時間：2022-08-11 15:56:35
導語：在移動實習自我總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
如何成為一名優秀的銷售人員?今天小編給大家為您整理了銷售實習報告自我總結3000字，希望對大家有所幫助。
銷售實習報告自我總結3000字范文一市場營銷可以表述為個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。
其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。)
調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數據和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發現，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。
在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。
在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。
在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型“誕生”了。以綠為主色調，代表我們倡導“生命在于運動”的傳統理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。
上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業行當有了個大概的輪廓。
人的需要和欲望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命周期出現再循環的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。
消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量涌現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。
到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。
市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足于現在，成就于未來。
為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現在的辛苦真值!
銷售實習報告自我總結3000字范文二一、畢業實習單位簡介：
和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機、綜合布線、系統集成、監控數字系統、公共廣播系統、銷售、批發、安裝調試、維護及工程設計的公司。經過十幾年的艱苦創業，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產品的權，并以完善的設計方案、精湛的施工技術，成功的為全國上千家企事業單位提供了先進的通訊設施，取得了驕人的業績，得到社會各界的一致好評，迅速成為中國地區最優秀的電訊服務公司之一。 和日電訊科技有限公司技術力量雄厚，各技術精英不僅注重自身技術水平的提高，相互間更能取長補短，這是和日電訊能夠迅速發展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業務，除已有的通訊業務外，現已開展綜合布線、移動網絡優化等業務和工程目。
經過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設立了分支機構，向網絡式經營邁出了可喜的一步。 今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產品銷售、方案設計、工程施工、售后服務等多方面為客戶提供著專業服務，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
我所在部門為銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業務總。主要業務是17909電話ip業務和小靈通業務。廣西電信17909業務營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設立的一個分支機構，是一個以無形通訊產品為銷售主體的營銷網點。廣西電信與和日電訊科技有限公司聯合推廣，業務代表上門授理，在打國際長途的時候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號碼，按撥號鍵完成呼叫。
二、實習時間：
_年年1月22日——_年年4月22日
三、實習的主要內容：
我所在部門為銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業務總。主要業務是17909電話ip業務和小靈通業務。我的工作就是對電信17909電話ip業務和小靈通業務的宣傳和銷售。具體工作業務流程為：尋找潛在客戶，維護好老客戶，同時開發新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產品或開通我們的ip電話業務。
我是在_年年1月22日進入了和日電訊科技有限公司銷售部實習工作的。剛進公司的前兩天是實習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業
務員的工作比較簡單，所以，兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產品、工作業務流程和作業方法。作為公司的業務員，當然，我的工作就是到處跑業務了。第一個星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。我們的工作從銷售性質上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。師傅和我說，做直銷業務，剛開始不要急于成交，關鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業能力，拒絕是很正常的，多見一個客戶就多一個成交機會。
南寧瑯東是個好地方，也是我們的一個主要的業務區域。哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當然也就多了，同時這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。我們的業務在南寧已經做了兩年多了，總體業績還是良好的。目前，公司還是在不斷地開發新市場，尋找新客戶。今年3月1日我和幾個同事就被派到了貴港市出差作業，這是我工作以來第一次出差，當時是既興奮又有點底氣不足的感覺。畢竟是第一次到一個陌生地方跑業務，可能有點不習慣吧，不過想著還有4個老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。貴港這個地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個好市場，當時就感覺到很幸運，發誓一定要好好工作，多賺點錢。我們到貴港就制定了作業方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個公司、寫字樓發起“進攻”，最后是各大市場和學校醫院。一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。果然，出差的第一天就跑出了業績，而且接下來幾天都能跑出好業績。這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發新客戶為主。到3月11日，出差貴港結束，當天返回南寧。
為了開發新市場，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺出差除了作業還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。3月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時間遠比在貴港多地多。不過柳州可是個大市場，我們6個人在這里做了3個星期，雖然業績一般，但市場潛力很大。在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯，就給個新人我帶了，感覺很有成就感。畢竟得到了領導的肯定。
四、實習效果：
經過3個月的實習工作，我基本完成我的工作任務，達到了通過實習深化知識和提高個人能力的目的。同時學到了如何和客戶溝通、如何開發市場以及許多做人做事的道理，掌握了基本的推銷技能、客戶溝通及管理技能。在實習工作過程中，能很好地遵守實習的相關規定與要求展開實習工作，通過個人努力獲得了良好的實習效果。
銷售實習報告自我總結3000字范文三這次實習我了解到如何定價，策略：
(1)地區性定價策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價;
(2)心理定價策略：同價定價，分割定價，聲望定價，整數定價，尾數定價，吉祥數字定價，習慣定價，招徠定價(將產品價格調整到低于價目標價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其它產品的銷售);
( 3)折扣定價策略：現金折扣，數量折扣，職能價格折扣，季節折扣等;
(4)競爭導向定價策略：隨行就市定價，限制定價策略，投標競爭定價;
(5)需求歧視定價策略：應顧客而意，應時間而意，應場合而;
(6)產品組合定價策略：系列產品定價，互補產品定價，互替產品定價等。這些想必你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定價方法，如有成本加成定價法，變動陳本定價法，盈虧平衡點定價法，認知價值定價法，等等。在定價的實踐活動中，定價方法和定價策略應互相匹配，以期最大限度的增強產品的市場競爭力，結合產品的特點，針對市場的現實狀況，再結合有關學過的內容就能把自己的產品給推銷出去。
做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。。
做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。
做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結合。守時對于營銷者至關重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現代通訊非常發達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現有的網絡資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。
建筑認識實習自我鑒定一
對于這次的建筑工地實習，我收獲了很多的知識，通過實習，我能更好的把理論知識運用到實際操作中去了，終于到了實習的最后一天了，一個星期的艱苦奮斗終于要結束了。
在建筑工地實習期間，我記得我們去了一個比較偏的工地，本來我們很高興的，因為我們原以為去偏僻的地方怎么說也是比較遠的，能多坐一會車，也就少在工地站一會，誰知道近的讓我們感到無奈。后來還是到了一個主體結構已經完工的工地，大部分的要點都老師都說過了，所以后來提到的并不是很多，大部分時間我們都在討論實習結束后的問題。原本是讓我們來參觀澆注主體結構的而且在18樓，結果建筑方說太危險不讓上去，這才幸免于難。不幸的是還是讓我們爬到了15樓。到了15樓，讓我們看一個可以上下移動的腳手架，一般的工程都是腳手架一層一層的安裝，這種腳手架安裝后可以上下移動就減少了安裝的時間和費用。
在建筑工地實習的時候，老師告訴我們，在混凝土澆注的時候，模板的固定是不穩定的，大面積的澆注容易出現模板變形，導致澆注的墻體或樓板厚度不準確不平整。現在的工程項目一般用對拉螺栓來解決這種問題，對拉螺栓有很多種，不同的對拉螺栓應用于不同的建筑部位。比如墻體，就是在模板上打個洞然后伸入一個螺栓，將兩端固定，這樣就可以保證墻體的厚度。一般在內墻上的對拉螺栓都可以在螺栓外面套一個PC管，這樣等到拆掉模板的時候對拉螺栓可以抽出/，方便于重復使用。但外墻不可以這樣做，因為外墻的防水保溫很重要，所以一般外墻的對拉螺栓都在墻體內部，直接埋到墻體里。柱體的對拉螺栓有很多種墻體用到的柱體都可以用，柱體還可以在外部設一個簡制鉗將模板卡住，防止模板偏離軸線位置，或者變形。在每層都能看到一個鐵片，這種鐵片經常在建筑外面見到，這個鐵片是防電用的。漏電的時候，鐵片直接把電傳到地面，防止觸電。這些知識都是我們要牢記的。
為期一個星期的建筑工地實習結束了，實習時間雖然不長，但是我們卻收獲了豐富的知識，明白了很多的道理，是一次難忘的實習經歷。
建筑認識實習自我鑒定二
一.施工技術與施工安全
施工技術的不斷改進是工程建設可持續發展不變的旋律，施工的安全是工程建設永恒的主題。隨著改革開放的不斷深入，經濟建設駛入了快車道，并不斷提高自己的速度。隨著全國建設小康社會的不斷深入，城鎮化建設的速度與規模與日懼增，無論是城市還是鄉村，建筑工地鱗次櫛比，一幢幢高樓拔地而起，一座座老城舊貌換新顏，人們對現代建筑的美觀、舒適及其多功能的追求是不斷在升級，施工技術正隨著建筑物的高度而迅速提升。而同時，隨之帶來了很多新問題的出現，這當中最重要的要屬施工的安全。安全問題貫穿于工程建設的始終，從施工到投入使用，安全無時無刻不牽掛著建設者和使用者的心。
施工技術的發展代表著本國建筑業發展的水平。“經濟合理，技術先進”的發展方向才是一個國家建筑業是否發達的代表。中國建設部早在1990年開始推行的《建筑業十大新技術》在不少地方也只是看見幾項，而并沒有全面的應用在具體施工中，原因有很多，最重要的就是本地的經濟實力比起南方沿海發達城市有很大的距離。設計方面在不少地方不存在任何問題，本地的設計人員都能趕超國內其他地區的同行，就是經濟方面制約了地方建筑業施工技術的發展和運用新技術、新材料、新產品的能力!提高施工技術是有許多先決的條件，如經濟實力、施工人員的素質、施工機械的水平、施工現場管理的能力等諸多因素。在某理工大學體育館工程，遇見過這樣的事例。該地區沒有能起吊設計中鋼梁的起重機械，不得以從外地租用了兩輛大型起重機械才把鋼梁安裝完畢，進行施工的企業也是南方的某著名鋼結構公司，這樣無形中增大了施工成本和竣工的時間。
影響建筑安全的因素是錯綜復雜的，除工程建設本身眾多因素的相互干擾與影響，工程的技術問題，材料的品質問題，工程的經濟問題等等都從不同層面制約著建筑物的安全。工程安全不僅僅是工程技術問題，更是一個社會經濟問題，它與人們的生活息息相關，涉及社會經濟的發展和人類社會的進步。因此，在進行建筑工程設計和施工的每個環節，在追求工程經濟效益及社會效益的同時，千萬記住：安全是工程建設永恒的主題!
在建設施工安全方面，國家及地方主管部門抓得格外嚴格。除進行經濟處罰外，出現人身傷亡事故的施工項目部、建設單位、監理單位等所有相關人員都要受到行政處罰，有關單位還會遭受降低企業資格等級的處罰。可還是有不可預料的“災害”發生，如吊車工操作不當身亡;某工地在進行吊運過程中，吊物下落把一名正在操作攪拌機的施工人員頭部打裂，當場死亡。這些觸目驚心的事例再次說明：“施工安全重于泰山”。
二.施工質量與管理
施工質量與管理是相輔相程的關系，兩者相互制約，相互促進。
必須有嚴格的管理，質量才能有保障，反過來，有好的質量必須有一整套嚴格的管理制度與之相照應。《建筑工程質量驗收規范》gb50300—XX在建筑工程質量上做出了細致的規定，每個施工單位都以它做為施工質量評判的標準。下面就施工中常見的質量事故做簡要分析，闡述施工質量與管理的關系。
建筑認識實習自我鑒定三
這次實習我參加的實習單位中國建筑第七工程局安裝公司主要負責F座的給排水管道和消防管道工程安裝，強弱電路安裝分包給另外一施工單位，混凝土工程是我跟隨一位親戚在三期G座工程上的見習，接觸并不是很多。由于我不是學習給排水工程的，項目部領導讓我在項目部資料室主要負責對電子版的施工圖進行修改，就是在電子版的施工圖上用不同與原圖紙的線條對施工進度做標注。
要求我必須在有人引導的情況下方可進入施工現場并介紹一位專業施工員做我的技術指導，在師傅和辦公室其他人員的幫助下我利用工作閑于時間從給排水工程最基本知識學起，從認識給排水標志到熟悉圖紙，再進入現場了解安裝布局和安裝方式。剛入給排水這個行業我感到十分陌生和無所作為，隔行如隔山，從水利工程建筑向土木工程轉型的一個特殊情況下，剛開始學習各工種工程操作技術上有著較大的困難，畢竟，所學專業與所從事的工作有較大的區別。看圖紙相對還較為輕松，學校安排的課程中有識圖知識，這是對我所學課程的一種檢驗，更進一步的提高了我的空間想象能力，提高了識讀工程圖的能力，做為一名建筑人學會看圖就好比人生中首先學會說話。其他方面我是通過借閱專業書籍與熟讀施工方案很快便掌握到了該工程施工要求和施工工藝，通過師傅的指導也掌握了操作技術的技巧與方法，此后便開始對從事的工作有點熟悉感。
可是新的問題又出了，在進行某項技術操作的時候如何處理?是我一個急需解決的問題，為了解決這問題，白天在工地上我積極努力認真的向正在進行某項技術操作的工人師傅詢問，因為他們從事某一項技術操作都有很長的時間和對某一項技術操作的處理有著獨特的思路，他們對我所問及的技術處理問題也提供了非常大的支持和作解。晚上，我就在安全辦公室的電腦查找相關技術資料和向值班師傅請教我白天所遇到的問題，記錄他對處理技術問題的要理，加以整合，在和師傅交流通過認可后，某一項技術處理問題便迎刃而解，總結這次學習的經驗，以后走向工作崗位后也得采取這種措施，認真的學習。
師傅說我的適應能力還有點差，適應時間太長了，會影響以后的工作，我會認真總結調節學習狀態，爭取在下一次正式工作后能很快適應。實習的時候，給排水工程的材料用量的計算、下料、對接、懸掛;橋架工程的鐵板用量的計算、選材、制作、安裝、校驗水平等各項工程環節中我都有參加，并進行實際的動手操作及作詳細操作技術記錄，通過一段時間，各工種工程的材料都便已熟悉以及掌握了安裝制作過程。使我在學習操作技術上有了更深的理解。
當然，在施工技術方面，由于是專業的轉型，所以，一些涉及經驗的問題，使我常常出錯，而要怎樣在施工技術經驗不再出錯?是我面臨的又一個問題。我積極的向施工員和各工種工程負責人求問，在他們的指導幫助下，棘手問題也得到了解決，為加深自己對工作的認識，我認真的記錄自己所進行的技術施工項目，并讓施工員作技術交底式的作指導意見和建議。而要想真正的掌握這一技術，只有多參加各工種工程的施工，這樣，施工技術經驗才可得到穩固和完善，由于我是實習，在工地上時間和空間都有很大的限制性，所以我只對安裝工程有了一個初步的了解，至于細節問題還得在工作后繼續學習。
在施工組織管理上，學校開設了這門課程，但是進入工作后就出現問題了一系列的施工組織都不甚了解。例如剛開始我并不了解它的流程。在師傅的指引下通過對施工組織設計的熟讀和理解，了解到它的規則是漸進式的環環相扣，為了常握這一規則，我認真的參加施工員發出的每一項施工組織指令，而且擬制施工指令，經過親身實踐，這一規則很快被我所掌握，但是在這次實習中，我準備的施工組織指令建議都沒有被工程師和施工員所采納，他們說我的指令建議在工程進度的完成效率和工程質量的達標程度上，只重視質量忽視了施工進度，考慮不全面，工程進度和質量要齊頭并進，加強鍛煉和學習，在這方面的能力還有待提高。
從水利工程向土木工程轉型的一個特殊情況下，經過一個多月的實習，雖沒有非常大的專業技能上的穩固和掌握，但也從專業轉型中基本適應過來。希望自己在以后的工作中更加注重學習和掌握各工種工程的施工技術和有關施工規范及質量評定標準，爭取更大的充實所學專業技能知識。
浙江八方聯通電信有限公司創建于1997年，是一家具有國家電信工程貳級專業資質、集科、工、貿于一體的集團型高新技術企業。公司主要從事無線電通信設備的研發、生產，承接多項通信工程以及開發、生產多種通信器材。主要的全資、控股機構有：通信器材分公司、電信工程分公司、鐵塔工程分公司、無線事業部、研發部、樂華塑膠有限公司、富華通訊器材有限公司等，最近又與國外某著名通信研究中心合資成立新的子公司，依托該研究中心強大實力，發展目標在短期內成為國內技術一流、市場領先的高科技通信公司，我公司是一家高速成長的企業，年輕的團隊，廣闊的發展空間。
浙江八方盈科通信技術有限公司是專門從事現代通信領域前沿產品研究、開發、生產及銷售的高科技公司,公司總部位于"天堂硅谷"- 杭州高新技術開發區,由浙江八方聯通電信技術有限公司與歐洲著名的林克大學合資組建。產品包括IP綜合接入系統，IP軟交換系統、IP寬帶增值業務系統和第3.5代微蜂窩移動通信系統。公司集中了現代國際企業的管理經營理念，擁有國際頂尖的技術水平，從事現代無線通信領域前沿產品研究開發，擁有無線寬帶通訊系統關鍵技術的國際專利，具有強大的國際商務紐帶和雄厚的技術后盾。公司凝聚了業界一流人才，其中具有博士、碩士學位的占10%，學士占70%。作為行業領先者我們的客戶包括電信運營商、教育事業、政府、公用事業、石油和天然氣、運輸業、制造業、娛樂業等。在國際先進技術本土化的基礎上，八方盈科信守不斷創新和幫助客戶成功的核心價值觀，開發適合本地市場需求的產品，不斷的創新，力求站在通信科技的前沿。
推崇誠信、求實、創新、奉獻的工作理念，倡導團隊協作、服務至上、追求卓越的工作作風。我們以“人”為本，尊重不同專業的各類人才，尊重每一位員工的個性與能力，最大限度地為員工提供實現自我價值的空間。我們的最大財富就是具有在思維上能開拓，在行為上能為公司創造效益，具有高尚的思想素質和優良的企業作風的人才。我們為加盟八方的優秀人才提供和諧的工作環境、我們建立了完善的福利體系和公平、合理而具有競爭力的薪酬體系等內部激勵機制。我們追求“真誠待人、事業留人”，我們為員工提供各種培訓條件和具有挑戰性的工作，使個人價值得到充分體現，達到公司與個人共同發展的雙贏目標。
八方電信是浙江省首家在新加坡上市的高科技企業，公司現有40余項國家專利，并具有國家電信工程專業承包貳級資質、計算機信息系統集成貳級資質及國家增值電信業務經營許可證，是目前國內發展較迅速的通信網絡設備及解決方案供應商之一。
另外，公司具有良好的人文環境，健全的制度，龐大的實力，專業的團隊，都是我非常向往的。所以進入這家公司實習是個非常滿意的選擇
二．實習經歷
在進入八方電信有限公司之初，作為一名新員工，我有許多不完備的地方，如；知識的缺乏，工程經驗的缺乏等等，都是我面臨是我困難，另外就是擔心自己對這個團隊的不適應。但是很快我的擔心就煙消云散了，從事資料行業的大多數都是年輕人，他們熱愛網絡工程，他們的朝氣蓬勃、熱心助人，讓我很快的融入這個集體，在他們之中，我是最可愛的，他們總喜歡和我開玩笑。
我工作對象主要是聯通、電信，工作的內容是把他們在現場做來的資料打入電腦，有時去現場看看。比如說，某個用戶想要開通一個光纖到戶的業務，有工程隊負責安裝，網絡傳輸人員負責把信號傳輸的鏈路調通，這個時候我只負責在設備上做數據，也就是比如用戶開通的是10M業務，那我就把寬帶限制為10M，還有調測其中媒體、信令所走的線路，協議的封裝格式，用戶名的密碼認證，地址的發放等等，說起來簡單，但在現實中我總是出錯，還有許多小細節要制衣的。網絡是個整體，要兼顧到各個方面，一不小心把設備數據做錯，就可能造成設備不停的在網絡中發送廣播，造成廣播風暴，使整個網絡癱瘓，這是個‘高危’行業，要處處細心因為一個設備下面帶的用戶可能幾萬個，一旦出現事故，造成的損失將會數目巨大。所以要保持如履薄冰的態度，才能做的更遠。
三．實結
加強溝通，他們說我是一個內向的人，說我不太很善于和別人交流溝通，但在項目部中，各種工作需要大家團結協作來完成，任何人單打獨斗是很難把工作做好，這種整體化、系統化的工作環境，是我充分認識到交流溝通的重要性。交流和溝通是解決困難、創造機遇的有效途徑，用互相交流代替更多的自我思考。比如說；一個工程，涉及到的人員就會很多，司機，硬件安裝人員，硬件督導，光傳輸工程師無限工程師等等。只有各個環節溝通好了才能事半功倍的完成工作，否則，工期將會一拖再拖，甚至遭到客戶投訴，現代社會要求我們每個人要學會相互交流和深入溝通，交流溝通是一種智慧，是一種為人處事的生活方式；我會慢慢改變自己讓自己擁有更多交流的智慧，養成一種為人處事的良好生活方式，這一切不僅是個人發展的需要，也是時代和社會發展的趨勢。
誠信做人。對于一個人、一個企業甚至一個國家來說都是其利于不敗之地的重要條件，這一點我有著深刻的體會。比如說我們公司的規定第六條；一旦出現網絡設備重大事故，務必按照重大事故通報流程第一時間 向主管通報，嚴禁隱瞞不報或延遲通報。其實，有時候出現一些小失誤是在所難免的，但是如果你誠實告知客戶，一般來說會得到諒解的，但不是如果你可以隱瞞，延遲了補救的最佳時機，造成損失將不可估量。誠信，不只是一種道德，更是立足社會的基石。在實習過程中，我遇見了很多這樣的事情，這讓我更加深刻的體會到誠信在人們日常生活中的重要作用，一個人只有誠信做人，才能在自己有困難的時候得到別人的幫助，從而順利的完成自己想要做的事情；一個企業只有誠信經營，才能使自己的經營活動更加順利地展開，即使企業遇到了一時的困難，其他企業也會因為其以往的誠信經營，而給予力所能及的幫助，幫助企業渡過難關，在激烈的全球競爭中取信于其他國家，為其國家的發展創造一個良好的周邊環境，讓我們整個國家在一個更加和諧的周邊環境里去積淀更深的民族文化內涵和歷史底蘊。
認真做事，認真做好每件小事將是我們每個人都必須去努力追求的，在實習單位中，我一開始做一些基礎性的工作，慢慢的我開始做一些有難度的工作，這讓我深深的感覺到認真做好每一個細節的重要性，因為每一個命令都關系要數據的準確性表達，自己的一不小心就會給公司和同事造成相當大的損失。這就要求在日常生活中原本不是很嚴謹的我努力做好每個細節。自己在工作中的每一次失誤都會深深刺痛我內心深處的每一根神經，這樣的環境迫使我更加嚴格的要求自己，努力把日常工作做好，做到盡善盡美、精益求精，讓自己在工作實踐中不斷完善自己的知識結構，提高自身的工作水平。不斷的學習。我現在接觸到的只是一些簡簡單單的工作 還有很多要提高的地方，話說活到老學到老 我后悔當初在學校沒有認真學習 只是一味的玩 現在想想后悔死了 ，還好現在我可以學習一些在工作中需要的東西。
加強實踐。將近有一年的工作時間了，它讓我認識了實踐的重要性。實踐中蘊含著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐中去發現、去總結 。
關鍵詞：高職高專教育；教育專業；人才培養模式；導師制；教師人才
一、研究背景
自2000年以來，在高等教育普遍化的形勢下，許多高職高專院校看齊本科“學術性”“綜合性”教學模式，使教師職業技能訓練在各師范專業人才培養中不斷弱化，甚至缺失。英語教育專業受其本身語言學科的影響，更加注重英語語言基礎知識的教與學，忽略了“師范”這一重要的專業特征與專業價值體現。事實上只有圍繞專業價值去塑造、構建滿足學生成長的教師職業技能訓練課程體系，才能真正保證英語教育人才的培養質量，滿足現有基礎英語教育對英語教育人才提出的迫切需求[1]。在此形勢下，鐵嶺師范高等專科學校外語學院（以下簡稱我院）在2014年初重新修訂了英語教育專業教學計劃，以突出職業能力培養為基本要求，對英語教育專業進行課程、管理全方面改革。導師制人才培養模式在我院2014年級英語教育專業學生的培養中展開，在2014年級英語教育專業開設專業技能訓練課程，每15～18名學生配備一名專業導師、一名德育導師、一名校外職業導師。此課程的在校培養為校內學習的前兩學期，校外見習為第三、四、五學期，第六學期教學實習。
二、具體實施
（一）實驗目的
此模式旨在通過調查導師制下我院英語教育專業學生專業技能訓練課程的實踐效果、師生評價等方面，以此切入，探索現階段英語教育專業學生教師職業技能的培養現狀及問題所在，從而進一步探索課程建設和專業發展方向與合理性建議，繼續深化中、小學教育英語師資培養模式改革，制定符合時展的英語教師人才培養方案[2]。
（二）實施對象
以我院英語教育專業2014年級學生、2013年級學生作為本實驗的實驗組與對比組，實驗組學生人數為119人，對比組124人。本調查問卷統計于2014級學生完成在校前兩學期的校內實踐學習之后，2013年級英語教育學生并未開設此實踐課程。
（三）實驗方法
采用問卷調查法。問卷內容分為實踐技能、英語基礎知識應用能力、英語教學理論三個部分。
三、研究結果與分析
（一）學生對教學實踐能力的自我評價
由表1我們可以看出，對于教師職業技能，經過導師指導，訓練效果明顯的教師技能項目依次為：說課、教案設計、板書、簡筆畫輔教、課件、組織教學、電子白板的使用、課件、英文歌曲教唱。根據統計結果我們可以發現，沒有開設導師制專業技能訓練的對比組，認為可以勝任說課項目的學生僅有5.9%，有45.6%的學生認為其說課能力比較好，33.7%學生覺得自己的說課技能還過得去，而有14.8%的學生認為自己的說課技能較差，不能勝任此項任務。而實驗組的學生經過導師在專業技能訓練課程的點撥與指導之后，表示自己具備很好的勝任說課任務能力的學生占65.8%，較好者占22.7%，能力一般的占11.5%，能力較差的為0%。在教案設計、板書等方面也體現出了導師制專業技能訓練課程對學生教師職業技能提升的突出效果。提升程度最低的為英文歌曲教唱，部分學生認為與其自身音樂素養與基礎有關，其先天因素導致部分學生無法得到技能提升[3]。
（二）學生對英語基礎知識及其應用能力的自我評價
本部分調查圍繞英語教育專業學生英語基礎知識的掌握、英語語言基本運用能力的體現展開。如表2所示，對比組僅有10.9%的學生對自己的語音面貌滿意，24.4%的學生認為語音面貌較差。導師制實驗組有47.1%的學生對自己的語音很自信，而認為自己較差的僅占4.2%；而英語書法項目在實驗組的數據體現上更為明顯，65.8%的學生認為自己的書法很棒，22.7%的學生覺得自己的書法不錯，沒有學生認為自己的英文書法很差。在沒有經過導師指導訓練的對比組僅有14.8%的學生認為自己的英文書法很好，45.6%的學生認為自己的英文書法很一般，甚至5.9%的學生認為自己的英文書法較差。在表2中，我們也不難發現，英語閱讀、英語寫作、英語口筆譯的對比數據顯示，對比組比實驗組更具優勢，但主因在于2013年級英語教育學生經歷了比實驗組學生多一年的校內專業課學習，且積極準備并參加了大學英語A級與大學英語四級考試，問卷調查時2013年級英語教育專業學生已經完成了口筆譯專業課的學習。由此我們再一次驗證了“語言的學習是以量化為基礎”這一真理。
（三）學生對教學理論與課程標準的掌握與運用能力
表3中，僅有“英語教學法”“幼兒園、小學英語課程標準”兩項考察內容。從數據可以看出，到問卷統計為止，盡管兩組學生的校內學習尚未涉及這兩項內容，但是對比組的考察結果仍然優于實驗組。對比組有11.3%認為自己對英語教學法的掌握與應用很好，而實驗組僅有5.9%的學生認為自己可以很好地應用英語教學法；同樣，關于英語課程標準的掌握情況，對比組有16.1%的學生認為自己有所掌握，而實驗組僅有7.6%。據教師調查發現，兩組學生中，能夠很好地運用教學法并掌握課程標準基本情況的學生基本上都有社會實踐經驗，即參與英語培訓機構、課后輔導班教學，或者從事英語家教這樣的經歷。所以，我們可以得出，校外實踐是教師職業技能培養的重要途徑之一。
四、研究結論
通過對調查問卷的對比分析，我們了解了學生在導師制人才培養模式下對英語基礎知識、教師教學實踐能力，以及教學理論、指導標準的掌握情況。從數據結果來看，導師制人才培養模式是高職高專教師人才培養的可行路徑，通過校內導師的指導與培養，學生可以更有效地掌握英語教師所需的基礎知識與基本職業技能。當然，我們也可以通過數據看出，導師制人才培養模式必須要更科學地配合學生的校內外理論學習與實踐養成，充分保證學生的校外見習、實習經歷，必須由校內專業導師、校外職業導師對其見習經歷進行監督、指導，從而更有效地提升學生的教師職業技能。
五、導師制人才培養模式下英語教育專業職業技能訓練的策略與建議
（一）加強英語教育專業學生對本專業的職業認同，引導學生對教師職業技能訓練的自主要求
在導師制人才培養模式下，導師需要有意識地培養學生對教師職業的認同感，學生在入學前對未來職業并沒有清晰的認識，同樣對教師職業也只是停留在學生對所接觸各類教師的感性認識。所以，導師要在學生入學后，幫助學生轉換職業身份意識，將職業教育貫穿始終。讓學生了解早期教育與初等教育對于人的一生發展的重要性，讓學生充分了解自己的專業，熱愛教師職業，從“教”的角度來學習專業知識，使學生積極、自主地投入到教師職業技能的訓練和養成之中。
（二）科學構建以實踐為基礎的課程體系，突出師范特色
我校導師制人才培養模式下的專業技能訓練課程貫穿高職高專學生三年培養始終，通過合理配比前五學期校內學習中的其他通識課程、專業課程、實踐課程。能夠科學實施校內理論學習，校內外實踐學習與實踐養成，充分保證學生的校外見習、實習經歷。課程開設的前四學期周課時為2課時，第五學期4課時；第一、二學期主要體現為校內教育見習，由校內專業導師帶領學生進行專業基礎知識的鞏固訓練與課堂教學活動模擬；第三、四、五學期為校內、校外見習相結合，每學期由導師帶領學生進行一周校外職業體驗；第六學期進行教育實習。需要注意的是，每學期專業技能訓練課程都要根據本學期其他專業課的開設進行輔鞏固學習與技能訓練掌握。每學期有不同的職業技能達標標準[4]。
（三）制定監督和激勵機制，保障導師制下英語教師
職業技能訓練的順利展開與教學效果根據教學計劃設置英語教育專業課程體系、導師制人才培養模式考核體系。建立學生自評、互評，導師評學生，導師自評、互評，學生評導師的定期總結評估。在合理建構導師工作量核算辦法的基礎上，建立獎勵機制，以導師的工作量、教育質量來對導師進行獎勵與鞭策，并且與獎金、評優選先、職稱晉級相掛鉤，以激發教師對導師工作的積極性。導師工作是學院教職工參加承擔育人和公共服務工作的重要組成部分，成立監督小組，每年將對導師履行職責情況進行考核，并且不定期召開學生座談會，聽取學生對導師工作意見。具體考核辦法可以參考如下：1．監督組評價每學期由監督組成員對導師工作進行一次全面檢查、考核。依據導師的工作記錄、開展活動的記錄、對學生的情況記錄，指導的創新形式等方面進行。2．受導學生評價每學期進行一至兩次的學生評價。依據學生自己對導師的接受程度、滿意程度、自己的專業進步程度，以及導師的嚴謹、價值等方面進行。3．導師互評每學期進行一次的導師間互評。通過導師的自我總結和交流，根據各項條件綜合考量。導師的考核結果作為教師工作年度考核、專業技術職務晉升和崗位聘任的重要依據。獎勵工作成績突出、生評成績優秀的導師，對沒有認真履行導師職責，生評、導師互評中成績不合格的導師，以及工作失職的導師，要加強教育管理，嚴重者取消導師資格。
（四）建立情感樞紐，形成課上課下、校內校外導師與學生的良好互動
導師制，無疑為現有的教師人才培養又增添了更多的情感因素，返璞歸真，回歸了手口相傳的師徒制。所以，如何以情感為樞紐建立起導師與學生的良好互動是導師制需要解決的另一個重要問題。在信息技術已經十分發達的今天，導師與學生可以利用移動終端進行課堂、課外互動。導師建立微信群，隨時關注學生動態，進行小組討論、上交，查閱作業；還可以建立“導師+學生”團隊，利用互聯網共同完成教學、科研、技能提升等任務。在一點一滴中，導師與學生形成良好的師生互助關系，學生與學生之間加深同門情誼，使得這樣的情感成為一種向心力，大家共同努力實現學業共贏。
（五）注重深化院校合作，實現人才共同培養
高職高專無疑是早期英語教育與小學英語教育教師培養的搖籃，但是職業崗位才是英語教師真正成長的地方。導師制教師人才培養模式必須注意深化院校合作，高職高專院校務必做到，在有序開展正常校內教學的基礎上，必須組織專業教師、學生到中、小學等基礎教育一線進行職業考察與體驗，為學生將理論實踐于課堂提供機會，并且要緊密聯系校外基礎教育一線單位與教師，開展廣泛合作，共商共議英語師資培養的有效辦法與合理措施。所以，建立校企合作，聘請校外導師是確保學生圓滿完成職前教育，成為一名畢業即能沖上一線教學的英語教師的重要條件之一[5]。根據就業形勢的發展，英語教育專業教師人才的培養需要院校建立起英語教育專業學生四個方向的校外實訓基地：幼兒園、小學、初中、培訓機構。校外學習方向的選擇由導師根據學生素質提出參考意見，學生自主選擇為原則。在校外實踐學習開展期間，校內專業導師全程參與學生校內外實訓。學生就業前，導師應配合學校的畢業生就業工作，協助畢業生找到合適的崗位就業[6]。總之，英語教育專業學生教師職業技能的訓練與養成應始終貫穿于學生在校學習過程，即教育教學、日常生活，我們必須充分認識到教師職業技能訓練對英語教師人才培養的重要作用，不斷改進人才培養方式，改進訓練方法，加強管理和監督，建立和完善評價體系與獎勵機制，以批判性繼承、改革性創新的思路來不斷完善、規范英語教育專業教師職業技能訓練，真正實現為社會輸出優秀英語教師這一培養目標。
參考文獻：
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[2]蘇福寶.高專英語教育專業學生教師職業技能調查分析:以柳州師專為例[J].柳州師專學報,2013(6):47-49.
[3]蔣海春.高職師范生教師職業技能的訓練研究[J].遼寧高職學報,2010(5):58-59.
[4]邵光華.論本科小學教育專業教師職業技能訓練[J].寧波大學學報,2011(1):15-20.
[5]陳秋芳.高職英語師范生教師職業技能的培養探究[J].湖北函授大學學報,2015(1):143-144.
生物老師個人總結1
一、對課本內容不夠純熟。這是我一開始就注意到的缺點，因而在假期里，我特意將課本看了一遍，但偶爾也會出現個別知識點沒講的錯誤。
二、對實驗的處理。
生物學是一門實驗性很強的學科，生物書本上也分布了很多個大小實驗，但我們學校這一學年的情況有些特別（實驗室前些時間沒搞好，沒有實驗員且課時不夠），故而面對大部分的實驗，我都只能講過，而不能讓學生動手去體會。我本身是一個較認真的人，沒讓學生做實驗，我總覺得對學生有所虧欠。
三、對個別有潛力的學生沒有做好引導。
一個學年匆匆地過去了，隨著學生對生物學知識的積累，我也漸漸地成長。一個學年過來，我覺得自己學到了很多，積累了很多經驗。在下年里，我會繼續發揚我的優點，彌補我的不足，以求做得更好。
初中生物新教材學生課堂實驗共37個，這充分體現了生物教學大綱指出的“生物學是一門實驗科學，觀察和實驗是學習生物科學的基本方法。”努力創造條件，結合學生心理、生理特點，克服困難，完成大綱、教材規定的課堂實驗教學，培養學生的能力，發展智力，提高學生素質，提高生物教學質量，是我們生物教師的責任。自己經過三年的初中生物實驗課教學實踐，談幾點體會。
1、明確實驗目的，激發學生學習動機。
心理學告訴我們，目的是人采取行動的結果，而動機則是激勵人去行動的動力。學生明確實驗目的，自覺地產生動手實驗的內部動機，實驗效果就會很好。但是初一、二年級學生好奇、好動，對實驗陌生。有的學生認為上實驗課好玩，缺乏科學態度，有的學生認為升學不考，學習目的不明確，這些都給實驗課組織教學帶來一定困難。因此實驗前除要求學生明確教材上的實驗目的外，還要明確該實驗在生產、生活等方面的實際應用。如上顯微鏡使用一課時，提出醫生對貧血、癌癥等疾病的診斷，除看、問、查以外，還要通過化驗，用顯微鏡、電子顯微鏡等對病人患病部位的細胞組織等進行病理診斷，才能得出結論。沒有科學手段會使病人誤診，嚴重時會危及生命，造成不可彌補的損失。同時介紹顯微鏡在工、農、醫學方面的廣泛應用，以此激發學生學習動機，樹立科學態度，提高學習興趣，這樣有利于克服組織教學難的問題。
2、指導學生掌握實驗步驟的方法，規范操作。
實驗步驟是學生動手規范操作的要領，只有理解、掌握才能規范操作，實驗才能成功。因此實驗前指導學生預習，將實驗步驟由繁化簡，抓住每一步的關鍵詞語串通于實驗步驟之中可以收到好的實驗效果。如顯微鏡使用過程中的“三個一”:一、安放距桌邊一掌(5-7cm);二、對光要目(目鏡)物(物鏡)通光(通光孔、光源)一直線，光強用平面鏡，光弱用凹面鏡;三、觀察時標本對孔正中距離物鏡一厘米，視野中出現標本顏色或雜質時觀察目標即將到位，微調粗旋鏡升降，細旋校象清晰，找不到目標時緩緩移動玻片標本即可找到。教師規范操作一步，邊講該步的注意事項，邊讓學生模仿操作一步，教師巡視，及時表揚規范操作快而且準確的學生。糾正錯誤操作，如用左眼觀察時，糾正學生用右眼觀察或閉著右眼的習慣，轉動轉換器時，糾正扳物鏡的錯誤操作。這樣學生很快對好光，觀察到標本在視野中的圖象。用完顯微鏡擦干凈外表。轉動轉換器，把物鏡偏兩旁，放回鏡箱原處。制作臨時裝片的實驗，先將擦滴取展蓋染的實驗步驟寫在黑板上，讓學生看書了解每一步的涵義，圈上關鍵的詞語，教師再講每一步的涵義及注意的問題，邊操作邊叫學生模仿操作。然后強調注意事項。滴一滴清水，太多易外溢，太少易出現氣泡。取材薄而透明透光易觀察，展平防重疊，輕蓋防氣泡。氣泡與細胞的區別，氣泡圓邊厚黑，中間亮白，輕壓變形。這樣學生很快掌握步驟、要領，在顯微鏡下觀察到自己制作臨時裝片中的細胞，認識細胞壁、細胞質、細胞核(細胞膜緊貼細胞壁，在光鏡下看不見)，然后繪出細胞結構圖。這樣學生就達到了實驗的目的要求，興奮不已，終生難忘。
3、指導學生觀察實驗現象。
學生在實驗過程中規范操作是進行實驗的基礎，而對實驗現象的認真觀察，是達到實驗的目的、探索實驗結果的關鍵。但學生在實驗中往往重視操作，忽視觀察、分析。如在解剖鯽魚的實驗過程中，學生認為解剖完了，實驗就做完了。針對這一問題，我在實驗前編好實驗指導，要求學生預習實驗時準備好硬紙板，在一定的位置寫上鯽魚各器官、系統的名稱。做解剖鯽魚實驗時，先讓學生觀察魚的各種鰭在游泳中所起的作用。然后，按步驟規范操作解剖，將觀察后的器官，系統解剖放在硬紙板寫好的相應位置上，并在實驗指導的空白處填上相應的結構及功能，教師檢查評分。我在下一節課前5分鐘小測驗，結果181名學生有160名均在90分以上，其余在80分以上。這樣通過學生動手、動眼、動腦、觀察、分析思維，培養了學生認真的科學態度，掌握了知識，提高了能力。
4、對教材要求掌握、難度大的實驗進行考查。
我在班上進行了實驗考查，如用顯微鏡觀察植物細胞，探究種子成分，鯽魚的解剖等。在上完植物的基本結構后，對用顯微鏡觀察植物細胞的實驗進行考查，這個實驗既考查了顯微鏡的使用，又考查了臨時裝片的制作，也考查了對細胞結構的認識，為后面的生物實驗打下基礎。我參照了高中畢業生物實驗考查《顯微鏡使用和臨時裝片制作》的方式及評分標準，三分之一的學生在5分鐘內完成，評90分以上;多數在8分鐘內完成，評80分以上;極個別的學生在教師指導下完成的，評60分。這樣通過實驗考查，促使學生認真預習、復習、動手操作。對實驗操作差的學生及時發現，加強個別輔導，做到人人過關。這樣克服實驗儀器少、學生多、難于動手的矛盾，提高了學生對學習生物課的興趣。綜上所述，通過實驗教學，培養了學生學習生物科學的基本方法，認真的科學態度，發展智力，提高了學習生物的興趣，從而提高了生物教學的質量。
通過幾年的生物實驗課教學實踐，我體會到生物實驗課對提高生物學科的教學質量能起到很大的促進作用。自己決心將實驗課的改革，繼續深入進行下去，全面提高學生素質，提高生物教學質量。
生物老師個人總結2
初二生物教材下冊，在編寫上更注重了學生的觀察實驗教學，而且增加了討論、調查和游戲。針對過去教科書比較忽視學生主動參與學習的問題，根據新教材精神，大力強化探究性學習，安排了較多的各類學習活動，如探究、討論、閱讀、觀察、實驗、實習、制作、解讀、設計等。貼近學生生活實際，倡導探究性學習。為了更好地開展實驗教學，發揮新教材的優勢，我們研究制定了詳細的實驗計劃，通過一年的教學實驗，取得了很大的成績，現總結如下：
一、新課標規定的實驗教學目標
我們在教學過程中，本著以學生為本的原則，認真按照新課標的精神來進行實驗教學，保質保量地完成了生物實驗。學生獲得生物學基本事實、概念、原理和規律等方面的基礎知識，了解并關注這些知識在生產、生活和社會發展中的應用。使學生初步具有生物學實驗操作的基本技能、一定的科學探究和實踐能力，養成科學思維的習慣。初步形成了生物學基本觀點和科學態度，為確立辯證唯物主義世界觀奠定必要的基礎。
二、在培養學生能力方面
通過半年來的實驗教學，學生能夠正確地使用顯微鏡等生物實驗中常用的工具和儀器，具備了一定的實驗操作能力。培養了學生的動手能力、操作能力、觀察能力、設計實驗的能力、與其他同學的合作能力等多方面的能力。初步具有收集和利用課內外的圖書資料及其它信息的能力。初步學會了生物科學探究的一般方法，發展了學生提出問題、作出假設、制定計劃、實施計劃、得出結論、表達和交流的科學探究能力。在科學探究中發展合作能力、實踐能力和創新能力。
三、情感態度與價值觀
了解我國的生物資源狀況和生物科學技術發展狀況，培養了學生愛家鄉的情感，增強了振興祖國和改變祖國面貌的使命感與責任感。使學生樂于探索生命的奧秘，具有實事求是的科學態度、一定的探索精神和創新意識。在生物實驗過程中，初步學會運用所學的生物科學知識分析和解決某些生活、生產或社會實際問題的能力。在與同學合作探究的過程中，培養了學生與他人的合作意識與合作能力。這對于學生走上社會，融入社會是非常有益的。
總之，生物實驗課的教學對學生是非常重要的，半年來的教學實驗也證明了這一點。我們要及時總結生物實驗教學過程中出現的問題，查缺補漏，更好地進行實驗教學。
生物老師個人總結3
又一學年結束了，對于這一年的工作，有喜有憂，為了總結經驗，并從經驗中取得進步，現將本學期的工作總結如下：
本學期開始，為了適應新時期教學工作的要求，我認真學習了有關新課程教學改革的課程標準。從各方面嚴格要求自己，結合本校的實際條件和學生的實際情況，勤勤懇懇，兢兢業業，使教學工作有計劃，有組織，有步驟地開展。
一、教學工作與學習方面：
這一年我擔任的教學任務是七年級（187）班至（192）班的生物教學工作，每周課時12節，滿工作量。雖然初中生物現作為會考科目，但我在工作中一樣認真負責，認真對待每節課，上好每節課。在課堂上的學生管理也很好，在我的課上基本上沒有搞亂課堂或睡覺的學生。在教學上我的一貫作風是：
1、認真備課
備課不但備學生而且備教材備教法根據教材內容及學生的實際，設計課的類型，擬定采用的教學方法，并對教學過程的程序及時間安排都作了詳細的記錄，認真寫好教案。每一課都做到“有備而來”，每堂課都在課前做好充分的準備，并制作各種利于吸引學生注意力的有趣教具，課后及時對該課作出總結，寫好教學后記，并認真按搜集每課書的知識要點，歸納成集。
2、增強上課技能，提高教學質量
在課堂上特別注意調動學生的積極性，加強師生交流，充分體現學生的主作用，讓學生學得容易，學得輕松，學得愉快；注意精講精練，在課堂上老師講得盡量少，學生動口動手動腦盡量多；同時在每一堂課上都充分考慮每一個層次的學生學習需求和學習能力，讓各個層次的學生都得到提高。
3、虛心請教其他老師。
在教學上，有疑必問。在各個章節的學習上都積極征求同頭老師的意見，學習他們的方法，同時，多聽組內其他教師的課，做到邊聽邊講，學習別人的優點，克服自己的不足，并常常邀請他們來聽課，征求他們的意見，改進教學過程，提升教學質量。
4、認真批改作業
布置作業做到精讀精練。有針對性，有層次性。為了做到這點，我常常到各大書店去搜集資料，對各種輔助資料進行篩選，力求每一次練習都起到最大的效果。同時對學生的作業批改及時、認真，分析并記錄學生的作業情況，將他們在作業過程出現的問題作出分類總結，進行透切的評講，并針對有關情況及時改進教學方法，做到有的放矢。
5、做好課后輔導工作，注意分層教學。
在課后，為不同層次的學生進行相應的輔導，以滿足不同層次的學生的`需求，避免了一刀切的弊端，同時加大了后進生的輔導力度。對后進生的輔導，并不限于學習知識性的輔導，更重要的是學習思想的輔導，要提高后進生的成績，首先要解決他們心結，讓他們意識到學習的重要性和必要性，使之對學習萌發興趣。要通過各種途徑激發他們的求知欲和上進心，讓他們意識到學習并不是一項任務，也不是一件痛苦的事情。而是充滿樂趣的。從而自覺的把身心投放到學習中去。這樣，后進生的轉化，就由原來的簡單粗暴、強制學習轉化到自覺的求知上來。使學習成為他們自我意識力度一部分。在此基礎上，再教給他們學習的方法，提高他們的技能。并認真細致地做好查漏補缺工作。后進生通常存在很多知識斷層，這些都是后進生轉化過程中的拌腳石，在做好后進生的轉化工作時，要特別注意給他們補課，把他們以前學習的知識斷層補充完整，這樣，他們就會學得輕松，進步也快，興趣和求知欲也會隨之增加。
6、為提高自己教學質量，為上好課，我積極參加備課組的主備試講活動。本學期我本人試講了3次，每次都有很好的收獲，我們組的老師給我提出的寶貴意見讓我更上一層樓。聽其他老師試講共15次以上，也有很好的收獲。
二、成績與反思