時間：2022-08-04 06:06:05
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[關鍵詞]客戶價值，客戶經營，客戶服務
隨著我國壽險市場經營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產品的研發力度，推陳出新的產品周期也越來越短，但由于保險產品同質化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產品方面保持較長時間的領先地位。因此，各壽險公司的競爭優勢主要體現在客戶服務和機構網絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業獲得可持續發展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業從與其具有長期穩定關系并愿意為其提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業的利潤貢獻。“長期的穩定的關系”表現為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對于企業來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業創造的價值。
客戶經營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實現客戶經營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續保及加保的潛在價值。客戶未來的價值雖然不是現實擁有的財富，但由于壽險經營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發展卻是至關重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構的分析報告時發現，盡管各機構對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經營重點就是不斷挖掘和創造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉變為客戶存量價值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現在以下三個方面：通過重復交易，即續保和加保，為企業創造持續的收入；企業更容易以低成本保持與他們的關系；不斷為企業帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業及其產品的正面印象。
新客戶是指剛與企業建立交易關系，但還不穩定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業不斷維護進而提高其忠誠度，轉變為能為公司帶來持續價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業建立交易關系，但仍然可能是企業特別值得關注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產品，在保險行業每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經營也可以理解為將潛在客戶轉換為新客戶，將新客戶轉變為忠誠客戶的過程。
(三)客戶經營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經營可以帶來許多利益，主要表現在以下幾個方面：
1.增長的保費
國內外的相關研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結構的變化，也會不斷產生新的需求。我們曾對某地區分公司50名績優業務員6年的客戶進行分析，發現老客戶加保是保費收入的重要來源，如圖1所示。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經購買產品的顧客推銷公司的新產品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內對一個營業單位的銷售成本進行統計分析，也得出類似數據，開發一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業評論》認為，減少5%的客戶流失，企業的利潤將增加100%，《商業周刊》則認為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發展的觀點出發，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉介紹等帶來新客戶
因為保險產品相對比較復雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業務員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發的新客戶更優，往往更能成為優質的忠誠客戶。
4.提高業務人員的留存率
提高客戶經營水平，保留客戶的同時也是促進業務人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩定、滿意的客戶基礎時，客戶的流動性降低，業務人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續期利益也更大。同時，由于業務人員留存率提高，也進一步改善了服務質量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業務員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經營存在的認識誤區
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經營階段，爭取新客戶是第一要務，所以多數公司關注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業務，即對獲得新客戶或新增業務進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。
(二)公司的客戶或是業務員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調，在業務人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業務人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經營開發得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應是自己的。更有甚者，有的業務員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯系電話留在公司。
在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業務人員應該持有的正確觀點。
(三)客戶經營是業務部門的事
在壽險公司的部門中，內外線的界定有時是非常明確的，客戶開發是業務部門的事，那么為了贏得更多的業務、更多的客戶，有的人認為客戶經營也應進入業務部門，這種認識是錯誤的，客戶經營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經營就是簡單的客戶服務
今天，客戶經營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經營是客戶服務，但遠遠不是簡單的客戶服務，它不是單一、沒有創意、沒有發展的電話維護，而應是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產生80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經認識到顧客在層次上的區別，但往往沒能去加以區分。
銀行在客戶區分上就做得比較好。他們發現不必對所有客戶提供同樣的服務，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統，對客戶進行細分區隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據獲利范圍提供服務和確定服務水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業務的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區分方面還是缺少很好的方法。
(二)發揮服務員工的關鍵作用
在壽險公司，服務員工在整個客戶經營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業作為金融服務行業，公司提供的產品都要通過具體人員的服務來實現，在這種情況下，服務人員(員工)就體現了服務水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業務員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務的工作狀態，甚至對園內清潔人員都培訓如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業務人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務質量。
1.加強員工培訓
為能提供更優質的服務，充分發揮員工潛能，確保服務績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務等知識外，我們還要關注員工服務互動能力方面的培訓，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設立內部大學。目前，國內的保險公司均設有培訓部，但培訓的內容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質，特別是一些禮貌、關懷等人文方面內容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關心和服務的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優秀員工的一種方法就是能成為當地或行業的受人歡迎的雇主。據全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優勢，領先于業界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經營業績，實現企業的可持續發展。最佳雇主能夠采取長期戰略建設一支穩定的員工隊伍，重點培養那些具有敬業精神、忠于企業并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業的員工相信公司能夠將合適的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩定的員工隊伍，從而減少企業的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發現，服務的氛圍與客戶總體的服務質量感知高度相關，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關，員工滿意度高的機構，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務，目前定制在很多行業得到了廣泛的應用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數據庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統，對其全球范圍內的客戶信息進行集成，設計和提供特殊的方案以適應客戶多樣的需求。
國內壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設仍需加強：一是要有強大的數據庫，實現對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產品，目前國內的保險產品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。
3.良好的服務補救
服務補救是公司針對服務失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產生，會導致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監管機構投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經營具有重要影響，一個有效的服務補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產生正面影響，反之，如沒有有效的服務補救策略，可能會產生惡劣影響，導致公司現實和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個關系
1.客戶經營與成本控制
一些保險公司的分支機構為了完成任務指標，往往不惜成本，不在意投入與產出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經營的初衷。客戶經營的目的是為了謀求經營效益的最大化和最優化，因此，在營銷和服務每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經營與風險控制
我們經常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠是正確的”，但在實際工作中我們會發現有些客戶并不能給公司帶來利潤，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風險的客戶建立關系并沒有什么益處。保險公司作為經營風險的行業，客戶的風險更為集中，客戶可能會存在不誠信、騙賠、過分投訴等現象，對于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關系，而不是一味的遷就和妥協。
論文摘要：依法納稅是納稅人應盡的義務，但在法律法規允許的范圍內，加強財務管理，研究節稅方法，可以降低企業成本，增強企業可持續發展能力。從納稅籌劃的必要性和前提原則出發，針對壽險公司日常經費開支特點，就如何做好個人所得稅和企業所得稅納稅籌劃工作提出了一些具有可操作性的意見供大家參考。
1稅收籌劃的必要性
企業要發展，就必須盡量節約成本、擴大收益，稅金也是企業的一項成本，通過合理、合法的納稅籌劃少繳點稅，實際上也就是增加了企業的收益。每個企業都可以通過對稅收法規的研究，最大限度地利用好各種稅收優惠政策，選擇使用對企業更有利的稅法條款。
2稅收籌劃的前提和原則
稅收籌劃是指納稅人在稅法許可的范圍內，通過對自身的經營或投資活動的適當安排，在不妨礙正常經營的前提下，達到稅賦最小化的目標。財務工作者要切實做好稅收籌劃工作，必須深刻理解稅收籌劃的前提和原則，在掌握相關稅法知識和財經制度的基礎上，以守法、合規為前提，以降低企業成本，增強企業可持續發展能力為目標，科學合理地進行納稅統籌。唯有如此納稅籌劃活動才安全可行、符合國家法規要求，否則就有可能與偷稅、漏稅混為一談。
2.1應納稅所得額稅前扣除的前提
（1）真實性是納稅人稅前扣除的首要條件。真實性是指能夠提供有關支出確屬已經實際發生的適當憑據，任何不是實際發生的費用，也就沒有繼續判斷其合法性與合理性的必要。
適當憑據的適當要根據實際情況來判定。根據《票據法》和《發票管理條例》的規定，必須提供發票的，發票就是適當的憑據；可以自制憑證的，如工資費用表、折舊費計提表等也是適當憑據。
（2）合法性是指符合國家稅收法規規定。其他法規規定與稅收法規規定不一致的，以稅收法規規定為準，即使費用實際發生，也不能在企業所得稅前扣除，比如一些按照財會制度規定可以作為費用的支出項目。
2.2應納稅所得額稅前扣除的原則
稅前扣除的確認應當遵循權責發生制原則、配比原則、相關性原則、確定性原則。
（1）權責發生制原則。即納稅人應在扣除項目發生時而不是實際支付時確認扣除。即凡在當期取得的收入或者當期應當負擔的費用，不論款項是否已經收付，都應當作為當期的收入或費用；凡不屬于當期的收入或應當負擔的費用，即使款項已經收到或已經當期支付，都不能作為當期的收入或費用。
（2）配比原則。①因果配比，即將收入與對應成本相配比；②時間配比，即將一定時期的收入與同期的費用相配比。
（3）相關性原則。指納稅人可扣除項目的內容必須與取得應稅收入直接相關。
（4）確定性原則。即納稅人可稅前扣除的項目，其金額必須是確定的。對于會計人員進行的職業判斷和估計稅收上是不認可的。
3如何做好壽險公司日常經營中納稅籌劃工作
目前，由于壽險公司的經營范圍主要局限于人壽保險業務經營和保險資金運用，而保險資金運用權限又集中在總部，各分支公司均無權進行任何形式的資金運用操作，故人壽保險公司納稅籌劃的重點應在于企業所得稅和個人所得稅。
3.1個人所得稅的稅收籌劃
職工薪酬在現代企業管理中占有重要地位，是企業成本費用的主要組成部分之一。按照規定，保險公司雖然不是個人所得稅的納稅義務人，但卻是個人所得稅的扣繳義務人，必須按照稅法規定履行代扣代繳個人所得稅稅款的義務。保險公司對個人所得稅的代扣代繳，主要包括員工工資收入和人手續費、傭金收入。應從以下幾方面進行個人所得稅的稅收籌劃：（1）盡可能平均地發放員工的每月工資，避免一次性的大額獎金發放，相對降低員工應納所得稅的稅率。（2）由公司提供相關費用，降低應納稅所得。按照現行稅法規定，不納入個人所得稅，可作為企業經營性費用在稅前扣除的項目主要包括撫恤金、救濟金，誤餐補貼，企業和個人按規定比例交納的住房公積金、社會統籌金，企業為某些無住房員工提供住宿，實報實銷交通費，電話費用據實憑票報銷，差旅費津貼等。3.2企業所得稅的稅收籌劃
企業所得稅納稅籌劃的重點一般包括準予從收入額中扣除的項目、免于計入應納稅所得額的項目和減免稅優惠項目等三個主要方面。人壽保險公司同其它企業一樣，同樣可以采用成本、費用的充分列支減輕稅賦進行納稅籌劃。
合理開支日常經營費用，有效降低應納稅所得額，可以達到合理避稅之目的。
(1)經費計提規范準確，列支憑據真實有效。現行稅法規定，職工工會經費、職工教育經費應分別按照計稅工資總額的2％和1.5％計算扣除，企業按規定提取向工會撥交的工會經費，必須附有工會組織開具的《工會經費撥繳款專用收據》，否則不可在稅前扣除。財務人員應充分理解其含義：工會經費計提除應附《工會經費撥繳款專用收據》外，對超過計稅工資標準部分的工資、職工福利費、教育經費均要作為納稅調增項目繳稅。
(2)實行新的用人管理辦法，合理進行納稅籌劃。將公司保安、司機等人員采用與人力資源管理公司簽訂用工合同、保險公司支付用工費用、人員全部由人力資源管理公司負責管理，所需費用按政策規定可以全額在稅前扣除，實現了用工方式的首次轉變。這個用工方式的轉變在全國其他地方商業銀行運用比較廣泛，如果壽險公司在試點的基礎上認真總結、大膽探索、穩步推進，加快人壽保險公司用工方式的轉變，尤其是對短期合同制員工的聘用，則企業所得稅籌劃工作將出現實質性轉變。
(3)準確區分業務招待費和會議費，降低業務招待費超標準列支現象。業務招待費是企業用于業務招待方面的支出，根據企業所得稅匯繳清算政策規定，業務招待費扣除比例為：全年銷售（營業）收入凈額1500萬元以下的為千分之五，超過1500萬元的部分為千分之三，超過規定比例列支的業務招待費不得在稅前扣除，必須作為應稅所得額的增加項加以調整。而會議費是核算企業召開會議所發生的文具、會議橫幅、標語、紙張、會議資料、名冊印刷、會議室租金、參會人員食宿費等支出。企業所得稅匯算清繳政策對此沒有規定扣除比例，即只要是實際發生的會議費支出，可以全額在稅前列支。因此，日常工作中應加強業務招待費預算管理，積極開展會議費籌劃，根據業務實質合理開支會議費和招待費，減少調增應稅所得額。
(4)重視廣告費開支，確保入賬憑據合規有效，減少不必要的納稅調增。在實際執行中，各單位通過新聞媒體進行日常業務宣傳時，必須取得稅務部門認可的廣告支出費用憑據，使正常經營性支出規避納稅調增處理，促進企業價值最大化發展目標的實現。
(5)加強贊助費和捐贈支出管理，用活捐贈稅前扣除政策規定。根據企業所得稅匯繳清算政策規定，各種贊助支出不得在稅前扣除，納稅人直接向受贈人的捐贈不允許稅前扣除。金融保險企業用于公益、救濟性的捐贈支出在符合國家規定、且不超過企業當年應納稅所得額1.5％的標準以內可據實列支營業外支出，計算交納企業所得稅時準予扣除，超過部分需在年終進行納稅調整。必要從日常基礎工作做起，重視捐贈活動籌劃管理：①要取得捐贈的正式發票；②盡可能地通過稅法認可的非營利性社會團體進行捐贈活動，確保各項捐贈支出可以在繳納企業所得稅前全額扣除。
參考文獻
一、壽險公司內部控制制度的定義及內容
壽險公司內部控制是指壽險公司的一種自律行為，為了實現經營目標，控制經營風險，確保投保人利益，保證經營活動的合法、合規，以全部業務活動為控制客體，對其實行制度化管理和控制的機制、措施和程序的綜合。
壽險公司內部控制主體是指對壽險公司內部控制承擔直接和間接作用的單位和個人，包括董事會及高級管理層等公司領導層、內審部門、保險監督管理部門和外部審計機構以及公司的所有員工。壽險公司內部控制的客體是壽險公司的全部經營管理活動。所要達到的目標是確保國家法律、法規和行政規章的執行和實施；保證壽險公司謹慎、穩健的經營方針能夠貫徹執行；識別、計量、控制壽險公司經營風險和資金運用風險，確保公司穩健運營；保證公司資產的安全，各項報表、統計數字的真實性和及時性；償付能力符合監管要求；提高工作效率，按質按量完成公司的各項工作任務等。壽險公司內部控制采取的手段不是通過一些單獨的、狹義的管理制度來達到，而是一個涵蓋壽險公司經營各環節的有特定目標的制度、組織、方法、程序的制度體系。因此，其采取的手段不是孤立的，而是有機聯系在一起的，構成了整個壽險公司經營管理的基礎。壽險公司內部控制制度設計要遵循合法、全面、有效、系統、預防、制衡、權責明確以及激勵約束的原則。壽險公司內部控制制度由控制環境、風險評估、控制活動、信息與溝通以及監控等五個要素構成。根據這五個要素，壽險公司內部控制應該包括組織機構、決策、執行、監督和支持保障等系統，每一個系統又包括許多子系統，它們共同構成了壽險公司內部控制制度體系。
二、國內外壽險公司內部控制制度發展情況
（一）國外壽險公司內部控制制度發展情況
從企業追求利潤最大化和持續經營等目標的角度看，建立管控經營風險的內部控制制度體系是壽險運行經營的前提和基礎。國外壽險業在經過長時間的發展以后，充分認識到償付能力對保險公司持續經營的重要性，因此，壽險公司在堅持穩健經營的前提下，建立了較為完善的內部控制制度體系，并成為壽險公司風險管控的第一道防線和重要組成部分。具體來說：
1.政府監管促進了壽險公司內部控制制度的建設
從國際上政府監管與壽險公司內部控制制度建設的關系來看，保險監管者一個非常有效的監管方法就是督促保險公司完善其內部控制制度，完善的內部控制制度是實施以償付能力監管為核心監管制度的基礎和前提。從償付能力監管的第一個層次來看，保險公司的內部控制制度建設涵蓋產品開發、銷售、承保、理賠、投資等保險經營的全過程，其中重點包括人力資源、業務、財務、資產、負債、費用、法律以及信息技術管理等方面。
國際保險監管官協會在其有關保險監管核心原則中，將內部控制作為單獨的一項原則提出，該原則指出，保險監管機構應當可以監管經董事會核準和采用的內部控制制度，在必要時要求其加強內控；可以要求董事會進行適度的審慎監管，如確立承保風險的標準、為投資和流動性管理確立定性和定量的標準。監管者有權要求保險公司董事會、高級管理人員對公司進行適當地控制和謹慎地進行各項工作。在歐盟，這些工作主要是通過一個相當普通的要求來實現的，即要求董事和管理者進行“良好而謹慎的管理”，而“適當的控制”則包括保險公司設立識別和控制承擔風險和再保險的各種衡量指標。
隨著加拿大和美國的動態償付能力測試（dynamicsolvencytesting，DST）的發展，促進了壽險公司內控制度的建設。動態財務分析包括監測保險公司對將來可能發生的負面不利變動情況的抵御能力，這些是通過分析在許多種假設組合下對現金流量的變化進行預測得到的。動態財務分析（dynamicfinancialanalysis）報告由保險公司指定精算師負責，此報告被視為指定精算師與董事會和管理人員進行交流的一種工具，這樣可以使風險更明確，并且有利于制定適當的策略以減少和管理風險。而且這一專業報告的特點是由指定精算師個人簽署，并以個人的專業責任對其負責。指定精算師有責任從專業角度保證報告合乎要求。由精算師協會制定精算實踐標準，以提高這些報告的一致性，確保重要的事項包含于報告中。英國的監管部門現在要求保險公司內部的指定精算師（在專業指導中）對該公司進行動態財務分析，并且及時向公司的董事會及監管部門匯報動態財務分析結果。
2.將內部控制納入公司整個風險管理體系中
國外許多公司在實際經營中將內部控制納入公司整體風險管理體系，構建了專門的風險管理部門或者由專門的部門負責相應的公司內部和外部風險的管理。通過對比分析加拿大宏利人壽保險公司和臺灣地區國泰人壽的風險管理組織框架。可以看出，兩公司采取了兩種不同形式的內部控制和風險管理的組織架構和模式。加拿大宏利人壽保險公司設有首席風險官和專門的風險管理部門，而國泰人壽則采取了專門業務部門負責特定風險管理和內部控制的模式。兩種模式都對公司面臨的內部和外部風險進行全面的風險管理。從國外壽險公司內部控制和風險管理的實踐看，盡管不同公司采取的風險管理模式存在一定的差異，但是其內部控制一般都是通過完善的制度設計和有效實施機制來完成的。
3.制定了完善的內部控制制度體系
國外許多壽險公司都建立了規范和齊全的內部控制標準，將內部控制標準融入到流程設計和流程改造中，大量地進行員工培訓和教育，將內部控制標準深入到所有員工的日常工作和行為中，以降低壽險公司的經營風險，規避一些非正常商業行為的發生，維護公司良好的社會形象和股東利益。在崗位設置上，與國內壽險公司相比，國外壽險公司的最大特點是在于制度化的崗位設置。每一項工作實行程序化的控制，根據業務經營的程序進行崗位設置，需要什么崗位以及每一崗位的職責是什么都非常清楚，并做到重要崗位相互分離和監督制衡。同時，國外壽險公司非常重視內部控制制度的執行力度，建立了較為完善的激勵約束機制。例如對于某一崗位的人員，一般年初會根據制度的要求明確應該完成的工作任務，同時提出完成任務存在的困難，在公司滿足完成工作目標的條件后，對于達到目標的員工給予獎勵，對未能完成任務的員工加以懲罰。
4.形成了比較完善的權限管理制度
國外壽險公司強調權力和責任間的制衡性。組織機構、管理部門和業務管理崗位間相互監督，彼此制約的特征十分明顯。公司內部強調行政和業務雙向管理，講求制度第一、權力第二。重要職能與關鍵崗位的設立也存在一定的制衡。公司總經理在行政管理上，可行使直接決策權，但在涉及風險選擇和業務決策上，卻需要業務垂直管理的部門決策。同時，配備專職核保、核賠人員，實行承保與理賠職責分離，展業與核保分離；建立承保和理賠人員的分級授權制度，規定各級承保和理賠人員的授權范圍和職責。同時，重視授權工作并嚴格權限管理。在核保權、核賠權、核單權、查詢權、報賬權、法人授權等日常權限管理中，比較廣泛地使用雙簽制度，雖然在某種程度上影響效率，但可增加透明性和少出差錯。
5.注重發揮內部稽核的監控職能
國外壽險公司一般在總公司設有獨立的稽核部門，直接對公司董事會負責，定期或者不定期地對下屬單位的內控制度執行情況采取不事先通知或隨機查詢的方式，重點多是權限的控制和執行情況，制度建設是否完備，財務制度和會計規則是否有效執行等。
（二）國內壽險公司內部控制制度發展情況及存在問題
我國有關內部控制的行政規定起步較晚，1996年12月財政部了《獨立審計具體準則第9號內部控制和審計風險》，其中將內部控制定義為：內部控制是指企業為了保證業務活動的有效進行，保證資產的安全和完整，防止、發現、糾正錯誤與舞弊，保證會計資料的真實、合法、完整而制定和實施的政策與程序，由控制環境、會計系統和控制程序構成。很明顯，它是基于當時占主導地位的內部控制結構理論，它的目標定位較低，局限于會計查弊糾錯，忽視了提高經營效果和效率也應是內部控制的重要目標，況且它是從審計的角度用來對企業內部控制作出評價的。
1999年11月頒布、2000年7月實施的《會計法》明確提出各單位應當建立健全本單位內部會計監督制度，要求會計工作中職務分離，對重大事項決策與執行程序，財產清查和定期內部審計等進行內部控制，它是我國第一部體現了內部控制要求的法律，對我國內部控制理論和實踐產生了巨大的推動作用。財政部于2001年6月22日推出了《內部會計控制規范基本規范》，這是我國第一部從企業自身管理角度出發制定的內部控制規范。
我國有關金融企業的內部控制制度的行政規章推出也較晚，1997年5月16日，中國人民銀行頒布了《加強金融機構內部控制的指導原則》，這是我國第一部有關金融企業內部控制的監管文件。它對我國金融機構加強內部控制建設起到了歷史性的作用，但是由于其內容與國際上主流的內部控制理論上存在一定的差距，且其內容不夠全面和完整。2002年，根據國內金融業的發展情況，中國人民銀行對這一文件進行了修改和完善。
為防范經營風險，建立健全保險公司內部控制制度，促進保險事業的穩步、健康發展，1999年8月5日，中國保監會制定了《保險公司內部控制制度建設指導原則》。該原則頒布之后，國內各壽險公司按照其要求制定了相關的內部控制制度，并按照業務發展要求和監管要求，不斷完善內部控制制度體系。2002年3月，保監會頒布了《保險公司高級管理人員任職資格管理規定》，以加強對保險公司高級管理人員的管理，保障保險公司的穩健經營，2003年7月又對該規定進行了修改。2004年4月保監會頒布了《保險資金運用風險控制指引（試行）》，以規范保險資金運用，完善風險控制機制，推動保險公司、保險資產管理公司進一步加強保險資金運用管理，有效防范投資風險。
盡管保險監管部門頒布了一些有關壽險公司內部控制制度建設的規章，許多壽險公司也在內部控制制度方面進行了大量的探索與創新，但目前在建設和實施方面還存在許多問題，主要表現在以下幾個方面：
1.對內部控制制度重視不夠
部分壽險公司還沒有將內部控制制度建設作為頭等大事來抓，沒有站在影響公司生存發展的戰略高度上重視公司內部控制機制建設，重業務輕內控仍然是某些壽險公司的“通病”。部分壽險公司對內部控制的認識還停留在比較原始的階段，認為內部控制就是內部監督，把內部控制看作是一本本的手冊、各種文件和制度；也有的企業把內部成本控制、內部資產安全控制等視為控制；有的企業甚至對內部控制的認識還未理性化，沒有意識到內部控制給公司帶來的利益；有些內部控制制度對部分分支機構的管理者缺乏必要的約束和監管，難以保證會計和統計數據的真實性和準確性，內部稽核和外部審計制度形同虛設，削弱了內部控制制度的監督效率，增加了保險公司經營風險和保險監管的難度和成本。實際上，目前在保險市場經常發生的分支機構違法違規行為，反映出上級公司仍然存在著以保費規模論英雄，以規模為發展目標的經營指導思想。存在這種問題的原因主要在于外部環境對國內壽險公司強化內部控制標準的要求不高，導致公司并不關心內部控制標準對公司能夠帶來的經濟及社會利益，公司認為所謂的走“球”似的路線能夠幫助公司獲得期望的利益，而沒有考慮到由于內部控制失效對公司造成的損害可能是致命的。
2.內部控制目標過于簡單化和形式化
目前，國內壽險公司的內部控制目標僅僅局限于查錯糾弊、會計資料的真實合法和保證業務活動的有效進行等方面。這與國外COSO的目標定位相比有相當大的差距，缺乏動態性和前瞻性。對內部控制的目標往往單純從會計、審計的角度出發，關注的范圍僅僅局限于企業作業層的控制，甚至有些公司把內部控制僅僅理解為內部牽制，還沒有形成對內部控制系統、整體的把握。另外，缺乏對內部控制的前瞻性思考，往往過多地考慮先行條件的限制，側重于對內部控制的準則、條例的制定與修改，使目標流于形式。主要表現：一是制度內容相對陳舊，不能客觀地反映保險市場的實際情況；二是制度要求相對滯后，不能及時地跟進監管法規的相關規定；三是內控指標比較單調，缺乏對違規經營行為的全面真實反映功能問題，側重于靜態控制，不能對經營過程進行實時監控和預警；四是內控技術手段落后，基本上沒有全面運用現代信息技術手段識別、檢索、匯集、分析和處理信息資料，及時發出有效監控指令；五是內控處理措施乏力，一些保險機構內控部門由于受主客觀因素的影響，對內控檢查發現的違規問題，往往采取避重就輕的辦法進行象征性地處理，導致內控處理措施乏力。
3.內部控制環境有待改善
內部控制作為由管理當局為實施各項管理目標而建立的一系列規則、政策和組織實施程序，與公司治理結構及管理是密不可分的。由于目前國內還沒有頒布專門的保險公司治理結構指引，壽險公司治理結構按照一般股份公司的要求來設置。盡管各壽險公司相應地設置了獨立的股東大會、董事會和監事會以及各專門的委員會，制定了專門的議事規則，但是在實際工作中，監事會、董事會的監控作用嚴重弱化，其內涵和經營機制距離有效的法人治理結構要求還有很大的距離，個別壽險公司甚至存在著嚴重的缺陷，企業未能從根本上建立起符合企業發展需要的公司治理機制。在組織架構和崗位設置方面，存在著沒有嚴格按照業務運作程序設置部門、崗位設置職責不清等方面的問題。在企業文化方面，由于許多國內壽險公司成立時間較短，企業文化建設關注不夠，在內部控制制度建設和實施中還沒有發揮出其應有的作用。
4.財務控制作用有待加強
現在財務核算或管理軟件已經獲得了極大的普及，各個層次或功能的財務管理或核算軟件能夠幫助財務人員提高效率和確保核算數據的正確性和及時性。但是，壽險公司的基礎財務管理水平與管理層對財務數據的要求有一定的差距，財務控制的作用發揮有限。一些壽險公司在管理過程中，財務控制并沒有起到監管及控制業務風險的作用，而是流于形式或者只是為了完成必要的程序；許多內部控制常用的工具和技術，如預算管理、內部控制標準、財務預警機制等并沒有在壽險公司內部得到運用。
5.激勵約束機制不健全
我國企業內部控制的一個薄弱環節就是激勵約束機制不夠健全、有效。制度可能是好的，但由于考核和檢查主體缺位或者沒有認真地進行考核，只是搞形式、走過場。因此，無論內部控制制度多么先進、多么完善，在沒有有效控制、考核的情況下，都很難發揮出它應有的作用。目前壽險公司內部控制制度實施中缺乏有效的激勵約束機制，對違反規定的人員沒有明晰的處罰條款，執行主體缺位，使得各項內部控制制度運行效果不理想。例如壽險公司制定了相應的授權審批制度，但由于缺乏及時高效的內部信息傳遞機制，難以及時發現和制止越權行為。
6.內部審計功能發揮有限
由于有關文件只提供指導性意見，各公司在制度落實上主要依靠自律。許多公司雖然有較為健全的內部控制制度，但是各項內部控制制度落實不到位，制度執行的自覺性和執行效果卻大打折扣，存在著制度上寫的是一套，做的是另一套的現象。這其中的原因在于內部審計功能發揮有限，盡管國內各壽險公司總公司設立了獨立的稽核部門，但是由于長期以來形成的觀念以及組織、人事制度和權限等方面的原因，內部審計部門的人員相對比較少，僅僅從事一些必要的離任審計和常規審計，沒有充分發揮公司內部審計的職能。
三、壽險公司內部控制制度未來發展趨勢
內部控制理論與實踐的產生和發展已經有了很長一段歷史，隨著企業內外部環境的變化，經營者應該以全新的經營理念賦予其中，內部控制將會發生一場深刻變革。隨著國際金融業經營環境的日趨復雜，國際壽險業面臨的風險因素也發生了較大變化，壽險業面臨的主要風險由承保風險轉向投資風險，資產負債匹配風險日益受到重視。展望未來，國際壽險業風險管理表現出以下發展趨勢：（1）風險管理理論創新和技術進步將對風險管理實踐起到巨大的推動作用；（2）風險管理的模式將不斷創新，全面風險管理模式將會逐步成為壽險公司風險管理的主流模式。（3）風險管理技術和方法的通用性將不斷增強。在壽險業風險管理發展的趨勢影響下，壽險公司內部控制的未來發展將會呈現出以下趨勢：
1.企業全面風險管理將成為壽險公司內部控制制度發展的未來方向
企業全面風險管理的思想是基于風險因素之間的相關性，從宏觀上抓住了企業內部各種風險之間的關聯關系。企業全面風險管理不僅重視資產負債管理和整體運營風險管理，更重視通過投資組合優化管理和資源優化分析的風險預算方法來提高企業的盈利能力和競爭力。企業全面風險管理強調壽險公司風險的全面性，要求對壽險公司運作的各個環節進行全面的分析和調查，利用全面風險管理模型能夠將壽險公司許多潛在的風險加以量化，并根據每項風險對企業危害的大小及其相關性來制定相應策略。從內部控制和風險管理的關系看，全面風險管理作為一種全新的風險管理方法，涵蓋了壽險公司內部控制的所有內容。因此，壽險公司內部控制的未來發展也將隨著這種模式的不斷實施而不斷創新和發展。在壽險公司內部控制的未來變革中，人們將更多地把風險管理的職能賦予內部控制，內部控制也將逐步成為企業風險預測、評估和控制的重要手段和途徑。
2.風險評估將成為未來企業內部控制建設的重要內容
由于社會公眾和股東越來越關注風險評估，越來越多的企業信奉企業全面風險管理（Enterprise-wideRiskManagement，ERM），人們期望貫穿組織的所有風險都能得到持續的和規范化的管理，對戰略、財務和經營等風險全面考慮。在內部控制未來的變革中，人們將更多的把風險管理的職能賦予內部控制，而內部控制也將逐漸成為企業風險預測、評估、控制的主要手段和途徑，風險評估將成為內部控制制度建設的重要內容。企業在設計和評估內部控制時，將會充分考慮風險識別和評估問題，例如公司面臨風險的性質和程度、公司可承受風險的程度和類型、風險發生的可能性、公司減少事故的能力及對已發生風險的影響、實施特殊風險控制的成本以及從相關風險管理中獲取的利益等。
3.信息和溝通在內部控制中的地位將更加突出
知識經濟時代，知識將成為最重要的經濟資源，獲取、共享和利用知識的能力將成為壽險企業生存和成長的關鍵因素。不論是獲取、共享知識，還是利用知識，都需要信息與溝通系統作為載體。信息與溝通是否良好，決定著壽險公司能否及時收集到大量的內部和外部信息，能否實現信息在企業各層次、各部門之間迅速地傳遞和交流，能否率先在已有信息的基礎上進行知識創新，占領市場制高點，獲得發展的先機。對于壽險公司而言，建立一個統一、高效、開放的信息與溝通系統，是其他一切內部控制的運行平臺，將成為壽險公司內部控制制度成功實施的關鍵。
4.人力資源將成為內部控制制度建設成功的關鍵和重點
在日益激烈的市場競爭中，壽險公司的競爭優勢將主要取決于其人才技術優勢和組織管理優勢，而不是傳統的資金和資源優勢。實際上，組織管理優勢也需要通過有效的人才配備才能發揮出來。企業內部控制制度的實施是由人來執行的，有了嚴密的企業內部控制制度，而無相應素質和品行的人去執行，內部控制依然會落空，因此企業員工的文化素質和道德修養的高低是企業內部控制有效與否的重要因素。在知識經濟時代，人力資源將成為企業中最核心的要素，人的主觀能動性決定了人力資源發揮作用的程度，一切內部控制制度都將圍繞這一點進行。不斷變化的市場環境要求企業要迅速作出反應，迫使企業減少管理層次，進行分散決策，豐富工作內容，留給員工更多的自主空間。壽險公司只有通過主動的建立和加強良性的控制環境，引導、激勵人們正確地履行責任，實現公司的目標，將外來的壓力變成人們內生的動力，充分發揮人力資源的主觀能動作用。
「參考文獻
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近年來，隨著我國市場經濟的深入發展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業務的快速發展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產品，因定價依據的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現出來。主要問題是壽險公司的資產期限短于壽險合同期，資產與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。
一、壽險產品利率風險產生的根源
（一）產品利率設定不當形成的風險
我國傳統的壽險產品都是以儲蓄型為主。這種產品性質已決定了產品利率與銀行利率之間的關系。但我們在產品設計開發時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結果，只是在產品設計開發的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現預定利率與實際利率長期背離的現象。不同時期的壽險產品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經濟發展不穩定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產品，這樣，既被動又影響壽險業務的發展。壽險產品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經營帶來利率風險。
（二）國民經濟發展對預定利率設定的影響
壽險業務的發展離不開國家宏觀經濟的大環境。上個世紀80年代末到90年代初，我國經濟以8％的速度增長，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險公司在這個時期推出的產品由于受銀行存款利率的影響，預定利率也相對較高，最高時達到13％。以后，央行連續7次下調銀行存款利率，使壽險產品的預定利率也降至2.5％。但是，高預定利率時期發展的壽險業務留下的利差損，則是在今后相當一個時期都難以彌補的。這種現象純粹是由國家經濟發展的大環境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。
（三）資產負債期限的不匹配造成的潛在風險
當前，壽險公司的資金運用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業債券等固定的投資渠道。新《保險法》雖然對投資渠道有所拓寬，為保險資金的投放逐步走向市場化搭建了一個平臺，但投資領域狹窄的問題仍未有大的改觀。保險資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個基本特性，一是負債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個特性，決定了保險資金從某種意義上來說是對被保險人的一種負債，壽險公司要隨時準備用于給付。而保險事故發生的時間、損失程度等等卻是隨機性的，是無法預料的。由于投資渠道不暢，致使壽險公司的短期資產無法與長期負債相匹配，逐年形成潛在的投資風險。由于大量的保險資金無法進行有效的投資選擇和進行風險轉嫁，有時投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險公司無法按照負債特點進行有計劃的投資，勢必會加劇利差損的風險。
（四）對產品性質認知的偏差和彈給經營帶來的利率風險
壽險產品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險保障功能，而不是保護資產保值增值。但目前正是因為對壽險產品性質認知上的偏差，使得保險業同銀行業、保險公司之間在產品價格上層開非常激烈的不正當競爭。也有些業內人士過分渲染壽險產品的投資回報功能，給產品定價和資金投放造成極大壓力，這也在無形中加大了利差風險的概率。
我國已加入WTO，外資保險公司的大量涌入和我國保險主體的不斷增加，使保險市場的競爭已經呈現出白熱化態勢。為了爭奪市場，擴大規模，有個別壽險公司在銷售保單時，增加了彈的內容，如保單借款、退保、轉保等選擇權等。隨著市場利率的波動，這些彈往往以犧牲壽險公司的利益為代價，給壽險公司的資產負債數額及期限的匹配帶來了不穩定性，會進一步加劇利率風險。
二、防范和化解利率風險的對策
（一）加快壽險產品轉型步伐
在通貨膨脹時期，為了增加壽險產品的市場適應能力，擴大產品覆蓋面，廣泛占領市場，在產品設計時選擇較高的預定利率是可行的。這雖然會給公司長期性壽險業務帶來潛在風險，但同時也擴大了市場份額，得到了相應的產品收益率。在通貨緊縮時期，銀行存款利率下調，傳統的壽險產品保單預定利率也隨之降低，這給壽險產品的銷售帶來了一定困難，一旦銀行存款利率上調，將給續保收費加大難度，有時甚至會出現大批保單退保。我國加入WTO后，金融保險體制要與國際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場化，這將使壽險產品預定利率的設定失去直接的參照系數。以上情況，在客觀上要求壽險公司必須盡快改變目前預定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預定利率與銀行存款利率之間的聯系。切實可行的辦法只能是通過加快壽險產品的轉型步伐來化解和規避利差風險。
1.應大力發展分紅保險。分紅型壽險產品能夠確定穩定的預定利率。壽險公司應根據分紅保險產品賬中資金的運用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險公司還可以通過發展分紅保險，有效地化解和防止利差風險的形成2.應繼續開辦投資連結保險。該險種在通貨膨脹時期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結保險采用壽險資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國債或其它投資組合。從實踐看，該項基金收益率較高。若該項基金投資失敗，可由客戶自己承擔損失，保單的現金價值相應降低。該險種不僅降低了壽險公司在高利率環境下而設定的高預定利率的風險，還可以吸引客戶在投資市場收益較高的時候得到較高的回報。但投資連結保險是以壽險業務發展比較發達、資本市場比較成熟為前提的，否則，一方面規避了利率風險，在另一方面還可能帶來其它方面的風險，這是需要引起特別注意的。
3.應積極開辦萬能保險。萬能保險的最大特點是具有便捷、靈活的特點。客戶可以根據自己的需求增加或減少保費及保險保障。壽險公司可以給保戶一個較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險公司在賬務處理時，將賬戶余額與資金運用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現金價值或增加或減少保費的繳納。但該險種管理費用較高，對電腦系統配置相對要求也較高，操作起來費時費力，并具有一定難度。
（二）擴大壽險資金運用渠道，加強資產負債匹配管理
資產負債管理是壽險公司對資產和負債通過合理的匹配，以期達到規避利率風險的一種重要技術手段。壽險公司在每銷售一批高預定利率產品時，都要有相應的高固定利率投資工具與其相對應。資產負債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數額匹配。如果壽險公司對資產和負債不能及時進行協調匹配，必然會帶來更大的利率風險。從當前情況看，壽險公司的投資渠道雖然在逐年擴展，但仍不能滿足壽險業務的發展要求，壽險資金尚未發揮出它應有的作用。從國際上看，凡是資本市場比較發達完善的國家和地區，壽險業務的發展水平都很高，壽險資金在資本市場中發揮著十分重要的作用。
（三）建立自動調節機制，實行彈性預定利率
壽險公司的產品結構必須多樣化，單靠分紅型產品、萬能保險產品等等是遠遠不夠的。應該承認，既然傳統的保障型、儲蓄型產品能夠在市場上占有一席之地，就說明有它存在的理由和空間。既然該險種具有較強的生命力，就有一個如何科學確定預定利率的問題。以前我們采取的方法是，預定利率一旦確定，便始終不變，從而導致了產品利率與銀行存款利率的長期背離。為避免這種現象的發生，從現在起，我們應該注重研究建立市場自動調節機制，實行彈性預定利率。當銀行存款利率上升或下降時，壽險產品的預定利率也可以自動進行相應的調整，產品價格也可以隨行就市。這樣，壽險公司就可以有效地化解和規避利差所帶來的經營風險。
（四）建立行業自律機制，不斷增強法律意識
壽險業務的健康穩定發展依賴于一個規范有序的市場機制。而這個機制中很重要的一個方面是建立同業公司的自律機制。尤其是費率市場化以后，建立同業自律機制更顯得尤其迫切。各壽險公司都應該自覺增強法律意識，自覺進行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷產品，過分夸大渲染產品的保值增值功能，誤導欺詐客戶、人為地搞惡性競爭，加大壽險公司的成本和利差風險。
（五）強化業務管理，提高人員素質
化解和防范利率風險，主要是靠人和技術手段。因技術因素造成的風險可以運用技術手段來解決，但人的素質的提高就必須靠嚴格的管理來實現。如果沒有高素質的管理人才、高水平的管理機制，再高的技術水平也解決不了問題。為了有效遏制、規避利率風險，壽險公司必須建立一支思想作風過硬、技術水平過硬、管理手段過硬的復合型人才隊伍。有了這樣一支過硬的隊伍，才能有效地遏制和控制利率風險。除此之外，壽險公司還應該盡快培養自己的精算師專家，有了這樣的專家，才有可能對利差風險做出準確的分析評估，才能有效地建立起科學的預警機制。
壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。
一、壽險營銷的外部環境
（一）基礎環境
1經濟環境
（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。
經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。
（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。
2社會政治環境
主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。
（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。
（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。
3人口環境
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結構。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
4社會文化環境
中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。
此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。
壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；
（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。
5科技環境
科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動。科技進步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：
（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關環境
1消費者的風險和壽險意識
消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。
因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。
2競爭對手的狀況
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。
3壽險營銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。
二、壽險營銷的內部環境
內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
（一）壽險經營目標
壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。
（二）壽險經營策略
壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。
壽險經營策略的主要內容有：
1市場開發策略；
2促銷策略；
3盈利策略。
市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。
（三）壽險企業經營管理水平
壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。
(一)風險是影響個人壽險需求的根本因素
風險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過把生命風險(死得太早或活得太久)開發設計成壽險產品出售給投保人來取得經營利潤的。保險商品表現為確定的精神消費與不確定的物質消費(一種或有索取權，或期得利益)統一的特殊使用價值，而不確定的物質消費與風險損失發生的概率分布一致。被保險公司開發設計成各種壽險金融衍生產品，一部分進入生產領域，如企業團體壽險、企業年金等保險保障類企業員工福利計劃計人生產成本，而另外一部分則進入了消費領域，如居民個人儲蓄性養老保險消費，從而參與到整個社會經濟系統的物質再生產與精神再生產過程中。因此，可保的人壽風險是保險公司經營中最基本的生產要素，是保險業賴以存在和發展的必要條件和基礎。沒有風險，就不會有保險需求，更不會有保險。
(二)收入水平對壽險需求的影響
1.收入對壽險需求的影響
收入水平的高低影響著保險需求量的大小。收入水平越高，社會對保費的支撐力越強，保險需求會增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險需求會先增長，達到某種水平后則會出現下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結構會發生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們日常消費中不可缺少的部分，并在消費結構中占有越來越重要的地位。當人們的這部分需求能被壽險所滿足時，他們的注意力就會轉向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來說都是多余的，過多的壽險需求給人們帶來的只是負的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險需求會先隨之增長，達到某種水平后甚至會出現下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數，但不是單增函數。
2.壽險需求收入彈性的特征
一個發展中國家逐步變為中等收入國家或由小康國家向富裕國家轉變的過程中，隨著收入的增長，保險需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險需求的收入彈性系數大于零，尤其在臨界點1(如圖1)，窮國變為小康收入國家的階段，彈性系數值更大。因為在臨界點1的左邊，收入增長基本上用于生存消費，不產生保險有效需求；而在臨界點1的右邊，任何新增收入都會帶來一定的保險需求。這就是處在經濟起飛、轉軌階段的國家，保險需求的增長比國民生產總值的增長要快許多的緣由。現今世界上各國都處于臨界點1與臨界點2之間，如果說到達臨界點2則意味著這個國家幾乎所有人都已經超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會物品極豐富后，實現按需分配，這樣，商業壽險需求就趨向減少了。
(三)壽險產品及其替代品、互補品對壽險需求的影響
1.保險業發展階段及產品豐富度對壽險需求的影響
保險業發展所處階段、市場結構特征和產品豐富度有著高度關聯，是影響需求的重要因素。壽險產品對保險需求的影響常常取決于市場發育的階段。在保險業發展初期，市場處于賣方市場階段，壽險公司較少，產品單一，如壟斷市場，保險需求在短期內釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優劣，壽險產品因素對需求的影響將不太明顯。但當市場發展到一定階段轉變為買方市場時，市場主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場。此時消費者比較成熟，產品豐富度就成了一個影響因素。
2.替代品對壽險需求的影響
首先，從風險管理功能角度看，保險作為一種風險管理手段，任何其它風險管理工具都是其替代晶。被保險人進行風險管理總是會選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風險無疑是最節省成本的一種方法，但這在實際中是不可能的。當風險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴重時，選擇保留風險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發生頻率高，損失(所需醫療費用)較低，可以在時間上自然分攤其損失，并等于期望損失，因此，保留小型風險可以降低成本。但對于損失大影響嚴重的風險，保留風險就是不可行的了。預防和抑制都是減小風險發生概率或損失程度，而并未將風險規避。風險轉移對于轉出風險方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉人方，仍然要對風險進行管理，比如公費醫療就是個人家庭與單位間的風險轉移。而單位將風險轉移給保險公司，保險公司運用科學的手段將風險集中處理，分散風險，化解風險，將大的不確定的損失轉化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實是對風險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團體壽險。
可見，對于風險管理手段來講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴重的，難以轉移給其他單位或轉移成本較大的風險，在其他風險管理失效時，保險就成為科學處理風險的有效手段。
其次，從保障功能角度看，社會保險和商業壽險存在相互替代關系。社會保險所提供的保障，可以減少人們對個人風險的擔憂，從而減小商業壽險方面的需求。另外，在社會總資源一定，用于社會保險增多，用于商業壽險就必然減少。比如，社會醫療保險支付醫療費用比例越多，商業保險自然少人問津。韓國學者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會安全和社會援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。
總之，社會保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業壽險。相反，人們就不得不購買商業保險作為社會保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著混業經營趨勢加劇，引發了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場伺的互動，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產品的創新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開放式基金與投資連結保險等，吸引大批投資欲望高的消費者。可見，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產品間具有很強的替代性，這對保險需求產生了強大的替代效應。
另外，保險是金融產品中唯一具有轉移風險功能的產品。保險的保障作用主要表現在初期當個人資產積累不足時，對遭受損失的個人給予的補償(見圖2)。在初期，當個人資產積累有限時，保險的保障功能比較突出。而當擁有一定的資產(如在保額以上)的水平時，個人可承受一定的經濟損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會降低。隨著金融資產變現能力提高，對保險的替代作用也越強。個人擁有的金融資產數量，也決定了個人風險的承受能力，從而影響其對風險轉移的需求。
3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產品，都是壽險的互補品。互補晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會導致主險需求增多。住院附加險需求增加會導致醫療險需求增多。其次，社會保險與商業保險間存在著相互替代關系。在一定的經濟發展水平下，社會保障程度越高，它對商業保險的替代效應越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產品間存在明顯的替代關系。在其他條件不變的情況下，利率上調，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現金，或直接退保以取得現金向其他貨幣市場或資本市場投資。反之，利率下調，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調整保單利率具有遲延性，人們通常會積極投保，利用時間差獲得低價格高收益的保障。同時，由于利率調整，迫使各公司調整壽險產品預定利率，推出新款保單，從而引起新舊產品價格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預期的影響，又會推波助瀾強化這種波動。利率上升將導致保險產品價格下降，從而增強其產品的競爭力；利率下降，將導致保險產品價格上升，從而使其產品喪失競爭力，需求下降。
(四)營銷對壽險需求的影響
人們的風險意識和保險意識弱，保險行為就被動，反之則主動。在保險發展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產品，更不要說對保險合同的具體條款內容的了解。此時，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著增加保險需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險業以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險營銷員從無到有，十來年就發展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網絡、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創新，是他們創造了中國保險業發展的奇跡和各種神話。當然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業務人員上門推銷，但目前大多數保險公司產生業績的主要手段仍是業務人員上門推銷。
(五)人口因素對壽險需求的影響
人口因素的影響具體表現在總量和結構。人口總量是形成壽險需求的基礎，眾多的人口數量標志著潛在保險市場巨大。人口結構決定了壽險的有效需求及差異。現代社會人口的老齡化、家庭結構趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業壽險較大的發展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結構變化的總趨勢，在社會保險和企業年金保險一定時，隨著老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長所造成的人口結構老齡化也是一種風險，壽命的延長意味著一個人年老退休后生存的時間更長了，所需的養老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時的個人儲蓄性商業養老保險以對付活得太久的風險。
其次，在人口總量一定的情況下，家庭結構也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養的功能就越大。在社會經濟不很發達時，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會經濟的發展，社會分工的細化和人口遷移的頻繁，家庭結構的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數較少，經濟條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統家庭的保障功能大大減弱，以往“養兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現實，人們越來越依賴于社會化的辦法來解決自己所面臨的各種風險。因此，在社會保險與企業年金保險一定水平下，商業壽險就成為家庭未來保障方式的首選。
(六)社會經濟、政治、法律和文化發展環境對壽險需求的影響
1.經濟體制與政策
保險業是社會經濟政策敏感度很強的一個行業，社會經濟發展環境的變化將對保險需求產生直接的影響。首先，不同經濟體制下，承擔風險的主體不同，商業保險需求差異就很大。在計劃經濟時代，國家是承擔風險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會保障。那時的商業壽險需求很小。市場化改革后，個人成為承擔風險的主體，生老病死問題必須個人自己解決，企業年金保險和個人家庭的儲蓄性商業養老保險就自然成為個人家庭壽險需求的必選。可見，體制變遷使承擔風險的主體發生了變化，創造出來巨大的商業保險需求。
其次，經濟政策和發展規劃對保險需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設小康社會的社會經濟發展目標的實施，則整個社會經濟總量和增長速度在持續提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結構、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構建和諧社會的社會經濟發展目標對保險需求的影響也是明顯的，因為，構建和諧社會，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災害、意外事故、社會風險等風險問題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業在構建和諧社會中，可以發揮自己特有的社會功能，從而為保險業的發展帶來機遇。
2.社會保障制度
一個國家社會保障體系的完善程度，直接影響到商業人壽保險的需求。以社會基本養老保險為主體的國家年金、以企業團體養老保險的企業員工福利計劃為主體的企業年金，以個人儲蓄性商業養老保險為主體的個人年金的“三支柱”社會養老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質量能與時俱進的堅強基石。今后，隨著社會保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會基本養老保險只能為社會成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業年金和個人年金解決。
從世界各國社會保障制度的演化和發展改革經驗看，各國由于政治經濟制度、經濟發展階段、價值取向、法律文化傳統等方面的不同，社會保障的內容體系各有差異，但減輕政府財政負擔的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會保障制度改革深入，會刺激企業員工福利保險計劃和個人儲蓄性商業保險的大量需求，為商業保險開辟廣闊的市場空間。
3.稅收政策
稅收政策能左右保險購買行為，稅收優惠政策會刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對保險商品的需求，促進保險業的發展。如對于企業交納的團體保險費稅前列入成本，對于個人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會改革管理的保險公司稅收優惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優政策對保險當事人雙方的好處是明顯的，對企業和政府的好處更是長遠的。
4.金融政策
具有儲蓄性質的人壽保險受金融政策的變動影響較大，金融政策的稍微波動將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動對保險產品價格的影響來影響需求的。在壽險產品定價過程中主要的影響變量分別為預定利率、預定死亡率和預定管理費率。其中，各公司的預定管理費率基本穩定，而死亡率在生命表統一的情況下，這兩個變量就是一定的，此時壽險產品的預定利率就成為決定壽險產品價格的主要因素。
當然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進貨幣市場、資本市場、保險市場間的互動等一系列金融政策的出臺，無疑也會使新型投資保障兼具的壽險產品比一般其它金融產品具有更多的波動性。特別是在混業經營趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復雜，需求也更復雜多變。
5.產業政策
產業政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀60年代壽險業的巨大發展歸功于政府有力的產業引導。二戰前，美國保險產業結構單一、國際化程度很低，是典型的內向型發展模式。二戰后，美國采取了充分對外開放的國際化政策和一系列產業引導的發展戰略。因此，盡管美國的保險發展歷史不長，但發展速度非常快，到19世紀90年，美國不但是世界上最大的保險市場，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產業十分發達。另外，韓國學者Kim認為韓國60--70年代壽險業的飛速發展，并很快躋身世界壽險業先進國家行列的原因，也主要得益于國家產業政策的重要作用。
改革開放前，我國強制停辦保險20多年，那段時期保險業發展倒退，有需求無保險，-恢復保險后，長期以35%年增長率快速發展。強調科學發展觀后，中國保險業努力培育自主創新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費需求又適應社會經濟發展要求，又有利于保險業持續健康發展的產業政策不斷出臺，無疑對推動整個保險業結構的升級和國際競爭力的提升意義重大。
6.法制環境
保險是保險公司對未來事件的承諾，如果壽險公司屆時不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無法獲得應該得到的保障。因此，大多數國家對保險經營的組織形態、財務狀況等從制度和法律方面進行不同形式和不同程度的監管，保證保險人合法經營，切實保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過最低注冊資本的限度，把一些無競爭力的經營者排除在市場之外。對投資的限制能減小保險經營的風險，從而增加對保險的需求。
因此，法制環境的完善程度，如市場經濟的法制化進程、對公司治理結構的完善，對企業的約束從經濟層面上升到法制層面等，必然會導致市場經濟的成熟與發展，法制化的市場經濟必然會使保險有效需求增加。另外，執法部門對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會和新聞輿論部門對公眾的保險意識的正確引導，以及對不同保險公司的信譽及險種的評價和推薦的公正透明與合理化，均會誘發保險需求的擴大。
7.文化意識
文化方面主要指一個社會中人們的習俗、、道德規范、價值觀念等。一個國家特有的社會文化環境可能影響人們對風險的態度以及對所面臨風險的管理措施，從而對壽險需求產生影響。觀念習俗等方面的因素多通過對消費者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內容十分廣泛。
保險的基本功能是分散風險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險被認為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個人自由和注重自我救濟等價值取向，對保險需求較大。
不同文化程度者對風險和保險的認識不同，保險的平均購買份數也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風險的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風險管理辦法。此外，在一個大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來自相同的亞文化群體、相同的社會階層甚至同一職業，但有不同的生活習俗的人也有著不同的保險需求。
二、影響個人壽險需求的主觀因素
因為人們會面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風險，從而帶來經濟收入的不確定性。這不僅會構成家庭或個人較為嚴重的經濟負擔，而且還可能增加個人或家庭生活的精神和心理壓力。
面對未來的不確定性，通過保險安排可使可能的經濟收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個人心理得到安慰，實現安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會強化人們的風險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。
(一)從風險意識看壽險需求的行為心理
盡管心理學發現每個人的風險偏好空間曲線的形態基本相同，但是會在不同的風險程度上達到風險偏好函數的頂點，即不同人需要不同的風險刺激。一些人只需較低的風險水平就能達到其風險偏好需求，而另一些人則需較高風險水平才能達到匹配的風險程度，顯然后一部分人要比前者對風險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風險的態度分為好冒風險的“冒險型”、回避風險的“避險型”、漠視風險的“中性”。正是由于對風險的不同意識，才導致購買保險也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進一步看，人們對風險的不同意識取決于每個人的人格心理結構，個人的心理結構是思維和性格傾向的成份組成在每個人身上表現的程度不同，從而形成人們面臨同樣風險時具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實際上就是個人的風險決策。比如，攻擊性和表現欲強烈的人對風險意識是好冒風險的，這些人對風險的可接受水平比一般人高，認為在低風險的決策中取勝的機會與一般人差不多，而傾向于冒更高的風險，才能感到心理愉悅。
其次，人們對風險的意識也取決于前述的社會政治、經濟和文化等環境的心理積淀，實質上是這些背景和外部環境下的社會心理因素對個人人格心理結構的形成所起的作用。實際上，構成人格心理結構的過程是從社會定向的性格向個人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統的社會倫理，文化中的儒家訓誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風險的意識大多數屬于“避險性”。而美國人開放，敢于抗爭和冒險等等，他們對風險的意識與中國人形成鮮明的對比。
另外，人們厭惡風險的假設是保險的潛在需求的主觀前提，這是基于保險是以一個小量的確定的損失(保費)代替一個大量的不確定的損失。當保費等于損失期望時，選擇保險的人屬于風險中性者；當保費大于損失期望時，選擇投保的人屬于風險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設個人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認為有保險需求的人一定是一位風險厭惡者。而風險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動制造風險，如賭博。而保險的有效需求，其產生的基礎是生產力發展到一定水平的產物。原始社會生產力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會有剩余社會產品用于補償損失。因此，即使人們有風險意識，保險的潛在需求也不能轉化為保險的有效需求。總之，人們越是厭惡風險的存在，越希望穩健的經營和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。
此時，很難衡量某個因素與需求的量化關系。因此，在研究影響保險需求的因素時，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結果的影響。當然，通過排除經濟因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結果，可用保費收入作為衡量指標，則很容易研究保險有效需求行為結果與其影響因素間的數量關系。
(二)從保險意識看壽險需求的行為心理
風險的客觀存在和人們厭惡風險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風險的存在是保險潛在需求的客觀前提，人們厭惡風險的假設是保險潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險手段來化解風險為基礎的，而是以風險的客觀存在和人們對風險的意識與評價為基礎的，保險意識則是將保險潛在需求轉化為有效需求的動力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識到要用保險來化解風險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀存在的，此時其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉化的一個因素。
一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對風險認識、預測和處理的水平，決定著人們是否有用保險手段來化解風險的意識與行為。當然，由于保險消費者社會地位、經濟基礎、文化背景不同，對壽險需求的行為表現也相應不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據需求心理行為表現的差異可將個人投保人分為三大類。
1.滿足基本需求的心理行為表現
特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續簡便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時，對保險服務的需求是被動接受的，只要方便、規范、高效就行。這類投保人約占總數的70%。
2.滿足較高層次需求的心理行為表現
特征是投保人有一定社會地位，個人收入和文化修養都達到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務行為有自己的評價標準。他們對保險服務的需求介于被動與主動之間。這類投保人約占總數的20%。
3.滿足高層次需求的心理行為表現
由于他們事業有成，收入頗豐，保險意識強，對個性化服務較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務，對保險服務十分挑剔，特別需要綜合-的保險產品組合設計服務，強調自我，要求優質服務和保密要求，屬于主動型投保人。這類投保人約占總數的10%。
(三)從心理預期看壽險需求的行為心理
保險產品是為解決投保人未來不確定性風險設計的，因此，對未來面臨怎樣的風險的預期就直接影響到其保險行為心理。如保險需求受通貨膨脹的影響則取決于消費者對價格變動的預見性。當人們對未來的預期不良時，對當期的壽險產品購買會增加；反之，則會減少對當期壽險產品的購買。在實際中，保險價值通常是以保險標的在保單生效時的市場價值或賬面價值確定的。在通貨膨脹情況下，保險標的市場價值會隨價格的上升而上升，使原先足額保險成為不足額保險。被保險人對價格上漲的滯后反映可能使其不能及時增加投保，從而使保險的有效需求下降。這在一些長期性壽險尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費者陷入某種“貨幣錯覺”之中，消費者會發現收入增長更快于價格的增長，以至于在消費者看來通貨膨脹似乎表現為工資相對于價格來說提高了，消費者的商品和服務(包括保險)的消費水平將會提高，反之亦然。一般來說，大的投保部門，如團體壽險，由于熟知經濟形勢而較少發生貨幣錯覺。但一些小的消息不靈通的家庭個人投保人，就不可能做到這一點。
當然，通貨膨脹的預期還可能對消費者的心理造成影響，會強化人的風險意識，尤其對那些拿固定工資收入者，往往對工資會繼續受到通貨膨脹的侵蝕，或對未來社會保險所保障的最低生活費收入的購買力感到擔憂。風險感受的增強會促進消費者對保險的購買需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風險的保險商品，如可分紅的年金保險，與消費指數掛鉤的年金保險等，將得到特別歡迎。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在1992年美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
現有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎，對推動我國尚處于初級階段的壽險業的發展、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當時期內現有營銷模式還將繼續占居主導。但也應該看到現有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰。
(二)現有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2.以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。
3.中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4.個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。
5.人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
(一)促進中介機構的發展
日前，中國保監會發出通知，從2003年10月1日起進一步放寬保險公司分支機構經營區域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區內開展業務。業內人士認為，這不僅僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以人制為主的國內保險營銷模式正悄然生變。
放寬保險公司分支機構經營區域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介天賦良機，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
(二)發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢。
1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。
2.信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。聯機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。
3.節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。
2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
3.方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
【參考文獻】:
一、我國養老保險體制改革的進展及面臨的挑戰
1984年，我國在部分地區實行了國有企業、集體企業職工退休費用統籌試點，建立了職工退休養老基金。1986年以來，政府有關部門多次頒發文件，要求逐步建立起基本養老保險、企業補充養老保險和個人儲蓄性養老保險相結合的多層次的養老保險制度，實行國家、企業、個人三方共同負擔，并明確規定企業繳納的基本養老保險費一般不超過企業工資總額的20%，個人繳費不得低于本人工資的4%，最終個人繳費目標是本人工資的8%。1996年，企業平均繳費比例為20.33%，個人平均繳費比例為3%，企業基本養老保險基金收入1171.76億元(人民幣，下同)，支出1031.87億元，累計滾存結余578.56億元。我國的基本養老保險已覆蓋城鎮企業及其職工，并將逐步擴大到城鎮個體勞動者。
經過10多年改革，一個適應市場經濟體制、具有中國特色的養老保險制度已具雛形。但是，由于國力所限，加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程，我國現在的養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面:
1.人口老齡化的壓力日益加劇。人口老齡化對我國未來的經濟發展和社會穩定構成了愈來愈重的壓力。西方發達國家通常在步入工業化社會后才會出現老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業化中期的起始階段、經濟建設資金需求集中的情況下便進入老齡化，使資源配置陷入困境。據世界銀行的統計，1990年60歲以上人口的比例，亞洲平均為6.8%，我國為8.9%。我國已進入老齡化時期，2000年和2010年這一比重將分別達到10.2%和12%，到2026年這一比重將達18%，屆時全世界將有四分之一的老人集中在中國。而目前，我國基本養老保險基金的平衡方式采用現收現付與基金積累相結合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時，會造成資金需求的急劇增長，社會負擔加重，對國家財政的穩定非常不利。
2.社會保險主管部門仍試圖由政府包辦養老保險，制定了過高的社會養老保險費交納標準和替代率，造成國家、企業負擔過重，部分參與者無力負擔，同時也擠掉了商業性人壽保險發展的空間。我國社會養老保險制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業養老保險，單位和職工個人的保險費交納標準占職工工資總額的25%以上，若按退休職工人數平均增長2.9%，退休金每年增長8.8%測算，我國退休金占在職職工工資總額的比重，將在2025年達到并超過國際公認的29%的極限，此后將繼續上升并一直延續到2080年。如超過29%的部分由國家財政補貼，勢必會導致嚴重的財政危機和國民經濟危機。因此，社會保障水平要與我國的生產力發展水平及各方面的承受能力相適應。
3.目前養老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應。自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現向個人傾斜的趨勢，國家財政的宏觀調控能力較弱。從1980年到1995年，財政收入占國內生產總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時，居民個人收入增長迅速。按當年價格計算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養老費用仍然由國家和企業承擔。
二、壽險公司在養老保險體系中應扮演重要的角色
如前所述，目前我國的養老保險體制改革還面臨著許多問題。在我國深化養老保險體制改革的過程中，要進一步減輕國家財政壓力，鼓勵個人的自我保障意識，充分發揮市場機制的積極作用，依據國際保險專家提倡的三支柱養老保險結構理論(三支柱為政府舉辦的基本年金、企業和行業舉辦的職業年金和個人儲蓄性年金)來看，我國養老保險制度應重新進行構造。在我國未來的養老保險體系中，壽險公司將成為一支非常活躍和舉足輕重的力量，不僅僅作為第三支柱的舉辦主體，而且在第二支柱的資金運用和基金管理中也將發揮重要作用。
人壽保險是建立在自愿原則基礎上以合同形式建立的一種較高水平的商業性保障，而社會養老保險是國家依法強制實施的養老保險，二者合理分工，密切配合，保障人們的晚年生活和國家的長治久安。將人壽保險的市場機制引入到養老保險體系中，具有以下方面的積極作用:
1.壽險公司是養老保險體系的重要組成部分。受國力所限，我國社會養老保險雖覆蓋一定范圍，但還未達到覆蓋全社會的程度，而壽險公司則在社會保障的空白地大有可為。同時，社會養老保險的保障水平有一定限制，收入水平較高的階層可通過壽險公司來確保富裕的晚年生活。
2.壽險公司可以更加合理地配置資源，提高資金利用率，使養老基金作出最佳投資策略，從而使養老基金產生最佳的資本配置和最高的投資回報率。世界銀行政策研究部一位經濟學家曾指出，政府并不是最好的投資者，許多國家的公積金結余很少，而且在整個80年代大多出現了虧損。在競爭性體制下，壽險公司開辦的積累式養老金方案更有可能將基金投資于公債、公司債、股票和不動產的組合，并通過加強管理，降低經營費用，從而更好地保護了養老金領取人的利益，促進養老保險制度公平與效率的有機統一。
3.壽險公司的養老基金積累方式比較適應我國未來人口快速老齡化和城市化的發展趨勢，符合世界各國養老保險制度由現收現付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應。與我國所處的發展階段相似的智利等拉美國家曾在國家財力不足的情況下，實行完全的基金積累制度，從而促進了經濟的發展，推動了金融市場的發育以及保險和銀行機構的成長。
4.由壽險公司承擔一部分養老基金的管理，可促進金融市場體系的完善和發展。壽險公司作為機構投資者進入資本市場，可以增加市場的機構競爭主體，減少資本市場的過度波動。數量龐大的養老基金進入資本市場，將對我國規模經濟的發展起到重要的推動作用。
5.壽險公司之所以在許多國家養老保險中擔當舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機構不可比擬的優勢。
(1)壽險公司擁有經驗豐富的精算師，可準確厘訂交費標準和給付水平，根據謹慎的精算原理保證養老金的穩健運用和給付安全。
(2)壽險公司擁有眾多的投資和理財專家，在市場機制的作用下，壽險公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養老基金最大限度地保值增值;同時，通過加強成本核算，盡力降低經營成本，為養老金所有人提供優質高效的服務。
(3)壽險公司承諾的養老金給付具有極高的安全性，養老金領取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經營接受政府金融監管部門的嚴密監管，促使壽險公司進行穩健經營，提取足夠的責任準備金，以保證充足的償付力和流動性。
(4)商業壽險公司經營養老保險業務符合國際慣例。無論在養老保險體制比較成熟的西方發達國家，還是養老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險公司均在養老保險制度運行中發揮著舉足輕重的作用。在美國，其團體退休金計劃一般由雇主發起，但雇主一般并不將養老基金直接進行投資，而通常是由壽險公司、銀行、投資公司等從事金融服務的機構來提供投資服務。壽險公司提供的基金積累工具主要包括團體延期年金、存款管理合同、退休金專用基金投資保險合同。而美國個人退休金儲蓄計劃(包括個人退休金帳戶和自營者退休金計劃)均由壽險公司、銀行、相互基金公司、信用社等金融機構主辦。瑞士嚴格規定團體養老金計劃必須由壽險公司經營管理。英國政府養老保險為現收現付制，職業和個人年金為完全積累，而后兩者基金的絕大部分由壽險公司進行運作和管理。而眾所周知的以智利為代表的拉丁美洲國家，對其養老保險基金實行私有化，不僅促進了其經濟的發展，也推進了金融市場、保險和銀行機構的發育和成長。
三、壽險公司開辦養老保險業務應得到的政策支持
壽險公司開辦養老保險業務，能促進社會和經濟的穩定，使廣大年老者能夠老有所養。由于養老金業務的經營目的顯著區別于其他壽險業務，故政府應在稅收、投資等方面給予壽險公司的養老金保險業務以政策支持，同時壽險公司將繼續接受政府有關部門的嚴格監管，以促進養老基金運行的安全性、收益性和流動性。
1.稅收方面。參照西方國家經驗，對企業和個人合格養老保險計劃的繳費免征所得稅，即稅前支付養老保險費。同時，為充分保障養老金領取人年老時領取到足夠的養老金，應將基金的投資收益免征所得稅和資本增值稅。雇主通過向養老保險計劃繳費，使其在有生之年平均分配收入。在超額累進所得稅體制下，繳費可使其收入從較高收入期間推遲到較低收入期間，使其實際稅負得以大大減輕。投資收益的免稅可使養老基金含投資毛收益在養老保險計劃中滾動，最后在支付養老金時再交納稅金，實際上體現了政府對養老金領取人的稅收優惠待遇，鼓勵企業和個人為實現國家的政策目標做出貢獻。當然國家也要制定措施。防止企業和個人濫用稅收優惠。
另外，各國對于壽險公司養老金的給付，也賦予某些稅收優惠待遇。如英國規定，批準養老保險計劃下信托人同意支付的死亡躉領養老金，可以免征所得稅和遺產稅;退休時一次性給付的現金也可享受免稅待遇。為充分保障人們的晚年生活，促進社會安定，西方國家還鼓勵個人參加壽險公司開辦的養老保險，并給予稅收優惠和稅收補貼。如瑞士規定，一對夫婦購買人身保險用于養老，每年可得到大約5000瑞士法郎的稅收補貼。
2.投資方面。養老保險基金的資金來源為持續而穩定的長期交費，養老保險的給付責任為養老保險計劃的長期負債，按照資產負債匹配的要求，資金運用也應為長期投資，以屏蔽通貨膨脹，獲得穩定的較高收益，避免短期投資造成的再投資風險。
關鍵詞：壽險公司；階段性戰略；創業生存期；品牌經營期；創新發展期
壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創業生存期、品牌經營期和創新發展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。
一、創建期戰略：以生存目標為決策核心
“創業生存期”是每一個壽險公司發展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創業生存期的管理內涵和經營關鍵，科學而藝術地把握創業生存期的經營重點和經營節奏，是關系公司能否立足的大事。
(一)建立行業視野，為未來的發展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩步發展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業視野”，以行業高標準來布局謀篇，以現代企業管理的根本準則來設計公司經營管理的發展藍圖，從大處和長遠發展著眼，從小處著手。
(二)明確發展業務是創業生存期的首要任務。沒有一定的業務量，公司就談不上以后的發展，應該緊緊圍繞做大業務量這個核心，充分調動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經營初期，各個方面都處于創建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節約、不畏艱難的創業思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發展成為公司的文化。
(三)依據發展業務這個主題，從“隊伍、架構、制度”三大基本要素出發來構建體系化的管理平臺。隊伍建設要從公司的“生存、成長、發展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設標準的沖突問題?怎樣實現“當前”與“未來”發展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉軌及搭建?
搭建公司的組織架構要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環節的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現管理工作的一步到位。
建立規范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準則，做到按規章辦事，公平的對待每一個員工和每一件事情，避免任何個人的主觀臆斷，充分調動每一個人的主觀能動性和積極性，形成規范的管理格局。
(四)強化隊伍塑造。由于壽險業務的特殊性，業務量的穩定增長有賴于一支穩定而有效率的隊伍。因此，要努力塑造員工對本公司的“忠誠度”、良好的“職業習慣”和同事之間的“和諧性”。
所謂忠誠度就是采取各種有力措施培養員工熱愛公司、同舟共濟、克服浮躁情緒、發展事業的定力。例如可以通過員工的職業生涯規劃與公司發展目標的趨同化過程，穩定一批核心骨干，并通過核心骨干的示范作用帶動全員形成健康向上的事業團隊。
良好的職業習慣包括職業精神、團結精神、學習精神、主人翁精神，更重要的是良好的執行能力和懂行規能力，能夠將工作做到極致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。
和諧性就是員工要學會合作、協調、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開，簡單和諧工作的能力。
(五)管理好基本經營單位。創業生存期，一切都處在不穩定狀態，不可預知的突發事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級，直接將管理的觸角延伸到經營單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級管理的原則，但在這一時期只有如此，才能克服“人人負責，人人不負責”的散漫狀態。可以說，這是創業生存期特殊而有效的管理手段。
(六)創造良好的外部環境。創業生存期，環境至關重要，創造良好的外部環境也就是經營“造勢”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來發展的空間大小。外部環境主要有兩個方面，一是通過多種途徑積極參與到當地社會事務之中，樹立公司良好的社會形象，從而與當地政府及監管機構建立良好的關系，取得政府和監管機構的支持，為公司的發展創造有利的政策環境；二是積極協調與同業的關系，倡導行業“共生共榮”的理念，與同業建立良好的關系，得到同業的支持與理解，“化敵為友”。
(七)樹立公司的品牌。通過優質的保險產品和服務，培養忠誠客戶；通過“客戶永遠是對的”的經營理念，樹立公司良好口碑；通過便捷優質的理賠服務，擴大公司的市場影響力；通過讓客戶享受公司的經營成果，建立公司與客戶之間的共同利益機制，為公司發展贏得長久的客戶。
二、品牌經營期決策：戰略轉變
經過初期的業務大量發展之后，公司有一定原始積累，經營過程進入了品牌經營階段，這一階段不同于“創業生存期”，有了新的特點，公司應及時轉變思想觀念，樹立新的理念，實行經營決策上的戰略轉變，重點應在以下六個方面取得突破。
(一)經營格局的規劃。經營格局即經營的未來版圖。管理者在公司實現業務快速發展、做實公司基礎管理的基礎上，根據市場洞察和判斷，確定公司在業務發展、財務經營、資源配置、風險管控、機構建設、品牌文化等方面的經營格局，只有明確了這樣的目標，才能做到綱舉目張。
(二)打造公司的獨特文化。這一時期應將管理制度升華成企業文化，將員工的正確行為習慣升華為全員的行為標準和價值判斷標準，用文化來經營公司。文化塑造主要體現在“制度文化、行為文化、精神文化、物質文化”四個方面。
在制度文化方面，應根據公司發展的階段特征，用揚棄的態度對已有的規章制度進行系統梳理，通過變革和創新，制定適合新的發展階段的規章制度。
在行為文化方面，通過進一步的規范和標準化，對員工的工作習慣、態度、職責、流程等方面進行約束和引導，形成銜接有序、運行高效的運營秩序和管理流程。
在精神文化方面，倡導“崗位責任文化”，建立公正、公平、向上的職業生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍天。
在物質文化方面，通過公司的快速發展為員工提供在行業具有競爭力的薪資福利；通過公司實力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質文化的核心在提高對員工和客戶對公司的依存度，形成良好的知名度和美譽度。
(三)突出主業。突出主業就是要解決壽險公司長期經營發展靠什么以及永續經營及綜合競爭力的問題。重點發展個人業務是壽險公司經營的主題。在重點發展個人業務的同時，還要高效發展團體業務和銀行業務。個人業務的發展要抵擋住市場的誘惑，做好基礎管理和基礎訓練工作，將組織發展與業務品質作為個人業務發展的兩個輪子一起抓。
(四)系統運作。主要體現在“標準化行動、體系化聯動、系統化推動”的管理行為上。公司一定要提高“執政能力”，中心支公司一定要提高“執行能力”。公司必須建立市場開拓能力、統籌規劃能力、資源配置能力、文化經營能力、綜合管控能力、系統運營能力、組織協調能力、品牌提升能力、人力資源開發能力及機構管理能力。
(五)抓好人才升級。主要圍繞學習型組織的建立和人才的標準化問題。實現永續經營必須不斷提高全體員工的專業技能和綜合素質，必須要推動學習型組織的建立。作為員工和部門要不斷超越自我，不斷變革創新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。
在人才標準化問題上，要著重明確在新的發展階段，人才必須具備哪些標準和條件。要系統進行工作崗位的分析和評價，確定崗位人才的基本標準和提升標準。建立公司員工在職培訓的長遠規劃，對全體員工分課題、分主題、分階段、分層級進行系統培訓，不斷開發員工潛能，提高全員的專業技能和綜合素質，實現人才升級。
(六)管理范式的變革。管理范式主要體現在“運營流程、組織架構、管理評估”三個層面。在運營流程方面圍繞“分工協作、扁平化運作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執行能力作為主要指標；在組織架構方面，遵循“層級管理、責任上收”的原則，設定不同層級的管理權限和管理職責，明確組織系統的管理程序，對組織流轉的順序、效率、時限、職責進行橫向、縱向界定；在管理評估方面，以價值為導向，以效益為中心，以發展為指標，以效率為標準，以可持續發展能力和綜合競爭能力的提升為落腳點。
三、創新發展期決策：能力的提升
當公司占據了一定的市場份額之后，要進一步做強做大，就要不斷用市場標準來對行業進行思想的引領、品牌的引領，創新行業標準。要實現這個目標，公司要重點實現以下能力的提升。
(一)哲學思維能力的提升。在公司經營過程中，要把哲學思維能力融人到市場環境中，看透事物的本質，善于不斷將危機變為機遇。客觀辯證的分析發展的歷史機遇和內外部環境，用“實事求是”的哲學工具，用理論聯系實際的工作方法，制定公司在引領行業期的發展戰略和具體措施。
(二)組織學習能力的提升。公司團隊的學習能力體現在主要管理層的學習意識，特別是核心管理層的學習能力、傳授知識的能力能否不斷超越企業發展的需要。組織學習能力實際上是團隊的集體學習和創新能力，團隊的每位成員是否都是創新學習的核心成果，組織學習能力實際上是管理心智的變革。
(三)組織變革能力的提升。企業是一個有機體，必須隨著外界經營環境的變化而變化。組織變革能力直接體現了組織的應變能力、自我革新和自我發展能力，要在變革中創新發展機遇。在變化莫測的競爭環境中，組織能力是持續競爭優勢的來源，組織變革的最終目標是要不斷獲得競爭優勢，形成核心競爭力。
(四)創造機會能力的提升。在引領區域行業期，最核心的問題就是守住機遇。搶先市場一步，實質是創造機會。企業要發展就不能封閉坐等，必須善于識別機會，善于抓住企業發展的每一次歷史機遇。作為壽險公司，一定要緊緊抓住區域市場的發展機遇，主動創造發展機會，搶先一步，加快發展。
(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現以客戶為導向的專業能力。要細分客戶，做好客戶的深度開發和挖掘工作，不斷深化客戶關系，不斷提供增值服務，并通過對客戶的增值服務不斷深化和延長公司的增值鏈。