時間：2023-08-23 16:54:02
導語：在高端店面設計的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
陽泉市轄三區兩縣,常住人口約150萬左右,城市并不大,是一個能源城市,也是很有高端產品消費潛力的市場。但陽泉高端衛浴類市場才剛剛起步,在消費者并沒有太強品牌概念的市場中,當你所銷售的產品在當地高端市場中沒有達到一定規模時,品牌的影響力也是有限。如在陽泉普通消費者自己購買熱水器時最先想到的就是海爾,裝修設計公司的設計師在向用戶推薦品牌時首先也是推薦海爾,他們都認為海爾才是大品牌。
在接手這個專賣店的管理時,姚店長并沒有做過衛浴產品銷售工作,他認為雖然沒做過衛浴產品的銷售,但從事進口廚房電器產品銷售的經驗對自己管理好定位高端的衛浴凈水專賣店應該有很多可借鑒的地方。畢竟自己所銷售的產品都是知名品牌,在當地高端衛浴凈水消費市場并沒有成熟的情況下,肯定是有很多市場機會可以挖掘的。能取得多大的銷售量一方面是取決于市場容量與所銷售品牌的市場占有率,另一方面則是要靠自己這個專賣店團隊的智慧和勤奮。畢竟銷售工作都是相通的,既然自己被放在這個位置,面對激烈的市場競爭只要讓自己學習的速度快于當地市場變化的速度,掌握豐富的產品知識,增加對行業的了解,并把學到的知識靈活運用到日常銷售工作當中,就能夠找到推動銷售的要領,讓知識成為自己的助銷工具,在高端消費市場中打開局面并不是很難的事情。
因此姚店長非常注重收集各類相關的行業及產品知識,如購買行業報告、專業雜志等,從中了解行業的情況,熱水器行業是一種什么狀況,各品牌的情況,產品的技術上的差異等等,并及時給店員進行培訓,在日常銷售中用豐富的行業及產品知識來引導消費。他們的專業也得到了消費者的認可,目前姚店長的專賣店中平均客單價在6000元左右,熱水器和凈水設備成套購買的比例能夠達到50%,其中在成套購買的消費者中選擇金額在1.6萬元以上高端消費的用戶占很高的比例。在居然之家家電類專賣店的銷售排名中,他管理的店從3月份開始一直是第一第二名。居然之家的店面銷售排名是按單位面積計算的,姚店長管理的專賣店面積為150平方米,是陽泉居然之家中店面規模比較大的店,有些店的面積僅有30多平米,因此能夠取得單位面積產出前一二名的成績也的確是很值得他驕傲的。
在創立蓓體施黛之前，戚勇已經在化妝品行業浸了十余年，從基層的采購員干起的他一直做到了上海正大日化總經理，而這些經歷也為他的創業提供了靈感來源。
“我知道個人護理產品高增長性，我在中國做的業務是給屈臣氏做貼牌生意的，當時就發現個人護理品類別流轉的訂單和銷售額很驚人。我自己做一個單一品牌，這需要大量資金累積和宣傳，而假若做一個連鎖店只需要單店盈利以及品牌塑造，這就是我的強項，所以我就決定做一個升級版的屈臣氏。”
在三四線城市走高端路線
2008年，拿著和朋友們湊集的資金，戚勇開了第一家店面，這家店不在京滬廣深，也不在杭州和南京等省會城市，而是在三線城市――洛陽。對于為什么選擇三四線城市，戚勇有著自己的商業邏輯。
“第一，在上海以我們財力來講，是不可能做出品牌的。第二，從品牌聚焦的原理講，你必須在某些領域做到最好得到驗證才能塑造品牌，在一個三四線城市，一個小店就會影響一個群體，因為所有高端客戶群都集中于某一個地方去消費。再次，把品牌做起來才有利潤，在三四線城市更容易集聚高端人群去做渠道營銷，從財務指標和品牌角度來講這都是比價好的選擇。再之，我們產品的更新速度使得我們百分之六七十產品在三四線城市是獨有的，在上海卻只有百分之十二。而這些就始終保證我們在三四線是最超前的公司，對客戶也具有極大吸引力。”
正如戚勇所料，他在洛陽的第一家店面生意非常好，這家開在超市外區的店面幾乎沒有怎么宣傳就擁有了非常火爆的生意，戚勇得這一切都是水到渠成。
“首先我們的定位就是藍海，以前沒人在三四線城市做這么高價位的化妝品連鎖店，而我們又選擇在洛陽最好的超市周邊來做這個生意，客戶都比較有購買力，加上這個地區沒有類似屈臣氏的業態，我們的生意很快就火起來了。”
“其他部位”的細分市場
憑借著在洛陽的成功經驗，戚勇初期的店面都開在了超市周邊，但正是這種成功的經驗讓戚勇經受了一次較大的挫折，因為外部消費環境的悄然變化。
“最初，我們選址時為了借勢都把店設在了歐尚、家樂福及大潤發等大賣場周邊。但是慢慢的，客戶對購物環境就有了新要求，比如說安靜舒適的環境，而一些有錢的客戶尤其不愿意在超市場外區購買一些單價在200-300身體護理的產品，這導致用戶群的流失，最后我們把初期開在超市周邊的店面全關了。之后，我們決定把店全部開在銀泰和百盛等百貨商場里。”
而正是這一次挫折讓戚勇想清楚了自己的商業定位――既然要將產品客單價提高，那就要將店開到像雅詩蘭黛、倩碧等百貨專柜的附近。而與這些專柜化妝品的臉部化妝品定位不同，他們產品主要是針對身體其他部位的品類。就這樣，蓓體施黛完成了新的細分市場的發覺，它的產品也正好與百貨的產品形成非常好的互補，也是百貨自己無法提供的產品。所以，到后來是很多百貨主動找到戚勇尋求合作，“這也與百貨經營者也有關系，他們開始歡迎我們這種業態。”
領悟：快時尚和零庫存
隨著店面慢慢走上正規，戚勇加大了對店鋪運營方面的思考。首先是店面管理，由于是跨地域經營，一個人很難實現直接控制，這個時候就需要一個優秀的店長和店員。戚勇在這一塊走過不少彎路，初期蓓體施黛的店長都是從肯德基等公司招聘過來的，但這條路行不通。之后，他開始從自己店面的基層員工中選拔，經過考試和考核方可轉正與晉升，這是為了培養企業的認同感。
其次，戚勇還推出了一系列標準化措施，因為對于一個連鎖企業來說，如何標準化是至關重要。
“第一我們依靠軟件體系標準化，這個是發貨層面；此外，另外一個就是SOP手冊（注：一種標準化手冊），每個門店都必須考試，考試不及格就無法升遷或轉正，有了這些各個店才慢慢標準化起來。”
【關鍵字】高端超市；行業狀況；生存環境；建議
隨著經濟社會的發展，人們的收入及消費水平均有很大程度的提高，不同收入水平的消費者的需求差異日漸明顯，大眾化超市競爭日益激烈并趨于飽和，而高端超市仍然存在一定的空缺，因此高端超市應勢而生，這是市場進一步細分的結果。高端超市在我國屬于起步和探索階段，而深圳作為我國發達地區的代表，城內的高端超市現狀如何？生存的環境又如何？這值得我們去探究。如果能給出一些建議為深圳市高端超市的發展給予一定程度的借鑒，又何樂而不為呢？
一、高端超市
高端超市是一種目標群體為高端消費者、高收入階層的超市，其商品為高端日用消費品，其中包括高檔的包裝食品、生鮮食品、護膚化妝品及進口產品等。
二、深圳市高端超市行業狀況
1.數量、規模及商品品類
目前，深圳市高端超市數量一共是9家， 面積一般在2500至5000平方米之間，經營的商品主要以進口商品為主，剝離了百貨的服裝和家電品類（如表所示）。
2.選址
從上表中可以看出，深圳市的高端超市一般選擇在人氣旺盛的大型高端購物中心，在高端的商圈當中。
3.店面情況
高端超市在裝修裝潢上下足了功夫，檔次明顯高于一般的賣場。裝修現代、時尚，裝修裝潢材料盡選高檔，布局的設計采用現代化的創意元素，比如華潤的ole’。
4.服務狀況分析
從設施和人員上，都強調優質的服務水平。設施上，配套足夠的停車場，憑小票免費停車，足夠的休息座位，儲物柜，洗手間等，甚至有的超市引入了自助結賬終端機，讓顧客自行刷卡結賬。在人員上，服務員不會打擾顧客，在有需要是耐心專業地服務顧客，有的店面的店員要求全是本科畢業生以上，英語達到四級以上水平，特別強調口頭表達能力。
5.價格定位
高端超市是價格的高地體現了它的“高”，10元一顆的草莓，幾十元一個面包，30元一個日本蘋果，500元一斤的牛排；也不會有天天特價之類的促銷手段。
6.消費規模
高端超市的目標群體是金字塔的頂層群體，屬于窄目標群體，規模較小，不以數量取勝。不管是從作者親眼看到或者是從報道上看到的，目前深圳市高端超市的消費者規模均比較小，店面比較冷清，出現“曲高和寡“的狀況。
7.盈利狀況分析
高端超市的收入就是商品銷售收入，沒有大賣場的“進場費”、“上架費”、“節慶費”；地處豪華商圈，租金高昂；店員素質高，人力成本較高；裝飾裝潢的成本也高。所以，高端超市是屬于高成本高投入。一般在培育初期，高端超市幾乎不可能盈利。應該說，深圳高端超市的發展還處于市場培育階段，消費規模小，因此目前的盈利狀況不樂觀。
三、深圳市高端超市生存環境分析
1.宏觀經濟發展分析
深圳市2013年全年本地生產總值14500.23億元，比2012增長10.5%。人均生產總值136947元/人，增長9.6%，按2013年平均匯率折算為22112美元，接近韓國的人均生產總值2.6萬美元。應該說，從生產總值總量和人均生產總值來看，深圳處于經濟的發達階段，在這個階段里，城市非常注重商業服務業的發展。
2.消費者狀況分析
（1）深圳市消費水平（人均可支配收入）
深圳市2013年全年居民人均可支配收入44653元，排名全國前列。
（2）深圳市人口構成
深圳市是我國第一批開放城市，毗鄰粵港澳地區，外來人口和流動人口均較多，有著很多的港澳商人和外國人口。深圳市一個年輕的城市，人口年齡也比較年輕，從深圳市第六次人口普查結果來看，深圳市15-64歲人口為9156398人，占88.40%。
（3）深圳市消費者行為分析
在高端消費者當中，存在幾種情況：一是高端消費者的家庭日常采購均由家長或者保姆代為采購，代購者比較講究平價和實惠，不到高端超市消費；二是高端消費者到香港進行消費，“2011年深圳市民專門赴港購物的年消費總額超200億元，加上赴港商旅的購物消費，達400億元，在香港逾4000億港幣的年零售總額中占一成。”；三是到高端超市消費的消費者所占的比例較少。
3.競爭狀況分析
（1）高端超市之間的競爭
目前，深圳市共有9家高端超市，它們的商品品類大同小異，大多數均為進口商品，即使像ole’的產品更加側重于歐美，而BLT的商品更加側重于東南亞，但它們之間存在替代性，它們之間的競爭依然比較激烈。
（2）平價超市對高端超市的威脅
平價超市商品品類更多，同樣具有進口商品專柜，價格更加實惠，購物氛圍更加濃厚，對高端超市產生了競爭。
（3）其他商業業態對高端超市的威脅
社區超市、連鎖店、便利店、百貨店等業態對高端超市同樣存在威脅。
（4）其它地區商業對深圳高端超市的威脅
深圳周邊地區尤其是香港商業對深圳高端超市形成強有力的競爭。
4.深圳市本土文化分析
2013年末，深圳市常住人口1062.89萬人，其中戶籍人口310.47萬人，占常住人口比重29.2%；非戶籍人口752.42萬人，占比重70.8%。可以看出，外來人口和流動人口多。另外，深圳最早進行改革開放，經過三十幾年的改革洗禮，深圳人民具有開放性、兼容性的情懷，對新生事物以及外來事物的認知和接受速度較快。
四、深圳市高端超市SWOT分析
通過對深圳市高端超市現狀的探究以及對其生存環境的分析，可知深圳市高端超市的生存和發展有著較多的優勢和機會，同時也存在劣勢和威脅。
1.S（優勢）
（1）商品品質好。
（2）超市裝飾時尚高檔并有特色，給消費者以購物享受的氛圍。
（3）店員的素質較高，提供的服務比較優質。
（4）選址在人流較多的大型商務區。
（5）有較強的購物體驗。
2.W（劣勢）
（1）商品價格很高。
（2）盈利模式單一。
（3）目標群體較窄。
（4）促銷手段比較單一。
（5）客戶管理不夠精細化。
3.O（機會）
（1）深圳市經濟發展水平高，消費者人均可支配收入高。
（2）深圳城市發展已經到了商業主導的階段。
（3）深圳市消費者對進口產品的認知和接受程度較快。
（4）深圳市旅游資源豐富。
4.T（威脅）
（1）面臨著相鄰地區尤其是香港商業的威脅。
（2）面臨著其他商業業態的競爭。
五、關于深圳市高端超市發展的建議
深圳市高端超市的發展以及盈利過程，就是一個發揮優勢、抓住機會及轉變劣勢、減少威脅的過程。因此，筆者給出以下幾點建議：
1.勿盲目開店和擴張
深圳市共有6個市轄行政區，但卻已經擁有9家高端超市，分布在5個行政區里，幾乎每個行政區有兩個，這對于窄目標群體的高端超市來說，會帶來激烈的競爭，不利于深圳市高端超市全局的發展。況且，高端超市在我國都仍處于初級階段，沒有一個很成熟的經營和盈利模式，許多門店因為扛不住發展初期的高昂成本的壓力而關門閉業。因此，不能盲目開店和擴張。
2.留住本地消費者，結合地緣優勢及旅游資源吸引外地消費者
深圳市消費者消費水平高，高端消費者群體相對較多，有了這個基礎，深圳市高端超市可以打本土牌、親情牌，留住深圳本土消費者；同時，深圳擁有眾多的旅游資源，因此結合深圳的旅游資源，吸引外地的高端游客，以及過境香港的游客以及港商。
3.保證高端商品品質和服務水平
高端超市之所以“高”，除了體現在價格高以外，更應該體現在商品品質和服務水平的“高大上”。因為，高端的消費群體對價格的敏感度較低，他們需要的是商品品質以及良好的服務。保證商品品質和服務水平不僅僅是深圳市高端超市要做的，也是全國高端超市要做的。
4.高端超市之間差異化營銷，采用高端的促銷方式
深圳市高端超市較多，隨著時間的推移，高端超市的數量將會越來越多，為了避免重蹈大眾化超市同質化競爭的覆轍，高端超市在門店規劃時就應該采取差異化的經營方式，在店面裝飾、商品品類、服務方式、客戶管理等方面進行差異營銷。在促銷方式上，盡量避免大眾化超市降價等方式的促銷，而是采取“文化節”、“食品節”、“推介會”等高端的促銷方式。
參考文獻：
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柯特大飯店是美國加州圣地亞哥市的一家老牌飯店，由于原先配套設計的電梯過于狹小老舊，已無法適應越來越多的客流。于是，飯店老板準備改建一個新式的電梯。他重金請來兩位全國一流的建筑師和工程師，請他們提交改建方案。
經過討論，經驗豐富的建筑師和工程師得出了一致的結論：飯店只能重新換一臺更大的電梯，而要更換新電梯，飯店必須歇業半年。
“除了關閉飯店半年就沒有別的辦法了嗎?”這結論讓老板眉頭緊鎖。要知道，半年不營業，不僅直接經濟損失巨大，更關鍵的是會造成常客的流失。
“不可能有別的方案。”建筑師和工程師回答得斬釘截鐵。
這時，在附近拖地的清潔工恰好聽到了他們的談話，他直起腰停止了工作，看了看憂心忡忡、神色猶豫的老板和一臉自信的兩位專家，突然開口說：“如果換了我，你們知道我會怎么來裝這個電梯嗎?”
工程師瞟了他一眼，不屑地說：“你能怎么做?”
“我會直接在屋子外面裝上電梯。”
這個離經叛道的辦法讓兩位專家詫異得說不出話來，仔細一想卻又大有道理。很快，這家飯店就在屋外裝設了一部新電梯，成為建筑史上的第一部觀光電梯!
“狐假虎威”也是一種策略
借助世界知名品牌的力量來提升我們的形象。
1986年，歐洲一家咖啡公司成立一個高端品牌，起初為了降低宣傳成本，他們通過在購物中心或者電器店銷售咖啡機贈送咖啡膠囊的方式來銷售，可是由于該品牌物美價廉的形象過于深入人心，所以當他們推出這種高品質的咖啡時，銷量十分慘淡。
公司總監相當苦惱，盡管他在銷售網點喊破喉嚨，愿意前來免費品嘗的人也是屈指可數。就在總監一籌莫展的時候，一個剛畢業的大學生銷售員進言說：“老總，我們銷售的方向錯了，如果不及時掉頭的話，損失會更慘重的。”
這話沒錯。這個新品種是在世界上最好的咖啡生產國尋找優質咖啡，每一款咖啡的種植、收割和分檢都采用傳統手工技術，但即便這樣，也只有10％能成為該高端品牌的原料。
“那你說我們應該采取什么措施呢?”總監急切地問。年輕人胸有成竹地說：“我們要把店面選在合適的位置，不妨與奢侈品牌為鄰。”
“與奢侈品牌為鄰!那豈不是要浪費更多的宣傳費?”總監一頭霧水，但他又想不到更好的方式，只好傾盡所有的費用，在LV旁邊開了一家店面。
并且根據年輕人的建議，采用了法國建筑設計師Francis Krempp先生的設計進行裝飾裝修，深黑、光滑的木材作為吧臺和柜臺，黑色調的真皮沙發，褐色的木質咖啡桌，穿插著富有現代感的金屬和時尚的玻璃熒幕。
沒想到，店面開業沒多久，前來品嘗的人絡繹不絕，咖啡店的銷量增長4倍，可以說大獲全勝。
總監心花怒放地問年輕人：“你是如何想到這個妙招的?”年輕人反問說：“您看到老虎會害怕嗎?”總監聽到這里嚇得聳了聳肩。“那就對了，森林中的百獸都害怕老虎，但有一只聰明的狐貍，卻借它的威風，當了一回百獸之王。”年輕人一副滿腹經綸的樣子。
“你是說我們要做聰明的狐貍!”總監恍然大悟。
“是的，我在一本圖書上看到在中國有一個關于‘狐假虎威’的成語，我反其道而思之，不如借助世界知名品牌的力量來提升我們的形象。”年輕人娓娓道來。
這就是經營方法中“狐假虎威”的策略。
從此以后，這家咖啡高端品牌，就用精心挑選的材料營造一個奢華的氛圍，只有這樣才能配得上它高端的氣質，店面所用的沙發、杯具、臺燈等用品都是由歐洲特定的加工廠統一訂購的，設計也是由一家歐洲專業設計公司設計的。
于是，紐約的第一家奈斯派索店位于豪華而奢靡的麥迪遜大道。英國的第一家奈斯派索位于Beauchamp Place，這條永遠充滿活力，遍布時尚餐館和高檔時裝、珠寶店的街道是戴安娜王妃生前最愛逛的地方……2007年7月，這家品牌在北京新光天地選址開店，這家昂貴的百貨店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一線品牌，聚集著眾多高消費人群。
這個高端咖啡品牌就是世界知名品牌雀巢公司的奈斯派索，后來很多品牌都效仿這種做法，風靡一時。
你想砍哪棵樹
一個人，只有在心中先有了目標，做事的時候才不會被各種條件和現象所迷惑。
上大學時，有一次我們去一位老教授家做客，老教授提出要做個測試，我們頓時都來了興致。老教授問：“如果你去山上砍樹，正好面前有兩棵樹，一棵粗，另一棵較細，你會砍哪一棵?”問題一出，大家都說：“當然砍那棵粗的了!”
老教授一笑，說：“那棵粗的不過是一棵普通的楊樹，而那棵細的卻是紅松，現在你們會砍哪一棵?”
我們一想，紅松比較珍貴，就說：“當然砍紅松了，楊樹不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們，問：“那如果楊樹是筆直的，而紅松卻七歪八扭，你們會砍哪一棵?”我們覺得有些疑惑，就說：“如果這樣的話，還是砍楊樹，紅松彎彎曲曲的，什么都做不了!”老教授目光閃爍著，我們猜想他又要加條件了，果然，他說：“楊樹雖然筆直可由于年頭太多，中間大多空了，這時，你們會砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥，我們還是從他所給的條件出發，說：“那還是砍紅松，楊樹都中空了，更沒有用!”老教授緊接著問：“可是紅松雖然不是中空的，但它扭曲得太厲害，砍起來非常困難，你們會砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結論，就說：“那就砍楊樹，同樣沒啥大用，當然挑容易砍的砍了!”老教授不容喘息地又問：“可是楊樹之上有個鳥巢，幾只幼鳥正躲在巢中，你會砍哪一棵?”
終于，有人問：“教授，您問來問去的導致我們一會兒砍楊樹，一會兒砍紅松，選擇總是隨著您的條件增多而變化，您到底想告訴我們什么、測試些什么呢?”
老教授收起笑容，說：“你們怎么就沒人問問自己，到底為什么砍樹呢?雖然我的條件不斷變化，可是最終結果取決于你們最初的動機。如果想要取柴，你就砍楊樹，想做工藝品，就砍紅松。你們當然不會無緣無故提著斧頭上山砍樹的!一個人，只有在心中先有了目標，先有了目的，做事的時候才不會被各種條件和現象所迷惑，才不會偏離正軌。這就是我的測試，也是我想要告訴你們的!”
如果人生有了污點
人生的畫紙有了污點，只要我們勇敢地面對，照樣可以畫出最新最美的圖畫。
讀初中時，美術老師請來市里的一位老畫家，在課堂上為我們現場作畫。
老畫家的腿有點殘疾，當他走上講臺準備作畫時，由于右腿站立不穩，一個趔趄，只見他手中的筆抖落出一滴墨汁，正好濺落在畫紙上。美術老師趕忙上前扶住老畫家，問是否要把這張弄臟了的畫紙換掉。老畫家擺擺手說：“不必。”由于那點濺落的墨汁正好位于畫紙中央，看得出老畫家對它頗費思量，手中的狼毫在硯盤里蘸了一下又一下……突然，老畫家迅速提筆、運筆，畫紙上就出現了一只展翅高飛的雄鷹。原先的那點墨汁，竟成了雄鷹雙爪下緊攥的一顆石子。老畫家的精巧構思和布局，贏得了陣陣掌聲。
最后，美術老師代表我們全體同學向老畫家表示感謝。他說：“感謝老畫家給我們上了生動的一課，他不僅教給了我們畫畫的技巧，也教給了我們做人的道理。同學們，如果人生是一張畫紙，如果剛剛開始的人生就有了污點，那該怎么辦?”
所謂實，是因為它確確實實在企業發展進程中扮演著很重要的角色；所謂虛，是因為它往往很難用具體的數據、指標、任務來衡量。
品牌塑造之路已經被時代進步的視線所拓寬，行業的發展也需要探知更多的可行性模式。在與“個楽”品牌總經理、總設計師黃柏青的探討中，讓我們了解到了一個以“行思坐想”為前提的、專業做皮具的中國原創設計師品牌的發展之道。
思不出位
也許我們都曾思索過，中國的高端品牌應該怎么做？
“快時尚”名牌的高效、高覆蓋之路一定不適合，奢侈品品牌穩操勝券的模式也不可照搬。那作為中國原創設計，還想定位高端人群的品牌究竟該如何前行？黃柏青用“個楽”在市場中找到了一個信條：思不出位。
中國高端品牌注定了要在奢侈品品牌與快時尚名牌之間找定位，如若將這個定位視為夾縫，勢必勞心費神，如若潛心思辨，這便是一個有無限潛能的空間。個楽作為原創設計師品牌，必然會把“原創”和“設計”這兩個關鍵詞作為品牌發展之道的先決實現目標。黃柏青喜歡不刻意的表達，即便它要表達東方思想、禪意，也會潤物細無聲。想要了解“個楽”，不能單從其產品和文化去品評它，而是要將品牌的所有元素集合在一起，從空間和產品設計中一同去感受，這也是黃柏青的極端用心之處。
走進“個楽”的店面，會讓人有種想置身其中慢慢琢磨的魅力，用黃柏青的話來說就是：“這是一個氛圍的寫照，是虛與實最美妙的傳達。就像我們看王家衛的電影，有可能不明白他要講什么，但會被其中的氛圍及美感打動。”黃柏青始終強調設計思想，也不斷地向記者闡述“個楽”從空間設計、產品設計中都會傳達出一種思想，而且不會牽強附會。說到店面設計，黃柏青很反對千店一面，復制已經不能滿足不同地域文化之中的消費者體驗，“個楽”會根據店面開設的城市、文化和流行元素進行融入式設計，但前提是在“個柒”獨特的大風格之中。他有一個很高級得形容：“無論你在店里的什么位置，將目光投向什么方向，都會感受到空間中的獨特的虛實氛圍及曼妙美感。”
為了這種純粹的思想，“個楽”始終堅持做直營店，這不僅僅是為了保證店鋪的點滴味道，更是因為黃柏青用它的思考明晰了中國高端品牌的步伐節奏。“個楽”的定位客戶為中高端的品味人士，如果不能在各種細節上滿足他們的價值感，是很容易斷送該定位下的品牌未來之路。每走一步都需要敏銳的思考，搏出位絕對不是“個楽”的品牌發展之道。
設計哲學
“個楽”的品牌理念精髓在于對設計基因的傳達。
“個楽”定位為國際時尚手袋品牌，因為創始人想堅持產品設計有東方的精神在，但看不到明顯的東方元素，“個楽”一直在尋求“取其神，去其形”的東方文化傳承。“個楽”的設計，猶如書法講究的筆斷意連，追求東方的美學隱藏在其中，含蓄內斂的美。
黃柏青欣賞建筑設計師安藤忠雄，源于二者在空間設計上的共鳴之處：“在我的作品中，光永遠是一種把空間戲劇化的重要元素，我把非凡注入到最為平凡的熟悉的環境，并以此促使人們重新認識平凡。”個柒的商業空間，—直是大家津津樂道的話題之一。不管是畫廊般的辦公空間、人文情懷的概念生活館、或者是迷宮般的研發基地，“個楽”都有獨到的對空間設計的解讀。不似慣例上講究店鋪格局的通透性，“個楽”重在考慮消費者挑選物品時是否具有足夠的私人空間，最大限度地考慮并尊重每一個進店顧客的內心需求，讓其如入無人之境般地喻悅選購，哪怕不惜占去寸土寸金的店鋪面積，真正帶給顧客更多的驚喜和期待。
他也品評著原研哉的美學思考，他希望通過產品、空間、價值的傳達能給予消費者設計的遐想與美學的賞析。對于熱愛生活的個柒設計師們而言，從生活中發現細微的美，并把這些美作為靈感來源來創作，這無疑是對生活本身最好的回饋。比如個楽經典款“鯊”系列男包，創作哲學就是圍繞大自然的生物展開的，黃柏青用設計來闡述一個觀點：人與自然和諧共存。“鯊”系列男包，設計靈感來源于大自然中的海洋生物：鯊魚。包和鯊魚這兩者看似毫無關聯的事物，被設計師用巧妙的細節展示聯系到一起，包身設計有凸起似箭的鯊魚鰭，動物的靈性被寄托在包袋上。“鯊魚鰭”這耳目一新的點睛之筆巧妙的平衡了產品本身極簡的單調感。流暢的線條和細膩細節設計的中和，構成一個即充滿優雅感又不失風趣的男士肩背包。再如“花”系列手縫小花女士托特包，提手部分的精致小花融入了手縫細節，手縫針線與鏤空真皮組合成了層次感豐富的的小花朵，這朵小花也是“個楽”的特殊精神符號之一，這符號好似四個凝聚在一起的箭頭，暗喻四面八方而來的力量，因為共同的向心力而聚攏在一起，進而形成更強大的動力。這也正是黃柏青的希望，匯聚正面能量，在前行探索的過程中，逐漸壯大自己。
個楽所傳達的設計理念，只要你細細觀察他的每一件作品，作品中的每一處巧思；慢慢回味每一處空間，空間中的虛與實、光與影，便可見一斑。
這就是李嘉子，李嘉子品牌創始人，從事形象設計工作并一直親臨現場工作了整整50年。“從事這個行業之前，我也想過從事畫畫、插花之類和藝術有關的工作，也嘗試過，但之后覺得形象設計行業最適合我，可以和很多人交流溝通。在我看來，形象設計的場地就是我的舞臺，可以充分展示自己的魅力，做造型是一件很快樂的事情，性格也會變得更加開朗。”她說。
她為《大長今》、《人魚小姐》、《藍色生死戀》、《浪漫滿屋》等韓劇做造型；通過《紅樓夢中人》和《快樂男聲》選秀活動征服了眾多中國粉絲；在世界各地擁有200多家以自己名字命名的形象設計中心；常年活躍在巴黎、米蘭、東京等國際時尚中心；同時，她還是韓國形象設計行業連鎖經營模式的創始人；她推廣李嘉子品牌的方式更是獨樹一幟。近日，她在李嘉子北京總部接受了《新營銷》記者的專訪。
創新改變韓國美發行業
李嘉子介紹說，第一家李嘉子形象設計中心創立于1962年，“剛進入美發行業的時候，社會對于這個行業很不認可，人們瞧不起從事這個行業的人，這一點從稱謂上就能看出來，是相當于給做飯的阿姨、大嬸的稱呼，當時我想，這個行業是我要永久做到底的行業，這種情況使我感覺到自己有責任去改變它，改變人們對于這個行業的看法”。
改變首先從稱謂開始，“以前人們稱呼我有斌媽媽（李嘉子的女兒名字叫做崔有斌，音譯），或者用韓國茶坊中陪聊天的小姐的稱謂來稱呼從事美發工作的人。當時我想，店里的員工首先要相互有尊稱和敬語，于是我要求店里的孩子稱呼我為院長老師，稱呼店里的發型師為老師。有了統一的稱謂之后，又確定了統一的服裝。當時到店里來消費的人都嘲笑我，他們覺得這幫人是不是有毛病啊，怎么稱呼自己為老師，當時承受了很大的壓力，但還是堅持做下去了”。
當時韓國的一些理發店用花名或英文來命名，而李嘉子是第一家以創始人名字命名的專業美發沙龍。“既然從事這個行業，就要對這個行業負責，對從事這個行業的人負責，對顧客負責，于是我將它以自己的名字命名，是出于對工作和品牌的一種負責任的態度。”
她還在韓國美發行業開創了連鎖經營模式。當時韓國美發行業有兩個迷信的說法，一個說法是如果開第二家店，兩家店都會關門，“所以很多人不敢開第二家店。還有一個迷信是，從事美發行業的人如果結了婚還繼續從事美發行業工作的話，就會危及丈夫的事業。當時我的第一家店已經很不錯了，因為我有很強的事業心，所以面對這些說法，我還是開了第二家店。結果經營了一年之后，第二家店果然出現了赤字。我想，這個迷信是真的嗎？于是一號店我親自管理，在二號店，我解雇了所有的員工，因為他們的觀念比較陳舊，會影響工作氛圍，改由我手下培訓出來的年輕人去操作和管理，我投資入股，分給這些年輕人股份。同時，我也想看看給他們培訓的效果如何。結果出現了奇跡，二號店的利潤比我百分之百占股的一號店利潤還要高。這就打破了這個迷信。從此以后，許多美發品牌開了連鎖店。別人會想，我怎么管理這么多店呢？我當時是想采用入股方式，我們是店的共有主人。這樣做100家、200家都沒有問題，因為我不和你們搶食物吃，你們吃飽了剩下的給我就OK了。這是采用了一種全新的方式，另一方面也打破了韓國美發行業陳舊迷信的觀念。”目前李嘉子在韓國的美發店為120家，在中國為38家店面。
李嘉子創辦第一家店的時候，韓國還處于比較貧窮的時期，“人們認為得美發行業是對國家最沒有貢獻的行業，而李嘉子是第一家高端定位的美發店，這樣就要求店面裝修很華麗，當時稅務部門覺得不能理解，認為這是露富、奢侈，因此要多收稅。困難不只來自于此，當時我想達到專業上的提升，但是韓國國內沒有時尚雜志等可以吸取養分，我想去法國、美國等發達國家深造，但在那個年代作為發型師，是很少給簽證的，因為國家擔心我們拿著錢到國外花，為其他國家做貢獻，所以檢查特別嚴格”。
這種情況隨著韓國經濟和文化的發展，逐漸得到了緩解。1996年，李嘉子在巴黎羅森伯格宮舉辦時尚秀，不止一次擔任世界小姐大賽評委；1997年被韓國MBC文化中心聘為教授；2000年被任命為法國HCF（高級美發師協會）韓國主席；2004年韓國文化觀光部授予李嘉子韓流文化“特別功勞獎”；2010年11月，韓國總統李明博接見了李嘉子的兒媳，也就是李嘉子形象設計中心第二代掌門人李昭泳。
到中國開加盟店
2002年，李嘉子位于北京飯店的中國總店成立。在此之前，李嘉子進行了簡單的市場調研。“當時中國時尚類雜志也很少，本土時尚雜志記者想通過我得到更多的韓國時尚潮流資訊，所以我和他們建立了很好的關系。當時中國女性基本上都是長發，發型不是很多樣，可創造和發揮的空間比較小。因此，我們把重點放在事后，以燙發為例，告訴顧客為什么要燙發、事后怎樣打理等，培訓服務多一些。我非常喜歡中國和中國文化，很喜歡了解中國文化和中國老百姓有著怎樣的消費觀念。況且做美發店不需要多大的投資，是普通人離不開的服務行業，在中國肯定會發展不錯的，當時就沒有做專業的市場調查。”李嘉子說。
因為韓國國土面積比較小，“坐動車三四個小時就可以橫穿南北了”，因此，面對中國如此龐大的市場時，李嘉子吃了一驚。“記得當時去長春做市場調研，聽說乘火車到長春要12個小時，真是非常驚訝。現在中國各地都有李嘉子品牌的加盟店，稍微有些分散，在總部做管理有些難度，鞭長莫及。”
正因為管理上有難度，因此，李嘉子對于加盟商的資格審查非常嚴格。“如果任何人都能進來的話，那么現在在中國有300家加盟店也不足為奇。我們對加盟商的要求非常嚴格，選擇加盟商的過程是非常嚴謹的，他們首先要非常認同我們的文化。想加盟的人打來電話咨詢時，我們不會談很多事情，首先讓他寫一個加盟資質評審表，內容很全面，包括他的價值觀，包括他遇到挫折時怎么做，以及對于加盟商所在地區的人口、生活水平、人均收入等都有一個考核指標。如果認為比較符合我們設定的條件，會在24小時內告知他是否有加盟資格，然后面試，面試通過后，他就可以在他所在的區域尋找店面，這時總部的調研人員要到當地進行市場調查，在確定適合李嘉子品牌和門店進入之后，才會與之簽訂加盟合同。簽訂合同之后還要面試，告訴他開店之后可能面對哪些問題以及這些問題怎么解決等。但是對于那些山高皇帝遠的加盟商，還是存在不好管理等問題。”
從店面的角度來說，李嘉子信奉成熟經驗的指引。她認為，對于形象設計行業來說，技術是本，但是“銷售技術的時代已經過去了，現在更多的是銷售一種體驗。技術都大同小異，沒有太大區別，關鍵是要有教養，有文化底蘊，要給顧客一種專業感。店面就是發型師的舞臺，它的背景要經常換，給顧客一種新鮮感，這些都非常重要”。
高端品牌的特別推廣
與在韓國相比，李嘉子在中國的推廣活動更為頻繁。比如，2008年應邀參與北京奧運會奧組委中國代表團服飾及形象研討會，為北京奧運會拉拉隊設計形象；2007年、2010年參與湖南衛視王牌節目《快樂男聲》，為《快樂男聲》全國三強首席造型藝術總監；2007年與北京電視臺合作，參與《紅樓夢中人》大型選秀活動，為指定造型設計師并被評為“紅樓十大紅人”。
但是李嘉子認為，在中國做推廣并不是一件容易的事情。“得到電視臺采訪和與收視率比較高的節目合作有很大的難度。就《紅樓夢中人》來說，有我在中國娛樂界10年間打下的名氣，但這是面向全國的選秀節目，不是單獨有名氣和人脈就能做到的。當時《紅樓夢》的導演對于造型非常看重，最重要的就是造型和妝面，面向社會招標，包括內地、臺灣、香港等，有知名度的造型機構都想搭上《紅樓夢》這艘大船，因為時隔20年重拍肯定會有很大的轟動。”
因此，李嘉子在60多歲高齡時親自披掛上陣，為選秀人物做造型，通過網絡推舉和電視臺專家評選等，最終確定由李嘉子為《紅樓夢中人》大型活動做造型。“后來我們順勢做了《紅樓夢中人》全國總決賽的造型，其中用到的頭飾等，都是我去義烏買的材料做出來的。高峰時期，我們從凌晨4點開始做，一天就做了110多個黛玉和110多個寶釵的發型和妝容。”說到這里李嘉子笑得很開心，“在這之后，很多人認為《紅樓夢》也是我們做的，哈哈，就讓他們這樣以為吧，其實是葉錦添做的。”
談及如何選擇活動進行合作，是否有一定的標準，李嘉子解釋說：“首先，要從人員的角度來看，當有活動的時候，我們人手不夠的話不會去做的。其次，在選擇活動的時候，要看這個活動是哪家電視臺、哪個媒體舉辦的，它們的收視率怎樣等。2010年有個青島啤酒拉拉隊活動，在中央電視臺五套播出，但它和湖南衛視的《快樂男聲》活動在時間和類型上有重疊，最終我們選擇了和湖南衛視合作，因為我們要考慮活動的特點，青島啤酒拉拉隊活動戰線拉得太長，如果整個跟下來會筋疲力盡的。所以，做出這樣的選擇是必然的。”
李嘉子認為，通過《紅樓夢中人》活動可以將李嘉子品牌打入知識層面，而借《快樂男聲》活動則可以打入大眾和草根層面。“2008年，我們和浙江衛視合作推出首屆大學生音樂節，打入了大學生市場，我們選擇活動打入的層面是不同的，要看收視效果。”
李嘉子品牌定位于高端，為何要針對不同的層面甚至草根大眾擴散影響力呢？對此，李嘉子說：“店面少的話，做推廣就有局限，我們做草根的宣傳是要達到這樣一個效果，讓更多的人知道李嘉子品牌，只有更多的人知道李嘉子品牌，知道李嘉子是個奢侈品牌、高端品牌，高端顧客才會得到心理的滿足。這是一種營銷策略，其實有錢人的虛榮心是很強的。如果大家都不知道某個品牌，目標顧客的心理不會得到滿足。”
但是李嘉子并沒有放棄對于其他消費群體的爭取，2011年李嘉子將推出一個新的時尚品牌My Hair Shop。“我們在價格上打折扣，但是價值和服務不打折扣，我想讓更多的人體驗到李嘉子的服務。這個新品牌的宗旨是推出像消費者的家一樣的消費服務。”
[關鍵詞] 高端概念 Prada 變化 體驗
人對于奢侈品的消費總是存在著或多或少的渴望。從《The Devil Wears Prada》（譯名：穿Prada的女王）的熱影可以發現：隱藏在“Prada、Armani、Versace”這些奢侈品背后的其實是人對高端生活方式的向往。因此，奢侈品商業的發展關鍵在于如何讓消費者與品牌所蘊涵的“高端生活方式”產生共鳴，即如何讓人感到在擁有該商品后人身價值得以顯露。傳統看來，高端商業的“高端”往往體現在四個方面：尊貴的理念、出眾的品質、不菲的價格以及小眾消費者。這四方面里，小眾消費者尤為重要。“物以稀為貴”的名言道出了真諦。但是，全球經濟快速發展，商業規模和產品需求呈幾何形式遞增，能夠擁有高端奢侈品的人越來越多。這個結果對于廠商而言是一把雙刃劍。一方面，銷售量的提高帶動了大幅的收益提高；另一方面，過大的市場銷量會疏遠令品牌成功的重要顧客群。因此，必須要改變。
Prada紐約旗艦店的成功打造，為改變找到了一個方向。通過將一個傳統的Loft空間改造為現代奢侈品商業平臺，她精準地闡釋了Prada品牌的“高端概念”，強化了Prada品牌在人們心中的高端地位。
一、關于Prada紐約旗艦店
1.選址
Prada紐約旗艦店位于紐約王子與百老匯大道的拐角處，著名的SOHO區內。
SOHO區最早是紐約的一個紡織品倉庫，在經歷了工業蕭條、藝術家集聚、抵制城市更新等歷史事件之后，這里成了各種品牌商店、昂貴的香水店、家具店、古董店、畫廊、舊貨店、新舊書店、餐廳和咖啡館的聚集地。惟一不變的是這里的建筑風格――大方塊狀的幾何體Loft、紅磚外墻、老式防火梯、又黑又舊的水塔、狹窄的街道、墻上到處可見涂鴉與海報、天上飄揚著各種顏色與圖案的商店幌子……這里是世界時尚的前沿。新與舊交織纏繞，吸引了來自全世界的游客。
Prada把旗艦店選址與此，如同站在了時尚的金字塔頂，第一時間將Prada的最新理念傳遞給了世界。同時，Prada本身既具有意大利的傳統典雅風格，又敢于在設計和材料上大膽嘗試，這與SOHO區的整體環境出奇的吻合。
2.概念
OMA（大都會建筑事務所）的設計概念基于這樣一個觀念――Prada的外觀形象應可不斷地轉變而非定型下來。“變化”就是設計關鍵詞。
“變化”――無疑是這個追求創新世紀的主題。尤其是時尚業，必須遵循時展的軌跡。Prada對其品牌的營造回歸本源就是得到顧客的認同度。她需要制造“高端概念”，吸引大量顧客參與其中，從而使Prada作為高端奢侈品的概念深入人心，避免商業化對品牌核心價值的負面影響。因此，Prada紐約旗艦店不僅僅是銷售地點，還可作為公共空間和文化表演場地。她打破了公共場所和私有空間之間的分界線，形成了一個展示的平臺，物品和人都成了其中的一部分。
3.空間
Prada旗艦店的空間設計風格表面簡潔，其實暗藏玄機，幾乎每一個空間都是可以變化的。在這樣的空間里，不僅能夠展示商品，也能夠表演、開會。她能夠滿足Prada進行各種高端活動的需求，進一步鞏固Prada的“高端概念”。
商店由一座工業建筑的第一層和其相鄰的建筑的地下室一層改建而來。這兩層空間相平行卻不重疊，僅由地下室的一部分相連。特殊原始結構條件激發了空間設計靈感，一個波浪形主題空間被戲劇化地置于世人眼前，巧妙地利用了大部分的空間。
從街上進入店中，有寬闊的臺階向下延伸，這種過渡形式將街面與地下室連接起來。走在臺階上，面對的就是波浪型的結構。它為店內創造出了一個可進行各種表演的開放空間。結構上升的部分隱含了一個可控制開合的平臺。展示鞋子的臺階同時也是可以容納200名觀眾的觀眾席。“變化、吸引、參與”的設計主題在這里得到了充分體現。
第一層店面內的貨品被放在可移動的柜子中層示。這種垂吊式展示系統是從天花板懸下的一系列鋁制網狀籠子，籠子中裝有懸桿、架子并可容納時裝模特和其它展示品。這個裝置安裝在自動軌道上，可擺放在店內不同位置，看來像是一個倒轉的建筑或街上的商店。在波浪形的平臺上舉辦活動時，這些垂吊式展示系統可以集中放置于店后，為其他活動讓出空間。這樣的移動式設計使設計主題再一次顯現。
入口處的一個圓柱形玻璃電梯占據了主要位置，這個電梯可讓顧客到下一層店面。地下室的空間主題相對比較明確，包括休息區、精品區、試衣間、化妝品展示區(由日本建筑師妹島和世設計)以及擺設了更多鞋子的展示區。
4.細節
(1)聚碳酸酯墻。一層店內南面原有的磚墻被一面聚碳酸酯墻覆蓋，成為空間的主要襯托。這種半透明的材料模糊了其后面的背景。墻上原來有一幅用SOHO磚砌成的模仿畫、建筑標志及窗戶。設計解構了墻體所承載的歷史信息，將時尚的變化感深深地烙印在墻上。
(2)墻紙。一層店內北面墻上貼著定制的墻紙，最初的墻紙是個破碎的照片的巨大圖案。墻紙的主題和顏色都會隨季節而變化，表現出多樣性和現代的要素。
(3)試衣間。店中主要的試衣間設在一面Privalit玻璃后。這塊玻璃可用按鈕操作，使之從半透明變為透明，讓等在門外的顧客同伴也能看到試衣效果。試衣間內還有一面視像“魔鏡”，不僅可以照到顧客的背部，而且還具有延遲播放功能，顧客轉過身來可看到自己在鏡中的背影。除此以外，多種燈光設定讓顧客可改變試衣間內的明暗，在幾種燈光環境下考慮選擇。
(3)倉庫風格地下室。地下室展示區內，小間隔空間由定制的簡單架子組合構成，架子組合類似于圖書館用的組合。這些架子可以根據貨品的數量多少組合或是分開使用，營造不同的特定環境，使顧客感覺像在半貨倉半展區的環境中購物。
5.技術
AMO（OMA成立的一個獨立的實體，致力于探索傳統建筑范圍之外的設計概念）在著手探索Prada旗艦店內綜合運用技術的方式時，確定了幾個關鍵概念：其一，不過于突出、強調整體性和實用性；其二，持續而不是改變現有的工作方式；其三，有助于提供更好的服務；最后，在現實中建立商家和顧客的互動和聯系。
AMO同時還設計了Prada旗艦店的宗旨。AMO設計的基本前提是旗艦店店的宗旨和形象不應是不自然與一成不變的，而應是企業的深厚底蘊、復雜多樣、探索精神和矛盾之處等特點的直接表達，展示企業作為一個引人注目的實體的自主個性，并且成為一個更大的文化背景的一部分。
以技術為基礎的服務體系的中心是一套職員專用掌上電腦。手提式無線數據終端機使店員可隨時掌握最新的存貨量和顧客資料。除此之外，這套職員專用掌上電腦還有其他的服務功能：掃描辨識產品和職員的無線電頻率辨識標簽，及通過顧客的個人卡辨識顧客。此設備還可以控制整個店中的錄像播放。其中的信息還可以在店內的各種顯示器上顯示出來，這樣顧客就可以分享其中的信息。當那些顯示器的屏幕沒有用于服務終端時，就會播放錄像、圖片和電腦信息等其他內容。這些顯示器可以與貨品一起放在懸架上、臺面上、或是展示家具上，為產品創造出不斷變化的背景，既是加強產品本身又是對它們的一種挑戰。
內部網絡體系將會是一個規模更大的網站服務系統的雛形，其目標是把在店內建立的購銷關系擴展到虛擬的網絡世界中。為了維系與顧客之間的獨有的個人聯系，只有顧客在店內試過或是經由店員推薦的產品才可以在網上看到。店員不僅可以在店內為顧客提供個性化服務，還可以在網上繼續這種服務。采用這種方式令每間店具有自己的個性外，同時也是顧客服務中心。
二、結語
“制造高端概念，取得認同”是Prada在保護品牌方面的核心策略。在一個信息頻繁流動的社會里，人們對于品牌的認同感不再通過口口相傳進行推廣，更多的是以網絡、體驗的形式形成。要制造現代奢侈品的高端概念，就需要營造一個高端的體驗場所，讓人們通過各種方式參與其中。
“現代奢侈品商店不再是傳統意義上的經典展示中心，它是集展示、體驗、服務等多種功能于一體的服務平臺綜合體。現代奢侈品商店的設計也不再是傳統的展示設計，它是建筑空間設計、室內設計、展示設計、服務管理過程設計、產品設計綜合而成的設計過程，它更強調體驗過程。”這就是Prada紐約旗艦店給予的啟示。
誤區一：品牌升級就是做高端。
一提起品牌升級，老板們就像是立刻打了雞血，有一種三年超蒂凡妮，五年滅卡地亞的雄心。于是，近些年很多珠寶企業開始了多品牌路線，在條件不支撐的情況下硬生生的推出了所謂的高端品牌。然而，市場一方并不買賬，這些高端品牌的推出不僅沒有成為新的利潤增長點，反而成為了主品牌的“輸血大戶”。品牌需要升級轉型，但是不是都要做高端品牌呢？拿服裝業來說，阿瑪尼、香奈兒、LV等品牌才稱得上高端品牌，但是他們高端的光環并沒有使優衣庫、ZARA等品牌黯淡下來——要知道，優衣庫、ZARA在國際上的影響力也如日中天，唯一不同的是，他們只是大眾品牌。
馬 超：每個品牌都希望自己處于價值鏈的高端，但是市場卻不能只容納高端品牌！中高端品牌甚至大眾品牌也一樣可以風靡全球！沃爾瑪就不是賣奢侈品的，但還不是世界500強中的第一名？企業應該根據自己的實際需求來定位，適合做哪個層面的事情就做哪個層面的事情，做好自己擅長的領域，就能成為這個定位點的翹楚。
誤區二：急功近利做品牌。
珠寶業主在對待品牌方面都顯得急功近利，總希望在短期內就將品牌做大做強。更有甚者，覺得做一套VI再做做廣告就算是VI升級了。殊不知，一個品牌系統應該是從代表性的貨品、獨特的VI識別系統與品牌文化、科學系統的廣告投放、標準化運營系統方案、堅固穩定的渠道模塊、階梯型的人才結構…等大小數十個方面配套成型的。當然，就算上述配套工程都完成了，締造奢侈品品牌還需要一個重要的步驟——歷史與故事的時間積淀。杰拉德珠寶多少年歷史了？277年！很顯然，才步入品牌軌道的中國品牌與幾百年歷史成就的國際品牌是無法比擬的！
馬 超：創造品牌需要膽識！維護品牌需要耐力！成就品牌需要智慧！打造品牌需要持續的廣告投入、打造品牌需要不斷汲取國外精華來升級店面、打造品牌需要敏銳有效的公關策劃、打造品牌需要持續不斷的市場維護與督導、打造品牌需要銳意進取的產品調研與開發…太多太多，都需要耐心，這是一種堅持，更是一種偏執。筆者始終相信，成功的人往往是偏執狂。人如此，品牌亦如此。
誤區三：非要變成“洋品牌”。
“達芬奇”已經成為了歷史。但是，家具行業的打“假洋鬼子”風潮似乎沒有波及到珠寶行業。不可否認，很多消費者的骨子里都一種“崇洋媚外”的心理，尤其是對珠寶、服裝、香水等一類的商品。當然，從另一方面來看，起個“洋品牌”也反映了國內企業家渴望走出國門做國際品牌的決心，畢竟英文是國際通用語言。但是，很多國內品牌卻采用的是在國外注冊商標，在國內生產的套路，筆者認為，這種方式可能會在企業發展中產生一些不必要的麻煩。目前來看，珠寶行業還不至于像“毒牛奶”等快銷品一樣受關注，但是對于珠寶這類價格昂貴的奢侈品來說，沒準哪天就會陷入“打假風波”中。
馬 超：珠寶企業的“洋品牌”行為說明了國內多數珠寶企業不夠自信，無論怎么努力包裝品牌，但是內核卻是空的。如果企業存在欺騙行為，那么就好比在發展的道路上埋下了地雷，一旦被揭穿，將會把企業炸的體無完膚。筆者認為，品牌符號都不是決定品牌發展的關鍵，真正的關鍵在于品牌文化、品牌信譽要“貨真價實”，而且要求企業在這個基礎上不斷的加大品牌形像塑造的投入，當品牌擁有了真正的內核后，一切就變得順理成章了。
誤區四：什么流行抄什么。
揚州地處長江下游北岸，江淮平原南端，長江三角洲北翼，長江和京杭大運河的交匯點上，也是南京都市圈和上海經濟圈的節點城市。素有“竹西佳處，淮左名都”之稱，是我國最宜居的城市之一。
正是這種獨特的人文和環境優勢，吸引了很多一線城市人口的入駐，尤其是北京、上海等大城市來揚購房、養老人群這兩年逐漸增多，同時也給本地帶來了更多的市場商機和良好的商業氛圍，特別是對高端產品的認知和訴求，首先從一線移居人群開始。以凈水為例，這兩年我們所的德國倍世、水麗，其影響范圍和受眾認知越來越高。
門店引導采用對比法引入
從所經營的品類組合當中不難看出，我們在走一條系統化解決方案的提供之路，包括凈水在內，中央凈水系統一直是主推項目。而從品牌組合上，又影射出我們的目標消費群體集中在中高端，尤其偏向高端用戶。
今年是我們凈水的第七年頭。最初，對于中央凈水，絕大多數用戶并不買賬。那么針對這種情況，只能做好引導工作。
因為絕大多數的用戶為別墅人群，具備安裝中央凈水的天然優勢，即有消費能力，也有消費需求。對于這類目標人群，主要是找到消費痛點，并找到方法及時解決。例如，中央凈水機體較大，對安裝空間有一定的要求，所以我們發現剛開始的推廣難點不在于產品價格、也不在于產品功能，而是更多的消費者提出 “中央凈水太大，沒有空間安裝。”，這個問題也是我們始料不及的。
在所有用戶提出的疑慮中，安裝問題比較集中，既然有痛點，就要找到解決辦法。面對客戶這樣的猶豫。我們包括導購員在內形成統一的話術化解這一難題。“您家的冰箱對開門的吧？占不占空間呢？為什么冰箱體積大但家家必備？因為冰箱是剛需，但和冰箱相比，凈水的功能更強大，因為保障您全家人的飲水和用水安全。”
從所占空間和功能上，通過這種對比法打消客戶顧慮，是一種不錯的解決辦法。
一般來講，揚州本土的高端用戶群并不多，基本上我們的產品受眾以一線城市的移居人群為主，尤其是退休人群。這部分人群之所以選擇揚州，其核心就是生態宜居，并且在消費意識上更容易接受安全、健康飲用水的概念。相比“占空間”來講，產品功能更能夠切中消費訴求。
無論是自營門店還是開設在家居賣場的專賣店，我們均采取體驗式營銷的植入方式，引導用戶通過產品體驗完成銷售。體驗式營銷在門店的實現一般包括三方面的內容：第一，銷售流程：讓客戶一步一步，通過體驗達到營銷目的。與中央采暖、新風、太陽能等產品不同，中央凈水或者凈水產品通過飲用和做水質對比，能夠讓進入門店的顧客感受更為直觀，成交幾率更高。實際上，在整個系統集成方案中，各個品類是互為增值的作用，同時根據用戶需求可以進行多種方案的組合和提供，帶動整個產品線的動銷。
體驗式營銷實現的第二步是店面設計。根據體驗流程，進行店面布局、產品展示、對比設計。 門店設計一定要突出自身的優勢，并將之放大。我們的優勢在于“全德系產品和品牌”，這是點睛亮點。在揚州高端市場，很大一部分銷售依然被外資品牌所占據。根據這一市場規律，從店面設計、裝修等軟環境打造上，均高出市場同類產品。
第三步是設置培訓基地。培訓的對象是廣義的，既包括門店終端導購員，也包括各類型的合作伙伴，甚至如果有必要，用戶也是培訓的一份子。針對內部銷售人員和合作伙伴，我們建立起標準化動作、話術、工具，所有這些都圍繞便于復制和執行這一原則展開。
中央凈水產品一定要有依托，形成集成化銷售，才能實現用戶挖潛的最大化。目前在我們的銷售體系中，更多的將凈水產品作為系統集成的一部分，同時也是為用戶做系統方案的突出亮點。
家裝公司引導以三種方式進行覆蓋
中央凈水的特殊性在于其屬于“前置產品”，因為中央凈水涉及到飲水和用水等功能的實現，安裝位置、要求以及結構各不相同，涉及到水路電路的改造，必須與家裝進程同步，在裝修環節嵌入才能實現價值最大化。為此，與家裝公司合作是一條必不可少的渠道。
與家裝公司合作。先行的步驟依然是引導，引導家裝設計師了解中央凈水的產品概念和功能，以及整體的設計安裝。通過對設計師的培訓可以解決初步的認知問題。
第二步是與效益掛鉤，讓利給設計師，使對方成為我們產品銷售的推薦者。
在了解了中央凈水的基本屬性和功能之外，在前期的設計圖紙中就開始中央凈水產品的嵌入，而后再做品牌的推薦和植入。
一般來講，用戶與設計師的互動更為頻繁，相對門店導購員來講，設計師群體更容易與用戶達成彼此間的信任和認可，也更容易接受對方的推薦。我們的凈水品牌和產品與家裝公司、尤其是服務別墅用戶的設計師群體有著非常高的契合性，加之通過利潤共享，所以更容易與設計師達成一致。
第三，設計師愿意和我們合作的原因不僅僅在于效益上的掛鉤，對方更看重自身的增值。德國品牌、進口產品、系統解決方案等亮點，這些都增加了家裝公司客戶服務的內容，也是強化自身品牌競爭力的一種有效方式，更是贏得客戶感謝和認可有效途徑。
基于中央凈水“前置”和“家裝”屬性。在紅星美凱龍開設的兩家店當中，有一家專門做中央水處理的專賣店。與更多的KA賣場相比，紅星美凱龍的用戶專屬性和針對性更強。KA賣場的銷售往往以成熟產品為主，即插電就能用的家電產品，即使凈水的銷售也以臺式單品為主。很多消費者都是在裝修好之后光顧賣場，由于家裝環節的限制，在KA賣場會造成中央凈水銷售的流失。所以，我們更傾向于入駐家居、建材賣場，提前截流目標消費群。
水電工引導再增收入變身經營者
除了通過設計師群體在家裝前端的介入之外，同樣我們也將目標瞄準一個特殊的人群，并將這部分人群納入銷售環節，成為部署在用戶家中的產品經營者。
@類人群就是水電工――一股做中央凈水不可忽視的力量。
除了前期設計，在與用戶更為緊密的互動中，還有哪些環節可以為我所用，進行品牌和產品的植入？水電工是最佳人選。
為此，我們成立了“水電工之家”，為這些工人朋友免費提供喝茶、休息、聊天的場所，增進與對方的感情和溝通，在這個過程中向對方傳遞中央凈水的品牌和產品知識。同時，我們還組織宴請他們到高檔餐廳用餐，讓水電工人們感受到尊重和尊敬。這些都是情感上的溝通，但僅僅需要這些精神食糧并不夠。
一般，我們會在自營門店舉辦相關培訓，包括凈水、采暖、中央空調等，涉及內容比較寬泛，但都圍繞對方的接觸面展開。無論是設計師還是水電工人，對相關產品、特別是中央凈水在認知都處在同一層面，都需要灌輸和培訓。所不同的是，為了更好、更多的召集水電工人群，我們推出了“有償培訓”。
所謂“有償培訓”，對第一次來參加培訓的水電人員，我們給予對方現金獎勵。這樣，很多有空閑時間的人都不會拒絕。今年，我們加大了培訓的密度和獎勵金額，通過在水電圈形成的良好口碑，更多的工人朋友加入，增加了品牌在目標用戶群中的曝光度和成交幾率。
其次，對于每位推薦成功的人員，我們都給予對方現金獎勵，每成一單獎勵一單，絕不拖欠，在這個特殊群體中形成良好口碑。
一般來講，水電工人的勞動強度大，收入卻并不高，屬于基層勞動者。一方面，我們給予對方足夠的誠意和尊重，包括到高級飯店的宴請，很多工人朋友都是第一次踏進這樣的場所。我們向對方所傳遞的是一種追求的理念，很多工人都是外來務工人員，但其中不乏一些具有超前意識的人員，他們勤奮而努力，不拒絕增加收入的機會。從這些有意識的人員開始，我們著重改變他們只賺“辛苦錢”的理念，培養其成為我們產品的經營者。這些頭腦靈活的工人朋友一單產品推薦的提成有時甚至達到水電費收入的一半，更加刺激對方參與和推薦的積極性。而對于那些有能力有頭腦的水電工人，不排除成為我們專業銷售人員的可能，他們有經驗、有實操，是非常好的經營人才。