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【關鍵詞】 營銷創新;策略;企業競爭力
一、營銷創新的含義
營銷創新,即企業在營銷管理的過程中,對于新的營銷觀念、營銷組織和技術的導入和應用。從供給的角度來說,創新是改變廠商資源的輸出。從需求的角度來說,創新則是改變資源所給予消費者的價值和滿足。營銷創新中所提的“營銷”僅指營銷策略組合活動本身,即企業將產品從生產者手中轉移到消費者手中的交易活動。
二、我國企業營銷的主要困境
1.缺乏有針對性的理論指導。由于營銷理論是由西方傳入中國,至今我國的大部分學者從事的仍是翻譯和傳播的工作,對我國本土企業的研究還不夠深入和全面,只能簡單地套用其他國家企業的營銷策略,會出現文化上的不適應和不相容。如果只是簡單套用其中的營銷策略,必將導致營銷發展的低水平同質化。
2.營銷策略單一。總體營銷水平的同質化直接導致了我國一些企業營銷策略的單一性。在我國,不僅是手機行業,還包括家電、汽車、乳制品等許多行業,價格是最為常見的競爭手段。仿佛為了追求市場份額和銷售量,價格和促銷就是國內企業的唯一策略。在價格戰中,我國企業利潤在流失,實力在削弱。
3.缺乏企業發展長期規劃。無論從哪方面來說,營銷管理都屬于企業經營活動的一部分,一個好的營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。現在,多數的我國企業還沒有意識到這一點,多數的經營者對企業未來發展的目標不明確,更有甚者只重視短期利益,放棄長期發展的打算,這些都不利于企業的營銷活動。
4.缺乏創新精神。這里的“創新”是多方面的,不僅指產品,還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上,我國的企業不注重技術研究和新產品開發;在營銷策略方面,我國企業只簡單照搬書本或者別人現成的東西;在實踐精神上,我國企業害怕失敗,不敢冒險。時代在發展,所有的東西都在更新,消費者也在變,沒有創新就沒有企業發展的原動力。
三、我國企業營銷創新的途徑
1.研究競爭對手。仔細研究競爭對手是企業快速成長的要訣。事實上,只有極少數的企業能夠發明全新的產品,絕大多數的企業只是在研究競爭對手的基礎上改進并延續他人的創意。百事可樂深知可口可樂的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據此,百事可樂經常不惜雙倍的價錢去爭取一個零售終端,百事可樂知道,只有這樣自己才不會落后。
2.模仿但不竊取產權。模仿不等同于盜版,就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區別的,雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個灰色地帶中,核心技術的作用是相當關鍵的。在這個方面,奇瑞QQ的例子比較突出,奇瑞承認該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似,卻稱自己從Matiz中合法獲得了產權,更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術。模仿其實在任何國家的市場都會存在,關鍵是企業要打造自己的品牌,掌握自己的生產技術和產品要訣,并根據消費市場的特征,把他人的某些東西為我所用,這是模仿與仿造的根本區別。
3.購買技術和創意。公司可以從外部買入專門技術和創意來幫助其開發新產品,不是單單依靠公司內部的人才。這種例子也很多,如制藥公司從生物技術初創公司購得新藥的產權,大型軟件公司則購并小的軟件公司,這不僅為其提供了產品開發的創意,使其獲得了專門技術。索尼公司生產第一款袖珍收音機的時候,就是從西電公司獲得了助聽器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起,更多的公司可以將現有的成果與自己的創意相結合,也許他們并不擅長做研發,可以將已有的研發成果進行商業化利用,幫助自己生產出新產品。從外部購買技術和創意也不失為企業開發新產品時可以利用的方法。
4.強化系統整合的營銷思維。所謂系統整合的營銷觀,就是指企業不能就營銷論營銷,要將營銷放到企業整體的經營框架與營銷環境中進行統一思考和把握。系統整合營銷觀的缺失,導致我國企業在營銷競爭中出現了太多的“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的現象。營銷的創新,要強化系統整合的營銷觀。持續而深入的營銷思考,對于企業形成科學的營銷思維、實施正確的營銷行為至關重要,有助于企業對營銷資源約束、營銷目標、營銷發展框架等問題做出基于市場的判斷,對暴露出來的問題進行及時修正,進而保證“營銷列車”始終在正確的軌道上高效行進。持續、深入的營銷思考機制,包括兩個部分:第一,在企業內部營造濃厚的營銷氛圍,形成真正的營銷創新;第二,企業要將營銷思考引向深入,營造一種學習型的營銷文化。
參考文獻
關鍵詞：營銷；戰略；發展
一、“傳統經濟”條件下的市場營銷戰略
市場營銷（Marketing）也稱為市場學、行銷學。簡稱“營銷”，是指個人或者是集體在創造、溝通及傳波過程中，通過交易其為其合作伙伴創造的產品或價值，以獲取所需之物，實現雙贏或多贏的過程。市場營銷歷經四個主要發展階段，初創階段，主要是在19世紀末到20世紀20年代，應用階段，此時是在20世紀20年代至二戰結束，這時對于市場營銷理論的研究被廣大企業認可、重視。在20世紀50年代至80年代經歷的市場營銷的發展階段，之后，逐步走向成熟階段。
營銷理論最初是以 4P理論為代表，即由產品、價格、促銷、渠道構成了營銷活動的主要手段，傳統的營銷觀點主要是將企業的營銷活動作為一種銷售手段，把企業的產品轉移到消費者手里，以產品的價格為主，重點將工作的重點放在成本上。另外，在滿足消費者的需求中，只考慮用一種產品去吸引一群消費者，去擴大企業的市場占有率和銷售份額。
總之，將營銷活動作為一種手段，是營銷戰略發展的起步階段，沒有達到一定的高度，并沒引起足夠的重視。而現代市場營銷戰略對公司經營有著至關重要的影響，逐漸成為了企業發展的有力支撐，效果執行的好壞已經關乎到企業戰略的實施和l展。
二、“現代經濟”條件下的市場營銷戰略對企業的影響
隨著世界經濟的飛速發展和全球化的進程加速，全球的市場非常緊密的聯合在一起， 國內外的企業爭相合作，建立分公司，投資建立新企業等，對于這樣一個競爭激烈的現代企業背景，如果企業想快速發展，營銷戰略成為重要的環節，去爭取企業在市場的競爭份額，增強競爭力。
目前，常用的營銷策略包括4P和4C組合理論以及4R理論，隨著社會的進步，經濟發生的變化，營銷策略也發生了變革，從“4C”的營銷理論衍生為“6C” 理論，包括顧客、成本、便利、溝通和機會、市場變化。而“4R”的營銷策略分別是關聯、反應、關系和回報。“4R”營銷理論主要在于企業與顧客如何建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過4R的營銷理論建立與其特殊的關系，從而將企業同顧客有效地聯系起來，形成了特有的“競爭優勢”。
1. 互聯網行業的快速發展，信息技術不斷更新。互聯網電商的營銷模式對于需要開展營銷活動的企業來說，都是一個巨大的沖擊，不能不予理睬，電子商務營銷的手段和方法可以為企業降低營銷成本，而且可以幫助營銷者收集各類消費者的信息，從而采取決定性的營銷戰略。
2. 市場經濟不斷發展，競爭愈演愈烈。企業間的競爭日益嚴重，價格戰，質量戰，服務戰等屢見不鮮，消費者的需求理念發生了巨大的變化，個性化的需求也在提高，營銷戰略及方式的調整已經勢在必行，不能單純依靠傳統式的營銷戰略來滿足消費群體的需求，要不斷更新、細化每個營銷方案，營銷活動，以跟上時代經濟的發展。
3. 技術更新換代的周期日益縮短，新生事物更新頻率加快。使得部分企業在發展的過程中快速進入瓶頸期，給企業的研發、生產、銷售的工作帶來一系列問題，同時對于每一階段營銷戰略必須都要以產品的更新周期掛鉤。
三、營銷戰略創新的源頭是策略的創新
（一）企業營銷策略的創新
1. 企業營銷策略“個性化”。當今社會，網絡信息極度發達，更新較快。有一些消費群體不僅希望成為企業的專業服務對象，而且希望為他們制定出特定的產品，從而實現的服務的“個性化”特點。現代網絡技術不僅可以讓消費者了解企業的全部產品，而且能夠將自身的需求發送給對方，使得企業與消費者之間能夠產生共鳴，相互交流，實現“量身定制”。2.產品包裝策略的“新穎化”。從產品的包裝上來看，不但需要產品能夠體現自身的價值，而且能夠提升企業的利潤。如果對產品的包裝進行策略創新，那么可以達到吸引消費者的目的，為消費者制定特殊且獨特的產品，實現包裝定制，另外，在產品策略的宣傳上，要進行組合推廣，帶動消費者的聯動消費，使新產品被廣大消費者所接受，從而為企業帶來可觀的利潤。
（二）產品品牌策略的創新
在當今市場環境下，要想增強企業的綜合競爭實力，那么必須進行品牌的營銷，企業可以針對產品的特征、性能等方面進行品牌的營銷。產品的品牌在于擴大企業知名度，提升宣傳企業口碑。品牌宣傳的好壞決定了產品的推廣率，如何用產品的知名度來提升產品的推廣，策略的創新便迎刃而生，好的策略宣傳會幫助產品提升市場占有率，得到消費群體的了解和認知，擴大企業的利潤。
四、營銷戰略新思維的發展
（一）多渠道營銷
多渠道營銷是一種通過兩條或更多條渠道相結合的一種營銷方式，用以實現對顧客關系及交互的全過程管理，旨在通過運用一種以上的營銷渠道去實現產品或服務的銷售。
通過多渠道營銷，達到線上、線下的顧客整合，用以滿足全方位需求，從消費者角度分析，讓本企業員工更廣泛地參與進來，避免在自己的銷售渠道里出現互相爭奪、排擠的情況。借助現代化工具，有效利用相關信息，達到有效吸引消費者的目的。在多渠道營銷的管理上，要做到在學習中實踐，在實踐中學習，逐步完善。
（二）盡快建立以市場為導向的“高效”的營銷網絡
隨著社會經濟的快速發展，各企業提高了對營銷的重視程度，建立起自己的營銷網絡，就企業本身而言，必須要求各個員工都要有營銷的意識，并且在推進企業戰略時，進行資源優化配置，擴大顧客的范圍，形成相互交叉的營銷網絡，提升企業的知名度及占有率。
（三）強化營銷管理、 創新營銷組織
大多數的企業重視營銷工作，但是承擔營銷工作的部門相對單一，而且各部門在營銷的時候缺乏協調性，企業的高層管理者都是兼管工作，沒有獨立的領導者，導致營銷工作的開展存在弊端，降低了企業的營銷效果。因此，建議建立獨立的營銷體系，企業的各部門根據目標進行明確的協調工作。充分發揮企業營銷的優勢，完成目標。
五、結語
在新的市場經濟背景下，企業的營銷戰略關乎企業的生存，是指導企業的營銷活動的“靈魂”，因此，充分發揮企業的營銷優勢，利用好現有的信息技術資源，開展市場調研工作，達到共贏。
參考文獻：
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[關鍵詞]情感價值；營銷策略；信息化管理
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.121
1 陜西漫漫時光郵局項目營銷的意義
漫漫時光郵局有限公司開發的“時光郵局”系列產品，定義為無形服務類產品。包括：為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創造驚喜；浪漫咖啡屋成為免費附加品；本項目立足于大學生活，對緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，是在互聯網新時代下對傳統郵遞業的繼承和發展，讓日漸冰冷的人際關系得到溫暖的滲透，彌補時代的棱角，緩和人際關系、勉勵自己、祝福朋友、滿足消費者各種感性消費需求。發揮電子產品正能量的傳播影響。
2 陜西漫漫時光郵局項目營銷存在的問題
2.1 針對性客戶缺失
項目在進行推廣宣傳時往往過于主觀，而忽視了對當地傳統風俗特色的分析調查，生搬傳統服務行業傳統的營銷手段直接用在不同地區的客戶群體當中，結果必然是經營慘淡。這就是因為客戶所處地區、生活習慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項目不能提供針對不同層次的消費者的服務和商品，那么消費者當然不會認可，這對企業的發展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略認為標新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業內在形象的重要性，長此以往，就會出現只重宣傳而不重服務質量的情況。要清楚產品的核心是服務的質量，所以本項目應該下大力氣在出售商品服務的用戶體驗上，這樣才能保持住消費者對品牌的忠誠度。
2.2 企業品牌意識不足
由于本項目的經營規模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統薄弱，造成客戶信息丟失和產品安全泄密。在經營中往往只注重在服務質量和銷量情況上，而忽視了對本項目品牌的建立和發展。
2.3 移動互聯網時代產品營銷策略不足
移動互聯網給消費者個人或群體獲取知識的手段增多，消費者認識的提高，對產品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗等要求不斷提高。消費者的心態更加開放，容易接受新的觀念與服務，對品牌的忠誠度降低。移動互聯網經濟使得產品更新發展不斷加快，市場上的新產品令人眼花繚亂，有的產品可能只是短短的一瞬就要結束，現代企業賴以生存的微觀環境中的各類參與者（同行業競爭者、潛在進入者、供應商、消費者）對企業的壓力越來越大。互聯網經濟時代信息網絡科技的發展打破了傳統的區域界限，引起了人們價值觀念、消費觀念、消費心理和消費行為的巨大變化。互聯網的迅猛發展，互聯網對服務行業推動有可能導致企業市場的擴大，消費者的多樣化的消費體驗，將使企業目標市場客戶在地域上逐漸分散。本項目由于在初創期可能缺乏應對、移動互聯網時代的營銷戰略。
2.4 信息化管理難度大，信息化水平不高
顧客信息多且雜，且需要保存時間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統的缺乏使得本項目對市場需求變化的反應速度大為下降。信息技術將成為本目發展的一大瓶頸，同時也可能會成為企業發展的競爭優勢，需要我們加大對信息技術的開發力度。
3 陜西漫漫時光郵局項目營銷解決對策
3.1 明確目標群體
本項目應該根據城市的等級、當地的經濟發展水平、消費者的收入水平、生活習慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當地的具有本土特色的推廣戰略。因為消費者所處地域經濟發展水平和人們生活習慣的不同，會造成他們對本項目新穎的產品服務可接受能力的不同。這種情況下，項目如果不能提供針對不同群體消費者的營銷策略、服務和商品，那么消費者當然不會認可，只有充分重視了目標群體的特殊性后，本項目才能真正貼近消費者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費者，然后迅速地占領市場。
3.2 根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略
在現今的網絡經濟社會中，市場經濟信息的發展千變萬化，本項目應針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰略，不同類型的客戶主要有可發展型、潛能型、忠實型三種：可發展型是指那些正處于企業對其進行推廣和發展的客戶；潛能型是指那些已經使用過本項目產品和服務的客戶并且具備一定消費潛力挖掘的可能性；忠實型是指那些已經對企業形成了消費傾向的客戶。對這些客戶，所對應的營銷策略的不同，銷售引導的方向也要有所不同。針對可發展型客戶我們可以用較低的價格向他們提供優質的服務讓其感受到服務特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產品價格，但我們可以向其推廣更加優質的服務。對于忠實型客戶我們的重點可以放在提高客戶的滿意度方面。
3.3 差別化市場定位
首先，本項目應進行合理的市場區分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環境的不同，并相應采取針對性的經營策略。在項目經營中，一定要認真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。
3.4 完善信息化系統
建立自己的客戶信息管理系統，實行多重保障避免客戶信息流失。同時系統要根據客戶信息的變更進行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質檔案相結合的方式進行保管。
3.5 有效的營銷策略
3.5.1 靈活的價格策略
定價區間合理，也是影響產品推廣的重要因素，合理的有利于產品推廣的價位，應該是合適的價位。可以針對不同的地區、不同的經濟發展水平進行靈活多變的價格定位。但是產品的價格定位要得到產品的消費群體大眾的認同；同時產品的價格可以多變但所提供的產品價值不能變。
3.5.2 品牌推廣策略
要適應客戶求名動機的心理，應不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內涵，通過各種自媒體形式進行宣傳，以提高企業知名度和影響力。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和優質的服務，外在的靠營銷中的高效推廣。
3.5.3 自媒體推廣策略
樹立和提升品牌的社會認可度需要各種宣傳手段對項目的宣傳，可以建立本企業的微信公眾號進行微信線上宣傳，同時也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進行企業商品宣傳。也可以利用當下發展較快的網絡直播平臺對企業產品進行直播宣傳。刺激消費者購買需求，樹立和提升企業形象。
3.6 感性營銷方式的運用
3.6.1 廣告設計策略的改變
隨著感性消費時代的到來，表達感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養元素等，這種被統稱為理性廣告，在普通消費品的廣告當中較為常用。隨著企業發展競爭的激烈，表達感性訴求的廣告越來越得到企業的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時光郵局這個項目可以主打情感牌，由于男女比例失調會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費過程中具有盲目性。“時光郵局”可以成為一款充滿創新、浪漫、溫情的服務類產品，更成為廣大男性的消費咨詢專家。
3.6.2 與消費者的情感一致
極度稱心的客戶是企業最好的銷售人員，并會幫助企業形成良好的企業形象。因此在本項目銷售過程中要注意每一點細節，要認真誠實地與消費者溝通以真誠獲取消費者的信任。誠實是銷售人員的基本素質和職業道德。信任促使企業、N售人員和客戶走向親密、展現產品的特點。與消費者的情感保持一致。爭取消費者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業、營銷人員將會面臨巨大的生存危機，企業要時時刻刻保持危機意識。同時，員工是企業產品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現高度滿意的客戶，在企業內部也必須建立有效的管理機制和獎懲機制，鼓勵員工積極與客戶進行真誠的交流。企業想要與消費者站在同一立場時，首先就要獲得客戶的充分信任，當彼此關系處于一種相互信任的狀態時（即肯定彼此立場一致），才能達到情感的一致性。因此在“時光郵局”營銷活動中應積極與消費者進行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動與客戶保持情感上的一致。
參考文獻：
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關鍵詞：大學生；初創企業；市場營銷；戰略創新
隨著我國教育改革的發展，高校招生的人數越來越多，很多大學生想要自主創業，既為了可以實現自身的突破，又為了躲避就業的嚴峻形勢。再加上大學生自主創業是一件新生的事物，起步的時間比較晚，而且在很多方面存在著不足之處。因此，要結合大學生創業群體的實際情況，建立完善的創業服務體系，從而有利于帶動就業的發展。
一、市場營銷的價值
市場營銷主要是對顧客的價值需求進行全面的分析。在對顧客的需求進行分析的過程中，可以間接實現公共政策的傳播，并且在這中間形成的對公共問題的定位，影響著公共政策的實施效果。所以，就營銷管理的角度來說，要對市場進行全面的了解，并且要掌握顧客的需求，對他們進行分類研究，劃分他們的價值。在全面了解市場和顧客的前提下，營銷管理者可以根據顧客對產品或服務的指向，從而對他們實施有效的營銷策略，從而達到吸引、保持顧客的目標。所以，在這個過程中，要把握好兩個問題，第一，了解顧客需求指向。第二，為顧客提供更好的服務。所以，管理者要構建適當的營銷項目，從而使目標顧客準確把握產品或服務的價值。
二、大學生創業的需求因素的分析
（一）資金不足的因素
大學生在初創企業中會面臨著一些障礙，其中，資金障礙是最先需要應對的。在創業的過程中，大學生希望得到資金的支持，但是，他們的社會經驗不足，而且社會關系比較簡單，因此，他們的主要融資渠道就是自主籌資。所以，他們的原始投資多是家庭或者親朋好友，這一條件使得很多大學生放棄了這個想法，因此，通過這種方式來融資，會給大學生帶來巨大的壓力。
（二）政府政策影響了大學生創業的意愿
目前，針對大學生的創業情況，很多國家和地方政府出臺了優惠政策，從而可以支持大學生和企業的發展。但是，由于在制定政策的過程中，很多職能部門未能經過充分的協商，因此，政策往往缺乏系統性。而且，很多政策的門檻比較高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大學生自主創業的意愿。
（三）創業教育的影響
通過創業教育的影響，可以使大學生對創業進行全面的了解，激發大學生創業的積極性，使他們可以獲得更多的機會，有利于掌握創業的技能和知識，增強他們創業的意愿。但是，目前很多高校只是將創業教育作為一門選修課程，未能納入到教學體系中，因此，和各個學科之間的聯系不緊密。
（四）專業化的廣告、法律、信息等服務影響著大學生的創業
由于大學生的實踐經驗不足，社會關系比較簡單，因此，在創業的過程中，需要辦理一些手續，以及進行組織的建設、制度構建等，這些內容都需要進行專業化的指導和服務。目前，能夠為初創企業提供服務的機構比較少，而且缺乏專業性。另外，在政府方面，其信息公開、創業咨詢等方面的服務還不夠完善，因此，未能充分為大學生提供積極的指導和服務，加大了初創企業的經營成本。
三、大學生初創企業市場營銷戰略創新
（一）政府頒布積極的政策支持，增強大學生創業意愿
政府各個職能部門要充分為大學生考慮，為他們營造一個有利的環境，因此，要頒布一些有利的優惠政策，降低門檻，并且要出臺一些針對大學生創業的法規等，給予大學生法規、資金上的保障，支持他們自主創業。還要建立健全創業風險保障制度，減輕大學生對創業的擔憂。
（二）發展多元化的融資方式，幫助大學生拓寬融資渠道
要建立健全風險投資和信貸體系，有效規避風險，并保障大學生的創業能力。同時，還要為大學生建立創業的專項基金，使符合條件的大學生可以實現貸款，可以吸引社會上資金，發展多元化的融資方式，幫助大學生拓寬融資的渠道，使他們可以充分發揮自己的潛能，做自己能做的事情。
（三）構建全面、系統的創業教育體系
在高校中，要完善課程的設置，將創業教育作為一門必修課程，使學生掌握更多的創業知識和技能，如市場營銷、人力資源管理的知識。同時，高校還可以和企業進行聯合，建立創業實踐基地，鼓勵大學生積極參與到創業實踐中來。結語：大學生初次創業，希望獲得質量更高的咨詢服務，因此，這就需要構建多元化、全方位的創業指導和服務體系，從而可以為他們提供更加方便的服務。因此，政府頒布積極的政策支持，增強大學生創業意愿；發展多元化的融資方式，幫助大學生拓寬融資渠道；構建全面、系統的創業教育體系，從而可以使更多的學生參與到創業中來。
參考文獻
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[關鍵詞]企業市場 營銷戰略 創新機制 品牌
在企業的運作過程中,市場營銷始終是一個重要的環節。面對日趨激烈的市場競爭,企業能否通過體制改革與創新,形成一個能夠主動適應市場變化,適時調整發展思路的靈活有效的運作機制,是企業立足于市場競爭求得發展的關鍵。
在長期的營銷實踐中,越來越多的企業認識到營銷部門在企業的多種職能部門中處于中心地位,營銷創新是營銷的生命。營銷創新與企業技術創新密切相關,是技術創新得以實現的途徑和保障,是企業獲得競爭優勢的根本戰略。
一、當前企業市場營銷存在的問題
1.缺乏營銷戰略
在市場競爭中,能生存下來的中小企業,一般隨機應變能力都較強,但由于缺乏指導企業發展的長期戰略,企業雖然生存下來,但經營困難,難以發展壯大。真正能夠做到結合市場需求抓住機遇,及時實現組織創新和經營戰略調整的企業還不多見。缺乏理性的營銷分析,是目前不少中小企業經營運行中存在的弱點。當前多數的中國企業只是計劃當期,得過且過,初創時就不曾設想過將來,造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時都有觸礁的危險。
2.缺乏市場調研
企業的營銷決策和執行活動需要大量有用信息的支持,然而大多企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作,沒有專業的市場部門、人員和專項市場調查預算,決策緩慢,影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決。企業在進行市場營銷環境分析時,往往只重視對微觀環境的分析,這樣一來,該決策的問題不能及時決策,而忽視了宏觀環境的變化和影響,在分析宏觀環境時也只是重視人口、經濟、自然等直觀環境的變化,而忽視對政治、文化等不直觀的環境變化的分析,對企業的營銷業績造成負面影響。
3.品牌意識不強
品牌反映了企業的經營思想和經營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。眾多企業沒有經營特色,缺乏核心技術和核心產品,在自己所從事的行業和領域內不能做到好的品牌效應。有些企業很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。常常在規模小時貪大,規模大時又盲目進行多元化經營,大多數企業做不到通過潛心研究市場需求去開發產品并使自身形成品牌優勢。
二、完善企業市場營銷創新機制的措施
1.調整產品競爭策略
在工業經濟時代,企業的競爭優勢主要體現為具體產品的生產過程、內在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優勢。具有競爭優勢的企業通常表現出產品性能強,品牌形象好,合格率高.供貨及時,分銷網絡發達,售后服務好等特征。
層出不窮的技術變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環境要素之間的聯系更加復雜。在這種情況下,企業只有將整個人力、物力資源以及由此產生的技術、生產管理和市場開發能力整合為獨特的經營能力,并使企業擁有迅速捕捉市場機會,增加營銷渠道,在渠道的寬度上結合實際市場情況進行新渠道的尋找與開發,從而長期保持產品優勢的能力。這種能力是一種長期的、動態的產品優勢,是企業整體競爭能力的綜合體現。
2.創新網絡營銷策略
網絡經濟時代,產品的知識及技術含量提高了。不僅農產品、工業品、服務成為商品,知識、信息技術也成為商品。因此,企業在產品策略創新中要根據網絡經濟時代消費者個性化需求的特點,結合網絡技術,通過雙向互動搜集消費者的需求信息,為消費者量身打造個性化商品。
以廣告業為例,企業可以通過因特網實現渠道創新,在最新媒體時代,銷售是從開始到完成的一貫作業,就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購,一氣而成,而廣告公司將參與營銷的全程。企業也有必要改變傳統的組織形態,提升新媒體部門的功能,引進兼具營銷素養與電腦科技的人才,通過互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優勢。這種直接互動與超時空的網絡購物,無疑是企業市場營銷方式創新上的革命。
3.實施品牌營銷戰略
品牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合,致力于樹立起企業品牌產品的形象。未來的營銷是品牌的營銷,企業要擁有自己的市場,必須擁有占主導地位的品牌,品牌既是企業綜合競爭力的體現,也是企業立于市場的基石。
企業創品牌,必須以高質量的產品作保證,要讓用戶認可,要滿足消費者偏好,引導和培育消費者的觀念,逐漸在消費者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費者對產品的需求,甚至領導消費潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產品知名度。此外,在市場營銷工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對產品進行準確的品牌定位,進行全方位宣傳,在客戶中樹立有價值的地位,從而使企業的無形資產迅速增值,帶來巨大的品牌效益。
三、結語
綜上所述,隨著我國加入WTO以及經濟的高速發展,在新的市場環境下,企業營銷策略理論顯示出了一定的局限性。企業要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營銷創新,已經成為當前我國企業營銷的主旋律。企業市場管理策略應迅速擺脫傳統觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來認識我們所面臨的新環境,并據此制定更有針對性和更加有效的營銷戰略,要努力更新營銷觀念,不斷進行營銷創新,才能在市場競爭中贏得機遇和主動,才能在未來國際、國內競爭壓力下贏得市場,獲得成功的發展。
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當今，市場競爭已從全國一盤棋的策略，深化到區域的局部戰爭，在區域消費進入高級化和個性化的階段，消費者對商品的選擇性更強，要求更高，因此企業必須確認其區域的特點，從區域顧客的角度出發來指導和制定企業營銷策略。
在近十年的辛勤耕耘中，“康師傅”在西南地區營策略的實施，為我們在某一地區，確定某一產品的市場營銷策略，提供了有價值的參考。
作為全國方便面市場的第一品牌“康師傅其成功開拓西南市場的經驗，就是營銷策略創造奇跡的典范。下面就其營銷的過人之招，作如下分析：
營銷策略之一：進駐西南設廠，減少配送成本，快速搶占市場
“康師傅” 作為全國方便面行業的第一品牌，享譽多年。其總部設于天津，92年投資生產方便面，短短三年，其市場占有率就達到百分之三十，95年4月，其所屬之頂新集團選定重慶作為西南方便面之生產基地，拉開西南向營銷進軍的序幕。
當初“康師傅” 選定進駐西南，是經過周密考察與計劃的，其目的主要有三點：
一是降低運輸費用，從而降低銷售成本。
從生產總部的華北，到消費市場的西南，其路途遙遙。在最初，公司采用鐵運方式將貨從天津發往西南四大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來巨大的費用與問題。首先是鐵運成本較高，且長途運輸中轉，造成破損相當嚴重，大量處理客訴，既加重了成本，又給消費者留下不好的印象。其二是運輸周期長，不能適應市場變化快速反應。當時，從天津運出的方便面，經過鐵運到總經銷，到分銷商，再到消費者手里，最快也要二十天左右，如遇春運旺季，車皮緊張，甚至于造成市場斷貨，廠商面對銷售旺季，不得不痛失商機。
二是市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場。在西南設廠之前，“康師傅“的營銷方式是采用總經銷制。公司發貨給其總經銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價格體系，造成層層剝削，使方便面的零售價遠高于公司建議零售價。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價為每碗三點五元， 而當時重慶的市場的零售價卻高達4元。同時，由于銷售總部在天津，對西南市場的變化不能及時準確把握，對其經銷商也鞭長莫及，無法控制從而造成銷量受阻，市場潛力開發不夠。而如一旦在西南設廠，所有問題便能迎刃而解。
三是市場細分化，更好服務消費者。我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當時，天津總部不可能只針對西南開發新口味，以占領市場。重慶建廠以后，集團投入大量研發力量，就西南消費者的飲食習慣，成功推出“辣系列” 口味方便面，從而贏得消費者的喜愛，也贏得了可觀的利潤與較高的市場占有率。
同時，西南市場也充滿了巨大的潛力與機會，有相當多的有利條件：
一是消費群巨大。從全國版圖看，西南歷史原因與地域之客觀條件造成經濟相對落后沿海，但這里有占全國人口數量百分之二十的消費群，尤對于方便面而言，空白區域更為巨大據95年市場調查分析顯示：當時全國人均方便面之消費，西南僅占到一半的量，其潛在消費空間可想有多大。以重慶為例，三千萬人口如人均每月消費一袋面，則一年就是五點四億
二是政策優惠，經濟發展前景看好。國家為促進西部發展，近年來，政策一直向中西部地區傾斜。而在西南重鎮重慶，更是劃定了南坪經濟技術開發區作為試點，國家予以諸如稅收等種種優惠條件，筑巢引鳳。同時國家還投入大量的物力，財力到開發區，修路筑橋，改善投資環境，形成良好的經濟圈。
三是競品薄弱。95年重慶方便面消費市場，僅有地方品牌“ 營多”其強勁競爭對手在成都，遠離川東消費市場。“康師傅”先到先稱王，以其占地八萬平方米，總投資六千萬元的大手筆在川東樹立了“ 廠大質優” 的良好印象
四是人才濟濟。搞好企業，人才是關鍵。作為西南文教中心的重慶，不乏受過高等教育的人才。同時，大量大中型老牌國營企業，也暗儲了大批技術人員。同時，重慶人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業取得良好發展的基礎。事實證明， “康師傅”的眼光是正確的。當初建廠招聘時，出現四千人應征四百個崗位的轟動場面，如此花上選花，還愁找不到優秀的人才！
諸多因素，諸多條件，證明了“康師傅選擇西南，選擇重慶建廠的正確性，重慶頂益國際食品有限公司的建立，為“康師傅“品牌在西南的迅速成長邁出了正確而關鍵的一步。
營銷策略之二：適應市場，策略特征階段化。
面對復雜多變的市場，” 康師傅“抓住市場脈膊，根據自身發展軌道，制定了一系列靈活有效的階段化策略：將市場擴展分為初期．開拓期．擴張期三個階段，且分階段用各自的工作重心與策略。
一、初創期策略：理清亂麻
建廠初期，西南市場還未建立起與之匹配的銷售網絡，銷售體系較為混亂，針對上述情況，公司決定從以下幾方面加整頓。
1.穩定市場與客戶
重慶產的第一批方便面一出爐，便栽了個跟頭。受消費習慣定勢的影響，消費者不接受重慶產的“康師傅”，說什么天津“康師傅”好于重慶產的“康師傅” 的說法四處流傳，經銷商也反彈，不愿意賣重慶的貨。面對出師不利的嚴峻局面，公司采取“穩定“為先的策略。一方面對經銷商作了大量的說服與解釋工作，促其接受產品；一方面，在西南各大批發市場商場搞了多場消費者活動。用促銷，試吃等方式，讓消費者真正認識重慶產的方便面，事實勝于雄辯，一系列活動之后，重慶康師傅便因其本身的優良品質贏得了消費者的認同和經銷商的支持。
2.理順市場價格
受天津發貨，貨源不穩定的影響，當時的方便面市場更象期貨市場，高利潤時可達百分之三十以上，低可低至倒貼出手以減少損失。面對一派混亂的價格狀況，公司制定了一系列專門政策：經銷商必須嚴格執行批發價與合理毛利，商場統一規范零售價。為讓經銷商理解與支持，公司專門召開經銷商聯誼會，從總經理至業務人員，向全西南的客戶作面對面的政策宣導與溝通，提出廠商與廠家，應是生命共同體的觀念。自此，康師傅在營銷上最具特色的模式之一：客戶管理，首先在價格管理上打了一個勝仗。
3.提升企業知名度
“康師傅” 在西南設廠，重慶開始生產方便面，對于西南而言，是一個新生的訊息。為擴大產品及公司知名度，公司采取一系列策略首先是接待各級領導到公司參觀，其專業化現代化的生產車間與流程得到各級人士好評；其二，開展員工教育訓練，灌輸誠信，務實，創新的企業理念，通過每一位員工，傳達康師傅的良好形象。
通過初期的整頓，康師傅首戰告捷，由95年月銷售額1400萬元增至95年3月的2200萬元，成長率為36%。至此，康師傅在西南進入全面開拓期。
二、開拓期策略：量的突破
96年進入穩定銷售軌道之后，公司在產品與通路主體――客戶方面重點掌握，制定了一系列政策。
1. 1＋1＞2產品相加策略
紅燒牛肉面作為“康師傅“產品的代名詞風行全國。但西南有其區別于其它地域的特殊口味：嗜辣。在細分市場后，公司決定開發新的產品系列，即辣辣系列方便面。為保證新口味的上市成功，公司采取五步棋貫徹的路子一是營銷人員精心規范準備推銷工作，以政策利潤傾斜促其經銷商進貨；二是市場所有零售店鋪貨，使市場占有率短期內達到百分之六十以上；三是市場鬧市區派送樣品引爆市場；四是各地大搞試吃活動，讓消費者了解產品。通過三個月在通路及消費者中的強勢活動，辣系列在市場站住了腳，并結出碩果：鋪貨率達百分之四十，增加百分之十五的市場份額。新產品的開發并沒有擠走老產品，實現了1+1>2。
2.1+1>2，拓展客戶數，增加銷售業績
西南各地市場相對封閉，加上其山高水長交通不便的惡劣環境，單單仰仗大客戶輻射的通路策略，會漏失許多市場機會點。在條件成熟的地區，開發新客戶，以照顧當地市場是公司的又一策略。當初，許多地方的新客戶，月均銷售額只有兩．三萬元，比起月均銷售額兩三百萬元的大客戶而言，實在是微不足道，是否值得投入大量的人力，運力去開發新客戶呢事實證明，在長達一年的時間里，西南客數量增大了一，隨著新客戶的成長，西南業績也隨之增加，96年9月，銷售額突破三千三百萬元，比上年同期增長了一倍多。客戶數量的增大，既保證了業績，又為進一步建立營銷網絡打下了基礎。
三、擴張期策略
97年，康師傅在西南意氣風發，業績蒸蒸日上，為確立其在西南“老大“的地位，公司采取了以上措施：
一是巨額的廣告投入。以重慶火車站巨幅廣告路牌為龍頭，公司大量借助廣告載體爆光從大城市到縣城的電視廣告檔數急驟增加，中心城市的燈箱，路牌，火車站的推車更是比比皆是。隨著“康師傅“產品形象在各地各場所頻繁出現，產品形象與企業形象更是深入人心“康師傅” 成為方便面的代名詞，對業績的成長起到了推波助瀾的作用，康師傅雄起大西南
二是市場細分化，產品縱深化
西南農村人口多，消費力弱，傳統的“康師傅”方便面在其價格，產品定位上均不能滿足他們的需求。面對這一巨大的空白市場，康師傅敏銳地把握住這一特征，開發針對農村消費者的低價位，多食法的第二品牌“福滿多”
系列低檔面。為推廣該品牌新品，公司更是制定了獨樹一幟的促銷活動：首先業務員與經銷商合作，作“送福下鄉” 活動；其次針對農村房屋特點，大量作刷墻廣告，并統一使用廣告語“福氣多多，滿意多多“，使品牌產生親和力的形象。這一多品牌戰略使公司產品的市場占有率達到百分之七十，業績較96年成長百分之六十，創造了行業的奇跡！
三是縮短通路渠道，實施“通路精耕”
98年是“康師傅” 通路整改年，原有的總經銷制在四大中心城市（貴昆成渝）已隨競爭對手的大投入逐漸失去優勢。技術的發展，使產品本身的差異在不斷縮小，品牌與分銷通路的關鍵作用日益突出。面對這一狀況，集團制定了營銷渠道的新觀念，即“通路精耕” 。
其主要策略為：逐步拋棄大經銷商，中心城市批發市場，大型批零店由公司直接供貨；中心城市建立配送前進倉庫；全面掌控專屬經銷商下手二階商狀況，維護二階商合理利潤；新的營銷政策帶來新的成果：產品鋪貨率上升，貼近市場服務，訊息反饋更為敏銳，新產品上市推廣周期縮短三分之二。
三．進一步完善營銷策略
一以實現永續經營為目的。永續經營，是公司的經營理念之一。所謂永續經營，就是讓企業不僅走向市場，更要走向社會。因此，這時企業的營策略則步入一個高層次，高水平，高境地的臺階，這時的政策，必須高瞻遠矚，在滿足消費者需要的基礎上，獲取利潤，同時更注重企業和社會利益的統一，眼前利益和長遠利益的統一，從而使營銷策略與企業發展戰略進入一個更高的層次，以實現其“永續經營的目的。為此，公司不僅教育員工練好內功，建立完整的企業文化，還致力于社會公益事業如接收三峽庫區的人就業，幫助政府解決庫區移民就業問題等。在開發區以至西南樹立了良好的公益形象，為企業的持續穩定發展打下了基礎。
營銷管理的實質，是需求管理。但如何達到有效的需求管理呢？營銷的管理階梯9P模型將營銷管理分為三個大階梯（低、中、高），層層遞進地闡述以消費心理為中心的企業擴大銷售與擴張規模的策略方法，充分展示了把營銷管理藝術游刃有余地運用于復雜多變的市場環境中。
一、營銷管理的三大階梯
1.營銷管理的低層（推出PUSH、拉進PULL、磨光POLISH）：以執行力來擴銷量
賣瓷磚策略布局：農村建房子喜歡把外墻面貼上磁磚，這幾年來是農村建房的高峰期，所以有大量的磁磚需求。一營銷牛人見到蓋房子的農戶，就先送上兩箱磁磚，并告訴農民兄弟這是國家的惠農活動，農民兄弟一看還有這好事，自然是收下了，可只有這兩箱瓷磚不夠啊，扔又舍不得扔，在價格上與牛人不斷討價還價后，最后以滿意的價格在這位牛人這里把剩余的瓷磚買齊。這位牛人一家一家地不斷重復著上面的推銷模式，取得了大量的訂單，然后到建材市場又得到了很低的供貨價，一手賺兩頭。
在做營銷之前，首先看看有沒有什么東西先吊住客戶的胃口，讓人欲罷不能，最后只有跟你合作。然后，推出PUSH一些優惠活動（國家惠農活動），或者一時無法幫客戶解決的事可以往上推稍做延緩妥當處理。拉近PULL以客戶的心理（先送上兩箱瓷磚）與愛好為基礎來縮短彼此的距離，產生共鳴。最后，以磨光POLISH（不斷討價還價）的方式，比如：平時多拜訪、多交流來把產品銷售出去。
2.營銷管理的中層（定位POSITION、心理PSYCHLOGY、專注PREOCCUPY）：以影響力來增顧客
“星享卡”策略布局：辦卡后一杯咖啡免費，還有各種其他優惠。親友邀請券：是指您一次性購買兩杯時只需要付一杯的錢 （含三張）；早餐咖啡邀請券：是指您早上11點之前購買任意中（tall）杯飲品，免費；升杯邀請券：是指您購買大杯飲品，只需要付中杯份量的錢。這些設計第一可以讓你邀請小伙伴一起喝咖啡，其實就是讓用戶幫他們“抓潛”，后面兩張券的設計，主要是讓用戶感覺值會票價，然后用戶感覺自己的身份發生了改變，有了莫名其妙的存在感。并且星享卡的奇妙之處，是設計了“升級”體系，人們天性就喜歡升級，人往高處走，水往低處流。集齊5顆星時，就會升到玉星級啦，玉星級又有各種優惠，而玉星級之后又會有金星級！ 1積分=1塊錢，50積分=1顆星，也就是說，你夠“250積分=5顆星”時，可以升為玉星，大概8杯咖啡左右。
由于COSTA咖啡推出會員打折卡的新營銷策略方法，星巴克則推出“星享卡”不能打折，但可以積分，另外還有一些優秀的設計營銷措施來吸引客戶。從定位POSITION來看，星巴克定位于親朋好友群銷模式。從客戶心理PSYCHLOGY出發，每個人希望被認可，認可他的價值且不斷升級態勢。最為關鍵的是星巴克的“星享卡”專注PREOCCUPY于細節并做到極致，除了一般的打折卡共通性外，還豐富了產品營銷的多樣化內容，讓客戶身臨其境成為積極參與的主人。這樣的話，客源不是就滾滾而來了嘛。
3.營銷管理的高層（滲透PERMEATE、宣傳PROMOTE、占優PREDOMINATE）：以擴張力來達目標
《魚塘經濟學理論新發展》策略布局： 今天第10個魚塘開張了，受前面9個開張魚塘的啟發，這次魚塘老板在配套服務上整合了相同客戶群體的商戶，共享客戶，免費整合了周邊住宿、餐飲、兒童休閑、騎馬、養牛羊、種農產品等行業，成為新型魚塘綜合體，以釣魚為主的“1+N”模式。魚塘里魚很少難釣，但來住宿300元的送價值300元的釣魚門票。如釣不到魚，可置換價值300的住宿券（客房的空房率有效使用，魚塘賓館生意興隆），同時所有配套服務消費后均送釣魚券。而釣魚門票同時銷售，買釣魚門票100元，釣魚依然免費還送住宿一晚，或者農產品、養生雞等產品按贈券價值可選擇，超價補款，讓人感到釣魚免費價值倍增。魚塘老板還取了個響亮的名字叫《天下魚塘》，并融合互聯網金融與場景科技在線上開發了《天下魚塘》的互聯網金融場景生態魚塘綜合體。有了線上付一元門票可以玩釣魚游戲贏Q幣換真魚，及升級游戲換各種產品與服務，如暫不使用，可以計息存單，并新聞造勢這個O2O的項目，一時名揚四海，多個投行看中！
……
今天第13個魚塘又開張了，受之前開張魚塘的啟發，這魚塘釣魚花錢雇人釣魚，并新聞造勢，說這里的魚是有機生態魚，釣到了魚，現在還引來很多收購，并將養魚技術打包成生態魚塘加盟體系，引無數投資者加盟，也每天宣傳上新三板，光增發就收了25億！，而魚塘系列投資不到10億，魚塘股份即將成為主板上市公司。開始大規模開發生態魚塘。
魚塘股份最終之所以能上市達標，主要是把營銷策略運用得盡善盡美。從滲透PERMEATE角度看，魚塘老板做了多方位營銷滲透，比如：1+N整合模式、買一等價送客戶至上選擇模式、買就免費送使客戶價值提升模式、O2O等，把原本單一的釣魚包裝成了釣魚娛樂休閑產業鏈。與此同時，魚塘的宣傳PROMOTE很有亮點，抓住“有機”、“生態”，都是國家鼓勵發展的產業，把宣傳的高度又提升了。最后，魚塘之前的所有努力都是值得的，從釣魚的產業鏈到產業資本營銷布局都占優PREDOMINATE，將養魚技術打包成生態魚塘加盟體系，引無數投資者加盟，成功上市。
二、9P模型
營銷的管理階梯是由3x3P的矩陣所構成的，從低到高、層層遞進，有助于企業循序漸進的擴張。9P模型是以消費心理PSYCHOLOGY為中心來引導并帶動周圍其他多因子的“運作”。第一階梯是營銷管理的低層，三個因子推出PUSH、拉近PULL與磨光POLISH成并列組合排列來深層次地挖掘客戶的需求。在消費心理的影響下，營銷時，辦不了的事往上推、融洽的關系可拉近、難解的問題要磨合。這三個因子共同發揮協同的作用，通過企業營銷的執行力來擴大銷售。
第二階梯是營銷管理的中層，這是非常關鍵的一層，起到承上啟下的作用。它是由定位POSITION、心理PSYCHOLOGY與專注PREOCCUPY三個因子組成的。其中消費心理是驅動力，它驅動了營銷的定位來細分市場、找到目標客戶。正是由于準確的營銷定位，才能促使企業專注營銷。專注就是把要推銷的產品或服務做到細節，考慮到方方面面，不斷給客戶帶來嶄新的體驗與價值的提升。這樣的營銷并不再是單一乏味的單向推銷，而是多元有趣的互動推廣。企業結合自身的發展情況，靈活采用這三因子可有效地增強其影響力，從而達到擴增客戶的效果。
第三階梯是營銷管理的高層，該層充分展示了營銷的管理藝術。它是由滲透PERMEATE、宣傳PROMOTE與占優PREDOMINATE三個因子組成的。每個因子都受消費心理的影響，獨自作用并相互關聯。滲透有助于宣傳，宣傳有助于占優。所以，他們之間的關系是環環緊扣、層層深入。滲透是針對“點”的垂直式深入，可以采用整合、收購、附加值等方式，通過全方位的產品設計與客戶互動體驗，讓客戶消費有超值的感覺。企業可以通過線下、線上或兩者相結合的方式宣傳，目的是以曝光的效果來快速吸引廣大的客戶注意力，起到廣而告之的影響力，產生粉絲經濟。占優不僅要突出產業鏈的優勢，而且在產業資本上也得發揮優勢。靠什么呢？靠政府支持、媒體宣傳與投資者加盟。該階梯所產生的擴張力利于企業達標。
三、營銷的管理階梯實施要點
1.策略布局是企業持續增長最重要的動力源
要下好一盤圍棋，對手方需要有宏觀的戰略與全局的把控。要拍好一部影片，編劇需要把故事的情節起伏與劇情變化統統考慮進去。策劃布局目的就是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業帶來利潤，達到吸引和留住消費者的效果。在制定策略布局時，可以從市場定位策略、細分市場策略、品牌策略、廣告策略、公共溝通策略等等全方位思考。舉例說明歐萊雅市場定位策略，由于歐萊雅集團屬于世界頂級品牌，所以歐萊雅集團引入中國的品牌定位于中高檔，主要分為大眾品牌和高檔品牌。隨著競爭的加劇，歐萊雅集團的大眾品牌價格開始有意識地下調，使得大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價格已經接近國內品牌化妝品的價格，從而開始了中低市場的爭奪。而高檔品牌則繼續高品位策略，穩定壓倒一切。通過市場定位策略，實際上歐萊雅集團在國內的化裝品市場上已經是無孔不入，不放過任何一個定位，最大可能的攫取市場份額，擠垮其他對手。在營銷過程中，關系營銷策略、網絡營銷策略、人品營銷策略與情感營銷策略也將影響營銷的最終效果。
2.操作目標：創新力是企業發展之源
暢銷書《追求卓越》作者托馬斯?彼得斯有句名言：“要么創新，要么死亡”。創新的重點在于創造市場價值，并非只是尋求新的發明或突破，而市場價值的創造不能只把自己關在實驗室閉門造車就會產生的，唯有通過市場考驗，受到消費者支持的創新，才能創造出真正的消費者價值，這種以消費者需求為基礎，以市場為理念的創新應當是我們奉行的基本理念。神州專車的“自黑”營銷一波三折，營銷過程的戲劇性非常豐富。2015年6月，上神州專車官微發了一條微博，“烏伯，請停下你的黑專車！”微博還配發了由海清、吳秀波等人代言的廣告圖。該做法引起大眾強烈反響，紛紛質疑其手法“low”，并群嘲吳秀波的廣告圖中怪蜀黍打錯了，同時遭遇各大品牌借勢營銷。結果神州專車發出道歉信，并發放1億專車券以示誠心，連同收獲新增幾百萬的APP下載量。營銷不僅僅是為了滿足消費者外在的需求，營銷創新的重點在于發掘、激發、創造并滿足消費者細分化了的、潛在的、尚未滿足的需求，將需求與我們所能提供的產品或服務進行對接。
3.中介目標：執行力、影響力與擴張力三足鼎立
執行力是有效利用資源、保質保量達成目標的能力。它包含完成任務的意愿，完成任務的能力，完成任務的程度。有再好的營銷策略布局與創新力離不開高有效的執行力才能達到效果。只有通過執行力，才能擴大銷量。影響力是用一種以別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。無論是觀點的陳述，障礙的掃除，還是矛盾的化解，風險的承擔，具備該素質的人都會以愿望或實際行動的方式推動其達成或實現。比如說廣島長崎原子彈爆炸的巨大影響力就促使日本軍國主義集團產生了向盟軍加速投降的巨大意識變化。在營銷中，出色的影響力會引來源源不斷的客戶。擴張力是營銷規模由小到大、競爭能力由弱到強的動態發展過程，最直接的表現則是資本規模擴大。企業在拓展市場時，基于對資源的合理整合與配置（包括收購與兼并），并且借助媒體宣傳推廣力（比如：網紅營銷現正日益興起），在雙管齊下作用下迅速走紅達到資本擴張。雖然這三個中介目標是層層推進的，但是為了達到最終目標，“三力”都起到舉足輕重的作用。
4.最終目標：賺錢效應是企業可持續發展的推動力
一、知識經濟簡析
（一）知識經濟概念
二戰以后，在激烈的經濟競爭中，世界各國都越來越認識到知識的重要性，科技知識以經濟發展中上升到絕對的優勢位置。在當今知識經濟時代，掌握知識越多的人，獲得的工資報酬也越多；擁有更多知識的企業，在市場競爭中獲勝的機遇也越大；擁有更多知識和信息的國家，其社會經濟發展速度也越快。實踐證明，哪個國家知識生產水平信息傳播快，科技成果運用廣，這個國家的綜合實力就強。知識經濟正是西方發達國家充分認識到知識在經濟發展中的重要作用而提出來的。所謂知識經濟，我們采用經濟合作與發展組織（OECD）在《以知識為基礎的經濟》的報告中的定義：知識經濟是指建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟。知識是和農業經濟、工業經濟對應的一種經濟形態，其最重要的特征是可以把知識作為資本來發展經濟。
（二）知識經濟時代的營銷特點
從前企業營銷活動的效果可以持續相當的一段時間，因而如果有一個好的營銷策劃足以讓企業的領先優勢在短期內不會被超越，人們也因此習慣了有條不紊的思考和工作。但現在的經濟節奏已遠非當初可比，人們面對的商業環境時刻都在變化，國家在發展，科技在進步。若現代企業還不拋棄過去傳統的以靜制動、以不變應萬變的靜態營銷思想，難免不因經驗主義犯下難以彌補的錯誤。要想在充滿競爭的環境里保持競爭優勢，就必須時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業主體的動態營銷策略，注意各方面形勢的變化適時應對，以全方位的“知識營銷貫徹其中，充分運用各種先進的科學技術手段，多層次多策略，做到駕馭未來而非經營過去。這要求企業不等不靠，打破舊框框，不僅要求在生產經營上要采用“靈活生產體系”，實施“敏捷制造”生產方式以適應瞬息萬變的市場，而且要采取創造市場的策略，通過運用新科技、新概念、新體驗，培育市場，引導消費新潮流。
傳統營銷是一種交易營銷，強調將盡可能多的產品或服務提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩定趨升的市場占有率。然而，實踐證明，開發一個新客戶的成本要比維系一個老客戶高得多，而且輕“老”重“新”極易導致新的一個到手，老的一片丟光，最終一無所獲。
傳統營銷通常針對某一市場進行，也就是說，企業的營銷通常針對所有的目標顧客群，企業遵從規模化生產、大眾化營銷和標準化服務，這在以前短缺經濟條件下已經足夠。而現在，隨著客戶需求的多元化，企業應針對個性化的需求提供個性化的服務，進行個性化營銷。
也就是說，大眾營銷時代即將結束，大批量生產、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1=1”的理念所取代。企業進行營銷的市場不再是一個匿名的顧客群而是針對每一個客戶，生產者和中間商以及顧客之間是1對1的溝通。如此營銷更具實用價值和生命力。個性化生產、個性化營銷、個性化服務將是大勢所趨。
隨著知識經濟時代的來臨，知識和信息已成為企業最重要的生產要素。在營銷管理中，企業可根據自身戰略目標和內部資源狀況，在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續發展所需資源的企業，并在充分利用信息網絡技術的前提下，打破企業邊界，構建虛擬組織，與各種企業開展靈活、多樣、高效、機動的合作，真正實現資源共享、優勢互補，相互學習、相互促進，激發創新、提高企業的競爭優勢。
二、知識經濟對企業營銷的影響
以數字化、網絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式將產生巨大而深刻的影響。同樣，對企業管理、企業營銷將產生深刻的影響。
（一）對消費者需求的影響
以技術革命為推動力的知識經濟的發展，一方面使社會財富迅猛發展，另一方面，使廣大消費者生活水平提高，并使消費者需求發生如下變化：
1.消費者需求趨于個性化。由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高，從而促使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化。同時由于知識經濟帶來科技與知識的創新、從而引導消費者消費的個性化。因而，要求企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式、轉向實行個性化和多樣化的營銷方式。
2.消費者行為趨于理性化。在知識經濟時代，由于消費者文化水平的提高，他們能夠借助發達的信息網絡、全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如消費者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從中選擇最佳的購買決策。
3.消費者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉變，即從物質需求向精神需求轉變。如消費者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉變。
4.消費者面臨更多的產品選擇。知識經濟促進因特網迅速發展，從而使國外市場沖破地區界限、行為界限和時間界限，購買者可以在任何地區、任何時間通過網絡搜尋及選擇理想的賣者 ，銷售商之間發生激烈的競爭，從而使購買者能夠自由地選擇國內外的賣者，消費者對產品越來越挑剔。
（二）對產品的影響
一是知識經濟使產品的外延與內涵發生巨大的變化。從產品的外延看，知識經濟時代不僅農產品、工業品成為商品，知識、服務、信息及技術都成為商品，即與知識相關的無形產品成為消費者主要的消費對象。從產品的內涵看，由于知識成為知識經濟的核心要素，要求產品中的知識含量提高了。因而，衡量產品價值的標準產生了變化，即由傳統的以物質為基礎轉為以知識含量為基礎進行衡量。二是以信息技術為核心的知識經濟，技術發展日新月異，使產品的
設計、開發和使用周期日益縮短，因而，要求企業快速開發新產品，并迅速將新產品投入市場。產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險為什么和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。
（三）對價格的影響
以數字化、網絡化為主要特征的信息技術革命，使Internet廣泛運用，從而要求企業同用戶面對面進行定價。產品更新換代迅速，產品生命周期變得更短，以價格和行銷通路為基礎的競爭將更加激烈。參與競爭者通過以顧客的需求為重點、與供應商結為聯盟伙伴、向對手發起正面攻擊等手段，令現存寡頭壟斷的種種準則和游戲規則化為烏有。過去那種靠品質、技能和市場區隔而長期保持競爭優勢的美好日子，勢將一去不復返。企業的成長方式也將發生很大改變。傳統企業的成長方式是資源型成長。當商業環境發生改變時，資源型企業難以迅速反應，往往會喪失新的機會，成為時代轉變的犧牲者。未來將是變化越來越頻繁的時代，資源型成長方式必須改變為管理型成長方式，通過管理規模（能力和范圍）的擴張達成企業的成長。
（四）對分銷的影響
知識經濟對傳統分銷方式，即主要通過中間商向最終用戶銷售產品的方式發生巨大的沖擊。而現如今流行的網上交易卻逐漸頻繁起來，企業必須盡早適應這種變化。人類已進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BtOB或BtOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。
數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。在網上購物不僅可以節省時間，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務的推廣與發展還未能完全取代傳統的分銷體制，但數字化分銷的電子商務帶來的是21世紀全球性的商業革命。 無論是BtOB還是BtOC，全球電子商務正以百倍的發展速度推動著網上交易的擴張和滲透。如何利用互聯網建立自己的分銷體系？如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來？如何在網上和客戶建立長久的合作關系？是現代企業在相當長一段時間必須面對和要思考的問題。
（五）對企業營銷管理的影響：
建立科學的營銷管理過程體系和嚴密健全的多目標營銷考核體系，是促使企業的產品市場開發和營銷管理工作持續、健康發展的關鍵一環。因此，中國企業急需構建一個科學的營銷管理體系，重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經銷商的過程管理三個方面，管理好“每個營銷員每天的每件事”、每件產品以什么價格流向什么地方、“每個經銷商每天的出貨量、回款量、促銷工作開展情況”等，全面提高整個營銷過程的質量管理水平。
三、 知識經濟時代企業營銷面臨的挑戰
眾所周知，有消費就有市場，有需求就有供應，這對矛盾產生和解決的唯一途徑就是市場。傳統的市場營銷認為，新產品的開發動力是市場需求，新興技術只有迎合了消費者的需要，才可能變為產品，進入市場。而在知識經濟時代中，知識成果的產業化發展，使得知識經濟市場的發展帶來了市場營銷中新的創新朝氣和活力，生產知識經濟產品的企業在市場上的實踐使傳統的市場營銷學在理論上的創新有了現實的基礎，為企業營銷提供了新的發展機遇。然而，在知識經濟初見端倪的今天，企業的營銷活動并沒有因此而取得突破性的進展，傳統的營銷模式仍然根深蒂固地束縛著營銷理論的嬗變和營銷實踐的創新，表現出嚴重的滯后性和不適應性，具體表現在以下幾個方面：
（一） 企業營銷服務質量不高
在“以產品促銷”的經營理念思想指導下，不顧消費者消費和消費習慣的變化，盲目擴大生產，注重量的積累，產品積壓，商品相對剩余的買方市場是這一時期商品生產的基本特征。然而，在這一嚴峻的事實面前，不少企業仍然固執地熱衷于“價格大戰”，“有獎銷售”等高成本促售大戰，忽視了現代企業之間競爭的另一個重要的制勝法寶——服務質量。事實上，在人類走向新世紀的知識經濟時代的今天，隨著消費水平的提高，消費者的消費日趨理性化，對精神和文化的需求已超過了單純的物質需求。因此，依靠量的積累的營銷手段將被淘汰，能給消費者帶來舒適和享受的服務質量從而吸引消費者理智地購買將是企業發展的不盡源泉。但是，即使一些企業認識了消費者購買商品就是購買服務，卻沒有采取有力的措施提高質量，對消費者承諾的售前，售中，售后服務得不到應有實現，對消費者的投訴不能做出應有的處理，消費者的權益得不到應有的保障，使企業的營銷活動處于無序競爭的狀態之中。
（二）產品的創新力度不夠
面對激烈的市場競爭，面對日新月異的技術進步，產品創新已成為企業能否在知識經濟大潮中站穩腳根的基石。馬強特有句名言：“生意成功的三要訣是：要有膽識，要有抱第一的思想，要創新”。然而，在現階段，我國企業的管理能力較差，創新精神不足，新產品開發與應用能力較弱，科技成果轉化率低，管理體制思想，管理手段仍限于傳統的理論模式。生產出來的產品是勞動密集型和資本密集型的產品，不能從更深層次上對產品的質量，功能，外觀，適用性等方面進行創新，研究開發出知識密集型的產品。即使有的企業從事產品開發與創新，也由于對開發中的困難估計不足，或由于本身技術力量薄弱，可行性分析不準等原因，結果導致研究與開發失敗。
（三） 企業的知識產權保護不夠
在市場經濟體制下，知識產權作為無形資產，不僅具有可觀的經濟價值，而且作為一種法定的智力成果權，更是具有巨大的商業競爭價值，是一種重要的競爭資源。然而我國由于長期計劃經濟體制的影響和束縛，企業缺乏競爭的動力，許多企業不愿意進行知識產權的開發利用和保護，對保護知識產權的重要性缺乏足夠的認識，沒有必要的保護策略。不少企業權利意識薄弱，不尊重他人知識產權，輕視無形資產，知識產權管理無章可依。技術流失，商標被搶注現象嚴重，這些問題和矛盾已嚴重影響了企業正常的生產經營和研究開發工作，也在相當大程度占削弱了它們的競爭能力和發展后勁。
（四）沒有建立高效的營銷網絡
在知識經濟時代，隨著信息高速公路的個人計算機系統的發展，企業營銷將完全聽命于消費者發出的指令進行生產和銷售，企業為了增加銷售機會，拓展產品銷售的市場范圍，必須建立高效，快速的營銷網絡。然而在目前我國企業的營銷網絡沒有真正建立起來，企業的生產，加工，儲存，銷售，服務基本上都是獨立地進行，在生產上不能適應日益變化的市場需求，在銷售是一種粗放經營，采用“填鴨式”地促銷手段，在服務上不能滿足消費者的多元化需求，不能給消費者帶來美的享受，在廣告和渠道的選擇上不注重消費者群的細化，不能針對不同消費者采用不同的訴求方式，使營銷處于一種低效的狀態之中，造成了各環節的脫節和時滯。不能及時反饋信息且
容易造成信息失真，使企業營銷落后于企業生產。
（五）許多企業沒有營銷戰略。沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與豪情萬丈的“用友”，都為其它中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。
（六）企業的營銷管理人才缺乏 ,素質不高。
企業缺乏現代的技術裝備 ,市場營銷人員缺乏現代的營銷技能和手段 ,他們雖然具有吃苦精神和一定的推銷經歷 ,為企業發展立下過汗馬功勞 ,但面對信息萬變的市場就顯得軟弱無力了。因此 ,加強企業營銷管理隊伍的建設顯得尤為重要。一方面應充實營銷管理隊伍中的技術力量 ,尤其是高級營銷管理人員中的技術力量 ;另一方面應對現有營銷管理人員加強技術培訓 ,把“終身培訓”列為企業發展的重要戰略。
五、我國企業必須實現營銷觀念及方法的創新
市場營銷觀念曾經歷了生產觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個階段所處的經濟時代的一個顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產品開發動力源于需求，新興技術只有迎合消費者需求，才能變為產品，進入市場。知識經濟時代，高技術產品往往是市場上從來沒有見過的新產品，特別是消費者領域新產品的市場需求極難預測和把握。因此往往是企業供給什么，消費者就購買什么。而在發展飛速的今天，事事超前，人們用自己的勞動的智慧造就更新著社會，文化。這就要求企業必須更新市場營銷觀念。
（一）營銷觀念的創新
觀念創新是企業營銷的先導。我們的企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應追求與知識經濟時代相適應的新營銷觀念。我認為以下新觀念應特別強調：
一是親情營銷觀念。市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，把顧客當“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系， 把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業的永遠 “朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還不會向企業的產品“投資”嗎？這就叫 以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身 的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出 國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業也已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置 于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點和100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司；空中汽車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，并把營銷觸角伸向各國市場。這些公司都是把 眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”。所謂“海爾的國際化”就是通過大規模 出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國；所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。海爾首先在知識經濟最發達的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體（即設計中心、營銷中心、生產中心都在美國）原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設計中心設在波士頓，營銷中心設在紐約，生產制造中心設在南卡羅林那州，讓美國人來經營美國海爾，讓美國資源來“養育”美國海爾。
三是知識營銷觀念。知識經濟不同于工業經濟，智力資本將成為第一資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。智力優勢是知識經濟時代的最重要優勢，比爾？蓋茨的微軟公司在資產負債表上的資產總額只有通用汽車公司資產總額的4%左右，而它的市場價值卻相當于通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生產經營的是知識經濟時代的重要產品——電腦軟件，而通用生產經營的是工業經濟時代的典型產品——汽車。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的產物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發和生產科技含量高的產品，選擇和運用現代化營銷手冊。
四是綠色營銷觀念。自《人類環境宣言》拉開人類環境保護的序幕以后，綠色浪潮一浪高過一浪并席卷全球。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。據有關資料顯示：2000年，世界綠色市場規模達6000億美元，到2010年將增至12000億美元。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。
（二）營銷方法的創新。
企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要 大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在：
一是柔性營銷。即企業適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。采 用這一營銷方法要求企業改變以往高度統一、程度標準化的集中管理，實行面向實際、靈活 性的分散管理；改變以往一條生產線只能生產一種標準化產品的生產方式，建立一種由計算機設計、控制、管理諸子系統構成的，在一條生產線上可生產不同形狀、規模、花色、款式 的各種產品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網絡為中介的、生產者 與消費者密切聯系的“外訂內制”的產銷模式。
二是網上營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立 網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者注意并在網上購買。有人預計，網上購物/，！/將是21世紀人類最主要的購買方式。也在現如今飛速的增加。在我國，隨著時間的推移，也會有越來越多的消費者的網上選購，
三是零庫存營銷，即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的 關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產前訂貨工作就顯得尤為重要。 網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。
四是無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產品無 缺陷——100%的保證質量，五是事件營銷。即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。長 虹公司借助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳產品、擴大市場，便是成功一例。開展事 件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業營銷有機地結合起來，達到“借助過海”、“借風”的目的，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務無缺陷——100%的保證滿意。
六、企業必須實現營銷策略的創新
（一） 實施名牌營銷策略。
當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？ 針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
（二）實施服務營銷策略。
隨著人民生活水平的提高，人們購買商品，不只是追求一種實物性的滿足，更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此，企業的營銷，應在優質產品的基礎上，著眼優質服務，這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務，可采取以下做法：
1.實施CS 戰略，即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭，在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為核心，最大限度地使顧客感到滿意。21 世紀的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊，而且要通過服務贏得“顧客的顧客”，依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS 戰略，關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動：第一，要站在顧客的立場去研究和設計產品，在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素，事先把顧客不滿意的產品剔除，與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”； 第二， 不斷完善產品服務體系，最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三，要十分重視顧客的意見，讓用戶參與決策；第四，把自己的顧客作為資源管理起來；第五，強化管理，提高內部服務質量。
2.樹立超值服務理念，實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的，也就是說要“以顧客為導向”，向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程，主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務，如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。
（三）實施持續營銷策略。
在生產力高速發展的今天，生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響，因此，紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下，企業必須適應新的環保形勢， 制定新的營銷策略——綠色營銷。這樣，不但對企業的生存發展有利，而且還為社會做出了貢獻。首先，應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息，包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估，以辨別信息的價值，然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次，應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時，應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計，實行綠色包裝與綠色標志，實現綠色產品組合，為消費者提供綠色服務。第三，企業在制定綠色產品的價格時，應該考慮企業用于環保方面的綠色成本，以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理， 因而樂于接受價格偏高，但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客，可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四，選擇綠色分銷渠道，開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道，銷售自己的綠色產品，以建立企業綠色產品的知名度，樹立企業綠色產品品牌。
（四）實施形象營銷策略。知識經濟條件下，消費者購買商品的選擇性明顯增強，企業形象在消費者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業形象，維護優良的企業形象，已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的最大化，必須實施形象營銷策略。企業形象的全面塑造，第一，要以產品形象為內涵，以企業形象為基礎，對目標市場進行細分，準確定位，不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱，對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排，對不同地區、不同市場和不同目標顧客，應有不同的營銷策略。第二，要以服務形象為契機，通過獨特的服務戰略決策，使企業及產品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產品與服務的文化內涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。第四，要以公共關系策略為手段，以企業文化為核心，為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧，構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業，溝通與消費者的情感，樹立良好的企業形象。
計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹;主要產品和業務范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍;(2)企業主要產品的內容;(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求;(4)企業的合伙人、投資人是誰;(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2、產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：
(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?
(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?
(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?
(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?
(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3、人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單，包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。
4、市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況??企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。
在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業產品的市場地位;市場區格和特征等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5、營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：
(1)消費者的特點;
(2)產品的特性;
(3)企業自身的狀況;
(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：
(1)市場機構和營銷渠道的選擇;
(2)營銷隊伍和管理;
(3)促銷計劃和廣告策略;
(4)價格決策。
對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6、制造計劃
商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀;新產品投產計劃;技術提升和設備更新的要求;質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何;怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性;設備的引進和安裝情況，誰是供應商;生產線的設計與產品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質量控制的方法是怎樣的;相關的其他問題。
7、財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制;損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果;資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：
(1)商業計劃書的條件假設;
(2)預計的資產
負債表;預計的損益表;現金收支分析;資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃??是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
(1)產品在每一個期間的發出量有多大?
(2)什么時候開始產品線擴張?
(3)每件產品的生產費用是多少?
(4)每件產品的定價是多少?
(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少?