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第1篇

如何加強營銷管理，如何凝集全員力量，徹底扭轉目前的虧損局面，是擺在區域市場以及所有分公司面前的問題。

第一部分：改變心態、細化營銷

營銷工作泛指計劃制定、過程監控、績效評估這三大大的方面，由這三個方面產生出計劃制定、執行、考核的組織。細化到市場系統組成部門，市場管理處有營銷管理中心（市場部、企劃部、客戶服務部、專家管理部、人事部）組成計劃制定和過程監控、績效評估系統，有地級分公司組成二級執行管理系統，由各縣級分公司組成具體實施系統。在這三級營銷系統中，怎么有效推行責權制、時效制，一是依靠有章可依的制度約束，二是依懶市場經理正確的管理與指導、三是所有人員的工作心態和對工作細節的重視。

心態是一個團隊是否有凝集力、是否有主動性的基礎。心態產生在經理對員工日常學習、生活、工作的關心和幫助，讓團隊了解、掌握所服務的企業的過去、現在和未來，讓團隊感覺到在這個企業工作的發展空間和每天實際工作的意義，只有這樣經理們才能領導好團伍、員工才能有向心力。

細節決定成敗，過程產生結果，已成為當前市場環境下企業重要的工作指導思想。重視細節是種非常實際的工作，需要責、權、利界限的明確無誤，經理要對承擔工作細節責任的員工進行監控，員工要對具體工作在執行過程中的細節，在實施前反復推敲，實施過程量化工作任務。只有這樣的過程，才能產生良好的結果。

第二部分：市場的差距在于經理與員工心態的差距

市場的潛力在于執行力與細節的操作

一、心態與思想

市場表現的好壞，思想是根本性的因素，經理心態的好壞決定了這個市場的成敗，也決定了這個市場員工銷售量的多少。

要抓好市場營銷工作，必須從思想上有根本性的轉變，要從二個方面積極調整心態：

第一方面：對企業的認同感和榮譽感，不論經理、員工，你選擇了這個崗位，意味著你就認同了這個企業的經營思想、企業文化和企業經營行為。但是我們的許多經理、員工抱著能做多少算多少，能做多遠就算多遠的心態，從心里就沒有那種對企業的歸屬感。如果我們的經理、員工還有這樣的心態，對企業和個人的發展都沒太大的意義。

對企業的認同感如果在思想上有了深刻的認識，就會在實際工作中得到體現，不論你是經理、員工，你都會積極參與公司的經營活動，都會提出建設性的意見來和大家一起完善公司的內涵。貫徹到工作中，你就會有自覺的、負責的、仔細的去完成自己本職工作的責任感。而并非現在安排你完成的工作目標，你只是在敷衍，要不就是形式主義。一旦我們的經理有了這樣的心態，管理處的許多重要決定和計劃得不到有力執行，而員工有了這樣的心態就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示這個市場就不可能完成每月的銷售目標。

對企業的認同感如果在意識上有了歸屬感，就會體現在你對企業文化的理解中，并時時知道維護企業形象是你必須、應該做的工作。而對企業的歸屬感是種很高的境界，意味著你愿意和這企業共同進步、共同發展的思路已經深入你的思想中，而我們對企業形象的自覺維護就是這種感覺的具體表現。實際上企業形象的好與壞，并不是我們的員工和經理自己說了就行的事情，這中間有產品質量、顧客服務、經理、員工的工作心態等，這需要長期、廣泛的工作積累才能贏得。比如社會的認可度、顧客的認同度等。從我們的經營態度、服務行為、宣傳形象等工作的綜合性在高度統一、高度一致的情況下才會達到。

我們都知道只有思想的一致性，才能達到行為的一致性。企業不論大小，都需要統一、協調的節奏才能往前發展，而這過程中，每個員工所應該做的是本職崗位工作并且能以積極的心態，去推動每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企業戰略相背離的分析和議論，因為員工的權利和責任范圍決定了你應該負的責任。當企業所制定的某種策略在執行過程中如發生偏差時，我們允許執行過程中提出建議，而不是從思想上否決企業的戰略和策略，如果你達不到這樣的認識性，你就不會和企業的行為保持一致， 這一點在市場管理工作中，要所有崗位的人員必須認清。

就這些方面的經驗，有個分公司的領導層做的非常有效果，通過開展員工學習會、生活座談會、培訓會等形式進行全員認識提高，使分公司從經理到員工的思想上有了統一性，對企業有了歸屬感，并且這種效果會迅速落實到實際的工作中。比如人員對產品知識掌握的速度、對銷售技能學習的積極性、對顧客服務工作開展的主觀能動性、在營銷活動的態度和紀律等方面，都會在不知不覺中產生變化。分公司的經理都會感覺到現在的分公司和去年大不相同了，理由就一點，隊伍有向心力了，工作有積極性了，個人有了發展的目標了。這些作用的形成使分公司產生了很好的銷售量。費用少了，銷售量有了，員工工作積極了，這些結果都得益于對企業的認同感。得益于管理層對思想統一的重視，得益于管理層真正做到了教練式經理模式。

員工對企業的榮譽感比認同感更為重要，認同感是過程，榮譽感是結果。如果我們的員工能達到在這個企業工作就是一種榮譽、就是一種驕傲的話，我們的許多工作就不是企業推著你往前走，而是你十分主動的去推動自己向前奔跑的。

而現在從管理處到各級分公司，沒有哪一級的人員是真正對企業有榮譽感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且連企業的產品有多少、企業的文化、企業的經營行為等基本的知識都不了解。在這樣的環境下，管理處的市場還有多少作為，上班簽個到，就看報紙等待下班或者等待工作，這是絕對不正常的心態，如果這樣的人在企業中100人中有10人，企業還在進步，有50人企業就沒有發展、有80人了等于企業到了十分危險的地步了。員工對企業沒有榮譽感就不能自覺的尋找工作去做，會以種鐘借口回避或者推委責任，又還要用許多的權力去設制許多不符合企業發展的障礙，讓其他員工也失去了原有的榮譽感。因為大家都一樣，大家都失去了工作的原動力，大家都看不到企業的明天了。

這些現象在管理處各部門包括各級分公司中大量存在，為了扭轉這些思想上的差異性，要求全體人員必須認清自己的位置，你不從根本上認同珍奧企業，你的工作就沒積極性，意味著下一個辭退的就是你，你完成不了本崗位工作你就可以自動離開，你完成了那是你應該負的責任，因為你領著一份工資。 因此要求：

1、各部門各分公司的經理每月要組織二次經理生活會，開展思想統一性教育和自我批評。

2、各部門及各級分公司負責人每周要對部門人員工作表現進行點評，要總結本部門一周工作的進展，對人為發生的問題要分析，要解決思想問題。

3、對不符合本崗位工作的人員要提出警告，同時要幫助其認真改變工作中拖沓、不負責、不努力的心態。如果一定時間不能有改變，給予辭退。

4、管理處按照不定期檢查各部門及各級分公司生活會記錄和工作總結報告，結合實際工作開展情況進行考評，不合適的人員、不合適的經理人堅決辭退。

第二方面：消除懷疑感，懷疑的意思是指某項事情在還未進行時或進行中時，我們對這事情是否有必要去執行存在猜疑。應該說正常的懷疑心理是必要的，但是懷疑不是一切性的東西，是分層次的。上面提到，你如果對一個企業有認同感了，你還會產生許多的懷疑性，這樣的懷疑心理就不正常，因為你并不是懷疑這件事情的正確性，你是在懷疑企業的管理正確性和計劃正確性。如果處在這樣的心態下，我們300名員工每天去懷疑管理處、懷疑分公司的許多計劃和決定的話，管理處就不需要發展了。

這個問題已經存在于我們的許多管理層，凡管理處下發的通知、計劃、文件，不是因為人為原因沒有及時轉放，使許多相關人員還不知道當月應該做什么，就是接到了東西也持懷疑態度。不是去理解、分析管理處許多決定和通知在什么地方不是很完善，提出建設性的建議，而是站在對立面堅持以否決的心態去對待管理處的決定，并且存在懷疑管理處是否有能力管理的問題。

懷疑是人正常心理行為，但是作為一個企業行為，不需要許多人去懷疑什么，而是需要你努力的去執行好，企業所有的決定性錯誤和計劃性錯誤是由企業管理層負責的。同樣，如果因你懷疑而改變了許多戰略性的計劃，就會拖延企業整體計劃的發展。

懷疑作為個人行為時，作為朋友去懷疑，是生活中的問題。但是作為工作去懷疑，你去懷疑對象是你領導的話，那就會影響工作的積極性，影響的還不是自己，還有其他人。你去懷疑的對象是你工作中同事的話，就會在工作中惡意拖別人的后腿，搞不好團結。工作中的懷疑，往往是種心理障礙，自認為自己的水平很高了，凡別人特別是管理層提出的決定，你往往不愿意聽，不愿意去執行，而自己卻沒有更好的建議或辦法去提高、解決。

我們不需要懷疑一切的人，需要的是理解并能很好執行計劃的人，因為你的懷疑不但推動不了工作，還會因為你的心態影響了工作的進程。我們需要凝集力、需要團隊精神、需要協作精神、需要強有力的執行力。我們不缺少制定規劃、計劃的能力，你所做好的是本職工作，需要你做好的是執行力，不需要你去懷疑。因為懷疑是種責任，當你提出疑問時，首先想想你事實怎么回答這個問題的，如果你都沒仔細的去想你的懷疑問題，那么許多懷疑就不值得去想。因為懷疑可以改變許多的東西，而這樣的權力和責任，企業有最高管理層有人去承擔的，說到底，個人并不承擔企業發展的全部責任，你只承擔這個過程中某一時間段的工作責任。

所以要求：

1、管理處各部門及各級分公司人員要打消在工作中的懷疑態度，要養成理解去執行，不理解也要執行的習慣。

2、懷疑作為個人行為時，不要帶到日常工作中，你如果對某些事情有懷疑的心態，你可以用書面的形式上報你所在的部門或者管理處。 在日常工作中要學會提建設性建議，而不是站在對立面去發表刻意泛低別人的見解。要學會換位、學會反思、學會就工作問題產生矛盾時、產生懷疑時能和他人溝通。

3、要常常帶動身邊的人去討論企業的發展和工作的開展，不要去懷疑企業的計劃性，企業需要的是你能以積極的心態帶動你身邊的人每天認真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解執行力

執行的意義，是按照既定計劃為某目標的完成，做你所應該做的工作。執行力是指完成某目標過程中的落實的速度和程度。執行力與計劃相結合就是一項完整的系統工作。管理處作為集團公司在省級區域市場的管理層，負有制定全年工作、營銷、財務等方面計劃的責任，而各級分公司是嚴格實施計劃的執行單位。

管理處的市場工作是個復雜又簡單的系統工作，復雜是因為需要考慮區域市場內各類市場的具體情況，制定不同的銷售計劃、財務計劃、行政計劃，并且要各級單位能夠認真實施。簡單是因為計劃能夠在預定的軌道上進行，各級單位不打亂原有計劃的整體性，就會使許多工作順暢并取得效果。

執行力，是一種思想、一種對市場工作的理解意識，如果市場經理并不了解市場工作的整體性，只看到局部，那么你所要考慮的永遠是局部的利益或者事情，也就不能接受整體計劃中所要求你承擔的義務。如果你是員工，你不理解你所做工作的實際意義，你就不會積極主動的完成你應該做的工作。

管理處目前的許多環節都存在不按照計劃執行，或者推延執行的情況，這對管理處是否能完成2005年銷售目標帶來了巨大的困難。如果管理事處每一項通知、計劃都需要三番五次的催辦，需要解釋，不但影響了員工的積極性，還推延了許多好的機會。

執行力還體現在細節與過程的落實和監督，我們的市場經理做的工作是按照寧波辦事處的計劃推行、組織、實施好計劃，并在過程中發現問題、解決問題。我們的員工要學會記工作日記，把今天的工作進行總結，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小細節，做大小市場的營銷工作指導精神，管理處要求全員認真學習理解執行力對市場發展的重要性。一個市場整體不需要全部人員去考慮市場如何去做，而是考慮做好市場。我們有制定計劃的部門，就有執行的部門。希望大家能夠充分明白這一點，并體現在今后的工作中。

2005年5月以后的營銷工作方向是：做好精品聯誼會，放棄小型活動，增加預熱活動。各地分公司必須按照寧波辦事處每月計劃的營銷活動計劃，切實做好準備和預熱工作。

要求做到：

1、把問題解決在過程中。

2、讓銷量產生在過程中。

第三部分：市場的提升在于行動的主動

市場的結果就是付出努力的體現

我們的市場通過多年的經營，已經積累了大量的顧客資源，我們目前最重要的工作是，以顧客服務的推廣，對新老顧客資源進行摸底整理，運用顧客服務模式的推廣凝聚顧客向心力。我們重抓顧客服務升級制實施，以此來提升市場占有率。在2005全年工作營銷工作中，我們提倡工作主動性和努力性。 一、營銷工作主動性

提升市場的具體行為是主動性和積極性，區域市場內許多地方有具體的情況不同，就需要各地因地制宜的抓住機會，選擇合適本地化的形式迅速、有效的開展工作。要從思想上、意識上主動。思想主動了，工作就會主動，不論經理、員工都要有這樣的心態。

如果你在思想上被動了，你就是發現了機會，你也會說等等吧。管理處制定營銷計劃時，堅持要求各地各級實際情況作適當的調整，這一點就是為各地主動的開展工作提供機遇。

工作主動性的提升，一是依靠經理的帶頭，依靠員工的自覺性。要通過對管理處營銷方案、計劃的研究、分析、理解來達到思想上的主動。二是依靠不斷的培訓活動的開展，全員對企業產生歸屬感，產生榮譽感，以此提升工作的積極性。通過企業文化的學習討論，懂得企業的大愛文化內涵，通過技能培訓掌握銷售管理和銷售技能，只有這樣才能具備營銷工作的主動性。 二、營銷工作努力性

有了主動性的態度，我們的市場就會有積極性，但是僅僅如此還不夠，還需要努力，市場工作有許多的困難，有的是我們考慮到的，有的我們沒有考慮到，那么在市場工作中發生的困難，有些困難是依靠各地分公司解決的，有的則需要管理處來解決。

努力性在于日常工作中的過程，從不了解到了解，從陌生到熟練。努力還是種學習的態度，許多的市場基礎知識應該掌握，營銷的理念、銷售技巧、產品知識、老年常見疾病知識，還有我們的會務知識、顧客服務升級知識等方面。如果你連這些基本的知識都不能掌握，工作就不能正常的開展，就不能理解營銷管理的計劃、執行的重要性。

努力的基礎是學習，學習好了為工作的進步。我們倡導主動學習、積極學習的精神，這不但是目前管理處要求大家做的事情，同時也是為我們的員工個人的進步和發展打好基礎。 營銷工作的努力性體現在二個方面： 　 （一）經理的工作方向

經理作為一個市場的最高管理者，工作的唯一目標是量化市場、發展市場、維護市場，而圍繞其開展的工作卻有許多的方面。但是經理必須努力的工作方向要做到三個方面：

第一是市場環境的建立

沒有合適產品銷售的社會環境和人文環境，銷售會處在十分困難的狀態中，使我們的員工有壓力、經理有壓力、上級管理機構也有壓力，這樣的循環就會失去市場活力。導制計劃執行不了、員工大量跳槽、顧客資源流失，最后就是企業不存在了。市場環境的建立工作，包括涉老組織中的老齡委、老體協、退休協會、老干部局等，與這些單位必須保持良好的溝通渠道和合作關系，才能使許多的計劃能順利實施。當然市場環境還有各級街道、疾控中心、社區、科協等單位，都要與之有長期穩定的互動關系，為市場運作打好基礎。我們的各級市場經理在本地的市場環境建設就是本職工作，不能本末倒置。

第二是員工隊伍的建設

一切發展都以人為基礎，員工就是我們的根本，就是我們企業的人才，我們要理解，我們作為管理者不能認為是人才，我們應該告訴員工，你們才是企業發展的基石。讓我們的員工有自豪感，有積極的心態，就必須要讓員工了解自己的發展空間，并且和他們一道認真掌握企業經營的每個環節。我們的經理們常常也是從戰略、策略的高度和員工去溝通交流，而缺乏了實際工作技能的交流。這一點在以后的經理日常管理工作中要加強注意。

根據成功企業的管理經驗，個人有效管理的最大人數為10人。這就意味著，你這經理管理的范圍再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的問題，而是許多工作你根本沒有落實到位。因此員工隊伍的有效管理就是系統設置，我們的三維服務營銷模式實施細則為市場經理們設計了科學的員工管理組織，要充分用好這樣的系統，要用制度去管理，不要隨意的改變企業政策性的制度。

員工同樣是我們的親人、家人，為我們的員工提供好服務，就是為顧客提供了到位的服務。我們的員工都非常年輕，都缺乏堅強的毅力和豐富的工作經驗，這就更需要我們的經理去照顧好他們，去解決他們生活、工作、心情等方面的問題，而不是一味的趕著他們去賣貨。不管那級的經理，在員工隊伍管理方面，你就是個長者、就是個教練，要懂得引導、懂得同甘共苦的意義，需要員工了解掌握的，自己就必須先了解掌握，需要員工去做的工作，自己必須能做好。 第三是顧客資源的管理

顧客資源是企業的財富，是企業發展的根本所在。作為經理，如果你對你的市場有多少顧客總量，普通會員有多少、各個星級會員有多少、哪些是可以成為你工作中顧問的、哪些是A類的、哪些是B類的、哪些是C類的，如果這些你都掌握不了，你就不是個合格的經理，你就應該下課了。 企業為各級經理設立了客戶系統，而我們的許多市場經理要么不會用、要么連電腦、上網的基本東西都不會，還有的就是不去遵守顧客資源每天一錄制。管理處客戶服務部再三強調，顧客資源日錄制，我們的經理十分有理由的告訴我們，工作忙、沒時間，沒錢購買電腦等等許多的理由拒絕執行。這一點上管理處管理層及執行部門是十分不滿意的，管理處區域市場內的一切顧客資源為管理處所有，我們的經理們十分清楚，這是原則問題。更重要的一點是，經理們不去重視客戶數據庫，怎么去了解市場、怎么去分析、怎么去領導員工安排下一步的工作呢？

顧客資源管理，還不僅僅體現在經理在電腦前去分析。還要求我們的經理們經常性參與登門拜訪顧客工作，要親自去了解我們的顧客想法，和顧客使用我們產品后的效果等。我們提出讓顧客從產品價值感覺轉變成企業榮譽感，這更需要經理的行為來體現一個企業對顧客的關心和幫助，這樣才能使顧客感到企業是重視他們的，不是把他們當消費者的，真的是把他們看重家人那樣重要的。

顧客資源管理還體現在經理如何教會我們的員工去經營顧客。經理的許多管理顧客的思想要通過員工來實現，員工必須要掌握服務顧客、經營顧客的知識和技能，讓我們的顧客隨時隨地擁有貴賓式的服務感和榮譽感。許多如何經營顧客的基礎知識，我們已經通過培訓、演練等方式讓員工掌握了，但是實際工作中就是沒有好好的去做，為什么呢？經理的管理和員工的責任感。要讓員工有顧客就是我們的親人、家人的感覺是需要經理常年累月的幫教、去引導的。我們的早會、晚會制應該說在各級公司都有進行，是否我們這樣的會議中有怎么提高顧客服務的內容呢？是否進行演練呢？。如果有就應該持之以恒，如何沒有，經理要好好的反省一下，如何去改變、去提高。

顧客資源管理要以顧客服務提升為基礎，在本級市場內開展全員調查、摸底、落實工作，使管理處的顧客資源有個完整的數據。強調一點，5月份是管理處實施三維服務營銷模式后的第一個考核季，顧客資源的管理工作同樣列入考核指標，達不到考核標準的市場和經理要按照考核要求進行調整。 　 （二）員工的工作方向

員工的工作方面十分重要，作為公司銷售工作的重要力量，我們必須要員工了解、知道自己的今天和明天。員工工作方面一方面是實際的工作目標，一方面是自己的發展方向。

第一是實際的工作目標，是指員工一天、一周、一月、一年應該完成的任務，包括銷售和培訓二個方面。員工通過培訓掌握一定的專業知識后，通過經理的幫助達到一定的工作能力，這是員工走進企業工作的第一步。第二步員工要學會編制自己的工作計劃，比如每周、月、年的工作目標，通過規范的計劃制定使自己明白每天的進步。計劃中可以包括自己每周的顧客資源收集計劃、拜訪顧客計劃、組建自己顧客監督委員會的時間、每月組織幾次自己的顧客監督委員會、和那些員工組成銷售小組、每月銷售量計劃、遇到銷售不達標時解決困難的辦法。

第二是自己的發展方向，就是為自己設計培訓和發展計劃，如每月參加幾次培訓、培訓后希望自己達到什么樣的高度、什么時候開始提升自己的位置等。一個好的發展計劃不但使自己在知識積累方面有系統性，還使你的主管領導了解你的思想和目標后會給你許多的幫助，一個企業需要有計劃性的員工，因為懂得計劃的人才會懂得發展。

員工個人發展方向是否正確或者能夠實現，取決于這個過程中自己有良好的心態和務實的精神。員工的職業生涯規劃，也是一種世界觀的產生。我們企業的員工都是年輕的一代，他們從學校到我們企業中間沒有太多的過程，這就需要我們的經理為員工設計出符合員工自身發展的規劃，同時我們的員工也應積極為自己設置自己的計劃，只有這二者的有機結合才能產生良好的效果。

管理處通過三維模式實施，給員工提供了廣闊的發展空間。在經理的幫助下、人員的努力下，我們的員工就能實現自己的發展目標。企業給我們提供了一個舞臺，我們的員工在這個舞臺上是學習、積累、成長的過程，我們的心有多遠、我們的發展機會就有多寬。

員工的發展方向是：學習、提升、發展。

市場的結果就是付出努力的體現，努力的人是我們的經理和員工，努力的目標是市場，由此達到銷售量的完成。這是集體的努力，是一個團隊的努力，我們需要協力的精神、需要配合的態度來運轉市場。只有我們的員工具備了這樣的心態，市場才能有根本性格改變。

努力不是各自為政的行為，是在統一規劃下的一種營銷戰術，是保證市場發展的基礎。因此要求我們的經理、員工在工作中允許有不同的想法，但不允許有不同的努力目標。

第四部分：細化營銷的環節

細化每一個流程 注意每一個環節

細化營銷是指將管理精細化策略付之于管理工作，并使執行項目簡單化、量化的說法。確定營銷計劃、考核指標及計量標準，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將計劃、執行、管理、考核四個環節融為一體，建立以計劃規范、用制度考核、用標準激勵的銷售管理系統。這就是管理處細到環節的營銷策略。

具體來說，需從四個層面進行保障：

第一、計劃集中性

管理處的營銷管理工作中的計劃統一性，是整個區域市場工作的指導性思想。管理處在設定某一項計劃時，一是要考慮市場位置的差異性，二是要和一線市場經理進行磋商，三是要符合市場運行環境的具體條件，四是細節周密，五是嚴格的執行推進力度、六是過程監控。

1、市場位置的差異性

市場差異性是計劃設定過程中，必須考慮的因素。同樣的計劃，在不同樣的環境里就產生巨大的結果反差。

管理處在設定計劃時，要一個計劃多樣化，給各分公司留有補充、修改的余地。在計劃的時間、流程、結果等方面要明確出不同的預測結果。

2、互動溝通性

一線市場經理的實際情況要比寧波辦事處了解的多，所以尊重市場經理的建議，聽取他們的想法，共同完成一個整體計劃是計劃設定時必要的過程。 　 計劃讓一線經理參與，一線經理的智慧就會得到體現，他們的責任得到重視，因為計劃是大家一起制定的，計劃完成后，大家就是分工的不同，必須在每個崗位上按照計劃去落實、執行。

3、符合市場運行環境性

凡屬規劃性的計劃，并不需要考慮市場環境問題，但是執行性計劃就必須考慮市場環境。市場環境包括外聯、員工數量、素質、顧客資源等方面。

有時候，我們本質上是希望一個執行計劃全部推廣，但是不考慮具體市場環境，強推的話，往往適得其反。所以市場運行環境是計定計劃時的不要細節。

4、細節周密性

計劃的仔細能決定成敗，計劃的要仔細到，時間、地點、內容、形式、后勤、什么人參加、多少人參與組織、達到的效果、是否有預案等。 同時，計劃還要有周期性，要讓各級單位執行時有預地進行籌備。

5、推進力度

計劃一旦確定后，各方面具體協調，整體推進就是計劃體現的意義。推進時，計劃制定部門要不斷給于執行部門必要的支持和協調，執行部門要逐條仔細的落實，過程中發現問題，不要等待，而是主動和計劃制定部門進行溝通，使問題解決在過程中而表示結果中。

6、過程監控

過程監控是計劃得以實施的必要保障，監控分，計劃設定部門管理、實施單位監督二部分組成。這二部分的工作體現在計劃中考核評估部分。

第二、以策略推動營銷

確立以銷售額增長率為基調的營銷管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動銷售過程運作（考評周期以季度為單位）：

1、銷售額：按地區差別、顧客數量、專賣店細分，比較月度達成（增減）情況。

2、顧客拓展達成率：包括顧客的數量與質量兩方面。從數量上考察地級、縣級、鄉鎮三級品牌店、形象店、服務站網絡的建設與分布，按照支持中心市場、扶持重點市場、幫助周邊的要求分布均勻。從質量上按忠誠顧客、重點顧客、普通顧客（即ABC分類法）對顧客進行長期追蹤分析，確定銷售增長目標。

3、員工隊伍：定義員工類型，確定培訓計劃、課程、確定員工分類銷量。

4、營銷生動化：從主題、形式、流程、籌備、宣傳等項目確定相應標準指標。

管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩步提升，促使銷售鏈里的地級分公司、縣級分公司、營銷代表三級驅動，能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1大于3的幾何放大效應。

第二、營銷管理規范化

對于營銷管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的營銷代表都使用同一種方法。這不是用行政命令手段就可以做到的，這需要很長時間的學習、培訓和正確引導。

當一個企業的營銷管理計劃設定與市場實際情況發生偏離的時候，大多數員工會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司或自行實施。我們的很多管理層也會抱著特事特辦的想法同意他們的想法。結果想法越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市場溝通與管理的成本。

用簡單、易于執行的方法規范營銷代表的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸轉為選擇性的系統學習，將學歷、經歷、社會背景不同人員的錯綜復雜的營銷思想及方法凝集成標準化、規范化、統一化的管理體系，共同構筑市場營銷對話平臺。

營銷管理的流程是分析、計劃、執行，這三個環節都有許多不同的思路與出口，管理上必須圍繞上述以增長率為基調的銷售目標，以做到上下一致、口徑統一。

營銷分析的五要點：

1、銷售分析：產品復概率、顧客心理、活動形式、市場占有率位置

2、銷售差異分析：月度預算達成率、同比增長率。

3、專賣店分析：數量（區域分布）。

營銷工作中的細節中，我們重視計劃制定、過程過程監控、績效評估的這三個方面的工作，就會使很多問題能解決在過程中。而且，許多煩瑣的細節就產生在具體過程中的，如果那一方面沒有正確的完成，就會使整個過程預期產生的結果出現偏差。