時間：2023-04-19 16:37:57
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1.1電力營銷管理中信息系統構成
電力營銷管理信息系統，即GTi-CS2，主要涉及操作電源管理網絡系統、數據庫管理系統、數據庫服務器系統、數據模型、數據庫系統等五個構成部分。其中，數據庫服務器系統的核心部分包括硬件和軟件兩個方面；數據模型則是最核心的GTi-CS2構成部分，主要類型包括網絡型、層次型和關系型幾種，且關系數據庫系統是最常見的部分；數據庫系統主要由數據庫管理系統和數據庫兩個組成部分，也是最基礎的GTi-CS2運行系統[1]。在供電公司電力營銷管理信息系統的具體應用過程中，可供選擇的數據服務器操作系統包括下述兩個方面：一是以Oracle8為代表的數據庫管理系統，現階段，微軟視窗NT是應用最廣泛的服務器平臺操作系統，具有較強的功能，包括processor-based系統和NT-basedI86窗戶等等。二是包括AlphaUnix、MicrosoftWindowsV4.0等在內的網絡操作系統[2]。
1.2電力營銷管理信息系統主要特征
供電公司電力營銷管理信息系統通常存在下述幾個方面的基本特征：第一，數據量較大。電力營銷管理信息系統的運行涉及大量的數據，常規的數據庫管理和運作均會產生大量的統計數據和數據信息。第二，數據之間存在較為復雜的關系。電力營銷管理信息系統的核心在于電力用戶的基本信息，而這一信息與其他業務信息的主要聯系途徑就在于業務規則，因而相關的關系較為復雜。第三，數據較為復雜。電力營銷管理信息系統中涉及辦公系統、關稅代碼、工作流程控制信息、工業代碼和專用設備等編碼信息數據表以及用戶設備、儀表庫存、用戶基本信息等多種內容。
二、供電公司電力營銷管理信息系統的具體應用
2.1營銷管理決策支持層
在電力營銷管理信息系統應用過程中，處理各種業務的主要決策支持系統就是營銷管理決策支持層。其基本作用在于，根據營銷業務層提供的信息實施相應的處理，對電力用戶信息進行全面準確的收集，關注客戶資訊，制定和實施針對性的電力營銷策略。完成營銷策略的制定后，再利用這一系統將營銷措施下傳至營銷業務層、營銷工作質量管理層和客戶服務層，加強供電企業日常營銷管理工作。在營銷策略的制定過程中，營銷管理決策支持層應從供電公司的具體情況出發，為企業長遠發展規劃的制定提供針對性指導，全面收集營銷業務層以及客戶服務層的有關信息，從而提高營銷策略的可操作性、合理性和科學性，準確掌握市場的變化，分析電力消費者的需求。
2.2營銷工作質量管理層
在電力營銷管理信息系統應用過程中，對供電企業營銷工作質量進行控制和監督管理的主要系統就是營銷工作質量管理層，利用營銷工作質量管理層，供電企業能夠有效管理與考核業務處理時限、客戶服務監控、業務處理標準等客戶服務層指標執行進度和效果。在實際的執行時，利用這一系統能夠更加及時準確地定位和解決問題，并向有關部門反映。營銷工作質量管理層通常涉及營銷業務稽查監督、營銷報表生成、投訴舉報管理、工作流程優化、合同執行管理、綜合查詢等幾個方面，且該系統能夠最大限度提高電力用戶的忠誠度，增強客戶服務滿意度，有助于供電公司電力營銷工作質量和效率的提高，并強化營銷質量監督管理力度。
2.3營銷業務層
在電力營銷管理信息系統應用過程中，營銷業務層是為電力用戶提供支持和服務的主要方面。營銷服務層的基本作用在于處理和分析企業所收集的客戶信息和客戶服務反饋意見，利用供電服務系統，經營銷服務層加以實際的處理，這一管理過程具有標準化、規范化以及科學性等基本特征，有助于最大限度減少供電公司員工的工作量，簡化其工作流程。客戶服務層作為營銷業務層的運作基礎，有助于保證業務處理過程中數據的安全性，從現實的情況來看，營銷業務層的基本作用表現在負荷管理、線損管理、用電合同管理、停電通知、業務受理、IC卡售電、電費計算、電費抄核等幾個方面。
2.4客戶服務層
客戶服務層是整個電力營銷管理信息系統運行中，與電力用戶接觸最為緊密的環節，電力營銷管理信息系統能夠利用客戶服務層為客戶提供服務，從而為客戶的選擇提供方便。客戶服務層能夠在與電力用戶的互動和溝通過程中，主動收集和分析客戶基本信息，從而與客戶達成一致意見，建立合作伙伴管理。另一方面，電力行業管理單位也能夠通過這一系統，為電力用戶提供咨詢服務和信息查詢服務，向電力用戶推廣安全用電的技術和常見用電知識。
三、總結
1電力營銷的風險分析
1.1缺乏完善的電力營銷風險管理體系。當前受到市場經濟改革的深入推進的影響，電力市場不斷的進行市場化改革，相伴而生的電力營銷的風險也隨之產生。在目前的電力企業供電中，多關注的是滿足客戶的個性化需求，為電力客戶提供滿意的服務，因此，缺乏多種形式的營銷方式和策略，這樣會對營銷過程缺乏監督和管理，缺乏完善的電力營銷風險管理體系。1.2對電力營銷的目標定位不準確。在電力管理中，一要以電力區域性效益的實現，來促使企業效益和社會效益的綜合目標實現，并且電力營銷要以區域發展定向，確定電力營銷目標，主要包括：措施性定位、方位性定位和強化電力管理等方面的內容。受到區域發展的經濟性、結構性不平衡和差異性的影響，致使區域間的用電量和行業間的用電量差異比較大，在現代市場消費化的趨勢的背景下，電力營銷要實現企業的經濟效益，還需要立足于社會效益的實現，要求電力企業要以全面的市場調查和定位為基礎，要實施方位性、措施性的辦法，努力構建與區域發展相適應的電力營銷目標。1.3電能產品銷售不足。電力企業市場營銷手段有限，開拓市場的成效不明顯。由于受到電力企業基礎工作不扎實和信息不通暢的影響，對用電市場及用戶消費需求、用電潛力和心理預期的相關分析還不夠，這也就致使對電力市場開發的深度和廣度不足；加之缺乏必要的技術支持和支撐，對用戶用電變化還沒有能夠做好及時掌握，無法及時了解用戶生產經營情況和電力設備的增減容量情況，總之就無法對用戶用電潛力挖掘的很好。1.4電力企業觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識還是局限于上街宣傳、微笑服務、發傳單等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、減少停電損失、提高供電穩定性等更切合實際的深層次服務問題。很大一部分職工沒有能夠切實的感受到從企業的生存發展，從企業的經營戰略的角度和高度出發，去深刻認識到優質服務的必要性和重要性。大多數職工根本不清楚優質服務所涵蓋的內容，只是片面的從其外延來考慮，比如從服務態度、方法、形式、手段、方式等去理解和思考，沒有能夠真正的從服務內容、層次、水平和質量等方面去考慮和提高，也就無法切實改善服務。總之，就當前電力市場營銷中存在的上述問題來看，電力企業在面對不斷變化的市場中，還未調整好電力營銷策略，無法完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中要堅決摒棄那些過時的和不切合市場變化的經營理念、營銷方式和營銷策略，要牢固樹立嶄新的營銷理念，及時對電力的營銷策略進行調整，這樣才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展，占有一定的市場份額。
2強化營銷稽查降低營銷風險
2.1營銷稽查能夠有效的識別存在的風險。風險的識別離不開大量的數據分析，在此基礎上對數據進行深入的分析和研究，可以得知精準的風險預警。在電力企業的有效業務中，范圍比較廣，所涉及的風險管理范圍比較大。因此，這就要求管理人員需要對關鍵的業務就行準確的監控，要能夠及時的識別風險。營銷稽查可以說是一個很好的風險識別辦法。在營銷稽查的過程之中，可以對抄核收管理、用電檢查、計量管理和客戶服務等很多業務環節和關鍵業務進行專項的稽查和常態的稽查，通過全面的檢查和研究，就能夠發現賬務哪些環節出現問題，存在漏洞，這樣可以有效的識別出營銷風險，為電力營銷風險提供有效、準確、詳實的數據和信息。2.2營銷稽查能夠對風險進行準確的估計和預測。風險估計和預測是以風險識別為基礎的，以此來估計和預測風險發生的危害程度和概率。根據相關的研究表明，營銷稽查能夠有效的識別出電力營銷的風險所在。能夠為供電企業提供有效風險識別，在此基礎上可以分析風險事故發生的周期、頻率和概率。這樣能夠為電力有效和客戶提供更好的服務，降低風險的損害程度，能夠優先確定風險處理的級別，這樣能夠實現對電力營銷風險的準確估測。2.3營銷稽查能夠轉變以往的營銷理念和方式。在市場經濟下，供電企業需要改變過去建立在賣方市場基礎上的傳統的供電管理模式，建立起一個能適應市場需求的，并且充滿市場活力的市場營銷機制和體系。這就要求電力營銷必須采取市場導向的管理模式，將電力營銷定位為供電企業的核心業務轉到電力的生產經營活動須服從、服務于電力營銷的需要方面。2.4營銷稽查可以對風險進行及時有效的控制和處理。營銷稽查除了能夠有效的識別出電力有效所存在的風險外，還能夠對風險進行及時有效的控制和處理。一方面，可以通過梳理營銷稽查風險管理意識；另一方面，可以通過制定相關的有效稽查整改意見和措施辦法，來督促責任單位切實落實整改、相關的單位可以開展對照檢查，以監督和落實情況，檢查防范的措施和執行效果，以更好的實現風險的控制和管理，及時的化解危機和風險。
作者:孫燕單位:國網遼寧省電力有限公司遼陽供電公司
（一）營銷管理模式的影響加強對信息采集系用的加強建設，促使系統能夠對電費的收繳進行全面監控預測，利用遠程控制的方式對客戶進行遠程停送電，從根本上改變傳統方式先用再繳費的經營模式，將服務風險以及欠費風險降到最低。
（二）通過數據監控將管理程度細致化系統通過對用戶的實時監控，可對用電的實施情況進行監控，并實時掌控電能質量情況，異常用電情況以及變線損等數據信息。這一系統的應用很好地將傳統管理方面出現的漏洞進行了修補，全面地實現了管控精準，信息互通，讓各項營銷數據以及指標能得到更準確更真實的反應，進而將管理程度全面地細致化。
（三）將智能電表推廣普及利用智能電表的安裝，讓客戶的電表擁有無功電能以及有功電能的雙向計量功能，對分布式能源用戶提供安裝支持。智能電表的電量凍結以及分時計量功能，給階梯電價和分時電價的實施提供了條件，這一功能有利于加快客戶對用電方式轉變的適應程度，從而達到節能減排的目的。
二、用電采集系統的應用問題
（一）項目問題1利用高新科技實現優化系統服務電力企業在修建采集系統時，必須以高效控制，高級測量，快速儲存以及高速通信等先進技術為依托，進一步讓采集系統的應用軟件、采集硬件能達到高度統一。只有這樣才可以達到計量準確公正，市場反應快速，收費形式多元化，數據收集及時和服務高效快捷的最終目標。2工程難度大，工期緊迫因為采集系統的協調難度大，其復雜性主要表現為：技術難點多，電力企業內部涉及到生產，營銷，安全，物資，科技，通信等多個專業部門。在企業工程的實施過程中，需要注意突發事件的處理以及各大客戶之間的配合，任務繁重且時間緊迫等問題，對項目管理提出了更大的挑戰。
（二）管理問題該項目在實施上存在以下管理難點：1項目建設涉及到多種新設備、新技術的應用，工程覆蓋各類用戶，怎樣保證項目質量。2項目投資規模過大，怎樣正確對成本進行嚴格控制。3項目建設涉及到配電、到通訊、計量、信息等多樣性的配合發展，怎樣保證良好溝通，全面協調統籌。4項目工期緊、規模大、任務重，怎樣更好的組織實施確保項目進度以滿足計劃要求。5該項目涉及到的新設備、新技術、新標準的運用，怎樣強化培訓，人力資源要怎樣為項目的建設以及運行做準備。6在項目實施所遇風險以及防范措施。7因為施工現場多為配網、大用戶，現場環境復雜，怎樣才能保證項目的安全進行。
三、用電采集系統的建設方法
（一）用電系統相關的項目組織管理分析所謂的項目組織管理是將各類型生產要素進行科學整合的過程，是項目管理中的重要環節之一見表1，主要以組織結構和工作方法呈現。其中，組織結構是項目組織的形式，將各個部門、工作按照一定的層次、進行劃分和整合，達到在各成員之間協調職責、資源和任務的目的。合理設計管理組織結構是項目管理的關鍵，科學的組織結構能夠有效保證組織各部門之間的順利運行，提高整個項目的工作效率，采用將項目分解、組合的方法，使資源得到有效的配置，減少不必要的浪費，使整個項目能夠穩定發展。
（二）采集系統設置根據系統采集功能的特點和需求，具體項目建設方法如下。1模式。根據用電信息采集系統的特點，在電力營銷中應該設置兩級管理的模式，將供電公司和供電公司營銷部門的信息采集系統分級建設，由于用電信息數據巨大，采集系統項目較為復雜，因此，在模式建設中應該全面考慮項目的質量、進度、技術要求等，對模式板塊進行組織協調。2數據流程圖如圖1所示。3用電采集系統部門設置。策劃部負責總結用電信息，對電力的營銷方案進行策劃，并交由上級進行審核，確定是否執行。項目部負責執行營銷項目，監控部對用戶用電數據進行收集和監控，并控制項目部執行質量。
四、評價
電話營銷是隨著現代技術發展而發展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
1充分做好電話營銷前的準備工作
電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會提到的問題
在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
1.4提前準備好所需資料
如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2電話營銷開場白的關鍵影響因素
準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 1進行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續工作的進行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
?3對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
[關鍵詞]電力營銷；問題；策略
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01
1、電力營銷實踐管理理念
電力行業的優質發展需要樹立科學的營銷理念，以市場為導向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產經營管理活動與實踐服務全面符合營銷需求。同時營銷實踐應基于電網基礎，鞏固技術力量，以其為核心支撐，強化服務管理。應全面利用兩網改造建設的良好時機有效解決電網建設的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現代化計算機、信息、網絡技術，創設高效、優質、全方位、多樣化的服務模式，通過嚴格管控監督，有效實現營銷管理目標。另外，電力營銷管理應基于買方市場的核心要求，創新營銷理念，更新傳統以賣方市場為核心的傳統供電運營模式，創建可滿足市場需要，體現活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應做好商業化運營，開展法制化管控。實施政企分開經營后，電力企業仍需在政府監管下規范運營，因此其進行商業化運作的基礎上，還應嚴格依據上級要求規定營銷政策與業務范疇，科學開展電力營銷管理。
2、電力營銷階段中包含的問題
目前，電力行業營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現了較強的依賴性、對于目標市場的選取存在誤區認識等問題。再者長期存在的拖欠電費現象，也對電力市場的發展開拓進取形成了負面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發展空間。市場經濟的飛速發展需要電力行業的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經濟社會的良好發展。當前，基于我國產業結構的持續優化調整，行業市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環境影響下形成疲軟現象，無法持續開拓進取。目前較多供電單位過分注重目標市場，對于較難發覺的各項非目標潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標在于確保費用的有效回收，提供優質電能服務。然而基于各類原因影響，拖欠電費現象形成了對供電單位經營結構的較大威脅。對拖欠費用客戶進行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產品欠缺良好的銷售渠道、周轉資金較為緊張、面臨倒閉風險的供電企業則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進一步縮減的不良局面。為此，我們應針對電力營銷管理存在的現實問題，制定科學有效的應對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規范管控建設，強化精細化管理，才能真正提升電力營銷水平。
3、強化電力營銷精細化管理科學策略
3、1打造優質企業形象、實施精細化管理
伴隨新能源的持續應用開發，供電單位要想在能源市場中站穩腳跟，便應開展優質形象建設，樹立市場化發展理念，同客戶創建并始終保持共進發展的良好關系，科學踐行便利、高效、真誠、規范、質優的經營服務方針。首先應促進電能質量的良好提升，倘若商品質量不優質，供電企業的形象建設便無法開展。因此電能質量應作為打造企業優質形象的基礎環節。同時服務管理應創建優質系統工程，不僅涵蓋營業服務窗口的優質建設，還包括總體電網的設計規劃、良好建設、可靠運行、及時維護、快速搶修的優質管理。在提升形象建設階段中，還應令電力員工加快轉變實踐觀念、提升服務、市場以及競爭管理意識，創設各項良好的便民服務措施，令客戶體味真正誠信、優質的服務，并強化滿意度，進而鞏固電力企業形象建設。實踐管理的精細化應做好班組建設，令工作流程全面完善優化，并令具體工作內容良好簡化。供電單位領導決策層則應全面深入班組內部，做好工作狀況的詳細掌握了解，引進計算機技術、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務效率全面提升、業務流程更加優化。另外為提升班組工作效能，應精細化制定培訓員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業務技能的優質培訓教育，通過有效的考核培訓、評估驗證，提升整體供電單位業務能力及營銷管理水平。
3、2引入價格策略，擴充市場建設
為擴充電力市場建設，我們應引入現代化科技手段，強化終端客戶整體應用電能效率水平，進而優化電力設備體系服務應用效能，實現電力降耗節能的持續發展目標，并創設合理、高效、節約、經濟用電的優質模式，獲取顯著的環境效益以及經濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經濟等功能優勢的良好宣傳。同時應實施需求管控，做好針對市場動向的全面預測與準確評估。應通過需求管控，促進市場的平衡發展，并進一步完善電網運行主體方式，令用電整體負荷良好轉移，并提升實踐應用效率，進而實現電力工業的持續全面發展。在業務管理階段中，為提升營銷水平，應引入價格策略，做好用電性質的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學準確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業資料的有效銜接，科學履行電價策略。另外應全面激發價格杠桿優化調整效能，開展分時電價的谷移風管理，促進大型工業客戶采用分時電價的良好優惠策略實現生產建設。
3、3應用高新科技，強化電力營銷管理
為強化電力營銷管理，我們應基于利潤目標，加快企業管理實踐進程。營銷階段中應做好經濟指標的量化管理，促進供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業創設顯著的經濟效益。同時應完善績效考核，開展分級細化管理，令各個崗位員工各負其責，行使權利義務，確保各專業的全面集成、有效聯合，進而促進單位各層管理體制的優質完善。在營建電力營銷體系階段中，應全面推廣應用高新科技，秉承創新理念，優化營銷管理。實踐階段中應全面穩妥，基于實用先進的良好標準，科學利用現代化計算機、網絡、通信技術，創建完善優質的營銷體系，令決策管控進一步科學合理化、繳費服務趨向銀行化、管理經營有效集中化、考核管控全面制度化，進而基于科技先行，推進電力營銷管理的持續、現代化、科學化發展。
4、結語
總之，電力營銷管理尤為重要。針對當前實踐階段中存在的問題，我們應制定科學有效的應對策略，以市場為導向，遵循科學、現代化、人性化管理理念，打造優質企業形象，開展精細化管控，引入價格策略、擴充市場建設，應用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創設良好的經濟效益、環境效益與社會效益，并促進電力行業的持續、全面發展。
參考文獻
[1]肖利.新時期電網經營企業電力營銷的風險和對策分析[J].中小企業管理與科技2009（31）
關鍵詞:電力市場營銷 改革 競爭 營銷管理
隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府,政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施,電力市場化進程日益加快。供電企業逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。打破壟斷,百姓呼聲日急,政府決心已定。供電企業必須順應改革,建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系,增強企業的應變力和競爭力,贏得市場,提高效益。
一、電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程,加上電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響,電力市場主要存在以下幾個方面的問題:
1.價格的不合理使得電力缺乏競爭力,造成客戶流失 電力作為環保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價,使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發;部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區;農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行;煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣,都影響了電力的市場競爭能力。
2.目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求 客戶對電能質量及可靠性要求越來越高,但電力市場配電網絡不夠完善,電網網架薄弱,布局不合理,供電半徑長,質量差。由于缺乏資金,電網建設滯后,結構不合理,部分供電設施年久失修,造成供電瓶頸,有電送不出,難以滿足客戶的要求,阻礙了電力市場的開拓和發展。
3.缺少自主的價格調整手段 國家對電價控制過死,造成電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化,對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高,也制約了電力市場開拓的進程。
4.生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環 一些企業尤其是生產企業開工不足,許多企業產品積壓,影響到用電量的增長,也加劇了電費拖欠,而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施,是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產,使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收,是供電企業經營者必須考慮的難題。
5.行業作風問題依然存在 供電企業對客戶服務的電衙門作風很大程度上依然存在,不良的行業作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除,計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順,在停電預告通知上,沒有按照法定的規定時間和程序,影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣,過于復雜,營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務,并未讓客戶真正受益,服務的內容沒有真正落到實處,沒有落實到每個崗位、每個員工。
二、電力市場營銷的策略
1、電力市場營銷策略的指導思想
1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程,任何一個環節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統,業務咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題,也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業不能有“等”的思想,為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。
4)建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性,供電企業在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業績相聯系,如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。
2、電力產品策略
1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產品供大于求的情況下,供電企業要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量,以提高企業收益和市場占有率。
2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業,如特殊冶煉、高新技術等企業,其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產品。
3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產品本身有其特殊之處,可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時,電能產品在核心產品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上,電能產品又可以看成異質品,故供電企業可以實施品牌策略。
3、電力價格策略
目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網日負荷峰谷差較大。因此,供電企業可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上,根據產品定價原則。
4、電力優質服務策略
（1）服務質量有待進一步提高。
市場經濟的核心是客戶至上，幾年前的全球金融危機使中國的經濟受到嚴重的影響。但這在客觀上提高了消費者對電力營銷服務質量的要求。對供電企業來講，為客戶服務是供電企業員工的宗旨，要樹立優質的服務，以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。但當前對供電企業不規范現象的投訴有頻出不窮，因此，供電企業必須依法經營，規范優質服務，實施新型營銷策略。
（2）市場意識淡薄，競爭意識不強。
供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。主動研究市場、開拓市場，樹立強烈的競爭意識。
（3）營銷管理結構有待優化。
目前，供電企業售前、售中、售后服務的服務體系不健全，主營系統、支持系統和監督體系不明顯，功能發揮不完全。供電企業沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業沒能按照市場需求設置專門的營銷機構，有些設立營銷機構的供電企業也沒能將營銷機構的職能進行合理的劃分，各部門之間分工不明確。另外，完成整個電力營銷過程，經手部門較多，內部手續運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經過申請、現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環節。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業的增供擴銷工作。
2.縣級供電企業營銷管理策略的思考
（1）打造優質產品策略。
優質、可靠的產品是征服客戶最基本的要求，我們必須通過改善電網結構，提高供電可靠性、改善電能質量來提高對客戶的吸引力和信任度。電能質量是電力營銷的基礎保證，要加大加快城農網改造，優化電網結構，提高供電可靠性。
（2）提供優質服務策略。
優質服務是供電企業營銷中的重要部分，要樹立“以客戶為中心，用戶是上帝”的觀念，從服務的內容、服務的方式和服務機制上進行創新，建立起以市場需求為導向，以客戶滿意為目的的新型用電服務體系，積極開展電力需求側管理與服務，把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動，以“優質、規范、方便、真誠”的服務贏得市場。
（3）進行品牌宣傳策略。
作為市場化的電力企業也必須樹立自己的品牌，清潔、高效、快捷是電能的優勢，特別是在大力倡導低碳生活的今天，我們要在電力營銷中自覺樹立重環保、可持續發展、誠信服務的國網品牌形象，使電力企業在激烈的市場競爭中求得發展的不可忽視的作用。
3.改進縣級供電企業營銷管理策略的方法
（1）提高營銷隊伍的素質，打造高質量的營銷隊伍。
人才可使企業在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業成為勝者。而“人”，是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他的經營要素都是通過“人”的活動去推動、去實踐的。因此，必須重視供電營銷環節的人力資源開發，選撥一些思想政治素質高、責任心強，思想敏捷、技術全面、有服務意識的人員充實到營銷一線中去，以鼓勵、帶動現有營銷人員，并加強營銷人員的崗位培訓，提高他們的綜合素質，從而建立起一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業務的需要。
（2）加強優質供電服務。
電力企業必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。完善營銷保障體系。前臺的優質承諾服務，必須有后臺的強有力支持，才能保證“一諾千金，有諾必踐”。新的體制要求其他部門如計量配電搶修、裝表接電、業務勘察、用電監察、電費電價等都必須嚴陣以待，隨時聽候前臺的召喚。為此，供電企業必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業務都能一環緊扣一環，有條不紊地進行。
（3）創新電力營銷的技術策略。
全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。盡快建立和完善用電系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，對數據進行實時分析和采集，掌握用電需求的規律和發展需求。及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監督等功能的用電管理信息系統，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實施網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持，為客戶提供24h的周到服務，滿足客戶需求。
4.結論
電力營銷管理是保證基層電力企業健康、穩定以及可持續發展的基礎，也是電力事業得以運行的基礎。基層電力企業想要提高經濟效益，應該采用科學的管理措施對電力營銷進行管理，全過程管理在基層電力營銷管理中的應用，通過創建先進的全過程管理體系，對電力營銷進行全過程電費風險管理、全過程質量管理，對促進基層電力企業的發展具有至關重要的作用。全過程管理在基層電力營銷管理中的應用主要包括以下幾個方面：
1.創建全過程管理的電力營銷管理體系。基層電力企業的全過程營銷管理體系應該以信息通信技術、計算機網絡技術為基礎，將電力的營銷工作和信息化管理進行綜合。電力營銷管理工作實行高度信息化，電力作為一種能源商品，應該講服務工作作為管理工作的中心，以便捷服務客戶為主要宗旨，通過優化業務流程、增強監督管理、創新服務方式，讓企業的營銷決策和管理得到提高，為加快電力營銷的服務創新、技術創新以及管理創新等提供可靠的保障。全過程管理的營銷管理體系的功能模塊主要包括以下幾個方面：其一，決策支持模塊，通過仔細、全面的分析客戶服務模塊、共組質量模塊、業務模塊等信息，提供可以作為管理決策輔助作用的信息，為市場的動態與預測、客戶的需求信息、市場的開發和運營等提供可靠的參考；其二，質量管理模塊，主要包括投訴舉報管理、合同的執行管理、稽查營銷業務管理以及監督和優化工作的流程管理等；其三，營銷業務模塊，主要包括電能計量管理、負荷管理、收費和賬務管理、合同管理、電量電費管理、用電變更、新裝、增容等業務的管理；其四，客戶服務模塊，該模塊直接和電力市場連接，主要包括客戶現場、呼叫中心以及營業廳等多種服務手段，該模塊的主要作用是為用戶提供用電技術、用電常識、用電政策、電力法規以及相關的用電信息查詢等工作，盡可能的滿足用戶的需求。
2.電力營銷全過程質量管理。電力營銷全過程質量管理主要包括以下幾個方面：其一，科學、合理的劃分電力營銷工作環節，并強化對各個電力營銷環節的管理，尤其是把好電力營銷質量的審核管理，通過層層把關，盡可能的減少甚至是避免各個營銷環節出現質量問題，例如，新的集聚區對小區智能化配電網建設需求日益高漲，但是基層電力企業在抄表過程中依然存在存在的抄表日程執行不嚴肅、抄表日程安排不合理等問題，對此，基層電力企業應該逐漸的在農村推行城鎮化建設新形式，采用先進的科技手段，例如遠程抄表和集中集中抄表系統，利用信息化管理手段，強化對抄表工作的管理；其二，制定正確的供電方案，供電方案需要解決兩個問題：一個為供多少電，另一個為怎樣供電，供電方案的正確與否直接關系到整個電網的運行質量以及電力營銷工作中合理建立供電雙方關系、合理收取電費、正確選擇和安裝電能計量裝置、正確執行分類電價，為了電力營銷的質量，應該制定合理、經濟、安全的供電方案，從用戶開始申請用電開始到基層電力企業向用戶供電的全過程進行管理；其三，安全裝表接電，接電是基層電力企業將申請用電者的受電裝置接入到電網的行為，為了提高電力營銷的質量管理，電能計量運行部門應該進行安全裝表接電，然后根據變壓器容量核對表用互感器的極性與變比，防止出現計量錯誤的問題，當計量用表安裝完成之后，還應該和相關調度部門溝通，然后才能投入運行；其四，制定質量管理責任制度，全面的落實質量管理措施，基層電力企業應該貫徹落實質量管理的責任，做到權責分明，這樣能夠充分的調動管理人員以及操作人員的工作主動性和積極性，例如創建質量內容審批與報告制度，量化質量管理的標準，將質量管理作為業績考核的標準之一，促使基層電力企業的所有工作人員積極的工作，各個部門之間也應該相互配合、相互促進以及相互制約，強化質量管理人員的責任意識，全面的提高電力營銷管理質量。
3.全過程的電費風險管理。通常狀況下，電力營銷管理全過程中的電費風險相對單一，但是風險源相對較多，會給基層電力企業帶來不同程度的經濟損失，增加了電費風險，因此，全過程的電費風險管理應該從以下幾方面入手：其一，電費風險分析，不同的用戶造成的電費風險不同，其影響程度也不同，通過針對性的分析電費風險，例如采用ISM模型分析法、情境分析法、模糊綜合評價法、風險圖分析法、層次分析法等對電費風險進行分析；其二，創建健全的電費風險管理制度，構建電力營銷全過程的“風險防線”，做好基礎防護，做好電費審計部門的風險管理、財務管理部門的風險管理、成本控制職能部門的風險管理以及其他部門的風險管理，構建全過程的電費風險管理體系；其三，強化電費審核，電費審核工作是規避電費風險的有效途徑，電費能夠按照相關的規定及時、準確的回收，財務管理以及數字統計是否正確，其關鍵在于電費審核工作，審核工作人員應該根據《供用電規則》，對電力營銷業務上轉入的各項平整、傳單以及票據等進行嚴格的審核和登記，當發現錯誤時應該和相關人員進行溝通，將問題解決；其四，強化電費回收管理，為了有效的解決電力營銷過程中存在的電費繳納途徑狹窄的問題，基層電力企業應該逐漸的拓寬繳費渠道，通過和銀行強化合作，實現銀行繳費業務，這樣能夠有效的降低拖欠電費的風險，電力企業還應該和政府以及相關部門溝通，反應欠費問題，并運用法律的手段保護自己的合法權益，降低電費回收造成的損失；其五，推行“三規范一防范”制度，三規指的是：規范登記、規范管理、規范文書，一防范指的是執行風險。
二、結語
工程機械的電子商務，其實喊了很多年。目前，工程機械行業的電子商務尚處于起步階段，在價格的透明化、產品的在線交易、產品運輸及售后服務支持等方面，依然存在一些不能盡快化解的難題，這都需要整個行業人士做進一步的溝通和嘗試。在新機市場，目前想推行電子商務確實較為困難。但是，在二手機和配件市場，電子商務已經非常活躍。
目前，專業的二手機從業人員（車商、中介）都是以QQ、微信為主要營銷工具，對于價值不高、又相互信任的買賣雙方，買家可以在不看車的情況下直接付款讓賣家發車。據筆者了解的情況，由于微信相對更私密，用戶使用頻次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信沒有出來之前，QQ是這些二手機從業者的主要營銷工具。配件交易方面，二手配件以直接發貨為主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非常活躍，雖然每筆業務的收入大都沒有做整機多，但量大了收入也十分可觀。新配件的銷售，主要通過QQ、微信、淘寶等渠道，筆者的一位朋友，在沒投入太多精力的情況下，每個月的淘寶銷售額達幾十萬元，而且他做的是價值相對較低的常用保養件。可見，從二手機和配件來看，電子商務也是越來越受歡迎的。
但是，目前這個行業沒有監管，都是靠誠信去實現交易，“被騙”的事情幾乎每天都在發生。通過上面對二手機、配件市場的描述，你會發現如果一個從業者既有客源、有信譽，還有實力，那這個從業者的業務肯定不錯。但上述條件不是所有中介都可以滿足，那么問題來了：如果有一個平臺可以幫他們滿足所有條件，并且提供相應的交易安全保障，二手機、配件從業者會依賴這個平臺嗎？答案是毋容置疑的，到那時，這個平臺就可以創造出新的交易規則，整合市場，誰定的標準誰就是市場領導者。
最后，工程機械新機的銷售，未來能否在網上直接銷售？筆者認為這事肯定是可行的。筆者舉個例子拋磚引玉一下：例如新機廠商可以推出電子商務渠道的“定制化產品”，這種配置的產品只通過網上銷售。但這種產品最好是廠家直銷的產品，如果是通過商銷售的產品，需要與商協商好，給商一定的服務費用，讓商提供后續服務。
作者：蘇宇單位：易極環中（北京）拍賣有限公司