時間：2023-06-28 17:06:39
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［關鍵詞］銷售；管理；控制
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
以經銷商為主體的間客式信貸模式及其風險
經銷商既是汽車的銷售者，也是信貸風險的管理者。銀行在與汽車經銷商建立合作關系的同時，也為經銷商的信貸風險控制帶來了新的問題。
1、銀行對經銷商的選擇風險。銀行在沒有切實了解經銷商經營狀況和財務狀況的基礎上，僅憑經銷商存入一定數額的保險金便與其建立合作關系。經銷商為了實現個人利益最大化，往往會美化借款人條件，使銀行難以掌握借款人的還款能力。
2、銀行與經銷商的利益沖突。汽車經銷商的經營目標是實現利益最大化，而銀行的經營目標是在確保信貸資金安全的基礎上獲取一定的收益，這是導致銀行與經銷商出現利益突出的根本性原因。經銷商為了獲取豐厚的售后服務利潤，便不會考慮銀行所承擔的風險。
以汽車金融公司為主體的間客式信貸模式及其風險
該汽車信貸模式在一定程度上改進了以上兩種模式中的不足，具備貸款售車程序簡單、服務到位、操作規范等優勢。但是，由于我國汽車金融公司起步較晚，尚不具備豐富的經營經驗，并且受諸多因素的制約，從而導致其經營規模難以擴張，短時期內無法得到快速發展。然而，從發展遠景上看，隨著我國金融體制改革的不斷深化，以及汽車消費環境的日益改善，勢必為汽車金融公司提供了更加廣闊的發展前景，充分發揮其汽車信貸風險管理與控制的優勢。
汽車信貸風險的防范措施
（一）建立健全內部控制機制
銀行和汽車經銷商必須加強內部風險管理，以提高防范汽車信貸風險的有效性。首先，執行崗位責任制。貸款管理部門應當強化風險責任意識，明確風險管理的目標，將總責任經層層分解之后落實到每個工作人員身上。會計、財務、信貸管理、計劃審批、風險管理等各部門應當構建相互協調、密切配合的工作關系，對授信額度、利率、期限進行動態管理；其次，建立個人消費貸款檔案，完善資信審查和貸款簽訂手續。
遵循審貸分離的原則，對客戶進行定期檢查和監督，并對經辦人的工作行為和工作流程進行督查，防止其出現道德風險；再次，落實企業消費貸款合同的復審制度，加強信貸合同管理，杜絕出現無效合同。重視貸后管理工作，通過建立貸款風險預警機制，掌握客戶的還款能力，將客戶違約風險降低最低；最后，建立不良貸款催收制度，信貸管理部門要準確判定已經成為風險的貸款，并加大貸款清收工作，做好催收記錄。
（二）規范汽車信貸市場
從宏觀的角度出發，為了有效規避汽車信貸風險，應當從規范汽車信貸市場做起，為汽車信貸營造良好的發展環境。國家政府部門以及央行、銀監會等金融監管機構應當加大汽車信貸市場的監管力度，出臺和執行完善的法規制度和管理辦法。首先，央行、銀監會等金融監管機構應當與政府監管部門相聯合，構建有效的監管體系。國家應當完善制度體系建設，改善當前無法可依、有法難依的現狀；其次，有關部門應當重視汽車金融公司的發展問題，幫助汽車金融公司遠離尷尬的經營境地，扶持汽車金融公司發展壯大，成為汽車信貸的重要主體；再次，針對汽車信貸市場現狀，應當繼續創新信貸模式，如汽車信貸證券化，通過豐富金融工具以創建新的信貸模式，合理規避信貸風險。
關鍵詞：國有中小企業 企業管理 應收賬款管理
一、應收賬款管理不善的原因分析
國有中小企業在應收賬款管理中存在較大問題的主要原因包括了外部原因和內部原因兩個方面。在外部原因方面，首先是因為市場過于激烈的同行業競爭，企業為了能夠加大商品的銷售數額及市場占有率，從而不得不采用賒銷的方式進行商品銷售，進而加大了應收賬款管理壓力。其次是由于企業自身在服務體系的建立與完善方面出現問題，造成企業的資金緊張，融資渠道狹窄、融資額無法有效擴大，因此采用賒購方式與企業進行融資。再次是由于市場經濟秩序尚處于建設與完善階段，企業信用體系尚未完全建立，從而讓許多不良許多企業伺機惡意拖欠賬款。
在內部原因方面，其主要問題則出在企業自身管理漏洞上面，許多國有中小企業的經營者與決策者一味追求銷售數額與市場占有率，在管理工作中也只關注產品的生產與銷售環節，對于應收賬款的管理工作不慎重視，從而造成應收賬款的責任部門的工作效率低下，對欠款也缺乏有力催繳措施。其次是缺少對于應收賬款的有力管理措施，國有中小企業在應收賬款管理工作方面還欠缺足夠的理論知識與實踐經驗，加之未能在企業內部建立起與應收賬款管理工作質量相配套的激勵與約束機制，從而大大影響了應收賬款管理工作的有效開展。
二、加強國有中小企業應收賬款管理質量的思考
在應收賬款管理工作質量提升方面，需要進行這幾個方面的加強，要建立專門化的應收賬款管理機構及專門崗位；要加強對經銷方及購買方的全方位信息審查；要加強經銷合同有效管理；要建立客戶信息動態管理系統；要加強企業內部應收賬款管理工作的責任制度制定與有效執行。
（一）設置專門機構與崗位
應收賬款是所有企業在生產經營活動中都可能遇到的常見問題，應收賬款的出現也不全是消極的，如果能夠積極加強應收賬款的專門化管理，也能夠借此拓展市場及客戶群，增強企業的綜合競爭實力。所以企業首先要進行應收賬款專門化管理機構及專門崗位的設置。專門化管理機構在設置上要有效獨立于企業內部其他機構和利益組織，其管理人員直接向企業最高領導者負責，專門機構的任務就是加強對客戶、賒銷項目及時間等的有效跟進。
（二）加強銷售前的經銷方及購買方信息管理
必須加強對經銷商的資格審查與信譽調查。具體而言，要加強經銷商的企業資質審查、企業行業口碑調查、其在流通環節中的上下游評價分析等。同時還要加強對經銷企業在固定資產方面、流動資金方面、企業負債情況方面以及歷史賒銷方面的仔細調查。再次還要加強如經銷企業發展情況、經銷企業經營理念、經銷企業的主要銷售渠道、經銷企業的歷史銷售記錄及市場競爭實力和銷售團隊實力等多方面的調查了解，同時還需要對經銷企業的法人代表進行如社會地位、家庭情況、個人愛好及有無不良嗜好等進行仔細調查，確保經銷活動中最大限度避免應收賬款回收不力等消極問題發生。在對購買方的信息管理方面，也需要進行相關信息了解，確保能夠及時回收商品款項，增加企業資金流動性與經濟價值發揮。
（三）加強銷售前的合同管理
合同是商品銷售及后續款項回收的重要依據之一，所以必須在合同簽訂之時就樹立應收賬款的科學管理意識，嚴格合同條款及細則，最大限度避免日后發生應收賬款管理問題。在具體方面，首先必須對商品價格、購貨付款方式、付款日期及具體運輸方式等進行明確約定。其次是要明確約定雙方的權力與義務，避免發生分歧。再次是要明確合同期限及續約或終止合同的條件，不可設置模棱兩可的軟性條款，避免日后發生糾紛。最后是要嚴格管理合同專用章的使用。
（四）加強合同履行中的客戶信息動態管理
對于賒銷客戶，尤其是大宗商品的賒銷客戶，必須加強其風險管理工作力度。要根據企業自身條件進行相應的客戶信息檔案庫建設或信息庫建設。要推行定期信譽回訪制度，也就是在合作過程中定期進行信用情況的調查與更新。在客戶信息收集方面要加強銷售人員對客戶信息的主動收集與回報、加強應收賬款管理人員的實際考察、要從客戶的其他合作對象那里了解客戶的信譽及生產經營情況以及通過網絡公開信息的收集整理，最終匯總與整理出客戶的基本信息和相關資料。在信息調查與收集過程中，應加強對客戶往來歷史記錄、客戶經營發展規模、客戶企業財務管理狀況、客戶企業市場發展前景、客戶企業行業風險分析等幾個方面的收集工作。
（五）加強對賒銷商品數量的控制
賒銷商品數量的多寡直接影響著應收賬款的數額及管理難度，所以企業應該最大限度合理化控制賒銷商品的數量。對于國有中小型企業而言，采用增加批發次數、減少單次批發數量能夠有效加強經銷商的還款意識從而加強應收賬款管理及控制力度，具體發貨次數及發貨數量則需要根據企業實際情況而定。
（六）加強對經銷商的庫存動態跟蹤
加大對經銷商實際銷售頻率、商品銷售數額、商品銷售渠道及商品銷售的覆蓋區域的跟蹤控制，能夠有效增強對經銷商商品銷售實際情況的了解，從而提升對應收賬款的及時回收，避免惡意拖欠現象發生幾率。
（七）加強企業內部應收賬款責任機制建設
應收賬款不僅需要加強對外部經銷商的有效管理與信息控制，更需要加強企業內部應收賬款具體操作人員的有效控制，要加強對企業銷售人員的監督管理，促使其認真對待應收賬款管理問題。如定期進行應收賬款的歸類整理，如以一個月、一個季度或者半年為期，進行應收賬款明細匯總，由銷售負責人進行解釋工作并加強其賬款催收計劃的制定與執行。還要制定相應問責制度，如在有效期內未能實現賬款的有效回收則根據相應的約束處罰機制進行一定比例的經濟處罰，同時將其作為工作事故進行檔案記錄。這樣能夠有效極大銷售人員在應收賬款管理工作中的主動性與積極性，同時逐漸規避銷售人員常有的一味追求商品銷售數量而不顧后續賬款回收的錯誤心態，提升企業應收賬款回收力度。
參考文獻：
【關鍵詞】銷售人員；銷售障礙；工作平臺
銷售過程就是排除銷售障礙的過程，銷售成功的關鍵就是要求銷售人員具有排除銷售障礙的能力。因為銷售人員經常會遇到銷售障礙，比如經銷商說，“你們的產品價格太高了？”“你們產品的質量怎樣？”“我們不需要！”等，如果銷售人員不能有效處理諸如此類的顧客異議和銷售障礙，就會喪失很多銷售機會。為此，一個有銷售力的銷售人員需要建立六大銷售工作平臺。
一、營銷信息平臺
商戰即信息戰，從某種程度上說，信息就是營銷機會，信息就是銷售，信息就是業績。一個有銷售力的銷售人員必須是一個信息專家，必須要有信息的觀念和意識。銷售人員信息收集越全面、越充分，不僅銷售機會越多，更主要的是銷售成功的機會會大大增加。銷售人員要有隨時隨地收集信息的意識。一個好的銷售人員會在走訪區域市場時、在與經銷商接觸過程中、在與顧客接觸過程中以及在茶余飯后和家人、朋友、鄰居和同事等閑談中收集信息。如果銷售人員信息收集越全面，對市場、顧客、經銷商購買產品的心理就越了解，制訂的營銷策略就越有針對性，說服力就越強，克服銷售障礙促成交易成功的可能性就越大。銷售人員要有信息記錄和分類的意識。銷售人員每天接觸到的信息多且復雜，對于有用的信息，不僅要勤記錄，而且要分類，以方便信息的提取和使用。信息分類既可以按年、月的時間分類，也可以按顧客、經銷商、專家、政府官員等信息提供者分類，更主要的是按經銷商信息、顧客信息、科技發展信息、營銷發展趨勢即新營銷信息、政策法律信息、競爭對手信息、消費者評價信息和行業發展趨勢信息等內容進行分類。
銷售人員要有信息分析和研究的意識。信息收集的目的在于運用，這就要求銷售人員要對收集來的信息進行分析和研究，其目的：一是找到銷售機會和未來發展方向；二是避免營銷威脅，及時找到解決問題的對策。
二、顧客見證平臺
銷售人員必須意識到，雖然顧客不一定相信顧客見證，但沒有顧客見證，顧客就更加不會相信，如果有好的顧客見證，起碼能夠增強產品或服務的說服力，增加顧客購買產品的興趣和信心。因此，如果銷售人員平時重視顧客見證平臺的建設，在處理經銷商異議和銷售障礙時，就可以改變以往銷售人員強詞奪理、理屈詞窮、強賣強買的局面。通過給顧客提供強有力的顧客證據，讓顧客不得不相信，可以大大提升銷售的成功率。
正確認識顧客見證。銷售人員不要僅僅把公司注冊資金、品牌、明星代言人、通過的ISO9000認證等作為顧客見證，這些是屬于顧客見證，但不是有力的顧客見證。如果品牌知名度低，如果明星代言人與產品不匹配，顧客不一定認可；通過的ISO9000認證只是說明具備產品上市銷售的條件。
建立有銷售力的顧客見證。有銷售力的顧客見證具有以下特征：一是量化品質。量化品質的顧客見證可以讓顧客不得不相信其品質和服務的優越，如麥當勞每塊牛肉餅從加工一開始就要經過40多道質量檢查關，只要有一項不符合規定標準，就不能出售給顧客。二是具有權威性。名人、明星和權威的影響力不同，只有權威人物、權威的媒體、權威機構的顧客見證，才有真正的銷售力。三是顧客評價。如果眾多顧客從正面評價產品，就會引起顧客沖動和信任。四是標準反差較大。官方權威檢測機構檢測結果與國家標準反差較大的，顧客會相信其價值，銷售力強。五是營銷故事或口碑。營銷故事或口碑不僅傳播力強，而且深得顧客的信任。
建立顧客見證平臺的策略。一是收集報刊雜志的資料。要重視收集報刊雜志上發表的文章、專家觀點、數據資料。二是做好品牌背書者設計。通過對品牌背書者制造新聞、公眾演講、經常在媒體發表一些新觀點、新理論等取得顧客的信任和好感。如海爾總裁張瑞敏提出的“休克魚理論”、“斜坡理論”等。三是用好標準。公司雖然缺乏制訂生產標準的資格，但可以用好標準，做標準方面的文章。四是通過邀請權威專家診斷，取得專家的評價。五是編寫故事。通過挖掘公司內部的產品研發、顧客服務等方面的故事，進行品牌傳播。
三、能力提升平臺
平庸的銷售人員是公司的成本，只會做出驅趕顧客的動作，讓我們失去更多的訂單。好的銷售人員是公司的財富，他能夠給公司帶來大量訂單，推動公司快速發展。然而，大多數銷售人員都是靠品牌力、產品力、促銷、降價等策略來取得訂單的，如果產品知名度低、產品沒有好的賣點、促銷投入少，銷售人員就會感嘆做銷售真難。
提升銷售人員的能力迫在眉捷。老銷售人員存在以下問題：憑經驗銷售、吃喝玩樂打市場、懶散、不思進取、工作消極和辦事拖拉。新銷售人員同樣存在著問題：有理論缺乏方法、缺乏經驗、嬌生慣養、急功近利、眼高手低、頻繁跳槽、恃才傲物等。如果銷售人員的能力不提升，公司要實現快速發展，就成為難題。
提升銷售人員的地位。如果公司把銷售人員僅僅看作是一個推銷產品的人，只會引導銷售人員不擇手段去推銷產品，特別是那些對銷售人員只看結果不看過程的公司，情況更是如此。如果我們提高銷售人員的地位，把區域銷售人員看作是這個區域的銷售負責人，或者是管理這個區域經銷商的老板，這樣，銷售人員的責任心就會加強，銷售人員就需要從戰略高度而不是僅僅從戰術角度去管理區域市場的經銷商，就會讓銷售人員感到知識和能力的缺乏，就會迫切希望提升自己的素質和能力。
做好銷售人員能力提升規劃。一是銷售員自我規劃。要求銷售人員根據自己的能力水平，做出能力提升規劃，缺乏什么提升什么，并要有時間進程安排。二是方法多樣，積極創造條件。通過舉辦營銷會議、案例討論會、營銷競賽活動、專家培訓等活動，為銷售人員能力提升創造條件。三是過程宣傳報道。在開展銷售人員能力提升活動過程中，一定要通過公司內刊、黑板報、網站等媒體，進行宣傳報道，以增加銷售人員的壓力，防止銷售人員消極觀望。四是加強考核，獎勵和懲罰并舉。對于在規定時間內銷售能力提升者，公司給予獎勵；對于能力沒有提升者則采取淘汰政策，好的銷售人員是通過海選來獲取的。
四、建立管理平臺
銷售人員的工作表面上看好像是向經銷商要訂單，然而，要取得訂單，其背后就需要銷售人員做好經銷商的管理工作，甚至是要幫助經銷商做好管理工作。只有這樣，經銷商才會相信銷售人員和公司，才會把更多的訂單給銷售人員。
銷售人員必須把自己看作是一個管理者。銷售人員正是通過管理經銷商才能做出業績的，如果銷售人員缺乏管理經銷商的能力，缺乏管理區域市場的能力，銷售人員的業績是無法完成的。銷售人員管理經銷商的能力越強，越能取得經銷商的好感和信任，經銷商對銷售人員和公司的貢獻就越大。
建立管理平臺的策略。一是表格管理。表格化管理既簡單易行，效率又高，是提高經銷商管理水平的重要手段，更是規范化和制度化管理的重要途徑。二是問題管理。通過表格管理，及時發現經銷商經營活動中存在的問題，并及時作出有針對性的解決策略。三是增長潛力管理。通過同比和環比分析以及空白市場管理，可以及時發現經銷商的銷售增長空間和增長潛力。四是經銷商滿意度管理。通過對銷售進度管理、庫存管理、經銷商利潤管理和回款管理，可以及時發現經銷商的滿意度，進一步增強經銷商的經營信心，調動經銷商經營的積極性。五是獎懲管理。通過建立管理平臺，及時了解經銷商的經營情況，及時發現哪些經銷商的值得培養的經銷商，是升級經銷商，哪些經銷商是降級經銷商，哪些經銷商是屬于淘汰經銷商。
五、建立經銷商資源管理平臺
管理經銷商不如管理經銷商擁有的資源。如果銷售人員不能管理好經銷商的資源，不能充分利用好經銷商的資源，就會增加公司的營銷成本，加大公司的經營風險。由于銷售人員經常與經銷商接觸，最了解經銷商的資源情況，因此，銷售人員應該重視用好經銷商的資源。
借經銷商資源做市場。公司的營銷費用是有限的，依靠公司自身的資源很難啟動市場，銷售人員要學會借用經銷商的資源做市場，這是低成本打開市場的策略。借用經銷商的人脈可以快速拓展市場；借用經銷商的終端店鋪陳列和展示產品，可以提升產品的銷量；借用經銷商的配送車和銷售人員，可以實現密集分銷，營造暢銷的銷售氛圍；借用經銷商的知名度，可以快速提高產品的知名度。
最大限度地調動經銷商的資源。一是協議管理。銷售人員要用好協議，用合同管理經銷商。在與經銷商簽訂協議時，一定要對經銷商資源投入進行約束。這既是經銷商完成營銷任務的保證，又可以防止經銷商把資源投到競爭對手，經銷競爭對手品牌。二是用好公司的銷售政策。銷售政策既要讓經銷商看到和得到，又不能讓經銷商輕易得到。看到的目的是調動經銷商的積極性；得到的目的是讓經銷商有執行力；不能讓經銷商輕易得到的目的是要讓經銷商得到銷售政策的同時，需要經銷商資源配置作為代價。這就要求銷售人員要善于分解銷售政策，比如，返利政策就不能僅僅用銷量返利，更重要的是要用過程返利，從而達到讓經銷商資源配置的目的。
六、建立考核平臺
1、學習LED行業的EMC方式
LED行業，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業市場卻紋絲不動。一方面是國內電能緊缺、成本攀升，而另一方面又是節電工程的舉步維艱。EMC以能源管理協議的形式，共同投入、共享節電效益，是LED商業化應用的重要促進因素。勤上廣電、華燁集團，開始在國內市場推行EMC項目，一些銀行提供的政策性貸款，也讓LED企業的財務負擔減輕不少。
據《21世紀經濟報道》，2010年4月，由廣東省綠色產業投資基金發起的中國首個大型EMC聯盟落戶深圳。該聯盟匯聚LED產業鏈上下游多家企業，此外，多家金融機構、檢測機構、施工工程公司、工程設計公司、招標公司、律師事務所、能源合同管理服務公司等也加盟其中。廣東省綠色產業投資基金理事長李學鋒介紹，“綠色產業投資基金”將會給EMC聯盟提供支持，“通過基金來投資，不給政府財政增加壓力，就能拿到合同，通過聯盟的方式共享合同，從而找到市場。”
冷卻塔無電化改造，也可以學習一下EMC方式。葉敦明建議，該企業可以采取與客戶企業的開戶銀行合作，由銀行提供30%的首付款，然后采取月供的方式還款，這有些類似買房一族的抵押貸款。從客戶價值角度看，每月“還貸”與節省的電費幾乎相當，自己沒有多少負擔，購買風險還可以控制。從供應商的角度看，首付款解決了成本問題，后面的還款相當于利潤。給了客戶方便，再捆綁上銀行，二次銷售的阻力就會小很多。最為關鍵的是，被“不勞而獲”的經銷商控制的狀況就會一去不復返了。而銀行呢，多了一項風險可控的貸款業務，或許還會得到一些政策的支持，至少可以拿“綠色貸款”說說事，何樂而不為呢？
2、與地方節能辦公室合作聯手
去年年底的停電潮、柴油荒，是中國式能源緊缺應對方略的初現端倪。產業結構要升級，除了鼓勵之外，還需要一些有力度的懲罰措施。葉敦明建議，可以考慮電價的梯級供應制度，把企業按照技術等級、耗電程度、環保質量、發展前景等指標，進行綜合評比。然后按照等級與電價的反向配比，低耗能者低電價、高耗能者高電價。一些靠著成本低廉、污染低價勉強維持的企業，就會關門大吉。正如沃爾沃汽車的主動和被動雙安全理念，國內企業的產業升級也需要正反兩方面的力量來推動。
冷卻塔無電化改造，也可以與地方節能辦聯手，動用一點政府補貼或者基金，以此為支點，撬動銀行貸款，為企業用戶降低啟動成本和風險。關鍵是，越早投入節電工程的企業，就會享受到電價、改造基金、高新技術認證等方面的諸多“優先權”。像寧波節能辦，手中握有2個億的節能改造基金，這筆錢可以帶動相當大的社會資金量。政府出政策、社會出資本，才能雙管齊下，盤活節能減排的大棋局。
再往細節里談，該企業可以從每筆項目中拿出固定的比例，與該地區的節能辦合作，共同建立一個“冷卻塔無電化改造”項目啟動基金，鼓勵更多的企業用戶積極投身于改造運動，為企業謀利益、為政府樹大旗、為產業求升級，三贏的局面，不正是眾人所期待的嗎？如此運作一番，吸納了銀行、政府甚至是社會投資，杠桿效應就會出現。客戶企業的被動需求，就會大為改觀。畢竟，得到的更多，動力自然就會更大。
3、顧問式銷售體系的有效建立
冷卻塔的使用頻次，南方要明顯大于北方。而該企業的主戰場，卻反其道而行之，主要集中在東北、西北地區。這些地方的消費主力軍，又是一些老牌的國營企業。因為經銷商依賴于自己的人際關系，就一步步地將錯就錯，把次要當成主要市場來經營了。
南方地區的消費主力軍，應該是活躍度很高的民營企業。他們注重實際節能效果，對技術方案的細節十分關注，而且無電化改造不能影響到了現有的生產運營，選擇適當的介入和實施時機，也能為客戶節省不少費用。如此一來，傳統的游擊型經銷商就顯得力不從心了。必須建立一個顧問式銷售隊伍，才能將目前“閑散”的30多人的銷售隊伍給利用起來。
顧問式銷售體系，是工業企業從產品銷售躍升到方案提供的重要一步。從基本層面講，供應商的銷售人員能夠教會經銷商如何導購、如何簽訂業務、如何開展二次銷售。經銷商雖然有很多在行業內打拼了數年，對產品和客戶有一定的了解，但由于自身文化水平和鉆研態度的局限性，銷售技巧常年不更新，不管什么新的產品和技術方案，在他們口中都是照葫蘆畫瓢。導購缺少誘惑力，對于新品牌而言，就極為不利。經銷商就會依照客戶的認知和接受度，把主要精力放在知名品牌的推薦上，因為這樣比較保險，成交率會更高一些。
導購能力上去之后，終端經營力也需提高。決勝在終端，已經成了日用消費品的主導戰術。終端攔截、密集促銷、展位爭奪、賣場廣告，顛覆了廣告開局、終端跟進的常規局面，預算更多地傾向于終端促銷了。顧客購買，就是品牌最佳的溝通效果，成了日用消費供應商的共識。工業品營銷，目前還把千斤重擔落在人員銷售，客情力、導購力、維護力，是銷售人員做好業務的三件武器。葉敦明認為，工業品銷售需要“人際力+道具力”。客戶來到店面，除了極少數指名直接購買之外，其他的都需要比對一番，然后才有可能進行選擇，沒有滿意的選擇，則會轉身去另外一家店面。來了潛在客戶，就要留住他，因此店面就需要有黏著度。
產品銷售合同書樣本一甲方：萊蕪市萊城區元極會館(以下簡稱甲方)
乙方： (以下簡稱乙方)
為保證甲方賣場的正常運營，促進乙方所經營系列酒水的銷售，甲方確定乙方為甲方下列產品的供貨商，經雙方協商就供求關系達成以下協議：
一、甲方確定乙方為甲方所需下列產品的供貨商：
酒類： 系列
二、乙方為促進以上產品在甲方賣場的銷售，乙方向甲方一次性贊助人民幣 元作為乙方系列產品的廣告宣傳費，乙方提供若干臺展示柜給甲方無償使用，甲方負責展示柜的日常管理，包括清潔，正確使用，保養及維修。
三、甲方有權要求乙方對所供 酒系列作及時報價。乙方所供其他產品價格如有調整，應及時通知甲方，價格統一，結算按標準市價。
四、甲方有權要求乙方按甲方經營所需增加供貨品種。
五、乙方有義務向甲方提供所品的合法“三證”。 乙方負責的酒水出現質量問題，造成的全部后果由乙方承擔。
1.乙方所提供的產品，必須是符合國家相關規定的合格產品;
2.乙方所品的質量保證，售后服務必須按國家相關規定執行;
3.如發現酒水質量不合格或出現其他質量問題，乙方須向甲方作出市場價 倍的補償;
4.如發現假酒現象，乙方須向甲方作出“假一賠十”的補償;
乙方所供系列品種價格見《附表》。
六、乙方在接到甲方要貨通知(書面或口頭)之時起二十四小時內必須將貨品送到甲方倉庫，如遇市場短缺等特殊情況除外。送貨費用由乙方自理。
九、乙方送貨必須嚴格遵守甲方有關送貨規定。貨收妥，由甲方開具相關驗收單交乙方作為結算憑證。
十、結算方式：
1.貨到甲方現場經雙方驗收完畢，由甲方支付乙方本批次貨款的60%，余款40%待二次進貨時付清，依此類推。
十一、因甲方經營原因(如停業、拖欠貨款，阻止乙方銷售等)，造成本協議不能正常執行時，合同順延。
十二、協議有效期：自 年 月 日起，至 年 月 日止。
十三、協議有效期內，未盡事宜，另商議，按補充協議方案簽定。
十四、協議有效期內，如甲乙雙方產生糾紛，進行協商解決，如協商未果，移交合同簽訂地司法部門解決。
十五、本合一式兩份，雙方各執一份。
甲 方： 乙 方：
簽字蓋章： 簽字蓋章：
日 期： 日 期：
產品銷售合同書樣本二甲方：______________________乙方：______________________
地址：______________________ 地址：______________________
電話：______________________電話：______________________
傳真：______________________ 傳真：______________________
甲、乙雙方經友好協商，以自愿、平等互利為原則，就乙方經銷甲方之_______系列產品，根據《中華人民共和國合同法》，雙方達成如下協議：
一、甲、乙雙方的權利和義務
1、甲方是_______系列產品的供應商，乙方是經銷商。
2、銷售范圍：甲方指定乙方在_______范圍內銷售甲方產品。
3、乙方作為甲方的經銷商，應盡經銷商的責任。在上述區域應按甲方銷售策略銷售要求，盡最大努力將甲方產品銷售。甲方也應保證供應足夠的貨源。
4、產品的型號由訂單、收貨單確定，最終以收貨單為準。
5、運輸及運費計算：甲方將以產品到岸價的形式向乙方供貨，即甲方負責將產品發運到乙方所屬地區配貨站的運費，而乙方將負責貨物在當地配貨站到乙方倉庫的一切費用。
6、甲方應向乙方提供符合國家標準的產品，如乙方發現產品質量不合格，乙方有權向甲方提出調換，但由于乙方保管不慎而導致的質量問題或在銷售過程中由于乙方原因造成的一切損壞均有乙方負責，甲方不負任何責任。
7、貨物殘損、退換：乙方在驗收時發現短少或包裝上有缺陷，導致影響銷售，應立即于送貨單上注明，并請送貨的部門簽名作證;乙方有義務提供有關單證給甲方，以便甲方向保險公司索賠，如乙方沒有注明或不履行提供單證義務的，甲方視乙方為全部簽收正確。
8、銷售任務：乙方應完成總的銷售額為：_______套/年。
9、付款期限 ：甲方對乙方的付款條件為款到付貨，即乙方每次定貨需先將貨款匯至甲方帳戶內，甲方在確認款已到帳后5日內發貨(不可抗力因素除外)。
10、甲方負責為乙方提供全面的技術支持，負責為乙方培訓售后服務人員(培訓設在甲方公司所在地)。
二、乙方的特別義務以及獎勵
1、保持甲方產品所有規格一個月銷售的庫存，甲方有權要求乙方進行庫存增減調整。
2、配合行動：當甲方在當地進行產品推廣活動資源時，乙方有義務提供人力和借貨服務。
3、價格控制：乙方可享受甲方的經銷商供貨價，乙方須保證按甲方規定的二級批發商供貨價及零售商供貨價給零售商及批發商。同時，乙方有義務控制其供應的零售商按甲方建議零售價售給終端消費者 ( 二級批發商供貨價、零售供貨價、零售價由甲方另行通知 )
4 、對乙方的優惠：
乙方作為經銷商，可以享受出廠價_______元/套;
乙方累計銷售 臺以上時在出貨時即可以可享受______________的優惠;
若乙方銷售業績特別出色，甲方將給乙方更大的優惠，具體優惠措施由甲方另定。
三、合同的變更及終止
1、經友好協商，甲、乙雙方可以變更合同。
2、乙方如連續三個月不能達到甲方所定下的銷售目標，甲方視乙方為自動終止本協議。
3、本協議期滿后，由甲、乙雙方協商是否續簽本協議，乙方具有優先續簽本協議的權利。
四、違約責任：
1 、對于乙方的以下行為，甲方可隨時中止或終止本協議，如乙方違約 ( 例如存在以下前三項的任一行為 ) ，則追究乙方的違約責任：
(1)乙方超越銷售范圍銷售甲方產品;
(2)乙方違反了結算規定，未按要求付貨款;
(3)乙方每月的銷售額連續兩個月未能達到甲方要求的銷售額;
(4)乙方經營遇到巨大困難或管理發生實質性變化，如由他人承包、可能破產，導致甲方的權利無法得到保障時。
2 、本協議發生爭議，雙方以友好協商的方式解決，協商不成時，可申請仲裁或由甲方所在地人民法院管轄，依法處理。
五、附則
1、本協議有效期為：______年___月___日至______年___月___日。
2、其它未盡事宜雙方可友好協商。
3、本協議一式兩份，雙方各執一份，簽名蓋章后即生效。
4、乙方收貨人員確認書是本合同的附件。
甲方：______________________乙方：______________________
法人代表：______________________法人代表：______________________
簽約代表：______________________簽約代表：______________________
簽約日期：______________________簽約日期：____________________
產品銷售合同書樣本三需方 湖南省第四工程有限公司株冶低貨位項目部 (以下簡稱甲方) 供方 株洲天仙水泥有限公司 (以下簡稱乙方)
經協商同意，根據中華人民共和國經濟法的規定，訂立合同如下：
第一條甲方向乙方訂貨總值為人民幣140萬元。其產品名稱、規格、質量(技術指標)、單價、總價等如表所列。
第二條驗收方法; 由甲方現場驗收，乙方應確保質量合格，如出現問題，乙方在接到甲方通知24小時負責處理解決。
第三條貨款及費用等付款及結算辦法
第五條交貨規定
1.交貨方式：甲方提供一定的材料驗收場地，保證貨運道路暢通。石子采用過磅計量，以磅單為準，甲方派人過磅抽檢。
2.交貨地點：株冶低貨位施工現場
3.交貨日期：甲方天提前三通知
4.運 輸 費：包含在貨款內
第六條經濟責任
(一)乙方應負的經濟責任
1.產品花色、品種、規格、質量不符本合同規定時，甲方同意利用者，按質論價。不能利用的，乙方應負責保修、保退、保換。由于上述原因致延誤交貨時間，每逾期一日，乙方應按逾期交貨部分貨款總值的萬分之三計算向甲方償付逾期交貨的違約金。
2.乙方未按本合同規定的產品數量交貨時，少交的部分，甲方如果需要，應照數補交。甲方如不需要，可以退貨。由于退貨所造成的損失，由乙方承擔。如甲方需要而乙方不能交貨，則乙方應付給甲方不能交貨部分貨款總值的5%的罰金。
3.產品包裝不符本合同規定時，乙方應負責返修或重新包裝，并承擔返修或重新包的費用。如甲方要求不返修或不重新包裝，乙方應按不符合同規定包裝價值2%的罰金付給甲方。
4.產品交貨時間不符合同規定時，每延期一天，乙方應償付甲方以延期交貨部分貨款總值萬分之三的罰金。
(二)甲方應負的經濟責任
1.甲方如中途變更產品花色、品種、規格、質量或包裝的規格，應償付變更部分貨款(或包裝價值)總值 %的罰金。
2.甲方如中途退貨，應事先與乙方協商，乙方同意退貨的，應由甲方償付乙方退貨部分貨款總值 %的罰金。乙方不同意退貨的，甲方仍按合同規定收貨。
3.甲方未按規定時間和要求向乙方交付技術資料、原材料或包裝物時，除乙方得將交貨日期順延外，每順延一日，甲方應付給乙方順延交貨產品總值萬分之三的罰金。如甲方始終不能提出應提交的上述資料等，應視同中途退貨處理。
4.屬甲方自提的材料，如甲方未按規定日期提貨，每延期一天，應償付乙方以延期提貨部分貨款總額萬分之三的罰金。
5.甲方如未按規定日期向乙方付款，每延期一天，應按延期付款總額萬分之三計算付給乙方，作為延期罰金。
6.乙方送貨或代運的產品，如甲方拒絕接貨，甲方應承擔因此而造成的損失和運輸費用及罰金。
第七條產品價格如須調整，必須經雙方協商，并報請物價部門批準后方能變更。在物價主管部門批準前，仍應按合同原訂價格執行。如乙方因價格問題而影響交貨，則每延期交貨一天，乙方應按延期交貨部分總值的萬分之三作為罰金付給甲方。
第八條甲、乙、任何一方如要求全部或部分注銷合同，必須提出充分理由，經雙方協商，并報請上級主管部門備案。提出注銷合同一方須向對方償付注銷合同部分總額 % 的補 償金。
第九條如因生產資料、生產設備、生產工藝或市場發生重大變化，乙方須變更產品品種、花色、規格、質量、包裝時，應提前__天與甲方協商。
第十條本合同所訂一切條款，甲、乙任何一方不得擅自變更或修改。如一方單獨變更、修改本合同，對方有權拒絕生產或收貨，并要求單獨變更、修改合同一方賠償一切損失。
第十一條甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時，應及時向對方通知不能履行或須延期履行，部分履行合同的理由。在取得對方主管機關證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并免予承擔違約責任。
第十二條本合同在執行中如發生爭議或糾紛，甲、乙雙方應協商解決，解決不了時，任何一方均可向國家規定的合同管理機關申請調解仲裁。如一方對仲裁不服，可于接到仲裁書后15日內向人民法院起訴。
第十三條本合同自雙方簽章之日起生效，到乙方將全部訂貨送齊經甲方驗收無誤，并按本合同規定將貨款結算以后作廢。
第十四條本合同在執行期間，如有未盡事宜，得由甲乙雙方協商，另訂附則附于本合同之內，所有附則在法律上均與本合同有同等效力。
第十五條本合同共一式四份，由甲、乙雙方各執正本一份、并報雙方主管部門各一份。
訂立合同人：
甲方：湖南省第四工程有限公司株冶低貨位項目部 蓋章
乙方;株洲天仙水泥有限公司 蓋章
經辦人： _(蓋章) 經辦人：__ (蓋章)
地 址：______ 地 址：______
電 話：______ 電 話：______
開戶銀行：建行香樟路支行____ 開戶銀行;建行株洲電力支行___
如果把這句臺詞用在營銷新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對營銷工作充滿了興趣，可是在面對琳瑯滿目的招聘廣告時，卻發現自己對諸如銷售、市場，公關、品牌、產品經理、銷售助理，銷售支持、商務代表等一系列與營銷有關的崗位竟一無所知，無從下手。正如一位大學生所言，“我不知道究竟該投向哪個營銷職位，我擔心就像高考選專業，看著名字好聽就選了，結果學了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對營銷的強烈熱愛，但不知道哪個工作職位更能發揮我的專業技能和熱情，我在入門時選擇什么崗位更合適，學到的東西更多……”
現在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業發展提供一些幫助。
市場or銷售：營銷職業發展的兩條主線
在選擇崗位之前，營銷新人起碼應該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區別和聯系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰隊伍。市場部門偏重于營銷戰略，策略規劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執行與實施。
市場職能及相關崗位
作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責是市場調研，顧客(消費者)分析與開發、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預算與決算、營銷過程監控等。根據上述職責，設立的主要崗位有：調研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關專員(有的企業是獨立的公關部門)
制作專員、市場內務(內勤)等。有的企業把品牌專員／產品專員也放到市場部。
調研專員：主要負責市場調研的組織、協調，市場信息收集，市場數據分析并撰寫分析報告等工作。
企劃專員：負責營銷計劃書編寫，經營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓教材編寫，市場經驗總結分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。
廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類) 負責廣告公司招標組織，廣告合同起草，廣告策略，創意及表現會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。
促銷專員：負責終端促銷員招聘、培訓、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。
品牌專員：負責公司或產品品牌系統的維護管理等工作。
制作專員：負責企業宣傳品、產品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協調等工作。
市場內務：負責廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內部人員考勤管理、工資核算等工作。
銷售職能及相關崗位
作為銷售目標達成和客戶關系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責是銷售產品、開發市場、管理經銷商及零售終端、回收貨款、客戶關系維護等。相關崗位包括渠道專員(主管、經理)、KA專員(主管、經理)，區域銷售代表(客戶代表)
配送專員(主管、經理)、售后專員(主管、經理)，銷售內務(內勤)等。有的企業把銷售部內負責物流協調、日常行政事務等崗位統稱為銷售支持有的企業把售后服務作為一個獨立部門進行管理。
渠道專員：主要負責經銷商或者專業渠道(如醫院渠道，教育系統等)的開發管理、收款、客情維護等工作。
KA專員：主要負責大賣場、重要零售客戶的開發、溝通、收款、服務等工作。
區域銷售代表：負責各區域市場規劃、開發管理及地政關系、客情關系維護、銷售回款跟催等工作。
配送專員：負責協助制定市場需求計劃、貨物調配、中轉倉庫管理、經銷商庫存監測等工作。
售后服務專員：負責售后服務的規劃，組織、領導、控制，特殊客戶管理等工作。
銷售內務：主要負責銷售臺賬建立、銷售合同管理應收賬款統計，銷售部內部人員考勤、工資造表、內部會議文字整理等工作。
市場線和銷售線的職業發展路徑
如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習生做起，3個月到半年轉正后將分別進入市場或銷售部門擔任助理，協助相關崗位員工展開工作，經過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經過歷練有可能成為一個區域(省市、地區)的銷售經理或者市場經理，最終成為全國銷售總監或者市場總監，直至營銷副總甚至公司總經理。
需要說明的是，員工在發展過程中有可能根據自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術技能的組合也逐漸發生變化，初級員工對于技術技能要求最高，而高層營銷經理人則對概念技能和人際技能要求很高。
市場vs銷售：崗位素質能力差異
根據工作內容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經理和銷售部經理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。
一個合格的市場部經理必備的9種能力
(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規范：熟練使用辦公軟件和統計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設想出來并加以處理以及將關系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。
(2)市場洞察能力。包括發現市場機會的能力、發現市場黑洞的能力，市場經驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預防和監控等。
(3)傳播策略規劃能力。能夠從公司整體戰略出發，制定整合營銷傳播策略和方案，開發潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。
(4)廣告創意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發，提煉廣告創意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創意，做出正確評價。
(5)廣告表現評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現及預期效果進行科學評判，并提出有見地的修改建議。
(6)廣告傳播管控能力。能夠科學制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。
(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。
(8)員工管理能力。能夠
對部門內員工進行充分激勵，對下屬各個區域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。
(9)組織協調能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關系，能夠在各個區域市場之間較好地協調廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。
市場工作對營銷新人的知識與素質要求
上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰，因此企業在招聘市場相關崗位的新人時，更看重其具備的基礎知識和基本素質，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括
(1)扎實全面的市場營銷專業知識(包括與營銷相關的財務、法律等相關知識)，具備應用營銷專業工具分析企業實際營銷現象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。
(2)外語水平、辦公軟件和統計分析軟件的熟練應用，具備對國際國內市場進行調研的基本能力。
(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業營銷老總曾對筆者抱怨說，現在的學生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。
(4)一定的營銷實習或者實踐經歷，具備對身邊營銷現象敏銳的洞察力。
(5)謙虛的學習態度和良好的領悟能力，能夠很快領會領導布置任務的意圖和公司創意策略與營銷傳播思路。
(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。
一個合格的銷售部經理必備的7種能力
(1)客戶溝通能力。應熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。
(2)市場洞察能力。具備發現市場機會、市場黑洞的能力，能夠對銷售經驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發現市場空白和競爭對手弱點，對于經銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。
(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務條款等在談判中游刃有余。
(4)經銷商管理能力。包括經銷商開發、控制監督、服務、客情維系能力等。對于擺平經銷商”造反”，監督價格體系，物流配送、顧客服務、網絡建設、處理市場突發事件等方面有獨到的技巧。
(5)員工管理能力。能夠構建學習型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養機制等。
(6)組織協調能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務部門的關系，并對下屬各個區域市場的銷售資源進行協調。
(7)時間管理能力。包括協調銷售與管理工作時間
溝通與協調工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業務員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。
銷售工作對營銷新人的知識與素質要求
對于營銷新人來說，在應聘時也許還不具備上述能力，但應該表現出未來能夠勝任銷售工作的素質和潛力，具體包括：
(1)基本的營銷理論知識，能夠領會公司營銷戰略意圖和銷售策略。
(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達自己的觀點。
(3)謙虛的學習態度和堅強的執行力，能夠接受老銷售人員的指導并且積極行動。
(4)敬業，刻苦、抗壓精神，具備經受多次客戶拒絕的良好心理素質。一項調查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數是3次，而一個訓練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數是113次。
(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態度，始終以積極的心態對待工作和生活。
(6)良好的個人道德品質，能夠在銷售工作中形成良好的職業操守。
明確目標，及早準備
營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應盡早明確自己的職業發展目標，及早做好準備。建議采取如下四個步驟：
測素質
為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發展路線的素質能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業性格測試軟件，來幫助自己認清職業潛力。
定盤子
根據素質測評結果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業前的個人“補火”規劃，具體包括：首先，選定2－3個目標行業，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標企業，如全球或者國內500強企業等；再次，選定2～3個目標崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復計劃”，重點彌補相關的短板和不足。
搭梯子
在上述基礎上，制定具體行動措施。例如，小張通過性格測試發現自己更適合從事市場工作，經過對照檢討，他找出自己在營銷洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個為期一年的實踐計劃，包括：參加1次全省(全國)營銷策劃大賽，申請1家世界500強在華公司的暑期實習生計劃，通過閱讀《銷售與市場》雜志和瀏覽第一營銷網上的營銷實戰文章，了解當前的企業營銷實踐，重點研讀10個企業營銷案例，嘗試撰寫5篇營銷時事評論，鍛煉自己的文字功底等。
石油工程總承包企業在決定對某個項目投標之前，要對該項目進行徹底的了解，了解內容大致包括業主資質、項目資金、項目立項、業主需求、資金給付等。在對項目的基本情況了解并決定投標后，為了獲得更高的中標率，造價人員首先要對工程所需當地主要材料、勞動力供應數量及價格、社會化協作條件和當地物價水平等做到準確了解、掌握，這樣有利于投標書的編制。其次，造價人員應到當地建設主管部門、稅務主管部門、會計師事務所進行咨詢，對項目所在地的經濟、文化、法規等進行全面的了解。接下來要做的就是對業主提供的招標文件進行仔細研讀，因為招標文件中包含業主針對合同總價風險控制方法、付款方式、結算方式、質保金及保修服務條款等等內容分，總承包方掌握這些內容后，就可以從業主的要求出發，編著投標書、確定工程預算，只有符合業主的要求才能中標，簽下合同。
2.合同談判與鑒定階段的管理
合同的談判有兩個方面：一方面是與甲方的談判，一方面是與供貨商或服務商的談判。以公司瑞麗站項目為例，在與甲方（中緬EPC第五合同項目部）簽訂瑞麗站樁分包合同時，本著“為公司追求利益最大化”的態度選擇適合我方的合同類型（綜合單價），在合同主要條款約定上與甲方人員多次磋商，力求做到公平、公正、互惠共贏，并及時向公司匯報溝通。在與材料供應商、設備租賃商和技術服務商簽訂現場材料、機械、服務合同時，嚴格執行上級公司和公司內部的合同管理細則。堅持做到所有款項的支付都以合同為依據通過公司財務，如超過固定金額的支付限額時及時簽訂相應補充合同。截止2014年5月，公司所承建瑞麗站總圖部與業主方共簽訂2份合同；與分包商簽訂共計簽訂合同140份（含10份補充合同），其中技術服務合同5份，材料采購合同125份，租賃合同3份，供電合同1份，加工定做合同1份，其它合同5份。
3.合同履行階段的管理
(1)建全合同管理臺賬和歸檔制度
建全合同管理臺賬和歸檔制度，對合同編號、標的類別、標的名稱、雙方當事人、標的的規格和數量、交付期限、執行記錄等情況進行登記，以便隨時掌握合同訂立及履行情況；對已經生效的合同要編號登記，逐個建立檔案，與合同有關的文書也要附在合同卷內歸檔；履行完畢的合同按檔案保管期限保管。
(2)通過合同管理實現成本控制
目前項目進場的所有供應商和服務商都是通過單一采購、競爭性談判、多家比選等方法確定。作為現場經營管理人員，全程參與公司瑞麗站項目物質采購定價，服務商比選等工作。選擇服務商或供應商在談價時，嚴格以公司與業主簽訂合同中的綜合單價為準繩，結合實際人、材、機的測算后，在保證公司利潤的前提下再尋找最優合伙商，最后對合同細則進行談判。加強與現場管理人員的溝通，做好合同內、外工作量的界定，定期到工地巡視并核對。每天歸集入場材料和定期更新各服務單位的工程進度（統計一手資料），為撥付進度款和后期結算提供依據。在施工前確定各分部分項工程的目標綜合單價，定期將目標綜合單價和實際綜合單價定期對比、分析、如出現偏差，及時制定方案糾偏、通過現場精細化管理，準確收集數據分析進而提高成本控制力度。
(3)簽訂補充合同
瑞麗站項目特殊性、施工和設計同時進行等原因，前期施工圖紙未能及時到位，加上石油單位合同定理繁瑣，為不影響資金撥付和工程進度、部分合同的簽訂都是暫定工程量，導致后期大量服務合同都簽訂了補充合同。
(4)加強合同變更管理
瑞麗站的初設與竣工圖紙差距太多，公司所承包的總圖與建構筑物部分存在很多的現場變更及合同外變更，需要做好現場簽證單并收集好各項附件。如瑞麗站的初設地基處理為灌注樁，施工前變更為振沖碎石樁，作為這類金額較大的設計變更需要多次配合業主代表、監理代表等相關人員上報變更預算、變更施工方案，做好變更合同的解釋工作。
4.協助做好供方材料、構配件和設備管理
協助公司其他管理職能部門收集產品信息和選擇產品供方。合同立項前期要求供方提供生產經營資質，證明是經國家工商部門批準、頒發營業執照的生產企業或經銷商。瑞麗站采購范圍主要有鋼材、水泥、砼、機磚、砂子、石子、防水材料、主要裝飾材料及安裝用零和電料、電器、五金、工具、計量器具、電焊條及一般裝修材料等，對各類物資供方的供貨和服務情況作記錄（包括產品質量、價格、服務等），同時便于今后在其他項目中對同類供貨商進行比選。
5.EPC工程總承包項目合同收尾管理
來自本刊新疆工作站的消息：2005年初，在新疆烏魯木齊市連續發生了兩起供應商哄搶酒店事件。引發原因是：酒店長期不給供貨商結帳，還有不斷增加的各類不合理收費，使得供貨商不堪重負，再有頻繁更換法人逃避貨款與法律責任等等。
雖然“哄搶”事件出現在新疆，但其背后的問題，卻是全國酒水供應商正在面臨的問題。它暴露了廣大酒水供應商與終端零售商之間的尖銳矛盾，暴露了長期以來終端經營環境的惡劣。但是，新疆地區發生的這類問題，只是矛盾激化的一種表現，并不是本性善良的中國商人所希望看到的。
酒店終端費用虛高、酒店帳款回收困難的現象雖然比較嚴重，卻也有利于廠家和經銷商的優勝劣汰。這是酒類市場發展的一個必然階段。激烈的市場競爭下，酒店管理者的素質、經營水平都會全面提高，市場會越來越規范。
當前，終端環境的改善，在短期內根本無法實現，那么終端供應商們應該怎么做市場呢？如何正視酒店壓款呢？如何降低經營風險呢？
【病因】
主 持 人：趙建英
特約嘉賓：
南京思卓公司劉彬
廣州狙擊隊營銷咨詢公司張小虎
賒銷無管理，風險自身起
為什么會出現案例中的情況呢？其實最根本的問題在于當前酒店終端運作以賒銷為主。人人都知道，賒銷存在著很多弊病，但是面對惡劣的市場競爭環境，我們似乎又無可奈何。你不賒銷，產品賣給誰，不賒銷無異于等死，100%的現金交易只是一個努力方向，或者說是一個理想的狀態。只有面對問題，才能解決問題。既然無法杜絕，就要求廠商正視酒店賒銷壓款。對于酒類市場，酒店屬于高風險、高回報的通路，從這個角度來講，此情況體現了市場經濟的風險對等原則。企業要回避的不一定是賒銷的方式，而是要思考如何運作賒銷，如何減少賒銷帶來的風險。
【處方一】信用要仔細調查
在采用賒銷方式運作終端時，我們要對客戶進行全方位的信用調查。首先，可靠度調查。看其是正當經營還是虛擬經營，同時還要弄清楚，該酒店開業時長，負責人，企業性質等。其次，可信度調查。行業內該企業口碑如何，負責人的人品怎樣，企業的經營理念怎樣，管理水平如何，企業是否盈利，負債率有多高等。其三，調閱客戶以往與該企業交易的歷史記錄，看其償付能力和經營同業產品的情況。然后，根據以上原則進行客戶分級。
對于A級客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對于B級客戶，一般要求現款現貨，在萬不得已的情況下，由對方提供擔保、質押，并在簽訂嚴密合同的基礎上予以賒銷；對于C級客戶，要求先款后貨，絲毫不讓步，并且想好一旦這個客戶破產倒閉，怎樣收拾殘局。（張小虎）
【處方二】監控要環環相扣
要建立一套完善的賒銷管理流程。第一個環節是審批，業務員填制終端客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請原因，報銷售主管審批；第二個環節是業務員按照審批范圍與對方簽訂合同；第三個環節是核實合同與信用審批是否相符，約定是否嚴謹，然后加蓋公司印鑒，通知倉儲發貨；第四個環節是督促業務員讓客戶在送貨單上蓋章，授權人簽字，以表示認可這筆帳款。第五個環節，信用到期前三天提醒業務員通知對方履約，以免到期對方說帳上沒錢；第六個環節是信用到期核實對方是否全額付款，若未付或部分付款，即開始催要，并確定是否停止繼續發貨；第七個環節是超過一周，報銷售主管追索，報財務備案，超過一個月報總經理，確定討債具體辦法。 （張小虎）
管理無深度，策略無高度
雖然酒店壓款無法杜絕，但經營風險還是可以降低和避免的。操作酒店終端，一方面是壓款可怕，另一方面就是跑單可怕。據了解，90%酒店跑單的關鍵因素不在于酒店終端，而在于公司經營管理的本身。
目前很多直銷公司也建立客戶檔案，但重點往往放在酒店生意狀況、基層管理人員上，而對諸如酒店投資者背景、投資人的相關投資、酒店經營理念、投資回報情況卻了解不深。這些信息對于重點客戶的長期合作非常重要。例如，某地一高檔酒店，生意非常紅火，信譽也很好，經銷商比較放心，壓款較多。沒想到酒店老板投資房地產項目失誤，資金鏈斷裂，酒店資金全部填補虧空也不夠，造成無力還款。諸如此類的問題，提醒我們，加強終端管理，才是防范問題的根本措施。
【處方一】瞄準欠款大戶，重點防犯
我們一般將酒店信用等級分為三類，A類，客戶經營狀況良好，信用良好，能夠按時付款；B類，客戶經營狀況良好，但習慣拖款；C類，客戶經營狀況不穩定，一般不會按時付款。一般B、C客戶的帳期越短、壓款越少越好。這個道理非常簡單明了，但實際上，很多業務人員卻背道而行，“吃柿子挑軟的”，他們會按時向A類客戶催款，卻不能夠及時跟蹤B、C類客戶，留下較大的隱患。 我們要在漏魚的地方補網，集中時間與精力到成效顯著的地方。所以，我們要根據客戶的類型進行細致規劃，明確工作重心，瞄準欠款大戶進行重點防范。（劉彬）
【處方二】建立危機預警系統
防患重于救災。業務人員只要酒店回訪到位，積極跟蹤，善于觀察，結合財務監控，一般都能防止酒店跑單。
通常酒店跑單的預兆：1、拖欠所有供貨商的款（平時不拖欠的客戶也拖欠）；2、拖欠員工工資；3、服務人員減少，不能夠滿足酒店經營需要；4、忽然增加要貨的數量。如果出現以上情況，這時候業務人員要高度警惕。（劉彬）
【處方三】敢于向酒店說“不”
一個不敢向酒店說“不”的公司，出現貨款問題是遲早的事！規范合同管理，加強合同的約束力，敢于堅持按合同、按規則辦事，樹立嚴謹、規范的公司形象，是與酒店終端良性合作的前提。廠商要加強公司化經營，樹立鮮明的經營理念，突出產品和服務的差異化，避免低層次的惡性競爭。這是有效防范終端風險的措施之一。（劉彬）