時間：2023-07-14 16:36:01
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關鍵詞：汽車；服務營銷；營銷策略
一、引言的成敗。即在傳統的4Ps基礎上，又增加了人員(Peo經歷了價格戰階段和產品質量競爭階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務過程 (r全球汽車i)(hsclEiec)工業處于同質化的狀態，服務將是一種獨特的、滿意的、超三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。7Ps的核值的產品，同時也是競爭的第一要素。為此市場營銷也從心在于：
產品市場營銷轉向服務營銷。服務營銷是市場營銷管理深1．揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新業員工是企業組織的主體，每個員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業在充分認識滿足顧客需求的前提下，為戶對企業服務感受的一部分，都將對企業的形象產生一定充分滿足顧客需要在營銷過程中所采取的一系列活動I1]。的影響。應讓每個員工都積極主動地參與到企業的經營管汽車服務營銷的內涵不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和理決策中來，真正發揮員工的主人翁地位。
售后服務兩個方面，它是以服務營銷理論為指導思想，以2．企業應關注在為用戶提供服務時的全過程，通過互用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務營銷高汽車企業競爭力的活動。探究其根本，應當致力于實現過程的參與者，從而及時改進自己的服務來滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應當包括用戶對產品性能、望。企業營銷也應重視內部各部門之間分工與合作過程的產品質量的滿意度、車輛在運行中的問題，涉及產品在消管理，因為營銷是一個由各部門協作、全體員工共同參與費者使用過程中暴露的問題，還有消費者對其服務體系和的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的服務內容的評價等方面。總體來說，汽車服務營銷的結果根本保證。
是在每一個環節都提供最優質服務。隨著7P的提出和廣泛認同，服務營銷理論的研究開二、相關理論研究始擴展到內部市場營銷、服務企業文化、員工滿意、顧客滿服務是現代經濟生活中最常見的活動之一，從經濟學意和顧客忠誠、全面質量管理、服務企業核心能力等領域。
意義上來理解，服務是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車服務營銷的內容本身無形和不發生實物所有權轉移的活動。服務的特點主服務營銷不同于市場營銷，它是以服務為導向的，企要包括：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性以及可業營銷的是服務，并且這種服務是企業從產品設計、生產、創造性。廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的事，甚至是每一市場營銷組合要素最先是由著名學者尼爾博登提出位員工的事。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產的，包括產品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形或銷組合后來形成了所謂4P組合，即Product(產品)、Price 無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業將更積價格)Pae渠道)rmto(。著名營銷學家布收集用戶對產品的意見和建、lc(和Pooin促銷)極主動地關注售后維修保養、姆斯和比特納在對傳統營銷組合框架加以修改和擴充后，議并及時反饋給產品設計開發部門，以便不斷推出能滿足將服務業營銷組合修改和擴充成為七個要素，以適應企業甚至超出用戶預期的新產品。同時在可能的情況下對已售進行服務營銷的需要。這七項要素可以說是許多服務營出的產品進行改進或升級服務。
銷方案的核心，其中的任何一項要素都會關系到整個方案同樣的，汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念益行為。
來提高汽車企業競爭力的活動。汽車服務營銷的結果是在(三)汽車服務人員的自身素質較低每一個售后環節都賦予新的增值，并且提供最優質服務。由于大部分銷售人員未能把相關的汽車知識告知給汽車服務營銷的內容如圖1所示。消費者，同時由于國內消費者對汽車知識了解的也不太四、汽車服務營銷中存在的問題 多，絕大部分消費者買了車之后很少看使用說明書或相應一)汽車服務觀念落后，對汽車服務營銷內容的認識的注意事項，這容易造成產品的某些問題。而對于汽車服還不完整務的工程技術人員，就其能力、素質和知識結構而言，能夠我國目前汽車廠商的服務觀念上嚴重滯后，,~E務的跟上當前汽修技術發展的為數不多。有些汽車服務企業雖理解和使用范圍還相對狹窄，將服務僅限于接受訂單、送然具有一定的優勢，但其技術骨干比例偏小，造成技術封貨、處理投訴以及維修，只強調汽車實物分銷服務。對汽車閉、行業壟斷、爭搶技術骨干等行為時有發生日。
服務營銷的認識僅僅停留在汽車的售后服務水平上，而且(四)服務過程繁雜認為汽車售后服務也僅指車輛的維修、保養服務，把這種在售時服務過程中，購車手續繁雜，過多的收費和繁服務當作簡單的產品修復 ，其意義僅止于收費與付費的雜的手續使購買者望而卻步。在售后服務過程中，由于缺機械利益關系。 少足夠數量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接二)服務渠道問題車報修程序冗長；由于多數經銷商服務人員仍按照傳統的目前，國內汽車制造企業與汽車經銷商之間對 利益機、電、飯金、油漆等工種為用戶服務，一臺故障車往往需共享，風險共擔 的認識不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務人員共同完成，同時，在具體的維修過程中，同，尚未建立足夠的信任。可以說，國內許多企業都有這種他們忽視與汽車技術進步相適應的現代維修技術的應用，現象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產企業只想盡快銷缺少各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產；而流通企業則擔心占用資金過測設備等，這樣導致了服務作業組織混亂，車輛修理時間大，流動資金不足，害怕產品積壓。從而只是形成一種松過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關系，不利于雙方發展。部分汽車企業與其經指定足夠數量的檢查員，因此車輛維修質量低，返修率高。
銷商的關系不是利益共同體的關系，而僅僅是一種經濟利五、汽車行業服務的特點圖 1汽車服務營銷的內容示意圖汽車不同于一般的商品，在整個消費品中位于高端，服務 (上牌、辦理車輛保險等 )則可以由非專業技術人員完它具有高價值、高價格、重復使用、多次投入的特點。汽車成。
行業服務通常具有以下特點： (二 )多層次服務一 )全過程服務和全員結合汽車服務中，對車輛的咨詢、介紹、質量保證等服務是汽車全過程服務是指汽車從按照目標顧客的需求進汽車企業所提供的免費服務，也是必須向用戶提供的基本行產品設計，再經過銷售交付給用戶使用，直至車輛報廢服務；提供專業養護和維修、以及車輛改裝等服務就屬于的 從生到死 的服務。在汽車的 生命周期 內需要所有工連帶服務，也是增值服務；而幫助用戶辦理車輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務，這種服務是汽車專業技術性車的理賠等服務是企業體現服務差別和優勢的增值服務，服務與非技術的結合。在汽車服務中，產品的研發這些滿足用戶使用需要的服務是收費的。免費服務能夠贏和廣告服務、技術咨詢和培訓、車輛的養護和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業的利潤。收費服務時，只要收費需要由專業技術人員提供；而汽車銷售的付款方式和快捷標準合理，服務質量優異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點服務汽車服務必須在汽車市場或者銷售服務中心等特定地點進行。由于汽車價值較高，品種多，不便隨身攜帶，運輸麻煩，成交率與銷售服務環境有密切聯系，所以汽車的銷售服務必須在汽車展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車輛；同樣在車輛養護和維修服務時。專業服務網點的設備齊全、備件豐富、技術力量集中，這樣用戶才有獲得高質量服務的保證。
四)多重特汽車服務具有指導性、可靠性、及時性、善后性等作用。通過服務，引導用戶熟悉車輛，了解車輛性能和使用方法，并指導用戶熟悉用車環境；提供及時的救援服務租備件服務，最大限度地減小因車輛問題停駛所給用戶帶來的不便；車輛可靠保證除了在產品設計、生產過程中提供的設計和生產保證外，還要靠汽車的質量保證服務來保證；在車輛出現問題后，及時排除故障，并妥善解決好由車輛故障引發的相關事宜。
六、汽車服務營銷策略為了適應世界汽車市場結構的新變化，進一步提高我國汽車服務營銷水平，汽車企業應采取服務客戶，提高用戶滿意度的營銷策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產領域轉移到營銷領域，建立品牌專營店，加強服務營銷。
一)塑造服務品牌觀念品牌具有價值，可以使商品賣更好的價錢，為企業創造更大的市場；品牌比產品的生命更為持久，好的品牌可以創造牢同的客戶關系，形成穩定的市場。開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對具有強烈個性的汽車而青，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅動。
二)建立汽車服務營銷新觀念在提供服務上，廠家、經銷商二者必須是一個關聯度很強的整體，樹立起以客戶為中心的服務意識。而為客戶提供的一切服務，都不應該是簡單的服務與收費的關系。
作為汽車的廠家和經銷商，還應樹立保姆意識，對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細心和精心。
汽車服務營銷不僅僅局限于專業的銷售人員，企業的每一位員工都有機會與顧客打交道，每一位員工都是企業提供服務的窗口，重要的是，要在企業內部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產品服務為紐帶，創造企業、服務網絡和顧客之間和諧關系的過程。
三)建立完整的服務營銷體系要樹立良好的商業信譽，應建立完整的服務營銷體系，并輔之以全面的售后服務商務政策。作為汽車廠家，在構建服務營銷體系強硬時，還應該做好以下幾個方面的工作：一是加強硬件建設，建立完整的配件供應中心。二是加強對專營售后服務及維修人員的培訓工作。三是加強售后。服務技術支援隊伍的建設。四是加強信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務營銷政策和制度。
四)提高服務人員素質經銷商在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對經銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準；除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業務人員還必須進行綜合素質方面的培訓。使其努力具有高水平的銷售業務能力和高質量的服務水準，以滿足現代客戶購車等項業務開展的需要。同時．不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經銷商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經銷商自身優勢，來贏得客戶進一步信任。這也就是經銷商為什么要強化管理、提高素質的關鍵所在。
五)管理和技術現代化對于服務過程而言，僅有售時和售后服務標準化是不夠的，還必須借助現代化的管理和技術來更好地為用戶服務。為此，應注意以下三方面的工作：
規范管理。要實行科學的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實施的各種規章制度；實現業務、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業的技術經濟數字化管理。以追求企業效益、強化降低生產成本、提高質量、縮短工期、規范服務為目標。
1電力企業電力營銷策略創新
1.1技術推廣創新
電力營銷體系中的技術推廣對于電力營銷的效果有著較深的聯系，作為現代化的電力營銷管理，技術推廣現代化代表著一個電力企業從電力行業市場分析的透徹性與否，標志著電力企業對客戶服務先進性的體現。因此，對于電力系統中的技術推廣應深入客戶群體，以積極穩妥的方式進行技術推廣。充分發揮網絡和計算機通信系統的優越性，不斷完善電力營銷技術的推廣工作，做到科學化、系統化、管理化。
1.2品牌創新
企業營銷品牌是打造企業形象的第一武器。在電力企業中，企業品牌就是企業在激烈的市場競爭中的核心資本。電力企業如果想在電力市場上占有先機，那么就必須將自己的品牌優勢毫無保留地打響在電力市場中，以提高自己優質的服務在市場中樹立品牌，讓品牌效應發揮在營銷過程中的各個環節，讓電力企業的每個員工都為企業代言，在社會樹立企業形象，樹立新的營銷觀點，并能夠與客戶保持著長久共同發展的關系。電力營銷人員在開拓市場時首先就應有創新宣傳品牌的意識，將企業形象牢固地樹立在心中。
1.3市場拓展
創新拓展市場是電力企業不斷生存發展壯大的必經過程，而市場現有的營銷模式如何進行改革創新則是電力營銷人員首要考慮的問題。筆者認為，對市場的拓展也應有不斷創新的精神，在開拓市場前應做好事前的分析統計工作，包括對電力市場的分析、預測等，并能夠通過完善的網絡架構提供更加優質的電力服務，以此來擴大公司在電力市場的影響力。并能夠通過快捷高效的電力優勢，使電能能夠符合國家的環保標準，享受國家政策的支持，并能夠以人口滿意度為導向，結合市政、商業居民用電的滿意度來進行主攻，穩定拓展市場。
1.4創新優質產品
創新優質產品，提高電能質量，是電力營銷順利開展的基礎保障。因此，在實際工作中，電力企業應該加強對城網、戶表的改造工作，進而通過對電網結構的改善，進一步提高電網供電的可靠性，提高電能質量。同時，也要結合用電客戶的實際需求，對電網進行超前發展，以此滿足電力客戶所提出的更高要求，并保證電力服務承諾的切實兌現。
1.5用電價格
創新科學、合理的電價能夠為電力企業攻占更多的市場份額。因此，電力企業應該在不違背國家相關政策、規定的范圍內，運用靈活的手段，制定科學、合理的動態電價，也以此為電力市場爭取到更多的市場份額。如我們可以根據市場的實際價格彈性，以價位為基礎，將市場劃分為剛性價格市場、彈性價格市場、敏感價格市場，并且遵照這個劃分，對不同用電性質的用電客戶采取電價差別定價策略，并且嚴格執行峰谷電價，提高電力用戶的滿意度。
2電力營銷創新的具體實施對策
2.1樹立企業優質品牌，創新優質服務
作為一個看不見摸不著的電力商品，電力唯有將企業品牌較好地樹立在公眾當中，只有直觀的外在形象影響了客戶，客戶才能放心的將服務交給企業，因此，電力營銷的重點首先應該放在電能服務和用戶滿意度調查上，這是企業外在形象和品牌的表現。企業中電能質量的好壞直接影響著企業的形象，提供良好的企業服務品牌則需要高質量的供電服務，只有服務質量跟上去才能夠真正的打動客戶的心。
2.2服務是電力企業不斷追求的目標
可以說，伴隨著社會經濟的快速發展，現代化企業的市場競爭早已由單純的產品競爭轉換為產品本身的服務競爭之上。尤其是針對電力企業而言，電能的服務價值恰恰貫徹了電力企業生產、經營的所有環節。因此，服務才是電力企業不斷追求的終極目標。而品牌服務作為優質服務、承諾服務的升華，更是要求電力企業的所有部門、所有員工，在面向電力客戶時，都能夠自覺進行換位思考，站在客戶的角度，從客戶的實際需求出發，從心底為客戶提供最為真誠的服務。同時，也要加強對電力客戶基本需求的了解與調查，圍繞著電力客戶的實際需求進行電力管理工作的改進，從而保障與電力客戶溝通中各個環節的順暢。除此之外，還應該對電力企業的相應服務流程進行簡化，以便能夠簡潔、快速的解決客戶所提出的任何問題，以此不斷地促進電力企業服務水平的提高。
2.3提供優質電能資源，加強電網建設
如若我們對電力營銷工作進行詳細的分析，則可以看到，用電工作僅僅只是電力營銷的前臺，前臺要想做好勢必離不開強有力的后方支持，而保證電網的安全運行，保證電能的質量就是電力營銷管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加強電網的建設與運行管理，也是不斷滿足人民日益增長的用電需求的重要手段。因此，在實際工作中，電力企業應該充分利用市政建設、電網建設、業務拓建等工程契機，進一步做好對配電網絡、配電設備的整體規劃與統籌安排，從而切實增強供電網的可靠性。第一，應該加強對調度、供電、工程施工管理部門的分別統計考核工作，并將停電用戶的數量化加入到各個部門的考核之中，從而進一步貫徹可靠性管理辦法;第二，加大對因施工質量問題，而造成的線路故障，以此減少因人為故障而造成的停電問題;第三，加強變電設備運行管理，提高設備運行的可靠性。
3結語
在幾年的艱辛發展中，電子雜志從一開始被市場所否定的內容付費走向以發行量來形成廣告吸引的盈利模式轉變，逐漸完善了其作為新興廣告媒介的獨特營銷優勢。
電子雜志以音畫互動方式的全新數字內容和表現形式，強調視覺沖擊的慢餐閱讀方式，圖片、文字、視頻、音頻、動畫互動游戲、調查等等各種元素做了一個完美組合，成為一種顛覆閱讀習慣的新生力量。電子雜志的風靡形成的用戶規模已經為其帶來了極高的發行，如ZCOM有380萬用戶，網站獨立IP網站200萬，僅雜志PV能達到200萬。ZCOM平臺目前分九大類等900個雜志，單本單期發行量超過100萬，累計發行超過兩億次。在電子雜志里無論是視頻廣告還是互動廣告游戲地方、調查在電子雜志里都可以實現。電子雜志也由此形成獨特的營銷特征。下面簡要從電子雜志的特點出發，分析電子雜志營銷的幾種策略，以期為企業的電子雜志營銷廣告的投放提供參考。
一、心境接受策略
由于人們閱讀習慣的原因，讀者在閱讀報紙和閱讀雜志之間的心態是有差別的，閱讀報紙更多的是獲取信息，閱讀雜志更趨向于休閑性。人們需要一定的時間來閱讀一份自己喜歡的雜志。
隨著網絡的不斷深化，互聯網突破了帶寬的網速瓶頸，電子雜志也更具雜志特征。電子雜志采用的是下載的方式，這就方便了讀者閱讀的隨意性，同時，各大電子雜志網站還設計出響應的下載軟件解決網絡傳輸的速度問題。如ZCOM網的ZCOM本身是有一款下載工具，具有強大的功能，登陸該網站可以實現多線速下載，根本上突破網速障礙。
這樣，電子雜志豐富的展示空間和展示形式得以體現出來。無論是視頻、音頻、動畫、游戲包括各種方式都可以在電子雜志中找到最好的位置。有的電子雜志最大的廣告承載空間可以達到50兆。
這種網速瓶頸的突破和多種方式的融合體現充分迎合了網絡人群的休閑閱讀心境，使得讀者得以在自由的時間內以一種主動閱讀的心態接觸電子雜志的廣告，由此，企業采用電子雜志營銷則可以更好地達成企業理念、產品屬性與目標顧客認知態度的契合。
根據廣告研究的詳盡可能性模型，在電子雜志這一媒介所創設的受眾接受廣告的途徑中，受眾以主動接受為主，容易受廣告影響。在廣告內容的設計和制作上，需要注重廣告風格、廣告意境與雜志總體風格的吻合，這樣才能使讀者對廣告的產品產生良好的印象。在風格比較高雅的電子雜志上投放企業的形象廣告，對擴大企業認知度，提升品牌形象有很大的效用。
二、分眾傳播策略
ZCOM網的電子雜志制作之前，就通過對用戶的下載行為、對頁面的停留時間、關注內容等等多種行為進行分析，得出他的性別、年齡、地域包括愛好習慣。由此而形成了其分眾策略。眾所周知的是，雜志由于其自身的定位，往往針對的人群更為固定，廣告投放也更為精準。根據接觸點管理的原則，電子雜志營銷需要利用雜志的分眾化傳播進行市場細分和有效投放。
2005年1月，定位于高端休閑白領，以女性、攝影、美食、影視、音樂五個部分構成的《POCO ZINE》雜志首次發行，當月的訂閱量超過100萬。由于雜志定位精準，加上發行量也能迅速跟進，在第二期雜志上，美寶蓮就投放了10萬元廣告。
此后POCO進一步推出以專業攝影為主線的知識性雜志《Interphoto印象》，以及以美食為號召的《Taste味覺》。這些雜志的推出，使特定的廣告能有效傳播到特定的人群那里，讀者對廣告的認知率非常高，同時，雜志市場表現頗為不俗，廣告投放也不斷增多。目前《POCO ZINE》的單月發行量為610萬，《印象》為320萬，《味覺》的訂閱量也超過了130萬。
分眾傳播策略目前已經越來越多地受到營銷屆的關注。善用接觸點管理原則，利用電子雜志的分眾化傳播特點，使用分眾傳播策略，是企業營銷傳播資源整合的效果。而電子雜志由于其風格定位上對特定人群已經做出細分，因此，企業利用電子雜志營銷將更理性地保證廣告投放的有效性。長期耕耘，對品牌偏好、品牌美譽的積累也非常有效。
三、互動溝通策略
電子雜志除了其以動態效果為主導的展示效果之外，可以實現網友和用戶之間的互動，在閱讀里可以直接插入游戲，并且可以讓用戶做一些娛樂，包括可以做一些交互性的廣告。網絡的互動性特征在電子雜志這一媒介上體現的淋漓盡致。這是電子雜志營銷的另一大亮點。
某國際日用品巨頭一次性向陽光導航采購近千萬張的陽光卡（閱讀賬號），在銷售自身產品的同時，將這些陽光卡作為贈品送給銷費者，由于這些閱讀卡對消費者很實用，不少消費者為了獲得閱讀卡而購買了該日用品。
另外，消費者獲得陽光卡后，上網下載了陽光導航為該企業定制的閱讀器，這家日用品巨頭通過網絡直接接觸到了上百萬的最終消費者，這家日用品巨頭不但獲得了用戶的數據，還多了一個直接在網上接觸消費者的渠道。
企業運動電子雜志的互動性特征，在營銷上使用互動溝通策略，還可以自行制作和傳播企業電子雜志。企業電子雜志用多媒體的形式，融合視頻，數碼相片，卡通動畫，音樂，制作成電子閱讀物形式。在電腦中打開電子雜志，可通過上面的按鈕控制翻頁，音量大小，點擊鏈接可進入相關網站。和傳統的雜志及平面媒體比，企業電子雜志具有覆蓋面廣，讀者細分準確，擁有龐大的讀者數據庫及精準的后臺數據分析系統等優勢。
1.1用電檢查體制不夠完善。就目前來說，大多數的電力公司都沒有完善的用電檢查制度，檢查的環節不明確，責任落實不到人，這樣居民的用電安全就很難得到保證。尤其是在一些很老的建筑樓層里，很多的線路出現了老化，有些線路直接暴露在外面，直接威脅著居民的生命財產安全，針對這樣的社區，如果電力公司不經常進行用電檢查，發生意外的頻率就非常高。當然，這有電力公司的責任，但也有一部分居民的責任，很多的居民認為用電檢查都應該是電力公司的責任，居民沒有義務進行檢查，其實，要想切實保證大家的生命財產安全，雙方一起努力才是最關鍵的。
1.2對用電檢查的重視程度不夠。很多的電力公司，根本沒有意識到用電檢查的重要性，對用電檢查的方式也沒有進行合理的改革，還沿用傳統的檢查方式，思想觀念過于陳舊，這就導致了很多的問題。最突出的問題就是，整個電力企業的檢查要求與居民的利益發生了嚴重的沖突，使用電檢查不能合理有序的進行，這非常不利于電力公司的營銷，甚至損害了整個電力公司的良好信譽。如果電力公司按照相關的規定進行電力檢查，并經常和居民進行溝通，完全接受市場機制的運作，那么，就不容易產生這樣的問題了。
1.3沒有完善的管理機制。因為大部分電力公司屬于國有企業，非常容易受到過去計劃經濟體制的影響，管理體制不創新，再加之，電費的價格普遍的高，居民的對電能的需求卻越來越大，特別是在用電高峰期時，如果不能滿足用電需求，就利用拉閘的辦法，來緩解居民的高用電量。這種做法非常的不可取，不僅給居民的生產生活造成不便，更有損國有企業的形象。電力公司應該完善自己的管理機制，要按照居民需要的電量進行生產，筆者認為，相關部門應該鼓勵電力公司以市場經濟的模式完善管理體制，進行營銷宣傳，這樣才能切實提升電力公司的生產效率，提升電力公司員工的整體素質。
2電力公司用電檢查管理和營銷策略
電力公司應該樹立全局觀念，加入市場經濟的競爭機制，樹立良好的公司形象，學會營銷，不斷地增加用戶的數量，進而提高整個電力公司的經濟效益。接下來筆者就具體的概述一下電力公司用電檢查管理和營銷策略，主要有以下幾點：
2.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，有直管式和代管方式，以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費，進行高壓計量收費，每個用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價、亂收費這些政策都取得過一時的效果，但電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售，終因管理環節和農電工責任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。
2.2統一電費標準。電費是電力公司取得利益的主要手段，因此對電費進行統一的規定就顯得十分的重要。國家規定的電費實際上比較符合我國居民的生產生活水平，但是各級政府在具體實施時卻走了樣。某些地方政府將一些并不存在的費用都轉嫁到居民的身上，增加了居民的負擔。因此，統一電費標準勢在必行，這樣既能減輕居民的壓力，又能提高電力企業在居民心中的形象。
2.3價格策略。價格策略三大中心是：成本、需求和競爭。因此，擴大電力營銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價幾項問題，電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度的局面，因此，需要這種解決方式。
2.4產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求-設計-施工-驗收-運行-售后-服務-故障處理-擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。
2.5產品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務才是產品的整體概念，電力產品市場首先要進行分析預測，同時，加強用電市場的建設和電網改造，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。電力載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，具體包括：以優質的服務，去尋求和開拓市場；根據用電需要進行電網改造；增加供電電源點，提高電能質量。
關鍵詞：電力企業，三贏，營銷策略
目前國內供電企業普遍缺乏適應市場的能力，主要是在思想觀念上還缺乏市場競爭意識，同時表現在缺乏為適應市場競爭的各項營銷措施的技術支持。各省電力公司擁有管轄范圍內電網的專營權，在電力購銷經營區域內短期還不存在能夠與其相抗衡的競爭對手。但應該看到，國內電力買方市場格局的形成和電力體制改革步伐的加快，使公司面對新的市場經營環境。其一，電力用戶對發電和供電企業的要求越來越高；其二，天然氣、煤氣、液化氣、燃油等各種能源與電力的竟爭越來越激烈；其三，企業自發自用電量擠占電網供電空間的情況會時常出現；其四，用電戶拖欠電費現象頻頻，一些企業和個體戶竊電事件時而發生。因此，公司的發展和經營管理必須適應新形勢，在市場經濟浪潮中更新觀念，提高員工素質，推進優質服務，積極開拓市場，擴大電力銷售，在思想觀念、經營管理和營銷技術上增強適應市場的能力，在企業、社會、用戶三贏的前提下，實施電力企業營銷戰略。
“三贏”概念及其相互之間的關系
（一）“三贏”概念
什么是三贏?三是指企業、社會、用戶三個方面，三贏就是指企業、社會、用戶三個主體為了為了實現各自的利益而進行的優勢互補、分工合作。對于電力企業而言，電網堅強、資產優良，經營狀況良好是目的;對于社會而言，節能、環保是目的:對于用戶而言，使用持續、穩定、合格、價優的電能是目的。
（二）企業目標
作為電力企業，保證供電質量和可靠率，不出現人身設備損壞，實現售電量和利潤的同步增長，以上這些是電力企業的基本企業目標。
（三）政府目標
作為政府而言，黨的十六大指出，我國的經濟建設要走新型工業化道路，“走
出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、人力資源優勢得到充分發揮的新型工業化路子。”圍繞黨的十六大走新型工業化道路的要求，具體到政府目標，就是要實現經濟發展、污染治理和節約資源。經濟發展離不開電力支持夕但必須嚴把環境準入關，堅決取締、淘汰落后生產設備和工藝。認真貫徹落實國家產業政策和環保法律、法規，積極引導并支持建設科技含量高、產業鏈條長、資源消耗低、環境污染少的項目。同時，按照國家整體部署，對部分行業進行總量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生產能力。
（四）客戶目標
電力客戶目標是一個移動的目標，即滿意度，是電力客戶需求和期望得到滿足的程度。電力客戶除了對電力產品本身的品質有要求外，還有其附加的電力服務需求，客戶在使用電力產品時除了支付電費這種貨幣外，還有電力服務需求得不到滿足時的非貨幣支出。
（五）三者的關系與矛盾
電力企業、政府和用戶三者既有關聯，又有矛盾，關聯在于電力企業的發展離不開政府的支持，同樣也離不開用戶的支持，沒有政府的支持，增容改造實現電網堅強等重點電力建設項目工作就很難完成，沒有了用戶，電力企業也就沒有了利潤；同樣政府作為地方管理者，需要電力這種節約、環保、經濟的能源作為支持;用戶更需要電力支持生產，滿足生產動力需求。同時他們三者又是矛盾的，一是用戶日益提高的服務需求與公司服務能力的矛盾。二是節能降耗與電力供應的矛盾。三是電力市場化進程加快與傳統計劃體制的矛盾。
二、當前電力企業項目營銷戰略存在的問題
改革開放以來，我國電力事業進入高速發展階段，已有計劃經濟向市場經濟迅速過渡，電力營銷由以生產為中心進入以消費者為中心階段。值得注意的是，我國電力公司的市場分析工作缺乏應有的深度，缺乏客戶資料的有效積累和社會要求的具體呼聲，沒有成熟的理論和應用工具。電力營銷戰略規劃工作目前面臨十分復雜的形勢，“電力銷售不旺，竊電現象不止，欠資居高不下”的現象，己嚴重危及電力工業的健康發展。因此，在三贏的基礎上，如何有效地解決這些問題，實現企業長期合理利潤，促進企業的發展，已成為十分突出的市場營銷策略問題。目前我國電力企業仍未脫離以生產為中心的管理方法和模式，經營觀念上還處于生產觀念和推銷觀念期間，營銷戰略規劃工作主要存在以下幾方面問題:
（一）營銷體制不適應市場變化的要求
由于長期電力供不應求和電力企業擁有部分行政職能，造成電力企業法制意識淡薄。因政企不分導致電力企業對客戶的供用電服務帶有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律規定程序為客戶進行供用電服務。另外，又不能用法律手段保護電力企業合法利益。營銷業務流程組織形式依然為“職能型”結構，不是以客戶為中心、以效益為目標設立。現有的營銷管理模式還不能對市場的變化及時做出反應，電力企業的營銷機制尚未完善。
（二） 營銷人員素質不高，營銷意識不強
我國電力企業營銷人員由于在管理辦法、人員素質、激勵機制等方面存在諸多問題，造成營銷人員缺乏工作性和工作標準.我國電力企業營銷人員比例明顯偏低，營銷一線缺乏高素質的人才，以上因素導致電力營銷服務的舊觀念和服務模式沒有從根本上得到改變，電力營銷人員缺乏主動拓展市場的現代營銷意識。
（三） 市場需求研究分析不夠
由于長期缺電的歷史原因，造成了電力企業只注重安全生產，不注重市場營銷的局面。過去，由于電廠發出的電能都能銷售出去，就自然形成了以產定銷的企業運作模式。隨著電力市場的變化，使得供電企業不僅要把握客戶用電的規律，還要下大力氣進行市場調查、分析，預測客戶用電的特性以及用電負荷在時間上的分布規律，更要了解社會要求。
三、 基于“三贏”的電力項目營銷策略
隨著國家電力體制改革的過程，國家電力公司下屬的各網、省公司已從原來具有行政管理職能的電力局轉變為純企業供電公司。各級電力公司正在建立現代企業制度，市場環境的變化使電力公司開始注重營銷戰略規劃工作，將原來的用電部門改組成立了營銷部門。如何在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略?采取什么措施才能在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略，電力企業為此進行了長時間的探討，總結起來有以下幾個方面:
（一）創新戰略
營銷創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。電力企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新，主要體現在觀念創新、市場創新、組織創新、技術創新。
（二）重點突破戰略
根據電力市場營銷戰略管理的適應性特征，我們不難知道在在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對企業營銷活動的方向、規模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。從戰略上講，目前供電營銷中要重點解決的有三種問題:將電力建設的重點放在加快“三網”建設與改造上:將電力消費的主攻方放在商業和居民生活用電上，將電費回收作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。
（三）一體化戰略
供電企業的核心工作是電力營銷，而企業營銷工作應定位在“以市場為導向，視客戶為生命”上，根據市場營銷戰略的“全局原則”，企業必須樹立整體意識和全局性的大營銷觀念，真正樹起“為了大營銷，全局一盤棋”的一體化戰略。應強調黨政工團齊抓共管、內部機構營銷協調、城鄉市場同步開拓三個方面。
（四）優質服務戰略
優質服務是供電企業整個發展戰略構想中的重要組成部分，是企業的品牌，必須把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。應體現在提高服務水平、注重服務時效，增加服務項目、拓寬服務領域四個方面與客戶建立一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費。
（五）促銷戰略
供電企業應以利用多種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進電能銷售的方式來實現其營銷目標。可以通過比較優勢法促銷，使眾多客戶自覺地把能源作為首選能源;通過有利政策促銷，見效快，促銷成本低;針對不同用戶的需求，采取差異性促銷策略。
參考文獻：
[1] 陳乃昊. 關于電力營銷策略的思考[J]電力需求側管理, 2006,(02) .
關鍵詞：電力市場 電力營銷 服務質量
一、電力營銷的概念、目標與現狀
電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。電力營銷的目標包括：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現供電企業的最佳經濟效益；提供優質的用電服務，與電力客戶建立良好的業務關系，打造供電企業市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。
我國電力工業發展迅速，電力建設取得了巨大成就，發電裝機容量和年發電量平均己躍居世界第二位，大部分地區形成了跨省的區域性高電壓等級的主網架，缺電狀況得到明顯改善，電力工業有力地支持了國民經濟的快速發展。在電力市場供需狀況發生明顯變化之后，現行的電力體制暴露出一些不適應社會主義市場經濟體制要求的弊端。壟斷經營管理的體制性缺陷日益明顯，省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經濟整體競爭能力，國家決定進一步深化電力體制改革的進程。
二、當前電力營銷中存在的問題
（一）電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
（二）市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。
（三）電力企業觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。
（四）電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
三、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念
在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念。
（一）電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。
（二）電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，以提供優質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。
（三）電力營銷要樹立優質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
四、電力營銷策略的制定
電力企業是把電能作為商品來進行銷售的，只有將產品銷售出去后才能換來企業的經濟效益。電能作為特殊的商品如何制定出合理的市場營銷策略，就要從多方面考慮。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質量、服務水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內容。
（一）價格營銷策略。目前電力市場上的電價是由政府強行制定的，并沒有通過市場需求來進行調節，它還是計劃性質的電價。所以它的銷售額并不能反映出電力企業真實的經營成本和經營狀況。關于電價如何制定？是否根據市場的客觀規律來制定出合理電力價格等問題就成為政府和電力部門需要研究解決的問題。針對目前電價存在的問題，電力企業要在電力市場發展的規律指導下，在政府法規、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應經濟發展需要的電價。鼓勵節能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業、高科技企業、國家重點扶持行業、居民等需求群體應制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調整峰谷時段的電量，節約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環保問題，又解決了電力企業在冬季電量使用低谷期的銷售問題。
（二）優質營銷策略。隨著電廠與電網的徹底分離，電網加快了建設和改造的步伐，在建設改造過程中融入了很多先進的技術和設備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩定，供電質量有了很大的提高，目前已經能滿足客戶對電能質量的基本要求。但還需繼續努力以逐步達到發達國家的質量水平。
（三）服務營銷策略。電能銷售額是否能提高，其中一個不可忽視的因素就是服務質量。電力企業服務水平的高低，直接影響著電力營銷策略實施的結果。
電力企業中職工、干部應逐步轉變自身的經營思想，樹立競爭觀念和市場觀念，努力提高自己的業務技能。企業應加強對職工綜合業務素質的培養，樹立“客戶至上，服務第一”的觀念。同時應建立社會監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。如建立用戶滿意指數模型，運用層次分析法的思想構建多層次、多指標的用戶滿意指數測評體系，對供電質量、服務質量、服務水平等進行測評。也可以定期的進行用戶問卷調查，通過問卷調查獲取客戶對電力企業服務的總體質量綜合的測評，以達到提高服務質量的目的。
目前我國電力工業改革進入到了重要的發展時期。十五計劃的制定和實施，中國改革開放步驟的加快將推動我國電力體制改革逐步深化。電力市場將進一步開放，逐步建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場。在新的形勢下，要繼續堅持"客戶至上，服務第一"的原則，同時以市場需求為導向指導我們的生產；并通過制定實施科學合理的市場營銷策略來達到電力事業加快發展的最終目的。
參考文獻
關鍵詞：速派奇；電動車；營銷策略
一、速派奇電動車公司現狀
常州速派奇車業有限公司擁有20年的專業車輛制造歷史，目前擁有常州500畝、天津300畝、臺州100畝三大生產基地，年產能300萬輛各類電動車，在國內電動車行業處于領先位置。目前在全國28個省市自治區均有銷售網點，擁有超過8000名專業銷售或技術服務人員。速派奇目前主要依靠現場促銷、直營門店、經銷商三種方式進行銷售，銷量遠高于普通品牌。火熱的銷量離不開正確的策略，2003年，速派奇邀請著名主持人李湘進行品牌代言，開啟了電動車廣告代言的大門。2009年，更是展開“戰鷹行動”，提出要明確新的方向，以“專業制造精準營銷”的理念作為速派奇的指引，以營銷方面的專業技巧來讓經銷商在市場的大潮中成為弄潮兒，讓廠商攜手，共同應對電動車價格戰帶來的危機。正是良好的品牌形象，明確的營銷方向，使得速派奇近年來逐步向前。但是隨著速派奇發展到達一個新的瓶頸，問題也迎面而來。原先一直堅持的品牌策略漸漸淡化了，轉而做起了整個行業都在進行的優惠換購活動。雖然一時間獲得了良好的社會反響，但從長遠角度看，這種策略是無法長期維持下去的，速派奇隱隱有了下滑的趨勢。
二、速派奇電動車營銷策略存在的問題
1、產品不能滿足消費的需求
速派奇擁有三大生產基地，分別是常州，天津，臺州。常州地區主推輕便款電動車，天津是簡易款，臺州則主要是電摩。但是其產品普遍缺乏特色，沒有明顯優于其它品牌的地方。在臺州甚至有些員工剛剛招入就上了生產線，沒有任何培訓，生產的產品質量也良莠不齊。雖然不斷推出新款，走在電動車時尚的前沿，但是面對追求時尚的年輕人，更多人會選擇款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果說其品質優良，那為何卻常年只能混跡于品牌電動車中段，始終無法超越站在金字塔頂尖的愛瑪和新日。速派奇的經營目標是“第一步成為電動車行業的第一品牌，第二步圍繞電動概念，實行多元化產業發展，從電動車到電動觀光車再到電動汽車，成為國內乃至世界一流的電動車王國。”但這些一直僅僅只是速派奇的目標，卻沒有考慮到行業所面臨的問題和企業本身遭遇的困境。同時，隨著時間推移，其實各個地區對產品的需求越來越全面，如：常州需要電摩的年輕人也很多，但是在常州市場所能提供的電摩款卻非常少。即速派奇無法做到向所有市場提供所有產品，致使消費者選擇面較窄。
2、銷售渠道減少
目前為止，速派奇在全國28個省事擁有銷售網點，有400多家經銷商和1500多家直營門店。這樣巨大的銷售網絡為它在過去的幾年中取得了巨大的收益，但是現在這個網絡卻不是這么穩定，沒有預期繼續發展的趨勢，反而是漸漸減少或者是失去其原有的作用。雖然市場還在繼續開發，但是更多的經銷商已經不再選擇速派奇了，無論是品牌還是產品的質量功能，都有更好的產品讓他們選擇，為他們帶來更多的利益。相對來說，直營店的數量是在穩步增加，不過增加直營店的量就能提高其銷量嗎？答案是否定的。直營店缺少必要的宣傳活動，又無法利用當地市場的人脈，遠遠無法做到經銷商的銷量，隱約已經成為了售后服務站點，失去了其原本價格低廉，直接銷售的優勢。
3、促銷方式單一
速派奇促銷方式主要為“以舊換新”的廠家直銷現場促銷方式。4年前在這種促銷方式剛剛展開的時候曾經盛極一時，為眾多中小型企業開辟了一條新路子。但是現在已經不是6年前了，幾乎所有的電動車企業都在運用這種促銷方式，已經沒有了任何新意。很多小型的企業甚至完全靠促銷來存活，所以速派奇在這方面也已經失去了優勢。而且，因為放棄了原本作用良好的廣告代言策略，所以現在速派奇是全力投入進行這種促銷活動。因為有充足的活動資金，所以一時間全國各地只要有速派奇的地方都接連不斷的進行，甚至出現了同一地點連續進行兩周促銷的情況。事實上，促銷所帶來的效益已經遠遠趕不上付出了，失去了應有的作用。
三、速派奇電動車營銷策略解決對策
1、強化產品質量，提高技術水平
產品方面最主要的還是提高質量，完善上崗前的員工必要培訓，質檢部門嚴把關，減少不合格品的流出。員工的技能培訓直接決定了產品的質量，只有從產品源頭做起，才能保證質量的合格性。質監部門的把關更是緊密聯系著企業的利益，只有盡可能減少不合格品，在之后的銷售過程中銷售人員才能得心應手。研發部門針對市場需要，加大科研投入，強化產品本身質量的同時，兼顧產品的外觀與附帶作用。研發部門應該通過市場調查等手段時刻掌握住消費者的需求點，針對消費者的需要，設計推出最符合其標準的產品。同時在車的外觀上也要注重細節，迎合各個人群的口味。同時，在單一市場上，速派奇所提供的產品也不夠全面，經常出現企業生產的產品，消費者卻購買不到的情況。速派奇應該面向所有市場提供所有產品，照顧到各個市場不同人群的需要。讓消費者感覺到，速派奇能為任何一位消費者提供他想要的，不需要再尋找其它品牌。
2、開發新的經銷商 強化直營店的作用
新的經銷商仍要繼續開發，并提出一些新的優惠方案吸引經銷商的加盟。如承諾在任何情況下，速派奇都將堅持比其它品牌讓利更多給經銷商。同時，在經銷商起步階段給予大力的支持，做好前期宣傳與市場推廣活動，爭取為新的經銷商謀取更多的利益。對于合作時間長的老經銷商可以加大扶持力度，牢牢的把他們留住。堅持速派奇“與合作伙伴共同成長，一起發展”的合作理念。在銷售旺季可以對銷售情況優異的老經銷商給予現金獎勵，增強經銷商銷售積極性的同時還能充分體現速派奇“共同發展”的理念。對于直營店，更要把握住它價格優于經銷商的優勢，進行大力宣傳，爭取更多的銷量從直營店出去，而不是經銷商和活動。因為直營店的價格一般低于經銷商，那顧客在直營店進行購買時，銷售人員就應該始終把握住這一要點，同樣的款式在其它店里是不會比直營店便宜的。價格有優勢，也需要做好宣傳工作，讓更多的人知道，有節假日等適宜的活動要積極開展，宣傳的同時也能做出業績。同時，同一區域的直營店之間可進行競爭機制，一季一比，銷售業績優異的給予獎勵，相對落后的進行一定的懲罰。
關鍵詞：電力市場 營銷 策略
中圖分類號：TM6文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）14-0065-02
Strategy Research on Power Market of Power Supply Company
Qiao Zhihua
（Shaanxi Province Regional Electric Power （Group）Co.，Ltd. Yulin Power Branch，Yulin 719000，China）
Abstract: This paper made discussion on how to do well marketing of electric power market of power supply company from services, products and prices three aspects, which have certain theory value and practical significance.
Key words: electric power market；marketing；strategy
0引言
在市場經濟條件下，企業要取得經營的成功，不僅要選擇正確的戰略，還必須要根據市場營銷戰略制定正確的營銷策略。筆者認為在電力營銷戰略上，應當把重點放在服務、產品、價格三個方面，制定和實施相應的營銷策略。
1優質服務策略
優質服務是一切企業生存與發展的基礎和前提。由于電力產品其本身具有特殊性，作為產品整體概念構成之一的服務，在電力市場營銷中就顯得尤為重要。通過優質服務，可以使供電企業與客戶建立一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費。
1.1 增強優質服務意識電力企業的優質服務應當是在電力企業中一個全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統工程。依據電力商品的產、供、銷、用一體化，連續性、瞬間性、一次完成的特性，客觀的要求電力企業必須在具體運營過程中，需要得到供電企業管理、經營管理、安全生產等設計、施工、調度、送電、變電、保護、檢修、相關部門和人員的通力合作，才能把安全可靠的電力服務提供給客戶。這就要求每一個員工都應當樹立服務基層、服務一線、服務客戶的大服務理念，才能把優質服務做到“人人是窗口，事事在服務”。也只有用大服務理念支撐的供電優質服務才能成為每一個員工的自覺行動，才能為客戶保證提供優質的電力和以人為本的服務。
1.2 提高員工的素質電力營銷服務人員的素質和工作質量關系到供電企業的經濟效益、社會形象和服務質量，關系到企業的發展。因此，供電公司要充分重視營銷隊伍素質建設，一方面可以在系統實行營銷員工的優化組合，淘汰不適應現代營銷業務的員工，調配優秀人才上崗，實行動態管理，改善營銷人員素質結構；另一方面可以結合本企業的實際，在績效考核中制定市場營銷人員工作質量的考核標準，建立起營銷效益的高低直接與營銷人員業績緊密掛鉤的經濟分配機制，建立健全相互制約的監督考核機制。第三，要對營銷人員進行更加有針對性和專業性的教育培訓。了解公司的宗旨、戰略等情況，積極主動地分析銷售資料、了解市場潛力、收集市場信息，并且將有關信息有技巧地傳遞給用戶，為用戶提供包括問題咨詢、技術協助等全方位的服務。
1.3 提升服務品質一是電力營銷信息化。建立以信息處理技術、語音技術和網絡技術為依托，面向客戶服務的技術支持系統，使業擴報裝可以通過電話、網絡等方式來實現；二是實施銀電實時聯網系統建設，電費繳納可以通過銀行聯網等方式來完成；三是應用衛星定位建立電力流動服務快速反應系統，提高客戶故障定位和反應速度。盡量為客戶提供周到、方便、快捷的服務，滿足不同客戶的需要。
1.4 建立完善的服務監督體系一方面加強內部監督。發揮公司管理部門如紀委、監察部、農電部的作用，對營銷人員優質服務工作的監督，及時了解各單位優質服務工作情況，采取走訪客戶，撥打95598服務熱線，突擊檢查供電所等形式進行明查暗訪，對發現的問題及時予以糾正，并納入到績效考核。另一方面加強社會的監督。定期召開客戶代表座談會，建立用戶滿意指數測評體系，也可以定期的進行用戶問卷調查，從而獲取客戶對供電質量、服務質量、服務水平等的評價，不斷改進以達到提高服務質量的目的。三是對服務中暴露的問題認真嚴肅處理。公開服務承諾和服務監督電話，及時處理投訴舉報，嚴格按照相關制度對違反優質服務承諾的責任單位和責任人進行處理，并做好信息反饋，給客戶一個滿意答復。
1.5 打造具有特色的服務品牌一是配合國家電網公司企業形象設計（C1）的推廣，統一規劃設計各營業窗口的服務標識、服務環境的色彩和氛圍、服務設施和用品，營銷人員的形象也要規范統一。二是通過電視廣告、社會公益廣告、宣傳冊等形式將企業的形象、服務理念、服務標準等信息展示在電力客戶面前。廣泛宣傳各項便民服務措施和各項用電優惠措施，宣傳電能商品優越性，使全社會能更充分地了解和認識電力商品的特點，形成品牌和累積效應。三是認真及時地解決電力客戶關心和反映的熱點問題。四是定期開展企業形象調查，聽取公眾的要求，了解市場營銷存在的問題，以便有針對性地開展重塑形象的活動。
2產品策略
電能作為國民經濟產品體系中的基礎產品有著極其嚴格的質量標準，電能質量的國家標準包括允許頻率偏差（GB/T15945-1995）、供電電壓允許偏差（GB12325-90）、三相電壓允許不平衡度（GB15543-1995）、電網諧波（GB/T14549-193）、電壓波動和閃變（G812326-2000）等若干個標準，對電能質量從頻率、電壓、閃變、諧波等方面進行了嚴格的限制。電能質量的高低對所有以電能為動力的產品生產、制造、乃至居民生活的各個方面都會產生重要的影響，比如電壓過低會導致許多電器無法正常工作，損耗增加，而電壓過高則會導致電器絕緣受損、加速損壞，電壓的異常波動和閃變將直接千擾各種電器的正常工作。電力工業改革和發展的根本目的是滿足國民經濟和人民生活對電力的需求，因此，在市場經濟條件下滿足供應不僅是社會對電力部門的要求，也是電力企業生存和發展的內在需要。向用戶提供充足、高質量電能的具體策略有：
2.1 大力提高供電質量通過不斷的技術創新，采取無功優化、電網改造、有載調壓、監測考核等措施，提高供電質量。通過電網管理的實施監控系統和地理信息管理系統，以便及時發現質量問題，及時調控，從而提高供電可靠率及供電電壓合格率。加快城市和農村電網建設和改造步伐，完善電力供應的基礎設施。電網是電能輸送和分配的載體，也是影響電能質量的最主要因素，針對當前城鄉電網電能質量上存在的問題，解決途徑一是要通過建設密布點、大線徑、短半徑的城鄉配電網，解決電網供電“卡脖子”問題，提高電壓質量和供電可靠性。
2.2 做好電網網架的規劃、建設和管理要使得電力輸、配網絡布局合理，結構優化，能滿足電網優化運行的技術要求，首先應提高電網規劃的預見性、經濟性，加強需求預測，做好電網經濟運行的前期工作。電網和電源布局的優化，是電力經濟運行的基礎，沒有這個基礎，電力生產、流通過程的優化就將受到制約。優化的電網應真正做到：應多發時可多發、想多送時送得出、要多用時用的上。
2.3 努力實現可靠供電堅持科技創新，不斷采用新技術、新設備、新工藝，提高設備自動化水平，提高供電可靠性。逐步建立配網自動化系統，通過先進的設備準確判斷故障點，快速切除故障點，盡快恢復供電。廣泛開展帶電作業，同時，也要從嚴控制減少預安排停電頻次，精心組織縮短檢修停電時間，減少客戶停電損失。
2.4 快速響應客戶的增容請求加強對客戶電力需求的跟蹤檢查分析，利用己建立的電網調度自動化系統、客戶負荷管理系統采集的大量基礎數據和調度運行部門的記錄，定期對大、中客戶的負荷情況檢查分析，對負荷增長較快的客戶及時提供增容服務，變被動接受為主動安排。縮短增容業務傳送流程，對增容業務的每個環節作嚴格的時間限制，由營銷部門對全過程進行監控和考核，同時做好常用計量設備的儲備，將流程時間由以往的一周以上壓縮至三天以內。
3價格策略
電價是電力市場的杠桿，是電力市場營銷中的核心問題，它直接關系到電能這一產品能否為消費者廣為接受，關系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。“取消價外加價，實行同網同質同價”是凈化和拓展電力銷售市場的長遠戰略。
目前的電價是由政府強行制定的，并沒有通過市場需求來進行調節，也不能反映出電力企業真實的經營成本和經營狀況。供電企業應在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點研究國家規定范圍內的企業定價，采取靈活多變的價格策略。遵照市場細分原則，對不同用電性質的客戶根據地理、時間、用途、數量和質量的不同，以不同價格出售的辦法，刺激若干局部電力市場來擴大電力銷售，并獲得相應的利潤。對質量不同的電能產品采取質量差價戰術，如一些對電壓質量要求高，且供電企業對其采取雙電源等多種保障措施的客戶，其電價與一般客戶應有所差別。對同一時期內購電數量多少不一的客戶，采取數量折扣價格戰術。具體來講，主要有以下幾點。
3.1 同類用戶同等價格必須使銷售渠道順暢，減少中間環節，對用戶，尤其是農村用戶電費嚴格執行“三公開、四到戶、五統一”制度，使得同類用戶執行同等的電價，切實減輕用電戶的負擔。
3.2 峰谷分時定價由于電能存在著發、供、用同時完成的特點，而電力負荷需求存在著時間特性―峰谷差，較大的峰谷差將導致發電和供電成本上升，實行峰谷時間差別定價，引導客戶將一部分電力需求從高峰時段轉向低谷時段，將有助于降低電網運行成本，同時有助于降低客戶的用電支出。
3.3 差別定價對不同的地區、不同的用途、不同的情況、不同的時間甚至是不同的客戶群實施差別定價。農電電價也不能相同，但總的一個原則是提高負荷率，合理用電。差別定價還包括不同質量的電價格應不同。高質量的電能產品，包含者更多的社會必要勞動消耗，應實行優質優價。如一些對電壓質量要求高，一旦停電會造成重大損失的用戶，供電企業對其采用雙電源供電等多種保障措施，這些用戶的電價與一般用戶應有所差別，應實行較高的電價。
3.4 數量折扣定價客戶消費電力越多，供電企業的利潤越大，單位售電成本也隨之降低，對不同類型客戶可實行具有激勵效果的數量折扣電價，即在規定的用電量基準之上，一用的越多，電價折扣越多。如對居民客戶，月用電在100千瓦時以上部分進行折扣，200千瓦時以上部分加倍折扣，對鋼鐵、水泥、煤炭等高耗能企業也可采取相似的數量折扣定價，拓展電力銷售市場。
參考文獻：
關鍵詞：消費者需求情感品牌綠色
Abstract: The most important power marketing philosophy is based on consumer demand, based on this concept of power marketing strategy is "people-oriented", understanding, respect, caring people strategy.
Keywords: emotional brand green consumer demand
中圖分類號：F274文獻標識碼：A
隨著廠網分開、資產重組等電力體制改革的深入,可替代電能能源技術的發展,消費者用電需求的增長和多樣化,以及消費者維權意識的增強,電力市場已由賣方市場轉向了買方市場,“電老虎”變成了“電保姆”,電力企業的市場化運作更加明顯,電力營銷已成為電力企業的核心業務之一。電力營銷最重要的一個理念就是:以消費者需求為導向，營銷的各種戰略也應在這一理念引導下制定并實施。以消費者需求為導向要求我們要滿足消費者的各種需求,加強電網改造和建設,完善供配電網絡,適應廣大客戶用電發展的需求;要運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的優質服務。以消費者需求為導向要求我們不僅要滿足消費者需求,而且要主動發現、創造消費者需求,營業窗口通過與客戶直接接觸,發現客戶對營業廳硬軟件設施和用電業務的新需求,從而創新服務內容和形式。以消費者需求為導向要求我們把服務工作做在客戶要求之前,用超前服務正確引導客戶的消費欲望,正確樹立客戶的消費觀念,不僅使客戶滿意,而且超越客戶的心理期待,提高客戶的附加價值。
在以消費者需求為導向的原則下,筆者對電力企業營銷策略加以探討分析。 一、情感營銷策略 《孫子兵法》有云:“攻城為下,攻心為上”。在產品同質化的今天,商家通過產品的包裝設計、折扣讓利等手段來促銷,以打動消費者,產生購買行為。但電力由于它的無形性,消費者無法直觀地接觸到產品本身,只能通過用電的可靠性和便捷性,通過接受的電力咨詢和故障報修等服務,感受和體驗電力服務,并做出相應的評價。所以,電力營銷是一場攻心戰,要以高質量、高效率的服務刺激消費者的感觀,波動消費者的心弦,使其從心理上對供電服務產生認同感和忠誠度。
一是貼近“自尊心”。美國著名心理學家馬斯洛將人類的需求分為五個層次:生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現的需求。只有在營銷策略組合中融入對消費者的尊重和人文關懷,才能實現消費者的高層次需求。電力營銷也要貼近消費者的“自尊心”,使消費者被尊重的需求和自我價值得以實現。無論對待什么客戶,我們都要一視同仁,提供熱情周到細致的優質服務,真正把對客戶的尊重放在心里,落實到行動中。
二是提供“定心丸”。電能的不可儲存性決定了電能產、供、銷于一體的經營模式,消費者購買電能的同時,還在購買一系列的電力服務,如業務受理服務、故障報修服務等。電力營銷必須盡量降低或避免消費者買電、用電的風險,提高購買電能的附加價值。
心勝為上,兵勝為下。電力企業只有抓住消費者心理,通過情感營銷,給予消費者理解、尊重與關懷,動之以情,曉之以理,持之以恒,才能贏得人心,獲得良好的口碑,推動電力事業健康快速發展。
二、品牌營銷策略 品牌代表利益認知、情感屬性、文化傳統和個性形象等價值觀念,是產品形象和文化的象征,是企業寶貴的無形資產。品牌效應能令企業從品牌溢價中獲益,提高經濟效益,獲得競爭優勢。
風險承擔理論也指出消費者為了減少購買服務的風險,一般會采取以下措施:忠誠于滿意的服務品牌、考察服務企業的美譽度和信譽度,聽從正面的輿論領導者的引導等。可見,電力企業為了擴大市場占有率,就必須傾力打造供電服務品牌,利用品牌效應吸引更多的客戶,并不斷擴大品牌的認知度、美譽度,在社會上形成積極的輿論效果,給客戶帶來正面的感受,產生共鳴。
供電服務品牌的建立是一個內強素質、外塑形象的過程,一方面要使員工首先認可品牌形象,踐行企業理念;另一方面要令客戶感知、認可品牌價值。在企業內部,通過員工培訓、合理化建議征集、勞動競賽等方式,促使員工對企業的文化、品牌產生認同感,對企業產生歸屬感,促使員工形成積極的服務態度和主動的服務行為。電力企業應采取以下措施樹立供電服務品牌:提高工作效率,加快用電手續的辦理和工程建設的速度,使用戶早日用上電;不斷改進技術水平,提高電能質量,為客戶提供安全可靠的電能;不斷創新方便客戶的服務舉措,兌現服務承諾,切實解決客戶用電問題;營銷人員定期分析大電量客戶電費構成,為其制定合理的用電管理方案;提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣電費“充值卡”、網上電費支付等繳費方式,緩解“繳費難”問題;加強95598電力24小時服務熱線的服務功能;積極宣傳安全用電、節約用電的知識,及時供電服務和停電信息;提高故障搶修的反應速度,聯動機制;利用同業對標,取長補短,改善服務質量;贊助公眾事業,參加公益活動,贏得社會廣泛贊同,提高企業美譽度。這些舉措能夠在不同方面樹立企業認真負責的國企形象、規范真誠的服務形象、嚴格高效的管理形象、公平誠信的市場形象、團結進取的團隊形象。
三、綠色營銷策略 在歷史的進程中,人們親眼見證了社會的發展,也親身感受到環境惡化帶來的苦果。人們越來越意識到經濟與環境是相輔相成的關系。于是,綠色消費、低炭生活等概念應運而生。所謂綠色營銷就是企業以環境保護為經營道德準則,以綠色文化為價值觀念,以消費者的綠色消費為出發點,力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷的目的是要實現消費者、企業、社會和生態利益的統一,實現可持續性發展。這與中國古代“天人合一”的思想是一致的。
筆者認為電力企業可從以下三個方面開展綠色營銷:
第一,宣傳優質環保概念。電力企業是自然壟斷性行業,競爭者似乎既不明顯也不緊迫,但其實,只要替代品能夠為消費者提供相同或相似的核心利益,就能夠形成對企業的事實威脅。煤、天然氣、太陽能等能源都是電能的替代品或潛在競爭者。電能要樹立其比較競爭優勢,才能擴大市場份額。那么其比較競爭優勢是什么呢?其中一個重要優勢就是電能具有清潔、安全、快捷、環保的特點。當前,調整并優化能源結構是我國重要的能源政策,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持和能源用戶的重視。這是電力企業進行綠色營銷的最佳時機。所以,電力企業一方面要加強電能環保特點的宣傳,一方面要改善電能質量,提高供電可靠性,為電力用戶提供優質環保的電力產品,以提高電能在終端能源消費市場的比例。 第二,采取彈性靈活的價格政策。積極推行新的電價政策,處理好電度電價和基本電價的比例關系,在電價中考慮各類費用因素,建立靈活彈性的電價體系。細分目標市場,對不同用電性質的客戶采取差別定價策略,爭取到更大的市場份額。主要措施有:對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價,穩定工業用電市場;拉大分時電價差,利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價,引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價。今年將在部分城市試點的階梯式電價,也是一種彈性的價格政策,可有效抑制電力浪費現象,引導消費者節約用電,合理用電。