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針對中美兩國的消費行為差異,人們從各種不同的視角對其成因進行分析,提出了諸如經濟發展階段、東西方不同的價值觀念以及傳統文化習俗等多種原因。然而,上述觀點大多直接從消費行為出發,只關注直接影響消費需求的各種因素,而對來自市場供給方面、間接制約消費者需求的企業營銷行為則分析不多。本文認為,作為市場供給一方的企業營銷行為,影響和制約消費者行為。
分析需求差異產生的原因,只關注需求本身的影響是不夠的,因為,就人類自身需求而言,共同之處多于差異,要發現導致需求差異的原因,需要在需求之外找原因。例如,馬斯洛的需求層次理論指出,人類需求具有大致相同的規律,都需要首先滿足基本的生理需要和安全需要,而當這些基本需要得到滿足后,社會交往的需要、歸屬感、獲得尊重與自我實現等更高級層次的需求又將不斷出現。這些人類需求所具有的基本規律并不會因為文化的差異而有本質的改變,如果只從需求角度進行分析,并不利于發現導致消費行為差異的真正原因。
另外,與美國企業相比,中國企業在營銷管理上確實存在較大差距,這在客觀上也導致了中美兩國消費市場供給方面的明顯差異。例如,與美國市場相比,在中國消費品市場上,無論是產品品種、數量、質量、款式、價格組合、促銷方式還是售后服務,在很多方面都存在較大差距,在某種程度上可以說難于滿足顧客的現實需求,更不用說挖掘潛在需求了。而美國的消費市場恰恰相反,企業向市場提供大量產品和服務,利用各種營銷手段,不僅可以有效地吸引消費者的現實消費,而且通過分期付款等金融服務方式充分挖掘潛在需求。人們通常忽視企業營銷差異的一個很重要的原因是中國企業的營銷水平發展很快,如果只是與自身的過去做縱向比較而不是深入到發達國家的現實市場中做橫向對比,很多問題是難于發現的。
中美企業營銷差異分析
作為當今世界最發達的國家和地區,美國的消費市場高度成熟完善,各種產品供應極其豐富。雖然近年來中國市場經濟快速發展,消費品市場不斷成熟,但是與美國相比,市場營銷方面的差距依然十分明顯。下文以服裝市場為例進行具體比較。
(一)產品品種與款式上的差異
美國消費市場的成熟與發達程度,從各類市場的高度細分和產品品種的豐富可以略見一斑。以美國著名連鎖百貨商店Macy’s的女裝為例,其出售服裝種類多、劃分細,例如,在女裝(Women’sApparel)目錄下,服裝被分為:連衣裙(Dresses)、外套與夾克(Jackets&Coats)、牛仔服(Jeans)、內衣(Lingerie)、睡衣褲與睡袍(Pajamas&Robes)、褲子(Pants)、短褲與緊身褲(Shorts&Capris)、裙子(Skirts)、套裝(Suits)、毛衣(Sweaters)、游泳衣(Swimwear)、T恤衫(Tops)、熱身運動裝(Warm-Ups)等不同類型。而每種類型之下還有更細的分類,以Dresses為例,又分為非正式的dress(casualdresses)、職業dress(workdresses)、晚裝(eveningdress)和晚會與結婚禮服(weddingandpartydresses)。
Macy’s網站上dress目錄下的廣告語是“無論白天還是夜晚,無論工作還是婚禮我們都有完美的dress”。并且Macy’s僅dress一項為顧客提供的品牌就多達近百種,為顧客提供了極大的選擇空間。顧客可以在商場的網站上直接選擇喜愛的品牌,點擊鼠標就可以查看該品牌下dress的款式以及訂購事宜。
相比之下,中國的服裝市場就顯得不夠成熟,不僅品種少,款式簡單,顧客可以選擇的范圍也非常有限。
(二)同一款式不同規格數量的差異
美國的服裝市場在服裝品種款式數量眾多的同時,同一款式下不同的尺寸規格也非常豐富。例如,僅以同一服裝款式的尺寸大小為例,在中國通常的號碼是,小、中、大、較大、特大(S、M、L、XL、XXL)5種選擇。而在美國,同時還存在XS、XXS,以及在上述號碼前再加上個P,表示更瘦的版型,號碼一下多出數倍。在美國,另一種常見的服裝號碼是從0號開始,0、2、4、6、8直到28號甚至更多。在可供選擇的服裝款式數不勝數的同時,同一種款式,各種身材的顧客都有選擇的機會。而在中國,更多的情況是某款服裝適合的只是具有標準身材的人群,稍胖或稍瘦,稍高或稍矮的人,根本無從選擇。
(三)價格策略與促銷策略的差異
靈活多變的價格策略構成了美國消費品市場的價格背景。各種檔次的服裝品牌在一年四季推出各種形式的價格促銷。減價、讓利名目繁多從不間斷,吸引顧客持續購買。此外,不僅制造商使用各種價格策略,分銷商與零售商的價格策略更是靈活多變,奇招頻出。例如,眾多零售商店,不僅利用全國性、世界性的節假日,如情人節、母親節、父親節、國慶節等大做文章,而且還常常以商店自身的名義例如店慶日、特價日,利用價格變化策略吸引消費者購買。有些商家,例如JCpenny、Marshalls等商家更是以天天廉價為定位,推出低價位的商品,吸引偏好物美價廉的顧客上門購買。
在美國的消費市場上,促銷手段也是層出不窮,給消費者造成的印象就是花錢越多,得到的實惠就越多,讓消費者欲罷不能,商家還可以提供方便的分期付款服務。例如,消費者經常可以在購物之后,發現購物小票的背后印著特定商品在特定時間段的優惠券,在瀏覽商場的網站時也可以意外發現越來越有吸引力的優惠活動或優惠券,而商場內各種獎贈促銷活動更是持續不斷。與之相比,我國企業在價格策略與促銷策略方面也存在很大差距。
(四)售后服務的差異
無條件退貨是中美服裝市場售后服務最顯著的差別之一。與國內商家近乎苛刻的退貨條件不同,在美國,無條件退貨幾乎是所有商家的銷售慣例。只要購貨票據齊全,至少30天內,不用任何條件或理由,無論是正品還是打折銷售的產品都可以自由退貨。無條件退貨政策給顧客帶來的是零風險購物,有效地消除了顧客的后顧之憂,這樣就有效的擴大了市場的潛在需求。相反,如果退貨困難,在同樣的情況下,消費者總是為了避免風險而放棄購買,這就意味著商家失去了大量可能的潛在市場。
總之,無論是產品數量、品種、質量這些有形的差距,還是營銷理念、設計風格、價格策略、促銷策略和售后服務等無形的差距,如果將中美兩國的消費品市場做橫向比較,市場供給方面的差異是巨大的,這種差異應該遠遠大于兩國民眾消費需求自身的差異。
中國企業營銷水平提升策略
(一)擴大產品組合以更好地滿足顧客需求
首先,不斷擴大企業的產品組合,推出適應消費需求的新產品,保證基本的品種、數量、規模,是企業更好地滿足目標顧客需求的基礎和前提。以服裝為例,如果顧客不能找到適合自己身材的服裝型號,那么不管這家服裝制造商的產品設計得多么新穎漂亮、質量如何上乘,只是因為號碼不全,消費者找不到能穿的號碼,購買也是根本不可能發生的。由此,不難看出完善產品組合,擴大品種規模所具有的基礎作用與重要意義。
其次,向市場提供盡可能完善的產品線和產品組合,保證基本的產品品種、款式、規模是企業有效制定營銷組合策略的先決條件。如果沒有基本的產品品種規模,產品不能滿足顧客的基本需要,其他營銷努力只是一種浪費。不管企業的廣告多么精彩,服裝款式和設計多么具有吸引力,價格多么具有競爭力,只要沒有適合的號碼,前面的努力對于消費者來說都不具有任何價值和意義。因此,推而廣之,服裝行業之外的企業也是如此,要提高營銷水平和市場競爭力,豐富產品組合,擴大品種規模是一個不能忽視的重要基礎和先決條件。
(二)利用多重價格策略實現企業利潤最大化
雖然在本質上人們的物質需求具有共同之處,但由于消費者的收入千差萬別,消費能力與消費偏好各異,所以,不同消費者群體對于不同產品的消費者剩余與需求彈性具有很大差別,要最大范圍地吸引潛在消費者購買企業的產品,完善的價格體系與靈活多變的價格策略將發揮重要作用。
對比中美消費品市場可以發現,美國市場上各類產品大多具有價格選擇機會和完善的價格體系。從零售環節具有廉價特征的倉儲商店、折扣商店、會員制商店,到各類商店不同時間、不同季節的價格折扣,再到制造商推出的各種靈活多變的價格調整策略,全方位、最大限度地吸引著各個層次的顧客與潛在顧客以不同的價格購買產品,有效地利用價格手段擴大產品銷售,增加銷售利潤。
商家通過各種價格策略為具有不同消費者剩余的顧客提供在不同價位上購買產品的機會,從而在有效增加銷售,提高企業收益的同時也使整個社會福利趨向最大化。
從整個社會的角度看,靈活的價格策略為不同收入的消費者提供了更多的購買可能性,使消費者的總福利得到增加。一般而言,具有較低消費者剩余的顧客只有在商品價格較低時才會購買產品,而具有較高剩余的消費者則愿意付出更多代價換取商品。因此,簡單的高價策略將限制具有較低消費者剩余的顧客購買產品,使銷售量無法實現最大化,而簡單的低價雖然可以擴大產品的銷售數量,但又使商家失去了向具有較高消費者剩余的顧客索取更多利潤的機會。所以多樣化的價格組合策略在給商家帶來更大市場和更高收益的同時,也給消費者帶來了更多的機會和福利,即有助于實現整個社會福利的最大化。
在現實的美國市場中經常可以看到這樣的例子。例如圖書市場,新書上市之初,總是以高級、奢華的精裝本和昂貴的價格現身,而當追求先睹為快的一群具有較高收入、較高消費者剩余的顧客購買之后,平裝書伴隨著大眾化的價格開始登場,普通百姓、具有較低消費者剩余的顧客開始購買,最后,當這一新書即將被下一部或下一版更新的圖書取代之時,平裝書的價格將再次下降,最初上百元的圖書,最后可以以不到1元的價格出售,直至將多余的庫存圖書銷售一空。總之。靈活的價格策略所達到的營銷效果是其他任何策略所不能代替的,企業要提升競爭力、最大限度地占領市場,離不開有效的價格組合策略。
(三)樹立以需求為導向的產品創新理念并提高研發設計能力
堅持以需求為導向,通過技術和創新讓顧客獲得更多的利益與滿意而不是簡單地利用創新降低成本獲取利潤,是中美企業產品創新的顯著區別之一。對比中美兩國服裝設計,可以清楚地發現,美國本土的服裝設計非常重視追求穿著的舒適性與視覺效果,細節之處無不流露出對目標顧客體貼入微的人性關懷。利用各種巧妙的設計掩飾人體自身缺陷和突出視覺效果的設計思路隨處可見。
與此相反,在中國的服裝設計理念中,降低成本已與設計融為一體,這種成本導向理念下設計出的服裝,常常是以犧牲舒適和美觀為代價,換來成本的節約和相對價格的降低。伴隨社會經濟的快速發展和消費需求水平的不斷上升,顧客對于服裝這類消費品的價格敏感程度正在不斷降低,而對于服裝美與舒適的要求卻在不斷上升。因此,為了更好地服務顧客,服裝設計理念也需要與時俱進不斷創新。樹立以需求為導向,滿足顧客對于舒適與美的需要應該成為當今社會產品設計的最高目標。
具有較強的產品研發能力是企業持續推出新產品的基礎和保障。與美國企業相比,中國企業的研發能力存在較大差距。特別是在服裝、洗滌用品、化妝品、小家電等高新技術行業之外、技術含量并不高的日常消費品方面,我國企業的創新能力、創新速度與創新質量存在很大的提高空間。中國是服裝出口大國,但不是服裝出口強國,很重要的原因是受到自主創新能力的限制。中國服裝產業在世界貿易市場上所占的份額不小,但世界知名的品牌不多,而真正具有影響力的品牌和設計師更是鳳毛麟角。究其原因,除了受技術裝備等相關產業制約之外,設計師的創新理念與營銷思想不夠成熟,設計創意與市場需求存在差距,不能很好地被市場接受是很重要的原因。
消費品創新不僅需要為消費者創造價值,同時更為重要的是應該樹立以需求為導向的創新理念,創造出真正受消費者歡迎的舒適與美的享受,通過創新實現甚至超越顧客期望讓顧客真正滿意。只有當企業能夠不斷地創造出真正受顧客歡迎的產品和價值時,企業的創新能力才能得到市場的認可,也只有在這種情況下創新才能為企業帶來市場上的成功。
綜上所述,多方位地與美國成熟的市場經濟環境和企業營銷實踐進行比較,通過深入分析差異,發現隱藏在差異背后的差距,有利于企業更加有效地學習借鑒先進的營銷管理理念與管理手段,促進中國市場經濟更好更快地發展。
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一、我國融資租賃的特點
融資租賃交易具有以下特點：1.融資租賃是一項至少涉及三方當事人即出租人、承租人和供貨商，并且至少由兩個相同買賣合同和租賃合同構成的自成一類的三邊交易。這三方當事人相互關聯，相互制約。2.擬租賃的設備由承租人自行選定，出租人只負責按用戶的要求，給予融資便利，購買設備，不負擔設備缺陷、延遲交貨等責任和設備維護的義務；承租人也不得以此為由拖欠或拒付租金。3.全額清償，即出租人在基本租期內只將設備出租給一個特定的用戶，出租人從該用戶收取的租金總額應等于該項租賃交易的全部投資及利潤，或根據出租人所在國關于融資租賃的標準，等于投資總額的一定比例。4.對于承租人來說，融資租賃屬于資產負債表內的科目，租賃設備應在承租人的資產負債表中反映，因此是由承租人對設備計提折舊的。設備的保險、保養、維護等費用及過時風險均由承租人負擔。5.設備所有權與使用權長期分離。設備的所有權在法律上屬于出租人，設備的使用權在經濟上屬于承租人。6.基本租期結束時，承租人一般對設備擁有留購、續租或退租三種選擇權。7.不可解約性。對于承租人而言，租賃的設備是承租人根據其自身需要而自行選定的，因此承租人不能以退還設備為條件而提前中止合同。對于出租人而言，因設備為已購進產品，也不能以市場漲價為由提高租金。總之，在一般情況下，租期內租賃雙方無權中止合同。
二、融資租賃的形式、程序和功能
（一）融資租賃的形式從最基本的直接購買融資租賃，可以誘導出多種變體，如轉融資租賃、售后租回融資租賃、杠杠融資租賃、委托融資租賃、項目融資租賃、銷售式租賃、抽成融資租賃、風險融資租賃、結構式參與融資租賃、捆綁式融資租賃、綜合性租賃和主租賃等。
（二）融資租賃的程序融資租賃交易的主要程序是：1.項目評估。在很大程度上是對承租人償還能力的評估，出租人要對承租人情況做適當的評估，以承租人能夠安全還租為主要目的。2.合同簽訂及租約生效。承租人自主選定租賃設備后，由出租人作為買方與設備供貨商簽訂購買合同，與此同時，出租人與承租人簽訂租賃合同。租約將適時正式生效。3.合同執行。一旦租約生效，承租人支付租金及其它相關費用的義務是絕對的和無條件的，承租人應按時還租，不要推遲也不必提前。4.合同到期。合同到期時，承租人在依合同履行了所有義務后，可以按合同規定選擇對租賃設備的處置方式，一般的選擇包括買斷、退還和續租。
三、融資租賃的功能
從微觀上講，融資租賃具有表外融資、擴大投資、促進銷售、節稅、盤活存量、推動技術改造、緩解債務負擔、增加資產流動性和強化資產管理等九項功能。正是由于這些諸多的功能，使其日益受到企業尤其是中小型企業的青睞。1.融資租賃是非常適合中小企業的一種融資形式2.還款方式靈活，效率高3.采用租賃這種融資方式，可以使企業獲得節稅的好處4.融資租賃屬于表外融資，不體現在企業的資產負債表的負債項目中5.有利于促進銷售6.融資租賃提供的不只是融資，而是一種綜合服務
四、融資租賃在中小企業融資中的優勢
1.程序簡單大多數融資租賃公司所采用的方式，主要關心租賃項目自身的效益，而不是企業的綜合效益，對企業的信用狀況的審查也僅限于項目本身，一般不需要第三方擔保，總體上在辦理時對企業資信和擔保的要求相對不高。
2.不需要額外擔保融資租賃交易中，設備的所有權和使用權分離，承租人是以承租設備本身作為擔保物，不再需要額外的擔保，可以解決中小型企業無資產抵押（或質押）和難以找到第三者擔保的問題。
3.費用相對較低雖然融資租賃的租金比銀行同期貸款利息高一些(一般高2-3個百分點)，但企業支付的租金中，不但包含了設備價款，而且還包含項目評估和選擇設備型號等前期工作產生的費用，以及設備采購過程中的運輸費、保險費等。如果把這些費用計算在內，銀行貸款的費用則高于租賃的費用。
4.利于中小企業利用外資采用融資租賃方式引進國外技術設備，既不必籌措巨額的外匯資金，又可以繞過一些國家設置的貿易壁壘和技術封鎖，并且由于專業化租賃公司的運作，還可以使引進周期大大縮短，有利于中小企業利用外資，提高技術設備水平。
5.避免通貨膨脹影響在通貨膨脹貨幣貶值的情況下，設備的價格必然不斷上漲，而融資租賃的租金一般是根據租賃簽約時的設備價格擬訂的，在租賃期間保持不變，因而企業不會因通貨膨脹而付出更多的資金成本；相反，因貨幣貶值企業定期支付的租金的實際價值會減少。承租企業可以避免利率和匯率風險。
6.減少設備陳舊過時風險采用融資租賃方式添置固定資產，融資租賃的期限一般是資產可使用年限的75%，企業可根據對設備技術更新周期的預測確定租賃期限，租賃期限屆滿，一旦設備過時，就選擇停租，換掉舊設備，租用更新的設備，從而可以使中小企業減少設備陳舊過時的風險。
7.雙向逆市發展優勢融資租賃有兩種主要功能，即：融資功能和推銷功能。因此在經濟發展時期，需要資金時，它能充分發揮融資功能。在經濟蕭條時期，需要促進投資和消費需求時，可以充分發揮它的促銷功能。
8.取得稅收優惠國家為了鼓勵投資，專為融資租賃提供了稅收優惠，通過融資租賃的項目可以加速租賃物的折舊。實際上把一些應該上繳國家的稅款用來償還租金，加速了設備的更新改造。
9.節省項目建設周期融資租賃將融資和采購兩個程序合成一個，因此可以提高項目建設的工作效率。可以使企業早投產，早見效益，抓住機遇，搶占市場。第二，租賃設備的手續通常比正常貿易簡便、快捷，而且管理工作簡單，尤其是進口租賃中，租賃公司可代簽進口合同，利用其專業優勢，這會大大地縮短進口時間，通常租賃公司進口設備只需要1～2個月。
10.防范匯率、利率風險如果從國外采購租賃物，需要使用外匯。融資租賃可以將外匯折算成人民幣后，以人民幣計價租賃，可以使承租企業避免因人民幣貶值而帶來的匯率風險。由于融資租賃在開始時就采用固定利率，承租企業還可以避免利率波動帶來的利率風險。
11.規避貿易壁壘各國對相互之間貿易都有一定的限制，通過融資“租賃”，可以避免“直接購買”的限制，從而突破貿易壁壘，迂回進入。另外通過融資轉租賃的方式還可以打破一些國家的金融管制，將“貸款”改為融資“租賃”可以避免直接融資的限制。
(一)企業計劃管理的特征
從計劃管理的本質就是通過精確的制定計劃來實施管理,從而便于企業管理者決策,便于發現實施過程中出現的問題,便于組織績效考核。因此,有以下幾個方面的特征。一是嚴肅性。計劃管理的意義在于要求企業上下依據計劃來實施管理,避免出現隨意性問題。也就要求在計劃確定之后,必須嚴格執行,圍繞計劃來實施管理。二是目標性。計劃的本質在于樹立目標。通過目標來調節企業的生產經營行為,而一旦計劃管理的目標確立不科學、不準確,那必將會影響到企業的各個環節。可以說,計劃管理的本質就是目標管理,用目標來調整、糾正企業行為。三是實效性。計劃管理既要確保計劃的實用性,使計劃的執行者能夠有能力來完成計劃,而不是想當然的認為計劃應當如何來制定,導致在執行過程中出現問題,造成計劃管理變成了一紙空文。四是關聯性。計劃管理不可能單獨存在,而是需要與其他的管理手段相互協調,來達到管理企業的目標。因此,從計劃的制訂、執行、評估等等環節都需要企業各部門相互配合,統一協調,才能完成管理目標。
(二)企業計劃管理的意義
計劃管理工作能夠有效約束企業行為,降低控制企業成本,對企業的發展有著十分重要的意義。一是確立標準。計劃管理工作為企業的各個環節確立了目標,用目標為標準來衡量員工行為,從而將標準量化,進而更好的來審核、評價員工行為,促進企業管理效益。二是風險控制。對中小企業而言,融資渠道匱乏、市場信息反饋速度慢等問題都給其發展帶來了巨大的風險。而計劃管理工作能夠通過預測市場波動,分析供求關系來降低企業風險,從而制定有效的應對措施。三是監督管理。監督的依據是有法可依,而計劃管理工作能夠全面的為企業制定詳細的指標,使監管能夠有明確詳實的指標來對監管對象進行衡量,從而及時發現、糾正存在的問題。四是組織協調。通過計劃管理,指導不同空間、不同時間、不同崗位的人員,圍繞一個總目標,協調配合、步調一致,秩序井然地去實現各自的分目標。
二、當前中小企業計劃管理工作的現狀與存在的主要問題
(一)觀念誤區,對計劃嚴肅性認識不足
中小企業多從家族式企業發展而來,受到傳統觀念的影響,其對于計劃管理工作的認知尚有偏差。中小企業多以人治為主,依靠決策者的個人能力來實現企業的發展,這種模式隨著企業規模的擴大越來越難以面面俱到。但一些企業的管理者還沒有認識到問題的存在,認為計劃管理就是對自身管理隨機性的約束,難以體現管理的靈活性。計劃執行有效性的基礎是計劃的嚴密性,而這種嚴密性使企業員工都能夠參與到計劃的制定以及執行之中,從而督促和落實計劃。但計劃管理對于員工和業務部門而言,往往還停留在表面計劃管理的實現應當以制度為保障。但在不少中小企業中計劃管理在制度層面上還有不少問題。一是計劃制定不科學。在計劃制定的過程中,不少企業存在著重短期、輕上、文字上,計劃制定中參與度不夠,執行過程中缺乏監管,都導致計劃管理流于形式。
(二)制度缺失,對計劃管理落實不嚴格
不少企業管理者片面的認為市場變化的劇烈性,使得計劃管理毫無意義,因此制定長期計劃意義不大。如在一些財務預算編制過程中,沒有認真進行分析,甚至照搬以往的數據。在執行過程中,隨意改變計劃的行為時有發生,甚至一些企業的決策者,都不能有效遵循計劃管理的要求,導致計劃管理落實不到位。在計劃管理后期的評估環節,由于企業計劃的覆蓋性不強、執行力度不大等原因都使得其難以有效進行評估,加劇了之后計劃管理工作的停滯不前。
(三)模式單一,計劃管理中缺乏創新性
一是信息技術運用不熟練。隨著信息技術和計算機技術的不斷發展,為企業計劃管理工作開拓的新的平臺,特別是對于中小企業而言,信息技術的使用能夠有效降低人力成本,提高管理效率。但在實際運用的過程中,中小企業往往在信息技術的運用方面比較滯后,沒有將其技術優勢轉化為管理優勢。二是計劃管理體系不系統。計劃管理內容多樣,只有通過科學的規劃,才能建立一整套完備、科學的多維精細管理體系,而對于中小企業,一方面企業缺乏長遠的發展戰略,部門之間協調配合意識不足,保障制度缺失導致計劃管理難以落實。另一方面,企業在長期、中期、短期計劃制定方面難以有效兼顧,往往看重短期計劃,忽視中長期計劃。三是計劃監管機制不完善。在計劃管理控制監督方面,檢測項目不全面、檢測時間不科學、評價標準不嚴格、獎懲措施難落實等問題以及成為了中小企業計劃管理的一個突出問題,導致企業計劃管理成為了擺設。
三、中小企業計劃管理體系構建與開發的重難點問題
針對當前中小企業計劃管理體系構建過程中存在的問題,筆者認為在新的歷史時期,提高企業計劃管理質量,就必須要立足于企業自身,建立完善的管理責任機制,發揮信息技術的優勢,增強計劃管理的創新性、提高計劃管理監督效能,從而有效提高計劃管理質量。
(一)提高認識,增強計劃管理的配合意識
企業上下要充分認識到無論是大型企業還是中小企業都必須要有計劃,從而真正在企業中營造計劃管理的氛圍。一是管理者要能夠從自身做起,轉變傳統的隨意性管理的觀念,加強計劃管理的執行力,自身要做好模范作用,確保依法依規管理。二是對于企業相關部門而言,要認真做好計劃的制定和執行工作,能夠自覺地結合工作實踐,詳細、準確的制定相關計劃方案,便于指導今后的工作。三是對于普通員工而言,則要增強按計劃操作的執行力,能夠遵照現有的職責來落實責任制,嚴格遵照計劃的要求進行落實,調整自身工作進度,完成計劃的各項要求。
(二)完善機制,落實計劃管理的責任制度
一是重視計劃管理的時間節點。中小企業要克服短視弊端,從企業發展的全局出發,科學制定自身的中長期計劃,充分考慮市場的波動和企業發展戰略,將長期計劃的方向性與短期計劃的靈活性結合起來,促進計劃管理的實現。二是重視計劃管理的層級機構。企業各個部門也要主動作為,克服事不關己的思想,特別是要把投資指標、利潤指標、成本指標、人力指標、財務指標等要素納入計劃管理的范疇,詳細制定相關的控制和管理措施,實現計劃管理切實可行。三是重視計劃管理的評估體系。企業的績效考核體系中應當將計劃管理工作完成質量納入考核管理的要素之中,特別是在評估過程中注意計劃的跟進和后續管理,及時發現執行過程中出現的問題,采取有效措施解決問題,保證計劃的順利實施。
(三)創新方法,發揮信息技術的特點優勢
1.中小企業對客戶關系管理的認知度分析。
調查發現，在受訪的企業中，大多數企業雖然聽說過客戶關系管理這一概念，但是對客戶關系管理的實質并不十分了解，78.3%的企業對客戶關系管理的實施和利用主要停留在以向重要客戶提供服務為主。這一結果表明：滄州地區中小企業客戶關系管理的思想非常薄弱，對客戶關系管理的認識僅僅限于表面。
2.中小企業客戶關系管理現有形式分析。
調查發現，10.2%的企業對客戶進行定期訪問；11.3%的企業建立了客戶檔案；65.5%的企業對客戶進行特別服務。這一調查結果表明：滄州地區中小企業對客戶關系管理的實施仍處于起步階段。
3.中小企業客戶關系管理人員素質分析。
調查發現，在已經實施客戶關系管理的受訪企業中，有89.7%的企業是請專業公司來實施的；7.8%的企業是對本企業相關技術人員專門培訓后來實施的；3.2%的企業是招聘相關專業技術人員來實施的。這一結果表明：滄州地區中小企業客戶關系管理內部技術人員缺乏是阻礙其實施的原因之一。
4.中小企業未來客戶關系管理前景分析。
調查發現，未實施客戶關系管理的中小企業打算在1至2年內實施的占被訪企業的44.5%。這一結果表明：未來滄州地區中小企業實施客戶關系管理的前景十分廣闊，市場潛力巨大。
二、中小企業客戶關系管理存在的主要問題
1.認識不足。
客戶關系管理絕對不僅是買一套軟件就可以解決的問題，其成功運營必須建立在“以客戶為中心”的管理理念基礎之上。調查結果顯示，滄州地區中小企業客戶關系管理的思想非常薄弱，在很大程度上還未被歸納、整理、提煉成一種理念。企業內部各個部門往往從自身利益及便捷出發對待客戶，看重的只是局部和暫時利益，對“以客戶為中心”的理解只是流于口號，根本無法真正做到。
2.組織結構滯后。
企業組織結構應該隨著企業業務流程的變化而變化。客戶關系管理以客戶為中心的核心理念，要求充分利用先進的信息技術、管理手段，最大限度地實現管理上的職能集成，企業各個部門要相互支持與協調，從上到下支持一線人員服務于客戶，形成“以客戶為中心”的組織機構。但是，調查中發現，滄州地區中小企業的各個部門大多各自為政，從自身的利益出發對待客戶。甚至有些以“家族式”管理為主，這種情況勢必造成重視部門的利益大于重視企業的整體利益。
3.人員和技術的制約。
一方面，中小企業的管理人員對客戶關系管理沒有足夠的重視，認為企業很多困難都無法解決，沒有資源和精力去進行這種“高層次”的管理。這樣就造成CRM的實施缺乏強有力的執行領導。另一個方面，中小企業CRM實施人員本身缺乏技術和經驗。CRM軟件系統必須有相關人員的操作和維護才能良好運行，必須有實施人員進行實時業務跟蹤，把相關信息及時輸入到CRM系統中去，系統才能得出結果,這就要求企業的員工信息技術水平要高，尤其是CRM的實施人員。可調查顯示，目前滄州地區中小企業員工整體計算機應用水平低下，這些人員和技術的制約使得實施CRM成為一大挑戰。
4.對客戶數據沒有足夠認識。
企業的競爭優勢，很大程度上取決于對客戶的了解程度以及對客戶需求的反應能力。了解客戶及客戶需求就是要通過客戶數據，這正是客戶關系管理的基礎。企業只有及時準確地掌握了客戶數據，才能隨時掌握客戶需求的變化，才能有針對性的滿足客戶個性化需求，所以企業要隨時記錄并更新客戶信息。但中小企業的銷售人員恰恰沒有認識到這些，結果是沒有隨時記錄客戶的資料信息，或者把客戶資料視為私人所有，致使客戶數據信息滯后或不能共享，客戶關系管理的效率低下。
三、中小企業客戶關系管理對策研究
1.轉變觀念，提高對客戶關系管理重要性的認識。
首先，中小企業管理者要轉變觀念，提高管理能力。不要把客戶關系管理當做是一種成本，而應把實施客戶關系管理看做是一種投資。這種投資雖然在短期內不會產生巨大效益，但對企業卻有長期持續的效益：具體包括增強企業競爭能力、獲得企業持續發展的動力。其次，加強企業一般員工的培訓，提高全員素質，優秀的客戶服務是維系良好客戶關系的關鍵，企業要致力于把全體員工培養成出色的服務人員，使“一切以客戶為中心”的管理理念根深蒂固于每個員工的意識中，以此來指導員工的日常行為。
2.建立以客戶為中心的組織機構，統一企業內部各部門的行動。
調查發現，目前，滄州地區中小企業各個部門大多各自為政，有些甚至仍處于“家族式”的“封建”階段。要想成功實施客戶關系管理，必須改變這種機構，不能僅僅把營銷部門看成是唯一的對客戶負責的部門，營銷要求每一個部門，每一個員工都應以客戶為中心，各部門一致對待客戶。所有的工作都應建立在讓客戶滿意的基礎之上，為客戶增加價值，以客戶滿意為中心，創造無縫的完美的客戶體驗，讓客戶達到長期滿意。
3.重視客戶數據，及時更新和共享客戶數據。
企業應制定操作規范，規定企業員工在與客戶接觸過程中通過實時的手段隨時去記錄和更新客戶信息，并使這些信息在企業各部門之間共享，保證來自不同渠道的信息完整、準確和一致，為客戶關系管理實施奠定堅實的基礎。同時在與客戶接觸的過程中識別最具成長性的客戶、最有價值的客戶，從而對于這些關鍵客戶優先配置企業資源，提供個性化服務，以提高其忠誠度。
4.選擇適合企業自身需求的客戶關系管理軟件。
選擇適合企業自身需求的客戶關系管理軟件，以提高客戶關系管理的成效。客戶關系管理軟件并非越昂貴越好，越先進越好。對于實力并不雄厚的滄州地區中小企業來說，控制成本尤為重要；再者，中小企業的組織機構和管理相對簡單，因此中小企業沒必要選擇昂貴、復雜的客戶關系管理軟件，而應根據自身的特點，自身的實際需求，選擇適合自己簡單又實用的客戶關系管理軟件便可，這樣既減少了購買成本，又可以提高管理實效。
四、結語
1.許多國有中小企業基于人工成本及資源最大化利用等多方面因素考慮，將人力資源管理職能與其他行政職能一道，歸屬于某一綜合管理部門，具體工作由部門人員分別承擔，專職從事關于人力資源管理人員不多。盡管人力物力的投資有所節約，但對于人力資源管理在企業中的地位和意義都有所削弱。
2.人事管理轉化為人力資源管理在很多國有中小企業僅僅是機構設置上的文字變動，傳統做法仍然沿襲多年。人力資源管理部門主要工作僅是對企業人員所發生的事進行有效管理，多數情況屬于即時發生即時處理狀態，缺乏一定的前瞻性，以事務性工作為主，管理性工作比重不大。
3.在人力資源管理中缺少對于員工的未來職業規劃的有關管理，員工的工作熱情不高，對于未來缺乏動力，不能很好的發揮創造性和積極性。企業之間的信息資源存在著不對稱的情況，欠缺對于員工的有效挖潛，容易導致員工缺乏學習動力，使企業的整體素質難以提高。
4.有些國有中小企業推行的企業人力資源管理機制缺乏科學性，制度化、有效性。管理方法和手段單一，未與企業整體發展戰略、企業文化、員工發展規劃相統一，自成一體，游離于企業管理體系之外。
二、人力資源管理在國有中小企業效益中的影響
1.人力資源管理不但對企業的經濟效益做出了卓越的貢獻，高效的人力資源管理還在對企業的績效以及員工的凝聚力、企業組織的創新方方面面都，有著重要的影響，在企業管理中占有重要的地位。目前市場競爭壓力在逐步增加，戰略管理的理論和資源觀都在人力資源管理方面有著廣泛的應用。人力資源管理的組織也不僅僅是為企業節約資金，也在注重如何鼓勵企業員工，使得員工為企業創造價值。
2.現代人力資源管理角色的變化使得人力資源管理不能局限在行政性的活動上，它的適用范圍以及層次空間都獲得很大幅度的提高，不一樣的范圍與不一樣的層次也在共同作用著人力資源管理成果的多維性，這一結果也決定著人力資源管理多維性。
三、對于增強國有中小企業人力資源管理的意見
如果一個企業想要做大做強，那么一定要建立起人力資源是最重要資源的思想，當一個企業有了專業的人才，高價值也隨之滾滾而來。建設科學的人力資源管理體系就十分必要。
1.企業的文化是一個企業的價值觀，它擁有一定的凝聚力，還能被全體員工所認可。建設和企業自身文化相關的現代化人力資源管理理念。將“以人為本”的觀點并入企業文化的內涵，成為企業必不可少的重要組成部分。
2.還要建設與市場經濟運行基本規律相吻合的現代人才選用機制。在人才選用和招聘的環節要嚴格把關，讓真正的人才不被埋沒，選擇對企業而言最合適的人才。對于人才的配置和選拔方面，要采取優勝劣汰的方法，打破陳規。公開公平競爭，選用流程透明化，使用科學的評測方法，制定恰當的測試用于人才選拔。在人才的晉升環節上，更要嚴格遵循公平，對于的行為進行嚴厲打擊。使每一位員工都能知道，當具備了優越的條件，必然會獲得晉升。這樣嚴格控制能使企業員工更有努力的方向和目標。
3.還要樹立科學的人力資源配置機制。在技能操縱、經營管理和專業技術這三個方面應該均衡配比，還要與這三方面的優點和缺點進行調整和配置，只有這樣才能充分發揮出人才的積極和熱情。還要將理論與實際相結合。創新制度與機制的轉換相一致，將人力資源管理進行升級，人事制度改革同步進行。
4.必須建立起完整高效的獎勵機制。完整的薪酬機制是以工資作為基礎，明晰崗位任務還有技能有關需求，定制薪酬與崗位相增長和下降的有關制度。崗位工資的設定還應該考慮到不同崗位的差別和需求，還要同時考慮到個體能力的差異。大體上崗位的工資體系用個人的能力和表現作為參考標準，這樣有利于員工提升專業素質優化工作成績，更加出色的完成既定任務。
5.樹立健康、高效率的培訓相關制度。一個企業想要成長起來，首先要明白員工的培訓不是一個簡單的成本投入，而是一個對人力資源開發的投入。對于企業的員工來說，企業的員工應該對培訓有一個正確的態度，企業給員提供了最基本的生存空間，企業的發展在為員工提供一個同步的發展空間，企業的發展與與昂的成長是分不開的。只有員工的個人技能與素質都提高了，企業才能在發展的過程中揍的更快更穩。因此員工應該在培訓上更加認真敬業，處理好自我提升與企業發展的關系。
6.還要建設有關的績效考核體系。績效管理能給企業的各項決策提供真實的資料，還能提高企業處理事務的效率，增強企業的團隊建立。為完成人力資源管理打下了堅實的基礎。讓企業獲得雙方的反饋，加強了互動。肯定了員工的日常成績，也能讓企業的目標和管理更順利的貫徹和落實，得到企業員工的認同與支持，增強了企業與員工的交流，能使員工與企業的關系更加緊密，增強企業的凝聚力，提升員工的潛能。
1.優勢分析。中小企業與大型企業相比較，企業規模較小，企業人數也相對較少，企業的管理者與員工之間可以更好的進行交流與溝通，能夠充分、及時的了解員工的心理和需求，對其進行有針對性的管理，而且由于中小企業的規模較小，其人力資源管理的市場承受能力較強，具有較高的適應性和靈活性。
2.存在的問題
2.1管理觀念落后。大部分的企業管理者都清楚的知道人才在企業發展中的重要性，但對人力資源的管理卻沒有那么重視，沒有正確認識人力資源管理的意義和價值，使得許多中小企業在人力資源管理中的觀念十分落后。許多中小企業的管理者將人力資源的管理與人事管理畫上了等號，用簡單、機械的制度對企業的人力資源進行管理，而忽視了人性化的管理，沒有尊重員工的意愿和感受，而且只重視對員工技能上的培養，卻忽略了員工綜合素質的提高。
2.2缺乏合理的人力資源規劃。我國中小企業在觀念的滯后和人力資源戰略失衡的雙重作用下，導致中小企業人力資源管理部門功能定位不清，直接后果是人力資源管理機構設置不科學和人員配備不合理，大多數中小企業仍由人事行政部承擔或由行政后勤部人員兼任人力資源管理工作，大多未受過專業訓練，停留在檔案管理、工資和勞保福利等事務性管理.是典型的以“事”為中心的“靜態”人事管理。他們對人力資源的管理缺乏合理、科學的規劃，沒有制定長期的戰略發展目標，只在人力管理發生問題之后才采取措施進行管理，具有滯后性，不利于企業發展戰略的實現。
2.3人才選拔和任用體系不完善。許多中小企業由于企業規模很小，并沒有建立完善的人才任用和選拔的體系，在人才招聘時，沒有科學的思想指導，具有很明顯的隨意性，面試環節也沒有科學依據和設計，只是根據面試人員的以往經驗以及主觀好惡來選擇。人才選擇的標準也只注重其學歷和相關的經驗，并不對其潛在的實力進行挖掘，而且許多中小企業是家族式的企業，在人才的任用上存在普遍的不合理現象，任人唯親的任用形式十分普遍，對其他員工造成了機會上的不平等。
2.4缺乏長效的人才評估體制。中小企業的薪資分配沒有較大差異，缺乏對人才的有效激勵和考核，無法調動員工工作的熱情和積極性，許多優秀人才的價值無法得到有效的發揮。
2.5人才培訓急功近利。中小企業缺乏對人力資源管理的正確認識，對人力資源管理也沒有相應的重視，所以在人力資源的管理上很少進行投入，看不到人才培訓的長期利益，在人力資源的開發和培訓方面急功近利。中小企業的規模和資金有限，無法像大型企業一樣對人才培訓投入大筆資金，而且許多中小企業的管理者認為對人才的培訓沒有必要，需要什么樣的人才可以直接去市場進行招聘，還有些管理者擔心培訓之后員工不能為我所用，只能為他人做嫁衣，人才培訓只是在浪費金錢和時間。
2.6沒有合理的人力資源結構。中小企業并不注重對人力資源的結構進行調整，人力資源的結構存在很多不合理的現象，不能對人力資源進行合理的配置，造成了嚴重的資源浪費。中小企業的人力資源的學歷結構普遍偏低，高級學歷的人才更是少之又少，沒有能夠從事科研創造的人，大多是比較廉價的勞動力。
二、提高中小企業人力資源管理水平的對策
1.轉變落后的人力資源管理觀念。要想有效的提高中小企業的人力資源管理水平，首先必須從思想觀念上進行轉變，加強管理者對人力資源管理的重視，采用現代人力資源管理的優秀理念，從根本上解決人力資源管理中存在的問題。現代化的人力資源管理理念要堅持以人為本，尊重員工的個體化差異，有針對性的對員工進行管理，才能在工作中充分發揮每一個員工的積極性和創造性。
2.制定科學合理的人力資源規劃。企業要從可持續發展的角度，制定科學合理的人力資源規劃，結合企業自身的實際需要，為企業的長遠發展制定戰略計劃。首先對企業的人力資源需求進行準確的分析，根據企業的發展戰略對人才需求的結構和質量等因素都做出合理的規劃。同時對企業現有的人力資源進行清晰的盤點，對人才結構和能力、技能等方面進行統計和分析，為現有人力資源做出相應的職業規劃。還要對企業內部和外部的人力資源供應關系進行預測，根據自身和市場的供需關系制定出合理的人力資源規劃，為中小企業的長遠發展打下堅實的基礎。
3.建立健全人力資源管理體系和制度。聘用專門的人力資源管理人才對中小企業的人力資源進行管理，建立起專門的人力資源管理機構，在人才的選拔、任用和培訓方面制定科學合理的制度，對員工薪酬進行合理分配，建立多樣化的員工獎勵機制，滿足員工的多樣化需求。建立科學的員工考核制度，對員工進行科學全面的考核，為員工提供平等的晉升機會，通過合理的考核制度全面提高員工的專業技能和綜合素質。對員工展開有組織的培訓，加大對人才培訓的力度，從長遠角度考慮，對員工進行有針對性的培訓，并且對培訓效果進行考核，提高員工培訓的效率和質量。
4.把人力資源管理提到戰略高度。目前，我國宏觀經濟環境的改善，中小企業面臨著巨大的發展機遇，同時，隨著經濟開放程度的提高，中小企業面臨的競爭也迅速加劇。人才成為企業確立競爭優勢，把握發展機遇的關鍵。中小企業必須樹立“重視人才，以人為本”的觀念，將人才管理從觀念轉化為有效的行動，根據內外環境的實際情況，因地制宜地制定相應的中小企業人力資源開發和管理策略，運用先進的中小企業人力資源管理理念，注重招聘、錄用、晉升、績效評估、薪酬管理、激勵機制等環節的協調一致，切實做好人才管理乃至人力資源管理，并在實際中不斷改進和完善，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
三、結語
（山東省石油天然氣開發總公司，濟南 250101）
（Shandong Oil and Gas Development Corporation，Ji’nan 250101，China）
摘要： 不同于國有大型企業，中小企業規模小、資金少，金融危機下，面臨的市場競爭壓力加劇。財務管理是企業管理的重要組成部分，直接關系到企業的生存和發展。本文從我國中小企業現狀出發，分析了中小企業財務管理方面的問題，并提出了相應的對策建議，從而促進中小企業健康發展。
Abstract: Different from the state-owned large enterprises, SMEs have small scale and less capital, so under financial crisis, they face intensified market competition pressure. Financial management is an important part of enterprise management, which is directly related to the survival and development of enterprises. Starting from the status quo of China’s SMEs, this article analyzes the problems of SMEs financial management, and puts forward corresponding countermeasures and suggestions, so as to promote the healthy development of small and medium-sized enterprises.
關鍵詞 ： 中小企業；財務管理；企業內部控制；企業財務管理系統
Key words: small and medium-sized enterprises；financial management；enterprise internal control；enterprise financial management system
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）02-0162-02
0 引言
中小企業對于中國社會的發展有著積極的意義。從數量上來講，改革開放后，中小企業的數量占中國企業總量的90%以上；從對社會的貢獻上來說，中小企業每年的稅收貢獻達到一半以上，解決了四分之三以上的城鄉人口就業，發明專利占全國的66%，對GDP的貢獻達到了65%，由此證明中小企業在我國經濟中有著舉足輕重的作用，關注中小企業的健康持續發展，對于維持社會穩定，保證國民經濟的發展有著重大作用。面對日新月異的商業環境，中小企業迎來了前所未有的挑戰。
1 中小企業財務管理存在的主要問題
1.1 管理觀念落后，管理模式僵化 中小企業大部分是私人經營企業，企業的投資者同時也是經營者，經營權和管理權高度統一，通常采用的是家族式的管理模式，企業管理者大多學歷較低，管理能力和管理素質不高，管理思想落后，認為財務管理就是管好賬，做好會計的工作，缺乏長遠的理財規劃，使財務管理在企業管理中沒有發揮應有的作用。另外企業的財務管理工作由自己的親人擔任，認為自己的親人更加可靠，缺乏對財務工作的監督，導致資金使用的隨意性，由于企業資金使用無計劃，最后導致企業因資金不足出現現金流異常，致使發展缺乏后勁。有些企業不顧自身條件，盲目地追求熱點，對項目的建設缺乏可靠的預測，僅僅憑借經驗，追加投資，一旦國家的宏觀政策發生改變，收緊銀行信貸，企業就會因資金投入不足而付出慘痛的代價。
1.2 融資困難，資金嚴重短缺 在中小企業的發展過程中，資金要素成為制約企業發展的瓶頸。中小企業受資金、技術等條件的限制，融資渠道少。直接融資和間接融資是企業獲取資本的兩種形式。直接融資如企業公開發行股票，對于大多數中小企業是可望而不可及的事情。股票的發行需要經過相關部門的審批，過程煩瑣漫長，而且直接引入股東也會因資金供給方所承擔的風險和責任較大而難以實現，直接借入資金也因利率較高而只能望洋興嘆。間接投資包括向銀行等金融機構借款和民間借貸的方式。銀行借貸因為國家在中小企業信用擔保體系方面目前尚不健全，使得銀行對于中小企業的貸款慎之又慎，需要企業提供可靠的信用擔保和抵押物，嚴格的審批貸款的資格。而民間借貸，中小企業又不得不負擔高額的利率，融資成本很高，風險相對來說要大得多。這些問題導致了中小企業的資金嚴重不足，投資能力較弱，阻礙了中小企業的發展。
1.3 內控機制不健全 中小企業的內部控制制度不健全，缺乏科學性和合理性，只能照搬照抄其他兄弟企業的內部控制制度，而忽略企業自身的發展狀況，使得內控制度成為空中樓閣，沒有實際用處；職責不清，權利不明，造成內控制度的失控；目前中小企業中有不少為家族企業，為了節約成本，大部分都沒有建立起內部審計部門，有的雖設有內審，但形同虛設，沒有充分發揮內審的作用，這樣會使的中小企業制度缺乏監督，內控更是無從談起。
1.4 財務人員專業化程度不高 目前，中小企業大部分是民營企業，財務人員的整體素質可謂良莠不齊。很多企業財務部門的管理者為企業經營者的親朋好友，這些人員沒有接受過系統化和專業化的財務教育學習，理財觀念落后，知識欠缺，這給企業的財務管理工作帶來了深層次的羈絆，不利于建立現代企業制度，不利于企業的長足發展。不僅如此，有的企業沒有設置專業的財務管理部門，直接由企業主管或者會計人員來兼任，導致企業內部管理混亂，財務管理工作的質量毫無保證，影響了企業的長期發展。
2 加強中小企業財務管理的對策分析
2.1 強化資金管理 中小企業由于缺乏外部籌措資金的能力，因而加強資金的管理顯得尤為重要。企業要提高認識，將資金的使用規范化，資金的使用周轉涉及到企業的方方面面，將資金的規范使用落實到企業的各個部門，控制好資金的使用，共同為企業資金的管理做出貢獻。企業要穩健投資，切忌盲目擴展。為避免產品單一情況下的經營風險，企業要力圖通過多樣化投資和多角化經營分散風險。融資渠道單一是我國中小企業籌集資金的主要問題之一，制約了中小企業的快速發展，中小企業要想擺脫目前融資難的困境，一方面必須強化信用觀念，主動提高自身信用等級，做到誠實守信，規范經營；另一方面要盡可能地擴大自己的融資渠道，增加資金的來源，加強與大企業和金融機構的聯系。
2.2 實現網絡化財務管理，注重財務分析 適應網絡經濟的新需求，實現網絡化財務管理，注重財務分析。在企業內部，應盡量加大網絡化硬件投資力度和引進先進的網絡化財務管理和財務管理決策支持系統，使財務人員從繁重的數字運算中走出來，把大部分時間和精力放在實地調查和財務分析上，以適應快速發展的管理需要。
2.3 建立健全內部控制制度 企業要根據內部經營特點和外部環境，針對自身的優勢和薄弱環節，制定出符合企業自身的內部控制制度。堅持以人為本，以“法治”取代人治，強化制度化管理，增大財產管理和財產記錄方面的透明度，組織好內部審計，設立相對獨立的內部審計部門，直屬于企業管理者，對企業的內部財務控制系統上的責任劃分、獎懲制度以及量化上的健全，在實現加強對企業內部審計制度建設的同時，保證內部審計監督作用的發揮，提高企業信息的安全性。要健全監管機制，規范監管行為，提高監管隊伍的素質，保護監管者的合法權益，對中小企業財務管理實行全程監管，只有這樣，企業的各項財務管理制度才能確保落到實處。
2.4 提高財務人員素質 財務部門對于整個企業來說是一個非常重要的部門，財務工作管理對象特殊，這就要求財務人員具備較高的政治素質和業務素質。中小企業應擬定財務崗位的人員素質要求，培養和選撥具有專業知識和良好的職業道德的人參與企業管理。企業要嚴格財務人員的管理制度，定期對財務人員進行財會知識和法律法規的培訓，增強他們的業務能力和職業道德水準，規范財務人員的行為，并且在年終對財務管理人員進行考核。建立激勵和績效評估機制，對優秀的財務人員進行獎勵和提升，激發他們工作的積極性和創造性。此外，企業還要建立健全合理有效的人力資源管理體系，不斷地引進優秀的財務管理人才。
3 結束語
綜上所述，中小企業作為市場經濟中最具活力和生命力的企業，在經濟建設中占有重要地位。在日趨激烈的市場競爭環境下，中小企業要抓住機遇，迎難而上，利用自身優勢，苦練內功，樹立科學的財務管理理念，完善財務管理制度，拓寬融資渠道，從而在經濟大潮中乘風而起，不斷前進。
參考文獻：
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（一）銷售量增加。商業的競爭是產生應收賬款的最主要的原因，在當今經濟市場背景下，商業競爭越來越激烈，使得企業不得不擴大再銷售。在同等條件下如：質量、價格、售后服務等，購買者會理智的進行對比選擇，如果可以賒銷，就能將銷售量提高。
（二）庫存減少。庫存量大，勢必會積壓占用企業流動資金，同時保險及管理成本也會相應的增加，在成本核算時，其倉儲成本也會大幅增加，而且還需要承擔商品貶值風險。而對于賒銷，在核算成本時，以上費用即可節省，也不必承擔商品貶值所帶來的相應損失。綜上所述，企業進行賒銷策略，是減少各項開支的有效途徑。
（三）開拓新市場。銷售最好的法則為高質量與低價格，其目的是為了提高新市場中的占有率，實際是通過應收賬款這一形式來向客戶提供兩項交易：銷售產品和提供貨款（在相對有限的時期內）。由于在銷售過程中企業無形中取得了一定的商業信譽，也就是說實際是給購買方提供了一筆無利息的貸款，這樣做會吸引客戶并將其留住，提高市場占有率。
二、應收賬款管理目標
對于企業來說，應收賬款的存在實際就是一個產銷的統一體，企業想利用賒銷來實現銷售量和收入的提高，達到提高銷售利潤這一目的，但是同時承擔由于賒銷帶來的企業資金周轉困難，死賬與壞賬這一現象。這就要求企業必須將應收賬款管理作為企業的核心管理目標。制定合理的、可行的和相應的信用政策是應收賬款的管理目標。不僅要考慮通過信用政策而增加的銷售盈利，還要考慮此政策所要產生的成本。當信用政策的增加成本超過銷售盈利所增加的，方能實施和推行使用此政策。此外，企業對銷售狀況及市場前景的預測、對應收賬款可回收性的調查，都是應收賬款管理中所包含的主要內容。為保護企業利益，將損失最小化，如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可采取進一步的放款收款信用政策。反之，則要加強信用政策，根據不同客戶的不用信用程度，及時作出調整。企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。
三、目前應收賬款管理的現狀與存在的問題
（一）盲目的賒銷，對客戶的信息的不進行調查。盲目的賒銷是造成應收賬款不能按時收回的一個很大的原因。采取賒銷的關鍵是對客戶的資信程度的好壞，但是在實際的工作中，很多的中小企業卻為了實現經營目標而盲目的去給客戶做賒銷，就造成了一些客戶弄了一些假的資信信息給到企業，企業對此調查不嚴謹，故造成了發出產品而導致應收賬款無法收回。另外一些銷售人員也是為了完成業績，不深入了解客戶，也是造成應收賬款無法收回的原因之一。當然在這里面不乏一些經營狀況較好的客戶，但是企業發貨后客戶卻有意以各種理由推遲付款,導致應收賬款不能按期收回。
（二）未嚴格執行銷售程序，造成應收賬款無法及時回收。企業銷售商品如果采用賒銷方式，應按規定簽訂銷售合同。但有的中小企業在與客戶未簽合同的前提下將商品發給客戶,信用差的客戶以種種理由推拖,造成了應收賬款無法及時收回。
（三）催收不力,法律保障剛性不足,壞賬損失嚴重。在一些中小企業中存在著應收賬款回收困難的現場，導致這一現象的原因就是他們在催收政策和手段方面缺乏，這就致使企業員工工作沒有積極性和主動性。有部分企業在意識到可能收不回款項后，選擇通過法律途徑來解決，但是這種方式得到的結果往往是，訴訟費花了，但卻一樣的沒辦法收回全部的款項，或者是僅僅收回一小部分。更有一些企業因為生產經營不順利，生產的產品沒有銷路，或者是資金嚴重周轉不開，導致了企業的倒閉。這就使得企業更難收回應收賬款，進一步加重了損失。
四、加強對應收賬款的管理
（一）深入信用調查,重視信用評估要想合理地評價客戶的信用,必須對客戶的信用進行調查,搜集有關的信息資料。中小企業可以通過企業調查人員直接與客戶接觸或以客戶及其他單位保存的有關原始記錄和核算資料為基礎來了解一個企業的信用狀況。企業應建立客戶信用檔案,經常進行調查評估。信用評估可以采用5C評估法。即重點分析客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況。
（二）完善銷售程序并嚴格執行企業嚴格遵守銷售程序和規定,對應收賬款進行“一條龍”式的管理，即從建立客戶信息檔案開始,到制定收款政策、收款計劃、跟蹤分析、售后服務及糾紛處理等,都要落實到人,做到事前、事中、事后的全面管理。
（三）建立逐級審批制度及科學的考核機制企業應授權不同級別的人員不同金額的審批權限,并實行“誰審批,誰負責”,使每一筆應收賬款都有明確的責任人,直到賬款收回。財務部門應定期統計各筆應收賬款的賬齡及增減變動情況,及時反饋給企業領導和業務部門,業務部門以實際收到的賬款作為考核指標,與獎懲掛鉤。
（四）建立應收賬款壞帳準備制度壞賬損失，總是隨著商業信用行為的存在而存在的。所以，穩定性原則是企業必須因此，企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞帳損失的準備制度，即企業要按照期末應收帳款的一定比例提取壞賬準備。
五、總結
關鍵詞現金流管理中小企業現金流風險
1關于中小企業現金流管理問題的調查
一個企業想要持續經營，靠的不是損益表上的高額利潤，而是必須保持良好而又充足的現金流量，否則就會引發財務危機，甚至導致破產。中小企業的資金鏈本來就比較脆弱，稍有不慎，就可能會招來滅頂之災，中小企業優化現金流管理的重要性可見一斑。為此我們設計了調查問卷，走訪調查了武漢10家中小企業，了解目前中小企業現金流管理的現狀。
本次調查共分兩部分，第一部分是關于被調查者基本情況，第二部分是關于對現金流量管理的認識及管理措施。對于調查題的設計，我們采取專家論證和小范圍內預調等形式，以確定表述清楚，被調查者容易理解和回答。我們主要采用了集中問卷調查方式，共發放調查問卷300份，回收問卷260份，回收率87%，其中有效問卷248份。問卷調查范圍涉及行業主要包括化工業、冶金業、服裝業等制造業，既有內貿企業，也有外貿企業，因此，我們的調查研究具有一定的代表性。
從調查結果看，被調查者從事財務工作的占60.79%，從事生產管理工作的占13.51%，從事銷售與采購工作的占15.8%，其他工作的占9.9%；被調查者職級為單位中層管理者的占58.6%；職稱在中級以上的占72.6%。這些情況表明，被調查者工作經驗比較豐富、閱歷較深、思想較成熟，對現金流量管理重要性及本企業現金流量管理措施的認識與體會比較到位，能比較可靠地保證本次問卷調查的效度（調查質量）。
2目前我國中小企業現金流量管理現狀
由于調查企業的選擇及調查題設計存在一定的局限性，我們雖不能以上述調查結果斷然做出任何保證性的結論，但其某個方面或某個層面，值得我們關注與思考。
根據我們對武漢地區10家中小企業實際調查研究發現，目前中小企業在現金流量管理方面的現狀不盡人意，主要表現為：
2.1缺乏對現金流量的重視
企業生產、采購與銷售人員對現金流量管理缺乏基本的認識，認為現金流量管理是企業財務人員的事情，與自己關系不大。采訪中大多數企業很少對現金流量進行預測，因此造成大量的半拉子工程和投產后因無流動資金而停產的項目。有的企業為了維持生產，持續大量地向銀行借款，形成固定資產折舊和利息費用同時加大，以致長期虧損，使企業陷入癱瘓狀態。
2.2資金使用不合理，效率低下
一方面，把過多資金用于長期項目，致使流動資金補償不足，幾乎全部以流動負債來維持運轉，財務風險陡增；另一方面，企業間相互拖欠較為嚴重，應收賬款收不回來，企業支付能力嚴重匱乏，“三角債”問題始終沒有得到根本解決。現金流轉不暢又造成了企業高額庫存，生產經營無法平穩進行，直接影響到企業的持續經營能力。
2.3缺乏對融資環節的有效控制
企業對資金需要量及融資風險沒有科學認識，盲目認為融到的資金越多越好，從而忽略了資金的使用時間價值和企業資本結構的合理比例，使企業陷入過度負債或借新債還舊債經營的惡性循環之中。
2.4缺乏信息反饋機制
一些企業對現金流量管理缺乏事后控制，并沒有從資金的使用、籌集過程上觀察出市場動態。因此無法擇其優、去其弊，為新的現金流量循環運動提供借鑒。
3中小企業優化現金流管理的對策
3.1明確現金流管理的目標
為實現有效現金管理，企業應制定如下的現金流管理目標：一是能有效實施企業各項經營管理活動；二是控制企業現金流量，合理配置和利用資源創造更大的企業價值；三是加大企業應收賬款的回收力度，延緩應付賬款的交付周期；四是最大化各項收入，最小化各項生產、銷售及存貨成本；五是充分利用企業現金盈余，加強投資活動，縮短投資回收期限。
3.2完善制度建設，實現現金流的安全穩定運營
3.2.1建章立制，確保資金使用安全
一是按照國家有關規定制定企業具體業務流程中的資金管理制度及崗位職責規范，預計資金的流入與流出量，與企業年度財務預算相比較，強化企業的現金回款能力和跨年度往來款項的支付能力。二是嚴格賬戶開立、變更、撤銷的審批制度，對防止形成資金沉淀、避免產生不安定因素有明顯效果。三是規定資金計劃管理辦法，建立健全資金付款計劃制度及流程，嚴格按計劃付款。
3.2.2明確和規范資金審批流程及使用制度，避免資金體外循環，提高資金的利用率
明確資金使用審批程序和權限，嚴格按照資金付款審批流程操作，資金支付審批權限公開透明，有效避免越權審批。企業要嚴格執行收支兩條線，建立資金使用審批制度和辦法，做到大額資金必須集體決策。
3.3規范和完善現金流的各種控制活動
3.3.1現金預算的編制
目前最好的現金預算編制方法就現金收支法，企業通過現金預算的編制全面反映和揭示企業現金流入、現金流出、現金多余或現金不足等內容，并對現金不足部分制定籌措方案，對多余部分制定利用方案。通過現金預算的編制，企業應對本單位面臨的風險進行全面審視，從而全面促進各單位管理水平的提高。
3.3.2現金流入、流出的控制
對現金流入、流出的控制應當在分析現金流入、流出各環節的基礎上，對關鍵控制點或關鍵控制部位進行控制。現金流入、流出的控制包括授權審批、不相容職務分離、文件記錄、獨立檢查等。對企業現金流入、流出的全過程必須由獨立于現金流入、流出各事項的單位或部門進行監督檢查，保證現金流入、流出的真實和合法。
3.3.3現金資產控制
對現金資產的控制主要包括接觸性控制、相關職務的分離、職工素質控制。對擔任庫存現金和銀行存款等現金性資產管理的人員，應當由作風過硬、誠懇踏實的員工擔任應當定期盤點和監督。
3.3.4現金流的日常控制
包括加大應收賬款的回收力度，延緩應付賬款支付，保持最優的存貨儲存量，減少生產經營過程中的無為的浪費。企業對外清理回收款的重點應該是時間較長、風險較高、難度大的應收賬款，對內積極清理內部的“三角債”，以加快企業現金周轉。
3.4加強措施防范企業現金流風險
3.4.1成立獨立的風險管理機構
條件允許的情況下，中小企業應建立獨立的風險管理機構，機構的成員主要來自于財務、審計、市場等部門，對企業經營管理所面臨的各方面風險均應進行管理和監控。規模較小的企業成立風險管理機構不太可能，但可成立風險管理委員會，定期或不定期地對企業現金流的各種風險進行分析與評估，并提出風險分析報告。
3.4.2建立現金流預警體系
為有效地化解現金流風險對企業生產經營的影響，應當建立現金流風險預警體系，可以使用總資產周轉率、應收賬款周轉率、資產負債率、銀行借款總額、銀行信用額度等指標構筑現金流風險預警體系模型。當現金流偏離正常狀態時，對可能造成損失的條件進行分析和判斷，估計風險事件的概率和后果，了解企業可能面臨的現金流危機，通過現金流預警系統來動態追蹤和識別企業在生產經營過程中忽視或沒有覺察出的現金流風險并及時做出預警。
3.4.3評估與防范現金流風險
企業應當對風險進行定量和定性分析。對現金流的定量分析，應根據財務報告和內部信息系統提供的其他專門現金流量資料進行。在進行定量分析的同時，應當進行風險的定性分析，以補充定量分析的不足，而且有時候定性分析比定量分析更有效。企業的專門風險管理人員應結合對現金風險的定量和定性分析，提出專門的分析報告，對現金流風險做出綜合評估，提供決策者參考。
參考文獻
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