時間：2023-03-21 17:02:41
導語：在網絡市場論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1.社交的本質
世界上百分之百的爭論都是名詞的爭論，名詞的最終極的用途就是方便進行溝通，而語言本身僅是約定俗成的產物。對于某一個事物即使叫法有千萬種，但是人們的心力都明白其所指的就是同一個東西。因此社交的本質其實就是關系的構建，而“關系”在社交網絡營銷中的作用非常重要，對于廣大的品牌來說，其行業、企業的規模和企業領導等方方面面的因素的綜合作用才能夠決定他么與消費者之間的聯系，這便是社交的本質。
2.社交網絡市場營銷基因
對于社交網絡市場營銷基因主要還是取決于行業屬性，一般那些和人們生活息息相關的產片，其在社交品臺上的傳播也更加的容易，比如目前網絡銷售手機等。就好比在手機行業中被稱之為“雷布斯”的小米創始人，通過網絡平臺在短短幾年內做出了其它企業十幾年甚至更長時間才能做到的成就，小米剛開始就是通過微博來和消費者進行互動，博采眾長繼而不斷完善自己的產品，最終得到消費者的青睞。在中國手機行業中小米只此一家再無分號。產品同樣是社交媒體基因的載體，作為飲料行業的大亨可口可樂去年在產品自身上可謂賺足了眼球，他們在瓶身設計了昵稱語言，坊間的評論多事贊美之詞，這便是產品自身作為營銷載體的表現形式。
二、社交網絡上建立市場營銷模式的策略分析
1.收集匯總各種信息
企業想要在社交網絡上建立市場營銷的模式，首先就應該采用各種方式來收集信息，所謂的信息就是指消費者或者用戶對于產品質量、服務的看法、關注度、用戶的聯系方式和個人信息等等，將這些資料進行收集和歸檔處理，從而形成一個非常龐大的數據庫，為之后的產品營銷做準備。信息的搜集可以通過國內的大型搜索引擎比如百度、360等進行產品或者服務的關鍵詞搜索，也可以通過其產品特有的搜索軟件進行信息的搜集。當收集的信息達到一定的容量之后需要將其中有價值的信息進行匯總處理，在進行分類存檔，這樣一來能夠最大限度的保證營銷策略的有效性。
2.招聘社區人員
想要在社交網絡上建立完善的營銷模式，那么還應該對自己的產品創建一個中心社區，然后擴大該社區的影響力，最后便可以在社區中開展相應的營銷活動，該種做法不僅能夠顯著的提升營銷的效果還能夠降低其網絡營銷的成本。在網絡社區建立完成之后，先通過發送邀請函的方式讓那些對產品感興趣的用戶加入其中，在加入的用戶人數逐漸增多的過程中那么該社區的瀏覽量也迅速的得到增加，若瀏覽量增加的幅度不斷加快，那么就表明用戶的關注熱情持續升高。
3.證實開展營銷活動
在社區中需要和和用戶之間形成有效的溝通，一般的如果對話的內容越激烈則表示用戶對于產品的期望值越高。具體的操作可以參照以下做法：即在社區論壇中開展具有趣味性的活動來吸引用戶的注意，可以是一個話題等等，其目的是引起關注者對其的討論，對于參與較低的局面可以通過一些激勵性措施來改善，比如在2015年春晚的騰訊企業便通過“看春晚，搖紅包”的激勵方式讓自己的產品更加廣泛的宣傳，同時很好的調動了用戶的參與度。再者，企業的營銷人員可以主動在社區論壇中發起對話等，這些對話內容一定要緊扣其產品的買點，這樣一來那些對該產品持有關注態度的用戶便會提出自己的意見，營銷人員便可以適時的和用戶就產品的體驗和設計等方面進行對話，了解消費的想法。另外社區論壇的內容要及時的進行更新，多載入一些和產品有關的圖片和文章等夠讓關注度持續加溫，這樣一來營銷的效果也會事半功倍。
4.持續改進
1.宣傳范圍廣。
網絡營銷與傳統的市場營銷相比，具有宣傳范圍廣的特點，由于傳統的市場營銷主要就是在某個地區進行營銷活動，營銷范圍非常有限，進而導致企業的產品出現在某個地區銷售量比較高，而在沒有進行市場營銷的地區銷售量就低的問題，嚴重的影響到企業經濟效益的提高。而網絡營銷方式，其面對的是全國甚至是全世界的客戶，通過在網絡上開展有效的營銷活動，企業的產品也能夠被更多的人所熟知，進而產品的銷售量也會更大，企業也會獲得更大的利潤，進一步提高企業的市場競爭力。
2.成本支出小、收益大。
網絡營銷具有成本支出小、收益大的特點，相比較傳統的市場營銷而言，傳統的市場營銷方式需要開展相應的營銷活動，需要消耗大量的人力和物力，并且面對的客戶群非常狹窄，從總成本支出以及長期受益上看，網絡營銷更具有優勢，企業通過采取相應的網絡營銷的方式，可以快速的打開網絡市場，進而實現良好的營銷效果。例如，蘇寧電器，在過去的很長一段時間內，與其他的電器品牌相比，蘇寧電器開展的網絡營銷要晚于其他的品牌，進而導致蘇寧電器在幾年內的銷售額大范圍的減小，影響到蘇寧電器的收益，其主要的原因在于其他的電器品牌搶占網絡市場，對傳統的市場造成了很大的沖擊，進而搶占網絡市場的電器品牌的收益要更大一些。
3.宣傳方式靈活多變。
網絡營銷的宣傳方式具有靈活多變的特點，具體可以在某個視頻網站中進行產品的宣傳，也可以進行百度推廣，或者是在某個大型網絡購物平臺中建立互聯網銷售店等。例如，淘寶、京東商城等等都是大型的網路購物平臺，其具有很大的消費群體，通過在這樣的網絡平臺中進行宣傳，能夠實現良好的營銷效果。可見，網絡營銷的方式在宣傳中非常的靈活，可以結合企業的實際經濟實力、企業的產品以及產品的預期收益等選擇不同的網絡宣傳方式，進而在網絡市場中搶占先機，實現企業的良好發展。
二、網絡營銷與傳統市場營銷的比較分析
1.網絡營銷改變了市場營銷的環境。
由于互聯網是全球性的，進而網絡營銷也具有全球性的特征，網絡營銷環境與傳統的市場營銷環境相比，其范圍更大。網絡對時間、地點沒有任何的限制，在網絡營銷中，白天晚上都可以進行，而傳統的營銷市場，需要在白天工作時間進行，因此，網絡營銷改變了市場營銷的環境，在時間以及地點方面更加具有隨意性。另外，從營銷的環節方面來看，網絡營銷環節比傳統的市場營銷環節要簡單一些，企業可以直接面對客戶，不需要通過層層的代銷商進行代銷，能夠給客戶以實惠，企業也會具有較大的利潤空間。從支付手段上看，網絡營銷一般是通過電子貨幣進行交易，這既為國家發行貨幣節省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款比其它商業模式更加節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無限進化，大大方便了交易的進行，能夠實現良好的營銷效果。
2.消費者的行為在逐漸改變。
在過去，消費者要想購買商品需要到商場中、到實體店中去購買，會浪費大量的時間和精力，并且在平時的工作日也無法進行購物，給消費者帶來了很多的麻煩。而隨著網絡營銷方式的不斷發展，電子商務時代已經到來，消費者只需要在網絡上搜索自己需要的產品，能夠實現不出門就能夠貨比三家，消費者可以大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質量最好、最有個性，使商家想通過不法手段獲利的概率幾乎為零，進而消費者買的實惠、買的方便，也進一步推動了網絡營銷的不斷發展與進步。
3.營銷理念在不斷變化。
在傳統的市場營銷中，其主要的營銷理念就是，鎖定目標人群，開展市場營銷活動，進行產品的宣傳，提高產品的銷售量。但是，由于網絡營銷主要是在互聯網上開展的，使產生與消費更加的貼近，消費者的個性化特征也較為明顯，同種產品互聯網上有成千上萬家銷售商，消費者可以進行對比和選擇，而對于企業來說，在營銷理念上，不僅是要確保價格最低，讓利給消費者，還需要抓住消費者的心理，做好營銷服務工作，并且根據消費者的個性化需求，滿足消費者的要求，這樣才能夠實現網絡營銷的成功。可見，傳統的市場營銷理念與網絡營銷理念相比，逐漸的從賣家市場轉變成為買家市場，這在一定程度上是社會經濟的進步，也能夠推動我國電子商務的快速發展。
4.技術支持手段在不斷變化。
網絡營銷是在互聯網上進行的，需要具有高超的技術手段作為支持，因此，互聯網技術也在不斷的發展，像，在網絡營銷中，包括客服服務、售后服務、電話營銷、商業智能等功能，而要實現多種營銷功能，就需要采取先進的技術手段進行支持。而在傳統的市場營銷中，主要是進行的是實體營銷，不需要技術支持手段，進而也無法全面的了解市場的動態變化，在一定程度上也影響到營銷的效果。技術支持手段的不斷變化，一方面促進了網絡營銷方式的不斷發展，另外一方面也推動了電子商務的發展，在未來的幾年內，網絡營銷方式將以更快的速度發展，并且會對傳統的市場營銷方式帶來沖擊。但是，企業在選擇何種營銷方式進行產品的營銷時，還需要結合企業產品的特點以及企業的實際情況科學的選擇。
三、結語
一、營銷理念的改變
傳統市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰略資源在未來企業增長中的重要性。網絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網絡營銷管理相對于傳統營銷管理，派生出以下四個主要特點：
1.顧客的長期價值
網絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經濟學論據基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業是網絡經濟時代價值增值的核心產業。企業與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業創造價值。另外由于網絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業與顧客建立長期的伙伴關系，企業了解顧客的長期價值提供了可能。
2.網絡營銷是一種“整合營銷”
代表傳統營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經濟學基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。
我們則認為網絡營銷的整合模式是通過企業和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經包含了4C的信息。互聯網的無居間性使得這種交互成為可能。
3.網絡營銷是一種“軟營銷”
網絡經濟環境下，顧客不再像傳統營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯網的互動性、實時性和無居間性又使其實現主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅動下，自己到網上尋找相關的信息。從這一點出發，企業不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。
4.網絡營銷是一種“直復營銷”
在網絡經濟環境下，產業調整使得產業結構進一步分化和融合，傳統營銷方式下的“大營銷”不再適應網絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯網為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。
二、營銷活動準則的改變
在傳統營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。
傳統營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業通過市場調查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質是一種發現行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產品設計之前就已經知道自己想要什么。然而，網絡營銷戰略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發揮作用，這是網絡營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅動又“驅動市場”的雙向行為。
1.消費者學習。消費者學習的實質大多是受目標驅動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業之首”。為了實現目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。
2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰略引導消費者的消費偏好和培養消費者對自己品牌的忠誠度。
3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產品戰略。如果他面對的所有品牌都是為了實現同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現。這時的消費者會采取一定的策略，如有優惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。
4.競爭優勢。消費者學習對競爭性質和競爭優勢具有深遠的意義。目前網絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業戰略資源，要求4P與4C相互關聯。這樣企業在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網絡經濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養自己的核心競爭力。
三、營銷手段的改變
網絡經濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統的營銷渠道和手段。這些網絡經濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業中地位更加重要，也為企業更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯網營銷的新方法大致有如下幾種：
1.廣告宣傳。包括：在互聯網的電子公告牌上信息；設立自己的互聯網網頁，在網頁上設計與本企業產品和經營有關的信息；在點擊率高的網站上安排廣告；在提供搜索引擎的網站上注冊；在專門的廣告黃頁網站上廣告；向注冊的顧客發送介紹本企業的多媒體材料；在本企業網址上定期新產品、新特性等公開信息。
①互聯網絡能夠把全世界的顧客送到這個"地球村"上開設的任何一家商店，這是其他的商業經營形式所望塵莫及的。
②互聯網為所有公司提供了平等的競爭環境。在傳統商業中，商家必須投入巨大的資金和人力去建立全球營銷網絡，這對于小公司來說，是一個可怕的障礙。
③互聯網絡可以展示商品目錄、連接資料庫，提供大量有關商品信息的查詢，可以和顧客進行雙向溝通，隨時收集市場情報， 了解消費者需求，進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供以及顧客服務的最佳工具。
④互聯網絡上的營銷可由商品信息提供直至收款、售后服務一氣呵成，因此，也是一種全過程的整合營銷渠道，在這一意義上，企業傳統的市場營銷職能性組織結構正在變得越來越模糊。
企業營銷模糊化棗?網絡時代的營銷變革 網絡經濟時代給企業市場營銷思維方式帶來了一場模糊化的根本性變革，因此，現代企業要想在21世紀的市場競爭中立于不敗之地，就必須考慮如何在傳統的游戲模式基礎之上，對其進行模糊化變革的問題。
關鍵詞：旅游；網絡營銷；研究綜述
中圖分類號：F590文獻標識碼：A文章編號：1003-4161(2008)02-0148-05
旅游產業作為一個朝陽產業，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優勢和發展空間，而互聯網的迅速普及正為旅游企業提供了新的營銷平臺。旅游網絡營銷是旅游市場營銷與網絡技術相結合的產物。
1.旅游網絡營銷的概念
旅游網絡營銷的概念直接關系到研究范圍，是研究旅游網絡營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網絡營銷涵義，不同學術背景的學者，從不同角度進行了研究。
筆者通過中國知網和萬方數據庫共檢索到五位研究者對旅游網絡營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網上書店當當網，沒有檢索到書名為“旅游網絡營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網絡營銷的定義。其中有代表性的觀點包括：從市場營銷的角度出發，旅游網絡營銷被認為“是旅游業基于國際互聯網的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，是隨著互聯網的出現而產生的通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業角度出發,旅游網絡營銷被認為是旅游組織或旅游企業為銷售旅游產品、滿足顧客需求、實現組織目標，利用計算機網絡的方式進行的制定計劃和將服務從服務提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網絡營銷的角度出發，旅游網絡營銷被認為是網絡營銷在旅游業中的運用，其實質就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產生的一種營銷手段（張玉明，2005）。
由于各個不同學科背景的專家學者各抒己見，旅游網絡營銷的定義至今沒有統一的表述。筆者認為，所謂旅游網絡營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網絡營銷是指各類與旅游業相關的組織、機構，利用計算機網絡開展的一系列與旅游業相關的活動，狹義的旅游網絡營銷是指旅游企業利用互聯網開展以銷售旅游產品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。
2.旅游網絡營銷的國內外研究進展
2.1 國外旅游網絡營銷的研究進展
“網絡營銷”在英文中有多種表達方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統翻譯為網絡營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing是指在互聯網上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯機網絡的網上營銷；Web Marketing強調通過互聯網上的Web頁面開展營銷，也稱網站營銷，這是中國旅游業目前一般使用的網絡營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網絡化的涵義，指利用電子化的現代信息技術產品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內。
筆者通過省略網站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關鍵詞，對2000年后旅游網絡營銷論文進行檢索，共檢索到相關論文28篇。（見表1）
通過研讀分析相關論文，可以看出，國外與旅游網絡營銷相關的學術研究是在20世紀90年代中期互聯網普及后出現的。90年代主要是基于網絡被廣泛應用后對旅游業所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業應用信息技術的研究領域逐步擴大，出現了針對互聯網在旅游營銷中應用的研究。重點之一是對互聯網提供的各類服務功能在旅游營銷中的應用研究。如Youcheng Wang（2002）等學者對虛擬旅游社區進行界定，從營銷和設計的角度分析了旅游業中虛擬社區的功能；Youcheng Wang等學者還在2004年提出了互聯網營銷和電子商務應該是旅游業的中心模式的觀點，指出成功地運作一個在線旅游社區依賴于成員的參與和積極貢獻。Yu-Shan Lin（2006）等學者通過個案研究，指出網絡博客在旅游營銷中具有重要作用，應充分利用網絡中的各類技術手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學者分析了在線人際關系、電子口碑對旅游業和酒店業成本效益的影響，提出應將電子口碑作為旅游業市場營銷的新手段。此外，有些學者在研究中側重影響旅游網絡營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網站功能和內容的偏好及不同的搜索行為，總結了這種差異對旅游網站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學者利用互聯網商務的擴展模型對新西蘭地區旅游網站發展水平進行評估，嘗試使用網絡的交互性來衡量相對成熟的旅游網站，指出了Web技術在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯網各類服務功能在旅游營銷中的應用是國外旅游網絡營銷研究最為關注的領域。
另一個重點是互聯網相關技術在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達黎加旅游局互聯網戰略的基礎上，提出利用網絡開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學者通過分析美國50個州的官方旅游網站，指出網站應是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學者通過對澳門各類提供旅游信息的網站（官方、企業、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調查分析，指出針對不同溝通目標和不同受眾，應提供不同的網絡信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。
此外，其他方面的研究包括：一些學者針對旅游企業應用網絡營銷進行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網上訂房三個指標，對臺灣旅游飯店和旅游批發商網站進行評估，指出互聯網在臺灣旅游業中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發商等企業應與信息產業密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學者針對現階段互聯網在土耳其各旅行社的應用進行分析、探討，指出當前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統營銷模式為主，互聯網營銷只是輔助作用，原因是它們的網站都是不具備互動功能的網站，沒有體現互聯網的互動性，強調了旅游企業應加強對互聯網為代表的信息技術的應用。一些學者對區域旅游網絡營銷現狀進行調查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學者通過對南非、肯尼亞、烏干達、津巴布韋等國西方游客的調查，對非洲國家旅游業電子商務網站現狀進行分析，指出非洲國家利用網站開展網絡營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網上旅游業營銷的ACM網站的個案分析，總結了歐洲網絡營銷的困難；一些學者對旅游網絡營銷的宏觀策略進行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業在經濟全球化下的四個階段，強調了互聯網在旅游業全球化中的重要作用。
通過檢索到的相關論文總量分析可知，目前國外從事旅游網絡營銷方面研究的學者較少，一般以互聯網在旅游營銷中的具體應用為主要研究領域，側重于研究互聯網提供的各類服務功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯網提供的各類功能開展旅游營銷，另一側重點則是互聯網技術在旅游目的地營銷中的研究。縱觀國外學者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數據多數是通過調查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網絡營銷的問題上，研究比較薄弱。
2.2 國內旅游網絡營銷的研究進展
筆者于2007年6月利用中國知網的中國期刊全文數據庫、中國優秀碩士學位論文全文數據庫和萬方數據的數字化期刊全文數據庫，以“旅游網絡營銷”作為關鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關文獻。從這次不完全統計中可以看出，國內學者對旅游網絡營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現過一個高峰。2002年、2003年相關研究有所減少，2004年開始出現反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）
從國內的文獻檢索可知，最早涉及旅游網絡營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯網的應用與旅游營銷的關系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業網絡營銷的發展態勢，提出我國旅游業網絡營銷的發展策略；姚進（2000）在對2000年前后旅游產品網上營銷的現狀分析后提出加速發展和完善中國旅游產品網絡營銷的戰略構想。當時我國旅游業對信息技術的應用尚處于起步階段，基礎理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統性和整體性。
2000年以后隨著互聯網的普及，旅游網絡營銷的研究得到較快發展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區域策略研究、企業策略研究等方向。（見表3）
2.2.1 理論研究。
理論研究既是研究的基礎，也是深入研究的必要前提。旅游網絡營銷理論研究是起步較早的一個領域，從檢索到的文獻可以看出我國旅游網絡營銷理論研究主要集中在2004年以前。
銀淑華（2001）提出網絡對旅游營銷產生深刻的影響，對旅游網絡營銷現狀進行了分析，嘗試性地提出進一步發展我國旅游網絡營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網絡營銷特點的基礎上，提出我國旅游業網絡營銷的組合策略。彭環宇（2001）在旅游網絡營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應、短邊效應、四種網絡營銷戰略，該學者應用所闡述的新理論分析了攜程旅行網的網絡營銷中存在的問題，并根據實際情況提出了初步的解決方案。
黃浩（2002）在闡述旅游網絡營銷的功能、特點、運作模式、優勢的基礎上，對中國旅游網絡營銷發展現狀、問題、對策、前景進行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網絡營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網絡營銷所面臨的技術限制、安全隱患、信用機制等問題。
蔡國章（2004）分析了“鼠標＋水泥”模式下旅游企業網絡營銷戰略規劃、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業應對網絡化發展的戰略、戰術進行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業網絡營銷現狀基礎上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰略新三角模型，推導出旅游業網絡營銷三角模型。
從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學者已開始從事旅游網絡營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠未成熟。
2.2.2 宏觀策略。
2001年曾有一些學者從事旅游網絡營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網絡給旅游業帶來的變革，并針對我國旅游網絡營銷存在的問題提出相應對策；趙云昌（2001）在分析旅游業網絡營銷發展態勢的基礎上，提出我國旅游業網絡營銷發展策略。此后關于旅游網絡營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結出我國旅游業實施網絡營銷的可行性，分析我國旅游網絡營銷的現狀和問題，提出發展對策；高秀英（2006）通過分析網絡信息技術對旅游營銷的作用、挑戰和網絡時代旅游業的信息需求，提出我國旅游網絡營銷發展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業網絡營銷現狀為切入點，指出旅游業網絡營銷存在的問題，論證了加強和改進旅游網絡營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業網絡營銷存在的問題基礎上，對旅游企業如何開展網絡營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學者均對我國旅游網絡營銷發展存在的問題進行分析，提出解決的對策。
總體來看，目前國內對旅游網絡營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續深入研究。
2.2.3 區域策略。
區域旅游網絡營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結合本地旅游網絡營銷的現狀和問題，提出本地發展旅游網絡營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網絡營銷的發展策略；劉成（2004）對新疆旅游網絡營銷發展現狀及趨勢進行分析總結；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網絡營銷的發展與不足，對四川旅游網絡營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業發展的制約因素的基礎上，提出西部旅游網絡營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業網絡營銷可行性進行分析，提出廣西發展旅游網絡營銷的策略。
此外一些研究者還分析論述了區域旅游網絡營銷發展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網絡營銷的必要性和可行性進行分析，提出用網絡營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點；馮瓊蘭（2005）提出通過加強信息化建設，組建廣西國際旅游網站并強化網站組織間的管理，利用網絡優勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現廣西旅游業的跨越式新發展；王軍（2006）針對貴州旅游業網絡營銷市場進行分析，對貴州旅游信息系統總體構思進行網站功能整體模塊構建。
有必要指出的是，筆者認為區域旅游網絡營銷策略研究應是旅游網絡營銷研究的一個重要領域，但目前我國學者在這方面研究還不深入。同時區域旅游網絡營銷實際應用中出現的新問題以及解決問題的方案理應在研究中有所反映,但目前這些后續性研究仍很少。
2.2.4 目的地策略。
旅游目的地營銷系統，是由政府牽頭、企業參與，充分整合各旅游企業的信息資源及資金優勢，借助電子網絡手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網絡營銷系統。
旅游目的地網絡營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統論的角度將旅游地網絡營銷系統劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態監測”和“支持管理”四個子系統，并對四個子系統進行了較為詳細的研究，該研究在國內旅游目的地網絡營銷研究較早、較為系統、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網絡營銷利益相關者界定的基礎上，對其類型進行分析，并對利益相關者的利益與力量進行分析，提出利益相關者分析對旅游目的地網絡營銷的啟發。程立為（2005）結合營銷理論以及國外構建先例，從旅游目的地營銷系統網絡構建的目的入手，分析目的地營銷系統網絡構建的原則、構成要素，并從經濟和技術角度分析目的地營銷系統網絡的可行性，最后用大連目的地營銷系統網絡構建案例加以實證分析。
值得注意的是，從事旅游目的地網絡營銷策略研究的學者不多，這是目前旅游網絡營銷研究的一個較弱的領域，在這方面需加強理論與實踐結合的規范研究和實證研究。
2.2.5 旅游企業網絡營銷研究。
旅游企業網絡營銷研究最早出現于2001年，當時黃松山（2001）、李艷（2001）等學者對發展我國旅游企業網絡營銷均提出了相應的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業實施網絡營銷的可行性和存在的問題基礎上，提出相應對策；應夢漪（2005）提出旅游企業網絡營銷的涵義，指出旅游企業與其他行業網絡營銷相比的特殊性，對旅游企業開展網絡營銷提出建議；朱鎮（2003）在總結旅游企業樹立網絡品牌必要性的基礎上，對我國旅游企業進行網絡品牌建設提出建議。
旅游企業網絡營銷研究具體又可細分為酒店（飯店）業、旅行社、景區（景點）三個方面。
酒店（飯店）業網絡營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預訂系統GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統；張立儉、孫英杰（2005）通過網絡調查，將酒店、飯店網站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯網對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網絡營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網絡營銷對酒店業來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業應讓這一新技術更好地為酒店營銷服務；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業進行網絡營銷的必然性和策略進行了分析；朱燁瑛（2006）提出網絡化營銷是我國酒店營銷的策略之一。
旅行社網絡營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學科、多技術從微觀到宏觀對旅行社網絡化經營體系進行闡述，指出面對網絡經濟的沖擊，旅行社應該如何通過構建基于信息技術的網絡化經營體系，成為新型的網絡化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯網的產品設計觀點，探討旅行社基于互聯網產品設計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網絡營銷的優勢及存在的問題，提出應采取的網絡營銷對策；劉河偉（2001）論述網絡營銷在旅行社國際外聯業務中的運用。
景區（景點）網絡營銷研究主要包括：朱龍（2004）強調網絡營銷是旅游景區市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點網站建設的好壞，將直接影響到網絡營銷的效果，要善于查找自身網站的缺陷，完善自身建設；劉瑩皓（2007）分析景區網絡營銷平臺的特點，指出圍繞該平臺運用各種手段開展營銷。
綜上所述，目前國內旅游網絡營銷研究的重點包括區域旅游網絡營銷策略研究和旅游企業網絡營銷策略研究。筆者認為目前國內旅游網絡營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統性不夠，尚未有一個大家普遍認可的理論體系；相當部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應用較少，案例研究的比例不高。
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論文摘要：保險行業是我國社會主義市場經濟體系中重要的組成部分，保險行業的發展強烈依靠保險營銷的環境，在連續且變化的保險營銷環境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業和保險業工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現狀的基礎上，對保險營銷環境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優化保險營銷環境，進一步壯大和發展保險企業，推進社會的資金流動和穩定。
前言
保險行業通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業的經營活動，是在一定的連續和變化環境中進行的，也可以說保險行業的市場營銷過程，就是一種動態地對變化環境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環境日益復雜的今天，各種環境因素和條件的變化，可以帶來保險行業發展的機遇，也可以形成影響保險行業發展的阻力。因此，作為保險行業的從業者應該有效認知保險營銷環境的概念和特點，分析出保險營銷環境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環境的發展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業的壯大、保險行業的發展、經濟生活的有序以及社會整體的穩定服務。
一、保險業市場營銷的概述
（一）我國保險市場現狀
進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業以前所未有的速度發展。但是應該看到目前的保險市場還處于發展的初級階段，保險業發展的水平還很低，保險企業的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業人員素質有待提高、市場營銷環境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業的持續健康發展。
（二）對保險營銷環境的認識
保險營銷環境是指影響保險企業的營銷管理能力，使其能否成功的發展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環境系統是復雜的，多層次的。從環境層次的角度來劃分，保險營銷環境可以分為宏觀環境和微觀環境。從環境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環境分為外部環境和內部環境。保險企業應該對保險營銷環境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業經營行為進行控制與調節，使營銷環境在發展和變化中其始終與保險企業的經營目標相一致，保證保險企業經營目標的實現。
（三）我國保險行業發展的展望
我國長期的發展趨勢決定了我國保險業在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續的發展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態勢，保險業的發展獲得了新的發展機遇。
二、提高保險市場營銷水平的策略
（一）轉變保險企業營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業經營戰略中是中心環節和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業形象，發展業務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發展民營企業和民營企業家保險市場的營銷；應該大力發展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業單位的工作人員的工作力度；推進城鎮家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業營銷的新渠道，隨著社會經濟的發展與信息化水平的提高，保險行業營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
（二）創造保險營銷良好的外部環境
首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環境的良性漸變。其次，要完善保險行業的立法工作，加強對保險事業各項工作的監督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業教育和繼續培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。
（三）打造保險營銷良好的內部環境
首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。
三、結束語
綜上所述，作為保險業的從業人員應該善于發現影響保險企業發展的營銷環境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續且不斷變化環境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業在復雜的條件下振興，在連續的環境中壯大，在動態的市場中發展等效果，為社會的穩定、資金的流通、保險企業的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。
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關鍵詞：會計事務；海外；執業
隨著社會的發展和經濟的進步，我國的經濟體制獲得較大的轉變，使得市場對于會計的要求越來越高。我國已經加入WTO，讓我國與外國企業有了更多的交流，越來越多的海外會計事務所進入中國執業，給我國會計事業帶來較大的影響，例如：讓我國會計事務所的經營處于惡化狀態，影響我國會計行業的健康發展。我國對于海外會計事務所進入中國執業制定了一系列的法律法規，像《中華人民共和國注冊會計師法》、《外國會計師事務所在中國境內臨時執行審計業務的暫行規定》，但是其中仍然存在著不足之處。
一、海外會計事務進入中國的原因
1.滿足客戶的需要
當全球經濟化的趨勢日益明顯，傳統的經濟體制已經不能滿足現代化的需要，我國根本無法脫離其他國家而獨自發展，所以我國敞開大門來迎接國外企業。越來越多的外國人進入中國發展，想要分享中國市場。既然國外企業來了，海外的會計事務所也跟隨自己的客戶來了，并且在我國各地設定多個分支機構。
2.搶占中國業務
我國是全世界發展最快的國家，讓我國具有最具吸引力和潛力的經濟市場。所以，國外的會計事務所開始窺探我國市場，漸漸向我國進軍，開始搶占中國市場。
二、規范化海外會計事務在國內執業的方法
1.推進會計準則的國際化
要規范化海外會計事務在國內執業的方法，首先需要加快會計準則的國際化發展。這樣就需要將國際會計準則作為依據，根據我國的實際狀況，加快會計準則的國際化發展。國際會計準則是國際會計準則委員會進行指定的，主要為的是將不同國家的會計事務進行協調，利于國際的經濟健康發展。而我國的會計準則是根據我國的基本國情制定的，但據核算，中國的出口商品受到國外的反傾銷調查，損失達到800多億元。所以我國的會計準則必須更加國際化，以滿足國際化的需要，讓海外會計事務所的執業更加規范化。
2.進行人才培訓
要讓海外會計事務所的執業更加規范化，需要進行人員培訓，讓相關工作人員既能夠與國際接軌，又能夠了解中國的國情。據調查顯示，我國國內能夠與國際接軌的會計專業人才數量明顯不足，專業人才的缺乏讓海外會計事務所在我國的發展受到影響。所以，相關會計人員需要加強自己的會計業務能力，努力學習國際會計準則和中國的會計準則，將其中的不同之處進行對比，避免其中的漏洞發生。加強會計師自身素質的同時，還應該加強會計市場的管理，將其中的不當行為進行制止。
3.加大中外合資會計事務所的建設力度
外國會計事務所在我國的發展受到了一定的制約，制約的原因有文化差異、制度影響等等，大大減緩了海外會計事務所在中國執業的速度。所以這些公司可以根據實際情況，與我國有實力的會計事務所進行合作，既可以利用國外會計事務所的先進理念和管理制度，又可以依靠中國會計事務所對于中國市場的熟悉程度。中外合資分為吸收合資和新設合資，在吸收合資中，其客戶資源可以共享，而新設合資中，則是建立新興的會計事務所。進行會計事務所的合資，可以減少行業的競爭力，減少公司的總體開支，還可以通過全方位的服務來滿足客戶的多種需求。
三、對我國本土會計事務提出建議
1.加強我國注冊會計師的職業道德
雖然我國對于注冊會計師頒布了較多的規定，像《中國注冊會計師職業道德基本標準》和《中國注冊會計師職業道德規范指導意見》，但是我國注冊會計師違反職業道德的行為時有發生，造成這種現象的原因是規范化機制不夠健全，市場監督力度明顯不足。所以我國應該首先加大高校的會計教育力度，并且規范化會計資格考試等環節，然后對于注冊會計師的后續培養也需要更加注重。
2.加強行業管理
我國應該加強對于會計事務的行業管理，例如：建立證監會、審計署等監管部門。通過這種方式，可以對會計行業內弄虛作假的行為進行嚴懲。并且會計行業內應該逐步建立事務所的執業報備情況，主要利用現代化的信息技術，將事務所的發展記錄在案，以便對于事務所進行實時監管。最后，在行業內部、政府部門、社會中形成相聯系的監管制度，設定全面的監督網絡，保證我國會計行業的健康發展。
四、總結
總而言之，我國需要加強管理措施，規范化海外會計事務在中國執業。全球化的趨勢，使得越來越多的海外會計事務所進入中國，而這種情況也給我國的會計市場帶來了很多問題，既給我國本土的會計事務所帶來競爭壓力，又給我國的會計市場管理帶來壓力。本文對海外會計事務所進入中國的原因進行說明，并對于管理措施進行說明。希望全文能起到一定的借鑒作用，推動我國會計事業的發展。
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關鍵詞：經濟危機；手機；營銷戰略；天宇朗通
1現代營銷策略現狀
從策略上講現代營銷的核心可稱之為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning）三步曲。
1.1現代營銷的核心
1.1.1選擇目標市場
為了把最佳的細分市場選定為目標，企業首先必須正確地評估每個細分市場的贏利潛力，不僅要看細分市場的規模和發展，還要看細分市場結構的吸引力（包括同行業競爭狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應方和買方討價還價能力），再要看進入這一市場是否與企業的戰略目標一致以及企業自身的資源能否贏得競爭優勢，然后決定占領多少個細分市場。市場覆蓋決策將受到諸如企業資源、產品和市場同質性、產品生命周期以及競爭對手營銷戰略等因素的影響。企業在選擇目標市場時，應注意細分市場的相互關系和潛在細分市場的擴展計劃。
1.1.2產品定位策略
當企業選定了目標市場后，還需要在每個細分市場內制定產品定位策略。定位就是樹立企業形象，向用戶提供有價值的行為，以便使細分市場的顧客了解和理解企業與競爭者的差異。為此，企業必須研究競爭對手的定位，確定自身可能開發的競爭優勢，選擇適當的競爭戰略并通過廣告宣傳展示其優勢。定位問題解決好了，企業便可以借此解決市場營銷組合問題，即產品、價格、渠道和促銷的組合。
由于企業的人力、物力、財力和信息資源有限，無論是消費者市場、工業市場、中間商市場還是政府市場開展業務，都會意識到它通常無法為該市場的所有顧家服務。因為顧客不僅人數太多，分布太廣，而購買要求差異也很大。同時，總會有些競爭者在為該市場某些特定顧客細分市場服務方面處于優勢地位。因此，企業要正確地分析市場的機會和本企業自身的核心競爭力，進而確立最有吸引力的、本企業可以提供有效服務的細分市場
1.1.3細分市場的劃分
細分市場就是把市場劃發為不同的顧客群體，這些顧客可能對某個產品或市場營銷組合感興趣。因此，企業需要選擇不同細分變量對市場進行細分，以發現最好的市場機會。對消費者市場營銷，主要的細分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會階層、生活方式和個性）和行為（時機、利益、使用頻率、忠誠度、顧客準備階段、態度）。工業市場可按最終使用、用戶規模、地理位置和產品應用來細分。細分市場分析的有效性取決于所劃發的細分市場是否是具備可衡量性、可達到性、可取得性以及行動的可能性。
1.2研究背景
1987年中國第一批手機首先在廣州出現，之后國產手機作為一個新興產業從無到有，從小到大，蓬勃發展起來。從開始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現在的“品牌戰”、“價格戰”，硝煙四起的手機產業的營銷也在激烈的市場競爭下，隨形勢而不斷變化。
九十年代初期國內手機市場是國外品牌一統天下，在所有這些國外品牌中，占絕大部分市場份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國第一臺國產手機[2]，賣出過2萬多臺自主研發的手機。因為此時的手機市場還是賣方市場，有限的產量面對的是大量的需求，因此這個時期的手機企業幾乎不需要“吆喝”，就已經供不應求，利潤可觀。此時的手機廠商普遍采用通過幾家大的商來銷售，商在整個銷售過程中分得了很大比例的利潤，但是因為總利潤的可觀性，這種營銷模式一直延用到2000年以后。
到二十一世紀初，隨著國產手機企業數量的上升，市場份額的增加，手機價格開始進入平民化階段，這也意味首利潤的下降。以摩托羅拉為代表首先避開商，用“省級直控分銷商”來代替省級商，通過這種模式，將產品直接銷售到每一個店鋪；同時與較大的連鎖賣場合作，如國美、蘇寧，也是產品直接進店，減少銷售費用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國產手機企業，通過低價位搶占農村市場，農村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴大市場影響；進行勢力強大的終端促銷，給經銷商零風險進貨，建立地、市、縣級辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國產手機從2001年到占市場份額的15.3%到2003年達到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場競爭的白熱化階段的到來，國產手機企業紛紛進入瓶頸進期，甚至進入轉產、停產的狀態，只剩32.92%的市場份額。
從2004年以來，外資品牌開始適應了我國的銷售渠道，在以技術和制造工藝鞏固高端市場的同時，逐步向中低檔市場滲透，減少了原有分級制的過多中間環節，促使營銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發展，這有效地彌補了其原先的不足。[3]在價格上，一直盤據在中高端市場悄然放下身段，向低端手機市場進攻。但是截止2008年10月，國產手機品牌銷量份額連續9個季度下降。在不斷萎縮的消費市場面前，只能以低價為應對方法和繼續原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見。
1.3天宇朗通的營銷戰略
1.3.1新觀念、新理論
在市場經濟高度活躍的今天，營銷的概念不再僅僅是簡單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個環節。天語的營銷戰略是“整合營銷”：銷售前，產品的策劃、研發、所有的生產都采用外包，借用外源技術和企業開發、生產自己的產品；銷售實行整合渠道的模式，產品買斷給渠道，縮短資金回流時間，讓利于經銷商，加強渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務網點，分攤售后費用，加快售后維修速度。
1.3.2實踐方法
1）在研發上：天語手機的營銷戰略之一即是按照其銷售市場需求隨時指導供應商進行研發、準備及審核。天語采用的是外部合作模式，通過和臺灣芯片巨頭聯發科的合作[6]，加快產品的推出速度，提高研發效率，極大的降低研發成本。主動的推動與要求，使天宇朗通在新產品研發等領域得到合作者較快的響應，快人一步的推新速度讓“天語”手機在市場中更具競爭力。
2）在生產上：將生產外包，專注營銷與運營。采用外部引進與合作模式，強化專業分工，提高企業運營效率，有效降低成本。天語率先在國內采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機生產制造產業，按照標準外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造商；同時制定嚴格的手機質量評估體系來控制外包產品的質量。
3）在銷售上：天語重新確立了一套新的價值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團隊才僅僅數百人，全國渠道商卻超過1500家。在給予渠道利潤空間同時降低了公司的人力成本、資金流成本以及風險。2007年天宇1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員，全部的銷售力量來源于渠道驅動，再將利潤回饋于渠道。
4）在售后上：天宇手機與商共同建立售后服務網點，分攤售后服務中涉及的人員招聘、培訓、辦公的費用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務時間。
2制約天宇手機市場營銷的問題
手機營銷的核心因素是要解決：產品、渠道和品牌三個方面。天宇朗通在新經濟開勢下很好地解決了營銷戰略中產品的渠道的問題，在經濟危機形勢下，企業追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運轉，相應地，天宇朗通抓住了當前的主要矛盾，適應了新經濟形勢的要求，成為了當前的贏家，但是經濟形勢永遠是動態發展的，天宇朗通要進一步發展壯大，它的營銷戰略也需不斷調整。在世界經濟轉入穩態上升發展階段，天宇朗通目前的營銷戰略無疑又將成為限制其進一步發展的障礙。
2.1沒有技術核心
這不僅是天宇也是所有國產手機企業的通病，所有天語手機采用全外包式的生產模式，是通過產業鏈整合基礎上的規模化制造和海量銷售來獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機的利潤少之又少，生產成本中手機平臺、芯片、嵌入式內存、PCB板、相機模組等基本依賴進口，海量銷售的最終結果是“為他人做嫁衣”。另外，也因為完全依賴外源，所以成本也受這些配件的國際價格波動的影響，甚至在一定情況下可能影響生產的計劃。[8]
2.2沒有專業的外觀和軟件設計團隊和與之相應的理念
幾大國外品牌手機企業均有專門的外觀設計團隊，如三星產品體現出來的科技、時尚、前衛的特點，領先的設計理念得到了全球的認可[9]。而在軟件設計上，美國的蘋果公司更是因為其超現代的智能化的軟件設計，讓購買者對“iPhone”趨之若騖，排隊等候也在所不惜。而天語手機從外觀上講，沒有特別突出的特點，延襲了國內大多數手機企業模仿的手段設計生產，沒有自己特色的產品出現。
2.3沒有專門的產品定位
如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時尚、可愛、酷、新、年輕、上，走“設計先行，技術跟進”的路線[10]，獲得了較穩定的年輕客戶群體的喜愛。而天語手機除了能分出老少、男女使用的區別以外，對各個年齡、各種社會群體、各種功能需求的分化并沒有專門的定位。
2.4品牌塑造乏力
天語在品牌宣傳方面的投入相當之小，不要說廣告宣傳，甚至連柜臺的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動放棄了品牌附加值。另外它在技術、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營銷戰略只能將客戶定位于低端，反過來過多的低端機型的銷售必然影響后期高端產品的推出，因為品牌影響力低則手機價格高就會影響銷量。如2008年天語推出的高端“in像”系列品牌手機，終端售價超過2000元人民幣，部分機型價格甚至超過2500元，而事實上這批手機全年銷量僅10萬部，對于天語2000萬部的總銷量，其所占比率少之又少。無疑當消費者決定花2000多元購買一款手機時，總是優先選擇諾基亞等品質更有保障的高端手機[12]。
2.5利潤增長有限
天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經銷商較低的買斷價格,通過給渠道終端高達40%利潤率，極大促進了終端對天語手機的促銷熱情，使其手機的終端銷售量極大得到擴張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產企業的利潤僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬部，2008年銷售量在2000萬部左右，[13]雖然是在經濟危機情況下的逆市增加，在當前經濟危機情況下，能有增長即可認為是贏家，但是因為天語手機目前的低價位的處境，在銷售形勢如此之好的情況下，其總利潤未見到大的增長卻也是不爭的事實。當經濟進入平穩發展時期，銷售量并不可能無限增長，而以天語手機目前沒有核心技術、沒有出眾的外觀設計、缺少先進的操作系統等種種可以增加附加值的亮點存大，提高單機價格的可能性小的情況下，其總利潤的增長可以預見不會見到明顯增長。如果天語繼續如大部分國產手機制造廠商一樣，在技術、軟件和外觀上，不再進行遠期設定，不增加產品的附加值，在經濟危機下，天語手機用它獨有平民式的營銷模式生存了下來，而在新危機后時代下要發展壯大則會是個很大的問題。
3解決天宇手機市場營銷的策略
3.1通過“營銷整合”戰略
用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發團隊，而能利用最先進的設計理念和方案，不斷推出新產品，同時因為設計研發合作單位的專業性，天語可以將更多精力關注于產品的市場接受度，隨時反饋信息給研發合作單位，調整產品外觀和功能，為消費者提供了更為豐富的產品；產品外包，達到了快速集成，避免重復勞動，降低生產帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本的目的。企業的負擔大大的減輕，企業幾乎把的大部分精力投放到營銷上，成本得到了有效控制，價格具有很強的市場競爭力，大大增強了產品的高性價比。
3.2深化品牌內涵
在國際手機生產業巨頭業績出現較大幅度下滑，處于低迷的狀態下，中國手機市場競爭越發激烈，洋品牌在占領高端市場后又將目標鎖定在中低端用戶。天語手機要提高競爭力，光靠低價已不能占有很大優勢，品牌的營銷力亟待加強。可持續性發展過程中，廣告的力量必不可少，以傳達統一的品牌信息；同時深化品牌內涵就離不開提高手機的工藝質量、軟件應用性能、外觀時尚性以及符合消費者使用需求的實用性，但是這幾點又都不是簡單能達到的，需要專業的人員做專業的事情，無論是企業培養專業人才還是請專業公司完成上述工作都能達到相應效果，關鍵是重視，重點是要付諸行動，并且甘心付出代價，最終的目的是提高產品的附加值，提高利潤。
3.3強強聯合,優勢互補
沒有核心技術，所有生產依賴外包，因此與上游合作供應商的關系對于生產的正常進行關系重大，如何加強聯合，緊密聯系是一個重要的問題，尋找進一步的合作方式，從利益上使兩者實現雙贏的局面。在08年召開的3GSM大會，中國移動攜手沃達豐、Verizon加入LTE測試，全球移動業博弈4G，聯想ThinkPad內置愛立信HSPA技術，谷歌正式推出Android手機原型，以及索尼愛立信亦對外宣稱將推出WindowsMobile手機等一系列的事實，說明手機企業步入了一個競爭更為激烈，融合也日漸加劇的生態環境。即便是強者在當今的市場情況下也需聯合才能有發展，那么天宇做為一個后起之秀，技術是其最為薄弱的環節，未嘗不可聯合強者，取長補短。國外品牌手機企業有高端的技術和優秀的工業設計人才及擁有自已研發的核心技術。對于當前分工精細化產業時代的企業來說，研制費用代價巨大對手機市場顯得不大重要，但是如何將別人的技術能用于自己的產品卻是至關重要，無論是合作也好，購買也好，都不失為一種快速產生效益的途徑。
3.4拓寬和深化投資融資渠道
雖然天語買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對于完全依賴外源供應和生產的企業，同時所需的流動資金也是巨大的，同時對于進一步發展所需的廣告投入、人才培養、品牌創立和新技術的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎，進一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業發展到一定程度，離不開資本對企業發展的促進作用，有效獲得可利用投資來提升企業的營銷運作的模式是合理的和可行的。
4結論
目前,我國擁有的手機量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機消費大國。與上世紀九十年代及本世紀初手機企業的營銷戰略比較，有巨大差異。雖然手機市場出現只有短短十幾年時間，但是由于銷售對象的變化、銷售價格的變化、生產企業的變化、生產環境的變化等等內外環境的變化，只有不斷更新營銷戰略，才能生存。在經濟危機下，天宇朗通作為手機產業的一支新生力量，要想生存下來，而且更要想發展壯大，就得更新其他手機企業獨特的營銷模式，運用自己的新技術，新理念，以產品營銷與服務營銷兩并重的營銷策略為核心，才能適應新形勢下的生存需要。
5致謝
本論文設計在老師的悉心指導和嚴格要求下業已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業論文寫作期間，老師為我提供了種種專業知識上的指導和一些富于創造性的建議，沒有這樣的幫助和關懷，我不會這么順利的完成畢業論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。
在臨近畢業之際，我還要借此機會向在這四年中給予了我幫助和指導的所有老師表示由衷的謝意，感謝他們四年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業知識，并在設計中得以體現，順利完成畢業論文。
同時，在論文寫作過程中，我還參考了有關的書籍和論文，在這里一并向有關的作者表示謝意。
我還要感謝同組的各位同學，在畢業設計的這段時間里，你們給了我很多的啟發，提出了很多寶貴的意見，對于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。
參考文獻
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[13]CBSi中國?ZOL低價競爭.山寨手機廠商黃金期已過.2009-05-04
/131/1318850.html
關鍵詞： 婚禮策劃與組織 教學改革 MOOC教學
一、“婚禮策劃與組織”課程教學改革勢在必行
2011年12月，商務部頒布了《關于“十二五”期間促進會展業發展的指導意見》，強調要大力發展會展業。2015年4月，國務院頒布《關于進一步促進展覽業改革發展的若干意見》，強調了展覽業在經濟社會發展中的作用，要從改革管理體制、推動創新發展、優化市場環境和強化政策引導方面進行強化。婚慶業作為會展業的發展和分支，已經進入快速發展階段。同時，伴隨著80、90年代人群進入適婚年齡，婚慶作為新興行業，進入空前迅速的發展階段。婚慶行業的發展帶動了房地長、汽車、家電、珠寶等40多個關聯產業的發展，已經成為拉動內需的重要行業。
但與婚慶行業的發展相比，理論教學方面嚴重滯后。首先，目前僅為數不多的高校開設了婚禮課程或相關課程，而且多集中在高職高專院校，本科院校開設婚禮課程的主要是上海師范大學、三亞學院等學校。其次，“婚禮策劃與組織”的相關教材目前主要有三本，內容存在較大差異，尚未形成系統完整的內容體系。內容方面需要按照婚禮相關知識進行調整，使其更符合婚禮活動的實際操作。再次，“婚禮策劃與組織”課程未安排實踐課程，目前教學方法主要采取傳統課堂教學方法，而教學內容涵蓋范圍廣、實踐性強，學生在傳統課堂上收獲較少，且與實踐相脫離。最后，目前學生考評標準采取傳統“三七”模式，平時成績所占比重較少，過多強調期末考試在考評標準中的比重。因此，“婚禮策劃與組織”教學改革已經迫在眉睫。
二、教材和教學內容的改革
“婚禮策劃與組織”的教學目標主要是讓學生了解婚禮行業的最新動態，全面理解婚禮策劃與組織的相關知識，掌握婚禮策劃與組織的基本技能，并學會處理現場突發狀況。在此基礎上提升學生的策劃水平，培養學生的創新能力和管理能力。圍繞該目標進行教材和教學內容改革，主要有以下幾點：
（一）學大綱，建立合理的教材體系。
目前市面上與本課程相關的教材較少，主要有劉秉季主編的“婚禮策劃實務”、劉艷德主編的“婚慶策劃與管理”和鄭建瑜主編的“婚禮策劃與組織”。教材內容較雜，側重點不同，其中“婚禮策劃實務”針對高職高專院校，“婚慶策劃與管理”和“婚禮策劃與組織”針對本科院校。結合當前教材，吸取以往教學過程中的經驗，聽取相關專家和行業人士的意見，制定本課程的教學大綱，并編寫適應婚禮活動的“婚禮策劃與組織”教材。教材建設過程中要打破傳統單一、邏輯混亂的模式，實施層次分明、邏輯清晰的模式，形成針對高職高專、本科等不同層次的教學體系。
（二）更新教學內容，符合婚禮實踐活動。
本門課程主要培養學生的創新能力和管理能力。更新教材時，要時刻牢記課程目標，將創新意識和管理意識貫穿教材始終。學生首先要具備創新意識和管理意識，才能激發其學習主動性和積極性，在今后學習和工作中不斷發揮潛力，獲取相關知識。同時，教材要從婚禮活動的策劃方和組織方角度出發，合理規劃章節，符合婚禮實踐活動的基本流程，形成包含導入、正文和延伸三大模塊。正文部分包含婚禮策劃、婚禮籌備、婚禮現場管理、婚宴設計與管理和蜜月等內容，整體符合婚禮實踐活動的基本流程。
（三）調整教學計劃，豐富教學內容。
調整教學計劃，針對婚禮策劃、婚禮籌備和婚禮現場管理內容增加學時，由之前的2課時調整為6課時，并將之前有關內容進行歸納，歸入相關教學內容中。增加婚宴設計與管理內容，并針對不同類型婚禮設計不同婚宴場景、餐桌和菜單，課時增加為4課時，使學生系統了解婚禮活動。由于本課程屬于較新的課程，課程實踐性強。因此建議增加實踐課時，如組織學生參觀相關婚禮活動、參觀花店、舉辦校園婚禮秀等，通過實踐課程，豐富教學內容，提高學生興趣。
三、教學方法的改革
（一）充分利用網絡資源，引入MOOC教學。
多媒體技術的發展促進了教學方法改革，目前多數教師選擇多媒體課件進行教學，集圖、文、聲于一體，能夠使學生更直觀地感受教學內容。隨著MOOC的出現和發展，國內高校紛紛進行改革，逐漸形成比較具有影響力的MOOC平臺，如中國大學MOOC、學堂在線等。本課程要借助豐富的網絡資源，如相關美學課程、中國傳統文化課程、項目管理等課程，引入MOOC教學，將婚禮策劃與組織相關內容納入課程體系。學生通過網絡資源獲取相關信息，學習相關知識。
（二）加強實踐教學，提高學生實操能力。
由于本課程實踐性強，因此要注重培養學生的實踐能力。在教學方法上對學生加以引導，引導學生積極參與課程實踐部分。通過特定案例和事件，引導學生進行主題婚禮策劃，并針對策劃書進行評比和點評，讓學生更直觀地學習婚禮策劃內容。婚禮組織方面通過實踐活動，組織學生參觀主題婚禮或集體婚禮，現場感受婚禮活動的組織。如果可以，組織學生參與婚禮的策劃與組織，將理論知識與實踐相融合，提高學生的實操能力。
（三）開辟第二課堂，延伸課堂教學。
學生第二課堂主要指的是校團委或學院組織的學生活動，能夠豐富學生的課余生活。第二課堂的開展能夠激發學生的興趣，增強其參與性。需要教師與學院進行溝通交流，共同策劃和組織學生活動，延伸課堂教學。如在學院開展婚禮策劃大賽，并聘請行業人士作為評審專家，不同于課堂教學，以大賽形式進行，吸引全校師生關注，激發學生參與興趣。或者開展婚禮秀，在校園開展婚禮秀，學生通過婚禮組織與管理了解婚禮的基本流程，掌握婚禮現場管理技巧，為今后學習和工作奠定基礎。
四、學生考評標準的改革
（一）MOOC在線學習和第二課堂納入考評體系。
鑒于“婚禮策劃與組織”課程內容和教學方法改革，學生考評標準要進行相應改革。由于學生課前和課后學習時間較多，因此需要將其納入考評體系，才能更加科學合理地評價學生，尤其MOOC在線學習和第二課堂。學生在MOOC學習和第二課堂花費大量時間和精力，并且通過MOOC學習和第二課堂，學生能獲得大量信息，學到相關知識，將課堂所學知識運用到婚禮實踐中。因此，需要將MOOC在線學習和第二課堂納入學生考評體系中。
（二）合理調整平時成績和期末考試比例。
“婚禮策劃與組織”作為考查課，目前成績由平時成績和期末成績組成，其中平時成績占30%，期末成績占70%。隨著課程內容和教學方法改革，需要合理調整平時成績和期末成績的比例，使其更客觀地反映學生的真實情況和真實水平。通過教學內容和教學方法改革，整體教學更注重學生的實踐教學部分，注重培養學生的創新能力和管理能力，因此建議將MOOC學習、婚禮策劃、第二課堂等環節采用評分、計分標準，納入平時成績，并將平時成績比例調高，占比在50%左右。
（三）改革期末考試方式。
期末考試方式要根據教學目標和教學內容進行相應改革。根據課程性質對期末考試進行不同的改革，鼓勵期末考試形式多樣化。本門課程主要培養的是學生的創新能力和管理能力，以此在期末考試方式中得以體現，圍繞教學目標進行期末考試改革。如果設置為選修課，可以通過提交論文或者策劃書的形式進行考試。如果是必修課，要減少死記硬背的內容，增加學生應用能力考核，不斷適應“婚禮策劃與組織”的教學目標。
總之，婚慶行業的快速發展促進了“婚禮策劃與組織”教學改革，教學改革涉及教材、教學內容、教學方法、學生考評標準等方面。在今后教學過程中要不斷完善課程體系，更新和豐富教學內容，改變教學方法，合理規劃學生考評標準，提高教學水平，培養學生創新能力和管理能力，適應時代要求，培養出符合時代要求的會展經濟與管理專業學生。
參考文獻：
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