時(shí)間：2022-06-13 18:12:38
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論文關(guān)鍵詞：市場營銷人力資源企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)營通信網(wǎng)絡(luò)
論文摘要：市場營銷是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。本文試從郵電企業(yè)的管理與運(yùn)營出發(fā)，談?wù)勈袌鰻I銷與郵電企業(yè)的關(guān)系。
市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè),后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念,作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。
市場營銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的,也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念,從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會(huì)市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。
一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源
人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值,就達(dá)到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起,達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財(cái)、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源,必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn),在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求,加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè),建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍,尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。
二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù),服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個(gè)新觀點(diǎn),充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。
三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營
在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為,要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的,簡單地說就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造,造就一個(gè)合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會(huì)主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任,要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。
四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)
郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn),傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè),另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變,加快通信寬帶化進(jìn)程,構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù),如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時(shí)采用新技術(shù),特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢,把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向,不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次,努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè),技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展,不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題,而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大,經(jīng)驗(yàn)很多,在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn),
但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn),認(rèn)真分析買賣雙方市場,本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍,建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo),帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng),實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào),只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益,才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò),要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益,提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率,增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。
參考文獻(xiàn)：
[1]胥學(xué)躍,何山東.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的郵電市場營銷.四川通信技術(shù).2000.6.
Ⅰ論文研究的理由和意義
有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個(gè)億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。
但是，隨著社會(huì)的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國外咨詢業(yè)的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實(shí)際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。
但是由于種種原因，如國人對咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對咨詢機(jī)構(gòu)更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當(dāng)騙子對待；從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與；國家對咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導(dǎo)致咨詢活動(dòng)不廣泛，市場容量狹小，與國外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。
盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個(gè)咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。
據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)《中國企業(yè)發(fā)展報(bào)告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國就有42.27萬個(gè)國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有18萬個(gè)民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個(gè)企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個(gè)行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。
中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：咨詢水平不高、企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識(shí)、國外咨詢公司壟斷市場和同業(yè)競爭無序。
中國咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對咨詢的需求不斷增大，但中國咨詢業(yè)存在很多問題，在面臨國外咨詢公司的沖擊，特別是中國即將加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國咨詢業(yè)將在一個(gè)真正意義的市場環(huán)境中發(fā)展。中國咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的理論及實(shí)踐外，要加強(qiáng)與客戶互動(dòng)和通過最優(yōu)的性價(jià)比來拓展市場等自身市場營銷戰(zhàn)略和策略。
咨詢業(yè)的市場營銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。
中國管理咨詢業(yè)在面對巨大市場和問題時(shí)，更應(yīng)建立正確的市場營銷觀念，運(yùn)用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市場為導(dǎo)向，把握住市場的機(jī)會(huì)，將中國管理咨詢業(yè)這個(gè)巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國外進(jìn)入中國的咨詢公司抗衡，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。所以研究中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷有著重要的意義。
Ⅱ國內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時(shí)，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動(dòng)，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會(huì)所接受和承認(rèn)。
20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。1935年，心理學(xué)家博思（EdwinBooz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊會(huì)計(jì)師麥肯錫（James0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動(dòng)，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競爭日益加劇，信息流動(dòng)的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國咨詢業(yè)先天不足,發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個(gè)階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時(shí)期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計(jì)劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價(jià)格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計(jì)劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計(jì)劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟(jì)市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”，“CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個(gè)炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個(gè)點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時(shí)，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。
第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個(gè)時(shí)期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個(gè)時(shí)期的咨詢公司有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動(dòng)力。
從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了10到15年。
管理咨詢業(yè)在中國是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國外對咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀(jì)30年代便開始實(shí)踐和研究；國內(nèi)在80年代才開始實(shí)踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時(shí)，發(fā)現(xiàn)國外對管理咨詢業(yè)的實(shí)踐介紹較多，也有些相關(guān)的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓(xùn)與發(fā)展手冊》等，以及KarlScholz關(guān)于管理咨詢的系列文章。可能咨詢公司考慮更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對自身和產(chǎn)品的營銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理咨詢業(yè)的市場營銷方面的研究更缺乏相關(guān)的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO,中國管理咨詢公司對自身的市場營銷應(yīng)作為公司的戰(zhàn)略考慮。可以預(yù)測在該方面的研究將來國內(nèi)外會(huì)愈來愈重視的。
Ⅲ論文研究思路框架
論文關(guān)鍵詞：營銷；戰(zhàn)略營銷；顧客價(jià)值：營銷方法
一、新的營銷理念：戰(zhàn)略營銷
所謂戰(zhàn)略營銷就是指營銷策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的高度考慮營銷問題，進(jìn)行營銷策劃，目的在于通過營銷活動(dòng)獲取盡可能大的競爭優(yōu)勢。
我國的企業(yè)要長期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場營銷方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營銷。以前的企業(yè)在市場營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營銷，則是指將企業(yè)的營銷活動(dòng)融入企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營銷活動(dòng)以獲取競爭優(yōu)勢為導(dǎo)向，通過獲取競爭優(yōu)勢保證企業(yè)長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。無疑，這是營銷活動(dòng)的一種長遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營銷策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競爭優(yōu)勢的整體營銷策劃；企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子”營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L期效果的戰(zhàn)略營銷。目前戰(zhàn)略營銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場營銷成為創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要工具。
二、新的顧客觀：重視顧客價(jià)值
當(dāng)前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為，營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市潮的行為。瑞士洛桑國際管理發(fā)展研究院營銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營銷學(xué)教授帕特里克·巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對“顧客就是上帝”的另一種重新解釋。“顧客價(jià)值”是指顧客對以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給他們帶來最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競爭對手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢——它們將決定未來的市場和競爭格局的能力。
三、新的營銷方法：重視創(chuàng)新
1．觀念創(chuàng)新：這是企業(yè)營銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國企業(yè)，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與2l世紀(jì)相適應(yīng)的新營銷觀念。如全球營銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)；知識(shí)營銷觀念。知識(shí)營銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營銷手冊；綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動(dòng)綠色市場的蓬勃發(fā)展。綠色市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國消費(fèi)者的綠色需求。綠色營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷活動(dòng)中要把市場需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。
2．市場創(chuàng)新：隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入“戰(zhàn)國時(shí)代”，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對強(qiáng)大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展的市場如高科技市場、農(nóng)村市場、旅游市場、老年市場等。
3．方法創(chuàng)新：企業(yè)在營銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用。另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新如網(wǎng)上營銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。企業(yè)可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購買。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購物將是21世紀(jì)人類最主要的購買方式；零庫存營銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要；無缺陷營銷，即在整個(gè)營銷活動(dòng)過程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產(chǎn)品無缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——l00％的保證挑選，服務(wù)無缺陷——100％的保證滿意；事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營銷有機(jī)地結(jié)合起來，達(dá)到“借風(fēng)”的目的。
四、開拓市場，搞好市場調(diào)研，應(yīng)變市場需求
對于企業(yè)而言，搞好市場調(diào)研也是能營造出良好的企業(yè)信譽(yù)的，產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)與客戶之間牢固的感情基礎(chǔ)，本著這一點(diǎn)。作為企業(yè)應(yīng)該以顧客為上帝，以質(zhì)量信譽(yù)為橋梁，采取扎實(shí)有效措施，在企業(yè)與客戶之間搭建起了堅(jiān)實(shí)牢固的供銷交易渠道，達(dá)成銷售。
面臨激烈的市場競爭下，企業(yè)想要生存必須走向市場，倡導(dǎo)營銷策略理念，搞好市場調(diào)研，運(yùn)用科學(xué)的思維方法有目的地搜集、記錄、分析、研究與市場營銷有關(guān)的信息，不斷進(jìn)行創(chuàng)新。才能為企業(yè)營銷策略服務(wù)，營銷決策是應(yīng)變市場需求的重要依據(jù)。作為企業(yè)就其生存的目的來看，一是多賺錢，努力提高經(jīng)濟(jì)效益，二是不斷滿足人們?nèi)找嬖黾拥奈镔|(zhì)文化需要。那么搞好市場調(diào)研就應(yīng)從如下幾個(gè)方面著手：
1、市場環(huán)境調(diào)研，包括行業(yè)競爭者的性質(zhì)，競爭者經(jīng)營情況，競爭者營銷策略和手段。
2、市場需求調(diào)研，包括現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求。通過需求調(diào)研，使企業(yè)做到等待需求，尋找需求，創(chuàng)造需求。
3、客戶能力調(diào)研：包括主要對客戶的購買行為進(jìn)行考察，顧客產(chǎn)品的用途、性能等。
4、營銷組合調(diào)研：包括產(chǎn)品調(diào)研，即顧客對本企業(yè)產(chǎn)品評價(jià)方面的考察，價(jià)格調(diào)研，銷售渠道調(diào)研，促銷手段調(diào)研等。
筆者認(rèn)為，企業(yè)只有搞好各項(xiàng)市場凋研，從而加以正確的生產(chǎn)、創(chuàng)新改造，使企業(yè)圍繞市場進(jìn)行良性循環(huán)，才能并在激烈的市場競爭中求得生存。比如，在十幾年前，南京金陵化工廠通過市場調(diào)研。了解到建筑材料的更新?lián)Q代將會(huì)給人們生活帶來新的變化，房屋建筑的門窗由鋁合金門窗和塑料門窗材料逐步淘汰了木制及鐵制的材料。一些企業(yè)開始關(guān)注這方面的信息，研制和生產(chǎn)復(fù)合穩(wěn)定劑產(chǎn)品。根據(jù)這些市場信息，我們的企業(yè)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特性，在單體穩(wěn)定劑產(chǎn)品的基礎(chǔ)上與大專院校共同開發(fā)研制了復(fù)合穩(wěn)定劑系列產(chǎn)品。現(xiàn)在，我們的單體穩(wěn)定劑和復(fù)合穩(wěn)定劑產(chǎn)品已形成了一定的規(guī)模，已有多種復(fù)合穩(wěn)定劑系列品種在眾多塑料制品廠家中使用，滿足了市場需求，占有了一定的市場份額，且廣泛用于PVC塑料制品行業(yè)，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益做出了貢獻(xiàn)。
【關(guān)鍵詞】會(huì)展人才；青島會(huì)展行業(yè)；現(xiàn)狀分析
近年來，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的發(fā)展，作為信息交流和專業(yè)化貿(mào)易平臺(tái)的會(huì)展業(yè)引起了全球經(jīng)貿(mào)人士的矚目。我國的會(huì)展業(yè)也取得了長足的發(fā)展，在法律法規(guī)建設(shè)、會(huì)展業(yè)的區(qū)域間合作交流、會(huì)展業(yè)國際化進(jìn)程、協(xié)會(huì)組織的發(fā)展和會(huì)展教育等各方面都取得了令人矚目的成就。但依然存在許多問題，其中，人才問題成為國內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展的“軟肋”，會(huì)展人才的匱乏已經(jīng)成為制約會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”。
本論文主要是基于對青島市會(huì)展行業(yè)的30多家企業(yè)的人員現(xiàn)狀與人才供需現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研與分析研究，為解決青島會(huì)展人才問題提供有價(jià)值的信息，同時(shí)對國內(nèi)會(huì)展人才的培養(yǎng)也具有一定的借鑒意義。
一、青島市會(huì)展行業(yè)人員現(xiàn)狀分析
會(huì)展業(yè)包羅萬象，相應(yīng)主體大致可分為三大類：專業(yè)的會(huì)議或展會(huì)組織者，如會(huì)展公司；會(huì)展場館；相關(guān)的服務(wù)性企業(yè)。我們從青島市在冊會(huì)展公司中篩選了比較有代表性的20家會(huì)展公司進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容涉及到兩個(gè)方面主體：會(huì)展企業(yè)和會(huì)展中心。
（一）會(huì)展企業(yè)人員現(xiàn)狀調(diào)查分析
1.公司規(guī)模
調(diào)查的20家公司中，員工人數(shù)在50人以上的僅有4家，分別是嘉路博會(huì)展公司、金諾會(huì)展公司、海名會(huì)展公司和歐亞美會(huì)展公司，其它公司規(guī)模普遍較小。
2.員工的性別結(jié)構(gòu)
由圖1可看出會(huì)展企業(yè)中女性所占的比例較大。據(jù)公司負(fù)責(zé)人介紹，由于會(huì)展公司的主要工作之一為電話營銷（招展招商），而女性在語言方面較男性有較大優(yōu)勢，因此公司在招聘時(shí)更愿意選擇女性。
3.員工年齡結(jié)構(gòu)
由圖2可以看出，會(huì)展企業(yè)員工的年齡層次偏低。26-35歲的居多，45歲以上的很少。會(huì)展產(chǎn)業(yè)本身就是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，它所需要的員工自然也應(yīng)該是朝氣蓬勃、意氣風(fēng)發(fā)的。會(huì)展企業(yè)是個(gè)年輕的企業(yè)，企業(yè)在招聘時(shí)也更愿意招聘年輕的員工，從而為企業(yè)注入新鮮血液，帶來全新的思想。
4.員工的專業(yè)結(jié)構(gòu)及項(xiàng)目人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)
（1）員工的專業(yè)結(jié)構(gòu)
幾乎所有的公司都有營銷專業(yè)人員，80%左右的公司有管理專業(yè)人員，70%左右的公司有旅游、外語專業(yè)人員，有計(jì)算機(jī)和物流專業(yè)人員的公司相對較少，財(cái)務(wù)專業(yè)人員涉及很少，對口的會(huì)展專業(yè)人員基本為零。在會(huì)展服務(wù)企業(yè)當(dāng)中亦有少量的裝飾設(shè)計(jì)專業(yè)人員，但其專業(yè)學(xué)習(xí)當(dāng)中基本不含會(huì)展設(shè)計(jì)方向。
（2）項(xiàng)目人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)基本與普通員工結(jié)構(gòu)相同，以營銷與管理專業(yè)的居多。
5.員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)
由圖3可以看出，會(huì)展企業(yè)員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)總體來講較低。大專占大部分，碩士及以上基本沒有。員工進(jìn)入企業(yè)之后基本就是做電話營銷（招展招商），同時(shí)也從側(cè)面反映現(xiàn)階段會(huì)展企業(yè)相對于其它企業(yè)學(xué)歷門檻較低，員工入門較容易些，會(huì)展企業(yè)更注重員工的自身能力和綜合素質(zhì)。
6.員工的來源
一般基層人員90%都是外部招聘。這類職位技術(shù)性要求不高，無須長時(shí)間培訓(xùn)，員工跳槽基本不受影響，但員工流動(dòng)性太快帶來相應(yīng)成本增高。管理人員90%從內(nèi)部培養(yǎng)、選拔。
調(diào)查的公司中大多數(shù)都選用人才招聘會(huì)來招聘員工，校園招聘的公司占少數(shù)。有部分公司采用網(wǎng)上招聘的方法，該方法成本低，見效快，信息傳播量大，能同時(shí)吸引更多的人才前來應(yīng)聘。
（二）會(huì)展中心人員現(xiàn)狀調(diào)查分析
青島國際會(huì)展中心自開館運(yùn)營以來，5年共計(jì)使用展覽面積達(dá)170萬平方米，共接待國內(nèi)外來賓近520萬人次，為青島市帶來綜合經(jīng)濟(jì)效益超過百億元人民幣。其中2004年全年舉辦48個(gè)展會(huì)，2005年全年舉辦52個(gè)展會(huì)，平均每周一個(gè)展會(huì)，共計(jì)使用展覽面積近40萬平方米，接待國內(nèi)外來賓近120萬人次。
二、青島市會(huì)展人才供需現(xiàn)狀分析
調(diào)查顯示，青島有主營會(huì)展業(yè)務(wù)的企業(yè)約100家，按平均每家需求量為10-20人計(jì)，共需專業(yè)人才1000-2000人，其中諸如營銷人才等中級人才需求量約占80%，高級人才約占10%，其他人才約占10%。
據(jù)有關(guān)研究表明：目前會(huì)展業(yè)從業(yè)人員真正經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的僅占1%。目前青島市內(nèi)只有青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院等為數(shù)不多的學(xué)校有會(huì)展大專專業(yè)。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為會(huì)展業(yè)人才缺乏，最根本的原因是大多會(huì)展專業(yè)、會(huì)展培訓(xùn)只是時(shí)尚，并未進(jìn)行長期規(guī)劃。其次，目前會(huì)展專業(yè)的老師大多數(shù)為市場營銷或旅游管理的老師，本身對會(huì)展知之甚少。
三、結(jié)論及建議
從目前青島會(huì)展業(yè)及會(huì)展從業(yè)人員現(xiàn)狀分析可見，高素質(zhì)的會(huì)展人才極為缺乏，尤其是策劃和營銷人才，而會(huì)展專業(yè)教育重點(diǎn)也在于此。對于會(huì)展人才需求而言，策劃人才必不可少。不過，此類人才在整個(gè)會(huì)展業(yè)猶如“金字塔”的塔尖，需求量極其有限。
關(guān)鍵詞：營銷理念；競爭觀念; 稽查工作
Abstract: the system of market economy of the electric power enterprise, is different from the planned economy, in the power grid and gradually optimized, under the premise of quickening business flow speed, for the customer to complete the task soon pick up, is the power supply enterprise to realize the basis of exploitting potentialities of sales, with the deepening of marketing audit monitoring platform application, marketing inspection center can at any time in various business interface, through the function menu and data monitoring to marketing business of screening flow speed, and the extended work order and abnormal customer of statistical analysis, for in the future to provide the basis of a detailed field inspection data.
Keywords: marketing idea; Competition concepts; Auditing work
中圖分類號：D912.29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號：
1、利用營銷稽查監(jiān)控平臺(tái)開展?fàn)I銷業(yè)擴(kuò)流程的監(jiān)督
1.1、對業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程規(guī)定的期限進(jìn)行檢查。檢查申請受理、供電方案答復(fù)、現(xiàn)場勘察、工收及送電等環(huán)節(jié)是否在規(guī)
定的時(shí)間內(nèi)辦結(jié)。
1.2業(yè)擴(kuò)報(bào)裝是供電企業(yè)為客戶服務(wù)的窗口單位，開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要從滿足客戶的用電需求和解決客戶的用電困難出發(fā)。
2、強(qiáng)化客戶用電設(shè)備及計(jì)量裝置管理的監(jiān)督
2.1、對不同用電類別客戶的計(jì)量裝置進(jìn)行檢查。檢查其計(jì)量方式、電壓等級、準(zhǔn)確度、二次回路導(dǎo)線長度及截面積是否符合標(biāo)準(zhǔn)。檢查計(jì)量裝置在運(yùn)行過程中的使用情況，是否按照規(guī)定進(jìn)行周期試驗(yàn)和更換。
2.2、對計(jì)量裝置的產(chǎn)權(quán)及換表情況進(jìn)行檢查。計(jì)量裝置的產(chǎn)權(quán)要明明晰，更換電能表的各種參數(shù)尤其是表的底數(shù)要準(zhǔn)確，強(qiáng)化部門之間的約束機(jī)制，杜絕資產(chǎn)不明，防止通過更換電能表人為放大或減少電量事件的發(fā)生。
2.3、對國家明令禁止使用或淘汰的設(shè)備、計(jì)量裝置進(jìn)行檢查。積極推廣使用節(jié)能變壓器、多費(fèi)率寬負(fù)載電能表、準(zhǔn)確度高的互感器。
2.4、對客戶的供電線路、電源及高低壓配電裝置進(jìn)行檢查。掌握客戶的供電線路長度、導(dǎo)線截面及負(fù)荷組成情況，熟悉客戶的用電規(guī)律及特點(diǎn)，為進(jìn)一步服務(wù)和指導(dǎo)客戶用電提供依據(jù)。
2.5、對客戶的繼電保護(hù)配置進(jìn)行檢查。熟悉客戶繼電保護(hù)裝置的配置和運(yùn)行狀況，防止保護(hù)裝置配置不全、準(zhǔn)確度低，造成的越級跳閘和不跳閘帶來的安全用電隱患。
2.6、對客戶故障計(jì)量裝置更換的時(shí)間進(jìn)行檢查，防止客戶計(jì)量裝置長期在故障狀態(tài)下運(yùn)行，造成少收或漏收電費(fèi)。
3、強(qiáng)化客戶電費(fèi)、電價(jià)管理的監(jiān)督對客戶電費(fèi)的收取和電價(jià)的分類進(jìn)行檢查。
3.1、通過開展客戶現(xiàn)場用電檢查，及時(shí)掌握客戶用電負(fù)荷變化情況，并對有多類電價(jià)客戶的計(jì)量裝置進(jìn)行檢查，防止有高電價(jià)的負(fù)荷搭接在低電價(jià)的線路上用電的違約情況。
3.2、對現(xiàn)場不具備裝表?xiàng)l件的客戶，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，每年或每半年重新核實(shí)電量，防止客戶多類用電負(fù)荷私拉亂接，造成安全用電隱患及到戶均價(jià)偏低的違約現(xiàn)象。
3.3、針對客戶連續(xù)付費(fèi)的信譽(yù)度及市場變化的規(guī)律，開展電費(fèi)繳費(fèi)情況稽查。掌握市場運(yùn)行規(guī)律和客戶電力使用情況，開展多種形式的客戶收費(fèi)及繳費(fèi)方式，為客戶繳費(fèi)提供方便，防止發(fā)生欠費(fèi)。
4 創(chuàng)新供電營銷方式
供電公司的營銷目標(biāo)不僅要系統(tǒng)化，且要突出重點(diǎn)，目標(biāo)值盡可能以量化的形式來表現(xiàn)。要通過引進(jìn)競爭激勵(lì)機(jī)制，堅(jiān)決杜絕務(wù)虛傾向，將公司經(jīng)營目標(biāo)的管理納入經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核。比如，在用電營業(yè)管理方面，在實(shí)行定期同步抄表制度的同時(shí)要切實(shí)做好電費(fèi)的回收。可以通過半年結(jié)零、季度結(jié)零和當(dāng)月結(jié)零，徹底扭轉(zhuǎn)計(jì)劃體制下年底電費(fèi)結(jié)零的做法，以促進(jìn)供電營銷方式的不斷創(chuàng)新。
5樹立人才競爭觀念，全面提升供電員工的素質(zhì)
由于當(dāng)前供電公司仍有一定的壟斷地位，這就很難保證電力市場中各主體之間的完全平等。而且，壟斷經(jīng)營的優(yōu)越地位也會(huì)使得供電公司員工感覺不到社會(huì)、市場的競爭壓力，質(zhì)較差的員工職業(yè)道德低下，從而會(huì)滋生一些違反市場規(guī)律的想法，做出一些不該做的事情來，如以電謀私、權(quán)力電、關(guān)系電、服務(wù)質(zhì)量低劣等現(xiàn)象，這些都不同程度地會(huì)影響電力公司的信譽(yù)和形象，失去客戶的信任，甚至導(dǎo)致客戶的流失，最終會(huì)嚴(yán)重影響到供電公司的生存與發(fā)展。所以，供電公司要樹立人才競爭意識(shí)，面向市場這個(gè)“大海”，重點(diǎn)要加強(qiáng)營銷管理，重視人才競爭。公司要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)軌變型，就要起用一批掌握現(xiàn)代化技術(shù)和現(xiàn)代化管理知識(shí)的人才，公司要加強(qiáng)對全體員工的全過程管理，從招聘、選拔、使用、待遇和培養(yǎng)全面管起來，只有把公司的決策層、管理層和操作層全體員工的積極性都調(diào)動(dòng)起來，全面提升供電員工的素質(zhì)，使之為供電公司的共同目標(biāo)去奮斗，公司才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
6、強(qiáng)化營銷工作事前和事后分析，積極開展防止竊電、防違約及反竊電工作。
6.1、實(shí)現(xiàn)營銷稽查監(jiān)控平臺(tái)數(shù)據(jù)和營銷自動(dòng)化數(shù)據(jù)的唯一性目的。通過開展周期性檢查和營銷普查，對系統(tǒng)客戶的異常數(shù)據(jù)進(jìn)行修改，并實(shí)現(xiàn)兩系統(tǒng)的資源數(shù)據(jù)共享。
6.2、對客戶的線路、設(shè)備及計(jì)量裝置設(shè)定閥值，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的修改。
6.3、在數(shù)據(jù)真實(shí)有效的基礎(chǔ)上，進(jìn)行電價(jià)、線損、售電量及售電均價(jià)的事前分析。加強(qiáng)對市場的調(diào)研和生產(chǎn)、運(yùn)行、計(jì)劃等單位的聯(lián)系，積極掌握客戶的用電規(guī)律和發(fā)展?jié)摿Γ从昃I繆爭取超前發(fā)展電網(wǎng)，為客戶的負(fù)荷增長提供堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)保障。
6.4、在取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，努力開展事后分析。分季度對客戶開展用電調(diào)研，了解客戶在用電過程中存在的問題和困難，幫助客戶協(xié)調(diào)，積極改善客戶的用電環(huán)境，為企業(yè)增供擴(kuò)銷提供機(jī)遇。
6.5、通過技術(shù)手段，加強(qiáng)對客戶及臺(tái)區(qū)的改造。加強(qiáng)臺(tái)區(qū)抄表質(zhì)量的管理，對老舊臺(tái)區(qū)和防竊電技術(shù)落后的客戶進(jìn)行設(shè)備更新和改造。
6.6、加強(qiáng)電力法、電力法規(guī)及安全用電常識(shí)的宣傳，與公安機(jī)關(guān)和電力監(jiān)管部門不定期地開展規(guī)范用電秩序的專項(xiàng)整治活動(dòng)，對竊電和違約用電起到積極的震懾作用。
6.7、通過營銷稽查監(jiān)控平臺(tái)異常客戶數(shù)據(jù)的分析和同類行業(yè)的數(shù)據(jù)對比，確定重點(diǎn)排查對象進(jìn)行現(xiàn)場檢查。
7、強(qiáng)化營銷全過程業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理
7.1、加強(qiáng)對客戶計(jì)量裝置信息化改造的進(jìn)度，使客戶的檢查工作由常規(guī)檢查和排查的方式變?yōu)橛嗅槍π缘膶ｍ?xiàng)檢查。
7.2、強(qiáng)化營銷稽查監(jiān)控平臺(tái)和營銷自動(dòng)化系統(tǒng)數(shù)據(jù)的無縫對接。共享信息資源，對在核算過程中發(fā)現(xiàn)的異常及追補(bǔ)電量電費(fèi)中出現(xiàn)的差錯(cuò)，及時(shí)進(jìn)入異常檢索工單，并由稽查部門進(jìn)入現(xiàn)場進(jìn)行核實(shí)查處。
7.3、根據(jù)異常工單和監(jiān)控部門提供的各類資料，制定稽查工作計(jì)劃，針對性地開展稽查工作。減少漏收電費(fèi)金額、降低電量、電費(fèi)流失的風(fēng)險(xiǎn)。
總之，在市場經(jīng)濟(jì)體制下采取網(wǎng)絡(luò)稽查的方式和異常工單現(xiàn)場核實(shí)的閉環(huán)管理方式，可以有效地拓展?fàn)I銷稽查的工作面，促進(jìn)營銷稽查的工作的發(fā)展，提高營銷稽查工作的質(zhì)量和效率，并最大限度地防范了電費(fèi)、電量的流失，達(dá)到提升營銷工作質(zhì)量的目的。
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Ⅰ論文研究的理由和意義
有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個(gè)億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。
但是，隨著社會(huì)的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
從1980年開始，在國家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過學(xué)習(xí)與引進(jìn)國外咨詢業(yè)的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實(shí)際情況，正式開展企業(yè)管理咨詢。
但是由于種種原因，如國人對咨詢業(yè)功能作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對咨詢機(jī)構(gòu)更多是持懷疑態(tài)度，甚至一部分人還把他們當(dāng)騙子對待；從業(yè)人員素質(zhì)低，行業(yè)專家也不熱心參與；國家對咨詢業(yè)重視不夠，行業(yè)管理漏洞多等等，導(dǎo)致咨詢活動(dòng)不廣泛，市場容量狹小，與國外咨詢業(yè)相比，存在著很大的差距。
盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個(gè)咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。
據(jù)專家介紹介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)《中國企業(yè)發(fā)展報(bào)告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國就有42.27萬個(gè)國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有18萬個(gè)民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個(gè)企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個(gè)行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。
中國管理咨詢業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：咨詢水平不高、企業(yè)對咨詢?nèi)狈φJ(rèn)識(shí)、國外咨詢公司壟斷市場和同業(yè)競爭無序。
中國咨詢業(yè)的發(fā)展空間巨大，企業(yè)對咨詢的需求不斷增大，但中國咨詢業(yè)存在很多問題，在面臨國外咨詢公司的沖擊，特別是中國即將加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國咨詢業(yè)將在一個(gè)真正意義的市場環(huán)境中發(fā)展。中國咨詢業(yè)除了走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、苦練內(nèi)功、提高素質(zhì)、利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理和學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的理論及實(shí)踐外，要加強(qiáng)與客戶互動(dòng)和通過最優(yōu)的性價(jià)比來拓展市場等自身市場營銷戰(zhàn)略和策略。
咨詢業(yè)的市場營銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。
中國管理咨詢業(yè)在面對巨大市場和問題時(shí)，更應(yīng)建立正確的市場營銷觀念，運(yùn)用合適的營銷方法和技術(shù)，以客戶和市場為導(dǎo)向，把握住市場的機(jī)會(huì)，將中國管理咨詢業(yè)這個(gè)巨大的新型產(chǎn)業(yè)推向良性發(fā)展，與國外進(jìn)入中國的咨詢公司抗衡，占領(lǐng)應(yīng)有的市場份額。所以研究中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷有著重要的意義。
Ⅱ國內(nèi)外管理咨詢業(yè)發(fā)展及其研究情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時(shí)，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動(dòng)，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會(huì)所接受和承認(rèn)。
20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。 1935年，心理學(xué)家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊會(huì)計(jì)師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動(dòng)，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競爭日益加劇，信息流動(dòng)的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個(gè)階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時(shí)期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計(jì)劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價(jià)格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計(jì)劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計(jì)劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟(jì)市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個(gè)炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個(gè)點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時(shí)，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。
第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個(gè)時(shí)期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個(gè)時(shí)期的咨詢公司有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動(dòng)力。
從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了10到15年。
管理咨詢業(yè)在中國是一新型的和高速發(fā)展的行業(yè)，國外對咨詢業(yè)的研究，比如麥肯錫管理咨詢公司在20世紀(jì)30年代便開始實(shí)踐和研究；國內(nèi)在80年代才開始實(shí)踐，在管理咨詢方面的研究較少。筆者在開展該課題的研究時(shí)，發(fā)現(xiàn)國外對管理咨詢業(yè)的實(shí)踐介紹較多，也有些相關(guān)的研究，比如專著《麥肯錫方法》、《造就卓越的咨詢顧問》和《培訓(xùn)與發(fā)展手冊》等，以及Karl Scholz關(guān)于管理咨詢的系列文章。可能咨詢公司考慮更多的是如何解決企業(yè)的問題，而對自身和產(chǎn)品的營銷考慮較少，所以在管理咨詢業(yè)地市場營銷的研究較少。特別是在中國管理咨詢業(yè)的市場營銷方面的研究更缺乏相關(guān)的研究。隨著市場的競爭越來越激烈，中國將要加入WTO， 中國管理咨詢公司對自身的市場營銷應(yīng)作為公司的戰(zhàn)略考慮。可以預(yù)測在該方面的研究將來國內(nèi)外會(huì)愈來愈重視的。
Ⅲ 論文研究思路框架
本文作者作為中國管理咨詢業(yè)從業(yè)者，親身感覺到中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的潛力和中國管理咨詢業(yè)發(fā)展的問題和困境。在結(jié)合作者的實(shí)踐同時(shí)，作者查閱了大量的文獻(xiàn)，包括書籍、期刊、網(wǎng)上文章和作者工作記錄，了解了中外管理咨詢業(yè)的情況，分析了中國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀、問題、優(yōu)勢和機(jī)遇；同時(shí)對國內(nèi)企業(yè)和管理咨詢業(yè)的關(guān)系進(jìn)行了研究，提出國內(nèi)咨詢業(yè)在解決許多問題，包括苦練內(nèi)功時(shí)，需要加強(qiáng)自身的市場營銷，需要建立正確的市場營銷觀念，培育和開拓中國管理咨詢市場；根據(jù)上述分析，作者對中國管理咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行了研究，包括對中國管理咨詢業(yè)市場分析、市場定位、營銷規(guī)劃等方面，并在咨詢業(yè)的營銷方法、營銷技術(shù)和顧客營銷等市場營銷的主要專題進(jìn)行了學(xué)習(xí)和總結(jié)；最后作者介紹和分析了作者公司的一咨詢產(chǎn)品的市場營銷的案例，來對本文的研究進(jìn)行實(shí)踐和支撐。
中國管理咨詢業(yè)在中國的發(fā)展時(shí)間不長，同時(shí)企業(yè)對咨詢的需求雖大，但認(rèn)識(shí)和實(shí)實(shí)踐不夠；而國外的咨詢公司在中國的發(fā)展也有很多不成功的案例，所以本論文研究的難度也較大，主要是參考文獻(xiàn)不多，特別是在管理咨詢業(yè)和市場營銷相結(jié)合的實(shí)例和研究非常少。本論文根據(jù)作者在咨詢業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)和對理論的學(xué)習(xí)及研究，對中國咨詢業(yè)市場營銷進(jìn)行研究和探討，也是市場營銷理論在咨詢業(yè)中運(yùn)用的探討，具有一定的創(chuàng)新特色。
第一章 中國管理咨詢業(yè)
1.1 引言
管理咨詢業(yè)是20世紀(jì)90年代以來世界上迅速發(fā)展的知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入已超過500億美元，在歐美一些主要的發(fā)達(dá)國家，管理咨詢業(yè)以每年20%--30%的速度增長，世界500強(qiáng)的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己長期合作的國際著名的咨詢公司，100％的公司接受過多次咨詢服務(wù)。
有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示：2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢的營業(yè)額不超過10個(gè)億，大概只能占國內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而美國在20世紀(jì)90年代中期，咨詢業(yè)的營業(yè)額已突破300億美元。但是，隨著社會(huì)的發(fā)展，咨詢業(yè)的重要性已經(jīng)被越來越多的國人重視，同時(shí)，咨詢業(yè)作為創(chuàng)業(yè)板最青睞的六大產(chǎn)業(yè)之一，具有很大的發(fā)展空間，也吸引了越來越多的投資。
1．2 管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況
1．2．1 國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的發(fā)展情況
從歷史的角度看，管理咨詢產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國。當(dāng)時(shí)，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學(xué)管理理論運(yùn)用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動(dòng)，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)，贏得了客戶的信賴，從而很快被社會(huì)所接受和承認(rèn)。
20世紀(jì)30年代，美國又形成一代新型的管理咨詢顧問隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。 1935年，心理學(xué)家博思（Edwin Booz）建立了博思咨詢公司，管理學(xué)教授兼注冊會(huì)計(jì)師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。在這些管理咨詢公司中，管理咨詢顧問形成了強(qiáng)有力的管理專家集團(tuán)，他們通過具有獨(dú)立性和開創(chuàng)性的管理咨詢活動(dòng)，幫助企業(yè)經(jīng)理作出客觀、有利的選擇。通過把專門的管理知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈咝a(chǎn)性的能力，管理咨詢組織為管理咨詢建立了信譽(yù)，并且擴(kuò)大了它的應(yīng)用范圍，促進(jìn)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。二次大戰(zhàn)后，西方國家先后進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新時(shí)期。科學(xué)技術(shù)和工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)，企業(yè)間的競爭空前激化，以用戶為中心的買方市場逐漸形成，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境進(jìn)一步復(fù)雜化。進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等方面發(fā)生了巨大的變革。1973年，西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了“滯脹”，加之高新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，新產(chǎn)品換代加快，國際市場競爭日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為西方管理咨詢業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間。90年代以來，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了更加深刻的變革界市場瞬息萬變，經(jīng)濟(jì)和科技競爭日益加劇，信息流動(dòng)的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企業(yè)跨國經(jīng)營迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢業(yè)連續(xù)5年以兩位數(shù)的高速度增長，1994年咨詢業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬人，總收入為500億美元。
中國咨詢業(yè)先天不足， 發(fā)展天生畸形，后天還發(fā)育不良。從1978年起發(fā)展至今，大約可分為四個(gè)階段。
第一階段：官商主導(dǎo)期。在由“領(lǐng)導(dǎo)決策”轉(zhuǎn)向“決策科學(xué)化、民主化”后，出現(xiàn)了較多由社科院、科協(xié)系統(tǒng)和大專院校籌辦的非獨(dú)立的咨詢機(jī)構(gòu)，這類有政府背景的咨詢機(jī)構(gòu)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)了咨詢業(yè)的主導(dǎo)地位。這時(shí)期，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍是以計(jì)劃為主導(dǎo)，由于商品短缺和價(jià)格雙軌制政策的存在，也出現(xiàn)了一些打著“信息咨詢”招牌的咨詢公司，依靠政府資源，利用政策上的空隙倒賣計(jì)劃內(nèi)緊俏物資、進(jìn)出口批文和計(jì)劃額度等。難怪人們對咨詢公司一開始就產(chǎn)生了投機(jī)取巧的誤解。80年代中后期，中國咨詢業(yè)開始了第一次大整頓，民辦咨詢機(jī)構(gòu)紛紛歇業(yè)清理，咨詢業(yè)遭受了第一次沉重的打擊。
第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期。隨著九十年代的到來，我國經(jīng)濟(jì)市場化方向越來越明顯，國內(nèi)對信息咨詢的市場需求開始增加，主要來自外資企業(yè)、部分合資企業(yè)以及少量民營企業(yè)。一些外資和國內(nèi)民營“信息咨詢”和“市場調(diào)查”公司也開始涌現(xiàn)。但是，國內(nèi)的咨詢公司大部分不規(guī)范，從“公關(guān)熱”到“廣告熱”， “ CI熱”再到“策劃熱”，大約一兩年就是一個(gè)炒作周期。輿論界最關(guān)注的大概要數(shù)北京的何陽，一個(gè)點(diǎn)子賣了40萬元，被媒體炒作得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點(diǎn)子公司”和幾本“點(diǎn)子”暢銷書，讓咨詢的名頭著實(shí)火了一陣。結(jié)果不少人把管理咨詢業(yè)和“點(diǎn)子公司”聯(lián)系在一起，以致最后“點(diǎn)子”“策劃”走下坡路并最終為企業(yè)所厭棄時(shí)，人們對咨詢業(yè)也失去了信任感，更沒有親合力。成長中的市場幾乎被無序混亂的競爭毀掉了。
第三階段：萌芽成長期。九十年代下半年開始，市場上的咨詢公司才真正開始出現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)范化的趨勢。這個(gè)時(shí)期成立的咨詢公司主要有博峰營銷、派力營銷、博通經(jīng)緯、零點(diǎn)調(diào)查、慧聰信息、浩辰商務(wù)以及后來的新華信、漢普咨詢等。這個(gè)時(shí)期的咨詢公司有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是專業(yè)化程度提高了，由許多國外歸來的學(xué)者創(chuàng)辦咨詢公司，二是規(guī)模較小，品牌還很弱，三是市場發(fā)育落后，先天不足，四是國外咨詢公司的進(jìn)入，如蓋洛普、麥肯錫等，基本上成為國內(nèi)咨詢市場的主力。
第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長期。九十年代末，隨著互聯(lián)網(wǎng)開始融入咨詢業(yè)務(wù)，一方面是獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司產(chǎn)生了，另一方面是傳統(tǒng)的咨詢公司向網(wǎng)絡(luò)咨詢轉(zhuǎn)型。由于互聯(lián)網(wǎng)帶來了一大批新生的行業(yè)與企業(yè)，如CISCO、LUCENT、EBAY、SINA等，無論從咨詢的基礎(chǔ)理念還是到應(yīng)用層面，技術(shù)含量越來越高，使得傳統(tǒng)的咨詢公司難以滿足網(wǎng)絡(luò)公司全新的、變化迅捷的需求。這就是互聯(lián)網(wǎng)咨詢公司出現(xiàn)的市場動(dòng)力。
從以上分析可知，中國咨詢業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了10到15年。
1．2．2 我國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀
中國的管理咨詢業(yè)出現(xiàn)于80年代初，起步低，發(fā)展緩慢。最初的點(diǎn)子公司，比較著名的有何陽金點(diǎn)子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報(bào)導(dǎo)；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等業(yè)務(wù)，這些只能說是管理咨詢的初級階段，因?yàn)辄c(diǎn)子公司更像是個(gè)人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實(shí)基礎(chǔ)上，實(shí)效性不強(qiáng)，實(shí)施結(jié)果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個(gè)隊(duì)伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。
據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約13萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊的約 4500－5000家。而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司對293戶企業(yè)單位的電話訪問，和對全國209戶咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢業(yè)務(wù)約占整個(gè)咨詢業(yè)的15．4％，企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率為55％。
與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。可見無論從管理咨詢業(yè)的隊(duì)伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的。總之，國內(nèi)管理咨詢企業(yè)不成氣候。
1．2．3 國際著名管理咨詢公司進(jìn)入中國市場
一些國際頂級管理咨詢公司都迫不及待地進(jìn)軍中國國內(nèi)市場，如麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭·貝格、波士頓、蓋洛普、普畢·水道等，剛開始主要為在華外資企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)，現(xiàn)在逐漸滲透到國內(nèi)企業(yè)，做許多精典的案例，創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)臉I(yè)績。據(jù)麥肯錫中國公司董事長兼總經(jīng)理歐高教先生介紹麥肯錫公司已經(jīng)參與國有企業(yè)改革，先后幫助4家上海機(jī)構(gòu)和制藥企業(yè)，圍繞著商業(yè)戰(zhàn)略、機(jī)構(gòu)重組和投資協(xié)議等共同制定了改革方案，進(jìn)而幫助他們轉(zhuǎn)變成為更具競爭力的商業(yè)化經(jīng)營體制。羅蘭·貝格公司，1995年在中國的營業(yè)收入占集團(tuán)全球總收入的9％，1997年這個(gè)比例已上升到14％，預(yù)計(jì)到1999年，將進(jìn)一步上升到l／3。 公司名稱所屬國家業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)服務(wù)客戶麥肯錫美國戰(zhàn)略發(fā)展、組織結(jié)構(gòu)康佳、樂百氏安達(dá)信美國戰(zhàn)略咨詢麗珠集團(tuán)尼爾遜美國營銷管理、市場研究 今日集團(tuán)永道美國財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)審計(jì) 羅蘭·貝格德國營銷管理、戰(zhàn)略咨詢科龍SAP德國ERP軟件及實(shí)施咨詢樂百氏、黑妹美晨
1．2．4 我國管理咨詢業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?/p>
雖然我國現(xiàn)在的咨詢市場還很小，需求也不足，這并不意味著我國不需要咨詢產(chǎn)業(yè)，而是因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)是咨詢業(yè)發(fā)展的沃土，我國的市場經(jīng)濟(jì)才剛剛起步，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場化程度提高，社會(huì)對咨詢產(chǎn)業(yè)的需求將迅速上升。我們可以從一些發(fā)達(dá)國家咨詢市場的現(xiàn)狀看我國咨詢市場的前景：
美國 100家最大的公司 1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；可口可樂公司1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT＆T公司1995年的咨詢費(fèi)用3．5億美元。
我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要咨詢公司的幫助，同時(shí)，大量外資企業(yè)進(jìn)入我國市場，我們企業(yè)要應(yīng)對他們的挑戰(zhàn)，他們要了解我們的市場，都需要咨詢業(yè)的幫助。目前，一些目光遠(yuǎn)大的企業(yè)越來越重視咨詢對企業(yè)的重要作用，1997年沈陽和光集團(tuán)投資 1000萬元請世界著名的安達(dá)信咨詢公司協(xié)助其向國際化發(fā)展；中國平安保險(xiǎn)公司也拆資1．2億元，請世界頂級咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫公司制定規(guī)劃遠(yuǎn)景。中國的咨詢產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的第一階段（萌芽期），它的市場將會(huì)迅速成長起來。
盡管目前我國咨詢業(yè)發(fā)展不盡人意，但有專家分析說，一旦某個(gè)咨詢業(yè)企業(yè)專注于某一類特殊的咨詢服務(wù)，就有可能開始“自我創(chuàng)造”的過程，一方面累積了提供此類服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶，鎖定一部分需求。因此，我國咨詢業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Α９芾碜稍兙褪侨缃褫^被看好的咨詢業(yè)種類之一。
北大光華管理學(xué)院黃東濤先生曾介紹說，“2000年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元。”尤其是面對目前陷入困境的國企、私企，管理咨詢正好能派上用場。黃東濤先生還依據(jù)中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)《中國企業(yè)發(fā)展報(bào)告(1999)》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場：到1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，如果按1/3國有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國就有42.27萬個(gè)國有企業(yè)需要管理咨詢；我國民營企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有18萬個(gè)民營企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來60多萬個(gè)企業(yè)，就有60億元的管理咨詢投入。偌大的市場，目前已經(jīng)吸引了數(shù)家外國管理咨詢公司進(jìn)駐我國，搶占咨詢業(yè)灘頭陣地。
盡管由于中國企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成，管理咨詢業(yè)主缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位；資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高、管理咨詢隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高、整個(gè)行業(yè)組織管理較弱，中國管理咨詢行業(yè)與國外管理咨詢行業(yè)相比還處于劣勢地位。但是中國管理咨詢業(yè)也自有其優(yōu)勢。比如，中國的管理咨詢業(yè)經(jīng)營者們，對于中國的國情、歷史與文化要比國外的管理咨詢公司理解的深透、全面、具體；能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用；對細(xì)分市場信息有著更多的了解；便于聯(lián)系和保持更多的客戶關(guān)系與營銷渠道；更能夠與客戶溝通等等。
1．3 中國管理咨詢業(yè)面臨的問題及特點(diǎn)
1．3．1 一個(gè)關(guān)于管理咨詢的調(diào)查反映的問題
隨著企業(yè)在市場競爭中主體地位的逐步確立，隨著近年來一批馳名策劃人及典型策劃案例在全國的廣泛傳播，咨詢業(yè)得到了迅速發(fā)展，“咨詢”、“策劃”已成為企業(yè)界以至于社會(huì)上使用頻率最高的詞匯之一，正所謂“策劃熱”或“策劃現(xiàn)象”。然而，企業(yè)到底怎么看待咨詢業(yè)，企業(yè)愿意和什么樣的咨詢公司進(jìn)行合作?咨詢業(yè)目前面臨的主要問題是什么?咨詢公司該如何健康發(fā)展?針對以上問題，北斗商務(wù)咨詢有限公司對100家大中型企業(yè)及部分咨詢公司進(jìn)行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢意識(shí)已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過整體或?qū)ｍ?xiàng)咨詢。二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢公司，在對有關(guān)問題的問答中，76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿天飛，但不知誰有真本事，真能幫企業(yè)解決實(shí)際問題。三、多數(shù)企業(yè)對咨詢公司的運(yùn)作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿意。在與咨詢公司接觸過或合作過的37家企業(yè)中，有29家表示不滿意甚至反感。鑒于此，我們認(rèn)為，咨詢業(yè)的發(fā)展已到了一個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期，即由無序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時(shí)期。咨詢公司只有清醒地認(rèn)識(shí)到這種轉(zhuǎn)變的必要性和緊迫性，只有自覺地加速這種轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，才能滿足企業(yè)的需要，也才能在日益激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
1．3．2 我國管理咨詢業(yè)面臨的問題
就我國目前的市場狀況而言，大多數(shù)企業(yè)缺乏競爭力已是一種普遍現(xiàn)象。究其原因，主要在于企業(yè)的經(jīng)營管理不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，而且隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，當(dāng)傳統(tǒng)的管理方式和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營方式已不再適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的需要的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營管理的變革和創(chuàng)新也就顯得更為重要了。但是現(xiàn)今我國絕大多數(shù)企業(yè)的思想和技術(shù)還難以實(shí)現(xiàn)這些變革，所以必須引進(jìn)咨詢公司的智力支持。從西方國家企業(yè)的成長過程中可以看出，企業(yè)的發(fā)展離不開管理咨詢的支撐。然而現(xiàn)在我國的管理咨詢業(yè)還難承擔(dān)如此之重任，我國管理咨詢業(yè)還存在著這樣那樣的問題：
（1）學(xué)院派咨詢難成氣候。在西方發(fā)達(dá)國家學(xué)院派咨詢也普遍存在，這派咨詢最明顯的優(yōu)勢是理論和思想的沉淀。但主要問題表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是咨詢方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施。二是缺少真正咨詢公司必備的組織體系和人力體系。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個(gè)學(xué)生為企業(yè)咨詢，而缺乏一個(gè)咨詢公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢和培訓(xùn)開發(fā)的核心體系。
（2）除去學(xué)院派咨詢，活躍在我國管理咨詢市場上的咨詢機(jī)構(gòu)還有各種各樣的咨詢公司，但是他們也存在著很多問題。
A 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。咨詢公司是以自己的知識(shí)智慧和長期積累的經(jīng)驗(yàn)幫助別人成功，這就要求咨詢公司有足夠的專家群體以及專家網(wǎng)絡(luò)來滿足咨詢的需要。因此咨詢專家也就構(gòu)成了咨詢企業(yè)的關(guān)鍵要素。但是由于我國咨詢業(yè)發(fā)展歷史短暫，并且發(fā)展過程之中缺乏人才的積聚，我國咨詢業(yè)人才缺乏并由此引起的缺少企業(yè)經(jīng)營管理理論和經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象已經(jīng)十分嚴(yán)重。
B 大多數(shù)管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力。每個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的競爭要素。決定咨詢行業(yè)競爭能力的要素很多，但價(jià)值觀和市場定位至關(guān)重要，價(jià)值觀是咨詢公司的核心，比如麥肯錫公司的“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念。市場定位也非常重要，它代表了咨詢企業(yè)提供的產(chǎn)品定位，又比如麥肯錫就是把客戶群定位在CEO等領(lǐng)導(dǎo)決策層。縱觀我國的管理咨詢業(yè)，還沒有那一家這方面有明顯的趨向。
C 缺乏企業(yè)品牌。我國的咨詢業(yè)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業(yè)內(nèi)人士脫口而出的咨詢企業(yè)，我國的咨詢企業(yè)數(shù)以千計(jì)，卻至今沒有一家眾望所歸的管理咨詢權(quán)威。
D 咨詢公司的服務(wù)并不規(guī)范。與國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的咨詢公司還有一定的差距，沒有成型的咨詢體系，沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫，并且動(dòng)態(tài)信息源不夠。這樣至少有一點(diǎn)企業(yè)不能提供嚴(yán)謹(jǐn)、詳實(shí)、規(guī)范的文體表達(dá)，那么咨詢的需求方明顯的感覺就是產(chǎn)品沒有檔次。
（3）缺少配套環(huán)境，缺少運(yùn)營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素。這包括:
A 國家工商系統(tǒng)對管理咨詢企業(yè)存在理解上的分歧；B 國家統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)也沒有建立對一套正確的、完整的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中；C. 新聞媒體對咨詢業(yè)的報(bào)道也含糊不清；以上這種政策使得咨詢業(yè)至今沒有自己的行業(yè)組織，沒有自己的運(yùn)營規(guī)則，沒有共同遵守的價(jià)值觀與職業(yè)操守。也正是由于整個(gè)行業(yè)沒有運(yùn)營規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束，在這種情況之下，企業(yè)也就不可能持續(xù)發(fā)展，也不能不斷壯大，那沒有知名的企業(yè)也就很正常了
（4）企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識(shí)也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展。A由于咨詢服務(wù)所提供的是一種無形、動(dòng)態(tài)的知識(shí)產(chǎn)品，而用戶支付的咨詢費(fèi)用則是有形的、靜態(tài)的，在買賣發(fā)、公平上須供需雙方共同作出努力。對于提供咨詢服務(wù)的一方來講，需要盡可能的細(xì)化咨詢方案，提高操作性，同時(shí)注意通過成功案例塑造，樹立信譽(yù)增強(qiáng)需方的信心；對于需方來講，必須以前瞻、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光及創(chuàng)新的價(jià)值尺度評價(jià)咨詢公司的工作。正確評價(jià)在新經(jīng)濟(jì)的條件下，創(chuàng)新策劃理念和科學(xué)管理、方法、營銷模式對于優(yōu)化企業(yè)資源配置、提高效率、降低成本、提高效益的重要作用。但是很多企業(yè)往往看的見有形的物質(zhì)財(cái)富，對創(chuàng)新經(jīng)營觀念、科學(xué)管理模式、機(jī)制等知識(shí)性資產(chǎn)在企業(yè)有形物質(zhì)財(cái)富創(chuàng)造過程中的全局性滲透和制約作用的認(rèn)識(shí)尚有模糊之處。B 在咨詢的前后兩者的認(rèn)識(shí)也存在一定差距。咨詢需求者不知道自己需要咨詢什么，選擇誰來提供咨詢服務(wù)，以及在咨詢過程之中雙方的不信任和在時(shí)間、費(fèi)用、咨詢目標(biāo)等方面的背離使得咨詢的成功性大大的降低。
1．4 中國管理咨詢業(yè)面臨機(jī)遇，但需要樹立市場營銷觀念
1．4．1 中國管理咨詢業(yè)的優(yōu)勢和機(jī)遇
正如上述，我國的咨詢業(yè)存在很多問題，并與國外成熟的咨詢業(yè)相比差距很大，那么面臨強(qiáng)大競爭對手的挑戰(zhàn)，我國的咨詢公司是否就毫無優(yōu)勢了呢？也不盡然．差距固然要找，但也要善于發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢才是取勝之道。
l、本地化優(yōu)勢
每個(gè)國家都有獨(dú)特的文化習(xí)俗，有不同的國情。文化習(xí)俗和國情對管理的影響非常大。國外大公司雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但由于文化背景及觀念不同，對中國管理殊的文化方式不能理解，而中國企業(yè)的體制問題也常使國外咨詢公司感到迷惑，使得一些咨詢改善方案的可操作性差。因此，許多國企在改制過程中仍傾向聘請中國咨詢公司。除了文化對管理的影響，文化還深深根植在市場、消費(fèi)者行為中。許多跨國公司希望打入中國市場就必須了解中國消費(fèi)者習(xí)慣，在這方面中國咨詢公司較之國際競爭者就占據(jù)了優(yōu)勢．不過，中國咨詢公司必須抓緊發(fā)揮這一優(yōu)勢，因?yàn)榭鐕偁幷咭呀?jīng)在努力彌補(bǔ)這一不足，正在進(jìn)行人才本地化的工作。
2、靈活性優(yōu)勢
咨詢業(yè)和任何行業(yè)一樣，都能進(jìn)行細(xì)分，可以根據(jù)咨詢內(nèi)容分，如針對標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的建立或某個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的管理等；也可按客戶對象分，目標(biāo)客戶是小客戶還是大客戶。總之，一個(gè)咨詢市場就象一塊海綿，看似一大塊，其實(shí)里面有無數(shù)小空隙。國外進(jìn)入中國的咨詢公司通常都是大公司，一般要價(jià)較高，較適合大型、有西方管理模式的企業(yè)，這些國外競爭者還無暇顧及也難以顧及那么多小空隙。而我國的咨詢公司則規(guī)模有大有小，可采取較廣的覆蓋面，也可采取單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容，比較靈活多變，有利于占領(lǐng)那些小空隙。
3、經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌和加入WTO帶來的機(jī)遇
我國的經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵階段，許多國有企業(yè)都被迫離開政府保護(hù)投向市場浪潮，它們要適應(yīng)這一變化，會(huì)產(chǎn)生大量對咨詢業(yè)的需求，我國咨詢公司了解它們的過去、理解它們的現(xiàn)狀，能對癥下藥。除此之外，我國即將加入 W TO也使更多外國公司想進(jìn)入中國市場，我國的咨詢公司則是對中國市場最有力的發(fā)言人。但這些機(jī)遇還取決于我國咨詢公司是否能夠抓住。
1．4．2咨詢業(yè)應(yīng)樹立正確的營銷觀念，培育和開拓咨詢市場
根據(jù)前面談到的我國咨詢業(yè)的問題，我認(rèn)為我國的咨詢公司要?jiǎng)?chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點(diǎn)：(1)走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)；（2）苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)；（3）利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理；（4）學(xué)習(xí)國外先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn)；（4）與客戶互動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；（6）通過最優(yōu)的性價(jià)比來拓展市場；（7）爭取政府扶植；（8） 加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范。
當(dāng)然咨詢業(yè)與其他行業(yè)一樣，除練好內(nèi)功外，對于屬于服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)是以顧客和市場為導(dǎo)向的行業(yè)，也應(yīng)注重其自身的市場營銷。咨詢業(yè)有自身行業(yè)的特點(diǎn)，如前面談到的行業(yè)特點(diǎn)、顧客需求特點(diǎn)和有潛力的業(yè)務(wù)方面，所以我們在進(jìn)行市場營銷時(shí)，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場，制訂營銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)部署營銷策略以及實(shí)施和控制營銷計(jì)劃。而考慮到咨詢業(yè)以顧客為導(dǎo)向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發(fā)現(xiàn)巧妙的方法去處置你生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種技巧，而是一種為真正顧客創(chuàng)造價(jià)值的藝術(shù)。
中國的咨詢業(yè)的發(fā)展同發(fā)達(dá)國家存在較大的差距的重要原因，是我們的咨詢機(jī)構(gòu)對培育和開拓咨詢市場還沒有給予足夠的重視。從某種意義上講，需求是拉動(dòng)生產(chǎn)力發(fā)展的重要因素之一。我國工程咨詢同管理咨詢相比之所以發(fā)展較快，主要原因是我國政府在基本建設(shè)和技術(shù)改造項(xiàng)目審批過程中引入了要求建設(shè)單位上報(bào)項(xiàng)目建議書、可行性研究報(bào)告、初步設(shè)計(jì)和詳細(xì)設(shè)計(jì)等文件及要在施工中進(jìn)行監(jiān)理等一整套規(guī)章制度。這些規(guī)章制度為工程咨詢業(yè)開創(chuàng)了一個(gè)廣闊的市場，拉動(dòng)了我國工程咨詢業(yè)的迅速發(fā)展。而管理咨詢業(yè)等咨詢卻沒有政府來為之開創(chuàng)市場。這樣，就要靠咨詢業(yè)者通過艱苦的努力，來培育和開拓市場，在一下方面開展工作：
一、轉(zhuǎn)變觀念，提高對培育和開拓市場的重視程度
咨詢業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個(gè)培育和開拓市場的過程但同生產(chǎn)型的企業(yè)相比，咨詢企業(yè)往往忽視這個(gè)過程或?qū)λ匾暡粔颉＿@對咨詢業(yè)的發(fā)展是非常不利的。咨詢業(yè)的產(chǎn)品也有一個(gè)被消費(fèi)者認(rèn)知和接受的過程。如果不為消費(fèi)者認(rèn)知和接受，其市場的存在也就無從談起，即使咨詢企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，也是無用武之地。因此，我國的咨詢機(jī)構(gòu)一定要對培育和開拓市場充分重視，主動(dòng)去工作，而不是坐等市場的出現(xiàn)。當(dāng)然，只有認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性才能有所行動(dòng)。所以，轉(zhuǎn)變觀念對我國咨詢業(yè)的發(fā)展是很重要的。
二、了解咨詢服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營銷方法和渠道
雖然市場開拓和營銷對于咨詢企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)同等重要，但其營銷方法和渠道還是大不相同的。這主要是咨詢產(chǎn)品是無形的智力服務(wù)，而生產(chǎn)型的產(chǎn)品是有形物質(zhì)。咨詢在大類上可劃歸為服務(wù)業(yè)。向客戶提供服務(wù)就是服務(wù)業(yè)銷售自己的產(chǎn)品。這種特殊的產(chǎn)品同有形產(chǎn)品相比有如下三個(gè)特點(diǎn)：
1．一是無形的。服務(wù)是無形的。不象一般的產(chǎn)品，在得到它之前，服務(wù)是感覺不到的。客戶在得到咨詢專家的服務(wù)之前，是不能確定其效果的。也就是說，咨詢公司的客戶在受益方面存在很大的不確定因素。
2．二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性。提供服務(wù)和消費(fèi)服務(wù)一般都是同步進(jìn)行，不象有形產(chǎn)品那樣一般是先生產(chǎn)出來，再入庫，然后再經(jīng)過分銷商進(jìn)行銷售，最后到客戶手上進(jìn)行消費(fèi)。顧客和生產(chǎn)者見面的機(jī)會(huì)很少。而服務(wù)者是服務(wù)的一部分。由于提供服務(wù)時(shí)客戶就在服務(wù)現(xiàn)場，或者是在整個(gè)服務(wù)過程中，服務(wù)者和客戶要進(jìn)行多次接觸，所以服務(wù)者和客戶之間的交流是服務(wù)行業(yè)營銷的特點(diǎn)。而有形產(chǎn)品的生產(chǎn)者則是很少介入產(chǎn)品的營銷活動(dòng)，一般都由專門的銷售人員來進(jìn)行。
總結(jié)促進(jìn)了觀念的轉(zhuǎn)變 ，總結(jié)促進(jìn)了工作的提高。今天小編給大家整理了4s店實(shí)習(xí)銷售顧問總結(jié)，希望對大家有所幫助。
4s店實(shí)習(xí)銷售顧問總結(jié)范文一：一、實(shí)習(xí)目的
畢業(yè)實(shí)習(xí)是市場營銷專業(yè)學(xué)生在完成課程之后進(jìn)行的綜合實(shí)習(xí)，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的教育原則，實(shí)現(xiàn)院校培養(yǎng)目標(biāo)不可缺少的教學(xué)模塊，其目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)了解市場營銷的實(shí)際操作模式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法;了解市場現(xiàn)狀，應(yīng)用所學(xué)理論知識(shí)，提出改進(jìn)建議;在真實(shí)的工作環(huán)境下，認(rèn)識(shí)自我，磨礪意志，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇。實(shí)習(xí)生應(yīng)端正態(tài)度，克服實(shí)習(xí)過程中出現(xiàn)的困難和挫折，真正做到理論與實(shí)際相結(jié)合。同時(shí)，實(shí)習(xí)是學(xué)生從學(xué)校到社會(huì)的一個(gè)良好的過渡。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場營銷專業(yè)采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系，集中實(shí)習(xí)的單位有專業(yè)教師指導(dǎo)。我選擇的是自主實(shí)習(xí)也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專業(yè)相關(guān)的工作，銷售和市場推廣。
剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿信心的，只是后來慢慢地發(fā)現(xiàn)一次次被現(xiàn)實(shí)打敗。頂著市場營銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開始瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績吃飯的，當(dāng)他們的業(yè)績一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當(dāng)。大學(xué)生帶來的不是榮譽(yù)而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學(xué)的人。也知道了外界對大學(xué)生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時(shí)下流傳一句話：高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當(dāng)老板去了。雖然有點(diǎn)夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識(shí)太多思維被禁錮，有時(shí)連基本常識(shí)都不懂。缺乏冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新意識(shí)。
銷售人員的職責(zé)就是把自己的產(chǎn)品賣給別人，把別人的錢財(cái)收為己用。每次都要自覺主動(dòng)的聯(lián)系客戶，拉攏關(guān)系，然后推銷自己的產(chǎn)品。也就是主動(dòng)出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。在實(shí)習(xí)過程中有幾件事讓我感觸極深。
第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯局其實(shí)就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了。那次是有一個(gè)所謂的女?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽誄。兇約旱墓荊瞎皇且桓銎脹ǖ拇蜆ぷ小H思頁K狄桓?a href='//xuexila.com/success/' target='_blank'>成功的男人背后有一個(gè)默默支持的女人，而一個(gè)成功的女人背后有一個(gè)窩囊的男人和一群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)就是從酒桌來的。結(jié)果遠(yuǎn)沒有這么簡單，聽說她的客戶經(jīng)常會(huì)提出一些無理的要求，不答應(yīng)就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時(shí)候只能獻(xiàn)身。這時(shí)我才懂得有時(shí)候就算是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)的大學(xué)生遠(yuǎn)不如一個(gè)懂得人情世故的女人。而女人在當(dāng)今社會(huì)仍然是一個(gè)弱勢群體，要想在社會(huì)上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因?yàn)楦鞣矫娴膲毫χ荒芸赶氯ァ?/p>
第二件事是我在實(shí)習(xí)的途中，常與一個(gè)高中好友保持聯(lián)系。此人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專業(yè)對口的工作因?yàn)橄訔壒べY低就辭職了，認(rèn)為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營銷的工作，因?yàn)橐粋€(gè)月都沒有業(yè)績，感覺沒有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時(shí)聽說搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學(xué)徒，不禁讓我感嘆他大學(xué)白讀了。心想這次總該穩(wěn)定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績。結(jié)果沒幾天覺得太累了又不干了。現(xiàn)在好像在深圳工作了，也不知道會(huì)堅(jiān)持多久。這讓我思考大學(xué)讀的到底是什么呢?我們收獲了什么?為什么有些用人單位不愿意招大學(xué)生?僅僅是因?yàn)樾浇鸬脑騿?我認(rèn)為大學(xué)至少要學(xué)會(huì)一種思維方式，不同于別人的思維方式，因?yàn)槲覀兘佑|的人群都是接受過高等教育的。可有些人養(yǎng)成一種優(yōu)越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識(shí)，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個(gè)社會(huì)的不公平。
第三件事也是關(guān)于同學(xué)的。其實(shí)還在我實(shí)習(xí)之前我就知道錢的來之不易，特別是實(shí)習(xí)后更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上。就在我實(shí)習(xí)的時(shí)候同樣有位同學(xué)的行為和想法讓我思考很多。他就一個(gè)月一千多的水平，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據(jù)說買電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我的了解，他如果買了電腦多半是拿來做游戲機(jī)。在外面工作的時(shí)候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業(yè)。而我們這次實(shí)習(xí)后就不再是學(xué)生了，要相應(yīng)承擔(dān)起一些責(zé)任和義務(wù)，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學(xué)掙的錢可以作為自己的零花錢，但實(shí)習(xí)后掙的錢得為將來做打算了。成家也好，立業(yè)也罷，都離不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨(dú)立了，父母不再約束。我們不能和西方國家一樣，但至少大學(xué)畢業(yè)了不可能再要父母負(fù)擔(dān)了吧!如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒必要了。我們的消費(fèi)要切合實(shí)際，快畢業(yè)了要學(xué)會(huì)生財(cái)和理財(cái)。
在實(shí)習(xí)的過程中，其實(shí)也是一個(gè)學(xué)做人的過程。要懂得低調(diào)做人，比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專業(yè)知識(shí)也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。時(shí)間長了，如果沒有目標(biāo)，會(huì)陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵(lì)著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩，過得充實(shí)。
4s店實(shí)習(xí)銷售顧問總結(jié)范文二：關(guān)于實(shí)習(xí)的收獲主要有以下幾個(gè)方面。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是我在實(shí)習(xí)單位受到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)論文設(shè)計(jì)積累了大量的素材和資料。
同時(shí)也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。在當(dāng)今社會(huì)，能力并不是最重要的。首先要在社會(huì)立足必須擁有強(qiáng)大的人際交圈，雄厚的資金和一個(gè)好的項(xiàng)目，最后才是個(gè)人的能力。懂得了失意時(shí)不要?dú)怵H，得意時(shí)不要忘形。在市場營銷工作當(dāng)中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時(shí)候，心態(tài)遠(yuǎn)比能力重要，積極樂觀的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。
實(shí)習(xí)給了我很深的體會(huì)，懂得了打好基礎(chǔ)非常重要，因?yàn)榛A(chǔ)知識(shí)是工作的前提。實(shí)際工作與書本知識(shí)是有一定距離的，需要在工作不斷地學(xué)習(xí)。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對應(yīng)，仍會(huì)在工作中碰到許多專業(yè)知識(shí)中沒有的新知識(shí)，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習(xí)，通過不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識(shí)。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運(yùn)動(dòng)比賽，有開心，有失意，要經(jīng)得起考驗(yàn)，需要不斷的拼搏。而學(xué)校要加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會(huì)需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。但就業(yè)率不能敷衍了事，隨便推薦一個(gè)工作，例如進(jìn)廠做流水線，只是讓學(xué)校的就業(yè)率上去了，但對學(xué)生意味著虛度時(shí)日。
畢業(yè)實(shí)習(xí)的結(jié)束，意味著四年的大學(xué)生活也將結(jié)束。在此，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。通過實(shí)習(xí)，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這將對我以后踏足社會(huì)，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在人生的旅途中勇往直前，迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。
4s店實(shí)習(xí)銷售顧問總結(jié)范文三：。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場營銷專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過程
本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：20_年1月4日到20_年1月6日。
本次實(shí)習(xí)的過程是這樣的：20_年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20_年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽取該公司的李主任講課。20_年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購，怎樣儲(chǔ)存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中和各企業(yè)的營銷管理特色。
四、實(shí)習(xí)體會(huì)
這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。
(一)深刻了解茂石化
雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時(shí)，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。
(二)深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會(huì)出去見習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習(xí)之前，我對于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。可是，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團(tuán)有限公司，一個(gè)做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬噸，我以為會(huì)有很多很多的工人在車間工作。可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作。看著這些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了。現(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。
(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手
在見習(xí)的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候，老師教導(dǎo)我們在銷售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去;在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競爭對手的營銷策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
(四)質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中
【關(guān)鍵詞】醫(yī)院醫(yī)院管理管理創(chuàng)新
醫(yī)院管理創(chuàng)新是新一輪醫(yī)院改革及進(jìn)一步發(fā)展的重要保證，醫(yī)院管理大膽地進(jìn)行管理創(chuàng)新，是當(dāng)前醫(yī)院必須解決的新課題。在實(shí)踐中，無論是醫(yī)院知識(shí)創(chuàng)新還是醫(yī)院技術(shù)創(chuàng)新都需要經(jīng)過醫(yī)院職能逐步實(shí)現(xiàn)及多個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行，這就需要醫(yī)院管理者應(yīng)用管理創(chuàng)新來作最后的協(xié)調(diào)和安排。筆者結(jié)合醫(yī)院工作實(shí)際，就此問題談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)。
一、醫(yī)院管理創(chuàng)新的重要性
隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立與完善，醫(yī)療市場已由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，醫(yī)院在觀念轉(zhuǎn)換的痛變中，面臨生存的考驗(yàn)，也面臨著發(fā)展的機(jī)遇。目前醫(yī)院存在的主要問題是其經(jīng)營活動(dòng)與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的醫(yī)療需求嚴(yán)重不相符合，因而管理創(chuàng)新是醫(yī)院自身生存與發(fā)展的客觀需要。一個(gè)醫(yī)院如果沒有經(jīng)營創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新的戰(zhàn)略及措施，就難以在激烈的市場競爭中立足，難以實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義醫(yī)院的基本功能。
二、醫(yī)院管理創(chuàng)新的思路
創(chuàng)新思路源于創(chuàng)新的目標(biāo)，醫(yī)院管理創(chuàng)新的目標(biāo)是提高效率、降低成本、技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就是為群眾提供優(yōu)質(zhì)房效、經(jīng)濟(jì)、文明、便捷的醫(yī)療服務(wù)。欲實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，醫(yī)院管理創(chuàng)新的思路可從以下工作著手：
1、“以人為本”的管理理念。人力資源是世間最寶貴的資源，市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。優(yōu)秀人才的數(shù)量與質(zhì)量對醫(yī)院的發(fā)展起著至關(guān)重大的作用。“以人為本”的管理思想體現(xiàn)在重視人力資源的開發(fā)，營造適合人才成長與發(fā)展的氛圍，以事就人，人盡其才，使組織的成長配合個(gè)人能力的發(fā)展，讓組織目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)有機(jī)地統(tǒng)一，激勵(lì)人才最大限度地發(fā)揮潛力，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)加大對人才培養(yǎng)的投資，鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人才在新的學(xué)術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行探索。
2、醫(yī)院管理體制的創(chuàng)新。首先將醫(yī)院內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置權(quán)下放，不要求上下對口，應(yīng)以保證中心工作為前提，減少層次、精簡機(jī)構(gòu)。其次將中層干部任免、考核權(quán)交給醫(yī)院，重點(diǎn)考核院級領(lǐng)導(dǎo)班子，班子的好壞關(guān)鍵在“班長”，因此應(yīng)重點(diǎn)管好“班長”。第三對工資、獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行總額控制，使醫(yī)院有權(quán)進(jìn)行工資獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)醫(yī)院員工的積極性。
3、引入現(xiàn)代市場營銷觀念。樹立“以病人為中心”的服務(wù)觀念，以病人的需求為標(biāo)準(zhǔn)，簡化就醫(yī)流程，降低醫(yī)療成本，改善就醫(yī)環(huán)境；建立長期利潤觀念；堅(jiān)持社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益并重，走質(zhì)量效益型發(fā)展的道路；適應(yīng)環(huán)境、發(fā)揮優(yōu)勢結(jié)合與整體市場的整合營銷觀念；不斷完善醫(yī)療市場觀念；通過擴(kuò)大對外宣傳、開展義診咨詢活動(dòng)、開設(shè)健康課堂等形式暢通傳播渠道，有效擴(kuò)大潛在的醫(yī)療市場。
4、品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢。品牌可為醫(yī)院的發(fā)展帶來巨大的效益，為保護(hù)并不斷擴(kuò)大醫(yī)院品牌的感召力，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我精”。建立高起點(diǎn)、上規(guī)模的診療中心，形成更多的重點(diǎn)學(xué)科，同時(shí)注意發(fā)展重點(diǎn)學(xué)科的特色專業(yè)，全面提升醫(yī)院的綜合實(shí)力，使醫(yī)院品牌更具社會(huì)效能。
5、重視醫(yī)院文化建設(shè)。管理是一種文化。以現(xiàn)代企業(yè)文化為參照，營建醫(yī)院文化，提倡個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合，建立醫(yī)院整體利益至高無上的信念，將醫(yī)院精神融匯于醫(yī)院整體形象設(shè)計(jì)中。同時(shí)注意營造創(chuàng)新氛圍，激發(fā)醫(yī)務(wù)人員的創(chuàng)新潛力、熱情并付諸行動(dòng)，這將極大推動(dòng)醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展。
6、加強(qiáng)對醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的防范。醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)是個(gè)高科技、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。隨著新技術(shù)、新材料的應(yīng)用及疾病譜和病種的改變，人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)新的態(tài)勢。防范要以預(yù)防為主，同時(shí)完善內(nèi)外制約機(jī)制。
7、法律、法規(guī)、政策管理的創(chuàng)新：針對醫(yī)療糾紛上升趨勢和醫(yī)療事故賠償給醫(yī)院帶來的經(jīng)濟(jì)上的損失，考慮醫(yī)務(wù)工作屬高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)，應(yīng)健全醫(yī)療事故處理辦法，建立醫(yī)療事故鑒定仲裁委員會(huì)，并將其法治化。另外應(yīng)考慮設(shè)立強(qiáng)制性醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)。這些既有利于醫(yī)療事故的妥善處理，維護(hù)病人和醫(yī)護(hù)人員的合法權(quán)益，也有利于醫(yī)院工作的正常開展和創(chuàng)新。應(yīng)設(shè)立醫(yī)院管理專業(yè)技術(shù)職稱，這是多年來的一大空白，急需填補(bǔ)，減少管理者與臨床爭職稱的現(xiàn)象，使管理者全身心地專務(wù)管理工作，防止“身在首營心在漢”。
8、用人用工方面的創(chuàng)新。這是制約醫(yī)院發(fā)展的根本問題，用人沒有自，想要的人才進(jìn)不來，不想要的硬向里進(jìn)，尤其近年來醫(yī)院效益比較好，一些人蜂擁而至，結(jié)果是干事的人少，吃飯的人多，人浮于事，效率低下，如果經(jīng)營管理跟不上，隨著醫(yī)療市場的竟?fàn)幦找婕ち遥t(yī)院就有可能面臨著破產(chǎn)。因此，在中央政策范圍內(nèi)，要積極探索醫(yī)院內(nèi)部用人用工機(jī)制的改革，按照人力資源合理配置的原則，實(shí)行全員合同聘任制，建立能上能下，能進(jìn)能出的用人環(huán)境。同時(shí)，不惜花重金引進(jìn)一批醫(yī)院有用的人才，為他們提供最好的工作環(huán)境和創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，做到事業(yè)留人，感情留人，薪水留人。衛(wèi)生行政部門保留醫(yī)院編制管理權(quán)，將人員的錄用、調(diào)進(jìn)、調(diào)出權(quán)交給醫(yī)院，使醫(yī)院能夠根據(jù)自身可持續(xù)發(fā)展的需要科學(xué)安排人員進(jìn)出。一般來說，二級醫(yī)院應(yīng)大膽高薪引進(jìn)博士生、碩士生和部分有業(yè)務(wù)專長的醫(yī)學(xué)骨干力量，有計(jì)劃的敞開引進(jìn)正規(guī)院校醫(yī)學(xué)專業(yè)大本畢業(yè)生，根據(jù)需要慎重選擇醫(yī)學(xué)院校大專畢業(yè)生，嚴(yán)格控制非正規(guī)院校醫(yī)學(xué)生和非醫(yī)學(xué)生的進(jìn)入。
三、醫(yī)院管理創(chuàng)新可能帶來的問題及對策
醫(yī)院管理創(chuàng)新難免與目的理念、機(jī)制、模式產(chǎn)生矛盾。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的就業(yè)觀，如低工資槁就業(yè)與高效低耗的沖突，以及壟斷思想與服務(wù)意識(shí)的沖突將浮出水面。對此要有清醒的認(rèn)識(shí)。但只要我們把握好醫(yī)院管理創(chuàng)新的原則，建立健全醫(yī)院管理創(chuàng)新機(jī)制，問題是可以得到妥善解決的。
1、合理設(shè)置醫(yī)院組織機(jī)構(gòu)。醫(yī)院的組織機(jī)構(gòu)是發(fā)揮醫(yī)院管理功能,達(dá)到管理目標(biāo)的工具。醫(yī)院機(jī)構(gòu)設(shè)置是否合理,直接關(guān)系到醫(yī)院的管理效率。醫(yī)院的機(jī)構(gòu)設(shè)置管理,不能簡單地停留在機(jī)構(gòu)設(shè)置增加和撤并上,而應(yīng)向科學(xué)化、正規(guī)化、規(guī)范化的目標(biāo)改進(jìn)。因此,在醫(yī)療改革深入發(fā)展和醫(yī)療服務(wù)市場激烈競爭的今天,要重視對機(jī)構(gòu)設(shè)置的原理和原則的研究,要科學(xué)、規(guī)范地根據(jù)醫(yī)院工作的需要合理設(shè)置機(jī)構(gòu),減少層次,適當(dāng)加強(qiáng)調(diào)節(jié)、監(jiān)督、信息部門,充分發(fā)揮其工作效能,增強(qiáng)對醫(yī)院的調(diào)節(jié)、控制能力,以提高醫(yī)院工作效率。
2、合理定編,競爭上崗。必須科學(xué)合理地定編、量化工作指標(biāo),做到崗位有人,人有指標(biāo)。在合理定編的基礎(chǔ)上,引入競爭機(jī)制,激發(fā)個(gè)人才能的發(fā)揮,能者上、平者讓、庸者下,做到人人有責(zé)任、有目標(biāo)、有壓力、有希望。
3、科學(xué)量化指標(biāo)。改革分配制度關(guān)系到每個(gè)職工的切身利益,按勞分配雖是社會(huì)主義分配制度的基本原則,但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,獎(jiǎng)金制形式單一,過多強(qiáng)調(diào)補(bǔ)助的性質(zhì),人人抱著一個(gè)鐵飯碗,極少數(shù)醫(yī)師為了經(jīng)濟(jì)利益,干起了第二職業(yè),有的甚至違背職業(yè)道德,拿藥品回扣,收受紅包,等等。因此,分配制度不改革,醫(yī)院其他改革就難以進(jìn)行。必須建立一個(gè)完善的、科學(xué)的、合理的量化考評體系和配套措施,按不同專業(yè)、不同技術(shù)崗位制定工作數(shù)量和工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這樣既5、轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，強(qiáng)化全體員工的市場服務(wù)意識(shí)從病人求醫(yī)轉(zhuǎn)變成醫(yī)患雙求。如今醫(yī)院經(jīng)營管理再不能停留在“等、靠、要”上，不要期望政府投入，向政府伸手也沒有用。
4、醫(yī)院一切工作圍繞病人，為了病人的一切醫(yī)療運(yùn)行。醫(yī)療、保健、管理、后勤保障都要強(qiáng)化服務(wù)理念。將院內(nèi)服務(wù)作為醫(yī)院內(nèi)部市場，院外服務(wù)作為醫(yī)院外部的服務(wù)市場，全體員工確立市場服務(wù)意識(shí)，才能把醫(yī)療服務(wù)市場做好、做強(qiáng)、做大、做優(yōu)，才能使計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的被動(dòng)醫(yī)療服務(wù)，即病人求醫(yī)現(xiàn)象得到“改頭換面”，讓每個(gè)門診、住院病人滿意而歸才能培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，增加服務(wù)信譽(yù)感召力。強(qiáng)化員工的市場服務(wù)意識(shí)，必須進(jìn)行市場營銷培訓(xùn)、危機(jī)感教育、醫(yī)護(hù)人員價(jià)值取向等觀念更新，從而變要我做為我要做。醫(yī)院生存發(fā)展“千斤重?fù)?dān)大家挑”目標(biāo)一致、協(xié)力同心才能最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場。
總之，創(chuàng)新是時(shí)代的精髓，是民族的靈魂，作為一名醫(yī)院管理者，他的創(chuàng)新既來源于學(xué)習(xí)新知，更重要是來源于醫(yī)院管理的實(shí)踐。只有在不倦的學(xué)習(xí)中，不斷升華自己的管理創(chuàng)新思維，才能保證醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展，才能使你在管理工作中少失誤、少走彎路，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
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一、培訓(xùn)組織
為了認(rèn)真貫徹落實(shí)省行培訓(xùn)會(huì)議精神，打造一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，經(jīng)過培訓(xùn)使全體員工成為一支凝聚力強(qiáng)、能征善戰(zhàn)、開拓進(jìn)取、奮發(fā)向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，經(jīng)行黨委研究決定，成立員工素質(zhì)培訓(xùn)委員會(huì)，主任由××同志擔(dān)任，副主任由××、××、××同志擔(dān)任，成員由行機(jī)關(guān)各部室、直屬單位負(fù)責(zé)人組成。培訓(xùn)委員會(huì)下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在人力資源管理部，辦公室主任由××同志擔(dān)任，成員由人力資源管理部、辦公室、工會(huì)辦公室、物業(yè)中心、科技處組成。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的計(jì)劃、組織、安排等。
二、培訓(xùn)重點(diǎn)
在當(dāng)前改革發(fā)展任務(wù)十分繁重的情況下，按照省分行黨委提出的“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銀行，爭當(dāng)知識(shí)型員工”要求，以建設(shè)高素質(zhì)員工隊(duì)伍為目標(biāo)，推行目標(biāo)清晰，任務(wù)明確的分級分類培訓(xùn)。根據(jù)我行的實(shí)際情況，培訓(xùn)工作將分層次、有針對性地進(jìn)行。
1、對支行高級管理人員的培訓(xùn)。按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的管理人員的標(biāo)準(zhǔn)和要求，重點(diǎn)充實(shí)現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)、商業(yè)銀行經(jīng)營管理知識(shí)、經(jīng)濟(jì)資本管理知識(shí)、法律法規(guī)等知識(shí)，加強(qiáng)對管理藝術(shù)、商務(wù)禮儀、 1
營銷技巧、員工激勵(lì)、企業(yè)文化建設(shè)等多方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)方法和管理技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)穩(wěn)健的素質(zhì)和創(chuàng)新精神，提高系統(tǒng)思考、駕馭全局的能力。通過培訓(xùn)，改變他們傳統(tǒng)的思維方式，提高決策的科學(xué)性和管理效率。通過培訓(xùn)，提高支行高級管理人員的綜合素質(zhì)和綜合能力，使支行高級管理人員能不斷適應(yīng)市場競爭的需要，提高其管理能力和管理水平。
2、對優(yōu)秀專門人才和后備干部的培訓(xùn)。加強(qiáng)對優(yōu)秀人才和后備干部的培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)對現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、法律法規(guī)、現(xiàn)代銀行管理知識(shí)、企業(yè)文化建設(shè)等方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化對優(yōu)秀專門人才和后備干部思維方式、管理理念、經(jīng)營思想等的轉(zhuǎn)化和培訓(xùn)，加強(qiáng)對這部分人員科學(xué)工作方法和實(shí)踐能力的培訓(xùn)，強(qiáng)化人力資源管理的知識(shí)學(xué)習(xí)和能力的提高，加強(qiáng)職業(yè)道德和職業(yè)文化修養(yǎng)的培養(yǎng)，人際關(guān)系溝通和對外工作協(xié)調(diào)方面的訓(xùn)練，培養(yǎng)一批未來能夠擔(dān)當(dāng)高級管理和專業(yè)技術(shù)職務(wù)的后備中堅(jiān)力量。為了加強(qiáng)對科級后備干部綜合素質(zhì)和能力的培養(yǎng)，將有計(jì)劃地組織他們出外進(jìn)行拓展訓(xùn)練。
3、對基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)。對他們培訓(xùn)重點(diǎn)是牢固樹立依法合規(guī)安全經(jīng)營理念，加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和管理技能的培訓(xùn)，培養(yǎng)創(chuàng)新和依法合規(guī)經(jīng)營意識(shí)；加強(qiáng)對上級行經(jīng)營管理理念、工作措施、政策的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對現(xiàn)金管理平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、國際業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力、社交能力、營銷能力、管理能力的技能培訓(xùn)，提高營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的全面素質(zhì)和能力，提高其嚴(yán)格規(guī)范管理的自覺性，提高經(jīng)營管理水平，防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)。
4、對一線操作員工的培訓(xùn)。對全行基層一線員工以提高職業(yè)文 2
化素質(zhì)為重點(diǎn)，以崗位培訓(xùn)為依托，強(qiáng)化操作技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，加大新業(yè)務(wù)、新技能的培訓(xùn)，拓寬職業(yè)技能、增強(qiáng)崗位責(zé)任意識(shí)。加強(qiáng)信貸、會(huì)計(jì)、客戶經(jīng)理等要害風(fēng)險(xiǎn)崗位員工的教育，牢固樹立規(guī)范經(jīng)營、遵章守紀(jì)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和工作責(zé)任心。推行崗位資格制度。推行各個(gè)崗位的分級分類測試，進(jìn)一步明確崗位資格標(biāo)準(zhǔn)，把取得崗位資格作為上崗的前提條件，有針對性地開展上崗、在崗、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，搭建以崗位資格培訓(xùn)為基礎(chǔ)的全員崗位培訓(xùn)平臺(tái)。對經(jīng)辦崗位員工要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求，及時(shí)進(jìn)行新業(yè)務(wù)新知識(shí)的培訓(xùn)。
業(yè)務(wù)一線的員工，全面實(shí)行持證上崗制度。各經(jīng)辦崗位員工必須通過崗位培訓(xùn)考試，取得相應(yīng)的崗位資格證書。通過在職教育取得大專及以上學(xué)歷。臨柜人員要按照綜合柜員制的要求，做到一專多能，熟練掌握會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄、出納和計(jì)算機(jī)操作等綜合技能，同時(shí)加強(qiáng)對電腦操作、客戶服務(wù)、商務(wù)禮儀、新業(yè)務(wù)品種和業(yè)務(wù)操作流程的培訓(xùn)、以及防假反假知識(shí)和技能的培訓(xùn)。客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，重點(diǎn)是加強(qiáng)對客戶經(jīng)理管理思想的轉(zhuǎn)變，市場營銷方法、營銷手段和營銷技巧的運(yùn)用、日常客戶關(guān)系的維護(hù)和管理知識(shí)和技能上，加強(qiáng)對企業(yè)管理、企業(yè)財(cái)務(wù)分析、法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)、綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)、加強(qiáng)對銀行規(guī)章制度的培訓(xùn)、商務(wù)禮儀知識(shí)和技能培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)工作要從我行實(shí)際出發(fā)，針對不同的情況，制定不同的培訓(xùn)方式，使培訓(xùn)既有針對性、目的性，又有成效性，要采取多種形式開展培訓(xùn)，克服僵化的理論說教和“填鴨式”的教學(xué)方式，采取生動(dòng)活潑的培訓(xùn)方式對全員進(jìn)行培訓(xùn)，提高大家參加培訓(xùn)的積極性，變“要我提高”為“我要提高”，從而增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)質(zhì)量。 3
1、集中授課。對不同層次的員工，都要針對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一些集中授課，通過集中授課，使大家對概念性、理論性的知識(shí)內(nèi)容能有系統(tǒng)性的掌握和了解，提高大家對理論性知識(shí)的理解和掌握。同時(shí)集中授課還可以用較短的時(shí)間、花費(fèi)較少的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)盡可能多地培訓(xùn)較多的人員。
2、專題調(diào)研。對高管人員、優(yōu)秀專門人才、業(yè)務(wù)骨干為主體的核心人才的培訓(xùn)，要組織培訓(xùn)人員深入金融同業(yè)市場、客戶群體和基層進(jìn)行調(diào)查研究，把我部經(jīng)營管理中的熱點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)問題作為調(diào)查研究的課題，通過調(diào)查研究，提出解決問題的辦法和有效措施，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在轄內(nèi)加以推廣，提高學(xué)員的思考、分析和研究解決問題的能力。
3、專題分析。舉辦業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會(huì)、專業(yè)研討會(huì)和座談會(huì)，邀請系統(tǒng)內(nèi)和社會(huì)上的知名專家學(xué)者對商業(yè)銀行領(lǐng)域的前沿知識(shí)、信息資訊、市場趨向和疑難問題進(jìn)行集中探討，培養(yǎng)學(xué)員敏銳的市場意識(shí)和對前沿知識(shí)的追蹤能力。
4、素質(zhì)訓(xùn)練。結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)和員工綜合素質(zhì)的需要，在中青年管理人員和青年骨干員工培訓(xùn)中要開展體格、品格、心理素質(zhì)等內(nèi)容的訓(xùn)練，引入體驗(yàn)式培訓(xùn)，每年組織他們進(jìn)行拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新精神，培養(yǎng)良好的品格修養(yǎng)、生活志趣和健康的體魄。
5、以會(huì)代訓(xùn)。各部門要結(jié)合本專業(yè)實(shí)際，要通過各層面、各專業(yè)會(huì)議，做好規(guī)章制度宣講、貫徹工作，增強(qiáng)全體員工執(zhí)行制度的自覺性，提高化解和防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。
6、在崗培訓(xùn)。由于處在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我行轄內(nèi)工作任
務(wù)十分繁重，人員相對偏少，為了正確處理公學(xué)矛盾，我們將采用以自學(xué)為主和集中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)相結(jié)合的方式提高員工綜合素質(zhì)。
引導(dǎo)自學(xué)：首先人力資源管理部根據(jù)各時(shí)期培訓(xùn)重點(diǎn)，準(zhǔn)備教材，制定出自學(xué)計(jì)劃，由相關(guān)人員按照要求，對其內(nèi)容進(jìn)行自學(xué)。在此期間，寫出學(xué)習(xí)筆記或按照規(guī)定的題目寫出論文。
集中輔導(dǎo)：按照學(xué)習(xí)計(jì)劃的安排，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行集中，集中后按照靈活多樣的方式進(jìn)行討論，如現(xiàn)場給定題目和準(zhǔn)備時(shí)間，由受訓(xùn)人員即興發(fā)揮演講；參加培訓(xùn)人員宣讀自己的論文；每次組織3至5人就某一個(gè)題目各抒己見；播放相關(guān)資料，供大家討論等。在集中學(xué)習(xí)討論時(shí)可根據(jù)情況隨時(shí)采用各種方式，必要時(shí)我們還可安排評委現(xiàn)場打分和營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場觀摩。總之集中時(shí)，我們將較少采用考試方式，而更多的以講演的方式來考核受訓(xùn)人員自學(xué)的成果，為的是將所學(xué)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合。并且通過這種方式提高參加培訓(xùn)人員的語言表達(dá)與溝通的能力，通過培訓(xùn)增加凝聚力，提高執(zhí)行力，增強(qiáng)競爭力，為我行的有效發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
四、培訓(xùn)內(nèi)容及具體安排
培訓(xùn)內(nèi)容：常規(guī)業(yè)務(wù)、新知識(shí)、公司治理結(jié)構(gòu)、行業(yè)形式分析、金融形勢分析、經(jīng)濟(jì)形勢分析、相關(guān)法律、法規(guī)等。人力資源管理部對培訓(xùn)教材的選取將本著實(shí)用的原則，采用目前市場上比較流行成熟的教材，并且以后根據(jù)培訓(xùn)的需要與大家的需求，隨時(shí)進(jìn)行變更，目的是始終將最新的管理理念和方式吸收進(jìn)來。
具體安排：以職工夜校為平臺(tái)，方式靈活多樣；以城區(qū)、各縣行為單位組織自學(xué)，培訓(xùn)對象：基層主任、會(huì)計(jì)主管、監(jiān)管員、柜員、信貸從業(yè)人員，分門別類，做到及時(shí)學(xué)，所有員工應(yīng)知應(yīng)會(huì)，營業(yè)部
將組織巡講團(tuán)到各行巡講指導(dǎo)學(xué)習(xí)，巡講結(jié)束后統(tǒng)一組織出題、考試，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。機(jī)關(guān)每周五2個(gè)小時(shí)時(shí)間，看錄像或各科室新業(yè)務(wù)品種講座，以會(huì)代訓(xùn)。科長、行長與時(shí)俱進(jìn)，與股改、新臺(tái)階、環(huán)境變化相結(jié)合。
常規(guī)業(yè)務(wù)簡要分類：
1、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)
培訓(xùn)內(nèi)容：
（1）總行、省行制定的各項(xiàng)規(guī)章制度和文件；
（2）新財(cái)會(huì)管理系統(tǒng)、操作流程；
（3）新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、制度；
（4）會(huì)計(jì)工作的重點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)防控點(diǎn)。
（5）柜員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
2、信貸前、后臺(tái)業(yè)務(wù)
培訓(xùn)內(nèi)容：
（1）法人客戶貸后管理、個(gè)人住房貸款操作、第三方存管業(yè)務(wù)操作規(guī)程。
（2）小企業(yè)信貸管理辦法、小企業(yè)客戶信用等級評定、小企業(yè)流動(dòng)資金貸款操作流程。
3、國際業(yè)務(wù)
培訓(xùn)內(nèi)容：外管政策、外幣鑒別、外匯會(huì)計(jì)、國際結(jié)算和外匯產(chǎn)品。
4、銀行卡
培訓(xùn)內(nèi)容：貸記卡業(yè)務(wù)、銀聯(lián)國際標(biāo)準(zhǔn)借記卡（6228卡）業(yè)務(wù)、ATM操作和管理、網(wǎng)上銀行操作和營銷。
5、法律專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
（1）《新公司法》、《破產(chǎn)法》、《擔(dān)保法》等；
（2）案件管理系統(tǒng)的錄入和維護(hù)；
（3）法律審查及合規(guī)管理。
6、計(jì)算機(jī)相關(guān)知識(shí)及業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
（1）柜員業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)；
（2）辦公軟件OFFICE知識(shí)及操作培訓(xùn)；
（3）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（路由器和交換機(jī)技術(shù)）；
（4）服務(wù)器設(shè)備管理技術(shù)（DELL服務(wù)器、IBM服務(wù)器和聯(lián)想服務(wù)器）；
（5）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全、計(jì)算機(jī)病毒及防治。
五、有關(guān)要求
1、各部門領(lǐng)導(dǎo)要高度重視培訓(xùn)工作。要切實(shí)轉(zhuǎn)換觀念，擯棄培訓(xùn)浪費(fèi)時(shí)間、占用精力的舊觀念，樹立培訓(xùn)是的福利觀念，真正把培訓(xùn)工作擺上重要位置，花大氣力把培訓(xùn)工作抓好，通過培訓(xùn)挖掘現(xiàn)有人才潛力。
2、建立培訓(xùn)檔案。各部門要將培訓(xùn)組織情況、選用教材、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)人員、考試成績、培訓(xùn)效果等建立檔案。同時(shí)要將整體培訓(xùn)情況報(bào)營業(yè)部人力資源管理部備案，以確保培訓(xùn)效果，達(dá)到提高員工素質(zhì)，適應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營需要之目的。
3、制定措施，確保培訓(xùn)工作落到實(shí)處。各部門培訓(xùn)情況將納入機(jī)關(guān)部室業(yè)績考核，每次培訓(xùn)由人事部門負(fù)責(zé)組織對培訓(xùn)情況進(jìn)行評價(jià)，