時間：2023-02-28 15:30:11
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公司給客戶制作的視頻廣告一般也就兩分鐘左右，那些解說詞，劉捷相信自己熟讀幾遍后，就可以一次性通過錄音。但是，劉捷見老總沒有提漲工資的事情，于是婉言拒絕了：“我做的是行政工作，配音的事情，我恐怕做不好。老板，你還是另外想想辦法吧。”
被劉捷拒絕后，老總雖然心里不快，但是，表面上沒有表現出來，他一直留意從公司內部找適合配音的人選。很快，他發現公司的前臺普通話也很好，音質也很不錯。當初招聘前臺的時候，考慮到接待來訪者，于是對普通話以及音質要求比較高，沒有想到，居然成就了意外之喜。于是，老總就讓前臺幫助配音，前臺興高采烈地答應了。劉捷心里暗暗鄙夷：“真是傻帽！又不多給工資，為什么要干份外的活？”
前臺對這不掙錢的兼職配音居然非常上心，上班的空閑時間就跟著電腦學習中央電視播音員的字詞發音，劉捷暗暗嘲笑：“這小丫頭挺幼稚的！”
對于配音后的廣告片，客戶根本沒有聽出這就是公司的那個小前臺配的音，老總心里暗暗得意。兩個月后，公司給前臺漲了工資，并且是以前工資的兩倍。劉捷知道后，后悔得心里發疼。
前臺不但兼職配音，如果公司制作部下班后在加班，她還主動過去幫忙，學習廣告片的剪輯。當然，這種幫忙性質的學習是不另外加工資的，但是，前臺依然做得很認真。
很快，前臺就熟練地進行了廣告制作。又過了一年，她被調到公司制作部，擔任制作部的副主管，工資又漲了一次，她現在的工資是劉捷工資的3倍。
同在一家化妝品公司工作的肖洋和周莉是一對好朋友。周莉是出納，而肖洋則在市場銷售部。她們公司的化妝品是讓各地的商負責銷售，一些商還老是拖欠貨款。一天，周莉興致勃勃地對肖洋說：“我覺得咱們公司生產的化妝品挺有市場的，其實，咱們公司完全可以在一些大型商場設立直營專柜，這樣，不但能給咱們的產品更好地宣傳，并且因為直接銷售，利潤還相當的可觀。我覺得你可以寫個建議書給老總，你本身就是市場銷售部的，應該多想想怎么開拓市場嘛！”肖洋淡淡地說：“咱們都是小職員，操那份心干嘛？那應該是領導想做的事！”周莉勸道：“你怎么這么消極啊，領導沒有想到的事情，我們可以積極去想啊……”肖洋敷衍地笑笑，以示自己對“領導才考慮”的事情不感興趣。
周莉還真執著，她把自己的想法寫成策劃書，直接遞給了老總，老總看后大喜。
僅僅一個月，公司在本市的一家大型商場設立了自己的系列化妝品專柜。
2、依據總經理審定的賓館財務計劃，按各部門的不同經營范圍、計劃期的多方面因素和歷史資料，參考部門年初的上報計劃，分攤賓館計劃指標，下達給各業務部門實施。
3、財務計劃分為年度、季度計劃：
（1）每年第三季度進行賓館財務內審，每年第四季度各部門向財務部提交用款計劃，經綜臺平衡后，提出每二年的財務收支計劃，報賓館總經理室和財務部。
（2）賓館財務部按標準的收支計劃，合理安排比例，下達定額指標給各部門。
（3）各業務部門根據上報賓館總經理審批后的季度計劃指標，結合本部門的具體情況，按月分攤季度任務指標作為本部門季內各月指標檢查尺度。
（4）賓館對各業務部門的計劃檢查按季進行，全年清算。
4、財務計劃內容：
（1）財務部應編制：
流動資金計劃、營業計劃、費用計劃、外匯收支計劃和利潤計劃、償還債務計劃及基建計劃、利潤分配計劃等。
（2）各部門應編制：
①銷售部及前臺：客源計劃（包括外聯部分）、費用計劃、營業計劃和利潤計劃等。
②客房部：備品使用計劃（含耗用品）、費用計劃、設備維修更新及購置計劃等。
③餐飲部：營業計劃、利潤計劃、費用計劃、食品原材料及物品采購計劃、設備維修更新及購置計劃等。
④商場部：銷售計劃（分批發與零售）、商品進貨計劃（分進口商品和出口產品）、利潤計劃、費用計劃、外匯使用計劃、流動資金計劃、商場裝修計劃、設備維修及購置計劃、印刷品付印計劃和費用計劃等；
⑤西餐歌舞廳：營業計劃、利潤計劃、利潤計劃、費用計劃、食品原材料及商品采購計劃、耗用品購進計劃和設備養護計劃等；
⑥采購部：物料進貨計劃、工衣工鞋訂做計劃和加工訂貨計劃等；
⑦旅游部：客源計劃、營業計劃、利潤計劃和費用計劃等；
⑧管家部：費用計劃、用品使用計劃、花瓶盆載及用品、用具購置計劃、清潔機具養護及更新計劃、花店經營計劃等；
⑨布草部：費用計劃、布草添置計劃和備品耗用計劃等；
⑩事務部：職工餐廳收支計劃和費用計劃等；
11.工程部：燃料進貨和耗用計劃、水電耗用計劃、設備維修計劃、零配件及工具購置計劃和費用開支計劃等。
（3）總經理室、人事部、財務部、保安部和事務部要編制費用開支計劃。
1．宏觀／社會／經濟分析
分析人口狀況：市區、郊縣、省內、總計多少人口；分析人均國民生產總值等。
2．飲料／碳酸飲料／市場 分析
碳酸飲料市場總規模約為XX箱；市內XX箱 省內XX箱，根據市場調查提供預測明年碳酸飲料的基本增長數量和預計數量，碳酸飲料售點總數為多少個，其中市內和省內分別是多少。
3．競爭對手分析
相對應的競爭對手產品分析。 二．目標
1．奪取銷量目標，提高邊際利潤，減少銷售費用
銷售建設，開發省內市內郊縣鄉鎮市場，省內建立營業所辦事處；借助價格工程，制定價格穩步提高策略，保持價格領導地位；擴大售點開發，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費者，推經銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產品推動。
2．完善管理組織和銷售網絡
健全銷售組織和機構，健全批發商協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。加強與公司生產、運輸，財務、人事等部門的團隊合作。
3．銷售任務分解
銷售任務制定后開始分解，對市內直銷部、郊縣部、批發部、重點客戶部(K/A)都有具體的銷售數量規定。 同時各城市制定自己的本年度銷售計劃，在此基礎上對明年的銷量作出預測。 三．價格策略
1．基本價格
鑒于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，為此價格確定極為重要。按照需要調整目前的價格體系。基本價格分為批發價格和直銷價格，其中在做市場項目時，給予特殊價格。
2．價格操作步驟
根據公司價格戰略，予以階段性調整
3．分銷價格控制
確定每一地區分銷價格和全省統一分銷價格。分銷體系價差的確定為一批價格與二批價格之差；公司直銷價格與一批二批發終端價格之差 。 四．經銷商控制
1．銷量和市場控制措施
控制措施有兩種：利用合同規定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，在規定時間內完不成銷量計劃有權撤銷合同；利用市場占有率鋪貨率計劃控制，在規定時間內完成不理想有權撤銷合同。措施由公司銷售部直接控制執行
2．沖貨返銷和低價殺價控制措施
在制度上，公司對此制定了嚴格的制裁規定：
（1）發現查實一次警告；被查產品取消全部獎勵；該季度其他產品獎勵中的不沖貨獎勵全部取消
（2）發現查實二次嚴重警告，該季度產品的獎勵全部取消
（3）發現查實三次；取消合同；所有已經發生的獎勵全部取消
在產品上，公司全部產品統一編號；統一包裝紙箱打碼；通告全省；禁止返銷殺價。
在人員上，銷售部設立專業查禁垮區和殺價的檢查人員。
3．分銷價格
每一地區設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全省價格統一。
4．經銷合同
在合同中規定，公司對確定的合同客戶進行銷量計劃管理，管理內容有：
·確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標箱
·確定客戶負責市場的全系列和分布率
·確定客戶在規定銷售區域內的分銷商并在公司指導下簽訂公司統一分銷合同。
同時規定，經銷商獎勵由公司銷售部組織對客戶進行確定獎勵情況，制定客戶季度獎勵評判表，公司審批后進行獎勵。
每一地區簽訂合同必須確定其銷售區域，不得垮區；各郊縣合同應同公司直接簽訂，減少分銷合同。 五． 銷售系統確定
1．銷售組織結構
大區總經理下設市場銷售總監，第三層為市內銷售部、省內銷售部和市場部。
市內銷售部下設批發部、直銷部和重點客戶部；省內銷售部下設營業所；市場部下設市市務部、內市場部和省內市場部。第五層就是業務人員和市場人員以及司機、內勤等其他人員。
2．組織建立
第一步：招聘
省市內(省外)按照計劃人員編制進行大規模招聘/培訓/上崗人事部配合；營業所辦事處進行住房辦公室的租賃工作；動力部進行車輛的配備，司機的招聘實習
第二步：培訓
整理銷售系統培訓資料下發各銷售部門，由銷售部下發；省市內(省外)主管級以上人員進行銷售系統集中培訓；各營業所辦事處對全部業務代表(含新聘)進行銷售系統培訓。
第三步：客戶確定
各營業所辦事處對市內郊縣區域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司；公司對每一地區選擇的客戶進行評定審核；統一簽訂年銷售合同及其他合作協議；確定各地區客戶/銷售系統/人員/車輛/銷量，并歸檔管理。
各部門在規定時間內必須將確立的客戶/銷售系統/人員/車輛和合同統一整理完畢。
3．省內渠道系統建設
（1）市內/傳統批發系統
市內劃為片區，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發居民區學校工廠等，采取全面預售制，由公司直接送貨；
市內批發渠道安排一定數量人員開發，采用傳統模式，由公司負責一級送貨。也可采用分銷商協作或專賣協作，公司臨時租庫協助。
（2）郊縣分銷商/專賣批發系統
營業所郊縣設置一定人員，每一縣選擇一定數量客戶，按分銷商或專賣商系統操作，公司負責一級發貨，客戶負責終端送貨，業代和公司郊縣車輛協助。客戶必須有送貨能力和一定數量業務代表 。
（3）省內各辦事處
在辦事處駐地市內劃片區，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發居民區學校工廠等，采取全面預售制，協助客戶直接送貨。在條件成熟地區可選擇 幾家客戶，在不成熟地區可選擇規定數量客戶，采用批發協助分銷商。對特別不成熟地區可以設置庫房。
郊縣設置 規定數量人員，每一縣選擇 一定數量客戶，按分銷商或專賣商系統操作，公司負責一級發貨，客戶負責終端送貨，業代和公司郊縣車輛協助。
客戶必須有送貨能力和一定數量業務代表。
（4）市 區渠道建設
現調機采取直銷模式：市內劃分區域，每一區域設置 業代和 司機負責開發修理送貨。
設備維護部采取區域管理模式：市區、郊縣和省內分別劃分一定區域，每一區域負責冰柜生動化設備的維護管理檢查及發放改造工作；定人定機器定責任，銷售各部下維修/投放/變動單執行。
（5）銷量人員分解
市內市區直銷模式：市內各劃片區，直銷干雜水攤中小型商場和小批發居民區學校工廠等，全面預售制，公司提供車輛。
市內傳統/專賣批發模式：在西南/北區/西區/東區選擇一定數量專賣批發商，每一區派一定業務人員協助開發二三批發，建立一條批發的分銷網絡。預售制執行，掌握二三批，監控一批，公司提供大車送一二批商貨。
郊縣采取經銷商批發協助模式：每一郊縣設立一定直銷客戶和一定批發客戶·每一縣派一定業務人員進行批發協助，每一縣派三輪車協助。預售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨。
六．市內銷售部分銷與鋪貨
七．省內銷售部分銷與鋪貨 八．市場計劃
由市場部確定本地區全年的市場工作計劃，在一年十二個月中，產品廣告、售點與非售點廣告、促銷活動、贈飲以及其他的市場活動都安排的詳細具體，經常性活動要做到每月都有。另外，市場部還要配合總部的各種市場活動，如新產品上市、產品換新包裝等。 九．市場活動費用
消費者“拉”力活動費用：包括建立品牌、廣告(電視、電臺、報紙)、售點/非售點廣告、贊助、市場調研、特定項目（促銷\贈飲\其他）、其他。
設施現代的三貿企業
給人的不僅僅是陌生與神秘
且看一個趕海的書生
進出這一頓地的個中滋味 1994年初，通過激烈的競爭，我終于戰勝了最后三名對手：一家大型商場的營業部主任；一家大型礦務局局長的秘書；一家大型糖廠的計算機室干事，被聘為這家中美合資公司的廣告策劃，我匆匆向原單位告了長假，進入這座現代化的摩天大廈，在公司銷售部開始大半年的合資企業生活。 危機中的公司
我進入公司不到半個月就得到老板的紅包，而且成為能與老板暢談的非主管級員工，然而，我還沒來得及享受成功的喜悅，就感到事情并非想象中那么美妙，我進行的市場調查分析表明：公司在經營管理上遇到了困難，正想要借助于我這樣的營銷人員幫助公司在激烈競爭中生存與發展，并非我這么走運。
公司是1992年中美雙方投資200多萬美元建立的，中方任董事長和副總經理，美方任總經理。美方總經理主要負責原材料進口和產品出口，長期在國外；副總經理在國內負責產品的生產和日常管理。當時世界電腦軟磁盤市場處于嚴重供不應求的局面，即使生產廠商的次品也有用戶爭著要，那時真是風景這邊獨好。然而，市場這支無形的手很快起作用了，刺激許多國家和廠商投資建立電腦軟磁盤生產線，于是世界電腦軟磁盤市場開始發生變化，供求關系急轉直下形成供過于求的局面。在這段時間中，國內建成的、面向國際市場的電腦軟磁盤企業有150多家，年產量可以達到30億片，遠遠超過世界總需求(約20億片)。至1994年初，3.5″HD散片的價格由3—5美元／片降至25—40美分／片，電腦軟磁盤出口已經無利可圖，國內各廠商除了出口部分以換取外匯買原材料之外，紛紛殺回馬槍爭奪過去他們并不看重的、僅有 l億片需求的國內市場，與此同時國外的名牌電腦軟磁盤也在浩浩蕩蕩地進軍和開拓新興的中國市場，使本來已十分激烈的競爭更加白熱化，銷售成了每家公司的最重的工作。
國內電腦軟磁盤生產公司共同的最大弱點是：兩頭在外，幾乎所有原材料要進口，產品也嚴重依賴出口，公司僅僅是一個裝配廠，生產經營活動的制約性比較大，我們這家公司也不例外：1．完全依賴于國外市場(特別是美國市場的幾家大軟件公司)；2．沒有技術開發能力，國內的所有廠家，除深圳華源磁電有限公司外，其它的電腦軟磁盤生產廠商全是組裝廠，質量難以保證，技術難有絲毫的進步與創新3．原材料的進口和產品的出口都由合資外方老板在國外和香港的親戚開辦的公司全權，本公司對這些渠道完全陌生，受制于外方，如果他們撒手，本公司可能倒閉。
我在市場分析報告中指出：鑒于以上現實情況以及當時中美兩國為最惠國待遇問題爭吵不休，極有可能爆發貿易戰，如果美國取消中國的貿易最惠國待遇，本公司出口的電腦軟磁盤將失去競爭能力，嚴重影響公司的經營管理，公司應該早做打算。但是，中方X老板很反感員工對公司失去信心的一切舉動，未予重視，外方U老板從國外回來發現公司由輝煌走向危機時，惱火、心痛、流淚，最后灰心地放棄，專心去經營他在這座城市的其它發展得紅火的幾家公司。面對這窘況，公司的辦法只能是治標不治本的強化銷售部。
銷售部
銷售部得益于市場競爭成了公司最重要的部門，中方副總經理——x老板已經是多次兼任銷售部的部長，足見他的重視，但是這次兼任是迫不得已的事情。因為：
公司從1992年成立時生產單一的產品——電腦軟磁盤到發展成生產電腦軟磁盤、486電腦主板和培訓電腦人才的企業后，為了獲得國家更多的稅收減免優惠，決定將生產486電腦主板的車間獨立，注冊成立為一家新的電子有限公司，兩家公司在財務帳目上分開，管理層依然是同一套人員，但是不久后，兩家公司決定徹底分開，新公司的總經理由外方老板的侄子（原擔任老公司的總經理助理)擔任，老公司則全盤委托中方副總經理管理，所有人員也一分為二。這件事發生得很突然，似乎外方有放棄老公司意圖，一時間公司的員工人心惶惶，都變為自己的前途與去向擔憂。
結果我和Y小姐留在銷售部，部長到新公司，部長職位由中方副總經理一一x老板兼任，原有的銷售體制不變，不過原本寧靜的次序突然間被打破了，我心里還是略有一絲不安，因為打碎舊世界容易，建立新世界卻難。
公司原有的銷售體制是：
公司下轄十余個地區市場辦事處，辦事處相當于事業部，是相對獨立的地區市場利潤中心。公司與辦事處以固定的價格結算所銷售的產品，并付給銷售員基本的工資，銷售的具體工作由銷售員自行決定，銷售員按照銷售收人的2％一5％提成為自己的獎金。
這種銷售體制能夠調動銷售人員的積極性，但是弊端也相當的多。
1．辦事處無風險經營，只對贏利負責而不對虧損負責：公司是根據辦事處的要求發貨，在貨物銷售出去之后辦事處回款給公司，銷售不出去的貨物可以運回公司，相當于公司在為辦事處墊支流動資金。
2．公司與最終客戶失去聯系，客戶名單全由辦事處甚至銷售人員個人掌握，一旦有人跳槽，公司立即損失一批最終客戶。
3．辦事處對銷售管理的自由度大，會產生諸如價格混亂等現象，影響公司在用戶中的形象，導致用戶對公司及產品信心下降。
后來的事實證明了我的分析，幾乎每個辦事處都在拖延回款的速度，結果是各辦事處富有，而公司本部經常資金緊張。94年4月北京辦事處一名銷售人員突然病逝，在公司派人清理他的帳目時，發現有兩萬元的貨款沒有憑證，最終成為呆帳；94年5月西安辦事處一名銷售人員拖欠貨款4萬元，擅自拿出去自己做生意……
為此，我向部長和x老板建議：
1．公司建立最終客戶數據庫：在產品中增加用戶卡，讓購買產品的最終用戶填寫后寄到公司本部，形成最終客戶數據庫。公司銷售部負責與他們的日常聯系；
2．實行連鎖經營，建立新的企業形象；
3．采取完全制，取消辦事處，將建立辦事處的所有費用用于支持商。
x老板對辦事處并不滿意，也早有此意，但是直到我離開公司時，公司都沒有建立新的銷售體制，也許是公司董事會沒有批準吧。
廣告策劃
作廣告策劃，不管公司怎么樣都必須盡職盡責。
我絞盡腦汁制定了一個完整誘人的企業形象方案，但是，中方老板看了之后卻不置可否地讓我修改：“你提出的費用太高了，預計的效果也不明確，好好地修改后再討論”。我提出的是一個三年總費用為200萬元的計劃，跟今天成功的企業動輒上千萬元的廣告開支來比，簡直是—個精打細算的計劃了，我再三強調：沒有足夠的數量，廣告是難以見到效果的。最終老板雖然認為方案不錯，還是鑒于公司的財力沒有勇氣采納。其中的許多設想在后來成為其它電腦軟磁盤生產企業的創臆構思，例如：有獎銷售(SONY的沖出迷城拿大獎、3M的匯集標貼雙重送大獎活動、DASYN的惠民計劃等)；電腦軟磁盤醫院(3M的磁盤診所、POLAROID寶麗來獨家提供磁盤資料搶救服務等)；電腦軟磁盤俱樂部(弘揚電腦軟磁盤俱樂部等)。我感到可惜。
問題主要在于廣告媒介的費用太高了，例如： 《計算機世界報》一個整版的廣告價格是15000元人民幣； 《電腦報》一個整版的廣告價格是8000元人民幣； 《電腦商情》一個整版的廣告價格是16000元人民幣；
電腦行業最常選擇的廣告媒介就是《計算機世界報》，但是該報一個整版的廣告價格是15000元人民幣 ；按照廣告心理學的原理：同樣的廣告至少在接受者感覺中出現六次才能起作用，否則，投進去的廣告費用如同石沉大海，連一點浪花都看不出，所以，作一次報紙廣告公司最少得拿出近10萬元，與其如此不如用同樣的錢做公關活動，起碼可以引起新聞媒介的廣泛注意和報道，最終對于公司的知名度與美譽度的提高更見效。
不過 x老板不樂意，因為公司前兩年這么紅火，是中國外商投資協會、四川省經貿委、重慶市政府表彰的重慶市電子行業出口額最大的公司， x老板有良好的感覺，要保持公司和個人的氣派，例如：公司每天在下面的餐廳為他上個人包—桌做午餐，所以，x老板不愿降低身份。
他的構想是按照他出國在國外見到的方式加以改進，具體是：讓廣告公司全權風險，由廣告公司擬訂一個計劃，在雙方討論通過后，由廣告公司墊錢執行，一年末根據公司購銷售額的5％一10％提成。
“這個恐怕不行。”我不得不提醒老板，果然，廣告公司的反映基本相同。 “你們不是在找廣告總，是在集資，我們豈不成了在向貴公司投資？我們應該是股東，有權對公司的經營進行管理，現在這樣，我們出了錢，卻僅僅是一個廣告總，沒權干涉公司的經營管理，那相當于我們無償借錢給你們。” “你們沒有這個自信接下總?”我激他們，“我們以每年銷售3000萬元(今年的銷售額)計算，按照6％一10％提成，有150萬元一300萬元的廣告費用。”
“沒這個自信我們就不來了，雖然這塊肉很肥，也很誘入，但是，你們這個方案不是一種公平的合作。”
我按照 x老板的旨意尋找了許多家廣告公司都沒談成，他就決定將公司的廣告宣傳分項招標，結果廣告宣傳的總體效果大受影響，而且使工作量成倍增加，這成了日后我離開公司的原因之一。
中方副總經理x老板
中方副總經理 x老板是個很特別的人，他從不看下屬用手寫的報告，要求全部用電腦打字機打印，否則他會把報告扔在地上。不過，我例外，但是我有自知之明，知道這個不成文的規矩后，立即學習電腦操作，也正是因為這樣把我逼出來了，在已經7年沒有接觸電腦之后，我很快學會了電腦操作，他對我的要求：“我交代給你的事，我不管你怎么做，只要按我的要求做好就行。”我很欣賞他的這種做法，既相信下屬，又使自己的管理工作簡單有效。
他對我很寬容，我對廣告策劃很在行，但是對廣告制作卻不怎么了解，公司的廣告事宜全由我負責，在一些小的廣告制作上我們為了節約費用就自己完成，結果在公司成立兩周年的慶典活動布置時出了意外，在張貼不干膠字時我估計時間有誤，直到活動開始時都還沒布置好，他很生氣但是還是寬容地說：“也不怪你，你以前做老師嘛，沒有實際經驗，我以前也是這樣過來的，你以后多鍛煉幾下就好了。”其實就這樣已經讓自尊心強和好勝心強的我難受，暗自下決心不能再有讓他失望的事發生。
他是個精力很旺盛的人，既固執自信又多變，他認定的事情別人很難改變他的想法，但是他自己卻又朝令夕改，令人無所適從，作他的下屬是很難的事。
有一次，我們在討論公司更名方案時，他和銷售部長的意見不統一，他主張在《計算機世界報》上刊登征名廣告，部長主張在《重慶日報》上刊登征名廣告，我贊同他的主張，我當時就把設計稿給他看，征求他的意見，他說；“可以，抓緊辦吧。”我當天就將設計稿用特快專遞寄出，后來，報社寄來15000元廣告費用的優惠價格13500元的發票時，他惱火地責備：“誰叫你去辦的?”我什么也沒敢說，幾天都在擔心會不會被炒魷魚。
后來有一個廣告計劃是；在公司的大樓外制作霓虹燈廣告牌。這是他最熱心的，因為可以體現公司的大家風范，很讓他為自己領導有這樣的公司感到自豪：“我們準備拿出100萬元。”后來他又覺得不妥就修正說：“100萬元太多了，50—60萬元就夠了”，最后又削減說：“作個10萬元左右的就行了。”弄得我在廣告公司面前一再改口，影響公司和我個人的信譽，最終公司董事會因為財政困難取消了這個項目，讓參加投標的廣告公司都對我恨之入骨，以為我在開空頭支票戲弄他們，害得他們絞盡腦汁你爭我斗，結果卻是竹籃打水一場空。
Y小姐
她是我在銷售部的同事，她做銷售統計和與公司的各地辦事處聯系工作，人聰明、漂亮、能干，所以，也極受中方x老板的寵愛，x老板有什么應酬活動總愛帶Y小姐去，撇下英語口語很好卻長相有些象印度人似的女秘書，而且，銷售部主管空缺時均由她代行其職，甚至有些公司內部或者國內客人之間的應酬活動連Y小姐的先生也被邀請去參加。據說，只是因為她太年輕了缺乏經驗，X老板才沒敢把此重任交給她，不過，Y小姐在公司里春風得意是大家心照不宣的事，也就難免她有些放肆，經常擅自離崗。
公司雖然是中外合資企業，但是除了總經理和他的助理是美籍華人之外，其余所有的員工都是本地人，而且許多員上是由于中方入股公司為了解決職工子女就業安排進來的，可謂頗具中國特色的合資企業，盡管外方想把公司辦成國外模式，但是，總經理長期在國外，日常的經營管理由中方副總經理 x老板負責，公司最終還是沒有成為具有國外管理風格的企業，相反，公司有越來越趨于國營企業化的傾向。
上班只要總經理助理和人事部長沒在，聊天打電子游戲的現象越來越多，公司主管處理事情也越來越講究關系了，以至銷售部新來不久的F部長提醒我：“X老板對你寫的參展報告發火，說報告什么具體的內容都沒有，我給你頂住了，我說這個報告是我看過的，覺得分析得有條有理，也提出了幾條恰當的建議， x老板是不是對銷售部不滿意?我想是有人在搗鬼，你在公司沒有關系和后臺，全憑自己的實力，今后做事一定要小心，不要讓人抓住辮子”他是住暗示 Y小姐做出的這事。 “你少和 Y小姐來往”F部長告誡道，“Y小姐不是個簡單的人物，她有x老板在給她撐腰。”
我忽然感覺到掉進霧中的網里了，也許我想憑借實力立足的想法太天真了，我不應該忘記這是在中國，因為我也隱隱約約聽說公司原來曾經過一段時間銷售部長的 M要從辦事處回來，想在銷售部干，他很得 x老板的信任，銷售部只有部長、Y小組、s和我，他們三位都有背景，可以說從此埋下了我離開公司的種子。
離別
大半年過去了，原單位多次催促早日上班，我都找理由搪塞過去了，但是最后限令我必須在10月15日前回來上班，否則要嚴肅處理，偏巧這時我正忙于一個在長沙舉辦的展覽會的設計與布置，連去長沙的飛機票都買好了，因此我不得不向部長請假半天回原單位解決這個棘手的難題。 “你也出來干了這么久了，肯定知道出來干的收入比在原單位要高得多，還不如干脆出來闖一番”，部長勸我。
“嗯！不過，我和你不同，我的家不在這里，也不是本地人，又沒有個親戚和同學，離開原來的國家機關將失去一切保障，如果公司出現經營問題或者炒我魷魚，那么第二天我的吃住都不知道在哪里?這很現實，我不得不考慮。
“你說的也有道理，我這幾年在海南和另外幾家公司干凈了一些錢，大概好幾萬，就是—兩年沒有工作吃飯還是不成問題的。不過，你擔心自己還不適應?你現在不是干得很好嗎！何況即使公司出問題，這家不干可以在別家干，現在的公司企業多得是嘛，我出來五年起碼換了四家公司。”
“倒也不完全是”我很猶豫。因為公司的現狀和我在公司的地位和薪水并不令我完全滿意，而且在公司里的緊張和高壓力下，我已經感到自己的身體承受不了。
“我很欣賞你，很想你做我的助手，我來之后，你在公司里每月的收入都上千的嘛，跟著，只要我在就有你的，不要猶豫了。”
“我明白，也會記住的。不過，給我一點時間考慮考慮。”
“我給你一天的假，回去了結這件事，明天回來。”
回去的談判異常艱苦，我不想讓原單位知道我的絲毫秘密，但又必須說服他們同意我繼續請假。 “我們想你一定有什么事瞞著我們，我們也不想問，但是現在，單位已經有議論了。象你們這樣的好幾個，拿單位的工資卻不上班不行。” “我在生病嘛。” “大半年過去了，也該好了，你說你生病，也應該有醫生的病歷、處方與發票呀！” “……我過幾天再回來，行嗎?” “你自己考慮吧!” “你到底有什么困難說出來嘛，看我們能不能幫助你？”
……我仿佛站在十字路口，徘徊、猶豫了很久，心靈的折磨令我疲憊不堪，有一種想尋求解脫不想再支撐下去的破滅感，我的心理在崩潰。“我在一家電腦公司里，明天必須參加公司的展覽會，飛機票已經買好了，我保證回來后立即回單位”我在最后還是沒有不顧一切去闖的勇氣，我有太多的心理負坦，不想讓含辛茹苦的母親再為我顛沛流離的生活擔心和吃苦，在我大學畢業的那一天起我只想給父母以陽光燦爛的日子。
在長沙。我布置完展覽臺，沒等展覽會開完，也不顧F部長的再三勸告，立即飛回向公司提出辭職，這令所有的人感到意外。
“你要辭職？”同事們都覺得令人難以置信，“你干得好好的干嘛要辭職呢，是不是在外邊找到更好的公司了?” “不是，原單位逼我回去，其實，我也不想離開公司，你們都對我挺好的。” “你不錯的，離開公司很可惜。你能不能不辭職調到公司里來?或者換一種方式在公司干。”人事部長很惋惜，極力挽留，“x老板出差沒有回來，等他回來后我跟他商量，讓你兩邊兼顧。”
“謝謝你，我可以考慮。”
一、營銷組織層面的協同運作
(一)市場部與銷售部的有效協同。
許多企業的終端推廣方案大多由總公司的市場部(或本企業的廣告公司)制定，市場部在形成推廣活動方案前后，都必須與銷售部協調溝通與活動相關的一些具體項目。在這一期間，市場與銷售兩個部門要在各自分工的基礎上進行緊密地協作。
1、市場部在形成推廣方案之前，要與銷售部協同進行市場調查。市場調查的目的通常是了解終端客戶的需求、消費者的需求以及競爭對手的情況，市場部再通過對這些問題的梳理、分析，制定出符合市場實際狀況的終端推廣方案。在調查中，市場部在單獨工作中遇到的一些困難可以由銷售部配合予以協助。譬如：銷售人員通常與終端客戶打交道，大多建立了良好的客情關系，而市場人員和銷售人員相比就較為生疏，基于這個前提，需要終端客戶的一些數據時，銷售人員就可以協同市場人員共同拜訪，這樣一來就可以減少一些不必要的麻煩，從而提高市場的工作效率與準確性。
2、市場部完成方案后，必須與銷售部協調溝通與活動相關的一些細節。對于一些像可口可樂、百事這樣的大公司而言，終端推廣的許多執行環節都是由銷售部來完成的。因此，有關推廣方案的一些細節，市場部一定要與銷售部溝通，并征詢銷售部的意見。主要包括：促銷活動的主題、目的、終端客戶的選擇、活動方式、促銷廣告的、兌獎程序確立等等。
3、銷售部內部人員之間要對終端推廣進行相關溝通。在推廣實施前，銷售經理要同銷售(導購)人員之間進行集體或個別溝通，讓大家了解推廣活動的信息及相關注意事項，以明確與市場部之間的分工與協作的關系，有效保證銷售部各崗位人員對推廣活動各部分內容的理解，從而使活動能夠有效地開展。
4、銷售部與終端客戶之間的協調溝通。首先，在促銷開始之前，銷售部要與終端客戶確認活動的各項細節，以使活動能夠正常實施，并保證所有參與促銷的品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，同時向終端客戶的相關人員說明促銷活動的方法、時間和獎勵措施等等。其次，在終端推廣實施期間，必須顯眼醒目地標示產品價格，擴大產品陳列空間，并占據賣場客流量最大的有利位置。
(二)市場部與廣告公司(或媒體)的有效協同。
企業的終端推廣活動一般情況下會委托廣告公司商參與策劃或實施，那么企業的市場部如何與廣告公司協同運作就顯得尤為重要。
1、充分磨合保持目標一致，步調一致。廣告公司是為企業服務的，企業與廣告公司是兩個不同的組織機構，為了共同的目標與利益走到了一起，這就要求在雙方的協同運作中，既要分工又要協作。企業要做到向廣告公司提出清晰明確的Order，廣告不僅要做到替企業著想，還要為企業解憂。“目標一致”是說雙方要盡最大努力來保證推廣活動的成功。只有在這一前提下，雙方才會投入各自的資源來圍繞這一目標運作。如果廣告公司只想著盈利，而企業只想著如何少給廣告公司費，那么這場推廣活動的結果就可想而之了。只有雙方的目標一致，接下來，步調才會有可能一致。“步調一致”要求企業與廣告公司在各自的行動上既不要快也不要慢，要做到恰到好處。譬如：廣告公司需要企業3天之內提供相關的產品或活動說明，而企業1周后才陸陸續續把這些資料提供給廣告公司；同樣，企業在?周后要看相關的媒介傳播計劃，而廣告公司在第3天就提出了一個象模象樣的方案。“這么快！天知道是不是‘克隆’別人的！”相信大多數的企業都會這么想，因此，企業的心里會覺得很不舒服。長此以往，推廣的效果也將無從保證。
2、企業與廣告公司之間要掌握“短、平、快”的溝通原則，從而提升協同運作的效率。“短”是指流程要簡化(見圖1)；雙方要盡可能省去一些無關緊要的流程，以提高溝通的績效。“平”是指雙方對接人員的層級要對等。如若級別不對等的話，遇到一些雞毛蒜皮的小事當事人做不了主，既要請示主任、還得請示經理，最后還要向總監匯報，試想一下商場如戰場，講究“兵貴神速”，等都請示完了，黃瓜菜也都涼了。所以，雙方人員層級對等的話可以在各自的職責范圍內行使權力，無形當中就提高了溝通的效率。“快”是指工作方法要科學；在日常工作中，我們常常可以看到這樣的現象：明明可以發個MAIL就解決的事，他非得親自跑一趟，不光浪費時間，還搭著交通費。現代社會是網絡經濟的時代，有效地利用高科技給予我們的便利，再結合科學的工作方法，可以大大降低溝通成本。最基本的方法就是電話+傳真+MAIL+細心與耐性，也就是說：能用電話解決的事決不發傳真，能用傳真、MAIL完成的工作決不跑冤枉路。
營銷組織的協同運作是保證廣告與終端推廣有效整合的基礎。說到底，任何形式的傳播活動都是由人來操作的，而組織機構與組織人員若無法有效協同的話，什么廣告、促銷、公關，無疑就全都是空談。
二、營銷傳播層面的協同運作
(一)電視廣告形式與終端推廣有效匹配。
電視廣告從內容上可分為三種形式：一是產品廣告。此類廣告是為了使目標受眾了解產品的功能、特點，進而在選購此類產品時給予特別注意的廣告形式。例如：海飛絲、飄柔、舒膚佳的廣告大多都是產品廣告。產品廣告在電視廣告中所占比例很大，大部分廣告主都十分重視產品廣告；二是形象廣告。是指為了擴大企業或品牌的知名度和影響力，建立及提升企業或品牌形象的廣告形式。因而，此類廣告中一般不直接介紹產品和宣傳產品的功能、特性等方面的優點，而更多的是表現企業價值理念、精神或象征。例如：諾基亞的“科技以人為本”、柒牌的“男人就應該對自己狠一點”；三是促銷廣告。是指為了配合企業的促銷活動專門傳遞促銷信息的廣告形式。例如：可口可樂的“魔獸世界”促銷廣告、百事可樂的“藍色風暴”促銷廣告。了解電視廣告的形式，將會有助于我們明確采取哪種傳播模式來配合終端推廣，才會起到事半功倍的效果。
1、“產品廣告+終端推廣”模式。這種模式是指電視廣告只單一訴求產品信息，起拉動消費者去終端購買的作用，與此同時，在終端還有相應的促銷人員和推廣活動給予配合，以起到推動消費者購買的作用。在這種傳播模式下，廣告達成自身的告之功能，促銷人員完成自身的導購與促進購買職能，雙方各負其責、各司其職。這一模式比較適合導入期的產品，由于消費者對產品的認知度比較低，這時就需要通過產品廣告讓目標受眾了解產品的使用功能、特點等屬性，從而引起消費者的關注，引發其購買欲望，并通過終端推廣的“臨門一腳”，讓其獲得更大的滿足感，最終產生購買行為。出于成本上的考慮，大多國內中小企業會采取這種模式來進行終端推廣與廣告的配合。
2、“促銷廣告+終端推廣”模式。促銷廣告從創意、
設計到執行都要緊緊圍繞推廣主題來進行。像可口可樂、百事可樂這樣的跨國品牌一般都會針對推廣活動而專門設計相關的促銷廣告，并且在終端推廣傳遞的信息與促銷廣告的信息相一致，用來加強促銷的傳播力和有效性。例如：2005年夏季百事的“藍色風暴”及可口可樂“魔獸世界”促銷都針對活動制作了主題相同的電視促銷廣告，并起到了很好的效果。這一模式適合處在成長期或成熟期的品牌，消費者對產品的認知程度已經很高，對于產品的基本功能已經不需要了解時，就需要更大的誘因、更富體驗感的活動來刺激消費者產生購買行為。
3、“產品廣告+促銷廣告+終端推廣”模式。這種模式在實際操作中并不多見。但筆者認為：此模式或許更適合處在導入期的一些產品。在當前的傳播環境下，消費者每天都在被大量的廣告包圍。單一投放產品廣告對消費者的影響會越來越小，這時若加以一定的促銷信息，消費者或許會對產品產生高于競爭對手的興趣，而產生購買欲望，企業再通過終端的推廣配合最終贏得消費者。
“沒有最好，只有最適合”。廣告主若能根據自身的實際狀況，充分認識電視廣告在終端推廣中的應用(見表)，從而找到與自己相匹配的傳播推廣模式，并在傳播中加以有效地協同，將會產生良好的效果。
(二)廣告、推廣活動及終端促銷人員的口頭傳播要保持三方高度一致。
現代整合傳播的理論告訴我們：傳播要信息一致，傳播手段要整合。那么，在電視廣告與終端推廣協同的過程中這一點尤為重要。
1、三方面信息若不一致，將會造成消費者認知上的混亂。試想一下，如果你看到的廣告所傳遞的信息為A，推廣活動的信息為B，終端促銷人員的信息為C時，那么你對這個企業和產品會有何感想?因此，若在推廣進行中，以上三方面的信息不能一致的話，消費者就很難建立起對產品與推廣的認知，不知道企業究竟想說什么，說的是什么，這樣無疑將會影響終端推廣的效果。
2、三方面信息若不一致，廣告效果將無法累積，從而造成傳播資源的浪費。廣告效果只有在持續、一致、多頻次對消費者的刺激下才會產生效果。而傳播若沒有一致性的主題，或沒有把一致性的主題整合釋放出去，自然就不能很好地積累廣告效果，從而使得企業的資源不斷流失。如洗發產品，一個品牌幾年來的推廣，其訴求內容可能是隨時變換的，它可能先是宣傳銷量領先，明年就大談靚麗時尚，再接著就宣傳去頭屑。到了終端，它的導購員會告訴你，用了之后會營養頭發。由于廣告與其他傳播沒有一個持續貫穿的主題，消費者不可能對其品牌形成鮮明、獨特的認識。相比之下，一些國際品牌的推廣要有序得多。例如：海飛絲，它一直宣傳自己的“去頭屑”功能；潘婷的廣告則一直圍繞“營養頭發”來訴求。同時，終端導購人員也能非常清楚地向消費者介紹產品各自準確的特點。
銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰性的職業，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。
對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。銷售人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業，大家全憑業績說話，而且業績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求并不是很高。
銷售人員有非常明顯的特點：工作穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。特別對于直接面向市場的基層業務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、銷售經理的收入普遍會高出一截。
隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在？職業發展的通路是什么？
按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員(如銷售經理)、一般銷售人員(多為客戶代表)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發展自己創業；四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發展方向：
方向一、成為高級銷售經理銷售人員的職業成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從"術"的角度出發，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性；第二個方向就是從"術"提升到"道"，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考，從企業戰略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰略顧問角色的作用。
從具體的發展途經，又有如下幾個方向：
上行流動：如果有在大公司或集團的分支機構、片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區市場。在處于成長期的快速消費品行業，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業發展的新天地。
下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據市場發展的規模和速度，選擇合適的機會，下行流動發展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續鍛煉一定時間后往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。
橫向跳槽：優秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度后換一個環境和空間都是一條不錯的路子。
方向二、轉向管理崗位
當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。
如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。
如果在銷售工作中在產品或行業的生產制造、運營、研究開發、設計等技術方面積累了優勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。
方向三、個人創業
有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創業而獲得成功的。
銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，了解行業的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩定的客戶關系資源。
Abstract: ZARA has caught most of the young peoples' hearts with its excellent quality and low prices. However, all of its exclusive agencies are located in the most bustling areas of the most advanced cities in the world with a large square. In terms of ZARA's characters, the factors of its sales department's choosing these locations are as follows. Firstly, these areas all have convenient traffic systems with large population and advanced economy. Secondly, these areas all have a high capabilities. Last but not least, there are many other luxury brands around ZARA in these places, which provide obvious contrast. As has mentioned, it's easy to see that ZARA's sales dpartment's choice accords with The Theory of Location Choice, and ZARA's sales department has every reason to set up exclusive stores in such places.
關鍵詞： ZARA；跨國平價時裝店；繁華地段；銷售部門；區位因素
Key words: ZARA；low-priced fashion clothes stores；bustling areas；sales dpartment；factors of location choice
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）23-0285-02
0引言
西班牙知名服裝品牌ZARA，是西班牙排名第一、全球排名第三的服裝零售商INDITEX公司9個品牌中最著名的旗艦品牌。目前，ZARA已經在全球57個國家和地區已開設超過兩千余家專賣店，而且選址都選在最發達城市的最好地段，比如米蘭大教堂的精品圈，英國愛丁堡的王子街、紐約的第五大道、巴黎的香榭麗舍大街、上海的南京路、北京的西單商業區等等。對于ZARA這種平價的品牌，又是為何敢在繁華商業區與許多大牌為鄰平起平坐呢？這其實是一種區位選擇。區位是指人類經濟活動的場所。區位選擇作為區域經濟理論研究的主要議題，主要探討人類經濟活動為何在某地發生的問題，力圖確定各種經濟活動在特定區位進行的原則。對于跨國公司，區位選擇至關重要。從經濟地理學的角度來看，企業之所以要向它國跨國投資，主要是受利益驅動。可見，選擇合理良好的投資區位是關系到跨國公司利益的重要因素。本文選取西班牙跨國服裝零售商INDITEX公司的旗艦品牌ZARA的銷售部門的特點入手進行分析，對跨國公司中的銷售部門如何選擇區位生產進行研究。
1ZARA銷售部門區位選擇分析
1.1 ZARA的品牌特點介紹
1.1.1 生產特點①創“快速時尚”模式。ZARA品牌可以說是時尚服飾業界的一個另類，在傳統的頂級服飾品牌和大眾服飾中間獨辟蹊徑開創了快速時尚模式[1]。ZARA的幾百名“空中飛人”設計師常穿梭于各種時裝會，或者出入各種時尚場所，使自己的設計緊跟潮流。隨著快速時尚成為時尚服飾行業的一大主流業態，ZARA品牌也倍受推崇，有人稱之為“時裝行業中的戴爾電腦”，也有人評價其為“時裝行業的斯沃琪手表”。ZARA作為一家引領未來趨勢的公司，儼然成為時尚服飾業界的標桿。②供應鏈系統靈敏，前導時間縮短。ZARA的設計師、采購師、生產經理和營銷顧問組成一個“商業團體”，他們一起在總部同時工作。ZARA把生產基地建在總部西班牙，方圓200英里的生產基地集中了20個高度自動化染色、剪裁中心，架設地下傳送網絡。根據每天的最新訂單，把最時興的布料準時送達終端廠，保證了總體上前導時間的縮短要求。因此ZARA形成了設計、采購、生產、銷售共同運作的一體化模式，整個過程都在總部進行。如此這般才把產品從設計到上架的時間控制在3周（其他品牌平均為9至12個月）內。③生產規模“多款、少量”。ZARA打破傳統服裝企業“少款、多量”規則，采用“多款、少量”的生產模式。保證了貨品更新速度快，與時尚同步，加快了時尚消費與淘汰的速度，打破了時尚流行定律，創造了沒有淡旺季的流行。
1.1.2 營銷特點①采用總部“直營”模式。ZARA的時裝全部由總部集中生產出來后，立即由汽車在兩天內運往歐洲本土專賣店，以空運在三天內運至美洲和亞洲專賣店。所有貨品僅在專賣店出售，不搞特許經營[2]。②采用顧客“自選”模式。ZARA店中的導購員幾乎沒有人刻意招呼客人，顧客進人店鋪，直接接觸商品，體驗商品，全憑客人自己的興趣自主選擇。③店面寬敞，風格時尚另類。所有專賣店裝修都緊跟潮流，風格另類。每間專賣店至少有兩層，留出相當寬敞的空間，為顧客營造一種寬松愉快的購物環境。④ZARA極少做廣告，唯一的宣傳就是每家專賣店樓上掛著的巨大LOGO。⑤ZARA采取低價策略，薄利多銷。⑥ZARA很少打折。因為“多款、少量”，減少了存貨風險和折扣促銷的成本。每年需要打折處理的比同類品牌少一倍。
1.2 對ZARA的專賣店位于發達城市繁華地段的區位因素分析
1.2.1 發達城市常為交通樞紐，交通便利；繁華地段多位于市中心，往來車流人流多①ZARA的所有商品均由公司總部直接派送到各地的專賣店。發達城市常常是交通樞紐，車站、機場數量多，店鋪位于這樣的地理位置是為了保持其供應鏈的響應速度，便于貨物的極速送達。交通的便利是保障貨物極速送達的基本條件，只有讓新款以最快速度上架，ZARA才能最早占領時尚最高地，實現利潤的早日實現。②ZARA懸掛在專賣店外的LOGO巨大醒目，雖然無聲但卻是最有效最經濟的廣告。每天大量車流人流經過此處，首先映入眼簾的便是帶有“ZARA”LOGO的巨幅海報。這些海報簡潔、大方、美觀，能在短時間里向大量路人廣而告之它的設計特點，推廣它的品牌理念，讓大量路人迅速形成對這一品牌形象的認知。
1.2.2 繁華地區目標人口密集，市場需求量大，經濟發達①繁華的商業區經濟發達，是白領人士密集的地方。這些人收入水平一般較高，恩格爾系數普遍較低，對衣物等生活必需品的支出較高。而ZARA的目標消費群體也正是這類著衣品位時尚、具有較高時尚敏感性、具備一定消費能力，但并不具備經常消費高檔奢侈品牌的能力的年輕人。ZARA作為一個善于快速模仿時尚的品牌，當電影或電視媒體中出現新的流行元素的時候，ZARA能以比競爭對手快得多的速度，將這些訊息轉換成自己的服裝產品，并陳列在自己的商店里。通常來講，這種匯聚了當下最流行的時尚元素，同時價格又比高檔品牌便宜很多的商品正好可以滿足這類人群的需求。②商業區節奏緊張，這里的白領多數工作繁忙，逛街時間少，但由于生活需要不得不購買衣物鞋帽或其他配飾。而ZARA自身特有的銷售模式正好可以符合這些時間寶貴的人的更深層次的需求――ZARA全球的幾千多家專營店，每家都可以稱為小型“一站式”商場，有上萬種不同款式的服裝和配飾――從內衣到外套，從鞋子到皮靴，從手鐲到絲巾等等。這些物品都經過精心搭配并有序擺放，當顧客前來試一件衣服時，很容易動心把帽子、絲巾、鞋子一整套物品買走。這既節約了顧客寶貴的時間，也很大程度上增加了ZARA的銷售量。③人們有一些心理特點顯而易見，很容易被摸透然后加以利用。例如，“喜新厭舊”是人的本性，手中有些錢的白領也更有物質資本來具備這一人的特質。一件衣服買的時候喜歡，穿幾天就不再喜歡是很常見的事。其次，ZARA采用“多款、少量”的模式，從不講求每種款式生產很多的數量，而是注重款式的多樣性[3]。因此，ZARA每款新品只有區區的數件，也沒有對售完款式的再定購。顧客看上一件衣服，或許由于一時猶豫，從而錯失了最終擁有它的機會。這就人為地制造了“短缺”，利用顧客“看上的衣服，如果不立即購買，就可能再也買不到”的心理，使顧客往往無法等到季末或歲末打折就會迅速購買。④發達地區信息流通迅速，借助網絡的發展，使得訊息流動更加快捷。位于發達地區的年輕人都具有一個最大特點，那就是消費的趨同性。盡管他們國別不同，膚色不同，但是他們都同樣年輕、時尚，聽著相同的音樂、看著相同的電影。正是這種文化和生活模式追求上的趨同，使得ZARA在入駐一個新的國家的商業區時，只需稍微調整一下它的商業模式就行，而不用絞盡腦汁專門為不同國家的專賣店專門設計衣服。因此，只在經濟文化發達的地區開設店鋪，使ZARA在不同國家擴展業務時，減少了為不同國家需要做的專門改變。
1.2.3 發達城市流行事物多，時尚感強，有利于設計部門收集時尚信息，也有利于人們對流行事物的接受和認可①大城市是時尚的發源地，各專賣店的經理長期接觸服裝行業，都具有相當敏銳的時尚嗅覺，是時尚信息的重要來源，他們身處在大城市銷售最前線，更有利于捕捉時尚氣息――他們通過每天查看銷售數據，并根據數據所反映情況來總結顧客的流行品味動態，再結合當地的流行趨勢，迅速有效地向總部匯報情況；總部的優秀時尚設計師又能根據各地經理反應的信息，迅速完成服裝與配飾的設計；新款產品又通過總部發回專賣店里。②發達城市的人時尚的鑒賞力高，時尚的滲透力快，流行事物在這里會得到人們更大的認可。ZARA的產品以走在時尚潮流前面著名――ZARA聘請多名時裝設計師從米蘭、巴黎時裝秀取得設計靈感，利用高檔品牌提前時尚信息的傳統（如3月秋冬季時裝、9月春夏季時裝，時間和真正的銷售季節中間通常有6個月的時間差），使得時尚雜志還在預告當季潮流時，ZARA櫥窗已在展示這些內容[4]。
1.2.4 坐落于繁華地段，可以充分利用與周圍高檔奢侈品牌的對比效應，化風險為機遇①利用價格和店面風格優勢與周圍的高檔奢侈品牌對比。各國主要城市的商業中心是各種奢侈品牌聚集的地方。然而，有足夠的錢買得起這些奢侈品的人畢竟是少數，大多數人也只能是飽飽眼福卻消費不起，滿足不了購物欲。這個時候，ZARA的善于模仿的本領和低價的策略就開始發揮作用了。ZARA只需要幾天的時間就可以完成對一個頂級服裝大師的創意作品的模仿――往往最新一季的Dior新裝剛剛在巴黎T型臺上亮相，兩周后，世界各地的時尚男女就能夠驚喜地在ZARA專賣店里發現Dior最新款式的影子。同為世界名牌，ZARA時尚感足夠而價錢卻能便宜十幾倍，它讓人們可以用更少的錢，更早更快地享受到穿大牌服裝的感覺。在這種時候，筆者覺得，除了那些對奢侈品牌有特殊癖好的人以外，任何人都不會舍賤求貴了吧。②利用商品的更新速度與周圍的高檔奢侈品牌對比。任何服裝從設計到生產，到最后成衣上架銷售，越高檔的品牌，其中過程越復雜，經過的時間越長。所以，一般高檔奢侈商品的更新速度都不快，一般情況下，一年只開兩次新裝會，平時也會零零散散的推出一點新款。對于顧客來說，一年只要逛幾次這樣的奢侈品專賣店，就能夠看完這一整年的服裝款式。由于店里新貨上架慢，加之價格又貴，商品的流動速度也不會太快，這些店鋪很快就對顧客失去了新鮮感和吸引力。然而，ZARA一年當中時時都在推陳出新，每年大約能推出12000多款新品。這大大提高了顧客訪問ZARA店鋪的頻率。
1.3 研究分析的總結闡述ZARA作為一個平價的時裝品牌，全球所有的專賣店都設在發達城市的繁華地段。通過對其銷售部門的區位選擇分析，得到了以下結論：ZARA銷售部門選址于繁華地段符合區為因素理論。跨國公司不同組分有不同的區位選擇因素。對于ZARA來講，繁華地段交通便利、車流量大，便于貨物的運輸和品的宣傳；人口密集、經濟發達，市場需求大，利于提高貨品的銷售量；時尚感強、對新事物的接受力強，便于酷獵手收集時尚元素和提高貨品的認可度；周圍品牌繁多，便于產生對比效應。另外，我們還從INDITEX公司旗下ZARA品牌的銷售部門的區位選擇中受益匪淺，得到了很大啟示。首先，ZARA非常了解自己品牌的優勢和劣勢，深知“快速”才是保持時尚的硬道理。它揚長避短，知道在真正大牌時裝上架之前，先借用他們的設計理念迅速模仿，在時尚的最前端分得一杯羹，賺得時尚浪潮涌來之前的一桶金。其次，ZARA深諳顧客的心理，并能加以利用為自己謀利益。它抓住顧客喜歡“個性”“獨一份兒”的心理，采用“少量、多款”模式，對顧客來講，既減少顧客“撞衫”的可能，提高了顧客的滿意度。第三，ZARA善于利用其他品牌為自己謀利。它善于模仿奢侈品牌為自己的貨品增加時尚感，在自己的產品迅速占領市場后，又以低價的優勢打敗這些奢侈品牌。
2綜述
ZARA作為快速時尚模式的領導品牌，獨樹一幟，聲名顯赫，利潤豐厚，真可謂是“名利雙收”。ZARA品牌在時尚服飾業界正以驚人的速度崛起，并將ARMANI等時尚服飾界大牌甩在身后。在這巨大成功的背后，是其各部門嘔心瀝血密切配合的結果，尤其是銷售部門在區位選擇時的大膽決策――平價的時裝店入駐繁華的商業區。在這看似不符合常理的舉措背后，其實有強大的理論基礎撐腰，那就是“區位選擇理論”。ZARA的銷售部門總結了自身品牌特點，結合當下世界的經濟狀況，將區位選擇理論中符合自身情況的的部分付諸實踐，最終取得了巨大成功。ZARA的銷售部門在經濟區位的選擇上無疑是成功的，這也能給其他的品牌的區位選擇上提供一些經驗，對于理論要大膽假設小心求證，方能正確地選出適合自己的經濟區位，從而擴大盈利，獲得成功。
參考文獻：
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[2]經濟地理雜志.全球服裝行業的全球采購分析――以時裝零售商ZARA為例[J].2008，1（8）：1.
時光荏苒，白駒過隙，一段時間的工作已經結束了，回首這段不平凡的時間，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，制定一份工作總結吧。你知道工作總結怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的銷售主管個人工作總結，希望能夠幫助到大家!
銷售主管個人工作總結1來___電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;
并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;
家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;
并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;
在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。
如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務"的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約__分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
積極認真地參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
(一)區域外圍環境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
(二)區域市場環境分析：
荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷
銷售主管個人工作總結2轉眼間，20__年已成為過去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20__年閥門行業將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上千家企業都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為___萬，其中一車間球閥___萬，蝶閥___，其他___萬，基本完成了今年初既定的目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如___客戶的球閥，___客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如___、___、__等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，__、___等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，___在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告
相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
2)例會
定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查
計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵
建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
五、明年工作計劃
(一)銷售目標
初步設想20__年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為__萬左右，球閥___萬左右，其他__萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
(二)銷售策略
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整：
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“__”品牌。
長遠看來，我們最后依靠的對象是在“__”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣__品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為__推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得__很重視他們，而且服務也很好。
定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。
閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。
為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產品線。
銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。
(三)銷售部管理
1、人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表。
b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款。
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等。
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題。
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通。
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題。
2、績效考核：銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;
同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率：銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b)業務熟練程度及完成業務情況：業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態度：服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、培訓：培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。
一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、安裝專業報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
銷售主管個人工作總結3今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風險”服務。自啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了元。
二、拓寬了市場。在年初以前，市場上啤酒占市場達90%以上。而啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使地老百姓對啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隨著銷售業績的大好，在明年啤酒的銷售中，我們會做得更好。
銷售主管個人工作總結4這一年在工作方面還是取得了一定的成績，我是深刻的意識到了自己的工作進度，這方面確實還是應該要主動去做好，雖然做銷售工作是比較有壓力的，但是我還是感覺在這些方面我應該要努力去調整好，必須要給自己足夠多的時間，現在我想起這些的時候確實是感覺很充實。
回顧過去的一年在工作當中，我履行了自己的職業，有些事情還是應該要認真去做好的，在這方面我也是感覺很有意義，在第一季度的時候我拿到了公司的季度銷售冠軍，雖然作為一名管理層但是我還是感覺自己現在依然能夠取得這樣的成績這是非常不錯的，感覺是非常的開心，所以說接下來應該要做出更多的準備，這也是作為一名銷售主管應該要有的態度，近期我也是非常有意義的，我能夠體會到這一點，在過去一年當中，這些是基本的，業績始終都是在第一位的，我對自己是深有體會，年終考核之際，我還是感覺非常好的，負責好銷售工作，這也是一個方向。
現在回想起來，真的是要維持好的狀態，我和周圍的同事也是在虛心請教，我也能夠接受他人的意見，這段時間，我確實也是想的非常清楚，在未來的學習當中，我相信自己可以做的更加到位，絕對不會忽視了這些，在新一年的工作當中，也會制定好銷售目標，當然我對自己還是非常的有信心，我也渴望在以后的工作當中，可以把這件事情做好，在這一點上面我是很有信心的，維護新老客戶，有新的客戶的話第一時間做出相關的準備，現在我深刻的意識到了這一點，積累更多的新客戶，還有潛在客戶，這是很重要的，我也希望在全新的一年當中能夠做的更好，有更好的銷售業績。
在這方面我還是想的比較清楚的，我覺得通過這件事情我可以有更多的準備，這對我來講還是應該要努力維持下去的，我也感激公司一直以來的培養，在這個過程當中，更加要維持好態度，近期我是深刻的體會到了這一點，在年終工作之際，我做的還是比較貼切的，接下來在銷售工作當中，我一定會讓自己做的更好，讓自己網好的方向發展，所以我也一定會有一個好的態度，做一名合格的管理人員，希望可以得到更多的認可，新的一年必然會讓自己堅持做的更好。
銷售主管個人工作總結5自從本人__年加入__珠寶以來也有1年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰自我，對工作兢兢業業，嚴格遵守商場的規章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領導的高度認可，在__年讓我擔任銷售主管一職，這是對我工作的肯定。回首自己一年愛經歷的風雨路程，我做出如下工作總結：
一、品德素質修養及職業道德
通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，工作態度端正，認真負責，加強專業知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質量成績，效益和貢獻
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，是自己的工作業績有了長足的提高。
三、工作中的經驗
銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面：
1、認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環境。
2、充分展示珠寶飾品，由于多數顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;
“滿意|”是顧客的廣告。
3、促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力。
4、熟悉珠寶的佩戴，保養，使用，產地，質量。
5、售后服務，當顧客購買后營業員的工作并沒有結束，應該詳細介紹佩戴與保養知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。
增進與顧客的感情，期待二次消費的發生。
6、抓住每一次銷售的機會，以的精神狀態等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。
四，工作中的不足和努力方向
總結一年來的工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對銷售失敗后的總結不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個銷售主管，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為銷售主管首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結才能釋放能量。互相學習，互相進步。
試用期總結報告范文格式范文一
我是北京冠xx地產咨詢有限公司商務部總監助理杜xx，我于2016年10月21日進入公司，開始為期三天的無薪試用，20xx年10月26日正式進入試用期，屆時試用期已滿一個月，特向公司提出轉正申請。下面我主要就我的工作內容、工作目標、執行計劃、執行效果、執行總結及轉正后工作展望五個方面進行匯報：
一、工作內容
進入試用期以來，我的工作主要是：1、掌握按揭貸款的相關知識，并給銷售部人員培訓;2、協助我們的按揭客戶準備辦理按揭所需資料;3、及時更新銷售狀態的記錄。
二、工作目標
有目標才會有前進的方向。
試用期中，我的業務目標是在15天內有能力給銷售部人員培訓按揭貸款的知識;在20天內協助我們的首位按揭客戶準備好按揭資料;確保房源銷售狀態、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統計一致。
試用期中，我的個人目標是在20天內可以有思路的安排自己的工作事項;一個月后能夠順利轉正。
三、執行計劃
為了實現工作目標，我的執行計劃如下:
1、工作前三天上網搜索按揭貸款的相關知識，并整理成資料。
2、工作7日內就我了解的按揭知識對銷售部人員進行理論知識的培訓。工作思路是：在培訓之前整理好培訓資料，為方便講解，制作成PPT。培訓后，總結銷售部人員期望了解的按揭問題，并在一周內整理出來。
3、通知我們的首位按揭客戶準備辦理按揭資料，擬定在20天內準備齊全。由于之前沒有經驗，協助我們的首位按揭客戶準備按揭資料，主要是在通路，一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準備資料，一方面與工行負責按揭的曹主任、宋經理建立良好的友誼，樹立好公司形象和個人形象。
4、工作15日內有能力為銷售部人員培訓按揭貸款的知識，并讓他們感覺到我很專業。工作思路是：在第二次培訓之前，對比較常見的問題進行總結，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經理詢問、總結，使培訓資料不斷完善、更加準確、有理有據。
5、在3天內，結合認購單、簽約單、收據制定出簽約信息統計表、回款情況統計表及月度銷售簽約資金回收統計表，保證內容一致。
6、在試用期，端正學習態度，做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工，并自愿加班學習專業知識，以求順利開展工作及順利轉正。
四、執行效果
華人管理教育第一人余世維曾經說過決戰商場，贏在執行!這說明了執行力在工作中的重要性，換言之，一個人的工作業績和他對工作的執行情況是密切相關的。現將我對工作的執行情況總結如下：
1、我超額完成了無薪試用的工作任務。剛進入公司，李總給我出了按揭貸款的八個問題，包括按揭貸款的含義、按揭出現的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭貸款還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購房按揭的規定，要求我在三天內完成。實際上，我在第一天就順利完成了八個問題的解答。在第二天下午下班后我就按揭貸款的八個問題給李總和同事劉冰進行了講解，講解時我做到了完全脫稿，李總對我的工作態度、工作思路給予了充分肯定。
2、就按揭貸款的知識，我先后對銷售部人員進行了兩次培訓。第一次主要是針對按揭理論知識進行培訓，盡管我做了充分的準備，但由于我接觸按揭貸款的知識只有一個星期的時間，只是學習了按揭的理論知識，沒有對辦理按揭過程中遇到的實際問題進行研究，所以在培訓時不能及時、準確的解答銷售部人員提出的實際問題。為了使銷售部人員對按揭知識有更全面、更準確的認識，半個月后我給銷售部人員進行第二次培訓。在第二次培訓之前，我對比較常見的問題進行了總結，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經理進行詢問，之后自己加以總結，使培訓資料不斷完善，更加詳細，鑒于第二次培訓的時候我對按揭知識已有深刻的理解，所以我可以自信的給銷售部人員講解并準確的回答他們提出的問題，培訓結束前我就培訓內容進行了隨機提問，根據銷售部人員的回答情況，表明他們掌握的情況良好。
3、我協助我們的首位按揭客戶在18天內準備好了按揭資料，比預定目標提前了2天。剛開始，我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準備的，拿到工行審核，工行宋經理基于我們的首位按揭客戶無法提交個人收入符合銀行要求的證明，又由于他是企業法人代表，所以讓其補充公司資料，我一方面通知客戶補充資料，一方面完善《辦理按揭資料清單》，把學到的知識添加到資料清單中。三天后，我拿著該客戶的資料到工行請宋經理再次審核，宋經理又提出了新的問題：驗資報告需整本復印、造三個月工資表，之后我再聯系客戶，再完善《辦理按揭資料清單》，并添加準備資料的注意事項，如此反復補充了五次資料，我們的首位按揭客戶的資料才準備齊全，辦理按揭的路走通了。同時，為了方便以后的按揭客戶準備按揭資料，我制定出一套詳細的《萬利財富廣場購房客戶辦理按揭材料》，包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業經營情況報告》(模板)、《工資表》(模板)，這些材料整理的詳細、具體、清晰，給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩，必定提高辦理按揭的效率。另外，由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細，所以得到了工行宋經理的高度評價，并向我索要，當作了他工作的參考資料;通過與工行個貸中心曹主任、宋經理多次交往，我給他們留下了良好的印象，他們對我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。
4、我根據認購單、簽約單、收據制定出簽約信息統計表、回款情況統計表及月度銷售簽約資金回收統計表。現在，我負責銷售狀況的記錄、更新、上報，有新的認購信息或簽約信息，我會及時記錄，從不怠慢，并認真核對，因此確保了各項信息的一致。
5、屆時，我正在協助按揭客戶準備辦理按揭的資料。每個客戶的情況都不一樣，協助每個客戶準備資料對我來說都是極大的考驗。接下來，我將針對每個客戶的具體情況整理出解決問題的方案。在整理的過程中，反復思考，找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率，而且可以提升我的思維能力。
我申請成為公司的正式員工，是為了今后能更好的開展工作，為公司實現更大的價值。轉正后，我的短期業務目標是：在網上合同備案系統開通五天之內完成按揭客戶的合同備案，在合同備案后的15天內為我們的22位按揭客戶辦理好按揭，按揭客戶的余款全部回款到賬。
為了實現業務目標，我的工作計劃如下：
1、在網上合同備案系統開通的5天之內完成按揭客戶銷售合同的備案。合同備案的流程在試用期初期我已掌握，只要我們網上合同備案的系統開通，我可以犧牲自己的休息時間進行加班，在當天將按揭客戶的信息提交，并催促房管局合同備案的負責人審核，審核通過，我們將在第一時間進行合同打印，并通知按揭客戶在兩天之內來公司換簽有編號的合同。另外，通過多次交往，我與市房管局合同備案的負責人建立了良好的友誼，這將有助于合同備案工作的開展。
2、在合同備案后的15天之內為按揭客戶辦理好按揭。現在銷售部人員正在通知各自的客戶準備辦理按揭的資料，我的目標是在合同備案的三天之內按揭資料能全部準備齊全。我預計市區工行審核通過需要兩天、市工行審核通過需要三天、房產辦理抵押、評估公司出具評估報告需要兩天、處理突發事件需要五天，共計十五天我們將順利為按揭客戶辦理好按揭貸款，并讓銀行放款。
當然，轉正后我也給自己制定了短期的個人目標：在轉正后的45天內成為商務部政企業務主管。為了實現這一目標，我必須做到：1、做好自己的本職工作;2、與房管局備案科、抵押科、工行個貸中心的負責人搞好關系，并維持自己在他們心目中的良好印象;3、端正學習態度、工作態度，一步一個腳印的做下去，不斷拓展自己的知識面和社會經驗。
因為喜愛，所以堅持;因為堅持，所以喜愛。不可否認，我喜愛這份工作，也喜愛這個團隊。同時，我還把北京冠智當作了自己的家，為了把家打扮的更漂亮，我有義務去努力的工作。我堅信：只有不懈努力，才能不斷超越。努力改變命運!
試用期總結報告范文格式范文二
我于20xx年03月18日開始到貴公司工作，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到這個團隊中，不知不覺已經三個多月了。一直以來我努力實踐著自己的執著,力爭做到更高、更強、更優。下面,我就這三個多月的工作情況向各位領導與同事作個簡要匯報,以接受大家評議。
一、技術培訓和作風紀律方面：
作為一名剛剛畢業的中專生，三年的專業知識學習，養成了對于實踐的東西接觸的少，對于許多實際應用問題不了解。面對這種情況，依靠自己的認真的學習，對現實工作由理論迅速過渡到實際工作中。在實踐中學習，不斷提高工作能力。在接觸到新的陌生的領域時，缺少經驗，對于專業技術知識需要一個重新洗耳恭聽牌的過程，自己在領導同事的幫助下，能夠很快克服這種狀態融入到嶄新的工作生活中。在日常生活中，我認真服從領導安排，遵守公司各項規章制度和各項要求，注意自己的形象，養成良好的工作作風。
二、學習生活方面：
技術服務工作是一個特殊的崗位,它要求永無止境地更新知識和提高技能，并且要有足夠的耐心。為達到這一要求,我十分注重學習提高：一是向書本學。工作之余,我總要利用一切可利用的時間向書本學習,除了認真閱讀公司所發的新產品技術文件外,我還自費購買幾本涂料學參考書。二是向領導學。這段時間以來,我親身感受了各位領導的人格魅力、領導風范和工作藝術,使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學。古人說,三人行必有我師。我覺得我們公司的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質和能力才得以不斷提高,工作才能基本勝任。我認為大家的能力都提高了，我們的公司才會整體的提高。
進入貴公司以來，通過三個多月的體驗以及在領導同事們的關懷與培養下，認真學習、努力工作，積極投身到工作中，已經逐漸適應了這里的工作環境。對于領導與同事們的關心和關懷，我感到了很大的動力和壓力，爭取在以后的工作生活中以更加努力的優秀成績來回報，不僅能夠彌補自己耽誤的工作學習而且能夠有所成就，不辜負大伙的期望。對金錢、對名譽、對權力,我都沒有什么奢求,努力工作是我最大的追求。說句實在話,工作不僅是我謀生的手段,更是我回報領導和同志們的最好方式,也是一個人實現人生價值的惟一選擇.
三、工作體會：
在三個多月的工作學習中，我在學習、工作和思想上都有了新的進步，個人綜合素質也有了新的提高，回顧這段時間來的工作歷程，主要有以下幾點體會：
(一)要在思想上與集體保持高度一致
在工作、學習過程中，我深深體會到，公司是一個團結奮斗的集體，在這樣的氛圍中，只有在思想上與集體保持高度一致、積極上進，才能融入到這個集體之中。所以我必須更加深入提高個人綜合素質，用理論知識武裝自己的頭腦，指導實踐，科學地研究、思考和解決工作中遇到的問題，使自己能夠與集體共同進步。
(二)要認真學習專業技能知識，在工作上爭創佳績
要成為一名公司優秀的一員，首要條件就是成為行業上的骨干。對于剛剛走出大學校門參加工作的我來說，當前的首要任務就是要努力學習、熟練掌握專業知識，始終以積極的工作態度、高度的責任感和只爭朝夕的精神投入到工作中;要在加強專業知識學習的同時，踏踏實實地做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上做出優異的成績。只有這樣才能使自己成為工作上的能手和內行。
(三)要揚長避短，不斷完善自己
在這段的時間里，我雖然在工作與學習上每天都有了新的進步，但與其他同事相比還存在著很大差距，且與系統內的領導和同志們思想和工作業務交流不夠;因此，我在今后的工作中，不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，逐漸改掉粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點，注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、組織能力以及創造能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
以上是自己工作三個多月來的基本情況小結，不妥之處，懇請領導批評指正。
總之，經過三個多月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，在工作中能夠發現問題，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協調。在以后的工作中我會一如繼往，對人：與人為善，對工作：力求完美，不斷的提升自己的專業水平及綜合素質，以期為公司的發展盡自己的一份力量。
試用期總結報告范文格式范文三
通過三個月的融入和磨合，我基本上適應了公司的工作環境和工作氛圍。在這個適應過程中，我有如下-體會：
(一)、必須樹立端正的工作態度和勤奮敬業：
熱愛自己的本職工作，能夠正確，認真的去對待每一項工作任務，按照國家規范和企業規范的要求，在工作中能夠采取積極主動，能夠積極參加單位組織的各項業務培訓，認真遵守公司的規章制度，保證出勤，態度決定一切，在日常工作中，必須踏踏實實、認認真真、扎扎實實地做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事都當作是一件作品來對待，只有這樣，才能有好的工作成果出來。
(二)必須努力學習業務知識，在總結的基礎上不斷創新：
結構設計工作是一項嚴肅認真的行為，必須按照規范的程序來進行，稍有不慎就會引起很大的經濟損失和法律糾紛。所以必須認真學習相關的法規、政策，清晰了解結構設計工作的設計程序、方法及內容，才能提高效率，確保工作質量。 在這三個月的工作中，對于我一個建筑結構專業的人來說，我深深感到，園林景觀行業和建筑行業的設計有很大的區別，從總體的規劃設計到單體的設計以及后期細部構造的設計，都是那么的瑣碎和細致，甚至小到一塊磚的磚縫是怎樣拼裝的，使我見識到了，這才是真正的園林景觀設計，雖然這些東西都很孝都很瑣碎，麻雀雖小但五臟俱全，這也讓我鍛煉和鞏固了結構設計的知識，在我的腦海中也時刻浮現出，這也許就是我自定義的構造設計吧!
此外，對所做過的工作必須及時進行總結，要善于從工作中總結，在總結的基礎上提高創新，只有這樣，才能迅速進入角色，不斷提升日常工作的勝任能力，提高工作效率與業績。