時間：2022-11-18 10:37:28
導語：在化妝品促銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
情濃一生，真心表愛意
活動(一)主題：七夕情人，真愛無限
活動(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(三)主題：情意無價，愛我有獎
二、活動時間
20xx年8月1日至8月20日
三、活動對象
1、 活動(一)針對目標對象：年齡在23歲-45歲之間，衣著有品味，特別是開私家車的男士及顧客;
2、 活動(二)針對目標對象：活動(一)參與者及化妝品店會員的丈夫(或男朋友);
3、 活動三針對目標對象：活動(二)參與者及所有參加評選的女性;
四、活動內容
活動(一)：“七夕情人，真愛無限”特惠活動
活動期間，所有男士可在本化妝品店購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐(價值￥999元)，贈送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對自己的支持和幫助;本店顧客也可同時宣傳(愛人共享活動優惠);
美麗心意卡可享受九重特惠：
1、 任選本店商品600元;
2、 任選本店售后美容護理項目四次;
3、 獲贈價值399元“愛意無限”客裝產品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、 8月20日獲贈鮮花一束(11朵，顏色自選)和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、 獲贈男士皮帶一條(或襯衫、錢包);
6、 獲贈男士專用潔面乳一支;
7、 贈男士腎部保養護理一次;
8、 獲贈愛情誓言卡一張，參加“情話評選活動，有機會獲得精美獎品;
9、 當天落訂可獲九折優惠;
注：或結婚時間在三年以上(含三年，以結婚證書為準)可再獲九折優惠(折上折)
活動(二)：”愛我，就勇敢說出來“愛情誓言表達活動
在20xx年8月1日至8月20日期間，凡購買”情侶浪漫心禮“特惠套盒的男士和本店會員的丈夫(或男朋友，注：不須購買”情侶浪漫心禮“特惠套餐)均可在本店領取愛情誓言卡一張，寫下自己的動人情話，貼在本店門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動(三)：”情意無價，愛我有獎“情話評選活動
在活動期間，所有的女性朋友均可領取情話評選劵一張，評選出自己心目中的情話表達各個獎項，所有參加評選的女性朋友均可獲贈本店送出的體驗券一張(或××元代金券)，并參加抽獎活動，獲取精美獎品;
8月20日17：00現場揭曉評選結果，評比出”最動人情話獎“、”最有創意情話獎“、”人氣情話獎“、”最樸實情話獎“、”最幽默情話獎“等五個獎項，獲獎者均可獲贈免費西餐廳情侶套餐(或免費情侶電影套票);同時抽出參加評選的中獎者若干名(獎項及獎品由化妝品店自定);
五、活動宣傳：
1、 宣傳重點時間：活動前五天
2、 宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動主題);c、海報張貼或x展架展示(活動內容說明);d、夾報;e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
六、活動備注事項：
1、 宣傳單張要有煽動力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動目標對象――男士;
2、 宣傳話術重點：著重強調送”情侶浪漫心禮“特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關愛，是愛的實際行動表現;
3、 制定活動銷售目標，并分解給各店員相應任務指標，活動結束后按照達成率情況進行獎賞。
4、化妝品店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼”男賓止步“的提示，活動期間須撤下;同時在店外擺入心形板時注意城管的干涉;
百貨現場管理工作計劃
一季度：
1、鞏固現有銷售較好品牌的同時繼續加大對銷售較差品牌的扶持力度。
2、于春節前期舉辦一場冬季時裝秀。
3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現缺編現象。于節前協助做好專柜的人員招聘工作。
4、針對場外臨時專柜較多，合理規劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。
5、重點跟進落實春節期間的貨源工作。
6、作好節慶氣氛布置工作。
7、全力做好春節期間的各項銷售工作。
二季度：
1、進一步加大品類銷售提升方案的制定及實施。
2、加強對管理人員銷售分析能力的培養。
3、作好部分專柜的調整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補充，以及部分較差專柜的更新。
4、標價簽檢查：每月中對各柜標簽（模特磁性標簽）進行檢查。
5、跟進夏裝的新款上貨。
6、制訂端午節銷售計劃并落實。
三季度：
1、對年中銷售進行總結及分析工作。
2、作好暑期童用區的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實相關工作。
3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實施能力。
4、聯合物價部對超范圍經營現象進行清查整頓。
5、加強對銷售數據熟知度，重點關注部分重點品牌。及時了解專柜的經營動態。
6、制訂國慶及中秋節的銷售計劃。
四季度：
1、作好國慶及中秋節的各項銷售工作。
2、跟進秋冬裝的上市工作。
3、重點加強或規范現場管理，提升服務水平。
4、以化妝品作為品類提升區域，推出化妝品護膚月。
5、作好應季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內衣等。
6、作整年工作總結及下年度工作計劃。
20xx春節/元宵工作計劃，從以下幾個方面做工作：
1、貨源：詳細了解專柜庫存及應季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進行跟蹤處理，聯系供應商解決，根據各類別的情況制定各項標準，安排專人負責跟蹤落實，做到庫存充足、款式新穎、碼數齊全。
2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強培訓，就銷售技巧和安全兩方面進行保證銷售高峰期的正常營運。
3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計劃，穩住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關鍵所在。
4、安排好節前市調工作：及時了解競爭對象的經營動態或促銷信息，并作出應對方案。
5、做好商品安全工作：春節期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進行溝通，加大百貨區的巡查力度。
6、聯合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進行防盜培訓。
7、于節后或元宵節期間加快對秋冬裝的清貨力度。
早在6月,玫琳凱參與贊助了中華醫學會主辦的第十五次全國皮膚性病學術年會,這也是玫琳凱第四次參與此項盛會,與數千名皮膚性病學界的專家共同探討“美麗背后的科學”。玫琳凱產品的效果得到專家們的好評,玫琳凱在皮膚醫學方面的聲譽,也讓消費者對其化妝品的專業性與安全性有了更大的信心。如此注重產品品質的玫琳凱,在2009年的最后一季,卻并沒有局限于打造質量,而是選擇了一條更為“廣闊”的道路。
在獲得大多數網友,也就是顧客的肯定之后,玫琳凱也受到了商務部的肯定:玫琳凱(中國)再次獲得批準,可在云南、貴州、安徽和廣西開展直銷業務。至此,其在華直銷區域擴大到21個省級區域及5個計劃單列市。
直銷區域受限對于企業的發展來說無疑是一大障礙,“更大的區域=更大的市場”這個簡單的道理誰都明白,但由于直銷在中國曾遭遇的尷尬,讓大家對待直銷的發展都小心翼翼,于是審批有難度,擴張也就有了難度。2006年到2007年間,在直銷牌照發放之后的第一次直銷大戰中,直銷區域之爭就是各大企業的關注焦點,盡管在審批過程中不少企業準備并不充分,但最早拿牌并擴展區域的幾個企業無疑是中國直銷市場上的贏家。
在各大企業各出奇招的2009年沖刺季,玫琳凱提前取得區域的擴展,為進一步拉開戰線,占領市場走了一著漂亮的棋。據了解,截至目前,獲批的24家直銷企業中經營范圍覆蓋全國20個省、直轄市以上的只有安利、雅芳和玫琳凱三家公司,對自身產品質量有著充分信心的玫琳凱又突破了地域之限,優勢不言而喻。
而玫琳凱的促銷活動也沒落下,將“當月促銷”作為官方網站常設欄目,玫琳凱對女性消費心理的把握也十分到位。購買指定護膚系列產品超過指定價格便贈送化妝品,這是9月到10月初的主要促銷方式。相信在一年中壓軸的最后一季中,玫琳凱應該會拿出更具誘惑性,讓消費者更感實惠的促銷方案。
玫琳凱中國區總裁麥予甫在接受采訪時表示,“我們考慮明年將現有工廠擴建一倍,并在工廠附近的地方增建一個物流中心,以擴大生產和儲運規模。”
促銷的起點是顧客，目的是刺激購買。
不能觸動顧客心理的活動，叫“無人喝彩”的自我情懷抒發。
只刺激顧客心理、喚起顧客好感，卻不能促動其購買的活動，與其叫促銷，不如叫“藝術表演”、“公益教育活動”更確切。
我們主張：只有刺激顧客購買行為的活動叫“促銷”。
是的，對顧客的理解僅僅停留在“消費心理”層面，就不是促銷。因為刺激“消費心理”不一定能形成消費行為。
人是社會動物，人的行為（包括消費行為），80％以上取決于其社會屬性，不到20％才取決于自然行為。有研究表明，在人一生所消費的商品中，平均有83％是他所不愿意消費的；全世界商品中，有83％是賣給了“不想買而買”或“不想使用卻使用了”的人――我們一生參加大小酒會、聚餐幾萬次，吃了多少別人點的菜？喝了多少別人推薦的酒？
消費心理與消費行為的相關系數，就這樣降到了170％。這意味著即使你把消費心理研究得很透徹，促銷模式對顧客心理的把握很到位，促銷成功的機會仍然超不過17％！
而絕大多數企業，雖然在擬訂促銷方案時考慮到了促銷的主角是顧客，但由于沒有緊扣消費行為，要么陶醉于產品優勢、“自娛自樂”，要么過于側重“注意力”，流于形式，為他人作嫁衣。
顧客不一定懂顧客行為
促銷決策的最大陷阱，在于每個人都自以為懂顧客。君不見促銷討論會上，從董事長到業務員，都認為 “我也是顧客，所以我可以站在顧客角度對你這個方案提點意見”，似乎一談到促銷，是個“顧客”都有發言權。
其實，我們作為顧客，最多只能對“消費心理”偶有所感，只有專家，才能創意出完整的掌控消費行為過程（選擇、購買、使用、處置、體驗）的促銷方案來。促銷好比圍棋，易學難精。表面上人人都會，實際上高下之分判若云泥。
我們經常看到，高端產品的路演活動臺，圍著堅三層外三層的民工和小孩，而目標顧客卻沒有一個。從“消費行為學”角度看，高端產品的目標顧客“人在車上、身不由己”，看不到你的秋波；而能夠及時“滿足好奇心”的人，只有小孩和恰巧處于待業狀態的民工。
我們也經常看到，排隊領取化妝品禮品、運動飲料贈品的長龍中，老人、小孩是主力，而目標顧客（化妝品針對25歲～60歲女性，運動飲料針對青少年）極少。
那么根據消費行為學，應該如何定位促銷目標呢？
深圳一家房地產公司進軍山東，開發了100多套比當地現房最高房價還跳高300％的住宅。他們的促銷方案很有意思：在主要街道攔截價格50萬以上的轎車，發放“私函”，大意是說，房子比車應該貴一些才相匹配。
結果，100多套房子作為“富人的符號”被而空。
這就是用消費行為學的“文化叢”工具定位促銷對象。
相關性強的商品、觀念組合在一起，文化人類學稱為“文化叢”；以文化叢的代表性物品命名，就叫“X文化叢”。它既代表一個相關性較強的商品群，也代表一個相似的消費行為構成的群體。
這種相關性來自每個人都有的“價值評價體系”――無受教育的程度如何，人對萬事萬物的評價都相互關聯，所以我們才能“見微知著”。價值評價影響消費行為，因此商品之間具有相關性或排斥性。如《時尚》雜志、時裝、鮮花三者相關，而凱迪拉克與牛仔服則相互排斥。
“文化叢”原理認為，圍繞每個或每組顧客的商品，必定是連成一串的。因此我們可以依據顧客所丟棄的生活垃圾與日用品，描繪出他的經濟、社會等狀況和他個人的價值觀，推論出他對任何商品的態度。當然，更可以便利地找到促銷目標對象，低成本地比較各促銷場所的利弊。
導人“消費行為學”的系統思維模式，能抬高促銷決策門檻，不許“外行”（包括可能是營銷外行的董事長）來干預決策，防止“以己之心、度顧客之腹”，防止“靈機一動”、隨心所欲。
特定終端激發的消費行為
從消費心理出發，選擇終端時強調“刺激次數”與“刺激強度”，即強調“覆蓋率”，強調“終端生動化”。
從消費行為學出發，則強調“終端價值”，強調“終端體驗化”，強調“核心終端戰略”。
科特勒《營銷管理》談消費行為學時，舉了“圣經面包”評估終端價值的過程：顧客購買面包的決策過程僅10秒鐘。在普通商超，即使你占據了“宗教食品”顧客“心智資源”第一的位置（滿足特勞特《新定位》的要求），你仍然會被淹沒；而健康坊、猶太食品店等才是“核心終端”。
廣東江門市新會科技局下轄一家人工蟲草種植廠，生產的蟲草也曾按照藥品、保健晶的包裝進入商超、藥店，結果連續7年虧損，單店月銷售不到1盒。后來成立新康冬草堂公司，建立零售導向的“燉品連鎖”，以“蟲草燉品”來拉近蟲草與顧客的距離，刺激銷售。
由于燉品店既是銷售終端，又是促銷場所，還是品牌體驗場，是集銷售、促銷、公關于一身的終端平臺。轉型之后，每個單店的銷售額少則數萬，多則60多萬，目前年銷售總額正逼近億元大關。
這就是依據企業自身的核心能力，站在“現階段戰略目標”的角度，從“消費行為”出發，對終端進行評估，集中有限資源于核心終端。在核心終端內，“終端生動化”當然更能打動顧客的心，但不要忘記：“終端體驗化”才是刺激購買行為發生的根基。
鏈接：消費行為學
消費心理是影響消費行為的眾多因素之一，而不是全部。不是所有的消費心理都能轉化為消費行為，也不是所有的消費行為都是由消費心理引發的。二者的分別，不是可有可無的，差之毫厘，謬以千里。營銷史上多數促銷活動方案的優劣判斷，往往都是以二者的區別為起點的。
關鍵詞：商業零售 促銷活動 風險 審計
在市場競爭日益激烈的今天，促銷已成為商業零售企業經營活動中不可缺少的一部分，沒有促銷活動的零售企業幾乎無法長久生存，而不能切實有效促銷的零售企業更難以謀求長足發展。常見的商業零售企業促銷，大多是迎合消費者心理，圍繞商品價格而進行的打折、買贈、降價、特價、返券、抽獎等形式。所涉及的業務環節包括促銷活動策劃、促銷活動宣傳、促銷活動現場管理、促銷活動賬務及稅務處理等。商業零售企業促銷活動涉及到的風險包括法律風險、稅務風險、經營風險。內部審計需關注，在促銷活動的各業務環節，是否有效控制、規避上述風險。
一、促銷活動策劃
1、審計須關注以下法律風險：
（1）促銷活動方案是否遵循合法、公平、誠實信用的原則，是否將擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，是否侵害消費者和其他經營者的合法權益。
（2）活動場所（如店外促銷活動）是否獲得相關管理部門的許可。
（3）是否制定安全應急預案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產損失。
2、審計必須關注在促銷方案制定中，企業是否通過以下方式一定程度地規避經營風險：
（1）市場調查：制定促銷活動計劃前是否進行充分的市場調查，并在促銷計劃中制定相應的應對競爭對手的措施；
（2）明確促銷目標：是否明確如費用投入、客流、銷售、毛利、下單率、VIP銷售占比等指標；
（3）相關部門參與初步制定促銷方案：促銷方案是否有其他必要的部門參與、研究，對促銷方式的選擇、促銷資源的分配等進行研究；
（4）財務測算以修訂促銷方案：財務依據初步的促銷方案所作的預估數據及初步談判情況，進行銷售、毛利、費用等測算，以修訂促銷方案。
審計人員需明確，不同的促銷方式對業務的影響情況（如下表），以適當評估促銷方式的選擇是否契合企業的促銷目標。
3、該環節的稅收籌劃選擇：當顧客同樣的消費額度，即企業等量的現金流入，由于銷售方式的不同，稅負差異較大，帶來的實際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷售、折扣銷售、買贈（實物或券）、返現。
二、促銷活動宣傳及準備
1、法律法規風險：審計必須關注，企業在促銷活動宣傳時，是否違反國家五部委頒發的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規定：
（1）《辦法》第六條規定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權為由，損害消費者合法權益。
（2）《辦法》第七條規定：零售商應在經營場所顯著位置明示促銷原因、促銷方式、促銷規則、促銷商品范圍，以及相關限制性條件。對不參加促銷活動的柜臺或商品，應當明示，并不得宣稱全場促銷。促銷活動在明示期限內不得變更促銷內容。
（3）《辦法》第十四條規定：零售商開展促銷活動的，應當明示促銷商品的具體數量。連鎖企業所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數量。限量促銷的，促銷商品售完后應及時明示。
（4）《辦法》第十五條規定：零售商開展積分優惠卡促銷活動的，應當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優惠等相關內容。
（5）《辦法》第十六條規定：零售商不得虛構清倉、拆遷、停業、歇業、轉行等事由開展促銷活動。
2、經營風險：該環節主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動準備不充分所帶來的經營風險。針對內控環節，審計需關注以下方面：
（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當、前期宣傳效果是否進行相應的市場調查、廣告商的選擇是否適當、價格是否合理、是否適當監播；
（2）宣傳物資、促銷禮品：品項選擇是否適當、采購流程是否符合內控要求、是否適當驗收；
（3）是否適當備貨：一般重大活動，如店慶活動，活動預算基本占到全年銷售的1/10左右，應在活動前一個月進行商品準備，商品準備金額為為平時銷售金額的4—5倍；而一般的促銷活動，應提前2周開始貨品準備，商品準備金額約為平時銷售額的2倍。
三、促銷活動現場管理
1、法律法規風險：內審需關注是否違反國家五部委頒發的《零售商促銷行為管理辦法》的以下規定：
《辦法》第十條規定：零售商開展促銷活動應當明碼標價，價簽價目齊全、標價內容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。
《辦法》第十一條規定：零售商開展促銷活動，不得利用虛構原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者購買商品。
《 辦法》第十二條規定：不得降低贈品的質量和售后服務，不得將質量不合格的物品作為贈品。
《辦法》第十八條規定：零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設置障礙。
2、經營風險：該環節主要存在贈品贈券發放失控、非法仿制贈券儲值卡等被冒用、銷售價格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當等風險。
（1）贈券管理：對贈券的流向是否有相關管控措施、贈券的印制防偽及識別機制是否適當、贈券的派發是否符合活動條件、是否能有效規避相關人員如收銀員、營業員、黃牛等私自積點積券的舞弊風險；
零售企業通常可以通過以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤：
限定時間長短：根據預估銷售，限定指定專柜的收券或收積分時間，一般重點專柜或特殊品類的收券，收積分時間不超過2小時；（例如化妝品，手機，知名珠寶，女裝，體育等）
限定時間段：有可能收取大量積分和券的重點品牌及特殊品類，一般將收券時間定在開門后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。
限定收券及收積分的額度：重點品牌及特殊品類為了保證利潤，在收券時往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。
限定收券及收積分的貨品：只允許專柜內的正價貨品參加收取積分和收券。
（2）贈品發放：派發控制是否適當，包括贈品發放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈品是否有簽收等；
（3）銷售價格：是否有對銷售價格進行核查的機制以防銷售價格失控；
（4）收銀管理：收銀臺數及分布是否能滿足活動需求、能否有效識別各類現金券、卡等；
（5）銷售退貨：是否對應退回相關贈品贈券。
四、促銷活動賬務及稅務處理
內審需重點關注促銷活動的賬務及稅務處理是否符合相關規定，如：
打折：按我國現行稅法，納稅人采取折扣方式銷售貨物，復核相關規定的，可按折扣后的銷售額急癥增值稅和所得稅。
買贈：按我國現行稅法，商業企業將外購貨物贈送他人，應視同銷售貨物征收增值稅，應分解為按公允價值視同對外銷售和捐贈兩項業務進行所得稅處理。由于是非公益性捐贈，贈送支出不得享受在所得稅前列支的優惠。
捆綁銷售：即“加量不加價”方式，與“買贈”相比，因不涉及贈送，既可以避免視同銷售征稅，又避免了代付個人所得稅。
參考文獻：
[1]王昕旭.改革開放以來中國零售業的發展及特點分析. 北方經濟，2010年5期
經過近幾年的市場培育，蘭瑟在貴州市場的終端出貨額從2009年的不到200萬元上升至現在的930萬元，這其中離不開億美團隊的努力與耕耘
由于彩妝過度依賴終端教育推廣，人員成本高、服務時間長、單位產出收益低，所以在很多人看來，做專業的彩妝商是件吃力不討好的事。但創立于2009年的貴州億美聯邦商貿有限公司始終將專注點放在彩妝品類的經營上，并且在較短的時間內取得了不錯的成績。
讓蘭瑟起死回生
在億美接手蘭瑟前，蘭瑟在整個貴州市場的出貨額不到200萬元。2009年億美順利拿下蘭瑟的貴州省權后，抓住蘭瑟調整產品線這一歷史機遇，一年時間內開發了40多家優質網點。經過近四年的市場培育，蘭瑟2013年在貴州市場的終端出貨額上升至930萬，僅次于美寶蓮與卡姿蘭。
對于蘭瑟的爆發式增長，億美聯邦商貿有限公司掌舵人敖君濤認為，彩妝市場培育已久、品牌本身沉淀足夠，再加上廠家全國會議的持續推動是最主要的原因。“2011年6月，蘭瑟舉辦的第一場千人規模會議讓終端信心倍增，接下來的7月至8月，蘭瑟在全國市場開始出現爆發式的增長，下半年億美公司每個月的出貨量實現了翻倍增長”。敖君濤如是說。
但顯然，一個品牌能在某個特定市場培育起來并呈現井噴式增長，除了品牌自身的發力外，商團隊的服務及市場培育也功不可沒。
億美的團隊在終端的動銷能力非常強。據敖君濤透露，億美平時給大連鎖定的任務，有60%的銷量都是由億美公司的銷售美導幫忙貼柜完成的。億美在地市州的門店平均一個季度做一場大型促銷活動，每場都能實現不低于30萬元的零售。其中2月20日至28日，蘭瑟新年第一場大促在紅果東方新女人化妝品店完成了425585元的零售額。
“保姆式”服務創彩妝高產
目前，億美在貴州的網點數量超過200家，覆蓋市、縣、鄉鎮地區80%的A類店，包括凱里胭脂堂、畢節春韻、六盤水藍鷗和遵義衡之美等。對于合作網點的選擇，敖君濤堅持寧缺毋濫的原則。“如果這個區域沒有符合我要求的店，我寧愿不做。比如在六盤水市，我們之前一直沒有合作網點，雖比較看好藍鷗化妝品店，但他們的門店經營一直不太理想。通過一年的調整后，藍鷗的經營有了明顯進步，我們才正式與他們合作。現在，藍鷗化妝品店每年給到億美的回款額達到了100萬元左右，在我們所有的合作客戶里排名第三。”
這種只行“錦上添花”之事的做法，雖然有些嚴苛，但卻保障了億美的銷量。而與之相對應的，是億美團隊所倡導的“保姆式”服務。所謂“保姆式”服務，即在人員、物料等方面給予專營店最大限度的支持，讓門店在經營億美的產品時沒有后顧之憂。
敖君濤認為，現在門店最頭痛的無非就是庫存與動銷，為解決這兩大問題，一方面，億美人員每次下店都會主動給店家整理柜臺、做庫存盤點，另一方面，高頻率的促銷活動已經常規化，“有時候在公司一兩個月都可能見不到美導。即便是那些偏遠地區或做得不太理想的門店，美導每次下店的周期也不會超過45天。”
對于門店積壓或滯銷的貨品，億美會制定臨時的促銷方案，能在當地銷掉的就及時銷掉，不能銷的就盡快調給其他門店。敖君濤說：“有些貨品也許在這一家店賣不好，但由于地域差距，可能在其他的店很暢銷。這四年里我們堅持沒讓廠家調換過貨品，都能在終端銷出去。”
除了將本土彩妝品牌蘭瑟做得有聲有色，億美手上的外資彩妝品牌雅寇和媚詩林，在貴州省專營店渠道的表現亦可圈可點。雖然目前200多萬元的年出貨量不算特別高，但對其未來的成長，億美正在一步步穩健推進中。
“我們的最大優勢在客情維護和團隊，團隊這方面我們沒問題，重點是如何教育和引導客戶。”敖君濤解釋道，“門店如果想做進口彩妝品牌，不能指望能賺多少錢，而應該把目光放遠。進口彩妝能聚集人氣，這是其他品牌無法實現的。另外，門店選擇彩妝品牌需要結合自身的定位。比如說一家經營資生堂的精品店，她的高端顧客群需要彩妝時，如果你推薦蘭瑟肯定不合適。其實進口彩妝還是有很大發展空間的。”
用空瓶來進行換購，很多經銷商朋友都做過這樣的活動，覺得已經是老生常談，沒有什么新意，而且效果也不理想。但x集團營銷團隊同樣啟動了這樣的促銷方案，運用整合營銷的思路，卻讓空瓶子在多個省級市場“瘋狂”起來，掀起了一股又一股的銷售熱潮。
把“空瓶換購”玩出新意
此次“空瓶換購”能玩出新意的要點在于：
注重產品選擇。根據季節不同選擇出幾款應季產品。例如，在秋季用爽膚水、洗面乳或美白霜等。
做出震撼定價。這種特價要的就是震撼力，要沖破消費者的心理底線，不是打折，也不是半價，而是每款產品象征性收1元或2元甚至是1角、2角，就可以“買”走所要的產品。
空瓶品牌不限。空瓶不只限我們自己品牌的空瓶，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價值28元的潔面乳，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶，加1角錢就可以買走。
限時限量，營造搶購氣氛。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數，最好是每人僅限1次，每次僅限1瓶。
介紹到這里，一般人都會說我在瞎說，因為用“空瓶+1角或2角”就送出價值28元的產品，肯定是賠錢賺吆喝。而近1年的市場運作實踐證明，不但不會賠，而且還能產生巨大的連環促銷效應。
首先，我們非常明白，把顧客吸引過來換產品不是最終目的，帶動產品銷售才是我們真正想要的。顧客到店后，銷售人員要大量推銷會員產品，因為這些產品利潤相對高一些。所以，活動本身會帶動產品產生較大的銷售額，這足以承受換購發生的費用。
其次，最重要的是，只有迅速地把原先消費其他品牌的顧客給爭取過來，變成我們的顧客，才能在市場上獲得成功。以往的事實證明，在活動中會有很多顧客拿著種類繁多、五花八門的空瓶來換購，這樣我們吸引新顧客的初級目標就達到了。試想，當有很多顧客拿過來的是并非我們店里所賣出產品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客，而是通過這個活動把她們吸引過來的，也就意味著換購活動給店里帶來了新顧客。對經營者來說，還有什么比新顧客的大量增加更值得讓人興奮的呢?
讓經銷商看到巨大“錢”景
回收的空瓶并不是垃圾，對我們來說大有用處!通過對空瓶的系統分析，可以幫我們解答這樣的問題：市場上，我們的競爭對手是誰?我們的目標客戶在哪里?目標顧客都在消費哪些產品?本地市場哪些產品銷售得好?這些旺銷產品的特點是什么，又以什么樣的賣點吸引了消費者?我們產品和專賣店所處的是一個什么樣的競爭環境?不同的地域之間的消費者有著怎樣不同的消費習慣等……通過分析整理，營銷團隊便能找到答案，并制定出更具針對性的銷售方案，從而為市場戰略的制定提供重要的依據。把顧客吸引來后，如何保證在人氣旺的情況之下產生更旺的銷售業績呢?
第一，提前宣傳，限時限量促銷。一定要把活動的宣傳海報提前散發，對時間進行嚴格規定，同時限時限量，人們需要進行排隊等候換購，自然顯得人氣極旺，也會產生從眾或跟風效應，引起搶購，活動效果可想而知。
第二，加強促銷員培訓，篩選有質量客戶。對促銷人員嚴格培訓，讓她們在活動期間要特別關注拿膏霜瓶子來換購的顧客。既然用膏霜的瓶子來換購，就可斷定這類顧客自己或家人在消費化妝品。她們是能為我們帶來最大利潤的真正顧客，所以要千方百計把她們變成我們產品的顧客。
第三，加強使用具有銷售力的刺激性語言。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處。例如，“這樣大力度的換購活動，特別是幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產品買走的情況，以后肯定不會再面向普通消費者。這樣的促銷做下去誰都會賠死，所以以后只會面向會員。而成為我們的會員不光每次活動都能優先換購，還可以享受會員特價產品，一段時間下來能夠省很多錢，得到很多實惠!”這樣的宣傳一般會讓很多顧客動心。
第四，說服顧客成為會員，便于以后繼續換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產品很好，反正遲早都要用，不如先購買了產品成為會員。
第五，設置會員門檻，增強活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數額以上的產品。入會購買額度要定在一個單品的價格之上，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產品，從而實現了連帶銷售。也就是說在發展了會員的同時，我們已達到了銷售的目的。
第六，盡一切努力讓顧客留下聯系方式。盡量留手機號碼，便于發短信。建立短信平臺，做活動時，群發短信通知顧客參加，效果極佳。
“白撿化妝品的好事，何時再來?”
促銷品管理現在還是一個沒有系統的理論來指導，也沒有任何一個企業真正管好了促銷品，現在多數企業的促銷品在使用過程中浪費比較嚴重！在中國到了20世紀90年代，中國經濟從賣方市場進入買方市場，才真正把促銷品從產品中分離出來單獨來管理，而這種管理是粗放性的，在中小企業還沒有專門的人員來管理，在大企業一般來說是放在市場部管理。促銷品的管理分為四部分：
一、促銷品的開發管理。
二、促銷品的采購管理。
三、促銷品的使用管理。
四、促銷品的效果評估和后續服務。
有些企業的促銷品開發是這樣的：1、根據企業以往的經驗選擇以前用過的或競爭對手正在用的贈品作為自己的促銷品。或公司老板看中的一些玩意做促銷品。2、公司促銷方案的設計人給要求給所謂“專業的禮品設計公司”在市場上找與方案相符的樣品，然后交給企業的方案設計部門選擇，這種選擇也是憑幾個選擇人的感覺，與個人的風格和經驗有很大的關系，多數情況企業是撿了芝麻，丟了西瓜。沒有對所選擇的促銷品進行市場調研，一方面是企業沒有足夠的時間去找樣品并進行調研，另一方面企業覺得沒有這個必要，白送給人家的東西人家肯定會要。3、市場部/策劃部不定時找一些樣品放在各個市場試用，設立一定的贈送標準，然后選擇促銷效果好的作為今后的新的促銷品。現在好象還沒有有關促銷品開發方面的書籍。
促銷品開發需要遵循以下原則：新穎原則，讓目標顧客有耳目一新的感覺；不要讓消費者感覺的你的促銷品一成不變；適用不一定實用原則，你送給你的目標消費者的促銷品，他（她）要派得上用場。最好促銷品和所賣產品相關聯。
促銷品的采購管理在促銷品管理中算相對容易的環節，主要是管理成本、質量、物流、到貨時間四個方面，采購管理有很多這方面的書籍在這里不再累贅，我在這里要強調的一點是多給采購員一點時間這樣的話采購的成本就會低一點，而且可以給物流有足夠的時間，80%的企業采購促銷品都是十萬火急的。
4.2折進貨，5.5折分銷，由于中間價差太低，出貨折扣缺乏競爭力，當相宜本草2008年前后在福建尋找專營店渠道商時，該省老牌商們不約而同地退避起來。
但這樣的機會，對于當時剛成立公司的年輕商黃邱萍來說，則意味著必須要爭取一下。因為她深知，本省格局基本已定，再想拿下有高知名度的品牌，可遇而不可求。相宜本草留給商的利潤空間雖少，但機會實在難得。
一番主動爭取過后，由黃邱萍執掌的福州杰冠貿易公司，于2008年悄無聲息地拿下相宜本草在福建區域（除漳州和龍巖兩地以外）的專營店渠道權。之后，在相宜本草的牽引下，杰冠的業務很快走上正軌，并陸續接下植美村、迪彩、芭比等品牌。
以200余家有效合作網點為基礎，杰冠2012年實現營業收入近3000萬元，其中相宜本草回款超過2000萬元。單從銷售規模上看，杰冠與老牌商尚有明顯差距。但就運營策略而言，杰冠的創新和務實卻稱得上不輸前輩。年輕的黃邱萍，正在帶領年輕的杰冠，走出一條屬于自己的化妝品之路。
庫存
盡管進入這個行業不算久，但黃邱萍似乎已經看厭了各種形式的訂貨會和招商會。會開完，庫存轉移到了終端店，商真正輕松了？顯然不是，沒有實際的動銷，后續合作難以持續。
與進行無謂的庫存轉移相比，黃邱萍更傾向于幫助終端客戶“按需購銷”。為此，杰冠針對不同客戶建立了不同的配貨機制。
像濃妝淡抹、時尚女友、幻彩這樣的大連鎖客戶，杰冠規定每周配貨一次。至于配多少貨，杰冠的判斷基礎是客戶上周每個單品的具體銷量，杜絕憑感覺行事。舉例說，如果上周某單品在某客戶處的成交量是1000支，那么這周，杰冠可能會為該客戶配送1200支的量。如果上周只成交了500支，這個月最多只能配置700支，以此為客戶減少不必要的庫存負擔。
對于鄉鎮門店客戶，考慮到其銷量更小，貨品周轉期更長，杰冠則是每月配貨一次。同理，也是根據每個門店上月的單品成交量，來預估下月的進貨量。
實踐證明，這種訂單跟蹤式配貨方式，不僅能夠幫助終端客戶合理地管理庫存，同時也能幫助杰冠隨時清晰檢視業務進展，進行其他策略的跟進。“門店輕松完成本周銷售任務，心情也愉悅，下周的工作熱情高漲，可能會帶來更多的成交量，如此良性循環，才能讓雙方的合作更加持久。”黃邱萍表示。
動銷
合理的配貨機制固然重要，但采取有效手段真正促進商品在門店的銷售無疑更加重要。
目前，杰冠每隔兩個月便會出臺一次終端促銷方案。合作客戶除能按時收到促銷執行方案外，還會在第一時間獲得相應的海報、吊旗、燈箱片等物料支持。這種規律而周全的促銷支持，對于穩步放大品牌銷量功不可沒。
黃邱萍坦承，上述政策能夠長久推行，離不開廠家給力的支持。她特別提及相宜本草，稱其簡直是杰冠的左右手。在黃邱萍看來，過去在專營店渠道投入及收入甚少的相宜本草，近年對該渠道的扶持力度明顯加大，這也讓她更有信心。
除了促銷，杰冠美導在終端門店推行的“幫帶式銷售”也很值得借鑒。一般情況下，商派美導下店培訓完店員就了事了，但杰冠的美導還要通過親自賣貨來向店員證明她教導的方法是否實用。“成交的數額不在于大小，目的是要讓店員真正明白，掌握專業的素養能收獲很多。”黃邱萍向記者解釋稱。
除此之外，杰冠還有一條不成文的規矩，美導下店必須隨身攜帶抹布和尺子。帶抹布，是為了隨時檢查柜臺及貨品的清潔度，以便及時處理；帶尺子，則是為了熟悉各家柜臺的關鍵尺寸，以便公司在之后提供配套服務時能夠心里有“數”。
對于美導，杰冠還會倡導其下店后能夠根據店內現實情況隨時進行品牌的“二次陳列”，即正常陳列之外的再次陳列。黃邱萍向記者解釋稱，美導下店時經常會碰到門店做每月特價促銷，特價單品往往被擺放在進門最顯眼的堆頭區，如遇有空白區域，美導便可靈活調整，將自己的品牌加入特價陳列區。此種靈活性，既能幫助品牌額外增加曝光率，又可帶來實際的銷量增長，何樂而不為。
服務至上、精耕細作、靈活處理，這是黃邱萍帶領杰冠在實踐中總結出的生存法則。
困惑
商認真服務客戶，客戶自然不會視而不見。在福建龍頭連鎖濃妝淡抹的總部，黃邱萍的個人形象照被鄭重懸掛，上書“優秀供應商”。
對于杰冠暫時取得的成績，黃邱萍雖明白團隊努力不可或缺，但堅持認為“品牌成就商的現實沒有發生改變”。在她看來，“你推什么我買什么”的售賣模式已被淘汰，消費者才是未來的主軸。在這一前提下，商團隊即便再強大，如果拿到手的品牌得不到消費者的認可，一切都白搭。