時間：2023-07-28 17:01:59
導語：在地產銷售策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
【關鍵詞】房地產；銷售資源；管理；控制
前言：
房地產的發展影響著越來越多的城市和行業，越來越多的資源涌向房地產行業，從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產行業的銷售資源進行探討，希望能夠對相關行業的資源管理提供理論支持。
1.房地產銷售管理
狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產企業的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業所有的銷售活動進行管理，涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業經營活動的中心內容，重在實施和控制。
2.房地產銷售的程序
對房地產的銷售管理程序主要包括：根據經營環境和市場狀況，確立房地產企業的目標，這是進行房地產銷售管理的前提；依據市場狀況和公司發展的目標，制定企業的銷售規劃；依據銷售規劃的要求，設計銷售組織；對房地產銷售活動進行指揮和協調，這是房地產銷售活動中的管理過程；對房地產的相關銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結果管理。
2.1定制房地產企業銷售計劃
銷售規劃是房地產企業營銷戰略管理的最終體現，是指對房地產企業銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規劃是在銷售預測的基礎上，設定房地產企業的銷售策略和目標，編制銷售配額和銷售預算，具體內容包括：
2.1.1制定銷售目標
對于房地產企業而言，銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產產品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。
2.2設定房地產企業銷售組織
企業在設計銷售組織時應該行房地產企業的整體營銷戰略和現有營銷組合字、企業資源以及其經營環境出發，但更應該以已經指定的銷售規劃為前提。如果房地產企業認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式，那么企業就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要，或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應該有專門負責經營業務的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系，對商實施監督和控制的權利。
2.3智慧和協調房地產企業的銷售活動
銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責經營業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經理負責對企業營銷策略的實施進行統籌控制，銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。
2.4評價和改進房地產企業的銷售活動
銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業務的發展狀態和動向，制定各種事宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業務進行評估和考核，并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業產品銷售和整體服務質量。
3.房地產價格管理
3.1房地產價格的構成
房地產的價格構成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產開發用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發成本。是指在開發用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發建設過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產開發經營活動多必須的費用，包括房地產企業人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區房價水平有所影響的因素，比如：人口數量，分布和結構以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環境
是對某個地區房地產價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎設施狀況，城市的規劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環境
是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據和計算方法，包括：
3.3.1生產費用價值論
生產費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產企業獲得利潤的前提，也是房地產企業進行開發投資額前提。
3.3.2預期原理
預期原理認為，決定房價當前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是，預期原理是以消費者為基礎的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產企業或者商品之間的競爭關系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。
4.房地產銷售資源的管理
4.1房地產品牌管理
房地產說白了也是一種盈利性質的行業，對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業在人們心目中樹立良好的企業形象，為房地產的銷售建立渠道，因此，對房地產品牌的管理是房地產企業日常工作的重點之一。
4.2應該有自己的特色
不管是哪個行業的產品，打出品牌之后增加銷售業績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外，房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣，企業可以將房地產本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。
4.3房地產與住戶關系的建立于維護
對于房地產企業與住戶關系的建立而言，必須是基于良好的房地產質量之上，有一個好的基礎，才能構建一個好的關系。建立起關系以后，對房地產企業與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一，企業可以采取通過舉辦小區聯歡會以及過年過節送福利的方式來增加與住戶之間的關系，為房地產企業營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產企業的銷售
5.總結
房地產行業的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產行業當中對銷售資源的管理和控制，需要房地產企業自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業的快速開發、快速建設，房地產企業的營銷管理是房地產企業必須做的功課。
參考文獻：
[1]鄭偉.房地產企業人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設理論研究，2012.
一、加強自身業務能力訓練。在年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
作為一名銷售，一定要保持好的工作方向，有一個清晰的規劃是很有必要的。下面是小編給大家帶來的最新銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
最新銷售個人工作計劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產設備和熟練的技術工人的LED節能燈生產的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務本國人民公司未來會大力開擴國內市場。
品牌定位
A、在LED節能燈的領域成為國內領先品牌設備供應商。
B、躋身一流的國內LED節能燈的生產商和供應商。
C、以門店銷售帶動網絡銷售和發展。
二、銷售策略指導和行業目標
1、我們應當采取由點到面的策略。
2、前期大力營造我們公司產品的知名度
3、重點發展網絡銷售但是我們也應當抓緊門店畢竟這是網絡銷售前期的一個基礎。
以門店銷售為公司進入LED節能燈的消費的最后第二個圈子（經銷商）打造我們產品形象和知名度，同時多聯系他們擴大我們網絡銷售的范圍和難度，后期需要我們做網絡銷售的來擴大銷售范圍來促進門店的銷售。
三、市場行銷的近期目標
1、爭取在短時間內為我們公司內的產品營造良好的形象和知名度（至少在小范圍內比如供應商）為網絡銷售后期服務，（同時我們的銷售人員要知道產品材料、型號、價格等和各個公司的產品情況定期出下我們公司的產品情況。
要對產品了如指掌。我們的銷售人員也要經常培訓，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結下我們銷售過程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產品的知名度和公司形象。
爭取在短時間內在國內市場上取得一定的地位，取得良好的營銷業績。
四、銷售的基本理念和規則
1、我們銷售的基本理念是要開放心胸、戰勝自我、勇于挑戰、要有專業精神。
2、我們銷售的規則是通過點到面的過程，我們要明確目標，我們的產品適用那些地方要有明確的想法。
每個銷售人員要對我們公司的產品有信心我們不是新品牌，我們已經供應出口那么多長時間了。
五、市場銷售模式
采用由點到面的方法，前期有店鋪和網絡同時為公司產品營造知名度，通過門店進入到銷售商的圈子里面為后續的網絡銷售做準備，后期由網絡銷售來促進門店的銷售。
六、價格策略
1、我們應當采取高品質、高價位、高利潤回報為原則。
2、制定較合理的價格表，一份公開報價和一份銷售的最低價。
3、制定一些月反點或者季反點。
4、同時要控制好各個層面的價位和最后的利潤。
七、培訓工作的開展
要做好網絡銷售的人員培訓，和店鋪的銷售人員的培訓，要定期的組織銷售人員互相討論下發表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業的網絡站點
處理好公司形象、產品介紹、資料、招工等，還要電子商務、客戶下單、貨物查詢、庫存查詢等。
九、內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售決策
1、每周召開一次工作會議，提交工作報告。
（如本周銷售數量、渠道的進展、下周的銷售預測和困難，月底對銷售人員排名和獎勵制度和情況進行統計。）
2、統一價格和折扣制度，價格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時間的業績，折扣，返點的計算。
訂單處罰，分銷商的業績排名。
最新銷售個人工作計劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優良并且輕松的工作環境，堅持創新營銷的理念，做到管理與尊重的統一。
2，打造一支有戰斗力的銷售隊伍
以公司的企業文化作為基礎，加強業務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發展（凝聚團隊，形成合力，共同前進）。
3，做好預算及成本管理
預算需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作；對業務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務；即銷售前要學習企業的規章制度和企業理念，讓業務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業務人員明白該怎么做，保證業務人員在實際工作中做到有針對性，提高效率，為公司盡可能地節省人力、物力和財力；銷售中加強監督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合；事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、主動向上的工作氛圍。業務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。
4，銷售
銷售即是把企業的產品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計劃
1，盡快進入角色，開展工作；對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。
2，配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓工作，組織好，協調好，達到理想效果培訓。（這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整）
A、培訓目標。要讓業務人員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況，公司的管理制度，怎么開展業務等一些基本知識，組成為一個有戰斗力的團隊B培訓內容。
a、產品（新老產品）原理，功能，性能特點，質量的情況等。（由技術支持負責講解）
b、生產實踐。（由車間負責，我來協調）
c、公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。（由負責人親自講，有鼓動性為佳。）
d、做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定（我負責，財務協助）
e、新老業務員的交流，實戰模擬。（我負責）
f、培訓考核。（我負責，并向負責人匯報結果）
B、培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。
C、培訓時間：在一個月內完成。
D、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等；培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。
5，做好業務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排。（新老業務員區別對待）
A、區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整。
B、確定工作目標：老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集所分配區域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。
C、準備工作：進行戰前動員會議（培訓結束后，工作前），為業務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業務人員的差旅費，火車票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業務落實和客戶服務的具體。情況。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展，做好遠期工作規劃，為明年的銷售工作打好基礎。
B、制定、完善售后服務工作和措施。
最新銷售個人工作計劃范文3
一年的工作就要結束了，而來年的工作也是接踵而至，作為房地產的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續努力去提高的。
一、銷售目標
2020年我要按照主管的要求，達成銷售的目標，按照年度的目標去分解，制定好每月的銷售計劃任務，讓自己每個月都明確自己要達成的目標是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標分解下來，一個個的去做好，那么才能在到達年底的時候完成年度的銷售任務。通過分解目標，然后再有計劃的去找到目標客戶，去進行銷售，而不是在營業部等待，那樣的話是完成不了任務的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務也達標了，但是感覺有一些運氣的成分在，而自己的銷售能力其實還是需要進一步的去提升的，一些本來可以拿到手的客戶卻最后還是沒有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過關的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓，學習一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來的樣子，雖然工作也是會讓自己提升，但是多學一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標。
三、對新樓盤的了解
2020年有一個新的樓盤要開盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進一步的去了解，同時根據自己了解的樓盤情況去進行歸納和總結，轉化為銷售的話語來跟客戶去溝通商談。對于新樓盤來說，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個好的業績，我也是要努力的抓住這個機會，新的樓盤來看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達成簽約。
新的一年，有新的任務，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務的同時積極的去學習，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進工作完成。同時對于自己這一年所犯的一些錯誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進，完善，不再犯這些錯誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計劃，認真的去把工作做好的。
最新銷售個人工作計劃范文4
作為一名房地產的員工，怎么給公司帶來更大的效益，自己賺更多的錢才是工作的目標，為此一定要有屬于自己的工作計劃，結合自己的個人情況，制定工作計劃，我在公司的崗位只是一名房產銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計劃：
一、加強自己關于房地產知識的了解
我身為咱們某房地產的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業務上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過這也不是一件簡單的事情，我必須要花費更多的精力到自己的業務建設上。從我們目前的業務能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯系還不夠密切，而且對于開發新客戶也不夠積極，這也令得我的房產銷售業績明顯比不過別人，所以多與自己的客戶們溝通聯系也成為了我下一步工作的重點，不過學習這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點和房地產相關的經驗，同時我也會多多聽取一下別人給我的見解，這樣才能取長補短以便達到更好的效益，雖然別人或許不會給我太多的建議，但是我只要堅持下去，那么我終歸還是會有一點收獲的。
二、加強交流能力
當然了，想做好房地產這一塊的工作，不在平日里多多走動是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒辦法了解到客戶們的需要的，所以說為什么我們這些員工之間的業績相差會那么大，這除了和我們的工作能力有關系外，也和我們的思維想法有關，唯有積極主動地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會做好這幾個方面的工作：一是力爭自己在上班的時候不遲到，認真積極地處理好自己的工作任務；二是發展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門里的同事，共同開展新一輪的工作任務。
如果我能把這些問題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業績一定能得到質的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實際操作起來可沒有這么容易啊，這肯定是一個漫長的學習過程，但是我一定會照著計劃好的目標努力前行的，相信在不久的將來，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻！
最新銷售個人工作計劃范文5
在已過去的2019年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定2020年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練
在2019年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現2020年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現2020年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
我在2020年的房產銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合2019年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正
不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。
時光轉眼間又要進入新的一年2020年了，那么房地產銷售工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的房地產銷售第二季度工作計劃范文，希望大家喜歡!
房地產銷售第二季度工作計劃范文(一)
經過2020年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結過去展望未來，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2020年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
房地產銷售第二季度工作計劃范文(二)
不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在2020第一季度將結束，我想在季度結束的時候寫下了第二季度的工作計劃。
轉眼間又要進入新的一個季度了，生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本季度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標
上級下達的銷售任務某萬元，銷售目標某萬元，季度某萬元
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售計劃》。
2、每月初擬定《月銷售計劃表》。
三、客戶分類
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。
4、在網絡方面
充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作
以上，是我對2020年第二季度的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
房地產銷售第二季度工作計劃范文(三)
一、加強自身業務能力訓練
在2020年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
我在房產銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合之前的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到1個新的高度。
房地產銷售第二季度工作計劃范文(四)
對于房地產銷售工作者來說某月份可供自己發揮的余地其實有很多，至少過去的銷售工作經驗告訴自己需要提前考慮好相應的要素才行，承蒙領導支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過呢?因此我制定了某月份的銷售工作計劃并希望獲得令人滿意的業績，如果做得不錯的話也能夠為自己的職業生涯積累一些不錯的工作經驗。
當前階段可以確定的便是對已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過去拜訪客戶較為雜亂的緣故導致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對過去的客戶都打電話致以祝福并借機了解對方的狀況，事實上對于自己所在公司推出的新業務也可以借機推薦給對方了解一下，這樣在最后進行信息整理的時候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實有效的，屆時在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業務的ppt并對客戶進行登門拜訪，在經過事先了解的情況下再去推銷房地產業務則有著很大的完成業績，而且事后自己也應該做好相應的記錄并回顧銷售過程中是否存在不妥的地方。
由于進行暑假工的學生都回到學校的緣故導致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現有的資源為房地產公司創造更多的效益，只不過若是難以盡快將其處理掉的話也會因為房屋的空閑造成較大的浪費，因此我應該通過自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務也意味著自身的銷售能力和對房地產信息的認識提高了一個新的臺階。
對于客戶的想法也應該要進行更深層次的探究才能夠明白對方的真實需求，因此自己在拜訪客戶的時候也要盡可能地打消對方的疑慮之心，至少現階段自己也應該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產工作，況且對我而言即便是讓客戶產生購房的意向也意味著自己離銷售業績的完成又前進了一步，而且自己也應該要認識到房地產銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。下面由小編來給大家分享房地產銷售心得，歡迎大家參閱。
房地產銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網，無數次的發送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀。客戶在觀望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。
房地產銷售心得2在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
房地產銷售心得3在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售心得4一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會與挑戰分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
9、20__年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產銷售心得5經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
關鍵詞：房地產；營銷；思考
一、前言
房地產業是國民經濟的支柱產業，它發展的好壞直接影響著整個國民經濟發展水平的高低。而營銷策劃對于企業，如“水中行舟”。用經營的思路做銷售，策劃在前。步步為營，注重細節，控制成本，方能大勝。房地產市場營銷以其市場化、專業化、科學化的健康發展體現著營銷的經濟價值。因此，在目前這種房價高居不下的情形下，研究我國房地產市場營銷具有重要的理論和實踐價值。
本文對我國房地產的營銷策略進行了思考，分別從思想、產品、設施等方面進行了分析，具有一定的借鑒意義。
二、我國房地產業的營銷策略
1 樹立新的營銷理念
(1)以消費者為中心
房地產商必須樹立以消費者為中心的營銷理念，把消費者的利益放在首位，從消費者角度、用消費者的觀點來分析、考慮問題，即建立客戶導向性營銷策略。一是針對現代社會崇尚個性發展的需要，把追求個性特色、營造個性空間作為經營理念，大力發展特色營銷。二是深入市場，了解消費需求，分析消費動機，研究消費者承受能力，摸清消費者的層次、習慣和興趣，消費者想購買的房屋，而不是賣房地產商能制造的房屋。
(2)區別營銷與推銷
目前房地產業的市場營銷仍停留在推銷階段，許多開發商對市場營銷的本質缺乏認識，把推銷當做營銷。房地產商需要用市場營銷的觀點組織房地產開發活動，了解潛在的市場需求，以及消費者的消費偏好，開發出滿足市場需求的樓盤。成功的營銷必須以產品為基礎。從推銷轉向營銷，要求營銷策劃的重心從后期銷售前移到前期市場調研，以純市場觀念把握物業前期開發設計。
(3)向管理要效益
在拓展營銷理念和渠道的同時，企業必須提升自身的管理水平，進一步壓縮開發成本和運營成本，為各種營銷策略提供充分的利潤空間。強化企業的內部秩序，加強企業的成本控制，嚴格規范審計監督制度，營造企業持續發展的環境，實現企業利潤的最大化。
2 產品差異促進營銷
(1)擴大產品組合策略
擴大產品組合策略，即增加產品組合的廣度或深度。當房地產企業預測現有產品線的銷售額在未來可能下降，則應考慮增加新的產品線；當房地產企業打算為更多的細分市場提品時，則應增加新的產品項目。擴大產品組合有利于房地產企業充分利用各種資源，發揮生產潛能，降低生產成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經營，降低經營風險。
(2)縮減產品組合策略
縮減產品組合策略，即從產品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產品線或產品項目。縮減產品組合有利于使房地產企業集中資源、技術于少數產品，提高產品質量；減少資金占用，加速資金周轉；使企業目標集中，提高效率。
(3)產品差異化營銷
差異化是企業市場定位的基礎，沒有差異，就沒有個性，企業要使購房者選擇自己的產品，首先要使購房者喜歡自己的產品，通過產品的差異化，就可能滿足細分市場消費者的要求。注重差異化的塑造與營銷對接，是房地產經營企業最應關注的。產品差異化則可通過提供優質、價低、產權安全、物業管理完善、設計獨特、功能齊全的產品宋體現。
3 實行人性化營銷
人性化營銷是新時代的營銷理念。所謂的人性化營銷就是通過充分滿足人性的需求來達成營銷的目的。在人性化營銷的過程中需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。
4 重視文化營銷
社會文化對現代消費的影響力越來越大，住房消費亦不例外。項目對選址歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤銷售帶來意想不到的效果。現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的住所不僅是休息場所，他們更渴望居家的文化內涵。因此，開發商要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的文化主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一個高文化品位的美好生活場所。
5 強化網絡營銷，與現代信息技術相結合
(1)網絡化營銷提供壓縮人力成本的手段和擴大影響力的方法
網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，實現零距離和全天候的服務，使用各種多媒體手段和消費者溝通，樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象。有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性，有利于營銷經驗積累等優勢。和其他所有行業一樣，房地產業正在受到全球電子商務化趨勢的影響，運作方式的變化必將會產生新的營運模式和流程。
因此，可以促成房地產信息的聯合與共享，加速房地產業的電子商務化，擴大房地產數據庫在互聯網上的應用，一定會極大地促進中國房地產業的飛速發展。
(2)信息化管理給營銷帶來的促進作用
近年宋，電子化、網絡化技術快速發展，對市場營銷的影響突出。信息化是時代的趨勢，企業必須從戰略的方面來考慮公司信息化發展方向，尋找符合企業戰略的信息化管理模式，根據信息化戰略的總體目標調整企業的管理架構，實現快速反饋、快速分析、快速決策的管理體系，實現房地產項目生命周期的過程管理，適應現代企業的發展需求。另外，借助于信息化技術，建立企業的知識庫具有相當重要的意義，通過積累企業運行長期以來的經驗，建立一套企業內部的分析體系，為企業的管理層提供決策的支持。從當前我國的具體實踐情況來看，企業從整體的角度完善分析結構，能夠對風險進行有效預測，對市場進行有效評估，從而能夠在激烈的市場競爭中制定出符合市場需求的產品設計及與之匹配的營銷方案，成為企業在市場中立足發展的核心優勢。
6 建立與完善切實可行的營銷體系
當前房地產開發企業不應盲目擴大開發投資規模，而應將重點放在房地產銷售上，注重資金回籠，注重提高效益，這就要求房地產企業在營銷工作上下苦功，建立符合自身實情的營銷體系。把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，加強對房地產營銷行為的監控，實現最佳的營銷組合，以達到綜合最優的效果。
三、結論
未來的營銷策略將是充分發掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中。整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業通過提供全程的優質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。本文對房地產業的營銷策略進行了思考，認為應該：
(1)樹立新的營銷理念；
(2)產品差異促進營銷；
(3)實行人性化營銷；
(4)重視文化營銷；
廣州機場小區的一個樓盤，價格及付款方式都有相當的吸引力。自正式開盤以來，一直主推“現代時尚家居”的概念，廣告投放量也相當頻密。發展商還在市區人流相當密集的地方設立了三個現場促銷點，每逢節假日就發動售樓人員上街“練攤”。半年過去了，整個樓盤的銷售狀況仍然不盡人意。
經過一番細致考察，我們發現了癥結的根本所在：銷售現場的拉動力度不夠。不管是外部包裝、人員素質，還是系統的銷售程序，后續的跟進，都存在許多問題。正如商品流通行業的零售終端一樣，銷售現場就是“房地產”這件商品的零售終端，它包括樓盤售樓現場及流動展示銷售點兩大部分。當概念定位，廣告宣傳等前期作業起到效果，把消費者推進銷售現場的時候，銷售現場能否把握臨門一腳、促成實際交易呢？這就看發展商的思想觀念以及現場銷售運作的精細程度了。 沒有夢想難賣樓
俗話說：賣房子就是賣夢想。要把一個美好家居生活的夢想成功地推銷給消費者，就要有一個好的造夢環境，也就是應作好銷售現場的包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的人都能體味到美妙絕倫、美夢成真的感覺。現場包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣間的布置、現場綠化、工地圍墻、建造牌坊等。現場包裝的細致程度不僅直接影響消費者的臨場情緒以及對整個樓盤素質的判斷，而且，還會影響消費者對發展商的實力的判斷。有人說：好的現場包裝等于銷售成功的一半。盡管有些夸張，但卻相當在理。試想，如果消費者被廣告所吸引，興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋，環境缺乏整治——在這樣簡陋粗糙的環境里洽談購房條件，誰會相信發展商所許下的種種承諾呢？誰又會相信發展商在未來的日子里會處處為業主著想呢？
另一方面，美倫美兮的環境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。房地產行業里有一句俗話，叫“有人氣才有財氣”。人頭濟濟、成交熱烈的銷售現場特別容易造成準買家的“羊群效應”，從眾心理會驅使很多原本還在猶豫不決的買家當場下單。 無知笑臉難賣樓
基本上每個銷售現場或展場，都有一群青春靚麗、表現活躍的售樓小姐或禮儀小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客戶推銷自己的樓盤。有些素質較高、經驗豐富的售樓小姐，對于在發展商與準業主之間牽線搭橋、促使成交起著非常積極的作用。
然而我們也看到，許多現場促銷的售樓小姐顯然沒有受到最基本的禮儀、房地產知識培訓，要么熱情過度，喋喋不休惹人生煩；要么一問三不知，多問幾句還要遭受不耐煩的搶白。最常見的一種是：要笑臉有笑臉，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏專業知識和對各種細節性問題的把握。相對說來，消費者在這個時候最多疑、最搖擺不定、最需要“專業級”人物給他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同時，消費者在這個時刻也最容易被爭取過來。此時如果售樓小姐對自己的樓盤狀況有全面的了解，各種數據爛熟于心，客戶詢問時對答如流，客戶才會感覺到發展商的誠意，放心掏錢買樓。
這方面，香港地產商的經驗很值得借鑒。經過多年苦心經營，香港房地產中介與銷售都發展得相當成熟，經過訓練的售樓小姐能為置業者提供專業水平極高的全套服務咨詢。以著名的長江實業為例：看樓者一進門，就有笑臉相迎的售樓小姐遞上全套包裝精美的資料，絕對沒有人在旁邊提供喋喋不休的“貼身服務”。一路走去，廣播里不斷介紹樓盤各方面的狀況，先是模型以及各種展板，接著是按實際狀況設置的全尺寸樣板間，里面有極為詳盡的指引說明，例如水龍頭是什么牌子的，地板是什么規格的，電器插座是什么型號的，根本無需詢問，便已一目了然。整個銷售現場，你感覺不到任何人的干擾，但只要你有任何問題，哪怕只是略有踟躇，售樓小姐們就會隨時為你服務。全部看完回到售樓部，發展商已在出口處安排各種冷熱飲品及點心，“犒勞”略有倦意的看樓者。 忽視細節難賣樓
以為什么都準備好了，客人來了才發現椅子不夠用；售樓小姐準備送一幫人去樓盤現場，結果左等右等，還是不見看樓車出現；好容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個大圈不說，路上還經常看到一些未完工的爛尾樓，對看樓者的情緒影響很大……
以上所列舉的種種現象，只是整個現場銷售過程中出現的細節性失誤，看似微不起眼，但一個處理不當，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數消費者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的，一個小小的細節差異對消費者的心理影響足以大到讓整個交易的泡湯。所以不管是樓盤發展商，還是執行銷售的人員，都應該特別注意觀察、分析、計劃，每個銷售活動執行以前，都要有討論、分析、共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節的掌控力，減少銷售活動執行過程中的不可控因素。為此，房地產開發商應從以下幾方面著手：
1.把樓盤的現場銷售當成一個系統的項目來做，首先從項目目標、項目定位、人員組織、資源支持上予以明確；
2.界定參與此項目的所有人員的職責，明確個人分工及項目作業流程；
3.根據樓盤總的銷售策略，會同項目組進行詳細的現場銷售可執行方案設計與論證，充分考慮每一個可能發生問題的細節，并制訂標準對策與應急對策；
4.制訂相應的績效管理，獎懲制度，調動項目參與人員的積極性和能動性，確保執行現場銷售的質 量；
房地產開發項目高投入，資金需求量大。大多數房企是僅靠自身實力是不能支撐起這樣龐大的資金規模的。因此，大部房地產項目的融資方式是邊建設、邊融資、邊銷售的。如何在這種模式下保證工程建設資金的充足供應，維持工程建設正常進行、按時交房，需做好以下幾點：
一、制定精確、全面的融資計劃
在項目立項階段，依類似項目或已結算項目數據，對項目成本進行初步測算；在施工圖設計完成后，按照施工圖預算，計算出工程建造成本，綜合土地交易、設計、營銷及其他開發費用成本、費用，編制出工程整體資金需求計劃。按照工程整體開發進度，時間上以月為單位，對資金計劃進行分解，形成資金時間需求計劃。經公司相關部門和領導審閱批準后，作為全項目資金工作計劃，指導開發項目的融資工作。
二、充分利用項目承建商的資源優勢，減少開發商資金壓力
信譽好的承建商在長期經營過程中，積累了較多的客戶資源，施工中消耗的人工費、材料費、機械費均可以短期賒欠。具體情況是建筑用工工資，各工地每月均發給工人生活費，到年底一次性結清全年工資；建筑材料，水泥、鋼材、線纜等均是在供應過程中支付部分款項，等工程竣工驗收合格后結清。因此，在工程招標時，可以要求承建商發揮自身優勢，先行組織施工，按工程形象進度分段結算支付其工程款，大部分房屋建筑工程主體結構付款節點為地下室、裙房、標準層每五層（或主體結構）完工；二次結構和裝修工程一般為每一至兩個月付一次工程款，每次付款額為所完成工程造價的50%～80%，余款在工程竣工驗收合格時付至95%，尾款于保修期滿后付清。工程建造費用是房地產項目成本的主要部分，發揮好承建商在融資方面的優勢，可有效緩解開發商的資金壓力。
三、實行切實有效的房地產銷售政策
營銷工作是房地產開發項目的重中之重。項目銷售政策的制定要考慮到項目收益目標、市場行情、項目具體情況等多個因素。在充分調研、分析這些因素后，制定切實可行的營銷計劃、銷售政策，銷售政策一定要保證提高營銷效率，快速回收資金，最保守也要做到與工程建設資金計劃相同步，保障工程建設按計劃順利進行。主要的銷售方法可采用促銷、團購、內部認購等。制定銷售政策時，應有平衡思維，切不可片面追求高房價和利潤最大化，否則可能事與愿違，欲速而不達。在目前的行業形勢下，堅持薄利多銷，早日達到項目盈虧平衡點，加快資金周轉和保障資金安全，才是一種可行的銷售策略。
四、多方拓展融資渠道，保障資金供應
面對項目開發巨額的資金需求，有效拓展融資渠道是項目開發成功的重要保證。
一種方法是向銀行、投資公司等金融機構申請貸款。這種情況下，一般是需要抵押的，需將開發項目評估后，抵押給債權人，才能得到資金支持。其負面作用是放大了項目的經營風險，一旦無法履行貸款合同，項目有可能拍賣變現、償還債權人，造成巨大經濟損失。因此，要客觀把握項目盈利能力、仔細評審貸款合同，將其風險降至可控范圍之內。對于前景清晰，預期盈利能力強的項目，可優先考慮此方案。
另一種方法是發展有實力的合伙人，共同開發項目。其優點是降低了籌集資金的難度，同獨立經營相比，也降低了預期收益。對于銷售情況一般的項目，合作開發還是有考慮價值的。
用房產抵頂項目開發、建設費用，也是融資方式的一種變通。例如，工程款、設計費、監理費等，均可同承攬方協商，以建成后的房產抵頂全部或部分款項。這樣，可有效降低融資數量和難度，還可有效保障工程建設進度。
五、委托專業營銷團隊銷售房產
房產銷售是一項復雜的工作，最好由專業營銷團隊來做。
對于連續不間斷開發項目的房企，要打造自己的專業團隊，即建立核心銷售團隊，維持穩定的銷售工作人員，定期專業培訓、考核。此舉立足長遠，有利于公司戰略上的長遠規劃和發展。其不足之處是，工作水平的培養、提高有一個積累學習的過程，不一定能與當前項目同步發展，會影響當前項目的銷售工作。在不急于提高銷售效率的情況下，可優先按此思路開展工作。
從加快回收開發資金的角度規劃銷售工作，可與專業營銷團隊合作，將銷售工作整體外包，是行之有效的方法。專業營銷團隊具備營銷經驗豐富、人員充足、管理專業、銷售資源廣等優點，對項目潛在市場客戶有較深刻的研究，可提高營銷效率。需要與營銷公司簽訂委托合同，傭金與銷售業績掛鉤，同自有銷售團隊相比，營銷費用支出要大一些。同營銷公司的合作，要實施有效監管，對其銷售計劃進行審批，銷售方法進行規范，避免追求短期利益和不守誠信的行為。
六、誠信融資是做好資金保障的基礎
客觀市場環境不景氣，在時間緊、任務重的形勢下融資，對融資工作提出了更高的要求。正確評估自身公司實力，結合項目建設營銷統籌規劃，誠信融資是有效的工作方法。
有一些小公司，在資金壓力下，對借貸期限、利率、融資條件考慮不足，倉促簽約。隨著時間的推移，到期不能及時、足額履約，造成違約。有的公司甚至履約率極低，對企業形象的損害極大。連續應訴，官司不斷，甚至進入銀行黑名單。信用等級降低會造成融資難度越來越大。直至影響項目的開發建設。
經商要講誠信，融資時難以履行的義務，一定不能承諾，要在維護簽約雙方的合法利益的條件下想法變通。尊重對方，信守承諾，全面履約，才能在市場上贏得好的口碑，做好融資工作。
七、杜絕非法融資
非法融資的風險時刻存在，一定要注意以下事項：第一，簽約對方要有合法的工商營業執照、經營資質。第二，對簽約對方進行詳細調查，并評估其有關文件，確保信譽良好。第三，不搞任何形式的非法集資。第四，遠離黑惡勢力，不與高利貸者合作。第五，清楚對方資金來源，避免涉嫌洗錢犯罪。
融資工作不遵章守法，就失去法律保護，時刻處在法律打擊之下，危害社會，給項目開發造成嚴重后果，甚至是毀滅性的。故從領導到員工都要規避此風險。
房地產市場項目開發周期長，涉及的市場主體多，資金壓力持久，對融資工作有著更嚴格的要求。在工作中要全面考慮財務、投資、工程、營銷、法律等專業工作，全面考慮市場各方主體的利益，尊重行業基本規則，創新融資方法，就能成功融資。