時間：2023-01-09 22:14:21
導(dǎo)語：在國外營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
訊：據(jù)統(tǒng)計，在國外，80%的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營銷”的人只有7—8%，不到國外的十分之一，但僅僅在這選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷的“十分之一”中，都有多半的公司、個人因為網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大力量，得以在與對手的競爭中暫露頭角、贏得商機(jī)。
隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)點并越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣
由于近年來企業(yè)在電子商務(wù)上的激烈競爭，可以預(yù)見，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷外包必將成為一種趨勢。而對于中小企業(yè)來說，在網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商魚龍混雜的大環(huán)境中，選擇一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商為尤為重要。如果一旦選擇失敗，就會造成企業(yè)的損失。因此，在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商時，要多比較、多了解，選擇那些有一定實力、口碑較好、專業(yè)性強(qiáng)、經(jīng)驗豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商，為企業(yè)成功實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷并獲得良好的效益提供堅實的保證。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點，企業(yè)在發(fā)展的過程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一種全新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是多種多樣的但很難做到第一時間抓住消費(fèi)者的眼球，主要是因為營銷廣告遍布網(wǎng)絡(luò)，讓人么無法辨別，最好的品牌傳播手段，而不是生硬的廣告宣傳。所以，要想自己的品牌能夠深入人心，需要的不僅僅是時間的沉淀，更需要將企業(yè)中的點點滴滴細(xì)節(jié)故事進(jìn)行提煉和萃取，呈獻(xiàn)給消費(fèi)者，讓受眾能夠在潛移默化中了解企業(yè)獲得好感，并讓注意力第一時間轉(zhuǎn)換成銷售力。
星之傳媒擁有一流的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作技術(shù)水平、雄厚的網(wǎng)絡(luò)資源和渠道、強(qiáng)悍的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣執(zhí)行能力、對門戶網(wǎng)站的新聞效應(yīng)、虛擬社區(qū)的成功利用和駕馭能力；擁有無限的創(chuàng)意空間、諳熟網(wǎng)絡(luò)推廣技巧的寫作編輯人才、激情的團(tuán)隊、資深的專家顧問；擁有完善的設(shè)備系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，以精準(zhǔn)的策略謀劃、獨到的視覺傳達(dá)、創(chuàng)新的設(shè)計意念為客戶提供多方位、深層次的品牌整合傳播策略形象推廣方案。星之傳媒一直以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最有效的網(wǎng)絡(luò)解決方案與企業(yè)宣傳方案為目標(biāo)，以最全面到位的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行水準(zhǔn)，以最合理的成本最大程度地實現(xiàn)客戶價值，幫助客戶走向成功。(文：星之傳媒)
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。 （2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
在和他們那些老板的交談中，我發(fā)現(xiàn)其實他們對網(wǎng)絡(luò)推廣幾乎可以說一竅不通，有些甚至連網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化這個職業(yè)都不知道，在招聘上寫招電子商務(wù)人員，打電話叫我去面試的時候，我就郁悶了，電子商務(wù)怎么找我頭上來了，后來問下才知道，他們不知道有這個行業(yè)，不過即便他不懂SEO，他還是能整理出一套和SEO很符合的營銷方案，可能這就是能當(dāng)老板的原因吧。
當(dāng)然也有很迷糊的老板，那貨是三十幾歲的婦女，對推廣真的可以說是一竅不通，她說他有個同城送的網(wǎng)站，大概就是幫忙送餐的，算是福州各大飲食方面的送餐，她不懂如何做網(wǎng)絡(luò)營銷或者優(yōu)化，叫我給他一個推廣方案，我就去看了看他的網(wǎng)站，順便分析了下行業(yè)的前景。搜同城送這詞第一的就是我說的網(wǎng)站，網(wǎng)址就不發(fā)了，別浪費(fèi)了。
首先用工具查看網(wǎng)站的大致信息，建站1年10天，PR2，收錄238，反鏈900，快照2-22，除了全國外賣網(wǎng)、全國外賣這兩個關(guān)鍵詞有排名外，其他幾乎沒排名，而且她只做福州市區(qū)的外賣，這兩個詞也沒指數(shù)，所以可以說這兩個詞是垃圾，沒一點意義。網(wǎng)站TITLE是福州最大的外賣網(wǎng)|福州外賣網(wǎng)|福州網(wǎng)上點餐|福州外賣電話|福州外賣大全|福州外送|福州跑腿，一個個指數(shù)查過去，沒有一個是有指數(shù)的詞，搜索量沒有超過100萬的，這樣的詞做起來非常容易，但是做起來了，也不能給網(wǎng)站帶來什么好處，不能給網(wǎng)站帶來一點流量和盈利。
說實話，不管在公司和學(xué)校點餐一般都就近找的，很少會去網(wǎng)上搜索送餐信息，所以我就覺得做網(wǎng)站推廣沒什么用處，建議她轉(zhuǎn)做網(wǎng)絡(luò)營銷，推廣和營銷是有一定區(qū)別的，簡單來說就是：網(wǎng)絡(luò)營銷囊括了推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷側(cè)重于營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重推廣，這個簡單也說不清楚，自個理解吧。她覺得我說的挺有道理，就讓我寫一個方案看看，下面是我做的營銷方案：
1、QQ群和郵件營銷，這兩個簡單而實用，尤其對于送餐這樣性質(zhì)的公司，而且對大家都有需求的東西，不會讓人過度反感，只要寫好一些的廣告詞，應(yīng)該能為公司帶來一些客戶。
2、SNS社區(qū)營銷，像人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)等，這些都是學(xué)生和年輕人經(jīng)常去的地方，是他們聚集和娛樂的地方，而送餐面向客戶人群就是這些，最懶最宅的就是大學(xué)生和白領(lǐng)，送餐是必不可少的，而且嘴也比較挑，像這樣的送餐公司能給他們帶來不需要出門又能吃好吃的服務(wù)，何樂而不為呢?
3、分類信息網(wǎng)，針對服務(wù)行業(yè)，分類信息網(wǎng)都能給營銷帶來一定的好處，相對于論壇和博客，這個會比較直觀，營銷效果會更好，而且對于競爭度特別小的詞，分類信息的排名總能排的很靠前，很便利。例如：58同城、趕集網(wǎng)、列表網(wǎng)等。
4、百度知道和搜搜問答，一般別人如果想從網(wǎng)上訂餐的話，肯定會問一些電話或者問題，例如XXX送餐電話多少、哪個送餐網(wǎng)站比較好、XX送餐好不好等問題，所以做問答對產(chǎn)品和品牌營銷都很有效果。
5、微博營銷，微博營銷火了很長一段時間了，而且沒有一點的滑落，很多服務(wù)行業(yè)都在進(jìn)行微博營銷，也屬于相對直觀的方法，可以把一些美食圖片發(fā)上去，加上一段美味的介紹，相信能吸引一定的客戶。不過微博營銷不那么容易做，粉絲好刷，但效果不一定好，中后期肯定還要制定一些營銷策略。
發(fā)現(xiàn)商機(jī)
每個企業(yè)的成立都是有淵源的，上海維鯊也不例外。1999年，張永強(qiáng)赴美國讀MBA，他看到美國的商場中，很多產(chǎn)品背后都標(biāo)注著“Made in China”，可品牌卻都是國外的。這一現(xiàn)象深深觸動了他。
那時候他開始覺得“中國需要有自己的品牌走出世界，不能只簡單地做代加工廠”。2004年，張永強(qiáng)回到光山白鯊針布有限公司參與該工廠的生產(chǎn)和基本活動，經(jīng)過一年的基層歷練，他對生產(chǎn)有了更為透徹的了解，“我覺得只有把生產(chǎn)和市場研發(fā)有效結(jié)合起來，才能做出讓客戶滿意的品牌。”于是，2005年，張永強(qiáng)走出光山白鯊成立了上海維鯊實業(yè)有限公司，以白鯊針布的國外為起點，開始把心里的想法一一踐行。“中國品牌，世界營銷”就是上海維鯊成立伊始的口號。
“國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)的交易模式傾向于直接與客戶聯(lián)系、下單完成銷售。而國際上則不同，更多的是通過采用銷售所在地具有獨家權(quán)的商交易下單。”張永強(qiáng)說，這種銷售模式的優(yōu)勢在于獨家商可以在當(dāng)?shù)厥袌鼋⑴浼旌头?wù)團(tuán)隊，通過方便快捷的服務(wù)方式，與客戶建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于交易模式的不同，國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)進(jìn)入國際市場時就不能更為有效地形成完整的營銷和服務(wù)體系。這樣一來，就為國內(nèi)企業(yè)走出去帶來了不少不必要的麻煩。
此外，張永強(qiáng)還表示，20世紀(jì)初中國外貿(mào)公司通過傳真和郵件的方式與國外客戶交流下單，很少有企業(yè)會到客戶所在地進(jìn)行營銷。上海維鯊成立之后，給自己的定位是打破傳統(tǒng)的營銷模式，積極到國外市場進(jìn)行實地考察，并通過參加地方展會，發(fā)展商，建立自己的銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。在這一思路的指導(dǎo)下，上海維鯊逐漸走上正軌，不斷為國內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商打開市場、建立連接國外紡織企業(yè)的平臺，最終與設(shè)備廠形成總的關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。
扎實做事
百年老店都是從無名無姓的小店做起來的，在張永強(qiáng)看來，上海維鯊現(xiàn)在就是一個無名無姓的小店，但他并不著急，他覺得扎實是做好企業(yè)最基本的素質(zhì)。
張永強(qiáng)告訴記者，上海維鯊對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)了一種現(xiàn)象。“由于國內(nèi)外存在各方面差異，國外不少紡織企業(yè)覺得中國的設(shè)備簡直是殘次品的代名詞。”有這樣一種“壞名聲”在外，上海維鯊想把中國品牌推廣到世界的宏圖就難上加難了。但張永強(qiáng)也有自己的見解，“其實中國的紡機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量并不差，只是在走出去之后沒有足夠的條件做好服務(wù)。”
于是，2008年張永強(qiáng)對癥下藥，提出要建立本地化的服務(wù)體系。“這個服務(wù)體系，主要表現(xiàn)在四個方面：首先，在出售成套設(shè)備的同時，提供配件服務(wù)；其次，建立健全定期回訪制度，及時將紡織企業(yè)在實際生產(chǎn)操作中出現(xiàn)的問題反饋給設(shè)備廠商；第三，在市場當(dāng)?shù)卣惺諆?yōu)秀的銷售人員和技術(shù)服務(wù)人才，使得他們能在當(dāng)?shù)貫楣井a(chǎn)品提供穩(wěn)定的服務(wù)，幫助國外紡織企業(yè)進(jìn)行設(shè)備改造升級；此外，在當(dāng)?shù)亟⒕S鯊的服務(wù)中心，并且保證一定量的庫存，使客戶得到穩(wěn)定及時的貨物供應(yīng)服務(wù)。”
從做白鯊針布的全球推廣，一直到與鄭紡機(jī)、天門紡機(jī)、天一紅旗、日發(fā)紡機(jī)等國內(nèi)知名企業(yè)的品牌推廣合作，張永強(qiáng)帶領(lǐng)他的營銷與技術(shù)團(tuán)隊一點點提升上海維鯊在國外企業(yè)心中的形象。
上海維鯊已經(jīng)在世界30多個國家建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，將中國品牌帶到了西班牙、墨西哥、埃及、土耳其、伊朗以及東南亞的國家。同時，還在世界多國建立了自己的分銷體系，目前，已經(jīng)在印度設(shè)立了分公司，在西班牙、泰國、馬來西亞等國建立了自己的分銷店。
營銷變革適應(yīng)時代需要
楊波濤告訴記者，當(dāng)前的農(nóng)藥市場已經(jīng)進(jìn)入到消費(fèi)者時代，也就是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，農(nóng)藥產(chǎn)品最終要依靠獲得農(nóng)民的認(rèn)知，形成零售商和經(jīng)銷商對公司品牌依賴。為此，海利爾提出后勤人員以市場為導(dǎo)向，市場人員以作物為導(dǎo)向，提供一流服務(wù)滿足市場需求，開發(fā)作物解決方案和產(chǎn)品套餐方案。這構(gòu)成了海利爾營銷變革的核心因素。
楊波濤說，農(nóng)藥行業(yè)營銷的核心是服務(wù)，服務(wù)的核心是推廣，推廣的核心是示范觀摩。海利爾正在進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，營銷變革，集團(tuán)現(xiàn)在全員皆兵，人人推廣，都在給客戶傳達(dá)變革的信號、決心、目的和意義。通過變革，淘汰以前依賴渠道、過度營銷的陳舊模式；通過變革，把遺留問題解決掉，提升客戶合作積極性；通過變革，讓市場人員回歸工作本質(zhì)，走向田間地頭。
說到做到，8月16日，海利爾藥業(yè)集團(tuán)首次營銷變革戰(zhàn)略聯(lián)盟會議在河南省開封市召開，河南省各市地90余家經(jīng)銷商參加了會議，拉開了海利爾營銷變革的序幕。
營銷變革實現(xiàn)服務(wù)王道
“這次變革我們有三個統(tǒng)一，統(tǒng)一一個聲音，要內(nèi)部變革；統(tǒng)一一個態(tài)度，要敬畏客戶；統(tǒng)一一個行動，做實驗觀摩。”楊波濤說，多年以來，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷商、零售商，大家都習(xí)慣了吃喝、禮品、旅游、贈貨。渠道政策見效快，但也如飲鴆止渴，往往深陷其中，欲罷不能。示范觀摩拉動慢，但穩(wěn)定長久，良性循環(huán)。目前國內(nèi)企業(yè)與外企最大區(qū)別不僅是有無專利產(chǎn)品，更多在終端有無常年如一日的堅持做基層推廣、農(nóng)民認(rèn)知拉動工作。
楊波濤告訴記者，變革的重要一步是提高回款率、降低庫存率，提升銷售質(zhì)量，從短期來看，不再大量賒銷、鋪貨，客戶會不理解，對公司的業(yè)績也有影響，但這肯定是暫時的，是個過渡的過程。國外公司為什么能現(xiàn)款操作？因為進(jìn)貨就能賺錢，經(jīng)銷商省心省力，不用操心，有無數(shù)的人在下面幫他啟動市場。海利爾通過變革，希望也能達(dá)到這樣的效果，實現(xiàn)服務(wù)的王道。
營銷變革依靠研發(fā)支撐
楊波濤認(rèn)為，國外農(nóng)藥有專利化合物，有高額利潤，有終端拉動，“U形曲線”體現(xiàn)的非常完美，國內(nèi)企業(yè)卻落后很多，國外專利產(chǎn)品剛過期，同類產(chǎn)品一哄而上，不到一年市場就已經(jīng)亂了。
海利爾非常清楚這一點，早早建立了自己的研發(fā)中心。目前海利爾的研發(fā)中心是農(nóng)藥行業(yè)6家國家級企業(yè)技術(shù)中心之一，是農(nóng)業(yè)部今年新設(shè)立的兩個農(nóng)藥研發(fā)重點實驗室之一。
目前研發(fā)中心已取得多項成果，這些成績?nèi)〉迷醋匀齻€原因。
一是老板重視，自抓研發(fā)。集團(tuán)董事長親自參加研發(fā)各種會議，要求研發(fā)人員對實際的應(yīng)用效果做深入研究，必須做出差異化。他們瞄準(zhǔn)一個產(chǎn)品，一般都是做3～5年跟蹤，長期做對比分析，調(diào)整配方，從安全性、速效性、持效期等多個方面，反復(fù)跟蹤和調(diào)試，現(xiàn)在很多產(chǎn)品入水外觀、田間表現(xiàn)甚至超過國外產(chǎn)品。
二是創(chuàng)造條件，鼓勵創(chuàng)新。研發(fā)中心設(shè)備都是行業(yè)首屈一指的高精尖儀器。每年針對創(chuàng)新設(shè)立1萬～10萬元不等的評比獎勵。專家分配住房，年輕人無息貸款。海利爾研發(fā)團(tuán)隊雖然年輕，但都是主動加班加點做實驗，常年日以繼夜做分析。 三是指導(dǎo)到位，進(jìn)步神速。海利爾邀請行業(yè)內(nèi)頂尖專家，定期到公司指導(dǎo)研發(fā)，現(xiàn)場點評，海利爾稱之為研發(fā)人員“亮點匯報”，以數(shù)據(jù)說話，以事實說話。專家面對面指導(dǎo)點撥對年輕人能力的提高非常快。
海利爾研發(fā)的成功推進(jìn)為營銷變革、市場提速提供了有力保障。
營銷變革實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
楊波濤表示，營銷變革就是借內(nèi)部變革的形式，和客戶重新確立戰(zhàn)略聯(lián)盟的緊密關(guān)系。這個聯(lián)盟必須達(dá)到長期合作、高度互信、目標(biāo)一致，實現(xiàn)共贏目的。
楊波濤說，海利爾成立的14個年頭，歷經(jīng)銷量高速增長、產(chǎn)品單品上量、傳播品牌影響三個重要階段，而今已經(jīng)邁進(jìn)打造價值聯(lián)盟的新一輪發(fā)展階段。它需要通過與合作伙伴的真誠溝通，耐心宣傳，把經(jīng)銷商、零售商、甚至于種植者農(nóng)民，統(tǒng)一到共同“服務(wù)好作物”這一核心價值觀下，打造完美無縫隙聯(lián)盟價值鏈。
［關(guān)鍵詞］服裝;品牌;營銷策略
一、服裝行業(yè)的現(xiàn)狀
隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，服裝企業(yè)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要想成功地將服裝產(chǎn)品銷售出去，就要重視建立品牌，而營銷戰(zhàn)略最重要的環(huán)節(jié)就是提出品牌和建立品牌。當(dāng)前，就服裝業(yè)而言，中國市場在世界的舞臺上有著不可替代的作用。但由于消費(fèi)者對服裝產(chǎn)品的要求越來越高，跨國公司又在不斷增加，國內(nèi)的消費(fèi)者對國外的服裝品牌又有著很大的認(rèn)可度，這些因素和變化都要求我國服裝企業(yè)要加快改革和創(chuàng)新。在這樣的競爭環(huán)境中，我國的服裝企業(yè)會產(chǎn)生很大的經(jīng)營壓力，甚至是削弱的我國服裝企業(yè)向國外拓展業(yè)務(wù)的實力。但同時也激勵了我國的服裝行業(yè)，解決這一問題最主要和最有效的途徑和方法就是品牌營銷戰(zhàn)略，堅持建立一個有自己個性的品牌，一個服裝企業(yè)要有自己的企業(yè)品牌文化，同時我國服裝企業(yè)要打造自己的企業(yè)形象，轉(zhuǎn)變方針和戰(zhàn)略，滿足消費(fèi)者的各種需求，加強(qiáng)對行業(yè)的敏感度和對市場的掌控能力，更要加大對新產(chǎn)品的研發(fā)力度，做好新產(chǎn)品的推廣工作，讓大家共同建立一個完整的、先進(jìn)的服裝營銷體系，讓我們的品牌贏得消費(fèi)者的信賴，讓中國的服裝行業(yè)與國際接軌，迎接品牌營銷時代誕生，讓我國的服裝企業(yè)在未來走在世界的最前列。因此研究服裝企業(yè)品牌營銷策略具有重大意義。
二、品牌的涵義
品牌是一個服裝企業(yè)的標(biāo)志，它可以是一個名稱、符號或圖案等，或是將這些有機(jī)地結(jié)合在一起，其功能不僅為為消費(fèi)者提供對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是與其他服務(wù)企業(yè)區(qū)別的重要標(biāo)志，起到識別企業(yè)的重要作用。品牌是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，它是服裝企業(yè)跟消費(fèi)群體相互作用的結(jié)果。建立服裝品牌的主要作用:首先，品牌的商標(biāo)是按照法定程序注冊的，受法律保護(hù)，它不僅僅起到區(qū)分其他商品的作用，而且對消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)作用很大，成功的服裝品牌能輕而易舉地幫助服裝企業(yè)將新產(chǎn)品推送給消費(fèi)群體，讓新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間大大減少，從而提高這個服裝品牌在整個市場中所占的比例;其次，一個企業(yè)的服裝品牌可以給消費(fèi)者留下滿意的印象，不僅提升的在消費(fèi)者心中的地位，還能提高產(chǎn)品質(zhì)量，品牌作是服裝企業(yè)在市場競爭的一種強(qiáng)力的手段，同時也是評估商品質(zhì)量和市場的重要依據(jù)。服裝企業(yè)在建立品牌過程中的兩大環(huán)節(jié)是社會形象和產(chǎn)品質(zhì)量，這兩點是能否成功建立一個品牌的重要因素;再次，品牌是保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的重要保證，企業(yè)需要通過品牌的社會形象來提高自身的銷售水平，這在最大限度上滿足消費(fèi)者的欲望的同時，還有力地保障了消費(fèi)者的合法權(quán)益。
三、實施品牌營銷策略對服裝企業(yè)的意義
對品牌的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃，并圍繞品牌制定一系列的行動方案，用于服裝企業(yè)在市場競爭當(dāng)中提高競爭力，就是品牌戰(zhàn)略。特別是隨著我國加入世界貿(mào)易組織后，對我國服裝企業(yè)的沖擊和影響是很大的，這不僅是一次挑戰(zhàn)，也是我國服裝企業(yè)走向成功的一次機(jī)遇。加入世界貿(mào)易組織后，很多的國外的服裝產(chǎn)品開始出現(xiàn)在我國，我國的服裝產(chǎn)品面臨著巨大沖擊，這是一次巨大的挑戰(zhàn)，面對挑戰(zhàn)，我國的服裝企業(yè)應(yīng)對自身的品牌產(chǎn)品進(jìn)行升級，發(fā)展自身的優(yōu)勢，提高對服裝產(chǎn)品的研制與開發(fā)，也要加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，以擴(kuò)大我國服裝產(chǎn)品的市場競爭力。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)+的時代背景下，各種網(wǎng)購、直銷、微商等通過不同的渠道在銷售著不同的服裝商品，但是無論競爭多么激烈，我國的服裝業(yè)要想站穩(wěn)腳跟并穩(wěn)步前進(jìn)，就應(yīng)該不斷壯大和發(fā)展自己的服裝品牌，實施品牌戰(zhàn)略，做好具有中國特色蘊(yùn)含中國傳統(tǒng)文化的品牌特色，通過品牌效應(yīng)，在國際上展示中國自己的品牌吸引力。
四、目前服裝企業(yè)品牌營銷的問題分析
第一，服裝品牌缺乏推廣。目前國內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量、款式和性能等方面與跟國外品牌相比還是有著一定的差距，但是隨著我國服裝品牌的不斷發(fā)展，這種差距正在慢慢地縮小，其影響力在不斷地擴(kuò)大，但就消費(fèi)者對自己本國的服裝品牌的認(rèn)可熱情不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者熱情不高的最主要的原因是國內(nèi)服裝企業(yè)對品牌的宣傳不夠重視。服裝消費(fèi)群體與國內(nèi)服裝品牌之間還存在著嚴(yán)重的信息不對稱，對國內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量，消費(fèi)者還存在一定程度地安全感，致使購買者的興趣不足。中國服裝企業(yè)要想奪得服裝品牌市場，需要花大力量從根本上喚起中國消費(fèi)者的興趣，同時吸引國外消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。第二，服裝品牌缺乏知名度。我們不能否認(rèn)的是，目前國內(nèi)的服裝品牌知名度與國外服裝品牌相比，是有很大的差距的，其主要原因是因為國內(nèi)服裝企業(yè)不注重品牌知名度方面的建設(shè)，一般情況下是規(guī)模較小，技術(shù)含量不高，“薄利多銷”的思維的束縛等原因所造成的，中國服裝企業(yè)不善于包裝和宣傳自己，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時代“酒香也怕巷子深的”。從產(chǎn)品的各個方面上來看，我國的服裝品牌與其最大的差距在于品牌本身上，這主要是由于品牌的宣傳、推廣的力度不夠，在營銷方面也有著很大的不足。第三，服裝企業(yè)本身對品牌重要性的認(rèn)識不足。這也是我國服裝企業(yè)目前存在的普遍性問題。首先，服裝企業(yè)對自己品牌所鎖定的消費(fèi)群體定位不明確;其次，對服裝品牌內(nèi)涵認(rèn)識不足。不同的消費(fèi)群體對服裝產(chǎn)品的喜好存在很大的不同，決定著推廣服裝品牌所選擇的營銷方式也不同。縱觀國際上一些成功的服裝品牌，我們會發(fā)現(xiàn)他們對自身的定位很準(zhǔn)確也很清晰。服裝企業(yè)必須要有一個目標(biāo)市場定位，對一個服裝品牌來說只有這樣才能有利于建立屬于自己的服裝品牌，才能抓住其核心促進(jìn)其內(nèi)涵建設(shè)并在屬于自己的消費(fèi)群體中不斷地進(jìn)行推廣和營銷。就目前而言，國內(nèi)有一些服裝企業(yè)對自身產(chǎn)品的消費(fèi)群體定位很不明確，品牌進(jìn)行推廣時，與真實的產(chǎn)品有著很大的差距，在品牌營銷的策略上還很落后，在向消費(fèi)者傳遞服裝品牌的內(nèi)涵時就會存在很大的誤差，最終致使消費(fèi)者對該品牌的商品存在疑慮忠誠度降低。第四，服裝企業(yè)缺乏建立品牌的意識。目前，我國許多的服裝企業(yè)，因規(guī)模、人才缺乏，自身動力不足等原因，很多服裝企業(yè)只看眼前的利益，對未來的發(fā)展沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這些服裝企業(yè)往往忽視了產(chǎn)品的品牌建設(shè)，他們更加注重的是短期的效益，一個服裝品牌要想取得成效，這個建設(shè)的過程會花費(fèi)很長的時間，并且需要制定一系列的發(fā)展計劃才能完成。
五、服裝企業(yè)品牌營銷策略
一個服裝企業(yè)要想成功的實施品牌營銷策略，需要做到以下幾個方面:第一，強(qiáng)化品牌思想。當(dāng)前服裝業(yè)要想通過品牌戰(zhàn)略去發(fā)展自身，首先要做的是加強(qiáng)服裝品牌戰(zhàn)略思想，要學(xué)會利用各種方式對自身服裝品牌進(jìn)行推廣和營銷，改正對服裝品牌認(rèn)知不足的錯誤，學(xué)習(xí)服裝品牌戰(zhàn)略的相關(guān)知識。服裝企業(yè)要進(jìn)行長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，通過制定不同的方案來應(yīng)對困難。品牌戰(zhàn)略不是簡單的一個方案，它是一個完整的體系，這一點服裝企業(yè)必須要充分地認(rèn)識到，這個體系主要包括戰(zhàn)略的目標(biāo)和定位，品牌的營銷戰(zhàn)略、保護(hù)戰(zhàn)略和管理戰(zhàn)略等。目前我國服裝企業(yè)只基本具有初步的品牌意識，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，依然缺乏完善的戰(zhàn)略方案和規(guī)劃，所以制定具有自身特色的服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃尤為重要;第二，加強(qiáng)服裝品牌建設(shè)創(chuàng)新。創(chuàng)新是一個民族發(fā)展的不竭動力，我們的國家要發(fā)展離不開創(chuàng)新，我們的民族要興旺離不開創(chuàng)新，當(dāng)然創(chuàng)新對服裝品牌建設(shè)也很適用，產(chǎn)品的創(chuàng)新是發(fā)展自身品牌的重要舉措，服裝品牌要想實現(xiàn)持久的發(fā)展，就要拋棄原本的一成不變，不僅要從企業(yè)的管理體制，企業(yè)的文化，企業(yè)的產(chǎn)品，銷售時的全程服務(wù)，企業(yè)的人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，還要著重培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識，“通過運(yùn)用科技的技術(shù)手段不斷提高自身品牌的知名度，提高服裝品牌的科技含量和質(zhì)量。”創(chuàng)新對于服裝企業(yè)來說范圍較廣，首先自己的產(chǎn)品要能經(jīng)得住推敲即質(zhì)量有保證，其次就是要加強(qiáng)品牌建設(shè)方面的創(chuàng)新，這則帶有綜合性的意義，從管理體制、企業(yè)文化、銷售渠道等方面進(jìn)行服裝品牌建設(shè)。第三，提倡健康的營銷。實施健康營銷策略可以促進(jìn)服裝企業(yè)的發(fā)展和社會的可持續(xù)發(fā)展，首先，服裝企業(yè)應(yīng)該針對自己的服裝品牌定位，建立健康綠色技術(shù)、健康企業(yè)文化等信息的健康營銷信息系統(tǒng);其次，服裝企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)健康的產(chǎn)品，將健康的產(chǎn)品與良好的服務(wù)相結(jié)合，對服裝品牌的產(chǎn)品進(jìn)行多方面的調(diào)整，實現(xiàn)健康的產(chǎn)品和健康的服務(wù);無論從產(chǎn)品還是企業(yè)文化都需要具有健康理念，都需要具有中國自己的品牌特色。第四，對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。實施服裝品牌戰(zhàn)略關(guān)鍵要有一個好產(chǎn)品，好產(chǎn)品的來源要做好兩個定位，一是服裝的風(fēng)格定位。“對于服裝品牌，由于服裝產(chǎn)品的特殊性，人們著裝的整體性、協(xié)調(diào)性，使得服裝產(chǎn)品的設(shè)計必須系列化、風(fēng)格化，而一個品牌服裝的風(fēng)格也是該品牌服裝產(chǎn)品相關(guān)因素相互聯(lián)系的外觀表現(xiàn)，其特點是與其他品牌服裝不同的。”二是目標(biāo)消費(fèi)群的定位。品牌企業(yè)要對自己的目標(biāo)市場和消費(fèi)群進(jìn)行詳細(xì)的劃分，這樣才能生產(chǎn)出能滿足自身消費(fèi)群的產(chǎn)品，進(jìn)而提升品牌的市場競爭力;第五，加強(qiáng)品牌服裝宣傳及營銷推廣。在推廣的過程中，應(yīng)該貫穿產(chǎn)品的建立、維護(hù)、鞏固、推廣整個過程，服裝企業(yè)必須要加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，創(chuàng)建自身的品牌優(yōu)勢，有效調(diào)和服裝企業(yè)與消費(fèi)者兩者之間的關(guān)系，才能加強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力和生命力。首先，可以選擇用互聯(lián)網(wǎng)對品牌進(jìn)行推廣，以此支撐整個營銷的過程。對將發(fā)出的新品也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告的形式進(jìn)行預(yù)售和。因此有實力的服裝企業(yè)建立一個網(wǎng)上的銷售平臺，從而實現(xiàn)更大范圍的傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷是今后服裝商貿(mào)經(jīng)營活動的必然趨勢，可以通過電子廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品預(yù)告，簽署電子訂單，實現(xiàn)有計劃生產(chǎn)，甚至零庫存營銷;其次，對服裝品牌進(jìn)行全面管理，通過管理能及時地發(fā)現(xiàn)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，并及時的解決這些問題，從而實現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。科學(xué)的管理能更有效的建設(shè)服裝品牌，讓服裝企業(yè)在行業(yè)的激流中勇進(jìn)，讓我國的服裝行業(yè)走向世界奠定堅實的基礎(chǔ)。綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)競爭的不斷加劇，服裝業(yè)的消費(fèi)者對品牌的要求越來越高，服裝企業(yè)要想?yún)⑴c國際競爭，在市場中占有一席之地，提升自身的競爭實力，就必須做好服裝的品牌營銷。在未來，我國服裝品牌必將更成熟地走向世界的舞臺。
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摘要：“旅游市場營銷”是一門旅游管理專業(yè)的重要專業(yè)基礎(chǔ)課，其顯著特點是具有極強(qiáng)的實踐性、應(yīng)用性和可操作性。本人通過多年的教學(xué)實踐,就如何實現(xiàn)旅游市場營銷教學(xué)創(chuàng)新做了一些嘗試。關(guān)鍵詞：旅游市場營銷教學(xué)創(chuàng)新實踐教學(xué)
我國旅游市場營銷教學(xué)最初主要借鑒國外的先進(jìn)理論成果與教學(xué)經(jīng)驗，近年來根據(jù)我國的旅游企業(yè)需求變化及各高校教學(xué)資源的情況有所變通。對于旅游市場營銷這門集實踐性、應(yīng)用性和可操作性于一身的課程來說,要求既能讓學(xué)生掌握知識的內(nèi)涵又能學(xué)而不死、學(xué)而能用，其教學(xué)體系應(yīng)該有所創(chuàng)新。
1旅游市場營銷理論教學(xué)的創(chuàng)新
在教學(xué)內(nèi)容上應(yīng)注重內(nèi)容的科學(xué)性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和可操作性，將旅游市場營銷學(xué)的一般規(guī)律、原理與旅游企業(yè)營銷現(xiàn)象結(jié)合起來，深入、系統(tǒng)地闡述旅游市場營銷的基本理論和方法。在教學(xué)過程中應(yīng)注重理論聯(lián)系實際，理論知識是為崗位技能培養(yǎng)服務(wù)的,技能培養(yǎng)需要什么,理論知識就學(xué)什么,這是問題的實質(zhì)與關(guān)鍵；在教學(xué)內(nèi)容上要與旅游企業(yè)營銷崗位的培訓(xùn)內(nèi)容相結(jié)合,以便學(xué)生能夠在就業(yè)前更容易掌握旅游企業(yè)的營銷規(guī)律，這樣有利于學(xué)生以后的就業(yè)。
2旅游市場營銷教學(xué)方法的創(chuàng)新
2.1案例教學(xué)
在教學(xué)過程中,以某個具體項目為例,從項目的旅游市場環(huán)境分析、市場調(diào)研、目標(biāo)市場的確認(rèn)、市場定位、營銷方案的確定到項目的預(yù)算與控制可以全程模擬,也可以局部模擬營銷過程中的某一環(huán)節(jié)。教師在確定了案例教學(xué)的具體內(nèi)容并選編好案例材料后,對于難度較大、綜合性強(qiáng)的案例,可以提前幾天把案例材料發(fā)給學(xué)生,讓學(xué)生利用課外時間閱讀,指導(dǎo)學(xué)生查閱有關(guān)資料以充實論據(jù)。在課堂案例教學(xué)過程中，可以采用獨立發(fā)言、小組討論、自由提問等方式，通過教師的引導(dǎo)和組織,對大量的旅游營銷案例從理論上加以分析,變枯燥為生動,從而加深了學(xué)生對基礎(chǔ)知識的理解與掌握,使之既可以掌握基礎(chǔ)知識,也提高了分析問題與溝通能力。
2.2激勵教學(xué)
通過多年的課堂教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)其實絕大多數(shù)學(xué)生內(nèi)心深處都有極強(qiáng)的表達(dá)欲，只是有些學(xué)生敢于表現(xiàn)，大膽闡述自己的觀點；有些學(xué)生擔(dān)心說不好被老師、同學(xué)笑話而采取沉默的方式，但如果點到他們的名字強(qiáng)迫其發(fā)言他們則講得很好。所以，在教學(xué)過程中如何把握學(xué)生的狀態(tài)、心理,控制課堂節(jié)奏,這對教者與學(xué)者同樣重要。如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣,讓他們由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)這就要采用合適的方法。教師要設(shè)法讓學(xué)生接受你,營造良好的教學(xué)氣氛，然后不失時機(jī)地抓住他們的優(yōu)點,豎起你的大拇指,同時原諒他們的小錯誤并委婉地指出來。
2.3多媒體教學(xué)
運(yùn)用多媒體教學(xué)手段進(jìn)行旅游市場營銷課程教學(xué)，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進(jìn)行直觀教學(xué)，強(qiáng)化同學(xué)對知識點和技能的掌握，真正做到寓教于樂。筆者在教學(xué)過程中將自己在旅游過程中拍的圖片以及平時錄制的與旅游市場營銷課程內(nèi)容直接相關(guān)或間接相關(guān)的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當(dāng)?shù)刈龅秸n件里，取得了良好的教學(xué)效果。比如,筆者在開課前給學(xué)生觀看錄制的一段中央電視臺“絕對挑戰(zhàn)”節(jié)目，節(jié)目內(nèi)容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網(wǎng)銷售經(jīng)理，節(jié)目里談到了銷售經(jīng)理的職業(yè)描述：負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場營銷課程內(nèi)容相關(guān)。在視圖、視聽的效果下,可以讓學(xué)生在享受中愉快地學(xué)習(xí)。
3旅游市場營銷實踐教學(xué)的創(chuàng)新
旅游市場營銷實踐教學(xué)的創(chuàng)新體現(xiàn)在課堂實踐教學(xué)創(chuàng)新和社會實踐教學(xué)創(chuàng)新兩個方面。旅游市場營銷學(xué)課程中有相當(dāng)一部分實踐性較強(qiáng)的內(nèi)容,如旅游市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析等。我們可采用理論討論、實踐報告等實踐教學(xué)方式來進(jìn)行,以加強(qiáng)對學(xué)生實踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。如在講市場營銷環(huán)境分析時可布置學(xué)生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進(jìn)行市場環(huán)境分析,這將大大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對市民進(jìn)行調(diào)查訪問；了解市民的收入與消費(fèi)狀況,撰寫報告書。這種課內(nèi)實踐教學(xué)方式鍛煉了學(xué)生分析問題、解決問題的能力。此外，為了更好地開展社會實踐教學(xué)，應(yīng)該加強(qiáng)與旅游企業(yè)的聯(lián)系，擴(kuò)充實踐教學(xué)基地的數(shù)量，充分利用實踐基地的教育功能從而使旅游市場營銷學(xué)的教學(xué)活動更貼近旅游企業(yè)市場營銷的實際，讓學(xué)生有機(jī)會接近旅游企業(yè)真實營銷現(xiàn)象，還可以檢驗教師設(shè)計的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學(xué)生掌握的技能是否與旅游企業(yè)營銷實踐的要求相符。
4旅游市場營銷考核方式的創(chuàng)新
學(xué)科的考核方式與內(nèi)容客觀上能對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到一種導(dǎo)向作用。應(yīng)試教育培養(yǎng)的是考試能手,素質(zhì)教育下必然涌現(xiàn)一批高素質(zhì)的奇才。我國高等學(xué)校旅游市場營銷學(xué)成績的考核基本上是以期末試卷上的成績?yōu)橹?平時成績和實踐成績只占很小的比例。這客觀上導(dǎo)致學(xué)生忽視實踐鍛煉和平時表現(xiàn),而只重視考前一周理論知識的突擊復(fù)習(xí),這種考核方式下教育質(zhì)量難以得到保證和控制。因此要創(chuàng)新旅游市場營銷學(xué)考核評定方法。旅游市場營銷學(xué)的考核方式與內(nèi)容應(yīng)以應(yīng)用能力為主,由教師提供多個命題,給學(xué)生充分的選擇和準(zhǔn)備時間,讓他們遞交一份完整的營銷方案,成績的高低就由方案的創(chuàng)新性、可操作性來決定。沒有一定的理論功底是完不成一個好的方案的,這樣的考核方式既能促使學(xué)生平時注意理論知識的學(xué)習(xí),又注意能力的培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞 營銷現(xiàn)狀 營銷意義
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，醫(yī)院也步履蹣跚的進(jìn)入了市場大潮中。正所謂大浪淘沙，醫(yī)院正面臨著激烈的競爭，有些經(jīng)營不善的醫(yī)院面臨淘汰的危險。不論公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院，都或多或少的引入了市場營銷。但大多數(shù)的醫(yī)院市場營銷觀念缺乏，對市場營銷認(rèn)識不足，沒有一套完整的營銷方案。國家對醫(yī)療投入有限，中醫(yī)院不但要與競爭力強(qiáng)的綜合性醫(yī)院競爭，還要與服務(wù)至上的民營醫(yī)院競爭，醫(yī)院主要靠自己想辦法提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。為了醫(yī)院的持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)化市場營銷成為必然。
一、中醫(yī)院前的營銷現(xiàn)狀
1、市場營銷觀念缺乏，營銷手段單一。上至領(lǐng)導(dǎo)下至員工對市場營銷了解不夠，為了提高經(jīng)濟(jì)效益不自覺或有意識的進(jìn)行宣傳，但缺乏系統(tǒng)完整的一套營銷方案。
2、盲目營銷。不能根據(jù)市場變化及時調(diào)整醫(yī)院的營銷方案，沒有深入調(diào)查市場，細(xì)分市場，目標(biāo)市場不明確，致使醫(yī)院總是處于被動，不能很好的根據(jù)市場做相應(yīng)調(diào)整，浪費(fèi)了人力、物力和財力 。
3、醫(yī)院缺乏專業(yè)的市場營銷隊伍，沒有專業(yè)的市場營銷顧問。即使設(shè)立了銷手段對媒體宣傳，對廣告不能正確有效評估， 往往付出很多，花費(fèi)不少，效果卻不明顯。市場部，也只是虛設(shè)。大部分的醫(yī)院宣傳還是由宣傳部來做，市場部沒有起到其本身的作用。
4、營銷的范圍狹小，營銷力度不夠。醫(yī)院營銷宣傳范圍大多數(shù)只限于本地，沒有進(jìn)行廣泛宣傳，營銷力度也不夠，沒有完整的計劃方案。
5、營銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性。針對不同的醫(yī)療服務(wù)對象，醫(yī)療服務(wù)沒有差別，阻礙醫(yī)院的快速發(fā)展。
受市場經(jīng)濟(jì)的沖擊，特別是加入WTO以后，醫(yī)院不僅要面對國內(nèi)同行的競爭，還不得不與強(qiáng)大的國外對手周旋，有些醫(yī)院會因競爭而迅猛發(fā)展，而有些將被無情地淘汰出局。面對嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)，醫(yī)院必須具備洞察市場變換，進(jìn)而駕馭醫(yī)療市場的能力，而這些正是醫(yī)院市場營銷所要求的基本素質(zhì)。
國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)導(dǎo)入市場營銷比國外要晚，還沒有充分認(rèn)識市場營銷的重要性，國內(nèi)醫(yī)院很少有專業(yè)的營銷隊伍，新的醫(yī)療改革使醫(yī)院開始高度重視經(jīng)濟(jì)管理和市場營銷，在提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益上將起到重要作用。
二、醫(yī)院引入市場營銷的意義
（一）從大的方面來講。
1、對國家來說，醫(yī)院樹立市場營銷觀念是我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的基本要求。市場營銷不只是考慮醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益，還要考慮醫(yī)療服務(wù)對象的利益和社會的長期整體利益。醫(yī)院兼顧這三個方面才能保證持續(xù)發(fā)展。改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，但經(jīng)濟(jì)的高速增長的同時也出現(xiàn)了一系列的問題：看病貴，看病難；物價飛漲；環(huán)境的惡化，資源的消耗，生態(tài)的破壞。因此樹立市場營銷觀念是經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的保證，只有樹立營銷觀念才能實現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。
2、對社會來講，有利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會和環(huán)境的和諧統(tǒng)一，使我國經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。市場營銷保證了醫(yī)院的利益同時也保證了醫(yī)療服務(wù)對象的利益，有利于解決“看病貴，看病難”的問題。通過醫(yī)院的營銷，醫(yī)療服務(wù)對象對各個醫(yī)院有了深入的了解，有利于解決醫(yī)患之間的矛盾。
3、有利于醫(yī)院全面處理好各方面的關(guān)系。醫(yī)院強(qiáng)化市場營銷，廣泛宣傳醫(yī)院的發(fā)展思路，有利于政府機(jī)關(guān)，同行業(yè)單位，合作單位，媒體等了解醫(yī)院，醫(yī)院能更好的處理各方面的關(guān)系。
（二）從小的方面來講。
1、提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)院要想生存發(fā)展，就要保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)效益是醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。市場營銷的成功，將直接提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。
2、提高醫(yī)院的綜合競爭能力 。醫(yī)院的一切工作出發(fā)點就是如何更好地為就醫(yī)顧客服務(wù)，我們所說的“以病人為中心”正是體現(xiàn)了市場營銷中“營銷從顧客出發(fā)”的理念。通過導(dǎo)入市場營銷，醫(yī)院將逐步從計劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的比較僵化的管理模式中脫離出來，按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念進(jìn)行運(yùn)營，并能從各方面完善和修正自己，從而有助于在社會上樹立起良好的品牌形象贏得就醫(yī)顧客的信賴，吸引更多的就醫(yī)顧客，提升自己的競爭能力。
3、有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革與發(fā)展，滿足人民群眾對醫(yī)療保健服務(wù)的需要。 醫(yī)院改革的目標(biāo)居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)明顯減輕， “看病難、看病貴”問題明顯緩解，充分發(fā)揮醫(yī)院的最佳服務(wù)效能，滿足廣大人民群眾對醫(yī)療保健服務(wù)的多層次要求。醫(yī)院引入市場營銷，其實質(zhì)是一個適應(yīng)市場的過程，醫(yī)院的管理將完全按照市場營銷的有關(guān)理論進(jìn)行策劃、經(jīng)營，根據(jù)就醫(yī)顧客的需求的特征提供優(yōu)良的全方位醫(yī)療保健服務(wù)，體現(xiàn)了全心全意為就醫(yī)顧客服務(wù)的思想，這與醫(yī)院深化改革的目標(biāo)是一致的。因此，市場營銷客觀上必然會促進(jìn)醫(yī)院的改革與發(fā)展，同時也體現(xiàn)了社會主義醫(yī)療事業(yè)的公益性質(zhì)。
4、有助于培養(yǎng)一支優(yōu)秀的員工隊伍 。醫(yī)院引入市場營銷的目的就是讓就醫(yī)顧客滿意，我們通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得就醫(yī)顧客及家屬的信賴，贏得醫(yī)療市場份額，從而保證醫(yī)院的健康發(fā)展。而要讓就醫(yī)顧客滿意，就要求我們要建立一支優(yōu)秀的員工隊伍，使每個員工都規(guī)范自己的行為，真正做到醫(yī)德高尚、醫(yī)術(shù)精湛、服務(wù)藝術(shù)。
總之， 醫(yī)院引入和強(qiáng)化市場營銷，一切工作的出發(fā)點和落腳點就是為就醫(yī)者服務(wù)，是達(dá)到以比較低廉的費(fèi)用提供比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療保健服務(wù)。強(qiáng)化市場營銷不僅保證醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)利益，促進(jìn)醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時也符合國家的根本利益，保證消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益，更有利于營造一個良好的社會人文環(huán)境。
（作者單位：河北省中醫(yī)院）
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】國際營銷 國際市場競爭
方案一：產(chǎn)品集聚——低成本、小產(chǎn)品拓展海外市場。
溫州目前共有30多萬家中小企業(yè)，生產(chǎn)了全國60%的剃須刀、65%鎖具、80%的眼鏡、90%的金屬外殼打火機(jī)和90%的水彩筆。光從這個數(shù)據(jù)就可想而知，溫州企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品具有勞動密集型，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品規(guī)模小，這樣的特點。那么針對這樣子的產(chǎn)品，在開拓海外市場的時候，應(yīng)該采取什么樣的營銷手段——低成本，小產(chǎn)品開拓海外市場。
當(dāng)今世界處在信息化時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，積極尋找海外客戶，拓展海外市場是很多企業(yè)采取的營銷拓展戰(zhàn)略。積極開發(fā)全球市場是企業(yè)發(fā)展壯大的必走之路，采取低成本的開發(fā)渠道是企業(yè)以低成本領(lǐng)先獲得競爭優(yōu)勢的必備條件。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的條件，采取適合自己的一些低成本開發(fā)策略，進(jìn)而獲得客戶和市場。企業(yè)除了參加展會以及海外營銷等一些昂貴的手段去尋找海外的客戶外，還可以采用一些低成本的手法。外貿(mào)開發(fā)信；網(wǎng)絡(luò)B2B推廣；外貿(mào)網(wǎng)站；客戶轉(zhuǎn)介。
方案二：連鎖經(jīng)營，促進(jìn)品牌國際化。
連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。是一種經(jīng)營模式。
連鎖經(jīng)營成功的典型案例就是溫州的康奈集團(tuán)。康奈集團(tuán)能作為在國內(nèi)國外知名的真皮生產(chǎn)商，和集團(tuán)的連鎖經(jīng)營的成功是密不可分的。康奈集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略是從鞋業(yè)價值鏈的下游——銷售領(lǐng)域開始的，地域市場是從法國、美國、意大利等發(fā)達(dá)國家的大都市開始的，拓展市場的方式是國內(nèi)生產(chǎn)，出口到目標(biāo)國家，再由康奈品牌專賣店對外銷售，品牌專賣店由當(dāng)?shù)厝A人華僑、主要是溫州人來經(jīng)營。在海外建立品牌專賣店，通過專賣店方式銷售中國國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在中國制鞋企業(yè)中，康奈集團(tuán)是第一家，而且到2005年底規(guī)模已達(dá)到100多家，數(shù)量也是最大的。康奈集團(tuán)計劃在“十一五”期間，將1000家品牌專賣店作為目標(biāo)，更是肯定了這種方式。值得注意的是，康奈集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略目標(biāo)中，除創(chuàng)國際名牌之外，就是品牌專賣店的數(shù)量。
方案三：做全球?qū)I(yè)化的OEM制造商
“貼牌生產(chǎn)”一詞源自O(shè)EM（Original Equipment Manufact-
urer），英文原義是原始設(shè)備生產(chǎn)商。在我國往往從不同角度稱之為“貼牌生產(chǎn)”、“代工生產(chǎn)”、“委托生產(chǎn)”、“委托加工”、“定牌制造”、“生產(chǎn)外包”等。雖然稱謂各異，其本質(zhì)都是指擁有優(yōu)勢品牌的企業(yè)為了降低成本，縮短運(yùn)距，搶占市場，委托其它企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)。并向這些生產(chǎn)企業(yè)提品的設(shè)計參數(shù)和技術(shù)設(shè)備支持，來滿足對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格和型號等方面的要求，生產(chǎn)出的產(chǎn)品貼上委托方的商標(biāo)出售的一種生產(chǎn)經(jīng)營模式。
溫州大大小小的企業(yè)中，有很多企業(yè)做的都是貼牌生意。當(dāng)然，做貼牌也是有利可圖的，只是，其中的利潤大部分被國外的商家拿走了。如果做個調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)，那些國際市場上價值不菲的品牌服飾，有50%可能產(chǎn)地就在中國，有90%可能正是溫州生產(chǎn)的，絕不牽強(qiáng)。因為世界頂尖的十大國際品牌，有五個已經(jīng)授權(quán)溫州服裝企業(yè)做加工貼牌，歐洲、日本的一些高檔品牌產(chǎn)品以及國內(nèi)一流品牌，開始往溫州轉(zhuǎn)移，或遲或早，都在溫州做起了加工貼牌。“溫州制造”不再是街頭的低檔貨，特別是由溫州貼牌加工的男裝已經(jīng)擺上了國際名品的精品柜。近年來一些服裝企業(yè)紛紛把目光由創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)向高檔貼牌加工，因為他們發(fā)現(xiàn)這里的市場空間更大。據(jù)了解，像報喜鳥、莊吉、喬頓等一批服裝企業(yè)的貼牌加工費(fèi)高達(dá)30-40歐元，而夏夢·意杰的加工費(fèi)則更高，從30-90歐元不等。以夏夢200萬套的年產(chǎn)量來計算，收益不菲。顯然，貼牌加工是快而有效的原始積累方式，通過給國際知名品牌做貼牌加工，還精化了自己的生產(chǎn)能力，只有養(yǎng)精蓄銳才能厚積薄發(fā)。所以，這又是一個信息，一些做貼牌的溫州中小企業(yè)，何不專業(yè)做貼牌，加工貼牌是自主創(chuàng)品牌的前期準(zhǔn)備，高檔貼牌加工的空間很大，它能幫你實現(xiàn)原始積累，對你后期做實業(yè)也有很大的益處，特別是一些國際品牌的規(guī)范化管理經(jīng)驗。
方案四：通過建立合資企業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，提升產(chǎn)品競爭力。
溫州企業(yè)中，最有名的合資企業(yè)就是德力西電氣有限公司。德力西是溫州、樂清市最大的合資企業(yè)，2007年10月12日，經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)，德力西與法國施耐德電氣公司組建合資公司——德力西電氣有限公司。同年11月16日，中法合資德力西電氣有限公司在樂清柳市正式掛牌成立。合資公司注冊資本為6.2388億元人民幣，德力西與施耐德雙方各自擁有50%的股份，使用德力西品牌。德力西電氣有限公司成立兩年來，充分融合中西方企業(yè)文化、管理模式，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力、技術(shù)實力和抗風(fēng)險能力大大增強(qiáng)，構(gòu)建了中國電氣發(fā)展的新模式，促進(jìn)了中國電器之都的產(chǎn)業(yè)升級。目前，德力西已經(jīng)在國防、航天、電力、建筑、冶金、交通、石油化工等國家十幾個重點行業(yè)的重大工程項目中發(fā)揮著重要作用，綜合實力位居中國民營企業(yè)500強(qiáng)前列。