時間：2023-08-23 16:53:58
導語：在醫藥終端市場分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。
策略領先 行動制勝
醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
筆者史立臣對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，但是份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量有40%流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長，鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬元/年。
社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應較小。
筆者史立臣認為，根據上述分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。
筆者史立臣認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
4.強化市場部
【關鍵詞】胃藥市場銷售經營模式
1.市場概述
隨著社會發展、環境變遷、人口結構以及人們生活方式的變化，主要因吸煙、飲酒、情緒緊張等原因引起的消化系統疾病的發病率逐年增加。根據權威機構的最新調查表明，2006年我國消化系統疾病平均發病率已經上升為15.68%，在經濟發達、競爭激烈、工作壓力大的一線城市，其發病率甚至高達31%。
目前，醫藥市場上治療胃腸道疾病的藥很多，例如：嗎叮啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、麗珠得樂、達喜等等。但市場上主要以楊森的嗎叮啉、修正的斯達舒、葵花的胃康靈、拜耳的達喜等品種占主導地位。
1.1常用藥品種。
1.1.1嗎叮啉片。西安楊森藥業是我國最早引進的三資企業之一，也是在中國第一個提出“胃動力”這一概念的企業。該公司憑借良好的市場推廣及策略，使嗎叮啉片這一胃腸用藥在中國的知名度不斷攀升，從而堅實地奠定了嗎叮啉片在胃藥市場的王者地位。
1.1.3江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。該產品作為助消化類藥品，在市場上比其他產品相對成熟，沒有明顯的年齡特征，在各個年齡段人群中，市場滲透率均位居前列，雖然市場占有份額較小，但患者的忠誠度卻很高，說明其在市場上仍有一定的競爭優勢。
1.1.4楓蓼腸胃康合劑，是我國第一個從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這一民間傳統經典處方，經科學加工提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎、結腸炎、腹瀉等治療的產品，據國家衛生部有關資料顯示，我國胃腸發病率高達11.8%，每年適應該產品治療的人次在4.6億左右。雖然產品還沒有上市，預計該產品的前景十分可觀。
2.市場分析
在胃藥的市場銷售中，嗎叮啉、達喜片、健胃消食片、斯達舒膠囊等是胃腸道疾病的主要用藥，占據了胃腸道用藥的半壁江山。原因有：其一、本身消化系統疾病患者比較多，這就給此類藥提供了很大的銷售機會，這也是此類藥能暢銷的前提條件。其二、現在，人們提起看病大部分會有點膽怯的意識，一方面是看病貴看病難，另一方面是對醫院及醫生的不信任，一些醫院的亂收費、醫生收紅包現象而使得人們不愿意去醫院，而更愿意自己直接去社會上的藥房去拿藥。其三、在現在的社會中，品牌效應對人們的思想意識影響很大，成功的品牌往往都是某個品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等。在消費者的心目中，嗎叮啉是“胃動力”不足的首選藥，因為能治療胃病，且作用強勁，受到患者的青睞。還有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，搶占了“日常助消化藥”的第一品牌。其四、廣告宣傳。一個好的創意廣告，能使一個企業一夜成名，一個藥品家喻戶曉，銷量倍增。我國從廣告中受益最大的企業莫過于修正藥業，斯達舒膠囊以獨特的廣告創意，讓很多的消費者對其產品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。還有西安楊森的廣告語為“恢復胃動力，找嗎叮啉幫忙”，一句好的廣告語令其銷售量直線攀升。
3.市場營銷
胃藥是一個很特殊的領域，擁有無比廣闊的市場，國家對于醫藥市場剛剛放開的時候，就有眾多的廠家盯上了這塊特大的蛋糕，那么如何才能在眾多搶占者之中分一杯羹?3.1首先是確切的療效。療效是制約目前胃藥品牌發展的最大的瓶頸，市場需要的是能夠根治胃病、毒副作用小的胃藥，只有具備了壓倒群雄的療效，才能在眾多品牌中脫穎而出。
3.2其次是產品定位。產品需要有明確的、與眾不同的鮮明賣點，只有具備了鮮明的賣點，廣告做出去才能有別于其他胃藥，才有誘惑力，這是迅速開拓市場所必須的條件。如果產品功能訴求太多，也就是治療范圍太廣，像一個藥又治療感冒又治療腹瀉，我想消費者更是很難去選擇它，所以說必須針對產品的特點具體細分目標群體，了解消費者的真實需求。這方面做的最好的莫過于嗎叮啉的“胃動力”、江中健胃消食片的“日常助消化”了。
3.3宣傳。“酒香不怕巷子深”的時代已經過時，好的藥品沒有廣告宣傳很難得到市場，廣告宣傳就是與消費者溝通。盡管胃藥產品廣告風格各異，但好的廣告無一不是抓住了人心，斯達舒系列廣告從“四大叔”、“轉盤篇”到“小人打氣篇”再到“胃痛、胃酸、胃脹”，不斷創新,市場成效卓著。廣告不是每個暢銷胃藥的決定性因素，但可以說它們的成功是得益于優秀的廣告宣傳。
3.4最后是市場終端。充分發揮藥店和企業的資源優勢，對促銷員進行產品知識、促銷技巧的培訓，對目標人群開展講座，同時開展現場咨詢活動。另外，目前零售藥店因為最近兩年的激烈競爭，利潤越來越薄[4]，在目前的相持階段藥店急需尋找新的利潤源，所以在走終端時要做好客情關系的工作，使得兩方利益達成一致。
4.結論
由于消化系統疾病發病率的逐年遞增，消化系統藥物的銷售也隨之增加，但同時此類藥物市場的競爭也更大，在這種情況下，企業或零售藥房要想不被市場淘汰，就應該謹慎審視自己的營銷模式，創造獨特的經營方式，店企合作培養一批務實敬業的終端維護高手，這樣企業就能發展壯大。
關鍵詞：利潤分配；渠道設計；短寬化；O2O；深度分銷
1 江中制藥企業背景
1.1 企業簡介
江中集團公司是一家精于天然植物藥、化學合成藥、抗生素、生化制劑等各式經營的現代化高水準制藥企業。江中集團公司正在努力實施品牌戰略，不斷提升企業形象，狠抓產品市場開拓，在國內建立了完善的銷售網絡，銷售網點遍步全國29個省、市和自治區，公司致力于以企業為主體，以創新為動力，不斷研制開發高效優質的新產品。
1.2 現有渠道模式
①經銷商組合模式
②終端直營模式
江中制藥零售終端最終消費者
③廠商終端聯盟模式
④經銷直營結合模式
⑤直銷模式
江中制藥最終消費者
2 渠道設計目標
2.1 加強渠道控制，提高渠道中的控制發言權
①保持溝通
②利潤和庫存的控制
③掌握多個中間商
2.2 建立扁平化的渠道模式，解決渠道結構不合理的問題
扁平化渠道一方面可以有效使企業迅速鋪貨，迅速占領市場，另一方面對營銷的針對性進一步加強，從而使江中制藥更主動、更全面地控制和開發市場。這一全新的渠道模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，對江中集團更大利潤空間的提供具有深遠意義。
2.3 建立渠道反饋機制，提高渠道的服務水平
①掌握第一手商業渠道資料：如渠道與醫藥和醫生的關系、經銷商的選取、渠道的出貨標準等，實現渠道整體運作的透明化。
②掌握目標消費者資料，通過主動接洽，進行深入挖掘消費者的內容，使銷售的影響力不斷擴大。
2.4 進一步加強對渠道成員的管理，提高渠道的管理水平
江中藥業與渠道成員是一種利益結合體，歸屬于同一條渠道上。只有通過利益的調節來達到管理目標，才能使渠道成員服從江中藥業的管理，從而形成“利益雙贏”企業。
3 渠道設計
3.1 設計短寬渠道模式
經過分析發現目前越來越多藥企的營銷渠道已經由金字塔模式逐漸向扁平化方向轉變，通過對渠道的結構整合，使渠道重心進一步下移，達到縮減渠道環節，減少渠道長度的目的。即采取“短寬渠道模式”，將渠道“短化”和“寬化”。
短渠道，市場密集，使企業對渠道的控制程度提高，適合像藥品這樣的專用商品，有利于加速商品流通，縮短產品的生產周期，增加產品競爭力；有利于減少商品損耗，從總體上節省流通費用；有利于開展售后服務，生產者和中間商建立直接、密切的合作關系，維護生產者信譽。
渠道寬，同一層次的分銷渠道較多，利于保證商品的價格體系，并且市場密集程度高有利于形成渠道成員之間的良性競爭，迅速實現商品價值，產品覆蓋面更廣，可使廣大消費者隨時、隨地買到企業的產品，容易獲得更多的市場份額。
2014年各省市中等價位藥品批發零售總額
[序號＼&地區＼&中等藥類銷售總額（萬元）＼&江中銷售比重（%）＼&1
2
3
4
5
6
7
8
9
10＼&廣東
安徽
北京
湖北
天津
重慶
上海
江蘇
浙江
山東＼&2135784
1850794
1348874
1347086
1313295
1240348
1208741
1199856
1146014
981920＼&11.6
9.84
7.17
7.16
6.98
6.61
6.43
6.38
6.09
5.22＼&]
在觀察上面的數據表可知，在我國，中等價位藥品市場并沒有實現平衡發展，各地區都存在較大的差異。東部沿海地區經濟比較發達，這些地區的藥品銷售額要比內地的藥品銷售額高。銷售額前十個省市占全國總量的 73.23%，根據江中制藥目前市場的開發與占有的實際情況，可以把東部沿海地區作為實行短寬化銷售渠道的重點藥品市場，以這些重點市場作為根據地，不斷向周邊開發市場，重點藥品銷售市場有著巨大的藥品消費規模，目標市場相對集中，消費者的消費需求旺盛，有助于江中制藥擴大銷售，搶占更多的市場份額，同時也能使江中制藥樹立渠道短寬化的市場形象，有利于實現長遠發展。
眾所周知，醫藥行業是一個暴利行業，藥品的終端售價遠高于成本價。據相關統計藥品的平均成本價僅占售價的25%―35%，其余部分均為制藥企業和各級經銷商利潤。
基于以上的情況，江中制藥應該在原有渠道的基礎上，在市場容量大，競爭激烈的市場，比如廣東、北京、上海、四川等重點銷售市場實行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環節，縮短渠道長度；同等級經銷商增加，擴大渠道寬度，增加覆蓋面。
這一扁平化的渠道模式將大大減少產品銷售成本，提高產品的競爭力，同時又有利于實現企業和大經銷商的共贏。
3.2 設計O2O渠道模式
數字信息技術發展和互聯網絡的出現和快速發展，為網絡線上營銷的發展奠定了基礎，江中集團公司多渠道營銷模式將更注重網絡營銷，實現online 與offline的結合，順應時代的潮流。
①利用網絡，進行市場研究。江中制藥可以利用網絡，及時了解國內外醫藥最新發展、技術最新成就、以及同行業最新動向，及時了解需求新變化。同時，由于電子調查表的回復率要比傳統方式的回復率高而且費用低，江中制藥還可通過網絡進行市場調查，以電子郵件和聯機訪問的形式；還可進行互動交流，為江中藥業的新產品盡快進入市場奠定基礎。而且在網絡上進行電子調查表的訪問，不僅吸引很多人關注，還可以在打開市場時在消費者心中提前打下基礎。②網上促銷。江中制藥可做網上廣告，在訪問量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網站，或者在收視率高的節目中或節目前把江中制藥的產品和服務等信息以聯機方式提供給藥企及消費者，并且顧客若需要更為詳細的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網址。③網上批發和零售。首先，江中制藥可利用網絡在壹藥網，京東等大型網絡平臺上設置網上旗艦店或專賣店，然后進行網上交易。而且，隨著我國非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產企業可直接面對顧客開展零售業務，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網絡進行零售業務。另外最近微商開始迅速發展，也可以利用微信在網上進行批發和零售，多發展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠為江中藥業提供更便利的營銷渠道。④網上售后服務。江中制藥在進行網上促銷和網上批發零售的時候，可在網站上設置一個售后服務窗口，分為自動服務和人工服務兩種。自動服務是根據顧客常見提問編寫的一個智能軟件，顧客訪問時可由其對問題進行迅速回答；人工服務是由專人處理顧客的電子郵件，以聯機對話等形式的交流進行售后服務。
4 深度分銷
近幾年隨著廣告直接拉動模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰，并且基藥制度的實施也讓零售終端受到較大壓力，導致OTC企業業績下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業創新營銷模式的首選途徑，因此近年來深度分銷模式越來越受重視。
4.1 走進社區
江中集團可以通過與社區醫院和高端醫院專家開展立體健康宣講活動，走進各社區，形成當地某用藥領域的各方資源，并且使消費者對各級專家和各類健康的需求得到滿足。
而且通過社區深度分銷，對社區進行渠道促銷擴大產品“鋪貨率”。例如在社區門口顯眼的位置，設置義診攤位，并且擺上江中集團產品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團藥品出售可能性上升，促進更多的達成交易。
據相關了解，社區概念已經逐漸成為藥企推廣產品時考慮的重要分區。并且隨著國家分級醫療體系的逐步確立，社區醫療將會成為基層醫療的最大變量。而對OTC產品而言，消費者自我藥療也將真正從社區崛起，那些競爭性較強的產品需要的將是從社區開始真正贏得消費者的心。
4.2 開發農村市場
4.2.1 農村OTC市場分析
①農村市場人均藥品消費能力不高，但由于該市場覆蓋的人口基數比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長性，需求總量呈上升趨勢。②農村醫藥自費購藥為主導，藥店價格往往比縣、鎮醫院普遍低5-10個百分點，藥店銷量大于醫院。③具有獨特的藥品消費心理及習慣，價格是首要因素，農村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價廉而療效好的藥品在農村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
4.2.2 農村渠道戰略
根據以上分析可知，農村是一個對于中低端藥需求量很大的市場，根據這個特定條件，江中集團可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農村的渠道中間商，中間商則將產品銷到縣城，鄉鎮的一些零散的零售終端――小藥店，從而走向農村，占具更廣闊的市場。在這個過程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時也可以很快的獲得消費者所反饋的信息，及時發現問題并進行修正。在最開始主要選擇一些相對發展較好的農村，交通較為便利的，作為試點，經過不斷的方案實施、問題反饋和經驗總結，得出一套更為完善的實施方案，以便推行到更多的地方。
參考文獻：
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一、寶潔洗護發產品功能細分帶來的機會
飄柔解決的是頭發的柔順問題，海飛絲解決的是頭發的去頭屑問題，潘婷解決的是頭發的營養問題，寶潔從功能細分市場，三大產品品牌針對不同的目標消費群體，滿足了消費者不同的洗護發需求，并且從產品的價格和功能檔次，覆蓋了低、中、高端三個消費市場。這樣的細分看似完美，其實還是存在的很大的漏洞，從消費者的需求仔細分析，難道低端消費者僅僅是需要解決頭發柔順的問題嗎？高端消費者僅僅需要的是頭發的營養問題嗎？無論是低、中、高端消費者，誰都想擁有一頭烏黑油亮的秀發，但如果消費者既有頭皮屑、頭發又干硬、無光澤怎么辦呢，難道讓消費者把飄柔、海飛絲、潘婷一起購買同時使用嗎？這就是寶潔產品功能細分的“軟肋”，雖然是覆蓋了不同的目標消費群體，但相同的目標消費群體可能對養護發存在了更多的功能性需求。如果開發和傳播訴求一種去頭屑、柔順、營養頭發的產品，相信會有很大的市場空間。比如：產品定位在中低端市場，產品的功能是去頭屑、柔順、營養功能三合一。
二、寶潔未關注的養護發細分品類市場
分析一下寶潔的洗護發產品系列，產品僅僅是洗發水。而消費者針對頭發有不同的需求，所以，在競爭中可以避開與寶潔的正面競爭，開發針對頭發的其他品類的產品。好迪著哩水是這種品類規避競爭的最大贏家，短短的幾年時間，通過單一的差異化產品的市場推廣策略和品牌塑造，好迪逐步成長為全國知名品牌，成為著哩水品類市場的領導者；還有如蜂花護發素等品牌，通過差異化的品類產品在日化市場上擁有了一片天空。國內的日化企業，好好接近一下消費者，想想消費者針對頭發還有哪些品類需求呢！
三、寶潔系列洗發水的包裝瓶是不是該換一下了呢？
仔細回憶一下，你在使用洗發水的過程中，是不是經常有時倒的洗發水多了，結果弄的是一頭白沫，有時是倒的少了，結果還要重新倒一次，有時一瓶寶潔系列洗發水可能用2個月，但是使用時對倒的多少控制不當就可能僅僅使用一個月，你是不是也有這種洗發水的使用經歷呢。有哪家企業來針對消費者的使用過程進行研究進而考慮產品的包裝策略呢，目前還沒有一家，國內的企業大都還是按照寶潔的游戲規則來競爭，總感覺到產品創新似乎是越來越遙遠的事情了。目前的國內日化市場的競爭總體給人一種風平浪靜的感覺，這種壓抑的氣息也傳遞給了消費者，讓消費者也習慣了這種平淡缺乏激情和創新的市場氛圍。在產品功能相同的情況下，如果仔細了解一下消費者的潛在心理，了解一下消費者的消費體驗和感受，開發出一種帶有計量瓶蓋的或者其他計量使用方式的洗發水產品包裝，是不是會給消費者耳目一新的感覺呢，是不是會更大的引起消費者的關注呢！想著為消費者如何省錢，企業才能贏得更多的利潤。寶潔的洗發水產品包裝瓶幾乎一直沿用至今，沒什么大的改變，如果開發出一種有特色的消費者在使用時更方便更“節省”的包裝瓶，增加產品的附加價值，相信消費者會有一定的興趣的。農夫山泉市場推廣初期憑借一個差異化的礦泉水瓶蓋就讓礦泉水市場掀起波瀾，國內有實力的日化企業，好好考慮一下這里面是不是應該有一定的挑戰寶潔的機遇呢？
四、寶潔系列洗發水的產品功能原理支持是不是太單薄了？
頭發為什么會有頭皮屑呢？頭發為什么干硬無光澤呢？仔細想一下，你知道答案嗎？醫生除外的大多消費者是對頭發缺陷的“病因”一無所知的。再回憶一下，你看了寶潔系列洗發水的廣告，你記住去頭屑、柔順、營養頭發的功能原理了嗎？恐怕沒有吧！寶潔系列洗發水的廣告訴求更多的是側重于使用后的結果，到底是什么樣的功能原理，大多數的消費者肯定是莫名其妙。頭發的頭屑、干硬、無光澤，確切的說是一種“病”，病根不在頭發，可能在頭皮，也可能在人體，哪個企業仔細的研究一下這個問題呢。市場上大部分的洗發水大多是用化工產品配制而成，這就類似是西藥，西藥只是治標不治本的，解決不了根本性的問題，中國的中醫博大精深，中藥世界聞名，借鑒中醫中藥理論開發一種非化工原料配制的洗發水產品，相信也應該會有一定的市場，在市場上曇花一現的奧妮皂角洗發水就是很好的例子，也曾有過輝煌的時期。頭發產生頭皮屑、干硬、無光澤等，肯定是有“病因”的，產品訴求多在病因及治病原理上加大宣傳力度，相信更能引起消費者的關注。比如：借鑒一下醫藥保健品的營銷模式，把洗發水作為一種醫藥保健的產品來推廣，強化頭發干硬的原因，“夸大”頭發干硬帶來的危害，精準訴求產品的治療原理，讓消費者消費的明明白白。甚至產品宣傳訴求“非化工原料配制”利益點，借鑒五谷道場“非油炸”的利益訴求，也許會有很大的市場機會！
五、寶潔的產品是不是只針對“美女”呢？
看看寶潔系列洗發水的廣告，無不是一個個美女明星在電視上“騷首弄姿”，是不是寶潔的洗發水只給女人用的呢，怎么老是清一色的美女在做廣告呢。當然，明星美女的作用是不可忽視的，既把哪些追星族“一網打盡”，也“忽悠”了那些愛美的女人，同時，也讓“好色”的男士也堅定不移的成為寶潔的忠誠消費者。但是，寶潔的美女廣告給我們一些市場靈感和啟發，洗發水能不能按性別進行市場細分，男人的發質和女人的發質可是存在差異啊，何況現在化妝品市場已經出現了男士專用的化妝品，根據男士的發質差異是不是應該考慮一種男士專用洗發水呢。其實，在按性別進行細分的市場上已經出現了“先驅”，那就是霸王洗發水，寶潔用明星美女做廣告，霸王洗發水就用明星大哥成龍來借勢宣傳，從霸王洗發水廣告傳遞給消費者的“陽剛之氣”的信息看，哪個女人去消費呢。如果霸王洗發水在廣告宣傳中再加上一點，男士專用洗發水，那么利益點和目標消費者就更清晰了，但是，目前霸王洗發水的廣告從目標消費者的角度看仍然是模棱兩可，放棄了這么有利的差異化訴求點，真為霸王感到可惜！
六、能否避開在渠道中與寶潔產品的正面沖突呢？
你走你的陽關道，我走我的獨木橋，差異化的競爭策略是規避競爭建立競爭優勢的最好的方式。同為洗發水品牌，其他品牌在渠道中難免與寶潔產品陳列在同一貨加上，面對面的進行競爭。有沒有差異化的其他渠道呢，采樂去頭屑洗發水給我們提供了一個新的銷售渠道途徑，那就是通過藥店來銷售，頭皮屑從嚴格意義上來說應該是“病”，并且頭皮屑嚴重影響了個人形象，有沒有快速解除頭皮屑煩惱的辦法呢，那就去藥店購買采樂吧，采樂的產品訴求和渠道選擇相得益彰，結果憑借差異化的渠道策略，市場做的也有聲有色。國內的日化企業仔細考慮一下，還有沒有其他的差異化渠道呢。如果頭發干硬無光澤從中醫的角度是由于人體“上火”引起的，然后從這個角度去開發產品，并且通過藥店或者是保健品店來銷售，是不是也是一種思路呢，筆者在這里僅僅是拋磚引玉，具體的差異化競爭策略，還要通過認真分析現有的競爭狀況和市場調查來確定。
七、寶潔在農村鄉鎮縣城等三線市場中的無奈！
在與可口可樂的挑戰中，誰是最大的贏家呢？非非常可樂莫屬，憑借在廣大農村市場的推廣，讓非常可樂挖到了豐厚的一桶“金”，也讓那些嘲笑非常可樂自不量力的企業閉上了嘴。中國地大物博，人口眾多，這可是我們一直宣揚的優勢，地理環境、民族、消費習慣、經濟承受能力等的不同，不可能讓一家企業來統一整個市場。隨著經濟收入的提高，越來越多的農村鄉鎮消費者可是已經不滿足于用水洗頭了，看看農村鄉鎮三線市場的日化產品競爭，寶潔在這里有多大的市場份額呢，可能提起寶潔，許多樸實的鄉鎮消費者會反問你，寶潔是誰。誰能成為日化行業的“非常可樂”呢，讓我們拭目以待吧！
專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關鍵人物 。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫藥行業市場調研報告范文。
打點 這些人的方法也簡單，不過是根據各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情 ，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
OTC市場或社區醫藥市場分析
OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度
醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。
醫藥市場調研報告范文二
藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時發生了幾起嚴重的藥害事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數發展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國人人享受初級衛生保健目標的實現;有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術交流，提高用藥水平。
推進藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領域藥品分類的現狀和問題
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規范管理，全市藥品流通領域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現了三個轉變。
1、藥品陳列轉變
100%的藥品經營企業的藥品陳列由原來的混放轉變為如今的把藥品與非藥品、處方藥與非處方藥、內服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區都配有相應的標識。
2、藥品的銷售轉變
現在的藥品經營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅動到信譽驅動的觀念變化向療效合理性轉變。
二、我市藥品流通領域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質、顧客心態、監管措施等幾個方面做以調查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調查情況看，許多醫院運用計算機網絡管理，患者掛號時先買卡，醫生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫生開處方不寫藥名寫編號。小規模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫院大多是公立性的，藥品收入是醫院的主營收入，所以醫院不愿意讓處方流向社會藥店。據衛生部不完全統計，20**年全國醫療衛生機構的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業流通領域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現逐年遞減的狀況，但醫療機構和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫療機構控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區診所注射，300元錢就夠了;如果到醫院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質量也不差。但當藥店向他索要醫生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。
盡管目前中國醫藥行業發展很快，但是中國人口基數大，現有的發展水平根本不能完全滿足人們的就醫和用藥需求。在不少醫院尤其是醫療水平很高的醫院，人滿為患、醫生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫院就醫，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫療機構責任差
據有關資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發生在醫療機構，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現象表現在以下幾個方面：一是聯合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;二是有不少醫生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經驗就使用抗菌藥;三是少數醫生受利益驅動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫生缺乏專業知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經濟負擔，浪費了有限的醫療資源，更嚴重的是加快了人體內耐藥菌的產生，給臨床治療帶來了困難;醫生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。
(四 )規范措施不盡完善
現行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真偽的管理方法等。
三、我市藥品流通領域藥品分類的解決措施
1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品
首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關藥品分類管理的相關政策性規定以及藥品分類管理階段性目標的主要內容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養成合理用藥的習慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業積極開展藥學服務。零售藥店及其從業人員是執行藥品分類管理的最終端環節，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現。因而藥品監管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業正確處理經濟效益和社會效益的關系，通過高質量的藥學服務，促進企業的發展，認真執行分類管理的相關要求與規定。
第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯動，將為群眾解決問題的過程、結果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發揮相關協會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。
2、大力加強藥品分類管理的監管和規范工作，積極穩妥促進藥品分類
對醫療機構的監管。加強抗菌藥物監管，促進合理用藥是一個系統工程，需要藥監、衛生、工商等部門的共同監管，藥品監督管理部門在推進合理用藥的進程中應發揮主導作用。
制止濫用抗菌藥的關鍵是從源頭抓，用制度來規范。相關部門應制定一個明確的制度，規范醫生的處方行為。首先，抓醫生的職業道德教育和業務技能培訓;其次，醫院藥劑師可以參與臨床醫生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規范用藥、合理用藥制度;四是真正發揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領域藥品分類的初步設想
1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下，恰當地使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經驗，隨著經濟、文化、衛生事業的飛速發展，世界衛生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛生保健的宏偉目標。結合國情，我國政府提出了到20**年基本實現人人享有初級衛生保健。與此同時，WHO還提出人們有權利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛生保健工作應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充。由上可知，現代衛生保健的概念已經發生了根本改變，由過去單純依賴國家轉變為是個人的權利和責任，由被動轉為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關注的事業。
非處方藥的出現大大促進了自我藥療的發展，并在現實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。
我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點考慮：
一． 對中國營銷界的影響。
作為近三年內中國醫藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時間，即成長為第一品牌，并迅速達到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內崛起的知名品牌對本行業的影響力。
二． 對醫藥營銷界的影響。
“速立特”改變了醫藥市場對“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認識。“速立特”對市場深入滲透、深耕細作，做長線，做品牌，成為我國醫藥營銷界的一個分水嶺。它同時催生了3T營銷，開創了醫藥產品新的營銷模式。
三． 對營銷企劃界的影響。
“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉變、消費者對肝藥市場發生信任危機的背景之下。其它與“速立特”同時推出的肝藥新產品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆粒”，沿用傳統的營銷模式，在市場上反應平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產品以及對消費者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費者信任，誰就解決了營銷”的口號，得出了解決消費者信任危機的有效方法——3T，并在此基礎上創造出了對營銷企劃產生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經在醫藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產品營銷上推廣應用，并獲得了成功。
我們認為“速立特”的策劃力主要體現在以下四方面：
首先，策劃組創造性把解決產品“消費者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產品內在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質量過硬、療效顯著的產品形象。
其次，策劃組把消費者的購買決策過程分解為需求產生過程—信息收集過程—信息分析過程—產品選擇過程—產品嘗試過程—產品權衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費者決策過程的解決方案。
第三，策劃組通過具有創新的“八度理論”，用于解決消費者購買決策的關鍵環節——“產品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費者對“速立特”品牌的信任。
最后，落實到實施層面上，“速立特”成長的每個階段，3T都設計了不同的側重點，通過不同的營銷組合手段去實現。從2000年5月在武漢首次進行3T活動試點的成功（導入期），到“報春鳥”活動的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設和發展（成熟期），處處體現了3T策略的成功。在實施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實現手段。 第二章
危機帶來機會——“速立特”上市時的市場環境及機會點
我國是肝病大國。根據國家衛生部門的統計，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統計，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數約占到廣東省總人口的17%以上。肝炎防治一向都是國家重點關注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對醫藥市場的放開，經過九十年代中期的大發展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現為：
1． 在肝藥市場大戰中，以蒂達膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續創造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產品，占據了大部分市場份額。
2． 在當時約100億元的市場總容量中，西藥占到約30%，中藥占到約70%。以當時銷量領先的蒂達膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產生一個真正的領導品牌。
3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險的方法拉動市場，以獲得短期的市場回報。
4． 到了1999年底，藥商突然發現，患者購藥前猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產生后，市場上沒能馬上總結出好的應對方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現萎縮，肝藥市場從期進入了衰退期。
危機同時意味著機會！憑著在醫藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫藥保健品營銷界領軍人物之一的李貴平，決定在此時上馬肝藥新品種。從此，調集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達三年的服務。
市調工作立即展開。我們在最終的市場分析報告中認為：
1、 在不斷擴大的肝藥市場上，各肝藥產品群雄割據、各霸一方，并且主要產品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進入創造了良好的外部環境。
2、 由于當時國家對藥品廣告監管力度不夠嚴格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產品效果、炒作“新概念”等違背市場規律的方法拉動市場，去博取高額利潤。患者往往都是在聽信宣傳的情況下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點，患者可能三個月、六個月甚至一年過去了仍未達到理想的療效。于是患者就認為產品療效與當時藥商的承諾不一致，是受騙上當了。當時市場上的產品幾乎都采用這些短期行為拉動銷量，使得本來已經很脆弱的患者又一遍一遍受到創傷，肝藥市場出現了一場可怕的“信任危機”。這種“信任危機”危及到消費者對產品的信任、對企業的信任、對廣告的信任、對承諾的信任等各個方面。于是就產生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時間變長了，購藥時提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機”成為擺在藥商面前的最大難題。
3、 辯證無處不在，危機并不等于死亡。我們從當時最典型的消費者心理——“想治療、怕上當”——的分析中，找到了兩大機會點：
一是消費者厭惡了市場上的誤導與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。
二是消費者呼喚真正療效好的產品出現，以代替現有的“令其失望”的產品，迅速治愈肝病；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當其時！
于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了。 第三章 信任危機解決方案——“速立特”鎖定3T模式
為什么選擇“3T”？
患者選擇肝藥產品時，花費了時間、財力、人力、物力等成本去換取利益回報（即產品的療效），但未必花費了這些成本就能得到滿意的回報。如果消費者選對了產品還好說些。一旦消費者選擇了錯誤的產品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時是要冒風險的。如果患者總是選擇錯誤的產品，就會對肝藥產品乃至整個醫藥市場產生“信任危機”，對好的產品也抱懷疑的態度。這就是我們以后常說的“信任危機的經濟學解釋”。
相應的，我們提出了“解決信任危機的經濟學手段”。
我們認為：消費者對肝藥產品發生信任危機，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫生、相信公共衛生事業單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛生事業單位、專家等權威機構能夠充當產品的信用擔保人，只要產品的功效確切，那么消費者的心理信任危機也就隨之而散。當然，做“擔保人”也是兩廂情愿的。經過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔保人”首選公益性組織。
所有的營銷歸根結底都是信任營銷。消費者只有信任你的產品，才會矢志不渝地購買你的產品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對“速立特”進行全新的營銷策劃！
何謂3T模式？
何謂3T模式？邵千華認為，3T就是從解決消費者信任（TRUST）入手，以關心人的生存發展和社會進步為出發點，借助消費者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費者進行全面溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，并優先選擇該企業產品或服務的一種營銷模式。
如何通過3T模式解決消費者購買決策過程問題：
接下來，我們來談談3T模式如何來解決消費者購買決策過程中產生的問題。我們認為，消費者在最終選定一個產品時，具體要經過以下六個過程：需求產生過程—信息收集過程—信息分析過程—產品選擇過程—產品嘗試過程—產品權衡過程。在每個過程中，不同的企業有不同的解決方法，從而達到讓消費者成為產品忠實使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：
在需求產生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業形象廣告、新產品廣告以及相關的公益活動等影響消費者需求的產生。
在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動。
在信息分析過程中，消費者要考慮到產品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業可以通過公益活動、產品介紹兩個手段去銜接產品和消費者的關系。
產品選擇過程。3T模式認為：對于企業來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學教科書其核心點其實就講了兩個字——“選擇”。3T模式將達成消費者購買的思考重點放在了“選擇過程”。我們全面分析了影響消費者選擇過程的所有因素，并將其總結歸納為“八度理論”，并結合3T模式全面解決消費者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認可度；第四是消費者證明度；第五是競品對比度；第六是輿論贊賞度；第七是質量可靠度；第八是品牌知名度）
在產品嘗試過程中，如何推動消費者進行嘗試呢?3T模式認為：達成消費者購買的解決重點應放在銷售終端，放在推動消費者嘗試。其解決方案要圍繞終端進行：一是售點公益推廣活動（售點宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費贈送（派發樣品），五是終端銷售人員培訓，六是直銷+廣告。
在最后一個過程——產品權衡過程中，解決如何推動消費者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務中心、開展消費者滿意度工作、組織聯誼會，或者直銷等形式了解消費者的不滿，最終使消費者獲益。
“速立特”的3T戰術
3T模式僅僅是一個戰略，是要通過具體的戰術手段來完成的。我們策劃組認為3T可以通過活動、廣告、公關以及服務等四個手段來執行。
活動營銷包括會議營銷、終端整合營銷和促銷等活動。其中最主要的是會議營銷，這也是與3T結合最緊密的一種營銷方式，對于“速立特”來說，包括肝病知識講座、專家義診咨詢、捐贈活動、康復明星座談會等活動。
第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認為就是把所有的營銷手段集中作用于產品銷售最后一個環節以拉動銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫藥代表、終端營業員協同作業，讓消費者在購買的最后一個環節，充分感受公益的力量。
第三就是促銷活動（這里指的促銷是狹義范圍內的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內實行銷量的最大化。
廣告也是3T重要的組成部分，通過報紙、電視、專刊等方式告之消費者。我們認為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實現銷售量的提高，而是為了增添經銷商和消費者的購買信心，增加消費者對肝藥產品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦專刊的作法，而是充分與國家級權威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報道來達到宣傳的目的；在廣告的內容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變為在中央電視臺一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內有三十多個品牌跟進這種策略，但往往“只識其一，不知其二”，并沒有領會其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。
公關對于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對醫藥產品的管制非常嚴格。“速立特”的工作人員就需要與當地主管部門保持良好的溝通，以便市場活動的順利開展。
全方位的服務是3T模式高度提倡的。對于“速立特”來說，更需要為消費者提供全方位的服務，包括售前服務（健康知識講座等）；售中服務（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務（回訪活動、患者聯誼會、交流會等）。通過這些活動的執行，“速立特”在全國范圍內建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務體系。
通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實施
“速立特”在市場發展的每個周期，嚴格按照3T模式設計了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創造了肝藥市場奇跡。
一、產品導入期
產品的導入期，首要問題是解決信任危機。
我們認為，對于任何產品來說，只有外在評價、外表形象與內在功效三方面關系一致，才不會產生信任危機。如果在消費者未見產品之前，就已經聽說是國家免檢產品，又是行業主管部門推薦產品等光環（也稱之為“軟包裝”）；在見到產品之后，發現產品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發現產品功效正如所愿，能夠解決問題，消費者就不會產生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標（內在功效）可靠的前提下，首先必須對產品實行軟包裝和硬包裝。
項目組決定從“速立特”產品本身入手，為其進行全方位包裝。
在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛生部批準“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫藥學會聯合29位肝病權威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經過國家中醫藥管理局嚴格審定，確定為國家中藥保護品種。2001年4月，被中國藥學會選定為“向革命老區送醫送藥指定產品”。2001年6月，被列為中華預防醫藥學會“健康金橋”重點推廣工程。
在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環保綠色相結合，大盒包裝，設計現代感強；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現現代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。
在硬指標上，除了讓患者購買后體驗療效，首先要對產品的定位以及訴求點做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點被描述為：經過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強的親合力和整合性，能夠有效識別乙肝病毒。“克氏”成份進入肝細胞后，首先與乙肝病毒很好的對位，并將其緊緊的嵌住，在肝細胞內外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細胞，并將其殺死。
第二，對于運用專家牌，增加產品療效的可靠性。項目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫科大學傳染病研究生導師、“乙肝病毒清除學說”的創始人。
采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進行了首次試點。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動，取得了令人意想不到的成績，活動四天的銷售量就達到平時全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗場，武漢市場不斷完善和深化細節，到年底最終取得了總銷量高達數千萬元的輝煌戰果。
通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認定了3T模式的可行性。
案例 武漢大型義診贏得銷售奇跡
武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對新產品見怪不怪，比較難以打動。當然，如果產品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認為，如果商家能把武漢占領，那么就能征服全國，曾經轟動全國的諸多產品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。
“速立特”剛剛進入武漢市場時，品牌知名度低，其他品牌如蒂達膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經競爭得非常激烈了。經過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動來迅速贏得消費者對“速立特”品牌的認同變得相當重要。同時通過大型的義診活動，對于消費者的資料收集，建立客戶數據庫也是一個非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務。
樣板市場工作小組經過與中華醫學會武漢分會等公益單位協商，確定選武漢作為3T活動的試點市場，決定通過免費咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個大型的義診活動，以便讓消費者能夠認同“速立特”這個品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎。活動的主題確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對面”，并由策劃組負責落實全國知名專家的邀請。
5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識。工作人員把本次活動化分為幾個場，有講座場、咨詢場以及優惠贈藥場，每個場地都排起了長長的咨詢隊伍。據工作人員統計，當天有兩萬人當場咨詢，并創下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。
二、產品成長期
（1）2001年“人人健康，康復2001”
背景
經過2000年的市場運作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內形成了較高密度的產品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。
策劃組認為，本階段的重點應該由產品認知階段改為產品促銷階段，并且在適當時候進行促銷活動，吸引更多的購買者。在2001年，項目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動整體銷售的策略。
活動實施
2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復2001”的主題促銷活動。4月22日，項目組策劃了“中國藥學會向首都六大醫院/革命老區捐贈30萬元‘速立特’藥品暨康復明星座談會”的活動。本次活動實現了“三高三廣”的標準。“三高”，即首先規格高，選擇在人民大會堂；第二氣勢高，通過中國藥學會來捐贈產品；第三宣傳定位高，請出著名節目主持人趙忠祥主持會議。“三廣”則是地域廣，在全國范圍內進行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產生了全國性的影響力。
2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視。“速立特”事業部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進行下去的腭裂手術得以繼續。項目組在分析此事之后，認為可通過專題片的形式放大，借機宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片。活動當天又邀請海平以及撫養她的爺爺奶奶，通過當場資助海平手術費和今后的上學費用等活動形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。
在這個主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎知識競賽等手段輔助本次活動。在廣告方面，2001年初，項目組結合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛視臺播放，以支持各地促銷活動的開展。
項目組又采用有獎知識競賽的形式來吸引更多的潛在消費者參與活動。“速立特”投放的所有媒體和發放的宣傳資料上都印有“肝病知識競賽試題”，如電視、報紙、雜志、終端宣傳品等。
通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎知識競賽活動等方式，有效地延續了人民大會堂活動的影響，貫徹了“人人健康，康復2001”的活動主題，“速立特”的美譽度有了很大的提高。與其他肝藥產品相比，“速立特”對消費者的品牌聯想度達到了最高點。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產品零售排名第一位。
（2）2002年“報春鳥”活動
背景
2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實施，規定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對于“速立特”來說，顯然不是一個好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費者心目中的品牌形象不能連續貫徹，怎么辦?
回頭看當時的市場，由于當時各個市場發展和政策執行不平衡，各地的外聯環境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導的公益活動，成了[速立特]成長期的首選模式。
活動實施
項目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動。“治好乙肝，生活就是美”全國大型肝病知識普及活動（簡稱“報春鳥”活動）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預防治療知識和科普保健知識，為乙肝患者提供一對一咨詢服務。
除開展年度公益活動外，“速立特”項目組還為消費者創造良好的售后服務。對于乙肝患者來說，他們更需要的是社會的關懷與情感的支持。因此進行人性化、面對面的情感交流是非常合適的。因此根據當前顧客服藥情況、市場調研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動前期預測，確定相應活動形式。一般分類為：1、發現停藥患者較多時，舉辦“特診”、“康復明星活動”；2、患者需要化驗時，舉辦免費化驗活動；3、大型活動結束后，舉辦大型肝病知識講座；4、讓老顧客繼續服藥鞏固療效時，推出“理療活動”。
終端營銷上，項目組認為不僅要對消費者實行3T整合宣傳，對商、營業員也要以公益性的活動調動他們的銷售熱情。因此項目組創造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個概念。
硬終端的基本原則設為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設計制作精美，品牌醒目，主導訴求突出，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊力強。牢固——即是為保持時間長，宣傳品制作要堅固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。
軟終端的建設包括兩大方面。一是終端工作人員和營業員建立良好的關系，建立相互信任協作的友誼，提高營業員對產品的首推率，全面細致地介紹產品。二是需要和顧客進行情感交流，例如設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫生為顧客解答疑難問題。同時，成立“消費者沙龍”，發現并培養新老顧客成為“沙龍”的會員，定期組織聚會或聯誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受免費健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應的售后服務機制，樹立起良好的企業及產品形象。
由于采取了年度的公益活動加上其他售后服務活動，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。
案例 茂名五一“報春鳥”活動案例
2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動，產品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現大幅提升，市場已基本上平穩地步入了快速成長期。
對于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區的患者情況來看，沖動型患者對隨大流型患者，帶動作用不明顯，正從這一點上講，茂名市場潛力很大。
然而在茂名市場啟動一年多，針對現有的眾多準顧客（包括老顧客）對產品療效持懷疑態度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個“大型乙肝康復明星報告會暨‘速立特’真情回報”的活動？還是用“專家篇”，利用中華預防醫學會全國肝病咨詢活動，去開發新的患者？這是一個難以抉擇的問題。
經過市場調查，得出結論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽度不夠，利用“報春鳥”活動，能夠有效地提升“速立特”的美譽度。2001年5月，黃金周時期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預防醫學會全國肝病咨詢‘速立特’真情回報”的活動。
考慮到與外聯環境的關系，又邀請了選擇中華預防醫學會茂名分會、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛生防疫站作為主辦單位。為了提高活動本身可信度，又將茂名日報社、茂名廣播電視局、武警醫院作為此次活動的協辦單位。
活動前期通過當地媒體，本港、翡翠、無線電視臺、報紙等多重媒體的大量宣傳，活動現場通過專家一對一的診療服務，免費檢測以及贈送資料，肝病明星交流等活動形式調動患者的參與積極性。
據調查，活動當天到場人數約4500人，通過附近藥店購藥人數約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動挖掘了大量的新顧客和準顧客名單，當天銷售額達××萬元，活動結束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達到××萬元。
三、市場成熟期
背景
2002年6月，“速立特”基本進入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續了“報春鳥”活動主題，通過在各地播放的衛視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個市場，哪一個地方，只要用了“報春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。
然而到了2002年下半年，整個肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病專科迅猛發展，市場競爭進一步加劇導致惡性競爭問題；國家監管力度日益加大，產品宣傳進一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動如何創新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。
“報春鳥”活動開始明顯出限局限。由于“報春鳥”活動只是單場的“肝病知識講座”，不能有效及時跟蹤消費者的近況，項目組必須創新活動形式，既能及時有效跟蹤患者情況，又能實時促進銷售。
活動實施
2002年下半年，項目組提出了代號為“報喜鳥”的3T營銷活動。作為“報春鳥”活動的延續，“報喜鳥”行動是以中華中醫藥學會的名義與各級醫療機構合作，成立“速立特肝病康復咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復中心”，為各種促銷活動提供支持點，為宣傳提供便利，為日常營銷活動提供依托。
“報喜鳥”是圍繞“肝病康復中心”展開的一整套系統性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。
對于消費者而言，報春鳥活動帶給消費者公益權威性、專家咨詢、乙肝五項指標的免費檢測等利益，“報喜鳥”除了“報春鳥”的利益之外，增加了服務協議、儀器整合理療、長期服務等利益點。有了肝病康復咨詢中心，不但為大型活動提供了支持點，同時為日常活動提供了服務、宣傳、促銷的平臺，使得回訪服務職能公開化、社會化，樹立了負責可信的形象，也為長期的3T營銷實施奠定了基礎。
可以這么說，“肝病康復中心”為3T營銷的持續性提供了切實可靠的保障，為長期實施公益活動，提供了活動基地。在這個思想指導下，“速立特”正在緊張有序地進行各地的肝病健康咨詢中心的建設，目前已經在全國十多個省市初具規模。
案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記
2002年6月，“速立特”項目策劃組接到任務：啟動“速立特”全國媒體計劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領導品牌。為了規范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經宣布：2002年3月肝藥產品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？
策劃組經過幾天的頭腦風暴，結果匯集到一個問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個公益機構，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機構，進行公益廣告宣傳？
一路人跑工商局和廣告協會，落實成立一家名稱中含“速立特”字樣的機構；一路人抓緊落實在央視及全國衛視聯播方案。僅八個工作日，一個從事公益宣傳活動的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對于廣告創意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業形象，這樣消費者馬上就會聯想到全國這樣一個免費肝病咨詢中心。
2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個咨詢電話，捷報頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費者信任，誰就能贏得市場—— 總結及展望
回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設上也出現過問題。2002年8月，在山西某地，一經銷商為了完成當月銷售任務，濫用消費者信任，夸大病例檢測結果。此事經媒體報導后，給“速立特”在當地乃至全國的發展造成了很不好的影響。“速立特”經過全面的整治，把不合格的經銷商和商清除出銷售隊伍，并通過危機公關等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。
“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實貫徹了3T模式，給企業和品牌贏得了良好的知名度和美譽度。3T模式并不同于傳統的營銷模式，它是社會責任感和經濟效益的綜合體現。“速立特”通過3T模式的實施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽度也得到大大提高。“速立特”每到一處，并不是一味地銷售產品，而是與普及乙肝預防知識、專家的咨詢義診等等活動一起捆綁帶給消費者。
今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中2009年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
2009年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、市場網絡建設方面：
新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基矗
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。
2009年銷售工作計劃70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當于19—23扣，部分地區的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對2009年下半年銷售工作計劃做出以下安排：
一、市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時間的OTC操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
1新農村、新需求
營銷工作的前導和基礎是目標消費者需求分析，只有對目標消費者需求的目的、買點、價值等特征進行有效分析和總結，才能進行市場細分、定位，并制定出因勢利導的價格、渠道、推廣政策來。新農村建設中市場需求的變化主要體現在哪些方面呢？
1.1新農村市場需求總量在倍速提升
隨著各項對農村、農民增收減負政策的出臺，農村市場已經逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農業稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補政策的落實、農村學校義務教育期學費的減免，都促使農民的錢包逐漸鼓脹；新農村合作醫療的推廣、養老保險等各項社會保障的逐步普及，推動農民更有底氣提高消費。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費總量和檔次的提升，作為競爭型的企業就要先發制人：認真分析自身出品的產品和服務在新農村的需求量和具體要求有沒有發生變化？如何應對這種變化提高市場份額，在日益擴大的農村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業的企劃調研人員在2009年就發現農村市場的消費者對洗發水的需求正發生著顯著變化，走出溫飽困境的農村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業迅速調整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護“二合一”洗發水進行推廣，借助其在消費群體中的品牌知名度，該企業取得了農村市場的良好業績；浙江C日化企業也是借助新農村市場的消費變化，推出適合農村群體的蛇油膏護膚品，同樣受到了市場的擁護。
1.2新農村市場的需求結構在發生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農村市場產品需求的直觀形象，但隨著經濟文化水平的不斷提高，新農村市場的總體消費質量和檔次明顯提升，新農村建設中的鄉鎮、農村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進軍農村市場廣闊天地的發展空間。
例如，農村的生活消費品類如牛奶、飲料、衛生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發展壯大，電視、冰箱、洗衣機、空調、手機等奢侈或耐用消費品逐步進入農村家庭，而且從數量型向質量型、品牌化方向發展。這些都需要企業注意總結農村消費需求的著重點，加強、凸現那些農村消費者喜歡的賣點，去掉一些不必要、不適應農村要求的“功能過剩”，和新農村的發展保持步調一致。
案例：山東G乳業公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農村市場的消費特征，根據新農村建設在山東這個發達省份的發展階段，認為農村市場的消費已到了轉型階段，液態奶消費正逐步普及，所以G公司決定到農村市場“獨自跳舞”，并利用養殖規模大、運距近等優勢及時推出保質期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農村市場的第一品牌。
1.3新農村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現
每個農村消費者都有自己對消費商品和服務的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農村建設后經濟、文化的發展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統的市場被細分為各區域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認真研究這些差異性的企業才會在新農村市場中先入為主、一馬當先。
案例：K方便面食品企業面對進入的農村市場，沒有簡單地利用久負盛名的當家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農村的習慣、口味，推出了適應各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔擔面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網打盡，使農村市場的消費者很容易地奉為上賓。
2新農村、新通路
新農村建設的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經銷商素質、經營形式等）發生革命性的變革。
2.1新農村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費者的購買地點分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質、特點和推廣要求。
例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區店、名酒店、鄉鎮店和節日福利領用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團購渠道等，再認真研究發現婚宴用酒的預定點可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創新出新的銷售渠道。
新農村建設的市場渠道日益復雜、多元化，表現在農村消費者購買和消費地點的遍地開花，昔日的供銷系統，現今的連鎖超市、村莊代銷點、路邊百貨店，全面市場經濟下的農村全民皆商，渠道創新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創造新渠道，擴大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運作成本？已經成為企業面對新農村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務部推進的“萬村千鄉放心店”工程，都大大改善了農村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設施，同時農村市場消費潛量的提升，為企業銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實現了渠道的縱向層級逐步減少，貼近市場的扁平化運作逐步普及。
案例：在以往很多企業在農村市場盲目實施渠道下沉和精耕細作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業的營銷人員在充分調研新農村市場后發現，一方面彩電、冰箱、洗衣機等耐用消費品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農村消費者的消費能力和數量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務點四通八達，客觀上都為銷售渠道下移、精細化運作提供了基礎。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經銷店和售后服務建在貼近農村的鄉鎮，直接服務終端消費者，取得了良好的經濟效益和市場回報。
2.3新農村渠道成員――分銷商素質和能力日益提高
以往，農村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉化而來，市場分析能力和操作素質都非常有限。隨著新農村建設的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業的銷售人員轉型。這些新分銷商既具有良好的風險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統銷售素質，敢于創新，積極進取，是新農村市場一道亮麗的風景線。企業在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業的素質和能力，成為分銷商的教練員和輔導員，充分把握市場主動權，才能在市場運作時如臂使指、絲絲入扣。
3新農村、新促銷
無論是消費需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農村市場中銷售推廣手段的變化，如何認清特點，把握規律，并進行因地制宜的促銷創新？這是面對新農村市場的企業常常思考也必須思考的問題。
3.1消費者促銷逐步成為推廣策略的重點
走出物資短缺陰影的新農村，不再是單純依靠鋪貨進村、出門即買就可以順利實現銷售的年代，農村消費者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業如何使自身商品讓消費者認知、認可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費者促銷，產品是不可能立足的。
農村消費者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯合促銷、積分抽獎，都必須注意農村消費者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業一方面注意促銷活動要抓住農村消費者集中的時間和地點進行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執行，最好當場兌現；第三方面促銷形式要和民俗結合，像Roadshow （路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農村就未必適合。
3.2新農村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉情
通路促銷一直是農村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費者就買什么”的觀念，延續至今。隨著新農村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認真解決。同時，農村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉俗、社會聯系，超越利益關系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業的銷售經理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創出新的促銷方案：依據分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現實，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學習，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進客情關系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負責區域進行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達到以點促面效果。同時，新農村建設中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經濟、文化發展中的新農村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經普及，農村地區的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農村人還是信任實際效果。這也就說明了為什么在農村市場的醫藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當不錯的原因。
其次，產品或服務的廣告創意要結合農村特點，形象代言人要貼近喜聞樂見的農村文化。貼合鄉風民俗的廣告創意才能找到農村消費者的心理共鳴點。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
還有，廣告公關活動要多注意結合政府部門惠農政策，實施整合營銷。
電視廣告經營空間也由于各種新興媒體的分蝕越來越小。作為電視媒體經營者，時刻感受著廣告市場的“風云多變”，感受著來自各方的壓力。怎樣明晰地把握廣告市場的前景與走勢，以差異化的營銷理念打造獨特的媒體優勢，從而贏得企業的青睞，成為陜西電視臺今后發展的關鍵所在。
陜西電視臺不放棄多年運作的已成熟的劃區域經營模式，為實現廣告客戶投放量達到最大化，必須是對“內”與“外”兩個因素一并考量，即如何使自身開發廣告產品與區域客戶拓展兩個因素得到很好的結合，基于這樣的考慮，陜西電視臺實行了統一管理下的分頻道資源經營與區域客戶承攬相結合的經營模式，這種經營模式是因地制宜的，在全國各電視媒體中屬首創，并無相同的經驗可借鑒，一切都需要“摸著石頭過河”。
通過一年經營的實踐證明，這一創新舉措是科學的，也是符合陜西電視臺廣告經營自身發展特點的。這種創新的經營模式實現了陜西電視臺在媒體資源與客戶資源的雙向挖掘，從一定程度上堵塞了業務上的一些漏洞，在區域業務拓展的同時，媒體的經營資源也得到了有效開發，陜西電視臺廣告中心內部形成良性微循環，業務量保持穩中有升，同時合作的客戶也得到了更加深入細致的服務。
媒體營銷發展到現階段，與企業之間已不再是簡單的買方與賣方的關系，在傳統與新興的眾多媒體中，企業也在做慎重的選擇，媒體之間不僅拼的是廣告產品、更拼的是實力，怎樣才能做到與眾不同，怎樣才能贏得客戶的心、贏得市場是陜西電視臺一直以來認真思索的問題。
在過去的三至五年，陜西本土企業品牌的發展已趨于飽和，廣告在現階段作為手段之一也對企業的銷售貢獻度在逐步降低。而近兩年，全國的新增產品及行業也趨于減少，增長多的是醫藥、直銷等行業，這在廣告品牌經營產業鏈上屬于最脆弱的一環，因為這些行業的屬性特點決定了其廣告投放會隨著市場需求而出現波動。陜西電視臺在新的經營形勢下，調整經營思路，強調更多的是創新服務理念，加強行業調研、資訊信息服務，努力從合作的點點滴滴提升客戶服務品質，實現媒體的差異化營銷。
為提升客戶服務品質，陜西電視臺廣告中心在內部人員管理方面提出這樣的口號：以服務為龍頭，以提升為目的；以信息平臺為基礎，以提高隊伍素質為保證。
日常業務拓展離不開客戶服務，不斷加強分行業調研、進行資訊信息的收集整理等工作已成為陜西電視臺每一個業務人員的必修課，廣告中心在今年內已建立起了涉及醫藥/保健品、食品/酒類/飲料、家電、手機/通訊/電腦、化妝品/洗滌日用品等多個行業的《陜西市場信息指南手冊（系列）》。這為企業提供了一個了解陜西省情、各行業消費指數以及投放陜西本地廣告的參考，這種信息服務的建立，已成為廣告中心常規的客戶服務項目之一，它為維系和發展客戶群提供了一定的幫助。使我們能夠在客戶的終端銷售、促銷以及營銷方面起到一定的協助作用，這也成為陜西電視臺廣告中心經營服務理念的核心。
陜西電視臺廣告中心的員工正在通過不斷的自我提升真正成為客戶的“品牌推廣員”、“產品銷售員”、“市場分析員”、“信息收集員”，為客戶制定多元化、全方位的增值服務，我們在努力成為企業與公司的最佳合作伙伴，使客戶真正體會到“超白金”服務。
近兩年，在與企業的合作中，作為媒體，我們已體會到企業的傳播需求已慢慢從單一的、傳統的媒體直投轉化為以活動擴大品牌傳播力，企業希望以更少的成本投入獲取更大的影響力。具有代表性的是這兩年以來的“‘蒙牛酸酸乳’―超級女聲”使湖南衛視與企業實現雙贏，為國際、國內品牌提供了植入式廣告成功的標版，眾商家開始紛紛將注意力轉向植入式廣告（活動）的操作，將原來與媒體簡單的合作開始變換形式，更加需要媒體提供量身定制的傳播需求，希望自身品牌溶入欄目，以制造事件、策劃大型活動贏得消費者之心，贏得市場。
當面對的是不同行業、不同品類的眾多品牌的客戶時，我們發現企業的需求也是多種多樣的，這樣就更加需要我們業務人員提升策劃能力，對自身媒體資源“了如指掌”，我們只有做到向客戶介紹我們的經營優勢時“如數家珍”，才能實現客戶的需求。
今年以來，陜西電視臺廣告中心積極在自我營銷與產品營銷兩個方面進行嘗試與努力，我們目的很明確，就是“提升收視，擴大影響，吸引投放。”無論是為客戶量身定制的“佳潔士”電視主持秀、還是與西安曲江管委會合作的“唐人文化周”，包括每月為“西鳳酒”量身策劃的娛樂演藝活動，以及與政府形象有關的西安城墻景區宣傳等等，陜西電視臺都在充分利用電視媒體的資源優勢與傳播優勢，以大策劃造勢提升影響力，我們深知要打造媒體的品牌美譽度，必須從各個領域滲透，與社會各界進行深入、持續性的合作，以項目運作、事件營銷達到提升企業廣告傳播品質。
在去年的10月、11月期間，陜西電視臺廣告中心利用一個月的時間首次在全國范圍內選擇重點地區，即北京、上海、廣州、昆明、哈爾濱、西安六地緊鑼密鼓地舉行了2007年陜西臺全頻道熱點資源大型招商推廣活動，這是代表陜西臺的首次媒體巡禮，受到各地廣告業內人士的極大關注。這是一個良好的開端，明年陜西電視臺廣告中心將以“鍛造核心競爭力，提升綜合傳播效力，實現差異化營銷”為推廣的核心目標，將廣告經營與策劃推廣捆綁結合，做到策劃先期導入，針對企業量身定制媒體拓展計劃、活動執行方案等，以植入式廣告（活動）的形式將企業品牌傳播滲透于節目（欄目），將節目資源轉化為經營效益。