導語：在渠道經理工作總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

做企業(yè)的目的是利潤最大化？好，目標一致，繼續(xù)下面內容。 一、銷售管理

現象：

·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經銷商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調價補差也是利潤的一大部分。經銷商提貨500部，歷經數月調價時，發(fā)現需補差的數量還有495部。

·銷售代表與經銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關’時，經銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產品賺錢了，經銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產品，經銷商卻‘任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。

分析：

以上現象，大多出現在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應該避免低級錯誤的出現。

行動：

自我核查1、

現有經銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網絡是否健全？用于銷售我們產品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對策：

1. 建立各級經銷商檔案并月月更新，對經銷商進行分類：適合作省級商的、適合區(qū)域、適合一個區(qū)域內某個市場的，并及時了解主要經銷商的動態(tài)。

2. 對于資金有優(yōu)勢而網絡欠缺的經銷商，可以考慮將大賣場[需要帳期，但自有網絡健全，人力投入較少]交與。

3. 對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場的市場品牌商。

自我核查2、

銷售我們產品的主動性如何？其所掌控的網絡是否適宜銷售我們的這一款產品？其投入力度有多大？

具體對策：

1. 掌握經銷商的客戶檔案，真實了解經銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經理。

2. 出臺調價補差的政策：價保=（提貨數量—終端銷售量）*調價金額。

3. 根據經銷商市場意識及現有的渠道情況，指導其銷售我們的產品。

4. 省級商，針對產品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬元；區(qū)域商不少于**萬元；小市場商資料信息提供給經銷商。

5. 簽定不少于3月的銷售協(xié)議[省級商不少于6個月]并嚴格按照協(xié)議予以獎勵或懲罰。

6. 銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數量？ 好處：總部可以根據個大市場的情況予以非暢銷產品的調配；小區(qū)域可根據自己的市場實際消化情況，調配區(qū)域內的產品。

自我核查3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經銷商之間是否因為人情關系而維系？

具體對策：

1. 制訂銷售代表的崗位職責并嚴格考核。

2. 銷售代表提報自己區(qū)域的產品月銷量與日銷量數據，并提出每種產品經銷商合理的庫存數及提貨量，保證市場充足供給。

[合理的庫存數量=正常銷售數量+貨物周轉天數]*1.2倍。

3. 幫助經銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達到雙贏。要知道經銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

自我核查4、

公司出貨口是否純凈？對于出現過竄貨的經銷商是否嚴格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對策：

1. 制訂適合公司發(fā)展的銷售架構，確定銷售公司的模式：是經銷商與分公司人員自己銷售并存還是分公司銷售人員作用是選擇經銷商并幫助/指導其分銷。

2. 統(tǒng)一出貨口，是點對點發(fā)貨還是經銷商自提，確保產品送達到指定區(qū)域。

3. 嚴格處罰竄貨區(qū)域的經銷商及銷售代表。

自我核查5、

分公司對經銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對策：

1. 對于省會城市，確保區(qū)域商不少于2種產品銷售[因為每個產品的利潤空間及銷售政策不同2種產品可以使經銷商資金互補，增強其對公司及產品的忠誠度及投入度]

2. 給予充足的市場拉動和美好的市場藍圖描繪，從‘幫你做’快速轉變成‘給我做’。

3. 掌控經銷商的網絡資源，與經銷商共同拜訪客戶。

4. 分公司至少有1—2家長期合作的商，并制訂全年銷量完成任務及超額獎勵。例例：

TCL2001年獎勵給西北郵電器材的‘大奔’在圈內引起了強烈影響；

本次世界杯咸陽一客戶受到科健邀請去韓國觀看中國隊首場比賽；菲力蒲5月份獎勵核心客戶的韓國游……令客戶的忠誠度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場管理

案例：

某企業(yè)在快速轉型操作模式后，迅速組建了‘市場部’，并召集了較多的人馬，并同期建設了二級市場隊伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷活動時，出現了各級市場資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務知識生疏、促銷工資推遲發(fā)放等現象。筆者曾走訪過該市場。

·市場部銷售部各司其職。銷售是找客戶的，市場是做宣傳的，你的，我的。

·對于某一款滯銷產品，連續(xù)幾天銷量出現問題，銷售：‘促銷人員不積極售賣’；市場：‘貨沒鋪到位’，互相扯皮。市場人員組織的現場促銷活動，銷售人員居然不知道，貨物跟不上位，現場促銷活動真正成了‘現場秀’。

·遇到基礎建設工作，銷售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時機。

·市場人員很苦惱：不知道每月有多少費用可以用？客觀合理的分配市場資源就較難作到了。

·對于公司新的產品，市場人員沒有辦法了解[無從拿到產品]銷售人員一知半解，造成自己的產品自己知之甚少，甚至個別一線人員不會使用自己的產品的現象。

分析：

該企業(yè)當時階段算是‘摸著石頭過河’。在手機銷售較成熟的現階段，采取扁平管理，線路短，效率快。

行動：

1. 市場費用使用標準最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當月市場費用總量。例如：25日為結算日。申報下一月市場費用時，按財務提供的分公司當月的實際回款金額及總部給出的市場費用額度進行下一月市場費用預算。如此，基礎建設投入多少，促銷活動投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場人員的工作情況，可以采取預/決算制度：預算/決算的內容及金額按不同的百分比評定，將市場人員按星級劃分，給予不同的培訓獎勵。

2. 除了公司給予的市場費用外，聯合經銷商共同進行市場投入。例如：省會城市促銷競爭激烈，可以在給經銷商供貨價中加入一定的市場費用[需報上一級管理部門批準]；在二級市場可以將最大的利潤給經銷商，發(fā)動其自己優(yōu)勢進行產品銷售。但，在投入較大的店頭工程時，必須拉動經銷商共同建設。

3. 改變原有的模式為

促銷是銷售的第一個環(huán)節(jié)也是最后一個環(huán)節(jié)。手機行業(yè)的促銷員其實是其他行業(yè)的一種直銷員。鑒于此，應將促銷劃入銷售代表下管理，從銷售代表尋找客戶到分銷到送達到消費者手中，形成一個完整的銷售環(huán)節(jié)。

[銷售代表、促銷員、市場人員、促銷督導各職務描述在‘崗位職責’培訓環(huán)節(jié)中具體說明]

4. 市場工作三大塊：培訓+計劃+總結、物料+媒體、執(zhí)行

培訓：現代企業(yè)將越來越多的關注培訓，并將培訓作為一種待遇獎勵給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。

對于銷售代表：進行月培訓[銷售技巧、流程、售后服務]、入職培訓、活動培訓、銷售網絡開發(fā)與管理、經銷商管理；

對于促銷人員：進行周培訓、活動培訓、產品培訓、技巧培訓、終端市場管理、促銷實戰(zhàn)策略、信息反饋；

對于各級人員：大型活動的戰(zhàn)前動員會、體現團隊精神的交流培訓[可以讓財務參與到促銷活動中來；讓物流了解經銷商的銷售過程]、、、

培訓還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動態(tài)、產品回饋

物料：物料的合理分配與及時供給，是分公司市場工作的基石。

1. 物料的合理分配、申請、制作、基礎工作的統(tǒng)計表；

2. 制作了多少門頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；

3. 每地的市場費用投放金額是否超出了該地的產出？

4. 其他競品采取了哪些助銷方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級部門提供準確的信息？

5. 各種媒體宣傳方式及價格，與媒體合作伙伴保持良好的聯系。

執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷活動取得成功的基本保證。

1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時溝通；

2. 檢核各人員在工作中的不足并及時改正，確保活動一致性；

3. 場地落實；各級市場常規(guī)促銷場地費是多少；人員費用及其他各種費用；

4. 就活動中出現的問題及現象及時反饋，使活動取得最大效果。 三、人員管理

現象：

·銷售分公司以業(yè)績說話，勞動紀律是針對內務人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠，主管對下屬監(jiān)控不當；

·銷售任務從天而降，銷售代表不知道新產品的款式、價位、到貨時間；市場人員對最新的市場動態(tài)缺乏了解，無從服務于銷售一線；

·最新的價格體系與政策，銷售代表不完全理解或者根本沒有收到電話；

分析：

有法可以才能違法必究。

行動：

1.建立例會制度。分公司總部人員，根據職務與部門的不同，制訂不同的制度。每周一的部門經理碰頭會；市場部門的每日例會制度；分公司范圍內月會；部門經理遞交本部門周/月工作計劃、總結。

2.建立銷售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結及下周工作計劃，銷售代表提交跑單線路；明確公司報銷話費人員的移動電話開機時間。

3.文件傳遞及時、精準，發(fā)送人作好發(fā)送時間及接受人等相關信息記錄；發(fā)放到下一級的文件須經分公司總經理簽發(fā)。