時(shí)間：2022-04-20 04:01:54
導(dǎo)語：在生產(chǎn)企業(yè)營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：整體包裝 中小型企業(yè) 評估體系 包裝人才
中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（c）-0-01
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭的日益加劇，注重保護(hù)環(huán)境、降低成本、大力發(fā)展現(xiàn)代物流成為了各企業(yè)謀得發(fā)展和利潤的新途徑。因此作為商品重要組成部分，包裝業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)進(jìn)一步得到各行業(yè)的持續(xù)關(guān)注。幾年前，國際包裝業(yè)基于供應(yīng)鏈管理提出了包裝供應(yīng)（制造）商應(yīng)向“整體包裝解決方案”（Complete Packaging Solutions，簡稱CPS）供應(yīng)商轉(zhuǎn)化的新理念?！罢w包裝解決方案”，就是包裝供應(yīng)（制造）商向用戶提供的從包裝材料的選取、材料供應(yīng)商的遴選，到包裝方案設(shè)計(jì)、制作。到物流配送直至面向終端用戶的一整套系統(tǒng)服務(wù)，涵蓋了包裝設(shè)計(jì)、包裝制造、產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)直至產(chǎn)品安全到達(dá)目的地的各個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)過近十年的發(fā)展，世界包裝業(yè)已對整體包裝解決方案進(jìn)行了實(shí)踐，形成了較為完整的整體包裝解決方案的理論體系和方法。但這些包裝企業(yè)多數(shù)是針對大型機(jī)械或精密產(chǎn)品，還較少出現(xiàn)針對中小型企業(yè)，好的包裝不僅能夠降低產(chǎn)品成本、保護(hù)產(chǎn)品，還能起到促銷的作用，因此，整體包裝在中小型企業(yè)中具有廣闊的發(fā)展前景，包裝從業(yè)人員可以對針對中小型企業(yè)進(jìn)行有益的嘗試。
1 中小型企業(yè)在整體包裝上的必要前提
以中小型企業(yè)為定位的整體包裝企業(yè)，服務(wù)的目標(biāo)也以中小型生產(chǎn)制造企業(yè)為主。這類生產(chǎn)制造廠商在生產(chǎn)過程中很容易忽視包裝帶來的巨大作用，但又很容易接受整體包裝的概念，即由整體包裝企業(yè)為其提供的服務(wù)很大程度上解決了生產(chǎn)企業(yè)的后顧之憂，這些生產(chǎn)企業(yè)可以只把重心放在產(chǎn)品質(zhì)量上。但其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)也十分重要，將這些生產(chǎn)流程交予第三方物流包裝公司處理，這就需要整體包裝企業(yè)具備重要的必要條件。
1.1 建立完善的產(chǎn)品包裝評估體系
首先應(yīng)該對產(chǎn)品及現(xiàn)有的包裝進(jìn)行充分的認(rèn)識。對產(chǎn)品包裝進(jìn)行綜合分析，是產(chǎn)品包裝質(zhì)量控制的重要環(huán)節(jié)，只有做好這項(xiàng)工作，其分析出來的結(jié)果才能作為企業(yè)對產(chǎn)品包裝進(jìn)行分析、定位、改進(jìn)的重要依據(jù)。要對產(chǎn)品形成完善的認(rèn)識，需要采取多種途徑，這些途徑包括市場調(diào)研、試驗(yàn)測試、專家評審等，通過不同角度搜集對產(chǎn)品及其包裝的看法，從包裝的保護(hù)性、便利性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保型等不同方面撰寫最終的調(diào)研報(bào)告，最后將結(jié)果應(yīng)用于產(chǎn)品包裝的選材、設(shè)計(jì)當(dāng)中去。建立可量化、有效的產(chǎn)品包裝評估體系能客觀反映產(chǎn)品包裝的水平，為后續(xù)的程序提供了重要的理論基礎(chǔ)。
1.2 形成以包裝人才為核心的專業(yè)隊(duì)伍
大型企業(yè)一般具有包裝研發(fā)部門，該部門可以將本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品與包裝之間的配合建立起嚴(yán)格的評價(jià)體系，而中小型企業(yè)通常沒有經(jīng)費(fèi)設(shè)立單獨(dú)的研發(fā)部門，這就導(dǎo)致了很多企業(yè)的工人只能進(jìn)行簡單的加工，卻對基本的包裝概念都不了解，只是簡單的照搬國內(nèi)外同領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品包裝。例如針對產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)問題，非包裝專業(yè)人士對防止堆碼倒塌等的包裝的科學(xué)設(shè)計(jì)不會(huì)計(jì)算；基本沒有顧及到物流包裝系統(tǒng)的整體優(yōu)化；不知道出口產(chǎn)品的包裝如何符合進(jìn)口國的包裝法規(guī)等。而所有這些困擾產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的諸多問題，只有交給具有包裝專業(yè)人士的包裝公司去解決，可見包裝專業(yè)人才對整體包裝企業(yè)的重要性，建立完善的包裝人才培養(yǎng)體系及薪資標(biāo)準(zhǔn)，招好人才、留住人才，才能實(shí)現(xiàn)整體包裝企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。
1.3 建立整體包裝解決方案設(shè)計(jì)的流程
生產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施物流包裝外包時(shí)，首先要看它有沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，能否提供CPS服務(wù)。建立完善的整體包裝解決方案設(shè)計(jì)的體系可以保證產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的合理性。從對產(chǎn)品特性、現(xiàn)有包裝的咨詢到包裝材料的選取，從包裝結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸包裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品包裝試驗(yàn)測試到最終經(jīng)過營銷賣到消費(fèi)者的手中，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要建立完善的體系。這就需要整體包裝企業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行大量的理論和實(shí)踐探索，摸索出一條有效、可靠的整體包裝解決方案的處理辦法。
1.4 注重積累經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新機(jī)制
市場上的產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，有成千上萬種之多，與之而來的是產(chǎn)品包裝的多樣性。每一種產(chǎn)品的背后又有著多種不同的包裝方式，因此面對大量的包裝形式，要想將所有的產(chǎn)品包裝歸納成體系收集起來，需要大量的人力和財(cái)力，這幾乎是不可能完成的任務(wù)。因此，找到合理的市場定位，從某一種產(chǎn)品或小的行業(yè)入手，從零到一，逐漸在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，待形成了完善的某產(chǎn)品整體包裝解決方案后，再進(jìn)而再向其他包裝原理相似的行業(yè)發(fā)展，以此來謀求企業(yè)的發(fā)展。目前包裝工藝的研究內(nèi)容之一是采用國內(nèi)及國外現(xiàn)有的包裝技術(shù)。整體包裝企業(yè)為客戶提供的整體包裝解決方案，并不是一成不變的，隨著科技的不斷發(fā)展，需要進(jìn)行不斷地更新原有的包裝形式，確保產(chǎn)品利潤的最大化。
1.5 加強(qiáng)市場對整體包裝的認(rèn)知
包裝即服務(wù)，整體包裝公司的盈利方式除了為生產(chǎn)企業(yè)提供包裝方案和運(yùn)輸方案外，主要是提供整體包裝的解決方案。企業(yè)希望包裝成本越低越好，但是具體到每個(gè)企業(yè)對于產(chǎn)品的包裝成本的承受能力也不一樣，這就導(dǎo)致某些產(chǎn)品利潤低、產(chǎn)量低的中小型企業(yè)無力承受CPS的報(bào)價(jià)。CPS服務(wù)所體現(xiàn)的出的價(jià)值更多的是“知識經(jīng)驗(yàn)”等無形資源，難以用一些量化的指標(biāo)去衡量，因此中小型企業(yè)一般很難接受這樣的報(bào)價(jià)。因此，整體包裝企業(yè)需要加大宣傳和營銷力度，擴(kuò)寬營銷途徑。在市場上建立以成本低、綠色環(huán)保、提高效率為優(yōu)勢的整體包裝輿論導(dǎo)向，解決目前CPS概念流行火爆但服務(wù)訂單卻少的可憐的現(xiàn)狀。
2 結(jié)語
作為一種近幾年來流行的概念，現(xiàn)在已經(jīng)被很多企業(yè)當(dāng)作一種全新的企業(yè)盈利模式。通過以上的分析，可以看到，整體包裝理念的提出為包裝業(yè)注入了很大的活力，這也印證了市場的競爭正在趨于白熱化，企業(yè)都在通過內(nèi)部資源的運(yùn)營和整合努力尋找自己生存的空間。整體包裝在中小型企業(yè)中具有很大的發(fā)展?jié)摿Γㄟ^讓企業(yè)和客戶之間建立相互合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，借由資源的相互整合和使用，達(dá)成多方的互惠，讓整體包裝企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)一起做大做強(qiáng)，共同發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；區(qū)域市場；營銷渠道
引 言：大多數(shù)生產(chǎn)者和營銷中間機(jī)構(gòu)合作把產(chǎn)品運(yùn)銷到市場上去，營銷中間機(jī)構(gòu)組成營銷渠道可被視為與提品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。市場營銷中間機(jī)構(gòu)憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商品所能取得的利潤。1相對于其他行業(yè)，藥械生產(chǎn)企業(yè)更強(qiáng)調(diào)技術(shù)和生產(chǎn)的投入，屬于技術(shù)主導(dǎo)型的行業(yè)，尤其對于中型藥械生產(chǎn)企業(yè)而言，不具備操控市場的能力。因此設(shè)立合適的區(qū)域市場經(jīng)銷商、構(gòu)建良好的營銷渠道、保持適度的控制能力將影響企業(yè)是持續(xù)發(fā)展還是維持現(xiàn)狀，而如何選擇設(shè)立適宜的區(qū)域市場經(jīng)銷商則是其基礎(chǔ)要件。
一、中型藥械生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷商的目的
出于企業(yè)營銷戰(zhàn)略，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場設(shè)立經(jīng)銷商的基本目的有兩點(diǎn)：
1.揚(yáng)長避短
中型藥械生產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力雖然沒有大型藥械生產(chǎn)企業(yè)的資金實(shí)力、信息控制能力、技術(shù)先導(dǎo)等優(yōu)勢，既可以設(shè)置直接營銷渠道，也可以控制總經(jīng)銷商，但比小型企業(yè)又有一定的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)等條件。由于專業(yè)化生產(chǎn)的要求及資金有限性之間的矛盾使中型藥械生產(chǎn)企業(yè)首先關(guān)注于技術(shù)發(fā)展，建立龐大的直接營銷渠道資金難免不足。而對于營銷渠道投入的不足導(dǎo)致企業(yè)對市場的影響力減弱，而這勢必制約企業(yè)的深度發(fā)展。除非企業(yè)在市場上的產(chǎn)品具有獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢，且該產(chǎn)品市場屬于賣方市場，否則不宜建立直接營銷渠道。因?yàn)橹苯訝I銷渠道基本可以將全部（或大部分）最終收入納入囊中。然而，直接營銷渠道的成本一般較高，因?yàn)槠髽I(yè)需要負(fù)責(zé)銷售、分銷和支付。1因此中型藥械生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立直接營銷渠道未必符合經(jīng)濟(jì)原則。并且為了擺脫未來被經(jīng)銷商扼住營銷渠道的可能，在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)避免設(shè)立總經(jīng)銷商，因此在每個(gè)區(qū)域市場設(shè)立經(jīng)銷商成為企業(yè)的恰當(dāng)選擇。
2.保持合理利潤率
一切營銷活動(dòng)的基本目標(biāo)都是為了獲得一定的利潤，從成本角度比較，在區(qū)域市場設(shè)立經(jīng)銷商比在全國市場設(shè)立總經(jīng)銷商的初期成本高，但從長遠(yuǎn)考察，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場分別設(shè)立經(jīng)銷商可以避開不占產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢的市場，減少對該市場支持資金的消耗；通過對區(qū)域市場經(jīng)銷商的整合形成自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，減少直接設(shè)立銷售分公司的資源浪費(fèi)，有助于資源在各區(qū)域經(jīng)銷商之間的合理分配，使區(qū)域經(jīng)銷商獲得恰當(dāng)?shù)氖袌鲋С?；從而增?qiáng)各個(gè)區(qū)域市場之間的協(xié)調(diào)性，提升經(jīng)銷商的忠誠度，保持與企業(yè)的總體營銷策略的一致性，從而實(shí)現(xiàn)合理保持利潤率的目的。
另外，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量普遍低于大型企業(yè)，因此其主要的競爭范圍不在于全國市場，而在于區(qū)域市場上，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。因此通過區(qū)域經(jīng)銷商的設(shè)立，使之僅僅服務(wù)于本企業(yè)的產(chǎn)品，不但可以遏制同業(yè)競爭，使部分同類產(chǎn)品在該市場受阻，同時(shí)有利于提升企業(yè)及品牌的地區(qū)形象，從另一方面實(shí)現(xiàn)利潤率的提升。
二、區(qū)域市場經(jīng)銷商的設(shè)立
（一）設(shè)立方法
各個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平及終端客戶的消費(fèi)能力各異，經(jīng)銷商的情況也各有不同，完全適合每個(gè)區(qū)域市場經(jīng)銷商的營銷渠道方案不可能存在。一般而言，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，至少有七個(gè)選擇因素需要重點(diǎn)考慮，即經(jīng)銷商的品德與家庭狀況、經(jīng)營管理能力、財(cái)務(wù)能力、所銷售的產(chǎn)品品牌與種類、零售價(jià)格的制定及所能提供的售后服務(wù)的能力。1具體而言，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇、設(shè)立應(yīng)注意以下方面：
1.資格審核
由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，藥械生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商設(shè)立首先需要進(jìn)行資格審核，要求經(jīng)銷商必須具備國家法律、法規(guī)規(guī)定的經(jīng)營規(guī)模；從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)資格；對所經(jīng)銷產(chǎn)品具有相應(yīng)的存儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)條件；如毒麻品、醫(yī)療用特殊制品等另有規(guī)定，還要從其規(guī)定；另外還要符合可以接受區(qū)域市場的政府行業(yè)監(jiān)管部門（機(jī)構(gòu)）監(jiān)管的條件。由于遠(yuǎn)離生產(chǎn)地選擇經(jīng)銷商，難免有個(gè)別缺乏資格的商家“渾水摸魚”，因此在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)，資格審查是首要任務(wù)。
2.區(qū)域市場的調(diào)查研究
在資格審查之后，生產(chǎn)企業(yè)可以綜合行業(yè)特色、區(qū)域特色、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)特征等因素，選擇合適的經(jīng)銷商。這就需要對符合經(jīng)銷資格的區(qū)域市場的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，分析其網(wǎng)絡(luò)分布、成員構(gòu)成，評估其經(jīng)營能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)背景及網(wǎng)絡(luò)傳播能力；對區(qū)域市場內(nèi)的同業(yè)競爭狀態(tài)及其潛在需求能力進(jìn)行調(diào)研，分析市場容量。在調(diào)查研究之后，評估潛在經(jīng)銷商是否具有藥械營銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢、品牌管理能力。出于國家對于藥械產(chǎn)品宣傳的限制，區(qū)域經(jīng)銷商所具有的專業(yè)信息傳播優(yōu)勢、良好的區(qū)域媒體溝通能力能促進(jìn)營銷渠道的暢通。最后，還要預(yù)測該區(qū)域營銷渠道建立后，潛在經(jīng)銷商的營銷行為是否能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的區(qū)域營銷目標(biāo)，進(jìn)而有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
3.區(qū)域市場經(jīng)銷商的履約能力
藥械產(chǎn)品的特殊性要求生產(chǎn)企業(yè)必須對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理，中型生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力有限，區(qū)域經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度并不高，以經(jīng)濟(jì)手段制約區(qū)域經(jīng)銷商的效果將十分有限，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)須借助法定力量（合同）調(diào)整與區(qū)域經(jīng)銷商之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，因此經(jīng)銷商的履約能力關(guān)系到企業(yè)區(qū)域營銷渠道管理的效率。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)關(guān)注區(qū)域經(jīng)銷商曾經(jīng)或現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品，其還款及提貨的及時(shí)性，能否按照合同完成銷售任務(wù)，是否能遵守市場秩序，不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)、不竄貨，以及在行業(yè)及公眾中的口碑如何。
（二）設(shè)立應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
藥械產(chǎn)品的特性要求生產(chǎn)企業(yè)在市場發(fā)展過程中需穩(wěn)步前行，切忌市場開拓突進(jìn)造成供銷脫節(jié)，使產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。再加上企業(yè)規(guī)模對于區(qū)域經(jīng)銷商控制能力的制約均使得中型企業(yè)在構(gòu)建區(qū)域營銷渠道過程中應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，避免好高騖遠(yuǎn)。
1.區(qū)域市場政策應(yīng)具有統(tǒng)一性
根據(jù)穩(wěn)步發(fā)展的原則，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域市場政策的制定應(yīng)具有統(tǒng)一性。這個(gè)統(tǒng)一性包括時(shí)間上的統(tǒng)一性和空間上的統(tǒng)一性。時(shí)間上的統(tǒng)一性指區(qū)域市場政策應(yīng)前后一致，忌朝令夕改。前后一致的市場政策便于區(qū)域經(jīng)銷商堅(jiān)定執(zhí)行產(chǎn)品分銷策略，不必?fù)?dān)心政策在未來的突變而遲疑不決，失去銷售機(jī)會(huì)。空間上的統(tǒng)一性指區(qū)域市場政策在水平渠道上具有統(tǒng)一性，即區(qū)域市場政策在不同地區(qū)、不同經(jīng)銷商之間保持一致。包括：（1）產(chǎn)品利潤在各經(jīng)銷商之間應(yīng)公平分配。產(chǎn)品價(jià)格各區(qū)域統(tǒng)一；淡銷品、熱銷品在不同的經(jīng)銷商之間均衡分布；銷售旺季保證各經(jīng)銷商均有充分貨源；返利標(biāo)準(zhǔn)、還款期不因經(jīng)銷商不同而存在差異。（2）支持政策與營銷渠道政策相協(xié)調(diào)。促銷力度和頻度及廣告宣傳費(fèi)用與銷售額相配比，既要保證積極經(jīng)銷商的利益，又要促進(jìn)消極經(jīng)銷商的能動(dòng)性。
2.選擇“最適合”的區(qū)域市場經(jīng)銷商
區(qū)域經(jīng)銷商的選擇并非是在該區(qū)域越大越好，應(yīng)以能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域營銷目標(biāo)，符合總體戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以藥械產(chǎn)品的類別為選擇依據(jù)。沒有任何區(qū)域經(jīng)銷商能同時(shí)經(jīng)銷各類別的藥品、器械。中型藥械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特性選擇區(qū)域市場上有該產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。
3.區(qū)域市場經(jīng)銷商之間渠道沖突的預(yù)防
渠道沖突一般有四個(gè)產(chǎn)生原因：（1）渠道政策改變可能導(dǎo)致渠道沖突；（2）市場格局的改變會(huì)產(chǎn)生競爭性的渠道沖突；（3）產(chǎn)品暢銷導(dǎo)致非渠道成員有銷售欲望，與現(xiàn)有渠道成員產(chǎn)生沖突；（4）內(nèi)部管理導(dǎo)致的渠道沖突。 無論對于渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 因此在經(jīng)銷商設(shè)立之前，中型藥械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分考慮營銷渠道沖突的各種可能性，在制定區(qū)域營銷政策時(shí)采取預(yù)防措施：（1）先期培訓(xùn)。在經(jīng)銷商開始區(qū)域營銷活動(dòng)之前，生產(chǎn)商需負(fù)責(zé)培訓(xùn)產(chǎn)品的專業(yè)知識。如有需要，還要進(jìn)行運(yùn)營管理、銷售技巧、溝通技巧等能力的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)提高經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認(rèn)知度和經(jīng)營信心。（2）預(yù)設(shè)通暢的溝通渠道。中型藥械關(guān)于區(qū)域經(jīng)銷商缺少完善的溝通程序，而且出于節(jié)約成本費(fèi)用的考慮，管理不規(guī)范，或是多人兼職管理，或是少人問津，缺乏專人專責(zé)，因此普遍產(chǎn)生的現(xiàn)象是在沖突產(chǎn)生之后生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間進(jìn)行負(fù)面溝通，反而增加了解決沖突的時(shí)間及成本。規(guī)定合理的溝通程序，設(shè)立溝通渠道，實(shí)現(xiàn)正面溝通有助于降低沖突的發(fā)生頻率。
三、結(jié)論
在市場專業(yè)化分工明確的今天，做為營銷中間機(jī)構(gòu)之一的經(jīng)銷商在市場上占據(jù)越來越重要的地位，某些經(jīng)銷商上控貨源，下控終端，逐步成為營銷渠道的操控者。因此對于競爭逐漸加劇的藥械市場，中型生產(chǎn)商如何選擇適宜的經(jīng)銷商，構(gòu)建良好的營銷渠道，已經(jīng)成為其市場營銷部門的課題之一。
參考文獻(xiàn)：
[1]柴旭光.渠道沖突化解與利用[J].今日財(cái)富?銷售與管理.2004
隨著企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境日益激烈，國內(nèi)化肥生產(chǎn)行業(yè)受到越來越大壓力和沖擊，正確的市場營銷策略對于化肥生產(chǎn)企業(yè)有效地開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展具有重要意義。
一、化肥企業(yè)營銷面臨現(xiàn)代競爭環(huán)境
（一）新型消費(fèi)理念帶來巨大挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)，了解企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、價(jià)格、效果、企業(yè)信譽(yù)、同類消費(fèi)者評價(jià)，并以此作為自己選擇的依據(jù)，隨著信息的透明化、公開化，消費(fèi)者權(quán)利意識的提升，競爭對手之間激烈的競爭，消費(fèi)者擁有了更多的選擇權(quán)和話語權(quán)，企業(yè)成為被選擇對象，如何獲得消費(fèi)者的選擇，贏得消費(fèi)者手中的選票（鈔票）成為企業(yè)必須直面的問題。
（二）復(fù)雜市場形勢的巨大壓力當(dāng)前，化肥企業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過剩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)“升級”面臨較大技術(shù)障礙，企業(yè)間同質(zhì)化競爭激烈。樹立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色、滿足消費(fèi)者不斷增長和變化的需要，成為強(qiáng)有力和具有吸引力銷售策略的基本要求。
二、現(xiàn)代競爭條件下化肥企業(yè)營銷現(xiàn)狀
（一）企業(yè)競爭形勢惡化近幾年,化肥生產(chǎn)原料完全市場化，各種品牌充斥市場，工藝差別大，市場流通環(huán)節(jié)復(fù)雜，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本大幅上升，而此時(shí)由于國家指導(dǎo)價(jià)與申報(bào)價(jià)的存在，化肥價(jià)格仍在一定程度上留有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，化肥企業(yè)普遍虧損，開工率明顯下降，化肥產(chǎn)量持續(xù)下降，產(chǎn)品庫存量增加，這給生產(chǎn)和流通企業(yè)都造成了一定的壓力，市場競爭形勢不容樂觀。
（二）品牌效應(yīng)弱化1.營銷模式單一。很多化肥企業(yè)營銷方向有偏差，營銷手段單一，粗放式推動(dòng)產(chǎn)品銷售，對市場以廣告拉動(dòng)，對渠道則以返點(diǎn)吸引經(jīng)銷商，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場細(xì)分不到位，定位不精準(zhǔn)，忽視化肥消費(fèi)者——農(nóng)民的實(shí)際需求，無法滿足其需求，自然難以完成購買銷售行為，大量浪費(fèi)化肥企業(yè)投入的營銷資源，投入和產(chǎn)出不成正比。2.缺乏健全的售后服務(wù)體系。在市場競爭日趨激烈的今天，售后服務(wù)的優(yōu)劣已成為化肥企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。但是,目前從總體來看，消費(fèi)者對售后服務(wù)不盡滿意，體系不健全，出現(xiàn)問題無人負(fù)責(zé)嚴(yán)重影響了企業(yè)聲譽(yù)。
三、現(xiàn)代競爭條件下化肥企業(yè)營銷策略
（一）建立適應(yīng)市場變化的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制在同質(zhì)化競爭環(huán)境中，價(jià)格戰(zhàn)是驅(qū)逐競爭者占領(lǐng)市場份額的有效手段，但長期的價(jià)格戰(zhàn)使大多數(shù)化肥企業(yè)處于長期“失血”的狀態(tài)，難以保持強(qiáng)大的生命力，很多企業(yè)虧本銷售，企業(yè)實(shí)力難以獲得真正的提升，基于此，低價(jià)銷售只是開拓市場的一個(gè)手段，在目前市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)更應(yīng)該花大力氣分析、預(yù)測市場，巧妙合理的運(yùn)用價(jià)格策略，開發(fā)針對不同需求的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者對化肥產(chǎn)品的需要，將品質(zhì)、包裝、服務(wù)、咨詢定價(jià)，不同價(jià)位獲得不同產(chǎn)品，從精細(xì)到粗簡劃分價(jià)格層次，滿足不同消費(fèi)者對化肥衍生農(nóng)業(yè)技術(shù)，服務(wù)，咨詢，包裝的需要。另外，根據(jù)季候，調(diào)整化肥產(chǎn)品價(jià)格，適應(yīng)市場變化，隨行就市，以利于與制造成本相一致，與國際、國內(nèi)市場相一致、與產(chǎn)品的價(jià)值相一致。
經(jīng)過長時(shí)間醞釀之后，2008年10月14日，名為《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》的新醫(yī)改方案全文面向社會(huì)公布，開始為期一個(gè)月的意見征求。從此次公布的醫(yī)改草案不難看出，此前來自多方面的關(guān)于醫(yī)改的意見和建議被有效綜合在一起。對于一個(gè)旨在涵蓋世界上人口最多的國家90％以上人群的“大醫(yī)改”方案，“大而全”的思路在此次草案中似乎隨處可見。但是，從中我們還是可以看出一些具備一定針對性和建設(shè)性的內(nèi)容，比如“醫(yī)藥分家”、“基本藥品目錄”、肯定私營醫(yī)院的發(fā)展等。
從今年4月的西安“國藥會(huì)”相關(guān)論壇，到最近各地舉辦的醫(yī)改趨勢研討，當(dāng)醫(yī)改脈絡(luò)逐漸清晰的時(shí)候，定位于不同渠道、不同市場、不同競爭方向的企業(yè)會(huì)從此次醫(yī)改草案的藥品市場擴(kuò)容、第三終端新趨勢、臨床改革等方面得到或多或少的啟示。特別是在2008年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)受國際金融危機(jī)、產(chǎn)業(yè)巨變、市場疲軟的大環(huán)境而舉步維艱的情況下，這樣的積極信號更牽動(dòng)著眾多企業(yè)的神經(jīng)。
面對行業(yè)擴(kuò)容企業(yè)未來如何發(fā)展?面對渠道變革如何實(shí)現(xiàn)銷量提升?新的機(jī)遇和條件下如何進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新?不妨讓我們從草案中提煉出的幾個(gè)關(guān)鍵詞里尋找答案。
啟示一：渠道擴(kuò)容方向明確
“醫(yī)改的最終目標(biāo)，是建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，這一制度將在10年內(nèi)基本建成，其中包括城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療，參保(合)率達(dá)到90％以上?！?/p>
關(guān)鍵詞：“全民覆蓋”
“全面覆蓋”的概念，將醫(yī)保范圍有效涵蓋了城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民和普通農(nóng)民的范疇，將國內(nèi)90％以上的人口都有效涵蓋，一個(gè)最直接的影響就是藥品使用對象擴(kuò)大，同時(shí)藥品銷售規(guī)模將極大提升。
以往城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民在用藥量和消費(fèi)金額方面差距巨大，造成了第一終端、第二終端的市場空間巨大，使得醫(yī)藥企業(yè)紛紛在這兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場競爭。而隨著國家的扶持和人們生活水平的提升，此次醫(yī)保范圍的有效確立之后，廣大的第三終端，乃至第四終端(城市社區(qū)醫(yī)療市場)的市場份額都會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)有巨大的提升。甚至有專家學(xué)者和企業(yè)預(yù)測，基層市場的擴(kuò)容規(guī)模會(huì)達(dá)到2000億元左右，筆者則認(rèn)為要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)規(guī)模。
新醫(yī)改草案中關(guān)于“醫(yī)?！?、“農(nóng)保”制度的明確，則清楚地為眾多醫(yī)藥企業(yè)指明了此次渠道擴(kuò)容的方向。如何抓住這樣一個(gè)歷史性機(jī)遇進(jìn)行渠道整合和提升，需要所有醫(yī)藥企業(yè)慎重思考。藥企必須及時(shí)研究有效擴(kuò)容部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和藥品使用習(xí)慣，選擇性價(jià)比高的藥品導(dǎo)入市場；在相關(guān)終端，更要提前實(shí)施以品牌塑造和口碑傳播為核心的營銷策略；積極有效調(diào)配企業(yè)資源，建立渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)而拿到盡可能多的市場份額，這些都是急需落實(shí)的核心工作。
但是現(xiàn)實(shí)情況卻是，當(dāng)終端商和渠道商正在積極尋求“醫(yī)?！焙汀稗r(nóng)?！逼贩N，以應(yīng)對行業(yè)發(fā)展大趨勢的時(shí)候，我們的大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)卻顯得格外的“大度”：對涉及醫(yī)保和農(nóng)保的品種界定不清楚，如何權(quán)衡二者在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營中的方向和地位定位仍不明確，二者的渠道選擇和營銷策略更沒有合理的統(tǒng)籌，更多的只是觀望和小心翼翼的探索。
當(dāng)然，這需要政府進(jìn)一步明確醫(yī)保品種和農(nóng)保品種在我國醫(yī)療用藥體系中的作用，并給出較為明確的申報(bào)和審批流程。但更為重要的是，企業(yè)必須未雨綢繆，積極完善相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入“增補(bǔ)目錄”的工作，加強(qiáng)針對即將開啟的“醫(yī)?！焙汀稗r(nóng)保”的巨大市場的前期準(zhǔn)備，做好渠道商對醫(yī)保和農(nóng)保產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、渠道政策扶持、營銷模式創(chuàng)新等不同需求的調(diào)研。
啟示二：第三終端市場的新趨勢
“健全基層醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋，農(nóng)村居民小病不出鄉(xiāng)，城市居民享有便捷有效的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)?！?/p>
關(guān)鍵詞：“傾向基層”
此次醫(yī)改將國家的財(cái)力重點(diǎn)投放到基層市場，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、個(gè)體診所等第三終端市場，從而讓經(jīng)過前幾年爆炒而略顯冷清的第三終端市場重新得到眾多企業(yè)的關(guān)注。
其實(shí)，從近幾年醫(yī)藥企業(yè)在第三終端市場的操作我們不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)往往沒有一個(gè)長遠(yuǎn)而精細(xì)的打算。前幾年，輔仁藥業(yè)、修正藥業(yè)、石藥等知名企業(yè)率先打出“開發(fā)第三終端市場”的旗幟后，一大批國內(nèi)企業(yè)紛紛跟進(jìn)，用“人海戰(zhàn)術(shù)+高投入+會(huì)議營銷”等模式操作市場，雖然在前期也取得了不錯(cuò)的收益，但是隨著競爭手段和營銷模式同質(zhì)化的加重，最終導(dǎo)致的是企業(yè)投入和產(chǎn)出的嚴(yán)重失衡。于是，大批企業(yè)潰敗于這塊被業(yè)內(nèi)稱之為“藍(lán)海”的潛力區(qū)域。同時(shí)，過度開發(fā)和不成熟的市場操作手段，極大地滋生了第三終端市場主導(dǎo)者(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診等藥品采購負(fù)責(zé)人)的畸形心理，不用非常規(guī)手段就很難打動(dòng)他們參會(huì)訂貨，這給本不成熟的第三終端市場操作加大了難度。在這種市場環(huán)境下，不創(chuàng)新、不變革就無路可走。
細(xì)心觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，正當(dāng)國內(nèi)部分醫(yī)藥企業(yè)開始將第三終端市場視為“雞肋”的時(shí)候，以做事嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)劃細(xì)致而聞名的醫(yī)藥行業(yè)國際巨頭(如輝瑞制藥、西安楊森等)卻在有條不紊地挺進(jìn)這塊市場。而從操作手段上來看，這些有備而來的強(qiáng)勢企業(yè)完全擺脫了傳統(tǒng)的“會(huì)議營銷+吃喝送禮”的傳統(tǒng)操作模式，它們采取“學(xué)術(shù)推廣、事件營銷、品牌推廣”等手段，往往首先選擇第三終端市場中的社區(qū)門診發(fā)力，并不斷將這種模式移植到有一定規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等，從而有條不紊地在第三終端市場擴(kuò)大著企業(yè)的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品銷量。
與此同時(shí)，國內(nèi)一些強(qiáng)勢企業(yè)也在慢慢轉(zhuǎn)變自己的第三終端操作策略，如輔仁藥業(yè)集團(tuán)今年年初推出的“紅寶書計(jì)劃”，其實(shí)質(zhì)就是通過與地方衛(wèi)生管理部門聯(lián)合建立“不良反應(yīng)救援和集中上報(bào)”機(jī)制，從而有效覆蓋河南、山東等優(yōu)勢區(qū)域的第三終端衛(wèi)生院和診所。通過申報(bào)藥品不良反應(yīng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)監(jiān)控站將獲得基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)基金，這樣就將區(qū)域內(nèi)的第三終端機(jī)構(gòu)納入企業(yè)的市場戰(zhàn)略鏈條，逐漸擴(kuò)大了其藥品在第三終端的認(rèn)可度，提升了產(chǎn)品在計(jì)劃覆蓋區(qū)域的市場空間。
由以上的案例不難看出，第三終端市場在此次醫(yī)改方案的重點(diǎn)訴求下，市場規(guī)模和需求習(xí)慣已經(jīng)有了明顯的改變。從以低價(jià)普藥需求為主，轉(zhuǎn)變到越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)和品牌；同時(shí)隨著農(nóng)村基層經(jīng)濟(jì)條件的持續(xù)改善，新特藥的比重在第三終端市場的用藥量也在不斷提升。要把握這樣的機(jī)遇，再次確立國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在第三終端市場的領(lǐng)先地位，是考驗(yàn)企業(yè)市場操作能力的時(shí)候了。
啟示三：生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的大考
“建立由中央政府確定的基本藥品名錄，退出藥品集中招標(biāo)體系，定點(diǎn)生產(chǎn)、直接配送、統(tǒng)一定價(jià)，
并由政府扶持提高基本用藥的報(bào)銷比例。”
關(guān)鍵詞：“基本藥品制”
上述“基本藥品名錄”中的基本藥品要定點(diǎn)生產(chǎn)，直接配送。這一過程涵蓋了兩大醫(yī)藥行業(yè)主體：生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)流通企業(yè)，因而基本藥品制度的出臺(tái)也將是對兩者的一次大考。
首先，對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，特別是基本藥品名錄所涉及到的普藥生產(chǎn)企業(yè)，要想占據(jù)較大的市場空間并獲得長足發(fā)展，必須要獲得基本藥品的生產(chǎn)、配送資格。之后還有一個(gè)問題必須考慮，這也是在基本藥品制試行過程中已經(jīng)體現(xiàn)出的問題――基本用藥的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，影響了企業(yè)在臨床市場獲得高利潤的需求，因而基本藥物在臨床市場的銷量只占到其全部銷量的20％左右，與整個(gè)臨床市場的巨大空間極不相符。而占到基本藥物銷量70％以上的OTC市場，其本身用藥規(guī)模又很有限，這樣無形中縮小了企業(yè)藥品的銷售空間。
因而，臨床市場不能實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分家、靈活采購，基本用藥很難提升在臨床市場的銷量，對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)反而是一個(gè)負(fù)面的影響。造成的結(jié)果是：一方面，大批企業(yè)由于無法入出境圍基本藥品生產(chǎn)資格而遺憾不已；另一方面，入圍企業(yè)也因?yàn)榛舅幤蜂N售空間受到諸多條件限制、市場不能有效放大而悶悶不樂。這種“雙輸”的局面，對于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營信心是一種極大的考驗(yàn)。
其次，對于商業(yè)流通企業(yè)，在國家統(tǒng)一定價(jià)之后，對于習(xí)慣了動(dòng)輒“幾個(gè)點(diǎn)費(fèi)用”的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，基本藥品較為透明的費(fèi)用空間會(huì)對定點(diǎn)配送企業(yè)有多大的誘惑?這是一個(gè)未知數(shù)。而臨床、藥店等配送對象究竟會(huì)有多大的藥品需求空間，對于以量取勝的商業(yè)企業(yè)來說，這是很關(guān)鍵的一個(gè)問題。
顯然，對基本藥品的生產(chǎn)企業(yè)和配送企業(yè)來說，機(jī)會(huì)和問題同時(shí)存在，基本藥品制將考驗(yàn)企業(yè)的協(xié)調(diào)、適應(yīng)能力。
啟示四：臨床市場或?qū)⑾磁?/p>
“改革公立醫(yī)院的現(xiàn)有的以藥補(bǔ)醫(yī)模式，規(guī)范運(yùn)行機(jī)制?！?/p>
關(guān)鍵詞：“醫(yī)藥分家”
對公立醫(yī)院的改革，主要是改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)狀，逐步向“醫(yī)藥分家”方向轉(zhuǎn)變，盡可能地降低患者的用藥費(fèi)用，從而解決醫(yī)療體系中的醫(yī)患問題。這樣一個(gè)醫(yī)改方向從政策層面預(yù)示了：我國目前醫(yī)院臨床藥品采購、使用的操作模式將會(huì)進(jìn)行重大調(diào)整，臨床市場必然會(huì)出現(xiàn)較大的變化。
對于這樣的趨勢，筆者首先聯(lián)想到的就是南京醫(yī)藥的“藥房托管”模式――通過企業(yè)托管醫(yī)院藥房，企業(yè)進(jìn)行自主藥品采購，大大降低了臨床用藥費(fèi)用，同時(shí)企業(yè)在集中采購過程中也獲得了不菲的收益。雖然這種模式遭到了不少地方醫(yī)院的反對，但是最近，南京醫(yī)藥在全國市場的擴(kuò)張步伐驟然加大，已經(jīng)完成了對河南等市場的進(jìn)入，這初步印證了“藥房托管”模式的未來前景。而不久前，國藥控股河南九瑞實(shí)施“藥品集中網(wǎng)上公開采購，然后集中配送”的戰(zhàn)略，也印證了醫(yī)藥臨床市場新時(shí)代的到來。
臨床醫(yī)藥關(guān)系的變革，直接影響的就是醫(yī)藥臨床模式的變革。在醫(yī)院臨床渠道，以代金銷售等手段為主的企業(yè)的生存空間也會(huì)進(jìn)一步壓縮，這勢必對臨床藥品銷售提出了更高的要求。于是，各種臨床操作模式不斷涌現(xiàn)：陽光采購、全省統(tǒng)一配送、招標(biāo)掛網(wǎng)、藥房托管等，這些模式的最終目的在于有效解決“臨床用藥價(jià)格虛高”的核心問題，也必將會(huì)對現(xiàn)有臨床市場進(jìn)行一次洗牌。
據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，小天鵝洗衣機(jī)公司的營銷渠道占了公司20%的股份，該公司營銷渠道的市值已經(jīng)高達(dá)1.6億元，從這個(gè)事例中我們可以清楚地知道營銷渠道的價(jià)值存在已經(jīng)得到社會(huì)的認(rèn)可。同時(shí)，很多企業(yè)也開始認(rèn)識到在僅靠產(chǎn)品的優(yōu)勢已經(jīng)很難在廣告、產(chǎn)品、價(jià)格等因素同質(zhì)化的今天中取勝。好的企業(yè)已經(jīng)將企業(yè)開拓及占領(lǐng)市場的關(guān)鍵點(diǎn)擺在了營銷渠道之上。如日本的松下企業(yè)，構(gòu)建了其密如蜘蛛網(wǎng)般的營銷網(wǎng)絡(luò)，加上其有效的促銷手段及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)打響了進(jìn)軍全球市場的第一步。正是在這樣的背景下，進(jìn)行企業(yè)營銷渠道問題的研究具有現(xiàn)實(shí)的意義。本文從營銷渠道規(guī)模設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、運(yùn)行管理、宏觀管理四個(gè)方面分析企業(yè)營銷渠道存在的誤區(qū)，并提出建立企業(yè)營銷渠道的有效構(gòu)建方式。
1我國企業(yè)營銷渠道存在的誤區(qū)
近幾年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國市場環(huán)境已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從賣方到買方的轉(zhuǎn)變。而在買方的市場環(huán)境中，企業(yè)的發(fā)展規(guī)模也隨著產(chǎn)生變革，決定企業(yè)發(fā)展規(guī)模的最大因素是企業(yè)的分銷規(guī)模，看一個(gè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模的大小，不再是單看其生產(chǎn)規(guī)模的大小，而是看它能將多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手上，也就是看它的營銷渠道。現(xiàn)今，我國企業(yè)雖然認(rèn)識到了營銷渠道的重要性，但是卻存在著許多誤區(qū)：
1.1營銷渠道規(guī)模設(shè)計(jì)上的誤區(qū)所謂的營銷規(guī)模指的是渠道的長度、寬度以及廣度。因?yàn)樵谥坝?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下，營銷渠道的特點(diǎn)是單一、長及窄的，所以現(xiàn)今營銷渠道規(guī)模的改變趨向就是渠道的多元化、變短、變寬。這樣就很容易走入誤區(qū)，逐漸走向短且粗、高成本的營銷渠道形式。當(dāng)前，我國企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)上的問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）過于重視自銷，忽略了合作例如，現(xiàn)今流行的分銷形式之一就是自銷，許多廠家都自己成立了銷售部門及專賣店，并且成立專賣店的速度越來越快。事實(shí)上，這樣的做法與現(xiàn)代社會(huì)專業(yè)分工的原則是相悖的，專賣店數(shù)量的急劇增長必然要求廠家投入大量的人力和物力與消費(fèi)者接觸，從而致使交易費(fèi)用的上漲，降低產(chǎn)品效益，減慢企業(yè)的發(fā)展速度。（2）過于求短的營銷渠道大部分生產(chǎn)企業(yè)在主觀方面都喜歡與零售商場建立業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至不惜在商品價(jià)格、促銷等方面都給予零售商場優(yōu)惠條件。但是對批發(fā)企業(yè)卻給予忽略的態(tài)度，即便是選擇與批發(fā)企業(yè)合作，也是采用臨時(shí)合作的方式，給予批發(fā)企業(yè)的條件往往也是較苛刻，所以與批發(fā)企業(yè)的合作往往是短時(shí)的，不能保持長久的合作形式。致使這種情形的原因主要是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)對于“少環(huán)節(jié)”不能全面地理解，認(rèn)為“少環(huán)節(jié)”只包含了零售環(huán)節(jié)，批發(fā)環(huán)節(jié)并不在其中。（3）過度追求寬泛的營銷渠道為了追求銷售額的不斷擴(kuò)大，發(fā)展經(jīng)銷商的速度過快，致使?fàn)I銷渠道在同一個(gè)環(huán)節(jié)上有很多經(jīng)銷商先是拼命進(jìn)貨，然后是低價(jià)甩貨，最后只能是虧本結(jié)束營業(yè)，最終致使生產(chǎn)企業(yè)也丟失了這部分市場，例如，某品牌的體育用品，在一條僅2000米的街道上，共開了6～7家專賣店，為了求得高的營業(yè)額，這幾家專賣店?duì)幭啻蛘劢祪r(jià)，最終一年過后，該品牌只能退出了該地區(qū)。事實(shí)上，營銷渠道的寬度要有適當(dāng)性，也就是經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有適度的疏密性。
1.2營銷渠道組織設(shè)計(jì)上的誤區(qū)營銷渠道組織又稱營銷渠道系統(tǒng)，指渠道成員之間的關(guān)系狀態(tài)。不同的經(jīng)濟(jì)市場條件下，不同的企業(yè)及不同的商品，可以選擇不同的營銷渠道系統(tǒng)。然而，當(dāng)前生產(chǎn)商及商品中間商將所有權(quán)連鎖及特許經(jīng)營的作用無限放大了，以至于忽略了它們的復(fù)雜性，出現(xiàn)了不論是大型企業(yè)，還是中小投資商都熱衷于投資發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的熱潮，并且盲目于高強(qiáng)度的控制營銷系統(tǒng)中的經(jīng)銷商，然而保持高強(qiáng)度的控制手段必然就要不斷地加大資本的投入，一旦這些盲目性上升到一定時(shí)候，最終將導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)沒有足夠的錢投入生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，致使網(wǎng)絡(luò)化的營銷成為無源之水。
1.3營銷渠道運(yùn)行管理上的誤區(qū)營銷渠道的運(yùn)行管理與設(shè)計(jì)二者是不能等同起來的。運(yùn)行管理的作用是保證營銷渠道上的各個(gè)關(guān)口都能“車輛通行”，而營銷渠道的設(shè)計(jì)則是保證渠道構(gòu)建的合理性。然而很多企業(yè)在分銷決策的過程中，并沒有將這兩個(gè)概念區(qū)分出來，并分別進(jìn)行考慮，運(yùn)行管理慢慢演變成感覺花的行為，比如對于吃請、回扣、銷售額的增長等方面的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對合作關(guān)系的構(gòu)建、利益的公平分配、賒銷款項(xiàng)的回收等，渠道成員選擇及評價(jià)的系統(tǒng)僅有少部分企業(yè)采用，大部分企業(yè)對于營銷渠道運(yùn)行的管理方式都是哪里出現(xiàn)問題，就醫(yī)治哪部分，而不能將營銷渠道視為一個(gè)有機(jī)整體，考慮問題的時(shí)候從整個(gè)營銷體系的整體利益來考慮。在營銷渠道中的各個(gè)成員之間的關(guān)系也往往處于激烈沖突之中，尤其是生產(chǎn)廠商和終端零售商之間的合作關(guān)系很多時(shí)候都會(huì)變成一種競爭對立的關(guān)系，自身利益的增加往往建構(gòu)在對方利益減少的情況上。我國零售分銷的企業(yè)管理水平不足，出現(xiàn)大量滯留的庫存商品，滯留倉庫中的時(shí)間太長，從生產(chǎn)廠商配送到消費(fèi)者手上的時(shí)間過長，倉庫的倉儲(chǔ)、管理水平過低。廠商85%的資產(chǎn)都是庫存的商品資產(chǎn)。即使到了商品經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的今天，非常多的零售分銷商的資產(chǎn)負(fù)債率依舊保持在80%左右。
1.4營銷渠道宏觀管理上的誤區(qū)某些人覺得市場經(jīng)濟(jì)的特征就是商品的自由流通，加上營銷渠道的運(yùn)行也有著其自己的規(guī)律，所以，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的弊端作為依據(jù)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)取消國家對營銷渠道運(yùn)行的宏觀管理。然而，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下商品經(jīng)濟(jì)之所以會(huì)出現(xiàn)低效率運(yùn)行，并不是由于國家的宏觀調(diào)控，而是因?yàn)檎{(diào)控得過多，且缺少科學(xué)性。從資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，我們可以發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能缺少國家的宏觀控制。畢竟?fàn)I銷渠道的運(yùn)行并不是一個(gè)個(gè)單一企業(yè)的個(gè)人行為，而是一整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)、社會(huì)活動(dòng)中的組成部分。所以國家作為宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控者，對于營銷渠道的運(yùn)行調(diào)控也是必不可少的。
2營銷渠道構(gòu)建的有效策略
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要想在激烈的市場競爭中擁有自己的一席之地，首先必須要有自己質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，其次需要慢慢構(gòu)建起自身的營銷渠道，占領(lǐng)自己的銷售領(lǐng)地。
2.1策劃包裝產(chǎn)品招商構(gòu)建營銷渠道首先要做的事情就是企業(yè)招商，這步的成功與否，決定著今后商品銷售的成敗。然而現(xiàn)今很多企業(yè)由于缺乏策劃能力，對這一步?jīng)]有給予足夠的重視，往往是一個(gè)很好的商品，卻無人問津。因此在商品進(jìn)入市場之前，就要將招商這一步確立下來。首先要處理好以幾個(gè)問題：①提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)；②設(shè)計(jì)好商品的推廣方案；③確定好商品銷售的相關(guān)配套政策。只有處理好以上幾個(gè)問題，才能有利于企業(yè)制定符合企業(yè)商品實(shí)際的招商方案，把招商這一步走好。招商策劃書是重要的一步，在招商策劃書中要注意以下三點(diǎn)：一、企業(yè)商品具有的實(shí)際市場潛力和較準(zhǔn)確的消費(fèi)需求預(yù)測；第二，商品的營銷贏利點(diǎn)要突出并要重點(diǎn)說明，另外，需要經(jīng)銷商投入多少資金？第三，詳細(xì)說明操作本商品市場的步驟，難點(diǎn)在什么地方？怎么處理這些難點(diǎn)問題？一般來說，經(jīng)銷商通常關(guān)注企業(yè)的以下幾個(gè)方面問題：企業(yè)實(shí)力情況、營銷管理成員素質(zhì)、市場推廣方案的可用性、產(chǎn)品市場消費(fèi)能力及市場潛力、營銷本商品所能獲得的贏利情況等。因此，在招商策劃書中，都要重點(diǎn)突出這幾方面的內(nèi)容。
2.2選擇適合的經(jīng)銷商經(jīng)銷商在企業(yè)的發(fā)展中起著關(guān)鍵的作用，是企業(yè)商品在市場上立足的支柱，故企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售尤為重要。有實(shí)力的經(jīng)銷商對合作要求方面必然也會(huì)有較高的要求，而且這種類型的經(jīng)銷商實(shí)力經(jīng)驗(yàn)較豐富，且由于常與優(yōu)秀品牌企業(yè)合作，故多會(huì)表現(xiàn)盛氣凌人，中小型企業(yè)常無法控制這一類的經(jīng)銷商。要明確一點(diǎn)：這些大型的經(jīng)銷商雖然較有實(shí)力，但是不一定就是最適合本企業(yè)經(jīng)銷商。故渠道伙伴的選擇最好的不一定是合適自己的，合適自己的才是最好的。我們可以將目光從大型的經(jīng)銷商身上轉(zhuǎn)移到處于市場起步期，且市場運(yùn)作能力及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較一般的經(jīng)銷商，正是由于這些特點(diǎn)，這類經(jīng)銷商往往更需要合作方的支持，同樣也會(huì)對合作方具有較高的忠誠度。并且，也不會(huì)像大型經(jīng)銷企業(yè)那樣開出各種各樣苛刻的條件，如果企業(yè)在擁有完善的銷售政策的基礎(chǔ)上，在招商過程中，多向此類經(jīng)銷企業(yè)描繪企業(yè)美好的發(fā)展前景，吸引他們的目光不難，企業(yè)也能很好地控制他們。但是有一點(diǎn)需要注意的是，這些類型的經(jīng)銷企業(yè)無論是在資金實(shí)力，還是在市場的運(yùn)作能力方面都是有限的，這要求企業(yè)保持高度的警惕，在防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，逐漸培養(yǎng)自己的市場管理團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而到達(dá)推進(jìn)銷售的目的。在合同中，要注意合作共贏，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與自己企業(yè)的共同成長。
2.3選擇適用的渠道模式建立企業(yè)銷售渠道，必須注重渠道模式的選擇。在選擇過程中，做到根據(jù)企業(yè)的實(shí)際選擇合適的渠道模式是做好渠道模式選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。例如，因中小型企業(yè)存在品牌知名度與經(jīng)濟(jì)實(shí)力等和大型企業(yè)相比具有相對較弱的特點(diǎn)，故市場開拓初期的渠道模式應(yīng)以每省級總經(jīng)銷制，也就是一個(gè)省對應(yīng)一個(gè)經(jīng)銷商比較合適，由于此時(shí)企業(yè)商品銷售能力不夠強(qiáng)，若設(shè)置的銷售區(qū)域過于窄小，經(jīng)銷商就會(huì)不滿足，從而容易導(dǎo)致區(qū)域間竄貨的發(fā)生。故，實(shí)行每省級總經(jīng)銷制，然后由省級經(jīng)銷商自行組織建設(shè)本省的銷售網(wǎng)路。若企業(yè)有足夠的物力及人力，可以為經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場工作提供幫助，經(jīng)銷商會(huì)因企業(yè)的協(xié)助心存感激，提高對本品牌的忠誠度。
2.4完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)在經(jīng)銷商渠道建設(shè)中，對經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中重要的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)“不給力”，甚至癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全，或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。渠道激勵(lì)不能是單一的過程，一定要與整體的銷售政策相配合。在設(shè)計(jì)激勵(lì)體系是要根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)，要經(jīng)銷商的銷售潛力有充分的認(rèn)識，設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要注意適當(dāng)?shù)膶挾龋^于容易達(dá)標(biāo)，企業(yè)會(huì)得不償失，難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。另一方面，獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)又劃不來，如果太低廉，吸引不了經(jīng)銷商。故如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
作者簡介
潘文富先生，經(jīng)銷商問題研究者；大學(xué)生就業(yè)問題研究者；森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理；《連鎖與特許》雜志經(jīng)銷商欄目主編。
潘文富以經(jīng)銷商內(nèi)部管理與營運(yùn)成本優(yōu)化，創(chuàng)新贏利模式，廠商合作關(guān)系優(yōu)化，招商與反招商等經(jīng)銷商等領(lǐng)域?yàn)檠芯空n題。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，是目前經(jīng)銷商研究領(lǐng)域惟一具有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷的研究者，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。
在自身作為經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，在全國范圍內(nèi)針對經(jīng)銷商進(jìn)行深度跟蹤，訪問的樣本經(jīng)銷商多達(dá)1 000余人，了解把握最真實(shí)的經(jīng)銷商生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)，提煉出的經(jīng)銷商問題解決方案具有高度的貼合性。
營銷界有時(shí)候很像是娛樂界，耀眼的明星一個(gè)個(gè)出現(xiàn)，每個(gè)明星的出現(xiàn)都會(huì)掀起一陣陣或大或小的浪潮。營銷界在不斷出現(xiàn)各類大師的基礎(chǔ)上，還不斷出現(xiàn)一個(gè)個(gè)營銷新名詞，像什么通路扁平化、決勝終端、后招商時(shí)代、渠道整合、品牌致勝等等，在每個(gè)新名詞剛出現(xiàn)時(shí)，幾乎都承擔(dān)了救市重任，無奈的是，每個(gè)營銷新名詞都只是各領(lǐng)三五月，然后被更新的理論和名詞所取代。
今天，我們就來談?wù)劆I銷精細(xì)化的問題。這個(gè)曾經(jīng)被許多大師、專家、營銷媒體都很熱捧的名詞。
什么是精細(xì)化
操作上的精細(xì)化就是把操作過程逐項(xiàng)的分開，并且把每個(gè)過程都進(jìn)行量化分解，細(xì)化分拆，營銷精細(xì)化也就是把營銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，以及所牽涉的面，逐一細(xì)化分解，乃至量化，通俗點(diǎn)來說，就是把活做得細(xì)致些。
不過，這物質(zhì)是無限可分的，這操作過程也是無限可分的，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)和程序都是可以無限分解與分拆，你想分到多細(xì)都可以，問題是，分得越細(xì)，成本也就越高。
為什么要營銷精細(xì)化
商業(yè)活動(dòng)所有目的歸根結(jié)底就兩字：“贏利”，贏利有很多前提，例如銷量的提升，成本的控制，管理的加強(qiáng)，資源的整合，戰(zhàn)術(shù)的到位，戰(zhàn)略的正確和長遠(yuǎn)，規(guī)劃的完整等等。營銷精細(xì)化自然最終也是為了贏利，那么，它又是如何來促進(jìn)贏利的呢?從理論上來分析，實(shí)施營銷精細(xì)化之后，會(huì)改變那種傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營模式，使得營銷步驟更清晰，內(nèi)耗會(huì)減少，資源的利用率會(huì)提升，各項(xiàng)執(zhí)行工作會(huì)更到位，最后會(huì)帶來成本的下降和銷量的提升，從而促進(jìn)贏利的提升。
當(dāng)然，從理論上來說，這樣算是沒錯(cuò)，但是，許多企業(yè)按照專家們開出的藥方，或者是老板自己琢磨出來的藥方，采取了一系列的營銷精細(xì)化措施之后，大手術(shù)小手術(shù)都做了不少，各項(xiàng)工作也都進(jìn)行了重新的規(guī)劃和調(diào)配，但是，卻沒收到事先預(yù)想的效果，反而感覺自己掉進(jìn)了一個(gè)陷阱里，大呼上當(dāng)，可這問題究竟出在哪里了呢?
簡單點(diǎn)來說，就是有幾個(gè)問題，企業(yè)老板在決定進(jìn)行營銷精細(xì)化之間未曾考慮清楚，或者是壓根沒有考慮到。
1.精細(xì)到什么程度
前面有說，精細(xì)化是無限可分的，究竟要細(xì)到什么程度，這則要看兩個(gè)方面的因素，一是精細(xì)化的成本是否在可以接受的范圍內(nèi)，分得越細(xì)，所投入的成本可就越高，并且，這些成本是先期投入的，也就是說，在這精細(xì)化的收益還沒看到錢時(shí)，這些投入得先扔進(jìn)去，精細(xì)程度越高，投入越大。二是考慮到員工的接受程度，精細(xì)到哪個(gè)程度是員工所能接受的范疇?精細(xì)到什么程度關(guān)鍵要看員工的接受和執(zhí)行力狀況水平而定。否則，把事整得太復(fù)雜了，員工玩不轉(zhuǎn)，再好的方案設(shè)計(jì)都是白搭。
2.誰來幫你精細(xì)化
精細(xì)化營銷是個(gè)專業(yè)技術(shù)活，作為企業(yè)老板，你自己會(huì)不會(huì)能不能玩得轉(zhuǎn)?要是不會(huì)就趁早找別人，沒有金鋼鉆，別攬這瓷器活，免得到頭來精細(xì)化沒弄出來，倒整出個(gè)四不象來，反而帶來更多的麻煩，和不必要的成本投入。
3.人的因素
企業(yè)里有兩種人――老板和員工，老板是想事的，指引方向的；員工是做事的，按照老板所指引的方向前進(jìn)的。
這營銷精細(xì)化首先要付出的成本是人的成本，例如得要更多的人，更專業(yè)的人。問題是，作為老板，你具備管理這么多員工的能力嗎?具備管理這么專業(yè)人員的能力嗎?
營銷精細(xì)化就是得做更多的事，事要員工來做，并且，具體做事的都是基層的員工，而不是坐在大班桌后的老板。
員工的管理不到位，事情自然做不到位，自然導(dǎo)致各式各樣問題的出現(xiàn)，這些問題又將導(dǎo)致原定的方案和計(jì)劃不能得以順利實(shí)現(xiàn)，說來說去，人是一切問題的根源。
這營銷精細(xì)化，首先對人精細(xì)，對人員管理的精細(xì)化，也是做事的前提，問題是，許多老板對此并不以為然，而是直接去針對工作事務(wù)，沒有足夠考慮到人的因素，管理的因素。
4.客戶的因素
作為商業(yè)企業(yè)，無論是上游還是下游，都有著許多對接的客戶，企業(yè)的各個(gè)部門幾乎每天都在與這些客戶進(jìn)行對接，這里就存在一個(gè)問題，在企業(yè)本身采取許多營銷精細(xì)化措施之后，若是客戶那邊對接不上，這企業(yè)單方面的營銷精細(xì)化不是白搭了嗎?
例如某著名的糧油企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化辦公，但所面對的經(jīng)銷商群體，卻是個(gè)成員復(fù)雜的群體，素質(zhì)水平能力實(shí)力參差不齊，壓根沒法和這家糧油企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化辦公系統(tǒng)實(shí)施對接，反而導(dǎo)致許多不必要的浪費(fèi)和周折。
5.精細(xì)化有試點(diǎn)
精細(xì)化操作的方案設(shè)計(jì)很難一次性到位，并且還得考慮到內(nèi)外部環(huán)境與人員的適應(yīng)問題，所以，精細(xì)化操作切忌全線推進(jìn)，應(yīng)有個(gè)小范圍的試點(diǎn)，在取得確實(shí)效果后，再逐步推進(jìn)。但是，老板們往往對營銷大師，或是對自己過于自信了，新的方案一出臺(tái)后，馬上雷厲風(fēng)行地安排落實(shí)到位，等發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題時(shí)，已經(jīng)是漏船行到水中央了。
一、編織全球網(wǎng)絡(luò)體系，多層面掌控產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
20世紀(jì)80年代以來，跨國公司加快推進(jìn)國際投資貿(mào)易，特別是公司內(nèi)投資貿(mào)易，構(gòu)建全球生產(chǎn)、采購、研發(fā)、營銷等網(wǎng)絡(luò)體系。聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會(huì)議統(tǒng)計(jì)，1980年全球跨國公司9481家，海外分支機(jī)構(gòu)6萬家：1990年全球跨國公司猛增至3.5萬家，其海外分支機(jī)構(gòu)15萬家：到2003年，全球跨國公司達(dá)6.1萬家，其海外分支機(jī)構(gòu)達(dá)70萬家。目前，利用其全球網(wǎng)絡(luò)，跨國公司控制了全世界生產(chǎn)的40％－50％、國際貿(mào)易的50％－60％、國際技術(shù)貿(mào)易和技術(shù)轉(zhuǎn)讓的70％左右、產(chǎn)品研究與開發(fā)的90％、國際直接投資的90％、跨國公司壟斷了部分產(chǎn)業(yè)的世界市場。全球十大化學(xué)公司、十大半導(dǎo)體公司分別壟斷了本行業(yè)90％以上的國際市場：十大輪胎企業(yè)占據(jù)世界輪胎市場份額的80％以上：微軟擁有全球個(gè)人計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件市場的90％和運(yùn)用軟件80％的市場份額。
全球綿密網(wǎng)絡(luò)體系編織完成以后，在新興產(chǎn)業(yè)，部分跨國公司利用其超強(qiáng)實(shí)力引領(lǐng)全球科研進(jìn)程，研究新的生產(chǎn)工藝，掌控新技術(shù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程，制定和推廣技術(shù)、質(zhì)量、環(huán)境、衛(wèi)生等產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，控制關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備和關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)供應(yīng)，占領(lǐng)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，甚至部分高技術(shù)高知識含量的價(jià)值生產(chǎn)環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，部分跨國公司則充分利用其網(wǎng)絡(luò)，將大量生產(chǎn)要素投入營銷、采購配送、售后服務(wù)等價(jià)值實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。這樣，跨國公司便控制了全球生產(chǎn)要素的流向和多個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，按照各地要素稟賦結(jié)構(gòu)及其價(jià)格差異程度，將產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、采購配送、生產(chǎn)制造和營銷服務(wù)等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的初級生產(chǎn)要素為主的非核心業(yè)務(wù)分散到發(fā)展中國家和地區(qū)完成，企業(yè)總部除完成上述產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)外，將主要功能轉(zhuǎn)向全球產(chǎn)業(yè)鏈的管理與運(yùn)作，提升關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化水平。在完成研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的整合以后，又根據(jù)各國收入水平的差異及需求偏好，將不同性能、不同質(zhì)量和不同品牌的差異化產(chǎn)品分銷到全球各地，滿足不同國家不同收入水平的多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求，進(jìn)而增加各國的貿(mào)易與非貿(mào)易利益，改善全球經(jīng)濟(jì)福利狀況。
二、實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的核心競爭力
80年代中后期以來，跨國公司逐步改變以往盲目追求企業(yè)規(guī)模和多元化經(jīng)營的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)而謀求同一產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營相近產(chǎn)品的跨國公司之間收購兼并或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高專業(yè)化水平。聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會(huì)議統(tǒng)計(jì)，80年代中期以來，除1991―1993年超10億美元的大型跨國并購交易案件和交易額均比較小，其占全世界同類總數(shù)的比重分別少于0.5％和1/4左右，其余年份大型跨國并購案件數(shù)每年都在20件以上，1999―2001年連續(xù)3年案件都超過100件，并購交易額占全世界交易總額的2／5―3/4。2001年以后大型并購案件總數(shù)、交易額及其所占的比重都呈下降趨勢，但規(guī)模仍然較大。2003年大型并購案共56宗，交易額達(dá)1411億美元，并購案件只占全世界跨國并購交易案件總數(shù)的1.2％，交易額占全世界跨國并購總額的47.5％。本次跨國并購浪潮涉及到眾多產(chǎn)業(yè)，既有新興的計(jì)算機(jī)及電信產(chǎn)業(yè)，也有傳統(tǒng)的制藥、石油開采精煉、汽車等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以及電力等公共基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，還有金融保險(xiǎn)、傳媒等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。在通訊產(chǎn)業(yè)，2000年完成的英國沃達(dá)豐空中通訊公司收購德國曼內(nèi)斯曼公司，交易額高達(dá)2028億美元，形成了世界巨無霸；在石油開采、精煉和分銷產(chǎn)業(yè)，1998年宣布的英國石油公司收購美國阿莫科公司，交易額達(dá)550億美元；在汽車產(chǎn)業(yè)，1998年宣布的德國戴姆勒一奔馳公司并購美國克萊斯勒公司，交易額達(dá)405億美元；在制藥產(chǎn)業(yè)，1999年完成的英國捷利康集團(tuán)公司收購瑞典阿斯特拉公司，交易額達(dá)346億美元。
從單個(gè)產(chǎn)業(yè)看，龍頭跨國公司實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)化規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，一方面集中資源開展研究開發(fā)，不斷推出新技術(shù)、新工藝和新產(chǎn)品，或者改進(jìn)原有的生產(chǎn)工藝，改造提升產(chǎn)品功能，從研發(fā)環(huán)節(jié)增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。同時(shí)將制造業(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)完全從企業(yè)內(nèi)部分離出去，根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)管理能力、機(jī)器設(shè)備與生產(chǎn)工藝先進(jìn)與否、人力資源狀況等綜合指標(biāo)，直接將相關(guān)的生產(chǎn)和經(jīng)營等專業(yè)化水平較低的工序外包給能力比較弱的企業(yè)完成。另一方面利用其雄厚的資產(chǎn)、齊備的人才隊(duì)伍、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、精細(xì)的企業(yè)管理、成功的宣傳策劃、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的營銷理念、細(xì)致的售后服務(wù)、長期的商譽(yù)積累等綜合競爭優(yōu)勢，全方位宣傳推廣品牌，全力打造國際知名品牌，拓寬品牌產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道，引導(dǎo)消費(fèi)方向，推動(dòng)形成新的消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，根據(jù)進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)時(shí)間長短來決定將訂單授予何類采購商，通過采購商與生產(chǎn)企業(yè)簽訂供貨合同等形式，轉(zhuǎn)包給生產(chǎn)加工企業(yè)，收取品牌“租金”，獲得產(chǎn)品銷售利潤的絕大部分。這樣，跨國公司便從研發(fā)設(shè)計(jì)和品牌塑造“雙輪”驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，鞏固價(jià)值創(chuàng)意和價(jià)值實(shí)現(xiàn)兩個(gè)階段的壟斷地位，獲取超額壟斷利潤。波特(1990)的研究表明，建立國際產(chǎn)業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟可以帶來四個(gè)好處：建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)或積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)；接近當(dāng)?shù)厥袌觯@得所需技術(shù)，或符合該國本土化規(guī)定：分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，特別是新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用：改變競爭的游戲規(guī)則，推動(dòng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
三、推行溫特爾管理模式，適應(yīng)全球產(chǎn)業(yè)分工的新要求
將完整產(chǎn)品或服務(wù)活動(dòng)的不同要素密集度的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)分解到全球進(jìn)行，一要得到及時(shí)準(zhǔn)確的信息，二要能夠?qū)⒎稚⒃谑澜绺鞯氐姆止ぁ八槠闭掀饋?，才能達(dá)到控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的目的。90年代，在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，以視窗操作系統(tǒng)生產(chǎn)見長的美國微軟公司和以微處理器生產(chǎn)見長的英特爾公司聯(lián)手，共同建立了Wintel標(biāo)準(zhǔn)，較好地解決了得到及時(shí)、準(zhǔn)確的信息與整合資源、聚合生產(chǎn)研發(fā)能力這兩個(gè)關(guān)鍵問題。溫特爾管理模式最主要的特點(diǎn)有三個(gè)：
一是生產(chǎn)模塊化。將一個(gè)產(chǎn)品分解為技術(shù)復(fù)雜程度不同的獨(dú)立模塊，多個(gè)模塊最后集成組裝成完整的產(chǎn)品投入市場，起決定作用的是具有核心技術(shù)的專業(yè)模塊。按照企業(yè)在完整產(chǎn)品的生產(chǎn)流通不同環(huán)節(jié)上的功能，企業(yè)可分為專業(yè)模塊生產(chǎn)企業(yè)、通用模塊生產(chǎn)企業(yè)、零部件生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品組裝企業(yè)或稱系統(tǒng)集成商、以及專門從事模塊采購或原材料供應(yīng)的流通企業(yè)。專業(yè)模塊生產(chǎn)企業(yè)不僅控制了核心技術(shù)，而且控制了通用模塊生產(chǎn)企業(yè)、零部件生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和游戲規(guī)則，專
業(yè)模塊或核心模塊的變動(dòng)，意味著產(chǎn)品的更新?lián)Q代。以專業(yè)模塊為核心，采取不同的組合方式，可以拼裝成不同功能、不同外形的產(chǎn)品，適應(yīng)不同偏好消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
二是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和高度開放性。多個(gè)模塊組合成一個(gè)完整產(chǎn)品的前提條件之一，就是要求模塊的生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和高度的開放性，具有兼容性、互換性，能夠激發(fā)模塊生產(chǎn)商的創(chuàng)新潛能，降低高額的專利使用費(fèi)。領(lǐng)頭企業(yè)或系統(tǒng)設(shè)計(jì)師制定產(chǎn)業(yè)的公共設(shè)計(jì)規(guī)則，遵循公共標(biāo)準(zhǔn)，模塊生產(chǎn)企業(yè)自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)子模塊，有很大的創(chuàng)新空間。如果子模塊的質(zhì)量性能穩(wěn)定，需求和收益相應(yīng)增加，又會(huì)激發(fā)創(chuàng)新的動(dòng)力，也增加了對市場反應(yīng)的靈活性。產(chǎn)業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定以后，一個(gè)企業(yè)完成一個(gè)或多個(gè)模塊的生產(chǎn)與交易，只要符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，模塊生產(chǎn)企業(yè)可以獨(dú)立決策，自由發(fā)揮，提高了生產(chǎn)商的靈活性和創(chuàng)造性，也克服了“全能”企業(yè)僵化的科層體制、易受內(nèi)部人控制、靈活性差等缺陷。在同一條產(chǎn)業(yè)分工鏈上，要素結(jié)構(gòu)不同，其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)迥異，創(chuàng)新能力、創(chuàng)新速度存在質(zhì)的差別，價(jià)值鏈高端控制技術(shù)進(jìn)步的動(dòng)向和步伐，壟斷的市場結(jié)構(gòu)又決定了其有很強(qiáng)的價(jià)格影響力，控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大部分附加值i價(jià)值鏈的中端則緊隨其后，而價(jià)值鏈低端的技術(shù)通常是大眾化的，容易模仿或復(fù)制，接近完全競爭的市場結(jié)構(gòu)決定了其價(jià)格接受者的地位，只能獲得微薄的利潤。
三是網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)。建立在長期合作關(guān)系基礎(chǔ)上，有相互需求的上中下游關(guān)聯(lián)企業(yè)之間、生產(chǎn)同類模塊的企業(yè)之間借助互聯(lián)網(wǎng)，相互傳遞有關(guān)的信息、知識，分享成員企業(yè)的優(yōu)勢資源和技術(shù)創(chuàng)新成果，了解本行業(yè)的發(fā)展趨勢，并利用成員企業(yè)之間的信息、知識交流，進(jìn)行合作研究和合作開發(fā)，激勵(lì)成員共同創(chuàng)新。關(guān)聯(lián)度極高的供應(yīng)商與發(fā)包商之間經(jīng)常傳遞信息、傳授知識和開展網(wǎng)上采購、下單、結(jié)算，特別是發(fā)包商對新供貨商有時(shí)會(huì)派專人督促產(chǎn)品生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理、原材料采購與運(yùn)輸、人力資源培訓(xùn)等生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，確保供貨商按預(yù)定的時(shí)間和質(zhì)量交貨。借助網(wǎng)絡(luò)，銷售商、采購商將市場流行的消費(fèi)信息及時(shí)反饋給產(chǎn)品的設(shè)計(jì)部門，設(shè)計(jì)部門及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)方案，傳遞至相關(guān)的采購商、生產(chǎn)商，改變模塊的組裝方式。關(guān)聯(lián)企業(yè)之間遵守共同的游戲規(guī)則，通過建立長期的信任機(jī)制和穩(wěn)定的合作關(guān)系，成員企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對交易活動(dòng)產(chǎn)生穩(wěn)定的預(yù)期，減少道德風(fēng)險(xiǎn)等機(jī)會(huì)主義行為，降低了交易成本，提高了合作的概率和效率。相反，不合格者退出，重新建立客戶關(guān)系需要更多的投入，付出沉重的代價(jià)。這樣，生產(chǎn)商、采購商、發(fā)包商、組裝企業(yè)、相關(guān)服務(wù)企業(yè)之間便形成了利益高度相關(guān)的利益共同體網(wǎng)絡(luò)，按投入要素和市場結(jié)構(gòu)決定分享的收益多寡，一榮俱榮，一損俱損。
總之，適應(yīng)全球產(chǎn)業(yè)分工的變化，跨國公司推廣溫特爾管理模式，不僅提高了自身專業(yè)化水平，而且誘使更多企業(yè)進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)分工體系，又推動(dòng)了全球產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工的細(xì)密化。
四、兩點(diǎn)啟示
全球產(chǎn)業(yè)分工時(shí)代，發(fā)展中國家和地區(qū)通過參與國際分工加快推進(jìn)工業(yè)化，提升國際競爭力，政府重點(diǎn)要做好兩件事：
關(guān)鍵詞：植酸原料；日化產(chǎn)品；競爭環(huán)境；營銷組合策略
1提出問題
21世紀(jì)的今天，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，國內(nèi)外對各種新型材料或者新能源的需求越來越大。與此同時(shí)，新材料不可能像普通產(chǎn)品一樣通過廣泛的廣告宣傳就可以達(dá)到推廣的效果，這也是目前一些中小型新材料生產(chǎn)企業(yè)所共同面臨的問題。當(dāng)前，國內(nèi)關(guān)于營銷策略的研究已經(jīng)較為成熟，但大多是在外國營銷專家和學(xué)者研究的基礎(chǔ)上加以引進(jìn)并運(yùn)用的。而諸多的營銷策略更多地是運(yùn)用于產(chǎn)成品領(lǐng)域的銷售，對于原料產(chǎn)品而言，則缺少相應(yīng)的營銷理論研究。原料產(chǎn)品作為一種獨(dú)特的產(chǎn)品形式，區(qū)別于其他一切產(chǎn)成品，產(chǎn)成品的營銷策略并不適用于原料產(chǎn)品，所以目前國內(nèi)對于原料企業(yè)而言，并沒有一整套完善的營銷策略可供中小型原料企業(yè)運(yùn)用，而中小型原料生產(chǎn)企業(yè)由于其自身的特殊性，也迫切需要有自己的一套市場營銷策略加以運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)其原料產(chǎn)品及其延伸產(chǎn)品的成功營銷。目前，國內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的植酸原料產(chǎn)品均為普通的液體植酸，淮南天力生物工程開發(fā)有限公司在2011年6月成功研發(fā)出高純度的固體植酸，這說明國內(nèi)各個(gè)植酸原料生產(chǎn)企業(yè)紛紛致力于植酸生產(chǎn)技術(shù)的提高。作為高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先就意味著企業(yè)將在競爭中占絕對的優(yōu)勢。國內(nèi)目前只對植酸研發(fā)的提取做了大量的研究，并沒有對植酸原料及其延伸產(chǎn)品的成功銷售做任何的研究，本文以淮南一家中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)———天力生物工程開發(fā)有限公司為例，具體闡述目前植酸原料生產(chǎn)企業(yè)所面臨的難題，通過對其植酸銷售市場和日化洗滌產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀、企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境以及主要的競爭對手做詳細(xì)的了解和分析，制定出有效的營銷組合策略，為我國中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展指明了方向，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展。
2植酸內(nèi)涵及植酸企業(yè)營銷理論研究
2．1植酸內(nèi)涵
植酸（phyticAcid）是環(huán)己六醇的六磷酸酯，又名肌醇六磷酸酯。廣泛存在于植物界中，由于植酸具有特殊的結(jié)構(gòu)，決定它具有獨(dú)特的生理、藥理功能和化學(xué)性質(zhì)，在醫(yī)藥、化工、食品等許多領(lǐng)域有著極為廣泛的應(yīng)用［1］。長期以來，受到世界上眾多學(xué)者的關(guān)注，每年有關(guān)植酸生產(chǎn)和應(yīng)用的專利、文獻(xiàn)都有大量報(bào)道?；茨咸炝ι锕こ涕_發(fā)有限公司所生產(chǎn)的植酸是日化清潔產(chǎn)品的主要原料，具有很好的清潔去污效果。
2．2傳統(tǒng)的4P營銷理論
杰羅姆•麥卡錫（E．JeromeMcCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（BasicMarketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4Ps”［2］。
2．34V營銷理論內(nèi)涵
進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷觀念、方式也在不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，在此基礎(chǔ)上，國內(nèi)的學(xué)者吳金明等綜合性地提出了4V的營銷哲學(xué)觀［3］。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”“功能化（Versatili?ty）”“附加價(jià)值（Value）”“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。
3天力生物工程開發(fā)有限公司競爭環(huán)境分析
3．1主要競爭對手識別
天力公司作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，其主要的競爭對手就是目前國內(nèi)同行業(yè)的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，目前國內(nèi)共有54家規(guī)模不同的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，其中與天力公司規(guī)模相近的主要植酸生產(chǎn)企業(yè)，如表1所示。
3．2主要競爭對手的優(yōu)勢
天力公司主要的競爭對手三鑫生物、浩海貿(mào)易公司等企業(yè)均為國內(nèi)植酸原料生產(chǎn)的大型企業(yè)，其在資金和產(chǎn)能規(guī)模上占據(jù)很大優(yōu)勢。
3．3主要競爭對手的劣勢
作為天力公司主要競爭對手的植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，所生產(chǎn)出來的普通液體植酸產(chǎn)品具有很大的同質(zhì)性，所以植酸工業(yè)用戶的可選擇性很小，整個(gè)植酸行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平具有很大的局限性。天力公司在日化終端市場上的主要競爭者，對于產(chǎn)品本身來說，主要還是以石油提取物或化學(xué)合成物為主要成分，同時(shí)，隨著日化行業(yè)新競爭者不斷增加，不斷地分割知名日化企業(yè)的市場份額。
3．4競爭環(huán)境分析
根據(jù)邁克爾•波特教授提出的五力競爭模型，企業(yè)面對的競爭主要來源于供應(yīng)商、用戶、新進(jìn)入者、替代品生產(chǎn)者以及其他利益相關(guān)者［4］。對于天力公司而言，這些競爭也是切實(shí)存在的。（1）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，米糠水是天力公司主要的生產(chǎn)原料，所以其供應(yīng)商為糧食加工企業(yè)。隨著植酸原料應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)原料變得越來越緊張，植酸生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力越發(fā)的增強(qiáng)。（2）購買者的討價(jià)還價(jià)能力。整個(gè)植酸行業(yè)內(nèi)的植酸原料生產(chǎn)者所生產(chǎn)的植酸原料產(chǎn)品的質(zhì)量和純度大體相當(dāng)，使得工業(yè)用戶的購買者在產(chǎn)品選擇上沒有局限性，因此討價(jià)還價(jià)的能力隨之增強(qiáng)。與此同時(shí)，天力公司的植酸衍生日化清洗產(chǎn)品，由于市場上日化產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者用戶對日化產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力不斷提高。（3）新進(jìn)入者的威脅。隨著植酸應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，植酸行業(yè)內(nèi)新的植酸生產(chǎn)企業(yè)不斷出現(xiàn)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的生存。（4）替代品的威脅。目前，在植酸的應(yīng)用領(lǐng)域中也存在一些與植酸具有相近功效的化學(xué)合成植酸，這些替代產(chǎn)品以較低的價(jià)格進(jìn)入市場，給植酸生產(chǎn)企業(yè)帶來很大的沖擊。（5）現(xiàn)有競爭者。目前，在整個(gè)植酸原料市場，主要有三種植酸原料產(chǎn)品，其中，化學(xué)合成的植酸產(chǎn)品是純天然植酸產(chǎn)品的主要競爭對手。在日化清洗產(chǎn)品行業(yè)，日化品牌層出不窮，植酸衍生日化系列產(chǎn)品面對很大的市場競爭。
3．5天力公司SWOT分析
天力公司在面對現(xiàn)有競爭對手和競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，得出本企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅，并將其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行組合，得出天力公司S0戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略，天力公司SWOT分析如表2所示［5］。由SWOT分析可知，天力公司應(yīng)集中有限資源進(jìn)行植酸原料的研發(fā)和生產(chǎn)，尤其是要加大對高純度固體植酸產(chǎn)品的研發(fā)力度，利用公司技術(shù)優(yōu)勢迅速贏得利潤，加快公司發(fā)展。針對近期開發(fā)的植酸衍生日化終端洗滌產(chǎn)品，天力公司應(yīng)為其設(shè)計(jì)一整套的包含生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)為一體的營銷方案。
4天力公司市場細(xì)分及市場定位策略
4．1市場細(xì)分
4．1．1工業(yè)用戶
淮南天力公司作為植酸原料生產(chǎn)企業(yè)，天力公司有以下細(xì)分市場：（1）以植酸為主要生產(chǎn)原料的工業(yè)用戶。植酸作為工業(yè)生產(chǎn)原料，其質(zhì)量和純度直接關(guān)系到最終產(chǎn)成品的功效，工業(yè)用戶對植酸的純度提出越來越高的要求，高純度植酸受到廣大工業(yè)用戶的青睞。（2）以轉(zhuǎn)售植酸原料為主的“中間商”客戶。目前，在植酸原料市場上出現(xiàn)很多以轉(zhuǎn)售植酸原料為主的“中間商”，他們從植酸原料生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)植酸原料，然后再以高價(jià)出售，以賺取差價(jià)，雖然損害了植酸生產(chǎn)企業(yè)的利益，但是也構(gòu)成了其目標(biāo)客戶群體。
4．1．2消費(fèi)者用戶
天力公司于2011年6月成功開發(fā)出植酸下游衍生日化洗滌產(chǎn)品，對于終端日化民用洗滌產(chǎn)品，天力公司可對消費(fèi)者市場做以下細(xì)分：（1）以收入作為細(xì)分變量?？蓪⒒茨先栈a(chǎn)品消費(fèi)者分為高端消費(fèi)群體、中端消費(fèi)群體和低端消費(fèi)群體，收入水平越高，其消費(fèi)水平就比較高?；茨系奶锛意謪^(qū)在淮南五大區(qū)中最為繁華，其收入水平也最高，其他四大區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)。（2）以年齡作為細(xì)分變量。天力公司“天逸”品牌終端民用日化洗滌產(chǎn)品主要為家用產(chǎn)品，應(yīng)以30～45歲家庭主婦為主。（3）以地理因素作為細(xì)分變量?；茨咸炝疚挥诖笸▍^(qū)，第一階段（產(chǎn)品試銷階段）應(yīng)以淮南的大通區(qū)和相鄰的田家庵去為主要銷售市場，第二階段（批量生產(chǎn)階段）應(yīng)以淮南為中心向華東、華北、華南市場輻射。（4）以消費(fèi)者心理為主要細(xì)分變量。隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的人們開始關(guān)注健康、綠色消費(fèi)，從這一角度日化產(chǎn)品消費(fèi)者用戶可大致分為兩大群體：一類比較關(guān)注產(chǎn)品的綠色、環(huán)保功效，另一類更加關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。（5）以消費(fèi)者受益作為細(xì)分變量。天力公司近期推出家用、汽車、數(shù)碼產(chǎn)品、太陽能、空調(diào)清洗產(chǎn)品系列，根據(jù)產(chǎn)品功效和消費(fèi)者的收益可相應(yīng)地將廣大消費(fèi)者用戶分為五大消費(fèi)者群體，其中以家庭主婦、有車一族、學(xué)生和白領(lǐng)為主要的消費(fèi)群體。
4．2市場定位
（1）產(chǎn)品定位。天力公司的高純度固體植酸作為產(chǎn)成品原料在技術(shù)上具有不可復(fù)制性，在產(chǎn)品的純度和質(zhì)量上占有絕對的優(yōu)勢，所以其應(yīng)定位為高端產(chǎn)品。面向廣大消費(fèi)者用戶的“天逸”品牌零售日化清洗產(chǎn)品，其純天然、綠色、環(huán)保等優(yōu)勢與國內(nèi)的日化巨頭以石油為主要原料生產(chǎn)的日化產(chǎn)品形成鮮明對比，這使得天力日化清洗產(chǎn)品高端定位成為可能。（2）企業(yè)定位。植酸行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，2010年天力公司獲得了國家高新技術(shù)開發(fā)企業(yè)榮譽(yù)證書。在領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，2011年6月，天力公司成功開發(fā)出植酸衍生下游日化清洗產(chǎn)品，目前正處于市場的試銷階段。自2012年開始，天力公司開始大批量生產(chǎn)日化終端洗滌產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)研發(fā)—生產(chǎn)—銷售—售后服務(wù)的一體化經(jīng)營。（3）消費(fèi)者定位。根據(jù)天力公司的工業(yè)用戶和消費(fèi)者用戶細(xì)分市場，結(jié)合天力公司產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，天力公司應(yīng)以生產(chǎn)終端產(chǎn)品的工業(yè)用戶為主要工業(yè)目標(biāo)客戶群，在民用日化清洗產(chǎn)品方面，結(jié)合地理、收入等因素，應(yīng)將消費(fèi)者定位于淮南市田家庵區(qū)和大通區(qū)30～45歲廣大的家庭主婦。
5天力公司4Ps＋4Vs營銷組合策略
根據(jù)對植酸行業(yè)的市場調(diào)查，結(jié)合植酸產(chǎn)品自身的特性，為了使天力公司的固體植酸產(chǎn)品能更好地打開植酸市場，天力公司欲采用“4Ps＋4Vs”市場營銷組合策略，營銷組合如圖1所示，在4Ps基礎(chǔ)上實(shí)行4Vs營銷策略，因天力公司的植酸原料與其衍生日化清潔產(chǎn)品均為純天然、綠色產(chǎn)品，所以天力公
5．1產(chǎn)品和服務(wù)策略
5．1．1產(chǎn)品策略
天力公司高純度固體植酸大大提高了植酸產(chǎn)品的純度和質(zhì)量，天力高純度固體植酸的98％純度，將近是普通液體植酸50％純度的兩倍。天力高純度固體植酸從產(chǎn)品本身角度充分體現(xiàn)了“4Vs”營銷司應(yīng)以“綠色營銷”［6］為其經(jīng)營理念，逐漸實(shí)現(xiàn)由植酸原材料生產(chǎn)型企業(yè)向零售日化產(chǎn)品銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變，直接面向廣大的消費(fèi)者市場。組合中的功能化和差異化，其功能與普通液體植酸有很大的差異，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的純度方面。在2010年上半年，天力公司成功開發(fā)出植物甾醇原料產(chǎn)品，在2011年4月，天力公司又成功研發(fā)出具有較高的藥用價(jià)值的熊果酸，現(xiàn)階段形成了天力公司的三大原料產(chǎn)產(chǎn)品系列（圖2）。天力植酸衍生“天逸”品牌日化清洗產(chǎn)品目前正處于市場試銷階段，天力公司現(xiàn)有的日化清潔產(chǎn)品如圖3所示。植酸作為原料的衍生產(chǎn)品，目前在日化行業(yè)仍屬于市場空白。對此，天力公司應(yīng)在產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)上采用“4Vs”營銷組合中的差異化和功能化營銷策略，針對天力公司植酸衍生產(chǎn)品自身特殊的功效以及與日化行業(yè)普通產(chǎn)品的差異性進(jìn)行營銷活動(dòng)。植酸原料產(chǎn)品的應(yīng)用十分廣泛，其應(yīng)用范圍如表3所示。植酸作為糧食深加工的副產(chǎn)品，可以作為在食品行業(yè)中的食品防腐添加劑而不會(huì)對人體造成危害。在金屬表面處理以及電器產(chǎn)品的清洗保潔等方面有極強(qiáng)的功效，根據(jù)研究表明，高純度的植酸在各行業(yè)的應(yīng)用功效要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于普通的液體植酸。
5．2服務(wù)策略
天力公司安排技術(shù)人員向客戶提供購后使用的技術(shù)支持，科學(xué)、詳細(xì)地向客戶提供植酸的使用方法；同時(shí)，天力公司在掌握核心技術(shù)的前提下，積極指導(dǎo)有意于從事固體植酸生產(chǎn)的企業(yè)，為其提供生產(chǎn)方案，幫助其開發(fā)生產(chǎn)項(xiàng)目。技術(shù)作為天力公司向工業(yè)用戶提供植酸原料產(chǎn)品的附加值，可充分運(yùn)用“4Vs”策略中的附加值策略。
5．3價(jià)格策略
5．3．1天力公司植酸產(chǎn)品的價(jià)格策略
天力公司生產(chǎn)的固體植酸產(chǎn)品性能具有絕對的競爭優(yōu)勢，在生產(chǎn)成本上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通植酸，固體植酸作為新產(chǎn)品，應(yīng)采用撇脂定價(jià)［7］，撇脂定價(jià)原理如圖4所示。生產(chǎn)技術(shù)一旦被復(fù)制，應(yīng)及時(shí)地降低價(jià)格，以鞏固原有市場份額。天力公司生產(chǎn)的固體植酸適用撇脂定價(jià)策略的條件分析如下：（1）隨著植酸產(chǎn)品的功效被不斷的開發(fā)出來，以工業(yè)用戶為主的大批的購買者進(jìn)入植酸市場進(jìn)行購買，出于對植酸純度的特殊要求，對高純度植酸的價(jià)格相對敏感度降低。（2）天力公司生產(chǎn)的固體植酸純度平均在98％以上，特別是某些行業(yè)只能使用固體粉末狀的植酸，所以相對而言，固體植酸與競爭對手的產(chǎn)品有明顯的差異化優(yōu)勢。（3）固體植酸原料產(chǎn)品為高附加值產(chǎn)品，天力公司生產(chǎn)的固體植酸的生產(chǎn)原料是普通的米糠，在提取植酸過程中，還可以提取纖維素和其他蛋白物等有效成分，并合成其他產(chǎn)成品原料。
5．3．2天力公司植酸衍生日化清洗產(chǎn)品價(jià)格策略
天力公司試銷的純天然植酸衍生日化清潔產(chǎn)品，鑒于其純天然特性，加之國內(nèi)日化清潔行業(yè)幾乎沒有純天然日化產(chǎn)品，天力公司日化產(chǎn)品滿足了廣大消費(fèi)者追求綠色消費(fèi)的心理訴求，其向消費(fèi)者提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值，根據(jù)競爭導(dǎo)向定價(jià)法，天力日化清潔產(chǎn)品可走高端路線，天力公司“天逸”品牌終端日化洗滌產(chǎn)品價(jià)格與功能如表4所示，其市場定價(jià)普遍較高。運(yùn)用“4Vs”營銷組合中的產(chǎn)品功能化和差異化策略，天力植酸衍生產(chǎn)品與普通日化產(chǎn)品的本質(zhì)差異化和其自身的功能化，在產(chǎn)品規(guī)格設(shè)置上采用差異化策略，設(shè)置與同類產(chǎn)品不同的包裝規(guī)格。在廣泛的日化產(chǎn)品市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得出，目前市場上存在的各類型立白品牌清潔產(chǎn)品的市場均價(jià)約為每克0．00825元；白貓品牌各類清潔產(chǎn)品市場均價(jià)約為每克0．01818元，而目前天力“天逸”品牌各類型日化清潔產(chǎn)品的市場均價(jià)約為每克0．4984元。天力公司產(chǎn)品與立白、白貓等競爭對手之間產(chǎn)品的價(jià)差是基于非價(jià)格因素考慮的，滿足顧客追求綠色健康消費(fèi)的心理訴求。
5．4渠道策略
5．4．1植酸原料的渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷憑借其高交易效率和低交易成本而受到資金短缺的中小企業(yè)的青睞，采用網(wǎng)絡(luò)銷售能夠提高其營銷的效率、質(zhì)量和效益，是實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)銷售的理想渠道［8］。固體植酸作為新型原料，同時(shí)又具有高科技含量，采取網(wǎng)絡(luò)在線直銷方式最為合適，當(dāng)前，中小企業(yè)網(wǎng)站建立的費(fèi)用如表5所示，以下分析天力公司生產(chǎn)的固體植酸適合網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的條件。（1）天力公司生產(chǎn)的固體植酸為高科技含量產(chǎn)品，天力公司所要做的就是通過互聯(lián)網(wǎng)這一信息傳播平臺(tái)來讓客戶知道固體植酸的存在，并在詳細(xì)的產(chǎn)品介紹之后便可讓需求顧客產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。（2）銷售成本是影響企業(yè)營業(yè)利潤的主要因素，利用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，天力公司每年可將銷售成本控制在5000元以內(nèi)，這對于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售成本已經(jīng)是極低的了。（3）網(wǎng)絡(luò)直銷方式作為一種新型的銷售渠道正被越來越多的企業(yè)所運(yùn)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售方式，使?fàn)I銷活動(dòng)不受時(shí)間和空間上的限制，通過互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以和生產(chǎn)廠商隨時(shí)隨地的進(jìn)行交易活動(dòng)，同時(shí)還便于企業(yè)收集客戶的反饋信息，及時(shí)地改良企業(yè)銷售渠道和完善企業(yè)的售后服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售流程如圖5所示。天力公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)，和其液體植酸相同，也可以運(yùn)用銷售的方式擴(kuò)大固體植酸的市場份額，從而進(jìn)一步提高其市場占有率。天力公司的主要有外貿(mào)和國內(nèi)兩種：（1）外貿(mào)。即通過與國外的植酸銷售商進(jìn)行合作，通過出口給外商來擴(kuò)大固體植酸在國際市場上的市場份額，天力公司最高可以給商20％的讓利空間。（2）國內(nèi)。即與國內(nèi)的植酸產(chǎn)品銷售商進(jìn)行合作，通過的方式，讓固體植酸迅速地打開國內(nèi)市場，提高高純固體植酸的知名度，從而提高國內(nèi)市場占有率，國內(nèi)流程如圖6所示。
5．4．2日化清潔產(chǎn)品銷售渠道策略
（1）商超銷售。目前，天力公司的日化清洗產(chǎn)品正進(jìn)行市場試銷，對于零售日化產(chǎn)品來說，顧客購買的便利性作為“4Vs”營銷組合中的附加值是廣大消費(fèi)者用戶是否產(chǎn)生購買行為的主要因素，因此天力公司應(yīng)以各類型商超為主要的銷售渠道。（2）網(wǎng)絡(luò)銷售。天力公司已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)銷售的有效性，也已經(jīng)著手在阿里巴巴注冊了會(huì)員，并設(shè)計(jì)了自己的公司產(chǎn)品銷售主頁（圖7）。新老客戶可以直接在網(wǎng)上在線與天力公司洽談，并且可以直接下訂單。
5．5促銷策略
5．5．1植酸原料產(chǎn)品的促銷策略
天力公司高純度固體植酸產(chǎn)品應(yīng)采用銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)促銷等促銷策略［10］。（1）銷售促進(jìn)。天力公司對各商出讓較高的利潤空間，以保證商能盡心盡力地為天力新產(chǎn)品固體植酸迅速打開市場。根據(jù)固體植酸的獲利比列預(yù)算，大約可以給重點(diǎn)商20％的讓利空間，而對于銷售業(yè)績不突出的商，則最多可讓利15％。（2）公共關(guān)系。天力公司作為糧食副產(chǎn)品深加工企業(yè)，生產(chǎn)過程對環(huán)境的負(fù)面影響極小，同時(shí)，綠色、天然、環(huán)保、無污染的能源或材料又備受青睞，天力固體植酸具備的這些特點(diǎn)正好與廣大社會(huì)公眾綠色消費(fèi)心理形成共鳴，可達(dá)成感情聯(lián)系。運(yùn)用“4Vs”中的共鳴策略，大力宣傳天力公司的綠色營銷理念，更加有利于工業(yè)用戶接受天力公司的原料產(chǎn)品。（3）網(wǎng)絡(luò)促銷。天力公司應(yīng)設(shè)置24小時(shí)客戶問題在線解答，通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與目標(biāo)客戶及潛在客戶的聯(lián)系，主要是幫助現(xiàn)有客戶解決技術(shù)上的問題以及解答潛在客戶對固體植酸產(chǎn)品質(zhì)量的一些疑問。
5．5．2“天逸”品牌日化清潔產(chǎn)品促銷策略
（1）廣告促銷。目前，在“天逸”日化清洗產(chǎn)品進(jìn)行試銷階段，應(yīng)大力宣傳“天逸”品牌以及產(chǎn)品的高端包裝，利用電視、報(bào)紙等傳播媒體進(jìn)行宣傳。同時(shí)可采用公交廣告的形式，在淮南65輛3路，48輛121路淮南主要的公交車上進(jìn)行車體廣告宣傳，加強(qiáng)對天力公司日化清洗產(chǎn)品純天然、綠色特性的宣傳。（2）體驗(yàn)促銷。天力公司應(yīng)分別在淮南5所高校和各居民小區(qū)開展產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。公司也選擇了淮南八公山地區(qū)的見西村小區(qū)開展了“‘天逸’幫忙，全家清爽”免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。（3）人員推銷。在“天逸”產(chǎn)品試銷階段，天力公司應(yīng)注意到淮南5所高校的大學(xué)生群體，可以在各高校大學(xué)生中推行“自我生存法”人員促銷方式，即各高校的大學(xué)生以除去稅收后成本價(jià)從天力公司取得產(chǎn)品，在校園內(nèi)外進(jìn)行銷售，利用學(xué)生渠道可以擴(kuò)大品牌宣傳［11］。（4）捆綁銷售。天力公司“天逸”品牌日化產(chǎn)品正式進(jìn)入零售市場后，可采用捆綁銷售方式進(jìn)行促銷活動(dòng)。針對天力公司不同的產(chǎn)品系列，可將不同系列洗滌產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，例如在容量上可稍作變化，大小相稱最佳。
6結(jié)語
作為植酸原料產(chǎn)品，國內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)在植酸原料的成功銷售方面都存在很大難題，由于植酸原料本身特有的屬性，在產(chǎn)品的廣告宣傳方面存在很大的難題。于此同時(shí)，原料生產(chǎn)的利潤遠(yuǎn)低于以植酸為原料的終端產(chǎn)品，所以，植酸生產(chǎn)企業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型決定著國內(nèi)各中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)能否在競爭中處于不敗之地。本文通過為淮南天力公司制定營銷策略，從而為我國中小型植酸原料生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展提供借鑒意義。
參考文獻(xiàn)：
［1］張瑞．植酸的提取、分離與純化工藝研究［D］．合肥：合肥工業(yè)大學(xué)生物與醫(yī)學(xué)工程學(xué)院，2013：13
［2］何云春，孫艷．市場營銷基礎(chǔ)［M］．合肥：安徽教育出版社，2013：15
［3］安祥林，遲桂華．談4Vs營銷組合理論在企業(yè)中的應(yīng)用［J］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2005（9）：14?15
［4］楊青松，李明生．論波特五力模型及其補(bǔ)充［J］．長沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2005，6（4）：95?96
［5］申?．SWOT分析法的應(yīng)用進(jìn)展及展望［J］．企業(yè)論壇，2009（9）：76
［6］沈文．實(shí)施綠色營銷策略，促進(jìn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展資源與產(chǎn)業(yè)［J］．2009（2）：33?35
［7］王麗麗．市場營銷策劃—理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)［M］．北京：高等教育出版社，2015：157
［8］張劍．我國網(wǎng)絡(luò)營銷模式的研究［D］．濟(jì)南：山東大學(xué)管理學(xué)院，2010：11?14
［9］王國才，王希鳳．營銷渠道［M］．北京：清華大學(xué)出版社，2007：46?50
［10］郭俊華．洗滌劑產(chǎn)品的促銷方法與措施研究［J］．市場研究，2011（8）：54?55
生物科技有著無可限量的市場空間
我國是全球最大的疫苗生產(chǎn)國之一，我國現(xiàn)有疫苗生產(chǎn)企業(yè)30多家，是世界上疫苗產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)最多的國家，年產(chǎn)疫苗超過8億份，是世界第二大疫苗市場。我國疫苗消費(fèi)市場潛力巨大，發(fā)展空間廣闊與國際疫苗市場相比，我國疫苗市場發(fā)展?jié)摿薮?，巨大的人口基?shù)及品種更新?lián)Q代是疫苗市場發(fā)展的基礎(chǔ)，人口老齡化增加了對疫苗的需求，新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度將大大增加農(nóng)村人口對疫苗的需求量，目前我國疫苗企業(yè)也非常重視研發(fā)投入、技術(shù)創(chuàng)新以及新產(chǎn)品的研發(fā)，國家也支持疫苗企業(yè)不斷加大研發(fā)投入。
重慶智飛生物科技股份有限公司公司主營業(yè)務(wù)為疫苗、生物制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司最近三年的市場占有率比較穩(wěn)定，在行業(yè)中的競爭地位較強(qiáng)，2007年、2008年和2009年公司疫苗銷售量分別占我國二類疫苗市場份額的10.99％、11.13％和10.78％，在國內(nèi)民營疫苗企業(yè)穩(wěn)居市場排名第一。
獨(dú)特核心優(yōu)勢促進(jìn)公司穩(wěn)步發(fā)展
專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì)、高效的營銷體系
公司已經(jīng)建立了一批從事研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、市場營銷等領(lǐng)域的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，積聚了一大批多學(xué)科的優(yōu)秀專業(yè)人才，并且通過新產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)營銷和質(zhì)量控制工作的開展，培養(yǎng)了一批復(fù)合型的生物疫苗技術(shù)和管理帶頭人。同時(shí)智飛生物擁有行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、覆蓋最全、深入終端的疫苗營銷網(wǎng)絡(luò)體系，堅(jiān)持突出“科普性”的“方案營銷”思路和不斷創(chuàng)新的營銷模式，結(jié)合疫苗經(jīng)營管理的需要，建立了相關(guān)的質(zhì)量管理制度，保障人民群眾安全用藥和防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。公司嚴(yán)格按照GsP的要求建立了完整的疫苗質(zhì)量管理記錄，通過各種活動(dòng)提升客戶對公司的信任度，提升公司的品牌效應(yīng)。
研發(fā)市場化和研發(fā)成果產(chǎn)業(yè)化
公司能夠準(zhǔn)確、快速地掌握我國疫苗市場的供需變動(dòng)狀況，熟悉各種疫苗產(chǎn)品的地域性、季節(jié)性需求特點(diǎn)及變動(dòng)規(guī)律，并能較準(zhǔn)確把握各種傳染疾病的流行趨勢和規(guī)律，有針對性的組織公司科研力量獨(dú)立自主地開展新產(chǎn)品的研發(fā)工作或聯(lián)合行業(yè)內(nèi)專業(yè)疫苗研發(fā)機(jī)構(gòu)展開合作研發(fā)。公司擁有業(yè)內(nèi)較強(qiáng)的自主研發(fā)力量，聚集了一支優(yōu)秀的研發(fā)專家團(tuán)隊(duì)，并多年堅(jiān)持的多樣化的研發(fā)活動(dòng)和研發(fā)成果產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢，公司目前形成了豐富的自主產(chǎn)品系列。
自主和買斷業(yè)務(wù)相結(jié)合的規(guī)模競爭優(yōu)勢
依托我國龐大的人口和市場需求，公司通過業(yè)務(wù)培育和發(fā)展了客戶和市場，短時(shí)間內(nèi)完成了企業(yè)初創(chuàng)階段的初始資本和市場積累，做大了市場規(guī)模，并迅速地、戰(zhàn)略性地投入搭建自主科研生產(chǎn)平臺(tái)，有方向、有針對性地組織開展研發(fā)工作，不斷推出技術(shù)成熟、適銷對路、符合中國國情的自主產(chǎn)品，取得了良好效益。為企業(yè)發(fā)展提供了穩(wěn)定的利潤來源，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)以自主產(chǎn)品謀發(fā)展，創(chuàng)效益，增強(qiáng)企業(yè)長期發(fā)展的后勁和可持續(xù)發(fā)展能力。已經(jīng)成為我國本土綜合實(shí)力最強(qiáng)的民營疫苗企業(yè)。