時(shí)間：2022-06-13 18:23:45
導(dǎo)語(yǔ)：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大部分做營(yíng)銷的人都把營(yíng)銷想的太簡(jiǎn)單又太復(fù)雜，太簡(jiǎn)單的部份是“事情似乎就會(huì)自然發(fā)生”，花很多時(shí)間談了許多營(yíng)銷策略與營(yíng)銷企劃案，好像執(zhí)行力好不好，執(zhí)行的徹底與否不重要，目標(biāo)與KPI自然會(huì)達(dá)到。想的太復(fù)雜的部分是“事情似乎永遠(yuǎn)做不夠”，不斷地想、用力的想、抓大家一起想、發(fā)散的想，似乎一定要把事情利用窮舉法全部羅列出來，才可以開始動(dòng)手去執(zhí)行的樣子。
當(dāng)營(yíng)銷管理顧問不見得什么產(chǎn)業(yè)都做過，但是至少看的很多，關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷這件事情，基本上觀念都是差不多的，甚至于連營(yíng)銷技巧與手法都大同小異。如果硬是要套80-20法則的話，可以說只要花20%的時(shí)間去執(zhí)行那些“老?！钡臓I(yíng)銷手法，至少就可以獲得80%績(jī)效。但是如果硬要花80%的時(shí)間去想那20%的花招與創(chuàng)意，那可能就只能獲得20%的績(jī)效。
營(yíng)銷管理三要的部份：
1.小事當(dāng)大事做：99%的人都會(huì)犯這種“理所當(dāng)然”的錯(cuò)誤，當(dāng)我們?nèi)柮總€(gè)老板他們公司的產(chǎn)品有哪些特性時(shí)，他一定都能侃侃而談，但是若要把每個(gè)特點(diǎn)都單獨(dú)拿出來放大宣傳的時(shí)候就不見得有這種功力了。小事當(dāng)大事做，才能把特點(diǎn)變成賣點(diǎn)，不然再好的產(chǎn)品若被平凡地宣傳，就只能變成平凡的弱點(diǎn)了。
2.集中火力做：營(yíng)銷宣傳面當(dāng)然是能鋪的越廣越好，但是企業(yè)永遠(yuǎn)有資源方面的限制，不管是人力、財(cái)力、時(shí)間，再大的企業(yè)都沒辦法做到真正全面的營(yíng)銷。但是營(yíng)銷宣傳就跟打拳一樣，集中一點(diǎn)用力打的效果一定比亂槍打鳥來的有效，所以當(dāng)營(yíng)銷企劃案出爐之后，建議先根據(jù)企劃的影響力排列好，然后挑重要的通路去宣傳，立竿見影不僅可以確保資源花在刀口上，也可以因?yàn)榭吹匠尚ё寛?zhí)行者與管理者放心，快速成功不也是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷的一個(gè)手法嗎？總不會(huì)有人期待一開始就失敗或永遠(yuǎn)等待成功。
3.按部就班做：很多人都會(huì)問超級(jí)業(yè)務(wù)員“你怎么擁有那么多客戶”，其實(shí)我認(rèn)為更好的問題應(yīng)該是“你怎么擁有第一個(gè)客戶”，然后才會(huì)去問“你如何累積每個(gè)客戶”。營(yíng)銷如果真的那么簡(jiǎn)單，只要有In put就會(huì)有Out put，那就不會(huì)有那么多人生意失敗了，關(guān)鍵都在于還不知道怎么站穩(wěn)，就開始想著如何成功？有夢(mèng)想很好，但是沒有方法很不好。所以在想如何創(chuàng)造大業(yè)績(jī)的時(shí)候，先想想第一筆生意由哪邊來。
營(yíng)銷管理三忌的部份：
1.沒事找事做：營(yíng)銷不是一定要很忙才叫做努力，實(shí)際上營(yíng)銷宣傳是比較靠智能的事情，不像業(yè)務(wù)人員比較需要靠勞力與時(shí)間，所以能什么都不做就營(yíng)銷出去才是上策，各位應(yīng)該分辨“做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”與“被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的差別，如果自己不做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以在網(wǎng)絡(luò)上被營(yíng)銷，那何必去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？所以營(yíng)銷管理第一忌諱沒事找事做，簡(jiǎn)單講就是喜歡整天坐在計(jì)算機(jī)前面很忙的樣子，但是明明就是在開心農(nóng)場(chǎng)種菜的那種心態(tài)。
2.什么都想做：做營(yíng)銷跟談戀愛有點(diǎn)類似，要專情才會(huì)開花結(jié)果，那些心猿意馬、一心多用、見風(fēng)轉(zhuǎn)舵的，多半撐不到成功的那一天，再好的企劃也是需要執(zhí)行時(shí)間的，什么都想做的人很容易在一個(gè)企劃沒執(zhí)行完畢之前，就把執(zhí)行力量分散到其它的企劃，那不僅容易失敗，而且失敗的原因都是自己。
2、網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能之一，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。
3、信息。網(wǎng)站是一種信息載體，通過網(wǎng)站信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法之一，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。
4、銷售促進(jìn)。大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn)網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。
5、網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。
6、顧客服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的FAQ，到郵件列表等各種即時(shí)信息服務(wù)，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。
7、顧客關(guān)系。良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。
首先，什么叫轉(zhuǎn)換？在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇，轉(zhuǎn)換一般指訪問者在某種營(yíng)銷方式的引導(dǎo)下，進(jìn)行某項(xiàng)對(duì)網(wǎng)站有利的動(dòng)作行為。在普通的商業(yè)模式下，整個(gè)轉(zhuǎn)換過程主要涉及三個(gè)要素，第一就是訪問者的需求，第二是符合訪問者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，第三是訪問者獲知產(chǎn)品或服務(wù)，并以一定代價(jià)獲取產(chǎn)品或服務(wù)的過程。
“轉(zhuǎn)換率”就是指訪問者當(dāng)中，有多少比例的人數(shù)進(jìn)行了某項(xiàng)對(duì)網(wǎng)站有利動(dòng)作行為。一般來說“轉(zhuǎn)換率”越高，也意味著你的營(yíng)銷方式就越成功。
二、如何定義各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)
一般來講，“轉(zhuǎn)換率”主要分成三塊數(shù)量指標(biāo)：將互聯(lián)網(wǎng)的流量轉(zhuǎn)換成企業(yè)網(wǎng)站的流量；將企業(yè)網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化成第一次購(gòu)買量；將第一次購(gòu)買量轉(zhuǎn)化成為重復(fù)購(gòu)買量。不同的電子商務(wù)模式，所追求的商業(yè)目標(biāo)也有所不同，進(jìn)而所定義的各項(xiàng)轉(zhuǎn)換率指標(biāo)也不一。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)。
1、B2C商業(yè)模式
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“購(gòu)買量”或“購(gòu)物車產(chǎn)品量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
2、C2C商業(yè)模式
C2C有點(diǎn)復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既要服務(wù)于買家，也要服務(wù)于賣家。而兩者的需求是完全不一樣的，相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案也有所不同。從目前的情況來看，幾乎所有的C2C網(wǎng)站都是在向賣家收錢，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，還是側(cè)重于吸引與服務(wù)大量買家群體，增加成交數(shù)，最后向賣家收取交易傭金，以及產(chǎn)品費(fèi)及推廣位費(fèi)。
以買家為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“買家提問量”或“出價(jià)量”à網(wǎng)站重復(fù)“買家提問量”或“成交量”
以賣家為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“開店量”à網(wǎng)站“產(chǎn)品量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
3、B2B商業(yè)模式
B2B與C2C很類似，大部分的B2B企業(yè)還是以賣家為中心，通過代表賣家去做推廣，最后也是主要向賣家收費(fèi)以求得生存。但是還有少數(shù)B2B企業(yè)還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費(fèi)作為主要收入。這類B2B企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)模式上主要以買家的求購(gòu)信息去吸引不同的供應(yīng)商前來發(fā)報(bào)價(jià)，例如國(guó)內(nèi)的實(shí)華開。
以供應(yīng)商為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“會(huì)員量”à網(wǎng)站“付費(fèi)會(huì)員量”à網(wǎng)站“續(xù)簽量”；
以采購(gòu)商為主線的轉(zhuǎn)換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站重復(fù)“詢盤量”；
4、鼠標(biāo)加磚頭模式（工廠，貿(mào)易公司）
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“第二點(diǎn)擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復(fù)“成交量”
三、通過提高各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)來從整體上提高營(yíng)銷投入回報(bào)
“轉(zhuǎn)換率”最終還是與“營(yíng)銷投資回報(bào)率”直接關(guān)聯(lián)的?！稗D(zhuǎn)換率”的高與低，直接影響到營(yíng)銷投資的回報(bào)。現(xiàn)以B2C模式的A公司為例簡(jiǎn)單講解一下。A公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，主要責(zé)任是吸引一般消費(fèi)者，找到他們的需求，并引導(dǎo)他們進(jìn)行某項(xiàng)目行為操作，例如會(huì)員注冊(cè)，購(gòu)買商品，填寫評(píng)語(yǔ)等，其中直接增加收入的只有購(gòu)買商品這一轉(zhuǎn)化，其他的轉(zhuǎn)化則屬于間接增加收入。接下來我們簡(jiǎn)單談?wù)勣D(zhuǎn)換率與投資回報(bào)率的運(yùn)算：
A公司在新浪上買了八萬元的Banner廣告，吸引了80萬個(gè)點(diǎn)擊（或訪問者），則每個(gè)點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)換成本為0.10元。接下來，80萬個(gè)點(diǎn)擊當(dāng)中，有百分之五十的點(diǎn)擊，只訪問了A公司的引導(dǎo)頁(yè)面就離開了，換句話說，只有一半的人被“引導(dǎo)頁(yè)面”疏導(dǎo)到網(wǎng)站的其他部分內(nèi)容去了，或我們可以說“第二點(diǎn)擊”的轉(zhuǎn)換率為百分之五十；再接著，余下的40萬個(gè)點(diǎn)擊，只有百分之二注冊(cè)成為會(huì)員，即8000個(gè)會(huì)員；最后8000個(gè)新會(huì)員只有10%是有購(gòu)買行為，即800個(gè)付費(fèi)用戶。如果每個(gè)付費(fèi)用戶平均一年之內(nèi)可以給A公司帶來5元的利潤(rùn)，則一年內(nèi)廣告回報(bào)為4萬元。顯然4萬元是相對(duì)8萬元的廣告來說是不合算的，我們可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理當(dāng)中，提高各子目標(biāo)的轉(zhuǎn)換率，進(jìn)而提升整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的回報(bào)會(huì)。
1．提高子目標(biāo)轉(zhuǎn)換率之前：
800，000點(diǎn)擊*50%(引導(dǎo)頁(yè)面)*2%（注冊(cè)流程）*5元（一年價(jià)值）=4萬（回報(bào)）<廣告費(fèi)（8萬）
2．采取多項(xiàng)提高轉(zhuǎn)換率方法：
2.1好好設(shè)計(jì)Banner廣告，安排好投放的時(shí)機(jī)與投放的頁(yè)面，爭(zhēng)取引到85萬的點(diǎn)擊
2.2加強(qiáng)流量從新浪流過來的第一個(gè)引導(dǎo)頁(yè)面疏導(dǎo)功能，爭(zhēng)取有55%的訪問流量能被疏導(dǎo)到網(wǎng)站的其他重要頁(yè)面
2.3采用注冊(cè)抽獎(jiǎng)的形式，將會(huì)員注冊(cè)的百分比提高到了3%
2.4給老會(huì)員購(gòu)買提供更多的折扣，將每個(gè)會(huì)員一年內(nèi)給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)帶來的利潤(rùn)從5元到8元。
3.提高子目標(biāo)轉(zhuǎn)換率之后：
850，000點(diǎn)擊*55%（引導(dǎo)頁(yè)面）*3%（注冊(cè)流程）*8元（一年價(jià)值）=11.22萬（回報(bào)）>廣告費(fèi)（8萬）
11.22萬減掉8萬，A公司通過這次營(yíng)銷努力之后，得到了3.22萬的毛利。
四、“轉(zhuǎn)換率”量化管理當(dāng)中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)
1、所有的行為都跟電子商務(wù)企業(yè)的收入相關(guān)，但各項(xiàng)行為當(dāng)中也可以再細(xì)分為直接收入相關(guān)與間接收入相關(guān)兩種。所謂直接收入相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，基本上是指一些促銷性質(zhì)行為，類似于足球場(chǎng)上的臨門一腳，作得好或是不好，都可以比較容易通過收入來衡量。其他間接收入相關(guān)的營(yíng)銷行為，則相對(duì)比較難于衡量其價(jià)值，基本上都是憑歷史數(shù)據(jù)來確定的。
2、在核算“轉(zhuǎn)換率”與營(yíng)銷投資回報(bào)的時(shí)候，需要考慮整個(gè)轉(zhuǎn)換過程所花的時(shí)間，即轉(zhuǎn)換周期，目前市面上存在的大部分計(jì)算轉(zhuǎn)換率的工具，基本上都是以一天的LOG為數(shù)據(jù)來源，即轉(zhuǎn)換周期都默認(rèn)為一天，如果企業(yè)的轉(zhuǎn)化周期不是一天，則存在的誤差將比較大。通常來說，一般消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換周期要比企業(yè)用戶要長(zhǎng)。
3、企業(yè)內(nèi)部需要有一個(gè)角色來統(tǒng)籌考慮整個(gè)商業(yè)模式中的各類轉(zhuǎn)換率指標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，各類轉(zhuǎn)換率的指標(biāo)通常是在細(xì)分后，下放到幾個(gè)部門來執(zhí)行，比如廣告的點(diǎn)擊率是市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)，訪問者轉(zhuǎn)化成為注冊(cè)會(huì)員，則是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部門的工作，訪問者或會(huì)員轉(zhuǎn)化成為付費(fèi)用戶，則是銷售部門的職責(zé)。付費(fèi)用戶的重復(fù)購(gòu)買，則有可能是客戶服務(wù)部門的關(guān)注目標(biāo)。
但是，如果沒有統(tǒng)一的規(guī)劃與監(jiān)控，各個(gè)部門很可能就陷入了一場(chǎng)數(shù)字游戲里面，市場(chǎng)部門只要點(diǎn)擊的數(shù)量，而不顧點(diǎn)擊的質(zhì)量，吸引過來的訪問者大部分不屬于公司的潛在客戶群體。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部門為了增加會(huì)員注冊(cè)量，則很可能放棄了提升訪問者的瀏覽體驗(yàn)，處處設(shè)置注冊(cè)表單；銷售部門為了短期的銷售額，則采用過渡承諾，掩蓋產(chǎn)品缺點(diǎn)等多種方式讓訪問者進(jìn)行了第一次購(gòu)買。訪問者經(jīng)過前面幾個(gè)階段的磕磕碰碰，相當(dāng)部分已經(jīng)是很惱火，更不可能進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買，但客戶服務(wù)部門肩上扛著指標(biāo)，對(duì)于這些沒有重復(fù)購(gòu)買行為的用戶也不能放棄，整天采用EMAIL，電話等多種方式進(jìn)行騷擾。最終導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式陷入了惡性循環(huán)。
關(guān)鍵詞：電商；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；管理
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)通過利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)已經(jīng)成為一種應(yīng)用廣泛的商業(yè)模式，電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)中時(shí)間和地點(diǎn)限制的一種創(chuàng)新和改革，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，降低了企業(yè)的成本。企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，規(guī)范化管理的重要性不可忽視。
一、電商企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容
1.電子商務(wù)的概念
電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，全球各地廣泛進(jìn)行的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)，買賣雙方不需要實(shí)地會(huì)面，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易、在線支付以及各種商務(wù)、交易、金融活動(dòng)。電子商務(wù)有廣義和狹義之分，廣義上是指通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部、供應(yīng)商、客戶和合作伙伴共享信息，將企業(yè)間業(yè)務(wù)流程電子化，提高企業(yè)的生產(chǎn)、庫(kù)存、流通和資金等多方面的效率。狹義上的電子商務(wù)是指利用電報(bào)、電話、廣播、電視、傳真、計(jì)算機(jī)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信等電子工具，在全球范圍進(jìn)行的商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)。構(gòu)成電子商務(wù)核心的四大關(guān)鍵是商城、消費(fèi)者、產(chǎn)品和物流，由網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供物美價(jià)廉的商品，消費(fèi)者購(gòu)買促進(jìn)商家入駐，商家與物流公司建立合作，為消費(fèi)者提供購(gòu)買服務(wù)。
2.電商企業(yè)的特點(diǎn)
電子商務(wù)有異于傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)，使得支付手段現(xiàn)代化、信息數(shù)據(jù)化，電商企業(yè)也區(qū)別與傳統(tǒng)的商務(wù)模式，具有普遍性、方便性、整體性、安全性、協(xié)調(diào)性，電子商務(wù)普遍適用于生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費(fèi)者和政府；人們不受地域的局限，消費(fèi)者可以使用簡(jiǎn)單快捷的方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)復(fù)雜繁瑣的商業(yè)活動(dòng)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量得到提升，從業(yè)時(shí)間靈活；電子商務(wù)將工作流程規(guī)范化，把人工操作和電子信息結(jié)合成一個(gè)整體，提高了人力和物力的利用率；在安全性能方面，電子商務(wù)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)采用加密處理、防火墻、防病毒、安全管理等措施，這與傳統(tǒng)的形式有著很大的不同；電子商務(wù)將銀行、通訊中心、配送部門、技術(shù)服務(wù)部門連接成一個(gè)整體，各部門之間相互協(xié)調(diào)配合，保障消費(fèi)者的權(quán)力。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將買賣發(fā)展成為一種便利的手段，企業(yè)將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字交互式媒體、計(jì)算機(jī)通訊的功能結(jié)合起來進(jìn)行營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下幾種特性，一虛擬性，在虛擬市場(chǎng)中，買賣雙方可以隨時(shí)隨地交易，擴(kuò)大了市場(chǎng)交易空間；二實(shí)時(shí)性，交易平臺(tái)大多都是在網(wǎng)上進(jìn)行，使各企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間的交易高效快速；三溝通性，客戶可在相關(guān)公司的網(wǎng)站上與公司員工進(jìn)行溝通討論，描述自己喜歡的產(chǎn)品特征，并且可以通過網(wǎng)站及時(shí)了解新產(chǎn)品的。
二、電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀與問題
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的區(qū)別
在電子商務(wù)不斷推廣的過程中，各商家利用網(wǎng)上交易、微信、QQ、支付寶等軟件增加網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)，淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、聚美等網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)不斷出現(xiàn)，信息的大量化、復(fù)雜化使消費(fèi)者迷失方向，不能辨識(shí)真假，容易上當(dāng)受騙，網(wǎng)上的交易平臺(tái)鏈接不夠完善，使得問題不能及時(shí)解決，買賣雙方出現(xiàn)爭(zhēng)議，雙方的權(quán)益得不到保障。
2.電商管理人員的綜合素質(zhì)不強(qiáng)
電商企業(yè)依賴于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，較傳統(tǒng)的企業(yè)而言，企業(yè)員工較少，管理人員的綜合素質(zhì)能力非常重要，而一些企業(yè)對(duì)人力資源方面不重視，在售后和服務(wù)方面缺乏優(yōu)秀的管理人才，阻礙企業(yè)的發(fā)展。消費(fèi)者相關(guān)的消費(fèi)數(shù)據(jù)可以為電商企業(yè)提供迎合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品方向，將個(gè)性化、智能化的產(chǎn)品準(zhǔn)確地推送到消費(fèi)者的視野中，優(yōu)秀的管理者可以挖掘到這些重要信息為企業(yè)服務(wù)，而現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)遭受投訴，在相關(guān)咨詢、物流、售后方面沒有滿足消費(fèi)者的需求，態(tài)度和實(shí)力未達(dá)到特定水平，這對(duì)企業(yè)來說局限著發(fā)展。
3.電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理的結(jié)構(gòu)不合理
電子商業(yè)在財(cái)務(wù)管理、物流管理、供應(yīng)鏈管理上存在著不可忽視的問題，電子商務(wù)平臺(tái)使用范圍廣，在財(cái)務(wù)管理方面容易被一些網(wǎng)絡(luò)黑客、道德低下的計(jì)算機(jī)高手利用漏洞泄漏客戶的信息。由于電子商務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解僅局限于照片和賣家提供的產(chǎn)品信息，不能對(duì)實(shí)物直觀體驗(yàn)，當(dāng)商家利用虛假產(chǎn)品進(jìn)行交易時(shí)使消費(fèi)者受騙。電商企業(yè)的發(fā)展很大因素依靠科技的創(chuàng)新，所以創(chuàng)新和技術(shù)對(duì)企業(yè)來說很重要，目前傳統(tǒng)企業(yè)在向電商企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，商務(wù)的各部門銜接工作不完善，出現(xiàn)斷層問題，處理方式也比較傳統(tǒng)單一，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上也需重視管理方面的創(chuàng)新。許多電商企業(yè)沒有緊抓政策加強(qiáng)管理方面的創(chuàng)新，組織結(jié)構(gòu)不合理，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不完善，使得創(chuàng)新理念不能沿著體制落實(shí)下去，這些問題阻攔著電商企業(yè)的發(fā)展。
三、提高電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)范化管理的措施
1.建立科學(xué)的管理機(jī)制和監(jiān)督制度
電商企業(yè)需要完善管理運(yùn)營(yíng)體系，避免一些快遞、物流公司在產(chǎn)品運(yùn)輸過程中受到損傷，朝著物流一體化方向發(fā)展，提高自身能力，促使信息準(zhǔn)確傳達(dá)。電商企業(yè)在對(duì)技術(shù)、程序流程方面創(chuàng)新的同時(shí)，需要設(shè)計(jì)出符合大眾口味的營(yíng)銷策劃，引用國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)結(jié)合自身特點(diǎn)創(chuàng)新。企業(yè)在發(fā)展過程中，需要結(jié)合自身財(cái)務(wù)情況設(shè)定合理的目標(biāo)，在電商背景下，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，所以網(wǎng)絡(luò)安全的重要性不言而喻，網(wǎng)絡(luò)管理的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門要時(shí)刻確保網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，交易平臺(tái)正?；?，同時(shí)需要結(jié)合國(guó)際化戰(zhàn)略目標(biāo)，保持全球經(jīng)濟(jì)一體化。
2.提高電商管理人員的管理意識(shí)
為適應(yīng)電商企業(yè)的發(fā)展需要，企業(yè)的管理人員的專業(yè)能力需要提高，就財(cái)務(wù)管理方面而言，其管理人員的工作時(shí)間、地點(diǎn)和形式都時(shí)刻發(fā)生改變，不再像傳統(tǒng)的工作形式，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)還可以對(duì)企業(yè)未來發(fā)展方向做出預(yù)測(cè)，對(duì)各企業(yè)的信息也能初步了解。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上表現(xiàn)在對(duì)人才的爭(zhēng)奪，企業(yè)的管理人員要了解并掌握新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)可以定期組織內(nèi)部人員學(xué)習(xí)電子商務(wù)的管理知識(shí)，相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，選派優(yōu)秀的管理人員參加大型重要的電子商務(wù)活動(dòng)，吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，拓展見識(shí)，培養(yǎng)企業(yè)管理人員的職業(yè)道德素質(zhì)。
3.完善合理的營(yíng)銷管理理念
大數(shù)據(jù)的發(fā)展為電商企業(yè)提供了大量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確分析，統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者的需求，這也象征著經(jīng)營(yíng)模式的改革。分析國(guó)內(nèi)的發(fā)展，我國(guó)的電子商務(wù)需要重視大數(shù)據(jù)帶來的信息，加快電子商務(wù)的發(fā)展和轉(zhuǎn)變，建立新型的數(shù)據(jù)管理模式，定位產(chǎn)品的核心目標(biāo)人群，建立個(gè)性化的服務(wù)模式，從消費(fèi)者的日消費(fèi)量、月平均收入等信息科學(xué)性分析預(yù)測(cè)，從而有目標(biāo)地為消費(fèi)者介紹喜歡的產(chǎn)品。企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)和計(jì)算機(jī)技術(shù)廣泛應(yīng)用中，由計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的大量基層人員，結(jié)構(gòu)合理化，完善企業(yè)發(fā)展。
四、結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為電子商務(wù)的應(yīng)用提供了重要的條件，企業(yè)在追求利益最大化的同時(shí)，不能忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)范化管理，企業(yè)唯充分認(rèn)識(shí)到自身的問題，建立科學(xué)的管理機(jī)制，完善營(yíng)銷管理理念，提高管理人員的綜合素質(zhì)，進(jìn)而更持久地發(fā)展。
作者:李墨 單位:哈爾濱銀行
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 客戶忠誠(chéng) 客戶滿意 個(gè)性化
電子時(shí)代改變了生意場(chǎng)的很多方面，也改變了客戶的很多需求?？蛻粢笃髽I(yè)傾聽到他們的想法。此外零售商、商業(yè)用戶（包括中間商）也越來越挑剔，他們期待著一動(dòng)手指就能得到必要的信息，期待著在向客戶銷售時(shí)得到最大的支持。而消費(fèi)者想要與商家保持持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系，以便使企業(yè)隨時(shí)得知并滿足客戶的需要和期待。只要客戶是牢固的，企業(yè)利潤(rùn)的大幅度上升就是必然的。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷模式。如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征。由于互聯(lián)網(wǎng)可以自由連接，信息流動(dòng)不受限制，入網(wǎng)費(fèi)用低廉，具有容納文字、聲音、圖像、動(dòng)畫等多媒體功能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式所不同的特點(diǎn)：
(1)跨時(shí)空化。時(shí)間、地域的概念，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再是限制，企業(yè)可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供跨時(shí)間、地域的營(yíng)銷服務(wù)。
(2)互動(dòng)化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不僅可以展示商品的信息、鏈接商品信息，更重要的是可以實(shí)現(xiàn)和客戶互動(dòng)雙向溝通，收集反饋的意見、建議，從而切實(shí)的、有針對(duì)性的改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)，提供高效的客戶服務(wù)。
(3)個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過信息提供與交互式溝通，可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，促銷更具有針對(duì)性，更易于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。
(4)多媒體化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的信息，不再停留于文字，聲音、圖像、多媒體等都可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)并被提供，信息交換可以以多種形式存在和進(jìn)行，營(yíng)銷人員可以充分發(fā)揮創(chuàng)造性和能動(dòng)性，以多種信息形式展示商品信息，打動(dòng)消費(fèi)者。
(5)低成本化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷于傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的區(qū)別是不需要營(yíng)銷店面，沒有店面租金成本，它只需要一臺(tái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器設(shè)備以及與互聯(lián)網(wǎng)的連接就可以了。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因此得以節(jié)省。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中客戶忠誠(chéng)的重要作用
客戶忠誠(chéng)通常表現(xiàn)為重復(fù)購(gòu)買同一品牌產(chǎn)品的行為，因而忠誠(chéng)客戶就是重復(fù)購(gòu)買同一品牌，只考慮這種品牌并且不再進(jìn)行相關(guān)品牌信息搜索的客戶。
客戶忠誠(chéng)依其程度深淺，可以分為四個(gè)不同的層次:認(rèn)知忠誠(chéng)；情感忠誠(chéng)；意向忠誠(chéng)；行為忠誠(chéng)。
從客戶忠誠(chéng)各個(gè)層次的涵義可以看出：基于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)才能打開通向忠誠(chéng)的大門。因此，沒有令人滿意的產(chǎn)品表現(xiàn)，是無法形成客戶忠誠(chéng)的。在網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶忠誠(chéng)更是至關(guān)重要，與傳統(tǒng)商務(wù)領(lǐng)域相比，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.忠誠(chéng)客戶的價(jià)值創(chuàng)造作用。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，客戶不再是各種活動(dòng)的被動(dòng)接受者，客戶能力不斷增強(qiáng)，其地位已經(jīng)由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。特別是那些忠誠(chéng)客戶，透明積極參與企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造和競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，企業(yè)與客戶關(guān)系更加緊密，成為企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)力資源。
2.更好的集中企業(yè)精力。擁有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)群，可以排除一些不確定因素的干擾，防止?fàn)I銷市場(chǎng)混亂，使得企業(yè)所制定的能夠更好的滿足客戶需要的決策更有效率。并且，通過客戶網(wǎng)絡(luò)群，企業(yè)能集中精力與其中的老客戶保持經(jīng)常性的雙向溝通，順利的控制和拓寬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。
3.更有利于提高企業(yè)利潤(rùn)率。主要是因?yàn)?(1)節(jié)約成本，吸引一位新客戶的成本是保留一位老客戶成本的五倍，與老客戶交易可降低交易成本，而且老客戶甚至可以向企業(yè)提出一些節(jié)約成本的建議;（2）增加銷售收入，忠誠(chéng)的客戶重復(fù)購(gòu)買、消費(fèi)公司的一種或數(shù)種產(chǎn)品或服務(wù)，隨著時(shí)間的推移，其購(gòu)買數(shù)量也不斷增加，即老客戶對(duì)企業(yè)具有較大的生命周期價(jià)值;(3)企業(yè)可從忠誠(chéng)客戶那里獲得較好的口碑優(yōu)勢(shì)，滿意忠誠(chéng)的客戶經(jīng)常向其親朋好友推薦某企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而這是一種成本低效果好的廣告，而且更好的宣傳了企業(yè)的形象;(4)企業(yè)可以獲得價(jià)格優(yōu)惠，因?yàn)楦鶕?jù)營(yíng)銷學(xué)研究結(jié)果，與新客戶相比，老客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的提價(jià)并不敏感，很多老客戶愿意支付較高價(jià)格從而獲得較好的產(chǎn)品或服務(wù)。
4.排除信息透明化帶來的負(fù)面影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得信息高度透明化，賣方在信息獲得上不再占有優(yōu)勢(shì)?？蛻糁艺\(chéng)的建立，可以有效制止客戶對(duì)其他企業(yè)信息需求的欲望，排斥其比較心理，使企業(yè)獲得終生客戶，從而排除了網(wǎng)絡(luò)信息透明化對(duì)企業(yè)的不良影響。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶忠誠(chéng)培育
1.建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，充分了解客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立客戶的資料數(shù)據(jù)庫(kù)，將曾經(jīng)購(gòu)買過企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，以及未來可能購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶的相關(guān)資料，存入企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，探尋客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。
2.從客戶角度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程從而為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，增強(qiáng)客戶滿意感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以迅速將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給客戶，而且還可以迅速的得到客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)，這樣就更需要在一定程度上改進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，使企業(yè)能夠?qū)蛻舻囊笱杆俚倪M(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)，從而為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
3.努力將客戶滿意轉(zhuǎn)化為客戶忠誠(chéng)。客戶滿意向客戶忠誠(chéng)過渡可以通過開發(fā)超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣如此，通過更關(guān)心客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，超過了客戶預(yù)期的要求，使之得到驚喜的服務(wù)和好處，獲得更高層次的滿足，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種情感上的滿意，發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶群。
4.提高客戶轉(zhuǎn)換成本。提高客戶轉(zhuǎn)換成本就是要研究客戶的轉(zhuǎn)換成本，并采取有效措施人為增加其轉(zhuǎn)換成本，以減少客戶退出，保證對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)，繼而重復(fù)購(gòu)買。提高轉(zhuǎn)換成本幾個(gè)常用策略：(1)開展忠誠(chéng)客戶、?？拓?cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。(2)提高網(wǎng)上客戶服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供有效的服務(wù)支持。
5.開展會(huì)員制營(yíng)銷。會(huì)員制營(yíng)銷是一種非常成功的培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的方式，其要旨在于：通過賦予會(huì)員額外利益（如折扣、禮品、活動(dòng)等等）將一群具有共同興趣或消費(fèi)精力的人組織起來，使他們不僅加強(qiáng)和企業(yè)的溝通，而且還可與其他會(huì)員交流消費(fèi)體驗(yàn)。久而久之，這個(gè)組織會(huì)使會(huì)員產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成客戶忠誠(chéng)。
6.恪守信用，取信于客戶。如果某個(gè)企業(yè)能夠在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中誠(chéng)實(shí)守信，向客戶傳遞真實(shí)信息，那就較易獲得客戶的信任，只有企業(yè)忠實(shí)于客戶，客戶才有可能忠誠(chéng)于企業(yè)。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶忠誠(chéng)管理
在網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)可使企業(yè)加強(qiáng)與客戶的溝通，更好的了解客戶的需求，增加反應(yīng)的靈敏度，減少客戶交易成本。但是我們必須明確真正的客戶忠誠(chéng)不是僅靠技術(shù)贏得的，它更需要企業(yè)提供一貫優(yōu)良的客戶體驗(yàn)來激發(fā)他們積極的態(tài)度取向和重復(fù)購(gòu)買行為。所以我們?cè)诳蛻糁艺\(chéng)管理時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題。
1.瞄準(zhǔn)企業(yè)的目標(biāo)客戶。網(wǎng)上企業(yè)與客戶的關(guān)系平均只維持2年～3年的時(shí)間，因此企業(yè)必須慎重選擇自己的目標(biāo)客戶，并提供滿足他們特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。
2.鼓勵(lì)客戶參與虛擬社區(qū)。在互聯(lián)網(wǎng)上，建立一個(gè)能夠讓所有客戶進(jìn)行溝通交流、互通有無、互相幫助的虛擬社區(qū)，客戶可以提出有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的好建議和觀點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)這些建議來解決客戶的問題，并且設(shè)計(jì)出更適合客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。
3.塑造客戶的個(gè)性化需求和購(gòu)物體驗(yàn)。隨著生活水平的不斷提高，客戶的要求也越來越高，其個(gè)性化需求組建成為發(fā)展趨勢(shì)。個(gè)性化生產(chǎn)是一種客戶參與設(shè)計(jì)、共同與企業(yè)塑造需求的過程。在網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，與客戶進(jìn)行直接的溝通和交流，共同探討產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。企業(yè)根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能使客戶高度滿意滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，使客戶變?yōu)檎嬲闹艺\(chéng)客戶。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)營(yíng)環(huán)境；個(gè)性化及多樣化；競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)加劇
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2014）5-0028-01
1 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的影響
網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代下催生的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為中心，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。我們可以從三個(gè)層面上解讀網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，首先，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)展現(xiàn)出的是一種數(shù)字經(jīng)濟(jì)，它跟一般的農(nóng)牧業(yè)經(jīng)濟(jì)、化工業(yè)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)信息經(jīng)濟(jì)等有所區(qū)別，其次，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)跟電子商務(wù)密不可分，細(xì)分下來就是基礎(chǔ)層、應(yīng)用層、服務(wù)層以及商務(wù)層，最后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)大平臺(tái)上的一個(gè)虛擬市場(chǎng)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下消費(fèi)者的需求也趨向個(gè)性化及多樣化，這對(duì)各企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)及風(fēng)險(xiǎn)。
1.1 技術(shù)環(huán)境變得信息化
在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展下，全球間的信息交流變得快速又廣泛，信息的獲取也變的簡(jiǎn)單容易，信息的內(nèi)容更是變得透明化，在企業(yè)內(nèi)部之間，不再是之前人力的上傳下達(dá)的縱向模式，而是縱向跟橫向的結(jié)合模式。
1.2 行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈加劇
由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的無限寬廣，市場(chǎng)無處不在，這也變相縮短了企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間、企業(yè)與供應(yīng)商之間的距離，企業(yè)不但要與國(guó)內(nèi)的企業(yè)有所競(jìng)爭(zhēng)，還擴(kuò)張到與全球企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈性不言而喻。當(dāng)然了，凡事都有兩面性，信息的透明化也為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的幫助，讓企業(yè)能夠得到大力的宣傳，甚至走出國(guó)門。因而，在這樣的情況下，對(duì)企業(yè)的發(fā)展來說，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的。
1.3 消費(fèi)者需求趨向個(gè)性化和多樣化
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，讓消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品不再是停留在其質(zhì)量及功能的要求上，新時(shí)代的消費(fèi)者渴望的是通過產(chǎn)品來展示自我個(gè)性，尋求新鮮刺激感，這也是當(dāng)下人們?cè)谛睦砼c生理上的一個(gè)雙重追求。面對(duì)消費(fèi)者這樣個(gè)性化、多樣化的需求，企業(yè)要在滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及功能的要求的基礎(chǔ)之上，還要生產(chǎn)出創(chuàng)新型的產(chǎn)品、提供比較個(gè)性化的服務(wù)，要從物質(zhì)層面和精神層面上同時(shí)滿足消費(fèi)者的要求。
1.4 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變得虛擬化
針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化及多樣化的消費(fèi)需求，對(duì)于企業(yè)的要求就有了提高，企業(yè)的生產(chǎn)成本就增加了，那么企業(yè)要達(dá)到好的效益，就可以組建虛擬型的組織結(jié)構(gòu)，可以將一些活動(dòng)通過外包，給更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去完成，虛擬的組織結(jié)構(gòu)非常的靈活高效，它能根據(jù)大眾的需求變化配置資源，這就減少了企業(yè)的成本。當(dāng)然了，企業(yè)要選擇具有高度信任、開放合作的學(xué)習(xí)型虛擬組織進(jìn)行合作。
2 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢(shì)
2.1 體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下催生的新興營(yíng)銷方式。體驗(yàn)營(yíng)銷是以消費(fèi)者個(gè)人價(jià)值觀為基礎(chǔ)，以滿足消費(fèi)者對(duì)理想生活模式狀態(tài)下的體驗(yàn)，以服務(wù)產(chǎn)品為主，以實(shí)體產(chǎn)品為載體，通過廣告宣傳、出售體驗(yàn)，提品價(jià)值化的一個(gè)管理的過程。體驗(yàn)營(yíng)銷的核心理念是不僅讓消費(fèi)者在享受產(chǎn)品帶來的功能，還讓消費(fèi)者獲得有價(jià)值的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷具備四個(gè)特點(diǎn)：第一是個(gè)性化。由于消費(fèi)者的個(gè)性差別，那么在進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)時(shí)就要有較強(qiáng)的個(gè)性以及多樣性，這樣才能吸引廣大消費(fèi)人群。第二是延續(xù)性。一旦體驗(yàn)營(yíng)銷獲得實(shí)質(zhì)的成效，那么它的作用是持續(xù)性的，消費(fèi)者只要滿意了，那么他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)專一度就會(huì)比較高。第三是互動(dòng)性。體驗(yàn)營(yíng)銷的主體是消費(fèi)者，，是在活動(dòng)中與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓消費(fèi)者在互動(dòng)中獲得對(duì)產(chǎn)品的感知。第四是主觀性。不同的消費(fèi)人群他們的個(gè)體主觀是不同的，這就要求企業(yè)通過價(jià)格或者其他有別于同行的方式來為自己贏得優(yōu)勢(shì)，讓自己的產(chǎn)品能夠存在到消費(fèi)者的第一印象里。
2.2 綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷意在解決資源的有限度以及企業(yè)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展，綠色營(yíng)銷也是企業(yè)在滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者雙方利益的同時(shí)，維護(hù)生態(tài)平衡的一種社會(huì)責(zé)任，綠色營(yíng)銷也是日后全球一體化發(fā)展的一個(gè)必然營(yíng)銷要求。我們從兩個(gè)方面去解讀綠色營(yíng)銷，第一層主要是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品的過程中，要協(xié)調(diào)好消費(fèi)者、企業(yè)以及生態(tài)環(huán)境三者的共同利益。這就是我們所說的生態(tài)營(yíng)銷和環(huán)境營(yíng)銷。第二層是指在營(yíng)銷過程中要謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益以及社會(huì)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，這就是所謂的社會(huì)營(yíng)銷。針對(duì)企業(yè)對(duì)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任可表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，保護(hù)消費(fèi)群體的利益，第一，保護(hù)生態(tài)環(huán)境?？偟膩碚f，就是企業(yè)要生產(chǎn)出綠色無公害的產(chǎn)品。
3 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)營(yíng)銷管理的對(duì)策建議
3.1 把握機(jī)遇，形成自我優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息的廣泛傳播，也給企業(yè)的發(fā)展帶來了無限的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)必成為新時(shí)期企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向，根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志的報(bào)導(dǎo)，全球前500家企業(yè)幾乎全部在網(wǎng)上開展了自己的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。原英特爾總經(jīng)理葛洛夫曾經(jīng)說過，五年之內(nèi)，所有的企業(yè)必須入網(wǎng)，否則面臨的將是倒閉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)所有企業(yè)都是一個(gè)公平的戰(zhàn)場(chǎng)，大家都在同一個(gè)起跑路線上，沒有規(guī)模實(shí)力大小之分。因而我國(guó)企業(yè)要在這樣一個(gè)機(jī)遇下，制定好屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略，讓自己盡早的形成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.2 以企業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)并且制定合理的
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
要想在眾多企業(yè)間形成優(yōu)勢(shì)，首先要把企業(yè)自身的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再加上合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括新的市場(chǎng)理念、好的服務(wù)方式，生產(chǎn)具備個(gè)性化和多樣化的消費(fèi)品，盡可能的滿足消費(fèi)大眾的要求，另外還要實(shí)施軟銷售，即廣告植入，提供大量的廣告信息代替銷售人員的說服，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳，降低銷售成本。
3.3 利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的決策和響應(yīng)能力
網(wǎng)絡(luò)世界里五花八門、豐富多彩，有著取之不盡、用之不竭的信息。企業(yè)要做到?jīng)Q策的科學(xué)性和高效性，就要善于利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，要及時(shí)收集企業(yè)營(yíng)銷決策所需要的各種有用信息，為企業(yè)完成科學(xué)高效的決策提供基礎(chǔ)，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來獲知消費(fèi)大眾的需求，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)度和響應(yīng)能力。因此，企業(yè)要通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上信息的管理，來提高自己銷售決策的科學(xué)性和高效性，讓自己在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)間贏得自主優(yōu)勢(shì)。
3.4 建設(shè)和培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)
企業(yè)的發(fā)展離不了人才，在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展下，對(duì)企業(yè)的銷售人才也有了更高的要求，新時(shí)期的銷售人才不但要具備現(xiàn)代化的電子商務(wù)能力還要具備較高的語(yǔ)言交際能力以及較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力。能通過與客戶良好的溝通，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去。因而，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)員工的不間斷的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，增進(jìn)員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷模式有著區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的明顯優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，又能縮短企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)間，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著莫大的功勞?；ヂ?lián)網(wǎng)這樣一個(gè)巨大的信息庫(kù)，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性和高效性，為企業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李原平.創(chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略面對(duì)全新的競(jìng)爭(zhēng)[J].當(dāng)代經(jīng)理人（中旬刊），2006，（21）.
1微博營(yíng)銷的重要作用
1.1維護(hù)和管理客戶關(guān)系借助微博公司可以及時(shí)地了解客戶的動(dòng)態(tài)需求，提高處理用戶反饋的效率，與客戶之間保持良好的溝通。實(shí)際上，通過微博公司可以有效地開展產(chǎn)品的咨詢和建議工作，并且根據(jù)客戶的反饋信息對(duì)用戶體驗(yàn)進(jìn)行升級(jí)和優(yōu)化。此外，微博較高的互動(dòng)性，用戶在微博上盡情抒發(fā)自己的真實(shí)情感，其對(duì)公司的反饋也大多是真實(shí)的，公司再借助微博的搜索功能就可以便捷的獲得大量真實(shí)的用戶反饋，同時(shí)也可以通過搜索與公司相關(guān)的關(guān)鍵詞得到與公司相關(guān)的客戶評(píng)論并及時(shí)回復(fù)。這樣就能提高與客戶的溝通效率，時(shí)刻了解輿論的基本情況，并及時(shí)采取相應(yīng)的解決措施。這樣就能夠不斷的對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)做出合理的改善，促使用戶體驗(yàn)不斷提升。1.2實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)傳播效果公司借助微博可以詳細(xì)了解客戶的喜好，也可以在微博平臺(tái)上收集消費(fèi)者信息并加以整理和分析深入了解市場(chǎng)的發(fā)展方向和潛力，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，并為用戶創(chuàng)造價(jià)值制定正確的方法。微博平臺(tái)上還有多種第三方應(yīng)用，這些應(yīng)用也用處頗多，例如：借助投票應(yīng)用，公司可以發(fā)起投票活動(dòng)，針對(duì)一些具體的問題與用戶之間進(jìn)行面對(duì)面的溝通，提高了溝通的時(shí)效性﹑準(zhǔn)確性。通過微博平臺(tái)公司不僅可以在線上發(fā)起各類活動(dòng)，也可以對(duì)線下活動(dòng)進(jìn)行微直播，甚至還可以進(jìn)行微訪談，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)公司活動(dòng)的看法和意見，并及時(shí)對(duì)消費(fèi)者的各種問題做出合理解釋，如此，在實(shí)現(xiàn)良好的宣傳效果的同時(shí)也能夠?qū)π麄鞯男Ч龀鰷?zhǔn)確的評(píng)估。
2網(wǎng)絡(luò)時(shí)代推進(jìn)公司微博營(yíng)銷的建議
2.1注重微博內(nèi)容，融情其中微博營(yíng)銷的本質(zhì)是濕營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式最重視的是人與人之間的“關(guān)系”，它認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上的人有情緒，重視體驗(yàn)并且有共同“標(biāo)簽”的群體。公司需要在微博營(yíng)銷中注入情感，以情動(dòng)人，拉近粉絲與公司之間的距離，讓粉絲感受到親切感，增強(qiáng)公司微博的“磁性”，提高粉絲的黏度。公司的微博賬號(hào)應(yīng)該組成一個(gè)完備的體系，不僅需要有官方微博，還可以建立與公司相關(guān)的若干個(gè)小號(hào)，對(duì)營(yíng)銷起到輔助的作用。就拿調(diào)味品公司來說，公司可以設(shè)立諸如：“巧媳婦”“﹑廚房達(dá)人”“﹑美食達(dá)人”等賬號(hào)，與粉絲分享美食心得，研究調(diào)味品使用的小妙招等。這些小號(hào)似乎對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略起不到幫助作用，似乎與商業(yè)價(jià)值相違背。但實(shí)際上這些微博的內(nèi)容中會(huì)不時(shí)的出現(xiàn)與公司品牌內(nèi)容有關(guān)的東西，可以間接的影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。當(dāng)然，除了一些有用的小知識(shí)，也可以針對(duì)產(chǎn)品受眾的具體情況，一些相應(yīng)的內(nèi)容。值得一提的是，不應(yīng)該在其中硬性地植入廣告，而應(yīng)該盡可能做軟文性的宣傳，投入真情，豐富微博內(nèi)容，才能吸引更多的粉絲。2.2樹立親民形象，增強(qiáng)互動(dòng)與危機(jī)公關(guān)的使用在微博時(shí)代，公司如果想通過微博以硬性的方式來樹立公司的威嚴(yán)是得不償失網(wǎng)絡(luò)時(shí)代公司微博營(yíng)銷管理研究高敬宇王天儀中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)100083安曉瑩 南京財(cái)經(jīng)大學(xué)210023的，這種方式的唯一結(jié)果就是被粉絲拋棄。在微博平臺(tái)上，公司只有放低身段，學(xué)會(huì)和公司的粉絲換位思考，多為粉絲著想，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的企業(yè)危機(jī)公關(guān)的關(guān)鍵是危機(jī)發(fā)生后能夠作出迅速的反應(yīng)，采取正確的公關(guān)策略：利用微博傳播速度快﹑傳播范圍廣的特點(diǎn)積極展開公關(guān)溝通工作，防止事態(tài)進(jìn)一步惡化；積極搜集信息反饋并進(jìn)行分析，不斷修正公關(guān)措施，將負(fù)面影響控制到最?。会槍?duì)不同群體的差異性進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，尋求公眾的理解和支持。2.3注重微博營(yíng)銷的長(zhǎng)期性微博營(yíng)銷有自己特有的流程，其流程特點(diǎn)決定了微博營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程。原因主要有以下幾個(gè)方面：其一，微博的內(nèi)容需要經(jīng)過關(guān)注﹑評(píng)論﹑轉(zhuǎn)發(fā)等一系列的過程才能到達(dá)長(zhǎng)尾，這需要一定的時(shí)間。其二，微博營(yíng)銷通常需要經(jīng)過引起話題﹑發(fā)起事件﹑參與活動(dòng)等多個(gè)過程，之后才能把信息發(fā)送出去，這需要在公司和消費(fèi)者之間雙向選擇之后，各種手段來吸引眼球，從而將自己的品牌信息推送出去，這是一個(gè)雙向選擇的過程，公司針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)起活動(dòng)吸引關(guān)注，參與者主動(dòng)響應(yīng)并潛移默化的（地）接受公司信息，也就是說公司和參與者都有主動(dòng)選擇的權(quán)利。其三，對(duì)微博營(yíng)銷效果進(jìn)行量化的難度很大。微博營(yíng)銷不是一次簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的活動(dòng)，也不同于其他渠道的活動(dòng)，它需要多方面的積極參與，同時(shí)其粉絲數(shù)量是逐步累積的。綜上。我們要科學(xué)合理的評(píng)估微博營(yíng)銷的效果，短期效果實(shí)現(xiàn)的可能只是粉絲數(shù)量的增加，但是微博營(yíng)銷最終的目的是公司品牌價(jià)值的增長(zhǎng)以及產(chǎn)品長(zhǎng)期銷量的有效提升。
作者：高敬宇 王天儀 安曉瑩 單位： 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 南京財(cái)經(jīng)大學(xué)
關(guān)鍵詞：校園網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)管理 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)
中圖分類號(hào)：G717 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）07（b）-0024-01
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，越來越多的學(xué)校接入了Internet，組建了不同規(guī)模和不同層次的校園網(wǎng)，并配備了專業(yè)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)。高校校園網(wǎng)具有規(guī)模龐大、系統(tǒng)復(fù)雜、使用人員網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)層次不一、使用頻率高等特點(diǎn)，因此對(duì)校園網(wǎng)的管理與維護(hù)提出了更高更嚴(yán)的要求。只有不斷加強(qiáng)對(duì)校園網(wǎng)的管理和維護(hù)，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的性能，保證校園網(wǎng)的正常運(yùn)行，更好地全方位為全校師生員工服務(wù)。結(jié)合工作實(shí)踐，筆者認(rèn)為要做好校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理必須做好以下幾方面的工作。
1 做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初期就應(yīng)該做好整體網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，一次到位，避免在后期使用中再進(jìn)行重新規(guī)劃。校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的層次一般都包含三層，即接入層、匯聚層和核心層，但也有只包含兩層的，即接入層和核心層。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要包括IP地址的分配、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的選擇、設(shè)備的采用等，要保持一致性，便于管理、維護(hù)和升級(jí)。根據(jù)筆者從事校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理的經(jīng)驗(yàn)，IP地址盡量做到自動(dòng)分配，由于高校部門多、人員多，且使用網(wǎng)絡(luò)人員的網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)有高有低，若是手工分配一方面網(wǎng)絡(luò)管理人員工作量大、維護(hù)效率低；另一方面由于IP地址沖突也會(huì)造成用戶網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，影響用戶工作效率。而且在絕大多數(shù)校園網(wǎng)IP地址規(guī)劃中，都采用自動(dòng)獲取IP的方式。如若校園網(wǎng)的規(guī)劃不夠規(guī)范，應(yīng)盡快盡早拿出整改方案，進(jìn)行重新規(guī)劃。在進(jìn)行整改時(shí)，要非常熟悉現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃情況及存在的問題，提出方案后要進(jìn)行充分的驗(yàn)證后再實(shí)施。
2 規(guī)范網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好維護(hù)日志，積累維護(hù)經(jīng)驗(yàn)
建立規(guī)范完善的網(wǎng)絡(luò)管理規(guī)章制度是保證校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)正常管理、維護(hù)的基本前提。有了規(guī)章制度才能做到有規(guī)可依、有規(guī)可循，使網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和校園網(wǎng)的維護(hù)管理做到有條不紊，提高效率，保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的一體性、連續(xù)性。作為網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)重要措施，規(guī)章制度的建立要具體、全面、切合實(shí)際，要嚴(yán)格遵守制定的各項(xiàng)制度，否則網(wǎng)絡(luò)管理也不會(huì)規(guī)范有序。
網(wǎng)絡(luò)管理管理員最基本的一項(xiàng)工作就是建立網(wǎng)絡(luò)文檔，很多情況要求網(wǎng)絡(luò)管理員必須全面一貫地記錄網(wǎng)絡(luò)的情況，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)突然出現(xiàn)問題必須馬上排除，或因?yàn)榫W(wǎng)管員的請(qǐng)假或者離職，有了一份詳盡、及時(shí)的文檔，查找問題和維護(hù)系統(tǒng)的時(shí)間都會(huì)大大縮短，許多錯(cuò)誤和混亂也可以避免。網(wǎng)絡(luò)文檔中應(yīng)記錄網(wǎng)絡(luò)的物理基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，應(yīng)該記錄所有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的配置信息和更改信息。在用戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)備升級(jí)或解決網(wǎng)絡(luò)故障時(shí)，這些信息可以幫助技術(shù)人員盡快熟悉情況找到合適的方法。
3 進(jìn)行上網(wǎng)行為管理
在高校校園網(wǎng)中，用戶主要由兩大類，一類是教職員工，使用網(wǎng)絡(luò)的需求主要是進(jìn)行備課、學(xué)習(xí)和辦公等；另一類用戶是學(xué)生，使用網(wǎng)絡(luò)則比較隨意自由，在對(duì)學(xué)生施行包月收費(fèi)時(shí)，就造成學(xué)生大量使用BT、電驢、迅雷等軟件來“充分”利用網(wǎng)絡(luò)資源下載電影、音樂或文字材料，或在線看電影、使用視頻直播等，造成了帶寬大量被搶占，學(xué)校網(wǎng)絡(luò)速度受到極大影響，也讓網(wǎng)絡(luò)管理部門面臨了很大的壓力。針對(duì)以上的問題，可以在核心層布置上網(wǎng)行為管理服務(wù)器，對(duì)網(wǎng)絡(luò)流量進(jìn)行細(xì)致的管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)帶寬質(zhì)量的保證以及網(wǎng)絡(luò)的有效管理，并能對(duì)P2P軟件進(jìn)行智能識(shí)別，對(duì)其下載做出控制以及完全的封堵。
此外，還必須對(duì)用戶的上網(wǎng)行為的內(nèi)容安全進(jìn)行審計(jì)過濾，對(duì)一些非法網(wǎng)站進(jìn)行屏蔽阻攔，防止因此帶來病毒、木馬甚至法律責(zé)任；防止內(nèi)網(wǎng)用戶通過論壇、博客、BBS等途徑上傳或下載一些非法內(nèi)容，要對(duì)相關(guān)言論的發(fā)表做關(guān)鍵字過濾或?qū)Υ祟愋袨樽鲈敿?xì)記錄，以便追查；對(duì)外發(fā)的信息進(jìn)行管理和監(jiān)控，要能夠進(jìn)行違規(guī)警懾，事后能夠追蹤查詢。
4 組建學(xué)生管理員隊(duì)伍
對(duì)于學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的學(xué)生而言，校園網(wǎng)就是一個(gè)真實(shí)的實(shí)驗(yàn)環(huán)境。培養(yǎng)學(xué)生管理員，既能幫助網(wǎng)管老師分擔(dān)工作，提高網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和故障排除的響應(yīng)速度，提升網(wǎng)絡(luò)管理部門的服務(wù)水平，又能在網(wǎng)管老師的培養(yǎng)下，學(xué)會(huì)課堂上學(xué)不到的內(nèi)容，增加了實(shí)踐動(dòng)手的機(jī)會(huì)，而且學(xué)生在處理網(wǎng)絡(luò)故障時(shí)，能從教師及學(xué)生用戶那里得到認(rèn)可，這也能夠培養(yǎng)學(xué)生的自信心，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，對(duì)其他學(xué)生起到幫帶作用和良好的榜樣。在培養(yǎng)學(xué)生管理員時(shí)也要進(jìn)行篩選，首要的是踏實(shí)好學(xué)，網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)是很細(xì)瑣的工作，因此需要學(xué)生管理員能夠具有較強(qiáng)的自學(xué)能力和毅力，其次要能夠很好的與各類用戶進(jìn)行溝通，體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理部門作為一個(gè)服務(wù)部門的水平。
5 提高網(wǎng)絡(luò)用戶基本素質(zhì)
現(xiàn)在校園網(wǎng)的規(guī)模越來越大，用戶越來越多，但一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象是大部分的校園網(wǎng)用戶的網(wǎng)絡(luò)使用水平、安全和病毒防范的意識(shí)、簡(jiǎn)單網(wǎng)絡(luò)故障解決能力都很低，這樣既給網(wǎng)絡(luò)管理部門增加工作負(fù)擔(dān)，也影響用戶的工作和學(xué)習(xí)，如果對(duì)所有用戶進(jìn)行培訓(xùn)，只能治標(biāo)不治本，因此可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來進(jìn)行輔助。筆者所在學(xué)校目前已經(jīng)開通了網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間，網(wǎng)絡(luò)管理部門在空間上提供了豐富的學(xué)習(xí)資料，簡(jiǎn)單易懂，例如無線路由器設(shè)置、安裝殺毒軟件、簡(jiǎn)單故障排除等，這樣既能夠給用戶在自己動(dòng)手解決故障時(shí)提供一些幫助，另外也會(huì)讓用戶從依賴網(wǎng)絡(luò)管理部門變成自覺自愿為自己為他人服務(wù)，更減輕了網(wǎng)絡(luò)管理部門的工作壓力，可謂一石三鳥。
總之，校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理部門是一個(gè)服務(wù)性部門，網(wǎng)絡(luò)管理是一項(xiàng)繁瑣卻很重要的工作，必須在日常網(wǎng)絡(luò)管理工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，才能保障網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行，為老師和學(xué)生提供一個(gè)安全、穩(wěn)定和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，讓校園網(wǎng)在教學(xué)和科研中發(fā)揮最大的作用。
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當(dāng)人人都在說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，到底什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指基于Internet環(huán)境下，利用信息技術(shù)（IT）滿足企業(yè)與消費(fèi)者之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動(dòng)創(chuàng)造客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷手段。對(duì)于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類似是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及很多方面，需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行需求分析，細(xì)致分析做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)宣傳推廣的作用。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧客的消費(fèi)心理，筆者認(rèn)為應(yīng)該要把握以下五點(diǎn)。
1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須找到顧客消費(fèi)的切合點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的就是從消費(fèi)者的口袋里掏錢，想從消費(fèi)者的口袋里掏錢就先要掌握他們的心理。事實(shí)上，消費(fèi)者一般考慮的順序是省錢―掙錢―不花錢。心理學(xué)認(rèn)為，與尋找快樂相比，人們更急于避免痛苦，因?yàn)槿说谋灸芫褪潜Ｗo(hù)自己免受外界的傷害，而保護(hù)自己不受傷害有兩種辦法：努力尋找快樂或者避免遭受痛苦?；ㄥX在大部分情況下是種痛苦，消費(fèi)者一般會(huì)優(yōu)先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會(huì)考慮如何找到快樂。想讓消費(fèi)者掏錢，那就是給他制造痛苦，所以大多數(shù)人都在盡量避免花錢。想達(dá)到這個(gè)目的，不妨利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷技巧和廣告宣傳給消費(fèi)者一個(gè)快樂的理由，讓他們明白價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格，有些價(jià)值是不能用金錢衡量的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要任務(wù)就是找到這個(gè)切合點(diǎn)，要讓客戶明白：你花錢購(gòu)買和不買相比，不買的損失更大。
2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須了解顧客的第一需求是心理需求
在當(dāng)今社會(huì)最強(qiáng)有力的銷售武器是情感，麥當(dāng)勞的標(biāo)志，招牌底色是紅色，“M”是黃色，選擇這樣的顏色可以引起人們對(duì)麥當(dāng)勞的情感注意，從人的記憶特點(diǎn)出發(fā)，選擇特殊色彩。情感和需要往往是密切連接的，顧客愿意選擇哪一種產(chǎn)品完全是由自己決定的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要學(xué)會(huì)“情感營(yíng)銷”，在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上注意網(wǎng)頁(yè)色彩搭配，讓網(wǎng)站構(gòu)建能符合顧客的需要，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生積極的情感。
3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須注意突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于不用直接面對(duì)消費(fèi)者，很多銷售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)，針對(duì)不同類型的客戶設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售要點(diǎn)。
31 沒有耐心的消費(fèi)者
針對(duì)這部分消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可直接打出打折后的價(jià)格，簡(jiǎn)單明了。
32 理智的消費(fèi)者
針對(duì)這部分消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在商品圖片說明上寫清楚產(chǎn)品的構(gòu)成，介紹，優(yōu)點(diǎn)，但不能浮夸不能編造，要實(shí)事求是，以商品的質(zhì)量為前提。
33 貪圖小便宜的消費(fèi)者
針對(duì)這部分消費(fèi)者，最好的方法就是在網(wǎng)頁(yè)上能直接告訴客戶：我的產(chǎn)品你能給你省錢，絕對(duì)能給你一些優(yōu)惠。愛占便宜的人不管在外表現(xiàn)如何，內(nèi)心真實(shí)的想法還是希望你能便宜賣給他產(chǎn)品甚至免費(fèi)送給他，關(guān)于產(chǎn)品本身是怎樣，有什么特點(diǎn)，他們往往是放在第二位的，他們?cè)诤醯闹皇莾r(jià)格，越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。
34 猶豫不決型的消費(fèi)者
針對(duì)此類消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須針對(duì)他們的心理特點(diǎn)和性格因素，設(shè)計(jì)比較有暗示性的營(yíng)銷廣告或是限時(shí)搶購(gòu)之類的銷售要點(diǎn)。如果他們不能快速作決定，那么可以想辦法催促他們，可以通過“這個(gè)產(chǎn)品非常適合你，如果現(xiàn)在不買，將來會(huì)后悔”之類具有強(qiáng)烈暗示性的話，讓消費(fèi)者產(chǎn)生危機(jī)感，迫使其快速下決心。
4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須會(huì)定價(jià)
我們經(jīng)常會(huì)看到“2元店”、98元、108元的字樣，這都是商家為了迎合顧客求實(shí)惠，求廉價(jià)，求吉利的心理。在實(shí)踐中，常用的心理定價(jià)策略有以下四種。
41 取脂定價(jià)策略
取脂定價(jià)策略是指當(dāng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，規(guī)定一個(gè)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，旨在迅速收回投資并取得豐厚贏利，是新產(chǎn)品定價(jià)策略之一。英特爾公司是市場(chǎng)撇脂定價(jià)法的最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時(shí)，如果該芯片明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)芯片，那么英特爾就會(huì)設(shè)定它能夠設(shè)定的最高價(jià)格。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品，那么可以用此定價(jià)策略。
42 尾數(shù)定價(jià)策略
尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品銷售。目前這種定價(jià)策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國(guó)外的家樂福、沃爾瑪、大型百貨商場(chǎng)等，從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品可使用“399”，“298”等價(jià)格更能吸引消費(fèi)者。
43 聲望定價(jià)策略
聲望定價(jià)即針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)。購(gòu)買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價(jià)格越高則心理滿足的程度也就越大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奢侈產(chǎn)品特別適應(yīng)用這樣的策略。
44 招徠定價(jià)策略
這是一種有意將某類商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出售來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉(cāng)處理等，由于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略最大的特點(diǎn)是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出售，作為宣傳來吸引消費(fèi)者。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，這種方法特別適合，是種非常有效的方法。
5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須會(huì)把握顧客心理
51 懷舊
個(gè)人適當(dāng)懷舊是正常的，也是必要的，這是一種難以割舍的情懷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須能抓住消費(fèi)者的懷舊情懷，在營(yíng)銷策略上適當(dāng)帶上往日溫情的畫面。
52 青少年型
目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主力軍是青少年，青少年以時(shí)尚時(shí)髦為主，通過對(duì)大學(xué)教師、機(jī)關(guān)干部、工人、學(xué)生等做的問卷調(diào)研，我們共發(fā)了310份問卷，有效問卷302份，有效問卷率達(dá)974%。通過調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，青少年追求新穎和時(shí)尚，崇尚品牌和名牌，有強(qiáng)烈突出個(gè)性與自我的意識(shí)，注重情感和直覺。青年人的消費(fèi)行為受情感和直覺的因素影響較大，當(dāng)理智因素和感情因素發(fā)生矛盾時(shí)，總是更注重感情因素。因此對(duì)于青少年來說，應(yīng)該要特別注重商品的外形，款式，顏色，牌子和商標(biāo)等。
53 及時(shí)跟上消費(fèi)流行
任何一家企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，必須注意及時(shí)跟上流行和時(shí)尚，因?yàn)闀r(shí)尚元素是每個(gè)消費(fèi)者不斷追求的目標(biāo)，流行都是由群體中的相互模仿而促成的，時(shí)尚性消費(fèi)很容易受感情的驅(qū)使，能體現(xiàn)人們對(duì)美好生活的向往。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說網(wǎng)站構(gòu)建不能一成不變，商品內(nèi)容不能一成不變，要能及時(shí)跟上消費(fèi)流行。
54 促銷要有創(chuàng)意
傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)落伍了，主要表現(xiàn)在：手段單一，依賴性強(qiáng)：打折，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送。
時(shí)尚元素是每個(gè)顧客不斷追求的目標(biāo)，現(xiàn)在人們購(gòu)物不僅考慮經(jīng)濟(jì)因素，還會(huì)考慮社會(huì)因素。當(dāng)那些帶有時(shí)尚特色的心理追求，一旦被社會(huì)承認(rèn)，就會(huì)形成一種消費(fèi)傾向的流行。這種時(shí)尚型消費(fèi)體現(xiàn)的是人對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的心理滿足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要從品牌的層面和產(chǎn)品的質(zhì)量上來“誘惑”消費(fèi)者。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，越來越多的企業(yè)將發(fā)展伸向了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，覺得只要產(chǎn)品能在網(wǎng)絡(luò)上展示，就一定會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可和購(gòu)買，但并不是所有的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上都是暢通無阻的，10年前――簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以賺錢，現(xiàn)今的市場(chǎng)已經(jīng)過了“簡(jiǎn)單為王”的時(shí)代，如果要想打開市場(chǎng)局面，占據(jù)市場(chǎng)的前沿陣地，沒有精心的策劃、縝密的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃是行不通的。因此我們更應(yīng)該把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧客的消費(fèi)心理，更人性化和創(chuàng)意化地去實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
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