時間：2023-09-08 17:12:20
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行管理；盈余管理；經(jīng)營績效
對于一些上市公司和各大銀行來說，會計(jì)信息“美顏”現(xiàn)象十分嚴(yán)重而又普遍，在這些美顏過失真信息中有的是屬于違規(guī)操作而有的則是一些高層管理人士的盈余管理導(dǎo)致。因?yàn)橛喙芾淼牟僮麟[蔽性比較強(qiáng)所以一般不會輕易被發(fā)現(xiàn)。如果想要檢驗(yàn)商業(yè)銀行是否存在盈余現(xiàn)象主要方法就是商業(yè)銀行的績效評價。盈余管理雖然有悖于會計(jì)信息的質(zhì)量，違背了中立原則但是不可否認(rèn)的是盈余管理普遍存在世界各大商業(yè)銀行和企業(yè)中，所以對于商業(yè)銀行的分析也要從客觀角度入手，采取正確的態(tài)度。
一、盈余管理認(rèn)知
盈余管理的面向?qū)ο笾饕峭饨纾磳ν鈭?bào)告，其次盈余管理的目的是為了自身利益，在定義這一概念的時候并不是參照特定的某一盈利概念，而是基于自身財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行討論；盈余管理的主體主要是高層領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，因?yàn)樗麄冇袡?quán)決定信息的披露與否，而且有權(quán)決定交易發(fā)生的時間和方式，信息的不透明為他們進(jìn)行盈余管理提供了遮蔽，也是非常有利的條件。有很多人將盈余管理和財(cái)務(wù)管理混為一談，兩者最根本的區(qū)別就是，盈余管理最終的受益者是真正的高層管理者，受益的表現(xiàn)可以是直接的加薪或者股票贈與也可能是職位的晉升，而財(cái)務(wù)管理最終是為了使整個公司受益，使所有的股東都能得到財(cái)富，且兩者的管理手段也是不同的。總結(jié)來看，盈余管理是商業(yè)銀行（上市公司）的管理層為了向外界傳遞符合自身需要的、有意識和目的財(cái)務(wù)信息。
二、盈余管理存在的原因及特點(diǎn)
雖然從客觀條件上來看，盈余管理有違商業(yè)道德但是在整個金融圈卻是一個“公開的秘密”。那么到底是什么原因造成的呢？
（1）銀行管理層為了自身利益而產(chǎn)生的內(nèi)在沖動，或者說是契約動機(jī)。作為銀行，不論是考慮到自身的利益還是眾多的債權(quán)人，為了維持利益的最大化，往往會“鉆空子“選用各種不同的政策進(jìn)行盈余管理。
（2）會計(jì)制度的不完善，雖然現(xiàn)在國家出臺了新的會計(jì)準(zhǔn)則，但是還是有很多的灰色地帶可以讓人打球，正是這些“充分的條件”對企業(yè)收入和稅收進(jìn)行盈余管理，這樣既可以降低成本還可以提高利益。
（3）監(jiān)管政策的外在催化，我國銀行部門對各個商業(yè)的銀行都是有著明確的條文規(guī)定，所以一些銀行為了達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)通過相關(guān)部門的監(jiān)管評價都會采取盈余管理的手段。
（4）我國商業(yè)銀行盈余管理的特點(diǎn)盈余平滑的發(fā)展趨勢，主要表現(xiàn)在現(xiàn)行的會計(jì)制度對于收支制度的規(guī)定；貼現(xiàn)利息收入的確認(rèn)；短期投資盈余的確認(rèn)問題和大額不確定費(fèi)用的預(yù)提問題。近年來隨著國家財(cái)會制度的逐步完善，商業(yè)銀行的盈余平滑性將會得到加強(qiáng)，信息雖然仍存在失真現(xiàn)象，但是有用性將會得到大幅度的提高。
三、盈余管理對經(jīng)營績效的影響
（一）盈余管理對經(jīng)營績效的正面影響
盈余管理是把雙刃劍，對于經(jīng)營績效也是有有利的一面。從契約角度來看，因?yàn)槠跫s的不完備性以及長期穩(wěn)定性，管理層需要一定的盈余管理權(quán)限來緩解自身的財(cái)務(wù)危機(jī)，讓管理者和債權(quán)人都可以獲得滿意效果。從整個資本市場來看，盈余管理主要是內(nèi)部進(jìn)行的一種管理手段，所以盈余管理通過傳遞內(nèi)部信息借此影響企業(yè)成本。市場上的人常常可以獲得一些內(nèi)部消息而且經(jīng)常是獨(dú)家，但是如果選擇給委托人那么代價很大而且也不能保障信息質(zhì)量，從而產(chǎn)生交流障礙，降低了效率。但是盈余管理可以消除這種障礙，舉一個最簡單的例子，如果銀行通過短期投資得到1億元的利潤但是如果直接向外界宣布的話會使得凈收益超過從長遠(yuǎn)來看能夠達(dá)到的水平，所以銀行管理層可以選擇先提出來五千萬，從而降低到以后可以達(dá)到的水平，這樣通過計(jì)提準(zhǔn)備金就可以驗(yàn)證利潤的可靠性。從這方面來看如果銀行能夠熟練地運(yùn)用盈余管理那么對于自身發(fā)展會起到的非常積極的作用。
（二）盈余管理對經(jīng)營績效的負(fù)面影響
雖然盈余管理在銀行中有著積極的一面但是使用不當(dāng)也會帶來消極影響。究其實(shí)質(zhì)，盈余管理就是一種欺詐手段，如果過度的進(jìn)行盈余管理，表面上呈獻(xiàn)給外界的是一份光鮮亮麗的財(cái)務(wù)報(bào)表，但是卻與實(shí)際情況嚴(yán)重不符。當(dāng)外界的投資者選擇相信那份華麗的報(bào)表而沒有考慮信息的真實(shí)性，那么就會產(chǎn)生錯誤投資，隨著越多的人參與投資，這份對外報(bào)表做得越來越漂亮，倘若銀行一旦發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，那么廣大債權(quán)人的資金恐怕很難悉數(shù)收回。從小的方面看是一部分債權(quán)人的利益受損，銀行發(fā)展受阻，但是如果這由個案變成普遍存在的現(xiàn)象那么對于整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都將是一個致命的絆腳石。
四、提高商業(yè)銀行的經(jīng)營績效策略
（一）建立合理完善的商業(yè)銀行業(yè)績測評體系，盈余管理的滋生因素很大程度上是因?yàn)殂y行業(yè)績，為了達(dá)到規(guī)定指標(biāo)，爭取利益的最大化，管理者無不使用盈余管理，當(dāng)盈余管理過度使用后往往會產(chǎn)生一些不良后果，這時如果更換了管理者，那么必然會對銀行業(yè)績造成影響，產(chǎn)生大幅度波動，這種現(xiàn)象對于銀行和廣大債權(quán)人來說都是不愿看到的。因此，建立一套科學(xué)合理的商業(yè)銀行業(yè)績評價體系是非常有必要的，比如說可以平衡計(jì)分卡經(jīng)營業(yè)績評價系統(tǒng)，在追求利益的同時也要加強(qiáng)對于非財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，以此避免出現(xiàn)盈余管理過度。
（二）改進(jìn)盈余管理的評價方法，目前來看對于盈余管理的評價方法并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是業(yè)界普遍采用的一個方法是決策有用觀。決策有用觀主要就是從盈余對未來現(xiàn)金流的一個預(yù)測能力。根據(jù)這一方法，管理者根據(jù)當(dāng)前的財(cái)務(wù)信息對于未來發(fā)展做出一個預(yù)測。除此之外現(xiàn)有的評價方法還有盈余反應(yīng)系數(shù)法和現(xiàn)金流量法。但是這些方法都有弊端，比如忽視了證券市場的風(fēng)險系數(shù)，資本結(jié)構(gòu)和公司規(guī)模等等。這些不合理的評價方法容易造成賬務(wù)不實(shí)，大大的限制了商業(yè)銀行的績效增長。想要改進(jìn)評價方法可以加強(qiáng)會計(jì)人員的從業(yè)道德，或者是剔除不良資產(chǎn)，刪除關(guān)聯(lián)交易，去掉異常利潤。但是因?yàn)橛喙芾硎且粋€大家約定俗成不成文的規(guī)定，所有并沒有一個明確的界限，一但出現(xiàn)利潤操作，就有可能涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪，這對于企業(yè)的發(fā)展將是致命性打擊。所以想要從源頭抓起還是要加強(qiáng)銀行工作人員的職業(yè)道德。
（三）完善商業(yè)銀行治理結(jié)構(gòu)，商業(yè)銀行進(jìn)行盈余管理的權(quán)利主要是高層管理人員，根據(jù)調(diào)查資料可以看出來，對于一些獨(dú)立于董事會的商業(yè)銀行進(jìn)行盈余管理的程度相對來說要弱一些，這樣的話在一定程度上可以避免為了自身利益而進(jìn)行盈余管理的自由空間，是促進(jìn)商業(yè)銀行健康發(fā)展的有效手段。完善治理結(jié)構(gòu)，讓內(nèi)部進(jìn)行彼此間的監(jiān)督，這才是管理好盈余管理的切實(shí)之道。
（四）加外部監(jiān)督，除了有內(nèi)部人員的互相監(jiān)督，銀行還需要來自外部的監(jiān)督。這里所說的外部主要是銀監(jiān)會，審計(jì)署以及相關(guān)的證券部門。對于銀行對外宣告的信息必須核實(shí)其真實(shí)性，替投資者把好關(guān)，減少銀行盈余管理的機(jī)會，保障經(jīng)濟(jì)的健康的發(fā)展。
隨著電子商務(wù)在企業(yè)經(jīng)營管理領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，運(yùn)用電子商務(wù)改革企業(yè)經(jīng)營管理，已成為當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的新趨勢。電子商務(wù)在為中小企業(yè)創(chuàng)造大量商機(jī)的同時，也改變了中小企業(yè)商務(wù)活動的方式。電子商務(wù)并不僅僅是簡單地把企業(yè)業(yè)務(wù)嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，更是企業(yè)經(jīng)營管理模式的一場深刻變革，這些變革主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
一、組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新
電子商務(wù)作為新經(jīng)濟(jì)的一種表現(xiàn)形式，是以縮短信息的流動時間來獲取價值的增值。在傳統(tǒng)商務(wù)模式下,企業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在成本、價格和服務(wù)三個方面，信息僅起到推動價值實(shí)現(xiàn)的作用。但在電子商務(wù)條件下，信息已成為企業(yè)蓄積競爭力的唯一動力。在信息的使用上，中小企業(yè)可憑借規(guī)模的靈活性超越大型企業(yè)。而這些又是以組織結(jié)構(gòu)的高效與管理制度創(chuàng)新作為前提與保證的。
(一）減少管理層次，增加管理幅度，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)扁平化管理
扁平化的網(wǎng)絡(luò)組織能對市場環(huán)境變化做出快速反應(yīng)。信息技術(shù)的高度發(fā)展將極大地改變企業(yè)內(nèi)部信息的溝通方式和中間管理層的作用。中小企業(yè)通過電子商務(wù)活動實(shí)現(xiàn)社會化協(xié)作和契約關(guān)系，使企業(yè)的管理組織扁平化、信息化，削減了中間層次，使決策層貼近執(zhí)行層。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是"橄欖型"或"啞鈴型"，組織的構(gòu)成單位從職能部門轉(zhuǎn)化成以任務(wù)為導(dǎo)向、充分發(fā)揮個人能動性和多方面才能的過程小組，使企業(yè)的所有目標(biāo)都直接或間接地通過團(tuán)隊(duì)來完成。組織的邊界不斷擴(kuò)大，在建立起組織要素與外部環(huán)境要素互動關(guān)系的基礎(chǔ)上，向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)能隨時把握企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)移、組織內(nèi)部和外部團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)成，以戰(zhàn)略中心建立網(wǎng)絡(luò)組織，通盤考慮顧客滿意和自身競爭力的需要，不斷進(jìn)行動態(tài)深化，以對環(huán)境變化做出快速響應(yīng)。
(二）加強(qiáng)管理制度建設(shè)，使企業(yè)向清晰化方向發(fā)展
規(guī)章制度是管理工作的基礎(chǔ)，是規(guī)范各項(xiàng)工作的依據(jù)。制度管長遠(yuǎn)、管根本、管全局。許多中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，管理制度并沒有建立起來，決策者只憑借個人經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)管理。加強(qiáng)管理，積極推進(jìn)管理的創(chuàng)新，建立起符合市場發(fā)展需要，同時又具有本企業(yè)特色的管理模式，是中小企業(yè)開展電子商務(wù)活動的必然選擇。企業(yè)應(yīng)從自身的情況出發(fā)，對制度建設(shè)進(jìn)行系統(tǒng)全面考慮，建立起覆蓋人力資源、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)、安全、質(zhì)量等多方面的管理制度，要按照管理各個環(huán)節(jié)的要求，引入適合形勢發(fā)展需要的新的管理思想、方法、手段和組織方式，建立起符合新經(jīng)濟(jì)需要的制度體系，使企業(yè)分工和責(zé)任歸屬明確下來。
(三）組織結(jié)構(gòu)必須有利于信息的傳遞
目前中小企業(yè)普遍使用的組織結(jié)構(gòu)主要是直線制和直線職能制兩種，具有明顯的集權(quán)特點(diǎn)，使信息以單向傳遞為主。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和職員的補(bǔ)入,決策者為了對職員進(jìn)行有效的管理，必然增加管理的層次，信息單向流動的特點(diǎn)將更為顯著。當(dāng)然，中小企業(yè)并非不能采用這兩種組織結(jié)構(gòu)形式，怡怡相反，這兩種形式具有的集權(quán)特點(diǎn)是中小企業(yè)最為適用的，只是決策者必須著手解決信息單向流動的矛盾，如可建立相應(yīng)的匯報(bào)制度。
二、電子商務(wù)管理技術(shù)的創(chuàng)新
中外經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)踐表明，中小企業(yè)管理技術(shù)創(chuàng)新，已成為許多國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長的重要支撐，我國中小企業(yè)的生存與發(fā)展除體制因素外，關(guān)鍵在于管理技術(shù)創(chuàng)新。中小企業(yè)的管理技術(shù)創(chuàng)新不僅表現(xiàn)在數(shù)量和質(zhì)量上，而且還表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)、流程再造、供應(yīng)鏈管理以及應(yīng)用服務(wù)提供商的選擇上的經(jīng)營管理技術(shù)創(chuàng)新。
(―)建立、健全企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet),實(shí)現(xiàn)企業(yè)流程再造（BPR)
企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)以其獨(dú)特的優(yōu)勢將逐步替代傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理方式，成為企業(yè)內(nèi)部信息管理的標(biāo)準(zhǔn)體系。其特點(diǎn)突出表現(xiàn)在：以數(shù)據(jù)庫做支持、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)構(gòu)架靈活，伸縮擴(kuò)展性無限、有效的內(nèi)部溝通合作體系等方面，如圖1所示。建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的意義是提供知識的分享和傳播、企業(yè)內(nèi)部的資源共享、促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，同時它也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化管理、產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理和企業(yè)走向全球的重要途徑。
企業(yè)流程再造是依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性的改造，可以在成本、質(zhì)量、服務(wù)和效率方面獲得根本性的改善。在對企業(yè)流程的整個改造中，企業(yè)必須對企業(yè)各流程進(jìn)行徹底的反思，找到存在的弊端，并進(jìn)行完整再造。這種再造不是追求一般意義上的業(yè)績提高，而是要求有質(zhì)的飛躍。中小企業(yè)在實(shí)現(xiàn)流程再造時，要通過對網(wǎng)絡(luò)的使用達(dá)到企業(yè)信息共享，并以信息共享為動力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的整合。同時，企業(yè)在流程再造中應(yīng)樹立具有個性的管理思想，打破條塊分割的職能管理思想，實(shí)現(xiàn)整體流程的再造和管理。
(二）通過有效的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源計(jì)劃（ERP)
ERP的實(shí)質(zhì)是利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行有效的管理。資源劣勢是中小企業(yè)生存和發(fā)展的重要障礙，為了提高企業(yè)競爭力，中小企業(yè)以往的做法是形成橫向聯(lián)盟，以集合行業(yè)內(nèi)的各中小企業(yè)的資源力量，提高個體的競爭實(shí)力。這種聯(lián)盟是脆弱的，因?yàn)樗嵌唐诘睦娼Y(jié)合，一旦利益達(dá)到就必然解體。[4]因此，中小企業(yè)有必要嘗試縱向聯(lián)盟，將―件產(chǎn)品利益的可能獲得者組合起來，這就形成了供應(yīng)鏈。如圖2所示。企業(yè)供應(yīng)鏈管理的趨勢就是借助企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，突破部門壁壘，使部門彼此合作，從而推動企業(yè)向注重顧客價值的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)化。
供應(yīng)鏈管理的核心技術(shù)手段是對供應(yīng)鏈管理軟件的使用。管理軟件是用來記錄、表示和解決企業(yè)管理難題的計(jì)算機(jī)程序，它包括會計(jì)后勤、人事系統(tǒng)、基本功能和程序工具。使用這些軟件的好處是可以整合企業(yè)各部門的資源，將生產(chǎn)、分銷和會計(jì)部門的資料相互連接和交換。因此，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)就成為流程管理的基本手段和方式。以企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈軟件的使用應(yīng)注重企業(yè)管理的整體效果，而不是任何的單元功能，改變過去在生產(chǎn)、管理等環(huán)節(jié)出現(xiàn)信息"孤島"的現(xiàn)象。
當(dāng)然，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)對再造流程的整合并不是僅僅通過信息的輸入和輸出來實(shí)現(xiàn)，它的核心在于形成信息系統(tǒng)。中小企業(yè)可以嘗試企業(yè)資源計(jì)劃，提供企業(yè)管理、庫存管理和采購管理等功能，實(shí)現(xiàn)與人力資源管理、分銷管理、物流管理和財(cái)務(wù)管理等的整合。
(三）借助ASP,開展電子商務(wù)活動中小企業(yè)需要各式各樣不同的信息系統(tǒng)，來達(dá)到高效、快速反應(yīng)市場的目的。而通過傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，費(fèi)用又太高昂，一般企業(yè)難以承受。由此，通過網(wǎng)絡(luò)，提供應(yīng)用軟件租賃服務(wù)的應(yīng)用軟件服務(wù)提供者ASP(應(yīng)用軟件服務(wù)提供商）,便應(yīng)運(yùn)而生。簡而言之，ASP就是要把原來買來用的軟件和相應(yīng)的服務(wù)變成租賃來使用。ASP運(yùn)營模式是服務(wù)商通過與用戶簽訂外包協(xié)議的方式，將用戶的全部或部分與業(yè)務(wù)流程有關(guān)的應(yīng)用承擔(dān)下來，保證這些業(yè)務(wù)流程的平滑運(yùn)作——包括建立相關(guān)的應(yīng)用程序、保證其維護(hù)與升級、對應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行管理、為用戶業(yè)務(wù)流程進(jìn)行保密及保證用戶數(shù)據(jù)的安全性等工作，所有這些服務(wù)的交付將基于網(wǎng)絡(luò)來實(shí)施。
ASP可以說是未來邁向電子商務(wù)時代一項(xiàng)相當(dāng)重要的基礎(chǔ)建設(shè)，因?yàn)樗勺屍髽I(yè)大幅降低在信息科技方面的投資，只專注于核心信息系統(tǒng)的設(shè)置，而且信息科技日新月異，通過ASP企業(yè)便不用承擔(dān)更新與升級的風(fēng)險了。
當(dāng)前，國內(nèi)中小企業(yè)信息化建設(shè)的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，追根溯源，是受制于資金和技術(shù)。因此，對于眾多資源匱乏的國內(nèi)中小企業(yè)來說，選擇ASP提供的租賃服務(wù)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的最好方式。通過ASP提供的這種IT資源外包(Outsourcing)方式，企業(yè)可以在不必投入大量設(shè)備、資金、人力等資源的條件下，充分利用公共的Internet通信設(shè)施，迅速地、甚至是"自助式地"在Internet上建立起具有競爭力的企業(yè)門戶或電子商務(wù)環(huán)境，將企業(yè)的內(nèi)外部信息交流和資源管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化（電子交易）等架構(gòu)在個性化的企業(yè)虛擬辦公平臺上，使企業(yè)具有快速響應(yīng)客戶需求變化的手段和能力，如此一來，企業(yè)就能在最經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，獲得與大型企業(yè)同樣的競爭優(yōu)勢。
三、營銷管理創(chuàng)新
中小企業(yè)可以在利用網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建營銷管理系統(tǒng)，利用傳統(tǒng)的營銷原理結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與營銷理念，科學(xué)、合理、系統(tǒng)地構(gòu)筑互動的營銷方式，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷的目標(biāo)，即滿足顧客的個性化需求。以此為依據(jù)，中小企業(yè)電子商務(wù)的營銷管理的創(chuàng)新表現(xiàn)在：
(1) 直復(fù)式營銷管理。企業(yè)直接利用能夠反饋的電子廣告、郵件、電話和其他相互交流形式的媒介所實(shí)施的大范圍市場營銷。企業(yè)應(yīng)把握機(jī)會，與顧客進(jìn)行雙向信息交流，可以進(jìn)行電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理，根據(jù)顧客的建議需求，找出企業(yè)的不足，調(diào)整營銷策略，尋找到能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤與客戶需求相適應(yīng)的營銷決策，以提高企業(yè)的競爭力。
(2) 網(wǎng)絡(luò)整合營銷管理。主要是指營銷不再是單—的企業(yè)營銷部門的活動，通過電子商務(wù)綜合了與企業(yè)存在關(guān)聯(lián)的各個企業(yè)單位與外部主體，如供應(yīng)商、客戶等的全局性活動。它要求企業(yè)整合各種可以利用的內(nèi)外部資源，從而最大限度地獲得競爭優(yōu)勢。
(3) 實(shí)現(xiàn)定制營銷管理。通過丨nternet可改善企業(yè)和客戶的關(guān)系。隨著企業(yè)和客戶了解的增多，銷售信息將變得更加定制。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢將由大量銷售變成定制銷售，中小企業(yè)在提供本廠設(shè)計(jì)的產(chǎn)品外，可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道，生產(chǎn)消費(fèi)者所需的該系列產(chǎn)品。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求改變自身產(chǎn)品，一方面有利于企業(yè)對該類型消費(fèi)者的滿足；另―方面有利于企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)。
商品從生產(chǎn)到銷售,要經(jīng)歷從產(chǎn)地到銷地的轉(zhuǎn)移即流通過程。商業(yè)部門必須根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣,合理進(jìn)行商品的分配。由于我國各民族地區(qū)的自然條件、生活方式、文化傳統(tǒng)、、風(fēng)俗習(xí)慣等不同,商品的需要和愛好也有很大差異。這就要求商業(yè)工作著認(rèn)真研究商品的使用價值,掌握各類商品的特點(diǎn),品種、規(guī)格、質(zhì)量等一系列商品知識,合理組織商品流通。需要指出的是,合理組織農(nóng)產(chǎn)品流通,是保障人民基本生活不可缺少的十分復(fù)雜而又不可缺少的工作。糧、棉、油、菜、肉、蛋等農(nóng)副產(chǎn)品,是保障人們?nèi)粘Ｉ罨拘枰头€(wěn)定市場的主要商品。由于這類商品具有季節(jié)性、區(qū)域性、鮮活性和不穩(wěn)定性等自然特性,給商品流通造成了很大的困難,也對商業(yè)工作者提出了更高的要求,要求他們必須認(rèn)真研究商品的使用價值,掌握各類商品的特點(diǎn),從而合理組織商品流通。
2.加強(qiáng)商品儲存,保障商品流通
商品儲存是指商品在流通領(lǐng)域的暫時停留和存放。儲存是商品流轉(zhuǎn)中的一種方式,是商品流通過程不可缺少的重要環(huán)節(jié),是社會再生產(chǎn)順利進(jìn)行的必要條件。商品儲存是否科學(xué)合理,直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、流通和銷售。商品儲存中要嚴(yán)格入庫驗(yàn)收、根據(jù)不同商品的不同性質(zhì),安排合理的儲存場所,提供科學(xué)的儲存條件,認(rèn)真進(jìn)行商品的在庫檢查,加強(qiáng)倉庫的衛(wèi)生管理及出庫管理,確保商品的質(zhì)量安全,維護(hù)商品質(zhì)量,保護(hù)商品的使用價值。這就要求商業(yè)工作者學(xué)習(xí)和掌握商品儲存的知識,搞好商品儲存,按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求,根據(jù)社會需要組織商品生產(chǎn),合理安排商品儲存。只有這樣,才能防止商品積壓或脫銷,保證市場供應(yīng)。只有保持合理的商品儲存,才有利于社會生產(chǎn)按比例高速度發(fā)展,保證商品流通的正常進(jìn)行。
3.科學(xué)商品養(yǎng)護(hù),減少商品損耗
在商品生產(chǎn)和消費(fèi)之間,客觀上具有時間性空間性、集散性、季節(jié)性等特性,因此,在商品流通過程中,商品儲存是不可缺少的環(huán)節(jié)。沒有商品儲存就沒有商品流通。商品在或長或短的儲存期間,由于自身物理、化學(xué)和生物學(xué)性質(zhì)的變化以及外界因素的影響,將發(fā)生各種質(zhì)量變化,甚至完全喪失原有使用價值(如金屬的銹蝕,塑料與橡膠制品的老化,食品的腐敗,化工商品的溶解、揮發(fā)、燃燒、爆炸等)。商品儲存不僅要保持在儲商品的數(shù)量,還必須最大限度的保證商品在儲存過程中不發(fā)生有損于使用價值的變化。這項(xiàng)任務(wù)由商品養(yǎng)護(hù)承擔(dān)。
因此,商品養(yǎng)護(hù)是商品安全儲存的必要保證。只有搞好商品的儲存養(yǎng)護(hù),才能使商品有保障地源源不斷地流向市場,為市場提供更多更好的優(yōu)質(zhì)商品,滿足生產(chǎn)和消費(fèi)需要。商品養(yǎng)護(hù)是一門綜合性的應(yīng)用科學(xué),技術(shù)性強(qiáng),涉及面廣。倉儲工作人員要搞好商品養(yǎng)護(hù)工作,必須具有專業(yè)的商品學(xué)知識,即熟悉各種商品性能、特點(diǎn),研究影響商品質(zhì)量的各種因素,加強(qiáng)在庫商品的檢查和檢驗(yàn),掌握商品質(zhì)量變化的規(guī)律,并認(rèn)真執(zhí)行“以防為主,防治結(jié)合”的方針。發(fā)現(xiàn)質(zhì)量變化的苗頭要及時采取有效措施加以控制,使之不再繼續(xù)擴(kuò)展。通過商品養(yǎng)護(hù),盡量控制和減少在儲存期間商品數(shù)量和質(zhì)量變化,使商品的使用價值得以完好保存。因此,加強(qiáng)商品養(yǎng)護(hù)是減少商品損耗的重要保證。
論文摘要：銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，只有正確認(rèn)識風(fēng)險，處理好風(fēng)險與效益的關(guān)系，才能提高銀行的經(jīng)營效益。本文首先介紹了風(fēng)險管理和效益追求是協(xié)調(diào)一致的新理念，并引入RAROC指標(biāo)，引入資產(chǎn)組合理論，提出了如何在風(fēng)險可控的前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化。
從“銀行是經(jīng)營貨幣的企業(yè)”發(fā)展到“銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)”成為一種普遍認(rèn)知，可以說是我國金融界一個認(rèn)識上的飛躍。其意義在于，認(rèn)同銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，就不得不認(rèn)可銀行的核心競爭力與自身的風(fēng)險管理水平密切相關(guān)，就不得不接受巴塞爾新資本協(xié)議所倡導(dǎo)的全面風(fēng)險管理理論。這不僅是我國加入WTO的需要，而且是我國國有金融資本經(jīng)營融入全球金融競爭環(huán)境的需要。
一、樹立風(fēng)險管理和追求效益協(xié)調(diào)一致的新理念
所謂風(fēng)險是指銀行在經(jīng)營過程中因各種不確定因素的存在而蒙受經(jīng)濟(jì)損失的可能性，這種可能性是銀行經(jīng)營活動的內(nèi)在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險和效益相伴而生，高風(fēng)險高收益，低風(fēng)險低收益，絕對的零風(fēng)險絕對的零收益。那么，面對效益最大化的市場要求，經(jīng)營銀行就必須樹立有關(guān)風(fēng)險管理的新理念。
首先，銀行的經(jīng)營者必須正視風(fēng)險而不是忽視風(fēng)險，以全面風(fēng)險管理的意識，以巴塞爾協(xié)議關(guān)于風(fēng)險種類的劃分方法，對所有種類、所有機(jī)構(gòu)、所有環(huán)節(jié)的風(fēng)險加以識別；其次，不能一味地同避風(fēng)險，而是要通過分析、淖估、臨控、轉(zhuǎn)移、分解等風(fēng)險控制機(jī)制，將與經(jīng)營活動相伴的內(nèi)在風(fēng)險控制在可以用資本進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆秶畠?nèi)；最后，發(fā)展業(yè)務(wù)、追求效益不能以犧牲風(fēng)險管理和控制作為成本，而風(fēng)險管理和控制也不能以犧牲發(fā)展與效益為代價。[11事實(shí)上，風(fēng)險管理和效益追求的關(guān)系是辯證統(tǒng)一、相輔相成的，撇開風(fēng)險控制的投機(jī)行為所產(chǎn)生的短期效益，其實(shí)是摧毀風(fēng)險管理機(jī)制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務(wù)于發(fā)展目標(biāo)、不講效益比，單純就風(fēng)險論風(fēng)險的風(fēng)險控制，則無異于拋棄了銀行生存之本。
總之，銀行經(jīng)營者必須接受風(fēng)險、容忍風(fēng)險，建立科學(xué)的風(fēng)險抑制、轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制，從被動的風(fēng)險接受者轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)險控制者進(jìn)而進(jìn)化為風(fēng)險經(jīng)營者，并在經(jīng)營風(fēng)險的過程中，追求最大的效益。
二、建立在風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上追求最大效益的新機(jī)制
既然銀行經(jīng)營必須接受風(fēng)險，那么銀行在評價一項(xiàng)經(jīng)營活動的效益情況時，就必須考慮其效益是在承擔(dān)了多大的風(fēng)險的基礎(chǔ)上獲得的。如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險過大，則該項(xiàng)業(yè)務(wù)為消化其風(fēng)險損失所占用的資本就較多，這樣即便該項(xiàng)業(yè)務(wù)能帶來較大的利潤，但與其所占用的資本相比，其資本利潤率就不見得很高，即效益就會大打折扣。因此，銀行應(yīng)在一個適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險水平上追求效益最佳。關(guān)于如何衡量扣除風(fēng)險因素后的實(shí)際收益水平，國際上較多地采用RAROC指標(biāo)，即風(fēng)險調(diào)整后的資本利潤率指標(biāo)，其計(jì)算公式為：
風(fēng)險調(diào)整后的資本利潤率=(利潤一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本=(收入一支出一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本與傳統(tǒng)的資本收益率指標(biāo)不同的是，資本利潤率指標(biāo)的分母采用的是經(jīng)濟(jì)資本，分子中扣除了預(yù)期損失。它要求將所有可能產(chǎn)生風(fēng)險的業(yè)務(wù)都視為付出經(jīng)濟(jì)資本的風(fēng)險投資運(yùn)營，由此計(jì)算的資本利潤率指標(biāo)，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔(dān)的風(fēng)險。 資本利潤率指標(biāo)把銀行的風(fēng)險與效益緊密聯(lián)系在一起，使銀行風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的成果體現(xiàn)為數(shù)值。根據(jù)資本利潤率指標(biāo)的這一性質(zhì)，銀行管理者可以通過控制資本利潤率水平來建立一個高效的、自動運(yùn)轉(zhuǎn)的風(fēng)險控制機(jī)制。
資本利潤率水平的高低同時取決于業(yè)務(wù)發(fā)展水平(影響利潤水平)和風(fēng)險控制水平(影響經(jīng)濟(jì)資本)，以資本利潤率指標(biāo)為工具進(jìn)行風(fēng)險控制，能夠把風(fēng)險控制工作融合在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中。銀行各分支機(jī)構(gòu)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)都可以計(jì)算自己的資本利潤率指標(biāo)，并且相互間可以直接對資本利潤率指標(biāo)的高低進(jìn)行比較。這樣，以資本利潤率指標(biāo)為基礎(chǔ)，銀行可以從過去對市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的單獨(dú)分析、孤立管理，轉(zhuǎn)變到以經(jīng)濟(jì)資本分配為基礎(chǔ)，以有效資產(chǎn)組合為紐帶，將對各項(xiàng)風(fēng)險的管理聯(lián)系起來，在銀行總體范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系，使在此體系運(yùn)行的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的效益，成為真實(shí)牢固的效益。
三、引入資產(chǎn)組合理論，保證在風(fēng)險可控的前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；供應(yīng)商管理；途徑
供應(yīng)商管理，是企業(yè)采購管理中的一個重要組成部分，是供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下客戶關(guān)系從單純的競爭走向“雙贏”的一種新型的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。在企業(yè)采購已經(jīng)上升到管理的高度時，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)成為大型企業(yè)、知名企業(yè)為控制成本，尤其是在準(zhǔn)時化采購的實(shí)施過程中必不可少的環(huán)節(jié)。但是，對于國內(nèi)為數(shù)眾多的中小型企業(yè)來講，要將采購上升到管理階段還面臨著許多困難，不能進(jìn)行科學(xué)采購，采購成本難以控制是中小企業(yè)在競爭中難以取勝的主要原因之一。
采購管理涉及企業(yè)經(jīng)營的眾多方面，如庫存管理，供應(yīng)商管理，商務(wù)談判和成本核算等。而對中小企業(yè)來講，資金短缺，信用度低，產(chǎn)品競爭力不高，目標(biāo)市場狹窄等問題都是企業(yè)實(shí)施采購管理的阻力。但是，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，不進(jìn)行有效的成本管理將使生存難以維系。在這種情況下，企業(yè)不妨先把供應(yīng)商管理從采購管理中單獨(dú)出來，做為企業(yè)經(jīng)營的一個重要方面來抓。因?yàn)槭袌龈偁幍年P(guān)系，大多數(shù)中小企業(yè)面臨著產(chǎn)品品質(zhì)迫切需要提升的問題，而基于傳統(tǒng)理念，這些中小企業(yè)的供應(yīng)商往往實(shí)力不強(qiáng)，規(guī)模不大，甚至還有為數(shù)不少的家族作坊。這樣的供應(yīng)商顯然無法提供企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)提升和不斷革新發(fā)展的目標(biāo)。
企業(yè)對于供應(yīng)商的管理可以從兩個途徑實(shí)施：1、供應(yīng)商力量分析；2、雙贏供應(yīng)關(guān)系管理。
（一）供應(yīng)商力量分析
供應(yīng)商力量分析是用五種競爭力量模型來分析供應(yīng)商與采購企業(yè)之間力量的對比。通過供應(yīng)商在資源市場中的供需狀況，市場結(jié)構(gòu)等方面的分析，與采購企業(yè)進(jìn)行力量對比，從而確定相應(yīng)的供應(yīng)商策略。對供應(yīng)商力量的分析，可以從以下幾個方面進(jìn)行：
（1）市場結(jié)構(gòu)分析
市場結(jié)構(gòu)分為完全競爭市場，完全壟斷市場，壟斷競爭市場，寡頭壟斷市場。這幾種市場中，需要注意的是完全壟斷和寡頭壟斷市場，在這種市場中，供應(yīng)掌握在個別或幾個供應(yīng)商手中。這些供應(yīng)商的討價還價能力很強(qiáng)，面對這樣的供應(yīng)商，采購企業(yè)基本上不具備話語權(quán)，只是價格的接受者。商務(wù)談判的回旋能力也比較弱，企業(yè)處于被動的地位。對于這樣強(qiáng)勢的供應(yīng)商，企業(yè)要做的是能與之建立長期的合同關(guān)系，避免供需關(guān)系的斷裂，從而造成生產(chǎn)的困難。
（2）供需關(guān)系分析
這里需要從兩個角度分析，首先從采購企業(yè)考慮，現(xiàn)有資源市場為企業(yè)所提供的物料是否有很好的替代品。如果能找到更好的替代品，那么采購企業(yè)的力量將大于現(xiàn)有供應(yīng)商，從而在競爭與談判中處于更有利的地位。對于這樣的供應(yīng)商，需要管理的主要方面是能在雙方合作的基礎(chǔ)上共同降低成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)和價值空間。其次，從供應(yīng)商的角度考察采購企業(yè)是否是其主要客戶，這一點(diǎn)決定了雙方力量的對比。對供應(yīng)商來講，如果形成了強(qiáng)大的買方市場，則對采購企業(yè)更加有力，供應(yīng)商所做出的讓步將更多。
（3）ABC分析
ABC分析（主次因素分析法），是項(xiàng)目管理中常用的一種方法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，把被分析的對象進(jìn)行A、B、C分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。ABC分析主要考慮的是采購企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品被誰所掌握的問題。不論企業(yè)的規(guī)模如何小，都存在關(guān)鍵的生產(chǎn)物料或零部件。對于小企業(yè)來說，當(dāng)企業(yè)的實(shí)力比較弱小的時候，可以利用ABC分類法，集中企業(yè)力量，與掌握企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行長期合作，這樣有利于保證最終產(chǎn)品的品質(zhì)和未來的革新發(fā)展，同時節(jié)約企業(yè)力量縮減供應(yīng)商管理的范圍和環(huán)節(jié)，達(dá)到成本節(jié)約的目的。
（4）轉(zhuǎn)換成本分析
所謂轉(zhuǎn)換成本是指當(dāng)顧客從一個產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個產(chǎn)品企業(yè)所要付出的包括時間、精力、精神上的成本。這種分析是從采購企業(yè)的角度出發(fā)，主要考慮供應(yīng)商是否已經(jīng)給采購企業(yè)帶來了很高的轉(zhuǎn)換成本。對于采購企業(yè)來講，供應(yīng)商的力量很多時候是來自于供應(yīng)商給采購企業(yè)帶來的轉(zhuǎn)換成本的高低。成本越高，采購企業(yè)對供應(yīng)商的依賴性越高，越難以在供應(yīng)商之間建立競爭關(guān)系。所以，對供應(yīng)商的選擇余地也不會很大，更加難以放棄。這種情況下，如果找不到更好的替代品，供應(yīng)商管理工作會很難開展。所以，替代品企業(yè)的尋找和驗(yàn)證是采購企業(yè)下一步工作的重點(diǎn)。
（二）雙贏供應(yīng)關(guān)系管理
所謂“雙贏”供應(yīng)關(guān)系，是指在現(xiàn)代采購管理的理論指導(dǎo)下，供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的關(guān)系從競爭轉(zhuǎn)向合作，通過信息共享，參與經(jīng)營等方式尋求共同的成本控制，利潤提升，而不是傳統(tǒng)關(guān)系下單純的依靠談判壓低價格的新型供應(yīng)關(guān)系管理。目前，在大多數(shù)成功實(shí)施了供應(yīng)商管理的企業(yè)中，雙贏已經(jīng)成為企業(yè)間合作的典范。在其中，需要企業(yè)始終堅(jiān)持并保持警惕的是采購企業(yè)與供應(yīng)商之間雙贏關(guān)系的建立和維護(hù)。要做到這些，有幾點(diǎn)是必須做到的：
（1）信息交流與共享機(jī)制的建立
雙方企業(yè)合作的第一步就是交流與共享，以生產(chǎn)企業(yè)為例，企業(yè)的所有生產(chǎn)經(jīng)營活動都要圍繞市場需求來進(jìn)行，這要求企業(yè)時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時按照市場變化組織生產(chǎn)，甚至變革產(chǎn)品。這些行為，無不需要供應(yīng)商的支持。很難想像當(dāng)供應(yīng)商的供給不到位或不及時會給生產(chǎn)帶來怎樣的打擊。而供應(yīng)商的良好支持，僅僅靠供應(yīng)商本身的努力是做不到的。供應(yīng)商需要知道生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品變革方向，需要知道市場企業(yè)下一步的生產(chǎn)計(jì)劃，才能隨之調(diào)整本企業(yè)的供應(yīng)計(jì)劃。這些信息對雙方企業(yè)來講都是發(fā)展所必須的，所以，合作首先要從信息交流和共享機(jī)制的建立開始。當(dāng)然，共享機(jī)制的建立還需要做的是要建立一個可以同時解決供需雙方難題的聯(lián)合工作小組，這對企業(yè)創(chuàng)新至關(guān)重要。新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新的生產(chǎn)工藝都需要創(chuàng)新的原材料供應(yīng)。所以，在對生產(chǎn)創(chuàng)新的同時，供應(yīng)商本身也必然隨之革新，而問題的共同解決，是雙方達(dá)到“共贏”的必然結(jié)果。
（2）供應(yīng)商激勵機(jī)制的建立
【摘要】目的 研究上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)與頸椎的關(guān)系，觀察針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)治療上肢常見疾病的臨床療效。方法 采用臨床隨機(jī)將被臨床確珍為上述疾病的患者隨機(jī)分為試驗(yàn)組和對照組，試驗(yàn)組采用針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)治療；對照組采用常規(guī)局部針刺治療。結(jié)果試驗(yàn)組療效明顯優(yōu)于對照組(試驗(yàn)組肩周炎總有效率為95．4％，肱骨外上髁炎為97．6％；對照組分別為81.4％，80．5％)。結(jié)論 上肢常見疾病與頸椎有關(guān)，針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)治療頸椎病，是治療上肢常見疾病的關(guān)鍵。
【關(guān)鍵詞】針刺；頸部對應(yīng)點(diǎn)；上肢疾病
上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)在目前高校教材中介紹的治療方法多為局部治療。筆者在臨床體會到，針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)治療上肢常見疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎)有效，頸椎病變和上肢常見疾病的發(fā)病存在密切關(guān)系，現(xiàn)報(bào)道如下：
1 臨床資料
1.1 一般資料:患者均為門診病人，共168例，男75例，女93例，年齡介于18―70歲，診斷標(biāo)準(zhǔn)參照教科書上的有關(guān)論述［1］，其中肩周炎患者86例，肱骨外上髁炎82例。按病種隨機(jī)分為試驗(yàn)組和對照組，各病種兩組情況相似，具可比性。
1．2 治療方法
1．2.l 實(shí)驗(yàn)組: 肩周炎患者：平頸4、5椎間隙棘突旁開0.5寸、1寸各取一穴，針刺深度約為0.5至0.8寸，得氣后行平補(bǔ)平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
肱骨外上髁炎：平頸5、6椎間隙棘突旁開0.5寸、1寸各取一穴，針刺深度約為0.5至0.8寸，得氣后行平補(bǔ)平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
1．2．2 對照組: 肩周炎患者：選用肩、肩、肩貞、肩前、腧、天宗、秉風(fēng)、臂、合谷等穴，每次選穴4至6穴，針刺深度約為1至1.5寸，得氣后行平補(bǔ)平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
肱骨外上髁炎：選用曲池、手三里、阿是穴、肩、合谷穴，針刺深度約為1至1.5寸，得氣后行平補(bǔ)平瀉手法，每十分鐘行針一次，每次治療30分鐘。
兩組病例要求十次一療程，治療兩個療程后觀察分析治療結(jié)果。
2 療效標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果
參照國家中醫(yī)藥管理局1995年1月1日實(shí)施的《中華人民共和國中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》［2］。治療20次后，療效見下表：
3 討論
目前的高校教材中，上肢常見疾病被列為單獨(dú)疾病，發(fā)病機(jī)理一般認(rèn)為與年齡、外傷勞損等有關(guān)，但在臨床中我們發(fā)現(xiàn)頸椎病患者當(dāng)頸椎病治愈后，這類疾病(肩周炎、肱骨外上髁炎、等疾病)也隨之痊愈，這一現(xiàn)象提示上肢常見疾病的發(fā)病可能與頸椎有關(guān)。
與胸腰椎比較，頸椎是脊柱中靈活性最大，活動頻率最高，穩(wěn)定性最差的節(jié)段，是脊柱最脆弱的部分。頸部在日常活動中，既要維持頭頸正常姿勢和又要承受頸和上肢活動時的拉力、壓力、剪力等，維持頸椎的穩(wěn)定以實(shí)現(xiàn)其正常生理功能，而上肢的任何活動無不牽涉到頸椎，如打球、擔(dān)提重物、長時間單一工作等都可能對頸椎造成損傷。由于上肢運(yùn)動和感覺神經(jīng)絕大部分由頸椎發(fā)出。頸椎發(fā)病后，相應(yīng)神經(jīng)根受壓或受到刺激，可能是上肢常見疾病發(fā)病的重要原因。
上肢常見疾病僅局部治療經(jīng)常效果欠佳，而針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)往往能起到較好的治療作用。我們發(fā)現(xiàn)上肢疾病往往在頸椎有相應(yīng)的壓痛點(diǎn)，觸之局部呈條索狀或壓痛，如：“肩周炎”患者可在其頸椎同側(cè)4／5椎間隙可找到壓痛點(diǎn)；肱骨外上髁炎患者，往往、在其頸椎同側(cè)5／6椎間隙有壓痛，這些都與解剖學(xué)中頸神經(jīng)分布規(guī)律相一致。從臨床現(xiàn)象觀察，我們體會到上肢常見疾病的發(fā)病與頸椎的病變有關(guān)，是頸椎病的一種表現(xiàn)形式，針刺頸部對應(yīng)點(diǎn)是治療這類疾病并取得較好臨床療效的關(guān)鍵，上肢常見疾病的治療應(yīng)從頸椎的檢查和治療人手，否則不能達(dá)到最佳療效。參考文獻(xiàn)
［1］ 羅才貴．推拿治療學(xué)［M］．北京：人民衛(wèi)生出版社，2001 65-156
一、2013年西藏上市公司營運(yùn)能力及盈利情況
（一）西藏上市公司基本情況
截至2013年末，西藏有9家上市公司，分布于礦業(yè)、制藥、旅游等行業(yè)，反映了西藏資源型區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，基本情況如表1所示。
（二）西藏上市公司營運(yùn)能力及盈利能力分析
營運(yùn)能力反映上市公司資產(chǎn)管理能力，體現(xiàn)為各種資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，在收入與成本既定的前提下，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，說明資產(chǎn)占用水平越小。盈利能力（獲利能力）是上市公司利益相關(guān)者最關(guān)心的能力。本文選取以下6個指標(biāo)：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、營業(yè)利潤率、凈資產(chǎn)收益率。西藏上市公司2013年?duì)I運(yùn)能力及盈利能力評價如下頁表2所示。
評價西藏上市公司營運(yùn)能力及盈利能力的6個指標(biāo)中，存貨周轉(zhuǎn)率的均值為5.8257次/年，最大值是西藏珠峰15.4047次/年，最小值是西藏城投0.0561次/年，主要原因是西藏城投屬房地產(chǎn)投資行業(yè)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期長所致。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)體現(xiàn)出異常的狀態(tài)，主要原因是西藏發(fā)展的異常數(shù)值導(dǎo)致，最小值是西藏礦業(yè)，僅3.7969次/年。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率均值是1.6777次/年，標(biāo)準(zhǔn)差為2.1877，最大值是西藏珠峰，7.2944次/年，西藏城投以0.0822次/年最小。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率均值是0.8087次/年，標(biāo)準(zhǔn)差為1.0078，西藏珠峰為最大值3.2819次/年，西藏城投以0.0773為最小值。反映西藏上市公司盈利能力的兩個指標(biāo)包括凈資產(chǎn)收益率和營業(yè)利潤率。凈資產(chǎn)利潤率均值為0.2112，但是9家上市公司差異明顯，標(biāo)準(zhǔn)差為0.4398，主要原因是西藏珠峰的凈資產(chǎn)收益率偏高，達(dá)到1.3733，西藏礦業(yè)是最小值0.0117。營業(yè)利潤率的均值是0.1083，標(biāo)準(zhǔn)差為0.1473，最大值是西藏發(fā)展，達(dá)到0.4392，反映其主營業(yè)務(wù)的盈利能力較強(qiáng)，最小值是西藏珠峰-0.0420，反映其報(bào)告期內(nèi)公司主營業(yè)務(wù)虧損而凈利潤較高。
二、西藏上市公司營運(yùn)能力及盈利能力回歸分析
通過分析表3中6個營運(yùn)能力及盈利能力指標(biāo)的相關(guān)系數(shù)，由于凈資產(chǎn)收益率與流動資產(chǎn)收益率相關(guān)系數(shù)為0.9538，最接近1，因此筆者選取凈資產(chǎn)收益率為因變量、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為自變量，進(jìn)行一元回歸分析，結(jié)果如表4所示。
決定系數(shù)0.909814接近1，反映西藏上市公司凈資產(chǎn)收益率變動可以由流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變動來解釋的比例，確保兩個變量之間存在顯著的統(tǒng)計(jì)關(guān)系；t-統(tǒng)計(jì)變量值反映的是系數(shù)有異于零的標(biāo)準(zhǔn)誤差是多少，表4中t-統(tǒng)計(jì)變量的值是8.403402，盡管不存在大樣本，仍然可以肯定，西藏上市公司流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率系數(shù)是顯著的；由于p值是0.00006649，所以基本上可以100%（實(shí)際上是99.99993351%）的相信兩個變量是顯著相關(guān)的。“上限95%”、“下限95%”的兩個數(shù)字表明有95%的把握相信，1單位的流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變化所引起的凈資產(chǎn)收益率變化在0.1377948至0.24570843之間，當(dāng)然凈資產(chǎn)收益率變化位于該范圍之外的可能性也存在，但概率很小，僅為5%。
三、研究結(jié)論及提高西藏上市公司營運(yùn)績效的措施
（一）研究結(jié)論
西藏9家上市公司營運(yùn)能力與經(jīng)營績效差異較大。在評價西藏上市公司營運(yùn)能力及盈利能力的6個指標(biāo)中，標(biāo)準(zhǔn)差較大，反映上市公司資產(chǎn)管理能力不平衡，如西藏發(fā)展和西藏珠峰在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)上反應(yīng)異常。在利潤指標(biāo)中，凈資產(chǎn)收益率均有較好的表現(xiàn)，反映股東收益較好，但是從盈利的可持續(xù)性方面考慮存在問題，如西藏珠峰，營業(yè)利潤率為負(fù)數(shù)，但凈資產(chǎn)收益異常高，可持續(xù)性較差。通過對9家西藏上市公司流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與凈資產(chǎn)收益率的一元回歸分析，得到回歸模型：凈資產(chǎn)收益率=-0.11048+0.191752×流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。上述方差分析及回歸系數(shù)分析結(jié)果表明該模型對西藏上市公司凈資產(chǎn)收益率的預(yù)測非常有用，西藏上市公司的流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率每提高1單位，其凈資產(chǎn)收益率將會提高約0.19單位。
（二）提高西藏上市公司營運(yùn)績效的政策建議
1.關(guān)注營運(yùn)能力與經(jīng)營績效的關(guān)系，通過提高資產(chǎn)管理效率提高西藏上市公司盈利能力。西藏9家上市公司應(yīng)該關(guān)注營運(yùn)能力，特別是流動資產(chǎn)的管理效率，在減少或不增加風(fēng)險的前提下，給公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動提供盡可能多的可創(chuàng)造利潤的流動資產(chǎn)數(shù)量，提高流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。同時，還應(yīng)考慮各類資產(chǎn)的匹配性，公司最終持續(xù)盈利能力非常依賴固定資產(chǎn)，西藏上市公司必須考慮在企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受能力的情況下實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的累積增長，當(dāng)公司固定資產(chǎn)投資得當(dāng)且結(jié)構(gòu)合理時，就能充分發(fā)揮其效率，提供較多的生產(chǎn)成果，增強(qiáng)企業(yè)的營運(yùn)能力，繼而提高經(jīng)營績效。同時還應(yīng)考慮流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)的融資政策，利用日趨完善的金融市場及政府等監(jiān)管部門出臺的相關(guān)政策，激勵西藏上市公司增發(fā)新股、債券、可轉(zhuǎn)換債券等融資工具，為上市公司的融資工具發(fā)行、交易和管理規(guī)范化提供基礎(chǔ)性條件。
但隨著市場向縱深發(fā)展，不少制造商直接參與并控制分銷渠道，掌控終端、渠道扁平化發(fā)展趨勢、大型商超賣場的迅速崛起使經(jīng)銷商的地位日益尷尬。渠道變革正向深度分銷、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展，經(jīng)銷商的輝煌將要走向分化或黯淡。“利潤越來越薄，已經(jīng)淪為廠家的高級搬運(yùn)工”“大型商超進(jìn)入門檻越來越高、費(fèi)用越來越大，結(jié)算越來越難”“資金周轉(zhuǎn)越來越慢現(xiàn)金流越做越小”已成為越來越多的經(jīng)銷商的感慨。
筆者從事十多年的快速消費(fèi)品營銷管理，也曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行營銷管理咨詢服務(wù)，曾和數(shù)百家各行業(yè)的經(jīng)銷商打交道，對經(jīng)銷商的成長、發(fā)展和面臨的問題具有很深的感受：
什么因素限制了經(jīng)銷商的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)？
一、選擇經(jīng)銷產(chǎn)品失誤，出現(xiàn)推廣失敗或滯銷：由于大多數(shù)經(jīng)銷都是私營或合伙經(jīng)營，經(jīng)營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經(jīng)銷品牌時靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經(jīng)銷品牌失敗和滯銷的可能大大增加。 每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經(jīng)濟(jì)損失和資金占壓。筆者認(rèn)識的山東的一位做百貨經(jīng)銷的朋友，因?yàn)樵缒旯┞氂趪鵂I百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經(jīng)營做經(jīng)銷商，靠經(jīng)營寶潔、大寶、丁家宜、索芙特等知名暢銷化妝品年?duì)I業(yè)額迅速上升，短短幾年積累了豐富的資金和網(wǎng)絡(luò)資源，一度成為山東百貨行業(yè)的龍頭經(jīng)銷商。但是由于近幾年連續(xù)引進(jìn)了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經(jīng)營也出現(xiàn)了很大困難，不得不收縮經(jīng)營范圍。幾次交流都感慨萬分，“千萬要慎重引進(jìn)品牌，我引進(jìn)的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現(xiàn)在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負(fù)擔(dān)倉儲費(fèi)用”。經(jīng)銷品牌的選擇失誤已經(jīng)成為侵蝕經(jīng)銷商利潤和造成資金困難的一大殺手。
二、壞帳、呆帳的比例上升：筆者接觸的經(jīng)銷商大多沒有嚴(yán)格規(guī)范的帳目管理規(guī)范和財(cái)務(wù)分析制度。曾經(jīng)在江西見過幾個做百貨經(jīng)銷的客戶基本沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據(jù)都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進(jìn)行結(jié)算。還有一位經(jīng)銷商朋友主要為幾家大型連鎖超市長期供貨，由于平時沒有認(rèn)真去分析和管理，在一家超市出現(xiàn)經(jīng)營虧損倒閉時，自己在里面的幾十萬貨款成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經(jīng)營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規(guī)范財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)和有力貨款回籠措施，使得經(jīng)銷商的應(yīng)收款、呆帳、死帳遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的正常標(biāo)準(zhǔn)，從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。
三、零售終端結(jié)算期的延長；大型商超、買場、商業(yè)連鎖的迅速崛起，其零售額已占絕對高的比例，使得零售終端的談判主動性大大提升。加上各生產(chǎn)廠家推廣產(chǎn)品時“占領(lǐng)終端，決勝終端”的趨勢，經(jīng)銷商面臨廠家深度分銷、終端建設(shè)的壓力，不得不面對占主導(dǎo)地位的零售終端提出的苛刻的進(jìn)場、陳列、結(jié)算政策。具了解絕大多數(shù)的零售終端與經(jīng)銷商的貨款結(jié)算期在45—60天以上，并且還要在關(guān)系良好、公關(guān)能力強(qiáng)的基礎(chǔ)上。很多經(jīng)銷商都面臨不愿做大場又不得不做大場的局面，很多經(jīng)銷的現(xiàn)金流也被大型終端所累。
經(jīng)銷商如何突破資金困境
選擇品牌失誤、呆帳死帳率升高、下游客戶結(jié)算期長已經(jīng)成為經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流困難的三大主要因素。要突破資金壓力造成的經(jīng)營困境，必須從選擇品牌、規(guī)范經(jīng)營管理等方面進(jìn)行改善和提升：
一、制定合理科學(xué)產(chǎn)品選擇評估流程，杜絕靠感覺、拍腦袋決策。根據(jù)對行業(yè)發(fā)展趨勢的把握分析和自身資源的評估，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品引進(jìn)規(guī)劃，在引進(jìn)經(jīng)營產(chǎn)品時，充分考察和評估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。如在浙江的一家百貨經(jīng)銷商，經(jīng)營十多個世界知名百貨品牌，年銷售額上億，他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說就是“我們選好了產(chǎn)品，我們經(jīng)營的產(chǎn)品每個都必須也正在給我們帶來回報(bào)”；
關(guān)鍵詞：工商管理 綜合能力 模擬訓(xùn)練
工商管理類專業(yè)是針對社會經(jīng)濟(jì)對管理人員需求而產(chǎn)生的應(yīng)用型專業(yè)。從20世紀(jì)90年代開始獨(dú)立作為高等院校專業(yè)以來，全國大部分的高校都開設(shè)了工商管理專業(yè)。對于工商管理類專業(yè)學(xué)生來說，如何培養(yǎng)他們的能力，使其能夠適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，順利地成為一名成功的經(jīng)營管理人員，是所有開設(shè)工商管理專業(yè)的高校的共同目標(biāo)。
然而就當(dāng)前工商管理專業(yè)的人才培養(yǎng)方式來看，諸多專家學(xué)者均認(rèn)識到工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在嚴(yán)重的與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，與市場脫節(jié)的問題，使得人才培養(yǎng)游離于市場真正的需求之外。因此，針對工商管理專業(yè)的人才培養(yǎng)問題，以此次大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐項(xiàng)目為契機(jī)，以沙盤模擬實(shí)訓(xùn)為路徑依托，對工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)的具體途徑展開研究。
一、研究思路
基于研究初期的“三階段”思路，設(shè)計(jì)相應(yīng)的具體研究方法。本研究主要以市場對工商管理專業(yè)人才需求為導(dǎo)向，針對工商管理專業(yè)學(xué)生在校期間綜合能力培養(yǎng)問題而展開。研究過程主要圍繞大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐項(xiàng)目，充分鍛煉高職院校工商管理專業(yè)學(xué)生經(jīng)營管理能力，如何實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化開展。
具體分為以下幾個部分：
（一）實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備階段
在實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備階段我們主要開展前期準(zhǔn)備工作，包括基礎(chǔ)培訓(xùn)、項(xiàng)目訓(xùn)練方案設(shè)計(jì)及人員分工安排。由于高職院校畢業(yè)生大多應(yīng)聘到中小企業(yè)任職，因此我們選擇了一家本地的中小型企業(yè)，通過實(shí)地考察了解企業(yè)的經(jīng)營情況，將企業(yè)經(jīng)營情況作為項(xiàng)目后期訓(xùn)練的實(shí)踐演練的模擬案例。
（二）完全競爭市場階段
在完全競爭市場階段，學(xué)院主要在ERP沙盤模擬的完全市場條件下進(jìn)行訓(xùn)練。訓(xùn)練方式為要求由5人分別擔(dān)任CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購總監(jiān)，模擬一家經(jīng)營企業(yè)，通過制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、選擇營銷戰(zhàn)略，調(diào)度資金，安排產(chǎn)能等經(jīng)營策略，在沙盤模擬仿真環(huán)境下，自行組織、管理公司的經(jīng)營活動，并與競爭對手博弈。在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成模擬經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)分解分析，進(jìn)行模擬經(jīng)營方案的設(shè)計(jì)。
在這個階段，由于有了準(zhǔn)備階段的教師的講解，因此除了初次進(jìn)入市場時在教師指導(dǎo)下一步一步完成，以適應(yīng)沙盤模擬經(jīng)營環(huán)境和規(guī)則外，其他的時間均由學(xué)生起主導(dǎo)作用，教師則觀察學(xué)生的表現(xiàn)并適時地加以引導(dǎo)。
與此同時，我們設(shè)計(jì)了一份對學(xué)生綜合能力訓(xùn)練情況的跟蹤調(diào)查問卷，分別在起初、期中以及期末結(jié)束時分成若干次對學(xué)生的訓(xùn)練情況展開調(diào)查，作為此次研究及訓(xùn)練的成果分析依據(jù)。
（三）企業(yè)實(shí)例模擬階段
在此階段，主要是通過利用沙盤模擬的實(shí)物道具，以本地某個中小企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)作為模擬對象。鍛煉學(xué)生的綜合經(jīng)營能力。在這個過程中同樣以教師為輔，而以學(xué)生為主，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，變換不同的未來經(jīng)營環(huán)境，要求學(xué)生做出相應(yīng)的經(jīng)營決策。并形成相應(yīng)的經(jīng)營決策方案。
（四）結(jié)果分析階段
在此階段主要是通過對在學(xué)生綜合能力的模擬經(jīng)營訓(xùn)練過程中不同階段的調(diào)查問卷進(jìn)行分析，得出沙盤模擬經(jīng)營訓(xùn)練的成果以及對學(xué)生綜合能力培養(yǎng)的效果。
二、研究假設(shè)及數(shù)據(jù)來源
（一）研究假設(shè)
本研究主要針對學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，因此本研究主要基于以下的假設(shè)基礎(chǔ)上建立的。
假設(shè)一：學(xué)生的綜合能力主要表現(xiàn)在綜合的個體基本素質(zhì)能力、綜合管理能力以及戰(zhàn)略與決策管理綜合能力三個方面。由于個體綜合素質(zhì)能力的培養(yǎng)跳出本研究階段范圍，故本研究主要針對的是綜合管理能力和戰(zhàn)略決策管理能力兩個方面。
假設(shè)二：學(xué)生綜合能力的體現(xiàn)在完全競爭市場階段能夠通過ERP沙盤模擬訓(xùn)練的系統(tǒng)成績得到體現(xiàn)。
此外，在實(shí)例模擬階段，由于只能通過物理沙盤模擬經(jīng)營，因此沒有辦法通過沙盤模擬系統(tǒng)進(jìn)行綜合評分。在此階段主要通過對企業(yè)模擬經(jīng)營后的財(cái)務(wù)成果進(jìn)行評價得出相應(yīng)結(jié)論。
（二）數(shù)據(jù)來源
本研究主要數(shù)據(jù)來源于學(xué)生訓(xùn)練過程中的調(diào)查問卷，調(diào)查問卷內(nèi)容一共26個問題，主要包括籌資決策、投資決策、生產(chǎn)決策、營銷決策、戰(zhàn)略決策等的相關(guān)問題。 能夠充分說明學(xué)生的經(jīng)營能力的訓(xùn)練情況。
在發(fā)放的調(diào)查問卷中，有效發(fā)放的調(diào)查問卷合計(jì)17次85份。分別于訓(xùn)練初期發(fā)放調(diào)查問卷3次，15份；中期發(fā)放8次問卷40份；末期發(fā)放問卷6次30份；其中有效收回問卷合計(jì)83份。未收回問卷部分主要由于學(xué)員在接受調(diào)查過程中問卷丟失所致。有效問卷中，我們將問卷中回答結(jié)果前后矛盾的問卷，以及中后期仍然不熟悉經(jīng)營環(huán)境的問卷排除，最終得出實(shí)際有效問卷68份。
在對調(diào)查結(jié)果分析的過程中，由于分析層次的限制，且影響最終經(jīng)營結(jié)果的因素非常多，是多種因素共同影響決定，因此我們僅以初期、中期及后期的經(jīng)營成績進(jìn)行對比，評價學(xué)生訓(xùn)練情況。而對經(jīng)營方案則在企業(yè)實(shí)例模擬階段，通過企業(yè)的經(jīng)營成果來衡量質(zhì)量。
三、研究結(jié)論
通過對調(diào)查問卷分析得出如下結(jié)論：
（一）經(jīng)營能力經(jīng)過訓(xùn)練后確實(shí)有明顯的提高
根據(jù)初期、中期以及后期的模擬經(jīng)營成果來看，所獲成績達(dá)到500分以上的次數(shù)明顯提高，由初期的21.43%到中期的43.33%以及后期的62.5%。雖然還未到達(dá)更高的水平，但是相信可以通過第三階段的訓(xùn)練得到提高。
1、初期問卷結(jié)果分析
初期經(jīng)營成績不高，分析其原因可見頻率發(fā)生在8次及以上，占總次數(shù)的50%以上的達(dá)到總的影響因素的81%，而對經(jīng)營過程及經(jīng)營方式熟悉了解的僅占調(diào)查頻率的30%左右。以上數(shù)據(jù)說明學(xué)生在訓(xùn)練過程中，在初期階段仍然處于摸索階段。
2、中期問卷結(jié)果分析
數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，最明顯的變化是通過對經(jīng)營環(huán)境的了解，基本上同學(xué)們都能夠了解如何運(yùn)作沙盤模擬經(jīng)營，其經(jīng)營的策略亦逐漸顯示出來，學(xué)生開始注意到短期貸款，長期貸款，和民間融資的差異性，不過由于樣本量的限制，使得差異不是非常顯著。
此外，體現(xiàn)經(jīng)營成果的最后的系統(tǒng)評分項(xiàng)目得分也顯著提高。
3、末期問卷結(jié)果分析
末期經(jīng)營成果從數(shù)據(jù)結(jié)果來看，關(guān)鍵項(xiàng)目經(jīng)營如P4產(chǎn)品的研發(fā)，各大市場的開發(fā)，都在進(jìn)行，根據(jù)系統(tǒng)綜合評分的依據(jù)來看，這些項(xiàng)目的開發(fā)，有利于系統(tǒng)評估更高的分?jǐn)?shù)。
（二）學(xué)生通過訓(xùn)練，在實(shí)例模擬階段，通過各種條件的變換，得出了不同的經(jīng)營結(jié)果
學(xué)生也針對具體的情境設(shè)置問題，結(jié)合自己所學(xué)所練出的能力，提出了相應(yīng)的修正觀點(diǎn)。說明學(xué)生通過實(shí)例模擬階段，其各方面的決策能力得到相應(yīng)的提高。其主要觀點(diǎn)綜合如下：
1、產(chǎn)品滯銷環(huán)境下，應(yīng)加強(qiáng)銷售推廣的策略，故在廣告競爭方面，力求以最有效的廣告投入，獲得最好的競單機(jī)會，從而提高自己的銷售能力。由于模擬經(jīng)營的實(shí)例公司為一家電機(jī)銷售有限公司，因此不存在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。在定制銷售策略的過程中，有學(xué)生提出各種在實(shí)例中可以應(yīng)用的營銷方式。比如通過增加銷售投入，花更多的銷售費(fèi)用代價以取得更大的收益。比如增加銷售代表人員，到各家紡織電機(jī)用戶單位進(jìn)行上門推銷；通過各種銷售價格策略，在價格上獲得優(yōu)勢。
2、在周轉(zhuǎn)資金不足的情況下，應(yīng)通過各種融資方式的組合，使得融資成本最小。特別有同學(xué)提出，由于本企業(yè)處于穩(wěn)定階段，因此可以適當(dāng)?shù)奶岣哓?fù)債水平，通過債務(wù)來融資，利用利息可以稅前扣除的影響從而可以達(dá)到節(jié)約部分稅收的目的。
3、利息率過高，財(cái)務(wù)風(fēng)險較大的情況下，同學(xué)們認(rèn)為可以適當(dāng)?shù)膶⒇?fù)債方式進(jìn)行調(diào)整。一方面可以通過賒銷的實(shí)行增加流動負(fù)債的自動供給，另一方面可以通過組合負(fù)債籌資，利用銀行的各種利率優(yōu)惠政策。以及采用滾動型負(fù)債的方式，加速負(fù)債的周轉(zhuǎn)。再者還可以通過提高資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，降低資金周轉(zhuǎn)額，從而降低財(cái)務(wù)風(fēng)險。
綜上所述，通過ERP模擬經(jīng)營途徑培養(yǎng)高職院校工商管理類專業(yè)的學(xué)生的綜合能力具有一定的可行性，在所設(shè)計(jì)的培養(yǎng)路徑中通過師生相互配合取得了良好效果。希望本文能夠?yàn)楣ど坦芾眍悓I(yè)學(xué)生的培養(yǎng)模式方面提供參考價值。
注：本文為江蘇省大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐項(xiàng)目成果。
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