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導語：在醫藥市場的市場分析的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
中圖分類號：G648文獻標識碼：B文章編號：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驅動下，人們的醫藥消費支出呈逐漸上升的趨勢，自然也就帶動了整個醫藥市場的發展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運營成本增加、產能過剩成為了醫藥市場普遍存在的問題，從而威脅到了醫藥企業的發展，基于此，尋求長遠發展策略，優化營銷策略，將其市場核心競爭力提升成為了目前廣大醫藥企業共同思考的課題。
1.醫藥市場營銷策略
1.1著手于產品組合。第一，縮減產品組合，即剝離和簡化業務和產品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤較高、市場反應好的藥品生產線保留，以此來實現開支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴大產品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業效益。再者就是擴大藥品銷售范圍，從而提升企業競爭力，分散銷售單一藥品的風險。第三，延伸產品線，該策略能夠針對反響較好的藥品進行系列深度研發、推廣、生產和銷售，再將系列產品市場占有率提升的同時，也將良好的品牌和口碑樹立，對企業的規模擴張意義重大。但是在實施該策略的時候，必須對市場需求及其動向深入調研，這樣才能保證產品延伸方向的準確性。第四，實現現代化產品線，也就是加強藥品技術研發，保證科技先進性和加工工藝精細性的同時，也能夠保證臨床用藥效果，實現物力、人力的節約，生產集約化，從而將藥品企業競爭實力提升。
1.2著手于藥品定價。一是心理定價，也就是藥品價格依據消費者的心理來確定，通常包括習慣定價、聲望定價和整數定價，習慣定價是藥企順應消費者對藥品自身的熟悉了解來定價，而聲望定價則是依據企業的知名度來確立價格，通常比其他企業生產的同類藥品貴，該策略則是把握了消費者價高質優的心理。整數定價則是價格為整數，無尾數零頭。二是差異定價，也就是針對銷售地點、實際、對象、環節等差異對同一藥品進行的不同定價，這樣有助于滿足不同消費者，均衡市場。三是折扣折價，如促銷折扣、季節折扣、數量折扣、現款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強藥品宣傳力度，及時導入新藥品，同時銷售單位也能快速回款，制藥企業也能將藥物快速打入市場。
2.醫藥市場營銷未來發展方向
要想醫藥市場獲得長遠可持續性發展，就必須沿著以下幾個方向前進：
2.1直供連鎖。目前各行各業都開始沿著連鎖化的方向發展，醫藥行業也不例外，近年來在連鎖店的作用下，醫藥銷售市場得到了顯著擴張，然而對毛利的追求連鎖藥店仍未實現，究其原因則是因為藥品的零售終端售價直接受品牌產品的影響，進而導致企業在競爭中為獲利逐漸降低價格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產品沒有利潤。為了將該問題有效解決，品牌藥企開始著手于不同包裝和規格的設計，以此來將消費單價提升，同時在供貨渠道上也并非傳統市場流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產品價格的穩定，杜絕價格戰的產生，目前該手段已經開始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫藥市場營銷的流行趨勢。
2.2價格體系。目前醫藥產品的價格標桿是品牌藥，而價格戰的首選則是OTC產品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發展，同時也會對品牌產品的價格產生影響，致使價格體系混亂或者一路走低。要想價格體系得以維護，就必須將內部管理機制改進，對各級商業出貨價格體系加強控制，同時也要防止藥品積壓的問題。再者就是加強終端價格體系維護和渠道維護隊伍建設，并將價格維護基金設立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調整，合理設置市場銷售量。最后就是將嚴格的維價措施在終端開展，并意識到終端維價重要性，從而在全國刮起一陣藥品維價提價風。
2.3培養OTC業務員。使其具備各項素質和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產品專員，能夠熟悉產品的相關知識。
2.4戰略合作。隨著時間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營銷策略上也在發生動態轉變，而舉行大型培訓會、與終端的戰略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場上同質化產品較多，因此企業必須與連鎖終端加強戰略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產生。
2.5策略創新。藥品市場的競爭激烈異常，而OTC產品能否成為消費者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時這也是樹立和強大品牌的關鍵舉措。要想將市場份額擴大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實現的，而是需要以廣告等形式與消費者之間進行溝通，這樣才能擴張消費者人群。除此之外，還要重視持續性培養終端店員，實現終端擴容。而實現以上目標的關鍵則取決于營銷創新，即先實現產品擴容，再進行市場擴容，多管齊下，從而拓展市場。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。
3.結語
目前我國的藥品市場競爭激烈，同時受外企、直銷、醫改等因素的影響，因此藥品生產企業要想從競爭中取勝，就必須在營銷手段上創新，同時加強市場調研，在此基礎上制定和明確新的發展方向，從而獲得更多的市場占有率。
參考文獻：
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[2] 李勇， 吳法， 羅書霞. 現代醫藥企業市場營銷管理策略研究[J]. 中國科技投資， 2016（27）.
近年來中國化學藥品制劑醫藥工業總產值呈現平穩增長趨勢，從2006年的1501億元增長到2014年的6666億元，年均復合增長率為20.49%。經過幾十年行業積累，在中國已經逐漸形成了一批具備一定科研能力、擁有先進的管理和生產經驗的優秀制藥企業，衛信康（603676.SH）是其中之一。
衛信康以臨床需求為導向，立足于研發創新，堅持仿創結合，以化學藥品制劑及其原料藥的研發、生產、銷售為主營業務，在靜脈維生素補充劑、靜脈電解質補充劑、靜脈補鐵劑等細分領域具有較強競爭力。公司本次發行6300萬股，發行價5.53元，發行市盈率22.96倍，發行市凈率3.09倍，回撥后網上發行中簽率為0.047%。公司股票于2017年7月21日上市。
主導產品市場排名位居前列
衛信康基于自身的研發實力及臨床需求，選擇了市場空間較大、技術門檻較高的品種開展研發，主導產品中注射用12種復合維生素、注射用門冬氨酸鉀鎂、蔗糖鐵注射劑、門冬氨酸鉀注射液等四種產品實現收入2016年占比為91.58%，且市場排名位居前列。
注射用12種復合維生素是水溶性維生素與脂溶性維生素混合制劑，對溶解技術要求高，國內僅衛信康獨家掌握該產品的大批量生產技術，且已取得主要原料藥及制劑的制備方法專利。2011年-2015年，公司該產品的市場份額分別為74.09%、88.12%、94.69%、98.01%、97.36%，處于市場領導地位。
公司注射用門冬氨酸鉀鎂的原料藥門冬氨酸鉀、門冬氨酸鎂制備方法已獲專利保護。2013年-2015年公司注射用門冬氨酸鉀鎂的市場份額保持在55%以上，排名第一。門冬氨酸鉀注射劑是補鉀制劑中的潛力品，近5年復合增長率127.37%，僅有兩個廠商上市該產品，其中公司的門冬氨酸鉀注射液2015年上市當年取得0.59%的市場份額。未來，公司自主生產的門冬氨酸鉀注射液將成為新的利潤增長點。
蔗糖鐵注射液系靜脈補鐵用藥，用于口服鐵劑不耐受或吸收不佳的貧血患者的補鐵治療。蔗糖鐵注射液國內共5家企業生產。根據南方所的醫院藥品市場監測數據，2013年-2015年公司蔗糖鐵注射液的市場份額保持在28%以上，排名第二。
2014年-2016年，公司營業收入分別為39079萬元、44023萬元、42636萬元，凈利潤分別為11620萬元、11302萬元、11491萬元。
不斷開發自主知識產權產品
發展初期，衛信康在行業產能充裕的背景下通過業務合作或技術轉讓實現研發成果的產業化，并通過區域經銷模式構建了覆蓋全國的銷售網絡。公司與普德藥業合作，合作方在公司的技術支持下依法申請藥品批準文號，并于2003年-2009年間陸續取得藥品批準文號，公司負責該等合作產品的獨家全國總經銷，享有合作產品的經銷權、完整知識產權、處置權。主導合作產品均系5類新藥或獨家國產產品，技術門檻較高，市場競爭品種較少。
2012年，公司收購內蒙古白醫制藥作為生產基地，并以其為主體自主申請藥品批準文號，開展自主生產作為新階段的戰略規劃。公司以內蒙古白醫制藥為主體，已陸續自主申報新產品項目30個，包括3.1類新藥注射用多種維生素、3.1類新藥小兒多種維生素注射液、門冬氨酸鉀鎂注射液等。2015年，公司自主申報的門冬氨酸鉀注射液取得藥品批準文號，并自主生產銷售。
常德職業技術學院，湖南常德 415000
[摘要] 目的 通過對常德市農村老年糖尿病患者的問卷調查，了解他們用藥依從性的狀況。方法 采用自行設計的問卷調查表，對常德市周邊農村老年糖尿病患者隨機入戶調查300人。結果 農村老年糖尿病患者的用藥依從性佳的84人，占28%。結論 針對用藥依從性差的各種原因，采取一系列有效的預防對策，以提高患者的用藥依從性，控制病情，預防并發癥。
[
關鍵詞 ] 農村；老年；糖尿病；依從性
[中圖分類號] R473
[文獻標識碼] A
[文章編號] 1672-5654（2014）05（a）-0116-02
糖尿病是一種能夠控制而難以治愈的慢性疾病[1]。全面、有效地控制糖尿病病情，需要患者具有良好的治療依從性，堅持長期遵醫治療。而糖尿病患者特別是老年糖尿病患者往往因為癥狀不明顯或其他原因而缺乏治療主動性，常常出現用藥的不遵醫行為。國內研究發現，糖尿病患者的用藥依從性一般只有18.8％～29.8％，這種用藥的不遵醫行為將直接影響患者的治療效果，并可能導致并發癥的發生，最終影響患者健康狀況與生活質量，給患者和家庭帶來沉重的負擔。
1 資料與方法
1.1 一般資料
對常德市周邊農村老年糖尿病患者進行隨機入戶面對面問卷調查。納入標準：①年齡在6O歲以上；②已經確診為糖尿病患者；③愿意接受各種量表和問卷調查。問卷調查300人，其中男性138人，女性162人，學歷：文盲72人、小學153人、初中70人、高中5人。醫療保險：門診費用無報銷，住院報銷比例55%。
1.2 方法
采用自制的調查問卷表，由經過專門培訓的調查員（醫務人員）入戶進行面對面的家庭問卷調查，問卷內容主要有: 一般情況調查( 姓名、性別、民族、年齡、職業、家族史, 醫療保險、婚姻狀況、居住情況等) ，用藥依從性調查（現是否在用藥、能否按照醫生的要求的次數、量、時間服藥，從不間斷或擅自增加或減少品種、未做到的原因、對糖尿病知識及藥物的了解程度以及獲取相關知識的主要來源等）。采取問卷調查與訪談調查相結合的方法。
1.3 依從性判斷標準
用藥依從性判斷采用 5個問題的量表考察慢性病患者用藥依從性: ①您能否按照醫生要求的次數服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。②您能否按照醫生要求的量服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。③您能否按照醫生要求的時間服藥? a 根本做不到; b 偶爾做得到; c 基本做得到; d 完全做得到。④自從診斷為該疾病以來, 您能否按照醫生的要求 長期服藥從不間斷? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到。d完全做得到。⑤自從診斷為該疾病以來, 您能否按照醫生的要求服藥從不擅自增加藥品品種或減少品種? a根本做不到; b偶爾做得到; c基本做得到; d 完全做得到。采取賦分制 ( 根本做不到得 1分; 偶爾做得到得 2分; 基本做得到得 3分; 完全做得到得 4 分) 定量測評, 總分≥15分判定為依從性佳, 否則為依從性不佳[2]。
1.4 數據處理
所得數據采用spss 18.0軟件包進行統計學處理。
2 結果
調查發現：300例患者中用藥依從性佳的為84例，僅占28%，依從性差的216例，占72%。
老年糖尿病患者用藥依從性差的原因見表1。
表1 老年糖尿病患者用藥依從性差的原因（n=216）
3 討論
3.1 用藥依從性差的原因分析
3.1.1 對糖尿病知識的缺乏 老年患者尤其是農村老年患者普遍存在對糖尿病知識認識的缺乏。他們認為表面無癥狀，能吃、能干活，病情就穩定，就不必遵醫用藥。他們不知道糖尿病是一種病情嚴重程度與癥狀不平行的慢性病，而病情嚴重程度卻與并發癥有著緊密聯系。若患者用藥依從性差，病情難以控制，導致并發癥的發生，甚至死亡。
3.1.2 對糖尿病用藥知識的缺乏 農村老年糖尿病患者對糖尿病藥物的知識同樣缺乏，他們常常認為在服用藥物情況下若沒有癥狀或者檢測血糖正常，就是疾病痊愈了[3]。所以經常擅自停藥。
3.1.3 記憶力減退 老年人隨著年齡的增長，生理機能的減退，會導致老年人的記憶力減退。容易對藥品的名稱、劑量、使用方法、服藥時間記憶不清，導致患者誤服、漏服、多服等情況[4]。
3.1.4 經濟原因 農村老年患者因勞動力下降，缺乏經濟來源，而藥品價格日益升高，特別是大量進口藥品涌入中國市場。患者難以承受，從而被迫停藥。
3.1.5 藥物種類多、劑型多 糖尿病藥物種類多、劑型多，根據其不同的藥理機理，服藥時間也有所不同，分餐前、餐時、餐后服用，患者對此分辨不清，也會導致誤服、漏服、多服等情況。
3.1.6 擔心藥物副作用 也有些患者因擔心出現藥物說明上的副作用，而自行減量或停藥。
3.1.7 親屬監督不力 老年人生活自理能力降低，其親屬對其關心不夠，不能及時督促老人按時服藥。
3.2 預防對策
3.2.1 疾病知識宣教 通過對患者進行的健康宣教，讓患者知道糖尿病是一種終身的慢性疾病，其病情嚴重程度與自覺癥狀不平行但卻與并發癥有著緊密聯系，必須終身遵醫服藥才能控制病情，預防并發癥，以提高生活質量，延長壽命。
3.2.2 加強對藥物知識的認識 服用降糖藥物而使得血糖正常，只能說明在藥物的作用下病情得到控制，不是疾病痊愈。患者須長期服藥使血糖控制在正常范圍內，以穩定病情，預防并發癥。
3.2.3 指導正確用藥 對因記憶力減退經常忘服藥的患者，可采用一些方法提醒服藥，如固定每日的服藥時間，可用手機、鬧鐘等工具提示，每日的口服藥可提前用不同顏色的杯子或包裝紙來區分不同時間需服用的藥物，并且放在醒目的位置。
3.2.4 簡化治療方案 對于用藥種類多，服藥頻次多的患者可在控制病情的情況下簡化治療方案，減少藥物種類和服藥頻次；盡可能用國內價格較便宜的藥物，減輕患者經濟負擔，并耐心向患者解釋藥物常見的副作用及發生率，以提高患者用藥的依從性。
3.2.5 家屬的支持與督促 爭取家屬的理解和支持，監督和督促老年患者遵醫用藥，控制病情，預防并發癥，以減少患者疾病痛苦、減輕家庭負擔，促進家庭和睦。
糖尿病是一種慢性代謝性疾病，必須終身用藥。對于農村老年患者，應給予更多的幫助和支持，提高患者用藥依從性，控制病情，預防并發癥，以達到改善生活質量，延長壽命的目的。
[
參考文獻]
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[3] 王煒,許靜,江啟成.安徽農村2型糖尿病患者用藥依從性析評[J].中國衛生質量管理，2011（6):96-98.
【關鍵詞】 異體移植
摘 要：［目的］研究神經長度是否影響化學去細胞神經的質量及化學去細胞異體神經修復犬神經缺損的適當長度范圍。［方法］切取犬的坐骨神經全長，截取直徑近似段長度12 cm，去除神經外膜的脂肪組織及血管，在50％Triton X100和50％脫氧膽酸鈉中重復消化得到化學去細胞神經；部分神經用于組織學評價，將12 cm神經按順序切割為6段，石蠟包埋制備切片，厚度5 μm。HE染色和Fastblue染色，觀察去細胞程度、神經細胞外基質結構完整性、髓鞘染色強度，觀察每段神經的差異。在體內實驗中，用化學去細胞異體神經橋接犬的坐骨神經缺損，缺損長度分別為8、10 cm組，每組各有6條成年犬，隨訪時間12個月。觀察動物肢體功能恢復、肌電圖變化及再生神經組織學表現，包括HE染色、S100免疫組織化學染色、乙酰膽堿酯酶染色。［結果］去細胞神經全長各段在去細胞程度、結構完整性及殘余髓鞘染色綜合評價中無差異。體內移植實驗結果顯示8 cm去細胞異體神經移植組的犬在術后12個月踝關節可直立行走，而10 cm去細胞異體神經移植組犬12個月時踝關節不能直立行走。肌電圖檢查結果顯示，兩組動物的手術肢體均可記錄到誘發的運動和感覺電位。肌電圖波幅、時限及運動神經傳導速度結果顯示，8 cm移植組明顯高于10 cm移植組(P
關鍵詞：去細胞神經； 異體移植； 再生
Abstract：［Objective］The purpose of this paper is to demonstrate whether the nerve length could affect the quality of acellular nerve and investigate the properly repairable distance of nerve defects with acellular nerve allografts. ［Method］Fresh sciatic nerves were obtained from adult dogs and pided into 12 cm long segments. The nerve segments were decellularized via an improved chemical decelluarization treatment as following: Nerve segments were rinsed with cold sterile Ringer's solution and submergedin 5% Triton100 solution 12h ，and then soaked the nerve segments into 5% sodium deoxycholate for 12h. The treated nerve segments were washed in distilled water for 3h. This procedures were repeated once again. In vitro， the degrees of decellularization ， demyelination and integrity of nerve fiber tubal of chemically extracted acellular nerves were observed with microscope and assessed by a score system. In vivo，the sciatic nerve of dogs on the right was exposed.In 8 cm grafted group (n=6)，a 7 cm segment of sciatic nerve was removed from the midthigh level. In 10 cm grafted group (n=6) ， a 9 cm segment of sciatic nerve was removed at the same level. The gaps were bridged with acellular nerve allografts by 8 cm and 10 cm long segments respectively. The followup period was 12 month postoperatively. Motor functional recovery of the right hind following allografting was examined by neurobehavioral， electrophysiological， histological and immunohistochemical assessment. ［Result］There was no difference on the degrees of decellularization， demyelination and integrity of nerve fiber tubal among every fraction of the acellular nerve from the two ends to the central portion. In 8 cm grafted group ， all survival dogs(n=5) were held upright with the affected hindlimb extended so that the body's weight was supported by the distal metatarsus and toes. In 10 cm grafted group， animals were failed to held upright with the affected hindlimb. Electrophysiological studies showed that elctromyographic activity was observed in both groups.After 12 month the conduction velocity was 321+51 m/s in 8 cm grafted animals and 183+6.0m/s in 10 cm grafted group. In normal animals， the conduction velocity was 1066+164 m/s. The conduction velocity in 10 cm grafted group was lower than 8 cm grafted(P
Key words: Acellular nerve; Allograft; Regeneration
創傷、理化因素及腫瘤等原因可導致周圍神經的損傷，造成長距離的神經缺損。為恢復肢體的神經支配通常需要應用移植物橋接神經缺損。該類移植物的功能是引導神經纖維通過缺損區并長入支配的器官和組織。由于新鮮異體神經移植的免疫學反應，在臨床實踐中自體神經移植一直被認為是“金標準手術”。但是由于切取自體神經帶來的諸多并發癥及供區所限，自體神經替代物修復神經缺損成為研究的重點。人工合成的替代物主要是由具有良好生物相容性和生物可降解材料制備，如PLA(polylacticacid)［1，2］，PLGA［poly(lacticcoglycolic)］［3］等。合成材料雖然可避免切取自體神經的并發癥及異體神經的免疫反應，但在內部結構上不具備天然神經細胞外基質的三維空間結構，而這種結構對引導神經軸突的生長至關重要。異體神經的MHC(major histocompatibility complex)主要存在于神經的雪旺細胞和髓鞘成份中，近期研究顯示經化學處理的去細胞異體神經可有效降低移植后的免疫反應并促進神經軸突向遠端生長［4，5］，從而修復周圍神經的節段性缺損。因此，化學去細胞異體神經已成為一種具有應用前景的自體神經替代物，并對其神經移植物的保存方法進行了研究［6］。然而，在實驗研究中，對下述兩個問題尚未進行深入研究：(1)較長節段神經的化學去細胞處理是否會造成神經斷端與神經中段質量的差異；(2)在大型動物神經缺損修復中有效的長度范圍為多少。上述問題的研究對制備較長的去細胞神經移植物和選擇修復神經缺損的長度具有重要意義。
1 材料與方法
11 儀器及試劑
Medtronic Keypoint肌電圖儀(丹麥)，恒溫振蕩器(回旋式，上海)，Triton X100(Sigma，美國)，脫氧膽酸鈉(Sigma，美國) 。
12 犬化學去細胞神經的制備
已行鈷―鉻―鉬人工假體體內植入實驗并準備取材的實驗犬6條，體重在24～26 kg，用速眠新100 mg肌注后全麻安樂死，取雙側全長的坐骨神經干，每條坐骨神經長約12 cm。將切取的全長犬坐骨神經標記遠近端后，按下述順序進行化學處理：(1)蒸餾水浸浴12 h；(2)50％Triton X100消化12 h;(3)蒸餾水浸浴3h；(4)50％脫氧膽酸鈉消化12 h；(5)重復前述步驟；(6)蒸餾水浸浴3 h；(7)萃取神經在4℃、 pH 72無菌磷酸鹽緩沖液(PBS)暫時保存；(8)將處理好的去細胞神經組織和Hank’s液一起用雙層無毒塑料袋進行分裝，在250 KGy的γ射線下進行輻照滅菌，放置在4℃冰箱中備用。
13 去細胞神經的組織學評價
去細胞處理后的神經組織，將每一神經段按等比例分為6小段，每小段長為20 mm，石蠟包埋，做5 μm厚橫向和縱向組織學切片，進行HE染色觀察去細胞程度及纖維管道結構完整性、Fast blue染色觀察髓鞘成分。按照表1的標準進行去細胞神經的質量評價。每段隨機取3張切片進行觀察，取其均值單項計分。
14 去細胞異體神經移植試驗
健康雜種犬12只，雌雄不分，體重243～266 kg，隨機分成2組，8 cm移植組和10 cm移植組，每組 6只。用25％戊巴比妥鈉(10 mg／kg體重)靜脈注射進行麻醉。在無菌條件下右股后切口顯露坐骨神經干。在坐骨神經干中段分別銳性切除7、9 cm長的神經節段，自然回縮造成8、10 cm長的神經缺損。分別用8、10 cm長的化學去細胞同種異體神經進行移植橋接神經缺損，用8-0無創尼龍線行神經外膜縫合，環形縫合6針。術后分籠飼養，觀察期12個月。
15 體內移植實驗觀察
151 一般觀察 觀察移植后切口愈合及肢體功能恢復。
152 神經電生理觀察 用丹麥產Medtronic Keypoint便攜式肌電圖儀進行運動和感覺誘發電位的檢測。隨機選取左側非手術側肢體5例作為正常值對照。在全麻下手術切開顯露待測神經。
在進行運動誘發電位檢查時，將刺激電極放置在移植段神經近側2 cm的正常神經上，記錄電極放置在小腿三頭肌上，通過給予相同劑量的方波刺激比較兩組實驗動物在運動誘發電位波幅和時限上的區別。左側肢體電極放置在相應位置，刺激參數為：10～20 mA，01 ms，10 Hz。
在進行感覺誘發電位觀察時，刺激電極放置在踝關節部的脛神經上，記錄電極放置在移植段近側的正常神經上。刺激參數為50～100 mA，02 ms，19 Hz。
運動神經傳導速度檢查時，在移植側，近端刺激電極位于移植段近端吻合口近側2 cm處，遠端記錄電極位于移植段遠端吻合口遠側2 cm處，兩實驗組距離分別為12、14 cm。在對照側，兩點位于與右側相應部位的坐骨神經干上，間距10 cm。刺激參數為10～20 mA，02 ms，10 Hz，肌電圖儀自動記錄并計算運動傳導速度。
153 再生神經的組織學觀察 在過量麻醉藥物的作用下處死實驗犬并即刻觀察取材。對實驗組全部動物的移植段神經的近側吻接口、移植段中央、遠側吻接口、移植段遠側神經和神經支配區域的靶肌肉進行神經再生的組織學觀察。
1531 HE染色 將切取的移植神經及兩端各1 cm正常神經取出后浸于4％多聚甲醛水溶液中固定24 h，經脫水處理后分段用石蠟進行包埋，連續組織學切片，切片厚度為5 μm，蘇木素-伊紅染色后觀察組織結構形態，再生神經纖維和細胞浸潤情況。
1532 S-100免疫組化染色 標本為石蠟包埋，切片厚度5 μm。Ⅰ抗為兔抗S-100蛋白抗體，Ⅱ抗為生物素標記的羊抗兔IgG抗體。用于觀察再生神經中的許旺細胞的分布情況，特別是移植段神經中許旺細胞的分布。
1533 美藍復紅染色 在移植段中央和移植段遠側的神經中各取2 mm×1 mm×1 mm大小的組織塊用05％戊二醛固定24 h，樹脂包埋后用于半薄切片美藍復紅染色，切片厚度2 μm，染色后觀察有髓神經纖維。
1534 透射電鏡觀察 將經05％戊二醛固定后樹脂包埋的神經組織行超薄切片，醋酸鈾和枸櫞酸鉛雙重染色。在SEM透射電鏡下觀察再生神經的超微結構。
1535 靶肌肉運動終板染色 在脛神經進入小腿三頭肌肌腹部位切取3 mm厚的肌肉塊，在含1％氯化鈣的 10％福爾馬林水溶液中固定24 h，取出后放置在蔗糖-凝膠溶液中，行冰凍切片，切片厚度為30 μm。用膽堿酯酶法進行運動終板染色，觀察靶肌肉中再生的運動終板的形態。每張切片隨意選3個視野計數運動終板數量，取其平均數。
16 統計學分析
用SPSS 115統計分析軟件進行數據處理，組間對比用成對資料的t檢驗，P
2 結 果
21 去細胞神經各段間組織學觀察結果
神經全長從近端到遠端去細胞完全，評分均為0分；在結構觀察中，除第2段為0分外，其余5段均為1分，存在輕度的結構破壞：觀察髓鞘染色強度，神經全長均為1分，仍殘留少部分髓鞘成分。綜合評分第1段為2分，第2段1分，第3段到第6段均為2分，神經全長各段經去細胞處理后綜合評分相似（見表1）。 表1 化學去細胞神經評分標準
22 移植動物一般情況和功能觀察
8 cm組有1犬在移植后3個月并發肺部感染死亡。10 cm組有1犬在4個半月腹瀉死亡。其余動物均存活至觀察期滿。 在8 cm組實驗犬在移植術后3個月時均有不同程度運動功能的恢復，至6個月時恢復了較好的行走功能，但是外觀上仍有輕微的跛行，12個月時在行走過程中踝關節可以完全直立和有較好的背屈。10 cm組在6個月時也有不同程度的下肢功能恢復，但是進展較慢，移植后12個月踝關節仍不能直立或爪背著地。
23 神經電生理觀察
在移植段近側的正常神經上給予電刺激時，8 cm組和10 cm組均在小腿三頭肌上記錄到誘發的運動神經傳導電位。如表2所示移植術后12個月記錄到的運動誘發電位時限和波幅的區別，8 cm組的波幅高于10 cm組(t=3286，P
24 再生神經組織學觀察
大體上觀察，8 cm組在局部切開檢查時，移植段神經與周圍組織有輕微的短縮，可見移植段神經有良好的連續性，無明顯變細變硬。神經與周圍組織有少量的粘連，再血管化良好。近側和遠側吻接口無神經瘤形成。神經支配區的肌肉組織有輕度萎縮。10 cm組在切開檢查時，可見移植段神經的遠側段明顯變細變硬，但是仍然保持連續性，神經與周圍組織有粘連，神經支配區肌肉萎縮明顯。 表2 去細胞異體神經移植術后12個月肌電圖結果光鏡下，在兩組移植段神經內均有S-100表達陽性的雪旺細胞，沿神經纖維方向呈帶狀排列(圖1)，8 cm組的數量多于10 cm組。移植段以遠的神經內亦可見到雪旺細胞增殖成帶，神經橫切面顯示有再生的神經纖維，8 cm組優于10 cm組，在10 cm組可見較多神經束呈脫髓鞘改變。
運動終板染色顯示在神經支配區的小腿三頭肌中可以見到重新形成的運動終板結構，兩組實驗犬在運動終板數量上有較明顯的差別，8 cm組再生的運動終板數量多于10 cm組，終板的形態也優于10 cm組(圖2)。每個高倍視野下的運動終板的數量在8 cm組明顯多于10 cm組，有顯著統計學差異(P10 cm組。但是兩組終板和正常的終板結構相比不管是在終板的數量還是在終板的縱橫徑上均有差別(P
電鏡下8 cm組移植段神經內可見由雪旺細胞形成的髓鞘和有髓神經纖維，同時可見大量的無髓神經纖維呈束狀分布(圖3)；10 cm組移植段神經內也有少量有髓神經纖維形成。表3 去細胞異體神經移植術后小腿三頭肌運動終板測量
3 討 論
在異體神經移植的研究中，雖然經凍融處理、放射處理和化學處理后的異體神經均具有促進神經再生的功能，但由于凍融處理及放射處理的神經細胞碎片仍殘存在神經的基底板層管內，妨礙神經軸突向遠端的延伸，因此修復神經缺損的距離一般較短。而化學處理后的異體神經在降低免疫原性的同時，保留了神經纖維管道的結構完整性，其內部細胞碎片已被清除，去除了軸突生長的障礙，因此可用于修復較長距離的神經缺損。但在化學去細胞處理過程中，當為修復較長距離的神經缺損而處理較長神經段時，神經的兩端與中央部位是否存在質量差異，對修復神經缺損有較大的影響。化學浸提液是從神經的兩端還是透過神經外膜對神經進行去細胞處理存在爭議。實驗中從去細胞程度、髓鞘提取的程度及神經纖維管道的完整程度進行評價。結果顯示在長12 cm的神經段中，經化學去細胞處理后，神經的中央部分與兩端的各段間在上述三個方面的綜合評價中無差異，說明對同等粗細的神經其長度并不影響其神經移植物的質量，由此可以推斷化學浸提液并非從神經的兩端而是從神經的外膜開始進行去細胞處理。故在用相同的浸提液及處理程序進行去細胞處理時，神經的長度對神經移植物質量無影響。
雖然在理論上可以應用化學去細胞的方法處理任意長度的神經，但在實驗及臨床應用中移植長度仍然影響肢體功能康復的結果。在早期的研究中應用化學去細胞異體神經較滿意修復了犬5 cm長的坐骨神經缺損［7］。在應用相同方法處理的犬的化學去細胞異體神經移植實驗中，對犬的8、10 cm 長的坐骨神經缺損用化學去細胞同種異體神經進行移植修復。結果發現在8 cm長的坐骨神經缺損修復組，無論是肢體功能的大體觀察還是電生理的觀察，均恢復較好。運動神經的波幅已達正常神經的50％，神經傳導速度達到正常神經的30％；而在10 cm長的神經移植組，功能恢復較差，肌電圖波幅及運動神經傳導速度均未達到正常神經的20％。再生神經的組織學觀察顯示8 cm長的去細胞神經移植組在雪旺細胞、有髓神經纖維的分布及運動終板的數量和形態方面均明顯優于10 cm移植組。
在8、10 cm神經移植組，其移植物本身的質量無差異，但最終結果具有明顯的差異。產生這種差異的原因不在移植物本身，而與神經缺損的距離有關。Haase等［8］用去細胞異體神經橋接大鼠腓神經缺損，研究顯示去細胞異體神經可以修復2 cm的周圍神經缺損，當缺損>4 cm時未出現功能恢復，并認為生長因子可能有助于修復較長的神經缺損。但在隨后的實驗中應用血管內皮生長因子與去細胞異體神經復合后移植修復神經缺損，僅表現出促進近端吻合口軸突的生長，并未顯出促使神經軸突延長的作用［9］。出現這種現象的原因可能是生長因子雖有促神經再生的作用，但在修復區內未能呈現生理環境下的濃度梯度變化，故軸突的生長方向受到干擾。在周圍神經損傷后，靶器官通過神經遠端釋放不同的生物因子，發揮化學趨化作用，促使神經軸突向遠端生長。生物因子的濃度呈現明顯的梯度改變趨勢，隨距離的增加，生物因子的濃度發生明顯的變化，從而影響神經的再生速度及肢體功能康復。因此，在使用生長因子促使神經向遠端生長時應考慮其作用環節及濃度梯度變化。
本研究證實神經的長度并不影響化學去細胞神經制備的質量，在應用去細胞異體神經修復周圍神經缺損中，8 cm或許是目前單獨使用化學去細胞異體神經移植取得較好結果的最大范圍。為修復更大范圍的神經缺損，應探討神經遠端的生物因子表達分布規律，利用化學趨化原理促進神經的快速生長。
參考文獻
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【摘要】 為了解我校相關專業學生對市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫學院校市場營銷專業課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調查。結果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養調查有22.4%的學生反映存在脫節現象;34.8%的學生認為該專業的發展前景較好。部分學生在受教育的培養模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業特色不夠鮮明。市場營銷專業(醫藥營銷方向)作為新辦專業課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現辦學特色方面仍需改進和完善。
【關鍵詞】 醫學院校;市場營銷專業;課程體系設置
在我國，市場營銷專業為近年來的新興管理類專業，以培養善于市場營銷開發與管理的高級人才為培養目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(醫藥營銷方向)的本科教育，與國內許多開辦類似專業的院校一樣，在該專業的本科教育教學方面，缺乏辦學經驗。如何將市場營銷專業課程建設與我校自身的優勢學科相結合，使課程體系體現“懂醫藥、會管理、通營銷”的培養要求，現有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內相關專業的學生中進行"轉變教育觀念，創新教學思路，加強實踐能力培養"為主要內容的市場營銷專業(醫藥營銷方向)課程體系調研，以期通過分析現狀，探索課程設置教學改革的方向。
1 對象和方法
1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫學三個專業學生，按單純隨機抽樣法隨機發放調查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調查方法 參考國內其它醫學院校課程開設情況自行設計調查表，以學位課程設置、實踐能力培養、畢業去向為主要內容，采取無記名調查問卷法，由被調查人自己填寫。
1.3 數據分析 用SPSS統計軟件分析，采用率及構成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調查結果采用χ2檢驗。
2 結果
2.1 課程設置合理性調查
2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫藥市場營銷專業開設的主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，核心課程包括臨床醫學概論、人體解剖生理學、醫藥商品學、國際貿易與實務、商法藥事法規、藥劑學、中醫藥學基礎、藥物化學、醫用化學、藥理學、企業管理學、經濟學基礎、市場調研與預測、基礎會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術與技巧、公共關系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學位課程 由醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程設置合理性的調查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫學基礎課、專業基礎課、專業課和選修課分別進行了調整和增設課程的調查，結果見表2。表2 市場營銷專業(醫藥營銷方向)
2.2 實踐能力培養
2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業實習共22周。在實踐能力培養方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。
2.2.2 生產(畢業)實習 我校目前市場營銷專業(醫藥營銷方向)的生產(畢業)實習為22周，在調查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。
2.3 專業前景和畢業意向
2.3.1 專業前景情況 認為該專業的發展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫藥市場營銷專業的發展前景如何。表3 市場營銷專業(醫藥營銷方向)學位課程
2.3.2 就業意向調查 醫藥工商企業、醫藥商貿公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學合理的課程體系設置，既要體現培養目標，又要體現專業特色。目前我校市場營銷專業(醫藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫藥學、管理學和經濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫學基礎課、7門專業基礎課、11門專業課和11門選修課構成，基本體現了“厚基礎、寬口徑”的學科特點和培養目標。建議加大選修課的種類與數量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業知識面，進一步體現“寬口徑”的培養目標。
強化市場營銷專業的實踐教學環節，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內容。我校教學大綱中醫藥市場營銷專業理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內、校外以及校內外有機結合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。
引導正確的就業理念，加大醫藥市場營銷人才培養的宣傳力度，使人才培養與市場需求有機結合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫藥行業將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰略判斷能力，熟悉和了解醫藥行業的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發與推廣等等[4]。
參考文獻
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[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫學院校市場營銷專業本科實踐教學模式探討[J].中醫藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.
2007年，醫藥行業的新變化將日益溶入全球醫藥市場的發展，全球醫藥市場將呈現幾個特點：首先，全球醫藥市場的增長點正在由成熟市場向新興市場轉移； 其次，當前新產品上市的步伐已難以追趕老產品專利到期的速度；此外， 專業產品和小適應證藥物（特色產品）在醫藥市場中的地位將更加重要， 醫藥市場的政策調控方、消費者和支付方將更加注重藥品的風險-效益因素。
醫藥市場版圖――正在向新興市場傾斜
全球制藥市場的版圖正持續從美國向全球其他新興市場轉移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經濟水平與發達國家相距甚遠，但新興市場中衛生健康領域擴張迅猛，醫療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發展中國家的治療需求增長更為顯著。
新興市場占據當前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻僅占36%，較5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，預計2007年新上市的產品數量在25~35個之間（2006年預計為30個）。不過，近兩年很多新上市的產品并不針對一些普及的基礎性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導致新上市產品對全球藥品市場發展的影響力將小于以往任何時候。此外，2007年，市場價值超過160億美元的專利產品將失去專利分保護，而在2006年，失去專利保護的產品其市場價值將達230億美元。越來越多的專利產品專利到期，而新上市產品的擴展速度又跟不上現有產品失去專利保護的速度。
2007年，預計在生物制藥、專業產品和仿制藥市場領域將出現較高需求。尤其是生物領域將出現較高需求。尤其是生物制藥產品，市值增長率預計可達到13%~14%，專業產品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點治療領域里出現的機會，以及成本控制措施帶來的產量增加。
重磅炸彈級產品的數量將繼續增加，預計2007年將達到112個，比2005年的94個有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產品中，具備重磅炸彈級潛力的產品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。
新興市場――保持兩位數增速
在美國市場，2007年藥品市場增長率預計將減至4%~5%（2006年預計為6%~7%）。2006年美國新醫保用藥制度的改革在總體上為整個美國醫藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續成為推動市場的積極因素，預計將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達到190億美元的專利產品失去保護，2007年還將有市場價值達到100億美元的幾個重要產品失去專利保護，而新產品的市場增長不足以彌補專利藥轉為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續下滑。
在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預計在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費的措施，鼓勵使用仿制藥，并且對藥品性價比進行更為細致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。
在日本市場，2007年藥品市場曾長率預計在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因為日本政府在2006年4月1日實施了兩年一次的藥價削減計劃。
在中國、印度、巴西和土耳其在內的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經繼續保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達到15%~16%市場規模將達到150億~160億元。總體而言，在這些市場上，本土生產的仿制藥占據著統治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應的是，全球最大的藥品市場美國則繼續把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。
仿制藥市場――又起波瀾
仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業早已經不是新聞了，而在2006年，仿制藥領域還是發生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業排名發生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業界的目光……而仿制藥領域今后的發展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。
1、制藥企業并購風潮未停
仿制藥行業在變得更加強大時，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結出仿制藥行業的現狀。由于在這一賽場上的并購風潮一直沒有停止，仿制藥企業正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運動員”卻越來越少。
現在，提到仿制藥行業的巨頭，人們第一個想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購行動支付了74億美元，收購完成后的新公司預計2006年的銷售額將實破70億美元，而其旗下產品將接近140種。Teva的產品線十分強大，它擁有普拉固和左洛復等仿制藥。這些優勢使得Teva遠遠超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。
但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個全球性的企業，業務遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業都只在部分市場開展業務。
Teva的收購行動還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經在歐洲獲準上市。這也是世界上第一個生物仿制藥。
而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業也由此誕生了。與之相比，規模稍小的企業也加入了并購的隊伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業，如蘭新公司。今年早些時候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時先后收購了兩家企業，其實力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產品線，分析人士相信并購的風潮。
2、生物仿制藥發展有阻礙
生物仿制藥有望成為制藥行業第二大分支，但是關于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準上市的大門就尚未打開。
生物仿制藥是生物技術的仿制品，而生物技術藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因為從大分子的活體組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。
但是生物仿制藥品制造商們并沒有因為困難而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領域非常吸引人。
和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現得更為謹慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經批準這一產品上市了，但在美國，它就沒那么好運了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產品。FDA認為，嚴格說來，這一產品不是已經上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據預測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準，除非出臺相應的法規，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。
歐洲的情況或許能對美國產生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨立的市場分析機構）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因為其制造工藝更為復雜，其研制也需要更多的臨床試驗。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術藥物在價格上并不會有太大差異。據估計，生物仿制藥的價格約為生物技術藥的70%~80%，而在化學藥領域，仿制藥的價格僅為專利藥物的1/5。
來自Datamonitor的另一份研究報告表明，預計到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業最關注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術引起的嚴重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復雜，需要開展大量的試驗的工作，因此其價格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因為這個市場里已經聚集了太多的藥品。
3、授權仿制藥爭論在繼續
關于授權仿制藥的爭論仍在繼續，爭論雙方各執一詞。所謂受權仿制藥是指，通過一定的排他性協議，專利藥企業授權給特定一家仿制藥企業（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產品的仿制藥，專利藥企業也從中獲得一定回報。
為了鼓勵仿制藥企業，美國的《藥品價格競爭和專利期修正案》規定，第一個獲準仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個月（180天）的獨家銷售權。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業可以獲得較大利潤空間，同時對到期的專利藥銷售形成挑戰。
為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業想出了授權仿制藥的“妙計”。由于授權仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個月獨家銷售期的限制，可以與首個仿制藥同時上市，由此能占據部分仿制藥市場。
制藥界對授權仿制藥的觀點可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認為這種做法有利于行業發展，一部分人則持相反觀點。
有研究表明，為了第一個獲準上市，仿制藥企業藥費了大量的時間和金錢，他們的利潤主要來自于6個月的獨家銷售期。但是，現在授權仿制藥的出現使得仿制藥企業的利潤縮水了一半以上。有人據此表示，授權仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費用，有利于健康產業的發展。
但是仿制藥企業協會稱，有數據表明，授權仿制藥幾乎對藥品價格沒有影響，消費者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時期內，保證了專利藥企業在市場上的壟斷地位，仿制藥企業會對其發起挑戰。而授權仿制藥正是專利藥企業面對挑戰的一種回應，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業協會介紹說，自從2003年9月以來，每個到期的專利藥都有授權仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個月的獨家銷售期形成了嚴重威脅。
有批評人士稱，授權仿制藥的做法不利于行業的健康發展。畢竟，《藥品價格競爭和專得期修正案》出臺的目的是在一定范圍內保證仿制藥企業獲利，并鼓勵其參與競爭，但是現在，專利藥企業正在鉆法律空子，以此獲利。
背景資料
抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領域的亮點
2007年全球制藥市場中，抗癌藥領域將以高速增長勢頭成為其中亮點。長期以來，腫瘤是制藥和醫療行業共同面對的1項挑戰，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領域強烈需求創新，而制藥工業的發展也正在改變癌癥治療的現況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現已被視為慢性疾病甚至可以預防。2007年抗癌藥市場規模預計可達400～450億美元，該市場增長約占全球醫藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時期內抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時仍受嚴格的價格政策和使用限制等條件的制約。
降脂藥是2007年另一個頗受關注的治療領域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規模將達到300～330億美元，預計增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認知度的提升、更大范圍的確診率和新復方制劑的上市將會持續推動該市場的增長。
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2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護到期，包括默克公司生產的重磅炸彈藥物舒降之和百時美――施貴寶公司生產的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預計也陸續面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復寧，以及諾華公司的蘭美抒等。
醫院代表（醫藥代表、代表、藥代）作為醫藥營銷結構（處方藥）中的一個重要元素在醫藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執行者，其自身素質直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。
新形勢下如何做一名優秀的醫院代表？應是每一個醫藥從業人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：
1、 產業政策不利于醫藥產業的運營。
2、 雖然如此，但朝陽企業的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫生仍對這種這種醫藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業給他們提供一個學習、交流、發展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。
3、 醫藥營銷經過近十年的發展，醫藥院校及一些合資企業的人力資源培育以及一些進取的非專業醫院代表自身的市場磨練，使醫院代表人力資源市場已經成熟，涌現出一大批優秀的醫院代表。但同時也使各企業間競爭加劇。企業營銷結構中醫院代表素質的高低已經較以往更強烈的影響到企業的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環境使微觀市場營銷面臨新的挑戰
從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰，雖然醫藥營銷是微觀市場營銷的理想戰場，但隨著環境的改變和競爭的加劇，只有加強醫院代表素質才是長期發展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫藥企業營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫院代表，也就決定了其醫院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。
2、 醫院代表價值解構和功能定位
在各企業大力推崇微觀市場營銷時，我認為：
其醫院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業，它于銷售終端直接影響產品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業化水平、個人品質對產品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫療事業，醫院代表專業化的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥和醫藥學動態的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫院代表的功能應定位于：
a、 訪本區域內的客戶：vip客戶、藥師、醫師、經銷商等，并使之接受本公司產品。
b、 完善醫院和VIP客戶檔案
c、 配合本區域團體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護和提升公司及產品形象。
e、 獨立在目標醫院或科室開展產品講座。
f、 分析微觀市場動態，獨立在分管區域計劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調研，主要為競爭品種的動態。
h、 解決客戶在產品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫師、藥師提供先進、及時的醫藥學動態及治療方案。
j、 為公司提供市場報表和階段總結。
k、 不斷培養并增加本區域的產品需求，保證公司其他及后續品種的進入。
l、 執行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費用。
n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優秀的醫院代表
從以上分析其實已經可以得出本篇論題的答案，做一名優秀的醫院代表是微觀市場開發和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經過醫院代表對目標市場綜合性的調查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫藥企業進行市場推廣、企業戰略調整的基礎材料。醫院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環境的醫院，一個優秀的醫院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產品適應癥等），完成這項工作除了需要醫院代表有穩固、透徹的醫藥學知識、產品知識外，還需要有市場調研、統計、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發和管理的能力。
進行微觀市場的開發和管理是醫院代表的主要工作內容，正確、流暢的處理開發和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業務知識，還要有客戶管理的經驗，統籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調控的能力。打個我們日常工作中常見的問題——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯拜訪中發現客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發生的種種需求。 六、 需要強調的幾個問題
做一名優秀的醫院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產品、企業、品牌的美譽度，不會獲得長期的發展。
2、 積極進取的心態。
積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現企業的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。
3、 信譽問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業家所言，一個職業經理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業主的信任！醫院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非常“專業”的代表卻產品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認同企業的文化和價值觀。
只有認同自己服務企業的企業文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產品和品牌信息，完成自己的價值。
5、持之以恒的總結和反省來進行自我提升。 七、 結束語
一、概述
專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
二、醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。
醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。
比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是XX元，一級甲等醫院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。
“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場或社區醫藥市場分析
otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的
推廣活動之中。
6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。
五、結束語
根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
20xx年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3—元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒
沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資
、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區
7、 河南
要求開發17個地區中的10個地區
8、 湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
9、 湖南
進行協助招商。
10、 廣東
要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在XX內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。