時間：2023-03-14 14:48:55
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關鍵詞：體育保險文化、體育保險銷售文化
中國是一個有悠久歷史的民族，傳統文化對保險業的影響很深，產業的發展與中國傳統文化瑰寶《易經》也有很密切的聯系。銷售文化的核心是剛柔之道，也是我國傳統文化《易經》里面的陰陽，在體育保險銷售文化的以客戶為導向和以產品為導向一樣、保險銷售文化的個人保險和團體保險一樣，個人保險等同易經陰陽之中的陽，團體保險則為易經陰陽之中的陰，當兩種保險在銷售過程中積累越多就形成保險銷售文化。保險銷售離不開個人保險和團體保險兩手，缺少那只手都不會帶動銷售業績的增長，也就無法實現保險公司總體目標實現，更不易形成體育保險銷售文化。
一、體育保險銷售文化的定義
從體育文化的廣義和狹義兩方來定義，涵蓋了體育物質和體育精神層面的二元關系，既定為以體育活動為基本形式，通過身體競爭為特殊的手段和身體完善為目標，延伸體育活動本身以外的精神文化的雙從文化總和。在社會產業結構不斷完善的當今，各行業文化的相互交融成為主題，體育保險業也發展起來，更形成了體育保險產業，催生了相應的體育保險銷售文化，體育保險銷售文化的陰陽變化成為過體育保險公司研究的主要課題之一。
二、體育保險銷售的陽文化
體育保險之陽是體育保險銷售中的個險，體育保險的個險是體育保險銷售人員的主要手段，通過體育保險的個險產品來實現業績增長也是體育保險銷售從業人員的主要銷售方式之一，在大數法則的銷售文化之中是以大量的營銷人員在市場上不斷的和每一個準客戶進行不斷的溝通、談判、協商從而達成體育保險產品的銷售過程，以不斷的增加銷售人員的銷售技能、溝通表達、增進個人感情因素、提升銷售人員的素質成為銷售人員的主要途徑。
（一）體育保險個險的行業文化。體育保險個險銷售是整個體育保險銷售的敲門磚，需要相應的銷售技巧文化，銷售人員也只有在不斷的學習和總結體育保險個險的銷售技巧文化才能達到理論和實踐相結合，才能形成真正的個險的技巧文化。針對意外保險而言，體育行業從業人員面臨的除和我們一般大眾面臨的以外之外，還面臨著跟對的體育賽場本身、從業者交通意外、工作壓力等帶來的其他方面的危險，也就需要銷售人員既懂得保險的專業知識、體育保險專業知識之外的體育行業的知識和對體育行業及從業人員面臨的風險知識和其他綜合知識，在銷售體育保險過程中才能更好的與準客戶之間進行溝通、交流、才能達成共識，促進銷售的順利進行。
（二）體育保險個險的功能文化。體育保險和保險一樣具備相應的功能，除了和保險具有的功能相同之外還具有和體育這個特殊工行業相應的功能文化。保險的功能主要是保障功能，而體育保險亦是如此，還擴大了保險的其他功能。保險的功能在各個行業中所發揮的功能各不形同，在體育行業所發揮的主要是這類人群面臨的高風險方面的預防功能，為準客戶提供準確周密的計劃，當客戶面臨風險事故時能很好的為自己及家人減輕更少的經濟壓力和精神壓力，這也體現了保險的經濟補償功能，主要有三方面的體現：（1）分散風險功能（2）經濟補償功能（3）促進社會安定；由體育保險基本功能派生出來的資金融通功能，主要表現有：（1）資金的聚積（2）資金的運用（3）資金的分散，通過這三方面共同發揮作用，形成了保險與證券、銀行成為金融業的三大支柱。
三、體育保險團險銷售的陰文化
體育保險的陰文化主要是體育保險的團險，團險的銷售文化與個險相比，銷售過程更顯復雜，主要是通過體育保險個險銷售的積累，形成一定的渠道銷售文化。
（一）體育保險團險的行業文化。體育保險團校銷售的行業文化主要是針對體育行業的競技體育運動保險、體育場地器材保險、體育保險養老保險等，體育保險個險主要是針對運動員本生而言，體育保險團險主要是針對體育運動單位或體育運動組織，體育器材生產制造企業等。
（二）體育保險團險的功能文化。體育團險保險的功能文化主要表現為體育團險業務的風險集中和風險分散兩個主要方面，大型體育文化活動具有人、財、物相對集中，數量大，聚散快等特點，面臨的風險集中和風險分散就越明顯。從體育保險團險風險集中角度來分析：體育保險保險團險的功能文化有利于促進體育保險團險銷售份額的增加和體育保險銷售文化的形成。團險主要是針對相對較散的風險而言，讓更多的體育小風險聚集在一起由體育保險公司來承擔，這就分攤了客戶承擔體育風險的后果，同時也將體育風險進行有計劃的分散，讓更多的保險功能得以全面發揮，無形的就形成了體育保險團險的功能文化。
四、體育保險銷售文化的陰陽關系
（一）財險和壽險的銷售文化關系。體育保險的壽險和財險的銷售就是《易經》里面的陰陽互補，在體育保險的銷售文化之中既有體育保險壽險銷售文化，也有體育保險財險銷售員文化，但是體育保險的首先文化主要表現為體育保險的陽文化，財險文化主要保險是體育保險的陰文化。無論是體育保險的壽險還是財險都離不開人的因素，財險也是人的財產，因此財險和壽險一樣都需要銷售人員不斷的和人打交道，只是她們所投保的保險標的不同而已。
（二）個險和團險的銷售文化關系。體育保險銷售分為個險和團險，在銷售過程中，任何一位體育保險營銷人員都離不開這陰陽的兩只手，也成為體育保險營銷人員的生命線。體育保險的個險是體育保險行銷人員的敲門磚，體育保險團險是體育保險行銷的金字塔，個險和團險的結合才能讓這座保險金字塔更穩。體育保險營銷人員只有通過體育保險的個險客戶和團險客戶的不斷積累、不斷開發，形成從體育保險個險中開發體育保險團險，體育保險團險中開發體育保險個險，才能達到雙贏的局面，也只有將這陰陽的規律發揮出來，才能將跟多的準客戶開發成體育保險客戶，通過不斷的積累才能將體育保險文化、行銷文化、中國傳統文化有機的結合起來形成體育保險銷售文化。
參考文獻