時間：2023-02-28 15:32:32
導語：在銀行財務論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
（一）財務風險規避水平低下
農村商業銀行也是在近幾年逐漸改制形成的，所以它們身上帶有不成熟、起步晚、經驗少的標簽，對于市場的把握能力較為低下，自身規避財務風險的水平也比較低下，因此也容易產生財務風險的問題。而這種規避水平低下的原因主要有兩個方面：其一，農村商業銀行在貸款過程中，過分注重放貸速度，反而忽略了貸款質量，易產生某些不良資產；其二，農村商業銀行資本失衡，從而導致籌資的負債規模較大，進而影響了產權比率，為銀行財務風險問題也添難不少。
（二）農業經濟本身的不穩定
明白我國產業發展歷史的話，就知道我國最初是以第一產業――農業為國家發展基礎，是在改革開放之后才逐漸重視工業、旅游業的發展，至今也取得了較大的發展成效，但是就目前農村的情狀，農村經濟主要還是以農業為發展基礎，沿襲著傳統的“靠天吃飯”情景，農民過著“面朝黃土背朝天”的日子，經濟收入極為受到自然條件的影響。所以，這種現實情況展現了農民收入的不穩定性，一環傳一環，這種不穩定性自然也影響到了農村商業銀行的生存，為銀行帶來了較大的不可控風險。
（三）地方政府過分行政干涉
從國民整體素質水平分類來說，農村群眾團體素質還是較為偏低，包括農村政府官員的素質也不高，所以容易產生這樣一種現象，地方政府為了在短期內提高政府功績，大力建設某些短期工程，忽略了金融風險的問題，或者他們根本就不了解金融風險的嚴重性，只顧盲目發展所謂的經濟，殊不知他們已經給銀行帶來了巨大的財務風險。而且，政府干預的這種經濟建設項目，大多是直接強行命令銀行發放貸款，就造成了老百姓常說的“政府點菜，銀行買單”的有趣俗語。
二、做好農村商業銀行財務風險防控管理的具體策略
（一）改變財務管理觀念
觀念是指導銀行進行財務管理的準則，它就如中學生的日常行為規則一般，觸犯了就會受到老師的批評，則銀行一旦違反了管理觀念，則會直接受到財務風險的重壓。隨著市場經濟的不斷深入和金融體制的新近改革，農村商業銀行需要以財務管理為中心，則首先要樹立的就是正確的財務管理觀念，傳統的財務管理觀念不適合市場經濟體制的面貌，并且存在粗放、滯后的問題，因此新的財務管理觀念必須從根本上摒除傳統財務管理的弊端和缺失，切實從銀行普通人員、管理階層員工兩個層次進行改進，樹立全員的管理理念，注重每一位銀行人員的專業技能培養，樹立市場經濟、財務風險的意識，從而促進農村商業銀行的財務管理活動更加科學、謹慎、有效。
（二）實行全面預算管理
全面預算管理是一項多內容的管理制度，包括計劃、調控和激勵等多種功效為一體，力求為農村商業銀行實現經營目標、體現存在價值、發展戰略思想而服務，也是銀行強化財務管理的有效工具。全面預算管理是在對農村經濟情況的調查基礎上，進而經過預算編定、執行、調控、評價和鼓勵等一系列環節，堅持以人為本的管理理念，積極鼓勵全體員工參與、配合的一項活動，但應該注意的是，進行全面預算的管理，必須建立相應的全面預算管理制度，加之建立相應的全面預算管理體系，將銀行的所有經濟活動納入其中，將活動各項消費預算進行詳細列舉，為銀行在實際活動中提供參考數據，為財務風險問題進行一定量的調控。
（三）強化財務風險管理
農村商業銀行處于一個比較尷尬的境地，受農村實際經濟條件限制較大，使得其在投資、經營和集資等各項財務經濟活動中，常常處于收支失衡的狀態，面臨著巨大的預期收入少于實際收入的問題，從而造成一些難以預見的財務風險。對此，農村商業銀行在財務管理過程中，需要重視銀行存貸款額的變化率和收貸款情況的具體指數，關注風險問題的規避與調控，根據自身運營情況和戰略發展目標，建立健全必要的風險防控機制。同時，財務風險問題的產生范疇并非在某一具體環節，而是可能產生在任何財務活動中，所以也應該加強每一步驟的管理，切實降低財務風險指數。
（四）注重財務管理信息化
一、企業基本情況
濟南市A公司是以經營汽車改裝業為主體業務的綜合性企業，系我行重點支持企業。94年2月20日由該公司出資和德國考格爾車輛股份公司合資組建了“濟南A�B汽車制造有限公司”。該公司研制生產的“微機自動計量輕質燃油運輸加油車”和“新型多功能半掛車”分別于96年和97年獲國家級星火計劃項目，同時該公司被列入濟南市重點骨干企業，并被山東省農業銀行確定為銀企聯手重點單位。截止98年底，A公司在我行貸款10297萬元，其中有8976萬元投資于A�B公司；A�B公司在我行貸款10671萬元，簽發銀行承兌匯票1295萬元。
由于合資企業籌建初期，可行性研究不到位，投資核算缺乏對市場的準確性分析，盲目注入大量資金，農行絕大部分流動資金貸款被用于固定資產投入，攤子鋪得過大，負債包袱過于沉重，公司生產設計能力強卻達不到預期生產能力，產品也不被國內市場接受，國此公司自投產以來，一直處于生產�虧損�再生產�再虧損的惡性循環之中。
二、公司財務狀況分析
信貸管理部進駐該公司后，首先進行了廣泛深入的調查研究，掌握了企業的基本財務狀況。A公司在我行的大部分貸款被注入A�B公司，后者固定資產投入基本上能達到技術上的生產能力，但是由于市場競爭激烈，加上其他競爭廠家投資少、成本低、產品低廉，所以，盡管該公司加強了產品的成本核算，努力降低成本，產品性能也有了較大改進，價格也逐漸降下來，具備了技術上的優勢和同行業所沒有的優良性能，但銷售量一直未有大的起色，市場占有率極低，沒有大批量訂單和定型產品，造成生產能力嚴重浪費。公司自96年投入生產運營以來，生產與銷售狀況一直不理想。96年實現銷量548臺，銷售收入5342萬元，虧損353萬元；97年銷量735臺，比96年增長35%，實現銷售收入7799萬元，比96年增長46%，虧損1348萬元；98年實現銷量713臺，比97年減少3%，銷售收入7012萬元，比97年降低10%，虧損2099萬元。96年至98年累計實現銷量1996臺，銷售收入20154萬元，累計虧損3800萬元。截止99年初，企業有近二億貸款逾期不能償還，且付息也產生了困難。為此，信貸部對公司進行了詳細的財務分析：
（一）變現能力比率分析
1、流動比率=流動資產/流動負債=6632/8584=0.77
2、速動比率=（流動資產�存貨）/流動負債=（6632�4038）/8584=0.30
企業的流動比率和速動比率都遠遠低于正常比率，說明企業償債能力極差。企業到期的貸款本息在98年以前，只能靠貸新還舊即借款�還貸�再借款來維持經營。
經過調查，這兩項比率很低的原因是：
（1）大量的流動負債（在我行的流動資金貸款）被用于固定資產投資；
（2）在流動資產中，變現力極差的存貨占絕大部分。其主要原因是合資企業建立初期，外方管理人員為了檢測設備的生產能力，在產品沒有市場的情況下，盲目大批量生產，造成大量產品積壓。另外，有26套價值573.7萬元的閑置設備及原材料的不合理占用與浪費，也是造成存貨積壓的原因。
以上原因導致99年初該公司18536萬元的貸款逾期，因此適用懲罰性利率，致使每日加罰利息高達2萬多元，企業經營更加舉步維艱。
（二）資產管理比率分析
1、存貨周轉天數=（平均存貨×360）/銷售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）
2、應收帳款周轉天數=（平均應收帳款×360）/銷售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）
因為公司產品超前，單車成本較高，加之費用核算不合理，價格缺乏競爭力，致使銷售不暢，產品大量積壓，目前98年以前積壓的底盤和成品車達1000多萬元。
該公司應收帳款很大。企業以在我行舉債獲得的流動資金被其它公司無償占用，直接影響了企業本身的資金需求及經營運轉。
（三）負債比率分析
1、資產負債率=（負債總額/資產總額）×100%=(18560/19716)×100%=94%
該企業債務比例過高，貸款風險極大，按期收回本息的可能性極小。
2、產權比率=（負債總額/股本權益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%
該企業舉債經營的程度極高，財務結構極不穩定，我行投入貸款受股東權益保障過低，即若公司破產清算，我行利益因企業提供的資本所占比重過小而缺乏保障。3、已獲利息倍數=息稅前利潤/利息費用=-1689/410
該企業息稅前利潤為負值，利息支付已相當困難。
（四）盈利能力比率分析
該企業銷售凈利率、資產凈利率和凈資產收益率因巨額虧損均為負值，扭虧為盈任重而道遠。
（五）經營風險和財務風險分析
該公司因投資大、包袱沉重，固定成本極高。每年僅折舊和無形資產及遞延資產的提取攤銷就達1000多萬元，制造費用一項年均500萬元以上。98年生產銷售各類車輛700多臺，但該公司制造費用加上管理、銷售、財務三項費用卻高達2500多萬元，則每輛車承擔的固定成本高達3.6萬元，若再加上每輛車的原材料成本8.69萬元，則單車成本高于12.3萬元，而實際平均售價僅為9.83萬元。因此，每月該公司銷售收入減去成本即為負值。
根據經營杠桿系數公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我們可以看出當全部成本中固定成本F所占比重過大時，單位產品分攤的固定成本額很高。因此經營杠桿系數很大，經營風險很高。
另外，當企業固定成本F不變時，銷售額S越大，經營杠桿系數越小，經營風險也越小。而該公司一直銷售不暢，銷售額太小，造成經營杠桿系數過大，風險很高。
為降低企業的經營風險，可以通過（1）增加銷售額S；（2）降低產品單位變動成本VC；（3）降低固定成本比率等措施來使經營杠桿系數DOL下降，從而控制經營風險。
再根據財務杠桿系數公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于該企業的債務資產比率過高，所負擔的債務成本（利息額）也很高，因此DFL很高，企業會經受較多的因負債所引起的收益變動的沖擊，財務風險很高。當企業經營狀況良好時，高的DFL可以給企業帶來較多的杠桿收益，但反之，會大大加重企業的虧損。
（六）公司盈虧臨界分析
公司盈虧臨界點銷售量=固定成本/（單價�單位變動成本）≈1800輛
該公司是按年產4000輛的生產能力進行固定資產投資的，而企業產品市場占有率極低，基本客戶群是天南地北的個體戶，無法進行批量生產。企業接受往年盲目生產造成產品積壓的深刻教訓，以銷定產，即按照定單組織生產，但由于競爭激烈，定單遠遠滿足不了生產能力的要求。98年以前，企業年產銷車輛一直未能突破900輛，遠遠達不到保本點要求，因此連年虧損。
三、采取措施
根據以上對公司財務狀況所做的分析，我行信貸部同公司管理層一起，采取了以下措施：
（一）加大市場開拓力度，采取措施抓訂單。針對該企業設備先進，生產能力強，與國外同類產品相比，有競爭優勢的特點，在開拓國內市場的同時，加大力量，盡快打開國際市場。
（二）發揚自力更生、艱苦奮斗精神，勤儉節約，努力降低成本。加強財務管理，禁絕跑冒滴漏現象。
1、從水電費、車輛管理到產、供、銷層層制定節支辦法，并將具體成本落實到班組或個人，并制定獎懲辦法。
2、壓縮并注銷電話21部，手機51部，BP機28部，并對現用的電話、手機實行限額管理。
3、停用車輛13部，其中工作用車5部，非生產用車8部。
4、在現用13項專利的基礎上，棄用10項。
5、銷售人員的工資、提成和費用與銷售額掛鉤。
6、實施月度財務收支計劃，強化資金管理，做到以財務收入保障財務支出，堵死無計劃開支。
（三）挖掘企業內部潛力，增加現金流入量
1、對98年以前的庫存產品登記造冊并重新估價，能用則用，能處理則處理，能抵帳則抵帳，壓縮無效庫存，變死物為活錢。
2、變賣汽車5輛，其中掛車、油罐車各1輛，凱迪拉克2輛，三菱吉普1輛。
3、處理積壓汽車底盤14輛。
4、封存未使用設備。
99年通過以上措施盤活資金400余萬元，存貨占用較98年末下降1196萬元。
（四）督促企業完善房地產證件，為我行貸款盡快辦理房地產抵押手續。99年4月中旬，評估價為12585.85萬元的房地產證書辦理完畢，我信貸部對該公司的9500萬元貸款辦理了房地產抵押手續，并為其余貸款辦理轉期，適用正常利率，減輕了公司利息負擔。超級秘書網
（五）為了培育企業新的盈利增長點，使公司逐步走出困境，化解不良貸款，信貸部對該公司骨干項目和大額訂單，在落實好擔保前提下，對其合理投入部分流動資金貸款并實行封閉運行。對封閉貸款，信貸部強化監管力度，實行跟蹤督查，保證了貸款的效益和按期歸還。
（六）實施減員增效，壓縮非生產人員。對該企業從管理上、經營上、財務上、銷售上均監管到位，督促企業加強內部管理，提高工作質量和工作效率，確實按照現代化企業制度要求，建立良好的管理機制和運行體系。
四、信貸部進駐一年來取得的成績
（一）該公司99年產量與銷售收入均達歷史最好水平，產量較98年增加168臺，增長率為24%；銷量增加176臺，增長率為28%；銷售收入10789萬元，較98年增長41.5%。實現了當年產品銷售無積壓，并銷售了部分庫存車，利潤與98年相比，減少虧損近1000萬元。
（二）99年度，近800萬元到期貸款的償還，1450萬元銀行承兌匯票的到期承付均來自于公司的銷售收入。
論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位?？梢娚虡I銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構?；诖?，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
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1.1銀行業服務中高素質的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業性很強的綜合業務，理財人員不僅僅要精通專業知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經驗，還要有很好的協調能力和溝通能力。我國理財人員的從業準入的門檻標準不一，商業銀行對理財人員也缺乏專業培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業的理財知識還缺少工作經驗。這種只是經過簡單的業務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經手的理財業務容易造成客戶理財的失敗。我國商業銀行個人理財的優秀理財人員距離當代人民理財的需要還有很大的差距。
1.2營銷效果不佳及缺乏創造市場的意識在銀行理財業務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現商業銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業銀行都會在自己的網點、網站進行理財業務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經理很少會積極向客戶介紹理財產品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業務的流程、風險、收益計算方式等內容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產品，都會商業銀行營銷水平不高的影響因素。
1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現今商業銀行的理財業務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據單一。商業銀行對理財客戶的劃分主要依據理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當的，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產品與理財客戶對理財產品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業銀行僅依據客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產品便會缺乏針對性。大多數商業銀行在對客戶進行劃分時很少會結合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現不準確的現象。
2解決商業銀行的個人理財業務現有問題的措施
2.1密切金融機構間合作，加強跨行業間的交流我國法律規定金融行業要進行分業經營，各個金融機構只能在法律規定的范圍內各自經營自己的業務，商業銀行不能涉及證券業、保險業。但是商業銀行要想更好的促進理財業更好的發展，就要加強與證券業、保險業等機構的合作，促進我國金融分業經營向混業經營轉變。商業銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構的聯系。機構之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構內部人員加強交流。商業銀行可以與其他機構舉行業務交流活動、講座，加強行業交流，促進商業銀行了解其他行業的情況與客戶的需求。商業銀行與其他行業機構合作交流可以為理財產品的創新提供源泉。
2.2重視理財產品的創新，提供多樣化的理財產品長期以來我國商業銀行提供的個人理財產品都較單一，創新的理財產品很少見。商業銀行如果想占據更多的個人理財市場份額，商業銀行就必須增加理財產品研發的資金投入，增強創新能力。商業銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產品的研發和培育。如增強商業銀行的實力、優化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產品代替原有的單一理財產品。商業銀行積極與其他機構合作，做為第三方機構提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產品，同樣商業銀行業要加強自身理財產品的研發，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產品，注重客戶忠誠度的提高。
2.3注重專業理財人員的培養，提高理財人員的素質理財業務的健康發展有賴于優秀的理財人員，高素質的理財人員的培養在我國的理財業務中是十分的關鍵。商業銀行應采取多種措施培養理財人員。商業銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養并將具有專業知識又有實用性的人才推薦給商業銀行，商業銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業銀行引進理財人員要經過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質與能力的人才從事銀行的理財業務。三、提高理財人員業務能力。理財從業人員后續教育也是相當重要的，所以商業銀行在日常的經營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構理財人員的經驗交流活動、組織理財人員進行專業學習、按期舉行專業知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業指導。
2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據有利的地位，擴大在行業內的知名度。商業銀行在經營過程中打造有特色、有品牌的理財產品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業銀行業應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發放理財產品的宣傳單。理財產品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內容，方便客戶理解理財產品，包括理財產品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業銀行可以利用分布廣闊的網點刊登廣告。三、組織專業人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產品的介紹和推銷。四、銀行內部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內部人員對每一種理財產品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。
3總結
(一)信息披露存在法律風險
銀行在出售個人理財產品后，應當按照國家監管部門規定履行嚴格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運用和收益情況的真實信息。然后商業銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統一管理，商業銀行僅僅負責信托業務，導致若信托公司未按時間規定向商業銀行披露真實完全的信息，個人理財的投資者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責，這種方式導致信息披露往往要經過兩層關系才能落實到投資者，在一定程度上增加監管難度。
(二)業務法律規定模糊不清
我國商業銀行個人理財業務的立法項目仍處于較低層次，有關的法律法規仍不夠健全，更新速度嚴重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業銀行個人理財業務快速有利發展。一些有關商業銀行個人理財業務的規章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關系做出有效調整，在雙方權利和義務方面沒有清晰的界定。因此，我們應該積極調整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴格的法律制度約束我國商業銀行個人理財業務中的法律法規和權利義務，使銀行、投資者以及相關金融部門承擔相對應的法律責任，這樣我國的個人理財業務才能得到更好發展。
(三)金融監管體制嚴重滯后
當前，我國商業銀行的金融監管部門主要包括銀監會、證監會和保監會。但是監管部門職權的不合理分配，監管協調中不明晰的法律依據，在兩者的共同影響下就產生了不同的監管主體出臺不同的監管標準和措施的問題。與此同時，個人理財業務的法律法規在各監管機構范圍內沒有做嚴格的協調，因此產生監管過度與監管力度不足并存的趨勢。各金融監管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協調一致的金融監管機制，存在較大程度的利益沖突問題，在產生糾紛問題時必然導致推卸責任等現象發生，說明我國商業銀行個人理財業務的金融監管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業銀行個人理財業務的途徑
(一)強化個人理財業務的法律維護
只有明晰商業銀行個人理財業務的性質，才能最終破解個人理財業務的法律維護問題。同時我們可以根據個人理財業務的性質不同，將個人理財的業務類別做暫時性的劃分，以方便在業務辦理和進行的過程中做到協調統一。
(二)完善理財業務的信息披露制度
與金融業務發展迅速的國家相比，我國的個人理財業務的投資者風險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業銀行理財人員應及時有效將相關信息向投資者披露，以確保客戶切身利益的維護。在出售理財產品的過程中，應積極規避過分夸大理財產品的最高收益率，同時切實按照金融管理部門規定向投資者強調有可能帶來的金融風險，并對不同的理財產品的風險等級做出明確的劃分，如實地讓客服獲悉理財過程中存在的風險。
(三)加強對個人理財市場的金融監管
由于我國商業銀行理財業務的分業機制，導致我國的金融監管出現監管不嚴或監管不力等現象，要想完全改變現存在的分業監管問題困難重重。但是我們可以在現有條件下對實行監管機構內部進行專業化、細致化的分工處理，制定出與我國商業銀行個人理財業務的金融監管協調一致的風險控制部門，達到專業化監管和協調監管的有機結合。
三、結語
關鍵詞：商業銀行 個人理財 問題與建議
中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-211-01
商業銀行的個人理財業務是銀行利用其網點、技術、人才、信息、資本等方面的優勢，為個人客戶提供專業化、綜合性金融服務。主要是消費理財和投資理財，具體業務包括轉帳及匯兌結算業務、資金融通業務、收付、保管、理財咨詢等。個人理財業務在國外已比較成熟，成為其銀行金融業務的主要產品，其比重一般都占銀行業務量的30%以上。相比較之下，我國商業銀行的個人理財業務還處于起步階段，存在許多問題。
一、商業銀行個人理財存在的問題
1.經濟體制和客戶認識雙方面都存在制約因素。我國金融分業經營的體制使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領域，產品的創新范圍和創新深度有限，難以滿足客戶全方位，一站式的理財需求。分業經營使得銀行無法與非銀行機構積極合作，無法根據客戶自身贏利要求、風險承受能力、心理素質等綜合條件，制定個性化的理財管理計劃，實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。另一方面客戶對理財業務的認識不夠。許多客戶僅了解傳統銀行業務，認為到銀行辦理業務就是存取款，對銀行新興的個人理財業務知之不多，不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報，他們認為銀行理財一定是風險低、收益高，同時又不能接受風險。不認識風險和收益之間的客觀規律?？蛻魧︺y行理財業務理解偏差，阻礙了銀行個人理財業務的發展。
2.缺乏高素質的理財客戶經理。個人理財業務是一項全新的、綜合性業務，它要求理財人員不僅要了解個人金融業務的各項產品和功能，還要掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識，并具備良好的人際交往能力和組織協調能力。而目前國內銀行的客戶經理大多是原來的網點柜員，理財技能局限于傳統的銀行業務，對證券投資和保險業務等了解不多，不能滿足客戶日益增長的金融服務需求，限制了理財業務的發展。
3.銀行個人理財產品有同質化趨向。目前，各行理財業務的發展基礎仍停留在銀行內部產品或服務上，差異比較小，主要有以下幾方面，零售業務：銀行卡、個人貸款、個人儲蓄、繳費；代銷業務：包括債權、基金、保險等各類產品；投資業務：包括外匯買賣、期權交易；日?？蛻舴眨喊ɡ碡斖顿Y咨詢，帳戶管理，開具存款證明等。
以上四個板塊構成的理財業務只能為客戶提供淺層次服務，多數表現在服務便捷、環境優雅、成本讓利等，真正的投資增值功能處于弱勢，且此類業務技術含量較低，一家銀行的業務，很快被同業復制，各行間的差異主要表現在代客理財的重點略有不同。
二、商業銀行加強個人理財業務的建議
1.根據所處金融環境，明確銀行的市場定位。在激烈的市場競爭中，沒有一家銀行能夠同時成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務。銀行必須有選擇，并在市場上有明確的市場定位。市場定位是試圖按實際業務范圍把銀行同其他銀行區別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。具體到銀行的各基層行處，要根據自己所處區域和本行在當地的競爭優勢，明確本行的戰略定位，幫助顧客了解自己與競爭銀行之間真正的差異，這樣目標顧客就能明白本行是對他們最適合的，最能滿足他們服務的銀行。
2.進一步細分市場，選定目標進行差別化服務?？蛻舴诸愂种匾?，商業銀行細分是界定獨特客戶群體的過程，也是正確地進行目標市場差別化服務的前提。我們要把使用銀行不同產品和服務、并為銀行賺錢最好的客戶找出來，以集中本行資源服務于目標客戶。
在市場細分時，商業銀行可根據客戶需求的差異性把整個市場劃分為若干個消費群體，通過向客戶發調查問卷、委托中介機構做市場調查，深入地調查了解需求，發現市場機會，采取更有效的營銷對策，從而提高商業銀行在本區的競爭力。
商業銀行在細分市場推行差別化營銷時，一是注意深挖富裕階層潛力，為他們量身定做產品和服務。如為專業人士服務，為醫生、會計師、律師等專業人士提供特色產品、進行帳戶管理；為中小企業家、民營企業家提供小額融資業務、資金結算；為高端的客戶提供理財服務、財務顧問、個人資產增值服務等。二是在營業網點中為顧客提供高質量的統一標準的優良服務，充分利用各種渠道如自助銀行、網上銀行、電話銀行、普通服務區、貴賓服務區等為客戶實行分層服務。
3.提高客戶經理素質，造就一支精干的差別化營銷隊伍。運用差別化服務策略，需要有一支高素質的營銷隊伍，更需要打造一支能為中心客戶、重點客戶提供貼身服務的精干差別化客戶經理隊伍。客戶經理既要熟悉金融機構業務產品，又要具備人際關系和領導能力，可以通過挑選人才、崗位交流、全方位素質培訓、跟班實習等方法來培養、鍛煉本行的營銷隊伍。
4.樹立“以客戶為中心”的服務理念，全面實施差別化營銷策略。（1）在營銷服務機制上，著重抓住四個轉變：從以商業銀行為主的營銷轉變為多級營銷、上下聯動營銷；從單一化營銷轉變為差別化營銷；從分散化營銷轉變為整體營銷和交叉營銷；從個人關系營銷轉變為公共關系營銷。（2）在營銷體系上，加強經營部門與支行、經營部門之間、前臺與后臺的聯動營銷，提高全分行營銷的整體協作能力；根據客戶優質等級層次及客戶營銷服務的需求，實行分級管理，建立全分行優質客戶營銷服務體系和市分行直接營銷管理機制。（3）在營銷產品上，提高對產品的理解和掌握程度，把合適的產品賣給合適的客戶；要實行資產、負債與中間業務產品、公司業務與個人業務產品的整體營銷，進一步提高營銷實效；將單一產品營銷轉變為全面、綜合產品的營銷，強化功能營銷。（4）在營銷客戶上，全面提高客戶關系管理能力，通過客戶細分，實施差別化營銷和個性化服務，提高對優質客戶的綜合服務能力，并與重要客戶形成互助、互惠的關系，保持同重要客戶間的長久穩定關系，實現銀企雙贏。
以桂林航天工業學院為例，目前高職高專會計專業實踐教學課程包括計算技術、點鈔技術、會計書法、基礎會計模擬實訓、財務會計模擬實訓、成本會計模擬實訓、稅收實務模擬實訓、財務管理崗位實訓、會計核算崗位實訓、企業管理模擬實訓、審計實務模擬實訓、ERP實訓、畢業實習、畢業論文等14門，共計874個課時，在整個必修課1845課時中占47．37％。從這樣的實踐教學安排來看，整個體系“大而全”，貫穿了會計專業的整個教學過程，涵蓋了專業建設的各個方面，體現了對實踐教學的重視。但在實際教學過程中，相對于應用型本科會計專業實踐教學體系的要求來說，還缺乏深度，實驗效果不明顯。主要表現在以下幾方面：
1．1實驗內容相對簡單
我們的會計實驗相對比較簡單，對會計分析、預測、決策等涉及較少，缺乏鍛煉學生運用專業知識創造性地分析復雜問題并提出解決方案的內容，缺乏深度，無法培養學生在實踐中思考問題、分析問題、解決問題的能力。而學生也只把實踐教學看成是完成一次大作業，感覺在實驗室中進行的教學實踐和在普通教室進行的教學基本沒有區別，學習主動性不強，參與積極性不高。還存在遲到、早退、缺勤、抄襲的現象，尤其是畢業實習和畢業論文：一般都是由學生自己找實習單位，而學生把實習時間大多花在聯系工作單位、參加面試上，根本無心實習，所要求的實習報告也是想辦法編出來的。而畢業論文也大多是照抄網上的論文，或東拼西湊，這就使得畢業實習和畢業論文這兩種重要的實踐課程流于形式。
1．2實踐教學與實際有脫節
現有的實踐教學模式往往被設計成“個人全能項目”，發給學生一套練習題，以及憑證、賬簿，讓學生一個人包攬全部業務，自己操作整個過程，學生自己既是出納、又是會計；既管記賬、又管復核；既是會計員、又是會計主管。這樣一來，學生在實踐教學中對各自崗位的工作流程、任務職能等并不十分清楚，無法形成鮮明的崗位意識。另外，一些在實際工作中發生較多的業務，比如說銀行結算和納稅申報，在實踐教學中往往都是在實訓教材中以文字性材料來說明經濟業務發生的過程、內容和結果，實驗也只是要求學生根據事先填好的結算憑證進行賬務處理和填制某些稅種的納稅申報表，學生根本不知道銀行結算和納稅申報業務的實際發生過程，這使得學生走上工作崗位后不知道怎樣與銀行和稅務部門打交道，缺乏進行銀行結算和稅務處理的能力。
1．3部分教師實踐經驗不足
有些教師自己未從事過實際財務工作，也少有機會到企事業單位的會計工作崗位進行實踐鍛煉，造成理論與實踐嚴重脫節。在實踐教學中，教師有時僅按自己的理解或想象來指導實習，造成與會計制度、會計規范或實際會計工作的沖突，從而使實踐教學的質量沒有根本保證。
2構建應用型本科會計專業的實踐教學體系
應用型本科會計專業的實踐教學體系的構建應該增強實踐，強化應用，體現特色，突出創新，搭建多維度、多層次的實踐教學環節，如下圖所示：
2．1構建實踐教學體系三大平臺
2．1．1實驗教學平臺實驗地點主要是校內的會計模擬實驗室，包括基礎實驗、專業實驗、創新創業實驗，基礎實驗是學生在學習完會計專業的基礎課程后開設的，包括計算技術、點鈔技術、會計書法、基礎會計模擬實訓、財務會計模擬實訓、成本會計模擬實訓等，一般安排在大一、大二，使學生掌握會計專業的基本業務內容、會計處理和操作過程，培養學生專業基本技能和應用能力；專業及崗位實驗是在學生學習完專業課程后開設的，包括稅收實務模擬實訓、財務管理崗位實訓、會計核算崗位實訓、企業管理模擬實訓、審計實務模擬實訓、ERP實訓等，一般安排在大三，使學生掌握會計專業的系統的、綜合的技能，培養學生專業知識的運用能力和會計職業判斷能力。創新創業實驗，一般是開展創新創業大賽或創建模擬公司，安排在大四上學期，使學生熟悉創業真實過程，培養學生團隊協作意識、創業意識和創業精神，增強學生的解決實際問題的能力以及自主創新能力和創業能力。在實驗教學平臺中，在現有的高職高專實驗的基礎上，要注意盡量創造真實的經濟環境，培養學生辦理銀行結算、進行納稅申報的能力，可以考慮將學生分成若干大組，每個大組包括企業小組、銀行小組、稅務小組，每個小組中，“一人一崗，各司其職”，培養學生的崗位意識。不同小組之間有業務往來，不同大組之間也發生業務往來，比如說不同大組的企業之間有采購、銷售等日常業務，同時與其他小組之間還會發生銀行結算和稅務處理業務等。
2．1．2實習教學平臺大學四年每年安排一次會計實習，第一次是認知實習，讓學生去校外實訓基地參觀、了解，對企事業單位所處的環境和實際工作情況有一個感性認識，一般安排在大一；第二次、第三次是崗位實習，在部分專業課程結束后，到校外實訓基地或其它企事業單位進行實習，熟悉各崗位的職責分工和具體工作內容，對企業的生產經營活動和會計業務處理流程有一個比較完整的理解，大二、大三各安排一次。第四次是畢業實習，安排學生到企事業單位的實際會計工作崗位上去，一般時間安排在大四下學期。要加強實習平臺的建設，首先要有穩定的校外實習基地。但長期以來，由于會計工作的特殊性，企事業單位對與高校建立會計實習基地的意愿很淡薄，會計專業的學生實習一直以來就是一個難題。作為高校來說，一方面要與各類企事業單位多多溝通聯系，實行校企共建，互惠互利，實現實踐教學資源的合理配置和使用；另一方面，以投資、擔保、管理、財務咨詢公司、會計師事務所、審計師事務所、資產評估師事務所等一大批中介機構為突破點，加強會計中介機構實訓基地的建設。隨著經濟的快速發展，這樣一大批會計中介機構已經開始壯大起來，他們把會計工作當做是一種對外提供的技術服務，不再排斥實習學生的參與，而且在業務旺季對于實習生助理有很大的需求。這樣，學生可以親身參與到各類企事業單位的擔保、咨詢、審計、評估等項目，在實踐中加深對對專業知識的認識和理解，提高解決實際問題的能力。
2．1．3實踐教學平臺主要包括社會調查、學年論文、畢業論文等，社會調查一般安排在大三的假期進行，可以針對會計教學或會計改革的熱點問題定出要調查的內容，采取問卷調查、抽樣調查、網上調查和實地調查等多種形式，了解企事業單位生產經營、會計機構設置、會計制度建設等情況，了解會計工作的組織、會計人員素質、會計核算、會計管理等情況，運用所學知識進行分析，為學年論文和畢業論文提供寫作素材。學年論文和畢業論文都具有實踐性和理論性的雙重性質，學年論文是學生對一學年所學專業知識在專業實習實踐的基礎上進行的理論總結，一般安排在大三下學期；畢業論文學生對大學四年所學專業知識在各類實習實踐的基礎上進行的理論總結，一般安排在大四下學期。學年論文和畢業論文的寫作，作為應用型本科會計專業來說，要強調從實踐中選題，在實踐中去發現問題、思考問題，用所學的知識去分析問題、解決問題，對于那些通篇理論論述，缺乏實踐內容支持的論文，可以考慮要求重新選題和定位。
2．2提高教師實踐能力
教師的素質直接影響到實踐教學的質量，現在的高校教師大多是從學校到學校，沒有在企事業單位工作過，缺乏實際會計工作經驗。學校要積極創造條件，建立與校外實習基地、企事業單位、會計中介機構的聯系和交流機制，鼓勵教師，尤其是年輕教師定期到這些單位掛職，從事具體的財務工作，積累會計實踐經驗，提高實務處理能力，更好地滿足會計專業實踐教學的需要。也可以多組織會計專業教師到兄弟院校參觀學習，交流教學經驗，多參加教育界和會計職業界組織的學術交流、研討活動，提供相互學習的平臺。建立校外注冊會計師、注冊審計師、注冊資產評估師等財務專家以及經驗豐富的會計從業人員檔案，保持經常性的交流，促進產學研結合，還可以定期將這些專家學者請進校園作相關內容的專題講座，甚至直接授課。同時支持會計專業教師參加職業資格和專業技術資格的考試，并要求取得資格證書，達到會計教育對“雙師”型教師的要求。
2．3建立實訓技能和質量評價體系
完善和規范實踐教學評價，建立實訓質量和技能評價體系。評價體系分為兩個部分，一部分是對學生專業技術水平和實踐操作能力考核評價指標體系，另一部分是教師實踐教學質量評價體系。要制定評價體系的詳細考核指標和考核方式，對學生的考評可以采取閉卷考試、開卷考試、口試、社會調查、社會實踐、手工模擬、上機模擬等多樣化的形式；對教學質量可以建立學校、教務處、系部、學生和校外財務專家五級監控和評價體系，采取學校抽查、系部檢查、教師自評、校外專家評學、學生評價等多種方式，尤其對實驗實習過程進行嚴格監控，分階段進行考核，從而對整個會計專業實踐教學體系進行科學的評價。
3結束語
關鍵詞：銀行 基層員工 績效考核 問題 對策
隨著經濟的不斷發展，越來越多企業在市場中面臨著眾多競爭與挑戰，我國的銀行業也并不例外。為了提高競爭力，提高服務質量，吸引更多的客戶，銀行提出了許多的策略。基本而言，基層員工位于與客戶接觸的第一線，其服務的質量與效益決定了客戶對銀行的印象。因此，為了提高基層員工的服務質量與效率，績效考核機制就被引進。雖然這一機制的使用使得員工工作各方面都得到提升，但是我們也不能忽略其中的問題。論文就從分析銀行業基層員工績效考核辦法存在的問題入手，希望能為眾多銀行業經營與管理者提供可行的經驗。
一、我國銀行業基層員工績效考核辦法存在的問題分析
基本而言，縱觀我國銀行業基層員工的績效考核方式與策略，存在以下幾個問題：
1.績效考核標準的制定忽略了銀行員工的崗位
總的來說，銀行業基層員工可分為銷售、運行與專業三種類型，這就決定了雖然都從事銀行業工作，但是工作的內容與性質不盡相同。但是通過調查分析可以看出，現階段銀行制定的績效考核標準卻忽視了這一特點，這就導致了績效考核的效果與理論依據有所出入。
2.現階段所采取的績效考核辦法對基層員工工作的關注點產生了誤導
眾所周知，現如今銀行業對基層員工的績效考核辦法很多都是實行打分制。雖然這有助于提高員工工作效率，改進其服務態度，但是考核的最終結果更多的取決于銀行主管以及客戶群體的認同。這就導致了一些基層員工過分注重與銀行主管與群眾的關系，而忽略了真正工作的內容。也會對一些人際關系方面有所欠缺的員工產生消極影響。
3.績效考核方法缺乏一定的科學性
在銀行業中，對基層員工的績效考核所采取的方法一般以定性指標為主要依據。這樣一來，銀行主管只注重員工的工作業績，而忽略了其思想品德與行為、工作能力等方面的表現。另外，對于基層員工的評價，也會導致前文所述的情況，可能出現根據關系進行打分評價的狀況，在印象、關系方面產生不同的結果，其最終結果有失公平性。
二、改善銀行基層員工績效考核辦法的幾點建議
1.科學合理的規劃銀行員工作業
針對前文所提及的情況，銀行應該重新規劃員工的業務種類與流程，重新考慮流程中的增值作業以及非增值作業，將原先無用的一些非增值作業剔除。需要注意的是，在對業務種類進行劃分的時候要保持一個合理的度，既不能范圍太大也不能過分細致。在這樣的基礎上，可以將基層員工從事的相關作業流程與步驟整合成一個整體的邏輯作業。同一工作性質的員工將會僅負責相應的作業，承擔固定的責任。銀行就可以根據員工是否落實工作責任進行業績考核。為了便于考核與管理，銀行必須對每一員工進行編號，隨后通過特有的信息統計記錄系統將員工業務工作完成的效率、質量進行統計。
2.利用平衡計分卡，綜合定量和定性指標
平衡計分卡的優勢在于綜合了定量與定性指標，從財務、客戶、學習成長以及內部運營幾個方面對員工進行考核。銀行基層員工僅僅對銀行業務的某一流程負責，從平衡計分卡方面考慮，其財務指標僅僅涵蓋了員工從事某一特定工作的定量指標類型，其業績考核的標準就僅僅涉及到工作質量、工作效率與業績等。而定性指標則包括客戶、學習成長以及內部運營三個方面。這樣，通過客戶對員工工作滿意度打分，銀行員工之間互相打分、銀行主管對員工工作、專業技能的掌握以及提升進行打分等，就能對員工的績效就行科學有效的統計。需要注意的是，即使根據平衡計分卡的框架內容，績效考核也不是一成不變的，應該根據銀行業務和推出的產品即使調整。
3.針對不同員工工作類型確定考核指標
前文提到，銀行員工工作類型可劃分為運行、專業以及銷售三種。因此銀行需要對于這三類員工制定相應的考核定量標準。運行類員工工作指標由服務時間、客戶
訴量以及工作時差錯率組成；專業類則包括銷售業績以及業務操作的工作量；而銷售類員工主要負責銷售，所以銷售量是其定量考核的主要指標。確定每一類員工工作類型及其考核定量標準后，還需要以科學的方法進行計量。否則即使正確劃分歸類每一工作類型也毫無意義。
4.建立每一員工的平衡計分卡，并合理制定積分權重
前文提到，對于基層員工的績效考核可以綜合定性與定量兩種指標。鑒于定量指標易于量化，因此可以為每一員工建立平衡計分卡。對于定量指標來說，因為可以提現基層員工工作的特點，方便量化，因此可以根據多勞多得或者營銷收益的理念；而定性指標具有普遍性，適用于從事不同崗位職責的員工。對于定量與定性指標的權重問題，也需要慎重考慮。一般來說，定量指標的性質決定銀行在設定其權重時，可以適當提高，而定性指標也并不能因定量指標的提高而過分下跌?；径?，定量與定性指標的權重可以以6：4的比例進行設置。
總結：
綜上所述，只有充分認識到現階段我國銀行業基層員工績效考核方法所存在的一系列問題，才能針對這些問題提出相應的解決對策，以便真正發揮績效考核機制的重要作用。另外，銀行業的經營管理者也需要綜合考慮各方面因素，從基層員工基本需求出發，真正制定能夠激發員工積極性的績效考核辦法與機制，才能激發員工工作的積極性，從而提高銀行的服務質量，增強競爭力，在日益激烈的市場經濟中站穩腳跟。
參考文獻：
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關鍵詞：商業銀行；內部審計；質量管理
中圖分類號：F239.45 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）006-000-01
一、商業銀行內部審計的含義及內部審計質量管理的意義
1.商業銀行內部審計的含義
商業銀行的內部審計是客觀、公正的監督控制活動，它對商業銀行經營控制提供評價和咨詢活動。同時，內部審計也是銀行業內部控制體系的重要組成部分。
2.商業銀行內部審計質量管理的現實意義
有利于我國商業銀行盡快與國際商業銀行接軌，有利于提升商業銀行內部審計的地位。
二、我國商業銀行內部審計存在的問題
審計理念缺少風險預警機制和內部審計獨立性、權威性不足
三、商業銀行內部審計的國際借鑒
1.發達國家商業銀行的內部審計特點
（1）合理的審計模式，內審部門有更多的獨立性和權威性
內審機構的設置問題對商業銀行的內部審計制度至關重要，西方商業銀行在內部審計機構的設置上，總行實施了機構健全的內部審計機構，而在各分支機構則只是設立簡單的審計控制辦事處，這種內部審計機構設置實現了“倒金字塔”型。各分支行擔任服務窗口的職能，總行執行主要的經營職能。
（2）內部審計職能定位明確
縱觀當前商業銀行內部審計發展趨勢，西方發達國家的一些做法已經走在內審領域的前沿：充分發揮了內部審計的咨詢和服務職能、更加注重內部審計過程而不是審計結果、對商業銀行潛在風險進行充分評估、對商業銀行的經營風險提出合理的審計咨詢意見和改進措施、協助被審計單位進行內部控制制度
2.國外商業銀行內部審計經驗的啟示
（1）重視內部審計成本。內部審計的最終目的是實現銀行的經營目標，但在實現目標過程中，必不可少會出現一些內部控制的問題，所以關于如何評價和衡量內部審計質量的標準和規范必須有章可循。如果內部審計的職能和作用無法得到有效的發揮，或者內部審計成本高于企業內部審計所實現的價值，那么銀行完全可以把內部審計外包給其他審計咨詢公司或者會計師事務所。從這個角度來說，內部審計還可能為實現商業銀行的效益做出貢獻，從而降低商業銀行成本。
（2）現場審計和非現場審計并重。進行實地審計檢查是傳統的審計方式，這有利于更加直觀的找出問題的根源，并在第一時間對問題進行分析，并給出直接的審計證據。當前，由于網絡技術的飛速發展，傳輸系統的發達已經可以滿足審計證據和報表數據實時傳遞。通過對審計對象的業務數據進行分析，找出其存在的問題，從而有計劃的對審計對象進行全方位一體化的審計。因此，商業銀行內部審計模式發展趨勢就是非現場審計與現場審計并重。
四、提高我國商業銀行內部審計質量的對策
1.創新內部審計理念
目前，中國的商業銀行內部審計的概念也很舊，仍然在“金融審計”的階段，在實踐中，在中國商業銀行的內部審計主要是真實性審核，這種內部審計理念強調的是針對會計材料和業務的合法性、合理性進行監督評價，無法給商業銀行帶來效益，也不能間接增加銀行的價值。內部審計發展的趨勢是風險基礎審計，把風險評估作為企業經營的必要條件之一。與此同時，內部控制的重點也發生了轉移，分析經營風險成了內部審計的焦點。因此，只有從審計風險的思想認識，深化“增值型審計”的概念，以促進審計模式的發展，對審計風險的利益，商業銀行的風險規劃，全方位多角度一體化的實時動態監督，為商業銀行增加效率和效益。
2.創新內部審計工作手段、方式和方法
商業銀行的電子化進程加快，各項業務的經營和管理越來越離不開網絡技術和計算機的普及。信息科技和電子銀行的大力發展使得風險控制問題在當下變得越來越突出，銀行業的各項業務也必須面向電子化，網絡化。
在審計手段方面，應大力推廣使用分析性復核。分析性復核技術能夠充分利用數據集中的優勢，定義各種問題，在審計軟件等現代技術的大力支持下，連續動態地對商業銀行各部門會計資料和財務數據進行匹配和分析，對其出現的異?；顒訉嵤╋L險預警，從而縮小審計范圍，精確風險審計的領域，科學合理的安排被審計單位的審計計劃，最終使得審計資源優化配置。
在審計方式方面，改變以往事先預告多的工作方式，增加突擊審計力度。按照西方商業銀行的慣例，選擇不定時的對商業銀行各部門進行一次突擊審查。
3.加強公司治理，提高內部審計的獨立性和權威性
內部審計獨立性對于商業銀行內部審計質量的重要息相關。只有保證內部審計部門在商業銀行各部門中具備較高的地位，才能實現內部審計的獨立性。內部審計的獨立性也關系到審計任務是否按期完成，是否高質量完成。提高內部審計權威性也是加強公司治理的重要舉措，公司在規劃法人治理結構時就應該充分考慮內部審計部門的權威性和獨立性，將內部審計定位于董事會或者監事會之下，內部審計人員直接向董事長負責，從而實現內部審計的獨立和權威。
五、結語
感謝老師們一路上對我論文的指導和支持，對于我存在的不足及時指出并加以指導，如果沒有老師們的幫助，我想也就沒有今天的這篇論文了。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，這一路走下了，經歷了許多汗水和挫折，但是道路是曲折的，前途是光明的。在這一刻，將最崇高的敬意獻給你們！在我的論文中參考了大量的文獻資料，在此，向各學術界的前輩們致敬！
參考文獻：
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