時間：2022-05-11 07:02:39
導語：在營銷總經理的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
營銷總經理這個職位壓力大而且沒有安全感——天氣變化、競品動態、本品產品質量、公司的戰略方向、費用投入、經銷商的突然變化、行業動蕩、上游采購成本等等諸多因素影響業績。營銷行業沒有常勝將軍，但是這個行業以成敗論英雄。
營銷總經理這個職位事情多而且雜亂瑣碎：營銷總經理要遙控管理龐大的營銷團隊，服務于全國幾千萬家經銷商和終端。工作千頭萬緒，哪怕每天干25個小時，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。
壓力和雜務干擾之下，就容易迷失，做營銷總經理需要熱情、能力、經驗、更需要固化的可復制的工作模型，幫助自己脫身庶務，聯系市場實際，提升管理績效。
營銷總經理工作模型一：數據分析模型
一、營銷總經理數據分析流程概述
數據分析好像“業績體檢報告”，告訴營銷總經理哪里有問題。營銷總經理要每天按照固定的數據分析模型對當日發貨量、累計業績進度、發貨客戶數、發貨品項數、產品結構、區域結構等關鍵指標進行全方位多維次的實時監控。隨時關注整體業績達成的數量和質量。
如果公司整體業績分析沒問題就下延看區域業績有沒問題，沒問題就結束分析。如果公司整體業績有問題；就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發貨量下滑，天晴后業績會恢復。公司上半月集中力量鄉鎮市場壓貨，所以低價產品業績上升高價產品業績下滑是計劃內正常現象。如果沒有特殊原因，確實屬于業績異常，就要立刻從這個指標著手深度分析：通常是從產品、區域、客戶三條主線來研究。發現問題產品（哪個產品需要重點管理）、發現問題區域（哪個區域需要重點巡查）、發現問題客戶（哪個重點零售ka系統重點經銷商的業績不正常）。除非問題非常嚴重，一般營銷總經理的數據分析下延到直接下級（大區或者省區層面）即可，然后要求問題區域的大區經理做出解釋，拿出整改方案。大區省區經理再做區域內數據分析，尋找問題產品、問題片區和問題經銷商。
數據分析得出結論就找到了管理重點，接下來營銷總經理要采取針對性有的放失的管理動作——比如立刻去巡檢重點問題區域、要求問題區域限期改善、更改當月的促銷投入或者產品價格、設立新的工作任務（比如鄉鎮鋪貨）等等，整個分析流程圖示如下：
二、營銷總經理數據分析的關鍵指標
具體分析報表各企業各行業有所不同，但關鍵指標和分析方法大同小異。
指標一：監控當日整體業績，聞風而動
說明：營銷總經理要從每月第一天開始到最后一天結束每天進行當天數據分析業績管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業績好就踩剎車——銷售團隊月初松懈月底剎車是通病，帶來的銷量損失后面是補不上的，失去的銷量永遠不會再來，同時會傷害市場，給競品制造機會。其二可以避免即時市場隱患：比如上半月業績進度很好，下半月競品攻擊，本品業績放緩，但是報表反映累計進度還不錯（實際上市場已經出了問題）。
方法：
1、每天關注看昨日發貨回款業績是否達到當日業績目標——用當月未完成的任務目標除以當月的剩余天數，就是公司當天應該達成的發貨回款目標。前期業績達成進度越差，后面每天要求完成的日發貨回款量就越高。
2、分析每日業績達成，無正常理由連續2天發貨業績不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場，或者進一步的數字分析，或者大區經理會議討論業績滯漲的原因等等）進行實時管理。避免貽誤管理時機
作用：使總經理及時掌握每天各區域及整個公司的當日分品項/合計銷售狀況。
實際操作意義示例：
（1） 跟進弱勢區域
如：A區達成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區當日出貨15件）
（2） 跟進弱勢品項
如：品項3是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區域A、C的品項3今天為什么無銷量？
（3） 實時掌握銷量
如：雖然這個月整體達成率超前 ，但最近連續兩天出貨率很低，出了什么問題？
指標二：監控截止昨日的當月“累計業績達成”和“檔期任務達成”。
說明：“月累計業績達成”進度要和時間進度作對比。“檔期任務達成”是指每個月的業績管理不應該是平均分配業績進度，而應該是“趕前不趕后”。
方法：
1、分析截至昨天全公司累計發貨回款進度對比時間進度是否跟上或超前。
2、檔期任務達成：
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周任務檔期：事中管理是管過程，找問題及時補救。事后管理是管結果，死后驗尸——等到月底再追進度已經來不及了。通常每月任務要分四周進行檔期追蹤，鼓勵全公司各區域業績往前趕，比如要求第一周達成當月任務量35%（而不是25%），第二周達成當月任務量60%（而不是50%），第三周達成當月任務量85%（而不是75%），第四周達成100%，對全月能達成任務，但是周任務檔期不能達成的區域進行獎罰正負激勵。
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特殊時段任務檔期管理：這個方法尤其在銷售拐點時運用（比如春節前后壓貨、旺季前壓貨、農村市場兩收前壓貨等時段），“逼”大家把進度往前趕。比如：2月5號過年，元月份要鼓勵大家提前壓貨，要求元月15號前必須完成當月任務70%，否則進行正負激勵。
例表二：
指標三：監控銷售“大盤”有沒有動搖
說明：什么是銷售“大盤”？包括兩個關鍵指標：“發貨客戶數”、“客戶經營品項數”這兩個指標很重要，但是很容易被忽略。業績總量達成了，但是很多經銷商沒有發貨——危險，這說明經銷商活躍度下降，可能是業務人員沒有對所有經銷商進行拜訪、可能是我們的市場區域在萎縮，也可能是沖貨砸價造成大戶吃小戶。或者業績總量達成了，經銷商也很活躍都在進貨，但是經銷商合計進貨品項數減少了——有問題，這說明經銷商經營本公司的品項數在下滑，可能會出現單品銷售現象（除非是公司策略性壓縮品項）、價格秩序和通路利潤可能即將混亂。
方法：
1、
每天監控發貨客戶數和發貨品項數：累計前n天看客戶發貨回款是否活躍？零發貨客戶零發貨區域是否存在？累計前n天看累計客戶發貨品項數是否活躍？同期對比是否正常？
2、
尤其是當月前十五天，如果“發貨客戶數”或“累計客戶發貨品項數”嚴重下滑，就說明“大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進行管理（比如給經銷商當月首次提貨激勵、給銷售人員進行區域內零發貨客戶數處罰、零發貨區域處罰、經銷商活躍率獎勵等等），后半月也許還能搶回來。
例表：可在企業原有銷售報表基礎上加一欄：“累計發貨客戶數”、“累計客戶發貨品項數”、并于去年同期數字作對比。（具體報表略）
指標四：監控銷售質量
說明：銷售質量通常看幾個指標：產品結構有沒有出現單品銷售現象？渠道結構有沒有問題？重點零售客戶發貨是否正常？區域結構有沒有問題，誰在拖整個公司業績的后腿？對利潤中心考核制的企業，還要分析費用使用進度和銷量達成進度的對比。
方法：
1.
看產品結構：
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品類（或價格帶）占比分析：通過分析各價格帶產品或者各品類產品占整體銷量的占比份額（比如每天監控高中低三個價格帶產品的銷售占比），看整個公司和各個大區的產品結構。哪個區域產品結構需要重點管理。
注：品類或價格帶占比權重變化會導致公司產品平均售價的變化，所以有些公司還導入“平均價”指標來分析“價格結構”，實際上是“產品結構”的另一種反映形式。需要提示的是對“價格結構”、“高價產品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價升”，所以必須“量價配套分析”。對“量價齊跌”的區域重點管理；對“平均價”或“高價產品”占比低于公司水平的區域要鼓勵他改善產品和價格結構；而對“平均價”、“高價產品占比”已達標或高于公司均值的區域，不必在這個指標上持續加壓力，避免誤導。
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重點產品產品別分析：重點產品和占比相對大的幾個主導產品，分每個產品看當日發貨回款進度、累計發貨回款進度、增長率（對比上月）、成長率（對比去年同期），尤其當月前十五天看重點產品發貨回款客戶數是否活躍？重點產品零發貨客戶零發貨區域是否存在？重點產品業績滯漲的問題區域和問題客戶是哪里？
2、看區域結構：看大區別（對直轄管理的重點市場要單獨分析）當日和累計業績進度、累計發貨客戶數和總發貨品項數、分析各區域增長率、成長率、分析區域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區域。
3、看重點客戶和渠道結構：重點客戶（比如全國前十大經銷商、重點市場主力經銷商、重點KA系統）要每天監控發貨量、累計進度、成長率、增長率、產品結構。
作用：掌握當月各區域（及整個公司）累計銷量達成情況、當月各區域（及整個公司）分品項的累計銷量及品項占比
實際操作意義示例：
（1） 跟進弱勢區域如：區域A、C達成率低于整體水平也低于時間進度，整個公司達成率不容樂觀，需采取應對措施！（7月10日整體達成40%，A區達成30%，C區達成25%）
（2） 跟進弱勢品項如：區域B止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區達成66%，但品項2出貨占比僅16.7%，相對其他區域品項2的占比太低）
（3） 品項3本月正值旺季前銷售啟動之際，但本月整個公司品項3的出貨比例小，及時跟進品項3的銷量、促成各區在品項3的推廣上加大力度當是本月銷量增長的機會點！（品項3僅占總銷量的21.3%）。
三、數據分析結論的使用
1、“三維”數據分析法：數據分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍首”。首先看整個公司的達成率、成長率、增長率、產品結構，發貨客戶數是否健康，發現任何一個指標異常，立刻要從“區域、客戶、產品”三條線往下深挖：①、業績滯長是哪個產品造成的——這個產品業績差是哪個區域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產品的產生原因——問題產品的問題區域和問題客戶。②、業績滯長是哪些區域造成的——這個區域的問題產品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區域產生的原因——問題區域的問題客戶和問題產品。③、哪些經銷商業績問題最嚴重——這個問題經銷商業績差是哪個問題產品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會有的放失。
2、6個月縱向分析法：對鎖定的問題產品問題區域問題客戶可以縱向深度分析6個月數據，該區域6個月內的總銷量及主要品項的達成/增長/成長率是否穩定？發貨客戶數和發貨品項數有無異常趨勢？從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當月偶然因素，做出完整結論。比如：
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問題區域縱向分析示例：“該區域6個月以來連續4個月達成率小于100%，達長率近5個月低于公司水平，已經有三名經銷商停止進貨。高價產品A每月銷量在減少（說明這個產品回轉很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進貨的經銷商是什么原因？還有高價產品A的市場表現有什么異常？”
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問題產品縱向分析示例：“整個公司的低價產品B，6個月以來全國發貨客戶已減少42個，產品成長率近3個月為負數，業績累計比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個月整體業績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴重，需要立刻推出該產品的銷售激勵政策，重點走訪鄉鎮市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B產品的鄉鎮提升方案”。
3、區域分類分析法
把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動大，成長率小于5%甚至負成長）；成長類市場（如：市場穩定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對不同類型的市場進行歸類分析，除了所有市場都要求任務達成率之外，不同類型市場要關注不同指標：對管理類市場，由于市場不穩定，有負成長趨勢，所以要重點關注“零發貨客戶”指標，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發空白較多（這類市場不應該有淡季，應該逐月增長，因為有很多空白網點待開發），所以要持續關注逐月增長率，同時成長率低于20%說明進攻速度放緩，應予關注。對成長類市場，重點關注成長率，保證市場穩定。
提示：①一個成長類市場可能由于每月數據波動當月數值變的好像是攻擊類，所以要看該市場3~6個月走勢，而非一個月。一旦該市場3~6個月走勢確定已經進入另一個類型（如成長類變成攻擊類）就要改變該區域的投入策略和數據分析方法。②總經理對各類型市場甚至各重點區域要給出明確并且連貫的目標和方向。如：“任何區域首先看達成率，其二價格低于公司水平的要持續提升價格和高價產品占比。攻擊類市場的成長率必須高于50%，而且每月要環比增長等”，避免出現區域面對一堆指標，這個指標好，那個指標差，總是被批評，失去方向和積極性。
4、顏色管理
在分類分析的基礎上做顏色管理，讓銷售內勤在制作報表時對優劣數字用不同顏色予以標注，方便總經理一眼發現問題。
1）顏色定義：紅色代表達標和好消息，綠色代表不達標和壞消息。
2）明確標準，如：
任務達成率：超過時間進度且超過公司進度標紅，反之標綠。
成長率和增長率：超過同類市場（成長類、管理類、進攻類）平均值，同時大于零，標紅，反之標綠。
注：不同類型市場成長率增長率差異非常大，所以要和同類市場比較。
5、使用銷售數據分析快報。每周出一期，把同類市場從多個關鍵指標對比指明優劣區域。這個方法的原理和檔期任務考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。
說明：
①、把不同類型的市場放在一張報表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報”。
②、正常情況，該快報一周一次，業績出問題時可以應實際需要機動截取時間段來分析。同時這張表要每次把前幾次的報表套起來看，如：第一二周快報出現的問題區域，后面要持續關注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續上“黑榜”。
③、不同指標在差值欄顯示的內容不一樣——達成率和重點產品達成率差值欄表示的是和時間進度的差值，成長率增長率顯示的是與同類市場平均值的差值。
④、異常說明綜合評價欄，表達的是這個區域的其他指標內容以及本表的綜合評價，如：“廣西區域成長率增長率達成率本期均上倒數三名黑榜，高價產品本月截止目前較去年下滑60%，平均價低于公司平均值又下滑0.03元，發貨客戶減少兩名，請大區經理見報后立刻走訪廣西市場，一周內拿出診斷報告，整改方案，并看到日發貨量的改善。
回顧：
營銷總經理要運籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數據分析模型和敏感度。
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每天監控“當日業績數據”，讓你聞風而動，不放過一絲危機，團隊不敢有一天松懈。
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每天監控“累計進度”和“檔期任務達成”，再使用“銷售數據分類分析快報”讓你做到管理業績進度而不是被業績進度管理。
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隨時關注“進貨客戶數”、“客戶經營品項數”、“產品結構”、“區域結構”、“客戶結構”，讓你可以敏感的發掘銷售質量的異常動向，并做事前管理。
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論壇營銷方面，BBS宣傳，開始先在百度通過3點進行搜索本地論壇，1是順德名字和順德的10個鄉鎮名字與論壇或社區組成關鍵字進行搜索，2是順德和鄉鎮名與bbs或forum組成關鍵字進行搜索，因為大多數論壇是有bbs或forum關鍵字在網站的，3是搜索本地的大型門戶網站或信息港等網站，打開在上面找是否有論壇欄目，通過以上3個方式基本可以覆蓋本地大多數的論壇網站。
然后在所有論壇統一注冊ID，統一昵稱，統一圖片和文字等內容，進行信息。信息的時候，包括圖片和文字內容，都要經過策劃和思考籌備，不能簡單的機械性的傻瓜式的亂，同時在之前要看一下每個論壇網站或特點欄目或改版站長或管理員的信息，在人家的地盤混，就得遵守人家的規矩，否則你只能被刪除，被禁止登錄，被禁IP等，一定切記。
1.4博客營銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機會
很多人說博客營銷比較落后，不怎么打理，其實博客還是有它的作用，比如說新浪博客的內容，我們信息以后不久，很快在百度搜索結果就被收錄，有的1個小時多就收錄，就是說我們的內容經過策劃和整理以后，比如布局一些關鍵字或有利的信息，這樣潛在客戶在百度搜索信息的時候，還是有用的。
就像鮮榨果汁這個，在百度搜索“順德鮮榨果汁”，搜索結果中“果緣情濃鮮榨果汁店_新浪博客”就排在首頁，還有趕集網的果緣情濃信息有時候也會在首頁顯示，現在的搜索結果中，信息不是很多，最近這些時間對于博客更新的數量和勤奮程度不多，開始更新和的多的時候，百度搜索一些關鍵字，會有多條果緣情濃鮮榨果汁店的信息。
通過以上的這些網上宣傳推廣方式的操作和整體系統的配合，在潛在目標客戶出沒的地方，可能出現的網絡入口，都和布局上我們的產品信息，包括圖片，文字或視頻，開始我們發的信息和內容不是足夠的多，隨著我們的堅持和操作，網上陸續有一些網民朋友會關注和詢問，有的直接到店里來進行消費。
在實際的執行中，具體的行動沒有像方案寫的那樣完整和徹底，這個需要加強。
但是所有這些方法中，相對來說反應，互動和效果方面，最快的還是微博和微信，微博本來打算開多個帳號，形成團隊造成氣勢，限于人手和精力，目前還是只是開通和管理運作1個微博帳號，后續人手夠了再開通和維護多個藍V微博帳號。微信方面，首先把普通微信帳號的信息做的豐富一些，用附近的人功能主動添加好友，然后到潛在目標客戶可能出現的地方添加好友，其次是同時對外宣傳微信公眾帳號，在店鋪或宣傳資料上面的單一的對外宣傳和互動式的對外宣傳相結合并加以利益誘導，這樣逐步的把微信網友引導成為公眾帳號的粉絲。
在這個方案中，其他內容和方式方法有：
1.5百科營銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機會；
1.6視頻營銷：提升視覺化印象，品牌形象；
1.7事件營銷：新聞熱點等；
1.8其他營銷方法；1.9電商平臺全網渠道；
1.10網絡營銷觀點；1.11提升知名度和轉化客戶。
(二)對接需求清單：
2.1，需求費用投入；2.2，需求配套投入。
(三)網絡合作協議
通過一段時間的多種方式的宣傳推廣和，微博上互動的網友逐漸的增加，微信上詢問的數量也有了進步，同時通過微博和微信來到店鋪的顧客也在變化，從開始沒有，到有一定數量，到后來很多說是通過微博和微信的渠道知道我們果緣情濃果汁店的。
這樣在原來的傳統客源的基礎上，我們的網上的客源在逐步的增加，在固定成本不變的情況下，我們的客戶或利潤在持續的增加，這樣為小店增加了一定的利潤回報，具體實際情況，大家可以去新浪微博看下。
某知名品牌服裝案例(這個案例不太成功，如果有類似做法的朋友請注意調整)
做過的另一個微營銷的案例，是某知名品牌服裝的案例，產品的質量和款式的沒問題的，不過就是產品價格比較高端，潛在目標客戶是人均消費比較高的人群。
基于這個情況，我們就要找有一定對應消費能力和經濟基礎的人脈和圈子，因為很多高管級別的人，男士女士都有經濟基礎不用說了，這個怎么找呢，在網絡上通過微博或微信這些怎么找呢，想到兩個思路：
一是在微博去關注橙V或藍V的成功人士或高管的男士帳號，有選擇性的關注他們和進行互動，穿插廣告宣傳，很多男士有自己的審美觀，他們會自己購買。
另一個是去關注那些橙V或藍V帳號的女士或男士的愛人或女朋友，男士的服裝，有很多相當一部分是女士進行購買的，所以也要關注他們。
這個在具體操作的時候，在判斷，識別，互動的方面，反饋的效果不是很好，整體不佳，分析原因這個可能是我們的工作做的不夠到位，可能是線上的這些很多不是真正的潛在消費群體，網絡是虛擬的，有的V認證的帳號也不一定有那個消費能力，或者我應該通過其他方法或更多方式渠道去宣傳推廣和開發跟蹤。
對于這類高端客戶的營銷和操作，我還需要進一步加強研究和摸索，希望大家多提建議。
正在策劃和操作的甜品店案例
前幾天聊天，一個朋友開了一家甜品店，一不小心周圍有5，6家競爭產品商家，產品和操作等都不錯的，考慮到這個現狀，我立刻想到O2O，想到電子商務，就出了個主意，利用現代電子商務手段結合當地的實際情況，進行開發和挖掘客戶。
朋友的甜品店到當地最大的家具城不遠，家具城上班的店長，經理或營業員，特別是營業銷售很多是女士，記得猶太人說過一句話：女人，小孩和老人的RMB比較好賺，并且女人貌似天生就喜歡吃東西。
基于實際情況和我的經驗，經過分析，感覺可以操作的理由如下：
(一)甜品本身的質量和操作都不錯的，這個是基礎，朋友也具備做甜品等的經驗。
(二)女士貌似天生愛吃東西，至少我身邊的很多女士是這樣的。
(三)深入分析家具城的營業員，分為4種情況：
A：低學歷+管理崗+高收入：
這類是涉及家具銷售比較早，具備一定經驗，職位和收入，對于吃的就相對更加講究一些，一般不會在乎甜品的價位，至少對于他們來說，是完全不用考慮的，對于這個類型客戶，要做的就是把品質，口感的基礎做好之外，在營養，健康和養生方面多下一些功夫，因為學歷相對不高，對于營養學或健康養生的理解和認知具有一定限制，此時正好對甜品打這幾個牌，營養牌，健康牌，養生牌等概念和宣傳，再進一步，因為她們一般會說很多話，可以做針對嗓子有好處的，她們都很注重另一半，可以做針對男士有好處的甜品等等，這個類型的可以做一些利潤稍高的款式或品種。
B：高學歷+執行崗+低收入：
這類是剛剛畢業生，一般是大學生或三校生(中專，技校或高職)，他們具備大學學歷，一般相對來說，眼界是有一定的寬度，并且在學校里學生比較悠閑，吃的花樣和種類比較不錯，現在畢業了，有工資了，對于吃的東西，不僅是追求好吃的，口感舒服的，她們應該更加認知到吃好的，至少在概念上有一定的說法或噱頭，符合他們的理念或思路，還有他們一般是執行崗，就是第一線的，站在商場門口或商場里做接待工作，需要化妝，需要長期站立，需要面對燈光的照射，需要給客戶解說，需要具備一定抗壓心態等，在做甜品的制作或宣傳的時候，都可以考慮或結合這些因素來進行植入或滲透著來經營，賣給她們的不僅是甜品，更是營養品，一份感覺或榮耀，哪怕是虛榮的感覺，雖然她們可能剛剛畢業，相對收入不高，但是對于一份甜品來說，還是沒問題的。
C：懂電腦QQ和玩微博微信的：
這類是比較現代，趕形勢，會玩，至少跟得上或可以與我們的營銷手段對接，具備我們營銷手段的必要條件，可以給她們派發名片，印上QQ，微博帳號和二維碼，微信帳號和二維碼，并且鼓勵他們網上下單，適當做些優惠來引導，既可以降低溝通成本，又可以收獲客戶資料，方便后續的老客戶維護，二次營銷或會員營銷，同時QQ微博微信上定期一些精選的家具知識，銷售技巧，營養養生，甜品信息等的圖片，文字或視等形式的信息，用來吸引他們的注意力和客戶粘性。
D：有小孩或特殊人群的：
有小孩的營業員，包括BABY或兒童兩種情況，BABY的就是注重大人的營養健康導向的，兒童就是注重兒童健康成長導向的，1是做些針對她們的品種或款式，2是定期比如周日如果下單的，適當贈送贈品或禮品，用來維持，強化客戶關系，對于特殊人群，比如具有某種特別的喜好，特質或病癥的，進行個性化對接，給予她們不同的適當的針對性的引導或推薦甜品，讓她們感受到不只是甜品。
(四)總的營銷思路或導向
以甜品為載體，以營業員為對象，以營養，健康，養生為銷售概念，以現代食品安全問題為反面“威脅”式營銷為輔助，以綠色，對身體有好處為主線，以真誠，熱情為給予客戶的絕對印象，以轉介紹為重要內容，最后轉到會員營銷和數據庫營銷為目標。
(五)需要做的部分工作或輔助方法(以下都需要策劃和精心準備)
A，統一外賣師傅的服裝和話術，不只是經過培訓，老板必須親自一起送餐，觀察過程，即使糾正，驗收合格才能上崗。
B，條件允許的話，外賣容器采用環保材質，并且在上面注明環保字樣，提升形象。
C，名片采用折疊式的大名片，1是印的內容多，菜譜微博微信帳號和二維碼圖片等，1是加深客戶的印象，就需要做不一般的名片。
D，如果空間允許，在名片印上當地汽車站，火車票訂購電話，機票點，派出所，醫院的電話，增加額外的價值。
E，在家具城挨家挨戶派發名片的時候，同步派發1份菜譜清單，和1份使用頻率最高的常用家具英語單頁。
F，在QQ，微博，微信，每天早上勵志和銷售技巧，11點發營養學，中午發家具知識，下午4點發健康知識，晚上發笑話或營養學。
G，準備，模擬和演練，遇到質量問題，非質量投訴問題等的處理解決辦法，應該怎么說的話術，不得隨意發揮和無準備打仗。
H，在店鋪定期舉行套餐活動，特惠活動，聚會PARTY預約優惠等活動。
I，前期開發和積累階段，需要絕對的耐心和堅持，整個過程的服務態度需要絕對的超越同行。
J，經過積累一定的客戶以后，針對客戶信息或數據，開發或做一些增值服務工作，可以賺錢的有價值的事情。
K，后續可以同步跟進零食，快餐或特產等可以重復消費，價位適合等可以提升客單價的策略。
這是初步的思路和想法，其他還有可以繼續延伸，更細化和增值收入的方法手段，需要慢慢來，只要動腦筋用心考慮，辦法總是有的。
朋友說外賣師傅不好請，希望盡快請到合適的，盡快，因為時不我待，這個思路是可行的。
希望朋友可以盡快做的更好，有類似店面或可以參考的朋友們，也可以作為參考，歡迎各路朋友多給指點。
淺談微營銷方面的一點經驗
第一步最重要的事情：做好潛在目標客戶分析
不管是果汁店，某品牌時裝店，還是剛才這個甜品店，或其他產品或服務的微營銷，我們首先要做的是做好潛在目標客戶的分析，其他的事情都放在后面再說，我們只有比較清楚的分析和確定了我們的客戶是誰，他們有什么特點，他們在什么地方出沒，我們通過什么方法把我們的信息傳播給他們，我們通過什么方法和他們進行互動，混個臉熟或交上朋友等等，只有這個思路清晰了，我們然后才是執行具體的方法方式的時候。
第二步的事情：先做好我們的基本功
網絡推廣，網上宣傳，特別是微營銷的操作，是更加透明，更加分散時間，更加互動的營銷方法和互動模式，我們的一切操作幾乎都是在透明的情況下操作的，這就要求我們首先要做好自己，做好產品或做好服務，自己首先要正氣，有道德，俗話說“好事不出門，壞事傳千里”。
打造線上品牌，相對于打造線下品牌來說，在時間，精力和資金等投入上，都是比較少的，但是線上是更加透明的環境，打造1個品牌相對容易，但是毀掉1個品牌也是一瞬間的事情，所以我們要做好基本功，包括產品，服務，有專人跟蹤和監控整個網上關于我們的信息，包括正面的和負面的評價等等。
最后一步：多種方式多管齊下
知識具有工具性.學習活動實質上是學習者通過個體與社會環境的相互作用,提高參與實踐活動能力的社會化過程,并將外化的知識內化為學習者的知識,將外化的知識經驗內化為學習者的知識經驗.知識就像生活中的工具一樣,不被使用的工具本身沒有任何意義,只有經過使用,才能獲取財富.同樣,如果學習者沒有在有意義的情境或社會活動中充分運用知識,那么,學習者和知識之間是割裂的,外化的知識依然游離于學習者之外,無法提高學習者的經驗和能力.因此,學習是一個參與的過程,正如瑪雅女孩從最初的信息傳遞、取器械等簡單事情的參與開始,最終成長為可以進行產前按摩、協助分娩的熟練的助產士一樣,知識只有通過不斷地運用和實踐,經過從邊緣性參與到充分參與的過程,外化的知識才有可能內化為學習者的知識,學習者的經驗才有可能得以增生與發展.情境學習理論強調知識所使用的活動、情境以及社會文化等影響著學習者對知識的認知與理解,知識與情境有著緊密的聯系;知與行是不可分離的———知識應該在情境中認知并在行為中得到內化與發展[3].
2市場營銷學實踐教學與情境學習理論的應用
2.1市場營銷學的實踐教學內容市場營銷學的主要內容包括基礎理論知識,目標市場的選擇和市場營銷組合策略的策劃.根據情境學習理論對課程實踐教學改革的啟示,課題組將市場營銷學課程分為3個模塊進行實踐教學.一是市場營銷原理實踐模塊.該模塊涉及到的理論知識點是營銷理論概述、營銷環境分析、市場調查與消費者行為分析,主要培養學生的市場營銷認知能力、調查研究能力與行為分析能力,實踐訓練主要選擇自我推銷演練、現場模擬實踐的方式.二是目標市場營銷模塊.該模塊的主要知識點包括市場細分、目標市場的選擇、市場定位,主要培養學生目標市場的營銷能力,實踐訓練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場營銷組合策略模塊.該模塊的主要知識點包括產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略,主要培養學生市場營銷組合策劃能力、新產品開發能力和營銷溝通能力等,實踐訓練主要選擇角色扮演、現場模擬實踐、參觀實習等方式.
2.2基于情境學習理論的實踐教學方法改革情境學習理論在教學實踐應用中主要包括拋錨式教學、認知學徒制、實踐共同體3種教學方式[4],在市場營銷學課程實踐教學方法改革中,課題組將這3種教學方式進行了有效地融入.
2.2.1創設真實情境,實現準確拋錨在情境教學理論中,拋錨式教學的“錨暠是指教學中要解決的主要問題,教師將教學重點置于真實的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學包含“創設情境—確定問題—自主學習—協作學習—效果評價暠等環節[5].創設情境、確定問題是選擇一個與現實情況基本一致的真實情境,確定與教學內容密切相關的真實事件或問題交由學習者來解決,也就是“拋錨暠;自主學習環節中,教師要引導學習者借助情境中的各種資源去探索問題,在分析和解決問題的過程中進行學習,提高自主學習能力;學習者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協作,討論交流,加深對問題的認知;教師在教學過程中隨時記錄學習者的表現,進行教學效果評價.這種教學方式要求學習者應該到現實世界的真實情境中去感受和體驗,通過獲取直接經驗進行學習,而不僅僅是教師關于知識的介紹和講解.在市場營銷實踐教學中,應根據教學內容,準確地設置一些有意義的真實的問題情境,引導學生積極探索.市場營銷的真實情境可以通過豐富的教學案例來創設.譬如在促銷與溝通實踐教學環節中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經典案例設置任務情境,教師和學生一起對要扮演的角色進行分析,探討和尚對于木梳的消費需求是什么,案例中的4位營銷員各自的銷售策略有什么特點,共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養學生解決實際問題的能力.市場營銷情境的創設還可以通過實驗室軟件提供與真實情境盡量保持一致的模擬實驗環境,以及建設校內外實踐基地的方式進行,同時在增加學生接觸企業實踐的機會,與企業實際情況最大限度地接軌,使在真實情境中習得知識的學生能夠更快地將知識轉化為技能,更快地適應社會環境.
2.2.2進行師徒角色定位,提高自主學習能力在日常工作和生活中,傳統學徒制是最為自然、最為常見的學習方式.如醫學、語言、制造等領域,在師傅進行專業工作的過程中,學徒通過觀察、模仿、訓練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學徒到專家的身份轉變過程中獲得了該專業的知識經驗和技能.而認知學徒制是一種將傳統學徒制中的核心技術與現代教育理念相整合,基于情境學習理論的新型教學模式.認知學徒制關注的不是學習者對于概念和知識的獲取,而是重在培養其認知能力、思維能力和實踐能力.在這種教學模式中,專家在現場對學習活動進行指導和示范,學習者如同學徒學習一樣,通過參與專家的實踐活動,與同伴及專家進行討論與交流,與社會真實的情境進行交互,在潛移默化中完成對專業知識的學習.在市場營銷實踐教學中,要找準角色定位.教師的角色應該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統的傳授書本知識的教學理念,多渠道地提高自身實踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場調查實踐中,傳統實踐教學大多是在老師講完調查研究的基本理論之后,布置一項調查任務由學生去完成,評價實踐效果時發現,大多數同學感到很吃力,理論不能有效地與實踐相結合,實踐學習的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領學生一同去完成一項調查任務,包括市場調查的設計、實施、數據分析等,而不是單純的理論講解,讓學生在參與的過程中逐漸掌握市場調查的流程和技巧,然后再通過自身實踐去鞏固加深,實踐學習的效率將大大提高.同時校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實踐教學過程中,可聘請知名高校具有較高理論水平和富有實踐經驗的專家教授來校開設講座,或聘請有市場營銷實踐經驗的企業營銷人員擔任實踐指導教師,提高“師傅暠整體隊伍的專業水平和實踐技能.作為“徒弟暠的學生在實踐過程中要主動參與(而不是傳統中的被動接受),善于觀察,認真模仿與探究,進而提高自主學習能力.
2.2.3創建實踐共同體,提供使用知識的機會人類學家萊芙與溫格最早在情境學習理論中提出了實踐共同體的概念.“共同體暠實際意味著在一個活動系統中的參與,參與者共享他們對于該活動系統的理解[2].一個實踐共同體是諸多個體的集合,強調在特定的共同體文化或情境中個體各自擔負的責任和共同的任務,而不是任一群體的集合.學習實質上是獲得特定的實踐共同體成員身份的過程,這一過程需要學習者從“合法的邊緣性參與暠開始,逐漸成長為該實踐共同體的核心成員.在市場營銷實踐教學組織中,應以學生自由組合為主,教師調整為輔的方式組建市場營銷團隊.團隊推選一名組長,成員在組織能力、營銷策劃能力、營銷溝通能力等方面應能互為補充.在每次實踐課程中,教師和學生一起設定教學目標,教師對教學內容進行分解、分配,共同體成員合作學習,在真實的情境中解決一個個真實的問題.在共同體內,每個成員都有自己的角色和任務以及獨特的風格和專長,每個成員都有機會分享各種學習資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個成員都能得到發展,完成邊緣向核心、學徒向師傅的轉變.如在以新產品市場推廣項目為實踐任務的實踐共同體內,共同體成員分別承擔市場調查、新產品設計、產品定價、渠道設計和市場促銷與溝通等各項任務,并在市場調查的基礎上參與討論,對任務進行充分地分析,制定任務的解決方案,在相互配合與協調下,共同完成一項新產品的開發與推廣;任務完成后,團隊成員把各自任務完成過程中積累的經驗形成總結報告,在共同體內分享;教師根據學生任務完成情況和總結報告的質量給予效果評價.由此,學生獲得了充分運用知識的機會,強化了對于知識的理解,從而使理論知識得以內化,動手能力得以提升.
3結語
中國山東省總人口9000多萬，人口總數僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設城市48個，其中地級市17個，縣級市31個，縣城60個，其廣闊的市場空間是商家必爭之地，現批發市場主要要下設四個地區：濟南、臨沂、荷澤和青島，濟南市場覆蓋區域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營、淄博、萊蕪、?易?和濰坊部分地區；臨沂市場主要覆蓋臨沂地區三區九縣；荷澤市場主要覆蓋荷澤地區市場；青島市場主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市。現經營較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場為主。
二、本公司品牌基本運作狀況：
濟南市場：現客戶總數40多個，有效客戶數15個，加盟店3家、商場專廳4家、商場、鞋城專柜7家。總庫存2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進貨額250萬，市場總欠款45萬。
臨沂市場：現客戶總數20多個，有效客戶數13個，自營專廳2家，加盟專廳4家，商場、鞋城專柜6家。總庫存3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營店1800雙，全年進貨額300萬，市場總欠款26萬（自營店除外）。
產品結構濟南和臨沂市場基本相同，批發價從90多到220，其中130左右的價格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60，商務休閑占30，純休閑占10左右。
三、存在的問題：
1、商張老板經營皮鞋行業已有多年的歷史，從最初的零售開始做起，逐步走向批發，品牌經營路線，對市場信息和市場狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場，臨沂所轄區的三區九縣，現市場基本操作穩定，終端質量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個自營商場也在經營，對信息反饋和款式的把握上比較準確。
但要想發展山東市場，就不能不重視濟南市場，因為其省會城市必定覆蓋九個地區市。從目前的運作來看，張老板基本上把濟南市場的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場做服裝零售，對鞋業的品牌操作沒有實際經驗，其人更不善于與人溝通，也很少去主動開發市場，從市場發展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場的整體擴張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場的基本情況，從以上商批發價的主線中也可以看的出來，其價格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場多年馳騁中已經占有一定的市場份額，我們要在同一水平線上與其競爭，實在太難。目前商利用本公司品牌的知名度而經營中低檔的產品，意在提取“s”品牌的最后一點剩余價值。
3、商并沒有對市場做遠投和長期規劃的打算，其過高的加價制約著在市場中的跑量，普遍加價在出廠價乘以1.4以上，部分產品利潤甚至高達50，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點便多賺點，確少對市場的培育和保護。
4、商因其沒有對市場做長投的計劃，以至對市場的支持和投入太少，認為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經營"s"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場的一個專廳一年可以達到進貨額100萬。為了進一步拓展市場，楊老板便在另一條準商業街上開了一家"s"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50，公司按計劃給予核報30，那么商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。
5、從以上的數據分析來看，濟南市場對貨源的配備嚴重不足，因其沒有自營店作后備導致不敢備貨，客戶補單缺貨斷碼現象嚴重，以嚴重遏致銷售量的提升。缺少對終端市場的管理，濟南市場經營幾年來，其中也發展過不少的客戶，但眾多經銷商經營一段時間后便放棄或經營不下去了。當一個品牌在一個市場經營不下去倒閉后，給下一次對該市場的拓展造成了相當的難度。
四、建議整改方案：
1、加大對商加價的控制，即公司給予一定的加價比例，建立區域強制批發價，公司不定期對下面零售商調查，按此批發價執行的，便加大給予年終返利中補償，并給予擬定額度的欠款支持。如發現違反以上規定擅自加價，降低對該市場的欠款支持和其它支持。
2、限定商在全年向公司核定的進貨額中拿出一定比例的金額用于市場支持
，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時公司加大投入對專賣店道具承擔比例，強制商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵濟南市場多開自營店，公司加大對商自營店道具的承擔比例。
3、公司和商聯合加大對山東市場的廣告投入，可以適當的選擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報刊等。
4、逐步提高山東市場產品檔次，加大休閑鞋在產品結構中的比例，產品的價格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場的主流商場為主，以避開同溫州品牌的正面競爭。
5、針對濟南市場目前的現狀，公司應重新派駐區域經理對其市場全面監控和協助商工作，所不同的是公司承擔區域經理在當地的食宿和下市場的出差費用，這樣不至于區域經理有些工作落的很被動，涉及到商的切身利益時而不好下手（現有些品牌采用如此辦法）。
6、逐步改制商的夫妻批發檔口，更新商的經營理念，逐步建立貿易公司的運作模式。
關鍵詞：高校；無形資產；經營管理
高校無形資產是指高校所擁有的、不具有實物形態的非貨幣性長期資產，包括專利權、商標權、專有技術權、著作權、特許經營權、商譽、土地使用權以及其他財產權利等。
一、高校無形資產的經營
所謂高校無形資產經營，就是指高校通過對所擁有的專利權、商標權、著作權、土地使用權、商譽等各類無形資產進行運籌和謀劃，使其實現價值的最大增值的活動。無形資產經營是知識形態生產力轉化為現實生產力的橋梁，高校重視并加強無形資產經營具有重大意義。
1 無形資產經營能夠給高校帶來巨大的效益
無形資產同有形資產一樣，通過運營都可以實現價值增值。高校可以將自己的知識產權、專利技術等無形資產對外參股，或者轉讓。目前，高校無形資產經營的主要形式是以核心專利的股份化為特征，與社會資本相結合，實現知識產權的資本化，用公司化的形式來推動具有自主知識產權的科技成果的研發和產業化。無形資產的經營不僅可以增強高校的品牌，提升高校的地位，而且使高校無形資產的價值在知識產權制度的保護下得到不斷提升，發揮教學與科技創新產業化相結合的積極作用，給高校帶來超額的經濟效益和社會效益。
2 無形資產經營能實現高校無形資產的增值
無形資產的運作與經營比有形資產經營具有更大的運作空間，高校無形資產的升值比有形資產的擴張來說，具有更高的速度和更大的空間，一些國際知名高校的無形資產大于甚至幾倍于高校的有形資產就是例證。無形資產經營是高校資產運營的高級階段。高明的資產經營者主要是利用無形資產經營，減少有形資產的投入，即以無形資產輸出為手段，在更大的空間和范圍內實施控股或參股，通過無形資產運營代替有形資產投入，在獲得經濟效益的同時也能整體提高高校的社會效應，最終實現高校無形資產的再增值。
二、無形資產經營應注意的問題
1 關注無形資產的培育與開發
無形資產是一所高校綜合實力的集中體現，是高校的科技水平、設計水平、研發水平、管理水平的凝結。無形資產的培育和開發是一個艱苦而漫長的過程，往往需要花費幾代人的心血。要實現無形資產的有效運營，高校在無形資產培育與開發方面應花大力氣：一是在質量信譽中培育與開發無形資產；二是在廣告宣傳中培育與開發無形資產；三是在科研及教學管理中培育與開發無形資產。質量是培育和開發無形資產的基礎。今天的質量就是明天的市場和效益，高校管理者只有從這樣的高度去認識質量，才能真正找到培育和開發無形資產的切入點和立足點。在市場經濟條件下，高校要通過講信譽創造一個良好的外部環境，良好的信譽可以使無形資產增值。此外，高校要加快科技的研究與開發，并吸收國內外一切先進技術和管理經驗，提高高校無形資產的科技含量，從而不斷追趕國際先進水平，實現無形資產的更新換代與質量升級，以更好地滿足市場需求。總之，高校要根據自身文化傳統、技術水平、管理經驗、業務優勢和科技實力，結合本地資源、市場、生產條件等優勢培育和開發獨具特色的無形資產，并吸收國內外一切先進技術和管理經驗，提高高校無形資產的科技含量，充分發揮無形資產的延伸、融資和擴張等功能。
2 重視無形資產的轉化與增值
高校要改變目前高校部分科技人員重論文、重評獎，不重市場的思想觀念，改變成果多、轉化少和轉化后難以取得重大經濟效益的現狀，高校必須重視無形資產的轉化與增值。要使無形資產轉化為有形資產，從而獲得巨大的經濟效益和社會效益，必須做好以下兩方面的工作：一方面，要健全無形資產的轉化機制。這一機制要充分體現以國家的產業政策、法規為引導，以市場需求為動力，以信息傳播為手段，連接高校科研等各個不同職能部門進行全力整合這一特點；同時這一機制將是強調跳躍和變化、速度和反應、靈敏和扁平，將注重平等和尊重、創造和直覺、主動性和創業精神、遠見和價值控制，將依靠信息共享、虛擬整合、企業間互相依存，從而不斷創造競爭優勢。另一方面，要增強無形資產的轉化動力。
【關鍵詞】綜合護理干預法、傳統護理法、小兒、靜脈輸液
【中圖分類號】R726.12 【文獻標識碼】B【文章編號】1004-4949（2014）03-0415-01
靜脈輸液是臨床中治療疾病的常用方式，在穿刺的過程中可能造成一定的不適感，而小兒靜脈輸液為臨床治療最為常見也最快速的治療及搶救的技術操作，但兒童具有表淺血管細、畏針不合作、反應性強的特點導致注射一針不成功、針頭脫出移位等[1]。小兒不具備成人理智正常表達思維的能力，更不能理解外界所做行為的意義，只會根據自己的喜惡用笑和哭來表示，這就從根本上增加的靜脈輸液穿刺的難度，他們不懂得你講的道理，就要求護理工作更加完善，對輸液順利進行具有重要作用，本文就綜合護理干預法和傳統護理法進行對比分析。
1資料與方法
1.1臨床資料
回顧性分析我院2012年2月―2013年3期間因病需靜脈輸液小兒94例，按計劃分為2組，每組47例，分別給予其綜合護理干預法（觀察組）和傳統護理法（對照組）兩種不同護理措施，兩組患兒均男29例，女18例；年齡2―6歲，平均年齡4±1.5歲；行頭皮靜脈穿刺21例，四肢靜脈穿刺26例。
1.2治療方法
觀察組患兒給予綜合護理干預法，包括心理護理，很多小兒對于陌生的環境和人充滿恐懼和害怕，對所有事物均處于抵抗情緒，這就要求我們護理人員能夠熱情，語氣和藹的對待小兒及其家屬，向家屬普及關于輸液過程和目的等相關醫療知識，得到家屬的積極配合，耐心和善對待小兒，盡量緩解其不良情緒，快速融入新的環境，鼓勵小兒成為榜樣，夸獎其每一點的進步，增強其勇敢的信念；建立小兒專用輸液室，對其進行布置，如窗簾、墻紙等選擇卡通類小兒喜歡的類型，并添置一定玩具供小兒玩耍；提供音樂護理，播放一系列輕柔緩和音樂以及兒童歌曲，可以分散小兒注意力并減輕抵抗情緒；輸液護理，選用小號穿刺針以“穩”、“準”、“快”為原則進行穿刺，輸液過程中與患兒多溝通，輕柔拔針。對照組則給予傳統護理法。
1.3療效分析
比較2組患兒護理后穿刺配合情況、穿刺后疼痛評分和啼哭時間以及患兒家屬滿意率。穿刺配合情況包括較配合、一般和不配合；穿刺后啼哭時間包括30s人數比例；滿意度包括非常滿意、基本滿意、不滿意和總滿意率。患兒靜脈穿刺的疼痛評估采用Wang-Baker笑臉量表對自己疼痛程度進行評分，范圍為0―10分，分值越高代表疼痛越劇，采用FLACC量表對患兒的疼痛進行客觀評價，內容包括肢體動作、哭鬧行為、面部表情和可安慰性，各項以0―2計分，總分0―10分，分值越高代表疼痛越劇[2]。
1.4 統計學方法
采用SPSS15.0統計軟件進行統計分析，采用x2檢驗，P
2結果
2.1比較2組患兒護理后穿刺配合情況、穿刺后疼痛評分和啼哭時間 觀察組較配合80.9%明顯高于對照組19.1%，一針穿刺成功率85.1%明顯高于對照組21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明顯低于對照組4.67±0.82分，穿刺后啼哭時間
3討論
近年來，由于氣候的變化無常和各類病毒細菌的滋生，小兒體質薄弱，很難抵抗病毒細菌感染，在四季都易發生各類疾病，而靜脈輸液是治療小兒各類疾病的最常見最快速的急救方法。小兒不善于表達自己的感受和想法，無法和醫療工作者進行交流，對于不想要的只會選擇抵抗，哭鬧，不配合，對于這一無法改變的現象，就要求我們護理人員完善護理方案，從客觀出發，制定一系列適合小兒的護理措施，好的護理方法對治療工作尤為重要，本文就綜合護理干預法和傳統護理法進行對比分析。綜合護理是指以病人為中心，以滿足病人生理、心理、社會等多方面需要為宗旨，從而有效減輕患者痛苦，提供最佳護理服務的一種新型護理模式[3]。針對兒科患者這個特殊群體，仔細有效的護理措施是小兒靜脈輸液成功的關鍵，有效護理措施可以贏得患兒的依從性，使治療快捷、方便，同時贏得患兒及其家長的信任，
便于更好地配合治療[4-5]。從上述結果中可見，觀察組較配合80.9%明顯高于對照組19.1%，一針穿刺成功率85.1%明顯高于對照組21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明顯低于對照組4.67±0.82分，穿刺后啼哭時間
參考文獻
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關鍵詞：豐臺區；中小河道；綜合治理；措施應用
1 北京市豐臺區中小河道基本情況
北京市豐臺區境內河道分屬永定河、涼水河及大清河水系，全區共有河道43條，總長度約203公里。根據北京市的河道治理標準，城六區及重點區域河道的防洪標準要達到20至50年一遇標準。據此標準，截至2012年底，豐臺區中小河道只有35公里河道達標，剩余河道均存在行洪標準偏低，行洪排水壓力大的問題。另外，根據河道水質的監測數據，豐臺區大部分中小河道水質為劣Ⅴ類水，河道水質嚴重惡化，不能滿足功能水體要求。
2 豐臺區中小河道的主要治理措施
2.1 豐臺區中小河道治理目標
2013年以來，針對中小河道現狀，豐臺區在市委市政府的政策引導下，在豐臺區主要中小河道范圍內開展了綜合治理工作。在治理過程中，始終堅持生態治河的理念，把河道治理成為“安全的河、有水的河、生態的河”是豐臺區中小河道治理的最終目標[1]。“安全”指的是實現河道的行洪排水功能；“有水”是指擁有健康的水質和水量；“生態”則是指河道水生態系統功能得到恢復，達到人水和諧的理想狀態。
河道水生態系統功能的恢復涉及河道結構形態，河道水量、水質等多方面因素[2]，需要一個長期的變化和自我修復過程。因此，豐臺區中小河道治理將防洪和水質改善作為近期目標，生態系統功能恢復作為遠期目標，近遠期目標相結合，采取了一系列的治理措施。
2.2 豐臺區中小河道治理措施應用
2.2.1 河道清淤疏浚。清淤疏浚作為河道治理中常用的工程措施之一，一方面通過河道斷面的拓寬和加深，提高了河道的行洪排水標準，實現了水系的連通；另一方面，可以將河底的污染物移出河道，減少河道內源污染，有利于河道水質的改善。
豐臺區中小河道治理中，河道清淤疏浚主要應用在兩個方面：（1）受河道周邊拆遷占地等因素影響暫時無法實現規劃標準的河道，采取清淤疏浚措施，盡可能提高河道行洪標準，例如 牛河，由于滿足規劃標準的治理方案需占用河道兩側大量耕地，實施難度較大，采用了分階段實施的方案，選擇了清淤疏浚方案（近期），滿足了近期防洪要求；（2）河道管理部門在汛前集中對淤積河段進行清淤，以確保安全度汛，同時減少內源污染負荷。
2.2.2 河道生態護岸。河岸是河道與陸地之間能量、物質交換的重要緩沖帶，也是生物棲息和繁殖的空間，對河道的生態健康具有重要的意義。因此，在豐臺區中小河道治理中，河道護岸的斷面形式和防護材料的選擇和確定，在滿足防洪標準的前提下兼顧了生態、景觀需求等方面的功能，河道斷面形式盡可能的多樣化，河道防護材料盡可能生態化，自然化，為后期河道生態系統的恢復和重建創造有利條件。例如位于麗澤商務區內的豐草河，由于其地理位置的重要性，將河道定位為生態、防洪排水、風景并重的河道。河道斷面形式多采用了復式斷面，設計水位以下為矩形或梯形，采用仿木樁、鉛絲石籠、山石等自然生B材料進行河道護岸防護；設計水位以上為梯形，采用喬灌草地被相結合的護坡方式，護坡植物選用鄉土植物，模擬自然群落構成進行植物配置，既起到了對河坡的防護，又美化了河道周邊環境，體現了生物多樣性。
2.2.3 河道截污治污。河道水質的改善可以通過很多途經，但首要的是污染控制，減少入河的污染物數量和濃度。河道的主要污染源是沿河分布的排污口，因其分布的分散性和無規律性，使截污納管[3]成為中小河道治理中常用的河道截污技術，通過敷設截污管道，將河道排污口的污水直接收集后就近排入市政污水管道或就地建設小型污水設施進行處理。主要方式有：（1）沿河邊敷設截污管道，這是最理想的設計方案，沿線建設的污水井可為后期管道的維護提供便利條件；（2）河道內敷設截污管道，這是在河邊沒有敷設空間的情況下所采取的方式，可以起到截污的效果，但缺點是污水井都暴露在外面，不但影響河道美觀，對后期管道的維護也帶來不便。（3）增設溢流設施，這種設施主要應用在雨污合流的管道，如果全面截留，則在汛期會增大下游污水處理站的負荷，只有采用部分截留的方式，平時少量污水入污水管道，汛期則通過溢流裝置隨雨水進入河道。豐臺區中小河道通過鋪設截污管線50公里，對115個規模以上排污口進行治理，有效降低了河道污染物總量和污染物濃度，為河道水質的改善奠定了堅實的基礎。
2.2.4 河道水體生物修復。河道污染源得到基本控制后，為改善河道水質，需要進一步采取工程措施對已經污染的水體進行凈化。常用的技術措施分為物理法、化學法和生物法。其中生物修復技術因其環境友好，有利于實現河道水質的長效改善和河道水生態系統的修復得到大量推廣和使用。
生物修復技術是指利用特定的生物（包括動物、植物、微生物）吸收、轉化、清除和降解河道污染物，使河道水環境能夠部分或完全的恢復到健康狀態的生物措施。目前應用于中小河道的主要技術有水生態修復技術、生態浮島技術以及生物膜技術等。因水體污染的原因比較復雜，單一的修復技術往往不能取得理想的治理效果，需要多種措施綜合使用，多種生物措施組合或生物措施與非生物措施結合使用。
豐臺區結合中小河道的實際情況，在馬草河和水衙溝進行了示范性的嘗試，形成了以水生態修復為主，與底質改良、生態浮島及曝氣復氧相結合的組合工藝[4]，取得了很好的治理效果，為后期豐臺區中小河道水質改善提供了很好的借鑒經驗。
3 豐臺區中小河道治理存在問題及下一步工作
目前，豐臺區中小河道治理工作主要集中在提高防洪標準和截污治污階段，雖然取得了一定的治理成效，但對于水質的長效改善及遠期河道水生態環境的修復，還存在一些亟待解決的問題，需要在下一步工作中逐步完善。
3.1 截污不徹底
雨污合流口的存在，導致污水無法徹底截除。下一步豐臺區將通過逐步完善區域排水管網建設、對雨污合流的管線進行改造等措施徹底消除河道的點源污染。
3.2 加快河道污染水體的治理
截污治污工作基本完成后，下一步豐臺區將借鑒在馬草河和水衙溝的成功經驗，結合每條河道的污染原因等因素因地制宜的制定“一河一策”的治理方案，加快河道污染水體的治理。
3.3 河道清水水源問題
眾多研究表明，保證河道的生態需水量（維護河流生態系統所需水量）是河道水質長效改善及水生態修復的關鍵措施[2]。再生水作為水量穩定，水質可控的補給水源在河道中得到大量應用。豐臺區中小河道治理中，河道的生態需水量未進入量化和實質性的實施階段，而且再生水的水質有待提高。下一步將逐步通過對污水處理廠的升級改造，提高污水處理效率和水平，提高再生水水質；通過完善再生水管網建設，解決河道的清水水源補給問題。
參考文獻
[1]劉權來.豐臺區中小河道治理需求分析及思考[J].中國水利，2015，12：11-31.
[2]王浩，等.水生態系統保護與修復理論和實踐[M].北京：中國水利水電出版社，2010.
[3]毛威敏.城市中小河道截污主要方式和工程實例[J].中國市政工程，2009（6）：45-46.
【關鍵詞】微博；營銷；商業銀行
【中圖分類號】F8 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）05-0060-3
微博，是微博客（Micro Blog）的簡稱。它是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取的平臺，用戶可通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區，以140字左右的文字更新信息，并實現即時信息共享。相比傳統博客那種需要考慮文體、組織語言修辭來敘述的長篇大論，人們利用更加“短、靈、快”的“微博”，將其所見所聞、所思所想在網上與人即時分享。
一、微博的發展
一種傳播媒體普及到5000人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博只用了14個月。
最早也是最著名的微博是美國的Twitter，根據相關公開數據，截至2010年1月份，該產品在全球已經擁有7500萬注冊用戶。2009年8月28日，國內門戶網站新浪網推出“新浪微博”內測版，成為門戶網站中第一家提供微博服務的網站，微博正式進入中文上網主流人群視野。新浪目前擁有國內最大的微博服務平臺，并一直保持著爆發式增長。2011年底，新浪微博注冊用戶總量已突破3億大關，日活躍用戶比例達到9%。用戶每日發博量超過1億條。
二、微博的特點
便捷性。在微博上，140字的限制將“平民”和“文學大師”拉到了同一水平線上。這一點，導致大量原創信息爆發性地被生產出來。博客的出現，已經將互聯網上的社會化媒體推進了一大步，公眾人物紛紛開始建立自己的網上形象。然而，由于博文的創作需要考慮完整的邏輯，篇幅也較長，這樣大的“工作量”對于博客作者是很重的負擔。微博的出現，則讓原來“沉默的大多數”找到了展示自己的舞臺。
即時性。微博的出現使信息的書寫，人際關系傳播更加即時，使人們能夠更方便的表達自己和獲取信息。微博用戶可以通過手機等客戶端來即時更新自己所掌握的信息，這打破了以往媒體更新時間、地域上的限制。因此，微博也被稱為“永不落幕的新聞會”。在這里，每個人都是新聞記者，每個人都可以現場直播。
傳播性。微博的自媒體性質非常突出，QQ、短信解決的是點對點的傳播問題，而微博解決的則是一個點對一個巨大的面的傳播問題。微博設有轉發功能，即用戶對收到的信息可以轉發為自己的微博，如果該用戶“關注者”繼續進行轉發，微博的傳播規模就形成了幾何增長。這樣的傳播速度讓微博遠遠高出之前任何一種媒體產品的傳播速度、廣度和深度，具有無可比擬的裂變式傳播能量。正如網友所說：“微博瓦解了信息的權力。”
三、微博的影響力
有業內人士這樣認為：“微博相當于一個小小的自有媒體，可以擁有自己的聽眾和話語權。粉絲超過100，就好像一本內刊；超過10萬，就是一份都市報；超過100萬，就是一份全國性報紙；超過1000萬，就是電視臺，超過1億，就是CCTV！”
方舟子打假，甘肅舟曲災區報道，微博打拐，馬云支付寶事件……不少標志性事件都與微博有關，甚至從微博上率先引爆，逐漸影響社會，印證了微博的媒體價值。中國社科院的《2011年中國社會形勢分析與預測》藍皮書中稱，微博正在改變著中國互聯網輿論載體的格局，成為網絡輿論中最具影響力的一種。在微博時代，更多的人利用這一開放性平臺扮演起“傳播者”的角色，原汁原味地呈現出事件的現場感，“關注”、“轉發”、“話題”等功能更讓信息如湖面上的漣漪，起到了以點帶面的效果。
從目前的形勢看，微博的未來勢不可擋，除非新科技的出現，否則，這個平臺必將在中國成為人人媒體的第一管道；換句話說，它勢將成為中國民眾的第一媒體，毫不客氣地讓傳統媒體（報紙、雜志、電視廣播）讓位于“我說”。媒體傳播的深度變革已經從“你說我信”和“你說我聽”的變化轉向“你說我證”和“我說你聽”的變革上。
四、商業銀行微博營銷的發展及其作用
商業銀行微博營銷是指銀行利用微博這種新興社會化媒體影響其受眾，通過在微博上進行信息快速傳播、分享、反饋、互動，從而實現市場調研、產品推介、客戶關系管理、品牌傳播、危機公關等功能的營銷行為。
微博營銷在傳播性、互動性和精準性方面極具優勢：一是轉發方便，客戶可隨時將感興趣的內容轉發給自己的“粉絲”；二是在微博平臺上，每個人既是傳播者又是受眾，極大地提高了多方交流的互動性；三是只有對銀行感興趣的客戶才會去關注銀行的微博，營銷精準性強。因此，微博營銷是一條低成本拓展和主動管理目標客戶的全新營銷方式。通過這種人性化的交流，商業銀行可獲得足夠多的跟隨者，進而提升品牌價值。
【關鍵詞】 外科手術；術后疼痛；綜合護理干預；影響
外科手術在臨床中較為常見， 是各大醫療機構中用來消除病變、改造人體構造或植入外來物的一個醫療過程[1]， 由于手術操作屬于外力創傷， 術后患者均存在疼痛感， 嚴重影響其身心狀態[2]， 不僅可引發焦慮、抑郁等負面情緒， 且易降低患者治療依從性， 阻礙其康復進程。為進一步研究外科手術的最佳護理方法， 減輕患者疼痛， 本院選取76例患者作為研究對象進行臨床研究， 現將研究過程和結果報告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選取本院普外科2014年3～11月收治的76例患者作為本次研究對象， 所有患者均符合手術指征， 均行外科手術治療。根據隨機數字法將患者分為對照組和觀察組， 各38例。對照組中男21例， 女17例， 年齡15～78歲， 平均年齡（42.8±5.6）歲， 其中行肝膽手術者9例， 胃腸手術者13例， 骨科手術者10例， 乳腺手術6例。觀察組中男22例， 女16例， 年齡15～79歲， 平均年齡（43.1±5.2）歲， 其中行肝膽手術者9例， 胃腸手術者14例， 骨科手術者9例， 乳腺手術6例。排除患有嚴重心、肝、腎等系統性疾病者、惡性腫瘤者、妊娠者以及精神疾病者和失語者， 所有患者均同意參與本次研究， 并均已于術前簽訂知情同意書。兩組患者性別、年齡、手術方式等一般資料比較， 差異無統計學意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 術后均給予兩組患者常規著鎮痛藥物。對照組采用常規護理。觀察組采用綜合護理干預， 主要護理措施包括：①健康宣教， 所有患者入院后， 均由護理人員向其詳細講解具體疾病的病理知識以及手術方法等， 增強患者對自身病情的了解， 以配合臨床治療。提前告知患者術后疼痛情況， 并對其進行疼痛教育， 及時解答患者疑問， 協助患者做好術前準備。②心理干預， 對患者病情表示同情， 主動與患者進行溝通， 認真傾聽患者真實想法， 適時對其進行心理疏導， 減輕患者緊張和焦慮情緒。同時可采用以往手術成功案例作為輔助， 消除其內心疑慮， 幫助患者樹立治愈信心， 并向患者講解術后疼痛的原因和相應處理方法， 指導其做好心理準備。③疼痛護理， 根據每例患者實際病情和手術方法的不同為其制定個性化疼痛護理措施， 調整患者， 保證其舒適感， 定時幫助患者翻身， 緩解局部壓力， 并密切關注患者面部表情變化， 詳細詢問其疼痛情況， 采用多種方法轉移患者注意力， 并對其進行局部按摩， 改善血液循環， 緩解酸痛感。
1. 3 觀察指標 護理后， 觀察比較兩組患者術后疼痛情況以及對護理工作的滿意情況。采用視覺模擬法（VAS）評定患者術后疼痛程度， 記分為0～10分， 其中0分：無任何疼痛感；1～3分：輕度疼痛， 幾乎無影響， 可忍受；4～6分：中度疼痛， 影響睡眠， 可忍受；7～10分：重度疼痛， 需服用鎮痛藥物治療。采用本院自擬護理滿意度調查量表， 通過“一對一”問卷法調查患者對本次研究中護理工作的滿意情況， 量表內容主要包括護理人員服務態度、不良事件、護理及時性、住院環境、定時巡房、護理技術、反饋意見、護理人員儀表儀容、言辭以及醫療糾紛等， 量表答卷內容分為滿意、一般滿意和不滿意3個項目， 護理滿意度=滿意率+一般滿意率。
1. 4 統計學方法 采用SPSS13.0統計學軟件對數據進行統計分析。計量資料以均數±標準差（ x-±s）表示， 采用t檢驗；計數資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗；等級資料采用秩和檢驗。P
2 結果
2. 1 疼痛程度 觀察組患者中無疼痛26例， 占68.4%； 輕度疼痛7例， 占18.4%； 中度疼痛4例， 占10.5%；重度疼痛1例， 占2.6%。對照組患者中無疼痛18例， 占47.4%； 輕度疼痛10例， 占26.3%；中度疼痛6例， 占15.8%；重度疼痛4例， 占10.5%。比較差異有統計學意義（P
2. 2 護理滿意度 觀察組患者中滿意31例， 滿意率為81.6%，； 一般滿意6例， 一般滿意率為15.8%； 不滿意1例， 不滿意率為2.6%； 患者護理滿意度為97.4%。對照組患者中滿意19例， 滿意率為50.0%；一般滿意12例， 一般滿意率為31.6%；不滿意7例， 不滿意率為18.4%；患者護理滿意度為81.6%。比較差異有統計學意義（P
3 討論
外科手術主要是指借助外科設備和醫療儀器， 由專業外科手術醫師在助手輔助下， 經外力進入人體組織， 排除病變， 消除病痛， 促進患者身體健康， 保證其生命安全的一項處理過程， 是目前各大醫療機構中外科疾病的常用治療方法[3]。疼痛是外科患者接受臨床手術治療后的一種常見并發癥， 多由自主神經調控引發， 主觀性較強， 其疼痛程度可隨患者情緒的變化而發生改變， 易導致患者出現焦躁、血壓升高、心率過快等癥狀， 影響患者術后恢復， 限制臨床療效， 所以外科手術患者的臨床護理工作是十分重要的， 對減輕患者術后疼痛， 降低并發癥發生率， 改善預后具有重要意義。本次研究中， 本院選取76例行外科手術治療患者作為研究對象， 分別采用兩種不同護理方法展開臨床研究， 其中護理人員主要從健康宣教、心理干預以及疼痛護理等多個方面對觀察組患者實施綜合護理干預措施， 研究結果發現觀察組患者術后疼痛程度和護理滿意度指標均優于對照組（P
綜上所述， 在外科手術患者的臨床護理工作中實施綜合護理干預措施， 患者術后疼痛情況較少， 對護理工作滿意度較高， 值得臨床推廣應用。
參考文獻
[1] 宋君， 劉春宏， 王渝龍， 等.心理干預在減輕LASEK患者術后疼痛中的護理實踐.重慶醫學. 2015， 44（7）：1001-1003.
[2] 魏健， 張嬌花， 周玉嬌.新型疼痛管理模式對PPH術后疼痛的護理效果分析.實用醫學雜志. 2013， 29（16）：2744-2745.