時間：2023-02-28 15:32:10
導語：在藥店培訓方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
藥品價格競爭和市場價格透明化的增加促進了中國連鎖藥店的發展，同時又給連鎖藥店的發展帶來了主要來自于價格原因所引發的門店盈利水平降低的競爭壓力。如何提升藥店門店的盈利水平成了藥店經營模式和門店管理最核心的工作內容之一，目前應用較多的營銷方式主要有逐步增加高毛利產品的銷售額，進行利潤貢獻率更高的貼牌產品的銷售；多元化經營，需求除藥品以外的非藥品如保健品、日化產品、藥妝產品等健康相關產品的銷售，滿足顧客多元化的需求和增加產品高毛利率；提高連鎖藥店整體品牌形象和顧客服務體系，吸引和穩定顧客，在連鎖藥店整體經營思路上，由于社會輿論環境對藥品價格的焦點化，藥品價格的競爭依然是吸引和穩定消費者最主要的手段之一。然而價格競爭是把雙刃劍，打擊對手的同時也傷害著自身，同時誰也不敢說自己賣的藥品就一定是市場最低價格。如何走出價格惡性競爭的漩渦，提升門店銷售額和銷售利潤？這里為大家介紹一種模式，利用店員為顧客所提供的推薦服務，認真分析顧客所患疾病的病癥和并發癥，利用藥品品類管理經驗，合理組合用藥來增加單位顧客購買產品的數量和金額，提升藥店門店的銷售額。這種模式的核心內容就是產品組合的合理推薦，關鍵點在于藥店店員的內功修煉。
通過產品組合營銷提升藥店銷售水平，關鍵在于如何提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力。我們知道，當我們在醫院就診時，醫生針對我們的病癥往往不是只開一種藥品進行治療，而一般是采用組合治療方案，即將幾種藥品進行合理搭配進行治療。因此，提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力，必須提高店員對疾病的診斷和治療方案的綜合運用能力，以及豐富店員的藥品產品知識和藥理知識水平。具體方案如下：
一、研究消費者動態，店員進行專科分類：
藥品分類管理來看，藥品主要分為處方藥和OTC藥；從來藥店購買藥品的消費者行為分析來看，進入藥店購藥的消費者，在藥品品種選擇上，一類主要是消費者對疾病有一定診斷和治療常識的常見病、多發病和慢性疾病等，一般購藥為OTC藥品（含以OTC模式銷售為主的處方藥產品），這類藥品消費者占比較大，也是最愿意和最容易接受店員推薦和教育的一類消費者。另一類主要是消費者從醫院獲取醫生處方前往藥店購藥，一般購藥為處方藥品，這類藥品消費者占比較少，且非常迷信醫生處方，藥品選擇很難改變。因此，我們應該針對日常生活中的常見病、多發病和慢性疾病的診斷、治療方案和用藥選擇，進行店員藥品知識和藥理作用原理的培訓。
從店員基本素質開看，由于我們目前的店員一般是醫學、藥學專業的中專畢業生，并且還有很多店員是根本沒有學過醫藥藥學相關專業的人員，我們很難將我們的店員在短期內培養成專業知識很強的“全科醫生”。我們可以從藥店中藥品分類管理的現狀入手，將每一品類藥品銷售柜組的店員進行培訓，使之成該類藥品所治療領域中疾病的“專科醫生”，例如，外用藥柜組人員，主要進行皮膚科疾病的診治和用藥知識的培訓。
二、店員專科培訓需要系統化訓練：
店員素質和專業知識的提升是提升藥店整體服務水平最重要的內容之一，藥店不同于其他零售門店就在于對他專業知識上的要求。店員專科疾病及用藥知識的培訓需要系統化訓練，使之成為患者很好的健康咨詢醫生和用藥指導的藥師，既提升了藥店整體服務水平，又增加了藥店門店的銷售水平。藥店店員專科培訓的主要內容如下：
1、簡單的人體解剖、生理課程等基礎醫學知識的介紹。主要目的在于幫助店員對疾病發病機理的理解和人體結構的了解。
2、疾病臨床診斷基礎知識和專科疾病的臨床癥狀、常規治療方案、注意事項及防止措施。主要目的在于幫助店員對某類疾病的全面了解及治療用藥知識的掌握。
3、疾病用藥原則和方向與目前藥店經營的產品相結合，充分掌握所賣藥品的治療范圍、作用機理、不良反映等事項。
4、按照常見疾病診斷類型進行藥物合理組合推薦的模擬練習。歸納和總結出各藥品柜組主要病癥藥品組合推薦模型方案，并指導店員進行反復演練，直到能夠游刃有余地掌握。
5、常見疾病中藥物間聯合用藥，使療效增強或降低的藥物相互作用案例學習。
例如，如果一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因為皮膚搔癢及風團等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。
首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數是某些物質引起的過敏反應或血管神經功能障礙所造成的，病人表現多突然發病，先出現劇烈瘙癢，隨即發生大小不等，形態不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡。可于一天內反復多次出疹。皮疹可泛發全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統受累可出現呼吸困難、胸悶。少數病人伴有發燒。短期發作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。
其次，了解治療尋麻疹的常規治療方案，如脫離致敏源、內服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當然嚴重者如皮損泛發者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣，出現喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣，同時給于顧客更多的建議和注意事項，表現出更多的專業形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。
店員能否順利地、合理地向顧客組合用藥地推薦，關鍵還是在于店員醫藥專業知識的豐富，店員專業形象的樹造。而對于連鎖藥店來說針對店員進行專業知識的培訓需要花費很大的人力、物力和財力。對于目前連鎖藥店盈利水平欠佳的經營狀況下，這樣的投入是非常巨大的開支，連鎖藥店難以承受。我們的建議是向上游要資源，充分利用上游供應廠商的資源進行門店店員專業知識和專業形象的提升。
三、利用上游廠商，提升店員藥品專業知識：
能夠或者非常愿意向連鎖藥店提供全方位的店員專業知識和藥品知識培訓的企業一般是品牌企業，他們擁有專業的營銷推廣團隊和經驗豐富的培訓師資。我們知道在推薦產品時，不應該讓店員過分的攔截品牌產品的銷售，因為他們擁有更多的忠實消費人群，同時也是門店銷售規模和銷售額的有力保證。店員在合理推薦藥品中不要拒絕顧客對品牌產品的選擇，我們可以首先向顧客推薦我們想賣的高毛利藥品，但顧客一定要品牌藥品時，我們應該尊重顧客的選擇并同樣為顧客做好品牌產品特性的介紹，以及與店員所推薦的產品之間優缺點的比較。這樣才能吸引和促進連鎖藥店與品牌藥品企業之間的合作。連鎖藥店應充分利用上游廠商資源來推動門店店員的醫學專業、藥品專業和店員銷售技巧等門店相關工作的培訓工作。利用門店優勢向外部索取資源，來提升門店店員的工作技能，提高店員組合推薦產品的能力，提升門店銷售額，獲取更多的增值門店人流量和固定人流資源。
加強門店店員對消費者的合理組合用藥的推薦，既能增加門店的銷售額，又能提升門店整體顧客服務水平，增加門店的市場競爭優勢，何樂而不為！
附件：感冒藥的組合推薦技巧：
合理組合推薦藥品的技巧小知識之感冒藥的組合推薦技巧
主要針對日常生活人們的常見病、多發病，針對這些疾病店員如何合理組合推薦藥品的小知識。
一、感冒：
感冒基本醫療常識：目前許多人員對感冒診斷有一定誤區，包括部分醫務工作者，他們常常診斷為“上感”，上呼吸道感染范圍較寬，這樣對感冒病人的診斷過于籠統，不便于治療。感冒是由于病毒引起的，都屬于自限性疾病，分為普通感冒和流行性感冒，目前雖有抗病毒藥物，但對普通感冒無效，感冒一般是對癥治療。主要針對讓人不適的鼻部癥狀，和全身肌肉酸痛，部分伴有低熱。感冒如不及時治療容易引發其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人體抵抗力降低，容易合并其它細菌感染，常見并發癥有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感桿菌等，可引起肺炎、副鼻竇炎、中耳炎、支氣管炎等，嚴重的可引起心肌損害及腦膜炎等。
推薦技巧：
針對患者感冒癥狀進行藥物推薦，首先解決和緩解其癥狀問題。
1、首先推薦一種感冒藥：
·可以根據患者購買藥品價格的接受能力和主要緩解癥狀進行篩選一種感冒藥。目前市場上零售的感冒藥一般都是復方治劑，主要針對感冒的鼻部癥狀、全身乏力、發熱等癥狀進行綜合治療，但各有偏重，如抗病毒類感冒藥，如復方氨酚烷胺類藥物，如感康、快克等側重于針對引起感冒的病毒用藥；新康泰克、泰諾等主要側重迅速緩解感冒的鼻部癥狀，白加黑、日夜百服寧等主要針對上班族，白天用藥不瞌睡。
·對于對中藥治感冒情有獨鐘的患者，可以介紹一些中藥抗感冒的藥物，這類人群主要針對一些弱勢人群，如老人、小孩、孕婦等。產品有雙黃連口服液、抗病毒口服液、魚腥草、板蘭根類、銀翹解毒液藥品等。
2、其次，根據患者的不同情況進行其他產品的組合藥品推薦：
·補充維生素類藥物：主要需要補充維生素C，根據患者對藥品價位的接受程度可以考慮推薦低價位的銀翹維C到高價位的復合維生素類藥品，如21金維他。
·增強機體免疫力類藥物：對于弱勢人群，容易患感冒的患者，可以推薦一些增強機體免疫力的藥品，如一些保健食品。對于一些體制較弱的小孩，許多小孩感冒就容易引發咽炎、扁桃體炎，甚至肺炎，給孩子和家長都帶來很大的身體和經濟上的傷害，平時注意身體，是最經濟的選擇。
·如有并發上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃體炎，可以推薦些口服抗感染藥物，如阿莫西林、頭飽類抗生素以及中藥類的咽炎片等。
·如患者是孕婦等高危人群，可以推薦中藥類藥物，如竹林眾生雙黃連口服液等。
·如患者伴有發熱可以推薦一些退熱的藥物，如布洛芬、貝諾脂等。
在四川成都市有一位張志宏先生，有一次看了“藏婦康”的招商廣告后非常感興趣，于是趕到西安廠家來考察，回去后一直猶豫不決，總是在思考產品賣不去怎么辦？做“藏婦康”提貨后手里僅有一萬元怎么做得起來市場？廠家提供的方案真的管用嗎？萬一虧了怎么辦？想來想去放棄了這個項目，不經銷“藏婦康”了，后來他看到一個土豆切絲機的廣告認為這個項目能賺錢風險小，便投資三萬元買了機器，租了攤位，購買了大量的土豆，專營土豆絲，如今轉眼半年過去了，每天起早貪黑，辛苦地奔波到各餐館送貨，也在菜市場賣土豆絲，可本錢還沒有掙回來，我們跟他算了一筆帳，就算生意好一年最多只能掙到三萬元左右的利潤。
然而在同一個城市的下崗女士代夢華（電話：028―88129796.85589856），同樣看了“藏婦康”招商廣告后也到廠家考察，她沒有想到經銷“藏婦康”利潤這么豐厚，她想每銷出一件（100盒）產品可賺八千元，假如我把產品放到藥店去代銷。然后派一個人去藥店駐店銷售，每個藥店一天只買一盒。一個月可以買30盒，假如我放進10家藥店，那么一個月可銷300盒（3件），可賺兩萬肆千元，除去員工的工資和提成，一個月凈賺一萬多元，這樣的生意不做要做什么生意？于是她打款叁萬元進了五件貨，并購買了五臺婦科檢測儀器，按照公司提供的運作方案去運作，她取了貨后去找藥店談代銷，由于藥店不付一分錢每買出一盒還有幾十元可賺當然很容易就談成，他談了十家藥店并放了貨，然后大量招聘精選了十多位中年婦女對她們進行了培訓并考核后派進藥店當促銷員，同時在五家藥店內放了婦科檢測儀器開展免費疾病檢查，就有了向患者推薦產品的機會，對于有婦科病的患者，建議他們使用“藏婦康”。同時詳細講解使用“藏婦康”的好處和利益，幫助她們分析了使用“藏婦康”與同類產品相比如何實惠，并承諾無效退款退貨，打消患者擔心效果的顧慮。當第一批貨銷完后她又進一批儀器放進另外五家藥店，再配合傳單宣傳，第二個月每家藥店平均銷出60盒，全月十家藥店凈銷達六件貨，獲利達五萬元，扣除員工工資及提成凈利潤達三萬多元。目前她已擴展到四十多個藥店。月純賺10多萬。
兩個人的思考方式不同決定了兩個人不同的收入，同時信心也是成功的關鍵，常言道：“選擇不對，努力白費；選擇比努力更重要。”一個人的觀念決定了一個人的收入。
那么母親節藥店促銷該注意什么呢，又該怎么去做呢？
首先，作為藥店店長，應該在節日到來的前10天，就要制定好周密的促銷活動方案，如哪些產品參加此次母親節促銷活動，如何促銷（是買贈呢還是降價銷售），促銷的力度有多大，需要哪些廠家支持和參與等等，都需要在這幾天敲定，然后付諸行動。
給大家列一下常見的幾種藥店促銷手段，給大家做個參考。
·降價：消費者對于價格還是比較在乎的，但這種方式并不適合常用，對于新藥店還是能起到一定作用的。
·送禮品：相對于直接讓利的實惠，送禮品也是一個不錯的方式。可以充分利用藥廠的促銷資源，并以對藥店的形象起到一定的影響作用。
·免費服務：“免費”給大家提供的就是一個方便，雖然藥店不能以此為主要手段吸引顧客的到來，但在普遍講究品牌服務的今天，這種所謂的免費服務還是不能少的。起碼，人們或許不會沖著你的免費去，但也會滿意于你的免費服務。
·送掛號費： 免費送出幾塊錢的掛號費，就很有可能把在醫院瞧病的病人吸引過來，而他們手中所持的，通常也都是藥店所缺少的處方，而送掛號費本身，也是人性化服務的體現。
·“另類”促銷：一般藥店促銷都是比較嚴肅的，但對于一些想要造勢的藥店來說，采取一些不可思異的新想法，可能更多的吸引消費者的眼球。
第二，要做好店員的培訓工作。為了讓店員能更加專業地為顧客推薦相關保健品及藥品，藥店應組織相關店員進行專業知識的崗前培訓，什么樣的產品適合母親節購買，都有什么好處。
一、活動背景
中秋、國慶佳節是舉家團圓、共享親情的日子，也是保健品的黃金銷售期，市場將著重于重點藥店開展傾情買贈促銷活動，以此換取藥店在促銷政策、終端陳列等一系列市場建設行為上給予我司的優惠或免費支持、提升我司保健品銷量。
二、活動目的
1、通過對重點藥店駐點促銷并強化管理、培訓，開展對重點藥店的集中攻堅，推出限期建設“百盒店”“萬元店”終端工作。
2、分別把握兩個方面的消費者需求：
1)體面、精致禮盒裝，迎合社會節日送禮需求；
2)實在、功效，為解決身體某些問題而買保健品，用有說服力的實例、承諾打動消費者的心。
3、充分消化現有藥品保健品庫存。
三、活動時間
1、造勢時間：20XX年X月X日
2、活動時間：20XX年X月X日
四、活動地點：大商場
五、主推產品：保健品
六、活動形式
形式一：購xx1盒送xx或xxx1盒
購xx2盒送xx或xx1盒
七、促銷策略
1、緊抓藥店，強化終端促銷力度及助銷效果，活動前期在終端點以pop、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳：“xxxxxx，特別適宜免疫低下、易疲勞者”“xxxx粉——中國馳名商標產品”。
2、用大的陳列面、好的陳列位置配合、承接平面媒體宣傳，贈品要求插有贈品標識，讓顧客一目了然。地堆陳列統一為：產品+贈品+手繪pop。
3、活動前組織導購員明確活動內容、任務，進一步熟悉公司保健品成份、功效，統一輸出口徑。
為推動各地連鎖事業的發展，為更多的零售企業提供相互交流的機會，希望全國各零售連鎖超市采購總監、采購經理、企劃經理、企劃主管等都能夠涌要參加，把我們最具新穎、獨特，可操作性強的金點子方案都展現給大家以便互相交流，互相學習。
藥店促銷活動詳細策劃方案二
一、活動前媒體宣傳
通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產品信息出去，以達到迅速占領市場的目的。
二、活動內容根據主題確定
活動成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段
三、活動前的準備工作
1、信息
①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。
②、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開始促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。
③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日。
④、刊發可提高參與熱情和人數的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。
⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩。
2、電視：電視廣告為飛字廣告，內容以介紹活動為主，輔以簡單的產品介紹或干脆不提產品的功能等內容。
3、現場布置
活動現場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。
（1）寫有活動主題的橫幅。
（2）突出產品形象和活動主題內容的大幅展板和背板。
（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。
（4）咨詢臺、贈品（消費券）發放臺、銷售臺等等。
人員安排
（1）安排足夠數量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。
（2）現場要有秩序維持人員（安排集團公司保安協助）。
（3）現場咨詢人員、銷售人員既要分工明確又要相互配合。
（4）應急人員（一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理）。
4、公關聯絡
提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續。
四、現場執行要點
1、工作人員第一個到達現場，各就各位。
2、宣傳人員派發宣傳單，介紹活動和產品，引導顧客至銷售臺。
3、掌握好活動節奏，維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。
4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產品。
5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚，發放時登記個人資料、簽字。
6、主持人宣布活動結束，現場暫時保留至可能時間。
7、現場銷售臺繼續銷售。
8、現場清理，保留可循環物品以備后用。
【關鍵詞】 零售藥店；執業藥師；藥學服務
藥品零售企業是直接面向社會公眾，提供購藥服務的重要部門。在藥品經營和質量保證的過程中，執業藥師是最能保證公眾用藥安全有效地專業技術人員。我國從1994年3月15日起，開始實施執業藥師的資格制度，相對于其他發達國家起步較晚，政策法規尚未完善。特別是隨著我國醫藥衛生體制改革步伐的加快，在一系列新的法規政策的頒布實施下，如何真正配備執業藥師并發揮作用，已成為十分重要的思考問題。我國《執業藥師資格制度暫行規定》明確規定了執業藥師的職責：處方的審核及監督調配，提供用藥咨詢和信息，指導合理用藥，開展治療藥物的監測及藥品療效的評價等臨床藥學工作［1］。
1 執業藥師在我國藥品零售藥店中的現狀
1.1 缺乏法律保護和約束 由于《執業藥師法》尚未正式出臺，執業藥師的責、權、利得不到法律應有的保護，具體表現為：責任得不到體現，權利得不到保證，利益得不到保障。這就給執業藥師的重視始終提不到一個高度上來。加之零售藥店執業藥師配置不力，許多藥學職稱的人員進入藥店執業。既有衛生系統藥學職稱的從業人員，還有藥監系統授予藥學職稱的從業人員。
1.2 執業藥師數量不足，分布不合理 拒不完全統計，我國目前有藥品生產廠家6 000多家，藥品經營企業130 000多家，藥品使用單位320 000多家，而我國目前現有執業藥師為153 153人，在數量上遠遠不足。分布不合理，大多數在城鎮，農村很少，尤其以北京、上海、廣州等大城市居多。經濟發達的沿海城市和南方城市為多，如江蘇省為第一，現有12 400人。西部內陸省份很少。
1.3 執業范圍分布不合理 我國執業藥師注冊執業范圍分為：藥品生產單位、藥品經營單位、藥品使用單位。事實上大多數執業藥師主要分配在醫院藥房，制藥企業和科研單位；藥品批發企業次之；零售藥店最少。尚且部分零售藥店存在執業藥師兼職、掛證現象，而國外執業藥師則主要在藥店。造成上述原因主要是執業藥師崗位待遇、薪酬及勞保福利等相差懸殊，導致執業藥師流向停滯，分布不合理。
1.4 整體素質較低，繼續教育滯后 目前執業藥師學歷情況：中專37%，大專33%，本科16%。專業背景：相同專業58.9%，相近專業41%。如從業藥師、駐店藥師和各種職稱的藥學人員仍需培訓提高。采用培訓班形式授課，輔導效果一般。課堂學員太多，聽課積極性不高，培訓教材共性內容較多，個性方面欠缺。還有執業藥師原有知識結構相對單一的原因。
2 零售藥店執業藥師工作的發展思考
2.1 保證數量與質量、加強繼續教育 要把零售藥店執業藥師隊伍發展和提高其素質結合起來，嚴格執行繼續教育制度。繼續教育形式、方式、手段應多樣化。如培訓、研修、學術講座、學術會議、專題研討會、專題調研、考察、撰寫論文和專著以及有組織的自學、網上授課、在線輔導等。執業藥師在藥店接待顧客和患者，需要過硬的綜合素質。不但要精通藥學，還有熟悉醫學。應當加強病理學、生理學、診斷學方面的知識。掌握商品營銷學基本知識。關注醫藥方面的最新動態，運用先進的理念指導藥學執業工作。
2.2 樹立窗口服務形象，積極宣傳執業藥師 醫院藥房執業藥師崗位分工明確，社區零售藥店則完全不同。尤其是小型零售單體藥店，執業藥師為質量負責人，還有兼職庫房藥品養護工作、店堂藥品銷售工作。有些藥店個體經營者盲目指派各種雜物事情，甚至要求執業藥師違規銷售藥品或者推銷保健品代替藥品。因此執業藥師首先要堅持遵紀守法，委婉的規勸企業經營者，明確個人職責，做好本職工作。和營業員團結協作，熱情待客，敬業愛崗，以扎實的專業知識服務于社區群眾。改變藥店負責人和員工對自己的認識，贏得顧客和患者的信任與贊揚，維護好執業藥師的自身形象。從而提高整個隊伍素質，為推動加快執業藥師立法創造條件。
2.3 指導安全合理用藥，開展社區健康講座 藥學服務是以患者或者消費者為中心所展開的各項活動和服務，目的是保證藥品的使用安全、有效、合理、經濟，從而讓其生活質量有所提高。零售藥店執業藥師要不斷提高調劑服務技能，認真審方，發藥時應耐心交代藥品的使用方法。對于特殊人群，如嬰幼兒、老年人、妊娠及哺乳期婦女、肝腎功能不全者等需要特別詳細提示。可以定期在零售藥店所處社區，定期開展一些專業講座，如老年人如何預防心腦血管疾病、糖尿病患者健康飲食、青少年眼部保健和形態健康等講座［2］。
2.4 做好店員培訓，提升員工素質 零售藥店執業藥師要認真貫徹“GSP”管理條款，如員工培訓方面，應該從專業基礎理論和基本技能、藥事法規三方面提高員工素質。當前零售藥店一部分從業人員業務素質偏低，法律意識淡薄。執業藥師理所當然的擔負起零售藥店此項工作。制定年度培訓計劃、培訓實施方案、員工個人培訓記錄及考核。促使我國零售藥店從業人員綜合素質整體向前邁進，讓服務質量產生質的飛躍。
2.5 強化職業道德，從嚴要求自我 醫藥零售業分為連鎖經營和單體藥店，執業藥師執業單位經營規模不同。小型零售藥店員工幾個，大型企業幾十個至上百人。不論企業規模大小，執業藥師始終應從嚴要求自我，不應將自己混同于一般營業員。牢記執業藥師職業道德準則。在執業過程中將患者及公眾的自身健康和生命安全放在首位，努力做到尊重患者、進德修業、珍視聲譽、遵守法規、獨立執業［3］。
綜上所述，在當前激烈的市場競爭中，零售藥店出現了種種推銷手段，如價格戰、會員制、有獎銷售保健品等。執業藥師應該不斷提高專業知識和基本技能，以優質的藥學服務樹立品牌形象，為社區大眾提供安全、有效、經濟的藥物，創造良好的社會效益和經濟效益，從而促進零售藥店有更加廣闊的發展前景。
參 考 文 獻
［1］ 人事部.國家食品藥品監督管理局.執業藥師資格管理暫行規定［S］.人發［1999］34號.
一、藥店電子處方的迫切性與重要性
_、藥店電子處方產生的背景
國家食品藥品監督管理局在____年_月下發了《關于加強流通領域處方藥與非處方藥分類管理工作的通知》，明確規定從____年_月_日起，全國零售藥店抗菌藥物必須憑執業醫師處方銷售，藥品零售企業銷售處方藥，必須配備執業藥師或依法經過資格認定的藥學技術人員，并嚴格執行處方審核簽字制度。
繼____年_月實行抗生素憑處方購買的規定后，從____年_月_日起，藥店里的抗病毒藥、精神障礙治療藥、腫瘤治療藥等__類___多種藥品，都必須持處方才能購買。
_.目前連鎖藥店的生存環境惡劣
目前，零售藥店正面臨著日益嚴峻的生存環境。
一方面，國家提高了市場的準入條件，所有零售藥店都必須通過gsp認證，這對藥店服務質量提出了很高要求，藥品的分類擺放、庫房的規范、配備執業藥師、具備24小時營業能力等等，藥店經營成本提高了。
另一方面，國家已經多次調低藥品價格，再加上平價藥房、會員制藥房等的沖擊，價格競爭日趨激烈，藥店利潤越來越薄。在這種情況下，砍掉抗生素的銷售，將對藥店經營造成沖擊。
_.“限售令”對藥店的巨大影響
抗生素是目前我國藥店收入中的“當家花旦”。在我國，抗感染類藥物占據了最大的銷售份額。根據中國醫藥商業協會的統計，我國抗感染類藥品銷售占整個藥品市場的26．5％，而抗生素在我國零售藥店中的銷售份額約占30％，銷售金額與利潤更在30％以上。
據了解，經過“平價風”、“零利潤”的沖擊，一些中小藥店的生意已越來越難做，微利和虧損經營的藥店不在少數，抗生素的銷售量成了店內主要的收入來源，其銷售比例達到了四分之一左右，有的小藥店甚至達到40％之多。在這種情況下，砍掉抗生素的銷售，將對藥店經營造成巨大沖擊。
_.連鎖藥店的出路
而對于“憑處方銷售”的規定，在目前“以藥養醫”的前提下，處方外流基本已被醫院截斷。在目前醫院控制處方的情況下，只有允許藥店開診所，請有處方權的醫生來開具處方，零售藥店才能走出困境。但是，因為醫療門診設立要求極為嚴格，至今我市尚無藥店開診所的先例，恐怕近段時間很難實現。
以“電子處方”替代醫院處方是最有效的方式。
東亞醫訊（北京）網絡技術服務有限公司是國內設計“電子處方”系統的首發者。電子處方的模式，是通過計算機與遠程會診中心聯網，在藥店里安裝攝像頭，會診中心的執業醫師通過這種方式給來藥店購藥的顧客診斷，并向藥店實時傳遞電子處方，并帶有醫生電子簽名。
而且，患者說明病情以后，醫生會做出自己的判斷，如果患者不需要抗生素類的藥物，他會勸說患者買其他藥品。很多患者得的都是慢性病，經常吃同一種藥，沒有必要再去醫院掛號，而這類藥物又在處方藥范疇內，藥店的這種手段方便了很多患者。
_.“遠程電子處方”給藥店帶來的效益
a、規避因“限售令”而帶來的巨大損失。（總銷售額的__%-__%）。
b、提高患者滿意度，增加患者的用藥安全，“遠程私人醫生”式服務。
c、提供給患者便利，減少小病去醫院掛號、排隊的時間和經濟成本。
d、為醫改后的“醫藥分家”奠定了良好的基礎。
_.促進藥店未來的發展
二十一世紀的今天，計算機、軟件、互聯網絡徹底改變了世界，改變了人們生活的各個方面。“電子處方”只是一種過渡措施。隨著相關政策的完善，處方藥憑處方賣是一種趨勢。而且，新醫改政策的頒布，“電子處方”也為“醫藥分家”后藥店的發展奠定了基礎。
二、東亞醫訊遠程電子處方系統顯著優勢
_，利用平臺軟件構建遠程醫療系統，總部遠程會診中心和各藥房都配置語音視頻，便于之間溝通，無須配套可視電話。
_，市民通過處方藥柜臺上語音視頻直接與該店配套診所的醫生講述自己的病情，屏幕里的醫生問詢了病情的時間及嚴重程度，最后開出電子處方，直接通過網絡實時傳到藥房，不需傳真機或電子郵件。
_，醫生電子處方系統具有智能錄入功能，只需用鼠標直接調入藥品，價格、劑量、服法、用法就智能快速生成。
_，具有醫生電子簽名功能。
三、工程預設方案、費用
_，連鎖藥店電子處方系統：
產品名稱功能概括點數價格
藥店平臺庫房管理功能元
會員管理功能元
收費管理功能元
電子處方功能_____元
藥品網絡申購功能元
合計：____
產品名稱功能概括點數價格
醫生電子處方平臺各個藥店藥房患者的申請查閱、電子處方的調用、病歷、處方的錄入（修改）及作廢、處方的統計、協定處方的綁定、患者的統計等等_____
合計：元
電子處方藥店端：藥店平臺漢化菜單，界面友好，實用性強，操作簡單。主要功能有：
患者登記：是輸入病人的基本信息。
處方確認：對處方進行劃價收費，登記處理；
處方查詢：對于已經確認歷史處方進行查詢
處方記錄：是記錄病人的檔案。
密碼修改：用戶對自己的密碼進行管理。
遠程視頻：通過本視頻，醫現可以與患者面對面的進行溝通。
電子處方醫生端：電子處方醫生端采用下拉式漢化菜單，界面友好，實用性強，設有與電子處方客戶端、醫藥公司管理系統的軟件接口，主要功能有：
業務管理：藥店患者、就診中患者、就診結束等功能。
查詢統計：藥典查詢、中西藥方、檢查治療、診斷結果、結果報告、病程記錄、費用總計、藥店日志查詢、門診工作量查詢、醫生工作情況統計等功能
病程查看：工具欄、狀態欄、病程列表
系統：提供用戶及權限設置、用戶組別維護、醫生用戶對照、發藥藥房設置等功能。
維護管理：治療管理、藥品禁用維護、鑒別診斷維護、診斷代碼維護、協定處方維護、體征代碼維護、病程記錄維護、常用詞匯術語維護。
窗口：垂直、水平、平鋪、排列。
幫助：幫助、關于。
_、安裝調試培訓費（軟件費的_%）
_、工程費用總預算
四、工程實施進度
以下是實施的具體進度：
&#_____;合同簽訂后一個月內，硬件改造的安裝調試。
&#_____;合同簽訂后一個月內，完成軟件系統的安裝調試和編碼工作，同時完成操作人員的培訓。
&#_____;合同簽訂后一個月內，系統投入正式運行。
五、技術服務條款
_．質保期內免費軟件模塊小范圍修改、升級。
_．質保期內定期檢測、維護硬件、網絡設備、軟件，保證系統可靠、安全、穩定運行。
_．公司提供的服務器、網絡設備、網絡工作站計算機質保二年，終生維護。
_．質保期滿后（系統運行期滿二年），我公司繼續承擔系統維護，但要視情況收取費用（不包含硬件更換）。
培訓手段：
類別所需時間培訓者范圍級別
系統運行前半個月藥店操作員軟件常識
系統運行前半個月會診中心醫生高級系統知識
高級業務軟件操作
系統運行中半個月店員、醫生現場指導
陪同使用
軟件技術維護手段:
級別說明維護手段響應時間
_級日常操作問題、軟件理解使用、錯誤問題處理等_*__全天候電話、電子郵件（值班工程師/技術經理、定期上門檢測）即時
_級數據錯誤、軟件升級pc-anywhere網絡遠程維護_小時
_級軟硬件綜合故障、服務器系統故障現場維護_小時
一、醫藥市場背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。
二、市場分析
縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。
同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
我們公司的優勢：
遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位
對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”
進入的門檻較低
回避藥品招標采購帶來的麻煩
渠道控制相對容易
與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯
藥品差價返還，常年回收過期藥品
項目優點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景
該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。
三、提升藥店業績的計劃
1、下雨天氣：
統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；
2、客流很少：
統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；
3、店員狀態不好：
溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；
4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：
開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；
5、VIP消費下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；
8、門店沒有活動（缺少贈品）：
根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；
9、產品快到保質期：
定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；
11、庫存掌握不熟：
每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領店員一起做銷售培訓；
13、銷售技巧弱：
針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；
14、團隊配合差：
大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；
15、專業知識不強：
通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；
16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：
規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；
17、空場門店氛圍沒有調整好：
利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；
18、門店人員的調動，人員不穩定：
讓員工有較強的歸屬感；
19、店長的管理能力：
通過培訓提升店長的能力；
一、 理念相同、順應趨勢，才能合作長久
首先是連鎖企業要有大視野、懷、大構思，順應目前醫改趨勢，做好轉型準備，判斷那些供應商時值得扶持的，那些品類是有前景的，然后在和有潛力的供應商一起，進行轉型期戰略合作的研討和細致推進相關的工作。如果只是相互指靠的話、相互指責，只能是要資源和給你資源式合作，我有效果我就不再支持的結果。理念一致，雙方都心往一處想時，合作才能長久。
要做到理念一致，相互理解是第一步，工商雙方高管經常互訪、互動、相互了解、相互認可，對各自己企業的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都清楚，才能把握好。
所有道不同不相為謀，必須雙方的價值觀一致，做生意在中國一定是先認可人，才能做好生意，因此雙方的高管如果不能認同，就很難談具體的合作。
二、 品類構建式合作模式
合作模式需突破，要大膽。筆者認為：柜臺承包、品類承包構建、戰略貼牌、住店促銷、社區聯合推廣、獨家主推、門店空間之源都可以全面開放。以整體營業額提升和利潤額提升為標準，而不是僅僅談那個產品毛利多少。
連鎖在新品類的構建時，全方位開放資源，僅僅關注一個產品，是工業的視點，連鎖關注品類成長和品類構建，可以和有優勢的供應商建立戰略品類管理部門，目前連鎖與大企業合作中，都別高毛利主推產品局限，不能突破，因此在整個品類構建中，難以放開手腳，讓有實力的品牌大企業介入。事實上，真正能提供高水平品類戰略協作服務的，還是品牌工業。
建議連鎖藥店，把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費購買的細分品類如高血壓、糖尿病等整個品類，讓一些品牌工業整體運作，拿出品類營銷方案，連鎖要求只要整個品類營業額和利潤額提升，工業在做大自己品牌的同時，也做大了品類，是雙贏的結果。也應該相信沒有那個工業能夠獨家壟斷市場。
康美藥業，有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產品，一起弘揚中醫藥文化，把中藥做強做大，為此我們還每年舉辦一次中藥知識銷售技能大賽，目前也在和一些連鎖協商，以整體品類輸出和品類銷量提升、我們打造了一個不搶占傳統藥品的養生茶-菊皇茶。需要雙方都拿出所有資源，打造中藥強強聯合戰略合作模式。
三、 相互作為營銷顧問
其實很多產品，連鎖藥店都會有一套營銷方案，并且知道如何來做好一個新品的營銷，以及暢銷品種如何提量的。因為連鎖離消費者更近，因此，筆者強烈主張，互為營銷顧問，工業不能總是居高臨下，我們給你做培訓，指導你銷售，給你做顧問，戰略合作，雙方應該互為顧問和互為VIP，市場需要溝通培育，這樣一起培養起來的市場，以后的關系才是持久的，因為雙方都努力，都付出了，以后的收益始終是做出較大貢獻的人占有的資源和得到的最多。
如果連鎖前期付出不夠，工業依靠自己的廣告和推廣資源做起了市場，連鎖反過來說工業的利潤很大，沒有給連鎖留夠足夠的空間，工業也是不會完全認同這種說法的。
四、 連鎖應該是開放的心態，加強執行力
一、工作目標
通過實施專項行動，在全縣范圍內主動查處假冒專利行為和專利侵權行為，營造公平公開的市場競爭環境，培育市場主體的誠信守法行為。以開展專項行動為契機，堅持執法和宣傳共同推進，進一步普及知識產權知識，提高全社會的知識產權文化水平。
二、工作舉措
專項行動以查處流通領域假冒專利行為和市場主體侵犯專利權為重點。及時組織執法人員開展專項執法檢查，力求執法工作有新的突破。檢查的重點領域在商場、超市和藥店等。具體工作任務安排是：
1、全面加強專利市場監管。在2010年12月-2011年3月共組織三次行動分別對縣城的商場、超市和藥店進行專項執法檢查，規范專利標識，查處假冒專利違法行為。對檢查出的假冒專利行為，涉嫌犯罪的及時移交公安機關偵查處理。
2、及時調處專利侵權行為。根據權利人的投訴，及時組織當事雙方進行處理或調解，以維護權利人的合法權益。
3、充分發揮行業協會保護作用。召集相關行業協會探討行業自律機制，學習發達地區行業協會管理知識產權經驗，充分發揮行業協會在保護知識產權中所起的作用。
4、積極開展知識產權的專項宣傳培訓活動。組織市專利示范企業、外商企業召開座談會，聽取對保護專利權工作的意見和建議。積極與銀行溝通協調,探討專利權質押貸款機制建立,向銀行介紹有關專利激勵政策，擴大中小企業的融資渠道。
5、公布投訴和舉報熱線電話。為保護專利權專項執法行動有效開展，縣公布投訴和舉報熱線電話。
三、組織領導
縣科技局成立專項行動領導小組，統一負責協調、指導全縣保護專利權專項行動。各鄉鎮科委（科技辦公室）也應成立專項行動領導機構，負責本鄉鎮內的專項行動的組織協調工作，確保專項行動落到實處，務求工作取得實效。
四、時間安排
1、動員部署階段（2010年12月初）。傳達上級會議精神，制定工作方案，成立專項行動領導機構，完成對縣及鄉鎮工作方案的布置。
2、組織實施階段（2010年12月-2011年2月）。根據方案要求組織落實專項執法行動工作內容。