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2010年起將迎來中國醫藥產業的“黃金10年”。之所以做出這樣的判斷，除了中國屬于增速較快的新興經濟實體、GDP穩定增長為政府增加醫藥衛生投入奠定了堅實的基礎、世界醫藥市場逐漸走向平衡發展為中國市場增添了機遇以及人口自然增長、老齡化社會來臨、人民改善生活質量需求增長和自我藥療水平的提高等諸多因素外，深化醫療衛生體制改革、鼓勵社會資本進入醫療衛生服務領域、擴大醫療保障范圍和深度、產業結構調整升級等政策的實施也是相當重要的因素，這些都成為醫藥行業發展的強大推動力。
在這“黃金10年”中，醫藥行業將貫穿兩大趨勢，一是全球化，二是多極化。目前，無論是國家政策、法規還是醫藥行業自身發展，都對藥品質量提出了更高的要求。沒有好的藥用輔料就沒有好的制劑，也不會有好的藥品。因此，藥用輔料的質量提升與管理也隨之得到了前所未有的重視。如今藥用輔料行業的發展占盡天時，國內藥用輔料行業發展還受益于國際醫藥產業鏈的重構，尤其是藥品生產、銷售的全球化趨勢，國際藥品研發、銷售已越來越趨向于中國這一新興的藥品市場[1，2]。
從政策層面看，國家也越來越重視藥品質量，關注藥用輔料行業的健康、規范發展。國家相繼出臺了多項藥用輔料的管理法規和制度，如《藥品生產質量管理規范(2010年修訂)》（中華人民共和國衛生部令第79號）、《藥用輔料生產質量管理規范》（國食藥監安[2006]120號）以及2010年公開征求意見、將在2011年年內正式公布的《藥用原輔材料備案管理規定》，政府的高度重視對藥用輔料發展而言是一極大的機會。藥用輔料的定義也在不斷擴大，新抗體和其它新概念產品被納入藥用輔料的范疇，我國藥用輔料的發展前景被普遍看好。所以，國內藥用輔料行業發展的研究也成為人們的聚焦熱點，藥用輔料的“黃金10年”已經到來。
1 重視藥品質量，提升輔料標準
1.1 基本藥物質量標準將提升
國家藥典委員會將在2011年年底之前完成對307種基本藥物的質量標準修訂工作，修訂后的質量標準將在2011年藥典增補本中得到體現。國家還將陸續對一些中藥、針劑等高風險藥品的質量標準進行提升，以進一步保證用藥安全、避免藥品安全事故發生，同時提升國內整體藥品質量水平，增強國內醫藥企業在國際上的競爭力。
1.2 以政府定價控制基本藥物質量
國家發改委認為，對部分基本藥物實行國家統一定價、基本藥物招標從“雙信封”變成“單信封”將使藥廠從價格競爭轉變成質量、服務競爭。據悉，最近已下發了對部分基本藥物實行定價的“征求意見稿”，對國家基本藥物目錄中的產品將分期、分批地實現全國統一定價,原則上對“基本藥物中獨家品種以及經過多次集中招標采購、價格已經基本穩定且供應充足的品種”，擬在考慮企業合理利潤的基礎上，按藥品通用名制定統一價格。
1.3 USP修訂藥用賦形劑標準，部分涉及我國產品
從2008 年開始執行的新版USP（USP29，NF24）已對某些藥用賦形劑標準進行了修訂，進一步提高了藥用賦形劑的質量標準并增補了若干新型賦形劑條目，其中一些品種標準的修訂對我國相關產品的生產和出口提出了新要求。
2 輔料市場的現狀與發展趨勢
2.1 目前我國輔料使用現狀[3]
由于我國自主研究并獲批準的新藥極少，主要是以仿制藥為主，價格成為我國大多數藥品生產企業競爭的重要手段，藥品生產企業必定會壓低原、輔料價格以提高市場競爭力，這是發展藥用輔料的最大阻力。
輔料行業的落后是造成我國制劑出口弱勢的原因之一。由于我國絕大多數的中、小型藥品生產企業仍在沿用20世紀40、50年代的傳統老輔料，致使制劑產品難以達到國際通行的制劑標準要求，直接影響了產品出口及市場競爭能力。
我國原料藥生產并不比發達國家落后，但在制劑生產上卻與發達國家差距較大，其原因就在國產藥用輔料品種上的落后。
2.2 開發新型輔料的重要性
1）目前世界上許多暢銷藥物多為大制藥公司的專利產品，在專利失效之后，仿制藥物增多，導致利潤迅速下降，競爭加劇。這時企業需要制訂其知識產權策略，如通過賦形劑的改變、采用控（緩）釋技術、增加藥品復方、改變給藥方式等，盡可能長地保護藥品或為下一個創新藥物的面市爭取時間。
2）沒有優良的輔料就沒有優質的制劑，開發出一種優良的新輔料可促進開發一類新劑型、新系統和一批新制劑，帶動一大批制劑產品質量的提高，其社會和經濟效益并不亞于開發一種新藥。
3）除片劑和膠囊等常用劑型外，從多種劑型、多種給藥新途徑和新方法考慮開發制劑以提高藥效、減低副作用和改善病人用藥順應性是開發新制劑的一個重要方面。
4）西藥的劑型在經歷了第一代普通制劑、第二代緩釋及速釋制劑、第三代靶向制劑之后，已經進入第四代基因治療等大分子靶向制劑階段，第五代智能給藥系統及干細胞靶向制劑也已初露端倪，這些都需要用到新型藥用輔料。
2.3 對新輔料進行研究和應用的重要性
1）目前，世界醫藥界加大了對新釋藥技術的開發。據IMS報道，新型給藥系統的藥物銷售額已占到整個藥品市場的20%以上，其中控（緩）釋類制劑約占新型釋藥藥物50%以上的比重。2）輔料的開發給新藥研發提供了新的發展思路。3）我國目前要在真正意義上開發新分子實體是不太現實的。而給藥系統研究投入少、風險小，且藥品注冊時要求提供的資料也相對簡單，從而通過率高、開發周期短，能更快地得到回報。4)由于給藥系統的釋藥功能完全由輔料來支持，所以新輔料的研究和應用、已有輔料功能的重新評價及新制劑工藝的研究應該成為我國制藥企業首選的科研方式。5)片劑設計的多樣性能夠使一個品牌區別于其它品牌，并提供有形的功效價值。好的設計不僅能確保劑量的準確性，而且可提供應用色彩的機會, 通過片劑形狀、色彩和圖標、印碼的獨特組合強化商標潛能，有助于企業品牌的建立，有助于消費者進行品牌識別，也有助于減少用藥失誤，提高安全性[4]。
2.4 輔料的發展方向
1）向精細化方向發展。我國藥用輔料質量比較粗糙，不同廠家的產品甚至同一廠家不同批號的產品質量也存在差異，影響藥品生產企業的使用。應鼓勵企業產品精細化，不斷完善標準。
2）技術推廣和交流。輔料在使用過程中有很多技巧、特別是新的藥用輔料，這就需要輔料生產企業與使用企業以及科研單位加強交流，使輔料能夠得到推廣和應用，最終達到提高藥品質量的效果。
3）開發復合輔料。開發一種全新的藥用輔料產品難度很大，將兩種或兩種以上的現有輔料進行科學的混合可以達到新的效果，是開發新輔料的捷徑。建議參考歐美等國的審批辦法，對這些輔料從簡審批。
2.5 關注新型藥用輔料的新客戶
1）不斷增加的生物工程藥品生產商將成為新型輔料的大客戶。2）近幾年來西方開發上市的新藥有一半以上為難溶或不溶藥物，這類藥物將成為新輔料的主要用戶。3）中藥新劑型等制劑快速發展，需要新輔料。4）一些高速壓片機械需要更多適宜的高性能藥用輔料。5）西方國家現有一種新趨向，即摒棄動物明膠等傳統動物來源的藥用輔料而改用植物性輔料，這將為新型輔料的應用擴大提供可能。
2.6 輔料市場發展的驅動力
1）藥品生產擴展至全球制造和銷售，而全球化過程包含了制造點的重組，會導致區域或全球范圍內的產品集中至某幾個工廠生產。每個工廠有它獨特的工藝和劑型，從而在該地區形成銷售中心。因此，輔料生產企業必須進行類似的重組，以滿足客戶的需要并延續這種商業關系。
2）藥用輔料的定義逐步改變，新的抗體或其它新概念產品被納入了藥用輔料的范疇，藥用輔料產業的發展前景良好。
3）隨著國際醫藥產業鏈的重構，藥物研發和生產制造的部分環節向發展中國家轉移的趨勢逐漸明顯，研發外包和藥品異地加工面臨發展機遇。 由于我國具有成本優勢、專業技術人員充足、生產經驗豐富、市場潛力巨大，已經成為全球制藥產業轉移的重點地區。隨著制劑生產規模的擴大，必將帶動藥用輔料市場的需求增長。
2.7 國際輔料市場分析
BCC研究公司對外了《藥品中的輔料》的研究報告。2006年全球藥用輔料市場規模達到35億美元；到2011年，將超過43億美元。在輔料化合物市場上，有機化合物所占的比例最大，2006年的市場規模達到31億美元，預計2011年將達到37億美元；第二大類別是無機化合物，2006年的市場規模達到3.63億美元，預計2011年將達到4.34億美元。 2006年，共有390萬噸藥用輔料化合物被用于藥品；到2011年，這一數字將上升到498萬噸。
收入USP的藥用輔料在2006年的銷售規模為6 800萬美元，預計2011年將達到8 900萬美元。
2.8 國內輔料市場分析[5]
據報道，藥用輔料占制劑產品成本的5%～10%，這些制劑產品包括化學藥品制劑、生物生化制品和中成藥。根據醫藥行業大約20%的平均利潤率，作者推算的輔料用量如表1。
3 分析與討論
現行藥用輔料審批機制為國家食品藥品監督管理局和省食品藥品監督管理局二級審批，各省把握尺度存在差異，技術要求的合理性也有待進一步理順和明確，相關技術指導原則不完善。制劑生產企業作為所選用輔料真正責任主體的體現也需進一步加強。
在實際操作過程中，藥用輔料生產企業往往不愿意把詳細的技術資料交給制劑生產企業，在制劑的審評過程中無法進行詳細的審查，只能主要依賴批準證明文件。此外，輔料生產企業多為化工企業，不愿涉足時間和金錢成本均較高的注冊申報，阻礙了新輔料的應用，導致已注冊審批的輔料遠少于已使用的輔料。
目前，醫藥企業正在大幅度增加對新的創新型產品和服務的投資，以滿足消費的日益增長以及數據驅動和注重效果的未來醫療保健業需求。人民群眾迫切需要的是安全、有效、價廉的基本藥物，醫院需要的是臨床療效顯著的處方藥，行業需要的是能帶來利潤的創新藥、首仿藥，這均需要好的藥用輔料做質量保證、新型輔料作創新藥物的技術支撐，唯有走好這一步，方能邁出后一大步。
醫藥行業是朝陽行業，醫藥行業的“黃金10年”一定會給藥用輔料行業的發展帶來良好契機，也必將帶動藥用輔料行業進入黃金發展期。
參考文獻
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[4] 孔，王飛音.醫藥固體制劑的詮釋新手段［J］．商場現代化，2009，573(4)：42.
醫藥行業是我國重要的支柱產業，進入21世紀，隨著人類疾病譜的變化、人口健康需求結構的變化、以基因工程為核心的生命科學的發展，醫藥行業進入到了高速發展的階段。各國的醫療費用支出占GDP都非常可觀。醫藥行業作為朝陽產業，一方面，隨著老齡化社會的到來和人們自我保健意識的提高，藥品需求規模將不斷擴大；另一方面，隨著新醫改的持續推進，國家8500億醫改投入的逐步到位，為醫藥行業創造了有利的外部條件，極大地拉動了醫藥市場需求。另外，最近幾年，國際醫藥產業將迎來醫藥史上少見的藥品專利集中到期的有利時機，隨著”重磅炸彈”級專利藥品在世界上獨占期的結束，全球仿制藥的銷售金額可望以10％-15％的年速度增長，也將相應拉動國內醫藥制劑市場的增長速度。因此，今后我國醫藥市場發展潛力巨大。
近年來，隨著國內制藥企業的快速發展，世界制藥巨頭的進入，精益生產已被越來越多的企業所采用。由于理解的偏差與側重點的不同，也被稱之為”JIT生產方式”、”零庫存生產方式”、”看板生產方式”等等。在具體工作和應用中，追風推行者也不在少數。但目前在國內醫藥企業精益生產方面做得真正有成功果實的卻很少。筆者認為主要原因除理論研究與實務操作不夠協調外，還存在生產組織模式改革不徹底、方式不正確、對其精髓理論理解錯誤等原因。精益生產的目的是推進生產均衡化、同步化、實現零庫存與柔性生產，最終實現拉動式準時化生產。但是企業的生產組織模式必須符合企業生產的實際情況，要結合市場需求、成品庫存、原料供應、安全環保、生產周期、生產瓶頸及戰略儲備等具體情況，確保生產更好地滿足銷售，為企業創造更大經濟效益和社會效益。
集中生產、均勻生產、庫存式生產、應急生產都是制藥企業常用的生產組織方式，也是精益生產的具體體現。該四種生產模式各有特點，但根本目的都是改善流程關系、提高生產能力、實現節能降耗、降低成本、生產準時滿足銷售的精益目標。
2 精益生產的四種生產模式
2．1 集中生產
集中生產也稱經濟生產，是成本控制運用的先進生產方式，可以消除浪費、增加設備利用率、提高勞動生產率，有效降低生產成本。集中生產的方式不一。對需求量相對穩定的產品，可以都按產能滿負荷安排集中生產，全年安排連續生產幾個月，其他時間統籌集中安排其他產品；全年銷售不夠穩定的產品，可以間斷生產，連續生產2-3個月，集中安排停工；對于產品多、需求量不確定，以及部分生產線專門配備人員的產品，可以安排階段性集中生產，在保證需求的前提下，充分利用生產線人員，階段性集中生產，既最大程度地利用生產線人員，又能提高培養全能人員；多產品的生產單位可以安排交替式集中生產，以使生產單位內部最大程度地降低生產成本，如能源及原材料節約、人員合理利用、環保平穩運行等。
2．2 均勻生產
均勻生產也稱均衡化生產，是產量較大、銷售平穩的制藥企業常見的生產組織方式。特別是隨著國家環保監管力度的加大，諸多化學原料藥生產企業因排污量大而制約產能甚至停工整改的情況，必須結合企業實際銷售需求、年度計劃、環保運行情況及環措項目的實施等情況，合理安排均勻生產。
從生產工序角度看，均勻生產就是對生產的所有工序進行平均化，調整生產作業負荷，確保各工序作業時間盡可能相近，從而不斷提高生產線的平衡率。從生產計劃的角度看來，均勻生產就是均衡了產量、種類、交庫期等生產信息的基礎上組織的生產活動，就是把不同類型不同規格產品的生產均衡地分布在確定的生產周期上，各生產環節在一定時間內均按預定計劃和進度要求完成各自的生產作業任務。
2．3 應急生產
應急生產也稱準時化生產(JIT方式)。隨著制藥企業銷售市場競爭的加劇，個性化、特殊化、緊急化的訂單越來越多，圍繞顧客訂單這一中心，以常規庫存與專項庫存的科學控制為基礎，實施訂單式應急生產，逐漸成為制藥企業快速應變的重要生產組織模式。流程行業準時化生產的核心是追求一種無庫存的生產系統，或使庫存達到最小的生產系統。但對于制藥企業來說，根據銷售訂單應急生產，核心在于生產準時滿足銷售。所以基礎工作非常重要，它必須依靠準確的銷售預測、周密的生產計劃，還要根據生產綜合保證程度(產能、技術質量水平、設備、環保、供應等)，協調各方力量，按常規周期計劃，按應急周期組織，才能按時完成應急訂單生產，生產準時滿足銷售。
2．4庫存式生產
現代企業都追求理想庫存狀態——“零庫存”以求利潤最大化。所謂零庫存，就是指不占用企業的資金、空間和時間，理想狀態的企業庫存。制藥企業經常受到不確定的供應、不確定的需求和生產的連續性等因素制約，產品庫存不可能是零，基于成本和效益最優化的安全庫存成為企業庫存的標準，所以庫存式生產就成為追求安全庫存最佳的生產模式。
庫存式生產中的產銷銜接非常重要。如生產安排不周，一方面造成庫存大量積壓，增加資金占用，造成浪費；另一方面庫存不能滿足銷售訂單需求，造成應急生產被動。所以制藥企業中生產安排部門與銷售部門要加強信息及時傳遞，增加銷售預測頻次，再充分利用銷售部門的市場分析，運用統計技術科學進行產、銷、存預測，平衡產、銷、存，根據庫存總量，結合銷售需求安排生產。
在實際生產過程中，應堅持”暢銷產品全力增產，最大程度滿足需求；重點產品按需生產，控制庫存做好備貨；季節產品集中生產，合理安排精心組織；搬遷產品兼顧備貨，統籌計劃積極推進；戰略產品重點培植，達標達產降低成本”的生產方式，積極實現經濟性和適應性的精益價值。
3 結束語
通化東寶主要生產第二代基因重組人胰島素，是繼胰島素巨頭諾和諾德和禮來之后，第三個能夠量產第二代胰島素的公司，其產品技術和成本優勢具備了和國際巨頭競爭的實力。過去兩年公司業績增長速度相對緩慢，表現平平，主要是受胰島素產能瓶頸所限制，與主要競爭對手相比，胰島素銷售規模明顯偏小。
為擴大產能和提升市場份額，公司的胰島素二期工程于2008年7月21日生產出合格產品，9月28日順利通過驗收。二期項目理論月產能為300公斤，每年總產能為3000公斤。相對原來胰島素一期工程一年300公斤產能，公司的生產規模擴大10倍以上，產能瓶頸問題徹底解決。
胰島素二期工程順利通過GMP認證，解決了公司發展關鍵的原料產能瓶頸，確立了業績增長的向上拐點。公司產品品質、生產廠房達到歐盟認證標準，使得公司站在了與兩大胰島素巨頭同一競爭水平線上。
目前在全球醫學領域，胰島素仍然是最有效并不可替代的糖尿病治療藥物，一直處在生命周期的成長階段。據國際糖尿病聯盟(IDF)有關統計，糖尿病患病人數急劇攀升，預計2025年達到3.8億人。隨著糖尿病患病人數的不斷增多，胰島素類產品市場還將會繼續擴大，并保持高速成長態勢，預計其每年的銷售額將保持25％以上的增長。
【關鍵詞】現代醫藥物流；第三方物流；發展模式
一、傳統醫藥物流存在的問題
1、思想觀念落后
傳統物流是一種被動服務，大部分人都認為醫藥物流就是醫藥經營企業和藥品配送。他們認為醫藥商業企業處于供應鏈的下游，是醫藥營銷渠道中占主導地位的成員，承擔藥品分銷流轉的主要任務，因此他們就是物流的執行者。甚至，還認為建幾個倉庫配備幾十輛貨運卡車就叫物流，醫藥物流工作就是藥品的配送工作。其實，配送和運輸只是醫藥物流的一個具體環節而已。除此之外醫藥物流還包括藥品供銷配運環節中的驗收、存儲、分揀等一系列環節。
2、缺乏先進的物流管理理念
作為完整的醫藥供應鏈，產供銷是一個整體，但是從醫藥現在的網建工作和對物流的投入建設來看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對供應鏈上游的藥品生產和原材料采購等并沒有實現物流管理，因此有必要對整個行業物流進行集成，使上下游通過物流成為完整的整體。同行業之間基本上沒有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時期內的物流資源不足，而不是抱著持續改進、降本增效的目的。
3、行業標準和政策法規不夠完善
標準化是物流管理的一個重要方面，鑒于醫藥是一個特殊的行業，其物流的許多標準有別于一般的物流行業，因此必須有醫藥行業自己的行業標準。目前，整個醫藥行業的物流體系剛剛起步，根本談不上標準化，由此而帶來的貨物流通和信息交換不暢、流通環節多、速度慢、費用增加，降低了物流系統的效率和效益，這些已經日益成為制約醫藥物流發展的重要因素。同時，我國醫藥物流發展相關的政策、法規和標準的制訂滯后，跟不上醫藥物流發展的步伐。
4、缺乏核心競爭力
我國醫藥物流的發展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫藥物流管理、醫藥物流網絡體系、醫藥物流的增值服務。雖然我國醫藥物流的基礎設施與裝備已初具規模，但大多為粗放經營，內在質量差，運作效率低。企業各自為政，缺乏從整個醫藥供應鏈的角度來整體運作，造成物流資源的浪費，物流各環節之間割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設及運營成本較高。
二、現代醫藥物流的特征
為了解決以上問題，使得醫藥物流業有更進一步的發展，我們必須發展現代醫藥物流。現代醫藥物流強調整個醫藥物流的系統化、整體化和綜合化。概況起來，具有以下幾個特征：
第一，系統化。現代醫藥物流涉及多個領域和環節，包括生產領域、流通領域、消費和后消費領域，還包括裝卸、加工、倉儲、保管、備貨、分揀和運輸等多個環節，是一個非常龐大而復雜的動態系統，所以，必須以醫藥物流資源的優化融合為手段，實現系統化運作。
第二，專業化。專業化是指不僅解決企業內部需求的發展和增加，還提供各種專業化的醫藥物流服務。專業化的醫藥物流實現了藥品運輸的專業化分工，縮短了供應鏈，可以降低企業的物流成本，減少資金占用和庫存，提高物流效率。
第三，信息化。信息化包括兩個方面：設施自動化和經營網絡化。設施自動化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運送、監控等環節以自動化的過程來完成。經營網絡化是指將網絡技術運用到企業運行的各個方面。只有實現了信息化，才能很好地解決物流系統的各個領域和環節的協調和高效運轉。
第四，標準化。標準化是指以醫藥物流作為一個大系統，制定系統內部設施、機械設備、專用工具等各個分系統的技術標準，制定各個領域和環節的工作標準。對物流企業來說，標準化是提高內部管理、降低成本、提高服務質量的有效措施；對消費者來說，享受標準化的服務是消費者權益的體現。
第五，國際化。現代的經濟是全球的經濟，醫藥物流業需要朝著全球化方向發展，突破國家地域的限制，以國際統一的技術、設施和服務為標準，參與到國際競爭中去。
第六，人文化。醫藥行業是一個特殊的行業，現代醫藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業利潤的提高，更應該通過供應鏈向最終消費者傳遞醫藥關愛文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實現行業和社會的和諧發展。這里所說的醫藥關愛文化，應該包括醫藥保健知識的傳播、個性化的醫藥健康咨詢服務的提供等。
三、現代醫藥物流的發展模式
1、第三方物流地產開發租賃模式
醫藥物流中心/園區是現代醫藥物流供應鏈中的關鍵節點，但其投資大，風險高，獨立運作難度較大。因此可以采用第三方物流地產開發租賃的模式。首先由供應鏈核心企業牽頭建立供應鏈聯盟，然后統一委托第三方物流地產開發商開發建設醫藥物流中心/園區。普洛斯是世界一流的地產開發商，在開發物流地產時，就是由普洛斯先選地建成相關物流設施后，再轉租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個資產管理隊伍進行物業管理，而日常物流業務仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統一規劃、統一運作。
2、物流托管模式
現階段，我國大多數的醫藥流通企業仍然通過采取自營倉庫、車隊的方式為客戶提供藥品物流服務，而這種經營方式最大的難點就在于物流成本居高不下、客戶服務始終處于較低的水平，很難滿足企業在未來市場中的競爭。而醫藥物流托管能夠很好的解決上述問題。對于大型醫藥流通企業，可以自建物流網絡及重要的節點設施，然后將某些物流節點設施或某些物流業務托管于專業的第三方物流企業。醫藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內各自的權力、義務和經濟收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關的人事、財務、資產和業務全部委托給專業的物流管理公司進行統一管理；對于接受委托的物流管理公司而言，需要通過對人、財、物、業務的專業化管理，在托管期內達成委托方的物流服務指標和成本指標，從而為委托方創造價值，并按其所創造價值的高低獲得自身相應的經濟收益。這種模式不僅能夠加強對自身物流網絡的控制還能利用專業的物流服務提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。
3、第三方物流模式
第三方物流可以理解為物流的實際需求方（假定為第一方）和物流的實際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供的物流服務。它是由獨立性、專業化的物流組織提供的，符合需求者業務程序要求的、獨特的物流服務。
第三方物流企業是一個專業物流公司，但也可以說是客戶的一個專職物流部門。只是這個部門更具有專業優勢和管理經驗。它的生存與發展必將與客戶企業的命運緊密地聯系在一起。第三方物流企業可以通過與相關醫藥企業合作，進行醫藥的跨區域運輸和配送，提供藥品的倉儲、分撥、揀選。并設計出最佳運輸路線，負責藥品的全程運輸、配送，以及其他物流增值服務，逐步構建符合現代物流運作的物流中心、分撥中心，使物流網絡為市場提供專業化的物流服務。建立功能強大的信息平臺的物流配送網絡，可以有效地降低發貨差錯率，減少發貨誤差帶來的糾紛，幫助客戶進行市場分析和決策，從而提高配送效率與市場反應力，為客戶贏得寶貴的時間。
4、第四方物流模式
第四方物流是由美國埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來的，并定義為一個調配和管理組織自身的及具有互補性的服務提供商的資源、能力與技術，來提供全面的供應鏈解決方案的供應鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務商的能力，不僅能夠降低實時操作的成本，（下轉第91頁）（上接第84頁）還可以通過優秀的第三方物流、信息技術公司和管理咨詢公司之間的聯盟，為客戶提供最佳的供應鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過上述聯盟中的一方是難以解決的。相對于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術，具備整合供應鏈的能力，提供完整的供應鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補合作，才能達到物流成本的最小化。
四、我國現代醫藥物流的發展模式選擇
隨著信息技術的飛速發展，經濟全球化市場的形成，消費者的個性需求不斷提高，企業之間的競爭日益激烈，我國醫藥商業企業在選擇物流模式的時候，必須要適合自身、適應時勢，綜合考慮物流在企業中的地位、企業規模、第三方物流公司的實力、物流成本等。
第一，考慮物流在企業中的地位。如果物流在企業中不是處于戰略核心地位，就沒有必要自給物流，因為自給物流需要大量的資金、技術和人員支持，完全沒有必要擱置大量的資金在物流方面，而應該將自己的主要資源和精力專注于核心競爭力的打造。
第二，考慮企業的規模。大型企業實力雄厚，可建立自己的物流系統，制定合適的物流需求計劃，保證物流服務質量。小企業受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。
第三，考慮第三方物流公司的實力。現代醫藥物流有著嚴格的技術規范要求，并且政府正逐步加強對醫藥行業的GMP、GSP等認證的監管，醫藥物流需要對設備、技術和人才等進行很高的投入來確保流通過程的質量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應的實力。
第四，考慮物流成本。當企業的物流成本居高不下時，就需要企業重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質，能提供物流一體化服務的第三方物流公司，讓它為企業量身打造物流服務并且進行專業化的流程再造。
海爾集團的張瑞敏有一個著名的“物流名言”：“沒有現代物流，就意味著沒物可流。物流是企業的管理革命。物流以時間消滅空間，商流以空間消滅時間。”在醫藥商業流通領域同樣如此，發展現代醫藥物流是時勢所需。
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[2]崔艷.我國醫藥物流模式探析[J].商場現代化,2009(02).
差異化聚焦戰略是小普藥企業脫穎而出的首要選擇
企業的基本競爭戰略有三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為其主導戰略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。
小型普藥企業幾乎沒有什么成本優勢，可行的戰略就是將差異化戰略和集中戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰略。
一般來說，競爭可以分為6個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發展到品牌層面。對于中小醫藥企業而言，除部分企業已經建立一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，只能拼服務。所以，必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步。
Z藥廠成立50多年，以生產、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業在品牌建設、研發與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優勢。
經過仔細篩選，發現治療結石的產品T生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區域優勢：雖然開發的醫院較少，但有幾家的科主任認同度較好。此外，當地結石病發病率較高，但還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業決定加大學術推廣力度，優先做大產品T。企業依托區域性專業學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫院推廣會、科室會、臨床觀察以及、專業雜志刊登廣告等形式，使原有醫院的銷量有了較大提高，并開發出了一批較高質量的醫院。目前產品T在省內同類品種中名列前茅，單產品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加“策略集中化戰略”）有機結合，即差異化聚集戰略。
持續構建核心競爭力是小普藥企業發展壯大的必由之路
基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰略設計流程的出發點上。“一招鮮”的差異化聚焦戰略只能幫助小型企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，則必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招鮮”，通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。
企業的核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業的競爭優勢取決于企業能否以低成本及超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續提高和強化來實現的，它應該成為企業的戰略核心。
核心競爭力的構成要素包括：研究開發能力（基礎研究、應用研究和技術開發）；不斷創新能力（技術創新、產品創新和管理創新）；組織協調能力（團隊建設、整體協調和資源配置）；應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。
企業如何識別核心競爭力？簡單地說，比競爭對手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業的核心競爭力。
H藥業10年間從員工不到20人的小作坊發展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業的大中型集團企業，它獲得持續發展的動力就是不斷增強的核心競爭力，主要來源于營銷管理的不斷創新能力。
成立之初，H藥業只有幾個OTC普藥，研發能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？既然人家的產品賣得那么好，市場需求一定很大，只要采取不同的戰略分一杯羹就行。經過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業決定采取超低價終端的營銷策略，主要招商地級市場商，不少地區發展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區域保護。半年后，H企業逐步建立了全國性網絡，企業掘得第一桶金。
品牌、渠道和終端是OTC產品運作的不二法門。有了第一桶金，H藥業很快實施了第二戰略——打廣告，樹品牌。隨著經濟實力的增長，由五省衛視聯動到央視黃金段位；由明星代言到娛樂營銷，H藥業的廣告手段不斷升級。由于具有較好的終端基礎，再加上廣告傳播，幾年的時間內，H藥業由一個名不見經傳的小廠逐漸小有名氣，幾個產品品牌也漸漸打響。
關鍵詞：牛磺酸；分離提純；結晶；酸堿滴定
牛磺酸（taurine）又稱牛膽酸、牛膽素；化學名為：2-氨基乙磺酸（H2NCH2CH2SO3H）；牛磺酸主要應用在如下幾個領域：食品添加劑，醫藥行業，洗滌劑和熒光增白劑行業。牛磺酸在有機合成、生化試劑、緩沖劑方面也有廣泛應用[1]。目前， 牛磺酸的應用范圍已明顯擴大， 在食品工業、化工、農業、水產和軍用等各方面都有廣泛應用， 其消費量遠遠超過藥用。
1臨床資料
目前，分離牛磺酸和鹽類所采用的方法是電滲析脫鹽法、結晶法、大孔吸附樹脂法、室溫離子液體浸取分離法等。①電滲析脫鹽法[2]：由于電滲析裝置比較昂貴，因此，在實際生產中使用電滲析技術分離牛磺酸和鹽類的應用并不多。②離子交換法選用大孔1°、2°胺弱堿型陰離子交換樹脂和強酸型陽離子交換樹脂組成混合床進行混合物分離可取得較好的效果，提高了產量和質量[3]。但是由于國內無法得到相應的弱堿型陽離子交換樹脂，故此方法在國內受到了很大的限制。③室溫離子液體浸取法[4]：對室溫液體的研究才起步，需要進一步完善。故而，我們選擇傳統的結晶方法對牛磺酸進行純化。
2實驗部分
我們主要考察以下幾個方面來確定牛磺酸的結晶條件：①pH值；②牛磺酸量；③結晶時間對牛磺酸結晶的影響。
2.1 pH值對牛磺酸結晶的影響的確定，見表1。
從表1可以看出，牛磺酸結晶的最適pH值在2.5左右。
2.2濃度對牛磺酸結晶的影響的確定，見表2。
從表2可以看出，濃度越大對牛磺酸的結晶越有利，但是，在實驗中，用40°C的恒溫振蕩器進行恒溫溶解的時候，20ml的蒸餾水經過30min都不能完全溶解。從節能方面考慮，結合采用結晶母液循環利用的方法，在工廠生產時是不會有多大浪費的，選擇用3g/25ml就可以滿足結晶。
2.3時間對牛磺酸結晶的影響的確定，見表3。
從表3中可以看出，當時間為2h時，牛磺酸基本上結晶完全。選擇結晶的時間為2h。
3結論
由上述實驗可知：結晶法適合牛磺酸的分離提純。牛磺酸的最佳結晶條件為：在pH=2.5的溶液中靜置結晶，結晶時間為2h。
參考文獻：
[1]玄恩峰.牛磺酸得生產應用及市場分析[J].江蘇化工，2000，28（8）：31-32.
[2]陳燕，張亞萍，岳明珠.電滲析技術在牛磺酸生產中的應用[J].水處理技術，2011，11（37）：10-14.
醫藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現代科技開發民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統中藥文化。回鄉創業。是一家處于創始階段的公司，龍人堂藥業的法定經營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區。
本公司擁有治療甲肝的祖傳配方，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據甲肝行業特點，力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產品領域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖傳配方)，形成以甲肝藥品為核心的多元化經營集團公司。
1.2 產品與技術
我們的主導產品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖傳配方為基礎，利用現代技術開發而成的，表現出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農業訂單的原材料生產模式,采取合作或委托生產的模式，不但降低風險，而且使我們產品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產產品所采用的技術比較成熟，目前在很多企業都有廣泛應用。
根據專家的觀點本產品可以通過國家藥品食品監督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據市場調查，高達60%的中國大陸省(市、自治區)的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據統計20xx年，全國甲肝用藥市場規模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發傳統中草藥，并給予相當優惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業，但受規模及效益的制約，只有數十家制藥企業從事肝病藥物的研究和開發。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產品的導入。
從主要競爭對手及產品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據我們的市場定位，我們將直接與貴州地區生產肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農村市場，所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進入戰略，我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。
由于本產品做成非處方藥，主要通過藥店和醫院銷售。重點處理與醫院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優質綠色的產品相結合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰場(城市)，深挖其薄弱環節(農村)，采取農村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務
公司設在貴州遵義高新技術園區，享受兩免三減半的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創業團隊內部集資100萬。
資金用途：
1.產品的開發和認證及改進費用。
2.農業定單的原材料生產及合作和委托生產的生產模式的建立。
3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規模及結構暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創業團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩步上升，處于成長狀態，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現狀而言，收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。
分析公司成長規律，分為創業期，成長期，成熟期，根據各時期不同特點，建立相應的組織結構和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經驗的優秀人員，團隊成員呈現出優勢互補，層次突出的特點。
醫藥公司企劃案范文二一、我國醫藥市場的現狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫藥流通領域向外資開放，國內的醫藥零售企業面臨嚴峻的挑戰，分析目前國內的醫藥行業有如下特點：
1、企業多而小，雖然我國目前有藥品零售企業12萬家，藥品批發企業17000多家，但規模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫藥零售業的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫藥企業的營銷費用，使行業進入微利時代。
3、20xx年起，放開醫藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫藥生產企業和零售企業將被逐出該行業。
4、各醫藥零售企業，多實行連鎖、加盟的形式經營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫藥零售業的發展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫藥市場增長速度將高于世界醫藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫藥市場。
展望20xx年的醫藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫藥行業開始受到入世的影響，對于國內醫藥企業來說，既是挑戰，更是機遇，它有助于企業在外部環境的壓力下調整自身以求良性發展。
2、20xx年的醫藥零售行業可能會出現大面積虧損，雖然國家不再頒發醫藥批發企業許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發的大面積虧損在20xx年會有集中的表現。
3、倉儲式，快速批發醫藥配送機構將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫療體制的改革，個體行醫者的數量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫療機構，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉鎮醫療機構，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發機構，而藥品的倉儲式快速批發適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數字，并且這數字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業的兼并、重組、聯合的趨勢更加高漲。
企業要在市場競爭中取得優勢，企業就必須具有一定的規模，以規模經營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業可以通過兼并、控股、聯合的手段，由企業聯盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰略。
零售業必須改變經營思路，從多年來沿襲的坐店式經營轉變為主動促銷經營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發展到發現式購物即走超市經營之路。
6、打破行業界限，創造共贏的局面。
醫藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰略眼光。
我國的醫藥行業從20xx年以前的獨家經營 20xx年連鎖經營 20xx年醫藥超市經營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調查發現，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業的束縛，走出單一行業的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰的優勢，它的價格戰，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫藥銷售行業突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫藥批發市場時，憑借以上優勢率先建立醫藥批發城，搶占制高點，取得各大藥廠的權，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產流通各環節的成本。
藥品、醫療用品批發城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰只是時間問題，人無我有人有我優人優我廉是商戰的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮區中心區成立大型的醫藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰而屈人之效。
3、率先利用超市的規模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業界限，以藥品為龍頭，聯合周邊行業，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯合為原則，聯合各行業中的品牌產品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經營，只是做行業資源的整合，創建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業間聯合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業要有效實現網絡資源拓展和客戶關系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統一的裝修統一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫藥衛生行業及各類行業，提高行業內的知名度，內部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。
八、總結
國藥將成為藥業航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫藥批發城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發周邊利潤豐厚業務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰略理念，強強聯手資源整合，才可營造藥業營銷航母帝國。
醫藥公司企劃案范文三第一章 藥店創業計劃書
一、創業背景
隨著全球金融危機的逝去，全球經濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機，他對醫巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫A精咨企業。這正是我們在咸海市的醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
二、項目創意
在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創業的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮。以農村為開發市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫藥服務與告后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創業荃地選在醫藥服務體系發展井不完獸的農村型市場一初村。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發展社又衛牛服務。提高新型農村合作醫療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此，現如今的醫藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。
農村市場的優勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低，
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫藥服務理念進入千家萬戶。
頂目優點
通過這種體系的銷咨，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫藥甩務階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫患關疾。
更好的發展醫藥事業。
頂目前景：
該項目是醫藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期，根據杜會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們當理念成熟之際，再向大的農村市場進軍，通過農村包圍城市的故略，以求后期創業的巨大成功。
第二章、藥店創業計劃書詳細范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產業，產品和服務，公司的競爭優勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業務描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務：
介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點，有關的專利，著作權，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現有和將來的競爭對手，他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數，哪些職務空缺。
七、財務預測：
公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結構：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫藥市場，對于醫藥售行業，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產品質量，企業管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經常，但要在一些特殊的日子，如兒童節，重陽節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發病，就可以把這些藥集中起來進行優惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計，內容，藥店宣傳等工作內容
9、關注季節變化
有很多事季節高發病，就要在這個季節的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1、專業知識的掌握
醫藥知識的掌握，因為大多數來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業、科學的購物指導。更要符合國家對醫藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品，人性化的服務。
3、良好的自身素質
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類、解熱鎮痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養類、心腦血管類、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業管理
1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區域。
2、銷售業績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業績的統計及顧客對銷售人員的態度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實施的態度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步!
第四章 藥店發展分店創業計劃書項目簡介
一、創業背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業經理部。后來經過改制成為了個體性質的藥房，目前位于31號，經營面積76平米，現有員工5人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。目前該店的客源穩定，今年經過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創造了很好和購物環境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發展一家分店，發展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請創業貸款，用于發展分店的啟動資金。
二、項目創意
在此背景下，我們提議創建一家藥品零售分店作為我們的創業之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農村為開發市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創業基地選在醫藥服務體系發展比較完善的農村型市場鎮。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高新型農村合作醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質量低，就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
農村市場的優勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。
一、醫藥市場背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。
二、市場分析
縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。
同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
我們公司的優勢：
遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位
對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”
進入的門檻較低
回避藥品招標采購帶來的麻煩
渠道控制相對容易
與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯
藥品差價返還，常年回收過期藥品
項目優點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景
該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。
三、提升藥店業績的計劃
1、下雨天氣：
統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；
2、客流很少：
統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；
3、店員狀態不好：
溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；
4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：
開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；
5、VIP消費下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；
8、門店沒有活動（缺少贈品）：
根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；
9、產品快到保質期：
定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；
11、庫存掌握不熟：
每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領店員一起做銷售培訓；
13、銷售技巧弱：
針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；
14、團隊配合差：
大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；
15、專業知識不強：
通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；
16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：
規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；
17、空場門店氛圍沒有調整好：
利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；
18、門店人員的調動，人員不穩定：
讓員工有較強的歸屬感；
19、店長的管理能力：
通過培訓提升店長的能力；
作為華南醫藥行業的“旗艦”企業之一，A藥業有限公司研制了眾多擁有自主知識產權的新藥，國家級新藥——X霉素（抗生素品種）就是其中之一。抗生素一直以來是醫藥市場上的龍頭產品，其在醫藥市場的競爭最激烈。“抗生素最難做”，這是我們與藥廠打交道時聽得最多的一句話。因此，為X霉素進行上市的營銷策劃，對我們來說是機遇，也是挑戰！
市場分析
X霉素屬于大環內酯類抗生素，抗菌譜廣，臨床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原體、支原體導致的生殖器感染、軟組織感染等。從市場的角度來看，X霉素的上市面臨著眾多的困難和阻力。
首先，一般性抗感染用藥市場已被廣譜抗菌的老牌抗生素如青霉素類等牢牢占領，無論是醫院還是零售終端，氨芐青霉素、羥氨芐青霉素始終都是治療常規感染的首選。這些藥品最初是通過醫院銷售的優勢而帶動零售的，受醫生權威推薦的影響，這一類藥品品牌在消費者心中留下了根深蒂固的印象。要改變消費者的觀點，需要一定的時間。作為要求在短期內成功上市的X霉素來講，不宜在這一細分市場上與上述老牌品種硬拼。
其次，治療深度感染和交叉感染的市場又被作用強勁的頭孢菌素類抗生素如頭孢拉定、頭孢氨芐等品種所占領，這些品種因作用明顯，已成抗生素中的王牌。而且，由于競爭的激烈和成本的下降，頭孢菌素類抗生素的價格一路下滑。新品如進入這一細分市場，必定利潤微薄導致投入與產出不相稱。因此，X霉素也不宜定位于這一市場。
第三，用于治療呼吸道感染和軟組織感染是X霉素的主要功能之一，而這一細分市場又被眾多的其他大環內酯類抗生素如乙酰螺旋霉素、麥迪霉素等所占領，并且價格不高，利潤相對較低。顯然X霉素進入這一市場也是不很合適的。
由此看來，面對已經瓜分得七零八落的市場，X霉素只能獨辟蹊徑，找出市場的薄弱點和空缺點，強勢進入，才能在激烈的市場競爭中突出重圍，獲得成功。
市場定位
為確保策劃的科學性和市場推廣的萬無一失，我們對抗生素藥品的臨床趨勢及在OTC市場的狀況進行了一次全面的調查。精心設計的問卷很快被回收，通過歸類和數據處理，來自醫生、店員和消費者三方面的調查結果在證明了上述分析準確的同時，我們得到了一個意外的收獲：在抗生素的細分市場上，專用于治療性傳播疾病的抗生素非常少，在國內形成品牌的幾乎沒有，但是這一細分市場卻具有非常大的市場潛力。X霉素恰恰具有對淋球菌、支原體、衣原體等導致性傳播疾病的病原微生物有較強殺滅作用。經過討論，我們決定將X霉素定位為一個專用于治療性傳播疾病的的抗生素藥品。
位置定了，但怎樣進行訴求呢？受傳統觀念的影響，一些中成藥、西藥如果兼有治性病的功效時，往往在說明書上“猶抱琵琶半遮面”地附加一句：也可用于泌系統感染。殊不知，很多消費者醫學知識有限，根本就不明白泌尿系統感染包括哪些病，有何癥狀。針對治療性傳播疾病這一細分市場的現狀，經過一番論證，我們在決定X霉素的廣告訴求時從加強與患者的有效溝通出發，選擇了“明線”的方式，即既打破傳統，又顧及消費者的面子。于是，在堅持以藥理學為依據，集中力量突破重點的戰略目標下，將X霉素的廣告訴求定位為：強效殺菌，淋病克星。
S.W.O.T分析
優勢（S）：①A藥業有限公司知名度高，已形成了一定的品牌效應。這無形中將增強上市新藥的可信度。②A藥業有限公司擁有一個成熟的醫院和OTC銷售網絡，且有一支高素質的營銷隊伍，有利于產品迅速進入市場。③X霉素為國家級新藥，療效確切，值得信賴。④X霉素與進口藥品相比，價格相對低廉。
劣勢（W）：①進口的同類藥品在臨床上使用已有多年，并投入了大量資金進行市場推廣，已擁有較為穩固的市場占有率。
②X霉素知名度為零，市場占有率為零。
機會（O）：由于國產藥中專用于治療淋病的抗生素較少，而進口藥又價格昂貴、少人問津，因此X霉素的市場競爭對手相對要少，只要采取適當的營銷手段，成功的幾率很大。
問題（T）：性病屬于個人隱私問題，患者害怕別人知道，面子上過不去，相當一部分患者不愿去醫院求治。應先針對消費者開展性病知識普及教育，才能順利實現產品的推廣計劃，并進而擴大銷售面。
營銷策略
渠道規劃 ①X霉素的主戰場在零售終端，次戰場在醫院、診所。②零售終端的鋪貨率應達到95％，先期攻占大型連鎖店，然后進入私營藥店；臨床的鋪貨先要進入專科醫院，然后進入大型綜合醫院，最后進入小醫院。③選擇5家地理位置較好、人流量較多的藥店設立專柜，開展咨詢直銷。
廣告策略 創意原則：理性與感性結合，新上市初期以理性訴求為主，感性誘導為輔，中期以后則以感性誘導為主，理性為輔。
原則：①報紙廣告：最主要的廣告類型之一。在硬性廣告的同時要輔以軟文宣傳，軟文以性病知識講座的形式向消費者普及性病是什么、怎么治、怎樣預防等知識。②電視廣告：應在鋪貨率已達到預期的目標之后再上，以減少資源的浪費。要注意與報紙廣告的配合。③廣播廣告：輔助手段之一，主要在上市初期運用。④車身廣告：輔助手段之一，用于產品平面廣告，主要在上市初期少量運用，提高消費的視覺識別率。
促銷策略 ①性病知識宣傳小冊子。通過對性病知識的介紹，把產品知識潛移默化地傳達給消費者。②宣傳畫、海報。用于零售終端張貼。③產品介紹手冊。在醫院和零售終端派發，強化受眾記憶。④POP、小禮品。POP主要用于零售終端展示，提高識別率；小禮品則主要用于溝通藥店店員和臨床醫生的關系。⑤24小時專家咨詢熱線。為避免面對面咨詢的尷尬，專門解決消費者提出的有關性傳播疾病、特別是淋病方面的問題，通過專業化服務，提高消費者對產品的認同，為X霉素創品牌鋪路。