時間：2023-10-17 16:20:35
導語：在常見的網絡促銷的方法的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。
目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如8848、當當書店等。
折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統營銷方式，可從網上下載、打印折價券或直接填寫優惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優惠。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。
贈品促銷的優點：a 可以提升品牌和網站的知名度;b 鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;c 能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。
贈品促銷應注意贈品的選擇：a 不要選擇次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用;b 明確促銷目的，選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務;c 注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。d 注意預算和市場需求，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
網上抽獎促銷活動應注意的幾點：a 獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;b 活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客;c 抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，并及時能過 email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
5、積分促銷
積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商活動的知名度等。
現在不少電子商務網站“發行”的“虛擬貨幣”應該是積分促銷的另一種體現，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優惠。
6、網上聯合促銷
一傳十，十傳百，百傳千…..如何讓酒水商城的品牌病毒式擴散出去呢?這就是筆者今天要表述的內容。
一、品牌定位
酒水行業攝入電商不深，屬于半成熟階段，筆者認為酒水商城要做好品牌推廣，首先品牌定位是前提，說白了就是“口號”，喊什么“口號”，就如送禮就送腦白金一樣，他詮釋了腦白金是禮品，腦白金的用途等。又如涉水電商較早的酒仙網的“口號”是“買真酒就上酒仙網!”詮釋了酒水電商的定位和品牌推廣主題。
當然這是較明顯的“口號”了，像其它一些如也買酒，知道的人就知道這是一個知名的紅酒商城，這就是隱形的品牌定位。
二、硬廣
硬性廣告大家應該很熟悉了，電視上的廣告，網絡上的廣告，這是一個燒錢的活。酒仙網就是一個，通過大量融資砸錢買廣告，線下線上齊頭并進，就目前來看，酒仙網可以說是酒水電商里的佼佼者了。然后這種燒錢的營銷方式不是一般酒水電商所能承擔的起的。
三、問答平臺
問答平臺做品牌推廣，這個方法做網絡推廣的朋友應該很熟悉了，常見的百度知道、搜搜問問、天涯問答等，一般情況下許多網絡推廣的朋友都是“王婆賣瓜自賣自夸”式的。筆者在這里所說的利用問答平臺做酒水電商的品牌不是這種的。
筆者建議的是申請一個酒水電商官方的問答帳號，如百度知道，百度知道還有個百度知道開放平臺，正規公司和品牌可以申請開通這個接口。官方的帳號回答問題，能在回答過程中宣傳自己的官方品牌。第二點要提醒的是回答的內容一定要公正客觀，真正幫助到用戶，而不是像上文說的“王婆賣瓜自賣自夸”式的內容，當然回答中可以隱形的重點宣傳品牌，但不能過，必須有個度。
四、廣告聯盟
廣告聯盟常見的合作方式cpc、cps、cpa等，具體代表什么意思筆者不在這里多說，不知道的朋友到搜索引擎搜索下。既然我們宣傳的是品牌，那么廣告聯盟的廣告系列的主題就要注意了，如果是為了賣產品，或許很多商家展示的促銷活動的圖片、活動的文字，當然這樣非常好，能利用活動引流量進網站，產生轉化。但是筆者建議做品牌就應該展示以品牌為主題的廣告圖片和文字為住，配合促銷活動進行。促銷活動重點在優惠，在打折，活動吸引人，然后商家的活動不是每天都有的，成本也是不允許的，適當的進行大有裨益。
1.以產品為中心，構建相應的格調氛圍激發“購買欲”。
網絡營銷雖然在互聯網上開展，但其與現實中的營銷有著異曲同工之妙。我們都知道在現實的消費過程中，為了促進消費者的購買欲望，作為營銷推廣者的店鋪而言都會費盡心思把店鋪裝修出與產品相適應的風格，從而做出適應產品特點的格調氛圍出來，令進來店鋪中的消費者能夠在查看商品的過程中被格調氛圍所感染，從而激發出更多購買欲望，刺激消費行為的產生，為商家帶來更多銷量和利潤。
在網絡營銷之中，這種營造一定的格調氛圍的方法依然適用，這具體表現在：對于營銷產品等對象，要熟悉和掌握其特點，了解它所對應的消費人群，進而選擇這類人群聚集密度最大的論壇類平臺等進行針對性營銷，從而借助這些平臺的良好氛圍，使營銷推廣更加符合潛在消費者的心理，易于讓他們接受營銷。同時，在營銷材料的編寫之中，要充分考慮到被營銷對象的心理接受特點，使用具有針對性的文字和語氣等，達到更好的營銷效果。
2.以真實案例為引導，發揮消費者“從眾心理”作用。
當消費者在進行購物消費時，必不可少的一個步驟便是通過各種渠道打探消費品的質地和使用效果等，例如在買衣服時往往會問朋友所買的衣服價錢和質量如何，買各種消耗品也會通過朋友了解其質量和使用過程中有何問題等，在這過程中便能看出消費者所具有的“從眾心理”，特別是當有朋友結合個人的親身經歷向其推薦某種商品時，最容易能夠激發其購買沖動，而且這種購買欲望是最為可靠和最易達成的。
在網絡營銷過程中，對于營銷材料的編寫和組織，可以借鑒這種消費者心理，利用消費者對于“產品實際使用經驗”的看重，在推廣材料之中加入必要的使用者經驗單元，從而讓潛在消費者能夠更容易對推廣內容產生更多信任，借鑒其它使用者的經驗介紹，結合自己的情況，讓更多的潛在消費者被“打動”，最終促成營銷推廣的轉化成果。
3.采用多種促銷手段，利用消費者“貪享優惠”心理。
[關鍵詞]傳統營銷網絡營銷信息傳播市場營銷
網絡營銷從傳統營銷來，又與傳統營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網絡市場上開展網絡營銷、占領市場，對企業來說既是機遇也是挑戰。但傳統營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎，也是網絡營銷逐步發展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業發展得更快，帶來更多的經濟效益。
一、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的特點
1.傳統營銷信息傳播的特點
(1)傳播模式相分離
電視臺主要傳播的是視頻信息;電臺主要傳播的是音頻信息;報紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。
(2)信息傳播具有不對稱性
傳統營銷活動中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質性,以及經驗性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價值，體現出明顯的差異性。
(3)溝通方式單向性
傳統的營銷活動中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產品目錄等向消費者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數情況下都是分離的、異動的、“時滯”的，不易實現同步營銷。
(4)具有強迫性
傳統營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強迫性，作為消費者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會迎面而來。
2.網絡營銷信息傳播的特點
(1)具有開放
對于企業而言，無論其規模、性質、實力如何，只要在網上建立了網站，就能向網絡大眾宣傳企業精神，與客戶進行“一對一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務。
(2)一對一交互的方式
網絡的互動拉近了信息商品生產者與消費者之間的距離，使信息消費者參與整個信息營銷過程成為可能。雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，增強了他們的信任感，也使企業的營銷活動能有的放矢，提高消費者的滿意度，實現同步營銷。
(3)具有虛擬性
由于互聯網使得傳統的空間觀念發生變化，出現了有別于實際地理空間的虛擬空間和虛擬社會，使虛擬市場、虛擬企業、虛擬商店孕育而生。
(4)具有全球性
網絡自身的快速發展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變為全球性的活動。只要你上了因特網，你的信息互動范圍就是全球性的，任何一個網民都可能是你的潛在消費者。
(5)具有永恒發展性
網絡范圍不斷延伸，技術逐漸成熟，網民數量呈幾何級數增長。網絡的每次發展，都使其自身變得更有價值，信息市場會隨著網絡本身的發展而無限拓展。
(6)可以傳輸多媒體信息
互聯網絡可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動畫等，網絡營銷使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
二、傳統營銷與網絡營銷信息傳播的主要方式
1.傳統營銷的信息傳播方式
(1)利用各種新聞媒體
新聞客觀性所帶來的社會經濟效益往往高于單純的產品廣告，因而經營者、企業家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業的活動引起社會公眾的關注。
(2)利用廣告手段促銷
在商品經濟發達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產和大量分配，降低成本，還可以刺激生產，增加花色品種，提高質量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。
(3)利用口頭和行為舉止傳播
人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結良緣，進而樹立企業信譽。
(4)利用其他形式的傳播
信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。
2.網絡營銷的信息傳播方式
(1)網絡廣告
網絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰略”，主要功能就是將企業的產品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網頁上的旗幟廣告大多是動態旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網絡媒體（網站或網頁）本身的內容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關鍵字廣告，關鍵字廣告的最大優點是有助于在網站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現在Web頁上，一般是企業的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發給相應的郵箱所屬人。
(2)網絡公關
網絡公關主要是利用企業的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，提高企業及其產品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。
(3)網上銷售促進
網上銷售促進是企業在網絡銷售活動中，采用一系列能激發需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節省的費用，通過折扣的形式轉移到顧客身上，使顧客充分領略到現代交易方法的優越性。④網上贈品促銷，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網上抽獎促銷，是指以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網絡抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產品不限制價格在網上拍賣。
(4)網絡營銷站點的促銷
它是利用各種網站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業，以及企業產品的作用。它主要實施“拉戰略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。
三、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的優缺點
1.傳統營銷信息傳播的優缺點
(1)傳統營銷信息傳播的優點
網絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發展的趨勢，對網絡的應用十分有限。其次，網上購物是先付款后得物，顧客與產品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產品，因此網上的虛擬商店盡管內容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網絡營銷的產品質量心存疑慮，顧客對全球范圍內企業的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統營銷的信息傳播方式。
(2)傳統營銷信息傳播的缺點
在傳統營銷中企業的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區域內，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。
2.網絡營銷信息傳播的優缺點
(1)網絡營銷信息傳播的優點
①網絡營銷信息傳播可以增加經濟效益
在網絡營銷信息傳播中，企業經營入網是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現代企業開發新產品、拓展新市場和擴大合作最有力的手段。網絡經營正以低成本、用戶廣、無時空限制、快捷、方便等優勢迅速發展起來。
②網絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍
企業加入互聯網絡，通過電子郵件、電子網頁和網上廣告，可以擴大收集與傳遞的范圍。利用網上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內看到全世界范圍內的所需信息和產品目錄。
③網絡營銷信息傳播可以幫助中小企業了解市場和發展自己的機會
一些中小企業由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯網開展國際營銷活動，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進、快捷的信息傳遞功能，把中小企業的信息資源推廣到全世界，實現信息的共享。
(2)網絡營銷信息傳播的缺點
①載體局限了營銷傳播自身的發展
筆記本電腦昂貴的價格使得大多數人難以問津，普通電腦不菲的價格對于大多數老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發達國家相比差距很大。同時擁有電腦但未上網的用戶又占大多數，意味著參與人數極少，與傳統媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網絡廣告的積極性。
②傳播監管困難，缺乏相應的法律約束
由于網絡營銷信息傳播的形式太多,對于信息傳播內容的真實性難以監管，同時各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量，作假現象時有發生。
③傳播創意水平不高，廣告點擊率有不斷下降的趨勢
網絡廣告創意水平直接影響廣告的點擊率，上網者在一個網絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒，為了在這短短5秒之內吸引目標消費者，廣告創意人員必須絞盡腦汁，不斷創新，但目前網絡專業廣告設計人才缺乏，因而廣告缺乏創意成為網絡廣告發展的瓶頸。
總之，網絡時代的來臨，使消費者對消費個性的這一追求變為現實。在網絡營銷中，由于網絡信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業網址或虛擬商店，利用互聯網網絡空間的無限擴展性，去獲取有關產品的更多信息，從而使其購物更顯個性；他們甚至還可以通過商家在網絡上所開展的定制服務，利用自家的電腦和網絡，自行設計和修改產品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網絡的發展和普及，正深刻地改變著我們的社會生活，也對傳統營銷信息傳播方式產生了前所未有的沖擊，但從影響網絡營銷發展的限制性來看，網絡營銷不可能取代傳統的營銷方式，至少在很長的一段時間內，傳統營銷信息傳播方式依然是大部分企業生存和發展的基礎。所以企業的任務是如何實現兩者之間的良好配合，既充分利用網絡互動性的特點帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網絡營銷與傳統營銷之間的相互支撐結構，增強企業的市場競爭力。
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【關鍵詞】 紅酒 銷售 多渠道
一、中國紅酒市場現狀
1、我國紅酒消費現狀
目前，我國的紅酒市場還處于發展狀態，城市人均消費紅酒不足1升，農村人均消費則更少，遠遠低于世界平均水平。在中國當前的酒類市場中，紅酒消費僅占酒精類飲料總消費的15%，這個數量也遠低于歐洲國家。統計表明，紅酒消費的比重與經濟發展的比重是成正比關系的，因此我國持續發展的經濟必然會對紅酒市場產生影響，紅酒市場前景廣闊性。中國的紅酒企業也正逐漸注重與世界紅酒保持一致，順應市場的需求。
2、紅酒市場營銷環境現狀
由于產品的檔次與品牌不符和年份失真等原因，我國紅酒營銷市場過于混亂。目前我國紅酒企業在生產工藝和生產裝備等方面已經基本達到國際水平，但仍有一部分紅酒存在質量與品牌不符的問題。主要是因為個別企業沒有按照國家規定操作，導致產品形象與實際不符，而文化的缺失也使消費者盲目信任廣告的內容，這些因素都嚴重影響了消費者對紅酒的認知，使紅酒市場的建設面臨很大的困難。如何讓品牌在消費者心中有價值，是值得企業所深思的問題。
3、紅酒市場競爭現狀
從目前的紅酒市場來看，我國的紅酒市場正處于萌芽階段，但仍存在很大的發展空間。隨著國家對紅酒稅率的下調，我國的紅酒行業面臨著更有利的發展市場，同時紅酒企業也面臨著很大的競爭。SMEI曾經預測，到2010年世界紅酒品牌將全部進入中國，依照目前的情況來看，事實的確是這樣。因此，傳統的銷售模式逐漸無法適應日益激烈的市場競爭，企業應當重視對消費者忠誠度的培養，制定新的營銷策略，得到消費者的認可。
4、紅酒營銷思路
中國的酒文化存在已久，但普遍都是對白酒的研究，真正了解紅酒的消費者還占少數。紅酒文化的缺失使得消費者片面地信任廣告中的內容，影響了紅酒行業的發展。在這種情況下，應當從培養紅酒文化開始，逐漸擴大消費者對紅酒的認知，利用多種方式，將品牌文化傳遞給消費者，培養更多的潛在消費者。
5、紅酒多渠道銷售的重要性
目前我國的紅酒消費還相對小眾，這就要求企業必須針對不同的消費者開展不同的銷售方式。通過有針對性的宣傳，達到預期的銷售效果。由于紅酒加工的多樣化，口味差異十分明顯，在品牌推廣的基礎上，要增加對單類紅酒的營銷方式。而且高端紅酒數量有限，其消費群體不能針對任何消費者。因此企業要有選擇性的進行銷售，制定多種銷售渠道。另外，市場上多樣的紅酒產品使消費者難以做出選擇，不利于對顧客忠誠度的培養，對此企業必須要采取正確的銷售方式，以獲得更多的消費群體，完成企業的發展。
二、紅酒銷售的策略
我國的紅酒市場相對復雜，多品牌的競爭使消費者對紅酒品牌的概念十分模糊。另外，紅酒消費者人群的差異也很大，不同的人群對紅酒的消費水平存在著很大的差異。面對這樣的市場現狀，企業必須確定自己的銷售路徑，加深對消費者的了解，建立多渠道銷售的策略，得到消費者的認可，確立自身的市場地位。
1、建立銷售網絡
（1）建立銷售網絡。其是紅酒營銷的基礎工作，這種銷售網絡必須要縱橫交錯，形成對一個區域的全面覆蓋。在網絡建設的初期，企業必須根據市場現狀，全面了解競爭對手以及對方的覆蓋面，從而建立自己的網絡覆蓋環境。網絡覆蓋的橫向可以延伸到酒店、超市、商場和批發中心等，縱向可以延伸到不同級別的酒店、超市和零售點等。銷售網絡的建立不僅有利于全面了解客戶的要求，及時得到消費者的反饋，也為紅酒的深度銷售打好了基礎，為紅酒日后的營銷提供了有利的條件。
（2）建立銷售網絡的層次。建立銷售層次是紅酒終端市場開發的重點，也是紅酒適應市場的必要手段。通常紅酒會以不同的價格出現在同一市場上，來滿足不同消費者的需求，而區域市場的實際情況有所不同，使得紅酒的消費品種存在很大的差異。因此企業要依照不同的網絡層次，加入不同的產品策略，并以不同的管理模式來實現紅酒銷售網絡的全面覆蓋。
（3）銷售網絡的管理。銷售網絡的不同層次都應擁有一批核心用戶，以保證網絡的健全，因此必須加強銷售網絡的管理。建立完善的利益共享空間，保障競爭的合理，借鑒其他酒類的銷售經驗，使銷售達到最大化，增強企業的競爭力。
2、產品的出樣銷售
（1）完善產品上柜。產品的上柜就是產品在銷售網絡內的展示情況，這是產品出樣銷售的重點工作。陳品上柜的數量可以根據消費者的實際需求來制定，也可以根據競爭對手的實施策略來制定。產品上柜是產品的直接展示，也是消費者對紅酒產品最直觀的了解方式。因此一定要注重產品上柜的質量，保證產品的及時更新。
（2）完成產品的生動化管理。生動化管理是食品企業最常見的營銷方式之一，這種方式能夠引起消費者的興趣，引導消費者的行為。企業可以在產品上柜的同時，利用產品的特殊陳列方式、張貼宣傳海報等方式完成產品的出樣，使產品保持活躍度。
（3）加強產品終端理貨。產品的終端理貨也是紅酒出樣銷售的重要環節，產品在商場及超市等終端的陳列直接影響著消費者的購買欲望。首先，在產品的陳列上一定要保持清潔，定期進行清理更換，保證產品的可視性，讓消費者對產品產生興趣。其次，要做好產品的集中擺放，按照產品的種類確定好排放的順序，保證各消費群體的購買需求。最后，還要做好產品的退貨和補貨，及時回收即將過期的產品，并根據市場的需要，及時推出新產品，保證產品能夠滿足大眾的審美需求，完成產品的更新。
（4）完善銷售方式。面對多品牌的競爭，企業要選擇合理的銷售方式，不要對產品置之不理。銷售方式是決定用戶購買與否的重要條件，因此必須保證產品銷售方式的合理，使顧客在購買過程中能夠獲得合理準確的信息，讓顧客切實感受到企業的用心。在銷售過程中要根據顧客的實際需要，為顧客推薦正確的產品，使顧客了解到產品在同類產品中的優勢，盡量滿足顧客的需要，順利完成銷售。
3、產品的直接銷售
產品的出樣銷售面對的是消費大眾，除此之外，還可以建立一對一的營銷方式，針對專門的客戶展開直接銷售，使銷售網絡更加完善。
（1）建立良好的客戶關系。首先要對客戶進行拜訪，這也是維護客戶關系的重要途徑。企業可以按照時間或路線制定出完善的拜訪計劃，并堅持不懈地完成這項工作，使客戶對產品有更加完整的認識并保持客戶的安全感。拜訪客戶的同時也能夠獲取很多有利的信息，使企業對競爭對手有更好的了解，有利于企業的發展。
（2）保證核心客戶。核心客戶是企業的有利支撐，也是使企業順利發展的保障。在銷售的過程中一定要有針對性地拜訪核心用戶，為其提供多種優惠條件，保證其對生產情況的了解，避免核心用戶的丟失。
（3）發展潛在用戶。在紅酒的銷售中還存在著很多的潛在客戶，他們可能在短時間內沒有購買的需求，但對紅酒感興趣或者愿意對紅酒進行嘗試，針對這樣的用戶，要潛移默化地增進其對紅酒文化的了解，根據其實際生活情況，為其推薦適合的紅酒類型。也可以在對老客戶的拜訪中，有意地發展新的用戶，使企業的銷售網絡得到擴大。
（4）建立客戶檔案。在完成銷售的基礎上，要建立完整的客戶檔案，對客戶進行統一的全面的管理。將客戶進行分類，這樣有助于企業更好地完成銷售。企業在檔案制定的過程中，能夠明確客戶的需求，掌握實際的銷售情況，了解當前的紅酒市場，有助于營銷策略的更新。
4、開展促銷活動
（1）保證促銷針對性。促銷計劃的制定必須要根據市場的性質和品牌現狀展開，選擇出具有針對性的促銷方案。在促銷工作開展之前，要對市場進行調查，確認消費情況，根據消費者的實際數量制定促銷產品的數量，不能盲目展開促銷。在促銷品牌的選擇上，盡量選擇消費者熟知的類型，使消費者了解到促銷帶來的實惠，擴大購買空間。
（2）保證促銷的完整性。促銷活動具有很大的靈活性，是食品企業經常采取的銷售手段，但這種銷售方法也具有一定的風險，如果執行不當就會使商品陷入低價的風波中難以自拔，從而影響品牌的價值，因此在紅酒促銷的過程中，必須要保證促銷的完整性。首先，必須要制定一套完整的促銷計劃，這有利于促銷的執行和監控。其次，要掌握好促銷的尺度，既要能使消費者獲得實惠，又要能建立品牌的知名度。另外，要嚴格把握促銷的時間，時間過短會減少購買者的數量，時間過長又會使消費者產生厭倦的心理，使促銷產生負面因素。因此必須根據消費者的數量和實際購買需要，也可以根據其他競爭者的促銷經驗，控制好促銷的時間，保證促銷的質量。
5、媒體銷售
（1）紙媒銷售。雖然現代人對報紙的閱讀逐漸減少，但其依然是一種很好的宣傳途徑。由于報紙在人們的生活中隨處可見，因此也在潛移默化地影響著人們的生活。在一些公共場合，也存在很多免費報紙的閱讀，這給人們對信息的獲取增加了一個有效的途徑。企業可以充分利用這一媒介，并吸取成功的廣告經驗，制作出能夠在短時間吸引消費者的信息，加深消費者對產品的印象，這對購買人群的增加有著十分積極的作用。
（2）城市廣告。除了紙媒宣傳以外，銷售還有很多靈活的方式，城市廣告也是其中的一種。這種廣告不受時間和地域的限制，能夠達到靈活宣傳的目的。這種廣告可以放在汽車上、宣傳海報上、地鐵站等等。這樣既能滿足不同人群對信息獲取的需求，又保障了信息的流動性，使更多的消費者看到企業的宣傳信息，增加了潛在消費者。
（3）電視媒體銷售。電視媒體作為人們獲取信息的主要渠道，對信息的宣傳起著非常重要的作用。企業在利用電視媒體時，要注重播出時段和播出頻率，盡量選擇能獲得更多消費者認知的時間段播出，增加消費者的數量。另外，企業在對媒體的選擇上也要注重媒體的權威性，保障企業品牌的傳播。例如長城葡萄酒就借助央視的傳播平臺獲得了更多消費者的認可，紫軒酒業也曾借助央視的平臺為人們所熟知。因此，企業在宣傳時要注重與高端媒體品牌的合作，增加企業的知名度，讓消費者對品牌產生信任，完成紅酒的銷售。
（4）新媒體銷售。隨著信息技術的不斷發展，微博、微信等新媒體軟件逐漸進入人們的視線，利用新媒體進行宣傳和銷售也不失為紅酒銷售的一種新途徑。由于這種途徑的針對性較強，對于年輕人更有吸引力，因此在產品的選擇上要注重產品的新穎性。在宣傳的方式上盡量結合流行趨勢，以吸引更多消費者的關注。在價格的選擇上盡量選擇能夠適應當前青年群體消費狀況的產品，保證消費者的購買需求。
三、結語
目前我國的紅酒市場仍處于發展階段，很多消費者缺乏對紅酒的正確認識，無法在眾多的紅酒品牌中選擇適合自己的產品。針對這樣的問題，企業必須引起重視，不僅要完善自身品牌的質量，還要加強對紅酒銷售途徑的探索。選擇多種銷售渠道來完成紅酒的銷售，利用多種銷售途徑來引導消費者。要滿足消費者的實際需要，保證企業的核心客戶，并開發更多的潛在消費者，幫助企業更好的發展。
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或許對于中國乳業來說，無論是一線的蒙牛和伊利，還是二線的圣元、光明，僅僅將網絡營銷停留在對對手的攻擊來試圖獲得傳播和提升某個品類在線下傳統渠道的銷售和贏得競爭已經顯得過于初級且得不償失。如何更好地利用網絡進行“營”和“銷”已經擺上了各家乳業巨頭的案頭，畢竟對于傳播更為廣泛的網絡來說，這是不容忽視的。
雖然現在我們看到的似乎都是乳業在網絡營銷或者公關上見不得光的一面，實際上我的了解到他們也做了許多有益的努力和嘗試，這些嘗試包括伊利、蒙牛和中糧集團這三家在開心網上的營銷活動，諸如伊利的“黃金牧場”、中糧悅活的“種植大賽”，蒙牛在“爭車位和奴隸買賣”的游戲植入都使得整個營銷活動創新意味十足，同時獲得了品牌提升和銷售提升的雙重效益。這樣的網絡營銷活動在許多網站被廣泛運用，這些在我看來，均是非常有益的嘗試和努力，只是這些有益的嘗試和努力為何被埋沒在一次又一次的負面傳播中?通過對于好與壞的對比，在本文我們就來一場網絡“營”與“銷”的思考。
網絡營銷實際上對于傳統的市場營銷來說仍然需要遵守一定的營銷規則，這些規則包括經典的4P營銷理論，后來又加入另外2P，即政治關系和公共關系營銷，在網絡中我們可以看到公共關系被放大，之后在局勢無法控制之后政治(政府)關系介入，隨之變性成為構成社會影響的事件。從這里看出，只有平衡6P營銷在網絡中的運用，網絡營銷活動才能夠變成持續的為品牌、企業和消費者三方受益的方式。
首先來看看網絡的“營”，這實際上是結合6P中的促銷(Promotion)、公共關系(Public Relation)和政治權力(Political Power)的3P因素，這里考慮的更多是將品牌或某一產品傳播出去，例如蒙牛的兒童星牛奶、中糧集團的悅活果汁，通過靈活對這3P的運用才能達到事半功效的效果。
一、促銷(Promotion)
在網絡的世界里，免費和打折是永遠的主題，這個主題的吸引力在網民傳播中不容力量巨大。通過論壇、貼吧、SNS和微博等網絡傳播渠道讓品牌的促銷信息傳播出去只是WEB1.0的做法，這個做法帶來的只能是企業主自己一廂情愿的單相傳播。只有結合這些網絡WEB2.0媒體平臺的特性，通過互動的方式進行，你的促銷主題才能夠真正被主動傳播，在這個P中，你需要根據網絡的特點來制定不同的促銷策略。例如針對論壇和貼吧的蓋樓(回貼)來進行抽獎即可使得主貼被放置在頂部的位置;針對SNS的加好友推薦數量則可以讓你的促銷活動充滿人情味而不顯得過度商業化;針對微博的轉發數量發放折扣券則讓傳播變得無處不在。
二、公共關系(Public Relation)
說到公共關系這一P估計也是目前乳業網絡的“營”中爭議最大的部分，實際上這本不是公共關系的錯，畢竟公共關系的出現僅是使得品牌在傳播上更立體和生動，不再是生硬的商業化的4P來進行，試圖通過公共關系的手段與品牌的目標群體進行更好地對話和溝通。對于網民來說，匿名的形式和易于監測使得公共關系的傳播變幻莫測。這就正如刀本身如果是在廚師手里，就成為做一餐好菜的工具，而到了罪犯的手里則成為一把兇器。對于變幻莫測的網絡來說，網絡公共的地位實際上更重要，這個重要在于時時監測網民對于品牌的輿情導向，利用公共關系手段使得網民能夠正確認識品牌或企業的各種行為。這也是乳業本身對于網絡公關的態度所決定，如果試圖通過惡性公共來“制造事件”獲得網民的眼球進行傳播，最終的結果就是兩敗俱傷。畢竟乳業公司和互聯網公司有非常大的不同，一是這是一個傳統的行業，更應該注重商業規則;二是其擁有實物的產品，這些產品對于人們的健康息息相關，網絡公關一旦出現危機，直接導致消費者對全行業認知被破壞。
三、政治權力(Political Power)
這里說到的政治權力在很大程度上是通過一些政府性的行為來進行網絡“營”的動作，這些包括網絡募捐、網絡輿論引導、網絡民情事件等，乳業與民生本就息息相關，和政府在網絡上的相關行為是可以有很好的結合點，通過這些結合點來經營品牌和企業形象，可以逐步走出負面的影響，重新獲得新的公信力甚至是一些同情，以在政權事件的影響結合網絡的形式進一步快速拉近與消費者的距離。對于這類網絡營銷比較著名的是王老吉的一億元四川地震的募捐，包括后續跟進的封殺王老吉的論壇草根式的口碑營銷活動——《讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!》：“王老吉，你夠狠!捐一個億!為了整治這個囂張的企業，買光超市的王老吉!上一罐買一罐!”，使得整個王老吉品牌形象、企業形象及產品銷量都在非常短的時間(一個月)得到極大的促進。這實際就是政治權力(也可以說是公益營銷)這一P的運用，值得整個乳業借鑒。
僅僅是將以上的3P深入和靈活應用，能夠給乳業帶來的只是通過網絡的形式帶來品牌的傳播和認知，如果想要通過網絡的品牌帶來真正的“銷”，還需要在另外3P上下下功夫。這3P即是：產品(Product)、價格(Price)和渠道(Place)，這些“銷”的實現也就是乳業電子商務的發展，而這方面是許多乳業企業所欠缺的，那么如何在該3P的基礎上達成“銷”的目的，開展電子商務業務?
一、產品(Product)
對于許多公司來說，最早認為建立一個網站就是網絡營銷，后來以為建立一個B2C商城就是電子商務，不管是什么產品，都一股腦放到B2C商城上去，認為消費者需要的是更豐富的產品，而沒有仔細去考慮這種方式是否適合自己的企業的產品網絡銷售。通過一些數據我們可以清楚地看到，三家乳業公司不同的產品結構收入：
從伊利的產品構成看，2009年上半年液體奶實現收入77.73億元，冷飲收入21.17億元，奶粉及奶制品的營業收入21.2億元。不過，奶粉的營業利潤率為40.71%，高于冷飲的33.41%，總體來看，液態奶收入仍然占了一大部分。值得一提的是，今年上半年伊利的銷售費用為17.99億元，相比去年的16.41億元，增加了9.63%，業內認為伊利上半年采取了積極的促銷策略。
伊利是業內產業布局最完善的企業，相比蒙牛乳業和光明乳業基本依靠液態奶，伊利是液態奶、冷飲、奶粉三條腿走路。有數據顯示，三鹿倒下后，伊利迅速搶占奶粉市場，市場份額已從之前的不到10%上升至13%。
而光明乳業在三聚氰胺一事后的戰略布局上也有驚喜，2010年年初即表示，正式將原本非主營的奶粉業務納入公司的支柱業務之列。按照光明乳業2009年全年73.59億元的主營收入規模，在奶粉的收入上需達到20億元以上，才能算是真正的支柱產品，而去年光明乳業在奶粉的收入上只有2.5億元左右。三元和蒙牛則在2010年也紛紛加大奶粉品類的發展力度，從這些數據表明，在產品結構發展上，乳業中被視為支柱產品的奶粉顯然與電子商務的快供應鏈模式及物流限制，再到結合奶粉產品的保質期，綜合這些因素，在產品這一P上奶粉無疑成為網絡銷售首選，其次是干奶的奶制品，最后才是整箱的液態奶，但仍需要選擇保質期較長的(按照物流配送最少需要15天以上時間)。
另外對于乳業企業來說，由于定制的便利，還可以根據網絡特點制定定制型的產品進行銷售。
二、價格(Price)
在網絡上銷售是不是就一定要使得價格更加低?實際上這是許多品牌企業頭疼的問題，不僅僅是乳業企業。在我對于電子商務近8年的運營推廣經驗來看，低于線下的價格當然能夠在網絡銷售中勢如破竹，獲得不俗的銷售業績?？蓪τ趶S家來說，在網絡價格的制定上，仍然需要有更多的考慮，畢竟廠家在線下是通過經銷商、商，與KA商場合作的方式來進行，如果僅僅是想通過網絡銷售的方式使得線下銷量不高的某一乳制品品類獲得業績增長，那么可以完成可以逐步收回這些經銷商\商在該品類的銷售權或者以補貼的方式來進行，畢竟網絡銷售的成本優勢和品牌傳播范圍更明顯，對于乳業企業來說，平衡利益可以通過更多方式來進行。
三、渠道(Place)
說到渠道，乳業企業必定認為自己身經百戰，如何掌控和管理渠道具有豐富的經驗。可是現在乳業企業在網絡銷售中為什么沒有能夠有突出表現?實際上除了前面的2P之外，復合渠道的構建顯得有些弱勢。對于網絡渠道來說，包括以下幾種：
1、直營渠道：企業建立的獨立B2C商城、在第三方平臺(淘寶、拍拍等)自己開的店都屬于直營渠道，這樣的渠道需要投入專業的人力進行，同時還要認識到自己建立的B2C商城和第三方渠道在運營上還具有不同的特性和消費人群，其復雜程度相比來說是較高的，企業如果沒有很好的準備和投入，輕易不要進行直營渠道的建立。例如中糧的我買網就屬于該類直營渠道，目前所知對于我買網在軟件、硬件和人力的投入已經是幾個億的投入。但直營渠道的好處在于能夠自己掌控渠道，并且在產品擴展上更加靈活(第三方渠道會有些限制)，甚至還能圖謀乳業垂直電商平臺的建立，可以通過該方式銷售所有乳業品牌商品。
2、代運營渠道：這種渠道最常見是淘寶店的代運營，通過類似“淘拍檔”這樣的公司，乳業企業完全可以授權擁有豐富第三方代運營經驗的企業來管理自己這個渠道，使得渠道的所有權和運營權分離。這種方式目前在許多品牌已經越來越常見，事實證明該方式也是渠道構建中相對較快速的。
3、進駐渠道：通過進駐像京東商城、當當商城、紅孩子商城的方式來拓展網絡渠道就類似乳業在線下和KA商場的合作類似，乳業企業只需要提供強有力的商品支持，就能夠以最短時間進駐網絡渠道銷售商品。當然，由于這些渠道的銷售模式決定了如果沒有更好的推廣資金投入，在這些渠道上的銷量并不是那么樂觀，現在中國B2C商城還未真正進入搜索階段，銷量更大的仍然是被推廣上首頁的商品，這就類似線下的“堆頭”，如果乳業企業想要在這些平臺獲得好的銷量，那就要想辦法使自己的產品能夠被推廣到首頁，在網絡上展現屬于自己的堆頭。另外則是結合前面提到的3P，通過聯合這些進駐渠道商城通過網絡公關和促銷的手段，制造“網絡事件”來提升品牌在這個渠道的認知，從而通過后續的搜索帶動持續的銷量提升。
這三類渠道目前的情況還是經銷商和商在完成，乳業企業還未能真正參與進來。一方面或許是乳業企業沒有足夠重視，仍然沉浸在前面提到的3P的網絡“營”的層面;另一方面是乳業企業還沒有想清楚如何構建網絡渠道來進行“銷”。無論是哪種情況，乳業情況都要清楚電子商務是大勢所趨且渠道為王，如果因為經銷商\商掌控了網絡渠道，未來受制的仍然是乳業品牌，他們當然可以通過這種方式來為自己在各品牌中爭取更多的資源支持，對于網絡“銷”的規范和規劃是擺在乳業企業面前可不容緩的重要工作。
乳業的網絡營和銷要想在現在的網絡形象中實現突圍，需要將這6P結合使用，并在這個結合中開展電子商務，聯合包括網絡媒體、渠道商城來構建立體的網絡營銷體系，而不僅僅粗暴地依賴單一的網絡公關來傳播品牌!應該通過搜索引擎、SNS/論壇、微博等網絡營銷工具依托6P的營銷及電子商務手段以立體傳播的方式來達成網絡的“營”與“銷”。
搜索引擎：由于GOOGLE宣布退出中國市場，使得百度占據超過了70%的搜索引擎市場份額，在這樣的格局下，如何利用好百度就顯得猶為重要。百度的鳳巢系統、百度聯盟系統、阿拉丁開放平臺、框計算、百度知道、百度百科和百度文庫都可以給整個乳業企業帶來更好的營銷效果，特別是后面三個百度產品，基本是零成本投入即可獲得較好的推廣效果。而對于權重最高的競價排名系統，乳品本身產品系列較少，可以設立專職人員進行時時監控和設置關鍵字來進行，每天出具花費報告，這樣的方式一方面能夠了解消費者對于哪類商品搜索量較大，另一方面能夠清楚知道網絡費用的使用，還有這些費用的使用是用于品牌宣傳還是產品銷售也將一目了然，其次還要輔于SEO技術免費做長尾(非熱門)關鍵字來推廣，而這一切的使用也將成為乳品企業核心競爭力之一。
SNS/論壇：這兩類營銷工具的使用目前兩業巨頭基本上是通過網絡公關公司來進行，雖然幾次網絡公關事件導致乳業企業在這兩大工具的使用上造成了極其惡劣的影響，其它乳業企業在這兩類工具的運用上需要有更巧妙的方式。這里介紹幾種實踐過的方法供參考：
1、產品植入：在SNS或論壇的游戲或功能里植入相應的產品，例如玩家角色口渴時可以通過喝植入的酸酸乳奶制飲品;
2、獎品贊助：通過SNS或論壇的活動提供相應的獎品贊助，不過這些贊助的獎品不能隨便就獲得，必須達到一定條件，獲得產品的難度的同時增加獎品在活動中的提及率和關注度;
3、激勵用戶邀請好友：以激勵用戶邀請好友參與到活動中來，以分享為主題，在增加互動的同時，使得傳播本身具有更大的可信度;
4、持續的日志分享：利用SNS/論壇的日志功能持續來自企業和產品的日志，只是這樣分享不能過于官方，而要通過更為娛樂性的方式來進行。
微博營銷：這種營銷方式許多乳業企業多少有所了解，但這種了解是以負面為主，認為微博不可控。我和蒙牛負責推廣的朋友聊過，他認為微博營銷公司是持審慎的態度，究其原因是認為微博的轉發功能不可控，另外就是字數過少，許多事情說不明白。而我經過8個月的實踐，目前粉絲近萬的經驗來看，微博是互動性最強且最利于與消費者溝通和建立信任的平臺。
【關鍵詞】 收入確認； 網絡游戲； 虛擬貨幣
【中圖分類號】 F275.2 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2016）19-0042-04
在當今網絡時代，虛擬物品有了一定的價值，而虛擬貨幣作為這些虛擬財產的流通媒介開始起到了非常重要的作用[ 1 ]。目前較為常見的虛擬貨幣常常出現在網絡游戲中，即大型多人在線角色扮演游戲，英文為Massive Multiplayer Online Role-Playing Game（下文簡稱MMORPG），此類網絡游戲創造的收入占據了網絡游戲收入的半壁江山。MMORPG游戲的收入主要來自于各種虛擬貨幣/虛擬商品的兜售，網絡游戲企業在“銷售虛擬貨幣、促銷活動、未使用虛擬貨幣”方面進行收入確認時還存在諸多問題，而現在的會計準則并沒有對其進行詳細的規定。應如何對相應收入進行確認迫切需要探討與規范。
一、MMORPG企業收入確認問題探析
（一）虛擬貨幣/虛擬商品銷售時產生的收入確認問題
MMORPG游戲絕大多數是免費下載客戶端，客戶安裝軟件客戶端之后，并不一定會即刻購買游戲平臺的各種虛擬貨幣/商品，故客戶下載安裝軟件并不是游戲平臺企業確認收入的時間點。眾多游戲平臺在出售虛擬貨幣或者虛擬物品時即可獲得確定的經濟利益流入且根據協議約定正常情況下無需退款，此時平臺的這項回報滿足收入確認的兩條硬性規定：一是經濟利益流入游戲平臺，二是金額能可靠計量。雖然滿足兩條硬性規定，但是游戲玩家對虛擬貨幣/商品的消費是循序漸進的（絕大多數情形），而非一次性消耗完畢，這種類似于可以可靠估計消費進度的提供勞務收入的確認，需要進一步確定完工進度，即游戲平臺為游戲玩家已提供的服務占總量比。在這三者能夠有效確定的基礎上，可以以“提供勞務”形式來確認游戲平臺各種游戲虛擬貨幣或虛擬商品銷售的收入[ 2 ]。
此類“完工進度”的確認由于游戲平臺銷售的虛擬貨幣/虛擬商品的多樣性而面臨一定的難度。游戲平臺虛擬貨幣/虛擬商品可以是一次性有效（比如某一起死回生的藥水），可以是指定期限多次有效（比如某一特殊技能），可以是終生有效（隨客戶號產生至不活躍，比如某些武器裝備），等等。一款游戲中五花八門的虛擬商品使得完工進度的確認甚為困難，何況一個游戲平臺又有眾多款游戲，比如騰訊旗下游戲多達幾十款。
（二）游戲平臺促銷產生的收入確認問題
現行企業會計準則14號文件[ 3 ]收入有關的具體準則和操作指南均對商業企業的各種促銷行為進行了細致的規定，游戲企業理論上可以參照此規定來進行相關收入的確認與計量。雖然如此，但是相關會計法律法規不可能事無巨細地方方面面均有詳細規定，為此實務中不同類型企業在采用不同促銷方式時可能會面臨選擇困難，無法嚴格遵循準則來進行確認計量和報告。比如，積分獎勵的銷售行為，會計準則規定要把銷售（勞務）收入在收入與積分公允價值之間分配確認。以此推至游戲平臺來說，游戲中會有經常任務行動，某一游戲玩家任務完成或者達到一定級別，則可能會部分有償或免費獲得虛擬貨幣/虛擬商品，此類贈送的虛擬貨幣/商品與有償的虛擬貨幣/商品公允價值如何確認，面臨一定的難度。
（三）平臺中大量未使用的虛擬貨幣/商品問題
正常來說，各種游戲平臺向游戲玩家兜售的各種虛擬貨幣均沒有時間限制，但是只允許購買平臺中各種虛擬物品卻不能退貨獲得現金。一部分游戲玩家因其對游戲的偏好會離開此平臺，這樣就會產生一定數量的長期未被使用的虛擬貨幣。針對此類虛擬貨幣，如何進行賬務處理，也面臨一定的難度。
二、先進的國外有關準則或賬務處理實例介紹
（一）國際新的聯合收入準則
2014年5月，IASB和FASB聯合了將于2017年元月1日在IFRS編報主體中強制生效的新收入準則――《國際財務報告準則第15號――與客戶之間的合同產生的收入》（IFRS 15）。該項新收入準則的，試圖取代當下國際財會準則及美國公認會計準則下所有收入相關的確認規定。
國際與美國會計準則委員會希望通過聯合收入準則的消除社會各界的分歧[ 4 ]：（1）消除老準則的各種未明確或者已規定但存在不足的地方；（2）提供一個收入確認準則的更全面框架；（3）擴大不同國家（地區）、不同行業、不同企業之間各種收入確認的可比性；（4）復雜問題簡單化，使收入確認更具有可操作性；（5）在明確確認規則的基礎上希望財報信息披露更多。
IFRS 15的聯合收入確認準則可以通過以下五個步驟進行確認：（1）識別合同；（2）識別合同中約定的義務；（3）確定價格；（4）將交易價格分配至合同中各單獨的履約義務；（5）在主體履行履約義務時確認收入。在考慮合同條款及所有相關事實和情況時（包括隱含合同條款），主體需要進行判斷。對于具有類似特征和在類似情況下的合同，新準則規定的應用應保持一致性。
（二）國際會計師事務所的先進經驗
針對MMORPG游戲平臺企業的收入確認問題，國際四大會計師事務所有兩家分別于2012年和2013年就此相關的收入確認問題發表技術性文件指引。這兩家事務所是安永會計師事務所和德勤會計師事務所，文件分別是“Technical Line：Recognizing Revenue on the Sale of VirtualGoods”“Technology Spotlight：Recognizing Revenue From Sales in a Virtual World”。
兩大會計師事務所發表的文件指向內容一致，方法也基本相同。在兩份技術性文件中均指出MMOPRG游戲平臺所兜售的虛擬貨幣/虛擬商品與傳統意義上的商品銷售不同，不適用美國傳統軟件行業銷售收入的確認準則。與此同時，兩份技術性文件均指出，MMOPRG中游戲平臺的虛擬貨幣或商品屬于平臺企業給游戲玩家提供的一項服務，需要按服務期限或者壽命來確認虛擬貨幣或商品的銷售收入。具體的確定方法文件中列舉了三種：第一種確認方式為基于虛擬商品的壽命模式（IBRM），該模式的確認期間為游戲玩家購買日至虛擬商品被消耗結束之日；第二種確認方式為基于游戲玩家的游戲時間模式（UBRM），該模式的確認時間為游戲玩家購買虛擬商品至該玩家被認為不活躍為止的期間；第三種確認方式為基于游戲生命的模式（GBRM），確認的期限為游戲玩家購買虛擬商品至該款游戲下線為止。上述三種模式的選擇基于游戲平臺各種虛擬商品的特征或其他實際情況，不過這些都需要游戲平臺有相應資源或技術條件的支撐。
三、筆者的針對性建議
由上文的分析可知，IFRS 15的聯合收入確認準則較為符合MMOPRG游戲平臺企業各種虛擬貨幣或商品的收入特點，也有利于應對網絡游戲相關企業的持續業務創新。
（一）虛擬貨幣/商品的收入確認模式及其選擇
1.從會計角度解釋虛擬貨幣或商品
在MMOPRG游戲中的各種虛擬貨幣或商品，從本質上來說并不是游戲企業銷售的實物商品或各種軟件產品，它代表的是一種權利憑證――該憑證揭示出游戲企業在玩家購買虛擬服務或商品后的期間內有向玩家提供各項網絡游戲服務的義務，是各個游戲平臺的負債。正是因為如此，游戲平臺企業不能在虛擬商品被虛擬貨幣兌換時確認收入，也不能在虛擬貨幣銷售時確認收入，更不能隨意確認收入。
正確的做法是：游戲平臺企業在銷售虛擬貨幣或商品的時候確認為一項負債――遞延收入的方式確認――然后在虛擬商品被消耗的整個期間以某種系統性的方法（一般以直線法）確認收入。虛擬貨幣或商品銷售（兌換）的時點，是游戲平臺企業相關服務現時義務發生的證明，也是某一部分收入確認的時段起點（除非虛擬貨幣對玩家具有身份附屬特征，企業采用基于玩家的收入確認模式，以玩家購買虛擬貨幣之日起確認收入，其他情況下一般以虛擬商品被購買作為確認收入的起點）[ 5 ]。
2.MMOPRG游戲中虛擬貨幣或商品的復雜性
按照聯合收入確認準則或者兩大會計師事務所的技術指引，在理論上，如果虛擬商品按照其已被游戲玩家消費部分占全部平臺針對該虛擬商品提供的服務總額的比例來確認收入，將可以真實準確地反映游戲平臺企業的收入增加額。不過，這僅僅是理論上的一廂情愿，現實中，虛擬商品的多樣性和復雜性為游戲企業的財務人員收入確認帶來了較多的困擾。上文已經指出，游戲虛擬商品可以是一次有效、限時間內多次使用、游戲人物死亡而失效、整個游戲壽命內有效……
不同形式、不同性質、不同有效時間的游戲虛擬商品很難準確地確定使用的頻率或時間，相應的收入金額則不能可靠計量。如果以收入的金額不能可靠計量不確定收入或者等虛擬商品到某一終點（此時金額可以可靠計量）再考慮確定收入，這都是不盡合理的。只要虛擬商品被游戲玩家使用，則認為游戲平臺企業的義務已經履行，故企業應綜合考慮虛擬商品被消耗的形式或性質，在有關信息可獲得的基礎上，結合自身情況選擇一個適用的收入確定模型，對各種虛擬商品的消耗進度進行有效的估計，以便金額可靠計量，進而確定收入。
3.適用的收入確定模式篩選
結合安永與德勤兩大會計師事務所的技術指引，本文結合MMOPRG游戲中虛擬商品的實際情形來協助企業篩選適用的收入確定模式。
第一種情形，如果該游戲中虛擬商品的預期壽命（可以在游戲中使用的時間）是固定或者合理估計的，則可以采用上述的IBRM模式來確認收入：針對一次性的游戲虛擬商品即可在該商品被購買日或兌換日確定收入；針對指定期限內有效的虛擬商品可在購買日（或兌換日）至到期日期限內確認收入。
第二種情形，若該虛擬貨幣或商品獨立附屬于游戲玩家的某一角色（不可轉讓）而且該游戲玩家角色的游戲壽命周期可以合理預期，則可以選擇UBRM模式進行確認，在虛擬商品被購買或兌換之日到玩家角色賬戶預期不活躍之日的期限內進行確認。
第三種情形，針對上文所述的第一種和第二種情形之外的各種情形，筆者建議游戲企業選擇GBRM模式確認收入，在游戲商品所歸屬的某一款游戲的估計剩余壽命期間確認收入。實務中，由于玩家使用壽命過于多變，難以把握，一般不采用UBRM來確認收入。
無論游戲平臺企業選擇上述三種收入確認模式的哪一種，均會涉及有關數據的會計估計，比如，需要合理估計虛擬商品的壽命、游戲玩家的生命或者某一款游戲的壽命周期。合理的會計估計需要大量可證實和不可證偽的統計數據，存在各種差異性，但是為了數據的可比性和可驗證性，游戲平臺企業需要參照同行相關技術方法并與之保持一致。比如，對同一性質的虛擬商品在不同會計期間采用同樣的收入模式，還可通過披露來補充說明收入模式、計算依據、數據來源等計量收入所需要的信息。
（二）促銷過程中的收入確認問題
網絡游戲企業各種促銷行為中的收入確認問題變得更加棘手與復雜，不過，聯合收入準則依然能解決在此過程中的各種困難。不同的促銷行為，需要根據IFRS 15準則的五步驟來進行有效識別――識別合同；識別合同中約定的義務；確定價格；將交易價格分配至合同中各單獨的履約義務；在主體履行履約義務時確認收入――然后考慮如何進行正確的賬務處理。
1.識別合同中促銷的經濟實質
如果網絡游戲企業的一項促銷活動致使游戲企業預期獲得的合同約定的對價金額發生變動，則需要針對合同進行有關收入的確認或調整。舉個較為簡單的例子，在游戲平臺中，若游戲玩家在平臺指定的時間內對虛擬貨幣（或商品）的消耗量（或消耗金額）達到指定的界限時，則會收到平臺無償贈送的虛擬貨幣（或商品）。針對此種情形，游戲企業需要適時作出合理預估判斷。若合理預估達到贈送標準，則需要可實現的收入金額扣除贈送金額合理確認收入；若預估無法實現，則需要在對價金額可以確定時再確認收入。
如果網絡游戲企業在某項促銷活動中導致其產生新的履約行為，那么這項履約義務的發生需要獨立確認，按照聯合收入準則將相應的交易價格與其進行配比，然后進一步確認收入。比如，眾多網絡游戲平臺會通過各種積分、游戲幣贈送的方式帶動游戲玩家的消費，允許玩家在積分或游戲幣達到某一條件后可進行各種虛擬商品的兌換。此類促銷行為當中，一項新的履約義務將會由游戲企業過去的交易或事項的發生而引出，若能合理預估新的履約義務的對價金額，則游戲企業需要在此基礎上合理分配交易價格，并在積分、游戲幣等獎勵被兌換時進行相應的確認。
2.賬務實務中的各項操作
網絡游戲企業會計賬務處理過程中，對各種促銷行為經濟實質的判斷尤為重要，這決定了使用的賬務處理程序。不同的經濟性質對應的賬務處理可能截然不同。
第一種情況，若游戲玩家進行消費時的返利依據是各種購買的虛擬貨幣（虛擬貨幣消費一定金額可免費獲得積分或游戲卡等虛擬物品），則根據前文所述，原有合同的交易價格需要調整。
第二種情況，游戲玩家獲得的返利前提是基于另一項義務，而非此前在游戲平臺的消費，則需要針對新的履約義務確定合同和交易價格，才能進一步確認收入。比如，游戲平臺為推廣一款新開發的游戲，推廣過程中游戲玩家對新款游戲廣告的有效點擊數將可以獲得平臺無償贈送的各種積分、游戲幣或虛擬商品等。此項促銷經濟實質完全不同于第一種情形，它們之間建立了另一項合同，應該與原合同分開，單獨核算。
第三種情況，游戲玩家獲得返利的前提是源自于獨立的第三方合同，則相應確認問題又會增加難度。比如，游戲平臺規定游戲玩家若能邀請好友加入（好友成為游戲平臺的正式會員或者玩家方可認為有效）平臺游戲，則可以獲得平臺贈送的各種積分、游戲幣或虛擬商品等。從經濟實質來看，可以認為是游戲企業為拓寬市場吸引更多玩家而發生銷售費用，費用在新會員注冊時產生。不過此類獎勵贈與老的會員玩家后，面臨兌換或消費的不確定性，為此，需要游戲平臺合理估計才能入賬。
綜合不同的情況來看，計算機信息技術高度發達，游戲企業的相關數據記錄準確，則意味著游戲企業可以利用計算機數據處理或跟蹤的便捷性，根據有關企業會計準則的規定，基于成本效益原則和促銷行為的經濟實質來判斷有關收入的確認方法，進行會計處理。
（三）針對各種“破損”收入確認問題
從IFRS15準則來看，游戲企業中各種游戲玩家長期或自始至終未使用的虛擬貨幣或商品，若游戲企業能夠合理估計已使用和未使用部分，則可以將合理估計的破損金額按照準則規定確認為自身的收入；若游戲企業無法合理預估，則只有待到期終了后方可進行有關收入的確認。
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關鍵詞：促銷；數據挖掘；關聯規則
一、促銷的重要性和目前促銷活動的現狀
在競爭日趨激烈的商品銷售中，促銷活動正扮演著越來越重要的角色。促銷活動一直貫穿于商品銷售過程之中。合理的促銷活動曾經幫助商家創下了輝煌的銷售成績，但同時不合理的促銷活動也屢見不鮮。一些花樣百出的促銷活動，往往對于商品的宣傳或銷售業績的提升并沒有起到實質性的作用，并且還造成了促銷成本的極大浪費。而隨著時代的不斷發展和消費群體及消費習慣的變化，促銷活動也出現了新的特點：
（一）消費人群精確化
現在的促銷對象不再是針對整個大眾化的人群，而是把消費對象進行進一步的細化。根據不同的消費群體的消費特征和消費習慣，設計特定促銷方案，做到了精確化促銷；使促銷活動的宣傳費用、組織實施費用發揮得更加有效，促銷活動的效果也大大增強。
（二）產品銷售關聯化
通過對消費者需求的不斷分析和研究，發現越來越多的商品之間呈現較強的關聯性。同時，隨著互聯網絡的不斷發展和通信平臺的升級完善，即使是不相關的商品之間都能夠通過龐大的信息平臺實現聯盟。通過廠商之間以及品牌之間的聯合促銷代替原來的單獨促銷比較，能夠對市場產生更大的合力。聯合促銷可以對各個單獨的商品資源進行重新整合，打造多贏的市場格局。
（三）促銷活動戰略化
隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，商家必須思考如何更合理有效地運用促銷：既要對抗競爭對手，爭奪市場分額，又要保證利潤空間；既要有效吸引消費者，又要維護和提升品牌形象；既要保證短期局部利益，又要考慮長期整體利益。從一開始就應該制定出促銷活動的整體規劃。
（四）促銷宣傳多樣化
在促銷方法日趨多樣的同時，消費者對促銷活動也會有更多的選擇，這就需要商家在進行促銷活動前進行充分的宣傳，更需要多個部門配合進行。同時，還要根據消費者的新變化，對新的宣傳媒體，比如手機短信、電子郵箱、廣播電視、現場廣告等綜合利用，從而達到多渠道促銷宣傳。
面對促銷活動的新特點，我們需要對促銷的各個方面進行詳細的分析，并從整體對促銷活動進行規劃。面對競爭激烈的市場和日趨理性的消費者，商家應該更詳細和精確化的處理促銷活動的每一方面，這就要求商家用更科學的方法來獲取促銷信息并制定促銷策略。面對收集的海量客戶信息，數據挖掘技術給我們提供了發現促銷關聯和規則的方法，從而幫助我們進行促銷策略的分析和制定。
二、數據挖掘技術的功能
所謂數據挖掘就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的原始數據中提取隱含在其中的、事先未知的、但又是潛在有用的信息和知識的過程。通過數據挖掘技術，能夠找出已有數據之間的潛在聯系，從而促進信息的傳遞，對將來的趨勢和行為進行預測，從而很好地支持人們的決策。隨著數據處理工具、先進數據庫技術及萬維網技術的迅速發展，不斷涌現出大量的形式各異、類型復雜的數據，要處理此類數據以使價值最大化，引入了Web數據挖掘。
數據挖掘系統需要能夠挖掘多種類型的模式，以滿足不同用戶的需求和應用。其中的頻繁模式在商業統計分析中起到了巨大的作用。頻繁模式是在數據中頻繁出現的模式，包括項集、子序列和子結構三種類型。挖掘頻繁模式能發現數據中的有趣的關聯和相關，其常用的分析方法有以下幾種：
第一，關聯規則挖掘技術。Web數據挖掘中數據關聯規則的發現是找到客戶對網站上各種文件之間訪問的相互聯系。比如用戶之間、頁面之間以及用戶瀏覽頁面和網上行為之間的潛在關系，通過關聯挖掘可以從雜亂無規則的客戶信息中挖掘出隱含的有用信息，有利于企業更好地組織站點。
第二，聚類分析技術。在電子商務中，聚類多指客戶群體聚類和Web網頁聚類，Web網頁聚類提供有針對性的網絡服務應用，它主要幫助是市場分析人員從客戶數據倉庫中發現不同購買模式的客戶群，通過聚類分析可以使電子商務組織者更好的了解客戶。
第三，分類分析技術。分類時建立模型的數據對象的類別是已知的，可挖掘出某些共同的特性，而這一特性可對新添加到數據庫里的數據項進行分類。在Web數據挖掘中，分類技術可以得到用戶個人信息、共同的訪問模式以及訪問某一服務器文件的用戶特征。
第四，統計分析方法。通過對Session文件的分析，可以對感興趣的信息進行統計，一般包括各種統計數據，如最頻繁訪問的N個頁面、每頁平均瀏覽時間、網址路徑平均訪問長度等，也可能涉及一些關于限制的錯誤分析，如統計非法IP、無效URI和未授權訪問等，這些信息對于提高系統性能，加強網站安全起到輔助決策作用。
三、使用數據挖掘技術進行促銷決策
根據上面介紹的數據挖掘技術，現提出一種基于關聯分析挖掘頻繁模式的促銷策劃方案。其具體步驟如下：
（一）明確促銷目的
常見的促銷目的有：增加鋪貨量；擴大銷量；新品上市；處理庫存；對抗競爭。概括起來促銷的目的就是增加銷量和推薦產品。在明確了促銷目的后，待銷售的商品也就隨之確定。
（二）鎖定目標人群
關鍵詞:網絡營銷;定價;策略
Abstract: This paper puts forward strategies for price making on the basis of studying the conception, features, influence and steps of price making for E-marketing.
Key words: E-marketing; make price; strategy
價格是市場營銷組合中唯一為企業提供收益的因素,同時又是企業參與市場競爭的重要手段之一。事實表明,定價是否恰當,會直接影響甚至改變消費者的購物原則,進而影響到企業產品的銷量和利潤額。因此,如何制定合適的價格,已經成為許多開展網絡營銷活動的企業競相關注的焦點。
一、網絡營銷定價概述
(一)網絡營銷定價與網絡營銷價格的定義
網絡營銷定價是指給網上營銷的產品和服務制定價格。
網絡營銷價格是指企業在網絡營銷過程中買賣雙方成交的價格。網絡營銷價格的形成過程較為復雜,受到諸多因素的影響和制約,如傳統營銷因素和網絡自身對價格的影響因素。
(二)網絡營銷定價的影響因素
一般來說,影響企業網絡營銷定價的因素主要有以下幾個方面:
1. 成本因素
成本是網絡營銷定價的最低界限,對企業網絡營銷價格有很大的影響。產品成本是由產品在生產過程和流通過程中耗費的物質資料和支付的勞動報酬所形成的,其一般由固定成本和變動成本兩部分組成。
2. 供求關系
供求關系是影響企業網絡營銷定價的基本因素之一。一般而言,當商品供小于求時,企業產品的營銷價格可能會高一些;反之,則可能低一些;在供求基本一致時,企業的銷售價格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價格”。此外,在供求關系中,企業產品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說,需求價格彈性較大的商品,可采取薄利多銷策略;而需求價格彈性較小的商品,可采取適當高價策略。
3. 競爭因素
競爭因素對價格的影響,主要考慮商品的供求關系及變化趨勢,競爭對手的商品定價目標和定價策略以及變化趨勢。競爭是影響企業產品定價的重要因素之一,在實際營銷過程中,以競爭對手為主的定價方法主要有三種:低于競爭對手的價格、與競爭對手同價和高于競爭對手的價格。
4. 其他因素
除過上述三個主要因素以外,市場營銷的其他組合因素,如產品、營銷渠道、促銷手段、消費者心理、企業本身規模、財務狀況和國家政策等,對會對企業的網絡營銷價格產生不同程度的影響。
(三)網絡營銷定價特點
開放快捷的因特網使企業、消費者和中間商對產品的價格信息都有比較充分的了解,因此網絡營銷定價與傳統營銷有很大的不同。網絡營銷定價的特點如下:
1. 低價位化
第一,因特網成為企業和消費者交換信息的渠道,一方面可以減少印刷費用與郵遞成本,免交店面租金,節約水電費與人工成本,另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二,網絡營銷能使企業繞過許多中間環節和消費者直接接觸,進而使企業產品開發和營銷成本大大降低。第三,消費者可以通過開放互動的因特網掌握產品的各種價格信息,并對其進行充分的比較和選擇,迫使開展網絡營銷的企業以盡可能低的價格出售產品,增大了消費者的讓渡價值。
2. 全球定價化
網絡營銷市場面對的是開放的和全球化的市場,世界各地的消費者可以直接通過網站進行交易,而不用考慮網站所屬的國家或地區。企業的目標市場從過去受地理位置限制的局部市場,一下拓展到范圍廣泛的全球性市場,這使得網絡營銷產品定價時必須考慮目標市場范圍的變化帶來的影響因素。企業不能以統一市場策略來面對差異性極大的全球性市場,而是必須采用全球化和本地化相結合的原則進行。
3. 價格水平趨于一致化
因特網市場是一個開放的、透明的市場,在這個市場中,消費者可以及時獲得同類產品或相關產品的價格信息,對價格及產品進行充分的比較,迫使企業努力減少因國家、地區等因素的不同而產生的價格差異,進而使價格趨于趨于一致。
4. 彈性化
方便快捷的因特網能夠使消費者及時獲取各種產品的多個甚至全部廠家的價格信息,真正做到貨比多家,這就決定了網上銷售的價格彈性很大。因此,企業在制定網上銷售價格時,應當科學量化每個環節的價格構成,制定出較為合理的價格策略。另外,隨著消費者不斷趨于理性化,企業在網絡營銷定價時要綜合考慮各種因素,如消費者的價值觀,消費者的偏好等。
5. 顧客主導化
傳統市場中,產品的價格是以生產成本為基準,加上一定的利潤率,就成為市場價格。在因特網市場中,消費者能及時獲取產品及其價格的各種信息,通過綜合這些信息決定是否接受企業報價并達成交易。所以,在定價時,企業必須考慮消費者的心理特點和價格預期,以消費者為中心,根據生產成本和消費者心理意識到的產品價值綜合定價,以贏得消費者的接受和認可,產生購買欲望,實現雙贏。
二、網絡營銷定價的過程
(一)確定網絡營銷定價目標
網絡營銷定價目標是指企業通過制定產品網絡營銷價格所要求達到的目的。企業網絡營銷定價的目標主要包括:維持生存、當期利潤最大化、市場占有率最大化、產品質量最優化等。不同的定價目標,有著不同的涵義和運用條件,企業可以據此制定產品的價格。就網絡營銷初期來看,企業進入網絡營銷市場的首要目標是占領市場求得生存發展機會,然后才是追求利潤。
(二)根據網絡定價目標確定網絡營銷價格
企業要想制定合理的網絡營銷價格,必須做好以下幾個方面:
首先,企業必須通過調研活動獲取并分析消費者的需求,主要包括市場的總需求量,需求結構以及不同價格水平上人們可能購買的數量與需求價格彈性等。
其次,相關人員要對產品的成本進行評估。
第三,分析市場中同類產品與替代品的價格及其策略,為企業選擇定價目標和定價方法提供參照。
第四,初步確定網絡營銷價格,然后將其拿到實驗市場上征求消費者的意見,并最終確定產品的網絡營銷價格。
三、網絡營銷定價策略
網絡營銷價格的形成過程極為復雜,要受諸多因素的影響和制約。網絡營銷定價時,不但要考慮運用傳統市場營銷價格理論,更要考慮網絡營銷的軟營銷和互動特性以及消費者易于比較價格的特點。企業在進行網絡營銷定價時必須綜合考慮各種因素,采用適合的定價策略。常見的網絡營銷定價策略可以分為以下幾種。
(一)低價定價策略
據相關調查顯示,消費者之所以選擇上網購物,一方面是因為網上購物比較方便,另一方面是因為從網上可以獲取更多的產品信息。低價定價策略是企業常見的一種定價策略,主要包括直接低價定價、折扣定價和促銷定價三種方法。直接低價定價策略在定價時采用成本加一定利潤,甚至是零利潤,因此價格比同類產品低;折扣定價是在原價基礎上進行折扣來定價;促銷定價除了折扣策略外,還包括有獎銷售和附帶贈品銷售。
實施低價定價策略的注意事項有:企業不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品;對不同消費對象提供不同的價格信息渠道;網上價格時要注意比較同類站點公布的價格。
(二)定制定價策略
定制定價策略包括定制生產和定制定價。由于消費者的個性化需求差異性大,加上消費者的需求量少,因此企業實行定制生產必須在管理、供應、生產和配送各個環節上,適應這種小批量、多樣式、多規格和多品種的生產和銷售變化。定制定價策略是在企業能實行定制生產的基礎上,利用網絡技術和輔助設計軟件,幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品,同時承擔自己愿意付出的價格成本。
(三)競爭導向定價策略
競爭導向定價主要是企業根據競爭者的價格,來確定本企業商品的價格。這種策略的特點是:競爭者價格不變,即使成本或需求有所變動,價格也不變,反之亦然。競爭導向定價包括隨行就市定價、投標定價和拍賣定價等三種方法。
四、結束語
網絡營銷定價是一把雙刃劍,企業只有熟悉網絡營銷定價的過程及其影響因素,才可能制定出科學合理的網絡營銷價格,企業的競爭力和贏利能力才能得到提升。
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