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論文摘 要：長沙國安網絡的有線電視具有相當豐富的網絡資源，是長沙市接入網資源最為完善的運營商。“三網融合”同時又是業務融合的概念，多種業務在一張物理網絡傳輸和運營，是業務經營“融合”，而絕對不是資產“融合”。“三網融合”是電信產業未來的發展方向，文章對三網融合背景下長沙國安網絡公司有限電視網絡營銷策略進行了研究。
1.引言
“三網融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質量的綜合信息服務，提高了用戶滿意度，具有了最強大的競爭力，信息服務運營商從而獲得了巨大的市場。在“三網融合”廣播電視公司如何調整自己的營銷策略，從而使自身在“三網融合”進程中處于領先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個重大問題。文章結合“三網融合”這個背景，對三網融合下長沙國安廣播電視寬帶網絡有限公司電視網絡營銷策略進行了研究。
2. “三網融合”釋義
三網融合是一種廣義的、社會化的說法，在現階段它并不意味著電信網、計算機網和有線電視網三大網絡的物理合一，而主要是指高層業務應用的融合。其表現為技術上趨向一致，網絡層上可以實現互聯互通，形成無縫覆蓋，業務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統一的IP協議，在經營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業管制和政策方面也逐漸趨向統一。三大網絡 通過技術改造，能夠提供包括語音、數據、圖像等綜合多媒體的通信業務。這就是所謂的三網融合。三網融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術融合、業務融合、行業融合、終端融合及網絡融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統一的通信協議。IP優化光網絡就是新一代電信網的基礎，是我們所說的三網融合的結合點。
3.長沙國安現有營銷體系存在的問題分析
3.1市場細分不夠
細分市場有利于公司開拓、發覺新的市場機會。未來的市場必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質上的細分、生活品味上的細分和價值觀的細分等等。目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現有產品和服務不能滿足不同消費群體的需求。
3.2現有市場需求了解不充分
公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發現各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，發展新業務，開拓新市場。
3.3差異營銷策略不適應公司發展
長沙國安網絡公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導思想是：把整個市場看作是一個消費者需求完全相同的大目標市場，而不考慮消費者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對不同的目標市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細分市場當作是自己的目標市場，從而使較小的細分市場的需求得不到滿足。
4. 長沙國安營銷策略的定位
4.1 目標市場細分
市場是一個復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買習慣。所以企業可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的市場組成部分或子市場。每個市場組成部分或子市場都是一個有相似需求的消費者群體。這個過程就是市場緬分。對于長沙國安網絡有限公司來說，應放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現代營銷學市場細分的思想，對原有客戶進行市場細分并挖掘新的目標市場，如按照收入、年齡、生活方式等進行細分，分析各個細分用戶群的對電視節目的消費特點，在此基礎上推出適合各個細分市場的營銷組合。例如，對老年人、時尚一族、女性、自領等各個客戶群進行分析，充分了解各細分客戶群的需求，并針對不同的需求推出不同的產品和服務。 4.2 樹立全員服務理念
樹立全員營銷和全員服務的經營理念，是改善服務質量的前提和關鍵。思想、觀念是行動的先導，只有員工理解了顧客服務的巨大價值，樹立了顧客服務的理念，他們才會認真為顧客服務，真誠地聽取顧客的意見。當然，樹立“客戶至上”的服務理念，需要一段較長的時間。公司管理者不僅要服務于顧客，還要服務于員工，在整個企業內培養一種互相尊重、互相服務的氣氛。這種由內而外的方式是促進員工真誠服務的第一步。
公司領導應組織公司員工進行經常性的培訓教育，例如進行服務的重要性和服務營銷系列知識的培訓，不斷灌輸服務意識，擺脫過去事業單位高高在上的作風，增強員工的服務意識，切實樹立起全員服務理念。
4.3 網絡營銷策略設計
網絡營銷體系由網絡營銷平臺、兩絡營銷流程和網絡營銷人員構成，因此，網絡營銷戰略必須結合這三個維度。根據市場競爭、客戶需求以及長沙國安實際情況和電信企業網絡營銷的特點，制定長沙國安網絡公司有線電視網絡營銷發展總體策略如下：
以網絡營銷功能開發和平臺建設為基礎，以網絡營銷流程和人才隊伍的建設為保障，以數據庫營銷的建設為中心，以網站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個性化的服務，不斷提升客戶洞察力和主動營銷能力，全力打造長沙國安網絡營銷服務品牌。用2-3年的時間，把網上電信局發展成為長沙國安網絡公司有線電視業務發展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。
5. 結語
本文從長沙國安營銷現狀和數字電視網絡營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據廣電行業的發展趨勢和消費需求，結合長沙國安的自身實際情況，提出了長沙國安數字電視市場營銷策略規劃。長沙國安數字電視的產品和價格策略必須進一步改進，要根據市場細分的不同目標客戶推出各種不同的產品和價格；利用傳媒集團的宣傳優勢，進一步加大數字電視的宣傳力度，運用多種手段進行付費節目的促銷；建立全員服務營銷意識，提高服務質量并建立有效的監督控制體系。
參 考 文 獻
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[關鍵詞] 營銷英語 ESP 認知策略
市場營銷學是20世紀初起源于美國的一門學科。畢業論文 這門以大市場為研究對象的學科所涉及的原理、方法和技巧關系到企業經營的成敗。所以隨著中國經濟日益和世界接軌，營銷學的理論和知識引起了中國企業經營者、實業家和學術界的普遍關注。在現代英語逐漸成為國際商業社會的通用語言的今天，營銷英語（Marketing English）的重要性不言而喻。因為它是理解營銷學最直接的語言也是國際經濟交流必不可少的溝通橋梁。營銷英語屬于專門用途英語（English for Specific Purposes）的一個分支，一種變體。Trevens 提出了 ESP的四個區別性特征:(1)需求上滿足特定的學習者;(2)內容上與特定專業和職業相關;(3)詞匯、句法和語篇上放在與特定專業、職業相關的活動的語言運用上;(4)與普通英語形成對照。營銷英語，作為ESP的變體，具有以上ESP的共同性：它是市場營銷領域的特定語言，詞匯、句法上既有普通英語的特征又有自身的專業特征。而根據營銷英語的詞匯特點，探討營銷英語詞匯認知策略，有助于學習者更好地領會和運用營銷英語。
一、營銷英語的詞匯特點
1．詞匯的專業性
營銷英語的詞匯具有比較明顯的專業特征。營銷英語語境決定或制約著部分詞匯具有其特殊的營銷語義。碩士論文 例如，普通英語中“promotion”、“distribution”的通常含義分別為“提升”、“分發”但在營銷語境中，它們卻有著特殊的含義。以下面一則有關市場營銷方面的商務英語閱讀材料作例子：
Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of
after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.
在這僅有 114 詞的一個段落中就有如marketing（市場營銷）、selling（銷售）、public relations（公共關系）、sales promotion（促銷）、new product development（新產品開發）、package design（包裝設計）、merchandising（商品學、商品銷售）、after-sales service（售后服務）、marketing mix.（營銷組合）、promotion（宣傳推廣）、pricing strategy (定價策略）、distribution channels（銷售渠道）、transport arrangement（運輸安排）10多個營銷專業詞匯，這些專業詞匯是理解這段話的關鍵所在。可見要學好營銷英語，對專業詞匯的掌握是首先要解決的問題。
2.詞匯的跨學科性
營銷學涉及的面很廣，它不僅包含自身生產、定價、促銷、分銷等內容，同時還涉及到人口學、地理學、消費心理學等等，因而其詞匯具有明顯的跨學科性職稱論文 。如demography(人口統計學)，regional economic integration (區域經濟一體化)，aging society (人口老化社會)等。而由于與營銷學與經濟學千絲萬縷的關系，在營銷英語中最常見的是經濟學上的術語，如: supply(供應)，demand(需求)，price Index(價格指數)， price fluctuation(價格浮動)，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(國內生產總值)等。所以各個經濟領域的專業術語夾雜在營銷英語中是營銷英語的一大特點。
3.詞匯的美語化特征
因為營銷學的發源地是美國。最初的基本理論大部分都是由美國經濟學家提出并加以發展和完善的。因此目前大部分營銷學著作是由美國營銷學家撰寫的，書中所列舉的營銷實例、對營銷現象的闡述和分析、對營銷規律的歸納和總結等等在語言上具有很明顯的美語特征，如:
AmE. Br.E
labor labour 勞工
objectives aim 目標
impact influence 影響
4.詞匯的創新性
營銷英語作為一門綜合類語言學科，與當今的政治、經濟、文化和科技活動緊密相關，并隨著時代的發展而發展。許多反映當代經濟的新思路、新概念及其先進技術等新詞匯不斷涌現。比如隨著數字信息技術的發展，出現了cybercash（電子貨幣）、cybershopping（網上購物）、virtual store（虛擬商店）等新詞匯。又如隨著現代營銷方式的變化，出現了如attribute-based service(特色服務)，mailing-order purchase(郵購)等詞匯。
二、營銷詞匯的認知策略
Lockhart和Craik在1972提出認知加工的兩個層次，第一層次加工(Type I Processing) 即形式加工層次，相當于通過復述加深記憶即機械重復記憶法; 第二層次加工(Type II Processing) 即語意加工層次，指一個詞得到識別之后，還可以與其他詞建立聯想與有關的表象和故事聯系起來，如歸類、利用上下文、構詞法等。英語詞匯浩如煙海，而營銷英語詞匯因其專業性強，更令學習者困難重重。然而，如果根據營銷英語詞匯特點，運用有效的語意加工認知策略，掌握營銷英語詞匯并非難事。
1.根據構詞法認知營銷詞匯
對于把英語作為外語的學習者來說，只有了解英語詞匯的構成方式和變化過程，才能更好地認知、理解和掌握它的含義。營銷英語，隨著時代的發展，商務活動的變化而變化。工作總結 但大多數單詞是利用既有的語言材料通過構詞方式產生的。營銷英語構詞方式主要有:(1)詞綴法，即通過加前綴、后綴改變詞義派生新詞。常見的前綴有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后綴有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反傾銷）、disproduct（有害產品）、franchisee(特約經銷方)、disposable income (可支配收入);(2)合詞法，即兩個或兩個以上的詞按照一定順序排列構成新詞。此類詞在營銷英語詞匯中占較大比例。如target market（目標市場）、convenience store（便利店）;(3)拼綴法，即對原有的兩個詞進行剪裁，取舍其中的首部或尾部連成一個新詞。如 Bushiomics（Bush＋economics布什經濟政策）;(4)轉換法，即不改變詞形，只變化詞性。如名詞和動詞互換、形容詞轉化為名詞等。例句：cash-only(只收現金)，mass-production(大批量生產);(5)縮略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亞太經濟合作組織），如PPP(purchasing power parity購買力平價)， LTD. (Limited有限責任的)。
2.在語境中理解記憶營銷詞匯
語境是時間、地點、場合、對象等客觀因素和使用語言的人的身份、思想、性格、職業、心情等主觀因素所構成的使用語言的環境。所謂語言環境，不僅僅指說話的現場，還包括說話人和聽話人的身份、各種背景。對語境的理解有助于學習者對詞匯的認知和理解。而營銷英語本身的涉及面很廣，有跨學科性，英語論文 因此我們在閱讀營銷英語文章或收聽收看英語節目時難免會遇到許多生詞，這個時候就要靠語境猜測出詞義。Beheydt(1987:106）指出“無論是從心理學角度，還是從語言學角度來說，學習者需要了解的最重要的原則就是詞匯學習必須在上下文中進行。”更重要的是，語境還能幫助學習者加深詞匯記憶。研究表明，在具體的語境中記憶詞匯比單個無聯系的詞匯記憶有效得多。因此，結合語境來學習和記憶營銷詞匯無疑是一種有效的認知詞匯方式。
3.合理利用專業字典、媒體
營銷英語有一部分專業詞匯，但營銷英語中還存在很多半專業詞匯，通常是指各類專業、學科都常用的詞匯，它不是營銷英語專業所特有的，但在營銷層面上又有特定的解釋。如“order"在一般英語中指“命令”但在營銷英語中就指“定購”；再如“bank”在一般英語中指“河岸”但在營銷英語中指“銀行”。這些半專業詞匯和專業詞匯，一般都要通過專業詞典才能找到最合適的翻譯和解釋。除了要合理利用字典，還要善用媒體比如報紙、雜志、廣播、電視、互聯網等。人們通過媒體可隨時了解到世界各地發生的事情。許多新詞匯往往先在各種媒體出現。因此學習者通過媒體收集和學習營銷英語詞匯不失為一條好途徑。
總之，營銷英語有著獨特的語言及內容特色。要真正掌握營銷英語，我們必須在打好英語語言基礎的前提下，加強營銷知識的學習，兩者相輔相成，才能促進營銷英語水平的不斷提高。
參考文獻：
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［關鍵詞］ 網絡創業 創業決策 影響因素
一、引言
自20世紀80年代以來，創業重要性凸顯，并日益得到人們關注，而國內關于創業問題的研究才剛起步。Davidsson（2001）指出創業研究存在個體、企業、產業或人口、地區、國家等不同分析層次，創業活動也可在不同層次進行。目前國內研究，多集中于企業或公司層面，且主要針對創業團隊和中小企業等實體創業研究。
隨著網絡走進人們的生活，網上購物成為一種發展趨勢；再加上就業壓力的增加，而網絡創業門檻較低、投入較少，為不少待業人群提供就業機會。網絡創業有四種形式：網絡技術創業、網上開店、建立自己的門戶網站和網上自由職業者創業。越來越多的人選擇網上創業，尤其網上開店成為許多創業者建立新事業的第一步（葛寶山、王侃,2010）。目前，國內對網店的研究，多是關于網絡購物的消費者行為與購買意向，或網店創業者的經營策略等（黃鎮平，2008）。而創業者為何選擇網絡創業方式，影響其做出創業決策的因素等并未給出進一步說明。
二、創業與網絡創業研究
1.概念界定
（1）創業
學術界對創業未形成統一的完整概念（朱仁宏，2004），但大致都是從創業者特征、機會識別與獲取、新企業建立三方面界定。Gartner主張“創業是新企業創建的過程”，強調創業具有不同屬性，如創新、獨特性、組織創建、價值創造、自主雇傭等（張玉利，2010）。
經濟學家柯茲納在1979年發表的《知覺、機會和利潤:創業理論研究》一文中首次指出創業是一個機會發現活動，且創業者對機會往往保持高度警覺性（苗青，2006）。Stevenson等（1985、1994）把創業看作是不拘泥于當前資源條件限制的機會追尋，是將不同資源組合起來以利用和開發機會并創造價值的過程。創業就是個體或團隊搜尋、評價及開發市場機會進而創立新組織的行為過程（王玉帥，2008）。本文借鑒了機會學派的觀點，將創業定義為發現、評價和利用機會創造價值的決策過程。
（2）網絡創業
網絡創業是近年來新興的一種創業形式，是指創業者在互聯網環境中，利用各種資源，發現機會、努力創新、不斷創造價值的過程；作為一種新興創業方式，從經營方式看，網絡創業/網上創業屬于電子商務范疇（周常青，2007）。網絡創業實質就是通過互聯網途徑發現商機和創造價值的過程。
2.創業決策研究現狀
關于創業決策，國內外已有研究聚焦于創業者特質、風險投資、創業管理等方面的研究，從個性心理與行為理論、文化情境、倫理背景和環境觀等不同視角考察創業決策的影響因素，如John W.Mullins和David Forlani（2000）認為，新企業決策角色框架包括風險感知、預期的創業回報、決策者的個體特征、環境因素等。陳震紅和董俊武（2005）指出創業決策影響因素主要包括風險傾向、風險感知、創業者稟賦、預期回報及環境因素等。
關于創業決策的研究對象，主要關注于中小企業、民營企業家、一般管理者及學生群體等。如Phillip（2002）和Stein（2004）以學生群體為對象進行創業意向研究。李自如、黃教文（2002）以臺灣中小企業為對象探討其創業決策的關鍵因素。范巍、王重鳴（2006）以民營企業家、一般管理者及MBA學員為調查對象；苗青（2009）以企業為樣本；馬昆姝、覃蓉芳（2010）以企業創業者、管理者及部分大四和碩士學生為研究對象等，考察了創業決策相關問題。
由于不同類型創業者具有不同的認知行為，即使是同一類型創業者也會因其個人經歷及個性特征等的不同而有所差異。為何網絡創業會迅速發展，以往研究結論是否同樣適用于網絡創業者，值得我們進一步探討。雖然有學者以網店創業者為調查對象，研究了個體特質及個人網絡對創業意向的影響（葛寶山、王侃，2010）。但是目前關于網絡創業決策相關研究仍然比較少，值得進一步探討。
三、網絡創業研究
1.網絡創業――網上開店
對采用網上開店模式的商家來說，由于電子商務的蓬勃發展及創建網絡商店（簡稱“網店”）門檻較低，網店成為許多創業者發展新事業的第一步，尤其是成為大學生創業的首選（葛寶山、王侃，2010）。網上銷售沒有庫存壓力、經營成本低、經營規模不受場地及空間限制等特點，使其經營風險明顯降低；網上開店顯示了很強的生命力。
2.網絡創業研究
根據機會派對創業的定義可知，網絡創業就是利用網絡環境不斷發現、識別和評價創業機會的過程。關于網絡創業的研究主要集中在網店創業者的經營策略（黃鎮平，2008）、網絡創業者的個體因素、網絡創業特征、 網絡創業成功與否的因素探討（武峰，2006）及優劣勢分析等，對于個體為何選擇網絡創業、怎樣識別出這一機會及影響其做出網絡創業決策的因素沒有太多研究。
2008年，致富中國網中提到網上創業成敗關鍵在于心態。也就是說個人心理特征等主觀認知會影響網上創業的成敗，即會影響網上創業行為。應光黎（2009）對C2C模式下的大學生網上創業的機會與風險問題進行探討，指出大學生群體要網上創業需具備的條件有：正確的心態和一定的營銷技巧等個體條件，產品供應能力、市場定位等微觀基礎；并且強調網絡創業者不可忽視對經驗的積累、網絡資源及網絡外資源的積累。武峰（2006）探討了個人網商創業成功的因素，主要包括外部因素（如法規制度、完善的網絡平臺等）和內部因素（如網店信譽、貨源渠道、網絡營銷方法、計算機技能、網絡學習能力、成功的信心）。端木凡義、王芳（2009）指出，影響網絡領域創業者成功的因素主要有外在環境因素（如家庭環境、學校環境）和個人因素（如捕捉機會的能力、學習和創新能力等）。除對網商創業成功因素的探討外，還有學者如葛寶山、王侃（2010）以網絡創業者為對象，探討了網店創業者個體特征及個人網絡對其創業意向的影響。
以上研究雖然從宏觀和微觀角度對網上創業進行研究，但比較籠統、不系統；尤其是對這些因素如何影響網絡創業決策，在機會發現及識別過程中起到怎樣的作用并未給出進一步說明。
四、網絡創業決策影響因素
目前，對網絡創業決策的影響因素研究較少，且多從成功創業者角度去分析，同時指出創業行為除受國家、地方給予的政策、法律、文化、信息技術等條件支持的影響外，更多的取決于創業者個體。本文在已有研究基礎上，將其影響因素總結如下，主要包括環境因素和個體因素兩方面。
1.環境因素
（1）政策支持。國家對電子商務的支持，推動了連鎖經營及物流配送等現代化流通方式的發展，為網上創業（如網上開店）提供了外部條件。
（2）法律支持。通過出臺網絡安全法規，提高了電子合同、在線支付及產品交付等的安全性，對交易者隱私的保護程度也有所提高。
（3）信息技術環境。各種信息技術，如搜索引擎、電子郵件、及時通訊工具等的發展，方便了網上營銷的進行。
（4）文化環境。個體周邊的文化氛圍會影響其創業傾向。
（5）經濟條件。地區經濟發展水平對創業會有很大影響，尤其是計算機的發展運用，經濟發達地區的人可能比邊遠地區的接觸更多，對網絡環境相對熟悉。
2.個體因素
（1）心態。創業者心態影響其創業目標的制定。擺正心態后，還需具備積極的、樂觀、不斷學習的心態（應光黎，2009）。Ardichvili和Cardozo（2003）指出樂觀性等會影響企業家對創業機會的發現。陳巍（2010）將這種積極、樂觀、不斷學習的主動性視為內控制源的表現特性。內控制源就是創業者的一種心理特征，即相信自己的努力，而不相信創業的成功取決于命運、運氣等外界力量。
（2）經驗和資源。通過大型BBS交易網站等，為網絡創業者提供創業成功案例，實現創業信息資源共享。網絡創業者還需積累網絡資源，特別是社會網絡資本等。此外，還需具備一定的營銷技能、營銷渠道、融資支持等資本條件。Shane（1999）指出先驗知識對創業機會識別很關鍵；Hills（1997）強調了創業者的網絡對機會識別的重要性。錢永紅（2007）指出，個體資源水平除了包括是否已經具備創業所需的管理知識、運營團隊、市場渠道、社會關系網絡及融資支持等，還涉及到個體對創業所需資源的可獲得性。本文將經驗和資源統一為資源水平，包括個體的社會資本、營銷網絡、創業資金及管理知識等和改變這些資源現狀的能力。
（3）風險感知。網絡創業所需資金少，經營風險小，影響著創業者的創業機會認知。Palich和Bagby（1995）指出創業者需要更高的風險傾向，以面對創業固有的風險；該觀點暗含著個人對風險的感知，他們之所以著手創建企業，可能是因為感知到的風險小（陳震紅、董俊武，2007）。
（4）網絡知識。網絡創業的特殊性，要求其創業者必須具備一定的計算機知識，熟悉網絡運行環境和掌握一定網絡信息技術。對此，本文提出個體因素的新維度――網絡知識。有網絡購物經歷的個體可能更了解網絡經營的特點，更有可能引發創業行為。因此，本文的網絡知識不僅包括計算機知識、信息技術知識，還包括個體的有無網購經歷。
（5）創業回饋。網上創業投資少，回報快，可以鍛煉個人能力和積累經營經驗；還能夠帶給創業者一種職業控制感，不同于受雇于人。這也是許多人選擇網上創業的原因之一。創業者在做出創業決策之前會考慮創業行為帶來的預期收益（門萍，2009）。
（6）創業動機。Shanea(2003)把創業動機看作是個體的一種意愿和自發性，認為在發現創業機會、評價創業機會和尋求資源開發機會的過程中都需要這種意愿，即創業動機。王玉帥（2008）認為，創業動機是激發和維持個體進行創業活動，并導致創業活動向某一目標的心理傾向或動力。許多人進行網上創業是為擺脫就業困境，滿足生存需求；還有一些人特別是職場白領選擇網上創業則是基于成就需求。
綜上，本文將網絡創業者的創業決策個體因素歸納為：內控制源、風險感知、資源水平、網絡知識、創業回饋和創業動機。
五、研究不足與展望
目前，以網上開店為創業模式的群體主要是大學生、下崗職工、加工型企業職工、網下有實體店鋪的店主、剛起步的小公司職員等（戴維.金 等,2007）。研究對象多以大學生群體為主，如胡桂蘭（2009）探討了大學生網絡創業的現狀、原因、策略等問題；耿耀敬（2007）指出大學生網上創業的特點、形式及存在的問題。還有學者關注于職場白領的網上開店行為。
顯然，針對網上創業研究對象仍較窄，忽略了其他群體的參與。那些職場人員及非高學歷人群為何會投入到網絡創業中，值得我們思考。
除研究對象欠缺外，現有研究多是從理論上指出網絡創業者創業決策的影響因素，而對這些因素如何影響創業決策并未給出更進一步的分析，缺乏實證研究。這也正是本文的局限之一。今后研究可以考慮從實證角度探討網絡創業決策相關問題。
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關鍵詞：網絡營銷；大數據；應用措施
中圖分類號：F719 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）012-000-01
前言
現代科技技術的發展催生了“大數據”，大數據的產生不僅變革了信息技術，還為人們提供了有效方法，極深遠地影響了社會經濟等各個生活領域，促使各個企業開始實行網絡營銷模式，開展網絡營銷業務，本文就這個方面開始探討網絡營銷中應用大數據的措施。
一、大數據和網絡營銷
大數據的意思簡而言之就是大量的數據，深層含義是使用現代化的先進計算機技術，處理非人力或常規處理技術所能處理的大量數據，傳統處理技術很難處理這些大量的數據資源，因此導致資源利用率低，鑒于現代化進程加快的背景，每天都會產生大量的數據，時間的推移只會讓這些數據以滾雪球的速度增長，資料顯示，互聯網每天產生的數據有40ZB，所以，現代網絡營銷中，依托大數據，很多企業往往擁有大量的數據資源，但數據處理技術卻不成熟，難以處理大量的數據。但企業在進行業務工作時，統計各個環節、統計分析客戶和市場數據都會產生大量的數據， 怎樣有效管理和利用這些大數據，對許多企業而言是一個比較嚴峻的問題。而進行網絡營銷又離不開這些大數據，因此，做好計算機大數據處理技術十分重要。
二、大數據下的網絡營銷模式更新
科技的發展促進了計算機技術的發展更新，網絡營銷中利用計算機技術，可以有效匯總大量的有用信息，創建一個基于大數據的網絡營銷模型。大數據之下，網絡營銷若想長久發展就必須不斷更新，利用新技術不斷摸索新方式。
（一）建立商品關聯挖掘網絡營銷模式
商品關聯挖掘營銷是指在某種特殊聯系的基礎上將兩種商品放在一起，進行營銷推廣，比如，美國的經典案例，啤酒和尿布，銷售商將這兩種商品放在一起銷售，表面看起來這兩種商品似乎并沒有什么聯系，但實際上卻大有門道，許多美國婦女由于做家庭主婦非常忙，沒有時間買尿布，所以往往讓愛人下班時去買，將尿布和啤酒放在一起，人們在購買尿布時就會順手買些啤酒，這就是尿布和啤酒之間的特殊聯系。這種商品關聯挖掘網絡營銷模式需要以大數據為基礎探索商品之間的聯系。
（二）建立基于大數據的社會網絡營銷模式
使用社會數據進行網絡營銷會產生大量的數據，具體案例有利用QQ、微信等社交媒體，在這些社交媒體上廣告，增加產品銷量，比如，紅米手機在QQ空間里廣告，通過大量轉發，達到了很好的宣傳效果，從而大大提高了紅米手機的銷售量，甚至超出了售前預期銷量，這就是利用大數據進行社會網絡營銷模式的優秀案例。
（三）建立基于大數據的用戶行為分析營銷
在大數據背景下建立用戶行為分析營銷模式意指通過記錄和分析用戶的上網數據，總結出用戶的喜好和經濟水平，篩選出有價值的潛在客戶，對其制定一對一的營銷計劃。這種營銷模式具有很強的針對性，目前基于這種營銷模式還開發出了一種新的社交工具――云信，它可以依據消費者發出的產品評價和社交歷史記錄自動分析消費者對產品的喜好程度，建立一個用戶系統，為網絡營銷提供大量的、潛在的、有購買欲望的客戶。
（四）建立基于大數據的個性化推薦營銷
網絡營銷模式中，基于大數據背景下的個性化推薦營銷模式是非常重要的模式，在目前的一些社交網絡平臺中，比如微信、微博、知乎等，用戶可以根據自己的喜好建立屬于自己的社交圈，在自己的社交圈中隨時隨地自己喜歡的信息，利用大數據，銷售者可以收集這些用戶喜歡的信息，分析消費者的心理需求，利用快速的網絡傳播速度和目前龐大的社交群體，進行個性化的商品推薦，這種營銷方式和用戶行為分析營銷方式有很大的相同點，也具有極強的針對性。
（五）建立現代通信的大數據分析營銷模式
現代通信數據分析營銷模式的運用在實際生活中的例子有很多，其中比較有名的有淘寶中量子恒道統計，它主要有兩種功能，一種是量子恒道網站統計，另一種是量子恒道店鋪統計，網站統計主要是統計客戶和第三方的一些數據和內容，比如網站訪問量，全面監控數據變化，同時通過分析收集的互聯網數據，歸納總結客戶的網絡使用規律，根據分析結果制定相關的網絡營銷策略，量子恒道店鋪統計通常是實時統計淘寶店鋪在運營中產生的數據，利用這些數據對店鋪作出相應修改，吸引客戶。
三、網絡營銷中應用大數據應注意的問題
以上是幾種基于大數據基礎的創新網絡營銷模式，利用大數據，網絡營銷可以實現無數種新型模式，但要達到高效利用大數據還需注意幾下幾點：第一，加強網站建設和運營管理，企業要進行網絡營銷首先是要建立一個公共網站平臺，通過網站平臺顧客可以對企業有一個初步的了解，能否給顧客留下好印象，使其對企業產品感興趣就看網站建設如何，所以，加強網站建設非常重要，建立好網站后還要對其進行運營管理，維護好網站，實時更新資訊，吸引受眾；第二，建設一支復合型網絡營銷人才隊伍。成功的網絡營銷離不開好的人才隊伍，人才隊伍是網絡營銷的基礎，企業應重視人才吸收，培訓現有人才，組間一支高素質、高技能的網絡營銷人才隊伍；第三，積極使用網絡營銷新手段。在現代社會，科技技術日新月異，企業要做好網絡營銷必須及時跟上時代潮流靈活使用網絡營銷新手段，比如利用最流行的通信軟件推廣企業品牌。
四、結束語
互聯網信息技術的不斷進步不僅產生、更是加速了網絡營銷的發展，網絡營銷與傳統營銷手段相比，它依托網絡平臺，減少了廣告宣傳費用，不僅可以為企業減少成本投入，更是增加了利益收入。
參考文獻：
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在這個論文完成的時候，我要衷心的感謝我的兩位導師—仇學琴教授和汪強教授。兩位導師在我完成論文的過程中為我提供了巨大的幫助，無論是選題、寫作還是后期的修改。尤其是仇學琴老師，一直耐心而細致的給我提出參考建議，指定參考資料。仇學琴老師認真負責的工作態度，淵博的專業知識，給予了我巨大的幫助。在此，謹向仇學琴老師致以我最誠摯的謝意。
此外，我還要感謝MBA辦公室的全體老師和所有的MBA課程的授課老師。
正是他們的耐心幫助和悉心指導，使我在MBA的學習過程中，開闊了視野，掌握了知識，收獲良多。
感謝我的同事和領導，正是他們在工作中對我的支持與配合，才使我能夠完成MBA的學習，能夠完成論文的寫作。
最要感謝的是我的家人，在漫長的學習過程中，無論是工作、學習、家庭的哪一方面，都離不開她們的理解和照顧。沒有她們，就沒有了一切。
再一次對所有關心和幫助過我的人致謝。——————
在云南大學工商管理與旅游管理學院歷時近兩年半的MBA學習已經接近尾聲，回想這段邊工作邊學習的經歷，太多的感慨難以言表，雖然付出了很多的艱辛的努力，但深深的感受到所有的付出是值得的。通過這段時間的學習，自己無論是做人還是做事都學到了很多，也從周圍的老師和同學身上學到了很多寶貴的知識和經驗。
首先要衷心感謝導師楊路明教授、楊健輝高工，兩位老師近1年來為我創造了良好的學習環境和濃厚的學習氛圍，特別是楊路明老師的學識淵博、平易近人、嚴謹的治學態度和踏實的工作作風都給我留下了深刻的印象，是我今后在事業和生活中的楷模。兩位導師的教誨將不斷激勵我在以后的工作學習中不斷努力、頑強拼搏，做一個對社會和國家有用的人。畢業論文致謝范文
同時也要衷心感謝在云南大學2年半的學習中所有教導、關心和幫助過我的各位老師。特別要感謝我的父母，他們對我的養育之恩、默默的在生活、學習上為我提供著一切可能的幫助，使我在繁忙的工作之余能享受家庭的溫馨，無論有多忙碌，只要回到家中就能迅速的恢復并投入到新的學習和生活中去，兩位老人的支持永遠是我最堅強的后盾。
在讀書期間，感謝2009級秋季周末一班二組的同學為我提供的許多幫助，同時也要感謝孫崇慶、聶建軍同學以及我們的班長謝英對我的幫助和支持。
鑒于本人水平有限，對卷煙物流信息系統的研究也只是基于自己在日常工作對卷煙物流信息化建設的總結和心得，還有很多不足之處，今后將在實際工作中不斷結合理論知識繼續思考和總結。
時光飛逝、日月如梭，轉眼之間兩年半的MBA生涯就快要結束了，兩年半來在云南大學工商管理與旅游學院的學習經歷永遠是我人生的一筆寶貴財富。——————
歲月如梭，兩年的中山大學研究生生涯即將結束，對于放棄工作而選擇讀全職的MBA學生來說，兩年學涯顯得即長又短，短是的老師的諄諄教導、同學間的熱烈討論和快樂的業余時光，長的是工作學習兼顧帶來的巨大的精神和體力上，以及經濟上的壓力。
在這里首先要感謝的是導師吳佩勛副教授，本論文的順利完成是與吳老師的辛勤指導、多次的修改是分不開的，在吳老師的認真負責的督促和精心的指導下，我的論文才得以完稿，吳老師的工作不僅在專業知識方面給我了很多，從吳老師身上，我學習到了更多的是嚴謹的做事態度和精益求精的做事方式.
感謝中山大學05IMBA班的全體同學，能認識你們是我榮幸，感謝你們陪我度過美好難忘的兩年!
感謝我的父母，你們默默的支持，深深的教誨！
感謝我的妻子，你是我的生命，每時每刻，你的愛是我前進的動力！
感謝在中山大學相識的每一個朋友!————
前兩天一位MBA同學在QQ上要我的MBA學位論文中的致謝，說是寫得經典。呵呵，我自己也覺得是。記得那天論文答辯時，一位評委老師基本沒問我什么問題，最后只是說“我認真看了你的致謝，我覺得寫得不錯。。。”最后我的論文在兩個市場營銷組里得了總分第一。現在的學弟學妹們可沒有我們當年認真刻苦了，為了我的原創版權，趕緊貼出來明示一下吧。
致謝
一場綿綿的秋雨徹底結束了鋼城悶熱的夏季，絲絲涼意告訴人們秋天來了。
秋天是收獲的季節。在歷時近一年，經歷過無數次堅持與放棄的思想斗爭后，本論文終于完成初稿。此時此刻，我不禁心潮澎湃、感慨萬千——想對身邊和遠方的每一個人真誠地說聲“感謝您”！
首先要感謝我的導師顧幼瑾教授。顧老師淵博的知識、嚴謹的治學態度、親和的待人之道，不僅令我的學習和成長受益匪淺，更讓我真實感受到了一代昆工教育工作者“明德任責、致知力行”的不懈追求與精神。在此，向我尊敬的導師致以深深的謝意，并送去最誠摯的祝福！
感謝昆明理工大學管理與經濟學院的段萬春院長和各位老師們，是管經學院給我的學習和課題研究創造了良好的條件，是各位老師們辛勤地工作、忘我地奉獻、諄諄地教導，讓我在整個MBA的學習過程中不斷發現自我、充實自我、提升自我。尤其感謝在報考、入學過程中給予我關心和幫助的傅紅、李奮雄老師，以及在開題期間給予我論文選題和結構設計以巨大幫助的寧德煌和張悟移兩位老師，是他們讓我更多地掌握了一些論文寫作的要領，少走了許多彎路。特別是寧德煌老師，在嚴謹治學的百忙之中，還在烹飪與美食領域也享有極高的造詣，不由地讓學生由衷欽佩和羨慕。
感謝昆明理工大學。昆工有我的大學母校——云南工學院的傳承與延續。當畢業于云南工學院機械工程系的我，十二年之后又回到昔日的校園時，竟無語凝噎，感嘆時光飛逝。。。。。。感謝昆工給了我這次重溫青春與夢想的機會。
感謝我的妻子，在我每次長途跋涉去上課期間，她獨自承擔了瑣碎的家務，給我默默而實在的支持。感謝我的女兒，她是我最終能夠堅持下來的精神支柱，因為我要成為她一生都值得驕傲和敬佩的父親。
山東出版信息網的建設及其管理 陳鋼
試論出版社財務工作中的幾個重要問題 何乃茜
剽竊侵權 危害社會 牛慧蘭
與國際公約接軌 強化著作權保護--《著作權法》修改內容概要(上) 謝艷華，王偉
出版單位重印權行使規則之簡析 張杰
淺談參加學術會議在科技編輯工作中的作用 孫偉
出版特色的形成和保持 楊志鋒
試析國內電子出版物質量控制的常見問題 沈波
出版社無形資產的構建 李桂云
淺談商品需求價格彈性與圖書的定價策略 封延陽
醫藥書稿中易出現的藥物方面錯誤例析 宋秀全
從《中國小麥遺傳資源》說開去--探索獲獎圖書的成功之路 本刊記者
科技期刊條碼亟待規范 王健
書稿編輯過程中量與單位方面應注音的幾個問題 周繼榮
科技期刊中量、單位符號和數字排版問題分析 田園
"標準狀況"與"標準狀態"不能混用 葉鐵林
減少差錯保證科技期刊質量 李曉東，彭治班，劉新元
淺論科技期刊編輯中的人文思想 姚真，薛培榮
科技期刊編輯思維方式的特點及應用 沈惠云
科技期刊收取論文版面費芻議 宋東嵐，許朝光，徐北瓊，郭仁惠
辦好中外合作科技期刊 陳波
北京圖書大廈科技書分類排行
近期科技暢銷書 賈昌升，譚邊生
總目錄
印度軟件業超高速發展對我國出版業的啟示 馬奇凡
高校學報如何突破"瓶頸"求得發展 周箴緯
關于《中文核心期刊要目總覽》再版的若干思考 李慶，張祖堯
關于出版專業職業資格制度的幾個問題 孫文科
關于出版專業職業資格考試的話題 張麗
編輯勞動的性質、編輯的功能及編輯的角色定位--編輯社會學基本理論問題十年研究綜述 張永昊
淺析社會出版活動選擇 高淑霞
演繹生命的雙螺旋--評"現代生物技術叢書" 傅四周
找準定位,做好科技期刊的選題策劃 邢海濤
關注科技圖書的內在暢銷特性 張瑞喜，于立宣
科技前沿 普瑞
木蓮花開 明春來
市場性圖書出版存在的三大痼疾及對策(上) 周小方
北京圖書大廈科技書分類排行
上海、廣州科技書店近期暢銷書
方興未艾的營銷方式,未來發行的生力軍--圖書直銷 王若軍
中醫藥期刊如何走向世界的思考 陳維瑤
應重視高校學報版本記錄項目的英譯 王偉
SARS專項學術出版基金及其申請辦法
出版社如何利用版權公司開展版貿工作 羅大慶
試談影響學術論文評價的幾個問題 張樹光
關于濃度及其單位的辨析 耿承延
任務驅動型教材設計的初步構想 宋長池
當前書刊編輯出版工作需注意的幾個問題 郭有聲
用"分子量"還是用"相對分子質量"? 鄧建元
高校學報封面及目次頁版頭規范情況的統計分析 段麥英
對行業標準《科技文獻的章節編號方法》中某些編號的商榷 高慧
Word 2000在科技期刊編排中的可行性 周佩琴，顧玉娥，秦和平
Science Editing in America: An Overview Barbara Gastel
我當主編愜意時 李福海
科技精品圖書策劃體系的五大特性 趙怡
農民科技需求的變化趨勢及其圖書優化對策 沈銀書
期刊選題策劃三步法——兼談《今日科技》雜志的日常選題策劃 李祖平
專業選題的立體式策劃和系列化開發 張登科
選題整體策劃的分步策略與營銷——以膠黏劑圖書為例 丁尚林
從《蠶絲生物學》看精品圖書之路 劉家玲，邵權熙
高校專業教材出版面臨的問題及對策 王子康
總編輯要抓全局性戰略性問題 劉杲
科技期刊收取版面費的合理性辨析 何學武，王占坤
科技出版走出去"路線圖"之我見 董波
淺談圖書規模生產組織 李小軍
合理設計保密審查單 常春喜，胡慧俐，敬昱
談連接號的正確使用 饒幫華
策劃編輯不應忽視選題實施過程 高曉蔚
談談出版社的書稿檔案工作 祁薇
編輯對教材出版項目的質量控制 惠天靈，馮慧敏
以CorelDRAW為平臺的Word插圖處理新方法 車軒玉，朱富銘
版式設計應重視整體布局 尹巖，尹然
匯編期刊文章的版權淺析 李太宇
淺議圖書營銷工作關口前移的必要性 張俊紅
關于電子出版物所含內容與標準體系的探討 沈波，劉全友，施迎難
試論數字期刊開放性閱讀空間的建設 劉暉
圖書庫存管理與市場模式演化研究 陳麗
首都建設國際出版產業中心評價指標體系構建分析 付海燕，李治堂
2007年度全國出版專業職業資格考試試卷參考答案
科技動態點滴
每月視點
重慶出版集團心系災區
關鍵詞：房地產；網絡營銷；決策
中圖分類號：[G250.72] 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0190-01
一、房地產網絡營銷的發展狀況
目前國內房地產網絡營銷還處于起步摸索階段，這主要有多方面的原因，一是大多數消費者、房地產商對網絡營銷的優點和未來發展趨勢還不了解，現在很少有房地產企業進行網站開發，房地產企業制作的網頁質量也不高，缺乏吸引力；二是房地產網絡營銷的理論體系還未完全成熟，還有待于不斷完善和發展；三是互聯網的安全措施還有待完善，房地產網絡營銷需要更安全嚴密的技術措施來保障網站的正常運行。但是房地產網絡營銷決不會因為這些原因而停滯不前。有長遠目光的企業都會積極爭取擁有一個自己的網站以便在未來更為激烈的市場競爭中贏得一席之地。我相信房地產網絡營銷在今后發展前景非常可觀。
二、房地產網絡營銷存在的主要問題
（一）房地產行業網站建設目的不明確
房地產行業沒有進行策劃就倉促著手，對房地產網站建設沒有明確的目的。只是盲目建設，對網站未來的發展也沒有明確的規劃，房地產開發的速度非常快，如果網站信息不及時更新，也不能及時回答客戶問題，不能很好的去管理網站，就失去了房地產網絡營銷的真正意義。
（二）房地產行業網絡營銷技術設施落后
房地產行業一般都是在生活中設立售樓處與客戶面對面推銷，所以現在房地產行業中缺少網絡營銷的人才，網絡方面的技術落后，無法滿足房地產營銷要求。硬件設施方面也很落后，不能及時對網站進行維護，限制了房地產網絡營銷的發展速度。
（三）房地產行業網絡營銷中二手房銷售困難
二手房在平時生活中銷售就很困難，在網絡營銷中，客戶更是不愿意去購買二手房，而且二手房的流通環節障礙多，稅費高，手續辦理也繁雜。即使把照片放在網上，客戶看見是二手房也不愿意詢問購買。房地產網絡營銷中二手房很難被客戶信服。
（四）房地產行業網絡營銷中的售樓技巧
在房地產網絡銷售過程中，經常遇到客戶疑慮非常多，售樓人員不能及時解答，客戶還是對房地產網絡營銷半信半疑，害怕上當受騙。考慮過程中被競爭對手搶先。要有正確的售樓方式，提高售樓技巧，才能使顧客信服房地產網絡營銷并在此購買。
三、應對建議
（一）制定房地產網絡營銷計劃
首先就要進行市場調研，充分了解顧客的需求，確定目標顧客。可以進行網絡調研，成本低，效率高。然后進行市場細分和目標市場策略。針對消費者，要及時更新各個樓盤信息、照片等。有專門的工作人員與顧客進行溝通。并且網站要實時進行維護，以免不必要的損失。
（二）完善技術設施
房地產應該加大網絡技術的創新，引進先進的網絡技術，優化網站建設，聘請專門的人員進行網站維護，以保障網站安全。建立網絡營銷渠道，通過門戶網站和企業網站，將各個地區的樓房都能公布在網站上，分銷網絡，擴大網站發展范圍。
（三）降低稅費并信貸支持二手房
網絡營銷中把二手房的銷售和出租流通環節的稅費降下來，并且為二手房的銷售和出租搭建一個公開、透明的平臺，對符合條件的第二套普通自住房購買者，對住房轉讓環節營業稅，按不同年限實行有區別的稅收減免政策；在網絡營銷中加大對中小套型、中低價位普通商品房建設的信貸支持。這樣要購買二手房的客戶可以在房地產網絡銷售中節省費用。
（四）增強房地產網絡營銷的售樓技巧
做好房地產網站建設非常重要。網頁設計上首先能吸引顧客。在顧客詢問時要及時回復，在溝通時發掘潛在顧客，要有說服顧客的語言技巧，懂得樓盤價格讓步技巧，創造良好成交環境等。
前期準備工作；熟悉區域樓市概況、自身樓盤情況，周邊樓盤的情況以及所處的環境等。
接待規范；要有禮貌的及時回答顧客問題。
介紹樓盤情況；準備樓房圖片隨時發給顧客，然后進行樓房介紹、周邊環境介紹。
實地介紹；約好見面時間、地點進行看樓并洽談。
成交進程；交臨時訂金、簽訂義購書、網上跟進已購客戶。
網絡營銷是當今社會銷售領域的發展趨勢，房地產企業也應該順應潮流，跳出傳統營銷的怪圈，利用電子商務手段拓展自己的業務，努力實現企業經營利潤的最大化和最優化。
參考文獻：
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【關鍵詞】坎布拉；旅游品牌；營銷策略
1.坎布拉旅游景區現狀
1.1 自然、人文景觀條件
坎布拉風景名勝區位于青海省尖扎縣西北部，北依黃河，與化隆回族自治縣相鄰，西接貴德縣，南與同仁縣隔山相望。公園海拔2000-3000米，總面積154平方公里。是《環球時報》評選出的中國最值得外國人去的50年地方之一。
坎布拉國家森林公園以奇特“丹霞”地貌、茂密的森林植被、古老的宗教文化、雄偉的電站大壩、綺麗的峽谷庫區及獨特的藏族風情所構成，集自然景觀和人文景觀于一身，是開展旅游、朝拜、觀光、度假、野營和科學考察、生態旅游的理想勝地。
奇特的丹霞地貌景觀：坎布拉丹霞地貌主要由紅色砂礫巖構成，遠遠望去，山色丹紅，宛若朝霞。山體形狀分別如柱狀、塔形、城堡、巨人、野獸等各種造型，栩栩如生、千奇百怪，有鬼斧神工之妙。可以用“秀、險、奇、曲、美”五個字來形容的傳神。
多彩的森林植物景觀：森林公園內有森林植物約800多種，分屬于76科，276屬；另外林中花草灌木種類繁多，其中之一具備較高觀賞價值的花卉共80余種，每年6、7月間山坡上、谷底間、山花爛漫，鮮花怒放，野草芳菲，馨香撲鼻。而到了9月金秋，霜葉凝紅，碩果累累，構成一幅幅色彩斑斕的迷人畫卷。
悠久的宗教文化：該風景名勝區內的南宗寺，有著1000多年的悠久歷史，被整個藏區公認為藏傳佛教后弘期的發祥地，是世界上顯、密、僧、尼并存的唯一法地。現有的南宗扎西寺、阿瓊南宗寺和南宗尼姑寺。
高峽平湖、山水交融：李家峽水電站，位于風景區最北端，是青海境內繼龍羊峽水電站之后在黃河上游興建的又一座大型水電工程，壩高155米，總裝機容量為200萬千瓦，年發電量為59億千瓦時，是目前世界上最大的雙排機水電站。游客可以在遼闊的湖中泛舟，領略黃河古道的壯麗美景。
1.2 社會區位條件
坎布拉1992年被國家林業部批準為國家林業公園，2004年被國土資源部批準為國家地質公園，2007年被國家水利部批準為國家級水利風景名勝區，2007年11月13日，黃南州成立坎布拉國家公園保護和建設籌備領導小組并下設辦公室。
坎布拉景區位于青海省黃南藏族自治州尖扎縣境內，交通便利，距尖扎縣城73公里，距省會西寧131公里，距西寧曹家堡機場120公里，處于青海省核心旅游帶，是環西寧夏都百公里旅游圈第一個優先發展景區。
坎布拉景區現建有游客服務中心兩個（一個在景區內，擁有客房300多間，可同時容納600多人食宿；一個在景區外，只提供餐飲服務，可同時容納近五百人用餐），環境優雅、富于民族特色。建有大型停車場一處，可同時容納33座以上大客車數十輛。景區設民族特色商品售賣點兩處，有藏族傳統特色商品出賣。景區內禁止私家車輛和旅游大巴進入，景區有自己的旅游中巴車。在硬件方面，已建成坎布拉二級公路、坎布拉景區道路、李家峽庫區北岸碼頭，已初步形成了與景區相連的旅游道路網。水陸交通得到明顯改善。吃、住、行、游、購、娛等旅游配套設施條件逐步完善。
2.坎布拉旅游營銷的SWOT分析
2.1 坎布拉旅游營銷優勢分析
2.1.1 自然景觀條件優越，風景絢麗
坎布拉是我國一、二級階梯過渡帶丹霞地貌單元的典型地貌風景區。中國西北丹霞地貌的典型代表。坎布拉是國家級森林公園、國家級地質公園還是潛在國家級風景名勝區，潛在國家級旅游度假區，潛在世界地質公園，潛在世界文化景觀遺產。景區群山巍巍，林海茫茫，奇花異草，晴嵐雨雪，氣象萬千。南宗溝長約5公里，以中段風景最為迷人，這里奇峰突起，景色千變萬化，山坡上松柏疊翠，鳥語花香；谷底溪水潺潺，景區幽靜，令人神往。
2.1.2 旅游資源豐富，地域組合條件好
坎布拉森林公園北依黃河，緊靠著名的李家峽水電站，給游客呈現出一幅高峽平湖、山水交融的美麗圖景。水電站庫區與周圍山體圍合形成的龜山平湖景觀更是令游人嘆為觀止。坎布拉是藏傳佛教的復興地、“后弘期”發祥地之一。世界罕見的藏傳佛教“紅、黃、顯、密、僧、尼”并存的宗教圣地。丹霞山懷抱黃河水，身在其中仿佛置身幻境。“丹霞”峰林地貌、森林資源、人文景觀（包括李家峽庫區、藏族民族風情和宗教文化景觀）資源構成了坎布拉國家森林公園的三大景區。
2.1.3 依托夏都西寧，地域優勢明顯
坎布拉旅游區位于環西寧旅游圈，因其獨特的自然風光和人文景觀，已被青海省列為重點發展的景區之一。環西寧旅游圈，即省會城市西寧周圍200公里以內的范圍，是青海旅游發展的重點區域。目前，環西寧旅游圈交通已基本疏通，為旅游圈內各景點的連接提供了良好的基礎條件。
2.2 坎布拉旅游營銷劣勢分析
2.2.1 豐富的旅游資源及組合未被充分發掘、利用
坎布拉的三大景區――丹霞地貌、森林資源、人文景觀，到目前為止，開發、利用不足，現在旅行社組織游客去坎布拉常規線路基本上都是一天的行程，而坎布拉景區面積太大，一天的行程根本不可能把整個景區游覽完，只能通過不斷地乘車、坐船走馬觀花式地對丹霞地貌、森林進行遠觀，對大壩庫區進行遠眺。這樣的游覽方式游客沒有機會切身、實際地進行游玩，就不能盡興、達不到暢爽體驗，滿足不了游客求樂的需要，造成游客重游率極低。另外，民族風情和宗教文化，因為時間限制根本就無法體驗，只能令游客失望而回。
2.2.2 地理位置較偏，基礎設施建設滯后
景區位于青藏高原，地理位置較為偏僻，距離客源市場較遠，旅游市場距離較長。另外，由于坎布拉特殊的地理位置，生態環境脆弱，氣候條件較差，以及周邊地區相對落后的社會經濟環境，造成坎布拉景區的基礎設施建設的落后，綜合接待能力、旅游環境承載力和生態環境容量相對較低。隨著坎布拉景區的發展，現在有接待水平根本滿足不了游客需要，成為制約景區進一步發展的瓶頸。
2.2.3 品牌形象無特色，營銷宣傳庸俗化
坎布拉景區現在的宣傳口號是“靈山、圣水”，具有片面性，同時在品牌的圖案設計、廣告傳播力度等方面存在致命的弱點。未能對游客產生視覺的沖擊和心靈的震撼，難以讓游客產生經久不忘的印象。另外景區開發理念不夠新穎，旅游產品單一，在旅游發展中沒有形成協調發展的產業鏈，使得旅游資源特色未能得到完美展現。
在環西寧旅游圈中，有大量客源，但在客源競爭中，由于沒有新穎的營銷方式，加之營銷策略落后，不能鮮明地突出自己的特色，所以不能有效地吸引游客，難以適應日益激烈的市場競爭。
2.3 坎布拉旅游營銷機遇分析
2006年7月青藏鐵路的開通使青海省的旅游業進入了一個新的歷史時期。青海作為入藏的一個中轉平臺，成為入藏游客的必游之地。同時為坎布拉旅游的進一步發展帶來了新的契機。
2.3.1 政府政策的大力支持
青海省十屆人大五次會議《政府工作報告》中提出：加快推動以青海湖、坎布拉為重點的景區建設步伐。黃南州也把旅游作為興地富民的重要途徑加以培育支持，提出了“北依西寧、南望九寨”的旅游發展戰略，努力把坎布拉打造為青海省繼青海湖、塔爾寺之后的第三大旅游勝地。
2009年以來，坎布拉國家公園總規和控制性詳規規劃出爐，為坎布拉的健康、快速發展奠定了理論基礎。在青海省相關部門的大力支持下，目前，坎布拉國家公園已落實重點基礎設施建設項目6大項，計劃投資近21億元，已完成投資1500萬元。在推進坎布拉景區發展中，黃南州政府還十分注重融資合作，分別與省內相關銀行達成了支持旅游特色產業發展融資合作協議，合作銀行將對相關項目提供總額45億元的信貸支持。
2009年，青海省編委批準成立了黃南州坎布拉景區保護利用管理局，青海坎布拉國家公園保護與開發有限責任公司同年注冊成立。對坎布拉進行有序、統籌管理，合理規劃，促使景區健康、可持續發展。
2.3.2 廣告宣傳力度不斷加大
近年來隨著“大美青海”香港行、臺灣行等一系列宣傳活動地展開、大量宣傳青海旅游廣告的投放和環青海湖國際公路自行車賽影響力的不斷提升，以及今年上海世博會的舉辦――“中華水塔?三江源”青海館的宣傳推介，青海旅游的知名度和美譽度進一步提升，對青海旅游業的發展必將起到巨大的促進作用，同時坎布拉景區也必將獲得跨越式發展。
2.4 坎布拉旅游營銷挑戰分析
第一，坎布拉景區位于青藏高原，地理位置較為偏僻，面對周邊以及其它省份同質景區的競爭處于劣勢。從宗教文化和歷史意蘊來說比不過湟中的藏傳佛教圣地――塔爾寺，高峽平湖景觀不如青海湖有吸引力，藏族風情比不過。丹霞地貌比不過廣東丹霞山、福建武夷山和江西龍虎山。
第二，景區旅游開發較晚，資源豐富但開發利用程度低、產品不成熟。景區知名度較低，資源組合優勢未能體現出來，特色不突出，對游客未能形成足夠吸引力。旅游產品的優化組合、深度開發日益迫切。
第三，隨著游客量的逐年增加，景區旺季接待能力不足的問題日益顯現，集中體現在景區車輛嚴重不足、調配不合理，造成游客大量滯留景區門外，游客易產生焦燥心理。對景區的服務接待設施的要求日益提高。
3.坎布拉旅游品牌營銷對策
3.1 提高管理水平，增強員工素質，切實實施服務營銷
作為后起的景區，坎布拉應該盡快提高旅游從業人員的素質。通過開辦培訓班加強對景區員工的培訓和教育，增強員工服務意識，提高服務水平，做到服務的個性化，為游客塑造一個好的旅游環境，增加景區的游客感知容量和環境承載力。建立完善的旅游服務體系，把旅游者的需求作為景區開發產品的源頭，在各方面以旅游者為核心，最大限度地使旅游者感到滿意。21世紀的旅游營銷不僅要以優質的服務爭取到直接游客的稱贊，而且要把游客當成一種資源管理，通過服務贏得“游客的游客”，依靠滿意的服務質量影響更多的潛在游客。
3.2 坎布拉品牌定位策略
旅游品牌塑造的關鍵，就是要根據消費者心理所確定的目標市場特征進行品牌定位，而品牌定位只有差異化才能獲得成功，品牌應該是一種戰略問題而不是戰術問題。突出旅游產品和服務的差異性就顯得極為重要。另外，良好的品牌形象需要清晰科學的品牌定位，旅游目的地的定位必須建立在現有資源的基礎上，與其地脈和文脈有機融合。
坎布拉景區旅游資源相當豐富，有號稱中國最具代表性的丹霞地貌區，有獨特的原始森林景觀，是中國惟一紅、黃、顯、密、僧、尼并存的佛教圣地，李家峽大壩在這里形成高峽平湖的景觀，游客會發現這里的黃河水原來是“清”的，這里的藏族風情是如此的原汁原味。
隨著青海旅游市場的不斷成熟和西部大開發戰略不斷實施帶來的機遇，坎布拉景區的發展也面臨著前所未有的機遇，多項總體規劃的編制、政策上的重點扶持，必將促進坎布拉旅游的快速發展。所以，坎布拉旅游品牌的定位可以從自然和文化兩方面著手，把自然和文化作為品牌核心價值，在自然中融合文化色彩，實現自然和人文的有機結合。概括起來，坎布拉景區可以這樣定位――“丹山碧水佛教圣地、人和大美心靈歸宿。”
3.3 坎布拉品牌形象策略
隨著國際國內旅游需求的逐漸成熟，個性化、多元化的逐步形成，消費者在購買旅游產品時除了注重其內在價值外，更注重心理上、情感上的滿足，因此品牌形象的作用越來越重要。品牌形象是品牌形成和發展的基礎，會影響游客對品牌的忠實程度，從而影響坎布拉旅游品牌的市場份額乃至企業的生存和發展。由于信息不對稱性，消費者事先難以了解和評價坎布拉旅游目的地所提供的產品價值。因此，坎布拉旅游應樹立具有特色的品牌形象，將有關旅游產品的實際價值和特色的信息傳遞給游客。
另外，坎布拉在文化個性方面可以主打藏族文化、藏傳佛教文化品牌，深挖地方特色和文化內涵，尋找文化載體，展示真實性的文化品牌。
3.4 突出品牌特色，進行整合營銷
坎布拉必須牢牢抓住自身的資源優勢和品牌特色，通過各種營銷手段進行品牌建設和品牌宣傳。在整合營銷過程中，景區應該認識到首要目的是與旅游者成功進行溝通，然后才能進一步進行宣傳，旅游者必須始終處于核心地位，景區應該在對客源市場進行充分分析、認識的基礎上對最具有價值的目標市場群進行“消費者價值”觀培養，使旅游者通過認知、嘗試、重復購買的過程對景區的價值進行肯定和宣傳。從而達到品牌建設的目的――客源市場的擴大和旅游經濟效益的提高。
坎布拉進行整合營銷可以在以下三個方面進行努力：
第一，旅游產品要素的組合。坎布拉有著三大旅游景區，五大旅游產品，可以推出多條旅游線路供游客選擇，例如一日游、兩日生態游、三日文化精品游等。
第二，營銷方法的組合運用。綜合運用廣告、媒體宣傳、人員促銷等多種方式進行品牌宣傳，特別是注重網絡、電視、移動傳媒等受眾面廣、宣傳對象范圍廣、接受信息人數大的方式。同時與網絡營銷相結合，借助網絡營銷的優勢和特點，不斷建立和強化自己的品牌優勢，以便在網絡時代的市場競爭中獲得更好的生存和發展條件，使國內、外旅游者成為旅游服務品牌的現實或潛在顧客。
第三，坎布拉可以推出富于深意、有當地特色的旅游紀念品。旅游紀念品是商品但意義又高于商品，它是旅游地的形象體現，是延伸和傳播旅游地文化的一種很好載體。旅游地的紀念品是旅游者從目的地中購買走的一種有形的東西，除了照片和留在記憶中的經歷故事，恐怕就只有這些紀念品還能反映和幫助旅游者記住旅游地的形象了。
參考文獻：
[1]魏成元,王紅.旅游市場營銷[M].北京:中國旅游出版社,2007,8.