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導語：在服裝營銷策略分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
[中圖分類號]F279.14 [文獻標識碼]A [文章編號]
2095-3283（2014）02-0130-03
一、研究女性消費心理的重要性
消費心理是人們在消費活動中表現出來的心理特征和心理活動。消費心理對人們的購物行為有很重要的影響，在一定程度上影響著人們的購物傾向和選擇喜好。對于女性消費群體來說，消費心理對消費的影響更為明顯。因此，要研究我國女性服裝市場的營銷策略，研究女性消費心理非常有必要，其重要性主要體現在以下幾點：
（一）女性消費群體市場潛力巨大
根據我國第六次人口普查的統計，我國女性人口6.5億，占全國人口的48.81%。其中，對消費活動有較大影響的是中青年女性，即20～50歲的女性群體，約占人口總數的24.89%，這部分女性消費者在實際的市場中有一定的購買能力，有意愿并且有能力自主進行購買消費活動，對社會經濟發展有一定的推動作用。從統計數據可見，女性消費者人口眾多，消費市場潛力巨大。
（二）女性的消費地位不斷提高
隨著經濟社會的發展，女性的社會地位不斷提高，與女性消費有關的商品和服務種類日益繁多。據消費組織的一項調查顯示，在全國25個大型百貨廣場的個人消費中，女性消費品和消費服務項目占51.7%，遠遠超過了男性和兒童的消費項目[1]。隨著女性社會地位的提高，女性消費者在家庭和社會消費中的話語權也越來越大。女性消費者除了為自己購買衣物外，還承擔起為家人購買服裝的責任。此外，大多數男性在進行購買服裝的消費時，往往也會咨詢女性朋友的意見。由此看來，女性消費者不僅決定自己的購買行為，而且還在一定程度上影響著他人的消費行為。
（三）女性經濟獨立性增強
眾所周知，新時代的女性已不再是完全依賴丈夫生存的個體，她們有自己的工作、生活和朋友圈，并且經濟上具有獨立性，完全有能力通過自己所得來購買喜歡的服裝，不受他人約束。據統計，在中國的家庭中，由妻子掌握財政大權的占40%以上，而由丈夫掌握財政大權的只占20%[2]。所以，研究女性消費心理，可以洞察社會消費心理的變化和趨勢，對于制定出針對服裝市場的營銷策略具有重要的作用。
二、女性消費心理特點
（一）追求個性化消費
個性是指一個人不同于他人的，在不同的環境中顯現出來的相對穩定的影響人們外在和內在行為模式的心理特征的總和。現代女性追求獨立自主，在衣、食、住、行各個方面都要體現自己的個性。尤其是在服裝的選擇上，女性消費者更是如此。當她們在選擇服裝時，首先會考慮服裝是否符合自己的風格，而所謂風格就是個性的一種體現。不管服裝的品質如何、價格高低，如果服裝不符合其風格，那么她們購買此服裝的概率將大大降低。如今，人們往往追逐多樣化的消費，達到多元化的效果，在女性著裝方面尤為突出。例如，如果一個女士穿著一件新買的衣服去上班，結果發現她與同事尷尬“撞衫”了，那么即使她再喜歡這件衣服，估計她也會很少再穿這件衣服去上班，這就是女性個性化消費的一個縮影。
（二）非理性消費較為普遍
非理性消費，是指由于對自己的需求和購買的商品或服務沒有清楚的了解，在各種因素驅動下，消費者做出不合理的消費決策。非理性消費行為表現為：不能理智地判斷自己的消費需求，認識消費對象；不能根據自己的經濟狀況確定消費水平、消費結構和消費方式，過分節儉或奢侈。對于女性來說，非理性消費十分常見，她們常常受情緒、打折促銷、朋友推薦、銷售人員推銷、廣告等因素影響進行沖動式購物[3]。例如，許多女性在情緒低落時，常常會盲目消費，并將這種消費作為一種心理補償，來彌補自己情緒上受的傷害，而這些購物往往是非必要的，因此她們事后也常常會為自己的沖動性購物行為感到后悔。據調查，90%以上的20～35歲的女性都有過各種各樣的非理性的消費行為。非理性消費占女性消費支出的20%，受打折影響而購買不需要商品的女性占56%，受店內陳設及展銷而心動購買的女性占40.8%，受廣告影響進行不當消費的女性占22.8%，受促銷人員誘導進行消費的青年女性占50.7%，受朋友影響而進行消費的女性占55.5%，在極端情緒下購物的女性多達46.1%。
（三） 求美消費心理較強
愛美之心，人皆有之。求美心理，即人們在購物時常常以“美觀”作為一個重要的標準，特別重視商品的外觀、設計、色彩、包裝，注重商品的欣賞價值，獲得美的精神享受。求美消費心理促使人們在購物時更加注重產品給人們帶來的美感體會，人們往往會傾向于選擇那些外表美觀的產品。對于女性消費者來說更是如此。例如，女性在購買服裝時，會特別注意服裝的設計、款式、色調，她們想通過身著滿意的服裝來體現個人的美感、氣質以及品味。在求美消費心理的驅使下，服裝的價格、品牌以及質量等方面會相對處于次要地位。當然，除了產品本身的美感外，產品包裝也非常重要。許多年輕的女性很容易被可愛漂亮的包裝所吸引，進而非理性購物。
（四）有較高的品牌忠誠度
重復性購買是指消費者不止一次購買某種產品或服務，這類消費者具有較高品牌忠誠度。一般來說，女性消費者比較注重情感因素，有較高的品牌忠誠度。如果一位女性在購買某個品牌的服裝后，發現該品牌服裝質量很好，款式時尚，那么她進行重復性購買的概率就會很高，而且她也可能將該品牌推薦給朋友或同事。
三、針對女性消費群體的服裝營銷策略
由于女性消費者在購物中的地位越來越重要，消費決策能力越來越強，在分析女性消費心理后，筆者將運用4P營銷理論來分析女性消費群體服裝營銷策略。4P營銷理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現。所謂4P，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。
（一）產品策略
產品策略是指要注重開發產品的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。對于服裝來說，設計是非常重要的。消費者對服裝的選購很大程度上是因為服裝的設計符合其需求。尤其對于女性來說，求美心理會促使其購買漂亮的衣服。因此，企業對于服裝的設計要注重細節、質量和款式，突出服裝的品牌效應，使顧客看到某服裝時就能明顯地識別出其品牌。除了產品本身而言，產品的附帶物，如包裝、配件等也不容忽視，這有利于增加產品本身的附加值。產品包裝精美一般會吸引女性消費者進行購物，而且會使她們的虛榮心得到滿足。
（二）價格策略
產品價格不僅體現產品價值，它還具有社會心理價值，在一定程度上體現著人們的社會地位、品味等[4]。因此，企業應該進行市場細分，根據不同的細分市場進行定位，制定不同的價格策略，并且在此過程中產品的定價應依據企業的品牌戰略，體現品牌的含金量。例如，對于高檔服裝和奢侈品服裝可以制定高價，因為這類產品的購買者一般具有一定的經濟實力，對服裝價格不敏感，更加注重產品的稀缺性、品牌價值和產品彰顯的社會地位；對于中低檔服裝可以適當采取尾數定價、折扣定價等價格策略，這有利于迎合女性消費者的求廉心理，促進產品的銷售。
（三）渠道策略
一般來說，企業是通過分銷商來銷售產品的，并不直接面對消費者，因此，企業要注重經銷商的培育和銷售網絡的建立。對于服裝來說，銷售渠道可以大致分為兩類，一類是百貨商店、專賣店，另一類則是網上營銷。根據服裝產品的特性，如購買時需要試穿，百貨商店、專賣店的銷售應該占主要比重。大多數女性喜歡逛街購物，熱衷于去試穿各種各樣的漂亮衣服，一旦試穿衣服合乎心意，很有可能就進行購買行為。所以，實體店營銷要注意店面的布置，使得店面溫馨、時尚，吸引女性消費者的眼球，這將大大提高銷售產品的數量。除了實體店銷售外，網絡營銷也非常重要。在網絡發達的今天，現代很多女性，尤其是年輕女性，喜歡網上購物。她們只需坐在家中對著電腦就可以輕松購物，而且可以送貨上門。她們熱衷于網購很大程度上是因為她們的求廉心理，因此，網上營銷的重點要放在價格方面，低價促銷。例如，企業可以把款式不是特別暢銷的或往年款式的服裝放在網上打折促銷，由于品牌效應，許多女性也是樂于購買；或是把斷碼產品放在網上特價銷售，由于網絡受眾多，產品銷售市場廣大。
（四）促銷策略
促銷是吸引消費者尤其是女性消費者購物的有效手段之一。一方面，企業可以進行現場促銷，如在商場外面舉行促銷會，吸引顧客聚集。由于女性消費者愛湊熱鬧的心理，她們容易在這種氛圍下進行沖動式購物。另一方面，可以運用打折促銷、會員卡、折價券促銷、禮品贈送等促銷方法，打折及折扣券促銷容易抓住女性消費者求廉的消費心理，會員卡有利于維系顧客的品牌忠誠度，禮品贈送可以提高產品的附加值，這都有利于服裝的銷售。除此之外，促銷人員要言語規范，注意語言表達藝術，尊重消費者，根據消費者需要提供相應的服務[5]。例如，當女性在購買服裝時，促銷人員可以根據消費者的需要為她們推薦服裝搭配，這一方面能更好地為顧客服務，另一方面也有利于服裝的銷售。
四、結論
隨著社會的不斷進步，女性的社會地位越來越高，女性的話語權也越來越大。許多女性獨立自主，擁有自己的工作，經濟地位不斷提高。女性的社會和經濟地位的不斷提高，使得企業更加關注女性消費者市場。企業要想在競爭中贏得主動，不斷提高市場占有率，了解女性消費者的心理尤為重要。通過分析女性消費者心理，服裝企業可以有針對性地制定相應的營銷策略，來改善企業的經營并增加企業的利潤。
[參考文獻]
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【關鍵詞】服裝；淘寶網店；網絡營銷；營銷策略
【中圖分類號】F426【文獻識別碼】A【文章編號】2095-3518（2016）01-131-02
在我國迅速發展的網絡購物市場當中，淘寶網當之無愧為國內最著名、入駐企業數量最多、提供營銷推廣工具最豐富的網絡零售平臺。但是，現實中的服裝類淘寶網店對于如何有效規劃和開展網絡營銷尚未形成系統的認識，服裝類店鋪的網絡營銷策略的實際操作復雜多樣，并沒有統一標準，理論研究的滯后與現實規范的不完善嚴重制約了網購群體的快速增長。因此，對服裝類淘寶店營銷策略的研究于網店自身的經營和淘寶網的日益完善都是必要和富有意義的，希望通過本文對服裝類淘寶店現有的營銷策略進行的系統分析并提出的相關營銷建議，對服裝類淘寶網店的營銷推廣起到參考作用。
1服裝產品的網絡營銷環境分析
1.1網絡營銷環境分析
隨著互聯網技術的日益完善,市場營銷環境發生了巨大的改變。產品、服務、勞力、信息等通過網絡的橋梁流通在全球市場當中，企業可以通過互聯網了解全球消費者的需求，將營銷的觸角伸向全球市場的各個角落，同時這也意味著市場競爭更加廣泛與激烈。近年我國政府對電子商務的發展予以高度重視，相關的法律法規也隨之出臺：《網絡交易管理辦法》，《關于加強商業銀行與第三方支付機構合作業務管理的通知》，《關于開展電子商務與物流快遞協同發展試點有關問題的通知》，《網絡商品和服務集中促銷活動管理暫行規定（征求意見稿）》，《網絡零售第三方平臺交易規則制定程序規定（試行）》等，有利于網絡交易的健康持續發展。
1.2服裝行業分析
服裝類產品為基本的生活用品，需求量大、重復購買率高，服裝網購具有巨大的發展潛力。中國電子商務研究中心監測數據顯示，2013年我國網絡購物市場銷售占比最高的品類是服裝鞋帽，用戶購買率達76.3%，購市場交易規模達到4349億元，同比2012年的3050億元增長了42.6%,2014年服裝行業網購規模將達到6153億元，同比增長41.5%。就目前來看，我國服裝購物市場交易呈現逐年增長的趨勢。
1.3服裝網絡營銷相對于傳統營銷的劣勢及面臨的挑戰
在線上銷售模式下，消費者無法通過親自觸摸、現場測量及試穿來鑒別衣物的舒適度，所以服裝網絡營銷相對與傳統營銷方式在購物體驗、交流互動、售后服務等方面有明顯的劣勢。服裝類產品的網絡營銷也面臨著挑戰：知識產權保護相關法律滯后，由于網絡的實時性與交互性，服裝款式、色彩等設計創意一旦推出很容易被競爭企業竊取，從而打擊了服裝企業的創新積極性；服裝展示技術仍有較大局限，顯示技術、三維陳列技術、試穿技術、感知技術等發展不完善；網購大軍集中在年齡18至35歲的年輕人群，較多消費者還對網購服裝持否定態度，消費者對服裝網購的態度有待改善。
2服裝類淘寶店的營銷策略研究
2.1淘寶店內的營銷策略
2.1.1商品信息展示的營銷策略商品信息包括標題、詳情頁、圖片展示等，良好的商品信息的展示是淘寶店家進行網絡營銷必須高度重視的關鍵環節。（1）標題標題設置的最終目的是為讓買家迅速找到寶貝,標題要以買家的消費需求為導向，在規定的30個漢字中，包含越多的關鍵字，被搜索到的概率就越大。淘寶內搜索引擎搜索框下方的“搜索風云榜”，聚集了當天上升最快和一周最熱的搜索詞，這些搜索詞可為淘寶賣家提供標題命名參考，增加寶貝命名的準確性。（2）詳情頁有購買意向的買家進入淘寶店鋪后，影響買家下單的關鍵因素當屬寶貝詳情頁。對服裝而言，獨特賣點、價格促銷點、細節圖、尺寸描述等均是買家最為關注的。寶貝描述要盡量完善，既可以全面的展示產品的特性，也利于買家自主購物，大量節約客服成本。同時也要注重文字字體統一、色彩協調，圖片的大小也要統一，給買家呈現整體協調的美好印象。（3）圖片展示服裝類寶貝的詳情頁在整個店鋪流量中占非常大的比重，賣家應該盡量全方位描述寶貝，通過真實、清晰、生動的圖片展示，打消買家的購買疑慮，提高寶貝的翻頁數、停留時間、轉化率。相關調查數據顯示，消費者購買服裝時，對不同圖片的重視程度不同，其中最看重細節圖和產品圖，其次是尺碼圖、模特圖、他人尺碼試穿。2.1.2跟進顧客維系顧客關系相比吸引新顧客，維系老顧客能為店鋪節省營銷成本，帶來更大收益，增加顧客的回頭率是網絡營銷的重要目的。賣家可通過提供優質的售前、售后服務提升顧客滿意度、忠誠度。比如，售后可主動詢問買家對產品的滿意程度、使用情況以及改進建議等，還可設置會員制度，向會員定期發放代金券，促進會員多次購買，增加顧客粘性。2.1.3利用會員制體系的促銷作用可依據買家的購買金額、頻率等因素實行VIP會員制，設置會員制實施折扣優惠這種價格歧視定價策略能夠被其他消費者所接受，且能夠讓會員買家產生優越感，從而促進會員的重復購買率。可通過為會員提供積分獎勵、價格優惠、兌換禮品等方式提高顧客的忠誠度，擴大品牌的知名度。
2.2以淘寶平臺為依托的營銷策略
2.2.1嚴格遵守并執行運營規則作為以淘寶平臺為依托的賣家，有義務嚴格遵守運營規則的各項細則，為消費者營造良好的網購環境，這也是開展網絡營銷的前提條件。筆者認為，產品質量是網絡營銷的根基與前提，是店鋪長久發展的保障。其次，店鋪應遵守消費者保障服務協議，保證執行如實描述產品、購買后如有符合退換貨要求的情況賣家應在7天內無理由退換貨等條款。2.2.2充分利用淘寶平臺流量資源淘寶的流量資源有免費和付費流量之分。淘寶網的兩種流量適合于不同的店鋪，各有優缺點，免費流量投資少見效慢，適合信譽良好，長期堅持經營的賣家。付費流量則需要相對較大的投資，但是見效快并且效果顯著。（1）免費流量資源①淘寶內部搜索引擎。此處流量是由網購者自身需求帶來的，不被賣家完全掌控，但站內搜索的優化有章可循。首先要設置好寶貝標題，其次是寶貝的人氣指數排名，包括寶貝跳失率、瀏覽量、轉化率等指標。②淘寶類目流量。類目的排名前后有以下三種影響因素：一是七天銷量的增長，連續七天的增長銷量會使類目排名上升；二是上下架時間安排，寶貝將要下架的時刻更容易獲得類目流量；三是產品的市場需求，當季熱銷產品更容易獲得類目流量。（2）付費流量資源①淘寶直通車。是一款幫助賣家推廣產品的營銷工具，是淘寶賣家用戶使用最多、最受歡迎的付費流量形式，展位位于搜索頁面的左面、下面的搶眼位置，帶來店鋪的較高瀏覽量甚至寶貝的成交量，按照點擊量收費。②官方付費活動。賣家可通過聚劃算、天天特價、淘金幣等大流量官方付費活動來獲取流量，通過低價促銷來吸引消費者。
2.3淘寶平臺外的營銷推廣
（1）論壇推廣確定合適的論壇之后，需要精心策劃論壇帖，硬廣告帖已無法激起人們的購買欲望。事實證明，軟文貼更加能夠引起網民駐足，比方，發送穿衣指南、搭配技巧、流行趨勢等相關帖子，將產品的信息巧妙的融入其中，以獲得有效流量。（2）社交軟件推廣電商時代，微博、微信等新產物的出現，拓展了網絡營銷的空間，開辟了新的思路。微博注重和強調自由、共享的交流氛圍，店主可通過對某個主題的知識共享和持續討論來達到傳遞營銷信息、維系客戶忠誠的目的。微信營銷則可運用親密的朋友關系開展口碑營銷進行產品的宣傳推廣。
3對服裝類淘寶店營銷的建議
針對服裝類淘寶店的營銷現狀，筆者有如下建議，希望能夠給服裝類網店經營者提供一定的參考。
3.1商品詳情頁中運用視頻展示
筆者認為，如果可以為每款產品配備視頻講解，通過聲情并茂的視頻介紹每款產品的獨特賣點、風格、面料材質以及穿著的大小等，必能營造更加放心的購物環境，并且有利于買家自主購物減少人工客服的工作量。
3.2打造店鋪品牌
消費者在進行購買行為時必然要考慮店鋪在網絡上形成的品牌形象，他們通常會根據品牌效應來對產品的性能和質量進行判斷與推測，所以打造良好的店鋪品牌形象將會使店鋪營銷事半功倍。
3.3科學進行產品定價
淘寶購物，低價驅動特征明顯，重低價的購物習慣已經非常穩定，高價服裝消費品在網絡交易中未形成氣候，因此定價策略方面不僅僅是要考慮企業的成本以及盈利，同時更要考慮消費者對于產品價格接受程度，如果定價超過了客戶心理承受能力，則不可取。
4結論
淘寶網作為注冊用戶最多，吸引商家最多的網絡零售平臺,為眾多網絡消費者以及電子商務企業提供了充分的機會與無限的資源。淘寶網賣家若能充分利用互聯網和淘寶網平臺的優勢,將有效的網絡營銷策略正確地運用于網店的營銷實踐中,必將迎來自身網店與整個淘寶平臺的大發展、大繁榮，為進一步改變人們的生產生活方式作出杰出貢獻。本文以目前國內最大的電子商務網購平臺——淘寶網為研究主體，對服裝類網絡營銷環境進行了充分分析，并深入研究服裝類淘寶網店現有營銷策略，在此基礎上提出改進服裝類淘寶店營銷策略的建議，為網上服裝企業營銷提供一定的參考。
參考文獻
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作者簡介
鮑媛媛，清華大學信息技術研究院博士后；主要研究領域為社會網絡、行為動力學等。
【關鍵詞】服裝店 費者心理 營銷策略
一、潮人服裝店的基本介紹
（一）本店鋪經營特點
所謂的外貿服裝就是國內服裝生產廠家根據國外來料來樣或國外來樣，國內面料加工服裝，在完成訂單后剩余的那部分產品，或因種種毛病提出下來的服裝，就成立出口轉內銷的服裝，由于款式，面料考究，所以很是受國內消費者歡迎。
開這家外貿服裝的目的是把握外貿服裝對消費者的誘惑，這也是潮人服裝店存在的基礎。
（二）潮人服裝店經營狀況
從目前經營狀況來說潮人服裝店經營還算不錯。它的投資額不大，經營也不復雜，但是也不是想的那么簡單。因為它涉及到吸收資金，進服裝，賣服裝還有財務管理等許多方面的問題。如果其中一個問題沒有解決好那么會影響整個服裝店的經營。潮人服裝店的最大的問題是它開業不久，從事服裝經營的經驗不多，對于怎樣進貨，如何能進更好的貨，如何把握消費者心理及銷售技巧都不是很了解。這肯定會給潮人服裝店的以后的經營帶來許多困難。
由于潮人服裝店屬于獨立商店，銷售規模小，因而在商品貨源方面只能多批次少批量的組織進貨，不能享受大批量進貨的優惠價格，也沒有能力與廠家討價還價。由于進貨批次多使運貨訂貨進貨的費用很高。
所以潮人服裝店應該在以后的經營中多多吸取經驗教訓，揚長避短，這樣才能把潮人服裝店經營的紅火。
二、潮人服裝店的營銷環境分析
（一）潮人服裝店的商圈
商圈是一項重要的資源，它不僅決定店商的收益高低，也表現出店商的市場地位和形象，影響店商的零售活動的開展。成功的運用商圈策略可以為服裝店打好牢固的根基，提高服裝店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服裝店的地理位置是離居住區較近，而且人口密度較高的，交通便利，很多公交車站都在這里。離唐山百貨大樓，三利大廈也近，只需步行十分鐘即可。而且旁邊的公共設施齊全，各種快餐店，銀行，消費者到這里就餐成為了潮人服裝店的潛在消費者。而且潮人服裝店每天有三次客流量高峰期。服裝店可以利用這些商圈資源，把生意做到顧客心里，讓她們成為心甘情愿的回頭客。潮人服裝店不僅要分析自己商圈資源，還要對競爭對手進行分析，比較其優缺點，這樣才能知己知彼。
（二）商圈中競爭對手的調查分析
潮人服裝店對所處商圈的競爭對手進行了分析，潮人服裝店所處商圈，除了本店還有10家經營外貿服裝店，同處一條街上有5個，距離較遠的有2個，相背的有3個。
緊挨潮人服裝店的有1個，它主要經營女性鞋包類產品，開業時間較長，經營狀況良好。第二個服裝店主要經營商場里賣的名牌衣服，這里衣服比商場便宜，從而滿足了消費者花費少但是買到名牌服飾的消費心里。第三個，主要經營休閑服飾，面料舒服，能滿足消費者輕松休閑的消費心里，而且有名牌運動裝，并且不失時尚風格。第四個，主要經營運動服裝，給喜歡運動的消費者一個消費平臺。第五個，主要經營女性職業裝，這滿足了附近白領一族的消費，但是由于地理位置優越，所以租金貴，商品價格自然高些。距離較遠的和相背的那幾家外貿服裝店的經營服飾或有相也是有自己的經營風格的，雖然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品價格低，這對于潮人服裝店也是個威脅。
三、影響潮人服裝店購買行為的因素
經濟因素：收入是影響購買力的重要因素，現在唐山女性收入越來越多，這使她們的服裝購買需求增加且實際購買能力增強。潮人服裝店的目標顧客一般購買力強，而且她們生活方式的都市化使她們對服裝種類的需求增加。潮人服裝店的服裝款式多樣可以滿足目標顧客的需求。
文化因素：社會熱點，流行文化，國際潮流使目標顧客的審美方式發生了日新月異的變化，她們更加追求服裝的表現自我的作用。她們在不斷追求新款式同時也蠻偏愛傳統服飾。潮人服裝店是在不斷更新新款式的同時也會有經典款式來滿足顧客需求。
心理因素：許多目標顧客有求異求新的心理動機，她們不愿意與世俗同流，喜歡新鮮的款式，有的顧客有求名動機，她們更注重服裝的品牌，材質，是否能體現自身的地位。
四、潮人服裝店的營銷策略
（一）價格策略
潮人服裝店通常采取兩種定價策略，即折扣定價策略和心理定價策略。
潮人服裝店為了促進消費會在季末采取折扣定價策略，如八折折扣和特價銷售。還會實施數量折扣，如果消費者購買數量多那么就會有折扣或者有禮物。
潮人服裝店還根據心理學原理采取尾數定價策略，通常故意保留尾數，這樣會使消費者感覺價格便宜，從而激發消費者的購買需求，以刺激消費。如199.9元的衣服感覺就比200元的衣服便宜。
（二）口碑營銷策略
潮人服裝店通常會讓老顧客推薦新顧客，如果老顧客對服裝店各個方面滿意，她們就會推薦朋友來買，那么這些被推薦的人成為了潛在顧客。推薦本身會給被推薦者帶來好的感覺，她們潛意識里更相信這家店。
據說口碑營銷比廣告的效果好很多。實際上作為店主不能操控口碑，但是潮人服裝店一直用最好的服務使每一位顧客滿意，培養忠誠顧客。
（三）促銷策略
潮人服裝店為了在市場上有競爭優勢，刺激消費，適應消費者物以稀為貴的心理，通常故意營造供不應求的局面。通常會把款式新穎的服裝在服裝達到飽和之前實行限銷，通過此策略達到提高市場競爭力，刺激消費的目的。
參考文獻：
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1.品牌服裝發展現狀
中國加入WTO以來，制衣業市場格局發生了重大變化，主要表現在：
（1）國外
一、二線品牌大量進入中國市場，并通過授權生產或海外OEM產品來降低市場進入成本，從而達到擴大中國市場同類產品占有率及打壓本土品牌的目的。
（2）國內市場上服裝品牌眾多，國產品牌數量已超過300多個，品牌間的競爭近乎白熱化。
中國的服裝行業面臨著品牌化和國際化兩大主題，遭受到前所未有的挑戰，這迫使國內制衣企業由注重數量規模型增長向注重質量效益型轉變。
2.品牌服裝營銷渠道的特點
品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態勢。品牌服裝營銷渠道的特點包括：
（1）銷售渠道是品牌營銷戰略的重要環節，也是企業的重要資產之一，是企業將產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等相關部分。
（2）商品和服務能否快捷、順暢地到達顧客手中，渠道發揮著越來越大的作用。而制衣業是流行性和季節性很強的行業，渠道的順暢尤顯重要，因此，品牌營銷渠道的建立對企業的長遠發展至關重要。
（3）不同行業、不同產品、不同規模的企業，銷售渠道的形態都不相同，企業可以在短時間內向市場推出一項新產品，卻不能在短時間內建設好渠道，而沒有好的渠道同樣不能使銷售取得成功，所以渠道影響制衣企業的競爭力，關系著制衣企業的興衰成敗。
二、品牌服裝營銷渠道存在的問題分析
1.經銷商與企業分離，營銷風險較大
目前，服裝營銷采取的是分公司引導下的區域經銷商制度，經銷商與企業處于分離狀態。品牌服裝企業只關注自身產品的開發與生產，而忽視在營銷環節的構建和管理。經銷商由于企業提供的盈利空間有限，也無法與企業開展長期的合作開發，這種營銷脫節狀況導致營銷風險概率加大。
2.惡性競爭嚴重，導致微利甚至虧損
由于營銷體系的缺陷，商家銷售時為取得銷售先機和利潤競相壓價，這種惡性競爭導致經銷商微利甚至虧損，使得經銷商對品牌的忠誠度大打折扣，信任度也隨之下降，無法建立起長期有效的合作關系，使得企業與經銷商之間無法共同進退，不能及時應對市場的變動。
3.營銷渠道單一，營銷策略落后
目前，品牌服裝企業較多采用總經銷商、等單一的傳統銷售渠道，創新不足，無法擴大市場占有率，市場競爭優勢不大。而大多數品牌服裝企業的營銷策略也相應較為落后，無法適應快速發展的服裝行業，這將直接導致逐漸失去利潤來源，企業無法盈利。
三、品牌服裝營銷渠道整合的策略分析
1.建立經銷商與企業合作的市場運作機制，降低營銷風險
建立經銷商與企業合作的市場運作機制，主要目的在于“弱化一級市場，強化二級市場，共同合作管理終端”。品牌服裝企業在激烈的市場競爭中，必然將擴大與經銷商的合作開發，積極降低營銷風險，主動尋求市場制高點。企業與經銷商的合作不僅表現在信息提供與利用方面，更應強調營銷戰略層面的協調和互利。企業不僅要制定經銷商渠道建設的具體實施和執行層的措施，而且應與經銷商共同建立企業營銷渠道建立、合作、發展的中長期規劃，注重將企業發展與營銷渠道結合起來，通過建立完善的營銷渠道降低營銷風險，保證企業的長期發展和盈利。
2.增加營銷渠道的多樣性，減少營銷成本
采用品牌專賣店和連鎖加盟店等形式能夠拓寬營銷渠道，搶占市場先機。特別是發展連鎖經營，能夠通過規模化采購和網絡化銷售連接制造商和消費者，有效銜接生產和需求環節，在減少企業營銷成本的基礎上充分滿足市場需求。連鎖經營的多點分店布局從外延上拓展了企業的市場范圍，有助于提高企業的市場占有率。連鎖經營企業通過對商品實行統一管理，對降低流通成本、降低進貨價格、降低經營費用也具有重要作用，最終將不斷提高企業經濟效益。新晨
3.構建動態營銷渠道體系，優化營銷策略
動態的品牌服裝營銷渠道本質上是一個循環過程，其更強調信息反饋的作用，企業從中間商和消費者得到的反饋信息將直接影響和決定企業營銷策略的制定和具體的實施。營銷渠道體系的構建要求企業在充分考慮影響營銷渠道的諸多因素的前提下，以利益最大化的原則，結合企業自身特點和行業發展趨勢等構建適合企業發展的營銷渠道。因此，品牌服裝企業要在認真分析服裝業發展的背景下，分析企業自身的特點，設計較為科學合理的動態營銷渠道。例如，品牌服裝企業可以借鑒目前較為先進的有關特許經營的成功營銷模式，引入靈活的特許經營模式，設計有效激勵受許人的相關機制，充分發揮信息反饋的作用，通過特許經營樹立品牌形象，擴展營銷新渠道。
在全球經濟一體化的進程中，品牌服裝企業必須掌握現代企業營銷渠道模式的發展趨勢，加快實現由傳統營銷渠道向現代營銷渠道的轉變，積極整合本企業的營銷渠道模式，以利于增強企業的市場競爭能力，最終實現企業的持續發展。
參考文獻：
關鍵詞：網絡營銷；服裝業；營銷策略
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 10-0143-01
一、VANCL的網絡營銷存在的問題
（一）有名無品----名牌不等于品牌
凡客誠品在經過巨資打造后，歷時5個月銷量通過廣告、價格、渠道、網絡建設一舉超越了PPG，然而在其快速成功的背后，能看到是凡客誠品運用大量的資金打造出了一個名牌。凡客誠品采取大規模的廣告宣傳，提高知名度，其重在名，與“品”無關。名牌只是作為提高知名度的初級階段，而品牌是更高形態。凡客誠品只能稱的上名牌，而不是一個品牌，主要有以下幾點原因：
1.缺乏時間沉淀
凡客誠品依靠大量的廣告宣傳，知名度越來越高，最后將PPG超越的神話僅僅只有一年，然而與眾多優秀公司如IBM等相比，其影響力不具有品牌效應，究其原因是凡客誠品缺少一個對品牌的認識、缺乏一個時間的沉淀對品牌的建立、缺乏一個長期的積累過程對公司企業文化的建設。
2.營銷策略忽視品牌塑造
互聯網上已經四處充斥著凡客誠品的68元廣告，在凡客誠品營銷策略中，他們僅僅認為只想從低價的方式得到顧客的信任度和認可度，過分在廣告中強調低價的觀念，卻忽略了自身品牌的塑造。當凡客誠品的這種低價的信任度在顧客的多次購買之后興奮隨之轉變成為疲憊的時候，也許凡客誠品市場需求將受到很大的沖擊。
（二）輕而不穩----產業鏈整合薄弱
1.上游服裝供應商整合不力，服裝質量和供應速度缺乏保障
凡客誠品采用的網絡營銷模式，沒有自己的加工廠、沒有自己的實體銷售渠道，均將自己的產品外包給其他公司。然而當面對大量的市場需求時，凡客誠品需要在短時間內制作出大量的產品，產品質量得不到保障或者交貨時間得不到保障，這使得供給受到很大程度的影響。
此外，凡客誠品的多元化發展使得其產品的多樣化，服飾的種類不斷地增加，這對上游服裝質量的監督也造成了很大的困難，不僅如此還需要在規定時間內完成大量的訂單，導致質量不能夠得到保證。
2.下游第三方物流整合不力，配送服務不夠完善
凡客誠品對其產品的配送主要是外包給第三方物流公司，顧客通過網絡在網上購買服飾或電話下單，到貨物配送到手上這一個過程，顧客都是在享受服務。因此第三方物流公司的員工素質成為消費者對于VANCL公司服務的一個衡量標準。第三方物流公司人員素質不高、服務態度不好、配送不及時等一系列的因素都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。
二、VANCL如何解決面臨的問題
（一）加強品牌塑造，名牌變品牌
1.細節決定成敗
客戶體驗是企業成功的關鍵，如何提高客戶信任度和滿意度是打造一個品牌的關鍵。凡客誠品需要在細節上注意消費者的心理變化，改變自身的不足之處從而滿足客戶的需求。
在塑造品牌的過程中，廣告、促銷等往往受人們的關注，大量運用資金去制造轟動的效果。然后，在信息爆炸的今天，凡客誠品只有更注重培養消費者的信任度和美譽度才是塑造品牌的關鍵，細節上的注意才更容易提高消費者對公司形象的塑造。
2.改變營銷策略，注重打造品牌
凡客誠品通過大量的廣告和產品的低價出售的方式吸引大批的消費者，這導致顧客會有一時的沖動去購買并不能長久的吸引的住消費者。因此只有改變這種營銷策略，通過打造自身的形象，豐富企業的文化內涵，在精神層面上吸引顧客這才是企業發展的長久之計。凡客誠品可以通過它的名字的由來給每一個消費者一個精神上的沖動，讓每一個消費者感受到企業文化內涵，引發欲望，促成行動，提高購買與使用時的心理享受。
（二）加強產業鏈整合，穩中求勝
1.加大供應信息掌握力度
凡客誠品在發展過程中，必須注意收集每一個部門的信息，通過對信息進行分析，對市場進行一個較為準備的分析，提前預估好下一周期的市場需求，并安排好生產規模，并且市場預測不能僅僅局限與消費者人數等，必須考慮好每一個環節的問題，只有準確的預測，產業鏈風險就越小。
2.加大監督力度
產品質量和優質的服務一個企業生存的根本，對于網絡營銷的凡客誠品更因如此。在產品生產到消費者得到的過程中，凡客公司必須要建立相應的誠信和服務質量體系，在此過程中選擇各方面優秀的企業作為第三方外包服務，并與之長期合作。
三、總結
總得來說，VANCL的成功關鍵在于廣闊的市場需求、先模仿后創新的產品定位，瘋狂的網絡營銷。當然，VANCL也應該進一步注重品牌建設，加大產品的自豐創新力度。這樣，在競爭激烈的網絡環境中才能不被競爭對手輕易超越。
參考文獻：
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關鍵詞：企業；品牌營銷；策略
一、前言
品牌營銷作為當前市場營銷的重要內容，對企業經濟效益的提升具有非常好的促進作用。在上述營銷過程中企業可以形成良好的品牌內容，不斷提升自身產品的吸引力，從本質上加速企業發展進程。隨著市場體系建設的不斷完善和人們生活方式的不斷轉變，如何構建新時期的企業品牌營銷體系已經成為人們關注的焦點。文章從微博平臺出發，對新媒體技術環境下的企業品牌營銷策略進行研究，現結果如下。
二、互動式營銷策略的嵌入與實踐
互動式營銷策略是建立在信息體系上的一種微博營銷策略。該策略在實施過程中要對營銷過程中的各項微博信息進行充分把握，要對消費者的建議和意見進行認真分析，從該內容著手形成對應營銷服務，形成以消費者需求為中心的服務體系。基于互動式營銷策略的企業品牌營銷體系可以明顯提升企業在消費群體中的口碑，對改善企業品牌效益具有非常好的促進作用。在這種營銷模式中消費者可以深入了解企業品牌內容和品牌文化，提升對企業的信任度，從本質上提升了消費者消費狀況。將互動式營銷策略嵌入到企業品牌營銷過程中人員要把握好以下兩方面內容。
第一，要及時了解消費者需求，從消費者需求出發構建品牌營銷策略，實時溝通，消除營銷隔閡。互動式營銷策略的核心是良好的企業、消費者互動。只有把握兩者之間的互動內容，平衡好兩者之間的關系，互動式營銷策略才能夠真正滿足消費者需求，提升消費者對產品的滿意度，改善產品銷售效益。微博作為一種應用范圍非常廣的實時交互工具，為互動式營銷策略的實施創造了可能。在互動式營銷微博體系構建時，企業要首先對營銷廣告的投放方式進行明確，要依照微博特色選取高效益、高質量的營銷投放內容，提升微博交互平臺營銷的愉悅性。其次，要在微博平臺上對企業自身的品牌內容進行宣傳，要依照微博反饋來的信息對消費者消費需求和消費心理進行分析，依照該內容量身定做品牌營銷活動。例如，手機企業在對手機進行品牌營銷時就可以利用微博從學生需求的手機性能、游戲狀況出發，對手機最新測試結果進行展示，通過微博及時將上述信息傳輸到學生群體中。企業還可以在微博中附加部分學生的評價和手機使用展示，提升產品的口碑，形成良好微博品牌環境。最后，企業還可以適當利用微博達人，通過微博達人形成良好的品牌圈，讓越來越多的消費者參與到微博交互過程中，形成良好營銷交流環境和營銷交流氛圍。
第二，要完善活動策劃內容，對各項活動體系進行完善，構建良好微博活動平臺。微博為互動式營銷策略的實施提供了良好的環境體系，可以在運用過程中潛移默化地提升品牌的核心價值，改善企業品牌影響力。這種生活化的工具非常容易引起消費者的共鳴，對企業品牌體系效益的提升具有至關重要的意義。在對該互動策略進行實施時人員要依照市場環境構建對應微博活動，可以通過微博抽獎、微博話題等形成良好的營銷信息宣傳途徑，將營銷內容融入到活動體系中，提升企業品牌營銷質量。VANCL在網絡營銷的過程中就對微博營銷進行了全面運用，該公司通過官方微博和微話題等對VANCL系列服裝信息進行宣傳和交流，通過邀請名人參與微博活動提升吸引力，構建了完善的品牌營銷結構。VANCL微博互動式營銷大獲成功，為自身品牌賺足了人氣。
三、整合式營銷策略的嵌入與實踐
整合式營銷策略是微博營銷的一種常見策略，其主要從企業整體出發，對營銷內容進行了全面挖掘。該營銷策略將企業品牌營銷活動作為一個系統，由該系統內容出發對各項企業資源進行整合和利用，充分提升了系統品牌傳播和市場營銷的協調效果。在微博平臺中實施整合式營銷策略可以明顯改善營銷內容傳輸質量，形成共同的品牌目標，形成了一體化的營銷結構。
隨著信息技術的提升，網絡營銷已經發生了本質上的轉變，已經開始向整合化、精準化、創意化轉變，營銷效果大幅改善。整合式營銷策略從微博信息資源內容特征出發，對微博營銷層面進行了全面深化，將事件營銷、互動營銷、社區營銷和口碑營銷等多方面內容融入到微博營銷體系中，從本質上改善了企業品牌營銷質量。該營銷過程中企業已經對微博營銷活動進行了調整，開始對微博中的文字、圖片、聲音、動畫、視頻等進行合理運用，線上營銷內容得到了根本上的提升。
而在線下營銷方面，企業也形成了非常完善的營銷體系。微博不僅改善了企業線上營銷狀況，更實現了線下營銷調整，將微博線上和線下品牌內容有機結合在一起，形成了非常全面的品牌營銷結構。在線下營銷過程中微博整合式營銷策略將微博與線下產品充分聯系起來，以線下活動實現線上支持，形成了完整的營銷產業鏈。例如企業在線上微博促銷營銷中需要線下支持，要能夠依照線上信息對線下銷售進行把握，防止線下銷售脫節導致線上活動無法開展。
四、病毒式營銷策略的嵌入與實踐
病毒式營銷策略是一種典型的微博營銷策略。該策略在新產品宣傳、品牌推廣及網站推廣中應用效果非常顯著。病毒式營銷策略可以利用微博交流的便捷性提升網絡信息的傳輸效益，以該內容帶動信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民們對網絡信息的交流非常積極，可以及時對感興趣的信息進行、分享、轉載，讓信息迅速傳播開來，這對企業品牌信息的擴散具有非常關鍵的作用。
“@”功能可以直接向微博好友傳輸微博信息，是病毒式營銷策略實施的關鍵途徑。在該微博交流過程中企業可以及時向用戶最新的產品信息，通過“@”交流形式對產品內容進行交流，實現一對一微博對話，讓產品信息全面、完整的傳輸到消費者群體中。與此同時，“@”交流中的各項信息還可以被其他人所看見，可以為產品品牌營銷創造更多的可能，打破了一般營銷策略中的范圍限制和人員限制，營銷效益大幅改善。
除此之外，微博中還可以實現人際共享信息。在微博體系中人員可以及時對自身的信息進行共享，通過粉絲、朋友圈等實現企業產品的病毒式營銷，帶動企業產品營銷效益。企業通過微博粉絲對各項產品信息進行擴散，讓粉絲對上述營銷內容更進行及時評論，對評論中的信息進行把握和分析，不斷優化產品內容，形成了非常完善的營銷體系結構。這種樹型傳播網絡可以從本質上轉變企業產品傳播效益，推進了企業品牌營銷進程，已經成為企業品牌營銷建設的關鍵。
五、總結
微博營銷策略可以明顯改善企業品牌營銷質量，拓展企業品牌營銷途徑，在企業營銷中占據不可或缺的地位。在對微博營銷內容進行把握時人員要對微博營銷內容進行全面分析，要把握好互動式營銷策略、整合式營銷策略、病毒式營銷策略三項內容，對上述微博營銷策略的應用進行深入挖掘，從本質上完善微博營銷結構，加速我國企業品牌營銷發展進程。
參考文獻：
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關鍵詞：互聯網+；營銷創新；服裝零售業
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-64 -04
一、緒論
（一）研究背景及意義
近幾年來，智能終端、云計算、SDN、物聯網、大數據等新興信息技術的發展已漸成熟，互聯網服務模式逐步被越來越多的傳統行業所采用。隨著對外開放程度的不斷提高，各種零售業態的逐漸成熟，我國的零售市場已經形成了買方市場。如今是消費者的時代，零售業面對的是服務要求更高、更挑剔的消費者。以規模經濟來創造利益價值的經營理念已行不通，傳統零售業“重銷售輕服務”的商業模式早已過時，零售業的競爭日益加劇，一方面是來自外資零售業集團的威脅，例如美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍、馬來西亞的百盛等零售業巨頭憑借著強大的資本實力和高水平的經營管理模式快速占領中國市場；另一方面是我國的零售業缺乏個性，并沒有做到千店千面。同時營銷方式也存在很多不足，譬如過分依賴價格競爭、營業推廣競爭等方式，存在著大量降價欺詐和不正當競爭等行為，因此中國零售業必須創新。本文以服裝零售業為例，分析其在“互聯網+”環境下如何進行營銷創新。
（二）相關概念
1.“互聯網+”概述
“互聯網+”是知識社會創新2.0推動下的互聯網形態演進及其催生的經濟社會發展新形態。“互聯網+”是互聯網思維的進一步實踐成果，推動著經濟形態不斷地發生演變，從而帶動社會經濟實體的生命力，為改革、創新、發展提供了廣闊的網絡平臺。
通俗來說，“互聯網+”就是“互聯網+各個傳統行業”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新業態。例如：互聯網+通信，讓我們擁有了即時通信軟件；互聯網+金融，出現了第三方支付、P2P/P2C網貸、眾籌、虛擬貨幣等等；互聯網+交通，催生了打車、租車軟件，改善了人們的出行方式；互聯網+教育，是對教育資源的重新優化和分配，起到提升教學水平和學習效果的作用；互聯網+零售業是零售業利用互聯網技術進行銷售渠道的創新和發展模式的轉變，進而實現產業的升級，并促進各產業之間的互通互聯。
2.營銷創新的涵義
本文認為，營銷創新就是在互聯網時代背景下，充分利用“互聯網+”進行營銷要素的重整，為顧客創造價值，建立競爭力更強的市場營銷系統。
（三）國內外研究動態
1.國內研究動態
陳登武（2014）在《中國零售業銷售渠道發展研究》一文中，以蘇寧電器的互聯網營銷渠道變革為例，研究了如今互聯網已經深入到人們的生活中，傳統行業必須要進行改革才能存活下去。因此，蘇寧電器改名為“蘇寧云商”，制定了互聯網總體戰略及“一體兩翼”互聯網模式，即O2O與開放平臺模式，實現了線上線下的完美融合。
而我國的服裝零售業也在不斷地探索自己的發展戰略，建立自己的電子商務平臺。陳卓（2015）在《我國服裝零售業發展電子商務的策略研究》論文中，主要闡述了我國服裝零售業發展電子商務的現狀。隨著電商迅猛的發展，很多服裝零售業都紛紛嘗試建立自己的電商平臺，收到了很好的效果，但是也存在很多隱患，很多問題亟待解決。文中作者提出了企業可以提供高效、簡單、靈活的支付手段，建立立體完善的物流配送系統，建立復合渠道模式，實現線上線下的融合等對策。
王林玉、李莉莉、陳潔、馬慶榮（2014）在《基于客戶體驗的服裝電商企業產品營銷策略研究》文章中，強調通過感官體驗來進行營銷模式的創新，因為網購的最大缺點就是不可以試穿。所以隨著“互聯網+”時代的到來，服裝零售業在進行網絡營銷的時候，更應該加大力度開發技術實現顧客的多元體驗，滿足顧客的需求，這對于服裝零售業來說是極大的機會，而至今我國的服裝零售業很少能做到這一點。
陳思雨、趙君（2015）在《服裝微信營銷策略研究》中闡述了一種很火的營銷方式，那就是微信營銷。微信營銷成本低，通過微信公眾平臺、朋友圈、消息推送等方式分享最新優惠、流行款式，這樣就可以吸引新客戶的關注，微信不再只停留在文本交流，而是通過圖片、文字、視頻等多種傳媒形式，可以保證較高的顧客忠誠度。所以，微信營銷是“互聯網+通信”的一種體現，實現O2O線上線下的完美融合，是服裝零售業可以采取的一種營銷方式。
目前，我國的許多專家、學者基本上研究的是在電商沖擊下我國服裝零售業應該如何抉擇，應該怎樣改變自己的營銷模式。而隨著2016年“互聯網+”時代的到來，注定會給服裝零售業帶來機遇，所以服裝零售業一定要把握好這次機會，進行營銷模式、營銷策略的創新，并制定長期的戰略規劃和部署。
2.國外研究動態
Henesey L（2014）在《The Development of O2O Business Model and Group Purchase》中分析了傳統零售店的困境，對O2O模式做了更具體的介紹，并針對一些行業發展進行了研究。電子商務模式逐漸更新，尤其在團購網站中受到人們的關注和認可。其中，主要是購買者在完成在線支付活動中附加的服務項目，同時可以實現線下的真實享受。所以O2O這種全新形態的商業運轉方式完成了電子商務向線下空間的延展，是線上與線下銷售的完美結合，是網絡營銷的創新。
Pine II 和Gilmore（1998）在《Welcome to the experi-ence economy》中從經濟學角度界定了體驗經濟，認為體驗是多種多樣的，從不同的角度出發可以設計出不同體驗，提高體驗參與的豐富性，盡量多照顧到顧客的多方面體驗需求。在當今這個時代，消費者的體驗需求越來越迫切。對于服裝線上銷售來說這是極大的弊端，所以服裝零售業在這一方面亟需創新，彌補網上銷售平臺無法滿足體驗需求的不足。
二、我國服裝零售業的發展態勢（SWOT）分析
Strength（服裝零售業的優勢）：①商品質量、售后有保障；②消費體驗上比單純的電商更勝一籌；③有很多的服裝零售業都開設了自家的網店，實行線上線下營銷。
Weakness（服裝零售業的劣勢）：對于絕大部分的服裝零售業來說，其劣勢表現為：①經營成本高；②服裝零售業具有較強的季節性，所以商家要制定靈活的促銷策略，不然會導致高的庫存，最終會給它的資金鏈帶來壓力；③隨著物聯網、大數據時代的到來，其不能滿足消費者的個性化需求。對于已經嘗試建立電子商務平臺的服裝零售企業而言，存在的劣勢為：①沒有專業的電子商務人才，電商平臺設計不合理，導致傳達的信息不流暢，并不能贏得顧客的忠誠與信任；②電子商務交易信任、支付風險有待解決；③物流網絡不完善。
Opportunity（服裝零售業的機會）：①2016年是“互聯網+”的時代，“互聯網+”給服裝零售業也帶來了很多好處，譬如支付方式更加多樣快捷、傳播宣傳渠道更加寬闊、營銷方式更加多樣化等等；②發展模式正在轉變，將會實現電商與實體店的你中有我、我中有你。
Threats（服裝零售業的威脅）：①對于那些傳統的服裝零售業來說它們受到了電商的嚴重沖擊，電商憑借著個性化優勢、時間成本優勢、價格優勢、互動化優勢、效率優勢、銷售機會優勢具有很強大的競爭力；②國際進駐品牌的威脅，例如ZARA、HM等。
三、服裝零售業的營銷創新策略――以吉姆兄弟（Jim Brothers）公司為例
吉姆兄弟時裝定制科技有限公司創建于2009年，是一家中德合資，研發、運用全球全新原創技術，快速生產高品質定制時裝的高科技企業。
吉姆兄弟公司的優勢主要表現在：
第一，具有創造記錄的、同行無法比擬的生產效率和生產速度。一件100%量身定制的高品質襯衫能在30分鐘內完成生產，48內小時可抵達北京，72小時內到達烏魯木齊。
第二，擁有同行業無法相比的科技力量。它的計算機系統理論上實現了可以對一種面料進行320萬種襯衣款式的設計。
第三，量身定制。能通過上傳人體二維數碼照片獲得三維人體尺寸，同時可以根據每個客戶的不同需求，隨意更換諸如領口和袖口的款式等等。
（一）經營方式的創新
1.O2O模式的推廣
目前，很多服裝零售店都開辟了自己的電商平臺，然而很多服裝店的網絡營銷方式還是以B2C（Business To Customer商家對顧客）模式為主，其問題是賣方處于被動狀態。在如此強大競爭力的服裝市場上要想求生存，零售商如果沒有與時俱進地創新網絡營銷模式，是不可能取勝的。因此，服裝零售業需要創新自己的網絡營銷模式，即改為O2O（Online To Offline）模式。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。
吉姆兄弟除了在全國各地設有自己的實體店以外，同時也在電商平臺闖出一片天地。他們充分利用“互聯網+通信”創新了自己的網絡營銷方式，實現O2O營銷。創建了自己的微信公眾號，以此來推送自己的新秀系列以及打折、促銷信息。無論是線上顧客還是線下顧客都可以及時獲取相關信息，引發消費動機，促成購買。
2.定制營銷的創新
現代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規模生產不能滿足消費者多樣化、個性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是根據顧客的特殊要求來進行產品生產。那么當定制營銷與“互聯網+”結合在一起會碰撞出什么樣的火花呢？吉姆兄弟公司在自己所建的電商平臺上推出了最吸引眼球、最有創意的定制商城，尤其是在男士襯衫系列中做得尤為成功，如商務款、輕正款、時尚裝、星座幸運裝以及一些季度新品。當顧客定制一款襯衫時，可以從版型選擇、領標寄語、袖口繡名、腰線圖案四個方面進行定制；同時還為顧客提供量體服務，準確率達到95%以上，比普通裁縫都量得準。
（二）營銷組合的創新
1.產品策略創新
（1）產品個性化的創新
在互聯網時代，人們對產品的要求越來越高，個性化需求越來越多。服裝零售業可以在產品設計、加工、包裝等方面進行創新。吉姆兄弟最大的特色就是在產品設計方面略勝一籌，它可以根據顧客的不同需求，隨意更換諸如領口或袖口的款式，并且可以在領口和袖口繡上顧客的名字，為顧客設計出屬于自己的一款襯衫。
（2）產品支付服務的創新
互聯網時代，人們的支付方式發生了極大地改變。因為“互聯網+金融”給我們帶來了支付寶、微信支付或者直接刷卡支付，還出現了分期樂、螞蟻花唄等支付方式，人們再也不用擔心沒帶夠錢而買不了自己心儀的服裝了。這些都是“互聯網+”帶給我們的便利。
（3）產品信息傳遞的創新
線上產品信息的傳遞可以通過淘寶頭條、淘寶論壇等方式傳遞。服裝零售業在傳遞這些信息的時候要注重信息的生動性，可以采用文字、圖片、視頻并存的方式將產品信息、服務信息、價格信息、促銷信息及時、高效、完整地傳遞給顧客。
線下產品信息的傳遞在過去比較局限，通常是通過海報、宣傳單、軟文等形式傳遞，其實這種做法往往是很被動的，收到的效果并不大。現在的“互聯網+媒體”給人們帶來了微博、微信公眾號等新的媒體傳遞方式。吉姆兄弟就有自己的微信公眾號，公司經常在微信公眾號上產品的新秀系列以及促銷信息，同時可以直接鏈接到產品的購買界面，所以對于忙碌的顧客來說，獲取產品信息后就可以直接網上購買；這樣的信息傳遞方式可以讓服裝零售業處于主動位置，對于顧客和商家都是雙贏的結局。
2.價格策略創新
服裝零售業在制定自己的價格時，不僅要考慮同行產品整體的價格水平，同時要考慮自身的成本。如果想要更具競爭優勢，可以在自己的產品上有所創新，讓顧客感覺到產品的價值所在。
吉姆兄弟的產品價格是比較高的，因為首先它是量身定制的；然后它的制作工藝是世界上最先進的（縫紉的針腳3公分超過22針）；另外它的縫紉線和領襯（耐洗不起泡）也是最好的；最關鍵的是它的制作時間是世界上同類企業最快的（從量體結束到下單制作到最后成衣上身30分鐘就能完成）。當企業為顧客提供了具有個性且有特色的產品或服務，并且為顧客創造了價值時，就激發了顧客的購買動機，所以企業會擁有競爭優勢，才可以維持較高的價格。吉姆兄弟的服裝雖然不便宜，但是它為顧客創造了新的價值。
3.營銷渠道策略創新
吉姆兄弟公司采用了以下幾種營銷渠道策略：
（1）直銷渠道策略。全部產品由吉姆兄弟公司生產并調配到各直營店，最終將產品送到消費者手中。
（2）網絡渠道策略。隨著互聯網時代的到來，網絡營銷渠道的興起是不可阻擋的趨勢。吉姆兄弟公司無論是訂貨渠道，還是結算渠道，亦或是配送渠道都通過互聯網進行，譬如結算渠道中的支付方式越來越便捷，e支付、支付寶、微信支付等等。物流配送服務也做了一些創新，實時對物流信息進行跟蹤，并與中通、申通、圓通、順豐等快遞公司通力合作，提高顧客滿意度。
目前很多的服裝品牌商家都開辟了網絡分銷渠道，通過網絡展示產品并與顧客直接進行交易，網絡既可以作為營銷的一種新興渠道，也可以充分發揮網絡媒體的優勢進行有效的推廣宣傳。本文建議吉姆兄弟可以和淘寶、唯品會、聚美等網購平臺合作，建立自己的網上旗艦店。
4.促銷策略創新
當“促銷”遇到“互聯網+”會發生什么反應呢？即“互聯網+”給我們的促銷策略帶來什么好處呢？本文認為，“互聯網+”會使促銷信息傳達給顧客的速度越來越快，也越來越準確。吉姆兄弟的促銷信息基本上是通過官方微博和微信公眾號傳遞的。
如今，無論是線上還是線下的促銷策略都有很多，譬如清倉甩賣、會員積分、不定期的打折活動等等。服裝零售業通過這些促銷活動來吸引顧客的眼球，增加自己的銷量。因此，服裝零售業應該積極主動地利用眾多媒體向顧客傳達產品促銷信息，來促進企業產品銷量的提高。
四、結論與展望
“互聯網+”是中國經濟的新引擎，它必將極大推動中國經濟的轉型升級。而零售業也應該充分利用互聯網技術進行市場營銷的創新和商業模式的轉變，用互聯網思維進行產業的轉型升級，并促進各產業之間的互通互聯。未來，我國服裝零售業的競爭會異常激烈，在“互聯網+”時代，想要求生存、謀發展，必須要有所創新，必須具備互聯網思維。本文以服裝零售企業――吉姆兄弟時裝定制科技有限公司為例，主要探究了“互聯網+”背景下服裝零售業的經營方式和市場營銷組合策略的創新。服裝零售業只有持續不斷地創新、與時俱進，利用“互聯網+”與其他產業的相互融合，實現互利互惠，服裝零售業的春天才會依舊花紅柳綠、鳥語花香。
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品牌戰略主要指的是服裝企業為了提高自身在市場中的競爭力，圍繞品牌產品所制定出的一系列發展規劃和行動方案。特別是隨著我國加入WTO后，對我國服裝企業來說，既是一次挑戰也是一次機遇。挑戰主要是因為它們將要面臨更多來自國外服裝產品的沖擊，如果僅僅憑借產品自身的特點將失去在服裝市場中的競爭優勢，這就需要廣大服裝業企業將自身置于品牌戰略的高度上實現自身的產品管理和開發。服裝企業實施品牌戰略不僅是現代市場經濟條件下不斷提高自身市場競爭力的有效途徑，也是現代服裝企業不斷發展和壯大的前提和保障，更是服裝產業逐漸向更高層次發展的希望所在。作為服裝企業要想在當前復雜的經濟形勢下站穩腳跟，就應該從服裝品牌這個方向努力，不斷抓特色、做品牌、實施品牌戰略。
2新形勢下服裝企業品牌營銷策略存在的問題分析
2.1服裝品牌的知名度不高無可否認，國內的服裝品牌知名度要遠遠低于國外服裝品牌。根據相關調查顯示：一提到服裝品牌，絕大部分消費者首先想到的是國外的品牌，這就是國內服裝品牌跟國外的差距。單從質量上看，國內的服裝品牌并不比國外差，其最大的差距在于品牌本身上，主要體現在品牌的宣傳、推廣以及營銷方面的差距。
2.2服裝企業缺乏品牌建設意識雖然當前我國擁有大量的服裝企業，但是從這些企業的規模來看，普遍不大，并且缺乏從事產品研發以及品牌營銷的專業人才，從而導致很多服裝企業對生產的服裝缺乏品牌建設意識和長遠規劃，它們往往更加注重的是短期的經濟效益而忽視了產品的品牌建設。通常來說，一個服裝品牌的形成或者建設需要較長的時間和系統的規劃最終才能建立起來，并取得成效。但是國內很多服裝企業都不愿意付出時間和精力去做短期內無法見到成效的品牌建設工作。另外，還有一部分服裝企業認為，服裝品牌的建設工作是那些大服裝企業應該考慮的事情，小企業沒有多余資金去考慮服裝品牌建設。
2.3服裝企業缺乏明確的品牌定位從當前我國服裝企業來看普遍存在著品牌定位不明確的問題，主要體現在兩個方面：一是服裝企業對目標市場定位不夠明確，二是對服裝品牌內涵定位不夠明確。由于不同的消費群體決定了他們對服裝產品的喜好不同，因而他們能夠接受的營銷渠道也存在一定差異。從國際上一些著名的服裝品牌來看，他們都有自身準確、清晰的定位。只有這樣一個目標市場定位，才能夠在品牌的建設中準確抓住核心和重點，進而向不同層次消費群體傳達明確的內涵。國內服裝企業還有很大一部分不知道自身的產品是針對哪些人群的，因而在品牌營銷方面缺乏方向性，在品牌的代言方面也很難跟產品的內涵相吻合。因此無法準確地向消費者傳達服裝品牌的內涵，進而無法培養消費者對該產品的忠誠度，更無法保證消費者對該服裝品牌的認可度。
2.4服裝品牌的宣傳力度不大雖然國內的服裝品牌跟國外品牌相比，不管是在質量上、款式上還是功能上都跟國外差距正在逐漸縮小，但是為什么消費者對國內服裝品牌的認可度依然不高呢？其主要是因為國內服裝企業對品牌的宣傳力度不大，導致消費者無法準確掌握國內服裝品牌的質量，要進行認可和購買幾乎不太現實，更談不上對該品牌的忠誠度了。
3新形勢下服裝企業品牌營銷策略
3.1強化服裝企業的品牌戰略思想當前服裝業要想通過品牌戰略逐漸突破重重難關，首先應該進一步強化服裝品牌戰略思想，要充分利用各種渠道在各地廣泛加大自身服裝品牌的宣傳和普及。政府部門可以組織各大服裝企業召開行業會議，主要是針對服裝品牌戰略的相關知識進行學習，糾正傳統對服裝品牌的錯誤認識。戰略這個詞語當前在使用中存在過于泛化的傾向，因此廣大服裝企業要充分將品牌戰略的實施作為一種長期的方案和活動進行。另外服裝企業還應該充分認識到品牌戰略是一種體系，主要包含了戰略目標、戰略定位、品牌營銷戰略、品牌保護戰略、品牌管理戰略等等。當前我國的服裝企業只能說具有初步的品牌意識，依然缺乏相對全面、完善的戰略規劃，所以服裝企業要加強對服裝品牌戰略思想的宣傳工作，并制定出符合具有自身特色的服裝品牌戰略。
3.2加強對服裝品牌的創新力度當今世界已經是知識經濟時代，然而在這個時代最顯著的特征之一就是創新。站在某種意義上分析，服裝品牌的競爭歸根結底是服裝品牌創新方面的競爭。而品牌的創新也是一個永恒的話題，但是這并不意味著是一成不變的，服裝品牌要實現長遠發展，必然離不開不斷創新作保障。特別是在當前市場競爭日益加劇的社會背景下，只用通過不斷創新，才能讓服裝品牌立于不敗之地。然而對于服裝企業來說，要實現品牌創新。主要從體制、產品、服務、營銷、管理等這幾個方面不斷進行創新，除此之外，還需要服裝企業提高自身的創新意識，通過運用科技的技術手段不斷提高自身品牌的知名度，提高服裝品牌的科技含量和質量。
3.3細分市場，找準服裝品牌定位對于服裝行業來講，再好的品牌必然離不開致勝的產品形象作保障，因此服裝企業要實施品牌戰略首先應該找準產品的定位。服裝定位主要包含了服裝的風格定位和強勢目標消費群體的定位。國內的服裝企業應該充分借鑒國外品牌服裝經驗，再結合自身的實際情況，進一步對目標市場和消費群體進行細分，進而將品牌的產品線和產品類別進行延伸。例如一個服裝品牌可以同時推出多個系列“，高雅女神系列”和“成熟白領系列”等等，從而滿足不同層次消費者的各種需求，進而擴大市場份額，幫助服裝企業獲得更多的利潤。
3.4積極提倡綠色營銷策略實施綠色營銷策略不僅有助于促進服裝企業的生存和發展，還有利于整個社會的可持續發展，具體來說可以從兩個方面入手：一方面服裝企業應該針對服裝品牌建立綠色營銷信息系統，主要包含綠色技術信息、綠色文化信息、綠色消費信息、綠色價格信息以及綠色組織信息等等；另一方面服裝企業還應該積極推動綠色產品和服務戰略，實現服裝品牌名稱、產品設計、產品種類、產品質量、產品服務等方面的有機整合，實現綠色產品組合，進而為消費者提供綠色服務。
3.5加強對品牌的管理和推廣服裝企業品牌的管理和推廣應該貫穿在產品的建立——產品的維護——產品的鞏固——產品推廣整個過程中，對產品管理和推廣是一個有效監管控制服裝企業跟消費者兩者之間關系的全方位管理過程，只有通過加強服裝品牌管理才能最終實現品牌愿景，突出服裝企業品牌競爭的優勢。加強品牌的管理和推廣可以從以下兩個方面考慮。一是將網絡化經營作為支撐，加強品牌的傳播。網絡營銷是今后服裝商貿經營活動的必然趨勢，可以通過電子廣告的形式進行產品宣傳和產品預告，簽署電子定單，實現有計劃生產，甚至零庫存營銷。因此對于那些有規模的服裝企業可以充分利用網絡在全國乃至全世界建立虛擬的專用銷售網絡，從而實現對品牌的宣傳、傳播以及強化。二是加強服裝品牌的全面管理，筆者這里提及的品牌全面管理主要指的是要通過管理的方式實現品牌的發展，通過管理實現品牌的規劃，并不斷推出新的、高質量的產品和服務，通過管理實現品牌營銷的科學化和合理化，通過管理及時解決品牌在開發和發展過程中出現的新問題和新矛盾，通過管理不斷實現服裝業的可持續發展。服裝品牌的建設跟其他建設一樣，都離不開科學管理，詳細來講，加強服裝品牌的管理指的是在服裝品牌的建設和發展過程中，嚴格按照服裝業相關的服務標準進行管理和建設。
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