時間：2023-10-24 10:35:57
導語：在技術市場營銷的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、引言
快餐是社會經濟、文化發展到一定階段的產物。人們生活節奏的加快、職業婦女的增多、家庭規模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業產生并興旺的主要原因?，F代快餐業起源于本世紀20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業旋風。此后，世界快餐業經過半個多世紀的發展到現在已經趨于成熟。
中國快餐業起步較晚。1987年肯德基家鄉雞在北京開設了第一家分店，從而將現代快餐概念引入中國。此后，麥當勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內快餐業迅速發展起來并成為我國餐飲業的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內的快餐企業大多仍停留在傳統經營或對外來快餐企業的形式模仿上，對于促使外來快餐企業迅速發展的根本原因——一套完整成熟的現代快餐經營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現代快餐企業的經營特點來探討中式快餐在美國的發展策略。
二、營銷環境分析
高效率與快節奏不僅是現代人工作方式的生動體現,同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業的商業拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網絡化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業網點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國深受歡迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。美國人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調查
與中國快餐產業KFC與麥當勞兩家不同，現在的美國快餐行業還處于戰國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
1.McDonald”s。雖然說過美國的快餐行業沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當勞”現在在美國的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當勞”，其頻繁出現的程度與國內不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，18年內14次在美國《企業家》雜志的“特許經營機構500強評比”中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業大軍的一個領先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經意的街坊轉角，都可以發現BurgerKing的蹤影。BurgerKing現在在全球60多個國家和地區擁有超過1萬家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業多品牌集合的領導者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業?！昂凶永锏慕芸恕彼闶敲绹容^中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國快餐產業以領頭羊的姿態發展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致美國幾家健康報聯合抵制，其情況可以說是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
四、營銷戰略
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.“三高”、“三低”營養失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質)和“三低”(低維生素、礦物質、纖維)的特點，被營養學家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導致肥胖和性早熟。
3、致癌物質含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經系統，可以誘發良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質含量最高。
4、氫化油導致慢性病。**年，哈佛大學公共衛生學院營養學系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內分泌系統，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養2組小鼠的實驗。并得出結論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發育的神經系統，并對其大腦和思維素質造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化。中國飲食注重營養，因此這是我們的一個競爭優勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略
（一）產品開發策略
中式快餐要在美國發展，首先必須進行快餐食品的開發。我國飲食文化源遠流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風味，經濟實惠，若對它們的制作方法加以適當改進，可使其更適合快餐的生產。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預加工的辦法事先制成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當組合，即可設計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發的川魯風味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經營策略
快餐業與其他餐飲業的一個重要區別就是：快餐業的毛利率較低，它必須實現大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經營方式使企業在短期內迅速擴大規模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業。在這種經營方式下，主導企業（總店）將開發的產品、服務等營業體系（如商標、商號等企業形象的使用，經營技術等）以營業合同的形式授予加盟店在規定區域的統銷權和經營權，加盟店在總店的指導和監督下進行標準化、統一化的經營活動，并定期向特許者交納一定的經營權使用費（特許經營費）。
（三）促銷策略
第一，傳統快餐業采取小規模單獨經營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現代快餐業由于采用大規模的生產方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統的促銷做法已無法適應新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現代快餐業提高企業知名度必不可少的手段，快餐企業的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業的促銷戰略應以競爭為導向。由于餐飲服務業本身所具有的特性——產品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務方式都容易被對手模仿。因此，單靠產品和服務本身，已不足以吸引并保住市場，企業必須創立自己的品牌，樹立起獨特的企業形象，努力建立顧客對本企業產品的品牌偏好，并進一步以優質產品長期培養顧客對企業品牌的忠誠感，最終建立起企業的?？褪袌?。采用競爭導向的促銷戰略，企業必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
如果把中式快餐的營養、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀快餐革命的節拍，這也為提升中式快餐品位，加速發展創造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據淡旺季進行折扣贈獎，適當收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告?？梢赃x擇代言人，要求中老年健康人士，體現中式快餐營養保健的效果。
產品組合將經營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆漿，冰鎮綠豆湯等，所有食品均用環保型紙盒或紙杯包裝，處處體現健康，當然包裝上肯定印有企業名稱。
關鍵詞：科學技術 市場營銷 發展
一、概述
隨著科學技術的迅猛發展和信息時代的到來，科學技術對我們的生活的各個方面都產生了極為深遠的影響。在日常生活的經濟交往中，營銷作為經濟活動的一個關鍵環節，也同樣受到科學技術的影響，并產生了翻天覆地的變化，從而給人們的經濟活動帶來了許多積極或者消極的影響。由此可見，科學技術的發展與市場營銷有這密不可分的關系，相互之間不僅存在著緊密聯系，還存在相互作用并對經濟活動甚至社會活動產生轉變。
二、科學技術對市場營銷的影響
在營銷的過程中，營銷者和消費者是這個過程中的兩個重要主體，科學技術的發展對這兩個主體也構成影響。那么，下面從營銷者和消費者的角度來分析這個問題。
（一）從營銷者的角度
從營銷者的角度分析，首先要了解市場構成的最基本的要素是什么——4P營銷理論。4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產品（product）、價格（price）、渠道（place）促銷（promotion）”4大營銷組合策略即為4P。4P中的每個要素都受科學技術的影響，下面進行具體分析。
1.產品（product）
隨著科學技術的發展，產品本身融入了越來越多的科學技術的因素，提高了產品自身的功能。不論是產品還是服務，本身功能的提高對于銷售產品、滿足消費者方面都降低了阻力。
2.價格（price）
科學技術的發展對于價格的影響還是比較明顯的。從理論上講，商品的價格取決于社會必要勞動時間。由于科學技術得到了發展，生產技術得到改進。在生產的過程中，生產率逐步提高，這樣就節約了社會必要勞動時間，商品的價格也就隨之降低。這對于營銷者而言，價格的降低也是企業之間競爭的一個強有力的優勢。營銷者認識并加以正確發揮這一優勢，最直接的益處就是競爭力的加強有助于企業降低成本、獲取利潤。
3.渠道（place）
銷售渠道是指商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。起點是生產者，終點是用戶。中間環節包括各種批發商、零售商、商品服務機構，如經紀人、商、交易商等等。隨著科學技術的發展，營銷者也已是到科技對營銷渠道有著重要的影響。比如時下比較流行的網購，就是買家通過互聯網尋找自己心儀的商品，與賣家聯系，通過網上支付來完成交易。并通過物流來運輸商品。
4.促銷（promotion）
科學技術對促銷有多方面的影響，比如促銷方式、手段、成本等方面。還包括產品的宣傳、廣告、產品成本的降低等等。
（二）消費者角度
從消費者的角度講，需要涉及到4C理論。4C是當代市場經濟競爭過程中逐漸形成以消費者需求為導向，比較側重于需求和服務的理論。包括顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）4個因素。
1.顧客（customer）
顧客是產品或服務的消費主題，在營銷中對其活動的影響最大也最直接。在這個因素中，科學技術的作用主要表現在如何滿足消費者的需求中。隨著科學技術的發展，人們生活水平日益提高，對于產品和服務同樣提出了更高的要求，不論從質量、功能和性價比各個方面都與往日不同。人們的消費欲望也急劇膨脹，這也促使企業采取更高新的科技手段開發、研制新的產品和服務。
2.成本（cost）
科技的發展對成本的降低是顯而易見的，在4P的價格中有所體現，故這里不再重復。
3.便利（convenience）
科技的發展給消費者帶來的便利也是有目共睹的。不論是從消費模式的多樣化，還是產品、服務的質量和形式都有多方面體現。比如信息技術、網絡的發展等。
三、科技發展給營銷帶來的弊端
科學技術是一把雙刃劍，它給營銷帶來益處的同時，也不能忽視它所帶來的弊端。
（一）產品更新速度過快，造成資源嚴重浪費；
（二）科技發展迅速，給企業和營銷人員帶來知識沖擊；
（三）消費者對產品、服務不了解，進入消費誤區；
（四）運用高科技欺詐、造假的不良行為屢見不鮮。
四、解決對策
（一）生產者要有良好的預見性，對產品進行合理評估；
（二）對營銷人員進行必要的培訓，及時充電；
（三）企業和營銷人員對消費者進行必要的指導，在產品宣傳的過程中給予易懂的產品信息，避免誤導消費者，造成糾紛；
（四）加強法律監管力度。
參考文獻：
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北京市民在短短兩周內享受到了幾十年來最明亮最潔凈的天空，而留給記者印象最為深刻的是：四個戴口罩前來北京的美國自行車選手最后不得不向中國人民道歉的現實。通過奧運的洗禮，人們不再把控制污染當作辦好奧運的權益之計，而是希望繼續享受藍天。
在調查中，很多節能技術和產品生產企業也表達了這樣的愿望。
在本次調查中，我們一共針對節能技術和產品生產企業發放問卷109份，回收50份問卷，其中有效問卷40份。本次調查從企業基本情況、技術與產品開況、產品及技術市場推廣情況、企業資本運作情況以及企業對政府政策支持了解評價情況等五方面做了了解，調查顯示：節能服務與節能設備制造是當前北京清潔技術產業的主力軍，產業規模領先；企業具有較高的盈利潛質和技術支撐能力；市場熱來源于技術優勢所帶來的節能效應；融資難普遍存在；節能行業主要問題多集中在政策層面；信息是節能企業發展的短板。
節能服務與節能設備制造是當前清潔技術產業的主力軍
我們根據40家企業的主營業務，將其所屬領域進一步分成了四大主要類別：水務處理2家、循環經濟4家、節能32家、可再生能源2家。從事節能服務、節能設備制造等業務的企業占了80%，是主力軍。
以這40家企業填報的2007年營業額為依據，28家節能企業總產值為276132萬元，平均產值為9861.86萬元；2家可再生能源企業總產值20200萬元，平均產值10100萬元；1家水務企業總產值5000萬(另一家數據缺失，未計算在內)；4家循環經濟企業總產值24254萬元，平均產值6063.5萬元。可見，節能企業產值大大高于循環經濟和水務企業，產業規模亦呈現領先勢頭。
另外，這40家企業對2008年銷售市場的預期普遍看好，有接近九成認為是增長，這不僅與國家近期的宏觀發展戰略、扶持措施等均以節能減排為重點，向公眾和企業發出了積極的政策信號有關，而且企業在自身經營中從節能減排市場第一線，實實在在地感受到了清潔技術服務市場的巨大需求和持續增長的趨勢。
可再生能源、節能企業具有較高的盈利潛質和技術支撐能力
可再生能源企業的人均產值70.63萬元；節能企業的人均產值為46.17萬元；水務企業的人均產值40.65萬元；循環經濟企業的人均產值為32.47萬元。可再生能源、節能企業的人均創造產值能力較高，具有較強的盈利能力，這與這兩個行業以技術密集型為主要特征有關。這四個行業中，可再生能源和節能企業普遍在研發經費投入比例較高，對其以技術為先導、技術就是生產力形成了強大的支撐。
調查中有27家企業認為自己的經營狀況良好。在這27家企業中，2家可再生能源，2家循環經濟，1家水務。調查同時顯示，認為自己技術水平國際領先的企業10家，填補國內空白的3家，國內領先13家。他們一致認為，經營狀況的提高和技術開況是休戚相關的。
能源、建筑、冶金等行業是這27家企業的重點服務對象，其中服務于能源行業19家、建筑業16家，10家服務于冶金行業，4家服務于化工行業。在技術上，被調查企業有將近9成（24家）是以自主研發為主，合作研發（12家）、技術引進吸收（9家）也是主要的研發方式，還有5家采用了產品引進吸收的方式 。計算的企業經營狀況與技術投入狀況相關系數（-0.01242）顯示，兩者關系不大，這反映出對于清潔技術產業的企業，無論經營狀況如何，研發是其重要的生命線，其投入也應是持續的，尤其對處于創辦初期的企業，往往研發投入很大，并不能保證迅速在經營上見到效益。
市場熱來源于先進技術所帶來的節能效應
在調查者中，我們選擇了30家銷售較好的企業作為樣本，通過計算其市場開發所占用資金的相關系數（0.346）可以看出：市場銷售與其市場開發關聯度不大，在一定程度上也反應了節能銷售對市場開發的依賴度不大，其技術所帶來的節能效應是直接打動客戶的主要因素。但我們同時也看到，節能企業在營銷中非常注重品牌策劃和宣傳、鎖定目標市場、銷售體系的建設。在這30家企業中，在市場開發計劃的選擇上（多選），有22家側重品牌策劃和宣傳,18家注重銷售體系的建設，20家注重鎖定目標市場，8家注重市場調研,9家注重公關。值得注意的是，市場調研尚未引起足夠的重視，如果不了解市場容量、市場的潛在需求在哪里，這可能會導致部分企業在炙熱的節能市場中一窩蜂地盲目扎堆在幾個重點領域，而不是去開拓“利基”市場，或許實際收益并不大。
同時，被調查企業在產品銷售和推廣上也遇到了各種各樣的問題，主要都集中在客戶環節上，在資金和競爭力上并不突出。認為客戶環保意識不強的有9家，客戶認為價格高、對節能效果不滿意的各有8家，而項目缺乏資金只有3家 、同類產品競爭激烈 2家。市場做得好的企業在解決資金問題上占有一定優勢，有8家企業獲得政府扶持資金，14家企業獲得銀行貸款，4家企業通過私募或者風險投資進行了融資。
融資難普遍存在
多種融資渠道緩解節能企業資金需求壓力。調查顯示：在40家企業中，有27家認為自己當前最欠缺的就是資金，其中，有17家盈利，4家虧損，5家盈虧平衡，1家數據缺失。在解決資金問題方面，銀行貸款、項目內融資是企業融資的主要手段，在40家企業中分別占30%和27%，而政府扶持資金占20%，這與近年政府對在節能減排方面技術創新性強的企業給予一定的資金支持有關，40家企業中有11家獲得了此項資金。27家盈利企業中認為融資并不困難的企業14家，有5家使用了企業內部融資，6家得到了政府扶持資金，8家得到銀行貸款；盈利企業中認為融資比較困難的12家，6家采取內部融資，4家得到政府扶持資金，5家得到銀行貸款（融資方式為多選）。
從盈利狀況看，無論是以債權形式（項目內融資、銀行貸款）還是股權形式（私募或風投、上市或企業債），甚至是獲得政府扶持的資金，目前都有發生了虧損或盈虧平衡的企業存在，說明融資并不是幫助企業解決經營的靈丹妙藥。而且在市場開發中，“項目實施缺乏資金”在企業選擇的重要性中居后，在一定程度上說明，節能企業在具體項目操作上資金需求并非很緊迫，一方面節能企業的規模都不大，一般節能項目的規模也不大，不少企業能夠自我滾動發展。
在參與調查的40家企業中，我們發現，共有17家獲得銀行貸款，11家獲得政府扶持資金，4家獲得私募和風投資金，這些行業均來自節能行業，且他們的服務對象都集中在建筑、機械、冶金等領域。有5家選擇了其他融資手段，并未注明具體融資方式。從經營狀況看，4家盈利，1家盈虧平衡。不排除他們有選擇民間資本、地下錢莊等熱錢的可能，節能減排項目正在逐漸成為一部分熱錢追逐的目標，節能服務企業因為資金需求時間緊迫、需要量大，投資回報比較快，而四處游蕩的巨大的民間資金以其靈活、隱蔽、逐利、快進快出的特性，驅使這部分資金流向必然流入經營狀況較好的節能服務企業。
融資難的普遍性與經營狀況好壞關聯不大。在有關融資難的調查中，我們通過對其中18家認為融資存在困難的企業做進一步調查，結果顯示： 12家經營狀況較好，4家企業虧損，2家企業盈虧平衡，在產品和服務的銷售上，12家狀況比較好，6家銷售一般。由此可見融資難問題存在的普遍性與經營狀況好壞并無直接聯系，或許與融資政策導向的執行、配套的金融產品創新不足有關。雖然這18家企業都有融資需求，但是有11家企業并沒有具體的融資計劃。一部分企業可能是因普遍存在的融資現實望而卻步，部分企業因自身在融資上沒有經驗和明確的規劃，所以一直沒有在融資上取得突破。這18家企業全部反映自己的財務規范，只有1家股權結構不清晰。
節能行業主要問題多集中在政策層面
政府對節能技術和產品推廣有較強的支持作用。調查顯示，69%以上的企業對北京市推出的各項政策持認可態度，尤其是對建筑節能中新建居住建筑嚴格執行65%的設計標準，我們發現有12家企業執否定態度。有23家企業的技術屬于《2008年北京市節能減排技術推廣計劃》，其中，18家技術和產品的推廣比較順利，4家難以推進。顯示出政府能夠對節能企業在技術和產品推廣上發揮較強的支持作用。
對于企業期望政府能夠提供最優經濟激勵政策，在所有的企業中，32家認為政府應該稅收優惠，18家應該貸款貼息，16家應該貸款擔保，26家認為應該直接給予補貼?？梢钥闯?，企業的期望集中在最實實在在、最直接的方式上：少交一些、多拿一些，即稅收優惠和直接給予補貼。
40家企業對北京市節能減排政策的實施狀況調查顯示，明確表示滿意的剛剛過半（5家認為非常滿意，16家認為比較滿意），13家認為一般，2家不太滿意，1家很不滿意（另有3家數據缺失）。
企業普遍認為政策推行力度不夠。在企業對政府政策執行情況的調查（多選）中我們發現，有24家認為政策力度不夠，27家認為感受不到執行政策的利益，代價很大，7家認為標準太多。這反映出當前企業感受到節能行業的主要問題集中在政策面上。政策力度、實際執行情況以及標準，與企業的期望之間存在差距。
用能企業節能意識薄弱是目前北京節能市場存在的另一大主要問題。27家企業選擇了此項，反映出用能企業的節能意識與節能行動或許尚浮于表面化。這其中，有30家企業都選擇了“客戶環保意識差是市場推廣中遇到的主要問題”，這30家企業的服務對象基本集中在建筑、能源、冶金和機械、化工等領域，這反映出這些用能大戶本身節能意識比較薄弱。
此外，技術支撐體系不完整（13家）、市場機制不完整（5家）也被企業提及。對于環保領域主要問題，有32家企業主張運用價格稅收等經濟手段。而行政手段和政策制度的力量同樣被企業期待，各有26家選擇了此項。還有10家企業主張行政懲罰，一票否決。
服務機構不健全是能源服務中的最大問題。對于能源服務存在問題的調查中，17家企業認為節能標準概念不清晰，16家認為融資困難，19家認為收益不便確認，22家認為能源服務機構不健全。由此看來4種問題大致相同，但是能源服務機構不健全是第一位的。企業認為，如果有健全的能源服務機構，那么將會有統一的節能標準，很多不清晰的概念也不會混淆，有助于市場規范發展，而一些渾水摸魚、擾亂市場的企業將逐漸出局。
【關鍵詞】數據挖掘技術 營銷策略 數據 模型
為了更加有效的讓企業在市場營銷、市場資本運作和市場投資策略及市場信息決策方面做到事半功倍，企業高層就需要將企業數據倉庫中的原始數據轉化為簡明扼要的商業數據信息。當企業在商業活動中了解到企業的各種問題并知道其原因后，數據挖掘技術可以很好的幫助企業解決接下來該怎么辦的問題，可以幫企業用戶了解市場變化，挖掘技術是目前世界上比較流行的一種決策技術，數據挖掘技術其實經歷了一個逐漸演化的過程，而統計技術從最初應用到現在已經有一百多年的歷史，早在數據挖掘技術正式出現之前，就有許多的統計學家開始將統計技術應用到對數據庫中大量信息的處理，開始承擔數據挖掘的工作。隨著世界商業環境的極其復雜而且日益的競爭激烈，各大中型企業的高層領導或管理者為了讓企業在競爭中更好的生存發展，他們的主要職責就是制定良好的商業或市場策略，做出一套可行性強的銷售計劃，并確定如何能更好的分配有限的企業資源。為了達上以上目的，企業高層往往需要根據特定的信息去了解并評價企業的特性，比如說企業的歷史、企業的產業信息、企業的經濟狀況以及將來會影響企業經濟效益的未知事件。
一、數據挖掘技術在市場營銷策略中的作用
（1）為決策支持提供有力的保障。隨著企業市場競爭環境的日益激烈，決策信息在企業中的價值越來越大，因此，企業管理者對它的要求也越來越高。對企業的決策支持是市場策略的重要組成部分，決策支持的目的是為企業在市場競爭中提供最高效的有市場價值的數據信息。所以，從市場中的海量數據里進行高效的數據和信息的挖掘，能夠為企業市場決策提供強有力的支持。例如，利用數據挖掘技術可以幫助企業加強市場運作管理，在調查分析的基礎上提高企業產品和在市場中的服務質量并有效的提高銷售率，能夠為企業在市場競爭中設計最優化的分銷策略，從而大大的減少企業的商業成本。
（2）為市場競爭保駕護航。企業在市場中競賽的因素主要包括市場競賽環境、市場情況、企業客戶和企業的上層供應商等，事實證明數據挖掘技術不僅可以在企業內部工作流程的層面上進行改善，而且還能夠對企業的市場競爭環境等方面的因素進行分析設計，從而能夠順利獲取市場商業策略情報，以使企業在市場競爭中的持續發展壯大的優勢得以保持和提高。比如，通過數據挖掘技術對客戶價值取向的分析能夠把為企業創造巨大價值的的客戶統計出來，以便有針對性的對其提供并保持更優質的服務，實現企業在市場中的有利競爭。
（3）能有效進行市場決策及誤差分析。對市場決策分析要借助一些數據挖掘的工具和相應的模型。數據挖掘技術可以利用有效的工具對市場環境以及行業基本狀況等大量的數據資料中挖掘出與企業市場決策信息相符的重要數據，充分保證決策者進行市場策略決定的準確性和高效性。比如可以通過采用關鍵字技術、數據庫技術等挖掘技術制定市場策略，讓企業在競爭中更好的生存發展，讓企業領導能夠制定良好的商業或市場策略，從而進一步做出一套行之有效的銷售計劃，并能夠準確的確定如何能更好的分配有限的市場資源。進行決策分析的目的是得出對未來情況的比較準確的值，由于挖掘技術在進行分析模型的初步解釋和假設中會出現某些定量因素考慮不完整的現象，在進行市場決策分析過程中會出現一些無法避免的誤差問題，即挖掘分析的值與實際值存在差異，當出現這種情況時，要對獲得的分析結果進行誤差分析，分析完成后再進行參數等方面的修正以達到更好的決策。
（4）為客戶關系管理提供保證。企業競爭的最重要的因素之一就是企業的客戶，客戶關系管理的好壞直接影響企業的市場競爭力。利用數據挖掘技術進行客戶關系管理時，首先要通過對數據倉庫的分析對客戶的群體進行分類，通過分類的方法可以及時發現其行為規律，從而實行有針對性的服務。然后對客戶的價值取向進行分析，企業可以從客戶關系的數據庫中挖掘出客戶的一些詳細數據信息，并對這部分客戶的一系列的詳細的運作進行動態的跟蹤，并根據不同的客戶群的各自的特點提供對應的市場服務，實現與企業客戶的長期的互利的合作關系。以大型超市為例，為了能使之有更好的市場競爭力，決策者就需要對其商品的各種銷售客戶的狀況有一定的熟悉才能做到游刃有余，當然除了客戶關系的分析還包括對庫存量的分析、采購商品的分析等等。
（5）為企業產品和市場分析提供依據。利用數據挖掘技術可以為企業產品和市場分析提供可靠的依據，在企業市場運作中，可以通過品種優化為企業實現最大的經濟利益，品種優化就是對企業中的產品進行最恰當的組合，產品組合獲得的經濟利益可以分為市場短期經濟利益和長期市場占有率的利益。企業決策者需要比較準確的挖掘出產品的價格和成本數據以實現以上的目標，還需要利用數據挖掘技術找出其產品和其它產品在市場競爭中的狀況。此外企業決策者也需要清楚企業的產品與其它產品之間是如何互相刺激其在市場中競爭的優勢等等。比如在市場中雖然部分非盈利性產品本身是不能給企業帶來直接的利潤，但是，通過此類產品可以帶來了很大的客戶流量，使企業的客戶保持不斷增長，同時間接的提高了高利潤產品的銷售量，所以，根據企業中的實際數據并通過關聯分析等技術對企業中的各類產品進行市場分析是至關重要的一個方面。
二、數據挖掘制定策略的實現過程
將每一個樣本進行迭代處理，然后進行預測和實際了解的類標號比較，再通過修改每個收集到樣本的權值，盡可能的使網絡預測值與現實的誤差最小。通過后向傳播的方式由輸出層經過隱藏層再到輸入層，其算法主要由計算和修改兩個階段組成，首先將輸入信息從輸入層經過隱藏層到輸出層逐層計算處理，再給出每個單元的輸出值即正向傳播，然后在輸出層如果不能夠得到期望的輸出，那么再逐層計算實際輸出與期望輸出之間的誤差，再根據它們之間的誤差對各個單元的權值進行調整，實現企業數據倉庫中的原始數據轉化為簡明扼要的商業數據信息，可以幫企業用戶了解市場變化。
（1）需求分析確定挖掘對象。進行數據挖掘之前必須先進行確定挖掘對象，通過市場營銷策略的調查分析、市場庫存量的分析、市場采購分析、市場客戶的關系分析等。每次分析之前，首先要明白分析的對象及要解決的問題和要達到的具體要求等。
（2）構建市場策略的E-R模型。對收集到的資料認真進行審核以保證數據的真實準確性，接著再對收集到的市場資料進行分析等，同時去除與策略不相符的一些數據，從中找出市場發展的統計規律并構建市場策略的E-R模型，由于數據信息的正確是保證市場策略制定正確的前提條件，而統計的數據信息的偏差經常會導致決策分析的偏差，因此建立模型是十分重要的。
（3）構造數據事實表模型。通過構建市場策略的E-R模型后再構造數據事實表模型，一般來說有多種分析模型，但必須選擇合適的分析模型，此時可以根據分析的要求和企業事物本身的特點進行恰當選擇，同進必須要正確選擇適當的分析方法進行估計模型參數值。分析模型可以有不同的估計方法，一個分析方法也適用于不同的分析模型，應該根據分析的目的和分析資料的數量及可靠性程度、分析精度要求等選擇恰當的分析模型和分析方法。
（4）分析處理。依據以上選定模型，采用選定的分析方法計算出參數后，就可以得出分析公式，然后就可以根據分析公式對數據進行分析。
（5）誤差分析。進行統計分析的目的是得出對未來情況的估計值，因為在分析模型的初步解釋和假設中存在考慮定量因素不完整的情況，加上客觀現象的變化，導致數據與所構造的數據模型過分適應，往往造成所發現的模式精確性很差，并且不能滿足企業實際的需要。在分析過程中出現一些誤差是無法避免的，即分析出來的值的實際值肯定存在一些差異，分析模型建立并獲得分析結果后一般要經過誤差分析，采用選定的分析方法計算出參數當然，如果誤差太大，則要從各個方面進行誤差原因的分析，最后再進行模型或參數的修正，以建立可靠的分析公式。
三、結論
合理利用數據挖掘技術可以很好的幫助企業借助過去發生的事情來預測市場未來的走勢并制定相應的市場策略并解決一系列的正確決策問題，應用前景是十分廣闊的。當然，還可以對制定市場策略的信息庫做關聯規則的挖掘研究，在應用數據挖掘技術制定市場營銷策略中如果能夠做到更有針對性和準確性，那么，數據挖掘對市場營銷策略的發展將有更大的推動作用。
參考文獻：
由于網絡營銷的出現，企業在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現在任何一個地方，營銷的邊界延伸跨越一切障礙。
在調查中同時也發現，中國的網絡營銷還處在一個比較落后的階段，多數的中國企業并沒有意識到網絡營銷在企業中的重要性，同時大部分的中國企業也不具備網絡營銷的基本條件。現在很多企業仍然把網絡營銷看做一個簡單的企業網頁或簡單的網站。據相關報告顯示，還有41.98%的企業對網絡營銷沒有任何接觸。而處于47.91%的企業用戶還處于網絡營銷的初級階段，具有完善網絡營銷體系的企業只有0.15%。
時至今日，大部分的企業對于網絡營銷的認識還停留在通過網絡諸如網頁廣告、郵件廣告的初級階段，手段的單一同時也造成了網絡營銷效率的低下，以這些尚且停留在原始層面的手段為依托的網絡營銷勢必在未來的發展中遭遇瓶頸。速贏傳媒調查發現，這些企業用戶對互聯網營銷并沒有成熟的設計與計劃，同時對互聯網營銷可以采用的手段與方法也不熟悉。很多企業對網絡營銷的認知仍然只是停留在互聯網，有一些企業只是簡單的做了一個企業網頁或者簡單網站。
根據中國電子協會數字服務中心《2011年電子商務行業研究報告》的2011年中國網絡廣告專題數據顯示，我國網絡消費總量快速增長，2010上半年網絡消費總量達到4734億，2010年全年增幅為48.8%左右，中國網民網絡消費總量首次突破10000億人民幣大關，人均月度網絡消費額達206元，這對中小企業利用互聯網開展網絡營銷來說是極大誘惑。
面對這樣一個空前巨大的市場，已經開始進行網絡營銷的近2000萬家中國企業卻因為營銷理念的匱乏而不得其門而入。目前大多數企業都是由那些對專業市場很有經驗，但對網絡營銷一竅不通的傳統營銷人員，或是一些以技術為“綱”的網絡技術人員“客串”網絡營銷人員，這也就成為了制約網絡營銷還只能處于目前這種初級階段的根本原因。
從來沒有一刻如今天這樣，網絡營銷如此深刻地融入企業的運營模式之中。IT技術發展的一日千里，不僅使得網絡從深度與廣度上更加迅速地將社會、企業、消費者連接在一起，而且也大大地推進了網絡營銷的發展，使得其從一個概念性的營銷工具，真正變成為一種提升企業競爭力的模式。未來的網絡營銷勢必走出初級階段，同時也勢必能夠將市場價值開拓到極限，或許不用多久，外界的預測數值將變得那么的不切實際，畢竟當網絡營銷的基礎土壤改變時，它未來的商業價值和市場規模也將隨之改變，或許那時，網絡營銷的規模將不僅僅只是百億級。
在互聯網應用快速發展的今天，中國的企業開始越來越重視在網絡上營銷的效果如何。在過去的幾年中，中國有大量的企業從互聯網的應用中獲得了一種直接營銷的有效方法，嘗到了互聯網營銷為自己的產品推廣帶來的甜頭。網絡營銷運用的深度與廣度不斷成熟，不僅有效地消除了企業、經銷商、消費者之間信息流通的障礙，更大大強化了企業與消費者之間的關系。相對于西方，網絡營銷在中國的發展雖然姍姍來遲，但是強勁的市場需求以及日新月異的技術革新，使得網絡營銷在中國得到了迅速的發展。
營銷型網站將成為企業網站建設的主流。在若干年前，企業網站一般都被賦予了形象展示、促進銷售、信息化應用等使命。經過這些年的發展，事實教育了大量的中小企業，使他們明白了企業網站最靠譜的還是能夠為他們帶來客戶，促進銷售。在線客服和400電話等工具可以大幅提高營銷網站轉化率，建議企業到極速400電話網了開通400熱線服務。基于網絡營銷熱潮的市場環境，營銷型企業網站的理念浮出水面，并快速被市場和客戶接受。營銷型網站一句話概括就是以能夠幫助企業帶來目標客戶，并使其充分了解企業的產品和服務，最終促成網絡商機的企業網站。
效果營銷成為未來網絡營銷服務的新階段，網絡營銷服務從早期的企業網站建設服務，過渡到當前的企業網站網絡推廣服務，是隨著行業發展而不斷完善的。在網絡營銷1.0時代，網絡營銷服務商注重的僅僅是服務的內容和形式，而對于企業使用了網絡營銷服務后的實際效果，往往并不關注，且不可控。進入網絡營銷2.0時代，則是全面圍繞網絡營銷效果，進行網絡營銷資源整合的新階段。
搜索引擎營銷在相當長的一段時間內仍將是主流的網絡營銷方式。網絡營銷行業最基礎的元素就是流量。不論什么樣的企業，要想從網絡營銷中獲得好處，首先就需要獲取流量。另外，企業要學會合理應用400企業電話等各種工具來促進營銷效果轉化，建議企業開通極速動力400電話業務，使用400熱線電話能大幅提升營銷效果。在當前的互聯網世界，超過7成的用戶每天通過搜索引擎去尋找自己需要的信息，這使得搜索引擎成為互聯網上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的殺手級互聯網應用方式出現之前，搜索引擎營銷無疑仍將是最主流、最重要的網絡營銷方式。
搜索營銷市場未開發空間仍很巨大。從眾多實例數據我們不難發現，中國搜索營銷市場規模成長的主要推動力來自于，接受搜索營銷這種新營銷模式的企業客戶數量的快速增長。面對中國超過2000萬的企業用戶，從搜索營銷市場結構和主要的收入來源兩方面著手，對搜索市場保持高速增長的原因進行了詳細的剖析，速贏傳媒認為，能夠刺激整個搜索營銷市場保持增長的主要動力有兩個，一個是投放搜索廣告的用戶數量在增加；另外一個是廣告用戶平均投放在搜索廣告上的支出增加。搜索引擎營銷現在還僅僅是處于發展的初級階段.現在的搜索營銷市場僅僅開發了冰山的一角。隨著搜索市場開發的逐漸深入，搜索市場的發展前景將無比廣闊。
以高技術為先導的綜合國力的競爭，實質上就是高技術企業之間的競爭。高技術企業不同于傳統企業，有其自身的特征。主要表現為：
(1)技術群體化。高技術最突出的特征是多技術的交叉性、滲透性和相關聯性。由此，高技術企業需要多種知識、多種學科的技人才共同合作以進行創造性的勞動。
(2)技術發展高速度。高技術的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術產品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術企業在技術更新與技術創新方面立足于行業之首。
(3)高技術企業具有高投入、高風險性。高技術及其產品的開發本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業用于研究與開發的經費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風險。這里的風險主要表現在三個方面；技術風險、市場風險和管理風險。
(4)高技術企業對信息的高度敏感性。高技術企業技術變化快、市場變化快、發展速度快，要在迅速變化的環境中謀求生存和發展，高技術企業必須比傳統企業更注重獲取外部信息及內部相互之間信息的及時交流和溝通。
2高技術企業營銷管理存在的問題
目前，我國高技術企業在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：
(1)營銷觀念創新不夠，不能滿足高技術企業快速發展的需要。高技術及其產品往往需要企業打破傳統觀念和做法，通常是技術上的發展和變革先于消費者的需求，企業首先開發出新產品，然后通過引導需求，最終使產品為市場所接受。企業不僅要適應市場，更需要創造市場。
(2)對市場環境的不確定性把握不夠，企業產品和技術創新不能適應市場變化和發展，使企業發展受到影響。但是常用的市場預測技術和方法是針對傳統產品特性設計的，往往不適合高技術產品。高技術企業面臨的市場環境是激進的、不連續變化的，這使企業對潛在市場規模的預測很困難。高技術企業的產品生命周期較短。原有產品極易被新技術淘汰，很多高技術企業不能領先競爭對手推出更新的產品，或對原有產品進行改進，企業的生存和發展就面臨極大挑戰。
(3)自有營銷網絡不健全，渠道過長，使企業產品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業對市場變化做出迅速靈敏的反應。這些都直接加大了企業的經營風險，給企業發展帶來不利。
(4)市場營銷部門組織結構不理想，營銷人員的專業營銷素質欠缺，企業內部各部門間的密切聯系和信息溝通不夠，重技術，輕營銷，沒有真正的整體技術營銷。一是營銷管理者的素質達不到相應的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養與企業共命運的個性、激發人的創新與進取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關鍵在于沒有尋找到最佳組合發揮人才整體效能，不能做到取長補短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進步，專業化分工與協作越來越廣泛，產品營銷中“一條龍服務”、“多角供需關系”，往往因為缺少各類專業人員配套協作而共同完成。這也嚴重影響了企業產品的市場引導和市場拓展。
3對高技術企業營銷管理的建議
3.1價值主張和價值網的營銷創新是根本
價值主張，即給重要顧客提供什么樣的價值。價值網，即有效地為選定的細分市場服務所必須的活動的跨職能協調，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運營和服務)進行差異化。價值主張和價值阿的創新是營銷創新是根本的方面。
3.2整體營銷極其重要
在知識經濟時代，每一次消費者需求的升級和技術革新都隱藏著大的商業機會，催生一批新興企業，使傳統企業所積累的競爭優勢蕩然無存。當代IT技術的迅猛進展，整體營銷的出現是必然的，互聯網的快速變化使企業的許多營銷觀念滯后，跟不上時代進展，企業追求的不應是量的改變，而應是對傳統營銷的改革和創新，而創新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關鍵環節在于分銷商，在產品推向市場之前，最關鍵的是要處理好和分銷商的關系。
(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。
高技術企業為了開拓市場，擴大產品銷路，應充分調動分銷商的積極性，協助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業應經常派遣營銷員到分銷商網點協助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會，訓練銷售人員等。第二，企業應進行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經在進行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實際困難；第四，營銷企業應根據分銷商的推銷業績設立一定的獎勵制度。
(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創造目標市場的需求。
3.3處理好變革型營銷創新和漸進式營銷創新的關系
變革型營銷創新相對于漸進式營銷創新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術的信息有助于提升企業營銷創新的能力，因此，企業應當采取更具探索性的技術研發、產品研發和新的營銷模式。企業高層管理者要認識到打造有利于產品創新和營銷模式創新的組織文化的重要性，因為這種文化會激發員工和管理者的想象能力和創造能力。
3.4技術營銷是高技術企業的發展方向
顧名思義，“物聯網就是物物相連的互聯網”。它包含兩層意思：第一，物聯網的核心和基礎仍然是互聯網，是在互聯網基礎上延伸和擴展的網絡；第二，其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通信。所謂物聯網，就是指通過射頻識別（RFID）、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，把任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通信，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網絡概念。在中國，物聯網的概念已經超越了1999年Ashton教授和2005年I-TU報告所指的范圍。自2009年8月總理提出“感知中國”以來，物聯網被正式列為國家五大戰略性新興產業之一，寫入“政府工作報告”。物聯網在中國受到了全社會極大的關注，其受關注程度是美國、歐盟以及其他各國不可比擬的。我國的物聯網技術研發水平處于世界前列，具有同發優勢和重大影響力。物聯網的本質就是將無處不在的末端設備和設施，包括具備“內在智能”的傳感器、讀卡器、移動終端、智能家電、工業控制系統、樓宇控制系統、智能家具系統、視頻監控系統、貼上RFID的設備設施等，通過各種無線和/或有線的通訊網絡實現互聯互通，在內網（Intranet）、專網（Ex-tranet）、和/或互聯網（Internet）環境下，采用適當的信息安全保障機制，提供安全可控乃至個性化的實時在線監測、定位追溯、報警聯動、調度指揮、預案管理、遠程控制、安全防范、遠程維護、在線升級、統計報表、決策支持、領導桌面等管理和服務功能。它具有對象設備化、終端互聯化和服務智能化3個重要特征。從營銷學角度來看，物聯網通過實現商品或服務的信息化、網絡化和智能化，為企業提供了一個了解客戶需求，開發和推薦新產品的便利渠道。
二、物聯網的發展前景
雖然物聯網是通過對終端設備的信息化，從而實現對其進行智能化管理的應用需求而提出的，但是互聯網的發展為物聯網技術的應用提供了廣闊的前景。近年來，隨著互聯網的迅速普及和云計算技術的異軍突起，物聯網的概念已經從理論層面走向了廣闊的應用。目前，物聯網技術在物流、綠色養殖、設備制造、網絡家電、視頻監控等領域都獲得了成功應用。人們已經可以借助物聯網技術追蹤一臺網絡交換機從生產、銷售、使用和售后服務全過程的情況；也可以借助物聯網技術對遠在千里之外的關鍵設備運行狀態進行監控；還可以在回家途中用手機打開空調和電飯煲創造出愜意溫馨的家庭空間。物聯網技術的全面應用使得任何一個設備都成為既可以獨立管理，也可以聯網管理的主體，能夠實現非常友好的人機交流和互動。企業無需進行問卷調查就可以更加準確地獲得用戶使用習慣和消費趨勢的變化信息，從而為企業產品研發提供依據。人們將因為物聯網的發展而處于信息化的海洋之中，在我們享受信息化帶來的便利和舒適的同時，也在不經意間成為信息的生產者和傳播者。當信息無處不在時，我們的生活必將因此而發生巨大改變?；ヂ摼W的發展使新聞更加自由和開放，電子郵件使傳統信函日漸式微，電子商務推動快遞業爆發式增長等等。而物聯網將再次改變一切，并使企業的營銷管理工作隨之發生變化。
三、物聯網對企業營銷工作的影響
關系營銷引進了系統論的觀點，它要求企業密切關注與自己有關的各個要素的情況，無論是顧客，還是供應商、競爭者、分銷商、內部員工、政府機構和公眾，管理者都需要采取相應的措施做好溝通交流，以使這些利益相關方以企業為核心實現協同，從而實現企業的效益最大化。在傳統的技術條件下，企業要實現與這些利益相關方的良好溝通和互動，必須投入大量的人力物力，隨著企業規模的擴大，銷售渠道的延伸，顧客群體的增加，企業用于溝通協調的成本將急劇增大并最終抵消由此而帶來的收益，從而導致企業出現規模邊界或者增長的極限。而信息技術的迅速發展為企業解決這些問題提供了可能。圖1是一家大型企業的信息系統功能結構圖。從圖1可以看出，該企業已經建立了較為完備的信息化系統。通過綜合信息平臺，公司可以實現與顧客、供應商、內部員工、政府部門等的實時信息交換和互動溝通。并且，綜合平臺還通過數據中心實現了各個系統之間的數據融合，從而能夠為企業管理層經營決策提供有力的支持。例如，管理者可以從售后服務管理系統、銷售管理系統、客戶關系管理系統中提取與用戶需求有關的內容用于支持新產品的研發和市場推廣。通過信息化，企業的管理效率和管理精細化水平都可以得到顯著提高。物聯網技術依托企業信息化平臺提供的技術支撐，將智能感知的觸角深入到產品整個生命周期的管理中，實時采集用戶使用產品的情況，并及時將這些信息反饋到企業相關部門，為企業的新產品開發、制造工藝改良、供應商評價、服務質量監督等提供客觀真實的依據。同時，物聯網技術的發展，為企業和國家質量監督管理部門打擊假冒偽劣產品提供了可靠的技術手段。
四、物聯網技術在營銷管理中的應用舉例
物聯網技術為企業生產和銷售的產品提供了智能化的管理單元，通過該智能化單元，企業員工、用戶、供應商等都可以從中獲取其所需要的信息，并使企業在協調這些關系時效率更高。下面，我們以一臺電視機的材料采購、生產、銷售和用戶使用的全過程為例說明物聯網技術如何促進供應商、制造中心、銷售部門、物流公司和用戶之間的互動。隨著云計算技術的迅猛發展和機頂盒技術的進步，互聯網數字電視成為近期市場競爭中的寵兒，受到了用戶的熱烈追捧。王先生在家電銷售中心經過現場導購人員的解說和推薦，選購了一臺A公司生產的2012款互聯網數字電視，為了方便售后服務，王先生填寫了一張保修登記卡，其中包含電視機的型號、序列號和自己的聯系方式等信息。王先生將電視搬回家，接上機頂盒開始欣賞互聯網數字電視帶來的新體驗。過了一段時間，王先生接到了A公司客服人員打來的電話，客服人員向王先生了解了使用情況，在結束電話拜訪的時候提醒王先生在不使用電視機的時候最好拔下電源插頭或者關掉插線板電源開關。王先生非常奇怪，詢問客服人員如何知道他沒有拔下電源，客服人員告訴他，他購買的電視機采用了公司最新的物聯網智能管理模塊，只要電視機接上機頂盒，智能模塊就會監控電視機的狀態，并及時向管理中心反饋。如果電視機出現故障，智能管理模塊就會向管理中心發送故障信息并報警，提醒客服中心安排維修人員上門維修。……大概半年之后，客服中心工作人員又給王先生打來電話，提醒他到A公司網絡劇場免費點播精彩電影，并告知他最好不要經常在12點以后看電視，以免影響家人休息和身體健康。有一次，王先生看電視正看到一半，屏幕一閃就黑屏了，正在王先生一籌莫展的時候，客服中心又打來了電話“：王先生，我們非常抱歉地告知您，你電視機的顯示模塊出現故障，可能是電源保險管損壞所致，請問王先生什么時候方便，我們安排工作人員上門進行維修，因此造成不便請您諒解。”與客服人員約定好維修時間后，王先生關掉電視去樓下散步。A公司客服中心客服人員根據王先生家電視機智能模塊反饋的故障信息，迅速給維修站下發維修工單，并將該故障信息存儲備查。顯示模塊的供應商通過與A公司的供應鏈管理系統，實時采集到了顯示模塊發生的故障，并將故障信息發送的生產中心和研發中心。通過上述案例，我們可以清晰地看到物聯網技術給公司、顧客和供應商帶來的價值。公司通過物聯網模塊實時采集用戶的使用信息，對用戶的不當操作習慣進行提醒，并根據用戶的使用記錄跟蹤用戶偏好，給用戶提供個性化服務。同時，通過用戶使用的海量統計信息，實時跟進用戶的需求變化，及時開發新的功能或者提供更滿足用戶需要的服務，以提高客戶忠誠度。而對于客戶來說，他們可以更加自由和從容地接受廠家提供的服務，并在廠家的指導下更加充分地利用所購買的產品和服務，以提升其購買商品的使用價值。對于供應商來說，可以及時獲取來自一線消費終端的重要信息，為控制和提高產品質量爭取時間和空間，將可能造成的損失控制在最小范圍內。通過物聯網技術的充分使用，使供應商、制造商和消費者聯系的更加緊密，并使三者間實現更高程度的協同，從而創造更多的顧客核心利益和讓渡利益，提高客戶忠誠度和客戶轉移成本。
五、物聯網技術應用于關系營銷的價值分析
關鍵詞：貨運公司 營銷技術 營銷管理
我國社會經濟目前正處于快速發展的時期，一方面，市場上對貨運服務產生的大量需求給貨運企業帶來了更多的機遇；另一方面，由于受到國際以及國內同行企業的競爭壓力，客戶不斷增加的各種個性化需求，使得我國各個貨運企業面臨了更多的挑戰。
一、貨運公司市場營銷中存在的問題
1.對市場營銷戰略認識不充分
部分貨運公司并沒有做好長期的營銷戰略規劃，對營銷策略組合的認識也不夠全面，而且也不夠注重對公司形象和信譽的塑造傳播，很多營銷內容陳舊，得不到及時更新和創新，公司的經濟利潤絕大多數取決于整個行業的興衰，不確定性非常大。
2.目標市場不明確，市場定位不清晰
專業化水平較高的貨運公司一般都會對市場進行細分，并根據企業所制定的任務目標、擁有的資源特點等對市場優勢和劣勢進行權衡，進而明確目標市場。但是目前即使是一些較為大型的貨運公司，其客戶群雖然來自于大多數物流業務的范圍，卻沒有對市場進行科學的細分，造成公司機會成本的不合理增多，出現市場營銷人員的工作目標不夠明確等問題。
3.對客戶的增值服務不夠重視
隨著我國物流行業規模的不斷擴大，客戶在對貨運公司進行評價的過程中越來越重視增值服務的評價。一些發展勢頭較好的企業，隨著規模的不斷擴大，客戶產生的各種需求也越來越多樣化，而信息系統在貨運公司中的應用逐漸成為了企業進一步發展壯大的瓶頸。不論是從基礎倉庫的數據管理還是在綜合信息的管理平臺上，貨運公司的信息管理水平都普遍較低，客戶產生的抱怨也會隨之增多。
4.營銷觀念及手段陳舊，危機意識淡薄
一些市場營銷人員只是把工作的重心放在關系的建立上，卻沒有對客戶群體進行細分，無法準確找出市場營銷的方向，而且也沒有嚴格按照二八法則維護既有客戶、開發潛在客戶。此外，營銷人員的危機意識淡薄，與同行業的競爭能力較差，能夠運用的溝通技巧以及營銷手段都比較匱乏，沒有主動搜集有效信息的能力。
5.激勵機制不完善，出人才實力難發揮
很多貨運公司在運營的過程中沒有按照“按勞分配”的理念進行報酬制度的制定，工作人員的收入差距非常小。而且在物流行業中，不管是研究人員還是專業技術人員都非常短缺，對于物流園區的設計以及規劃能力不足，無法及時掌握貨物的實際配送情況以及物流資金的周轉情況，尤其是一些國際性的電子商務高級人才更是少之又少。
二、提高營銷技術，優化管理方法
1.不斷更新營銷觀念，明確營銷主要目標
（1）堅決樹立為顧客服務的科學經營理念。在現有的市場經濟條件下，如何為顧客提供更多更滿意的服務仍然會對企業的生存和發展起到決定性的作用，因此貨運企業一定要與客戶進行充分的物流信息交流，以便于不斷滿足客戶日益增多的各種增值服務。
（2）基于現代物流業的開拓，貨運公司有了更多的市場營銷領域。貨運公司要勇于抓住時機將經營范圍進一步延伸到物流產業中，開辟出更加全面的現代海陸空貨運范圍。在市場營銷中逐漸通過陸上物流來對海上物流進行控制，盡可能地減弱過去對海上運輸控制貨源的依賴性，進一步在客戶營銷過程中加強高附加值方面的需求服務。
（3）提高銷售質量水平，降低貨物運輸成本。貨運公司應該在展開市場營銷工作時盡量選擇那些成本較低的運輸方式對客戶進行推銷，比如說航空貨運的成本一般要比海上運輸的成本高出10倍左右，貨運公司可以讓客戶自己選擇高質量或者低成本的物流運輸方式，盡可能地減少貨運公司承運項目的實際支出金額，這對于貨運企業的市場營銷能否成功起到了決定性的作用。
（4）提高市場營銷過程中的信息化水平。在現代物流業中，很多貨運企業已經逐漸開始將信息技術作為各項工作的基礎保證，設置了實時定艙功能，并且可以讓客戶全天候對貨物進行跟蹤查詢，使服務水平又有了質的提高。一些規模較大的貨運工期由于承擔的服務項目各不相同，在實現信息化的過程中還逐步建立了各種商品的數據庫，將各類型客戶也進行了分門別類，進一步合理化布局了貨運網絡，實現了對銷售網絡的實時監控。這也是未來貨運公司的一個主要發展趨勢，有利于物流效率的提高，從而創造更多的經濟效益。
2.靈活應用各種先進營銷技術
（1）進一步提高服務水平，不斷完善服務體系。在市場營銷過程中盡量減少繁雜的服務環節，為客戶提供更加便于操作的服務流程，客戶在了解各項服務的收費標準時更加清晰明了，進一步擴大了企業的服務范圍，促使貨運公司不斷向著綜合服務的方向快速發展。在一定的時期內與客戶展開信息交流，充分展現強大的“售后服務”，從過去被動式接受的服務逐漸向著主動詢問的方式進行轉變，從以往單一的海運貨代服務快速轉變為運輸、倉儲以及初級加工等具有多功能服務的貨運形式。
（2）不斷采取先進的銷售手段。在不摒棄各種有效傳統銷售方式的前提下，通過直接拜訪客戶、媒體廣告宣傳、電話推銷等多種手段進行營銷，并適當引入其他行業成功的營銷經驗，在網絡上展開公關服務，積極建立電子商務網絡，努力推廣各種電子手段進行艙位的預定、運價的查詢等，充分發揮互聯網的作用，進一步打開銷售市場。
（3）通過引進各種先進的現代化手段，確保服務具有較高的精確度。貨運企業作為市場中的服務組織者，其主要任務就是將來自各個渠道的服務以及信息等進行聯結并有效處理，確保服務具有較高的精確程度，以此來提高企業的信譽度，在努力維護現有客戶的基礎上不斷開發潛在客戶，引入一些先進的互聯網技術，實現更快捷的跟蹤服務。
（4）建立健全公司服務網絡體系，有效提高互聯網的利用率。在貨運公司的經營過程中，一定要注重服務網絡體系的建立和健全工作，進一步通過分包、等形式擴大服務范圍和經營領域，通過建立屬于自己的體系，充分利用各種資源，進一步滿足客戶不斷提出的各種增值服務。
（5）做好市場細分工作。一些貨運公司的綜合服務能力水平普遍較低，而且對目標開發市場沒有進行明確的劃分，出現企業無序擴張，大量人力、物力、財力嚴重浪費的現象。因此，現代貨運公司一定要改變以往的地域式市場劃分方法，逐步將市場細分的標準確定為行業和商品，將有限的資源集中在一起對重點市場展開營銷，提高企業的營銷管理水平。
綜上所述，貨運企業要想在世界范圍內進一步擴大現有的市場份額，獲得更多的經濟效益，就一定要努力提高自己的服務水平，采取更有效的市場營銷技術，通過合理的業務布局，制定科學的市場開發戰略。除此之外，還應該在激烈的市場競爭環境中通過建立自身良好的信譽，贏得更多顧客的信任，努力提高營銷水平，加強管理力度，勇于創新，盡可能地滿足客戶不斷增多的各種增值服務需求，取得更大的進步。
參考文獻
[1]田菊英.民營醫院醫療服務營銷策略研究.武漢：武漢理工大學，2009
關鍵詞：市場營銷理念；圖書編輯；選題研究
一、用市場營銷理念指導圖書編輯選題策劃的作用
在圖書出版領域，圖書的編輯選題策劃是需要相關工作人員進行信息采集、市場調研而決定的圖書出版編輯選題內容，是對圖書內容和主題的總體設計。另外隨著當前市場經濟的不斷發展，圖書出版既有機遇也有挑戰，一些圖書出版機構由事業單位轉型為企業，圖書的類型和內容朝著多元化的方向發展，這在一定程度上也加劇了圖書市場的競爭。再加上一些圖書出版企業仍然運用了傳統營銷理念和傳統的圖書選題，使得在當前激烈的市場競爭下，這部分圖書出版企業很難得到持續性的發展，因此為了促進圖書的持續性發展，相關圖書出版企業一定要以市場營銷的理念作為指導，對當前讀者的讀書需求和市場情況進行科學的統計和調研，對圖書出版市場占有率和銷售前景進行全面分析，保證圖書出版之后可以和讀者群體進行緊密的對應。另外，假如一些出版社沒有根據市場營銷理念來進行圖書編輯選題策劃工作的話，很容易導致在圖書出版之后得不到大眾的青睞，而產生庫存積壓的問題，造成一些經濟損失。綜上所述，為了保證圖書在出版之后能夠有著一個良好的發展市場，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關出版社在進行圖書編輯選題策劃工作時，一定要全面的調查當前市場的情況，根據市場營銷理念，合理的對圖書進行編輯選題策劃工作。
二、市場營銷理念指導下圖書編輯選題的策略
(一)確定讀者群體
圖書在出版之后主要是為讀者服務的，因此在對圖書進行編輯選題策劃時，一定要恰當的確定讀者群體，根據讀者的文化層次以及閱讀習慣來對圖書的主題內容進行科學的編輯。這就需要出版社的相關工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進行圖書編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書的主題，以特色鮮明的選題來獲取讀者的青睞。比如：清華大學出版有限公司在編輯出版《高中英語詞匯必備》系列書籍之前調查分析了當前市場上英語詞匯書籍的問題和大眾的閱讀需求。調查研究表明，當前圖書市場中一些英語詞匯的書籍同質化較為嚴重，并且在調查的過程中確立了閱讀這些書籍的人群是將要參加高考的高中學生，因此、在調查的基礎上出版社進行全面分析，高中階段學習到的所有英語詞匯進行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據學生的閱讀和復習需求編排為基礎英語詞匯、提高性英語詞匯、尖子閱讀詞匯三個分冊，使高中生能夠根據自身的英語詞匯掌握情況以及學習進度合理的選擇書籍進行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書主題，使得圖書內容質量得到了有效的提升，因此該系列書籍在上市之后取得了良好的社會價值和經濟效益。
(二)廣泛的收集市場信息
在市場營銷理念指導下的圖書編輯選題策劃工作中，相關工作人員一定要全面的了解當前社會文化以及讀者的閱讀方式。加強圖書編輯信息的收集能力，全面分析圖書出版后的前景，從當前圖書市場的細微變化中來確定圖書編輯選題策劃工作的重點，并且在進行圖書編輯選題策劃工作中，還要突出圖書的個性化特征。例如中央電視臺的《中國漢字聽寫大會》節目，在節目播出之后獲得了一致的好評，江西教育出版社編輯敏銳地捕捉了這一社會熱點，出版了一本《奇聞妙字說漢字》圖書，在書中介紹了有關漢字的基礎知識，這本書在出版之后產生了較為強烈的市場反響，這本書的出版不僅推動了漢字文化的發展，也產生了預期的營銷效果，因此在進行圖書編輯選題策劃工作中，相關工作人員一定要全面地掌握當前社會文化的熱點以及發展方向，突出圖書的主題，從而獲得良好的營銷效果。