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[關鍵詞] 商品認知度；家裝建材；購買決策
[中圖分類號] F713.56
[文獻標識碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購房、所購房產用于居住、并計劃開展房屋裝修的業主，他們會到各大建材市場了解建材商品的知識，或到裝修公司咨詢室內設計、裝修材料等方面的信息，以達到順利完成家庭裝修的目的。對于建材商品而言，未經歷家庭裝修的消費者需要經過一段時間的學習，才能掌握商品購買的專業知識，這是一個提高對建材商品認知度的過程。作為商品購買者，建材商品的顧客也需要對商品或品牌建立信任，掌握其專業知識，才能夠放心地做出購買決策。在自主裝修趨勢日益顯著的今天，對于顧客購買決策的研究具有一定的現實意義。
二、文獻回顧
在商品認知度的研究方面，潘煜等學者從顧客對商品原產地認知的角度分析了品牌名稱對低介入度的商品銷售的影響，得出我國城市消費者不清楚低介入度產品的品牌原產地信息的結論，并在實踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業應該基于顧客利益與價值訴求，切實建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價策略的角度分析了時尚產品的顧客認知價值，指出一般定價模型和拓展定價模型對于時尚產品市場而言，不僅可以增加廠商利潤，也可以改進市場的帕累托效率，使其接近最優。而魏中龍等學者也在宏觀定價層面上考慮了顧客的認知價值所扮演的作用，指出一個擁有多元化產品的企業，其定價方法不僅僅限于為產品分別定價，企業獲利的機會還在于針對組合產品定價。
而在對建材營銷的研究方面，武發德等人從體驗式營銷的角度分析了建材產品的營銷模式，指出體驗式營銷，是強有力的營銷方式。而林秋桂則從建設自有品牌的角度分析了綠色營銷在強化建材銷售中的作用，得出了建材企業最好的出路應該是實施綠色營銷模式以強化自己特有的銷售品牌的結論。
對于兩個方面的研究，以上學者都站在自身的角度做出了詳細的分析，但遺憾的是，對于家裝建材行業的商品認知度問題，尚無學者提及，也缺少結合認知度對購買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認知度和決策之間的作用關系。
三、商品認知度對家裝建材購買決策的影響
(一)建材商品認知度的構成要素
商品認知度是衡量顧客在產品的規格、型號、價格、工藝、生產流程、品牌、售后服務質量、人員形象、購買注意事項等方面對某一個或一類商品信息的掌握程度，同時也是衡量購買商品的顧客自身具備的產品方面知識水平的指標。對于家裝建材商品而言，建材商品屬于復雜購買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當消費者被高度介入到購買中并感知到品牌間存在重大差別時，他們就是在進行復雜購買行為。購買者會經歷一個學習的過程：先產生對產品的信念，接著形成態度，然后做出慎重的購買選擇。
目前，學術領域中沒有針對建材商品認知度構成要素的分析與闡述，筆者根據兩年內對蘇州市家裝建材市場的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認知度構成要素。筆者認為，商品認知度主要包含產品形象、產品性能和產品維護三個方面的因素。這三個方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對建材商品的認知，從而進一步影響其購買決策。根據調查，筆者建立了建材商品認知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對建材商品的認知度，實際包含三個方面的影響：產品形象的認知程度、產品性能的熟悉程度和產品維護的掌控程度，并且通過實際調研，提出三個影響因素同建材商品的認知度成正相關的假設。同時，建材商品的認知度又能在一定程度上決定建材行業營銷活動的成熟度，以及建材商業模式的成熟度，最終決定建材顧客的價值大小。由于家裝建材的購買存在單次購買量大、重復率低、決策周期長的特點，因此，家裝建材顧客的價值主要體現在口碑推廣方面，而對老顧客關系的管理以及老顧客價值的開發而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購買決策過程分析
菲利普·科特勒在《市場營銷原理》中指出，復雜購買者決策過程包含需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策和購后行為五個階段。筆者結合家裝建材購買者的特點，對家裝建材顧客的決策過程進行了分析。
1.需求識別階段。大部分家庭裝修消費者在將其房首付款交納之后，就產生了裝修動機，并會開始關注家裝建材的相關行情，由此產生對家裝建材產品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費者購買決策過程的起點。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費者會收集決策所需要的各種商家和品牌以及產品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價格、質量、品牌、購物場所等等。
3.評估方案階段。對于家居建材而言，產品質量、結實耐用程度、外觀造型、售后服務和保障是消費者的關注點。因此，消費者在評估方案階段，通過這些基本知識，也可以提高對建材商品的認知度。
4.購買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費者三大主要信息來源，親友意見是建材消費者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費者對裝修風格和裝修效果的判定。
5.購后行為階段。家裝建材行業中，顧客的購后行為是至關重要的一個環節。顧客對于裝修后的經驗積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經驗，但這些經驗通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價，因為在第一套房的裝修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統意義上的清包)的消費者，都是在摸索中進行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進行完之后才熟悉，而這些工序在進行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費者購買的信譽高質量好的建材商品，并且幫助他們尋找到可靠的裝修隊，那購后行為必然朝著順利的方向發展。
(三)商品認知度對購買決策的影響
1.產品形象認知程度。張月莉等人認為，態度驅動的品牌忠誠本質上是一種心理現象，其驅動因素可以被歸結為四個變量：品牌感知價值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學者又認為，服務品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質量、感知價值、顧客滿意和顧客忠誠，而功能性因子只對感知質量有直接影響。他們分別從有形產品和無形產品的角度分析了產品形象對感知帶來的效果。
2.產品性能熟悉程度。對于產品質量、性能、規格、使用年限以及環保方面的認知，是前期調查的一個重要收獲，筆者發現，家裝建材商品之所以屬于復雜決策商品，最主要的原因就是因為顧客對于產品專業性的認知不夠，對于不同品牌、不同價格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識。因此，家裝建材產品的認知，主要是產品性能的認知，很明顯，一個消費者對于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對于商品的認知度就越高。
3.產品維護掌握程度。滕偉廣等人指出，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。因此，消費者需要在選購商品時，通過體驗來完成對產品維護知識的獲取。另外，筆者發現，建材產品的售后服務是一個至關重要的環節，因為該類產品在購買后必然存在一個安裝的環節，在使用中還有定期維護的任務，因此，對于這方面的認知，也對商品認知度產生正影響。
筆者通過對文獻的分析，結合前期調查工作的結果，建立了家裝建材購買決策外顯測度指標體系，如下表所示。
四、結語
本研究旨在消除傳統方式下家裝建材供應商對于顧客購買行為認識的誤區，通過商品認知度的構成指標，結合購買者決策過程來進行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關鍵因素，以便在營銷中有針對性地制定和執行策略。
[參 考 文 獻]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產品迷惑式品牌名稱的原產地認知研究[J].管理學報，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長春.基于顧客認知價值的時尚產品定價模型[J].消費經濟，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認知價值分析的產品定價策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發德，滕偉廣，薛彥民.建材產品銷售新模式——體驗式營銷[J].中國建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實施綠色營銷強化建材銷售的自有品牌[J].中國市場，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場營銷原理(亞洲版)[M].北京：機械工業出版社，2006：125-125
【關鍵詞】個人貸款；優化；營銷策略
個人經營貸市場在當前同類產品名目繁多，產品趨同性強，各銀行競爭優勢并不明顯的情況下，如何提高核心競爭力，增強個人經營貸款在零售貸款業務中的比重，順利實現零售貸款業務轉型，現成為各銀行關心的問題，也是當今有前景、有發展的一項銀行業務。
一、個人經營性貸款業務發展環境與現狀分析
在銀行業積極尋求轉型路徑的當下，個人經營性貸款成為眾多銀行重點發展的一項業務。2011年以來，國內信貸規模持續緊縮，房貸調控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個人經營貸款領域議價能力較強，利率相對較高。且發展個人經營貸款還可以帶動諸如網銀、日常資金結算和財務顧問費等其他中間業務收入。個人經營貸款市場盈利空間廣闊。因此，國內多數銀行把發展個人經營性貸款作為戰略轉型的“新寵”。隨著市場的需求，國內銀行頻頻發力個人經營貸款市場。各大銀行無論國有銀行還是股份制銀行也紛紛開始進軍個人經營性貸款領域，也紛紛相繼推出個人經營貸款產品，因而國內個人經營貸款市場競爭漸趨激烈。且在個人貸款業務增長快速的同時帶動個人零售業務的迅猛增加。
二、個人經營性貸款業務的優化
目前，我國各銀行應在個人經營貸款業務方面逐步梳理了營銷服務理念，積極開發、推廣新的產品，豐富個人經營貸款種類，并拓寬營銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實施營銷，使個人經營貸款業務平穩快速的發展，成為銀行有市場競爭力的信貸產品。然而，國內銀行在營銷理念、手段方面還過于簡單，品牌意識還沒有充分認知，內部運作中如管理、產品開發、售后服務、客戶細分、風險控制等方面的欠缺仍然明顯，使個人經營貸款發展顯現出科學化和系統化的水平不夠。為了促進我國個人經營貸款業務的持續、健康發展，國內銀行需要樹立提高客戶價值的營銷理念，實施戰略性的營銷；要強化品牌建設，創建并持續推廣自己的個人經營貸款主品牌；對當前市場中的個人客戶進行細分，做到營銷工作有的放矢；要加快產品創新，注重客戶對產品功能的了解，使個人經營貸款能真正被廣大客戶所認知和接受；在營銷工作中，還要進一步豐富營銷方式，改變傳統的和單一的營銷手段，實現營銷工作多樣化，并輔之以渠道擴展。在改進銀行自身營銷對策的同時，還要做好保障體系建設。要逐步建立完善個人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業務信用風險；為了實現信貸資產充分流動，有效提高貸款運作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強內部制度建設，完善組織架構、提高人員素質、建立激勵機制，加強對個人經營貸款業務的風險防控并建設高水平電子化系統支持，有效地提高營銷工作效率。
三、個人經營性貸款業務營銷策略分析
（一）大型市場商戶金融營銷方案。該方案適用于商戶在大型市場租賃或購買攤位經驗商品銷售的商戶，這些商戶具有穩健升值、轉租頻繁的特點。通過設計組合金融產品，為商戶提供融資，包括個人循環授信貸款、商戶聯保貸款、存貨質押貸、應收賬款融資、大型批發市場經營權質押融資、市場擔保融資等，同時可帶動諸如財務顧問、理財、網上銀行等一攬子金融業務。
（二）大賣場供應商金融營銷方案。該部分客戶多為長期向大型超市、專業零售賣場供貨的優質小企業。從供貨鏈上下游關系看，大賣場的上游供應商多為小企業或銷售商，其資金實力較弱，大型賣場提供的付款周期內一般會產生資金周轉困難問題，針對其存在短期應收賬款的情況，可以大型賣場和上游供應商組合授信的方式提供包括應收賬款融資、票據貼現、訂單融資等。
（三）園區成長型企業金融營銷方案。該方案向入駐園區的生產型企業量身制定的金融服務方案，通過與園區管委會或政府主管部門合作，對園區內的企業實現批量開發。與園區管委會洽談對園區內企業的意向性合作額度，建立平臺，選擇園區內的成長型企業進行授信。方案包括園區支持型融資、資產回購式融資、聯保貸款、工廠標準廠房按揭、信用證等產品，對專利具有較高市場價值的，采取專利權質押融資等。
（四）特色連鎖經營型企業金融營銷方案。該方案適合直銷式經營、直營式連鎖經營以及特許加盟連鎖經營三種經營模式在總部與連鎖商鋪的金融服務方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場等。在連鎖企業的運營前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運營階段，提供應收賬款融資、流動資金貸款、循環貸款、存貨質押貸款、采購貸款、倉單質押貸款；在賬戶和資金管理服務商提供網上銀行、現金管理、公務卡等產品。
四、結束語
本文對當前國內銀行個人經營性貸款的開展情況進行了梳理，理清當前銀行業開展個人經營貸款所面臨的機遇與挑戰；并提出業務優化的方式以及解決策略；從市場營銷定位、營銷渠道拓展、營銷管理優化等角度對國內銀行如何更好的開展個人經營性貸款營銷，創建品牌，提出了營銷策略；最后對國內銀行開展個人經營貸款各環節遇到的風險進行了把握。
參考文獻
[1]宋煥茂，應海卿.量與質的突破――中國工商銀行浙江省臺州分行加快個人貸款業務發展紀實.《中國城市金融》，2007
近幾年來，我們不斷學習、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結盟，到與設計師的合作；從設計院到發展商；從工程項目的跟進到渠道建設；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓，從成功中總結經驗。直到今天，在智能家居行業即將起飛的時機，面對日益增強的市場競爭環境我們更加充滿信心。非常感謝《數字社區&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業內朋友交流經驗的機會。
我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；
2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；
3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
如何做好區域市場推廣
在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區域經銷商。
商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調查
主要包括：
1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。
二、商人員培訓
對商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加商對產品的認同感和銷售信心。
三、產品陳列與演示
家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。
四、服務意識
商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應具備良好的服務意識。
商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有商來擔當落實的，及時準確了解商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助商建立相關制度，以便保證商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作。“進、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對商進行支持。
為規范市場，確保各地商之權益。我建議采取區域市場保護制度。經銷協議應規定，在不與當地經銷商業務產生直接競爭的情況下，授權經銷可在授權區域之外其它地區發展房地產項目業務，但須知會當地經銷商并征得此地區區域經銷商或商的認可，并按產品銷售額之一定比例向當地經銷商交納市場推廣費。
在審訊中民警們驚訝地了解到:被害人李治國與行兇者吳軍原本是一對割頭換頸的結拜兄弟――幾年前,李治國因工傷損傷了,吳軍曾“大方”地捐獻一只,從而幫助李治國保住了婚姻。
既然是拜把子兄弟,吳軍又有恩于李治國,兩人又為何反目成仇,以至兵刃相見呢?
情深意切:
小弟給大哥捐
吳軍1982年出生在江蘇省蘇州市吳江縣銅鑼鎮一戶農家,2004年6月從廣東輕工職業技術學院市場營銷專業畢
業。因畢業前夕父親被查出患有胃癌,他不得不趕回家照顧,因此錯過了找工作的最佳時機。隨后,他只得與幾名同學一起去深圳找工作。可辛苦奔波了一個月,仍未找到合適的工作,吳軍也因無錢付房租被房東趕了出來。聽說龍崗區富康路一個工地在招人,他便“饑不擇食”地前來應聘。
誰料,工頭擔心瘦弱的他在工地上干不了重活,拒絕了他。一名進工棚換安全帽的工人聽到他們的對話后,頗為同情這個大學生,便開口替他說情。在這名工人的請求下,工頭最終同意試用吳軍。
這名替吳軍說情的工人叫李治國,時年26歲,同樣來自蘇州市吳江縣,是盛澤鎮人。聽說吳軍還是自己的老鄉,李治國便讓他搬到自己的工棚里一起住,還熱情地說:“以后你就跟著,別擔心。”
工地上勞動強度很大,時值9月,氣溫又高,吳軍干起活來十分吃力。人高馬大的李治國總是盡力幫助吳軍。兩人一起抬水泥等重物時,他總是把繩子盡可能地移到自己這一邊;看到吳軍臨下班還沒完成砌墻的任務,他二話不說拿過瓦刀就幫他干起來……
一天夜里,因為白天淋了雨,吳軍發起了高燒。李治國背著他到醫院看急診,整整一夜寸步不離。第二天,又請假繼續陪護。當吳軍向他道謝時,他說:“在家靠親人,出外靠朋友,如果你把我當朋友,就不要再說謝謝了。”吳軍感動得說不出話來,當即握著這位好大哥的手,發誓以后一定要“有難同當,有福同享”。
兩人結為兄弟后,李治國對吳軍更加照顧。李治國十分尊重像吳軍這樣有文化的人,覺得像他這樣的大學生,能夠來干這種又臟又累的活,實在太不容易了。得知吳父在住院,他還偷偷地以吳軍的名義給他父親寄去800元錢。在李治國的陪伴和幫助下,吳軍覺得那艱辛的日日夜夜似乎不那么苦了。
然而就在這時,不幸卻發生了。2005年5月11日,李治國在工地上彎腰整理一堆彎曲雜亂的鋼筋時,一不小心摔倒在地,他還沒爬起來,便“啊”的一聲昏死過去……李治國醒來時,已躺在龍崗區人民醫院的病床上。醫生告訴他,一根鋼筋刺穿他的陰囊,兩只組織完全被破壞,加之鋼筋上帶有許多灰塵和銹渣,受傷的受到感染,只能摘除。值得慶幸的是,他的“命根子”并沒有受傷。當李治國得知摘除意味著自己以后不能過正常性生活,而且會失去生育能力時,絕望地喊道:“醫生,求你救我啊!我不愿意當不男不女的怪物!”看到平日里十分堅強的大哥像個孩子般地哭泣,吳軍不禁流下了心痛的淚水。
然而淚水無法改變李治國的命運,工地的工頭擔心“夜長夢多”,在甩給李治國5萬元治療費后,便將他辭退了。一個星期后,李治國的妻子劉秀英從蘇州老家趕到深圳照顧他。面對妻子,昔日在她面前有些大男子主義的李治國卻畏畏縮縮,不敢正視她的眼睛。劉秀英雖然沒說什么,但夜里常常長吁短嘆。
醫院的住院費用太貴,在花了1萬元做了摘除手術后,李治國在嘉湖路租了一間民房,與妻子一起搬進去療傷。雖然醫生為他開了一些藥物維持體內雄性激素的水平,以保持他的男性特征,但不久,李治國就痛苦地發現自己的胡須在一點點脫落。
李治國的處境,吳軍看在眼里急在心里,他意識到,只有讓大哥恢復“男兒身”,才能讓他重新鼓起生活的勇氣。想到李治國對自己的關照和愛護,一個強烈的愿望涌上吳軍的心頭,他決定把自己的一只捐獻給大哥李治國!
2005年5月底的一天,吳軍找到北京大學深圳醫院泌尿科的潘義誠教授,咨詢捐的事。潘教授告訴他:“只要兩人的身體指標相同,這個方案完全可行。”潘教授的話,讓吳軍猶如抓到了一根救命稻草。他連忙跑到李治國的出租屋,將潘教授的話告訴了他。誰知李治國聽后,震驚地說:“這……這怎么行呢!兄弟,你還沒有結婚,我可不能把你給害了。”兩人爭論了半天,誰也沒說服對方。
在多次做工作無果的情況下,吳軍只好將李治國帶到潘教授面前,請潘教授當面解釋一下。潘教授說:“從理論上來講,捐出一個后,只要另一個功能正常,它所產生的與雄性激素足以達到正常水平,對你們的身體以及生活不會有太大的影響……”潘教授的一番話,逐漸讓李治國放下心來,最后接受了吳軍的好意。
6月底,北京大學深圳醫院為吳軍和李治國做了術前血型測試、淋巴毒測試、輸精管和附睪檢查,發現他們以上指標完全吻合。這表明,他們之間可以做移植手術。隨后,吳軍和李治國在該院花了4萬元錢成功實施了移植手術。
漸漸地,李治國的男性特征得到了恢復,也可以有節制地過夫妻生活了。吳軍不但維護了李治國的男性尊嚴,而且維護了他的家庭穩定。李治國對吳軍充滿了感激之情,這對好兄弟也因此“血脈相連”。
如何取舍:
單睪小弟愛上大哥的妹妹
2005年底,吳軍和李治國辭工回到蘇州,決定合資創業。這一年,李治國的妹妹李芝芳從蘇州大學會計專業畢業,也想跟他們一起干。
2006年1月,經過一番慎重考察,三個人籌集了20萬元錢,在蘇州市吳中區太湖東路建材市場租到了一處門面,開始經營建材。吳軍負責店面管理,李芝芳負責賬目,李治國負責拓展市場和進貨。大家分工明確、配合默契,生意很快就有了起色。
事業步入正軌,吳軍便開始考慮個人問題。李治國和妻子給他介紹過好幾個女朋友,吳軍和其中一個很快陷入熱戀。可是,當兩人親密接觸時,女孩發現了吳軍的“秘密”。吳軍只好把自己給李治國捐過的事情告訴她。誰知女孩當即沉下臉,摔門而去,臨走前還扔下一句:“騙子!太監!”
吳軍這才意識到,雖然在醫學上沒有證據證明缺少一只會影響性生活和生育,但在人們的傳統觀念中,少了一只的男人是不正常的。自己的結婚之路,怕是有些艱難。他不禁有些后悔當初的“莽撞”行為。與此同時,看到李治國夫婦說說笑笑,過得和和美美,他心理開始失衡了。但這種郁悶又不能說出口,捐是他自愿的,李治國當初勸他不要捐,自己出于兄弟義氣捐了,這又能怪誰呢?
有苦難言的吳軍變得很沉默,李治國因為生意忙,沒有發現小弟的變化,但他的妹妹李芝芳卻發現了。李芝芳關心地問:“吳哥,是不是我大哥有什么地方做得不好?你告訴我,我去勸他!”吳軍的心里暖暖的,他抬起頭,發現李芝芳不僅心地善良,而且挺漂亮。他的心不由一動。
吳軍決定向李芝芳發起猛烈追求。聽說李芝芳房子的防盜窗壞了,他馬上找人去修;李芝芳打了幾個噴嚏,他就趕緊出門買來了一大包板藍根;每天還幫李芝芳買好早點。李芝芳本來就對吳軍有好感,吳軍的關心和體貼更讓她芳心大動。
李治國很快發現兩人有些不對勁,他試探性地問吳軍:“你是不是對芝芳有意思?”吳軍不好意思地點了點頭。他心想,自己與李治國是好兄弟,而且又有那層關系,李治國肯定會很痛快地答應這“親上加親”的好事。沒想到李治國若有所思地說:“噢……是這樣啊。”
第二天,劉秀英找到吳軍,開門見山地說:“小吳呀,我和你大哥覺得你跟芝芳不合適。”吳軍驚訝地問:“為什么?”劉秀英有些為難地說:“治國就這么一個妹妹,他不想讓她受委屈。”吳軍這才明白,李治國也認為自己缺少了一只是一種缺陷,不愿意讓妹妹跟著自己“受苦”!他頓時怒從心起,沖著劉秀芳大吼道:“李治國躺在床上不能動的時候,你們為什么不說這句話呢?”劉秀芳面紅耳赤,但堅決不肯松口。吳軍氣得摔門而去。
妻子沒能說動吳軍,李治國只好親自出馬。他把吳軍約到常去的一家酒館,兄弟倆面對面坐著,酒過三巡,李治國嘆了口氣說:“小軍,算大哥對不起你,行嗎?”吳軍明白,李治國這么說就是堅決不同意他與李芝芳的事了。他漲紅了臉,對李治國說:“大哥,我與芝芳是真心的,我愛她,她也愛我。看在我們以往交情的份上,我求你,成全我們吧!”李治國痛苦地揪著自己的頭發告訴吳軍:“前段時間我去醫院檢查過,雖然移植后我的得到了一定恢復,但是質量卻不行,醫生說,我妻子可能很難懷孕。芝芳雖然是個女孩,畢竟有李家血統,如果你倆結合,萬一……”吳軍終于明白了,李治國是怕自己會讓李家絕后。
晚上,吳軍徹底失眠了。雖然李治國的一番話讓他心里一陣悲涼,但也不無道理:萬一自己以后真有個三長兩短,李芝芳該怎么辦?她是個好女孩,自己不能傷害她啊!
2009年4月中旬,吳軍悄悄來到上海市第一人民醫院生殖健康中心做了體檢,檢查結果顯示,他除了少一個外,身體其他指標一切正常,可以過正常性生活,如果不發生意外情況,正常生育的可能性還是很大。拿著這份體檢報告,吳軍興沖沖地找到李治國,說:“大哥,你看,醫院都證明了我沒事!”李治國接過報告單看了看,指著上面“正常生育的可能性很大”幾個字說:“只是說有可能,并不是絕對呀!”一番話說得吳軍啞口無言。
他郁悶不已,最后決定:先把生米煮成熟飯,看他李治國還能不答應!
兄弟反目,
血案突發恩情付流水
2009年6月27日,吳軍帶著李芝芳去無錫太湖游玩時,李芝芳無法拒絕吳軍的如火熱情,當晚兩人在酒店里發生了關系。與李芝芳有了肌膚之親后,吳軍更加相信自己的身體“行”,他決定無論如何,都要和李芝芳這么聰慧漂亮的女孩結為夫妻。
其實,李治國也不是個蠻橫無理的人。他感恩于吳軍的大義捐,但從妹妹未來的幸福來看,他認為這場結合實在是一場賭博。究竟是感恩還是拆散他們,李治國糾結得想哭。然而,當李治國得知吳軍已與妹妹發生了關系后,火冒三丈,徹底翻了臉。他揪著吳軍的衣領,舉起拳頭對他吼道:“你小子好大的狗膽!我只有這一個妹妹,你竟然敢……”李治國長得高大強壯,吳軍哪是他的對手,不一會兒他身上就狠狠地挨了幾拳頭。李治國氣哼哼地扔下一句話:“你以后要是再敢找我妹妹,我找人廢了你!”
被李治國“修理”了一頓,吳軍感到悲憤不已,他心目中形象高大的大哥頓時變成了一個小人,他憤懣地想:當初李治國不男不女的時候,自己奮不顧身地捐了給他,現在他卻過河拆橋,竟然嫌自己不是“原裝”的男人,實在太忘恩負義了!他決心為自己討回公道。
吳軍找到李芝芳,溫柔地說:“芝芳,咱們相處這么久,如果你沒什么意見的話,咱倆早點去把證辦了吧,我要對你的一輩子負責。”李芝芳感動地點了點頭。兩人商定3天后去民政部門辦理結婚證。
得知妹妹竟然要去與吳軍辦理結婚證,李治國大吃一驚,以不容商量的口氣說:“芝芳,小吳這個人不行,你不能跟他在一起。”李芝芳卻堅決地說:“吳軍是個好人,我就是想嫁給他。你不就是嫌他不完整嗎?他可是為了你才變成這樣的。你跟嫂子不也過得好好的嗎?”李治國情急之下,脫口而出:“你說的沒錯,可是,你知道他捐一個給我,意味著什么嗎?意味著,生物遺傳上將來我的孩子就是他的孩子,還意味著,他將來的性能力和生育能力是未知……”李芝芳聽完后,笑容凝固在了臉上。
2009年7月8日一早,吳軍來找李芝芳去辦結婚手續,誰知李芝芳卻推說沒有找到戶口本,去不了。看她的表情不太自然,吳軍心里不由“咯噔”了一下,他趕到門市,質問李治國:“你是不是跟她說什么了?”李治國很平靜地說:“很對不起你,我只能這么做!”吳軍猶如掉進冰窟,心寒萬分,他失魂落魄地走向回家的路。
此后,吳軍一直沒去上班。他在心底本是期望李芝芳去找他,可是,李芝芳不僅不見人影,連一個短信也沒有。吳軍也曾想過主動聯系李芝芳,可拿起手機,卻不知要說什么,他感覺李芝芳已經被李治國說服了。
7月29日下午,吳軍去觀前步行街的超市購買方便食品,在超市里遇見了李治國和劉秀英。劉秀英小鳥依人般依偎在李治國身邊,幸福無比。看著他們,吳軍心里的憤恨直沖頭頂:當初我就是為了你的幸福才捐出。如今你卻完全不顧我的感受,親手毀了我的幸福和未來,太忘恩負義了!吳軍怒火中燒,一個念頭閃現在腦海中:你毀了我,我也要毀了你!他當即買了一把水果刀。
隨后,吳軍像幽靈般尾隨在李治國和劉秀英身后。當他們手牽手走出超市,即將走到步行街東邊盡頭時,吳軍突然狂奔到李治國背后,從懷里抽出尖刀,猛力捅進李治國的后背,一刀、兩刀……伴隨著奔涌而出的鮮血,李治國栽倒在地。
一切太突然了,劉秀英還沒反應過來,李治國便永遠告別了這個世界。看到汩汩外冒的鮮血,她才回過神來,撕心裂肺地尖叫起來。
路人迅速撥打了110和120。隨后,蘇州市公安局刑偵大隊、蘇州市120救護中心的救護車趕到了現場。然而,李治國因被刺中心臟,醫生診斷當場死亡。根據劉秀英的證詞,警方很快將吳軍抓捕歸案。吳軍對犯罪事實供認不諱。李芝芳得知哥哥竟然被自己深愛的吳軍殺害時,因悲傷過度,幾次休克被送進醫院搶救……
目前,吳軍已被逮捕,此案進入公訴階段。