時間：2023-07-04 16:26:47
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泛媒介時代，受眾的注意力不斷被分散，廣告投放效果不斷被模糊，廣告主廣告投放意愿不斷被弱化。傳媒特別是中小型傳媒出現大量閑置廣告資源。對于絕大多數城市臺來說，廣告的收入占據了其總收入的90％以上(不算收視費)，廣告收入的萎縮將關系到城市臺的生死存亡。[1]通過分賬營銷，充分利用電視臺閑置廣告資源，使廣告效果變得清晰而可測，使廣告投放變得精準而可量，重燃廣告主廣告投放熱情，使電視臺與企業利益共享，風險共擔，實現合作與共贏。
一、分賬營銷的內涵
1.分賬營銷的實質是合作營銷
合作理念是傳媒和企業開展分賬營銷的核心理念和價值所在。首先，這種合作理念體現在媒介與企業各取所長，互補其短，綜合利用各自的專有營銷資源，產生協作營銷競爭力。其次，無論是傳媒還是企業，這種合作營銷理念還應體現在整個組織內部系統。“營銷首先是一種態度”，[2]這種態度不僅為某個組織或營銷部門所專有，而且應貫穿于整個組織的每個部門和人員。各個部門和人員都應該了解組織的營銷決策意圖，積極為組織的合作營銷執行提供支持和準備。
2.企業和傳媒是分賬營銷的兩大基本主體
傳統的合作營銷更多的是強調企業之間的合作與聯盟，傳媒只不過是他們傳播產品信息的一個渠道。然而，泛媒介時代，媒介種類和數量激增，受眾注意力和廣告資源不斷稀釋，傳媒開始由昔日的賣方市場轉變為相互激烈競爭的買方市場，開始介入企業的產品市場營銷。另一方面，面對日益深度裂變、分化、個性化的消費者市場，企業為最大化地覆蓋目標消費群，并能精準地到達目標消費者心智，也開始嘗試不只是把傳媒當作傳播渠道，而是把傳媒當作營銷伙伴，共同策劃主題、組織活動、傳播品牌。因此，參與分賬營銷的傳媒，是以主體的身份和地位與企業進行合作營銷，而不只是以往企業營銷的傳播途徑和手段。
3.協同營銷、比例分賬是基本形式和手段
分賬營銷中，傳媒的主體地位決定了傳媒不能僅僅局限在產品營銷下游的渠道和終端，而要積極參與到產品的市場研究、產品的概念開發與設計等。同理，企業也不能簡單地把產品的市場投放一概交予傳媒了事，而應積極與傳媒共同做好市場推廣、渠道建設和終端服務，特別是客服及時有效跟進，配備完善的直復營銷體系。總之，在產品的整個營銷鏈中，傳媒和企業都應按照事先協議明確的各自責任和義務，協同營銷傳播，共同致力于產品的市場份額和銷售提升。最后，根據各自營銷實際貢獻，按照協議擬定比例分賬，實現各方主體風險共擔、利益共享。
4.實現理性價值的回歸是分賬營銷主體的出發點和歸宿點
長期以來，在廣告投放上，傳媒與企業之間存在一種惡性發展的怪圈。由于廣告效果的模糊性和不可預測性，致使大多數企業在媒介投放廣告時非常謹慎，而企業廣告投放的謹慎又使得媒介空閑出大量廣告資源。為確保當前利益不下降，媒介提高廣告投放的單位價格，而廣告費用的提升又進一步使企業在投放廣告時變得更為謹慎。如此惡性循環，結果是企業在媒介投放廣告的意愿越來越小，媒介廣告的投放價格越來越高，大量的媒介廣告資源、品牌資源和社會資源白白浪費。為打破這種怪圈，最根本的就是讓廣告效果變得清晰而可量。分賬營銷使媒介廣告訂單得到精確識別，虛高的廣告價格得以真實回歸，企業重拾廣告的投放熱情，媒介閑置資源也得到充分利用，實現各方營銷主體價值利益的整體最大化。
二、分賬營銷主體的條件分析
從分賬營銷的內涵和目前發展的實際來看，參與分賬營銷的傳媒和企業需要具備一定的條件或要求，才能更有效地開展分賬營銷。
1.參與分賬營銷的企業主要是中小型企業
按企業規模來分，企業大致可分為特大型企業、大型企業、中型企業和小型企業。大型和特大型企業在進行品牌推廣、品牌塑造和維護時，一般訴求的是讓盡可能多的受眾認知和認可他們的品牌，并使他們的品牌形象根植于盡可能多的受眾心智。這樣，他們進行廣告投放的媒體自然會選擇覆蓋面廣，有一定傳播力和影響力的省級或國家級傳媒。當然，這類企業相對來說也有一定的實力，能夠承擔“約翰·華納梅克悲嘆”[3]式的廣告浪費。至于他們產品的消費者購買，更多的是通過他們的銷售渠道實現。
而中小型企業則不一樣，他們具有參與分賬營銷的現實需求。首先，從經濟實力上來說，像大型或特大型企業那樣在省級以上的大覆蓋面的媒體投放廣告，中小型企業將承擔更大的經濟壓力。其次，中小型企業大多處于企業生命周期的導入、發展階段，規模穩打穩扎、逐步拓展。他們希望進行品牌推廣和品牌塑造，拓展他們產品的知名度和美譽度，但他們更迫切地希望提高現實的產品銷售量，以夯實企業發展的經濟基礎。因此，往往由于“約翰·華納梅克悲嘆”的存在，中小型企業在選擇媒體廣告投放時變得異常謹慎。而分賬營銷模式的導入，則可大大緩解他們的這種謹慎情緒。
2.分賬營銷的產品主要是企業快速消費類產品
分賬營銷模式的特點要求企業產品更多的是消費品，特別是一些日常快速消費類產品。不像工業品更多的是在媒體進行品牌形象的廣告營銷，快速消費品更多的是通過媒體（最好是當地媒體）進行訂購服務，產生實際購買。這就要求導入分賬營銷模式的企業必須建立具有快速反應的直復營銷機制，通過對消費者會員的一對一客服跟蹤回訪銷售及科學的dm（直郵）、edm（電子直郵）、傳真、短信、網絡、活動的持續刺激，以產生持續反復的消費，從而實現企業的持續業績增長并增加媒體的分賬收益，確保媒體的長期分賬合作。
上面兩個條件說明，中小型企業的快速消費類產品更具有參與分賬營銷的現實需求。
3.參與分賬營銷的傳媒要有大量閑置的廣告資源
泛媒介時代，受眾碎片化，受眾注意力和廣告資源不斷分流，但對一些省級以上的強勢媒體來說，依然（至少在一定的階段）具有比較豐盛的廣告資源，如央視近年來不斷出現飆升的廣告標王。這些有著充足廣告資源的強勢媒體是無暇甚至不屑與企業進行分賬營銷的。
而對城市媒體等一些弱勢媒體來說，媒體數量的增加，受眾注意力被極大分散，企業投放廣告效果被不斷弱化，弱化的結果自然導致企業減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，再加上廣告的分流也減少了媒體收入。為保證當期收入不下降，媒體只好提高廣告收費，這樣反過來更加劇了企業減少投放，出現上文所講的企業廣告投放惡性循環的怪圈。惡性循環最后的結果就是媒體出現的廣告閑置資源越來越多。為擺脫困境，這些存在大量閑置廣告資源的區域性媒體既有參與分賬營銷的現實必要性，又具有實施分賬營銷的現實可行性。
三、分賬營銷：城市臺與企業的市場聯姻
分賬營銷模式的導入，使城市臺擺脫內憂外困的局面，主要是由中小型企業對分賬營銷的有效需求與城市臺的有效供給兩大基本力量所決定。
從上述分賬營銷企業主體的條件分析來看，在城市臺的廣告投放上，中小型企業相比大型或特大型企業更為“務實”，更強調廣告投放的受眾實際購買，也就更有與城市臺開展分賬營銷的積極性。而且，中小型企業生產的產品大多為消費類產品，特別是一些快速消費類的產品，而這些恰恰是適合進行分賬營銷的產品類型。另外，城市臺一般只覆蓋所在地級城市及以下的縣市，而這種狹窄區域覆蓋也正好與中小型企業快速消費類產品所需要的直復營銷體系快速反應區域有很大的重疊度。因此，對城市臺來說，其所處地方城市的眾多中小企業，他們“長尾效應”所集聚的廣告營銷需求是不可忽視的。
從分賬營銷媒體主體的條件分析來看，成功的分賬營銷前提之一，就是城市臺要有閑置的廣告資源。城市臺一直處在“四級辦”體系下端，所獲政策、資金等資源與省級以上媒體相比處于極不對等的弱勢。而泛媒介時代，城市臺的媒介生態更趨惡劣，央視、省級衛視等強勢媒體咄咄逼人，其他形態的傳統媒體也在不斷分流受眾，網絡、手機等新媒體日益勃興，還有境外電視節目的放寬入境，使城市臺面臨嚴峻挑戰。就自身來說，覆蓋面窄，內容采集資源爭取有限，人才和資金積累匱乏，使得城市臺明顯“內力”不足。城市臺的這種內憂外困，所帶來的最直接后果是企業投放廣告變得極為謹慎，從而陷入前面所分析的惡性循環的怪圈，致使城市臺出現大量的廣告閑置資源，但這又恰恰構成城市臺實施分賬營銷的優勢。再加上城市臺具有天然的受眾接近性，無論是地緣的接近性，還是服務和情感的接近性，都給城市臺帶來得天獨厚的受眾終端優勢，可形成城市臺開展分賬營銷的有效供給。
四、結語
城市臺實施分賬營銷，擺脫經營困境，有理論分析上的必要性和可行性，也有實操的案例，但是這種模式究竟能走多遠，尚未定論。況且，這種模式走到今天，歷史并不長，仍然是在發展變化中，還有許多問題需要研究。比如，分賬營銷中各營銷主體如何選擇合作伙伴，營銷平臺怎樣打造，企業直復營銷體系如何構建，又如何深度開發媒介的受眾數據庫營銷，等等。因此，城市臺的分賬營銷任重道遠，但至少突圍之路已在征途。
注釋：
改變薪資結構
中小型企業為了吸引高級營銷人員，在設定薪資時，一般都和部分明企不分伯仲，但這些企業僅僅惟工資而論，很少有與工資匹配的福利待遇，導致一些人才進來后，享受不到相應的待遇，要不工作沒有積極性，要不工作一段時間炒公司的魷魚。
其實在這種企業中，由于自己的坑小，高級的營銷人員是難以養的，到不如引進一些次高級的人才，這些人員對工資看得不會過高，他們追求的是一個施展自己才華的環境，如果能夠充分發揮他們的才能，并不亞于一些所謂的高級人員。但這些次高級人才，也有他們的弊端，容易受外界干擾，一旦在單位成長起來，他們也要進步，加入到高級人員的行列，這時企業光有工資沒有福利，他們和那些其它單位拿著高福利的經理相比，心里就會產生落差，機會一旦來臨，這些剛成熟的人才，就會另攀高枝。
要想解決這個根本問題，企業和企業的領導就要轉變思想。高工資可以找到合適的人，但不一定能留住他們。筆者建議，公司可以把原來的高工資，加以改變，80%留作工資，把20%變作福利，如為職工買保險，替他們交養老金等等，換湯不換藥，讓那些有作為的營銷精英，自進入公司開始，無論從工作舞臺，還是薪資及福利待遇，讓他們從內心得到滿足，方能為企業的長遠發展作出貢獻。
增加培訓深度
中小型企業的培訓，大部分是圍繞著銷售進行的，一般是每月的月底舉行一次，培訓的內容無外乎五個方面，（一）對上月任務完成情況作一總結，（二）對上月市場上存在的問題加以討論及找出解決辦法，（三）對上月的促銷活動加以回顧，（四）對下月市場加以規劃，（五）對下月任務加以分解。但在這些企業中，上面的五個問題，可以說既是新問題，又是老問題，月月講，年年講，領導唯恐講的不透。這種會開來開去，導致的結果，業務員沒興趣了，領導也累了。下面借鑒一個案例，看一看他們是如何培訓的。
案例 我的一個朋友，在成都某食品公司做銷售總監，他每月的培訓內容，首先安排業務員看一到兩個小時的電影，這些電影都是他們銷售部精心挑選的，一般包括三種類型，（一）通過團結奮斗最后取得勝利的戰斗片。這類片主要用于培訓營銷人員的團隊精神。（二）人物紀實片。這類片子，主要用于培訓營銷人員的個人規劃。（三）愛情片。通過觀看這種片子，用于培訓營銷隊伍的親情觀價值觀。該公司通過這種方式，業務員的素質無形中得到了提高，銷售團隊的凝聚力逐步加強了。
這里，我們暫時不討論他們看的什么電影，其實他們每月也開和其它公司一樣的營銷會，只不過他們以看電影這種方式，他們把培訓會加以延伸，增加了培訓會的深度，把培訓會開的更活了，類似這種形式很多，如一些游戲比賽等，中小型企業，在這方面要多參考。但是，開好這種會議，也要遵循兩個原則，（一）找準和營銷培訓會的結合點。（二）適可而止。這種會議，在營銷會議中，只起到配角作用，不能喧賓奪主。
改善學習環境
學習環境對于營銷人員來講，是至關重要的。業務員一般在外工作的時間為20天到25天，能夠坐下來安心充電的時間很少。而回到公司，這些中小型企業對學習環境又不重視，有的不從不設閱覽室和圖書館，有的公司即使有，也是形同虛設。這樣，每月業務員回來后，除了開會無事可做，以至于他們給公司的印象是：到處跑到處竄。
最近筆者參觀了一家上海小型制衣公司，我覺得有必要學習學習。該公司專門設置一間20平方的閱覽室，并由專人管理，每個員工憑工作證可以任意閱覽，業務員在這里既提高了知識，大家又相互進行了交流，這個小閱覽室有三個特點，其一、訂閱的書籍種類多，如《銷售與市場》《商界》等。其二、更新快。幾乎每20天更新一次。其三、開放時間長。業務員回程后，開放時間還要延長一到兩個小時，充分滿足他們的閱讀時間。
作為一個中小型企業，成立一個閱覽室，改善一下學習環境是很有必要的，領導要從思想上重視起來，不必很大，只要實用方便就行。這樣，業務員回到公司后，可以及時學習交流，逐步提高他們的業務素質，對于公司的發展，也起到一定促進作用。
完善娛樂活動
一些娛樂場所如籃球場乒乓球室等，在中小型企業中也有，但不夠完善，其表現為（一）娛樂活動沒人組織。（二）娛樂場所沒有人管理。（三）設備陳舊等等，這充分說明公司的娛樂活動很少開展。做為公司的行政人員，相對還好一些，他們可以抽時間休息一下，而營銷人員在公司的時間很短，他們長期奔波在市場一線，思想壓力很大，每天都要考慮好多問題，如何達成任務、如何維護網絡、如何防范竟品等等，在市場上根本無法放松自己，再加上家庭的一些事情，業務員需要承受多重壓力，壓力一旦超過他們的負荷，他們在市場上就會失去動力，容易產生當一天和尚撞一天鐘的思想，因而，銷售人員回程后，公司組織一些有益的活動，如拔河賽、籃球賽等等很有必要，這樣既活躍了公司的氣氛，又給營銷人員釋放一下壓力。
解決后顧之憂
中小型企業的領導者，對業務員是相當后愛的，對業務員的家庭關注甚少，而業務員出差后，恰恰關心最多的是他們的家庭。現在雖然通訊比較方便，但通訊往往不能解決一些實際問題，只能從思想上給家里以安慰，家里一旦出現問題，自己又離家很遠，就會影響開展工作。
一、客戶選擇低成本的網站建設套餐，網站整體美工效果不佳
有部分企業認為用低成本做出的網站也會好，長沙做網站公司認為這種想法其實在很不現實的，事實上，長沙做網站公司專業做網站這么多年，對網站建設這行還是相當了解的，知道做一個網站需要多少成本，知道什么樣的企業網站才算是標準的。低成本的網站制作所得到的網站頁面粗制濫造，美工效果非常不好，這樣的網站建設起來后會大大影響企業的整體形象，與實際中的企業形象不相符。這樣的網站做出來后對企業網絡營銷能力的影響，不用我們說，大家也肯定知道的。
二、網站時常出現打不開或打開速度慢的現象，購買便宜的虛擬主機
現在上網找資料或者找資源的用戶，沒有用戶會愿意等著你這個網站慢慢加載。若你企業網站時常出現打不開或打開速度慢的現象，在客戶訪問量上就會大大減少，減少訪問量的同時也就意味著較少了轉化率，企業型網絡營銷能力也會減弱。影響網站運行速度的原因有一下幾種，
1、假如購買的是國內虛擬主機那么就必須要網站備案要不然網站就會打不開或者加載速度很慢。
2、網站程序的原因也可以導致企業網站運行速度慢，這個就要看專業做網站的程序員實力怎么樣了，菜鳥級別的話那不用說肯定會慢。我們長沙做網站的一般都是使用動態生成靜態頁的，因為生成靜態頁有幾個好處，一個是運行速度快，二個是安全穩定，不用涉及到加在數據庫，三個就是友好于搜索引擎、
3、網站線路、域名解析等問題，我們長沙專業做網站公司在客戶選擇的套餐之中就為企業網站量身選好了配置和包括域名解析，一定不會出現網站解析錯誤或者失敗導致網站運行不正常或者很慢。
隨著信息科技的發展，更多的中小型企業已經被帶入了信息化的步伐中。企業信息化建設不僅能夠提高企業生產效率，而且成為當今信息化建設不可缺少的一部分。當今信息化的主體為云計算。當今社會的發展，使工業也與信息化綁在了一起，新型工業化道路的特點就是以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化，云計算在制造型企業中盡顯其能，使制造型企業有了較好的經濟效益，制造型企業的信息化也推進的云計算領域的發展。
關鍵詞：云計算；制造型；中小企業信息化
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
一、云計算技術
云即網絡，是可以提供服務或資源的網絡，使用者可以根據實際需要隨時在云中獲取資源。所謂云計算，就是在互聯網上進行的超級計算模式。云計算局限于IT行業，它是根據用戶的實際需要，依托互聯網，向用戶提供服務，它是IT設施的交付及使用模式，但它的服務資源是軟件、硬件等。云計算是通過非本地或遠程服務器的計算方式為互聯網使用者提供服務的。云計算模式中用戶根據自己的需求，將網絡資源轉換到他們的需求上，訪問計算機或存儲系統，他們不需要了解服務器的原理以及計算機的運作[1]。
二、制造型中小企業信息化
企業信息化是把信息技術應用于產品設計、制造、管理、營銷服務的全過程。信息化可以將市場、業務、訂單結合起來，帶動企業物流、資金流的活動，也可以在線完成企業的經營和管理。工業化在信息化之前，工業化為信息化提供了基本物質基礎，資金和人力，滿足了信息化的需求，而信息化推動著工業化的發展，信息化在很大程度上豐富和擴大了工業化的內容；經濟的發展屬于一個階段過程，工業化表現了一個國家從落后的農業國轉變為先進的工業國的一個過程，同時使經濟發展的結構也發生了變化；工業化和信息化是相互作用、相互促進、共同前進的，信息化可以推動工業化的發展，反過來工業化也可以促進信息化。信息化主要從以下五個方面改變傳統制造型產業結構：①信息化使傳統制造業的生產方式、管理方式及組織方式發生了改變，通過有效組織生產，提高了中小型企業的生產效率、優化了社會資源的配置及提高了工業生產化的質量和效益[2]。同時也促進了信息的流動；②信息化調整和優化了產業結構。信息產業具有擴散性和滲透性，能夠融合于其它產業，逐漸帶動傳統制造型產業升級，挺高中小型企業的經濟效益。制造業是國民經濟的主導產業，信息化促進制造業走向現代化、智能化；③信息化使生產方式更加集約化。規模化。信息技術的擴展性、滲透性使知識、技術等延伸、滲透到社會的各個領域，高科技的發展也使工業產品中知識和技術含量的比例升高，純自然的東西越來越少。信息化加快了工業發展的步伐，使制造商更加注重產品中的技術含量，推動產業結構的升級；④信息化提高了社會勞動生產率，從根本上改變了社會生產力。信息化的數字化、網絡化、智能化等特點在工業生產力中發揮著巨大的作用，信息技術的廣泛使用，能夠為中小型企業帶來更多的經濟效益；⑤信息化可以提高社會的整體效益，促進社會經濟的可持續發展[3]。
三、云計算在制造型中小型企業中的應用
云計算也已經悄悄地滲透進入了制造型中小企業中了，而且在企業中可看作是一種潮流和企業發展的趨勢。云計算為中小型企業帶來了巨大的財富，應用云計算為企業設計、生產產品，能夠縮短需求回應時間及運行時間。云計算在中小型企業中是功不可沒的，中小型企業本身規模小，他們的IT基礎薄弱、IT預算有限，如果將“像購買電、水一樣，中小型企業能夠按IT的實際采購軟件和服務”[4]這種模式應用于這些企業，無疑將會改變企業的發展形勢，提高企業的經濟效益。云計算可代替IT，云計算的應用可使IT基礎設施的投資風險降低，防止意外或災難的發生。云計算應用于制造型企業，可降低使用成本、采購成本等各種成本，激發了企業的突破和創新的思想，讓企業產業達到前所未有的業績，完成更加高難度的計算。
（一）、云計算商業模式在制造型中小型企業中的應用
云計算在中小型企業中的應用模式主要有SaaS（Software as a Service,軟件即服務)和PaaS(Plaatform as a Service,平臺即服務)兩種[6]。當中小型企業缺乏資金及信息技術人才時，利用這兩種模式，可有效解決中小型企業面臨的成本、可擴展性、個性化等問題。
（1）、SaaS模式
SaaS普遍適用于廣大用戶。軟件廠商統一將應用軟件安裝在服務器或服務器集群上，用戶直接根據自身的實際情況通過租用或定制所需要的應用軟件。一般中小型企業的經營都由基于Web的軟件來管理。軟件廠商不僅提供軟件，還負責管理和維護軟件，所以用戶只需要花費一定的租賃服務費用，就可之間通過互聯網使用所需要的硬件、軟件和維護服務等[6]。不在像以前那樣，用戶需要購買硬件、軟件和雇傭相應人員，而且開支大、成本高。制造型中小型企業使用SaaS，不僅可以降低運營成本，而且還能提高運營效率。中小型企業通過SaaS模式獲得先進的技術，它省略了企業構建、購買基礎設施等環節。
就目前形式而言，中小型企業并不使用整體的SaaS構架，出于對其安全性的顧慮，只使用SaaS的部分解決方案。SaaS供應商是通過記錄企業所有數據、權限訪問等一一記錄，做定期審計來解決企業數據問題。SaaS這樣做的原因主要是：一方面是由于中小型企業對數據的敏感性分類差，只將所有數據集中起來；另一方面是由于供應商也對數據的敏感性等級的辨別能力有限，并且基于其自身可能也存在程序漏洞或泄露用戶信息等缺點。在安全方面，SaaS供應商設置了保護密碼，對數據訪問設置了控制權限，而且通過私有云將數據模型設計中正確的數據和SaaS應用體系隔離。SaaS的應用軟件一般都是開發好的，所以智能租用難以定制，但企業使用軟件只需要進行軟件使用的培訓，無需使用開發技術或IT構架部署。SaaS側重于服務和應用。
（2）、PaaS模式
PaaS是為用戶提供硬件資源、開發環境和服務器平臺等服務的。它可以為個人或企業提供定制研發的中間件平臺，提供應用服務器、數據庫、應用軟件開發、托管、試管等應用服務。用戶通過在供應商提供的基礎構架上開發程序軟件，還可以通過其他服務器或互聯網與其他用戶共享其開發的軟件。
PaaS模式應用于制造型中小型企業，有利于企業自主開發企業管理軟件。企業通過租用PaaS服務供應商的開發環境和運行平臺，根據自身需求自主開發信息系統。PaaS的個性化服務，可適用于各個企業的業務流程和開發環境。PaaS投資成本較低，對開發人員技術方面的要求也低，而且用戶不需要自己購買開發軟件和服務器，也不需要任何編程，可直接研制開發企業管理軟件。
（二）、制造型中小型企業云計算實施方案
制造型中小型企業實施自己的云計算戰略，需要詳細的規劃指導過程。第一步：分析企業制造產業當前需求。綜合考察和研究討論制造業當前的業務現狀及IT環境，明確是否需要用云計算、應該需要公共云、私有云還是混合云、分析需要應用云計算的哪一業務及那一層服務；第二步：選擇和設計云計算的整體方案。這個過程包括對應用軟件、硬件平臺、安全系統設計、操作系統平臺、自動化流程設計和用戶訪問模式等的選擇。完成了這一步，可進一步設計云計算的實施方案和實施設計；第三步：實施云計算方案。按照云計算方案逐一將硬件、軟件、服務器等相關計算資源安置到位[7]，系統管理；第四步：云計算系統的運營。云計算提供的服務過程是連續不斷地。在運營云計算的過程中，要確保它所提供的服務是有用的，要不斷發掘和研究云計算為制造業新產品所提供的新價值，不斷完善云計算在企業中的服務產品。
（三）、云計算的應用和實施的策略
（1）、云計算服務供應商為制造業提供一個終端服務器，通過此服務器中小型企業可采用世界上領先的技術和資源。云計算服務大大降低了企業信息化建設的成本；
（2）、云計算所提供的的資源可以看做和皮筋的彈性一樣，可擴充也可縮減。企業可根據自身需要安排適當的訪問量，能夠提高資源的利用率，節約資源；
（3）、寬帶與云計算密切相關，所以選擇穩定的網絡訪問環境，是保證云計算正常運營的前提[8]。
（四）、云計算應用于制造型中小型企業的關鍵技術
（1）、安全技術。全球數據中心將所有數據保存于云端，而且由專業團隊管理數據和程序，這樣就可以減少中小型企業用于數據管理的時間和精力。在開展信息化建設的過程中，可以更注重于制造企業產品設計、制造、管理等方面；
（2）、軟件服務技術。用戶不用在購買軟件，可通過租賃的方式支付一定的費用即可訪問所需要的網絡軟件。這種方式降低了制造型中小型企業開展信息化建設的成本；
（3）、虛擬化技術。是云計算最突出的特點。制造業企業信息化建設中時常會出現服務器負載失平衡的現象，通過該技術可實現服務器間資源的轉移，提高資源的利用率。虛擬化技術可將硬件和軟件分離。
（五）、云計算應用于制造型中小型企業的優勢
云計算應用于中小型企業，有數據挖掘的功能，即除能夠查詢所需要的數據外，還可以對所研究的數據進行分析，找出規律及所存在的聯系，更方便了數據管理人員。云計算加入制造型中小型企業的好處有：（1）、降低企業產品的成本，根據自身情況可以租用所需要的軟件，不必另外夠賣硬件、軟件、服務器等；（2）、云計算就相當于一臺超級計算機，使制造型中小型企業的數據統計方便而快捷；（3）、云計算軟件即服務可為中小型企業提供強大的軟件模板技術，使用云計算可有效提高企業生產效率及數據安全性。
結語：
在實踐過程中，云計算這個概念已經緩緩地深入制造型中小企業的核心了，也慢慢被企業接受和認可了[9]。云計算是當今社會的一種潮流，是制造業領域的新型技算模式。制造業運用云計算，既不需要購買硬件、軟件、服務器等資源，不需要建立數據中心，也不需要IT技術人員，而且還可以通過互聯網或服務器等使用這些資源。云計算為制造業提供了一個龐大的資源池，它將企業大量的繁雜的資源管理起來。云計算為中小型制造業節省了成本，應將云計算運用與中小型制造業的哪一環節是實施云計算戰略的成敗關鍵。云計算企業帶來巨大的經濟效益。
參 考 文 獻 ：
[1]全若貝：我國中小企業信息化建設問題及對策[J]．改革與開放．2009(4)：102—103
[2]H·錢納里．工業化與經濟增長的比較研究[M]．上海：上海三聯書店，1996．
[3]國家統計局綜合司．“十五”時期我國就業保持持續穩步增長．2006年3月13日．
關鍵詞：中小企物流企業 關系營銷 合作伙伴
一、引言
目前我國從事物流行業的公司已有數萬家。但總體來說大型物流企業較少，大多數物流企業為中小型企業。它們大多數提供區域性物流服務，服務范圍較窄、功能單一，形成了以輕資產為優勢的中小型物流企業陣營。而且隨著我國加入WTO后對服務業的開放，大量國外的物流公司涌入國內市場，這些物流公司憑借著強大的資源、技術、管理優勢，以及多年的運作經驗，已經并將持續對我國的物流市場產生沖擊，競爭的格局將會更加激烈，中小型物流企業面臨著越來越嚴重的生存發展危機。因此中小物流企業應選擇恰當服務對象,制定恰當的營銷策略,刺激物流服務需求者的購買欲望,引導需求者正確認識物流服務的實質以及自己所能提供的物流服務,以局部的優勢對抗全局的優勢。
二、我國中小型物流企業的發展現狀
我國中小型物流企業普遍呈現以下特征：首先，服務能力低，市場輻射小。我國大多數中小型物流企業都是從傳統的儲運企業轉型而來，除少數中小型物流企業初步具備了專業化物流機能和柔性化的綜合物流能力外，大部分中小型物流企業由于規模偏小而服務能力十分有限，難以提供大批量、多批次、跨地區的物流服務；其次，服務功能單一，競爭力低。多數中小型物流企業仍以局部的、分段的物流服務為主，不能提供物流方案設計和全程一站式物流服務等高層次的物流服務。總之，目前我國中小型物流企業的發展面臨很大的危機,隨著我國物流服務領域的全面開放，跨國企業的參與競爭，將使我國物流市場的競爭空前激烈。面對國內外大型物流企業的急速擴張，中小型物流企業需要采取切實可行的發展模式和戰略，以增強競爭力，提升競爭水平。
三、關系營銷戰略的重要意義
關系營銷以市場為導向，強調企業要與其利益相關者建立長期穩定的合作關系，追求與其利益相關者長期穩定的合作關系，并追求其相關者利益最大化，為企業帶來長期效益,成為二十一世紀企業市場營銷的指導思想之一。傳統的交易營銷注重的是一次易,即如何獲得顧客,而關系營銷強調的是通過與顧客的交易與顧客建立良好的合作關系，也就是吸引新顧客和保持老顧客的區別，交易導向的營銷觀念一般只重視與客戶的交易,認為與客戶的關系是伴隨著交易的結束而終止的,而關系導向的營銷觀念不僅關注客戶的交易過程,而且十分重視客戶購買后的過程，注重與客戶以及其他相關者保持關系，物流企業作為典型的服務業, 采用關系營銷，以質量為核心,著眼于贏得客戶與擁有客戶,同時還兼顧上游供應商及中間商的關系,能夠達成多贏的效果。
四、關系營銷戰略的實施要點
雖然很多中小型物流企業都認識到關系營銷的重要意義，并把關系營銷作為自己的營銷模式。但很多中小型物流企業在確定利益相關者時,往往會出現界定模糊不清的問題，利益相關者到底有哪些，到底要發展和哪些利益相關者的關系，尤其對于中小型物流企業，由于本身的資源有限,不可能做到面面俱到,畢竟關系的建立是需要一定的成本。所以中小型物流企業在實施關系營銷模式時,要抓住要點,即抓住關鍵的合作伙伴,來發展與其之間的戰略合作關系。
首先,具有不同核心競爭力的物流企業之間要形成互補性協作關系。各物流企業由于自身資源和能力的限制，不可能在價值鏈的每一個環節中都占有優勢，在某些價值鏈環節方面的不足，往往造成企業整體物流機能的不完備，缺乏相應的競爭力，并使某些具有相對優勢的價值鏈環節因整體的不足而不能發揮出應有的功效。因此，對于中小型物流企業來說，可以在構筑自身核心競爭力的基礎上，選擇適當的其他物流企業進行聯盟合作，將其它物流企業的運輸、倉儲、信息經營者等以契約形式結成戰略聯盟，內部信息貢獻和信息較量。相互間協作,形成第三方物流網絡系統,聯盟可包括多家同地和異地的各類運輸契約、場站、倉儲經營者,理論上,可獲得的總體效益，提升中小型物流企業的競爭力，提高物流服務水平。
其次,樹立以客戶為中心的服務戰略,保持與物流服務對象良好的關系,作為中小型物流企業,主要通過為客戶提供及時、準確 、成本低、完好率高的產品遞送服務,來實現盈利的.因此,接受服務的客戶始終是形成物流需求的核心和動力.所以首先應確立以客戶為核心的戰略服務觀念. 眾所周知,開發一個新顧客的成本遠遠超過留住一個老顧客的成本,尤其對于資金有限的中小型物流企業,縮減成本、提高業務水平有非常重要的意義。
五、結束語
中小型物流企業由于資源有限,僅依靠自己的實力無法滿足所以的顧客的需求,為了開拓市場, 要和同行結成伙伴關系以滿足更多顧客的需求從而.同時為了留住老顧客,縮減開發新顧客的成本,要和顧客結成長期的戰略合作關系.
參考文獻：
[1]陳傳國，2007：《中小型第三方物流企業發展問題及對策研究》，物流管理。
[2]董千里，2005：《物流市場營銷學》，電子工業出版社。
[3]杜海玲，2006：《中小型第三方物流企業發展困境與出路探析》，甘肅農業。
此項調研首先采用調查文獻法，集合了影響企業內部組織系統運行的影響因素，再基于技術-組織-環境架構，將這些因素列出一個三級分級表。與此同時，回收調查問卷，并采用模糊層次分析法，以確定這些因素的權重。
最后采用多準則折衷排序法（VIKOR），以便客觀地確定中小型企業內部組織系統中相關的成功影響要素。
調研結果表明，影響中小型企業內部組織系統的六個關鍵成功因素分別是：行業知識和經驗、行業內信息技術應用的程度、系統安全性、組織基礎設施、客戶關系和系統易用性。基于調研結果，調研者建立了四個實用性應用模型，以便幫助中小型企業更有效地制定內部系統應用方案，讓管理者根據這些關鍵成功因素的權重，更好地分配資源。
《企業和行業營銷雜志》
很多企業主建議企業網站無非是想通過企業網站更方便的向客戶來展示自己的產品和服務，在此定位上，企業網站只承擔了一個展示平臺的作用。當我們把企業網站僅僅當做一個展示平臺時，他的另外一個作用網絡營銷平臺卻被忽視了。
把企業網站變成企業營銷平臺，就目前一些企業網站的結果來說，并不十分容易，至少成功實現營銷平臺的目標，還要很長的路要走。
中國建筑安裝網首席運營經理袁華亮就自己的經驗，結合總結一下，如何把企業網站做到一個名符其實的企業營銷平臺，方法肯定是有的，但需要去檢驗。
1廢除flash為主的整體設計風格
我們知道現在企業網站都喜歡使用大量圖片來做網站首先，即大量使用flans圖片，以達到給企業帶來良好企業印象的目標。其實并沒有必要全部是大量的圖片來首頁，雖然這很美觀，但并不實用。客戶你的網站是為了看美觀的圖片的嗎?顯然是不是的，客戶最迫切的目的就是解決眼前的問題，因為你需要做的不是使用夸張的圖片效果給客戶來要震懾，因為這些圖片并不能解決客戶的問題。所以為了達到宣傳企業印象的目的，不需要使用大幅的圖片就可以實現其目的。企業需要打破使用flans圖片的局面。比如www1.schuaxiang.com 這個網站就存在這樣的問題
2、提高網站的客戶咨詢率和轉化率
我們首先要思考的是客戶有什么需求或有什么問題，是一般性問題還是行業性問題還是整個行業有待解決的問題，這些問題需要一個解決方法，當然你要做的是為這些問題提供解決方案，當然你的產品就是最好的解決方案，但這不能明說，需要靠這些問題來解決引導問題。
3、在網頁中一定要鮮明的標注自己的服務宗旨
以誠信為出發點，明確企業服務宗旨是必要的。有些企業網站害怕承諾，害怕自己做不到，但明確企業服務宗旨有必要的，因為可以告訴客戶企業的服務，并不需要夸張，只需要體現企業服務特色即可。中國建筑安裝網專家袁華亮認為：一個主題的鮮明的網站更能給客戶留下很好的用戶體驗。
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關鍵詞：中型小企業；電子商務
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)14-0239-01
1 中小企業使用電子商務的好處
電子商務已作為基于Internet應用的一種重要模式，由于它在降低運營成本、提高靈活性與效率、擴大業務范圍、拓展新的商業機會等方面具有傳統貿易方式所無法比擬的優勢。對于中小企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決中小企業面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業的競爭優勢中發揮著越來越重要的作用，有了電子商務，中小企業在信息方面就能夠與大企業競爭。總的來講，電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：
1.1 全球市場
中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強；中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。
1.2 市場供應鏈
對供應商提供設計和工程服務的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業務；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時，這將對供應鏈產生大的影響；客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理；制造商將繼續減少供應商的總數量；供應鏈中各公司之間的聯系將更加緊密。
1.3 內部操作和過程控制
隨著更多地使用聯網信息技術和系統集成技術，公司內的通信和協作將改進；將更多地使用自動化制造技術。為集成外部數據和內部操作提供更大的機會。如EDI和MRP系統的集成；企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量將增加；企業的操作和管理成本將減少。
1.4 客戶服務
制造商將試圖縮短它們的新產品和服務面世的時間制造商將試圖將價格降到最低；產品質量將受到更大的重視，供應商將會發現有必要更好更快地提供有關訂單狀態的信息(如產品的生產日期等)，商家將會更加重視產品的售后服務；信息和電信服務之間的競爭將加劇；提供給制造商的信息和電信服務的種類將增加；新的電子商務產品和服務將出現；人力資源和工作結構；計算機在企業中的作用將更加重要；小公司在訓練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。
1.5 信息作為商業資產
信息本身將成為重要的可銷售商品(如數據庫)；公司內部數據在決策時將起重要作用；通過聯網，制造廠商將具有更多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業和技術信息。
1.6 商業前景
中小企業使用網絡可以及時地獲取最新的商業發展趨勢的信息，以指導自己的生產和銷售。
2 確定電子商務技術的可行性
2.1 EDI
將結構化數據集成到其他的應用中(如使用客戶訂單來安裝產品)；當交易量大時可以降低成本；可使與許多不同的貿易伙伴(如客戶、供應商、廠商等)之間的貿易更加容易。
2.2 條形碼
迅速判定和識別商品；將判定和身份信息集成到其他的應用和數據庫中。
2.3 電子郵件
提供對個人或小組的自由查詢和交流；需要將一些簡單的共享信息發送給企業的所有成員；通過附加文檔(at―tachment)共享復雜的信息；使遠距離的協作更加方便快捷。
2.4 WorldWideWeb
公布企業的有關信息，以達到宣傳企業的目的；從大量的數據源中檢索信息；電子商務買／賣商品或服務；多個用戶之間的協作或信息共享。
2.5 產品數據交換
需要將產品的有關數據及時地發送給貿易伙伴；與合作伙伴遠距離地共同進行產品設計。
2.6 電子表格
更好地以一種規范的格式管理有關的數據；在涉及到許多人同時完成不同的任務時可以跟蹤整個過程，將人工輸入的數據同機器本身就有的數據集成起來；通過集成WWW和內部系統促進電子商務的實施。
3 應該注意的問題
(1)相對于大型企業來說，中小型企業的人力、財力、信息技術實力較弱。因此在實施電子商務的過程中有一些問題需要引起特別的重視。即使是小企業也需要對電子商務進行系統級的查看，這個過程非常重要。
(2)企業在感到有必要時可以從企業系統的任何一個地方開始啟動電子商務過程，可以利用企業原有的商業或技術，也可以從頭進行系統級的電子商務規劃和設計。如有的企業可能會在解決如何處理多余的存貨時想到要開始利用電子商務，安裝庫存管理系統，合理地安排原材料進貨和按訂單生產，從而減少庫存，加快了資金周轉。而另一個企業則可能會選擇通過實施電子商務戰略來提高客戶服務的水平。這是中小企業的一個靈活的優勢，而大企業則不同。要想進行電子商務就必須進行系統級的全盤規劃。一步步實現完全的電子商務。
第一步：通過建立企業網站，利用網絡宣傳樹立企業形象、傳遞產品信息；在網上做廣告可以將企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在顧客，增加企業的銷售機會和消費者的購買機會。
第二步：由網絡和計算機來傳送文件，大大加速文件的處理速度，降低文件處理的成本。根據有關方面的研究分析。應用網絡傳輸可以使文件處理成本降低近40％；用電子文件替代大量的紙質文件，使紙張的成本顯著降低。
第三步：利用網絡進行交易，降低交易成本，提高營銷效率。傳統商務中，供應鏈耗費25％的運營成本，而電子商務由于利用網絡的便利，改善了供應鏈管理，從而使成本降低了10％以上。
第四步：計算機自動接受和處理信息，可以減少工作量，減少員工成本15％―20％。
在信息社會和依賴數字化生存的新世紀，電子商務憑借著傳統營銷模式無法取代的優勢正在以前所未有的迅速發展，而我國也正處于發展的關鍵階段。電子商務作為一種新的營銷方式，給我國的企業帶來了機遇，同時也帶來了巨大的挑戰。如果占企業總數絕大多數的中小企業不能緊跟時代的步伐，熟悉并應用電子商務，就可能落后于其他先行改革的企業，并最終被時代所淘汰。由此可見研究中小企業如何應用電子商務就顯得尤為重要，只有的中小企業及時的應用電子商務，才能幫助企業在網絡營銷市場的大潮中站穩腳步并逐步發展壯大。
國內外研究概況
我國的電子商務標準體系仍然還處在初期階段，現狀并不樂觀，僅僅由一些領頭企業根據已經成功的經驗，將其固定并推廣開來，隨后上升到解決方案的標準高度。近年來，我國在傳統電子商務諸如基于EDI和XML的電子商務國際標準方面已有深入研究，并制定了一系列基于EDI和XML的電子商務國家標準，但這些標準基本是等同采用國際標準，主要針對的是廣義電子商務標準化，操作性和實用性都還有一定難度，離現實需求還有一定距離。
國外許多國家尤其是發達國家和地區電子商務起步較早，提出了電子商務框架，制定了相關的政策、法規和發展戰略，并強調了標準的重要性。國際標準化組織、國際電信聯盟(ITu)、聯合國貿易便利與電子業務中心(UN／CEFACT)等，已經紛紛從不同的角度開展了電子商務標準化工作。
針對當前電子商務呈現出的迅猛發展態勢，目前國內外都對電子商務展開了積極而全面的研究，并取得了一定的成果，這些成果有的已經通過了實踐的檢驗，并取得初步的成效。
水平和發展趨勢
如今網絡應用的越來越廣泛，網上購物已經成為一種潮流，在這樣一種形式下，研究中小企業如何應用電子商務已經顯得越來越有必要，并且越來越緊迫。從企業的角度看，只有知道了如何應用電子商務，才能在網絡營銷中取得最大的利益，并且最大程度上滿足顧客的需求。而從維護消費著的利益來看，只有知道如何應用電子商務，才能使網絡營銷更規范，更健康的發展，這樣才會有電子商務的長遠發展。