時間：2023-09-01 16:49:12
導語：在服務企業(yè)盈利模式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；增值服務；模式創(chuàng)新
供電企業(yè)要想實現(xiàn)長遠、健康、可持續(xù)發(fā)展，就必須積極更新并發(fā)展自身的營銷理念，改革傳統(tǒng)的營銷方式，加強客戶服務，本著增值服務的理念來提高營銷服務水平，不斷創(chuàng)新并發(fā)展營銷模式，從整體上提高自身的電力營銷服務工作水平。
一、供電企業(yè)電力營銷工作中的問題
隨著社會經(jīng)濟的建設(shè)與發(fā)展，電力作為一種能源的地位日益關(guān)鍵，由于自身的行業(yè)壟斷地位，以及國家資金政策等的支持，使供電企業(yè)發(fā)展運營依然未擺脫傳統(tǒng)模式，電力營銷只局限于電費管理，忽視了客戶的市場主導地位，未能圍繞用電客戶形成一個健全、完善的營銷服務系統(tǒng)，這種落后的營銷理念與模式必然無法適應客觀形勢的變化與發(fā)展，也不利于客戶關(guān)系的長期維持，不利于供電行業(yè)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。同時，當前電網(wǎng)營銷服務系統(tǒng)建設(shè)水平依然落后，體現(xiàn)在信息服務系統(tǒng)建設(shè)落后，現(xiàn)代化技術(shù)應用相對有限，供電企業(yè)營銷人員觀念落后、服務意識淡薄等，營銷工作效率低下等，營銷服務模式單一等。電力營銷工作中存在的這些問題都在一定程度上影響了供電企業(yè)的發(fā)展，影響其可持續(xù)經(jīng)營。
二、電力營銷增值服務理念與實施策略
所謂的增值服務簡單說就是提高電力營銷價值，根據(jù)市場形勢、客戶需求等調(diào)整營銷策略、改革營銷手段來提升電力營銷價值。這其中最關(guān)鍵是要提升服務質(zhì)量、創(chuàng)新營銷方法，從而達到預期的營銷效果，保證電力營銷工作質(zhì)量。第一，革新營銷理念。形成服務式營銷理念，變以往的電費管理為利潤創(chuàng)造管理，以實現(xiàn)客戶價值為主要目標，通過這種方式來拓展供電企業(yè)的市場，增加企業(yè)的經(jīng)濟收入，達到服務增值的目的。第二，重視客戶服務。電力營銷增值服務最核心、最關(guān)鍵是要加強客戶服務，根據(jù)客戶類型、客戶需求等實施有針對性的服務，使每一類客戶都能享受到滿足于自身的服務。這種客戶核心的服務模式，能夠最大程度地拓展電力營銷市場，增加供電企業(yè)的經(jīng)濟收益，達到增值的目的。第三，樹立營銷增值服務觀念。供電企業(yè)必須緊密圍繞客戶這一核心，積極提供高效率、高質(zhì)量服務。所謂的“增值服務”涵蓋多方面內(nèi)容，電力企業(yè)有必要啟動“品牌戰(zhàn)略”樹立王牌企業(yè)形象，通過積極完善管理制度、服務機制等來不斷發(fā)展自己，提高自身的市場地位，利用品牌戰(zhàn)略來提升企業(yè)的價值。第四，提高職工素質(zhì)與能力。供電企業(yè)電力營銷工作最前線人員為營銷服務人員，營銷人員負責直接同客戶溝通、聯(lián)系，營銷服務人員的素質(zhì)、能力與水平都將直接影響著服務工作質(zhì)量。電力企業(yè)應該開展專項的營銷人員素質(zhì)與技能培訓，加強思想教育，提高他們的服務意識，通過培訓使他們掌握增值服務的基本流程，并不斷創(chuàng)新服務方式、更新服務手段，盡可能地為客戶提供細致、周全、到位的電力營銷服務，努力提高服務效率，改善服務質(zhì)量。教育營銷人員本著“認真、和善、負責、耐心”的原則同客戶溝通，增進同客戶間的友好合作關(guān)系。
三、供電企業(yè)電力營銷模式創(chuàng)新
市場經(jīng)濟環(huán)境下，經(jīng)濟形勢變幻莫測，供電企業(yè)為了能夠在激烈的市場競爭中求得生存就必須積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，創(chuàng)新電力營銷模式。所謂的“營銷模式創(chuàng)新”具有豐富的內(nèi)涵，需要供電企業(yè)在關(guān)注市場形勢的基礎(chǔ)上來開拓、創(chuàng)新營銷模式，如文化營銷、整合營銷、關(guān)系營銷等?，F(xiàn)代買方市場條件下，電力營銷應該以客戶為核心，關(guān)注客戶需求，滿足客戶需求，這樣才能真正實現(xiàn)電力營銷模式創(chuàng)新發(fā)展。
（一）圍繞客戶，創(chuàng)新服務
供電企業(yè)是電力供應企業(yè)，是服務型企業(yè)，直接面向廣大用電客戶開展工作、展開服務。從某種意義上來講，供電企業(yè)能否維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系直接決定著自身的發(fā)展。對此，供電企業(yè)必須圍繞客戶創(chuàng)新營銷模式、豐富服務方式。有必要創(chuàng)建一套健全、合理的客戶關(guān)系管理體制，依靠這一體制來建立企業(yè)與客戶間的合作關(guān)系，增加雙方的溝通與理解，具體的操作方法如下。
1.創(chuàng)建客戶信息數(shù)據(jù)庫。廣泛搜集客戶相關(guān)信息，這其中包括客戶類型、合作時間、服務項目、繳費記錄、服務反饋等。將這些信息進行統(tǒng)一匯總，形成客戶信息檔案庫，依托于客戶的具體信息來提供個性化服務，達到增值的效果。
2.建立服務意見反饋機制。供電營銷服務是全過程的服務，從售前營銷到售中咨詢再到售后服務。傳統(tǒng)的電力營銷服務多集中與售前和售中，忽視了售后環(huán)節(jié)，供電企業(yè)必須重視售后環(huán)節(jié)的服務，依托于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺，圍繞客戶創(chuàng)建服務意見反饋機制，鼓勵用戶通過意見平臺來及時反饋供電服務意見，根據(jù)客戶意見積極改進服務。
3.創(chuàng)建客戶需求快速響應機制。供電企業(yè)發(fā)展的一大目標就是圍繞客戶需求展開服務，積極服務客戶，滿足客戶需求和愿望，從而贏得穩(wěn)定的客戶市場，維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系。因此，必須根據(jù)客戶需求來及時發(fā)出響應，從而提升服務質(zhì)量和水平，讓客戶滿意，得到客戶的支持與認可。供電企業(yè)必須改革傳統(tǒng)的閉門造車經(jīng)營模式，變營銷體制為市場營銷體制，參照市場經(jīng)濟形勢、市場變化等來增設(shè)營銷部門，變傳統(tǒng)的供電管理為供電營銷，以此來適應變化的市場形勢。這就要求供電企業(yè)營銷部門必須注重深入市場，關(guān)注客戶需求，立足于客戶需求來制定服務戰(zhàn)略、編制服務方案，整個體制的運營都圍繞服務客戶這一核心理念展開。供電企業(yè)電力營銷模式的創(chuàng)新應該主要立足幾大系統(tǒng)：主管系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)等。供電企業(yè)應該實行針對性的電價政策，也就是根據(jù)客戶類型、用電量、信譽等級等來實施電價優(yōu)惠制度，或者參照用電時間長短采用季節(jié)折扣電價模式，以此來維護穩(wěn)定的客戶關(guān)系。對于普通的居民用戶，可以實行分段電價計費方式，以此來積極輔助居民節(jié)電、節(jié)約電能。
（二）積極更新并完善技術(shù)系統(tǒng)
供電企業(yè)電力營銷模式的創(chuàng)新依賴于現(xiàn)代化技術(shù)的支持，電力營銷工作的開展必須根植于已有的供電系統(tǒng)這一大的基礎(chǔ)，積極吸收并引進先進技術(shù)，同時加大服務力度，加強管理，依賴于現(xiàn)代化科技，不斷完善技術(shù)系統(tǒng)，從而為營銷模式創(chuàng)新提供健全的軟硬件系統(tǒng)。現(xiàn)代化的供電營銷技術(shù)主要體現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與通訊技術(shù)，供電企業(yè)應該加大力度積極完善自身的技術(shù)系統(tǒng)，采用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)建供電營銷與服務網(wǎng)絡(luò)信息平臺，立足這一平臺實行在線營銷與服務。
（三）轉(zhuǎn)變營銷部門職能
供電企業(yè)要想實現(xiàn)真正的電力營銷創(chuàng)新服務，達到增值服務的效果，就必須積極轉(zhuǎn)變營銷部門職能，使其從傳統(tǒng)的電力營銷管理朝著現(xiàn)代化服務方向升級與發(fā)展。首先，建立健全完善的營銷服務工作制度，細致規(guī)劃營銷崗位的具體服務職責，支持并促進營銷服務工作的制度化、規(guī)范化，及時掌握行業(yè)市場的相關(guān)信息，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計、信息分析等來掌握電力市場的發(fā)展與變化，為營銷服務制定科學的發(fā)展計劃和戰(zhàn)略方案，從而在營銷計劃與方案的指導下，以服務為核心有目標、有規(guī)范地開展工作。其次，營銷服務部門必須時刻關(guān)注各個線路的電力負荷動態(tài)變化趨勢，從中發(fā)現(xiàn)全新的市場拓展點，據(jù)此來拓展客戶市場；同時，及時記錄數(shù)據(jù)、更新信息，不斷立足客觀實際來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，參照市場變化實施量化分析，最終形成系統(tǒng)、完善的營銷方案。最后，加強營銷成本控制，電力營銷服務過程中必然需要一定的銷售費用、營銷支出，營銷部門有必要事先形成一個成本控制系統(tǒng)，通過科學預算營銷成本，采取有效的控制措施、解決對策等來強化營銷成本控制，以此來達到營銷增值服務的目標，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。
四、結(jié)語
供電企業(yè)電力營銷增值服務是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，供電企業(yè)必須積極完善自身的營銷制度，更新營銷理念，樹立全新的增值服務理念，不斷改革創(chuàng)新營銷服務模式，達到客戶增值服務的需要，從而科學應對市場形勢變化，提升自身的實力和競爭力。
作者:呂惠華 單位:廣東電網(wǎng)有限責任公司江門供電局
1電子商務盈利模式國內(nèi)研究現(xiàn)狀與水平
目前國內(nèi)對電子商務盈利模式研究的文章較多，2010年11月22日在CNKI中國知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫中學術(shù)文獻總庫中利用高級檢索功能以{題名“電子商務”并且“盈利模式”或者題名“電子商務”并且“贏利模式”}作為搜索程式搜索截止到2010年11月1日，共找到結(jié)果76條，屬于學術(shù)文獻的（來源于期刊數(shù)據(jù)庫、碩士博士論文數(shù)據(jù)庫、重要會議數(shù)庫）的共有65條，具體分布如下表：
為更好地了解國內(nèi)關(guān)于電子商務盈利模式的研究情況，我以題名關(guān)鍵詞“盈利模式”或者“贏利模式”在CNKI中國知網(wǎng)中進行搜索，截止到2010年11月1日共搜索到2038條結(jié)果，屬于學術(shù)文獻的（來源于期刊數(shù)據(jù)庫、碩士博士論文數(shù)據(jù)庫、重要會議數(shù)庫）的共有1196條。通過分析結(jié)果中與“電子商務盈利模式”相關(guān)的文獻可以看出，目前國內(nèi)對電子商務盈利模式的研究主要集中在以下幾種類別：
1.1從整體上探討電子商務盈利模式
1.1.1 研究電子商務盈利模式的概念與要素
鄭淑蓉（2003）最早在國內(nèi)對電子商務的贏利模式進行了定義,她認為電子商務的贏利模式指的是商務網(wǎng)站如何能夠用相對較少的費用達到較多收入的特定的運營方式。[1]
西南交通大學的葉乃沂，他（2004）認為電子商務環(huán)境下的盈利模式是企業(yè)在價值鏈系統(tǒng)一定位置上為目標市場提供價值而盈利的方式，由e化市場環(huán)境、客戶關(guān)系、產(chǎn)品創(chuàng)新、財務要素、企業(yè)資源和業(yè)務流程等六個要素組成，這些要素之間相互聯(lián)系和依賴，共同確定了商業(yè)模式的構(gòu)成和特點。[2]
呂贊、陳志剛（2008）認為企業(yè)電子商務盈利模式在面對網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的審視過程中,一個好的盈利模式必須能夠解以下一系列問題:電子商務企業(yè)為客戶提供的是什么樣的價值;成本發(fā)生的方式是什么樣的；收入如何取得以及如何在提供價值的過程中保持競爭優(yōu)勢等。要素為：利潤點、盈利對象、利潤源、利潤屏障。[3]
1.1.2 從具體策略或措施來探討電子商務盈利模式
鄭淑蓉（2003）指出電子商務盈利模式超常規(guī)的運營方式包括:專業(yè)定位,特色服務；創(chuàng)造價值,免費與收費并舉；立足增值網(wǎng)絡(luò)業(yè)務,瞄準增值電信服務；挖掘網(wǎng)站生存空間,與傳統(tǒng)企業(yè)相結(jié)合。[1]
應若平（2003）認為目前各類電子商務網(wǎng)站都在創(chuàng)建虛擬市場和提供增值服務等方面開拓業(yè)務,力圖成為專門化的信息服務平臺。大而全的網(wǎng)上零售業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢,應以信息服務為發(fā)展的突破口；門戶網(wǎng)站靠廣告收入收支難以平衡,必須開拓信息服務的市場；專門化的信息服務網(wǎng)站市場定位準確,有著確定的贏利前景。電子商務網(wǎng)站作為一種新型的商務模式,不只是傳統(tǒng)商務在網(wǎng)絡(luò)上的自然延伸,而是傳統(tǒng)商務在網(wǎng)絡(luò)上的升級和擴展,信息服務平臺是共享信息資源與實現(xiàn)增值服務功能的最佳方案。[4]
1.1.3 研究電子商務盈利模式的分類
穆峰（2001）認為電子商務企業(yè)盈利模式主要有買方主導市場網(wǎng)站盈利模式（產(chǎn)業(yè)主導企業(yè)策略聯(lián)盟）、第三方電子商務中心的盈利模式。[5]
李常建（2004）根據(jù)利潤在價值鏈上來源環(huán)節(jié),可以把電子商務的盈利模式分為以下幾類：生產(chǎn)成本的降低、第三方利潤、創(chuàng)造顧客價值、提供信息服務。[6]
李先鋒、白慶華（2004）認為電子商務基本的盈利模式為在線銷售商品模式、在線銷售數(shù)字內(nèi)容模式、在線提供服務模式、交易費用模式四種模式。[7]
楊青云（2010）認為電子商務上市企業(yè)的盈利模式有會員制收費模式、網(wǎng)絡(luò)廣告收費模式、搜索競價收費模式、交易費用收費模式、增值服務收費模式等。[8]
1.2按電子商務模式的分類探討各類別電子商務盈利模式
1.2.1 分析B2B電子商務的盈利模式
王立、張文斌（2005）認為發(fā)展國內(nèi)B2B電子商務盈利模式的對策:利用平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、原料采購、產(chǎn)品銷售等提供信息支持和決策支持；利用互聯(lián)網(wǎng)和自身的信息優(yōu)勢，為買賣雙方撮合交易、減少中間環(huán)節(jié)、整合供應鏈；利用最新技術(shù)構(gòu)建先進數(shù)字商務平臺；整合B2B商務平臺和網(wǎng)絡(luò)新興的流媒體技術(shù)，為電子商務帶來新的盈利點；提供采購、驗貨、擔保、招標、品牌包裝、專家咨詢等業(yè)務。[9]
黃達（2006）研究指出第三方B2B門戶的收入來源主要有以下幾種:廣告收入、風險投資和為用戶提供服務所收取的費用。[10]
孫學文（2007）研究指出我國B2B網(wǎng)站盈利主要方式如下：會員費、廣告費、競價排名；我國B2B網(wǎng)站盈利模式的創(chuàng)新發(fā)展可以通過開展增值服務、網(wǎng)站聯(lián)盟與合作。[11]
范軍環(huán)（2009）以阿里巴巴、慧聰、生意寶等上市公司為例,結(jié)合B2B電子商務公司的年報數(shù)據(jù)對B2B電子商務盈利模式進行深入分析得到B2B電子商務盈利模式為：會員制收費模式、網(wǎng)絡(luò)廣告收費模式、關(guān)鍵字搜索與點擊（競價排名）推廣、關(guān)鍵詞搜索與黃金展位、“企業(yè)建站”有償服務、資金服務。易觀國際認為,“低價基礎(chǔ)會員+收費增值服務”將成為未來B2B電子商務公司會員收費的主要模式。[12]
1.2.2 分析B2C電子商務的盈利模式
余紹軍（2005）認為B2C電子商務的經(jīng)營模式?jīng)Q定了B2C電子商務企業(yè)的盈利模式，不同類型的B2C電子商務企業(yè)其盈利模式是不同的，一般來說B2C電子商務企業(yè)主要是通過以下幾個方面獲得盈利：銷售本行業(yè)產(chǎn)品、銷售衍生產(chǎn)品、產(chǎn)品租賃、拍賣、銷售平臺、特許加盟、會員、上網(wǎng)服務、信息、廣告、咨詢服務。[13]
童利忠、朱義（2007）認為適合局域性B2C電子商務網(wǎng)的贏利模式有：網(wǎng)上零售、獲取差價和商品登錄費，局域性商業(yè)信息和局域性商業(yè)廣告有償，網(wǎng)上鋪面出租，C2C電子商務，與傳統(tǒng)的電話銷售結(jié)合。[14]
趙濤、鄭詩田（2009）根據(jù)B2C網(wǎng)站的利潤來源，進一步分析了我國B2C網(wǎng)站直接和間接的兩種盈利模式，他們認為B2C網(wǎng)站直接盈利來源主要有：實體產(chǎn)品交易營收模式、網(wǎng)絡(luò)廣告營收模式以及收費會員制營收模式等；間接盈利來源為可以通過價值鏈的其他環(huán)節(jié)實現(xiàn)盈利如B2C網(wǎng)站網(wǎng)上支付營收模式、B2C網(wǎng)站物流營收模式、B2C網(wǎng)站信用認證營收模式，同時認為B2C網(wǎng)站的自身條件，網(wǎng)站在價值鏈中所處的位置，以及網(wǎng)站所處的政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)環(huán)境，是B2C網(wǎng)站贏利模式的關(guān)鍵影響因素。[15]
1.2.3 分析C2C電子商務的盈利模式
分析C2C電子商務的盈利模式的文章較多，在以上12篇碩士論文中就有2篇如吉林大學張躍2009年碩士學位論文《C2C電子商務平臺盈利模式研究》、北京大學2007年碩士學位論文《我國C2C電子商務網(wǎng)站的盈利模式探析》；期刊文章中對于C2C電子商務的盈利模式的文章也不乏：梁欣（2008）分析了我國C2C網(wǎng)站現(xiàn)有的盈利模式：會員費、交易提成、廣告費、搜索排名競價、支付環(huán)節(jié)收費，并對C2C網(wǎng)站盈利模式展望認為收費模式要立足于以下3點：為用戶提供獨特的價值、勝人一籌的盈利模式是難以模仿的、成功的盈利模式是腳踏實地的。[16]
1.3從行業(yè)角度探討行業(yè)電子商務盈利模式
從行業(yè)角度探討電子商務盈利模式也是國內(nèi)學者的研究很重要一個方面，目前國內(nèi)學者從行業(yè)角度探討電子商務盈利模式中對于旅游行業(yè)的電子商務盈利模式研究較多：
馮飛（2003）[17]、劉國強,湯英漢（2005）[18]通過研究指出我國旅游電子商務盈利模式的選擇策略與判斷標準，同時旅游電子商務應該跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行結(jié)合。
胡進（2006）從中國旅游電子商務的發(fā)展實際出發(fā)，全面分析中國旅游電子商務的幾種不同的盈利模式：專業(yè)性綜合旅游電子商務網(wǎng)盈利模型、面向最終消費者的B2C模式、傳統(tǒng)旅游企業(yè)開辦的綜合性旅游網(wǎng)站、政府主導建設(shè)的電子商務平臺。[19]
李晶（2008）在國內(nèi)外旅游電子商務相關(guān)研究的基礎(chǔ)上,采用實證研究方法對國內(nèi)開展電子商務業(yè)務的74家在線旅游電子商務企業(yè)進行基于業(yè)務種類的調(diào)查研究,并通過對攜程旅游網(wǎng)業(yè)務種類及財務報表的深入剖析,探討了在線旅游電子商務企業(yè)的盈利模式。[20]
王樹銀（2008）認為兩種典型的旅游行業(yè)電子商務盈利模式為：模式一:“鼠標水泥”式與傳統(tǒng)經(jīng)濟的結(jié)合；模式二:“水泥鼠標”式的傳統(tǒng)經(jīng)濟中的新成分。[21]
其它行業(yè)電子商務盈利模式的探討，目前較少，王小伙、陳年生、雷光明（2003）提出茶業(yè)電子商務的“ABC”模式。[22]
1.4進行成功電子商務案例研究探討電子商務盈利模式
通過成功電子商務案例的研究對于其它電子商務企業(yè)來說很有借鑒價值，國內(nèi)學者也紛紛關(guān)注成功電子商務公司的盈利模式：
葉小卉、田大鋼（2003）通過對E城便利站在客戶價值、范圍、收入結(jié)構(gòu)等方面詳細探討了其電子商務的盈利模式，對其存在的問題與對策進行了論述,并簡要描述了該模式的發(fā)展前景。[23]
錢峰、周波（2007）認為南方航空公司在國內(nèi)率先大規(guī)模推出電子機票這一電子商務服務模式，分析了南航電子機票的電子商務盈利模式。[24]
阿里巴巴是世界目前最成功的B2B網(wǎng)站之一，是中國電子商務的一面旗幟，對阿里巴巴的盈利模式的探討成為了國內(nèi)電子商務盈利模式探討的重點。孫蕾、段常瑞、宋婷（2008）[25]與宋沛軍（2009）等學者研究了阿里巴巴的盈利模式。[26]
1.5移動電子商務盈利模式的研究
移動電子商務是電子商務發(fā)展的第三個階段，也是電子商務發(fā)展的方向與應用的重點，對移動電子商務的盈利模式探討最近這幾年成為國內(nèi)學者研究的熱點。孫艷斌（2008）從移動電子商務的應用領(lǐng)域開始，隨后分析了移動電子商務的價值鏈構(gòu)成，并根據(jù)不同情形分析了其盈利模式為娛樂模式、廣告模式、資信模式。[27]目前碩士論文中研究移動電子商務的盈利模式的論文較多，在以上找到的12篇碩士論文有2篇。官士燕（2008）在普通電子商務盈利模式分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合移動業(yè)務的特點，總結(jié)了移動電子商務在通信業(yè)的盈利模式。主要包括短信、彩鈴、“X”三次、網(wǎng)上營業(yè)廳、構(gòu)建電子商務綜合應用平臺、網(wǎng)上信息服務、提供基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務服務等模式。[28]張灝（2009）移動電子商務的盈利模式分別為移動電子商務單因素的整合模式（如I-Mode模式、通信和技術(shù)整合模式）、移動電子商務的多因素的整合（軟件/技術(shù)、服務和通信的整合、服務、通信和信息的整合、技術(shù)、服務和信息的整合）。[29]
2述評
2.1當前的研究不足
2.1.1 對于盈利模式的概念還沒有公認的概念。
對于盈利模式的研究雖然成果眾多，但是目前對于盈利模式的概念不管是國內(nèi)還是國外還沒有一種公認的概念。
2.1.2 研究方法單一。
從以上分析可知，對于電子商務盈利模式的研究學者們更多是進行描述性分析，而缺少采用具體的數(shù)據(jù)進行論證，采用的研究方法也缺少采用實證分析，對一個具體理論的產(chǎn)生應該是既要有描述同時還要數(shù)據(jù)進行論證的，但是由于目前對于電子商務盈利模式進行分析時缺少數(shù)據(jù)的論證也就導致相關(guān)理論缺少說服力。
2.1.3 國內(nèi)研究更多的只是重復國外的研究。
國內(nèi)研究電子商務盈利模式的文章這幾年明顯增多，但研究的內(nèi)容更多只是把國外的研究成果進行簡單的照搬，同時缺少把相關(guān)國外研究成果在中國情境下進行論證。
2.1.4 理論研究落后于實踐。
雖然國內(nèi)外對于電子商務盈利模式的研究文章眾多，但是實際上對于電子商務盈利模式的研究還是落后于電子商務發(fā)展的實際，很多研究也正是基于已經(jīng)成熟的電子商務盈利模式，當然理論應該是來源于實踐，并被用于指導實踐的，但是理論明顯落后于實踐將會導致電子商務企業(yè)走很多的彎路。
2.1.5 研究層次不高。
分析研究電子商務盈利模式的文章我們可以看出，核心與重點期刊較少，對于電子商務盈利模式研究的博士論文沒有，而碩士論文也僅僅12篇，整體的研究層次不高。
2.2 未來研究方向
展望未來，對于電子商務盈利模式的研究我覺得主要集中于以下幾個方向：
2.2.1 中國情境下電子商務盈利模式的研究
中國市場一直被世界看好，中國也成為國際上學術(shù)界的重點關(guān)注的一個研究對象，對于電子商務盈利模式的很多在國外被證明的模式是否適合中國情境未來將成為一個很重要的研究方向。
2.2.2 新的電子商務形式盈利模式的研究
電子商務作為一種新的商業(yè)形式是伴隨著新技術(shù)的產(chǎn)生而不斷產(chǎn)生新的形式，未來的電子商務也將出現(xiàn)更多新的形式，對于新的電子商務形式的盈利模式的研究也將不斷發(fā)展。
Abstract: This paper concludes the present studies about the profit pattern of enterprise and listed companies. It points out the deficiencies of the domestic research, for example, the research is relatively insufficient, lack of depth and systematic and so on.
關(guān)鍵詞:上市公司;盈利模式;研究現(xiàn)狀
Key words: listed company;profit pattern;present situation of studies
中圖分類號:F276文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0026-03
0引言
傳統(tǒng)的理論和企業(yè)經(jīng)營實踐中的誤區(qū),使得我們對企業(yè)盈利模式認識不到位。難以有效地指導企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,尤其是難以培育出有高盈利能力的企業(yè)。而這正與企業(yè)追求利潤最大化的宗旨是相違背的。企業(yè)的盈利模式是在與競爭對手的角逐中,設(shè)計和實施的可為企業(yè)帶來顯著、持續(xù)利潤的經(jīng)營方式,是其特有的賴以盈利的商務結(jié)構(gòu)及其對應的業(yè)務結(jié)構(gòu)[1]。成功的盈利模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性[2]。
上市公司是企業(yè)形態(tài)中的特殊群體。上市公司群體不僅對于促進建立并完善現(xiàn)代企業(yè)制度、優(yōu)化資源配置、深化我國經(jīng)濟體制改革、提升企業(yè)競爭力等方面發(fā)揮著積極和重要的作用。這使得我們對上市公司盈利模式的研究顯得尤為重要。因此,有關(guān)盈利模式的研究開始不斷涌現(xiàn)。這些研究成果對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展具有重要的指導和借鑒意義。本文通過對企業(yè)盈利模式以及上市公司盈利模式的相關(guān)研究進行匯總、梳理和分析,指出盈利模式研究現(xiàn)狀、存在的問題并提出需要進一步深入研究的方向。
1我國有關(guān)盈利模式研究概述
通過對“CNKI博碩士論文及期刊全文”數(shù)據(jù)庫進行檢索。以“盈利模式”為檢索關(guān)鍵字,在文獻標題中進行檢索,檢索出文獻共計733篇,其中期刊論文622篇,博士論文0篇,碩士論文95篇,會議論文16篇。在檢索結(jié)果里,搜尋有關(guān)上市公司的相關(guān)研究,只有3篇期刊論文,針對性研究文獻非常少。(見表1)。
國內(nèi)對盈利模式研究的各類文獻主要包括如盈利模式定義和特征的研究,具體企業(yè)盈利模式的改進和創(chuàng)新研究,另外還有關(guān)于企業(yè)盈利能力和績效的大量研究,例如公司治理,資本結(jié)構(gòu)等與企業(yè)盈利能力的關(guān)系研究等。針對上市公司的盈利模式的研究相對較少。通過CNKI文獻檢索,可以看到與“盈利模式”相關(guān)的文獻總量年度變化規(guī)律圖(如圖1)。
國內(nèi)學者對企業(yè)盈利模式開展研究也相對較晚。通過在“中國知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫”進行的文獻檢索來看,國內(nèi)最早開始對盈利模式進行探討的文章出現(xiàn)于2000年7月,徐鋒在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》上發(fā)表《慧聰――低成本盈利模式》一文,文中敘述了某互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模式。
自2000年以后,有關(guān)盈利模式的研究迅速增加。2001年和2002年,互聯(lián)網(wǎng)在中國開始加快發(fā)展和普及,這一時期,對寬帶、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模式研究迅速增加。2002年,中國入世加快了我國對外開放的步伐。大量的外資企業(yè)涌入,使國內(nèi)市場競爭變得愈發(fā)激烈。研究學者也把目光轉(zhuǎn)向國外企業(yè),通過研究探索跨國公司的盈利模式,為國內(nèi)企業(yè)提供發(fā)展借鑒。對寬帶、電子商務的盈利模式相關(guān)研究仍然較多。2003年的相關(guān)研究較2002年有較大幅度的增長,說明專家學者對企業(yè)盈利模式的研究越來越重視。2004年至2005年,這一時段的研究主要集中在券商盈利模式,數(shù)字化背景下電子商務和廣播電視行業(yè)盈利模式等相關(guān)方面。
2006年,國內(nèi)對企業(yè)盈利模式的研究數(shù)量又創(chuàng)新高。比2005年的研究數(shù)量多一倍,研究關(guān)注點也越來越多樣化,涉及房地產(chǎn)企業(yè)、出版企業(yè)、連鎖企業(yè)以及手機互聯(lián)網(wǎng)等電信網(wǎng)絡(luò)行業(yè)。2007年至今,有關(guān)企業(yè)盈利模式的研究逐年遞增。隨著近年來科學技術(shù)的不斷發(fā)展推動著新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,這些新興產(chǎn)業(yè)和新興事物的盈利模式也引起學者們的關(guān)注。研究涉及到新興時尚產(chǎn)業(yè)盈利模式(如動漫產(chǎn)業(yè)等各種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)),新媒體盈利模式(如手機報、電子雜志、網(wǎng)絡(luò)視頻、數(shù)字電視等),還有對08年金融危機背景下,各行業(yè)盈利的模式探尋。
2國內(nèi)外盈利模式理論研究綜述
2.1 盈利模式內(nèi)涵目前,理論界關(guān)于盈利模式(profit pattern)的定義并沒有達成統(tǒng)一觀點。有的學者從狹義角度出發(fā),提出盈利模式即企業(yè)盈利的方法和途徑。其有關(guān)盈利模式的研究關(guān)注于企業(yè)如何獲得利潤。麥考爾?羅帕(Michael Rappa)[3]認為盈利模式是一種能夠為企業(yè)帶來收益的模式。盈利模式?jīng)Q定了公司在價值鏈中的位置,并指導其如何賺錢。Alexander Osterwalder,Yves Pigneur(2002)[4]把盈利模式定義為一個公司提供給一個或幾個細分顧客和公司架構(gòu)體系及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的價值,公司創(chuàng)造、營銷和傳遞這些價值是為了產(chǎn)生盈利性的可持續(xù)收益流。
部分學者的研究并沒有區(qū)分商業(yè)模式跟盈利模式。他們認為盈利模式就是商業(yè)模式,是一個由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng),包含了企業(yè)經(jīng)營過程中所涉及到的流程、客戶、供應商、渠道、資源和能力等各個方面。以下相關(guān)學者的論述雖是對商業(yè)模式的描述,但都明顯地從企業(yè)盈利的角度出發(fā)進行分析,如Hawkins(2001)則將商業(yè)模式描述為企業(yè)與其向市場提供的產(chǎn)品和服務之間的商業(yè)關(guān)系,認為商業(yè)模式界定了一種可行的成本――收入結(jié)構(gòu),使公司可以憑借自身的收入生存。邁克爾?拉帕(2004)認為,商業(yè)模式是一個公司賴以生存的模式,一種能夠為企業(yè)帶來收益的模式。
盈利模式是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的重要組成部分。正確理解盈利模式必須把握住幾個要點。首先,盈利模式是圍繞企業(yè)如何獲得利潤展開設(shè)計的。其次,盈利模式是模式化的,能夠在一定時期內(nèi)反復使用的。第三,盈利模式是一種方法和途徑。第四,盈利模式是貫穿于企業(yè)的戰(zhàn)略和執(zhí)行整個生產(chǎn)經(jīng)營行為始終的。Linder,Cantrell(2001)[5]認為,盈利模式是一個通過一系列業(yè)務過程創(chuàng)造價值的商業(yè)系統(tǒng)。瓊?瑪格麗塔和南?斯通(2003)[6]指出盈利模式是一個企業(yè)如何通過創(chuàng)造價值,為自己的客戶和維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的所有參與者服務的一系列設(shè)想,是探求企業(yè)利潤來源、生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。
國內(nèi)學者對于盈利模式的定義,也給出了自己不同的觀點。周永亮(2001)[7]在《中國企業(yè)前沿問題報告》一書中指出,企業(yè)的盈利模式就是企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源等要素有機結(jié)合,為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨有經(jīng)營模式。栗學思(2003)[8]分析了企業(yè)盈利模式的概念,他指出企業(yè)盈利模式是企業(yè)在競爭中形成的賴以盈利的商務結(jié)構(gòu)和業(yè)務結(jié)構(gòu),歸納總結(jié)了企業(yè)盈利模式分析和設(shè)計的五個要素,認為成功的盈利模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。潘永濤(2004)[9]認為,盈利模式指的是在與競爭對手的角逐中,設(shè)計和實施的可為企業(yè)帶來顯著、持續(xù)利潤的經(jīng)營方式,是其特有的賴以盈利的商務結(jié)構(gòu)及其對應的業(yè)務結(jié)構(gòu)。閻峰(2006)[10]指出盈利模式通常是以發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤區(qū)為基礎(chǔ),以高利潤區(qū)的持久停留為目標,通過對技術(shù)、產(chǎn)品、銷售渠道、顧客、聲譽、資本、品牌等在內(nèi)的資產(chǎn)系統(tǒng)配置,發(fā)展相應的經(jīng)營模式。
盡管各個行業(yè)的盈利模式多種多樣,但目標是相同的,即讓企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)利潤最大化,且這種盈利狀態(tài)能夠保持持久性。盈利體現(xiàn)在以較少的投入獲得較大的收益,可以用公式表達:企業(yè)盈利=產(chǎn)品價值-生產(chǎn)成本。盈利模式是基于戰(zhàn)略層面考慮的企業(yè)資源運營方式。其設(shè)定要盡可能的提升產(chǎn)品價值,降低生產(chǎn)成本,最終目標就是要實現(xiàn)企業(yè)利潤和價值的最大化。另外理解盈利模式需要注意以下幾點:第一,盈利模式是以顧客需求為前提,并且需要隨著顧客需求的變化而不斷尋找新的盈利點;第二,盈利模式除了關(guān)注資源的投入分配的合理性,更關(guān)注資源的產(chǎn)出效率;第三,作為資源運營方式,盈利模式建立需要有相應的企業(yè)設(shè)計制度安排等作為保障。
2.2 盈利模式創(chuàng)新和策略研究西方學術(shù)界有關(guān)盈利模式的研究已經(jīng)開展了多年,爭論的焦點在于何種具體的盈利模式最適用。其中影響力比較大的如亞德里安?J?斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛(wèi)?J?莫里森(David J Morrison)[11]出版《利潤模式》(Profit Patterns,1999)一書。書中通過分析眾多知名企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中采取的競爭對策,提出了30 多種改變各行各業(yè)競爭態(tài)勢的模式,指導企業(yè)改變經(jīng)營方式形成新的盈利模式。2002年,亞德里安?J?斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky,2002)[12]在《贏利藝術(shù)》(The Art of Profitability)中提出了能夠?qū)崿F(xiàn)高額利潤的 23 種模式。美國學者加里?哈默爾(2002)[13]對盈利模式進行分析并確定了盈利模式的組成元素。他認為,盈利模式應包括核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、客戶界面及價值網(wǎng)絡(luò)四個組成部分。
我國學者對于處于不同發(fā)展時期、不同類型的企業(yè)盈利模式進行了眾多分析研究。饒紅兵(2003)[14]對中國的經(jīng)銷商盈利模式進行了研究,提出大類經(jīng)銷盈利模式是當前階段經(jīng)銷商贏利模式的最優(yōu)選擇。黃(2004)[15]分析了互聯(lián)網(wǎng)服務市場的網(wǎng)絡(luò)外部性及零邊際成本等特征,認為這些特征既對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)造價值的方式有一定影響,更對企業(yè)實現(xiàn)利益回報的方式有重大影響。提出產(chǎn)業(yè)鏈橫向擴張的盈利模式將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和相關(guān)傳統(tǒng)企業(yè)獲得持續(xù)競爭力的源泉。余偉萍等(2004)[16]通過分析企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期和再生期各個階段的不同特性,針對企業(yè)所處的不同時期,提出各種盈利模式設(shè)計。芮明杰(2005)指出創(chuàng)新的盈利模式應從以下幾個方面入手:①以消費者的需求為出發(fā)點和終點;②增值服務;③廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷能力;④整個供應鏈網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作等,并說明了盈利模式轉(zhuǎn)變的途徑。另外,還有眾多國內(nèi)學者有關(guān)盈利模式的研究集中于證券公司的盈利模式。他們分別從券商的經(jīng)營模式、企業(yè)戰(zhàn)略、資源投入和企業(yè)競爭行為等來分析券商的盈利來源,盈利結(jié)構(gòu),探索新的盈利模式。
目前,我國證券公司經(jīng)營主要存在的問題包括如資產(chǎn)規(guī)模小,業(yè)務單一、創(chuàng)新能力不足,且缺乏有效的內(nèi)部控制機制等(王開國,2003)[17]。吳曉求(2004)[18]認為我國證券公司盈利模式存在很多弊端,券商普遍缺乏核心競爭力,缺乏財富積累機制。他提出中國券商盈利模式應該向服務盈利模式轉(zhuǎn)變,從而帶動證券公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品、利潤結(jié)構(gòu)、收益風險匹配機制不斷完善優(yōu)化。何誠穎、陳東勝(2004)[19]在分析券商的經(jīng)營業(yè)務時發(fā)現(xiàn),虧損企業(yè)通常存在業(yè)務開拓能力和風險控制能力不夠,而且過于依賴經(jīng)紀業(yè)務等問題。目前經(jīng)濟社會已經(jīng)進入創(chuàng)新的新時期,傳統(tǒng)的舊盈利模式已經(jīng)不再適應新時期的要求。因此券商必須積極發(fā)展以服務為核心的新盈利模式。因此,針對證券公司經(jīng)營中存在的諸多問題,學者們紛紛提出不同建議策略,力求構(gòu)建新的利潤模式。一般認為要創(chuàng)新券商的盈利模式,應包括盈利方式的轉(zhuǎn)變、盈利結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、開拓新的利潤來源以及加強成本控制等方面(王如富2003[20],林娜2004[21],王濱2005[22])。李連三(2002)[23]運用大量的數(shù)據(jù)對比分析了中美證券公司盈利模式和業(yè)務收入結(jié)構(gòu)的特點,提出國內(nèi)券商應大力發(fā)展并購業(yè)務。郭良勤(2002)[24]運用歷史數(shù)據(jù)分別對股票發(fā)行和證券交易業(yè)務的集中度進行測定,總結(jié)了我國券商經(jīng)營發(fā)展的一般趨勢,提出我國券商應該通過多種渠道壯大資本實力,走特色化發(fā)展道路,發(fā)揮比較優(yōu)勢。吳志峰(2004)[25]認為業(yè)務品種的多元化和業(yè)務的個性化、專業(yè)化,有助于券商提高抗風險和盈利能力,提出要加強資金能力,強化業(yè)務創(chuàng)新能力,完善資產(chǎn)管理業(yè)務等。黃建(2005)[26]提出改善盈利模式應包括資金實力、人才優(yōu)勢、銷售能力、投資能力、企業(yè)管理水平、技術(shù)水平以及產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新能力的提升。傅佳琳(2005)[27]分析了我國券商的發(fā)展模式中的各種影響因素,同時從業(yè)務收入角度與美國投行進行比較,提出新的盈利模式如優(yōu)化通道模式、投行業(yè)務創(chuàng)新模式、技術(shù)優(yōu)勢模式、集團化戰(zhàn)略模式、人力資源精英化模式和國際化戰(zhàn)略模式。徐麗梅(2005)[28]認為券商的盈利模式創(chuàng)新的核心是業(yè)務創(chuàng)新。同時要有良好的制度環(huán)境作為保障,比如產(chǎn)權(quán)制度、組織制度和產(chǎn)品創(chuàng)新機制等。黎水龍、丙學飛(2005)[29]認為券商業(yè)務由單一經(jīng)營向多元化經(jīng)營轉(zhuǎn)變是我國券商盈利模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。
2.3 針對上市公司盈利模式相關(guān)研究通過對中國知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫的檢索可以看到,針對上市公司盈利模式的學術(shù)研究只有3篇。2003年,丁秀斌,王占武在山西財經(jīng)大學學報上發(fā)表文章《上市公司MBO:一種新的盈利模式》[30],文章認為在我國目前的資本市場上,MBO有漸成盈利模式的趨勢。有關(guān)管理部門應認真研究目前暴露出來的問題,制定相應的規(guī)范和措施,使我國股市能夠健康發(fā)展。范軍環(huán)(2009)[31]以阿里巴巴、慧聰、生意寶等上市公司為例,結(jié)合B2B電子商務公司的年報數(shù)據(jù)對B2B電子商務盈利模式進行深入分析,對其它B2B電子商務企業(yè)及相關(guān)電子商務模式提高盈利能力具有一定指導意義。胡南山(2010)[32]以案例形式分析了本土潮商上市公司盈利模式,包括了以奧飛動漫為代表的產(chǎn)業(yè)互動盈利模式,以皮寶制藥為代表的產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模式,以潮宏基為代表的品牌創(chuàng)新盈利模式等。通過研究潮商上市公司的盈利模式,為更多潮商企業(yè)獲得商業(yè)的成功提供經(jīng)驗借鑒。
3現(xiàn)有研究成果不足之處
3.1 研究文獻總量相對較少通過中國知網(wǎng)進行文獻檢索,從1979年-2010年07月國內(nèi)以“盈利模式”為標題進行研究的各類文獻共計只有733篇,包括了期刊論文、碩博論文以及會議論文。研究數(shù)量在總體上偏少。從各年度研究總量來看,2000年初是經(jīng)濟型酒店研究的初始階段,每年的研究數(shù)量也只有個位數(shù)。2009年達到最多,也不過153篇。而針對上市公司盈利模式的文章更是鳳毛麟角,只有3篇期刊文獻資料。
3.2 深層次研究文獻少各類文獻中以期刊論文為主。733篇有關(guān)盈利模式的文獻研究,其中期刊論文622篇。而博士論文為0篇;碩士論文95篇?？梢娔壳皣鴥?nèi)關(guān)于企業(yè)盈利模式的相關(guān)研究缺乏深層次研究成果。
3.3 系統(tǒng)性研究文獻少目前,國內(nèi)外對盈利模式研究的各類文獻主要包括如盈利模式定義和特征的研究,也有一些研究涉及到盈利模式的改進和創(chuàng)新研究等。通過對盈利模式相關(guān)文獻進行搜索,發(fā)現(xiàn)目前盈利模式的研究多是針對具體行業(yè)或具體部門,其中分析較多的如證券公司的盈利模式、電子商務盈利模式以及互聯(lián)網(wǎng)盈利模式等。對上市公司的盈利模式研究目前僅限于案例研究和基本的理論探討。真正全面、系統(tǒng)闡述盈利模式的研究較少,對上市公司這類特殊企業(yè)形式的相關(guān)研究還不具有代表性,研究還存在諸多不足。
3.4 缺少定量實證研究目前國內(nèi)有關(guān)企業(yè)盈利模式的研究多數(shù)處于定性研究階段,實證性的研究和跨學科的研究較少,研究方法也比較單一。缺少量化分析。這也將是我國企業(yè)盈利模式在未來研究中的一個研究重點和難點。
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最主要最常見的網(wǎng)絡(luò)在線盈利模式，國內(nèi)比較好的是各大門戶網(wǎng)站(新浪，搜狐等)，也包括行業(yè)門戶，而且大多數(shù)個人網(wǎng)站的盈利模式也是這樣，靠掛別人的廣告生存。
新新興的在線短視頻網(wǎng)站，通過影音載入前后的等待時間播放廣告主的在線廣告(優(yōu)酷，土豆等)
盈利模式二：彩鈴彩信下載、短信發(fā)送等電信增值形式
最瘋狂的網(wǎng)絡(luò)盈利模式之一，幾乎每個進入全球排名前十萬的商業(yè)網(wǎng)站和個人網(wǎng)站都在通過sp獲取經(jīng)濟回報，目前由于sp收到中國移動等運營商的限制，盈利率有些下降，以此類模式為主的上市公司市值有所縮水。
盈利模式三：產(chǎn)品交易性網(wǎng)站
A.通過網(wǎng)站銷售別人的產(chǎn)品(C2C和B2C模式)比如，淘寶(C2C)，卓越(B2C)
B.通過網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品(包含B2C)
盈利模式四：提供獨特的資源，位會員提供服務而獲得收益(個人覺得知乎會向這方面發(fā)展)
此類模式代表有阿里巴巴(中國B2B的典范)
盈利模式五：網(wǎng)絡(luò)游戲運營，虛擬裝備和道具買賣
代表有：網(wǎng)易，盛大
盈利模式六：搜索競排，產(chǎn)品招商，分類網(wǎng)址和信息整合，付費推薦和抽成盈利
代表有：百度，Hao123等
盈利模式七：廣告中介
廣告聯(lián)盟網(wǎng)站通過給為廣告主和站長服務，差價銷售廣告，獲得利潤
盈利模式八：企業(yè)信息化服務
A.幫助企業(yè)建設(shè)維護推廣網(wǎng)站
B.銷售各大公司的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品
C.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務提供
D.網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和搜索引擎優(yōu)化的專業(yè)顧問公司
盈利模式九：融資
web2.0的網(wǎng)站一般都是用戶制造內(nèi)容，有了社區(qū)活躍度，自然會吸引VC的眼光，不過最終歸屬應該是被google，微軟等巨頭收購。
盈利模式十：建立會員數(shù)據(jù)庫，為企業(yè)提供精準營銷服務
通過網(wǎng)絡(luò)大量的會員，為一些企業(yè)提供大量潛在消費者。
代表有：51job
關(guān)鍵詞：會展企業(yè) 價值鏈 盈利模式
中圖分類號：F713.83 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-040-02
中國會展業(yè)經(jīng)過了20多年的快速發(fā)展，從辦展的數(shù)量和總體面積來講都已躍居為全球會展大國，但從國際綜合競爭力來講，我國會展業(yè)特別是會展企業(yè)還存在著主體力量不強、綜合競爭力缺失、盈利模式簡單單一、價值鏈整合力度不夠等問題。會展行業(yè)從暴利時代進入了微利時代的現(xiàn)實背景下，只有那些能夠持續(xù)獲得比同行更高的利潤，找到有效著力點的會展企業(yè)才能在微利時代的盈利法則中生存下去。會展行業(yè)盈利模式研究是一個全新而又備受關(guān)注的領(lǐng)域，本文將以價值鏈理論為理論基礎(chǔ)，探討會展行業(yè)目前的主要盈利模式及其特點，努力從優(yōu)秀會展企業(yè)的盈利模式中找到可參照和復制的共性基因，并以此為其他會展企業(yè)提供有益的參考。
一、理論基礎(chǔ)
（一）價值鏈理論
價值鏈的概念和理論是邁克爾·波特（Michael E.Porter）在其1985年所著的《競爭優(yōu)勢》一書中首次提出的。他認為：“每一個企業(yè)都是用來進行設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、交貨等過程及對產(chǎn)品起輔助作用的各種相互分離的活動的集合。任何企業(yè)的價值鏈都是由一系列相互聯(lián)系的創(chuàng)造價值的活動構(gòu)成，這些活動分布于從供應商的原材料獲取到最終產(chǎn)品消費時的服務之間的每一個環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)并相互影響?！痹诖嘶A(chǔ)上，波特提出了價值鏈分析方法，即對企業(yè)活動進行分解，通過考察這些活動本身及活動相互之間的關(guān)系來確定企業(yè)競爭優(yōu)勢。
（二）盈利模式
企業(yè)盈利模式即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來獲取利潤。企業(yè)盈利模式主要有兩種：一種是內(nèi)涵式盈利，通過開發(fā)產(chǎn)品，生產(chǎn)并出售產(chǎn)品，形成規(guī)模效應實現(xiàn)盈利；一種是外延式盈利，通過資本市場的運作、兼并、收購、重組等對外擴張途徑來實現(xiàn)盈利。本文所探討的主要是會展行業(yè)的內(nèi)涵自主式的盈利模式。
二、會展價值鏈的構(gòu)建和企業(yè)構(gòu)成分析
（一）會展行業(yè)的價值鏈分析
會展行業(yè)是依附于貿(mào)易行業(yè)的商品的市場買賣、溝通交流而存在的，具有促進商貿(mào)、技術(shù)交流、形象展示、宣傳推廣等多項功能，但在這許多功能里，最普遍、最核心的功能是促進商貿(mào)。因此本文將從大型貿(mào)易類展覽會的范疇出發(fā)，研究會展企業(yè)的盈利模式，因為貿(mào)易性展會具有一般展會所應具有的功能和特性，具有一定行業(yè)的代表性。
會展產(chǎn)業(yè)是為其他行業(yè)服務的，是一個行業(yè)性的交流平臺，因此具有整合其他行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的功能。吳開軍認為會展產(chǎn)業(yè)鏈是以一定的產(chǎn)業(yè)聚集的地理區(qū)域為依托，以會展業(yè)較有實力的會展企業(yè)為主體，以主體方（招展商、商、場館、參展商、參觀者）為核心，整合上、下游相關(guān)利益企業(yè)（旅游業(yè)、交通業(yè)、餐飲業(yè)、廣告業(yè)、通信業(yè)等企業(yè)），以某個服務（某一主題或活動）為紐帶、通過對物流、信息流、資金流、商流的優(yōu)化組合，形成具有價值增值功能的，有較強競爭優(yōu)勢的鏈網(wǎng)式企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。他還從計劃、組織和控制三個角度將會展產(chǎn)業(yè)鏈的增值過程劃分為上游、中游和下游三個環(huán)節(jié)，并提出其具有向前推動效應、后向拉動效應和旁向溢出效應。本文認為會展的價值鏈是依附于會展產(chǎn)業(yè)鏈的價值增值過程，一個成熟大型展會的會展的價值鏈是封閉的，并且呈現(xiàn)螺旋上升的。
（二）會展企業(yè)在價值鏈的構(gòu)成和增值過程分析
會展行業(yè)雖然是依附于其他行業(yè)存在并為其提供行業(yè)服務的產(chǎn)業(yè)，但是會展行業(yè)本身作為一個產(chǎn)業(yè)，也有其自身的產(chǎn)業(yè)鏈條。依附于該產(chǎn)業(yè)鏈的運作而存在。價值鏈可以根據(jù)價值增值過程劃分為四大價值環(huán)節(jié)：會展立項策劃環(huán)節(jié)、會展營銷環(huán)節(jié)（主要內(nèi)容為宣傳推廣和招商招展）、現(xiàn)場組織管理環(huán)節(jié)和展后評估環(huán)節(jié)。
大型獨立會展組織運營企業(yè)（商）作為會展活動的主體是整個會展價值鏈核心，其價值增值活動貫穿于會展價值鏈條的始終，不管是會展立項策劃、宣傳推廣招展招商，還是現(xiàn)場活動組織、展會評估都參與并分享價值的增值過程，并以其在整個會展活動中的絕對支配力對參與產(chǎn)品價值鏈所有環(huán)節(jié)的企業(yè)擁有強大的影響力。本文所指的會展運營商，主要是指從事會議展覽的策劃、開發(fā)、組織、實施等會展全程服務的企業(yè)，在會展產(chǎn)業(yè)鏈的整合過程中發(fā)揮著核心作用，在會展的策劃、宣傳、計劃、組織、反饋中起主導作用，調(diào)動設(shè)計、搭建、交通、商旅等中下游相關(guān)方參與到會展活動中來，從而創(chuàng)造價值，實現(xiàn)價值的不斷增值。而其他參與到會展價值鏈的企業(yè)被稱為會展價值鏈節(jié)點企業(yè)，包括為展會現(xiàn)場提供場地支持的會展場館和為提供其他會展活動過程所需要服務的會展服務企業(yè)，包括會展搭建設(shè)計企業(yè)、廣告服務企業(yè)和商旅服務企業(yè)。價值鏈核心企業(yè)和節(jié)點企業(yè)之間具有相互依存的關(guān)系。會展價值鏈節(jié)點企業(yè)是指參與到會展價值增值鏈條的一個或多個環(huán)節(jié)，通過為活動提供所需服務，實現(xiàn)自身利潤，包括會展場館、會展服務企業(yè)等。核心企業(yè)與節(jié)點企業(yè)按照市場的規(guī)則，通過信息共享、分工協(xié)作、利益分成來取得最大的價值增值，從而實現(xiàn)“多贏的目的”。Thompson還認為，價值鏈中作業(yè)之間的依賴程度越高（即它們的聯(lián)系越強），就越需要協(xié)調(diào)和管理價值鏈中節(jié)點企業(yè)之間的關(guān)系。
三、基于價值鏈解構(gòu)的會展企業(yè)盈利模式分析
會展企業(yè)盈利模式，即會展價值鏈上的企業(yè)通過參與會展價值鏈增值過程而建立的獲取利潤的渠道和方式。本文根據(jù)各個企業(yè)在價值鏈上的位置將會展企業(yè)分為會展運營企業(yè)（商）、會展企業(yè)（商）、會展場館和會展服務企業(yè)，下文將一一論述。
（一）會展運營企業(yè)的盈利模式——以展位費收入為核心的多元化、多渠道盈利
會展運營企業(yè)業(yè)務貫穿于整個價值鏈條始終，包括項目策劃、營銷推廣、現(xiàn)場組織和評估。其主要贏利呈現(xiàn)多樣化的特點，利潤渠道和來源廣泛，主要有以下幾個方面：
1.展位費增值。收取展位費會展運營企業(yè)最直接也是最初級的盈利模式，這種盈利模式比較簡單，其主要業(yè)務是組織行業(yè)展會并通過向參展商出售展位，從而收取展位費。展位銷售也是其他所有可能盈利方式的基礎(chǔ)，沒有展位銷售，那么其他的所有盈利也就失去了基礎(chǔ)。
2.廣告服務增值盈利。廣告服務盈利包括會展現(xiàn)場廣告、自有媒體廣告、會刊廣告等，廣告收益是會展運營企業(yè)另一大盈利來源，會展作為貿(mào)易交流的平臺是行業(yè)企業(yè)和行業(yè)信息聚集的地方，因此很多的會展運營企業(yè)都依托于行業(yè)媒體組織展會，或在行業(yè)展覽做到一定程度后自設(shè)行業(yè)媒體，如建立行業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立行業(yè)雜志、展會會刊等；展會現(xiàn)場的廣告位出租、門票、會刊、宣傳冊及其他廣告收入是展覽收入的另一大來源，有時甚至超過總體展位費的收入。而依附于展會存在的常年性的行業(yè)雜志、會展通訊、行業(yè)網(wǎng)站的運行不僅是舉辦展會的需要，其成本也可以通過廣告的形式加以消化，而其收益既有展會參展商和專業(yè)觀眾數(shù)量的提高，也有經(jīng)營廣告費用的收益。相對來說，這塊收入成本較低（利用展會的固有資源），利潤率比較高，是會展運營企業(yè)積極開拓發(fā)展并體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢的一個重要盈利領(lǐng)域。
3.贊助費用。贊助收入是展會運營商除展位費和廣告費收入以外的另一塊盈利領(lǐng)域，是廣告收入的另一種形式，相對于廣告收入而言，贊助收入的推廣對象更集中、單筆收入數(shù)額更大，資源的綜合利用度更高，宣傳的效果也更好。但并不是每一個展會運營商都擁有并重視這一塊盈利空間的，只有市場開拓做得好，重視多元化盈利并存的企業(yè)才會重視開發(fā)并享有這一塊的收益。當然，能否成功開發(fā)這塊盈利區(qū)域不僅與開發(fā)對象選擇的匹配程度、市場銷售人員的開拓能力有關(guān)，也與展會擁有的資源和實力相關(guān)。
4.其他收益（政府獎勵及補貼及其他）。為了鼓勵和推動本地會展業(yè)的發(fā)展，各地政府紛紛出臺了扶持會展業(yè)的各項優(yōu)惠政策，尤其是為了應對全球金融危機的沖擊，政府從財政中撥出數(shù)額不小的資金設(shè)立會展業(yè)專項扶持資金對會展企業(yè)進行獎勵和補貼。如《寧波市展會資助資金使用管理暫行辦法》規(guī)定新辦的境外參展企業(yè)展覽面積達到總面積60%以上的進口貿(mào)易展會總面積2萬平方米以上、3萬平方米以下的資助120～140萬元；3萬平方米以上、4萬平方米以下的資助140～160萬元；4萬平方米以上、5萬平方米以下的資助160～180萬元；5萬平方米以上、6萬平方米以下的資助180～200萬元；6萬平方米以上的資助200萬元。這塊收益是會展運營企業(yè)主營業(yè)務以外的另一塊收益來源，由于在一些地區(qū)，政府獎勵的力度比較大，補貼金額也相當可觀，因此，也成為會展運營企業(yè)的盈利來源之一。
（二）會展企業(yè)的盈利模式——以返利為核心
會展企業(yè)（商）是指企業(yè)本身不擁有展會，利用其所擁有的客戶基礎(chǔ)和專業(yè)服務，專門負責招攬參展商（展位銷售）和專業(yè)觀眾赴境外或其他地區(qū)參加專業(yè)性展會，并為其提供代辦簽證、代訂酒店、機票旅游等全程服務的會展企業(yè)。其主要贏利收入有兩塊，其中核心收入為返利，會展商通過與主辦單位簽訂協(xié)議推廣展會、銷售其展位，從而獲取每個展位一定比例的返利，銷售的展位越多，返利的比例就越高。返利的數(shù)額根據(jù)展會的知名度和銷售的難易程度而定。一般成熟的知名展會，品牌知名度高，其體系完善成熟，銷售推廣難度相對不大，招商招展較容易，因此其返利較低，一般在其展位費的10%～25%左右。而一些新辦展會，其知名度不高，市場開拓難度大，招展招商較難，因此，其返利一般較高，返利在20%以上。會展商為了銷售展位，在實際操作過程中往往采取捆綁銷售政策，即參展商若想購買某個國際知名暢銷品牌的展位，需同時購買由該公司的其他新辦展會的展位。另一塊盈利是服務增值。商的工作不僅止于展位的銷售，還包括為參展商及專業(yè)觀眾提供的其他相關(guān)服務，包括海關(guān)手續(xù)的辦理、簽證、飛機、酒店住宿、旅游等全程的服務，通過服務的增值從參展商或?qū)I(yè)觀眾處獲得部分盈利。部分商還通過提供代辦進出口許可證和代為申請中小企業(yè)開拓資金等外貿(mào)增值服務獲得盈利。
（三）會展場館的盈利模式——基于場館租賃的多元化的土地增值型盈利模式
目前，場館租賃是自有展館主要利潤來源之一，也是會展場館的核心業(yè)務之一，會展場館通過向會展運營商出租一定時段一定面積展館的使用權(quán)并為其提供水、電、展具等相關(guān)服務從而獲取收益。隨著會展業(yè)的競爭越來越激烈，會展場館的盈利不在停留于場館租賃，而是圍繞場館租賃這一核心業(yè)務提供展位設(shè)計搭建、展具租賃、商務旅游等多元化增值服務，雖然這種多元化服務增值盈利所帶來的利潤有限，但是對于提升會展場館的核心競爭力并拓展其營銷渠道以意義重大。會展場館投資大、回收周期長、風險大，僅僅依靠場館租賃和其他配套服務是很難短期內(nèi)收回投資的。因此，會展中心一般由國家投資興建，企業(yè)承包經(jīng)營的方式來運營。但是，會展中心通過一段時間的運營，隨著周邊基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施建設(shè)的跟上，能夠拉動周邊土地和地產(chǎn)的增值，而土地和地產(chǎn)的增值不僅使作為固有資產(chǎn)的會展中心隨之升值，而且能夠反向拉動場館租金上漲，同時拓展會展中心所提供的增值服務的盈利空間。
（四）會展服務企業(yè)的盈利模式——以客戶為中心勞務服務型
展覽會主要工作可以分為兩個層面，一個是展覽的組織運營層面，即展覽題材的策劃開發(fā)，市場營銷、展會組織及其他相關(guān)工作（即本文所論述的會展組織企業(yè)）；另一個是展覽會的服務層面，包括展覽場地提供和展會現(xiàn)場針對展會組織者、參展商和專業(yè)觀眾提供的個性化服務，如展臺的設(shè)計搭建、現(xiàn)場物流、商旅服務等；此處所指的會展服務企業(yè)是指除會展場館外其它在展會現(xiàn)場為展會提供服務的企業(yè)。相對于第一個層面來講會展服務企業(yè)主要是勞動密集型的工作，從屬于會展組織運營層面的工作，通過為不同展會提供所需的專業(yè)化的勞務性的服務來獲取企業(yè)利潤。這是一個基于公共平臺的通用化專業(yè)，他不只是為某一個展會服務，而是以不同展會的參展商和專業(yè)觀眾需求為導向，為其提供諸如展位設(shè)計搭建、現(xiàn)場物流服務、商旅服務等服務。會展服務企業(yè)要實現(xiàn)盈利模式的革新和突破，追求最佳利潤收益，不僅要滿足于為參展商和專業(yè)觀眾提供簡單的勞務增值服務，還要從深層次了解會展運營商的需要，創(chuàng)造量身定制的個性化服務，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上建立自身的盈利模式。
（本文為杭州科技職業(yè)技術(shù)學院校級課題資助。）
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關(guān)鍵詞:電子商務；盈利模式
電子商務已經(jīng)成為社會經(jīng)濟的一種新業(yè)態(tài)，在此情景下，很多企業(yè)主和個人被電子商務的表面光鮮所吸引，不加深入思考和調(diào)查分析盲目跟風開展電子商務，結(jié)果卻讓電子商務成了一個“燒錢”的機器，不僅沒有帶動現(xiàn)有業(yè)務上一個臺階，帶來新的利潤增加點，反而拖累了原有企業(yè)的常規(guī)經(jīng)營。因此，對電子商務企業(yè)來講，找到適合自身企業(yè)自身發(fā)展的盈利模式是關(guān)鍵。
一、盈利模式的概述
盈利模式是指盈利方法，是企業(yè)在從事某一領(lǐng)域經(jīng)營過程中確立起來的市場定位和盈利目標。它包括商務結(jié)構(gòu)和業(yè)務結(jié)構(gòu)。商務結(jié)構(gòu)是企業(yè)外部所需選擇的與交易相關(guān)的方式、規(guī)模、內(nèi)容、對象等內(nèi)容；業(yè)務結(jié)構(gòu)設(shè)置的目的是為了滿足商務結(jié)構(gòu)的需求，主要指企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、采購、管理等內(nèi)容。商務結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效率反映出來，業(yè)務結(jié)構(gòu)可將企業(yè)資源分配效益反映出來。企業(yè)盈利模式結(jié)構(gòu)主要包括：（1）利潤點。利潤點實際上就是指企業(yè)靠提供什么產(chǎn)品和服務來盈利，它是企業(yè)獲取利潤的前提。對企業(yè)來說一個好的利潤點，就是要求提供的產(chǎn)品和服務既符合市場需求，能夠滿足市場需求，還需讓客戶享有一定價值，這樣才可確保為企業(yè)帶來利潤。（2）利潤杠桿。利潤杠桿就是指集團為了能夠獲取更多經(jīng)濟利益，從而提供服務、完成產(chǎn)品生產(chǎn)等活動，它是實現(xiàn)企業(yè)實現(xiàn)最大化利益的關(guān)鍵要素。（3）利潤源。利潤源指的就是目標市場，若企業(yè)想有較好的利潤源，必須具有一定規(guī)模，還需深刻了解消費者行為，善于發(fā)現(xiàn)潛在利潤源，或者能夠創(chuàng)造新的利潤源。（4）利潤通道。利潤通道就是指企業(yè)獲取經(jīng)濟利益的渠道，它可將產(chǎn)品、信息、資金、服務等反映出來，是企業(yè)獲取經(jīng)濟利益需要完成的一個環(huán)節(jié)。（5）利潤屏障。利潤屏障主要是指采取措施，防止競爭對手對自身企業(yè)經(jīng)濟利益進行掠奪。
二、電子商務企業(yè)盈利模式
（一）提供收費內(nèi)容的盈利模式
不少出版社和互聯(lián)網(wǎng)公司以經(jīng)營文檔內(nèi)容為主業(yè)，設(shè)立了專門的網(wǎng)站，它的盈利模式是向會員提供收費的資料下載，會員只有支付了規(guī)定的費用之后才有權(quán)進行下一步閱覽或者下載全部的文檔內(nèi)容(例如：道客巴巴、百度文庫)，還有的網(wǎng)站把文檔與圖片、視頻分別收費，這種盈利模式達到了不少瀏覽者對網(wǎng)上資源的需求，能夠幫助他們在工作、生活中對方檔的需求，所以，瀏覽者很情愿地為提供文檔內(nèi)容下載的服務商支付相關(guān)的費用。企業(yè)采取這種盈利模式必須保證自己提供的文檔內(nèi)容形式多樣、內(nèi)容精彩并具有權(quán)威性，同時，網(wǎng)站要具有極高的人氣度以及用戶粘合度，另外，文檔在某一領(lǐng)域具有專業(yè)性，被多數(shù)人認可。按照人們的消費心理，不適宜直接地對文檔內(nèi)容明確標價，所以，要想提高網(wǎng)站的知名度，讓瀏覽者接受這種模式，該網(wǎng)站應盡可能多地提供一些免費的新聞或娛樂資源，以誘導閱讀者付費消費的方式，目前已經(jīng)被廣泛使用。此外，為了提供瀏覽者參與的積極性和豐富網(wǎng)站資源內(nèi)容，此類網(wǎng)站也可以主動整合優(yōu)勢資源，準許網(wǎng)友將自己的優(yōu)秀作品上傳。網(wǎng)站管理員為了保證內(nèi)容的真實性，避免一些非法或劣質(zhì)的內(nèi)容充斥網(wǎng)站，網(wǎng)友在上傳后，需要對內(nèi)容進行嚴格的審核。該網(wǎng)友上傳的內(nèi)容如果被其他網(wǎng)友付費下載了，那么網(wǎng)站應該給內(nèi)容提供者一定的獎勵，比如自動增加會員積分，會員得到積分之后，就會用該積分在此網(wǎng)站進行再次的消費，這樣就形成了一個循環(huán)消費，可以形成一個繁榮的圈子，人氣逐漸增長了，提高了這種盈利模式實施的可能性。
（二）靠廣告收入的盈利模式
互聯(lián)網(wǎng)被稱為是新興的廣告媒體，，媒體最主要的盈利方式就是靠廣告收入。例如：搜狐、網(wǎng)易、新浪三大門戶網(wǎng)站和各種電子商務中間商網(wǎng)站以及博客等。但廣告收入并不是網(wǎng)站的唯一收入來源，靠廣告收入需要網(wǎng)站有足夠的訪問量才行。為了提高網(wǎng)站的訪問量，幾大門戶網(wǎng)站都各自組建了龐大的團隊，盡可能多地為用戶免費提供各類新聞、軍事、美容、體育、汽車、娛樂、美食等圖片、文字內(nèi)容及視頻信息，以提高網(wǎng)民瀏覽的積極性，聚合人氣，保持較高的訪問量，以此來提高商家投放廣告的意愿，帶來廣告收費的提高，但這需要一個強大的運營團隊來經(jīng)營，相應地會帶來成本的提高，盈利水平會因此受到影響。另外，廣告收入多少還依賴于廣告的設(shè)計質(zhì)量及方式，這將直接影響到訪問者的注意力和興趣，隨著互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告形式也不斷地在變化，有旗幟廣告、矩形廣告、浮動式廣告、文字廣告、視頻廣告、富媒體廣告等形式，從靜態(tài)的發(fā)展到動態(tài)形式。一個網(wǎng)站長期靠增加廣告收入來盈利并非易事，因為，需要有潛在的顧客群體閱讀才能實現(xiàn)廣告的有效性，因此要提高廣告的精準營銷。這就是區(qū)域性網(wǎng)站或?qū)I(yè)化社區(qū)網(wǎng)站盡管只有較少的訪問量但仍然可以吸引到不少商家投放廣告的意愿的重要原因所在。這就是一些區(qū)域性的信息網(wǎng)站或論壇雖然訪問量不大，但由于它鎖定了特定的訪問群，這樣，廣告主就可以將特定內(nèi)容的信息直接傳遞到這類網(wǎng)站，吸引特定訪問者的眼球?qū)崿F(xiàn)了精準營銷，對此支付較高的廣告費也在所不惜。
（三）收取交易費用的盈利模式
所謂收取交易費用的盈利模式就是網(wǎng)站為了幫助用戶實現(xiàn)更廉價、方便、迅速交易過程而在網(wǎng)上產(chǎn)品信息、折扣價格、更低的團購信息或促銷等信息，讓消費者在網(wǎng)上提交訂單迅速促成交易，然后交易費用按商品訂單或商品的總值一定比例收取，這種模式相當現(xiàn)實中的中介服務機構(gòu)，用戶需要繳納的費用與成交金額成正比例關(guān)系。當然，這種模式的不足之處在于對于昂貴的商品或受質(zhì)地影響很大的商品來講，人們對網(wǎng)上購物的不信任而不愿在網(wǎng)上購買，而寧愿在線下挑選，加上網(wǎng)絡(luò)購物在退款、虛擬性、售后服務、法律法規(guī)的不健全等方面的局限性，網(wǎng)絡(luò)競爭的劇烈性本盈利模式的推廣也受到了較大的限制。
（四）會員服務費用模式
用戶通過在網(wǎng)站上成功注冊會員并提交了指定數(shù)額的會費后，會員就可以免費享受網(wǎng)站提供各種服務：目前大多數(shù)B2B網(wǎng)站和專業(yè)垂直領(lǐng)域的B2C類網(wǎng)站都把會員費作為一種主要的盈利模式。例如阿里巴巴收取中國供應商、誠信通兩種會員費。另外，用戶只有支付了相關(guān)的服務費后，還可享受網(wǎng)站提供游戲、理財、娛樂等付費的服務，比如盛大網(wǎng)絡(luò)、太平洋游戲網(wǎng)等游戲網(wǎng)站經(jīng)不住此等盈利模式龐大利益空間的誘惑，專心致力于各種游戲的開發(fā)。另外開發(fā)VIP會員制的盈利模式也能讓團購類的網(wǎng)站增加不少的盈利，因為只需要商家稍微再降低點商品的價格或提供更多的增值服務，這會讓消費者得到更多的利益，從而增加了會員訪問的頻率，自然而然就會帶來網(wǎng)絡(luò)購物機率提高和交易費用的額度增加。這是一種對商家、消費者、團購類網(wǎng)站三者都有利的事情，實現(xiàn)三方盈利。已經(jīng)有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)采用收取會員服務費的盈利模式，繼騰訊QQ會員制之后，2012年6月19日新浪微博開始實行收費了，雖然此舉引起廣大新浪會員的不滿，但作為具有龐大用戶數(shù)的知名微博來講，盡管每個會員每個月只需交納10元的會員費，累積起來總的盈利卻是一具相當可觀的數(shù)字，這就可以看出此盈利模式的魅力。
（五）自身渠道資源整合模式
順豐速運旗下的順豐優(yōu)選是全球美食優(yōu)選網(wǎng)購商城，這是快遞業(yè)進軍電子商務領(lǐng)域的典型，這種盈利模式的奧妙不被大多數(shù)人理解。眾所周知，電子商務發(fā)展過程中的一個關(guān)鍵因素就是物流，我國物流業(yè)發(fā)展滯后的狀況成為制約國內(nèi)電子商務企業(yè)更快速發(fā)展的因素之一，不少的電商企業(yè)投巨資建設(shè)自營物流的計劃來彌補大眾物流業(yè)的不足，其中，電商行業(yè)的巨頭京東商城和當當網(wǎng)都有自建的物流體系，可見，擁有健全物流體系是多么寶貴的企業(yè)財富。順豐優(yōu)選就是充分發(fā)揮自身優(yōu)勢資源，基本實現(xiàn)了零額外成本的運營(一車皮里裝200件貨和裝400件貨的運輸成本往往相差無幾，只需要做好物流配送派單即可)，采用這種模式一般是自身具備優(yōu)勢的渠道資源。同時這種盈利模式還有利于促進順豐的主業(yè)----物流運輸?shù)陌l(fā)展，因為，當用戶從順豐優(yōu)選訂貨并簽收時，她順便有可能再追加其他的物流快遞業(yè)務，這是其他行業(yè)所沒法享受到的優(yōu)越條件。但快遞企業(yè)開展電子商務業(yè)務，總是會有不少缺憾，這些電子商務市場的“新手”由于經(jīng)驗的缺乏在網(wǎng)絡(luò)宣傳、購買流程設(shè)置、處理訂單速度、退款、客戶維護等方面都還存在不少問題，與那些“久經(jīng)沙場”的電商勁旅相比還存在不少差距。因此，單純靠整合自身渠道資源的優(yōu)勢來開展的盈利模式要想成功吸引用戶，還是需要苦練電商基本功的。
（六）采用競價排名的盈利模式
隨著搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)應用中的普及以及重要程度的提升，通過搜索排名開展推廣活動已經(jīng)補越來越多的企業(yè)所采用，為了讓自己的產(chǎn)品在第一時間內(nèi)被消費者看到，達到促進產(chǎn)品的銷售，都希望將自己的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排名靠前，而網(wǎng)站可以根據(jù)用戶交費額度的不同而對排名順序作相應的調(diào)整，針對選定的關(guān)鍵詞交的會費越多，排名越靠前；或者是自己的商品信息被點擊的次數(shù)越多，在該網(wǎng)站里的排名越靠前，這就是競價排名的概念。阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當買家在阿里巴巴搜索某條供應信息時，競價企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前幾位，很容易被買家在第一時間內(nèi)看到。中國化工網(wǎng)”的化工信息搜索則是建立在全球最大的化工網(wǎng)站上的化工信息搜索平臺，對全球近20萬個化工及與化工相關(guān)的網(wǎng)站進行搜索，搜錄的網(wǎng)頁總數(shù)達5000萬，同時采用搜索競價排名的方式，確定企業(yè)排名順序。百度的競價排名是把商品、服務等通過以關(guān)鍵詞的形式在百度的搜索平臺上作推廣，它是一種按點擊次數(shù)付費的新型而成熟的網(wǎng)站盈利模式。可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)的知名度和銷售額。競價排名的盈利模式正是由百度在國內(nèi)率先推出的。商家在購買該項服務后，通過在百度注冊一定數(shù)量的關(guān)鍵詞的方式，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應的搜索結(jié)果中，從而給商家和百度都帶來不少的盈利，給用戶也提供了較大的方便。競價排名的盈利模式表面上是靠網(wǎng)上的服務來盈利的，但是，要想讓商家甘愿拿出費用來參與網(wǎng)站的競價排名，是需要大量的線下工作來做支持的。為此，百度幾乎在每一個城市都設(shè)有競價排名業(yè)務的商，這些商通過開展會議營銷、陌生拜訪、熟人介紹等多種傳統(tǒng)的營銷方式和本地化網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進行業(yè)務推廣，所以說，多數(shù)的線上業(yè)務是需要線下業(yè)務強有力的支持的，單純就模式來探討模式是不理智的做法。有效的盈利模式是電子商務網(wǎng)站的長遠發(fā)展的基礎(chǔ)，電子商務盈利模式處于不斷的創(chuàng)新中，企業(yè)采用什么樣的盈利模式要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品特性、技術(shù)支持條件、客戶特性來綜合確定，同時，盈利模式對于電商企業(yè)的管理方式言非常重要，企業(yè)管理者必須要意識到其重要性。我們也看到電子商務網(wǎng)站的盈利模式仍然存在很多問題，只有將這些問題解決，才能保障企業(yè)長遠發(fā)展。
作者:胡祝平 單位:湖北三峽職業(yè)技術(shù)學院
參考文獻:
［1］蘆陽：《電子商務項目教程》西安交通大學出版社
不得不說，有些直銷企業(yè)的專賣店商業(yè)模式案例是成功的，如安利模式。當然，有些還尚未成功，依舊在進行艱難的摸索，如雅芳模式等。考量這些商業(yè)模式的商業(yè)指標只有一個，就是看這些專賣店是否能夠有效地解決單店盈利的問題，或者說能不能有效地保持單店盈利的可持續(xù)增長。
復合營銷與直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型
中國內(nèi)地的直銷企業(yè)共同經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型。第一次是從1998年開始，這次轉(zhuǎn)型的目標模式為店鋪+推銷員，因此也就出現(xiàn)了一大批直銷企業(yè)開設(shè)的專賣店。
這種商業(yè)模式第一次將無店鋪的人員直銷和有店鋪的專賣店銷售結(jié)合在一個公司里，也就是說在一個公司內(nèi)有兩種或兩種以上的銷售方式及其要素，包括營銷渠道、終端、信息傳播、方法等，并能夠形成協(xié)同運營的系統(tǒng)。這種商業(yè)模式可以稱之為復合營銷的商業(yè)模式。可以說，這是中國內(nèi)地直銷企業(yè)所創(chuàng)造出的一種商業(yè)模式，也第一次出現(xiàn)了復合營銷中的專賣店盈利模式的問題。
直銷企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型始于2005年，但真正有意義的轉(zhuǎn)型目標是其后推出的服務及其網(wǎng)點建設(shè)，首次將服務提高到轉(zhuǎn)型目標的高度。在這方面，安利這個老牌企業(yè)兩次將服務提高到年度目標。正因為如此，第二次轉(zhuǎn)型使專賣店更趨向于服務含量高的養(yǎng)生館、美容店。
復雜性消費者是人員直銷特定的消費群體
盡管直銷企業(yè)已經(jīng)被轉(zhuǎn)型為復合營銷的商業(yè)模式，但直銷企業(yè)之所以還被稱之為直銷公司，是由于直銷企業(yè)仍舊保留著人員直銷作為復合營銷中的主流營銷渠道和終端。這種狀態(tài)在直銷企業(yè)中是普遍存在的，無論是串聯(lián)還是并聯(lián)。而專賣店在復合營銷中只是其中的一個終端。
縱觀直銷企業(yè)的發(fā)展歷程，無論是百年的雅芳，還是半個世紀以上的安利，直銷企業(yè)所銷售的產(chǎn)品大部分為涉及人們健康的保健食品、保健用品，涉及人們?nèi)菝驳幕瘖y品、美容用品以及人們?nèi)粘Ｉ畹娜沼闷?、家居用品等。對于這種類型產(chǎn)品的消費，是需要學習才能夠了解、熟悉和掌握從購買到使用的全過程，我們將這類產(chǎn)品的消費行為稱之為復雜性消費，將這種類型的消費者稱之為復雜性消費者。復雜性消費者一直是人員直銷特定的消費群體。
專業(yè)化服務才能夠使復雜性消費轉(zhuǎn)為便捷
如何使消費者的消費行為成為一種便捷行為，是所有企業(yè)追求的目標。對于簡單性消費行為，各種類型的自選超市、網(wǎng)購使人們的購物越來越方便和快捷。復雜性消費行為則不同，只有通過學習，才能夠了解、熟悉和掌握從購買到使用的全過程，因此，通過對這一類消費者進行培訓服務、咨詢服務、信息服務，以及各種各樣的技術(shù)服務才能夠使這種消費變得便捷。所有的這些服務應該是專業(yè)化的服務。否則，或者是無效，或者是有害的。
人員直銷是一種人員面對面的銷售行為，和各種類型的自選超市、網(wǎng)購不同，人員直銷的各種服務貫徹在售前、售中、售后的始終。像直銷企業(yè)這樣把培訓服務、咨詢服務等提到這樣的高度和貫徹到售前、售中、售后的企業(yè)不多。當前直銷企業(yè)和直銷人員的服務在于專業(yè)化程度的問題。
復合營銷中專賣店的盈利模式
專賣店是一種有固定地點的銷售終端。對于同樣的復雜性消費者來講，有固定地點的銷售終端優(yōu)于無固定地點的銷售終端，因此，在復合營銷體系中，專賣店有其特有的優(yōu)勢。專賣店的劣勢在于增加房屋及其設(shè)施，提高了銷售成本，從而會影響到盈利。
涉及專賣店盈利模式的第二個問題是專業(yè)化服務。專賣店的盈利仍舊是銷售問題，專賣店的銷售取決于專業(yè)化的服務，無論是售前、售中，還是售后服務，都必須是專業(yè)化的服務。
一、私人銀行盈利模式的內(nèi)涵和理論基礎(chǔ)
私人銀行盈利模式是一個逐步形成的過程，且受經(jīng)濟環(huán)境、政府政策等多種因素制約，因此，個體私人銀行會在適應環(huán)境和不斷創(chuàng)新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構(gòu)建盈利模式的核心因素、梳理現(xiàn)有盈利模式類型。
（一）盈利模式概念界定
盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨特經(jīng)營模式1。盈利模式的核心是實現(xiàn)價值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價值并實現(xiàn)自身價值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實現(xiàn)自身價值作出的戰(zhàn)略安排；二是，經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運營模式2，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務結(jié)構(gòu)及其對應的盈利安排。
本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進行有機整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價值為目標的經(jīng)營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關(guān)聯(lián)的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內(nèi)外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產(chǎn)管理能力、降低營業(yè)費用能力以及規(guī)避風險能力的綜合體現(xiàn)，也是私人銀行各個環(huán)節(jié)經(jīng)營結(jié)果的體現(xiàn)。私人銀行經(jīng)營的好壞通?？梢员憩F(xiàn)為盈利能力的強弱，私人銀行盈利能力的強弱在一定程度上可以衡量企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣。
（二）構(gòu)建私人銀行盈利模式的核心要素
盈利模式追求顧客價值以及自身價值最大化?？v觀企業(yè)成功的盈利模式，圍繞價值創(chuàng)造這一核心問題，盈利模式可以通過四個緯度來描述。
1.價值網(wǎng)絡(luò)。價值網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)與其客戶、供應商、戰(zhàn)略合作伙伴之間形成的交易結(jié)構(gòu)和交易關(guān)系。在價值網(wǎng)絡(luò)中，私人銀行作為一個有機整體與外部發(fā)生聯(lián)系。
2.產(chǎn)品和服務。私人銀行提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務，是任何一種商業(yè)模式的核心元素。私人銀行產(chǎn)品和服務的設(shè)計、開發(fā)、提供以及創(chuàng)新由客戶需求來界定。
3.價值鏈。私人銀行從價值創(chuàng)造流程的角度來建立、維持以及創(chuàng)造新的價值鏈，實現(xiàn)不同部門之間的相對獨立又相互協(xié)調(diào)。
4.財務因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結(jié)構(gòu)，合理評價盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財務風險。
（三）盈利模式類型
從盈利模式的形成角度來看，企業(yè)盈利模式可以分為自發(fā)盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發(fā)盈利模式，是指企業(yè)面對市場競爭環(huán)境自發(fā)形成的盈利模式，具有隨機性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業(yè)通過經(jīng)驗積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨特經(jīng)營模式，具有主動性、積極性等特征。
二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析
（一）國際私人銀行盈利模式
國際私人銀行業(yè)務得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經(jīng)紀商模式（美國模式）。隨著私人銀行業(yè)務在新興市場的拓展，出現(xiàn)了投資銀行模式、綜合模式。
資產(chǎn)管理費模式將資產(chǎn)管理業(yè)務置于銀行的核心地位，能夠更好的實現(xiàn)客戶利益與銀行股東利益的統(tǒng)一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產(chǎn)管理費用收入，按照資產(chǎn)規(guī)模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續(xù)費模式主要為服務于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續(xù)費為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續(xù)費。客戶經(jīng)理以價值低估的投資產(chǎn)品為對象，客戶在適當?shù)臅r機進行“低買高賣”的投資操作，手續(xù)費收取根據(jù)私人銀行每筆交易的資規(guī)模決定，通常在0.2%～2%不等。
私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經(jīng)紀商模式在其收入來源、收入結(jié)構(gòu)、客戶特征、產(chǎn)品供給、經(jīng)營策略等方面存在差異（見表1）。
表1 交易手續(xù)費模式和資產(chǎn)管理費模式的比較
私人銀行盈利模式是市場選擇的結(jié)果，市場競爭環(huán)境的變化和自身對盈利水平的目標要求差異將導致盈利模式的改變。根據(jù)波士頓咨詢機構(gòu)的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產(chǎn)回報率數(shù)表明財富管理機構(gòu)（包括私人銀行和大型集團財富管理中心）正在漸漸偏向收費型定價模式。
投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關(guān)，在該種一粒模式下，私人銀行業(yè)務僅作為投資銀行業(yè)務之外一項輔業(yè)務，為超高凈值客戶服務，投資銀行業(yè)務收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個人信貸、私人財富管理以及投資銀行咨詢服務，盈利點存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產(chǎn)管理費收入外，信貸業(yè)務利差收入、投資銀行手續(xù)費收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規(guī)模較大的金融集團的青睞。
（二）全球私人銀行盈利能力
根據(jù)《麥肯錫全球私人銀行調(diào)查報告》（2013）指出，亞洲私人銀行業(yè)利潤增長速度最快；預計未來四年全球私人銀行業(yè)利潤每年增長10%以上，將達到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。
西歐：資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產(chǎn)總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經(jīng)濟危機前。
西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準）具體數(shù)據(jù)如圖1所示：
圖1 西歐私人銀行年化收益率情況
北美：利潤恢復增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產(chǎn)管理規(guī)模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費的保管賬戶，且這部分客戶經(jīng)常得到費用折扣，同時低利率環(huán)境下利差被壓縮導致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費用的減少。
亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動情況如圖2所示：
圖2 亞洲地區(qū)私人銀行利潤率構(gòu)成情況
亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：
圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況
其他地區(qū)：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產(chǎn)規(guī)模在2012年大漲32%，利潤率持續(xù)增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區(qū)私人銀行以離岸市場占主導，在岸市場日益重要；拉美地區(qū)大約67%的資產(chǎn)來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。
（三）中國（境內(nèi)）私人銀行盈利情況
根據(jù)招商銀行和貝恩聯(lián)合的《2013中國私人財富報告》表明，中國境內(nèi)財富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財富管理機構(gòu)各自占據(jù)一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經(jīng)過多年的市場開拓與培育，保持并強化了競爭優(yōu)勢。在境內(nèi)財富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎(chǔ)，借助強大的對共業(yè)務和遍布全國的網(wǎng)點，力求為高凈值人士打造全方位理財規(guī)劃管理平臺。同時，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進行財富管理，遠高于使用外資私人銀行和其他機構(gòu)的比例。
中資銀行私人銀行經(jīng)過7年多的努力，在客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)管理規(guī)模上取得相當?shù)某删?，在發(fā)展路線上采取追求規(guī)模收益的戰(zhàn)略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。
表2 上市銀行私人銀行相關(guān)數(shù)據(jù)（2014年）
注：數(shù)據(jù)來源于各銀行2014年年報，部分數(shù)據(jù)據(jù)有差異屬四舍五入造成；*數(shù)據(jù)來源于優(yōu)選財富投研中心。
上市銀行2014年年報中披露私人銀行盈利情況數(shù)據(jù)的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發(fā)銀行。民生銀行2014年年報披露，私人銀行業(yè)務2014年手續(xù)費、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻率為3.6%。浦發(fā)銀行2014年年報披露，私人銀行業(yè)務貢獻凈收入超過18億元；浦發(fā)銀行2014年境內(nèi)利潤總額為620.00億元，境內(nèi)私人銀行業(yè)務對利潤總額的貢獻率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實現(xiàn)盈虧平衡需要5到6年時間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進一步提高。
中資私人銀行基本上以產(chǎn)品銷售即傭金收入為主，根據(jù)客戶每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取0.2%～2%不等的手續(xù)費，屬于“批次性”收費，采取交易手續(xù)費盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業(yè)績的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)驗理念下的高端理財。私人銀行當前階段所能提供得服務與零售銀行沒有本質(zhì)性得差異，私人銀行往往需要更高得回報率或更低得手續(xù)費率來吸引和留住客戶；同時，私人銀行大部分屬于總行領(lǐng)導下的二級部門，在利潤考核上尚未實現(xiàn)獨立核算、獨立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業(yè)銀行大多數(shù)都有個人業(yè)務從業(yè)背景，那么私人銀行客戶的儲蓄金額定性為私人銀行的業(yè)績，還是作為個人零售銀行的業(yè)績。當前的市場環(huán)境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。
三、基于客戶細分下中資私人銀行盈利模式的構(gòu)建
根據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內(nèi)地）擁有百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內(nèi)地）超凈值家庭（私人金融財富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內(nèi)地基于人口基數(shù)的優(yōu)勢，高凈值和超高凈值客戶數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業(yè)務據(jù)有很大的潛力。
私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財富管理需求，最終使得客戶價值和公司價值實現(xiàn)。
（一）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建思路
市場細分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務區(qū)別于銀行的零售業(yè)務、投資管理業(yè)務等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務，其中包括財富管理等金融服務，也包括其他服務如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進行細分，對客戶需求進行細分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務線的構(gòu)造?？傮w來說，私人銀行盈利模式外在表現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務（產(chǎn)品和服務）結(jié)構(gòu)。
圖4 私人銀行盈利模式構(gòu)建思路圖
（二）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建基礎(chǔ)――客戶細分
1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。
高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標準是金融資產(chǎn)超過600萬元人民幣的社會人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規(guī)模穩(wěn)步增長，但增長速度波動性較大，具體情況見圖5。
圖5 中國高凈值人群數(shù)量與增長率
數(shù)據(jù)來源：胡潤研究院。
高凈值人群主要由三部分人群構(gòu)成：
企業(yè)主：指企業(yè)擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業(yè)資產(chǎn)總量占其所有資產(chǎn)的62%。
炒房者：指投資房地產(chǎn)，擁有數(shù)套房產(chǎn)者，約1萬人，占比15%；房產(chǎn)投資量占其所有資產(chǎn)的60%。
職業(yè)股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現(xiàn)金和其他投資總量占其所有資產(chǎn)的73%。
中國高凈值客戶財富管理目標（如圖5所示）。
超高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值超過1億元人民幣的社會人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計資產(chǎn)規(guī)模約為31萬億人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內(nèi)深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布如圖6所示。
圖6 中國高凈值人士財富管理目標
注：數(shù)據(jù)來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析。
圖7 超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布
注：數(shù)據(jù)來源于胡潤研究院。
2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：
金融需求：最為資產(chǎn)規(guī)模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業(yè)發(fā)展為主。企業(yè)發(fā)展需求中以企業(yè)擴張占比最高，達65%；其次為企業(yè)并購，占比27%；用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經(jīng)營的企業(yè)正處于高速擴張及發(fā)展時期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務，有助于增加企業(yè)和銀行之間的黏性。
超高凈值企業(yè)的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業(yè)，個人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發(fā)更符合實際情況。企業(yè)投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產(chǎn)增值，32%為規(guī)模擴展，15%為多元化經(jīng)營。個人投資目標為財富增值和財富保值。
海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業(yè)國際化和資產(chǎn)配置分散風險。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業(yè)發(fā)展和個人財富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是投資風險評估和了解當?shù)胤啥愂照撸浯我来伪憩F(xiàn)為國際人才、文化差異、需求海外投資標的和獲取當?shù)厣鐣P(guān)系。
藝術(shù)品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。
非金融需求：對于非金融服務方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務旅行、戶外旅行和國內(nèi)社交平臺。
2.多重標準下的客戶細分。哥倫比亞商學院金融經(jīng)濟學家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細分、再細分出客戶子群體，才是財富所在”。根據(jù)奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，40%的私人銀行都會采用財富加其他因素的細分標準，30%的機構(gòu)會采用多重標準（如復雜程度、期望參與程度登），只有10%的機構(gòu)僅根據(jù)財富或者資產(chǎn)規(guī)模進行客戶細分。私人銀行采取多重細分標準是未來的趨勢所在。
一是按照資產(chǎn)規(guī)模基礎(chǔ)下的客戶細分――挖掘客戶價值。針對高收入人群進行資產(chǎn)細分最為直接的方式是按照資產(chǎn)規(guī)模細分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業(yè)和個人可投資資產(chǎn)兩個維度來細分，可以分為六大類：
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1千萬到5千萬的企業(yè)主
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在5千萬到1億的企業(yè)主
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億以上的企業(yè)主
*職業(yè)經(jīng)理人/企業(yè)高管/專業(yè)人士
*專業(yè)投資人
*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。
在六大類的劃分下，出現(xiàn)了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產(chǎn)超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業(yè)主相比于其他高凈值企業(yè)主，具有更強的財富保障和跨境財富配置的需求。
從理財渠道和投資習慣的維度觀察，企業(yè)主表現(xiàn)為“積極理財型”和“穩(wěn)健被動型”兩種行為細分?！胺e極理財型”企業(yè)，除在機構(gòu)理財渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進行理財。這部分人士對市場波動具有較深認識，對銀行平臺服務的效率和便捷性，以及投資理財顧問服務的專業(yè)性有很高的要求?！胺€(wěn)健被動理財型”企業(yè)主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個人事業(yè)經(jīng)營上，希望選擇一個長期信賴、服務全面的財富管理機構(gòu)來幫助其管理資產(chǎn)，節(jié)省個人在投資理財上的時間和精力，以穩(wěn)健投資實現(xiàn)財富的保值增值，非常關(guān)注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質(zhì)量的綜合金融服務和穩(wěn)健的理財業(yè)績。
二是按照客戶需求細分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據(jù)客戶風險偏好不同，對私人私人銀行提供的產(chǎn)品和服務有不同的需求。
表3 私人銀行客戶依據(jù)風險偏好進行的需求分類
資料來源：波士頓咨詢公司報告。
上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財富的增量和最大化，更傾向于復雜的私人銀行產(chǎn)品及高收益的投資工具，屬于激進型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護財產(chǎn)，更傾向于低風險的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及謹慎的投資策略，屬于傳統(tǒng)型的客戶。
中國高凈值客戶需求集中體現(xiàn)在財富增值、財富保、風險分散。近年來財富傳承的需求進一步顯現(xiàn)，高凈值人群重視家族財富的長久繁榮進行中長期規(guī)劃；高凈值人群中個人融資需求和企業(yè)融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務較感興趣（如私人飛機）；高凈值人群對于增值服務的需求，“生活品質(zhì)類”和“財富規(guī)劃類”需求又有區(qū)別?？傮w而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。
（三）資私人銀行盈利模式構(gòu)建核心――財富配置
Chhabra（2006）提出了一個專門針對私人客戶的財富配置框架（WAF），他認為私人客戶面臨三類風險，一是使個人生活水平下降的個人風險（personal risk），二是資產(chǎn)價格波動帶來的市場風險（market risk），三是追求提升財富階層引致的志向風險（aspiration risk）。相應地，在資產(chǎn)配置時，應當將資產(chǎn)分為保護性資產(chǎn)（protective assets）、市場資產(chǎn)（market assets）和志向資產(chǎn)（aspiration assets）以分別用于管理個人風險、市場風險和志向風險。保護性資產(chǎn)強調(diào)安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶的基本生活水平；市場資產(chǎn)的配置遵循現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論，通過構(gòu)建廣泛分散化的資產(chǎn)組合最小化非系統(tǒng)風險，獲得市場平均收益；志向資產(chǎn)追求絕對回報，配置于私募股權(quán)、對沖基金等高風險、高收益資產(chǎn)類型上。
一般來說，保護性資產(chǎn)應當完全覆蓋客戶的負債和生活支出，志向資產(chǎn)的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產(chǎn)比例，其余為市場資產(chǎn)。但實際上，客戶在投資決策中存在行為金融學描述的心理偏誤，一個私人銀行認為合理的資產(chǎn)配置方案不一定能打動客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產(chǎn)的絕對安全，使出現(xiàn)損失的概率很小也不愿降低低收益資產(chǎn)的配置比例；或者抱定已虧損的資產(chǎn)不放，認為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機會。獲得性偏誤是指容易聯(lián)想到的事件會讓人誤以為這類事件常常發(fā)生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權(quán)益類配置時容易聯(lián)想到2008年的股市崩盤并認為類似情形發(fā)生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因為過去的投資虧損經(jīng)歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風險資產(chǎn)而對安全性資產(chǎn)不屑一顧?？偟膩碚f，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護性資產(chǎn)，過度自信容易使客戶配置過多志向資產(chǎn)。
總的來說，私人銀行依據(jù)客戶需求、客戶對風險的態(tài)度對客戶資產(chǎn)進行穩(wěn)健或者積極的財富配置，并不斷優(yōu)化財富配置方式是私人銀行盈利的關(guān)鍵所在。由于客戶存在一定的認知偏差，私人銀行提供的資產(chǎn)配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業(yè)上應當保持一定專業(yè)的態(tài)度，為客戶資產(chǎn)配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。
四、關(guān)于中資私人銀行盈利模式的幾點建議
一是產(chǎn)品、服務創(chuàng)新和整合，發(fā)展私人銀行及其相關(guān)財富管理業(yè)務能夠順應市場變化。經(jīng)歷2008年的金融危機，私人銀行業(yè)務基于其收入較為穩(wěn)定的優(yōu)勢，市場表現(xiàn)方面有一定的優(yōu)勢。私人銀行業(yè)務在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數(shù)的持續(xù)增長，保證私人銀行穩(wěn)定性的優(yōu)勢前提下，加強產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。
同時，和國外發(fā)展成熟的同業(yè)相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務多以產(chǎn)品為驅(qū)動，產(chǎn)品和服務種類較為單一，私人銀行產(chǎn)品和服務同質(zhì)化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據(jù)客戶需求展開產(chǎn)品創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)私人銀行專業(yè)化、個性化，有利于私人銀行提高產(chǎn)品認知度、提高客戶忠誠度和重復購買率。
二是大力發(fā)展離岸私人銀行服務。隨著人民幣國際化進程的推進，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強盛。私人銀行應當抓住市場基于，積極開展海外市場業(yè)務布置，充分發(fā)揮銀行集團優(yōu)勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時，增加私人銀行的盈利點。
三是迎接數(shù)字化時代做好準備。在這個數(shù)字化技術(shù)日益重要的時代，私人銀開發(fā)先進而完善的數(shù)字能力，利用大數(shù)據(jù)管理客戶信息、產(chǎn)品（服務）信息、建立數(shù)字客戶溝通，通過直觀易用的數(shù)字產(chǎn)品和服務對傳統(tǒng)財富管理模式進行補充，有利于私人銀行形成獨特的競爭優(yōu)勢。
四是構(gòu)建私人銀行大產(chǎn)品服務平臺。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨厚的優(yōu)勢，但是基于我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的要求，私人銀行很難在直接進入某些金融市場，內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機構(gòu)（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產(chǎn)品服務大平臺，有利于私人銀行擴展業(yè)務外延，為客戶提供多樣化產(chǎn)品和服務。
五是從“賣產(chǎn)品”到“開藥方”轉(zhuǎn)變，加強資產(chǎn)顧問服務。私人銀行加強資產(chǎn)管理服務，為顧客提供專業(yè)化的指導，從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理導向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產(chǎn)品的過于依賴的局面。
參考文獻
[1]周永亮.中國企業(yè)前沿問題報告.中國社會科學出版社，2001（10）.
一、價值鏈分析
目前，我國家電零售企業(yè)扮演的更像是一個純粹的“家電大賣場”的角色，即零售商提供一個場所，以低價為賣點招徠消費者光顧，所有的家電廠商就如同在菜市場賣菜的小商販一樣，交給零售商進場費、管理費、促銷費等“苛捐雜稅”，并且將總銷售額的一定比例作為返點。供應商是否有利潤，零售商并不關(guān)心，雙方的合作并沒有建立在共贏的基礎(chǔ)上。與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費者的關(guān)系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關(guān)鍵。家電零售商與制造商之間已是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不再是純粹的交易關(guān)系。因此，隨著傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)鏈向?qū)I(yè)家電產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)變，家電零售商與制造商的關(guān)系日益密切。
我國家電零售業(yè)常見的“類金融”模式就是通過吸納眾多供貨商的資金并通過滾動的方式供自己長期使用，該模式為零售企業(yè)的快速擴張?zhí)峁┝速Y金保障，同時還節(jié)約了大量的利息費用。供應商資金是我國零售商在規(guī)模擴張過程中的重要資金來源，由于零售商可以占用供應商較大數(shù)量的資金，零售商一般存在規(guī)模擴張的強烈欲望，同時產(chǎn)生強烈的多元化沖動，其多元化投資多投資于資金需求較大的行業(yè)，比如房地產(chǎn)業(yè)，華潤創(chuàng)業(yè)、國美電器、蘇寧電器集團、南京中商等都在經(jīng)營零售業(yè)務同時，進軍房地產(chǎn)領(lǐng)域，借用其零售產(chǎn)業(yè)的大量浮存現(xiàn)金，滿足同公司下屬的房地產(chǎn)開發(fā)的資金需求。
二、盈利模式分析
一種觀點認為，盈利模式是企業(yè)通過自身和相關(guān)利益者資源的整合而形成的一種實現(xiàn)價值創(chuàng)造，價值獲得和利益分配的組織機制和商業(yè)架構(gòu)。另一種觀點認為，它是探求生意的利潤來源，生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，即對企業(yè)的所有經(jīng)營要素進行價值識別或管理，從所有經(jīng)營要素中找到盈利機會。前者將盈利模式視為一種商業(yè)架構(gòu)，后者將其視為一種盈利的方法。實際上，二者沒有本質(zhì)的差別，其核心都是強調(diào)：盈利模式是企業(yè)在為顧客創(chuàng)造價值的同時，能夠獲得一定利潤的企業(yè)要素的組合方式。目前，國外零售商一般采取的是“吃差價”盈利模式，即通過擴大網(wǎng)點規(guī)模和提高銷售規(guī)模，逼迫供應商降低采購價格，獲取采購價與零售價差價以達到盈利的目的。該模式下，零售商提高零售價格的空間會因商品越來越豐富、零售市場競爭日益激烈而越來越小。但與此同時，隨著零售企業(yè)銷售規(guī)模的不斷擴大，迫使廠商進一步降低采購價格的能力也在不斷增強，零售商在將好處部分轉(zhuǎn)移給消費者（比如降低零售價，或在價格不變的條件下提供更好的服務）的同時增加自己的利潤。因此，國外零售商提高毛利率不是抬高零售價格的結(jié)果，而是壓低進貨價格的結(jié)果。國內(nèi)零售商盈利模式則是在兼顧“吃差價”的基礎(chǔ)上，通過天天低價與現(xiàn)金交易的銷售模式取悅消費者以鞏固其對銷售終端的控制權(quán)，同時通過擴大規(guī)模來壓低采購價格，并依靠延期支付貨款、獲取通道費等不同類型的返利來彌補銷售業(yè)務的虧損，即所謂的“吃供應商” 的盈利模式。筆者認為，零售企業(yè)的利潤來源大體可以分為三個階段：
第一階段，賺取進銷差價階段。零售企業(yè)的利潤主要來源于兩方面：一是由于零售商在零售環(huán)節(jié)為廠商承擔了銷售職能，廠商轉(zhuǎn)讓的價值，稱為讓渡利潤；二是在零售環(huán)節(jié)為顧客創(chuàng)造了新價值，顧客轉(zhuǎn)讓的價值，可稱為追加利潤。零售環(huán)節(jié)包括采購、配送和銷售等基本活動，涉及廠商、零售商和顧客三個主體，發(fā)生一買一賣兩次交易行為，其模式形成的核心是圍繞著經(jīng)濟利益的分配，表現(xiàn)為零售商的購銷差價水平，采購價格水平取決于零售商和廠商的博弈，銷售價格水平取決于零售商和顧客的博弈，因此購銷差價的“差額”是三者之間博弈的結(jié)果，誰在博弈當中占據(jù)主導地位，就會形成以誰為中心的零售業(yè)盈利模式。
第二階段，從廠家或供貨商處賺取利潤。零售商收取的費用多種多樣，用“苛捐雜稅”這個形容再適合不過，如店慶費、入場費、廣告費、促銷費及管理費等。 按正常運作模式，中國家電連鎖行業(yè)的平均毛利率僅有10%，公司凈利潤普遍在1%-2%?，F(xiàn)在有些連鎖賣場之所以開的紅紅火火，大部分因素是它們的盈利模式并不是按照國際先進發(fā)達的連鎖業(yè)正常的盈利模式來運作，而是通過很多掠奪性的、非正常性的手段來取得利潤，這部分的利潤遠遠高于正常的10%的毛利潤。資料顯示，我國家電零售業(yè)的其他業(yè)務利潤率遠遠高于主營業(yè)務增值率。國美電器2004年，其他業(yè)務利潤率是主營業(yè)務增長率的3.51倍。而蘇寧電器2005年，其他業(yè)務利潤率是主營業(yè)務增長率的2.02倍。所謂的“其他業(yè)務”有：促銷收入、進場費用、貨品上架費、空調(diào)安裝管理費、展臺費、廣告費等。
第三階段，提供個性化產(chǎn)品和服務，將客戶服務看做新的利潤增長點，針對不同顧客的不同需求，通過提供專業(yè)完整的解決方案以及各種富有特色的個性化的服務為客戶創(chuàng)造價值，甚至推出自有品牌。該階段企業(yè)要努力把以產(chǎn)品為中心的營銷方式變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡臓I銷方式，針對不同消費群體實施差異化經(jīng)營策略，學習借鑒國外的先進經(jīng)驗，憑借家電企業(yè)的終端優(yōu)勢，建立完善的客戶服務系統(tǒng)以及信息數(shù)據(jù)采集、挖掘、分析、決策系統(tǒng)，分析消費數(shù)據(jù)和消費習慣，并將研究結(jié)果直接反饋到上游的生產(chǎn)和定單環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，使得整個供應鏈成本最小化，實現(xiàn)價值的最大化。
三、我國家電零售企業(yè)盈利模式的理性選擇
從零售盈利模式分析，筆者認為家電零售業(yè)的利潤來源主要有三個方面：擴大購銷差價，降低經(jīng)營成本和收取渠道費用。利潤的三個來源形成了三種不同的盈利模式。
1.擴大購銷差價。隨著商品的極大豐富和零售設(shè)施的進一步飽和，零售商提高零售價格的空間越來越小，但是隨著零售企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，市場份額的不斷增加，有能力迫使廠商進一步降低采購價格，在將好處部分轉(zhuǎn)移給顧客的同時（或是降低零售價，或是在價格不變的條件下提供更好的服務或商品），也可以增加自己的利潤。作為家電商業(yè)渠道的主力軍，家電零售商們在不斷擴張增強實力的同時，應該更多的考慮把家電銷售從單純地賣商品過渡到“賣服務”、“賣品牌”、“賣文化”上面，把低級膚淺的價格競爭提升到更高層次，與國際知名的家電連鎖業(yè)態(tài)接軌，這樣才能讓自己在這場激烈的渠道爭奪戰(zhàn)中贏得最后的勝利。
2.收取渠道費用。2006年11月15日，由商務部、國家發(fā)改委、公安部、稅務總局和工商總局出臺的《零售商供應商公平交易管理方法》開始正式實施。該《辦法》詳細規(guī)定了零售商收取促銷服務費的條件、程序、不得收取的費用項目，并明確規(guī)定零售商與供應商約定的支付期限最長不超過收貨后60天等。因此我國的家電零售商應當嚴格按照合作標準來規(guī)范廠商合作，共同保障廠商合作利益，逐步改變通過向家電供貨商收取渠道費來增加利潤的模式。家電零售商應盡力而為，建立完善的電子商務平臺與現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)完美的結(jié)合，與供貨商進行行業(yè)間B2B的對接，雙方數(shù)據(jù)庫的對接可以圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實現(xiàn)全程合作。
目前，以收取渠道費用為主的“吃供應商”模式是我國零售業(yè)中普遍存在的一種盈利模式。這種盈利模式為我國零售業(yè)尤其是大型零售企業(yè)的快速擴張奠定了基礎(chǔ)，但這種模式是否適應新的形勢則有待商榷。首先，隨著國外零售企業(yè)在我國的快速擴張，在國內(nèi)零供關(guān)系不斷與國際通用做法相接軌的過程中，國內(nèi)目前的零供關(guān)系模式會逐漸被打破，也即國內(nèi)本土零售企業(yè)“吃供應商”的盈利模式以及由此導致的零售商規(guī)模擴張方式是不可持續(xù)的。其次，由于“吃供應商”的盈利模式使得零售企業(yè)可以通過資金管理，獲得周期性無成本短期融資投入企業(yè)經(jīng)營，或通過變相手段轉(zhuǎn)做他用，這在零售商外部融資面臨較大困難時，可以借此來緩解規(guī)模擴張和資金瓶頸之間的矛盾，但會引發(fā)供應商和零售商之間的關(guān)系緊張。站在整個行業(yè)長期發(fā)展的角度上來講是非常不利的。
3.降低供應鏈的經(jīng)營成本。一直以來，我國家電零售企業(yè)傾向于向廠商轉(zhuǎn)嫁成本，自身費用的減少是建立在廠商費用增加的基礎(chǔ)上。因此未來的盈利模式還必須轉(zhuǎn)移至優(yōu)化渠道價值鏈，降低費用，使渠道總利潤增加，顧客、零售商和廠商三方共享價值鏈優(yōu)化帶來的利潤。優(yōu)化價值鏈的核心是降低三方，特別是零售商和廠商雙方的費用成本，回到零售商通過主營業(yè)務盈利的模式上來。另外，也是很重要的一個方面是家電零售商要優(yōu)化流程，向內(nèi)部管理要效率，將企業(yè)理念、經(jīng)營觀測、服務規(guī)范上升為標準化的文字制度，使企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)、經(jīng)營過程、管理制度成為一種可繼承和可監(jiān)督技能，提高科學化管理水平。業(yè)務流程再造包括商品管理、庫存管理和門店運營，比如電子商務可以保證低缺貨率，不會因為商品遠距離進貨而失去顧客。