時間：2023-01-15 21:51:34
導語：在餐廳營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
在過去的兩個月里，大部分開心網用戶也和Jesse一樣，除了徜徉在開心餐廳帶來的無窮樂趣里，還發現了一個新鮮玩意兒，那就是免費領取和建造“農行金e順體驗館”的機會。通過隨機點擊領取，或訪問好友的體驗館并答題，都可以獲得建造農行電子體驗館的機會，一旦建造成功，還可以得到餐廳老板財神爺和趣味手持設備等餐廳裝飾物。而在餐廳經營過程中經常遇到的買水買電買煤氣、現金流不暢這類問題時，也都可以通過好友間的互相幫助借由虛擬的農行電子銀行得以解決。這些有趣的體驗讓更多Jesse們趨之若鶩。
看似簡單的游戲植入，卻讓農行收獲了難以想象的互動效果。據統計，在“農行金e順，伴您輕松做大廚”整個活動期間，累計建造了農行體驗館349萬個，進入體驗館并參加答題的人次達到1870萬次，是體驗館建造數量的5.3倍。同時，活動期間，為好友提供農行主題的幫助次數超過330萬次!
進入互聯網時代，借助網絡平臺獲得品牌營銷的機會變得越來越容易，也正因為此，信息的“爆炸”讓消費者越來越難以記住你想傳達的信息。如何讓人們知道、記住、體驗并形成認同?這是近年來營銷者共同關注的話題。“農行金e順”在開心網上取得的成功帶來至關重要的三點啟示：
第一，充分了解你的產品。金融理財產品給人的印象通常是嚴謹、高深和充滿“距離感”的，在傳統觀念中，很難想象一個金融服務品牌會跟社區游戲扯上關系。可見，“農行金e順”選擇了“開心餐廳”，這本身是一次多么大膽的舉措。
當然，這次合作并非沒有想象中困難。金e順是中國農業銀行基于現代電子信息技術的在線金融服務品牌，主要包括網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行、電視銀行(家居銀行)等在內的交易渠道體系，以及客戶服務中心、消息服務和經營門戶網站等在內的服務渠道體系。“靈活、輕松、方便”，是金e順最想傳遞給普通用戶的基本印象。因此，有著近億用戶的中國最大SNS網站開心網，以及擁有超高人氣、以輕松娛樂為特征的明星游戲開心餐廳，就成為理所當然的選擇了。
第二，“娛樂”是王道。游戲吸引網友的關鍵是娛樂，如果這一點遭到破壞，任何在線營銷的嘗試都不可能走向成功。在開心網“農行金e順”的案例中，網友除了可以享受開心餐廳提供的原有娛樂設置之外，還能通過建造“體驗館”贏得裝飾物、在故事情節中為好友提供幫助、答題獲獎、狀態更新等各種方式，獲得更多新鮮好玩的體驗。讓娛樂加分，而非減分，將品牌信息以最自然的方式充分、有效地傳達給用戶，才是真正的王道。將枯燥的金融產品信息與有趣的組件聯系在一起，這種融合本身就容易為用戶所接受。必竟，金融產品與生活是息息相關的，如何讓受眾自動自發的去了解它，進而去使用它，才是傳播的關鍵所在。
關鍵詞：體驗經濟體驗營銷策略創新
在生靈活現的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對于體驗營銷也是這樣。我們不妨舉一個身邊的例子：北京建外SOHO有個黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應該是個方便就餐的地方：窗明幾凈、環境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。論文百事通而這個黑暗餐廳里面不見一點燈光，客人進出要摸著前進，一起聚餐的朋友相互看不見對方的面孔，不能準確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時的奇妙感覺：在這種黑暗的環境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔心失態。這家餐廳又通過創新推出黑暗沙龍等節目使生意更加紅火，很快開了
六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗，體驗對于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點。其實體驗營銷在很多國際級的企業里面都在廣泛運用，只不過是這些案例離我們較為遙遠，感受不深罷了。如“發現快樂和知識、和子女分享快樂時光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務的英國航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。
一、體驗經濟與體驗營銷
體驗經濟是1998年美國人約瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間。基于消費者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。
體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。
二、體驗營銷組合策略
派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。
基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的
“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。新晨
四、結語
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。
參考文獻：
[1]恩德?H?施密特:體驗式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001
[2]:體驗營銷的實施路徑及其啟示[J].中外企業家，2007，5：56～59
[關鍵詞] 旅游 酒店 營銷策略 關系營銷
我國改革休假制度和承辦奧運會后，旅游市場迎來了更多的外來客源和國內客源，然而旅游城市的酒店業出現了經濟效益持續滑坡的現象。本文在旅游城市酒店的市場分析為基礎上，提出各種營銷策略為酒店擺脫惡性競爭，提高效益提供參考。
一、旅游城市酒店的市場分析
隨著生活質量的提高，旅游消費也呈現出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產品和服務趨向于同質化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應顧客的需要，旅游酒店的經營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產品。
旅游城市酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現在消費者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產品組合設計、服務規范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務酒店的消費有著很大的區別。旅游消費也具有很強的周期性和季節性，營銷策略的制定和執行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的營銷策略。
二、旅游城市酒店的營銷組合
1.產品策略
一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應該根據自我的優勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產品同質性的惡性競爭。因而酒店產品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優越性或優良環境，也可以突出酒店附加產品功能，如商務、會議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡言之，提供提供性價比較高的特色服務，且價格合理。
2.渠道策略
酒店產品不能存儲，決定其渠道較短，但其目標客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現出寬而短的態勢。品牌知名度高、實力強的企業，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實力較弱的企業對中間商依賴較大。酒店也根據不同的消費群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發組織的團隊客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤來源的一個重要方面。酒店沒有零售商，只有商和批發商，大多數服務通過批發商――旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經營有密切的聯系，酒店應該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產品，酒店應該加強這些的機構的管理。
3.促銷策略
由于旅游消費者分布廣泛，酒店產品服務不可存儲，酒店呈現渠道寬而短的態勢，旅游促銷策略應該采用拉動為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進，同時也可采用簽約預售等形式針對中間商進行推動促銷策略。
針對客人的拉動促銷策略，主要是建立良好的企業形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據酒店財務狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網絡廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個文化群體間的應用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運用電視廣告在各地生動直觀的展現酒店外部形象和內部齊備設施、優良服務，但成本較高，適用于集團酒店；也可以采用贈品、優惠券、累積消費優惠計劃、贈券等營業推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。
三、旅游城市酒店的其他營銷策略
對于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應用關系營銷時尤其自身的特點。旅游城市酒店關系營銷策略的應用，發展并保持同顧客的關系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應和品牌效應，實現的主要形式是通過提供更高的消費價值，運用用產品、價格、促銷等基本促銷組合鼓勵顧客或其身邊的顧客或團體與酒店進行更多交易。酒店的關系營銷還在于與中間商關系建立和維持，重點解決好利益分配和協同運作等問題，酒店內部關系營銷策略應用也能夠解決員工滿意，進而帶來客戶滿意。
旅游城市酒店根據自身的消費者的特點，還應該大力開展網絡營銷，酒店電子商務系統能夠幫助酒店克服消費者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復雜的困難，在各個目標市場開展有效的營銷；同時，幫助收集、傳遞、儲存、加工、維護酒店經營管理信息和客戶信息，綜合地運用企業資源，進而提供快速、周到的高附加值的服務。
旅游城市酒店還應該開展綠色營銷，避免陷入惡性的價格競爭。旅游酒店可開發的綠色產品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務三大類。綠色客房方面，從酒店的設計、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標準的要求，大多數酒店可在改造裝修時應用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產品的應用，餐廳食品符合安全、優質、營養、健康的標準，選擇符合綠色質量和衛生標準的供應商，通過自身服務和供應商原材料的控制，保證綠色產品和服務的全部性、完整性、高效性。
參考文獻：
“主題餐廳”是一種源于歐美的餐廳經營模式，除滿足純功能性的基本需求以外，它主要通過文化嫁接的方式，以創造一個或多個文化主題為標志，使餐廳內所有結構、形態、照明、色彩、材質及陳設等傳達獨特的文化信息，促使主題成為容易識別的餐廳特征和消費刺激物，從而最大程度地滿足顧客的情景體驗需求。可見，主題餐廳具有濃郁的文化基因和烙印。主題文化以主題產品為載體，借助禮儀、制度、行為方式、消費程序，以及顏色和聲音形成的氛圍等反映特定的文化觀念和生活方式，它自覺或不自覺地影響著顧客的消費行為和內容，因此，主題文化是一個復雜的多層次綜合體。而文化營銷正是在產品營銷的基礎上，通過產品載體所附加、覆蓋的各種文化元素的有機植入，與消費者產生心理、精神上的共鳴，進而從內心深處去影響、引導消費者行為的一種深層次的營銷方式［1］。
二、主題餐廳運用文化營銷的重要性
(一)具有標志性作用
主題餐廳的經營管理者常常以客戶為中心強調服務質量的提升和客戶關系的維護，而忽略了主題文化是主題餐廳的標志性符號這一重要性。事實上，一家成功的主題餐廳，可以讓它的每一個細節都成為一種標志，甚至包括獨特的餐具、燈飾、壁畫等。往往提起一家著名的主題餐廳，大家最先想到的就是標志性物品以及系統符號，這些主題文化的“標志物”具有一個顯著的“標志功能”，最終使客戶產生這樣的感覺和認識，即到某主題餐廳必須看某一主題，進而體驗其主題文化。
(二)凸顯體驗性作用
主題餐廳融合了生活、文化和時尚等元素，依托其營造的濃郁氛圍吸引消費者不僅僅是品嘗菜式的“色、香、味”，而且還要體驗與眾不同的就餐環境和“獨特”與“神圣”的餐飲文化，以便滿足體驗者的心理與情感需要，使其擺脫世俗的瑣碎、單調、乏味、緊張與壓力。從時空的轉換來看，無論是消費者受環境的吸引而沉醉，還是被新奇的創意所震撼，或是被某道菜的美味、某項服務的特色所傾倒，這些由日常的生活環境到主題餐廳魔幻式的體驗都可以滿足人們休閑、娛樂的需求，進而改善顧客的心境。換言之，顧客消費的就是體驗與眾不同的標志性“主題”，當顧客認可“體驗價值”并愿意買單時，主題餐廳自然可以獲取高于同檔次其他餐廳的經濟收入和社會效益。
(三)強調從價值和情感上與顧客溝通
與普通的產品營銷不同，文化營銷能夠通過挖掘主題餐廳的文化價值，將文化融入到產品和服務中，從價值和情感上與客戶進行深層次的溝通，有助于在目標消費者的心目中產生較高的影響力和知名度，促進餐廳與顧客形成強大的情感共鳴和內聚力，最終使顧客對餐廳產生信賴和依戀，自然引發廣泛的口碑宣傳效應，增強顧客的回頭率。
三、主題餐廳文化營銷面臨的問題
近年來，我國不少餐飲經營者積極涉足主題餐廳的創建與管理，一方面，主題餐廳在激烈的市場競爭中體現的優勢越發明顯，成為規避惡性競爭的有效手段之一;另一方面，與諸多傳統的餐廳營銷相比，主題餐廳的文化營銷也暴露出諸多問題，導致餐廳的經營風險陡增。
(一)盲目追求主題文化
主題餐廳經營成功的關鍵在于選擇恰當的主題，主題是餐廳的靈魂與核心競爭力。在確定主題前需要進行市場調研、市場細分，這直接關系到餐廳主題的創意設計、經營管理、市場定位、營銷策略等環節。主題文化的本質都是一樣的，均是體現某一領域的特定文化，關鍵是選擇的主題文化能否被潛在顧客接受。目前，我國很多主題餐廳在主題選擇方面存在市場調研不完整、缺乏客觀的競爭環境分析、定位模糊甚至錯誤等問題，往往片面追求“新、奇、怪”，缺乏積極意義［2］，造成餐廳硬件設施建成后常常不受消費者歡迎，而真正的主題餐廳應該更多地突出表現在文化內涵上。因此，可以根據市場調研的結果確定主題餐廳的定位，進而選擇合適的主題。
(二)主題文化缺乏塑造
隨著消費能力的不斷增強，餐飲消費者越來越重視精神需求的滿足，主題餐廳營造的主題文化承載消費者精神上的寄托，在為消費者提供飲食的同時滿足消費者精神及文化的需求。顧客強調餐飲文化，要求餐廳提供融食、情、意絕妙搭配于一體的餐飲體驗氛圍，這樣有助于消費者品味美食的精髓。主題餐廳的魅力在于讓文化因美食而延伸，讓美食因文化而更具深意。然而，主題文化是一種深層次的內涵，經營者往往對餐廳文化內涵的感悟較為膚淺，過度強調表面形式，導致對主題文化的內涵缺乏深度挖掘，這樣顯然很難塑造和凸顯餐廳的主題文化。另外，主題文化的塑造往往需要依托餐廳主題活動這一載體。例如，針對漢文化主題餐廳，若定期舉行傳統文化禮儀的傳授和漢服的展示等活動，則可以為喜愛漢文化的消費者提供一個交流平臺，促進漢文化主題的塑造。
(三)主題文化變現力薄弱
有了生動的主題，如何將主題淋漓盡致地展現，這也是非常重要的環節。目前我國主題餐廳經營過程中主題文化的表現手法較為單調，缺少主題互動活動。與一般餐廳相比，主題餐廳令人印象深刻的是用餐意境，它緊密圍繞特定的主題做到與文化、食品、服務、環境等全方位的銜接，為顧客營造突出的、強烈的主題感。此外，“以文化為主題，以餐廳為載體，以體驗為本質”的主題餐廳必須能夠使顧客融入“主題文化”中才稱得上是合格的主題餐廳。而我國的餐飲業正處在“標準經營時代”，提供的產品大多是傳統化、模塊化的，所以主題餐廳必須要在“差異化”“人性化”和“主題化”上大做文章，努力增強“主題文化”的變現能力。
(四)主題餐廳生命周期短暫
一方面，主題餐廳追求的“新、奇、怪”為其發展創造了機會;另一方面，在夾縫中生存的主題餐廳既遭遇眾多的酒店、普通餐廳和大賓館的沖擊，又受到正在興起的快餐業的挑戰，還承受傳統餐飲習俗以及挑剔食客的壓力，能否長久立于餐飲行業的不敗之地值得深究和探討。一個產品在市場上總有或長或短的生命周期，因為主題餐廳是一個整體性實體，要從建筑設計、裝潢施工、經營管理、服務、企業文化等方面主題化，所以當生命周期終結時，就要求餐廳進行主題的改造乃至整體性的變換，其轉換的成本與難度必定大于標準化餐廳。此外，由于消費群體的制約，主題餐廳短暫的生命周期不僅加大了市場營銷、公共關系、人力資源等決策的難度，而且直接影響到餐廳的投資回收周期及經營風險等。
四、主題餐廳運用文化營銷的對策
主題文化營銷作為更高層次的營銷方式，其重點不再是具體的產品或某一個品牌，而是主題中蘊含的獨特文化，其根本目的是在掌握某種文化對顧客消費行為影響的基礎上，通過精心設計的主題產品和適當的主題促銷活動滿足顧客內心的愿望和需求。
(一)合理界定主題文化
主題文化的選擇要建立在市場調研和預測的基礎上，并且符合目標市場顧客群的消費水平和需求狀況，同時兼顧具有人文理性精神的精英文化與具有商品性、娛樂性特征的大眾文化，實現雅俗文化的交融。在實施主題經營模式前，要根據地理位置、企業實力、本土文化等因素，找準市場、選準主題。針對主題模式，一種是將餐廳整體形象進行徹底的統一，并在外觀建筑、內部布局、產品選擇等方面貫穿同一主題;另一種是推出一種以上的復合主題。一般而言，主題餐廳最好形成單一主題模式，若餐廳單一主題不能完全滿足實際的需要，也可以形成復合型的主題。無論定位于何種檔次的餐飲企業，任何一種主題模式都需要表現出消費與文化的結合、利益與情感的和諧;否則，形式與內容的偏差最終將導致餐廳經營誤入歧途。此外，菜肴的檔次與質量、環境的設計與布置、氣氛的渲染與烘托、服務的標準與實施都必須與主題文化相統一，這樣才能適應特定時期的消費水平，滿足目標顧客群的價值需求。
(二)深度挖掘主題文化
主題本身就是一種文化，選擇了某項主題，就是選擇了經營某種文化。文化營銷策略的實施，要求主題文化不僅體現在餐飲產品或服務上，更應體現在整個餐廳價值鏈的全過程。為此，餐廳要在實現產品差異化的基礎上，注重更深層次的文化內涵的培養，科學和藝術地挖掘文化、設計文化。例如，針對主題餐廳的設計，關鍵在于將主題文化的各種元素融入餐廳的建筑設計、環境裝飾、經營空間、服務過程、管理系統之中，形成凝聚于主題品牌中的產品新形象。另外，在市場調研與預測、市場定位、產品開發、服務定價、渠道選擇、促銷、提供服務等流程中主動滲透主題文化，提高文化含量，以主題文化構建餐廳與顧客以及社會公眾之間全新的利益共同體關系。同時，在表現手段上，可以綜合運用聲、光、電等高科技設施和技術包裝餐廳環境，從而達到激活視覺、聽覺和觸覺的目的。例如，“風波莊”主題餐廳努力將主題文化滲透到消費環境的設計中，為顧客創造一個快意恩仇、行走江湖、豪氣沖天、行俠仗義的武俠環境［3］，在這樣的場景中，顧客可以體驗武林氛圍和充當“大俠”的和滿足。
(三)充分表現主題文化
主題文化的表現要突出“動靜融合、以靜襯動、相輔相成”，即將餐廳的建筑特點、裝飾、氣氛、菜品等硬件與豐富多彩的主題活動進行對接。首先，主題餐廳提供的服務、菜品以及環境都必須是主題文化的表現載體，這種多樣化的創新產品形式必然有助于加深顧客認識主題餐廳的文化內涵，進而為餐廳賺取高額的“主題溢價”。其次，主題餐廳較強的“體驗性”決定了有必要將顧客融入個性化的“主題文化”的服務活動中，從而促進顧客對餐廳產品服務的親和力和忠誠度。為此，主題餐廳宜結合自身文化、資源優勢開發顧客參與性較強的互動項目，增強顧客親身體驗的經歷，拓寬交流交際的平臺。另外，還可以通過文化形式、文化符號等的點綴，形成一個主題文化的氛圍。再次，為了突出表現主題文化，還要強化全員文化營銷的意識，運用文化力量影響和感化員工，注重培育主題型的人才隊伍。最后，在成功塑造主題文化品牌的基礎上，主題餐廳還必須善于借用文化的力量進行宣傳造勢。如通過熱心公益事業、公益廣告、投身生態保護、開發綠色產品、推崇綠色服務等措施，樹立良好的社會形象，用文化的感染力和高尚的親和力贏得公眾的信任與認同。
(四)持續發展主題文化
正所謂營銷只有合適的，而沒有絕對的標準。
拿肯得基和麥當勞舉例說明：
麥當勞和肯德基不僅在全球快餐市場是競爭者，在中國也是一對不折不扣的“歡喜冤家”。麥當勞是全世界第一的餐飲品牌，在全球120多個國家有30000多家分店，全球銷售額達400多億美元。而肯德基在全球80多個國家只有10000多家分店，在美國僅僅排名第七，銷售額不到50億美元，而麥當勞在美國銷售額則多達200多億美元，是肯德基的四倍還多。
然而，在進入中國將近二十年的時間里，麥當勞卻屈居肯德基之后，一直充當了十多年的千年老二，到現在還沒翻過身來。在中國，麥當勞僅有700多家分店，而肯德基卻有1500多家分店，是麥當勞的兩倍。據說，麥當勞一直不愿意公布在中國的銷售額，就是因為其數目一直低于肯德基，為什么在美國排名第七的肯德基能在中國叱咤風云，打敗在全球市場排名第一的麥當勞呢？其實，肯德基之所以能在中國市場打敗在全球重量級的麥當勞，最重要的原因就是肯德基在中國采取了適合自己的營銷策略。
肯德基1987年進入中國，在北京開了第一家中國分店，麥當勞1990年在深圳開第一家中國分店。他們在進入中國之初，“洋面孔”快餐，獨特的烹調和制作方式吸引了廣大中國人的眼球，受到了熱烈的追捧。然而，當人們對洋快餐的新鮮感和熱情慢慢消失之后，怎么重新抓住消費者的注意力成為麥當勞和肯德基必須面臨的問題。雖然雙方在內部管理、價格、渠道、廣告等方面進行了改進和探索，但真正導致肯德基在中國市場超過麥當勞的最主要原因是肯德基采取了更適合中國的營銷戰略——本土化戰略，而麥當勞仍然堅持走國際化的路線。
肯德基從進入中國之初就對中國市場的特殊性特別重視，他們對中國文化和消費者習慣進行了深入的研究和調查，認識到中國市場與西方歐美市場具有較大的不同，決定入鄉隨俗。首先，肯德基的本土化戰略體現在人才的使用上，在中國，肯德基基本都是中國面孔的管理層，而在麥當勞，管理層幾乎都是洋面孔，這是因為中國區對麥當勞來說是全球戰略的一部分，無論在其他方面還是人才方面，都要保持與全球的一致性。此外，肯德基的本土化戰略在產品的定位上更表現得淋漓盡致。肯德基不斷地滿足中國人的消費需求，為此開發和加入了許多符合中國人消費習慣的產品，如油條、老北京雞肉卷、十全如意沙拉、玉米沙拉、嫩春雙筍沙拉、和風刀豆沙拉、芙蓉鮮蔬湯、蕃茄蛋花湯、川香辣子雞、營養早餐（香菇雞肉粥、海鮮蛋花粥、枸杞南瓜粥、雞蛋肉松卷，豬柳蛋堡）等，到現在的開飯了，大張旗鼓地賣起了米飯。
現在的肯得基已經與過去的肯得基，與國外的肯得基已經大相競庭。這一切都源于肯得基的本土化策略。
肯得基從近年來起，就舉起融入中國的大旗，全面進行本土化改造。
面對肯德基不斷地推出新產品，麥當勞輕描淡寫地表示：“本土化不是做油條那么簡單，麥當勞有自己的策略和發展方向。”，仍然堅持他的“洋面孔”，麥當勞可以在菜單中加入雞肉、豬肉等中國人喜歡的肉類品種，但是麥當勞絕不會賣油條、皮蛋瘦肉粥這類和西餐完全不搭邊的品種。
肯德基之所以在中國市場呼風喚雨，不是麥當勞的營銷策略和手段不夠好，也不是因為肯德基的手段多么高明，是由于認識到了中國市場的特殊性，不斷地滿足中國人的消費需求，針對中國的市場采取合適的營銷策略，才在中國打敗了麥當勞這頭餐飲大鱷。但是，同時我們也應該看到，雖然麥當勞在中國不如肯德基，但表現也還不錯，在全球市場上，更是取得了不錯的業績。
與肯得基本土化不同，麥當勞雖然針對中國市場部分產品進行了適宜本土化的改造，并特別針對中國市場賣起來了雞類產品。但麥當勞更從戰略上進行規劃，與肯得基明顯的本土化策略不同，麥當勞更傾向于戰略性的經營調整。正當肯得基大肆宣揚融入中國的時候，麥當勞卻在中國首先開辦了得來速汽車餐廳，首先率先搶占汽車餐廳市場。據麥當勞高層透露，未來三年內，也就是到2013年，麥當勞計劃在中國新增1000家餐廳，其中將有一半是“得來速餐廳”。 麥當勞高層還表示，中國是麥當勞全球增長最快的市場。自第一家麥當勞餐廳于1990年在深圳開業以來，麥當勞用了19年時間開設了1000家餐廳，而未來三年內，麥當勞將再新增1000家餐廳，達到之前19年新增餐廳的總和。麥當勞正在全力加速在中國的發展。今年，麥當勞在華投資總額增加了25%。預期2011年投資總額將會進一步增加40%。這些資金將主要用于開設新餐廳，以及對大部分現有餐廳進行形象升級改造。
從此可見，麥當勞更善于揮舞戰略布局，等到肯得基跟進開起汽車餐廳的時候。麥當勞又改變了廣告語，從“常常歡樂，嘗嘗麥當勞”變成了“我就喜歡”，其目標消費群已經從兒童轉變向了年青人，并開始賣起麥咖啡。據了解，今年麥當勞的新店以及原有餐廳形象升級計劃中，35%的餐廳將使用LIM風格。預計明年年底前，麥當勞在中國采用LIM風格的餐廳數量將達到100家。在新近開業的麥當勞餐廳內，最新配套增加了咖啡休閑區。為了配合整體風格，該店的色調、桌椅也與麥當勞的快餐區有所區別。今年初，麥當勞在中國正式啟動餐廳全新形象升級計劃，2013年前，80%的麥當勞中國餐廳將完成形象升級。麥當勞賣咖啡也好，定位目標改變也好，從中可以看見麥當勞是通過這些戰略性的調整，擴大市場份額，從而贏得在中國市場進一步發展。與肯得基相比，麥的發展策略和戰略布局明顯不同。
肯得基，為中國市場而變，麥當勞，同樣也在為中國市場而變。只有過，一個是深植本土化，一個是戰略上調整。目標都是直指市場份額。肯得基，是更迎合中國市場，甚至從中餐中搶市場，麥當勞則是消費群體定位改變和擴大經營搶市場。
關鍵詞：餐飲業網絡營銷創新策略
餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現都有一個適應的過程和認同期，目前多數餐飲企業的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業信息爆炸的網絡經濟環境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創造條件實現購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。
參考文獻：
一、藍海酒店營銷策略分析
（一）產品（Product）
酒店的產品主要是供客人居住的房間、廚師制作的美食及服務人員本身提供的服務。在產品質量方面，藍海除了不斷提高其硬件設施條件，如房間隔音效果問題、水龍頭不能馬上出水的問題等。還要求其服務人員在服務技術、禮儀等方面達標的基礎上，不斷提高自身學識修養等軟件方面的優化。在專門的菜品研發模式下，不斷研發、改善菜品，同時強調高質量的服務，以顧客需求為導向，積極為顧客提供個性化服務，使得服務具有典范意義。
（二）價格（Price）
就筆者在藍海歷城酒店實習期間所了解，餐飲方面，同一房間類型，有的6位顧客一餐只消費三百多元，也有的3位就消費上千元；定的標準菜單最低有128元1位，也有高至5 000元一桌。在自助餐區域，有大型公司在酒店開會后的團餐，也有12、13歲的小朋友獨自就餐，買三送一的活動也吸引了很多新老客戶，價格針對不同類型的顧客制定。
（三）地點/渠道（Place/channel）
酒店選址準確，歷城區位于濟南市東南部，南依泰山，北瀕黃河。藍海酒店歷城店地處二環東路中段，東為濟南市高新技術開發區，西鄰百年山大，北靠濟南市第二金街花園路，與百花公園隔路相望。附近有著名的泉城廣場和芙蓉街，還有百年名校山東大學等高校在，客源方面占盡優勢。
（四）促銷策略（Promotion）
藍海酒店的促銷活動有集團統一舉辦的春茶節、螃蟹美食節、客房春節特惠、春節禮盒、啤酒街、小海鮮美食節、食春美食節、特價房、積分贈送等優惠活動；另外，客房連住優惠、入住贈送代金券，禮物、五月假期優惠等活動，還有網上團購的優惠活動。
（五）人員（People）
藍海集團把培訓上升到戰略高度，著力打造學習型企業，搭建了完善、系統的培訓體系。內部培訓，根據員工職業生涯規劃的思路，制定各崗位的培訓項目，并根據項目要求，編寫專業實用的培訓教案，形成《藍海酒店集團培訓手冊》；同時集團培養了一支分布于各業務條線、受過專業訓練的培訓師隊伍，負責集團內部員工的各類培訓；每一位員工都有機會接受各類培訓，如新員工入職培訓、晉級或晉升培訓、專項提升培訓等。同時集團為開闊員工視野，有計劃地組織外出觀摩、培訓學習或外請專家講座。外部培訓：集團以藍海職業學校、五星級藍海國際大飯店和集團各酒店有經驗的上百名訓導師為培訓資源，通過與世界“金鑰匙”酒店聯盟合作，專門設立了對外培訓部門，旨在為國內酒店業培養大量專業實用型人
（六）有形展示（Physical evidence）
服務的有形展示除了環境給顧客帶來的視覺感受，還有服務人員服務過程中顧客的心理感受。藍海除了對客人的就餐環境、標準要求嚴格之外，對服務人員的儀容儀表、服務禮儀更要求盡善盡美。特別是服務禮儀，微笑、鞠躬要標準，引領、送客要到位。另外，藍海的服務員還會有專門的個性化服務，根據顧客的不同需求，提供蕎麥枕、花生米（養胃）、寶寶餐具、寶寶椅、兒童玩具、靠墊、手機伴侶、發圈、創可貼等細致、溫馨的服務。
二、藍海酒店營銷的不足
（一）對客源不夠了解
酒店如果只一味把精力放在了解對手，與同行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，從而使自己失去了對顧客的了解，最后只會使自己酒店的客源市場逐漸變小。企業80%的營業額來自于其中20%的忠實群顧客的重復購買和消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。酒店缺乏對那些20%的忠實顧客需求的研究，沒有考慮如何才能吸引他們，如何根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷。
（二）個性化服務需要深入
人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求變、求異，如果一味按照原有的個性化服務模式，客人尤其是老客戶會認為沒有新意，基本的個性化服務已被顧客認為是理所應當，所以需要提供更多創新的個性化服務，更要研究出針對他們的個性化服務。
（三）營銷網絡體系不成熟
藍海酒店初步構建自己的網絡營銷體系，沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷中，制約了酒店的規范化、智能化、信息化和全球化一體化的發展。
（四）盲目追求短期銷售目標
酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標，不根據消費者需求心理去選擇適合的推廣政策、促銷載體，只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡建議，缺乏應變能力和適應能力。
三、建議對策
（一）了解客源市場
藍海酒店可以通過市場調研、征求顧客意見等手段了解自己的新老客戶，首先要建立健全市場調研人才隊伍，建立一支高素質、階梯型的調研隊伍，兼備初、中、高級調研人才，滿足不同層次、不同階段的市場調查研究工作的需要。進行市場細分，建立自己的目標市場。通過細致并廣泛的市場調研，將藍海酒店歷城分店的目標人群細分，更加了解酒店的客源市場，為酒店的各項工作打好基礎。
（二）個性化服務求變求新
個性化服務的前提是要了解客戶的需求，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，這樣才不會起到相反的效果。做好個性化服務，酒店服務創新就要遵照顧客的需求去做，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體，他們大多數是企業或社會上的成功人士，重復購買力強，對酒店的評價和選擇往往影響周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。總之，通過個性化服務，有針對性地充分滿足酒店目標客源市場一切需求，最終形成酒店的一大特色。
（三）建設成熟的營銷網絡體系
高科技信息系統和產品在酒店中的運用使酒店營銷、管理專業化，降低成本。基于交互式、隨時隨地、全時連通的通訊技術的營銷手段，它通過移動通信平臺，以客戶數據庫為基礎，選擇合適的時間、地點，廣告，銷售產品，通過與客戶個性化與人性化的接觸，與客戶保持長期互動的關系，培養客戶的品牌忠誠度。
四、其它建議
（一）感官營銷策略
感官營銷就是利用人體感官的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，要想俘獲賓客的心，應運用感官營銷策略，抓住賓客的感官，增加賓客的體驗價值。酒店運用感官營銷策略實際上是在其產品的顏色、氣味、背景音樂等方面下工夫。
1.顏色。人類對色彩的感覺是一個復雜而微妙的心理、生理、物理和化學過程，色彩進入眼簾，能引起人們多樣的感情和心理效應。比如，選擇紅色和黃色作為餐廳的裝飾色就會給人一種高貴典雅的感覺，而客房的裝飾適合較柔和的顏色，如藍綠色等。有調查研究表明，就對賓客滿意方面產生的效果而言，藍色客房裝飾優于其他顏色。
所以，酒店在對顧客顏色喜好了解后，在此基礎上，可以選擇代表自己酒店品牌的顏色。以如家酒店為例，黃色就是它的代表色，客房的裝潢十分講究色彩的運用，墻面以淡黃色、淡粉色為主，顧客就評價客房被子的顏色很溫馨，如家通過色彩的運用找到了自己的特色。藍海酒店也要探索屬于自己的顏色，可以用藍色，使外墻建筑也有像如家酒店那樣鮮明的標志性顏色，能在眾多建筑中醒目，讓人一看就知道是藍海酒店。
2.氣味。國外的一些酒店都在積極創造屬于自己的標志性氣味，比如以提供特色豪華服務著稱的歐姆尼連鎖酒店，其大堂中就彌漫著綠茶的芬芳，而摩根馬精品酒店集團則專門為旗下每一間酒店制一種與該地區特色和裝飾風格相匹配的獨特香味。藍海酒店也可以在酒店大廳、餐廳走廊和客房用適合自己酒店形象的香氛，使客人能聞香識酒店。
藍海酒店也可以創造屬于自己的標志性氣味，不一定是多昂貴的香水，只要有自己的特色就可以，讓顧客只要走進藍海就可以感受到，最終成為藍海的標志。
3.背景音樂。除了氣味之外，音樂也會影響酒店顧客的情緒，這一點藍海酒店也已開始運用。藍海酒店在餐廳走廊播放背景音樂，但是音樂的選擇還需要注意。比如，商務客人在早上出門時希望腳步輕快一點，需要一點略微密集的音樂，這時就應該避免古典音樂和爵士樂；而到了晚上，休閑時刻開始了，優美舒緩的音樂更加受到顧客的喜愛。
（二）文化營銷策略
1.開發有文化內涵的酒店產品。酒店企業要獲得競爭優勢，應將文化內涵融入到產品的設計、制作、包裝等各個環節中，在酒店文化的創新上要不拘一格，突出酒店產品知識化特點。
藍海酒店在這一方面做得較好，它把國學文化融入到酒店文化中，有意將自己的酒店文化打造成中國傳統文化色彩，酒店餐廳房間也以《滕王閣序》里的詩詞做房間名，引起顧客的好奇心。
2.營造獨特的文化環境。海南三亞的仙人掌酒店就是以其獨特的內外部環境營造著稱的，酒店的設計以墨西哥瑪雅文化為主線。為了名副其實，酒店在后花園內特地開出一塊核心地帶，移植了各種各樣的仙人掌、仙人球、仙人鞭、麒麟掌和龍骨等，使其成為讓賓客駐足品位的仙人掌觀賞花園。酒店以其獨特的風格和文化氛圍與其所處的自然環境相得益彰，有效地向客人傳播了酒店的文化內涵和經營主題，借客人的口碑宣傳，從而樹立酒店的形象和特色。
關鍵詞：小型餐飲企業避強就弱定位法避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法立足雙贏換位思考堅持長效促銷的定位法
0引言
現在的餐飲市場是一個快速發展的市場，正在經歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經突破了1萬億元大關，達到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數字的背后，是餐飲業已經全面進入了戰國時代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內合，手段頻出。
正因餐飲行業其特殊的市場地位和持續穩定的消費者群體，已經成為許多投資者看中的行業，但是，餐飲行業同時也存在著比較激烈的市場競爭，在這種狀態下，要想使自己的企業能夠正常的持續穩定的經營下去，餐飲經營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況，然后全面分析當前餐飲行業的發展方向和前景，制定合適的市場營銷策略和廣告策略。特別是對那些缺乏市場競爭力的小餐飲企業來說，它們的市場定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業該如何對市場進行一個明確的定位呢？
1小餐飲企業可以采取“避強就弱”定位法
小餐飲企業有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業主要的精力放在具有相當規模、能給本小餐飲企業創造經濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎上，增加湯類和簡單的炒菜、涼菜，就餐時間自然也由早點轉變為全天營業。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區，以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應（多數采用的是祖傳秘方加工驢肉），確保產品色、香、味、形的并重，堅持以產品質量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經歷了多年的市場競爭后，湘菜由高端產品逐漸走入平常百姓家，裝潢優雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下：
在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統的辣，并依據客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數來自于回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經常是前一桌還沒吃完后面已經有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現象，特意在市區開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當成他的第二個家，大學城湘菜館做到了。避開與大企業的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個雙贏，就是企業和顧客之間，既要保證企業贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業與顧客的利益存在三種情況:第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足于雙贏的營銷原則。
3.2換位思考就是要求經營者在在進行產品設計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環境、產品、服務的某一方面，力求達到客人特別喜歡。
3.3長效促銷小型餐飲企業經營者必須要重視口碑效應，堅持不懈的抓好產品質量和服務質量。由于成本費用的原因，小型餐飲企業資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業人員及為關心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業的生存和發展，因為廣告的效應是不可忽視的，但是“口碑效應”對小型餐飲企業的經營更是十分重要，小型餐飲企業在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。
現實中，不管社會經濟怎么不景氣，都不大會危機到小型餐飲業的，今年就是例子，金融危機導致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！
參考文獻：
[1]《現代旅游餐飲服務》機械工業出版社.
[2]廊坊餐飲網.
特色餐廳商業計劃書
一,投資局限性
手持5w,可投資的項目有局限,就拿投資茶餐廳來說,承受的租金是,80平方米月租金10000元以下.或者40平方米6000以下，最好選擇靠鬧市又近住宅小區的地方.租金支付最好是一個月一付,或三個月一付!
二,裝璜及設施
三,經營特色及毛利計劃
小吃的最大特點,就是做一些一般人做不好,但利潤相當高的食品.如果不是加盟店,投資這5w,起碼做老板的是一個美食專家,能做出各種適合地方習慣的美食來,再規范化制作過程.
店里有:粵式制作螺螄,用骨頭煲,加入酸竹筍再炒,一碟制作成本為2元,售價為5元.香芋蒸餃,選用桂林產的香芋,減少肉的含量,香味感覺豐厚.制作成本為2元10個,售價5元10個。
四,員工使用
請兩班員工,一個收款,一個收桌兼洗碗,三個在廚房式窗口內操作,一個派外賣送貨.收款人是老板或相任人當的,關系到打折促銷問題管理.
員工要統一服裝,員工聘用要交200元押金,統一服裝問題差不多算投資相抵,不算統一服裝方面的投資.
員工基本工資為800-1200元,再將每月營業額的5%做員工獎金,按出勤率平均分配.
五,營銷策略(購價券,再換物)
1.為了節約成本,可以印名片式的小廣告分發在附近的小區或商店或市場中.除了裝璜置物再留3000元做流動資金外,盡量用在廣告上.
2.開業前一個月派發8折優惠券.
六,毛利潤分析
總結
開小餐廳,做的是特色,一般人不想做而做不好的食品,著重的是地方口味,食品品位高,毛利潤率才高。