時(shí)間：2022-03-20 05:37:33
導(dǎo)語(yǔ)：在醫(yī)藥行業(yè)總結(jié)報(bào)告的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
進(jìn)入2012年以來(lái)，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司必須實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
一、工作原則
（一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)
公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門(mén)工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。
（二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破
精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見(jiàn)效益、成習(xí)慣。逐步形成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
（三）動(dòng)態(tài)管理，力求創(chuàng)新
在精細(xì)化工作推進(jìn)過(guò)程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
（四）機(jī)制護(hù)航，持久開(kāi)展
公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)提供組織保障。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、判斷，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開(kāi)展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
二、工作目標(biāo)
中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司必須首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，形成良性互動(dòng)。使公司各部門(mén)精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
三、管理內(nèi)容
以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為內(nèi)容，以全方位的視角，通過(guò)單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體能力提升。
四、主要工作
（一）查遺補(bǔ)缺，健全制度
首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。通過(guò)各部門(mén)自查及協(xié)作過(guò)程中的意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。形成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。
（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督
根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的情況下，建議成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過(guò)程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門(mén)在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
該部門(mén)重點(diǎn)工作：
1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守情況。
2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行情況。
3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出建議。
4、跟蹤部門(mén)預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估，階段性反饋工作成果。
5、及時(shí)形成書(shū)面工作報(bào)告，重點(diǎn)反饋工作過(guò)程中存在的和亟待解決的問(wèn)題。
（三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理
預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅能提高公司的管理水平，還可以使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但必須注意以下幾點(diǎn)：
1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算必須考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益，必須長(zhǎng)短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來(lái)源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系，調(diào)動(dòng)全員參與的積極性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅可以實(shí)現(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還可以實(shí)現(xiàn)公司的再次騰飛。
4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門(mén)要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問(wèn)題和不足，督促公司相關(guān)個(gè)人、部門(mén)關(guān)注并提供對(duì)策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度
公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本，會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在“現(xiàn)金為王”的今天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷(xiāo)政策。
2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，制定不同的結(jié)算方式。
3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)責(zé)任到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶(hù)，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻?hù)的每筆回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)公司要求，必須把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門(mén)必須建立應(yīng)收賬款備查簿，及時(shí)和客戶(hù)確認(rèn)開(kāi)票的應(yīng)收賬款和尚未開(kāi)票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門(mén)定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門(mén)每半年必須和客戶(hù)函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，必須一一查找原因。
（五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間
近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以公司必須加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
1、原材料采購(gòu)采用詢(xún)價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性?xún)r(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
2、加強(qiáng)一線(xiàn)員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線(xiàn)員工的培訓(xùn)形成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。通過(guò)降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類(lèi)別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。通過(guò)提高公司安全生產(chǎn)意識(shí)，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
5、加快形成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生，是“以退為進(jìn)”的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益，或以相對(duì)劣勢(shì)通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司必須加快形成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會(huì)收到預(yù)期效果。
（六）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力
在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
1、重大投資及融資項(xiàng)目，集體決策，降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí)，可以聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢(xún)和專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)
1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)“走出去，引進(jìn)來(lái)“的人才發(fā)展戰(zhàn)略，形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)不同層級(jí)培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái)，體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
（八）實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)
公司各部門(mén)，首先通過(guò)自查來(lái)發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門(mén)工作目標(biāo)、要求，確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式，開(kāi)展管理對(duì)標(biāo)工作，總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果，和其它部門(mén)分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
（九）加強(qiáng)部門(mén)工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化
根據(jù)部門(mén)工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：
1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年必須做的工作，部門(mén)就在年度形成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們馬上能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么，及時(shí)提供執(zhí)行結(jié)果。
2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評(píng)估。
3、組織人員對(duì)部門(mén)、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
4、根據(jù)部門(mén)工作內(nèi)容，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。
（十）加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作，提高公司運(yùn)營(yíng)效率
公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門(mén)形成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就一定能實(shí)現(xiàn)。
1、形成公司各部門(mén)月度或季度溝通機(jī)制。凡部門(mén)在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題一經(jīng)達(dá)成共識(shí)，必須落實(shí)部門(mén)督辦，在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
2、部門(mén)之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，可以提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門(mén)間互動(dòng)創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門(mén)了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門(mén)互信。通過(guò)部門(mén)間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)必須懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必須了解財(cái)務(wù)，行政必須了解各部門(mén)的需求，各部門(mén)可以根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門(mén)間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營(yíng)效率。
3、建立部門(mén)之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾內(nèi)容主要是各部門(mén)在往來(lái)工作中的相互要求。通過(guò)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì)，就可以達(dá)到部門(mén)之間的無(wú)縫對(duì)接。公司通過(guò)獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)情況對(duì)癥下藥解決部門(mén)間反映的問(wèn)題，可以減少部門(mén)摩擦，提高運(yùn)營(yíng)效率。
五、工作部署
聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
（一）全面啟動(dòng)階段
1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
3、各部門(mén)根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開(kāi)展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門(mén)工作重點(diǎn)，擬定部門(mén)整改方案，并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門(mén)執(zhí)行。
（二）整改提升階段
堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門(mén)整改方案的落實(shí)情況，協(xié)調(diào)各部門(mén)解決工作中反映的問(wèn)題。形成階段性總結(jié)報(bào)告。
2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題。最后形成階段性總結(jié)報(bào)告。
（三）總結(jié)固化階段
1、公司各部門(mén)，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問(wèn)題，由部門(mén)分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門(mén)編寫(xiě)精細(xì)化管理工作報(bào)告，報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問(wèn)題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。
3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果通過(guò)制度化，形成習(xí)慣、形成文化。鞏固、深化工作成果。
4、公司精細(xì)化管理小組通過(guò)評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門(mén)和個(gè)人。
【關(guān)鍵詞】中西醫(yī)結(jié)合；老年；濕疹；療效觀察
老年濕疹是一種常見(jiàn)的比較頑固的炎癥性皮膚病，伴有難以忍受的瘙癢而嚴(yán)重影響老年患者生活質(zhì)量。西藥治療雖然短時(shí)間內(nèi)可以較為有效的控制癥狀，但具有較高的復(fù)發(fā)率。筆者近年來(lái)以中西醫(yī)結(jié)合治療老年濕疹患者69例，療效佳，復(fù)發(fā)率低，現(xiàn)總結(jié)報(bào)告如下。
1資料與方法
1.1一般資料將我科2011年1月至2012年9月期間收治的138例老年濕疹患者隨機(jī)分為對(duì)照組和觀察組各69例，所有患者均根據(jù)臨床表現(xiàn)、實(shí)驗(yàn)室檢查確診，符合《濕疹診療指南（2011年）》［1］中關(guān)于濕疹的診斷依據(jù)及《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》［2］中關(guān)于濕瘡的辨證依據(jù)和分型。對(duì)照組：男39例，女30例；年齡在60-81歲之間，平均（68.3±7.3）歲；病程在2個(gè)月-5年，平均（2.1±0.9）年；分型：急性45例，亞急性24例。觀察組：男37例，女32例；年齡在60-82歲之間，平均（68.4±7.4）歲；病程在2個(gè)月-6年，平均（2.2±0.8）年；分型：急性46例，亞急性23例。兩組患者一般資料差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性（P＞0.05）。
1.2納入及排除標(biāo)準(zhǔn)納入標(biāo)準(zhǔn)：①年齡≥60歲；②全身皮損≤5%；③近1個(gè)月未應(yīng)用糖皮質(zhì)激素類(lèi)藥品；④同意本組治療方案并配合治療及隨訪(fǎng)。排除標(biāo)準(zhǔn)：①慢性濕疹；②合并其他皮膚疾病；③過(guò)敏體質(zhì)；④伴有其他系統(tǒng)嚴(yán)重疾病。
1.3治療方法兩組患者均給與認(rèn)知宣教、飲食限制等基礎(chǔ)治療。對(duì)照組在基礎(chǔ)治療基礎(chǔ)上給予西藥治療：1%吡美莫司乳膏（德國(guó)諾華制藥，國(guó)藥準(zhǔn)字H20100721）及2%莫匹羅星軟膏（中美天津史克制藥有限公司，國(guó)藥準(zhǔn)字H10930064），適量輕涂患部皮膚，2次/d。觀察組在基礎(chǔ)治療基礎(chǔ)上給予中西醫(yī)結(jié)合治療：西醫(yī)治療同對(duì)照組，中醫(yī)治療以解毒除濕湯加減治療。基礎(chǔ)方藥：雷公藤15g、萆蘚12g、丹皮15g、苦參12g、黃柏15g、金銀花15g、黃芩15g、茯苓12g、蒼術(shù)12g、防風(fēng)15g、車(chē)前子12g、甘草12g。隨證加減：濕熱重者加茵陳12g、澤瀉12g，脾虛者加薏苡仁15g、白術(shù)15g。每日一劑，水煎400ml，早晚分兩次溫服。兩組均3周為1個(gè)療程，未滿(mǎn)療程治愈者延續(xù)治療3d后停藥。1療程結(jié)束后對(duì)比兩組療效，未治愈者增加療效直至治愈，治愈后隨訪(fǎng)2周對(duì)比復(fù)發(fā)率。
1.4療效標(biāo)準(zhǔn)參考丁蓉學(xué)者研究［3］以治療前、后癥狀體征積分之差與治療前癥狀體征積分比值的百分?jǐn)?shù)作為療效積分評(píng)價(jià)療效。治愈：癥狀、體征全部消失，療效積分>95%；顯效：癥狀、體征明顯好轉(zhuǎn)，60%＜療效積分≤95%；有效：癥狀、體征有所好轉(zhuǎn)，20%＜療效積分≤60%；無(wú)效：未達(dá)到好轉(zhuǎn)最低標(biāo)準(zhǔn)。治愈、顯效、有效之和為總有效。
1.5統(tǒng)計(jì)學(xué)方法所得數(shù)據(jù)應(yīng)用SPSSl4.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（χ±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，P＞0.05為差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性，P＜0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2結(jié)果
2.1療效對(duì)比治療1個(gè)療程后，觀察組總有效率97.10%優(yōu)于對(duì)照組的96.96%，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＜0.05），具體數(shù)據(jù)見(jiàn)表1。
2.2復(fù)發(fā)率對(duì)比所有隨訪(fǎng)2周，期間對(duì)照組共10例患者出現(xiàn)反復(fù)，復(fù)發(fā)率為14.49%，觀察組僅1例出現(xiàn)反復(fù)，復(fù)發(fā)率為1.49%，兩組復(fù)發(fā)率差異有顯著性統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（χ2=8.0014，P＜0.01）。
3討論
濕疹是具有滲出傾向的多形性皮疹樣皮膚炎癥反應(yīng)，可由多種內(nèi)外因素引起［4］，根據(jù)臨床表現(xiàn)及病程可分為急性、亞急性、慢性等三種類(lèi)型。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)濕疹的治療是在急性和亞急性期以糖皮質(zhì)激素、鈣調(diào)神經(jīng)磷酸酶抑制劑、抗感染等藥物局部應(yīng)用以控制癥狀，抑制病情進(jìn)展，提高患者生活質(zhì)量。本組數(shù)據(jù)顯示，西藥治療的對(duì)照組總有效率雖然可達(dá)到86.96%，但其2周內(nèi)復(fù)發(fā)率及高達(dá)14.49%，說(shuō)明西藥治療雖然短期控制癥狀尚可，但復(fù)發(fā)率較高，易轉(zhuǎn)化為慢性濕疹而經(jīng)久不愈。
濕疹在中醫(yī)學(xué)中主要類(lèi)屬于“濕瘡”之病，多因患者飲食不節(jié)，稟賦不耐，傷及脾胃，濕熱內(nèi)蘊(yùn)，脾失健運(yùn)，風(fēng)濕熱邪客于肌膚、腠理而發(fā)?。?］，故筆者認(rèn)為其治療應(yīng)健脾除濕，清熱解毒為主。筆者自擬方解毒除濕湯中雷公藤為君，解毒除濕，祛風(fēng)通絡(luò)。萆蘚分化清濁，丹皮涼血消斑為臣，助君藥涼血解毒、利水祛濕?？鄥?、黃柏清熱燥濕，金銀花、黃芩清熱解毒，茯苓、蒼術(shù)健脾滲濕，防風(fēng)疏風(fēng)止癢，車(chē)前子清熱利尿，甘草調(diào)和諸藥，共為佐使。再配以隨證加減，諸藥配合，可收解毒除濕之效，消除臨床癥狀的同時(shí)，健脾運(yùn)濕，鼓舞正氣，預(yù)防復(fù)發(fā)。本組數(shù)據(jù)顯示，給予中藥配合治療的觀察組不僅提高了有效率，且復(fù)發(fā)率明顯降低，說(shuō)明本方配合西藥療效確切。
總之，中西醫(yī)結(jié)合治療老年濕疹，可提高療效，明顯降低復(fù)發(fā)率，有效阻止病情進(jìn)展，值得臨床推廣使用。
參考文獻(xiàn)
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［3］丁蓉，瞿軍生.鹽酸非索非那定治療濕疹臨床療效觀察［J］.中華皮膚科雜志，2011，44（5）：368-369.
上海中華藥業(yè)，作為一家百年歷史的國(guó)有老藥企，不僅在這場(chǎng)變革中幸免，并且依靠一整套行之有效的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，逆市而上。
2002年，導(dǎo)入深度整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，突破傳統(tǒng)體制束縛，將營(yíng)銷(xiāo)和傳播重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)。
2003年，以清涼系列四大單品（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為龍頭，構(gòu)成OTC營(yíng)銷(xiāo)板塊，成功撬動(dòng)市場(chǎng)。1年間，從無(wú)到有建立了一支有戰(zhàn)斗力的終端隊(duì)伍，構(gòu)筑合理的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，歸并上游渠道，梳理下游渠道，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作的成功轉(zhuǎn)軌。
結(jié)合高空傳播拉動(dòng)，2003年當(dāng)年，取得了35%的顯著銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
2004年……
2年間，以不到1600萬(wàn)的投入，取得了3000萬(wàn)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，開(kāi)創(chuàng)了百年新高。 第一部：震蕩 醫(yī)藥企業(yè)“大淘沙”
大事件：
2000年來(lái)，一場(chǎng)名為醫(yī)療改革的運(yùn)動(dòng)使整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生了前所未有的變革。這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的決心之大、力度之嚴(yán)，實(shí)屬罕見(jiàn)。它的發(fā)生、發(fā)展，以及給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的深刻影響，可以從以下三次標(biāo)志性事件看出線(xiàn)索。
事件一、“醫(yī)”、“藥”分家
國(guó)家實(shí)施新醫(yī)療保險(xiǎn)制度。大病到醫(yī)院、小病到藥店，病人持醫(yī)生處方到定點(diǎn)藥店外配的現(xiàn)象逐步普及。
標(biāo)志：醫(yī)院藥價(jià)虛高得以整治，OTC市場(chǎng)開(kāi)始崛起。
事件二、招標(biāo)制的建立
處方藥國(guó)家定價(jià)，醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)。
招標(biāo)制加劇了制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將焦點(diǎn)直接集中在價(jià)格上。許多中小企業(yè)宣稱(chēng)：“不中等死、一中就死”，中標(biāo)藥品給企業(yè)帶來(lái)的利益大大下降，而未中標(biāo)藥品企業(yè)則面臨藥品滯銷(xiāo)的危機(jī)。
標(biāo)志：處方藥生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加劇，醫(yī)院通路越走越艱難。
事件三、GMP、GSP認(rèn)證
國(guó)家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企業(yè)即將面臨停產(chǎn)、倒閉的厄運(yùn)。截至2003年5月底，通過(guò)GMP認(rèn)證的藥廠(chǎng)只有1821家，通過(guò)GSP認(rèn)證的商業(yè)企業(yè)有252家。按此推算，04年7月1日后，生存下來(lái)的藥廠(chǎng)和企業(yè)應(yīng)該在4000家左右，但是，這4000家藥廠(chǎng)和企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)于以前6000家的生產(chǎn)能力。中小企業(yè)為求出路，或聯(lián)盟、或重組、大規(guī)模的資本收購(gòu)興起。
標(biāo)志：醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向“資本”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，資本戰(zhàn)后必然是管理戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，誰(shuí)優(yōu)先掌握了渠道和終端資源，誰(shuí)就有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)。以渠道和終端為代表的資源競(jìng)爭(zhēng)，將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
三件事，猶如三道生死符，橫在醫(yī)藥企業(yè)面前。
一時(shí)間，泥沙俱下，優(yōu)勝劣汰。
僥幸生存的企業(yè)，卻背負(fù)上高額生產(chǎn)成本，利潤(rùn)大幅跳水，渠道操作空間被打壓，其中，更令醫(yī)藥企業(yè)感到頭痛的是：原來(lái)輕車(chē)駕熟的醫(yī)院通路，現(xiàn)在步履維艱。
為尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，許多藥企紛紛轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，把目光投向前景廣闊的OTC市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，也面臨著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)困境，它的領(lǐng)導(dǎo)層，也和中國(guó)的很多家藥廠(chǎng)一樣，開(kāi)始思考出路問(wèn)題。
上海中華藥業(yè)是一家92年歷史的綜合型制藥企業(yè)。生產(chǎn)原料藥、抗生素藥、OTC類(lèi)藥等，OTC旗下兩大清涼品牌，“龍虎”、“天壇”蜚聲海內(nèi)外，產(chǎn)品包括清涼油、風(fēng)油精、人丹、白花油、花露水、鼻舒等。
近10年，企業(yè)年銷(xiāo)售額在幾千萬(wàn)左右徘徊，銷(xiāo)量始終不能突破一個(gè)億，加之行業(yè)環(huán)境的影響，感覺(jué)上升越來(lái)越乏力，百年戰(zhàn)車(chē)的發(fā)動(dòng)速度越來(lái)越慢。
由于體制、觀念束縛，多少年來(lái)，企業(yè)采用的依然是醫(yī)院通路+傳統(tǒng)粗放式渠道通路的運(yùn)作模式，處方藥和其他抗生素藥通過(guò)醫(yī)院走貨；而非處方藥等則通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)藥公司（批發(fā)站）配貨，中華藥業(yè)只和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，不做流通。至于貨的流向和終端的建設(shè)問(wèn)題，就不予過(guò)問(wèn)了，終端基本處于“放養(yǎng)”狀態(tài)。
醫(yī)療體制改革后，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，幾個(gè)藥品招標(biāo)接連失利，處方藥和抗生素藥利潤(rùn)驟減，醫(yī)院通路亮起紅燈，老藥企面對(duì)改革后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，顯得有些無(wú)所適從。 第二部：探索 逆流而上
中華藥業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層找到了我們。
深度介入營(yíng)銷(xiāo)和傳播領(lǐng)域，貫徹“一手抓營(yíng)銷(xiāo)策劃，一手抓傳播策劃”，已為多個(gè)保健品和醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)造了不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
憑借多年的藥品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們敏銳地意識(shí)到：對(duì)這樣一系列家家需要，有良好品質(zhì)和深厚市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，賣(mài)1個(gè)億實(shí)在有點(diǎn)少。
試想，13億中國(guó)人，如果有10億人每人只購(gòu)買(mǎi)1元錢(qián)清涼油，就有10億元的市場(chǎng)，而在銷(xiāo)售旺季，尤其在農(nóng)村市場(chǎng)，這并非天方夜譚。
雖然目前清涼產(chǎn)品的替代品很多，龍虎清涼系列產(chǎn)品依然保持了良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
中華藥業(yè)是目前中國(guó)市場(chǎng)清涼產(chǎn)品生產(chǎn)歷史悠久，且產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)86個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
我方的策劃人員談了三點(diǎn)看法：
1、工作重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)?；谶@樣一些基本事實(shí)。
國(guó)際統(tǒng)計(jì)表明，一個(gè)新藥作為處方藥的生命周期平均為8年左右，而轉(zhuǎn)化為非處方藥后則能長(zhǎng)達(dá)30多年。非處方藥相對(duì)安全并且成熟，可以按照消費(fèi)品的運(yùn)作模式銷(xiāo)售，塑造強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
1999年，我國(guó)的OTC藥物銷(xiāo)售額為178億元，專(zhuān)家預(yù)計(jì)，到2005年我國(guó)的OTC藥物銷(xiāo)售額可望達(dá)600億元。
在目前中國(guó)公共衛(wèi)生支付能力有限的情況下，普及和推廣OTC藥品是大勢(shì)所趨。
2、把握渠道、終端主動(dòng)權(quán)。加快對(duì)OTC渠道和終端的控制。狼多肉少，你不做，別人也會(huì)做，越早搶占終端資源，越早得利。
3、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)軌。從目前粗放的傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作轉(zhuǎn)軌，加強(qiáng)對(duì)藥店終端的控制力。做渠道、做分銷(xiāo)、做大流通。早轉(zhuǎn)軌，早發(fā)展。
4、以龍虎品牌清涼四大金剛（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為OTC板塊拳頭產(chǎn)品，撬動(dòng)市場(chǎng)。 第三部：激變 向OTC市場(chǎng)大進(jìn)軍
2003年，是中華藥業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)年”。
我們和中華人達(dá)成“營(yíng)銷(xiāo)捆綁合作協(xié)議”。從隊(duì)伍、渠道、終端三方面著手，和企業(yè)一起，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、占領(lǐng)終端資源、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，為中華藥業(yè)的銷(xiāo)量提升與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。
從無(wú)到有，組建一支有戰(zhàn)斗力的OTC終端隊(duì)伍
終端的戰(zhàn)爭(zhēng)是人的戰(zhàn)爭(zhēng)，人是決定性力量。要想實(shí)現(xiàn)終端突破，做大做強(qiáng)，除了要有決策層的深謀遠(yuǎn)慮和正確的策略，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿坏膱?zhí)行力。而執(zhí)行，主要依靠的是一支組織嚴(yán)密、有韌勁、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
而當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，只有一支不到20人的商業(yè)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售走貨，不介入終端事務(wù)。企業(yè)坦言，我們沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和人力組建一支終端隊(duì)伍，需要你們的幫助。
于是，我們協(xié)助客戶(hù)，招募了一支20人左右的OTC終端隊(duì)伍，從當(dāng)時(shí)企業(yè)的消化能力來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的數(shù)字，從無(wú)到有，不可一蹴而就。20人主力培養(yǎng)，1年后成為OTC骨干，穩(wěn)固中層主力，夯實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)，再?gòu)?fù)制基礎(chǔ)人員，相對(duì)穩(wěn)健。
人員到位之后，我們做了三件事。
首先，明確人員職責(zé)。我們確立層層分級(jí)的組織結(jié)構(gòu)，制訂了《OTC隊(duì)伍管理規(guī)范》、《OTC主管管理規(guī)范》，《OTC經(jīng)理執(zhí)行手冊(cè)》等，明確了各級(jí)成員的日常規(guī)范、崗位責(zé)任。引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制績(jī)效考核制度。從四方面綜合考量：看銷(xiāo)量、看回款、看當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓的難易程度、看與其它部門(mén)的協(xié)作表現(xiàn)。獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)增罰減。以鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的斗志，保證實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的大目標(biāo)。
其次，建立培訓(xùn)制度。制訂針對(duì)各層級(jí)的培訓(xùn)制度，撰寫(xiě)了培訓(xùn)文本，如《OTC經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)》、《終端店員培訓(xùn)手冊(cè)》。由我們組織專(zhuān)人講師，為OTC隊(duì)伍和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。
再次，貫徹監(jiān)督機(jī)制。委派專(zhuān)員和龍虎市場(chǎng)專(zhuān)員一起，組成全國(guó)市場(chǎng)特查組，巡回各重點(diǎn)市場(chǎng)，檢查終端鋪貨、維護(hù)情況，系統(tǒng)把握渠道終端進(jìn)程，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行力度，與市場(chǎng)同步協(xié)調(diào)。
現(xiàn)在回頭看來(lái)，當(dāng)時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打建立起來(lái)的這支終端隊(duì)伍是非常寶貴的資源，對(duì)于有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展志向的中華藥業(yè)而言，這支隊(duì)伍的重要性不言而喻，沒(méi)有他們，最后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)恐怕難以順利實(shí)現(xiàn)。更有戰(zhàn)略意義的是，這支隊(duì)伍的建立為企業(yè)將來(lái)的系列化產(chǎn)品運(yùn)作埋下了很好的伏筆。
廣泛開(kāi)拓新渠道，強(qiáng)化終端展示
充分利用新招募的終端隊(duì)伍力量，在終端，一方面下力氣抓渠道推廣，讓更多的地方有“龍虎”賣(mài)；另一方面抓終端展示，增加隨即購(gòu)買(mǎi)率。
關(guān)于“廣泛開(kāi)拓新渠道”
龍虎系列產(chǎn)品，雖然家家能用，但利潤(rùn)甚微，要擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，渠道的鋪開(kāi)是關(guān)鍵，做足面的工作才能最大化地走量。
2002年合作初期，我們進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)：在成熟市場(chǎng)，龍虎產(chǎn)品雖然在每個(gè)店都有鋪貨，但大都是3克清涼油、30粒人丹這樣的微利產(chǎn)品，屬于商家自動(dòng)進(jìn)貨的必賣(mài)品。
四大金剛鋪貨品種不全、規(guī)格不齊是突出問(wèn)題，明明能同時(shí)鋪進(jìn)4個(gè)規(guī)格，現(xiàn)在只有兩個(gè)，現(xiàn)成的渠道資源都沒(méi)用足，比如18.4克清涼油，利潤(rùn)較豐厚，包裝美觀，大量供應(yīng)旅游區(qū)，但調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，南京夫子廟周?chē)穆糜紊痰?，鋪貨率僅為30%。
鋪貨不全、不齊，銷(xiāo)量增長(zhǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
2003年的OTC代表培訓(xùn)會(huì)上，“廣泛開(kāi)拓新渠道”不再是一句空話(huà)，在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，我們對(duì)各地市場(chǎng)渠道開(kāi)拓定性、定量，給出具體可考的數(shù)據(jù)指標(biāo)，明確了各地市場(chǎng)的開(kāi)拓指標(biāo)和開(kāi)拓程度。
“謀定而后動(dòng)”，在明確開(kāi)拓指標(biāo)之前，客戶(hù)與我們?cè)退枷朐瓌t、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行了深度溝通，達(dá)成高度統(tǒng)一。關(guān)于渠道開(kāi)拓，我們將其歸結(jié)為“一橫”、“一縱”。
橫向開(kāi)拓：盡可能擴(kuò)大水平終端鋪貨面
總原則：瞄準(zhǔn)一個(gè)，攻克一個(gè)
宥于財(cái)力和人力的限制，企圖一舉拿下幾個(gè)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，必須在某一時(shí)期內(nèi)，集中主要精力各個(gè)擊破。
在清涼油的鋪貨上，一是要填補(bǔ)空白，二是要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在風(fēng)油精的鋪貨上，主要是搶占水仙的陣地，盡最大努力保證重點(diǎn)市場(chǎng)80%的終端有貨。清涼油和人丹，在店內(nèi)已有規(guī)格的前提下，盡最大可能多力爭(zhēng)把風(fēng)油精和鼻舒鋪進(jìn)去。
a、成熟市場(chǎng)在保證藥店有貨的基礎(chǔ)上，向超市、便利店挺進(jìn)！
成熟市場(chǎng)主要指上海，江蘇、浙江、廣東、四川的省級(jí)重要城市。
2003年4月前，成熟市場(chǎng)的藥店鋪貨率達(dá)到90%。四大金剛要求至少有三個(gè)品種，清涼油、人丹保證至少有兩個(gè)規(guī)格進(jìn)場(chǎng)，風(fēng)油精和鼻舒進(jìn)場(chǎng)的予以鼓勵(lì)。
在此基礎(chǔ)上，超市、便利店?duì)幦∵_(dá)到最大化。
b、半成熟市場(chǎng)的鋪貨目標(biāo)是大中城市的大小藥店。
半成熟市場(chǎng)的各省會(huì)城市、地級(jí)市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的部分縣級(jí)市，盡量做到藥店鋪貨率達(dá)到70%，然后爭(zhēng)取上超市和便利店。
c、其它市場(chǎng)，要求不但鋪貨不萎縮，而且要能擴(kuò)大地盤(pán)。
其它市場(chǎng)鋪貨面再?gòu)V一點(diǎn)，往下級(jí)市場(chǎng)的延伸再多一點(diǎn)。
d、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，深度掘進(jìn)
中國(guó)農(nóng)村，一個(gè)無(wú)法限量的市場(chǎng)。對(duì)于龍虎這樣的低價(jià)常用品來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)更是不能忽視。重要的是，農(nóng)村市場(chǎng)的逐步開(kāi)拓，能為后續(xù)產(chǎn)品（比如價(jià)格適中、效果顯著的保健品或OTC藥品）進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)做好鋪墊。
然而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)有分散性的特點(diǎn)，開(kāi)拓起來(lái)難度很大，很容易出現(xiàn)投入產(chǎn)出不成比例的局面。
“從試點(diǎn)起步”是現(xiàn)實(shí)的做法。摸索經(jīng)驗(yàn)，形成模式、總結(jié)推廣，最終星火燎原，形成規(guī)模效應(yīng)。
選擇一到兩個(gè)地市級(jí)試點(diǎn)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣衅笇?zhuān)人負(fù)責(zé)，每個(gè)市場(chǎng)1人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)，他的任務(wù)有：
負(fù)責(zé)組織渠道和鋪貨。自身在醫(yī)藥行業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)，盡量把貨鋪到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。藥店鋪不到的地方，就鋪小賣(mài)店，走日用百貨的渠道，通過(guò)百貨批發(fā)商往下鋪。
在有鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在旺季投一些戶(hù)外廣告。
比如橫幅、墻體、終端招牌（在藥店、小賣(mài)店的招牌上印上龍虎品牌）。
巡視各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)處理各種突況。
就市場(chǎng)進(jìn)展情況，向總部遞交月度總結(jié)報(bào)告。
縱向開(kāi)拓：渠道打穿做透、深度分銷(xiāo)，完善價(jià)格體系
這主要靠當(dāng)時(shí)的商業(yè)隊(duì)伍來(lái)做。中華藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策層重新調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)政策。
上游一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：簽定“協(xié)議戶(hù)”。
穩(wěn)定一些主要的“大一級(jí)”，如湖北九洲通等。從政策上給予支持。
中游二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：簽定“分銷(xiāo)協(xié)議”。
幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)，協(xié)調(diào)二級(jí)走貨。平衡上游和中游利益。
下游三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：區(qū)域招商
渠道開(kāi)拓的方法是多種多樣的。成都的終端贈(zèng)貨就是一個(gè)較為實(shí)效的辦法；另外，在條件成熟的市場(chǎng)搞三級(jí)招商：通過(guò)已確定合作關(guān)系的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，由中華制藥與省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商共同出資出面，召集全省有藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的單位，在省級(jí)中心城市召開(kāi)招商會(huì)，招到的地級(jí)、縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，與省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生關(guān)系，彌補(bǔ)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在地、縣級(jí)市場(chǎng)鋪貨的空白。
由于人力資源的限制，在部分成熟市場(chǎng)，把貨鋪到縣一級(jí)后，縣以下區(qū)域依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)站自動(dòng)滲透。
定期召開(kāi)大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議
這一點(diǎn)，在2002年以前的中華藥業(yè)是沒(méi)有的。大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是聯(lián)絡(luò)溝通企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商情感的“公關(guān)會(huì)”，在與中華藥業(yè)的合作里，我方委派專(zhuān)人參加經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，掌握經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，為經(jīng)銷(xiāo)商介紹企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)走向。
關(guān)于強(qiáng)化終端展示
終端展示不力是龍虎終端的又一癥結(jié)。由于龍虎清涼系列體積小，終端出樣被放在很不醒目的位置，很多被擺放在藥柜抽屜里，很多人不仔細(xì)找、或詢(xún)問(wèn)，根本發(fā)現(xiàn)不了，很難產(chǎn)生隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，而這恰恰是一塊不可忽視的銷(xiāo)量。
要增加隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率，終端展示不容忽視。當(dāng)時(shí)，我們?cè)谂c客戶(hù)的提案中，得出分析：龍虎系列產(chǎn)品的終端不力，除去人力因素，很大程度上體現(xiàn)在包裝的凌亂、識(shí)別不系統(tǒng)上。
10個(gè)包裝放在一起就象10家人生產(chǎn)的產(chǎn)品，陳列難以形成合力。要強(qiáng)化終端展示，第一步要做的應(yīng)是包裝整合。
包裝整合問(wèn)題實(shí)際帶來(lái)了以下兩個(gè)問(wèn)題的思考：
1、設(shè)計(jì)基調(diào)問(wèn)題。老產(chǎn)品設(shè)計(jì)新包裝，如何與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)保留傳統(tǒng)感，去“土氣”？
2、包裝形式問(wèn)題。如何讓小產(chǎn)品“變大”，最大限度地吸引眼球，形成一體化？
在查閱、比對(duì)了大量的傳統(tǒng)圖紋、現(xiàn)代包裝后，我們的設(shè)計(jì)師有了對(duì)策：
設(shè)計(jì)基調(diào)方面：原有的3克清涼油和30粒人丹包裝基本不變，主要考慮包裝在消費(fèi)者心目
里根深蒂固，有極強(qiáng)的認(rèn)知度，除此，“龍虎”清涼油系列10克、18.4克、風(fēng)油精和人丹的外包裝，均使用“龍”、“虎”演變的傳統(tǒng)圖紋，運(yùn)用燙金工藝，讓老產(chǎn)品老而不土，散發(fā)經(jīng)典氣質(zhì)。
包裝形式方面：
1、用統(tǒng)一背板。除了瓶裝的大產(chǎn)品，小產(chǎn)品均附上燙金的背板，好懸掛，易出樣，最可貴的是，在合理的成本范圍內(nèi)，它做到讓小產(chǎn)品變“大”、出跳，增強(qiáng)了視覺(jué)效果。統(tǒng)一背板形成了視覺(jué)一體化。
2、用陳列柜。把龍虎系列產(chǎn)品的樣品放在一個(gè)特別設(shè)計(jì)的陳列小柜里，集體出樣，為了避免樣品流失，降低更換率，便于管理，小柜被密封，方便各地市場(chǎng)重復(fù)使用。
以上兩個(gè)建議，得到客戶(hù)的一致認(rèn)同，設(shè)計(jì)后的整體效果見(jiàn)圖。投放市場(chǎng)后，得到消費(fèi)者的好評(píng)。18.4克清涼油，以前出貨很慢，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為難銷(xiāo)，改換包裝后，各地經(jīng)銷(xiāo)商提貨率高出30%，形象整合提升了產(chǎn)品氣質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商信心大大增加。
包裝大整合后，我們正式將強(qiáng)化終端展示納入OTC代表日常工作職責(zé)，制訂了針對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的展示指標(biāo)，作為OTC代表績(jī)效考核范疇，由OTC督導(dǎo)定期飛行檢查。
在已鋪貨的終端，特別是有條件的市場(chǎng)，比如上海，要求盡最大努力抓好終端展示。沒(méi)有OTC人員的市場(chǎng)，爭(zhēng)取說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)抓。
終端展示，主要有以下三點(diǎn)：終端陳列柜，能擺的地方一定要擺；柜臺(tái)產(chǎn)品擺放盡量醒目、整齊；富有創(chuàng)意的、醒目的終端出樣：信息傳達(dá)到位、設(shè)計(jì)精致、有內(nèi)涵、用于終端、提醒購(gòu)買(mǎi)。
配合終端鋪貨，傳播小熱身。
市場(chǎng)走訪(fǎng)的過(guò)程中，龍虎品牌的傳播問(wèn)題也逐漸浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中兩點(diǎn)：
1、品牌傳播極度缺乏，消費(fèi)者對(duì)龍虎品牌的認(rèn)知模糊如何讓人選擇龍虎品牌？
在這個(gè)“我傳播，我存在”的時(shí)代，龍虎多年來(lái)的品牌傳播太少。
結(jié)果是：品牌資源沒(méi)有被充分利用，使銷(xiāo)售完全依靠與競(jìng)爭(zhēng)品牌搶地盤(pán)。
也正因?yàn)槠放苽鞑サ臉O度缺乏，無(wú)法在消費(fèi)者的意識(shí)中形成一個(gè)清晰的品牌形象。比如：很多人認(rèn)識(shí)龍虎清涼油小紅盒的包裝，但并不知道它叫“龍虎”。
如何讓更多的人知道龍虎、選擇龍虎，并進(jìn)而樹(shù)立清晰的龍虎品牌？是2003年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的根本任務(wù)。
2、對(duì)清涼產(chǎn)品的需求被消費(fèi)者遺忘如何讓更多的人去藥店買(mǎi)清涼油？
這個(gè)問(wèn)題與上一個(gè)問(wèn)題緊密相關(guān)。
因?yàn)榘ā褒埢ⅰ痹趦?nèi)的傳統(tǒng)清涼產(chǎn)品，都缺少傳播，或者是傳播不到位，再加上可替代品增多，雖然龍虎清涼系列適應(yīng)癥多，目標(biāo)消費(fèi)群廣，人們還是逐漸淡忘了對(duì)這一系列產(chǎn)品的需求。說(shuō)白了，就是想不起或根本不清楚清涼系列能解決很多問(wèn)題，較難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
如何讓人想起龍虎清涼系列的好處，讓老百姓去藥店買(mǎi)清涼產(chǎn)品？是2003年促成銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵，也是2003年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心。
解決第一個(gè)問(wèn)題的辦法
虛實(shí)結(jié)合，樹(shù)實(shí)效品牌
品牌不是為了品牌而品牌，而是為了龍虎清涼系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為了2003年的銷(xiāo)售和更長(zhǎng)久的銷(xiāo)售。
我們始終堅(jiān)持的實(shí)效品牌，是要真正帶來(lái)銷(xiāo)售的品牌，因?yàn)椋斩礃?shù)品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。
所以，2003年龍虎的品牌宣傳，必須虛實(shí)結(jié)合 以實(shí)為主 以虛為輔
明確品牌定位：百年經(jīng)典 成熟品質(zhì) 世界性的清涼名牌，一句核心廣告語(yǔ)浮出水面：百年清涼，與世共享。龍虎是悠久的，龍虎是世界的。
龍虎完全有資格說(shuō)這句話(huà)，不是每個(gè)企業(yè)都有近100年的輝煌與成就，龍虎的百年清涼早已融入百姓生活。
通過(guò)品牌傳播，希望能給消費(fèi)者這樣一種感覺(jué)：龍虎清涼系列是值得信任的，很平實(shí)但并不缺乏檔次，有歷史感和文化感，但與時(shí)俱進(jìn)，絕不是老古董。
解決第二個(gè)問(wèn)題的辦法
功能訴求，喚醒需求
任何一個(gè)產(chǎn)品，都是因?yàn)橛匣蛘咭龑?dǎo)人們的需求，才能存在。
無(wú)疑，龍虎清涼系列產(chǎn)品，是符合人們需要的。
為什么買(mǎi)的人不多。很大程度，是因?yàn)閷?duì)清涼產(chǎn)品的需求，被消費(fèi)者淡忘。解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法，就是要重提產(chǎn)品功能，喚醒需求。
我們要明確地告訴老百姓：
解決頭痛腦熱、傷風(fēng)感冒、精神不爽、消化不良這樣的煩惱，不要瞎折騰，吃這吃那的，也不要因?yàn)榕侣闊陀矒巍e忘了100年來(lái)，就有一種非常簡(jiǎn)單的辦法，去買(mǎi)龍虎清涼系列產(chǎn)品，一、兩塊錢(qián)就解決了，一點(diǎn)都不麻煩。
把以上信息濃縮，就是龍虎清涼系列核心功能訴求：
龍虎清涼油，簡(jiǎn)便易行，物超所值的解決之道
上升到哲學(xué)高度
就是把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單
龍虎系列的策略執(zhí)行，必須從我們有限的廣告預(yù)算出發(fā)，把策略執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，必須分清主次，集中資源，重點(diǎn)突破。不能把雞蛋裝在一個(gè)籃子里，必須分散風(fēng)險(xiǎn)。也不能四面出擊，撒胡椒面，必須相對(duì)集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破。基于以上兩個(gè)原則，我們作如下規(guī)劃：
主推龍虎清涼油，其次是龍虎風(fēng)油精；
人丹和鼻舒在個(gè)別市場(chǎng)做一些小投入，作為點(diǎn)綴；
其他產(chǎn)品不做廣告投入。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)，龍虎清涼油在國(guó)內(nèi)同行中本已是老大，基礎(chǔ)好，而且還存在增長(zhǎng)空間，故選擇其做重點(diǎn)投入。風(fēng)油精市場(chǎng)空間大，且為競(jìng)爭(zhēng)弱區(qū)，對(duì)手少，做足終端工作，加之經(jīng)銷(xiāo)商的支持和廣告支持，從水仙那里切下一塊市場(chǎng)完全是可能的。
鼻舒和人丹的OTC批號(hào)還沒(méi)下來(lái)，無(wú)法在全國(guó)投入；另外，鼻舒相對(duì)是新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，人丹已經(jīng)是市場(chǎng)第一品牌，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，但人丹的產(chǎn)品形態(tài)日趨老化，重點(diǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)大。故做出如上規(guī)劃。
在執(zhí)行層面上，對(duì)于清涼油和風(fēng)油精制訂了執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：
清涼油：大聲喊響品名 到位傳播功能
喊響品名是為了提醒購(gòu)買(mǎi)。預(yù)算是有限的，在傳播上，不求喊得多，只求聲音大、記憶深。“廣西金嗓子”五個(gè)字，也能喊出幾個(gè)億銷(xiāo)量。
傳播功能是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。龍虎清涼油審批通過(guò)的功能有：蚊叮蟲(chóng)咬、提神醒腦、傷風(fēng)感冒、頭痛頭暈、暈車(chē)暈船、皮膚氧痛、筋骨酸痛、中暑受涼、水火燙傷等一共九種
“一塊錢(qián)，解決九大煩惱”，廣告語(yǔ)浮出水面。
傳播功能就是圍繞“不要把簡(jiǎn)單的事情變復(fù)雜”，切實(shí)把龍虎清涼油能干什么說(shuō)清楚。告訴消費(fèi)者：碰到這些小毛小病，一盒龍虎清涼油就能幫你搞定，只花一塊錢(qián)。
圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油《人群篇》30秒新鮮出爐（廣播在交通頻率、音樂(lè)頻率同步）
圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面
虛實(shí)結(jié)合樹(shù)品牌：《龍盤(pán)虎踞上海灘龍虎，一個(gè)92年的品牌傳奇》
《忘不了的清涼味道》
功能訴求，喚醒需求：《清涼防暑六大招》
《清涼油，伴你清涼游》、《非常夏天，非常清涼手段》
配合地面行銷(xiāo)活動(dòng)，系列新聞炒作軟文
《看廣告、贏5000元清涼大獎(jiǎng)》
《高考未到，清涼先到滬十萬(wàn)考生收到清涼祝?！?、
《5000輛“清涼的士”現(xiàn)身上?！?、《十萬(wàn)醫(yī)務(wù)工作者收到清涼問(wèn)候》
圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，系列戶(hù)外平面
風(fēng)油精：針對(duì)水仙 鮮明區(qū)隔 傳播功能 提升形象
相對(duì)龍虎清涼油來(lái)說(shuō)，龍虎風(fēng)油精在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)地位，但這個(gè)弱勢(shì)可以輕易轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)轱L(fēng)油精是一種品牌認(rèn)同度相對(duì)較低的產(chǎn)品，誰(shuí)先打廣告，誰(shuí)就贏得先入為主的品牌認(rèn)知。雖然水仙風(fēng)油精的銷(xiāo)量是龍虎風(fēng)油精的幾十倍，但對(duì)這個(gè)事實(shí)，老百姓是無(wú)知的。
所以，我們要在水仙還沒(méi)覺(jué)醒的時(shí)候，用廣告?zhèn)鞑ィ瑩屜纫徊皆谙M(fèi)者頭腦中占位龍虎風(fēng)油精，是正宗的風(fēng)油精，是老牌子的風(fēng)油精，是效果顯著的風(fēng)油精，與水仙等對(duì)手強(qiáng)力區(qū)隔，使水仙在老百姓的觀念中淪為雜牌。
賦予龍虎風(fēng)油精傳統(tǒng)感和正宗感，主體廣告語(yǔ)鎖定為：“要買(mǎi)風(fēng)油精，認(rèn)準(zhǔn)龍虎牌”。
圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面
電視：風(fēng)油精的《忘了篇》30秒
《六大癥狀人群，請(qǐng)用龍虎風(fēng)油精》
《吃人丹，夏季腸胃保平安》、《圍棋選手三件寶》
2003年，完成了軟件和硬件的構(gòu)建，銷(xiāo)量已經(jīng)產(chǎn)生了增長(zhǎng)，截止年底統(tǒng)計(jì)，“龍虎”、“天壇”清涼系列產(chǎn)品同比增長(zhǎng)35%。
在中國(guó)做市場(chǎng)，必須一切叢客觀現(xiàn)實(shí)出發(fā)。很多時(shí)候，只能量布裁衣，而不能量體裁衣。
做西裝布料不夠，那么我們就做馬甲，而且還要做得好看，穿得體面。
2003年的龍虎傳播活動(dòng)，不是大規(guī)模的高空投入，在全國(guó)市場(chǎng)，有計(jì)劃、有目的的小試身手。全國(guó)媒體的投放計(jì)劃經(jīng)過(guò)了精心核算，3個(gè)月，400萬(wàn)做全國(guó)市場(chǎng)，做大做全撐不到1個(gè)月，做點(diǎn)又難以形成聲勢(shì)，因此，在媒體規(guī)劃上，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入都經(jīng)過(guò)考量，保證了主要市場(chǎng)都能聽(tīng)到中華藥業(yè)的宣傳聲音。
2003年的傳播的主要目是利用廣告投放，加快鋪貨，提高各級(jí)渠道的進(jìn)貨信心，同時(shí)，2003年又是決定龍虎傳播效果的至關(guān)重要的一年，隨著傳播策略的確定，一批基礎(chǔ)傳播物料的相繼投放，為2004年的高空傳播積累經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了基礎(chǔ)。
2003年，是量的累積；2004年，將是質(zhì)的飛躍。 第四部：突破
謀劃全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大局
要實(shí)現(xiàn)2004年的躍進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)龍虎品牌在未來(lái)幾年內(nèi)的騰飛，必須在2004年大突破。
龍虎品牌的百年積淀，中華制藥的實(shí)力積累，決策層的務(wù)實(shí)精神和高屋建瓴戰(zhàn)略眼光， 再加上一年來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的檢驗(yàn)累計(jì)和品牌傳播，只要有正確的策略，切實(shí)的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)2004年的大突破是完全可能的。
實(shí)現(xiàn)突破的大前提：全國(guó)布局，扇形挺進(jìn)
“對(duì)于一個(gè)志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)秀企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的布局，就如同一粒好的種子?！保ㄋ髂峁究偛镁畲?。）
對(duì)有著雄心和魄力的中華藥業(yè)的來(lái)說(shuō)，全國(guó)一盤(pán)棋的布局戰(zhàn)略同樣不可少；另一方面，龍虎系列產(chǎn)品單價(jià)低，依靠單一或少數(shù)幾個(gè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，無(wú)法贏得銷(xiāo)量大增長(zhǎng)，需要在更多的地域市場(chǎng)，掌控大量終端，實(shí)現(xiàn)2004年的突破。
因此，我們認(rèn)為：除目前的江、浙、滬、川、渝外，建議將湖北、湖南、北京、福建、廣東、江西、安徽列入重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓。
在市場(chǎng)走訪(fǎng)中，我們發(fā)現(xiàn)，湖南、湖北、有一定的基礎(chǔ)，成長(zhǎng)性好。
安徽、江西、福建與江浙滬同為華東市場(chǎng)，便于控制，同時(shí)在華東市場(chǎng)形成一個(gè)大扇面，可以長(zhǎng)久耕耘。
北京市開(kāi)發(fā)華北的標(biāo)本市場(chǎng)；廣東為亞熱帶氣候，清涼系列市場(chǎng)空間較大，有開(kāi)拓價(jià)值；
這12個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，并不一定需要重點(diǎn)的廣告投入，但必須有常駐的OTC人員進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。
第一大突破：1431工程，終端大突破
在順利合作的第二年，OTC隊(duì)伍已壯大到40人，中層骨干力量已經(jīng)凸顯，終端戰(zhàn)斗力增加，我們制訂了新一輪營(yíng)銷(xiāo)策略：1431工程。
何謂1431工程？
“1”：1個(gè)權(quán)責(zé)明確的OTC部
具體來(lái)說(shuō)，就是成立專(zhuān)門(mén)的OTC部，和商業(yè)部權(quán)責(zé)分離，統(tǒng)歸銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。
OTC部管理OTC人員，主抓終端工作的開(kāi)展。商業(yè)部管理現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)打理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系和處方藥的營(yíng)銷(xiāo)工作。
從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員既要向經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，又要進(jìn)行終端鋪貨，精力難以分配。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商比做終端工作更簡(jiǎn)單，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也更多，因此，銷(xiāo)售人員必然把工作重心向經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，由此導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清。終端工作始終是個(gè)弱區(qū)，只有成立獨(dú)立的部門(mén)，才有可能保證終端突破的實(shí)現(xiàn)。
“4”：一支40人的營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)之隊(duì)
一支由40人組成，有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的地面正規(guī)軍，這40人包括省級(jí)OTC主管、各省OTC代表。
“3”：全國(guó)建立3000家樣板店
3000家樣板店的意義不在于創(chuàng)新，它的價(jià)值在于：給了全國(guó)OTC隊(duì)伍工作
OTC組織結(jié)構(gòu)：
具體、可量化的年度指標(biāo)，終端目標(biāo)升級(jí)，而且，由于到位的執(zhí)行，3000家樣板店規(guī)定了全國(guó)市場(chǎng)
我們將全國(guó)市場(chǎng)梳理了一遍，撰寫(xiě)了《樣板店建設(shè)執(zhí)行規(guī)范》，明確了樣板店建設(shè)的幾大硬指標(biāo)。與此同時(shí)，我們委派專(zhuān)人巡回全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，求證科學(xué)性和實(shí)效性。
“1”：一整套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的管理制度
有一個(gè)部門(mén)，40個(gè)人，要做這么些事情，必須有一套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的制度為保證。
基本原則：“人人有事干，出事有人管”，保證責(zé)任落實(shí)到人，知道出事找誰(shuí)。
人員設(shè)置
一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)OTC主管，管理23個(gè)常駐OTC代表。(每個(gè)代表負(fù)責(zé)2-3個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。
第二大突破：四大金剛齊頭并進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大突破
優(yōu)化“四大金剛”的傳播組合，整合多種實(shí)效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，合理分配資源，使四大金剛齊頭并進(jìn)，創(chuàng)造更高的市場(chǎng)價(jià)值，是龍虎必須面對(duì)的第二個(gè)突破點(diǎn)。
把四大金剛統(tǒng)領(lǐng)在龍虎品牌大旗下，不是單打獨(dú)斗，而是在統(tǒng)一的傳播下，形成一個(gè)合力，使品牌更響亮、更大氣、更有沖擊力。
可以想象，在一個(gè)電視頻道中，一個(gè)晚上的廣告中出現(xiàn)三條龍虎品牌的廣告，分別喊出“龍虎牌人丹、龍虎牌清涼油、龍虎牌風(fēng)油精”，是怎樣一種氣勢(shì)。
渠道資源共享：終端全面挺進(jìn)，四大金剛?cè)驿侀_(kāi)
第三大突破：捆綁宣傳，傳播大突破
延伸產(chǎn)品功能，號(hào)召購(gòu)買(mǎi)
階段性傳播的步驟：?jiǎn)?dòng)有聲勢(shì) 旺季有力度 淡季有提醒
第一階段：1-4月啟動(dòng)鋪墊