時間：2023-01-21 09:34:38
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1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務還是見面溝通比較方便。
2、不習慣在電話里進行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。
3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現。
4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。
不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。
電話談判的優劣勢分析
劣勢：
一、 很難判斷對方的反應
談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優勢。
電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。
在任何行業的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現自己的目的。
當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。
三、精力容易分散
買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。
優勢：
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：
① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商；
② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。
如何進行電話談判
一般的電話談判用時與談判議題都少于常規談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果？
在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好準備了嗎？
在拿起電話前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；
2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什么損失。
在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。
在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。
在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對方的表情或體態，很難辨別對方面對每個議題的態度，所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一后再進入另一個環節，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
電話談判情景演示
王玉松：M乳品公司大客戶經理
宋衛東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經理
周一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。
王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話）
宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。（急于結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣）
王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）
宋衛東：明天這個時間吧。
王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）
周二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。
王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫）
宋衛東：你要談什么產品進店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。
宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經準備結束談話了）
王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高于其他乳產品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判）。
宋衛東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產品？（對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法）
王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數據。（通過事實情況的述說增強對方的信心）
十大熱點技術概念解釋：
物聯網：The Internet of things，是通過射頻識別(RFID)、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，把任何物品與互聯網連接起來，進行信息交換和通訊，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網絡。物聯網的概念是在1999年提出的。物聯網就是“物物相連的互聯網”。這有兩層意思：第一，物聯網的核心和基礎仍然是互聯網，是在互聯網基礎上的延伸和擴展的網絡；第二，其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通訊。
智能電網：是電網的智能化，也被稱為“電網2.0”，它是建立在集成的、高速雙向通信網絡的基礎上，通過先進的傳感和測量技術、先進的設備技術、先進的控制方法以及先進的決策支持系統技術的應用，實現電網的可靠、安全、經濟、高效、環境友好和使用安全的目標，其主要特征包括自愈、激勵和包括用戶、抵御攻擊、提供滿足21世紀用戶需求的電能質量、容許各種不同發電形式的接入、啟動電力市場以及資產的優化高效運行。
數字醫療：是在數字化醫學研究的基礎上，實現醫療機構業務管理信息數字化、網絡化；醫療技術與醫療行為信息數字化、網絡化；醫療檢查設備與治療設備數字化和信息數字化、網絡化；醫療質量管理信息數字化、網絡化；醫療技術服務信息數字化、網絡化；醫療護理社區服務數字化與信息數字化、網絡化；醫療信息資源、檔案材料數字化、信息化、網絡化；醫療機構各項管理項目扶持信息化、數字化、網絡化；醫療技術數字化教學；數字化醫療科學研究等諸方面。是醫療衛生行業的前進目標，發展方向。
“云計算”：cloud-based，廣義的云計算是指服務的交付和使用模式，指通過網絡以按需、易擴展的方式獲得所需的服務。這種服務可以是IT和軟件、互聯網相關的，也可以是任意其他的服務。狹義云計算是指IT基礎設施的交付和使用模式，指通過網絡以按需、易擴展的方式獲得所需的資源(硬件、平臺、軟件)。提供資源的網絡被稱為“云”?！霸啤敝械馁Y源在使用者看來是可以無限擴展的，并且可以隨時獲取，按需使用，隨時擴展，按使用付費。這種特性經常被稱為像水電一樣使用IT基礎設施。
數據中心：data center，是全球協作的特定設備網絡，用來在Internet網絡基礎設施上加速信息的傳遞。當前企業數據中心正面臨著成本、速度、整合、管理、安全、資源共享及動態調配等一系列挑戰，構建新一代數據中心勢在必行。
虛擬存儲：就是把多個存儲介質模塊(如硬盤、RAID)通過一定的手段集中管理起來，所有的存儲模塊在一個存儲池(Storage Pool)中得到統一管理，從主機和工作站的角度，看到就不是多個硬盤，而是一個分區或者卷，就好象是一個超大容量(如1T以上)的硬盤。這種可以將多種、多個存儲設備統一管理起來，為使用者提供大容量、高數據傳輸性能的存儲系統，就稱之為虛擬存儲。
移動商務：也稱移動辦公，是一種利用手機，實現企業辦公信息化的全新方式，它是移動通信、PC電腦與互聯網三者融合的最新信息化成果。是對通過移動通訊網絡進行數據傳輸并且利用移動終端開展各種商業經營活動的一種新電子商務模式。移動商務是與商務活動參與主體最貼近的一類電子商務模式，其商務活動中以應用移動通訊技術使用移動終端為特性。
傳感網：隨機分布的集成有傳感器、數據處理單元和通信單元的微小節點，通過自組織的方式構成的無線網絡。其功能是借助于節點中內置的傳感器測量周邊環境中的熱、紅外、聲納、雷達和地震波信號，從而探測包括溫度、濕度、噪聲、光強度、壓力、土壤成分、移動物體的大小、速度和方向等物質現象。
其實，手淘現在剛剛處于發展的階段，如果我們用心去做手淘這個領域，那么轉化率是要比PC端要高，但是很多賣家對手淘還是無從銷售，不知道該怎么提高手淘的營業額和轉化率。在這里，我就給大家總結一下提高手機淘寶的轉化的幾個定律，大家可以來參考、學習一下。
第一點：做好標題的關鍵詞優化
手機端畢竟和PC端不同，PC端可以看到更多的產品信息，而手機端則無法了解更多，因而大家就要做好標題的關鍵詞優化，要充分體驗寶貝的賣點、優勢和特性。在設置標題時，大家可以加入一些產品的特點詞或者主要詞，手淘不需要像PC端那樣，為了搜索而去強搜熱詞，我們的最終目標是轉化，所以建議大家加入產品賣點元素。
第二點：美化、處理好櫥窗的圖片
在手機端，我建議大家要把寶貝的圖片處理得更加細致，在主圖上可以適當加一些產品的促銷信息，后幾張圖要充分提現產品的賣點。很多賣家在PC端已經習慣了干干凈凈的櫥窗，但是畢竟手機端所展示的信息有限，如果在圖片上可以加一些產品的信息，也是能吸引買家的。
第三點：寶貝描述
在講手機搜索的權重時，我強調要加入手機詳情頁，是可以提高權重的，那么大家如何優化手機淘寶的詳情頁呢?
現在有很多店鋪是這樣做的，是直接把PC端的詳情頁縮小后，直接加入到手機端的詳情頁里，這導致整個詳情頁很長。其實在手機端，我們要做的詳情頁只需要6屏，這樣客戶可以不需要花費太多的流量，而且讓寶貝展示起來更加迅速。
手機淘寶的詳情頁一般要包括這幾個方面：產品的基礎介紹、產品大圖、產品的細節圖、產品的賣點和產品的售后，讓顧客購物無憂。
第四點：產品活動
在手機淘寶的活動頁面，展示手機專項的活動和淘寶幣等促銷活動越多，客戶的購買欲望和幾乎就越大，其實現在很多淘寶買家的賬號就是有積存淘寶比的，尤其是女性消費者，往往會充分利用淘寶幣給自己省點錢，但是有的人在拍下寶貝時沒有使用淘寶比，同時，為了淘寶幣而重復拍很多次的人也不在少數。
同時除了手機專享和淘寶幣等促銷活動，大家可以自己多策劃一些店鋪活動，也是能夠很好的吸引顧客，并提高轉化率。
第五點：重視商品評價
現在手機淘寶在寶貝詳情頁的第一頁只展示一個評價，這個評價是影響很多顧客決定是否購買的重要參考條件之一，有很多顧客都是為了節省流量，直接就只看這一個流量了，因而大家在做手淘死，一定要把排名第一的評價要做好。
在這里給大家說一下做好排名第一的評價的幾個要素：1、產品的相關性;2、顧客的信息;3、物流的相關性;4、客服的服務態度;5、顧客對產品的看法。
白洋淀是華北地區最大的淡水湖，也是著名的野生紅蓮原產地。白洋淀野生紅蓮作為華北地區原生的水生花卉，近年來在水生花卉市場上被炒得風生水起。在白洋淀野生紅蓮主產區的安新縣寨南村，有個叫做李金龍年輕人，敢想敢干，水生花卉經營更是如魚得水。
李金龍不善言辭，渾身散發著淀里漁民的淳樸勁兒，全然不像個生意人。白洋淀的孩子有軍人情結，李金龍當過兵，幾年的軍旅生涯使他變得更加穩重而果斷。復員后的一次偶然的機會，李金龍看到有人在盆里栽種藕苗出售，看在眼中卻記在心里?；丶以诰W上泡了幾天，了解了全國各地的行情后，李金龍決定搞水生花卉。父親很支持他的想法，痛快地把全部的幾萬元積蓄給了兒子，讓他去創業。在父親的鼓勵下，李金龍成了寨南村第一個水生花卉經紀人。在創業初期，他先是跟一些有經驗的花農學習種養荷花等水生花卉的經驗，然后跟著他們四處送貨。經過兩年的摸索，終于弄清了各種水生花卉的生態習性、種養方法。白洋淀雖然地處華北平原，緊鄰京津，但人們的商業意識并不是很強，種養荷花的花農，都是等著買家上門收購，很少有人主動走出去闖市場的。為了拓寬市場，李金龍經常在網上尋找商機，到處推銷白洋淀的水生花卉。幾年間，李金龍跑遍了周邊省份的水生花卉市場，靠著誠懇和誠實與客戶建立了深厚的感情，業務圈子也逐漸擴大。李金龍文化程度不高，但人實在，講誠信；給客戶的貨，質量、數量不會有任何問題，客戶把定金交給他很是放心。
李金龍一開始也像其他的種植戶一樣去淀里挖白洋淀野生紅蓮種藕，但時間長了，卻感覺不對勁：野生種藕會越挖越少，沒了荷花就沒了白洋淀，白洋淀的生態會遭到破壞，旅游業也會受到影響，這是典型的只顧眼前利益吃子孫飯的行為。此后，李金龍開始采集蓮子播種，由于沒有掌握好播種技巧，蓮子不是不出苗就是爛根，成活率很低。經過反復試驗和琢磨，李金龍終于掌握了播種繁殖的難題，并毫無保留地將技術傳授給了花農們，讓他們也播種繁殖白洋淀野生紅蓮，從而保護白洋淀的野生紅蓮資源。經過幾年的努力，李金龍建立了自己的水生植物園，不僅種植白洋淀野生紅蓮，還種植蘆葦、香蒲、菖蒲、茨菰等水生花卉，產品遠銷到北京、天津、山西、河南、江蘇等地。
李金龍正在籌劃成立當地的水生花卉專業種植合作社，帶領花農走出價格戰的圈子，做強做大白洋淀水生花卉的品牌；另外，他還要大力呼加大對白洋淀野生紅蓮品種的保護，發揚光大白洋淀的野生紅蓮產業。
（云川）
1.流水的品牌，鐵打的技術
我們生活的世界不僅不是“后PC”世界，甚至也不是“后大型機”世界。云計算不會終結數據中心，虛擬環境不會終結物理環境，平板電腦不會終結PC，Mac不會終結Windows，Android不會終結iOS，流媒體也不會終結DVD。技術的蛋糕不斷增長，我們的選擇也在不斷擴大，幾乎每一塊蛋糕都變得比以前更大。所以，讓我們為公共和私有領域越來越多的技術選擇做好準備。
2.混合IT將成為下一個熱點
在這個新的選擇世界里，企業可以期待混合IT，例如本地環境與異地環境、云計算與傳統技術、私有與公共、物理與虛擬、社交與安全、企業與消費者、臺式機與服務器、移動與靜態的種種結合。企業還可以通過IT開展合作，無論IT是否擁有此服務。IT必將成為這個全新而復雜的混合IT世界里值得信賴的顧問、服務人和質量保障員。
3.服務質量將再次成為IT的職責
隨著混合IT的普及，企業所有人將再次意識到，他們不希望管理技術，只希望技術能夠發揮作用。2012年，終端用戶將更加希望IT承擔確保服務質量的責任，無論由誰購買、銷售或提供此類服務。IT需要消除混合IT中的盲點，為設備的爆發性增長提供支持，應對復雜的跨界服務，尋求一種方式提供360度服務保障以能夠覆蓋終端用戶體驗的各個方面。
4.公共云普及速度將會放緩
這個結論是來自Longhaus研究公司今年在澳大利亞的調查結果(澳大利亞是商業技術的早期普及市場和先鋒市場)，事實上，全球其他地區的公共云普及速度也在放慢。安全、合規、服務質量、技巧、員工配置、復雜性以及老式政治體制等問題(包括想象中的和現實中的問題)都會使普及速度放慢。現在尚不清楚“云停滯”(cloud stall)是否會像“虛擬化停滯”(virtual stall)那樣明顯，不過2012年公共云的普及速度將明顯放緩。
5.公共云“變得”更安全
許多企業決策者仍不信任公共云。2012年，IT必須在部署和解釋云安全方面做得更好。2012年，隨著企業采用更多更出色的以云為導向的安全解決方案，包括專為復雜的混合云服務設計的解決方案，以及通過云提供的、配備易于使用的安全SaaS選項的解決方案，首席信息官(CIO)將看到安全問題對云普及的阻礙作用正在減弱。
6.大型機又回來了
大型機并沒有消失，恰恰相反，2012年，大型機將作為令人吃驚的云平臺而東山再起。大型機具有大規?？蓴U展能力，運行著重要且未得到充分利用的“大數據”(big data)，能夠在多種架構(例如z/OS，Linux，UNIX，微軟)中運行復雜的云工作量，因此大型機堪稱天生的云平臺。它不會取代商業云(commodity clouds)，但是大型企業和政府將加大投資，將大型機帶入其云環境。
大型機的集成式計算、網絡和存儲理念再次復活，不過這已經不是我們祖輩時代的大型機。IT改變了人們心目中虛擬化和云計算的集成基礎設施，并使人們意識到這些集成箱竟然擁有運行多元、動態、海量工作流(如桌面虛擬化、彈出式數據中心和云爆發等)的出色能力，因此思科統一計算系統(UCS)和VCE Vblock等集成式架構的部署將在2012年加快速度。
7.云計算走向異構化
不僅大型機會成為云環境的組成部分，公共云提供商還將開始提供UNIX甚至其他非x86平臺。幾年前CA Technologies就已在內部實施了這種做法，而且多數大型企業大量依靠異構系統運行其關鍵任務應用。盡管人們錯誤地認為“云=商業服務器”，但異構服務仍將開始被更多地用于大型企業部署。
8.成熟云服務管理被推向前臺
2011年，NIST云參考架構用了整整一章講述“云服務管理”，IT界也開始談論“成熟”規則，例如規劃、預算、性能、資產、庫存、服務水平、審計等等。到2012年，隨著企業和政府提出對這些規則的需求，以及小型提供商在服務和安全(而非僅僅價格)等方面顯現出優勢，即使是“商業”云廠商也將開始重視云管理。
9.虛擬管理不再重要
【關鍵詞】涵化理論 批判 馬萊茨克模式
一、關于涵化理論的批判研究
涵化理論的要義可以概括為：Blur――電視模糊了人們對世界看法的傳統界限；Blend――電視將人們的真實融入電視的主流傾向效果；Bend――電視為了電視機及其贊助者的利益而扭曲了主流傾向效果。①據統計，在美國傳播學界圍繞各種理論模式發表的大量論文中，有關涵化理論的論文在數量上僅次于“議程設置”，位居第二。而這其中包含了眾多批評與質疑。
筆者將對涵化理論的批判概括為以下幾點：
1、不確定性。收看電視和對社會現實的觀念之間的因果關系是虛設的，具有高度猜測性。因為在更復雜的模式中，如果將許多潛在的社會結構變量控制之后，這個關系就減弱至不顯著了。②
2、不完整性。其一，必須看到，對受眾的“擬態世界”而言，電視只是其中的局部文本，必須和其他的書刊世界、廣播世界、講座世界等一起構成符號環境才能考察其中的涵化作用；其二，該理論與人際傳播、組織傳播產生了斷層，實際上，后兩者在涵化過程中發揮著相當重要的作用。③
3、不完全性。這種不完全性體現在對文本、節目和受眾三方面的解讀。涵化論的代表批判人物紐康保認為，不同觀眾對同一節目有不同的理解和解碼方式（這涉及到對受眾的被動/能動性，人口統計學指標以及主流效果、共鳴效果的質疑）；節目類型、風格與涵化效果的關系比收看時長與涵化效果的關系更密切（即所謂“延伸的涵化理論”）；并且，涵化論在熱熱鬧鬧地關注電視或網絡游戲中的“暴力”對受眾的影響時，遺忘了非暴力和反暴力文本的默默存在。即，它在刻意強調有用的顯文本時，忽略了潛文本的“反涵化”效果。④
4、不科學性。一方面，涵化論沒有明確或充分闡述涵化效果形成的內在心理活動過程；另一方面，研究方法上采取了過于人為的測量法。比如，它在測量收視量時的提問是“平均而言，一星期中你有幾個晚上看電視超過1小時？”這是一個不可靠的測量，因為它無助于區分“輕度收視者”和“重度收視者”。那些一星期看6天電視，每晚看電視超過4小時者被歸類于輕度受眾，而一周中每晚都看1個小時的人卻被歸為重度收視者。⑤
二、馬萊茨克模式下的各種批判
涵化理論的意義在于它對認知、態度、共識以及社會化的考量，它們都牽扯到社會心理的層面，因此，下文中筆者引用馬萊茨克的大眾傳播過程模式分析上述關于涵化理論的種種批判具有一定的合理性。
馬萊茨克按照傳統的基本要素（即傳播者、訊息、媒介和接受者）建構了他的模式，旨在分析影響傳播效果的各種因素。
該模式的接收者部分包含了四個因素：
1、接收者的自我形象――個體對自己角色、態度和價值觀的感知構成了他在接收傳播時的態勢。例如，我們往往拒絕那些有悖于我們自己價值觀的信息。⑥該因素投射到批判上，就涉及對涵化假設，即“一個被動的、無選擇性的受眾”的質疑。
2、接收者的個性結構――某些類型的人比其他人更容易受影響。比如，人們常常認為自卑的人比別人更容易被勸服。⑦據此，涵化理論的批判者將目光投向了個體的人口統計學指標，如性別、受教育程度、戶籍等。他們認為這些指標連同受眾收看電視的動機同時影響著受眾對所謂“主流文化”的選擇性注意、理解和記憶，進而影響到涵化效果的信效度。
3、作為受眾成員的接收者――在大眾傳播中的接收情況與在面對面傳播中的接收情況并不一樣。有關研究指出，如果大眾傳播的信息與人際傳播一致，對公眾的影響會增強；如果二者不一致，人際傳播的影響會削弱大眾傳播的作用。也就是說，涵化效果需要在個人經驗或人際傳播等信息傳播途徑的共同作用下發生。⑧
4、接收者的社會環境――指周圍的社會，社區，他所屬的群體以及與之相互影響的個人。強調個人愈是承認自己是一個群體的成員，用與該群體價值觀相悖的訊息去影響他的態度的可能性就愈小。同時，不同群體產生的效果又大不一樣。比如，兒童與伙伴一塊看電視較于同家長一塊收看所產生的感受是不一樣的。⑨
綜上所述，就接收者一方來說，如果把馬萊茨克的整個模式看作一個“集合”，把關于涵化理論的種種批判看作“元素”，那么這些元素都可以在模式中關于接收者的四個變量中找到對應的“子集”，它們是一一對應的映射關系（受眾能動/被動性接收者的自我形象；受眾的人口統計學指標接收者的個性結構；與人際傳播的斷裂作為受眾成員的接收者；對共鳴、主流效果的質疑接收者的社會環境）。
因此，我們可以得出，迄今為止所呈現的各種批判，看似雜亂隨意，實際上是學者在接收者層面,按照馬萊茨克的大眾傳播過程模式所暗含的邏輯，對涵化理論進行層層剖析的結果。
同時不難發現，除卻對電視文本本身、節目類型與風格的質疑，立足于傳播者，即電視的批判少之又少。因此，參照接收者一方已有的批判與傳播者一方的函數，筆者在此作出大膽預測，如若對涵化理論的批判還將持續下去，可能在以下幾方面展開：
1、傳播者的自我形象：批判者可能指出不同電視節目對自身的定位不一樣。一檔節目如何理解自己作為傳播者的作用，這種自我形象的不同構建都會直接影響到電視所要傳達的信息和思想。
2、媒介組織中的傳播者：也許將有人指出，各種大眾媒介組織的規模、宗旨、所有制形式和政策各不相同。當電視所要散播的主流思想與其他媒介如報刊雜志、廣播、網絡不一致甚至相悖時，涵化理論將遭遇怎樣的窘境？
3、傳播者的社會環境：不同電視工作者對文本的把關和制作取決于他的社會環境，這種社會環境的差異對涵化效果造成的影響不容小窺。
另外，還有兩點或許也會在未來引發爭議：其一，關于“來自接收者的自發性反饋”，電視在影響受眾的同時也接收來自受眾的影響，并且，電視工作者、政治決策者與影響他們的個人在一定程度上也是受眾，這樣一來，交互又交叉的多向格局在所難免，涵化理論不知能否承受這樣的檢驗；其二，研究方法上，從已有的實證研究來看，幾乎所有的研究對象都指向受眾。那么，要如何證實格伯納所辯解的“當表層的差異被剔除后，所存留的東西通常都驚人的相似――它們都是關于生活與社會的相輔相成的景象，都有貫穿一致的思想體系，都有對生活現狀的固定描述”？
三、對批判研究的再批判與建議
本人以為，這些批判出現的根源在于對“全體與整體”、“宏觀與微觀”這兩組概念的誤讀?！叭w”指考察對象每個個體的總和，重在數量的齊全；而“整體”指若干對象按照一定的結構形式構成的有機統一體，重在結構的完整與統一。⑩涵化理論的精髓在于研究電視對受眾培養“共識”的過程。至于“宏觀與微觀”，“宏觀”不涉及內部結構或機制，指長遠的、大范圍的或涉及整體的；而“微觀”涉及構造領域，指短期的、小范圍的或部分的。⑾涵化理論試圖跳出傳統效果研究關心的短期效果而提供一套對同質化的“隱藏課程”。但事實是，法定的“刺激-反應”式的效果模式更受青睞，各類批判仍然擺脫不了短效果的研究范式，用不同體系的方法論硬生生地給涵化理論扣上了一個“莫須有”的罪名。
實際上，揭示共性并不是要否認區別。受眾、媒介文本的多樣性與共通性同時存在，否認任何一方都有失偏頗。
沒有一種模式或理論擁有完美無缺的架構并能解釋一切。關于涵化論的各種批判觀點已經或將要與馬萊茨克模式相契合這一事實本身就證明了某種理想主義，因為馬萊茨克模式立足于大眾傳播全過程，被譽為“大眾傳播過程相關因素的一份清單”，屬于“基本模式”范疇。要求涵化理論將所有因素納入考量既不可能也無必要。
筆者認為，研究者們應該暫停那些無休止的挑剔，將批判性的眼光聚焦于電視的社會角色：著重考察新媒體語境下如何發揚電視穩定社會，促進共識的積極效用；深入對國際性的涵化分析以及涵化形成的內在心理活動過程的探討；完善、修正涵化理論的研究方法，加入對電視相關指標的測量。
同時，我們要學會始終保持科學的質疑精神，對任何結論，既不盲目接受，也不輕易否定，實事求是才是有益的科學態度?！?/p>
參考文獻
①《涵化理論（Cultivation Theory of George Gerbner）》,?fr=qrl&cid=183
&index=1
1、首先將u盤制作成U大俠U盤啟動盤，然后連接到電腦重啟等待出現開機畫面按下啟動快捷鍵F8。
2、在啟動項選擇窗口中,選擇usb驅動所在的位置,按回車鍵進入。
3、進入u大俠主菜單,此時便成功u盤啟動了。
（來源：文章屋網 ）
1.建立老客戶紅包群破零并提高回購率
這個策略主要應對的是在2016年，老客戶回購比率在自然搜索中占的權重在增加。這個方式我們在兩個女裝店鋪里面測試了，有兩個基本要求：店鋪的衣服風格要比較統一，有特定的目標顧客群，當時這兩個店一個主要是日系的，還有一個是歐美風格的；商品的客單價稍高，利潤還可以，客單價太低的話，忠誠度的建立很難。
主要的操作思路是這樣的：
(1)建立紅包群
我們當時用了兩種方式，一種是在包裹中放上一張小宣傳單，老客戶可以掃二維碼加“老客戶紅包群，每天都會有紅包搶，最多可以搶20元現金紅包”，加不上聯系群主微信號，群主會拉你進群的。第二種方式是直接添加客戶的手機號，驗證語是：我是XX店的XX。這兩種方式經過驗證，第一種效果稍好一些，但是需要提前印制一些小宣傳單。
(2)在群里每天發一下紅包
不用多，但也是不要發一塊錢的，幾百人，發20塊錢的紅包就可以，設置成20個，我們最多設置成過50個。一個店鋪建差不多5個群就足夠了，5個群，一天總共發100塊錢，一個月3000塊錢。但是你要注意，這些群給你帶來的價值將會遠遠超過這3000塊錢。人少怎么辦？誰不是積累起來的呢？如果你覺得自然積累太慢，就可以做個活動。
(3)新品破零+老客戶回購
因為是風格比較統一的服飾，并且大家在群里已經比較熟悉了，尤其是你總發紅包，總發紅包的人總歸是要受到關注的，所以操作起來就比較好操作。當你有新品的時候，可以直接發到群里了，你也可以設定一個量(止損標準，比如限多少件)，也可以不設置。方式一般都是這樣的：發一些圖片，然后告訴大家這是新品，為了破零，老客戶原價購買，立即微信紅包返現XX元(這個數字一定要震撼，我們的建議就是不要利潤，再虧5塊錢，這已經非常好了，你想，精刷一單的成本還要15以上呢)。
破零的效果非常好，還可以帶來老客戶回購?？茨愕臓I銷運作能力，你破零的時候都可以破出螺旋來。比如第一天幾個人，反紅包多少；第二天幾個人(人變多)，紅包多少(紅包減少)……。破零的時候可以有好幾個方式，一般的情況下：淘口令、二維碼、直接進店鋪等等，都可以，也可以搜索關鍵詞，因為個性化，有“你購買過的店鋪”或者“你瀏覽過的店鋪”這兩點，所以很容易個性化出來。
基本第一周做完這些后，在第二種，你的排名都會非常的不錯，這個方法適合很多的類目，大家都可以借鑒一下。
2.巧妙的利用贈品策略
這主要是因為前段時間對于很多淘寶賣家來講的一個“重磅消息”：不可以免單和大額返現引導全五分帶字好評。但是，我們又知道，隨著店鋪綜合質量得分權重的提高，帶字好評率和DSR評分在自然搜索中的權重又在提高。那怎么辦呢？利用贈品策略，但是又不能傻乎乎的亂贈。
大多數賣家在利用贈品策略的時候，主要的目的是提高轉化率，所以為了達到這個目的就盡可能的把所有的贈品都說出來，然后還去夸大贈品的價值，比如價值XX元的什么什么等。這樣做對于轉化率的提高確實有一點點幫助(沒錯，只是一點點)，但是因此帶來的負面影響可能就會比較大了。為什么？你想啊，你告訴消費者這個贈品有多好多好，值多少多少錢，可是消費者收到后特別的失望，在很失望的時候，消費者會怎么辦？不給差評就不錯了，還想要全五分帶字好評。
那么真正的贈品策略應該怎么玩兒呢？我把我們在實際操作過程中的一些小技巧告訴大家，大家可以借鑒一下。
(1)絕對不能因為是贈品而降低品質
有些賣家會想：反正是贈送的東西，就找便宜的贈送唄。這樣是不對的，反正都已經贈了，為什么不讓消費者開心呢，并且消費者會有這樣一個心理：你的贈品品質都很好，那么你真正銷售的商品品質會更好。所以更容易給好評。我們大家可以在淘寶上看到有很多的全五分帶字好評都是因為贈品好而給的。
(2)贈品要樣式多，數量少
有人喜歡只贈送一種，但是贈送很多。這樣的效果不如贈送好幾種，但是每種都只贈送一點兒。對于大多數消費者而言，都有一種心理：追求多樣化。買一樣東西，他們希望得到更多樣。比如買了一個護膚的，那么你可以贈送精油小樣、面膜、小筆記本……，多贈送幾個，給消費者的心理感受會很好。我們在寵物用品這個類目里面測試過，買狗糧的時候，贈送很多的小東西。
(3)在條件允許的情況下，贈品盡可能的也帶包裝
讓顧客拆包拆到手軟，這就是阿芙精油的策略。因為消費者總是對看不到的東西充滿了神秘感和好奇，這也是最容易實現驚喜的。而讓消費者驚喜就是全五分帶字好評的最大保障。
3.讓顧客參與進來
在2016年的時候，淘寶會非常重視參與感，因為好的參與感可以讓顧客更長時間的留在你的店鋪里面，進而更長時間的留在淘寶上，這是馬云所希望看到的。在讓顧客參與這方面，我們有過這樣幾個思路：
(1)讓顧客參與進來變相打折
比如，你可以把你的模特圖，讓你的美工P幾處不同的地方出來，然后讓顧客參與“找茬”游戲，就是找不同。找到一處不同，發多少錢紅包；找到兩處不同，發多少錢紅包……，以此類推，或者你直接優惠也可以。反正制定好你能接受的價格。這個也適合用于找錯別字也行，找到一個優惠多少，兩個優惠多少。這樣做可以提高頁面停留時間，提高用戶的參與度，提高轉化率，都是有幫助的。
(2)讓顧客參與選款
這個要求是你能夠提前把顧客聚集到某一個平臺上，在這里，我們操作過的最好的平臺就是公眾號。當你準備上新的時候，就可以利用投票的方式讓顧客參與選款。比如你可以這樣：到時候被選中的上新的款，老顧客全部都可以五折購買(或者其他的優惠)。
4.盡可能的增加一些精準曝光的機會
這里面兩個核心關鍵詞：曝光、精準。因為千人千面，在無線端搜索的時候，會有一個很重要的個性化位置：你瀏覽過的店鋪。我給大家講一下我們操作一個母嬰用品店鋪時候的方法。因為本來我們就有一批母嬰交流群，在搞這個活動的時候哦，我們又聯系了50個這樣的母嬰交流群。我們跟群主聊，當然建立的前提是你的產品要真的好，采取分成的方式。
我們設置限時的免單秒殺活動(因為不允許免單，所以提前在群內公告好，全額拍，然后全額返現)。這樣會有大量的流量進來，雖然這些人暫時還沒有買，但是至少這些人已經瀏覽過我們的店鋪了。不過這個方法，實話實說，我們操作完了，效果一般，雖然有了一定的增長。我們還在測試更好地方法。
最具創新性的手機：iPhone X
iPhone X的創新主要來自兩方面：Face ID和異形全面屏。iPhone X一改往日蘋果沿用多年的工業設計，直接將HOME按鍵去掉，額頭和下巴去掉，讓屏幕鋪滿整個手機，只留下了齊劉海。因為去掉了Home鍵，蘋果為iPhone X適配了全新一套交互方式。
Face ID則是采用3D結構光的方案，安全性非常之高，不僅能用于解鎖，還可以用來支付，Face ID完美取代了指紋識別。不僅如此，Face ID還具有學習能力，不斷地學習人臉的變化以適應更多的場景。
而且國內手機廠商恰恰是看到了iPhone X的設計才跟風的，沒有iPhone X，也就沒有國產手機全面屏如此繁榮發展。
最難買的手機：華為Mate10
華為Mate10上市大概兩個月的時間，到現在仍然是一機難求，在網上仍然處于搶購狀態，而線下的實體店要不就是缺貨，要不就是需要加價購買。
但是從某東的商品評價數量來看，華為Mate10即便是搶購，銷量也不低，所以說華為Mate 10的產能不足是一方面，另一方面則是消費者購買熱情太過高漲。
但是不管怎么說，上市兩個月依然需要搶購，華為Mate 10成為了2017年最難買的手機。
降價最狠的手機：iPhone 8
iPhone 8發售后不久，各種質量問題頻出，其中最嚴重的就是電池鼓包門，這導致iPhone 8價格不斷下跌，在促銷的時候，iPhone 8的價格甚至直降1000多元，比iPhone 7的價格都低！
這降價力度真的是沒誰了！
最值得買的千元機：魅藍Note6
魅藍(真旗艦)+驍龍625+4000mah電池+3GB+雙攝+虹軟算法+flyme=899元，這樣的配置，這樣的價格，請問還有誰？
最悲催的旗艦機：魅族Pro7
今年，魅族改變了去年的機海戰術，只做精品，集全公司之力做出的旗艦：魅族Pro7成為了2017年智能手機市場最尷尬的存在。
魅族Pro7在機身設計和質感上非常不錯，但是沒有全面屏卻多了一個畫屏，聯發科的處理器驍龍835的售價，讓魅族Pro7成為了最悲催的旗艦機。