時間：2023-03-20 16:12:51
導語：在藥品銷售論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
互聯網發展速度迅猛，電子商務成為21世紀商務發展道路上的一大熱點。通常，任何醫藥產品都不可能由生產公司直接推銷給最終用戶，必須通過醫院、藥店和醫生處方等來實現銷售。因而對于一個醫藥公司的銷售管理而言，需要關注的將不僅僅是銷售額，而更多的是銷售過程、銷售地區（醫院/醫生/藥店）、產品和費用等信息的管理，這些信息中有許多是難以量化的。對于許多大型國有醫藥貿易企業和跨國公司來說，如何在這樣的條件下，有效地進行銷售過程中的產品管理、地區管理、過程管理和費用管理，用以控制銷售的投入產品狀態，就成為一個富有挑戰性的課題。
二．題目的主要內容及預期達到的目標
1．功能模塊：根據系統功能的要求，在線醫藥銷售管理系統訂以分為兩個功能層次：一個是區域職工的送檢申請和到貨確認；另一個就是總部職工的送檢申請、送檢審批、出庫、發貨，以及查詢庫存情況等。其核心為中央的"藥品銷售系統"。對于區域職工，根據系統的功能分析，它具有的功能包括送檢申請，和收到藥品后發送到貨確認信息對于總部職工，根據系統的功能分析，它具有的功能包括送檢申請、送檢審批、出庫操作、發貨操作、以及對庫存中藥品的情況進行查電子商務資料庫"-&%7+1!39+7"$4詢。
（圖一）在線醫藥銷售管理系統功能模塊
（圖二）在線醫藥銷售管理系統的頁面邏輯結構圖
2．主要內容：
該系統包含了客戶下訂單、總部職工確認訂單、將藥品出庫、然后發送藥品、直到客戶收到藥品、給總部發送確認通知等一系列的過程。包括一個數據庫，數據庫由藥品商信息數據表、所有用戶信息數據表、所有商品信息數據表、系統商和職工信息聯系表、系統所有倉庫信息表、系統送檢申請表、系統庫存明細信息表、系統銷售信息統計表、系統發貨信息表、系統出庫明細信息表、發貨單記錄表等。
3．實現目標：
本系統主要是實現醫藥藥品的在線庫存查找、在線銷售，以及對藥品的庫存情況進行在線管理。使醫藥公司有效地進行銷售過程中的產品管理、地區管理、過程管理和費用管理，用以控制銷售的投入產品狀態。
三．所用工具，方法及手段
本系統采用Browser/Server結構，使用ASP的ADO組件來訪問實際的數據庫。利用SQL的查詢語句實現對數據庫表的添加，查詢和修改，刪除。
采用ASP+SQLServer數據庫的模式來訂制一個小型的電子商務環境。系統采用了模塊化設計方法，根據用戶的需求及程序的應用與維護的易用性，將系統各個部分置于不同的模塊當中，方便了程序的擴展與維護，同時建立了程序功能復用的基礎。本系統尤其注重了安全性問題，能夠防范惡意的入侵用戶操作所出現的失誤，極大程度上減少了系統出錯的幾率及維護系統所需的開銷。
四．實驗環境和實習條件
1．軟件環境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服務器。
2．硬件環境：Cpu:Pentium166MHz以上，內存至少128MB，硬盤空間60M，顯示器800*600或更高分辨率TAGS:實現管理系統銷售醫藥在線系統報告論文學生信息
。（注）開題報告要點：1、畢業設計（論文）題目的來源，理論或實際應用意義。2、題目主要內容及預期達到的目標。
3、擬采用哪些方法及手段。4、完成題目所需要的實驗或實習條件。5、完成題目的工作計劃等。
（開題報告不夠用時可另附同格式A4紙）
開題報告五．工作計劃
第六周布置內容、書寫報告
第七周開題報告
第八周整理材料
第九周需求分析
第十周概要設計
第十一周詳細設計
第十二.十三周編程實現
第十四周系統測試
第十五周撰寫論文
第十六周論文定稿
第十七周準備答辯
查閱資料、文獻目錄⑴ASP數據庫系統開發實例導航宣小平但正剛&nb電子商務資料庫-91*''''5..;/*9#3(sp;張文毅人民郵電出版社
⑵ASP數據庫開發實例精粹郭瑞軍李杰等編著電子工業出版社
⑶軟件工程導論（第三版）張海藩清華大學出版社
⑷ASP精解案例教程石志國王志良薛為民清華大學出版社
⑸相關的DBMS應用書籍
⑹應用程序開發工具應用教程
⑺SQLServer數據庫應用系統開發技術朱如龍機械工業出版社
⑻有關該課題業務介紹書籍
指導教師意見：
(對本課題的深度、廣度及工作量的意見和對設計結果的預測)
指導教師簽字：
年月日
教研室意見：
教研室主任簽字：
年月日
開題須知
一、學生要認真填寫開題報告。在畢業設計（論文）答辯時學生須向答辯委員會（或答辯小組）提交開題報告，作為答辯評分的參考材料，沒有開題報告不能參加答辯。如果丟失要及時辦理補交手續。學生畢業后，開題報告與學生畢業設計（論文）一并存檔備案。
二、畢業設計（論文）題目一經確定，指導教師要給學生下達畢業設計（論文）任務書，學生根據任務書的要求進行開題，一般安排在畢業設計（論文）正式開始的第二周至第三周進行。
三、開題報告的審查由各專業教研室主持，每個學生的報告時間為10-15分鐘。開題通過后學生才能正式獲得畢業設計（論文）的資格。
四、學生要充分理解畢業設計（論文）題目的內容和要求，在指導教師的指導下制定切實可行的工作計劃，并且要具備進行畢業設計（論文）所要求的實驗或實習（調研）條件。
關鍵詞：普洛康裕 資料室 實際 方案 經濟學原理 多方面
1.藥品價格虛高現象
1.1蘆筍片的價格虛高原因
蘆筍片是一種出廠價為15.5元盒，批發價為30元盒左右，用于癌癥治療輔助藥物，卻在湘雅二醫院以213元的高價賣給了病人。其售價減去成本后，利潤竟達出廠價的近13倍！更有甚者，湖北物價局將該藥品定在136元盒，是其出廠價的8.8倍！該現象表明，價格的提高與藥品的流通渠道有著密切的關系。事實上，我國物價局面臨人員不足、信息繁多、審核艱難等諸多困境。基于此，我國頻繁出現藥品價格虛高的現象仿佛就不足為奇。但原因真的只有這些嗎？
這是根據研究所描繪的藥品流程圖，很具有代表性。它比較全面的反應了藥品流通過程中可能涉及的領域。如果每個領域將新進藥品的價格提升15%-20%，那么藥品價格就會很高。同時，回扣部分，賄賂部分等也會導致藥品價格的上升。這便是中國藥品流通的現狀，是我們需要面對并解決的主要現狀。
1.3針對蘆筍片事件提出的“固本清源”措施
近些年，有人提出 “固本清源”的方案，即在完善醫保制度下減少藥品的流通環節，使藥品最終的價格不會太高。我國以藥養醫的現狀使得該方案不盡人意。而且，它在減少醫院利潤的同時也會減少醫藥制藥業的利潤。完善醫保因此也會將更多的醫藥費用轉移給國家承擔。這項舉措是針對目前的現狀提出的最直接的解決方案，觸到了本質，但需要修改與調整。它的困難實施是因為藥品的價格虛高還有其它因素，在此應當引起重視。
2.對藥品生產到藥品銷售的過程分析
2.1藥品生產流程與出廠價格形成機制
藥物生產時，企業必須將種種費用加入到藥品中才能確保企業的正常運行。藥品出廠價格不高。價格提升的比例與藥品的成本成負相關，但提價絕對額卻與藥品本身的成本成正相關。考慮到藥品的生產流程以及企業的成本與風險等因素時，藥品的出廠價格一般均在合理的范圍。
2.2銷售策略對藥品價格的影響
藥品所經銷售環節越多，其最終的價格就會越高。這個結論是藥品價格虛高的重要因素。此外，藥品高價還與藥企的銷售策略有關。在中國藥科大學接觸的藥物知識中，有些藥物根本沒有利潤可轉，處于虧本的情形。但也有些藥物的利潤很多，無法找到該類藥品價格的合理性。其實，藥企的銷售是一個銷售組合。并非每種藥都是有利可圖。藥企將藥品銷售大體分為三個層次，即減少虧本藥物的銷售（含社會因素的影響），維持平利藥物的銷售，增加高利藥物的銷售。藥企的運行，需要利潤以使醫藥制造企業成長。在這種銷售組合下，藥企能正常的發展醫藥的生產與銷售市場，確保藥企本身的利潤，從而使藥企得以深化。由此，這類藥品高價是一種正常現象。
3.對現有狀況的建議
3.1從“銷售模式”與“市場原理”改革藥品流通現狀，用合理提高
代替虛高。
我國醫藥流通現狀的任何改革，都不能違背醫藥經濟市場的基本運行原理。藥企需要資金與發展。但我國的整體發展水平有限，藥企通過銷售獲得的資金就很有限。這是我國醫藥市場上的矛盾。中國現有4800余家醫藥制造企業，這表明我國醫藥行業的發展還處在初級階段。我國對醫藥市場的改革，不應當以限制價格為主，而應當根據實際，從根本上規范藥品流通環節的數目，使同一環節的利潤在一定程度上因為參與者的增多而降低，而不至于使減少的環節上的人員失業或出現動蕩。增加物價局的專業人員，完善物價的審查體制，使不合理的藥品高價現象杜絕。同時，國家應根據實際，對不同的地區給予不同程度的醫保改善，將一部分資金從百姓轉移到政府，用于協調藥企發展與市場的正常運行。
3.2藥品價格問題的補充
在發展的進程中，醫藥企業面臨著巨大的挑戰：藥品專利到期、價格壓力、監管壓力、接近成熟期的新產品數量減少、人口結構變化、藥品療效不理想……如何繼續保持發展，已成為需要重點關注的問題。據調查，有六大因素被全球藥企高管們反復提及，這六大因素依次是：新藥不斷減少的趨勢、在高要求的市場環境中保持產品的價值、應對全球監管機構的壓力、對客戶重新定義及應對醫療健康體系支付者不斷上升的地位和話語權、專利問題的挑戰、行業聲譽的損害。針對于此，醫藥企業的整合已成為一種必然趨勢。同時，藥企本身的創新、營銷競爭力也會在這樣的競爭中不斷提升。這是藥企必須面對的市場發展模式。
由此，針對藥品價格虛高的現象，我們既要考慮到百姓的利益，同時又要遵循市場發展規律。這就要求在制定政策的時候，不能只考慮如何直接的去降低藥品的價格，而應考慮到政策實施后會對市場帶來怎樣的后果。我們應該根據理論與實際的具體結合，從中找到行而有效的辦法，才能從根本上解決問題，改善我國藥品虛高的特殊處境。
我們的研究與數據來源均有限，所提出的建議僅建立在我們所獲得的信息上。針對于其中的不足之處，還請大家多多指正！
參考文獻：
①《發展經濟學》中國農業大學出版社.韓紀江、胡星主編（2006年2月第2次印刷）
②《西方經濟學（宏觀部分）》中國人民大學出版社.高鴻業主編（2008年3月第7次印刷）
③《西方經濟學（微觀部分）》中國人民大學出版社.高鴻業主編（2007年9月第3次印刷）
④《產業經濟學教程》上海財經大學出版社.楊公樸、夏大慰、龔仰軍主編（2008年7月第1次印刷）
⑤《投資經濟學》中國人民大學出版社.任淮秀主編（2007年6月第三次印刷）
⑥《高級研究方法》東卡萊羅納大學出版.梁慧剛、薛雅炯主編（2010年3月份）
論文摘要:面時加入WTO中國醫藥企業搶占農村市場至關重要。討論農村醫藥市場開發中的市場調研、梢售網絡建設、產品結構、廣告傳播四個核心問題很有必要。同時采用紅桃K公司成功開發農村市場的案例時本文觀點進行了論證。
一、引育
中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。
二、農村醫藥市場特點分析
(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構
在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農村藥品需求總量呈增長態勢
隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農村藥品需求結構與城市不同
農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場.
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農村醫藥市場開發核心問題分析
(一)市場調研分析
市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。
市場調研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌。總之，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網絡的構建分析
對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。
(三)產品結構問題分析
醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面:1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面.
(四)廣告傳播問題分析
由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫 生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存;宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要.
四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略
(一)調研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。
(二〕產品價格策略
市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網絡的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小;農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告傳播策略
熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.
構建長效監管新體制
《創建學習型機關三年規劃》，給全局員工帶來一個全新的理念。管理局力爭用3年的時間，在局機關樹立起“個人自覺學習、終身學習、團隊學習”的現代學習管理理念，建立和完善多層次、多類型的學習組織。
抓與不抓絕對不一樣。陳作武所做的工作，不僅實，而且很有藝術。特別是陳作武求真務實，開拓超前的工作作風，深受縣委書記鄒河的好評。
陳作武回顧已往的工作，2005年的時候，重點工作是全面強化個人素質建設。管理局先后制定了詳細的學習計劃，通過“領導示范、股室負責人述職講評、崗位述職、工作經驗交流、崗位培訓、演練分區培訓、征求意見懇談會、案例分析學習、聯防交流、食品安全監管交流、技能學習、輪崗交流、競聘上崗、創建學習型機關專題講座、建章立制、反思學習、AB崗位成才培訓、企業掛職鍛煉、撰寫論文、體會文章”等一系列工作，很快形成了“比學趕超”新風尚，隊伍的形象和綜合素質不斷提高。
個人素質得到強化后，管理局把重要精力放在嚴格執法上。在辦理案件時嚴格依照執法程序，堅持證據的合法性、真實性、關聯性，對制售假劣藥械和無證經營行為，嚴厲打擊，決不手軟。3年來，全局共出動車輛923車次，行程15萬公里，出動人員3526人次，查處案件697起，涉案值近79萬元，銷毀貨值30余萬元的假劣藥械，取締無證經營戶142戶，規范和凈化了藥品市場經濟秩序。
在嚴管的同時，管理局更注重文明執法，倡導“人性化執法”。2004年8月對廣德縣柏墊鎮某一個體診所進行突擊檢查，執法人員查封了從河南、江蘇等地郵購的無生產廠家、無批準文號、無批號的假劣藥品7個品種，沒收使用價值金額6110.90元的假劣藥品和違法所得17446.00元，罰沒款64559.80元。
此后，工作人員主動上門6次，反復耐心的宣傳法律和政策，在做好思想工作的同時，主動與公安機關聯系，通過協商，先調查，再定性，并要求當事人主動配合收回已使用的假劣藥品，消除社會危害。李某感觸地說：“我服法了，你們不僅挽救了我，還拯救了我的全家”。
在執法過程中，以法論“情”，主動幫助相對人尋求法律的救濟，直到無法救濟為止，杜絕了畸重畸輕事件，達到了處罰與教育相結合的目的。
強化監管配送“兩網”建設
近年來，廣德縣食品藥品監管局在藥品“兩網”建設中取得成效。解讀其中奧秘，記者發現招招實用。
陳作武局長告訴記者，為鞏固、完善和發展藥品“兩網”建設成果，管理局將食品藥品監管“兩網”并一網。
構建藥品三級監管網絡。一級監管以縣局為主，將全縣分成6個監管責任區，監管責任落實到全局每個人。二級監管以各鄉鎮分管領導為主，由計生和衛生系統共同組成。三級監管由村級計生網絡構成。目前，在全縣建立了305人組成的以縣食品藥品監督管理局職能監管為主，藥品社會監督員、鄉鎮協管員、鄉村兩級信息員等社會監管各司其責、部門協作、縣、鄉（鎮）、村三級聯動的立體監管網，監督覆蓋率均達到100%。
健全藥品直接配送網絡。管理局確定了“主體配送、市場引導、招標補充”的直接配送模式，確立全縣藥品直接配送的主體單位。一個電話、一個口信，即使再偏遠的鄉村，藥品銷售人員也可在24小時內將藥品配送上門，大大緩解了農村特別偏遠鄉村的藥品供應問題。如今，全縣已形成了7家招標采購中標企業和其他60余家藥品生產經營企業作為補充的藥品直接配送網絡。全縣鄉村藥品直接配送覆蓋率達100%。
關鍵詞：獨立學院；制藥工程專業；藥品營銷課程；教學改革
根據《獨立學院設置與管理辦法》，獨立學院，是指實施本科以上學歷教育的普通高等學校與國家機構以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經費舉辦的實施本科學歷教育的高等學校。獨立學院在初創時期，其辦學條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級學院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨立學院和增設專業來創收的做法就不難理解了。但是，由于獨立學院的生源和二級學院相比質量較低，畢業要求也相應較低，而獨立學院多為自主管理，為了提高學生的就業率，降低學生課程的不及格率，便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會迫于體制和經濟上的壓力而放棄應有的責任，同時也會缺乏對獨立學院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念，不去關心獨立學院的建設。這樣長期發展下去，獨立學院將失去與母體高校在招生、就業方面的競爭能力。為此，不少獨立學院開始轉變辦學方向，面向區域經濟發展打造應用型本科人才培養特色。
我校科文學院制藥工程專業最早于2005年開始招生，依托于化學化工學院的教學資源，采用相同的教學內容和教材。在學習過程中，反映出教與學之間存在脫節和應用能力差的問題，因此科文學院于2007年開始進行教學改革，大力推進與實踐相結合的教學大綱的修訂工作，并落實到每門課程當中。藥品市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎［1］。對于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。
1.教學內容改革
獨立學院屬于三本，對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
獨立學院制藥工程專業的學生與化學化工學院的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題了解較多，也更成熟。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使獨立學院的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構［2］。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接［3］。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學院的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫療器械等跨國公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校獨立學院制藥工程專業的學生對藥品營銷課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
［1］王慶.案例教學法在藥品市場營銷學中的應用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.
提高純銷的辦法無他，唯有推廣或者說促銷。而促銷從廣義上來講即“促銷組合”，是指為達到消費者購買行為的目的而綜合運用的各種銷售工具、銷售方法。顯然，單一的促銷手段或推廣方法已難以滿足現代營銷的需求。在反商業賄賂的新形勢下，面對特殊的目標客戶群體——醫生和患者，現金推廣已捉襟見肘，且為國家法律和社會道德所不忍。所以我們更應采取多種推廣手段和組合來讓客戶體會到我們產品獨特的價值，它包括學術推廣、科研推廣、友情推廣、親情推廣、權利推廣等等。
不可否認，在以前的臨床推廣中，醫藥代表不可避免地形成了固定的思維模式，養成了固定的推廣方法。有可能依賴于現金推廣，抑或側重于權利推廣和親情推廣。而對于學術推廣、科研推廣等沒有給予足夠的重視，或者說還沒有用學術的思想來思考如何推廣產品。大家都知道，醫生處方一個藥品時會考慮到諸多因素。因此，我認為必須將學術推廣和其他推廣形式深度結合起來，并將學術的元素貫穿于臨床工作的始終。
具體說來，包括以下三個方面：
首先，要運用學術的思維武裝頭腦。
對于一些在某些領域具有獨特治療價值的藥品，其本身必然具有極高的學術價值。比如血必凈，就是國內唯一法定治療全身炎性反應綜合征（SIRS）、膿毒癥（SEPSIS）和多器官功能障礙綜合證（MODS）的藥物。對于這樣的處方新藥，其推廣方法和傳統的藥品銷售有著很大的區別。以前的打法可能在推廣一般藥品時是游刃有余，但在推廣血必凈這樣的新藥時就可能顯得力不從心了。
怎么辦？那就是要學會運用學術的思維來武裝頭腦。
首先要求推廣代表要不斷學習。要全面、準確掌握所推廣藥品的產品知識及相關治療領域方面的知識。我們提供給醫生的不僅僅是產品本身，更要能能為臨床醫生提供新的診療方案和最新的醫藥資訊，幫助醫生解決相關難題。
其次就是在臨床推廣過程中，時刻要思考如何把客情關系的維護與學術結合起來，要讓學術的思想隨時在我們腦海中縈繞。
比如在臨床拜訪中就要熟練運用最新的文獻，在平常的交流和溝通中以介紹產品的學術特點為核心；在攻關活動中，要時刻牢記把產品的學術思想融入進去。如在體育活動前，由專業人士先介紹相關領域診療新知識；在外出旅游休閑時，安排典型病例討論會；在宴會前，安排推廣經理講解產品知識等。
總之，一定要把學術推廣的思維深深銘記在腦海中，并把客情活動與學術推廣密切聯系在一起。用客情帶動學術，讓學術深化客情。只有客情與學術深度結合，產品的銷售才會更持久，我們的投入產出比才會更高。
然后，要掌握學術的武器為我所用
如上所做，久而久之，我們潛意識地就會把學術思維運用到我們的臨床推廣中。而有了這種學術思維以后，我們要做的就是掌握目前常規的學術武器，為我所用，為臨床所用。那么，一般說來，廠家又會提供哪些有力的學術武器呢？
（1） 專家網絡
有實力的、負責任的公司應著力在北京、上海、廣州等學術中心組建不同領
域的國家級專家來為相關領域搖旗吶喊，為產品作出公正客觀地評價。
與此同時，公司也需要和合作伙伴一起組建和維護省級專家、地區級專家。從而建立一支由國家級專家、省級專家、地區級專家組成的專家隊伍。這些專家將為我們的學術領航，為產品掌舵。
（2） 課題研究
從一個新產品的上市到成長、成熟，對于產品的物質基礎研究、產品應用基礎研
究、臨床應用開發研究，都要和權威醫療機構和研究所、大專院校等展開合作，進行課題研究。這些涵蓋ICU、急診、燒傷、外科、呼吸科、骨科等多個學科領域的課題，將為產品的臨床應用提供佐證，為醫生提供最新的臨床支持。
（3） 文獻及論文支持
由于專家的認可和支持，以及大量課題研究的結題，有關產品的文獻必然會越來越多，越來越有權威。
而對于質量很高的相關領域、有關產品的文章，公司要考慮給予推薦，從而更好地為醫生服務，為患者的治療帶來新的選擇，新的治療手段。
（4） 培訓支持
要想成功地推廣一個產品，就必須建立一套完備的培訓體系和制度。針對我們的
客戶，如醫生、院長、藥劑科主任，要定期、不定期地進行外部培訓，邀請專門的培訓專家進行培訓。如王勇老師的“全腦優勢”培訓課程等。
針對合作伙伴，廠家既要進行全國集中式地培訓，又要根據區域特點進行個性化地區域培訓，從而提高醫藥代表技能，激發代表推廣產品的積極性和自豪感。
（5） 學術套餐支持
學術套餐就是把不同的學術推廣方式結合起來序貫性組織和實施，來達到系統的宣傳與推廣目的。以下就是廠家主要的幾種學術組織方式：
A．科室會議
由代表與科室主任進行溝通安排，或廠家的推廣人員協同組織。可分為介紹型科室會、宴請式科室會、儀式型科室會和分組式科室會。一般由公司的推廣人員介紹產品，也可以提供幻燈片直接由科室主任講解。總之，形式多樣，不拘一格，密集轟炸，為下一步的學術推廣奏響前奏。
B．沙龍會議
分為單家醫院多個學科學術沙龍、多家醫院單一學科學術沙龍和典型病例討論會。沙龍主題為“相關領域的診斷與治療”，或者是典型病例的討論會。
特別是典型病例談論會，組織起來相對方便、簡單，而又具有實戰性和實效性。廠家不妨與中華醫學會一起舉辦“我的病例我分享”活動，收集相關領域的典型病例，為各地召開典型病例討論會提供條件和依據。
C．院內會議
主要由廠家推廣經理和商代表共同與醫院科教科聯系，召開“相關領域的診斷與治療”學術講座，參加人員為院內各科室主任和醫生，組織者是醫院醫務科，主持人是醫務科科長或學術秘書。
D.地區級學術會議
分為自行組織的地區性學術研討會和贊助參加的地區性學術研討會。地區性學術會議的召開，將在該地區樹立產品的品牌，為地區級專家網絡的建立提供條件，并將直接推動該地區產品銷量的提升。
E．省級學術會議
主要形式分為三種：自行組織的省級膿毒癥研討會、贊助參加的省級年會、贊助區域性學術會議。
F． 國家級學術會議
主要形勢有兩種：一是廠家主辦相關領域的高峰論壇，從而在業界引起廣泛關注。二是贊助國家級相關學科年會。
由此可以看到，廠家的學術套餐支持必須靶向明確，方式多樣，從而為提高純銷提供最強有力的武器。
最后，要始終如一貫穿學術的元素。
顯而易見，在用學術的思維武裝頭腦并掌握學術的武器為我所用之后，我們就是要始終如一地貫穿學術的元素。那么，怎么才算始終如一呢？
第一：就是在臨床的首次拜訪介紹產品時、在說服醫生締結處方時、在組織學術會議的會前準備、會中控制、會后跟蹤時，都要融入學術的元素，都要把學術的思想融入進去，都要把學術放在第一位。總之一句話，就是時時刻刻要想到學術，以學術服人。
【關鍵詞】醫藥市場環境；4C理論；會議營銷
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0146-1.5
會議營銷是一種在前期通過大量數據的收集，篩選出潛在的客戶，并通過邀請的方式參加會議，同時在會議中發生交易行為，并且在會后通過優質的服務來穩定和擴大客戶群的鏈式循環營銷活動。菲利浦·科特勒曾把消費者的行為分成三個基本階段：（1）量的消費階段，即人們追逐買得到和買得起的商品；（2）質的消費階段，即尋求貨真價實、有特色、質量好的商品；（3）情的消費階段，即注重購買商品的情感體驗和人際溝通。會議營銷便是從消費者行為的最高階段出發，即以顧客為主導，以溝通為手段，以服務為內容，以滿意為結果。本文從4C營銷理論的角度對我國會議營銷的特點、會議營銷具有的優勢和存在的缺陷進行分析，并對如何促進我國會議營銷的良性發展提出建議。
一、醫藥行業運用會議營銷的優勢
上個世紀90年代，勞特朋（Lauterborn）提出的以消費者為中心的4C營銷理論包括4個基本要素：（1）消費者—消費者想要和需要的產品；（2）成本—消費者愿意付出的購買成本；（3）便利—為消費者盡量提供便利；（4）交流—和消費者進行雙向的溝通。會議營銷恰恰是順應著4C的倡導發展而來，且優勢日漸明顯。主要表現在以下幾個方面：
滿足消費者需求的產品。消費者對產品的需求包含兩個方面，即滿足生理需求和滿足心理需求。產品的吸引力對消費者而言是至關重要的，不符合消費者利益的產品，消費者就不會產生興趣，營銷無效果。醫藥會議營銷產品包含藥品、服務兩個部分。通過前期開發和搜集的客戶名單，篩選潛在的客戶。這些定向的客戶都具有企業相關產品的潛在需求，客戶的需求與產品的功能一致。售后工作中的優質服務，充分體現了對客戶心理需求的滿足，是客戶社會地位被尊重的一種體現。因此，企業是在向特定的目標群體傳遞產品的信息，以期能確切的滿足消費者的需求。
廉價的消費者購買成本。會議營銷由于直接面對消費者，藥品的特點及使用方法可以讓消費者更直觀的感受到，節省了廣告宣傳的費用。企業雖然在人員、會議活動、售后等環節上支出費用，但與巨額的廣告費用相比，節約了相當部分的藥品銷售費用。藥品價格相對市場同類產品較低，消費者的購買成本降低。使用會議營銷的企業就在價格上占據了巨大優勢，在與競爭對手的價格戰中，可以以物美價廉取勝。
親密雙向的溝通。會議營銷的開發工作，往往選擇小區域性的市場，如社區和家屬院。小范圍的開發溝通能夠保證會議的專一性、專業性、排他性、集中性的特點，可以使溝通達到最佳效果。會議活動往往采取了展示營銷、借勢營銷、造勢營銷等方式的整合，能夠建立起一種面對面的雙向溝通。會議營銷的售后工作更是一個龐大的溝通工作，銷售人員與客戶長期的密切溝通，不僅僅產生了朋友的關系，更是像家人一樣的關懷。售后的工作，不僅是輔助客戶用藥、介紹公司動態及新產品以及勸導客戶進行口碑傳誦，也是對客戶生活的服務，包括節假日的旅游、日常的生活才藝展示等等。特別對于老年客戶而言，這樣的溝通方式，能夠滿足客戶的社會認同感。雙向的溝通也使銷售人員能夠清楚的了解客戶信息，及時反饋給企業，以把握市場的整體動態，調整營銷策略。
為消費者提供便利的渠道。在會議營銷的會議階段，消費者的需求被充分放大后，顧客的消費欲望也隨之膨脹。現場進行的交易活動能夠及時的滿足顧客的購買欲。售后工作中，如果顧客有繼續購買產品的需求，銷售人員可以通過與顧客預約，根據預約的地點、時間，為顧客提供便利。直接的銷售模式，不僅省去了大量銷售環節，節約了成本，顧客得到便利，而且提高了企業的美譽度，聲譽的提高是與同類企業競爭的巨大優勢。
二、醫藥會議營銷存在的問題
會議營銷是一種很優秀的營銷方式，吸引了大量醫藥企業的關注。但是當企業紛紛效仿的同時，會議營銷的缺點也就隨之暴露出來。
實施門檻過低。實施會議營銷的門檻過低表現在三個方面：（1）企業不需要大量廣告，市場投入較低；（2）固定的銷售模式簡單容易上手，模仿、照搬即可；（3）藥品品牌效應不明顯，企業主要通過銷售人員的溝通能力和對客戶的服務占據市場。門檻過低帶來的問題是企業擁雜和假藥劣藥趁虛而入，藥品質量參差不齊。消費者不僅受到損害，而且會降低對會議營銷的信任度。
銷售人才缺乏。會議營銷采取的溝通方式屬于典型的“人海戰術”，對人才的素質要求比較高。急于成功的中小企業容易發生互挖人才墻角的事件，而企業本身并沒有一個成熟的人員培訓機制才是最根本的問題。銷售人才缺乏帶來的問題是：（1）人員對會議營銷的理解力不足，不了解會議營銷的核心意義，急功近利，顛倒了主次，忽略消費者；（2）營銷模式死板，缺乏創新意識。固定不變的模式不僅在與同類企業競爭時毫無優勢，而且隨著消費者認知度的提高，對同類活動接觸過多，興趣會逐漸降低，不利于活動的進行。
誠信危機凸顯。在會議營銷的開發階段，往往是以關注消費者健康的理由進行；然后在會議營銷過程中發生“簽單”行為，即賣貨。在利益的驅使下，銷售人員往往急于銷貨，導致消費者對會議的性質產生懷疑態度，前期開發工作的效果大打折扣。在藥品的選擇上，由于放棄了廣告宣傳，消費者對產品的認知度較低，初次接觸產品，消費者通常也帶有懷疑態度。消費者的警惕心增高，對企業的不信任感也隨之增強。而且違法企業對消費者的欺騙會直接導致消費者對整個會議營銷行業的不信任。
單次購藥款額過高。由于會議營銷追求的是在最佳溝通效果時期換取最大的利益，在診療會或者售后會議往往鼓勵顧客購買半年甚至一年的用藥量。雖然藥品的單體價格低，但一次大批量的購藥所產生的費用是不容小覷的，一般高達幾千甚至上萬。高額的費用和附帶的購藥風險使消費者購買成本提高。
三、對促進醫藥會議營銷良性發展的建議
加大會議營銷人才的培養。會議營銷人才應具備對目標市場環境的操作能力、與客戶溝通時自身言行的專業程度以及對營銷模式和活動內容的創新能力。會議營銷人才的培養途徑包括企業培訓和學校培訓等多種渠道：企業應改變互相挖墻腳的行為，加大對員工技能培訓的投入，提高員工的忠誠度，保證會議營銷人才的穩定性。醫藥院校培養的醫藥人才往往專業素質過硬而銷售能力偏弱，因此醫藥院校應加大對學生營銷技能的培養力度；這不僅利于學生的全面發展，也利于醫藥行業的健康發展。同時政府機構應借鑒國家資格準入制度，提高醫藥會議營銷人員的準入門檻；經常對從業人員進行道德素質教育和專業知識的培訓，使其充分認識醫藥行業的重要性和特殊性，樹立強烈的責任心，具備醫藥營銷人才所特有的素質。
我國中小企業實施會議營銷的通病是容易急功近利，忽略消費者的利益。這也說明4C營銷理論在我國發展的還不夠成熟，未能成為會議營銷運用的理論基礎。4C營銷理論不僅能幫助企業領悟會議營銷，更能幫住企業開拓創新，增強競爭力。
廣告與會議營銷相結合。廣告與會議營銷之間是互補的關系。廣告能夠提供廣泛的認知度，會議營銷提供雙向的溝通；二者的互補，不僅使會議營銷產品知名度的問題得以解決，還能利用雙向溝通將廣告的效果放大。廣告與會議營銷的整合也勢必成為發展的趨勢之一。
建立以藥店為依托的實體店鋪。根據我國國情，老百姓更適應有實體店鋪的營銷模式，對直接銷售總是抱有懷疑的態度。建立以藥店為依托的實體店鋪有三大好處：（1）藥店用于藥品的儲藏。在藥店展開工作，便于消費者購藥；（2）藥店的環境渲染能烘托出藥品的正規性，增加消費者對藥品的信賴；（3）降低消費者購買成本，避免單次購買量過大。
加強會議營銷監管。2005年以來，《直銷管理條例》等國家及地方法規相繼實施，傳遞了國家加大監管的信號。大中小企業都受到很大沖擊，撤出、整合、轉型；中國藥品市場面臨洗牌，市場正逐漸走向規范。但是，仍有不法分子鋌而走險，欺騙消費者。
為了保護消費者的利益不受損害，可以從幾個方面進行強化監管：（1）企業開展會議營銷活動應首先在公安機關備案，提前接受檢查，防止違法活動進行；（2）政府應加大對企業非法組織會議營銷的打擊力度，維護會議營銷的健康發展；（3）政府應對實行會議營銷的企業進行資質認證，并發放資質證明，規范企業行為；（4）政府應提高會議營銷的公眾認知效果，讓公眾了解會議營銷，從而對非法會議營銷進行舉報，利于對非法會議營銷的查處。
提高產品和服務質量，擴大誠信影響。會議營銷在開發到售后的整個環節中，貫穿的主線是服務，由賣商品向賣服務的轉變是深層次的轉變。企業應降低銷售人員的銷售壓力，提高銷售人員的服務質量；從消費者利益出發，保證產品和服務的質量，形成忠誠的客戶群。所以，消費者利益得到滿足既是企業前期承諾的兌現，也是消費者信任企業的前提。
【參考文獻】
[1]葛龍濤，等.醫藥電子商務模式簡析[J].中國藥業，2008，17（8）.
[2]周基清.處方藥營銷策略研究[D].南京：南京理工大學工商管理學院碩士學位論文，2002.
【關鍵詞】藥品營銷；教學改革
傳統的營銷專業是培養掌握現代管理學、市場營銷學、信息技術的基本理論和基本技能，具有市場營銷專業特長，具有較高的外語水平和熟練的計算機運用能力，具備良好的綜合素質和職業道德，能在工商企業從事營銷策劃、商貿業務、經營管理的復合型高級專門人才。但是，藥品是特殊商品，培養有能力的藥品營銷專業人才應具有自己的經營銷售專業特點，必須有較強的醫藥專業基礎理論知識。
藥品營銷專業旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎。對于中職藥品營銷專業課程的改革，本人做了一定的探索。
1.教學內容改革
根據專業人才培養方案和教學計劃的要求，以培養學生實踐能力、創新能力為目的，以實驗教學改革為核心，以實驗資源開放共享為基礎，以高素質實驗教學隊伍和現代化實驗條件為保障，創新管理機制，整合本專業優質實驗教學資源，在實驗教學中，減少重復性、驗證性實驗，增加設計性、綜合性實驗，增加學生實踐動手機會。對學生開放教學實驗室和科研實驗室，在老師指導下，學生通過自行查找資料，自行設計課題，進行科研實驗，使實驗教學水平和實驗室使用效益明顯提高；使學生實踐能力和創新能力得到培養和訓練。對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
中職學校藥品營銷專業的學生與高職院校的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題有濃厚的興趣，也更勇于創新。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使中職學校的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對醫藥市場營銷課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
藥品營銷專業是一門綜合性較強的專業，它要求學生在掌握行為科學、醫學、藥學、現代管理理論的基礎上，進一步掌握與藥品營銷有關的主要學科內容，所以本專業在教學課程的設置上應在滿足必要基礎課教學內容的同時，在專業課的設置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統的基礎課、專業基礎課、專業課三大模塊改革為職業基礎、職業技能和職業拓展課三個模塊，在每個模塊中將課程體系按著職業場景分為若干個任務，在每個任務下對學生進行所從事職業的技能教育和培養。除了對課程的設置和教學內容進行改革之外，在教學方法上改變了單一理論“灌輸式”教學方式，通過大量的案例教學、多媒體教學、模擬教學等現代化教學方法，讓學生參與其中，真正調動學生學習的積極性，加深學生對相關知識的理解和掌握，提高了學生的綜合素質，極大地提高了學生崗位就業競爭力。形成了“寬基礎、重技能、強特色”的模塊化人才培養模式。在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學校的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了珠海新能源、深圳太太藥業、南寧健之佳公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
多年的實踐使我們充分認識到，要想實現真正的校企合作，關鍵在于學校培養的學生要與企業有直接的關系，這樣企業才能真正地關注學生的培養過程。經過多方努力，學院從2002年開始與廣西靈峰藥業有限公司、廣西元之源健康產業有限責任公司、東莞普濟藥業、南寧一心大藥房等企業簽訂了訂單式培養協議。校企雙方成立工學合作教育委員會和專業建設委員會，共同制定教學計劃，用人單位參與人才培養的全過程。由企業確定主干課程，整個教學活動圍繞協議展開，并為學生提供一定的獎學金。企業為學生提供實訓基地，使理論教學與實踐教學密切結合。在學生的培養中不求理論知識系統性、完整性，而強調綜合性、實用性，實現了人才培養與使用的“零距離”，使畢業生在藥品營銷市場上具有較強的就業優勢。過去藥品營銷課程的考核就是以卷面形式考核學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校藥品營銷專業的學生對專業課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
關鍵詞：醫院管理；藥品管理；信息系統 ；系統設計；軟件
進入21世紀以來，信息技術和計算機網絡技術發展非常迅速，在極短的時間內就快速的融入到各行各業當中，并有效推動各行業的發展。結合信息技術和計算機網絡技術構建先進的管理信息系統，實現管理工作的現代化和智能化就是應用的比較廣泛的一種方式。比如在醫院管理工作中，就建立了相應的管理信息系統，以加強醫院的管理工作，藥品管理系統就是醫院諸多管理信息系統中比較重要的一項。眾所周知，醫院絕大部分的利益都來自于出售藥品所得，因此，加強醫院管理管理工作對醫院管理工作效率的提升具有極為重要的影響作用。接下來，本文就將對醫院藥品管理信息系統的設計進行詳細探討，希望能夠對我國醫院藥品管理信息系統的完善以及醫院管理工作效率的提升起到一個積極的推動作用。
1醫院管理信息系統分析
醫院管理信息系統是一種信息技術和計算機網絡技術在醫院管理工作中普及應用的產物，醫院管理信息系統是一個籠統的概念，它是將整個醫院的管理工作都包含在了其中，比如醫療資源管理工作、醫療服務管理工作、醫院患者管理工作以及醫院醫生管理工作等都包含在內，是一個包含了大量子系統的龐大的管理系統。應用管理信息系統，可以更好的實現醫院管理工作的現代化和智能化，大大的提升了醫院管理的工作效率，也使醫院從以往的管理工作中抽出更多的精力放在醫院服務水平和醫療水平的提升上，對醫院的發展有著極為重要的推動作用。同時，由于應用管理信息系統來完成醫院管理工作，不僅大大降低了醫院管理工作中失誤和錯誤的出現，還節省了大量的管理成本。而在整個醫院管理信息系統中，藥品管理信息系統是其中最為重要的一個管理子系統，因為藥品管理是一項工作量非常大，工作流程也十分復雜的管理工作，應用管理人員來進行管理避免不了會出現錯誤和失誤，影響醫院管理工作效率的提升。應用藥品管理信息系統，則可以很好的解決這些問題，盡可能降低錯誤和失誤的出現，提升醫院管理工作效率，保證醫院的經濟效益[1]。
2應用藥品管理信息系統所具有的重要意義
藥品是醫院最大的經濟來源之一，因此，加強對藥品的管理工作，對保證醫院的經濟效益，推動醫院發展具有極為重要的影響作用。藥品管理工作是一項十分復雜、管理難度也很高的管理工作，不僅需要對藥品進庫、出庫、藥品保質期、醫生開藥、患者用藥以及藥品價格進行管理，還需要對每一管理工作進行詳細的計算、統計和分析，得出準確的結果，以將結果提供給醫院的管理層，讓醫院的管理層根據醫生開藥、患者用藥以及藥品價格浮動等影響因素進行綜合考慮，對醫院下一步的動向做出準確決策。但是也正是由于藥品管理工作工作量大，任務繁瑣，所以導致在日常藥品管理工作中頻頻出現問題，影響著藥品管理工作的工作效率[2]。因此，為了更好的實現對藥品的管理，醫院開始在藥品管理工作中應用管理信息系統，通過計算機來實現對藥品的信息進行有效管理和對相關數據進行計算和統計。并且，跟人工相比，應用管理信息系統，不僅精確度高，一般不會出現錯誤和失誤，并且系統運行穩定，不會影響到管理工作的正常進行，對提升醫院藥品管理工作效率，保證企業經濟效益擁有極為重要的影響作用。
3藥品管理信息系統設計原則
3.1安全性 安全性是藥品管理信息系統必須具備的一個重要性能，因為醫院是一個比較特殊的行業，在醫院的管理工作中，在很多方面都需要對患者的個人信息和隱私做好隱蔽處理，否則，一旦導致患者的個人信息隱私外露，不僅會對患者的生活造成極大的影響，同時也會嚴重損傷醫院的名譽，這對醫院的發展來說，絕對是致命的。而藥品管理工作，在很多環節都涉及到患者的個人信息和因素，因此，在對藥品管理信息系統進行設計過程中，一定要保證管理信息系統運行的安全性，通過實現用戶登錄以及操作權限設計等方法，實現對管理信息系統操作的權限進行設置，提高管理信息系統的安全性。
3.2可擴展性 21世紀是一個信息化時代，從當前計算機網絡技術以及信息技術的發展上就不難看出，信息技術和計算機網絡技術更新的速度非常的快。另外，由于發展時間尚短，當前醫院藥品管理信息系統還存在一定缺陷。因此，為了方便日后管理信息系統的完善和更新，藥品管理信息系統必須具有足夠的可擴展性，一旦信息管理技術再次更新或者是研究人員研究出更為完善的管理信息系統，要能夠及時對藥品管理信息系統進行完善和更新，保證管理信息系統的先進性[3]。一般情況下，藥品管理信息系統所具有的可擴展性，起碼也要滿足未來5年內管理信息系統的擴展需求。
3.3易操作性 當前，醫院管理崗位上的管理工作人員大多都沒有經過專業的計算機技能培訓，因此，為了方便管理工作人員管理使用，藥品管理信息系統一定要具有易操作性，系統所提供的操作界面一定要簡單明了，讓管理人員一看就懂，一看就會用。除此之外，系統還要設置操作提示，對所進行的操作內容進行提示，并且對可能是錯誤操作的操作進行阻止提示，減少操作失誤，提高藥品管理工作效率。
3.4易管理性 因為醫院管理工作人員幾乎沒有精通計算機的，因此，藥品管理信息系統一定要具有易管理性。系統要具有自我檢查、自我維護以及自我更新的功能，減少對人工維護的依賴。同時，數據庫還具有自動計算、統計、分析以及整理數據的功能，還要能夠自動對數據進行記錄和備份。除此之外，由于數據信息是整個管理工作中的重中之重，因此，系統數據庫還要擁有對數據信息進行檢查功能，一旦發生數據未經操作自動消失，要能夠及時通過備份還原數據，并對還原部分數據設置專門的提示信息，方便管理人員操作管理[4]。
4藥品管理信息系統功能模塊設計
4.1患者取藥管理功能模塊 為了提高管理效率，系統應該具備患者取藥管理功能模塊，并且，該模塊還要能夠同時支持對數個患者取藥過程進行管理。首先，醫院在對患者信息進行錄入之后，醫生由登陸系統登陸管理系統，檢索出需要開藥的患者，對患者的個人信息、所患病癥以及用藥情況進行詳細檢查，確定無誤之后，點擊確定，確認發藥。接著，收款管理人員對醫生所確定的藥品價格進行統計，計算出患者所需要繳納的費用，在患者繳納費用之后，打印出收款憑據和患者所需要提取的藥品名稱，并在系統中對該患者的信息標注為已交費。然后，患者憑借收款憑據到取藥口取藥，發藥管理人員要先對患者的信息進行核查，確定患者所要提取的藥品沒有問題并且已經交費之后，將藥品交給患者，并將系統中患者的個人信息標注為已取藥[5]。
4.2庫房藥品管理功能模塊 對于大型醫院而言，他們擁有數個藥房，但是卻只有一個庫房，因此，為了提高藥品管理工作效率，并保證各個藥房取藥過程中不會發生沖突，在藥品管理信息系統中還應該設計庫房藥品管理模塊，對藥品出入庫的情況進行管理。藥品出入庫管理各分為兩種，在藥品入庫管理中，要對統一入庫和單獨入庫的藥品進行管理過程中，要對統一入庫的藥品的價格、數量生產廠家、藥品功用等藥品信息進行詳細記錄，錄入到系統中。單獨入庫指的是個別藥房因為某種藥品銷售情況并不是很好，藥房存貨過多而將一部分藥品放回庫房中，對這些藥品，也要做好統計，將入庫日期、藥品價格、數量以及所返回要點等信息錄入到系統中。出庫管理也主要分為兩種，一種是系統自動生成的需要統計發放大各個藥店的藥品清單，一種是藥店根據實際需要自行從庫房提取出的藥品清單，系統對這兩種情況都要進行詳細記錄以避免日后因為遺漏記錄而導致管理工作出現失誤問題的出現，保證藥品管理工作的工作效率。
4.3后臺管理功能模塊 該功能模塊的設計主要作用是為了方便藥品管理工作人員對系統中藥品管理歷史信息進行查看，檢查藥品管理工作是否存在錯誤或者是紕漏，保證藥品管理工作的工作效率。該功能模塊主要支持兩種功能，一種是歷史數據查看功能，一種是操作員更改管理信息功能。歷史數據查看功能，主要作用是讓管理工作人員對管理信息系統中的歷史操作信息進行查看，檢查藥品訂單、藥品出入庫管理、藥品價格等相關藥品信息記錄是否正確。如果發現錯誤，沒有造成損失的及時更改，造成損失的要采取相應的處理措施，盡可能將損失控制在最小范圍之內[6]。操作員更改信息功能主要是中管理人員在檢查歷史信息過程中發現問題，需要對錯誤數據進行更改，可由操作員對其進行更改操作。另外，如果因為后來因為外在因素一些人員進行了系統管理之外的操作，比如藥品入庫、出庫，或者是價格調整等，由于系統沒有進行記錄，這個時候就可以由操作員進行記錄操作，將相關數據信息記錄到系統中。不過，需要注意的是，為了避免暗箱操作以及非法操作等管理工作的進行，操作員必須是擁有管理權限的管理人員。
5結論
藥品是醫院主要經濟來源之一。經過大量實踐證明，醫院建立藥品管理信息系統不僅能夠大大提高醫院藥品管理工作效率，還能夠有效減少醫院管理工作所需要投入的人力和物力，降低成本，提高醫院經濟效益。不過，由于當前醫院藥品管理信息系統還沒有完善，信息技術和計算機網絡技術也在不斷更新，因此，醫院方面還需要對藥品管理信息系統進行不斷完善和更新，以保證醫院管理工作效率能夠得到不斷提升，更好的促進醫院發展
參考文獻：
[1] 王強.如何改進醫院藥品管理[J].中國當代醫藥，2012（07）.
[2] 張旭光.現代遠程醫療與醫院信息系統建設[M].北京：光明日報出版社，2010.
[3] 羅軍.信息化管理系統在醫院藥品管理中的應用與發展[J].中國藥業，2012（06）.
[4] 袁佩芬.公用型藥品管理系統的開發及應用[J].現代醫院管理，2010（06）.