時間：2023-03-03 15:54:13
導語：在營銷策劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
信陽毛尖是中國的十大名茶之一。具有“細、圓、光直、多白毫，香高、味濃、色綠”的獨特風格。早在1915年一舉奪得巴拿馬萬國博覽會金獎；1985年榮獲國家質量銀質獎，1982、1986、1990年連續3次被商業部評為全國名茶；1990年榮獲國家質量金質獎。然而，信陽毛尖這一名茶卻未能成為名牌，品牌效應遠遜于中國其他名茶，甚至還沒走出河南，與其歷史的悠久和輝煌形成了強烈反差。究其原因，信陽毛尖沒有一整套的品牌營銷方案和有效的組織管理模式。在宣傳上，還很不到位，各個私營主小作坊式的小打小鬧的宣傳，起不到主導市場的作用。
2環境分析
2.1宏觀環境
隨著人民生活水平不斷提高以及保健意識的增強，全民性飲茶習慣已悄然興起，各地市都興起了茶店、茶莊、茶樓、茶館等。據專家預測，茶葉將主導21世紀的飲料市場。隨著綠色潮流的興起，綠色食品、有機食品代表著國際消費潮流。中國綠茶以及以此形成的綠色飲料已成為無糖茶飲料市場的新寵。各地舉辦多種形式的茶葉生產技術推廣和培訓、茶文化宣傳等活動，進一步推動了茶葉消費的增加。近年來，國內茶葉銷售主要呈以下特點：一是茶葉連鎖經營在內銷市場的主導作用進一步顯現，茶葉品牌產品進入超市速度加快；二是無公害茶、有機茶成為新的消費熱點；三是茶葉批發市場建設步伐加快。
2.2市場分析
2.2.1行業分析
目前茶葉市場品牌和品種都比較雜。大多數業主和銷售商習慣于等客上門的銷售方式。茶葉品牌宣傳不夠，例如老牌茶“龍井”、“烏龍”等也沒有主動出擊，通過大力宣傳，將品牌優勢真正轉化成市場優勢。因此，加大宣傳力度，打造品牌形象，把品牌優勢轉化為市場優勢，就很有可能擴大銷售量。
2.2.2消費者分析
綠色食品、有機食品、健康食品是目前消費主潮流。同時，消費者對茶產品的需求呈多樣化、個性化、便利化趨勢。
2.2.3競爭分析
茶葉市場競爭正日趨激烈，而大多競爭者采取的是價格與精美包裝作為競爭的主要手段，沒有一家通過全方位的營銷策劃取得市場份額。宣傳內容也雷同，欠缺特色，沒有顯出優勢及核心競爭力，品牌優勢十分不明顯。
3SWOT矩陣分析
3.1機會
全民性飲茶習慣已悄然興起，各地市都興起了茶店、茶莊、茶樓、茶館等，而中國人口眾多，茶產品還具有很大的市場增長空間，尤其是綠茶越來越受到消費的青睞。
3.2威脅
印有“信陽毛尖證明商標和信陽毛尖茶原產地標記”的包裝盒在市場上隨處可賣，信陽毛尖嚴重受到假冒偽劣產品的沖擊。目前茶葉市場市場競爭十分激烈。由于信陽毛尖品牌效應遠遜于其他十大名茶，消費者對信陽毛尖的認知程度遠低于龍井、鐵觀音等品牌，在全國很多市場都存在較大的進入壁壘。
3.3優勢
信陽毛尖茶葉品質好，曾多次獲獎，作為中國十大名茶之一，有悠久的生產歷史，以“香純、色綠、葉爽、形秀”而著稱，具有興奮解倦、消食祛痰、消毒利尿、明目降壓、減肥健美、防癌抗癌、延年益壽延年之功效。信陽毛尖產于滾流密布、云霧彌漫之大別山，那里未受到汽油、機油、工業排放物及放射性物質的污染，具有生產無公害茶的先天優勢。
大學四年，轉眼即逝.學習了4年的市場營銷相關知識，總體感覺我營銷知識掌握的一半，因為什么很多理論的知識在當初學的時候沒有學到位，并且學了之后沒有運用到實踐中，也就是說學了四年只是學了，但是不會用.這對于我們營銷專業的學生來說是很吃虧的.營銷是一個需要能說會道能運用的專業，在學習了理論知識后要及時的加以運用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業也正是需要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進行了很多的課程實習，也從中學到了一些操作技能，但是還遠遠不夠，只有親自到企業中去體會企業的運營流程，到消費者中間去體會和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學習談判，完了自己能熟練掌握市場和營銷的關系，這需要很長的一個過程.我們馬上面臨畢業，面臨著走向崗位走向企業的種種挑戰，如何學會將自己進行包裝然后推銷給企業，這都是很重要的.在這種情況下，我們專業開展了為期2周的營銷策劃實訓.
這次實習主要是想通過此次的營銷策劃實訓，讓學生親自參與企業的實際(或自主創業主題)的營銷活動，根據企業的實際情況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，全面提升學生的營銷策劃能力，讓學生能夠掌握營銷策劃的具體方法與程序；熟練掌握和運用策劃創意的方法；進一步提高學生市場營銷調研的技能；培養學生分析市嘗尋找市場機會、優選企業目標市場的能力；培養學生產品策劃的能力；培養學生定價策略運用的能力，分銷渠道設計與開發的能力；培養學生制定促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預算的能力；最主要的是培養學生的創新意識，進而具備一定的策劃書撰寫能力.為學生即將步入社會，走向工作崗位奠定一定的基礎.
二、選題思路
這次的實訓需要學生自己選定企業，產品或者服務，然后為其撰寫一份營銷策劃案。我選擇的是“動感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個題目，理由如下：
1“動感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活中的比寫離得太遠的那些商品企業要更有現實意義；
2“動感地帶”每年9月份都會在各大高等院校舉行優惠辦卡活動，主要面向新生，這是個很好的策劃機會；
3“動感地帶”方便調查，進行市場調研，因為用戶基本遍布校園，網點也離我們非常近，這樣節省了很多的路上時間；
綜合以上三點，我選擇了“動感地帶”。在確定題目之后翻閱了很多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達到了90%以上，所以材料非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設定了我的題目“動感風暴，起航夢想”長春首屆大學生“職業化”成長訓練營，也是一次校園行推廣活動。通過這個活動的舉辦，一方面為剛步入大學校園的新生進行大學生學習生涯規劃，一方面進行“動感地帶”校園卡的推廣活動。
三、實訓過程
在進行了實訓動員大會之后，大家都在思考自己到底要選什么題材，陸續的大家進入了實訓準備階段。選定題目后我就開始到處去調查，上網查詢相關資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調查問卷。我的題目是“動感風暴，起航夢想”長春市首屆大學生“職業化”成長訓練營。要為這個活動制定一個完整的可行的策劃案。
市場背景環境分析
企業與外部環境共同形成一個大系統。企業內部與外部環境是這一大系統中的兩個系統，兩者必須相互配合，才能產生系統效應。但從企業角度來看，外部環境這一子系統是企業不能控制的客觀條件，時刻處于變動之中。因此，企業必須經常對自身系統進行調整，才能適應外部環境的變化，這正像生態學中生物體與外界環境關系一樣，也遵循“適者生存，優勝劣汰”的原則。
外部環境變化對任何一個企業產生的影響，都可以從三個方面進行分析。一是對企業市場營銷有利的因素，即它對企業市場營銷來說是環境機會；二是對企業市場營銷不利的因素，它是對企業市場營銷的環境威脅；三是對該企業市場營銷無影響的因素，企業可以把它視為是中性因素。對機會和威脅，企業必須采取適當的對應措施，才能在環境變化中生存下來。
動感地帶的特點分析
動感地帶品牌定位在“時尚、好玩和探索”，專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的年輕消費群體而設計。動感地帶為年輕人營造了一個個性化、充滿創新和趣味性的家園。相信動感地帶將能更好地發掘后現代化消費觀念，從而得到更多人的認同和擁護。美國品牌大師大衛?愛格曾說過，“品牌就是產品”。的確，久負盛名的品牌就是優質質量的保證。動感地帶也深知這個道理，瞄準大學生和公司白領為主的年輕人市場，著力塑造屬于動感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的認可。經過了幾年的宣傳推廣，目前動感地帶的品牌特性是什么呢?
在進行了環境分析和特點定位之后，整合了我所需要的資料，然后進行策劃案的正式起稿，具體內容已經在策劃書里闡述，這里不做詳細說明。實訓過程幾乎全部靠自己獨自去找去寫去思考，寫完策劃案和報告之后我們要進行一個簡單的答辯，也就是回答一些實訓過程中遇到的問題和自己的想法。
四、策劃方案
(1)、營銷目標戰略
首選：16-30歲，青少年學生、年輕白領
第二目標：22-40歲，年青人、上班族
目標受眾的特點要做詳細的了解和闡述。大學生的就業問題更為突出。據2015年國家人事部的最新調查數據顯示：2015年全國高校畢業生512萬，2015年突破600萬大關，比去年增加了88萬，增長率為24%，而全國對高校畢業生的需求預計約為256.5萬人，比去年實際就業減少22%，這意味著將有六成考試吧面臨畢業即失業的尷尬，已經引起了全社會的高度關注。
價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。
(2)、策劃主題和目標
“動感風暴夢想起航”——長春首屆大學生“職業化”成長訓練營
動感地帶主要的業務是手機通信業務，此次主要選取長春市的10所高校，具有代表性，基本達到了范圍覆蓋要求。在來年的9月份進行，主要是為了向大一新生推廣。
將“動感地帶”的品牌打入新生群體
讓新生通過我們此次的活動，對于動感地帶有一個深入的了解和認識，尤其是所以經營的各項業務，都對新生進行詳細的講解，讓新生知道這個對他們有用，體現了動感地帶與我們的大學生校園生活息息相關。體現中國移動的社會責任感，從而增強中國移動的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目標客戶和企業緊密的聯系在一起。
親身體驗我們的活動
目前各個大學已經開始引入“職業生涯規劃”的教育，作為“教育”的下一環節，職業成長”已經成為校園標志性的主流文化，此次活動從大學生“就業難”、缺少工作經驗的角度出發，為大學生提供在校實習培訓的機會，為大學生就業提供一個更科學的職業化成長平臺。進行職業能力強化訓練，彌補大學生從學生向公司職員的身份轉變過程中缺失的重要環節。在實踐中把握自我，在競爭中學會生存，全面提升綜合素質，為今后的發展提供明確的目標指向和素質基矗
(3)、媒介策劃
“動感風暴，起航夢想”活動宣傳立足校園，充分利用網絡傳播的宣傳，配合傳統媒體吸引社會輿-論的廣泛關注。主要分為社會宣傳，校園宣傳和網絡互動。
社會宣傳----長春日報各大高校校報電臺
校園宣傳
通過校園廣播，校報，校園網站，社團活動消息
在校區各大宣傳板上張貼宣傳海報
在圖書館宿舍樓等學生活動密集的地方發放活動傳單
網絡互動
1、通過網絡方面(如QQ群，校內網，天健網，豆瓣，五年四班)相關信息，引起學生的興趣和關注；
2、在公司網站上滾動播出活動的最新信息；
3、在公司網站開通就業，學生注冊為會員后，可以在這里文字和照片，為大學生提供一個溝通交流的平臺；
4、建立校內“動感地帶”QQ群，學生在這里暢所欲言，討論就業的有關話題。
(4)、推進計劃
建立校園銷售體系，面向中國移動所有在校學生，提供規范、便利的銷售和客戶服務的實體網點；增強動感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務與體驗場所；
(5)、組合策略
搶占市場
超前的創意活動，高密度的參與人群，良好的校園宣傳形式，將會使“動感地帶”新業務在最短的時間內進入并占領大學市場，也將進一步奪回因對手而失去的市場份額
企業形象
在此次活動中，中國移動(長春)有限公司將提供學生們渴望的就業崗位，這樣既不會引起別人的反感反而會提升企業在大學生心中的形象和企業的責任感，可謂是一舉多得的舉措。
品牌建立
雖然移動把“動感地帶”作為一個品牌去經營，但在目前的大學市場，大學生對此并沒有明確的認識，通過這次活動我們將對“動感地帶”品牌的建立進行不棄余力的宣傳，讓更多的學生了解“動感地帶”價值及功能，從而在學生中起到真正的品牌效應。
宣傳范圍
隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學生手機的普及率也在逐年提升，幾乎已經全面覆蓋了。此次活動由于涉及到大學及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學生也會有很好的宣傳效果。
品牌忠誠
由于大學生對于價格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較校通過此次活動，可以展示移動公司的公眾形象和企業文化，而且在活動中所承擔的社會責任，有利于在大學生心中樹立移動的口碑，也可以為大學生在工作后的需求做個很好的鋪墊，以此為契機建立品牌忠誠度。
五、實訓感受
10年前，筆者進入營銷策劃行業，開始接觸到無數的中小企業。他們多年來在市場上摸爬滾打積累了一定的基礎，但為了取得更快的發展，或者說想從市場上獲取更大的成功，開始尋求策劃公司的協助。由于企業對策劃公司心存過高的期望，導致策劃公司著眼于企業的眼前利益，設計出來的營銷戰術都明顯具有急功近利的烙印。某些企業，尤其是那些處于整體營銷水平都很落后行業的企業，僥幸通過策劃公司的幫助獲得了成功，但是根據我的研究分析，這些被策劃公司“營銷”過的企業，大部分并沒有真正成功，只是平庸地活著。這些企業普遍犯的一個錯誤，就是缺乏從戰略角度去看待營銷戰術，而營銷策劃公司也沒有耐心真正地幫助這些企業，進行戰略規劃下的系統營銷戰術設計。
2005年，我開始把從MBA課堂上學來的戰略管理，結合接手的策劃項目和企業的市場實際，有意識地幫助企業導入基于營銷導向的戰略策劃。這個過程非常艱難，有很多企業總是錯誤地認為，他們請營銷策劃公司的真正目的是策劃戰術而非戰略，同時認為自己的戰略沒有問題，導致部分策劃項目并沒有達到雙方預期的目的。
經過這么多年的策劃實踐，我深深地感覺到，營銷策劃公司在企業戰略模糊不定的情況下，為滿足企業急功近利的市場擴張而設計的基于短期利益的營銷戰術，是一種傳統策劃時代的點子思維，是一種典型的頭痛醫頭，腳痛醫腳的投機策劃。
重新診斷企業的核心問題
2007年年末，在我耐心的勸說下，我成功地幫助一個食品客戶A企業，導入了基于營銷導向的戰略策劃。
A企業是一家僅創立3年的小企業，全年的營業額剛滿2000萬元。起初，企業與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的，但是，當我們開始合作以后我才發現，A企業根本沒有戰略這個概念，管理層也是由4個3年前一起打江山的好朋友組成，除一個老板外，3個管理者各自分管了行政、生產和營銷。由于市場本身的機會，企業每年也有30％的增長。3個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。
在內診外調的過程中，我們發現，A企業存在著幾個很大的問題。首先是公司內部的管理，由于缺乏戰略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常大。公司也沒有系統的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總體而言是一個非常典型的處于草創時期的小企業。
其次是公司已經在當地區域開出30家專賣店，但銷售業績差異很大，好的每天有5000元上下的營業額，差的每天僅有幾百元。那些營業額比較低的經銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手。
另外，作為一個想走連鎖經營模式的專賣店品牌，A企業連基本的品牌定位都沒有，對管理30家專賣店的營銷人員，也根本沒有進行系統管理，也就是說，A企業目前還沒有一個完善的營銷隊伍。
從合同上看，我們只負責招商，但是，我相信即便我們能策劃一次成功的招商，在幾個月之內，可以幫助企業完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業的忙，相反，可能因此而害了企業。因為我們覺得這個企業需要的不僅僅是擴張，而是公司的戰略規劃。
為了順利完成項目，我決定利用自己對公司戰略方面的操作能力，額外幫助企業解決戰略規劃問題，并導入系統的內部管理體系，讓企業在完善內部的同時，沉穩地邁開擴張步伐。
基于營銷導向的戰略規劃
面對這樣一個民營小公司，我感覺擔子很重，一方面必須避免大而空洞的理論說教，一方面確實要為他們導入符合企業發展的戰略管理。為了確保本項目的合作成功，同時設身處地地為企業客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項目組全體人員帶到企業內部，展開為期一個月的內診外調工作，從全方面了解該企業存在的問題以及問題的成因。同時，從行業宏觀的發展到企業具體的市場運作，以及行業競爭態勢的分析，我們搜集并購買了大量參考資料。經過科學地數據分析，我們將4個核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓半研討的方式，將一個公司為什么要有戰略、如何規劃、如何形成計劃，如何按照計劃去一步步實施等戰略的方法等進行了逐步的導入。
整整一周時間，我們針對A企業的發展成功地制定出了公司的事業領域規劃、2008年的目標以及未來3-5年的戰略目標，同時針對2D08年目標，做出了完成目標的幾種戰略行為，如提升現有經銷商和加盟商的經營信心，明確品牌定位和清晰品牌形象、設計了擴張的時間和擴張的區域以及新增的開店數、圍繞：著新戰略所需要的人力資源計劃和財務資源準備等。
這期間，我們時常發生爭論。作為戰略：規劃的主持人，我不時地糾正管理層在研討公司戰略過程的錯誤思想，并不斷演繹優秀公司的戰略和成功實施案例。管理層與管理層之間也常發生爭執，我覺得這是好現象，說明大家都開始為公司的未來發展做認真地思考了。
通過本次研討，我們確定了新的組織結構，并通過民意測試，推薦產生了新的管理班子，將核心管理層發展到5名，從而形成有差額票數的決策班子。同時，在我的建議下，我為整個管理層核心班子，建立了每周召開例會的制度，這個例會既是處理日常事務的管理層溝通會，又是一個嚴謹的戰略計劃的實施領導和監控班子。我想通過這些硬性的規范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理，建立全新的科學管理團隊。
通過這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價值觀”這些企業文化層面的東西原來并不空洞，甚至感悟到，自己原來對企業戰略根本不明白，也不知道一個企業的經營還要規劃這些東西。最后，大家都非常清楚地意識到：一個企業要健康地發展，這些所謂“空洞”的元素一個也不能少!
兩個月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發生巨大的變化，員工也開始有了大的轉變。由于我們針對新的戰略目標給員工安排了每周3堂的培訓課，分別從觀念、知識，技能和自我管理等方面對員工進行系統地強化培訓，我們只想達到兩個目的：一是提升公司的凝聚力，通過新戰略、新目標以及系統培訓，告訴員工，公司正開始二次創業的變革期，這個變革跟員工自己有著切身的關系。我們甚至在墻上貼出了這樣的口號：企業開始奔跑了，你能跟上嗎?
各項戰略計劃的實施
根據該公司制定的新戰略，我們立刻將一系列戰略進行了計劃安排，形成了各個部門一體化的年度戰略計劃。具體如下：
1、提高經銷商和加盟商信心。針對調研中發現的經銷商和加盟商普遍反映對經營該企業品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤很有限。根據這一情況，我們立刻設計了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產品”、“提升管理效率”、“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統地整改，目標是想通過這個方案，幫助經銷商和加盟商實現單店贏利翻一番。經過3個月緊張有序地方案執行，市場效果立刻體現，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30％的專賣店，業績竟然高達原有水平的3倍。一時間，企業上下，乃至經銷商和加盟商都歡欣鼓舞，從而對我們的整體策劃項目更有信心，也就更加配合。
2、培養和引進人才，建立營銷組織。根據新的戰略部署，企業急需以下人才：具有實戰能力的營銷總監和人力資源總監以及門店管理經理。為了盡快解決企業的人才缺口，并順利實施系列戰略計劃，我們又自找麻煩，由本公司項目總監兼任企業的營銷總監，一名高級咨詢師兼任人力資源總監。與此同時，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產和管理以及新產品研發上有一定專業能力的人選，最終經過周密評估，外聘了一位生產技術人員加入生產管理中心。對我們兼任的兩個職位，我們將負責在3個月內通過培養和引進，解決接班人問題。
通過這一模塊的咨詢導入，我們明顯發現企業的管理和工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。
3、清晰品牌定位，明亮門店招牌。新戰略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態。我們通過分析調研數據以及當前行業的競爭態勢，設計了符合企業發展并區隔競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖傳秘制”，然后我們著手通過設計元素和傳播策略，來強化這個定位，同時產品的設計上也圍繞著這一定位而展開。根據新定位，門店形象招牌也全面撤換新的，費用由企業與加盟商共同承擔。當經銷商加盟商看到企業動真格的，開始對企業刮目相看，渠道的力量也開始發揮出來。
4、設計招商策略，實施擴張計劃。根據公司戰略，將新增開70家門店，實現銷售額突破6000萬元的營銷目標。我們針對性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區域召開“個人投資項目咨詢培訓會”，目標人群鎖定具有6萬―10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司：二是通過受過專業培訓的招商人員深入市場，到商業區尋找符合開店的現成店面，無論其做什么生意，都以設計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當地政府的再就業機構合作，雙方共同召集區域內的下崗人員，進行再就業培訓和指導，通過企業免費提供貨源和培訓的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強烈的下崗人員加盟。三套方案并用，形成互補。
5、擴大品牌影響，提升產品銷量。公司后備的創意策劃人員，緊密配合前方項目組，針對企業品牌知名度低，大部分區域的門店銷量低于競爭對手的情況，專門設計了系統的整合傳播方案，從產品概念的包裝，到傳播手法的創新以及終端銷售說辭的規范，進行了全方位的策略調整。我們相信，在這個營銷水平非常傳統的行業里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個行業以震撼，也會給我們服務的企業品牌帶來實質性的業績。
目前，系統的門店管理體系正在緊張地導入，而我們的戰略計劃也在有條不紊地實施中。更重要的是，企業對我們策劃公司的看法完全變了，他們認為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法，因為他們覺得自己的企業太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰術，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。
為這個項目，我們比原來合同規定的項目內容多出了很多工作，為了彌補這個付出，我們雙方簽署了銷售業績提成獎勵協議。合同規定，如果在戰略年順利完成6000萬目標，企業一次性獎勵20萬元，超額部分無論多少，將按照5％的比例提取。
保險營銷策略一：加強學習
1、向顧客學習
我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷 一線業務人員（無論是保險公司 保險營銷 策略 的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機），并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。
因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。
2、全國性產品，區域創新銷售。
中國經濟 發展 的態勢和發展 的水平呈現明顯的區域特征，按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟 水平分布。因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司保險營銷策略在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。
3、向同行（競爭對手）學習
飛速發展的中國 保險業使本來就十分稀缺的保險人才（包括調研、設計、精算、營銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險公司保險營銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準 周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司 同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習（包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司保險營銷策略學習），取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。
4、公司內部相互學習。
無論是保險公司保險營銷策略，還是中介人公司，在公司內部建立學習型組織，以現代師徒制為雛形，開展互動學習，經驗共享；打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。
保險營銷策略二：強化品牌意識
現代經濟已由產品競爭進入品牌 競爭階段（品牌競爭當然地包括了服務競爭）。一個有影響力的品牌，可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土（日用消費）產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關系，形成自已的長期“回頭”客戶群。
品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽，平安財險等）；也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險，太平人壽房主兩全保險營銷策略等。
保險公司保險營銷策略和保險中介人公司品牌 建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司 之間只是名稱不同而已的問題。在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越，即產品質量 充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務 ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到，靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。
保險營銷策略三：創新營銷模式
中國保險的營銷創新， 有三個前提：一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助，三是社會、客戶認同。因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。
管理 專家 指出，未來企業的核心競爭優勢只有三種-----產品領先、運營高效和客戶親密。因此，一切營銷方式的創新都必須立足于提高公司一個或幾個方面的競爭力來展開，作者認為目前中國的保險及保險中介公司重點應在提升運營效率和親密顧客關系上下功夫。
1、一對一深度保險營銷策略。
“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。
深度保險營銷策略就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。
2、保險與理財聯動營銷。
保險人保險營銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人，保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。
3、依靠保險中介營銷
保險公司保險營銷策略逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場 調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務 ，品牌建設等，而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險人、經紀人公司，這是保險發達國家的共同規律。專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司保險營銷策略、保險中介公司自已的經營品牌。
4、業務流程重組。
業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估，激勵機制以及企業文化的調整。
保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。
5、增強團隊合作
資訊高度發達的信息 時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場 。因而無論是保險公司 保險營銷策略的直銷部門，還是保險公司，保險經紀公司，必須扭轉目前保險（主要是個險）靠營銷員個體作戰的流行工作方式，將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力。
一、營銷策劃人的基本素質
（一）扎實的專業知識。從企業營銷策劃的工作角度來看，營銷策劃經理人應該具備這樣的知識結構：營銷策劃學的基礎理論和實物知識，包括營銷策劃學的基本概念、基本技能、基本原則和工作程序、營銷策劃的基本方法等。與企業經營管理有關的企業管理理論，包括管理學、行為科學、市場營銷學，以及廣告營銷策劃知識等。與企業營銷策劃有關的社會科學知識，包括社會學、心理學、社會心理學等。營銷策劃人還應該是經過專業培訓的人員，只有這樣營銷策劃活動才能更有序、營銷策劃結果更有效。
（二）法律政策知識。以效益為目標，以法律為準繩。這是營銷策劃經理人應該牢牢把握的行為準則。營銷策劃經理人，應該對相關的法律、政策有足夠的理解，包括廣告法、反不正當競爭法、經濟法以及國家制定的各種相關的法規、政策等。這樣才可能避免出現因對法律的無知而造成的對他人無意的傷害或不正當競爭的發生。
（三）企業經營管理基本知識。企業是一個經濟組織，它要遵循經濟性所決定的游戲規則——產出價值大于投入價值。營銷策劃經理人不僅要具備企業經營的診斷能力，還要具備市場變化的預測能力，能夠在適當時機把企業合理有效地推到市場競爭的有利地位上。企業經營要有要素的投入——人力資源、物力資源、財力資源，如何將這些要素有機結合并產生效益是企業管理的最終目標。企業營銷策劃能夠使企業在使用這些資源上更加有效合理。企業營銷策劃是企業經營管理不可缺少的重要內容，因此，營銷策劃經理人要對此有專業上的認識。
（四）現財金融知識。現財強調價值增值——企業經營的資本性。所以，營銷策劃經理人應該具備相當的金融、財會、經營等方面的專業知識，并且能夠具備資本經營能力、國際金融和貿易的判斷能力等。營銷策劃經理人不僅應具備相應的專業知識，而且還應具備相應的操作技巧，才能夠確保企業的財富創造能力得以充分發揮。
（五）現代傳媒知識。企業營銷策劃的結果，是要讓社會認識并接受企業，所以，傳媒是必不可少的媒介。營銷策劃經理人應該對傳播學、新聞學、廣告學等知識有所掌握，這也是營銷策劃的一個重要環節。
二、營銷策劃人的業務素質
除了有以上思想道德和知識儲備等方面的基本素質要求外，要成為一位合格的營銷策劃人才，還要具備以下一些從事營銷策劃工作所必需的素質：
（一）創新的思維。現代營銷策劃人以思維和思維方式為生存之本，知識不過是后者的思維原料而已，關鍵還在于思維的創新。在未來知識經濟、信息社會中，創新將進一步發揮其重要作用，并將決定企業經營管理中最富有活力和潛力的一種資源。
（二）淵博的知識。企業所有的營銷策劃，尤其是與企業經營和當代商戰有關的，幾乎毫無例外地都是綜合性的、復雜的、涉及眾多部門和領域的問題，單憑專業知識已無法解決上述問題。這就要求現代營銷策劃人才必須具有精博兩方面的知識，既精于專業知識，又博于非專業知識；既有理論修養，又有實踐經驗，同時還能夠根據實際需要不斷地更新豐富自己的知識。
（三）豐富的閱歷。廣博的知識面和豐富的閱歷，這是他們長期的好奇心、觀察習慣、體驗生活的欲望形成的自然結果。營銷策劃人領悟“理論源于實踐”這個簡單而至關重要的原理，所以越是對一種理論產生興趣，就越是趨于投入相關的實踐活動。這就使他們的知識面和閱歷區別于那些淺薄的炫耀者而迸發著智慧的火花。
（四）超人的想象力。營銷策劃人員應當具有豐富的想象力。所謂想象力，其實就是浮想聯翩的能力，即人運用其發散思維將一個事物與其他許多事物聯系起來加以思考的能力。想象實質是對已有的知識、經驗、記憶表象進行改造、重新組合，從而創造新的形象的過程。豐富的想象力，是創造性思維的核心，是產生奇謀良策的“金翅膀”和“合成器”。
（五）靈活的頭腦。營銷策劃人必須有一個高度發達的頭腦。能夠把豐富的知識靈活多變的用于社會實踐，才是一個現代“智多星”。營銷策劃，其實就是為商家出謀劃策。而商戰，從某種意義上看就是斗智。沒有睿智頭腦的企業家，一定是個“常敗將軍”；沒有睿智頭腦的“營銷策劃家”，一定做不出克敵智勝的營銷策劃來。靈活多變的知識應用于社會實踐，這是對營銷策劃人的基本要求。
（六）嚴密的操作力。營銷策劃人要具有嚴密的操作能力，要對運籌自己的營銷策劃方案，做到全面部署。如營銷策劃中的人際關系對策，營銷策劃實施中的資金對策，營銷策劃實施中的大眾媒介關系對策，營銷策劃實施中障礙因素及消除對策，與營銷策劃實施有關的政府機構對策，與營銷策劃實施有關的法律問題等，都要做到心中有數、運籌有序。
一、當前商業地產營銷策劃中存在的問題
通過對于當前商業地產營銷策劃工作情況的調查來看，當前商業地產營銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進行改善和調整，將直接影響到商業地產營銷策劃工作效能的發揮。具體來講，其主要體現在以下幾個方面：
1.商業地產營銷策劃的出發點失準商業地產營銷策劃的出發點失準，是現階段很多商業地產開發商容易犯的錯誤。其主要體現在以下兩個方面：其一，過分的相信銷售業績與廣告營銷之間的關系，覺得只要地產營銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來越多的商業地產開放商開始在營銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營銷效能的做法，是很不合理的；其二，當前商業地產營銷策劃方案的賣點缺乏特色，過度的炒作，常常出現營銷內容與實際商業地產產品特點不吻合的情況，這種偏離實際的營銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時候都是徒有虛名，時間一長就引起消費者的反感，是起不到任何營銷效果的。
2.商業地產營銷策劃的能力很不足商業地產營銷策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實際的競爭能力。通過對于實際的商業地產策劃方案的情況歸納來看，營銷策劃缺乏新元素，不具備創新精神，多數情況下都以同質化的方式來進行營銷，無論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來進行宣傳。當然，這不僅僅與當前商業地產產品開發創新機制不健全，商業地產建筑時尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會背景存在一定的關聯，但是其主要的還是內因，那就是商業地產營銷團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產品，實現有針對性的商業地產營銷策劃。
3.商業地產營銷策劃的準備很欠缺完善科學的商業地產營銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準備工作，那就是市場調研工作的開展。但是實際上很多營銷策劃部門在確定策劃方法的時候，并沒有做好充足的市場調研的工作。具體表現為：以單一調查的方式去開展，忽視了樓盤規模，出現隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內容往往沒有將樓盤的全部信息展示出來；策劃方案程序化，機械化，脫離樓盤實際情況，忽略消費者消費能力，過度強調樓盤的高檔性，出現了策劃盲目性的情況。
二、商業地產營銷策劃問題的解決策略
1.樹立正確的商業地產營銷策劃理念樹立正確的商業地產營銷策劃理念，簡單來講，就是正確審視營銷廣告的效能，看到其積極效能的同時，保證將廣告做的有針對性，而不是實現其與實際銷售業績之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個方面的工作：規避策劃炒作的現象，避免盲目炒作，實現廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發揮；樹立實事求是的基本原則，從消費立場出發，做到廣告策劃內容的真實性，和策劃方法的針對性，保證給予消費者最理想的信息資訊。
2.打造專業的營銷策劃團隊專業化的營銷策劃團隊，也是解決當前商業地產營銷策劃問題的關鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營銷策劃團隊成員業務素質，積極開展專業化的營銷策劃培訓，使得其不斷接觸全新的營銷策劃知識，以不斷提升自身的營銷策劃能力；其二，建立健全營銷策劃方案的評價機制，實現營銷策劃方案與消費者感興趣程序，消費者參與程度，實際銷售業績之間的融合，實現對于具體營銷方案的考核，由此實現對于對應營銷策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發營銷策劃人員的工作積極性。
3.實現科學的營銷策劃定位做好充足的營銷策劃準備工作，是保證營銷策劃定位科學性的關鍵所在。為此，需要做好以下幾個方面的工作：首先，積極做好市場調研工作，收集和整理最前沿的市場數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實現對于商業地產產品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術，實現具體數據網絡體系的構建，為制定營銷策劃方案做好夯實的數據基礎；其三，界定商業地產的目標消費群體，對于其收入情況，購買力狀況進行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎上實現對于消費目標的界定。
三、結束語
1.1人本理念中國儒家的仁愛思想和西方的人文主義思潮為房地產營銷的人本理念提供了堅實的文化基礎。房地產開發企業面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應消費者的需要，從而促進商品房的銷售，獲取利潤，加快資金鏈的循環。企業的一切經營活動都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念展開，這是房地產營銷理念的根本所在。
1.2生態理念隨著工業化在世界范圍內的推廣，全球生態環境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰，這在客觀上了要求房地產開發必須樹立可持續發展的生態理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續發展創造條件。
1.3科技理念隨著日新月異的科技發展，房地產開發也迅速地現代化、產業化和規模化。表現為，建筑材料從傳統的磚瓦轉向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術取得了長足的進步，現代化施工設備得到了廣泛應用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務。
1.4投資理念投資不動產愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產投資更是成為投資熱點。當然樓市也存在風險，投資需要謹慎，要時刻注意宏觀政策的調整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規劃緊扣流行的文化、生態理念，努力創造一個布局合理、環境優雅、服務完善、生活方便、綠意盎然并具有現代化建設風格的居住小區。24.5%超低建筑密度和高達31.6%的綠化率，小橋流水、花團錦簇、綠樹成蔭，共同構建集休閑、賞景、養生于一體的“類自然”的生態環境，為業主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區生活。
2房地產市場營銷注意問題
房地產商品的非標準化，加之不正當利益的驅使，導致了營銷的非標準化。房地產開發陷入了一些誤區，以消費者需求為出發點的房地產營銷被嚴重扭曲。因此在房地產市場營銷時要注意以下幾個問題：
2.1房地產的商品屬性房地產是一種商品，開發商建設商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產，作為一種商品，其價值的實現必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現的最關鍵因素是商品的使用價值符合消費者的需求。在做房地產策劃時要注意，營銷具有相對現實性，任何營銷策劃都必須建立在高質量商品的基礎上。消費者是圓心，開發是半徑，營銷是圓弧。按照消費者意愿去開發，適當引導市場適應自己開發的商品，才是房地產營銷的基礎。
2.2房地產市場營銷的區域關系作為一種特殊的商品，房地產有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區域因素、社會因素、區域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產市場的最大癥結。在現實的房地產營銷中經常可以看到各種各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務利潤最大化，忽略了房地產長期的增值空間；節奏短視，整個樓盤同時上市，結果剩下“死角房”無人問津；效應短視，片面運用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。產生這些偏差的原因在于：開發商過度關注成交消費區域，忽略了客戶培養區域，難以產生恒穩的市場效應。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導入區域、發育區域和運作區域的的關系。導入區域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業營銷人員認真全面的執行，這也直接影響到銷售業績。
2.3正確的認識和看待房地產營銷策劃營銷策劃要注重創意，但是策劃的靈感與創意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告、工程進展、設計優化、物業管理、價格變動等，都要規范布局、互相協調、目的一致，保證營銷的整體性。適當地為自己包裝，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠遠低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認為“一策去百病”，將是一個很嚴重的認識誤區。房地產營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用。“市場如戰場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。
2.4營銷策劃與銷售營銷策劃與銷售緊密呼應，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標準。因此，應該將銷售納入統一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進項目成交，優化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學的營銷思維方式。
3房地產策劃發展方向
近幾年，我國房地產業得到了迅速發展，已經成為國民經濟的支柱產業、新的經濟增長點和居民消費熱點。同時，房地產營銷觀念和方法開始逐步走向一個更高的層次，房地產策劃營銷觀念的廣泛傳播過程實質上就是市場不斷走向成熟的過程。
首先，開發商由重視營銷策劃和概念打造轉移到重視前期研究和產品定位。多年來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上，營銷策劃在很大程度上已被視為項目致勝的關鍵。隨著市場的發展和實踐的深入，項目前期市場研究和策劃越來越受到重視，市場機會發掘、項目競爭優勢分析、客戶定位、產品定位、價格定位、開發策略、規劃設計指導思想、經濟測算、營銷方案等均在項目前期得到細致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營銷策劃方案。
1.學生對頂崗實習的認識不足。由于學院2010年和2011年在物流管理專業開展的半年集中頂崗實習，取得了較好的實習效果，2012年就嘗試把集中頂崗實習的范圍擴大到營銷策劃專業。由于集中頂崗實習是后來調整的，在最初的人才培養計劃中沒有，營銷專業學生沒有充分的思想準備，且對頂崗實習的崗位認識不足，導致部分學生對頂崗實習抵觸情緒大。
2.學生適應工作環境的能力較差。學生從學校環境轉換到工作環境，有的對頂崗實習單位的伙食、住宿條件、工作環境不滿;有的對單位工作時間長、加班、上夜班等不能接受;有的難以適應單位嚴格的管理和緊張的工作氛圍，要求中斷實習;有的因缺少工作實踐與交往的經驗，出現情緒低落或煩躁，人際關系處理不好，甚至與實習單位領導、同事產生矛盾和沖突。這部分學生帶著情緒不能很快融入到工作中去，進而影響了實習的效果。
3.頂崗實習的專業崗位層次較低。學生的實習崗位雖然專業對口，但他們多數被安排在簡單重復性勞動的崗位上，沒有機會輪崗換崗，不能按計劃學習各個崗位的技術技能，接觸企業重要技術崗位的機會幾乎為零，所以多數學生認為自我價值難以實現，在實習過程中表現不夠積極，這使實習效果也受到了較大影響。
4.實習指導難以到位。頂崗實習是實踐性教學環節，應當與校內實踐教學一樣，有教師全程指導。但由于人力與財力所限，系部對學生的管理只能是巡回檢查，不可能派老師一直跟隨學生，對學生進行全程監控和全方位指導，而企業指導教師也只是名義上的指導教師，學校和企業都沒有給予指導報酬，他們對學生的指導難以到位，影響了頂崗實習的質量。
5．實習評價機制缺少科學性。目前系部是以實習日記、實結、實習單位鑒定等形式考核學生，由學生自我評價、企業指導教師定性考核、校內指導教師綜合考核幾方面組成。企業指導教師評語大同小異，沒有區分度，學校指導教師由于對學生實習情況了解不多，僅憑實習日記、實結或教師對學生的印象給予實習成績，對學生實習效果的評價依據不足，評價缺少科學性。
二、提高營銷策劃專業學生頂崗實習實效性的對策
1.重視頂崗實習前的職業素質培訓。一是做好頂崗實習的宣傳動員，使學生明確實習的目的和要求，改變心態，轉換角色，適應企業工作的需要;二是介紹相關企業的工作環境、工作制度及工作要求，使學生做好各種思想準備;三是加強職業道德和誠信教育。以愛崗敬業、團隊協作和吃苦耐勞精神為主題，提升學生的職業素養;四是加強學生安全法紀教育。以生產安全、人身安全和法紀教育作為重點內容，反復強調和提醒，確保頂崗實習學生安全和穩定;五是讓學生熟悉各種實習管理制度，簽訂頂崗實習協議。
2.搞好校企合作，夯實頂崗實習的基礎。學校應積極與用人單位取得聯系，并建立良好的校企合作關系。學校可以邀請企業領導到學校訪問或做講座，讓企業領導感受到學校較高的辦學水平以及學生較強的職業能力，這樣企業就容易與學校合作，接受學生頂崗實習。在校企雙方達成頂崗實習協議后，校方可協助企業建立頂崗實習學生的管理制度，以保障學生頂崗實習的效果和企業工作目標的完成。
3．學校應健全頂崗實習管理機制。學院應高度重視學生的頂崗實習工作，構筑規范的頂崗實習管理體系，完善相關的管理制度，如頂崗實習工作流程、頂崗實習指導教師職責、學生頂崗實習管理細則、頂崗實習三方協議等，并在人力、財力上給予充分的保障。系部可安排教研室的專業老師作為帶隊老師對頂崗實習的學生進行管理，帶隊老師應與學生共同生活和工作一段時間，等學生適應了生活和工作環境后，再把學生委托給企業指導老師，帶隊老師還要經常去看望學生。這樣學生就可以身心愉快地投入到頂崗實習中去，在一定程度上保證了頂崗實習的質量和效果。
4.允許學生自主選擇頂崗實習的組織形式。頂崗實習的組織形式有集中實習與分散自主實習兩種。選擇集中實習的學生，學校負責安排實習單位。選擇自主實習的學生，本人提出申請，家長在申請書上簽字，并上交實習單位頂崗實習接受函。由于允許學生自主選擇實習單位，學生可以按照自身條件，充分利用各種社會資源，選擇合適的實習單位及實習崗位。這樣學生實習目的更明確，積極性更高，效果會更好。
校園水果營銷策劃書一一、分級銷售
當前果品市場上果品總量是是供過于求的，但是從品質的角度講，高品質的水果的供不應求的。在果品銷售中，存在一個按果品質量劃分銷售市場的設置：以山東的晚熟桃壽桃為例，最優質的壽桃是供出口的，價格一般在4元/公斤以上(20xx年收購價格行情，下同)，一級壽桃主要銷往廣州、深圳、北京等國內的大型都市，價格大致在3.6/公斤左右;二級果主要銷往濟南、鄭州、石家莊這樣的省會級中等城市，價格大致在2.4元/公斤;三級果主要銷往地縣級中小城市，價格大致在1.6元/公斤;剩余的作為次級果主要在鄉鎮和農村市場銷售，價格大致在1.2元/公斤。按質量劃分銷售市場并因勢利導的前提是有充足的產量，形成一定的規模才好這樣操作。
二、區域銷售
北方生產的水果除滿足本地消費以外，還有大約一半的份額參與國內與國際果品市場流通。當前國內市場存在一個嚴重的南果北運和北果南運的大趨勢，北方的蘋果、梨、桃在南方市場是搶手貨，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場是搶手貨，浩浩蕩蕩的果品都運動在運輸線上，火車、汽車、飛機、輪船運輸環節的競爭也是果品市場競爭的關鍵部分。在北方市場內部。果品價格的差價主要是城鄉價格的差異，在南北方市場價格的差價，還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長江為分界線的，但是在中國與東盟達成農產品零關稅并實施以后，我國北方水果的南方市場無形中擴伸到地球赤道附近，北方果品的市場容量在理論上擴大了許多。認清國內果品市場的大流通割據對于審時度勢地開拓與占領市場有很大的裨益。
三、時差銷售
時差銷售有兩個含義：一是發展成熟時間果品上市空擋的水果，一是運用科技手段人為錯開水果上市時間。作為前者，需要深入調查當前果品生產的布局情況，不僅要看一個省內早中晚時期成熟水果的搭配比例，還要看一個區域(多省間)水果種植的早中晚品種搭配情況，知己也要知彼，才能有的放矢。對山東的地理氣候來說，就桃子來說，我們認為現在早中熟品種過多，而中晚熟品種相對較少。作為后者，主要是采取催熟、延遲成熟、保鮮儲藏等手段，錯開大批量水果成熟上市時間，獲得更好的經濟效益。隨著科技水平的提高水果保鮮儲存的比例預計今后將大幅度增加。
四、超市聯營銷售
現代市場的發展趨勢已經逐步從市場批發到超市連鎖經營發展，特別是在一些大中城市，超市經營逐步占據市場零售的大比重。隨著市場競爭的加劇和市場競爭的逐步規范，果品商參與果品生產與果農參與果品終端市場經營將成為兩頭向中間看齊的大趨勢。特別是，國內市場逐步嚴格農產品(食品)質量準入制度以后，果品市場對果品的質量標準將越來越嚴格，果品商對采購的果品質量的將越來越重視。果品商與果農之間建立利益共同體，互相參與生產與經營過程，將取得雙方雙贏的局面。
五、品牌銷售
市場競爭的最終結局是在某一行業經過激烈競爭之后存在為數不多的幾個大型航母企業和為數眾多的小型特色企業。在果品市場的競爭中，品牌的作用將更加顯現和突出。一個好的品牌，代表著信譽，代表著質量，代表著形象。以品牌的無形輻射力量開拓和占據果品市場，以不斷的科技進步來提升果品質量，以不斷文化延伸開拓更多的市場，這些都是品牌的重大作用。
六、專賣連鎖銷售
當規模、質量、銷售網絡形成一體，果業品牌深入市場深入消費者心中的時候，水果專賣經營將成為不可阻擋的發展趨勢。從源頭上聯接前家萬戶的果農，從流通環節上聯接產地與市場，從終端市場上反饋給果農。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生產就不是簡單的農業領域的農產品生產與流通，而是市場經濟領域的各類資源的組織搭配與分工問題。
校園水果營銷策劃書二一、序言
隨著經濟發展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，(同學聚會策劃書 主持詞)小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。
在歐洲等發達國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的埃康迪批發市場，較早的進入這個領域。現在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。
現在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
二、市場分析
(一)消費群體分析
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：
集市水果攤⑵大型超市
針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。
對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和偏向。
按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：
消費群體
消費組成
消費場所占比
消費傾向
消費心里
水果攤
一般消費群體(中老年)
70%30%
低價、便利
實惠、實用
超市
中高消費群體(中青年)
40%60%
品質、種類
高品質、誠信
通過上面的對比表我們能夠發現，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優水果營銷策劃書水果營銷策劃書。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。
(二)市場前景分析
現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸的產品，比如：服裝、電子產品、數碼產品和極少部分的包裝食品。所以說互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創造和消費主導群將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有只能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發展的方向與目標。
三、競爭分析
水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的社區平價水果超市。
(一)價格優勢，品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。
(二)購買感覺好
從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比較好。
(三)夠檔次，有品位。
年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。