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導語：在廣告的推廣的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
房地產的發展帶動了廣告行業的迅猛發展，廣告的出現也幫助房地產行業實現其經濟價值，縱觀各種類型形式的廣告，開放商也是眼花繚亂，無從抉擇，本文就舉例DM廣告設計對房地產推廣的作用。
一、房地產廣告設計分析
在生活節奏日益加快的現代社會里，人們都渴望有一個溫暖舒適的設計合理的家，這在一定程度上加大了房屋設計者、宣傳者和銷售者的工作量，房地產廣告是現代社會人們對于商品的一種渴望了解和需要挑選的一種需求下產生的，他是經濟社會的產物，同時也是一種文化現象，房地產的本性體現著經濟社會的特征，同時廣告又是一種現代社會人們對于文化層面的需求。市場競爭激烈帶來產品的日益同質化，促使其核心產品發展成為品牌，隨著房地產市場的發展和壯大，品牌的營銷己經成為一種事實，特別是相對成熟的地產，有實力去投入品牌經營是最大的受益者，地產品牌的塑造和發展以及利用品牌是研究的重要課題。房地產的品牌效應針對的是受眾內心的趨同性和對于品牌的客觀依賴性，研究房地產的品牌文化是人性化訴求的必然要求。
二、房地產營銷各廣告媒介差異
房地產商以及廣告商在對一個項目進行整合營銷的廣告的計劃時，都注重對策略的研究，一般都是用有限的營銷資源，用最少的投入換取最大的回。這就是媒介組合策略。房地產項目一般是2一3年，媒體組合首先考慮的是這個有效期。不同時期，必須要用不同的媒體的組合。下面介紹四個階段媒介組合和每個階段的不同服務目標。
（一）第一階段：銷售準備階段
廣告在房地產項目宣傳的前期，宣傳更傾斜于擴大項目知名度。盡管不同的項目都會在不同的工程階段開始宣傳，但對房地產商而言，他都會在內部認購期、預售期之前就進行廣告宣傳。因為該階段，工程施工剛開始，銷售工作正處于準備階段，而且項目現場一般的展示條件也不成熟，所以這個階段選用傳播快、傳播面較廣、影響大的大眾媒體來廣告效果最好，例如：戶外（高炮）、報紙等等。這一階段主要就是要迅速樹立項目形象、并提高項目品牌的知名度。廣告的頻率因項目不同而有差異。
（二）第二階段：開盤強銷期
隨著工程進度有所變化，廣告也進入猛攻期，配合銷售工作的全面展開工地形象也已經建立，這時給人一種工程加速建設的感覺。項目開盤前后，廣告宣傳配合“加熱”，廣告頻率及媒體選擇面都有大幅度增加。的戶外廣告以外，還往往采用多種媒體一齊信息：例如：報紙，網絡，電視，DM直郵，廣播，參加展會等多種形式展示，高頻率以鮮明的形象、強烈的廣告攻勢達到撼動市場，以廣告為先導，吸引客戶的到來的目的。
（三）第三階段：銷售持續期
廣告強銷期過后進入鞏固期，新增客戶會比較穩定，通常是維持在一個相對平衡的數量曲線上，這時廣告應相應降溫，只需要保持相對穩定的頻率出現，如果達到當期銷售目的，就足為二次小盤做鋪墊。這時期的廣告除了選用戶外和報紙、網絡外，還會選用告知功能較好的短信、DM直郵、廣播、POP等，做到廣告內容全面詳解項目優勢，如：戶型設計的優勢、區位交通的優勢、配套設施的優勢、自然人文環境的優勢等，必須突出本項目強于其他競爭項目的特征，讓客戶產生信賴和滿足感。
（四）第四階段：尾盤銷售期
廣告進入這一階段的項目，廣告目的就是告知，只是告知的內容和第一階段的內容不同，該階段告知的不是項目形象，乃是項目所剩數量不多，各種價格優惠，欲購從速的信息等等。該階段的廣告重點要以優惠促銷、尾盤余房為主，這一時期的廣告內容必須更加直白，不需要太多創意，頻率也可以減弱，最后慢慢停止廣告。該階段選擇的媒體，往往以直效和費用較低的為主，如短信、DM直郵等。
三、房地產DM直郵的作用
（一）推廣項目信息
DM直郵的首要任務就是推廣商品，決定是否買是看廣告的信息的真實度和感染力，DM直郵廣告對房地產的作用也是最終產生消費行為。推廣商品信息來提高開放式的知名度。讓項目信息準確地傳遞給消費者，就依靠恰當的DM直郵廣告設計。DM直郵廣告設計的好，不僅能將商業信息傳播地范圍廣，同時傳播的有效性也很高。
（二）聯系開發商與消費者
DM直郵重要的要素就是DM直郵能夠幫助開發商增強與消費者的聯系，還可以提升消費者對開發商的信任度。開發商越來越重視與消費者的溝通互動，便開始借助溝通性強的媒介，如：手機，網絡等新媒介來發表商品的服務信息。溝通不僅可以消除距離感、增強信任度，也無形中增加了消費者對某一品牌的忠實度、喜愛度，起到穩定固定消費群的作用。
（三）促進項目銷售
房地產行業最主要也最直接目的就是成交，因此整個推廣活動，都必須要圍繞促進成交來進行，房地產開發商不管用何種媒介來宣傳、做廣告，他最終目的就是盈利。DM直郵廣告的設計不斷的變化，也正是為了在不同時代里，適應新的經濟環境，便于更好的為商家牟利。但是也有很多原因，讓DM直郵不能發揮巨大作用，包括：消費者對媒介本身的不信任，媒介的權威性不夠，是影響DM直郵產生經濟價值的能力最主要也是最直接原因。
由于房地產DM直郵廣告主要是要向大家傳遞樓盤信息，引導大眾消費，有些DM直郵廣告顯得庸俗，僅僅是在廣告中打出樓盤地址、戶型圖、咨詢電話這些實際的信息，整個廣告畫面毫無設計感可言。地形圖加效果圖再加口號的時代已經過去，但是這不能說明房產DM直郵廣告的創意已經上到了某一個新臺階。DM廣告還是應遵循大標題醒目，文案簡潔而務實，色彩鮮明，具有強烈對比性等因素。
一腳踏空，掉到一片沼澤地上，然后迅速下陷。我拼命掙扎，但越掙扎陷得越歷害。淤泥開始沒過腰，沒過肩，沒到頸部……“救命！”我大叫一聲，從夢中驚醒，背上全是冷汗。這決不是虛構的電影情節，而是五年前我在企業擔任銷售經理時常做的一個噩夢，到今天仍舊記憶猶新。
五年前之所以經常做類似的噩夢，是因為當時公司產品的市場推廣正處于一個膠著狀態，做了一定的廣告投放，市場啟動情況卻不如人意，同時公司的資金也并不充裕，如果繼續投下去，而市場還不啟動，公司的現金流就會出現問題，必然陷入困境。但如果停止廣告投放，不僅前期的廣告投放白白浪費，稍稍開始啟動的市場又會退回原處，而且往前走下去必將是死路一條。站在這個十字路口，接下來究竟是該加大廣告投放力度迅速啟動市場，還是該當機立斷停止投放并總結經驗教訓以求東山再起？究竟哪條路是通向成功的金光大道，哪條路是吞沒公司現金的無底深淵？這就成了公司當時爭論的焦點，而我作為銷售經理，更是焦點的中心。當時那種何去何從的心理折磨，使我到現在想起來都還會萌生出一絲離開營銷界，帶上老婆孩子歸隱山林種黃瓜的去意。
我經常看到廣告界人士痛心疾首地批評企業在廣告投放上總是優柔寡斷、斷斷續續，以致錯失大好時機，從理論上講，這種批評是完全正確的。但從另一個角度來講，我們的廣告界人士之所以能有這么大的魄力，只因為客戶進行廣告投放花的不是自己的錢。就象周潤發在電影中豪賭，可以一擲億金面不改色令我輩慚愧不已一樣，如果賭的是自己的錢，我想發哥恐怕早就面色蒼白大汗淋漓了。做企業常常會遇到這樣的情況：在投了大量廣告費以后市場推廣仍處于膠著狀態，而公司推廣資金又不是很充裕。這種情況下，廣告投放究竟是進還是退？該如何進行判斷？判斷的標準究竟是什么？這些都成了一直存在我心中的懸疑。通過這幾年在市場一線的實踐，總結了以下幾條經驗，與大家，特別是財小氣細的企業一起來探討一番。
通過實踐，我發現在廣告訴求點正確，產品鋪市率良好等基礎銷售工作沒有問題的大前提下，可以重點進行基礎因素調查與特殊因素調查，并進行綜合判斷，以決定廣告投放的進與退。
首先是基礎因素調查，其中包括大家都能理解的廣告到達率與廣告認知度。很多產品的市場推廣在投入了大量廣告之后仍處于膠著狀態，其中一個主要原因就是傳播出了問題，影響了廣告信息向目標受眾的成功傳達，以致白白流失了大量的廣告費。而要想判斷廣告傳播的到達情況，最直接的辦法就是判斷廣告到達率。調查廣告到達率常用的方法為問卷調查，廣告到達率調查要避免的一個常見錯誤是：必須針對目標消費者的到達率進行調查，而不是籠統的到達率調查。首先要清晰的界定目標消費者，再按所在市場萬分之一的比例抽樣進行調查，如果在廣告投放一個月后廣告在目標消費者中的到達率達不到30％，則需要首先找出影響到達率的原因：是廣告媒體選擇有誤？時段有誤？還是投放頻率不夠？在對目標消費者進行調查并審視后述的幾大因素后，就應當及時對廣告媒體選擇、時段選擇、投放頻率等進行相應調整，以確保廣告到達率短期內能在目標消費者中達到30％的水準。
有很多消費者會說看到你們的廣告了，但僅僅有了到達率還是遠遠不夠的，對于廣告中的利益訴求是否能牢牢記住才是至關重要的。所以我們還應當調查廣告認知度。否則，僅看過了廣告，而對產品的利益訴求沒有印象，又怎么能促使消費者達成購買呢？如果到達率合格而認知度不合格，則應加大廣告投放密度，在保障到達率的基礎上強化廣告訴求的認知度。
如果調查結果證明廣告到達率與認知度一切正常，則必須進行產品特性與廣告投放模式審視。重點調查相關特殊因素以決定廣告投放的取舍：
一、分析產品特性與廣告投放模式：
廣告投放模式一般有四種類型：
1、虎頭蛇尾式：這類廣告的投放模式是先期高密度轟炸，以確保產品的知名度在前幾個月內迅速上升，在達到一定的知名度后，逐步減少廣告投放，靠間歇性的廣告投放對消費者進行提示，以確保消費者保持一定的記憶。
2、循序漸進式：這類廣告的投放模式是先期采用低密度的廣告，在產品投放初期對消費者進行提示，隨著市場推廣的白熱化或產品旺季的漸漸臨近逐步加大廣告投放力度，使產品在特定時段，知名度認知度達到一個高峰值，整個投放呈拋物線式。
3、細水長流式：細水長流式廣告投放的特征是按波動較小的廣告頻率，長時間不間斷地進行廣告投放，確保消費者在任何時候對產品總有一定的印象。
4、狂轟濫炸式：長時間高密度的廣告投放，強行將產品信息塞給消費者，始終使消費者對產品信息處于充分認知狀態。
產品的特性不同，對廣告投放模式的要求也不同，對于購買頻率比較高的產品，如消費者每月消費約三次以上的，可采用前期密集轟炸、后期間歇提示的虎頭蛇尾式廣告投放模式，力求投放初期迅速達成認知與嘗試性購買，迅速提高知名度，再間歇進行提示，就能以少量的廣告費起到事半功倍的喚醒記憶的作用。而對于消費者購買頻率較低的產品，如每年消費在三次以內的產品，細水長流式的間歇持續性廣告投放模式就會比較合理，如果也采用前期密集式廣告投放結構，因為購買頻率低，消費者此刻還不需要購買此產品，等消費者需要購買時，早把廣告忘了。而對于一些季節性特強的產品，采用循序漸進式的廣告投放模式，在旺季到來前先期引起注意，逐漸加大力度，確保在旺季到來之前的最佳時間達到足夠的知名度與認知度，過早則消費者容易忘記，過晚則失去旺季的大好時機。至于狂轟濫炸式，那是有錢兄弟的游戲，在這里就不多說。
在確認廣告到達率與認知度這些基礎因素后，市場還未啟動，則應仔細分析產品的特性與廣告投放模式是否相匹配，并可以此清晰地分辨出此時的市場推廣正處于一個什么樣的時段，產品特性與廣告投放模式不匹配及時調整，如果產品特性與廣告投放模式相匹配，可再進行其它相關因素的分析與研究。
二、分析產品利益點的認知時效：
常規的產品利益點有兩種類型：
1、迫切需求型：這類產品利益點的特征是簡單明確，消費者對此利益點能在短時間內迅速認可，且需求較迫切。如保曖內衣的產品利益點，能迅速解決消費者冬天穿衣太臃腫的煩惱，使消費者能在冬天也穿上漂亮衣服，顯得更苗條、更精神。利益點比較簡單明確，且消費者對冬天穿著不臃腫的需求也十分迫切，可迅速接受這一利益點。
2、可有可無型：這類產品利益點的特征是消費者的需求處于一種可有可無的狀態，能擁有產品，挺好。如果不擁有產品，也無所謂。如掌上電腦等產品，其產品利益點就屬于一種可有可無的狀態，需求不迫切。
產品利益點的不同，導致了消費者對產品認知的時效有長有短，對廣告投放的要求也不同，一個產品的利益點如果消費者非常容易接受，則廣告的投入產出速度就快，反之則會較慢，分析產品的利益點是容易被消費者接受還是不容易被消費者接受，對判斷廣告的投放力度與時效會起到很好的參考作用。如保曖內衣，因其能迅速解決消費者冬天能穿得漂亮一點的愿望，利益點容易被接受，廣告投入后市場啟動就會非常快（競爭激烈后除外）但如果象這類利益點非常明確，消費者也非常容易認可的產品，若在廣告投放后很長時間都仍然不能迅速啟動市場，就需要再深入地分析其它原因，而且對繼續大力度投放就要小心了。而對于產品所提供的利益點并不是消費者迫切需求的或短期內無法迅速接受的產品，如掌上電腦等，短期廣告投放的情況下市場不可能迅速啟動，需要大力度持續進行啟蒙教育。產品利益點認知時效的不同，也是判斷廣告投放是進還是退的重要原因之一。
三、調查回頭率
作為廣告，亦可采用上述戰術：暴露商品的一些缺憾，以坦誠的態度贏得消費者的信任，這種信任，給公司的形象和商品聲譽帶來的潛在效應，卻是十分巨大的。
如下例廣告：
日本美濃津運動衫廣告箋
本運動衫使用最佳染料和最佳工藝染色，
但遺憾的是，
醬紫顏色仍無法做到永不褪色。
日本美濃津運動器具公司在出售的運動衫中都附有上述這張說明箋。這看似揭丑，實則是很好地運用了以退為進的廣告策略。因為顧客知道，任何商品都不可能是十全十美的。將自己商品的不足之處如實相告，不但不會嚇跑消費者，反而因誠實、坦率，而吸引住他們。
又如下例廣告：
寶璐絲彩妝品廣告
我們并非最美的……
唯有您自己才是最美的，這是“寶璐絲”對美的詮釋。
從出生開始，每個人都擁有自己的膚色和面容，當兩者合并在一起時，即創造了個人特有的風格，而“寶璐絲”彩妝品只不過是透過適當的色彩運用，幫助您發掘潛在的美麗，讓更多的女性可隨不同的心情、環境及場合，在自我表現上有更大的變化，使得外表與自我達到和諧的境界。
所以我們并不是最美的，最美的還是您自己。
上述廣告一方面指出自己商品不可能讓女性“今年二十，明年十八”，只是幫助女性發掘潛在的美麗，另一方面又指出最完美的還是消費者自己，巧妙地恭維了廣告接受者，給人一種謙和實在之感，使消費者感到親切自然，在不知不覺之中接受產品信息。實質上，采用仍是“以退為進”的表述技巧。
“以退為進”的戰術，不但表現在廣告文稿自身，而且還表現在廣告活動的策略中。比如，1989年法國最有名的“碧綠液礦泉水”被美國食品部門宣布其部分抽樣中發現一些“碧綠液礦泉水”中含有超出規定2-3倍的苯，長期飲用有致癌危險!在這種情況下，其公司不是簡單收回不合格產品，向消費者致歉以息事寧人，大事化小，小事化了，而是立即舉行記者招待會，宣布就地銷毀世界各地的1?6億瓶礦泉水，隨后用新產品以抵償。這樣一來公司損失2億法郎以上。碧綠液公司銷毀全部產品這一特大新聞，在美國乃至全世界傳開，“碧綠液”頃刻間家喻戶曉。隨著新產品上市，誰不想去品嘗一下?該公司董事長事后說，如直接花2億法郎做廣告，肯定不會產生如此大的號召力。顯然如果一味掩飾，拒絕失誤，那就是一種最大的失誤，以退為進，方能反敗為勝。主要參考書目
1.廣告創意羅建古玲編著
中國經濟出版社1995年8月出版
2.廣告的語言藝術李瑞進勞惠儀著
武漢測繪科技大學1994年1月出版
3.廣告心理計維斌蔡小于編著
中國經濟出版社1995年8月出版
4.國外著名廣告實例及述評王力主編
中國廣播電視出版社1995年10月出版
5.廣告語言技法張道俊編著
社會科學文獻出版社1996年10月出版
6.廣告精點倪寧陳絢著
中國建材工業出版社1996年3月出版
7.現代廣告寫作李宏偉張秉忠主編
藍天出版社1992年8月出版
8.廣告攻心術陳培愛著
廈門大學出版社1993年10出版
9.現代廣告歐陽康著
中國社會出版社1996年1月出版
10.現代廣告文案藝術盧小群著
中南工業大學出版社1997年10月出版
11.實用廣告技巧邰啟揚王克等著
知識出版社1993年1月出版
12.廣告語言分析徐玉敏宮日英著
中國物資出版社1988年9月出版
13.中外廣告精品探勝金濤聲徐舟漢主編
國際文化出版公司1995年8出版
14.現代廣告寫作姚振生著
機械工業出版社1989年8月出版
15.現代廣告修辭徐秋英著
中國經濟出版社1998年4月出版
16.中外廣告史陳培愛著
中國物價出版社1997年1月出版
17.廣告寫作藝術陳培愛著
中國對外經濟貿易出版社1990年4月出版
18.各國廣告概況王忠誠編著
中國財政經濟出版社1998年5月出版
19.廣告藝術中的策略白智勇編著
北京工藝美術出版社1991年7月出版
20.廣告辭寫作技巧與優秀范例大觀牛汝辰魏燕云編著
中央民族大學出版社1994年8月出版
21.廣告大戰揭秘胡端寧著
南海出版公司1994年6月出版
22.怎樣創作廣告〔美〕湯·狄龍著
中國友誼出版公司1991年12月出版
23.廣告寫作藝術〔美〕丹·海金司著
中國友誼出版公司1995年5月出版
24.廣告策劃與策劃書撰寫陳培愛著
廈門大學出版社1993年10月出版
25.成功廣告80例臺灣顏伯勤著
中國友誼出版公司1993年4月出版
您好！我是天龍八部游戲推廣二部的李春，已向人力資源部遞交辭職報告，現由推廣二部陳濤接替我的工作。
很感謝推廣二部的全體同仁對我一直的照顧與鼓勵，因為游戲推廣工作壓力實在太大了，要不我早就撐不住了。作為一名游戲推廣者，不僅需要了解游戲，而且還需要很多營銷的技巧，個人感覺我不具備這樣子的能力。對于辭職而言，我感覺對我和公司都是一件好事，因為再這樣子下去，我受不了壓力，也會對公司造成不必要的損失。辭職以后我將會交出公司給我的電腦還有文具之類的，并移交到辦公室。
最后希望公司越辦越好，在網游界更上一層樓。
總局新年第一罰單的出手之重令人驚訝，但對于規范電視商業廣告來說，這種重罰的確很有必要。
商業社會中，電視當然不能完全沒有廣告，但廣告太多，播出時間太長，則是觀眾所不希望看到的。尤其是那些來回重復播出的電視購物廣告，對觀眾來說簡直就是一種精神摧殘。從這個角度來說，總局對兩家衛視的處罰，可謂順應民心民意，符合觀眾的整體利益。
對于電視廣告，觀眾有看與不看的選擇權，卻無法控制其播出與不播出、播出時間的長與短。而對于電視臺來講，自然希望廣告越多越好，播出時間越長越好。在這種情況下，如何平衡觀眾的需求與電視臺之間的利益就顯得至關重要，這也是總局制定相關政策來規范電視廣告的原因。
觀眾不愛看廣告，電視臺卻離不開廣告。因為現在商業廣告是電視臺的重要收入來源，利益所在。兵團衛視和四川衛視的電視購物廣告之所以超時，主要就是因為有利益因素在里面。客觀而言，兩家衛視的超時顯得不夠明智，一則廣告播出時長超過20分鐘，既占用了電視資源，同時也污染了觀眾的眼睛，容易招致觀眾的反感。
一、營銷組織層面的協同運作
(一)市場部與銷售部的有效協同。
許多企業的終端推廣方案大多由總公司的市場部(或本企業的廣告公司)制定，市場部在形成推廣活動方案前后，都必須與銷售部協調溝通與活動相關的一些具體項目。在這一期間，市場與銷售兩個部門要在各自分工的基礎上進行緊密地協作。
1、市場部在形成推廣方案之前，要與銷售部協同進行市場調查。市場調查的目的通常是了解終端客戶的需求、消費者的需求以及競爭對手的情況，市場部再通過對這些問題的梳理、分析，制定出符合市場實際狀況的終端推廣方案。在調查中，市場部在單獨工作中遇到的一些困難可以由銷售部配合予以協助。譬如：銷售人員通常與終端客戶打交道，大多建立了良好的客情關系，而市場人員和銷售人員相比就較為生疏，基于這個前提，需要終端客戶的一些數據時，銷售人員就可以協同市場人員共同拜訪，這樣一來就可以減少一些不必要的麻煩，從而提高市場的工作效率與準確性。
2、市場部完成方案后，必須與銷售部協調溝通與活動相關的一些細節。對于一些像可口可樂、百事這樣的大公司而言，終端推廣的許多執行環節都是由銷售部來完成的。因此，有關推廣方案的一些細節，市場部一定要與銷售部溝通，并征詢銷售部的意見。主要包括：促銷活動的主題、目的、終端客戶的選擇、活動方式、促銷廣告的、兌獎程序確立等等。
3、銷售部內部人員之間要對終端推廣進行相關溝通。在推廣實施前，銷售經理要同銷售(導購)人員之間進行集體或個別溝通，讓大家了解推廣活動的信息及相關注意事項，以明確與市場部之間的分工與協作的關系，有效保證銷售部各崗位人員對推廣活動各部分內容的理解，從而使活動能夠有效地開展。
4、銷售部與終端客戶之間的協調溝通。首先，在促銷開始之前，銷售部要與終端客戶確認活動的各項細節，以使活動能夠正常實施，并保證所有參與促銷的品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，同時向終端客戶的相關人員說明促銷活動的方法、時間和獎勵措施等等。其次，在終端推廣實施期間，必須顯眼醒目地標示產品價格，擴大產品陳列空間，并占據賣場客流量最大的有利位置。
(二)市場部與廣告公司(或媒體)的有效協同。
企業的終端推廣活動一般情況下會委托廣告公司商參與策劃或實施，那么企業的市場部如何與廣告公司協同運作就顯得尤為重要。
1、充分磨合保持目標一致，步調一致。廣告公司是為企業服務的，企業與廣告公司是兩個不同的組織機構，為了共同的目標與利益走到了一起，這就要求在雙方的協同運作中，既要分工又要協作。企業要做到向廣告公司提出清晰明確的Order，廣告不僅要做到替企業著想，還要為企業解憂。“目標一致”是說雙方要盡最大努力來保證推廣活動的成功。只有在這一前提下，雙方才會投入各自的資源來圍繞這一目標運作。如果廣告公司只想著盈利，而企業只想著如何少給廣告公司費，那么這場推廣活動的結果就可想而之了。只有雙方的目標一致，接下來，步調才會有可能一致。“步調一致”要求企業與廣告公司在各自的行動上既不要快也不要慢，要做到恰到好處。譬如：廣告公司需要企業3天之內提供相關的產品或活動說明，而企業1周后才陸陸續續把這些資料提供給廣告公司；同樣，企業在?周后要看相關的媒介傳播計劃，而廣告公司在第3天就提出了一個象模象樣的方案。“這么快！天知道是不是‘克隆’別人的！”相信大多數的企業都會這么想，因此，企業的心里會覺得很不舒服。長此以往，推廣的效果也將無從保證。
2、企業與廣告公司之間要掌握“短、平、快”的溝通原則，從而提升協同運作的效率。“短”是指流程要簡化(見圖1)；雙方要盡可能省去一些無關緊要的流程，以提高溝通的績效。“平”是指雙方對接人員的層級要對等。如若級別不對等的話，遇到一些雞毛蒜皮的小事當事人做不了主，既要請示主任、還得請示經理，最后還要向總監匯報，試想一下商場如戰場，講究“兵貴神速”，等都請示完了，黃瓜菜也都涼了。所以，雙方人員層級對等的話可以在各自的職責范圍內行使權力，無形當中就提高了溝通的效率。“快”是指工作方法要科學；在日常工作中，我們常常可以看到這樣的現象：明明可以發個MAIL就解決的事，他非得親自跑一趟，不光浪費時間，還搭著交通費。現代社會是網絡經濟的時代，有效地利用高科技給予我們的便利，再結合科學的工作方法，可以大大降低溝通成本。最基本的方法就是電話+傳真+MAIL+細心與耐性，也就是說：能用電話解決的事決不發傳真，能用傳真、MAIL完成的工作決不跑冤枉路。
營銷組織的協同運作是保證廣告與終端推廣有效整合的基礎。說到底，任何形式的傳播活動都是由人來操作的，而組織機構與組織人員若無法有效協同的話，什么廣告、促銷、公關，無疑就全都是空談。
二、營銷傳播層面的協同運作
(一)電視廣告形式與終端推廣有效匹配。
電視廣告從內容上可分為三種形式：一是產品廣告。此類廣告是為了使目標受眾了解產品的功能、特點，進而在選購此類產品時給予特別注意的廣告形式。例如：海飛絲、飄柔、舒膚佳的廣告大多都是產品廣告。產品廣告在電視廣告中所占比例很大，大部分廣告主都十分重視產品廣告；二是形象廣告。是指為了擴大企業或品牌的知名度和影響力，建立及提升企業或品牌形象的廣告形式。因而，此類廣告中一般不直接介紹產品和宣傳產品的功能、特性等方面的優點，而更多的是表現企業價值理念、精神或象征。例如：諾基亞的“科技以人為本”、柒牌的“男人就應該對自己狠一點”；三是促銷廣告。是指為了配合企業的促銷活動專門傳遞促銷信息的廣告形式。例如：可口可樂的“魔獸世界”促銷廣告、百事可樂的“藍色風暴”促銷廣告。了解電視廣告的形式，將會有助于我們明確采取哪種傳播模式來配合終端推廣，才會起到事半功倍的效果。
1、“產品廣告+終端推廣”模式。這種模式是指電視廣告只單一訴求產品信息，起拉動消費者去終端購買的作用，與此同時，在終端還有相應的促銷人員和推廣活動給予配合，以起到推動消費者購買的作用。在這種傳播模式下，廣告達成自身的告之功能，促銷人員完成自身的導購與促進購買職能，雙方各負其責、各司其職。這一模式比較適合導入期的產品，由于消費者對產品的認知度比較低，這時就需要通過產品廣告讓目標受眾了解產品的使用功能、特點等屬性，從而引起消費者的關注，引發其購買欲望，并通過終端推廣的“臨門一腳”，讓其獲得更大的滿足感，最終產生購買行為。出于成本上的考慮，大多國內中小企業會采取這種模式來進行終端推廣與廣告的配合。
2、“促銷廣告+終端推廣”模式。促銷廣告從創意、
設計到執行都要緊緊圍繞推廣主題來進行。像可口可樂、百事可樂這樣的跨國品牌一般都會針對推廣活動而專門設計相關的促銷廣告，并且在終端推廣傳遞的信息與促銷廣告的信息相一致，用來加強促銷的傳播力和有效性。例如：2005年夏季百事的“藍色風暴”及可口可樂“魔獸世界”促銷都針對活動制作了主題相同的電視促銷廣告，并起到了很好的效果。這一模式適合處在成長期或成熟期的品牌，消費者對產品的認知程度已經很高，對于產品的基本功能已經不需要了解時，就需要更大的誘因、更富體驗感的活動來刺激消費者產生購買行為。
3、“產品廣告+促銷廣告+終端推廣”模式。這種模式在實際操作中并不多見。但筆者認為：此模式或許更適合處在導入期的一些產品。在當前的傳播環境下，消費者每天都在被大量的廣告包圍。單一投放產品廣告對消費者的影響會越來越小，這時若加以一定的促銷信息，消費者或許會對產品產生高于競爭對手的興趣，而產生購買欲望，企業再通過終端的推廣配合最終贏得消費者。
“沒有最好，只有最適合”。廣告主若能根據自身的實際狀況，充分認識電視廣告在終端推廣中的應用(見表)，從而找到與自己相匹配的傳播推廣模式，并在傳播中加以有效地協同，將會產生良好的效果。
(二)廣告、推廣活動及終端促銷人員的口頭傳播要保持三方高度一致。
現代整合傳播的理論告訴我們：傳播要信息一致，傳播手段要整合。那么，在電視廣告與終端推廣協同的過程中這一點尤為重要。
1、三方面信息若不一致，將會造成消費者認知上的混亂。試想一下，如果你看到的廣告所傳遞的信息為A，推廣活動的信息為B，終端促銷人員的信息為C時，那么你對這個企業和產品會有何感想?因此，若在推廣進行中，以上三方面的信息不能一致的話，消費者就很難建立起對產品與推廣的認知，不知道企業究竟想說什么，說的是什么，這樣無疑將會影響終端推廣的效果。
2、三方面信息若不一致，廣告效果將無法累積，從而造成傳播資源的浪費。廣告效果只有在持續、一致、多頻次對消費者的刺激下才會產生效果。而傳播若沒有一致性的主題，或沒有把一致性的主題整合釋放出去，自然就不能很好地積累廣告效果，從而使得企業的資源不斷流失。如洗發產品，一個品牌幾年來的推廣，其訴求內容可能是隨時變換的，它可能先是宣傳銷量領先，明年就大談靚麗時尚，再接著就宣傳去頭屑。到了終端，它的導購員會告訴你，用了之后會營養頭發。由于廣告與其他傳播沒有一個持續貫穿的主題，消費者不可能對其品牌形成鮮明、獨特的認識。相比之下，一些國際品牌的推廣要有序得多。例如：海飛絲，它一直宣傳自己的“去頭屑”功能；潘婷的廣告則一直圍繞“營養頭發”來訴求。同時，終端導購人員也能非常清楚地向消費者介紹產品各自準確的特點。
調查內容：農戶希望得到哪些技術指導，也就是農民技術培訓的目的是什么；新品種新技術的信息來源；應用和未應用新技術（產品）主要原因；生產中出現的技術問題，尋找哪些部門咨詢并解決；哪些部門、通過何種途徑，何種方法提供服務；已接受與愿意接受的推廣方法；對農技推廣組織提供技術服務滿意與不滿意的原因。
結果分析：農民采用新技術主要受到內在需求和外界因素的影響。市場需求是農戶采取新技術的主要因素；受政策鼓勵采用新技術；采用新技術與推廣宣傳和鄰里親朋的影響有關；有的以家庭需要作為采用新技術的首選因素；隨著市場經濟發展，農民的技術選擇受到多方面因素的影響，而且更趨于理性。
1、 農民技術培訓的目標是適應農業產業化的需要。要實現跨世紀的宏偉目標，必須保持農業和農村經濟的穩定持續性發展。當前，在家庭聯產承包經營的基礎上，農業產業化集團化經營是我縣農業、農村經濟發展和實現農業現代化的有效途徑。
農業產業化要求農業增長方式由傳統的粗放型向現代的集約型轉變，使農業的增長由依靠土地、資本、勞力等生產要素的投入為主，轉變為依靠科技進步，以促進全部生產要素生產率的提高為主，實現農業增長方式質的飛躍。
就目前我縣農民的素質狀況而言，要實現農業產業化與現代化，必須擁有一批高素質的農業勞動者。沒有搞素質的農民，先進的農業生產技術和管理方法就不可能得到推廣應用，現代化的農業就無法普及，農業勞動率就難以提高，就不可能真正實現現代化、產業化。
農業產業化經營需要培訓人才，農業產業化以產加銷、貿工農一體化經營，促使農業產業結構的合理化和高級化為基礎，它注重農業生產的區域化布局、專業化生產、一體化經營和社會化服務，要求培訓幾個方面才能。第一掌握現代農業生產技術與操作技能，能運用新型農業機械從事農業生產，具有創新意識和創新能力的農業生產者；第二能研究。引進、開發和推廣應用優質高效的農業生產新技術，能直接服務于農業生產的產前、產中環節的技術指導與推廣者；第三具有現代經營與管理知識、市場意識強，有開拓精神、懂經營、會管理的農業產業的經營與管理者。第四能不斷開發和應用農產品貯藏、保鮮、加工與包裝的新技術、新工藝、新方法的農產品加工者。
2、 農民需求領域服務內容日趨多元化。農民的需求領域由傳統的糧食作物向高效作物轉移，需求內容已不僅僅限于產中領域的技術服務，逐漸拓展到產前的資金融通，農資供應農事統一服務，信息咨詢和產后的產品銷售、市場信息等方面。
3、 農民的技術選擇和信息來源渠道拓寬，自主選擇能力增強。農民自主選擇技術的能力也有所增強，采用新技術的影響因素由以往的政府推動為主向市場需要方向轉變。
4、 農民參與意識提高，對農技推廣方法選擇產生影響，培訓指導、典型示范、技術宣傳、技物結合和信息咨詢的推廣方法受到農民普遍歡迎。
5、 農民的自身特征和外界因素影響推廣方法的選擇。心理和文化素質等自身特征，技術難易程度，生產和市場風險等外界因素均對推廣方法的選擇產生影響。對心理和文化素質較低，技術難掌握、風險較大的技術，農民希望能得到專家入戶指導和成果示范以及產品包銷，而對生產容易掌握的技術，通過技術培訓、技術宣傳和大眾媒介傳播等即可。
6、 選擇適宜的推廣方法，提高服務水平。以開發農村人力資源，提高農民綜合素質，增強市場觀念和競爭能力，實現農民的自我發展為目標，在建立多元化推廣模式的基礎上，針對農民的具體需求，選擇適宜的推廣方法，提高服務水平。一是各涉農部門組建一支高素質的培訓隊伍，針對農民的具體需求，選用通俗易懂的語言，與廣大農民面對面地推廣服務指導。避免走形勢，照本宣讀的方法。二是加強面對面的推廣服務。對科技示范戶，生產技術難度大以及心理素質和文化素質較差的農戶，建議采取面對面的推廣方法，加強直接溝通，現場指導、增進相互了解，解決關鍵難題，提高推廣效果。三是培養科技示范戶，加強鄰里帶動作用。四是加強技術培訓，提高農民科技素質。對生產上容易掌握和具有普通共性的技術，通過舉辦培訓講座、技術咨詢等，普及農業知識，提高農民科技素質，達到培育新型農民的目的。五是采取技物結合、產品包銷、統一農事服務等方法，提高技術到位率。對主要生產資料、農業新產品等，可利用多元化推廣網絡給優勢、實行技物結合、產品包銷等，提高產品技術到位率和效率。六是利用大眾傳播媒介，加快技術傳播，提高技術覆蓋率和推廣傳播速度。
一、競品分析
二、產品定位
三、推廣方案
四、推廣預算
五、推廣目標
六、團隊構架
七、績效考核
八、團隊管理
小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。
一、競品分析
1、選擇競品，做好定位
①百度搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產品都是競品。
②各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。
③行業網站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業旅游資訊網，如欣欣旅游網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。
④咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。
2、競品分析，得出結論
一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，
①市場趨勢、業界現狀；
②競爭對手的企業愿景、產品定位及發展策略；
③目標用戶；
④市場數據；
⑤核心功能；
⑥交互設計；
⑦產品優缺點；
⑧運營及推廣策略；
⑨總結&行動點。
對于移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。這里拿一款移動旅游APP來說，運營數據可從下載量、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。
3、根據結論，得出建議
通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。
二、產品定位
將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產品推廣起關鍵性助推作用。
1、產品定位
一句話清晰描述你的產品，用什么樣的產品滿足用戶或者用戶市場。
如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。
QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。
91運營網：分享互聯網產品，電子商務運營干貨
2、產品核心目標
產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越準確。如：
360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。
微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。
3、目標用戶定位
一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。
4、目標用戶特征
常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特征等用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強
與產品相關特征：
①電子商務類：購物習慣，年度消費預算等
②**類：是否單身，擇偶標準
③游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗
5、用戶角色卡片
根據目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：
張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開朗，陽光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產品相關特征：
①喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東
②網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。
③在家用ipad購物，在外用手機購物
6、用戶使用場景
用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，
還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。
三、推廣方案
移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。
1、渠道推廣
線上渠道
①基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。
下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;
應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;
大平臺：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;
客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;
wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。
web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等
iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。
②運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通
用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力于第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。
市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。
③三方商店：上述A類都屬于第三方商店
由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。
④手機廠商商店
大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。
⑤積分墻推廣
“積分墻”是在一個應用內展示各種積分任務(下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。
積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。
業內公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。
積分墻適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。
⑥刷榜推廣：
這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。
不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。
⑦社交平臺推廣：
目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微云，九城，騰訊，新浪等。
如2010年6月非誠勿擾的**軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。
⑧廣告平臺：
起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。
不利于創業融資前的團隊推廣使用。
業內公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。
⑨換量
換量主要有兩種方式：
1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。
線下渠道
①手機廠商預裝
出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。
用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。
推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，采取免費預裝，后續分成模式，CPA價格在2-3元之間。
業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。
操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。
②水貨刷機
起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬臺。
重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。
基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。
業內公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。
③行貨店面
用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。
店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。
基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。
業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。
案例：2010底微云與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。
2、新媒體推廣
①內容策劃
內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。
堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。
抓住當周或當天的熱點跟進。
創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。
②品牌基礎推廣
百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條
問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。
③論壇，貼吧推廣
機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。
第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!
第二陣容：魔趣網、安卓論壇、魅族論壇!
第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!
④微博推廣
內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。
互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。
活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。
⑤微信推廣
微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：
內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。
種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流等。
小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。
小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。
微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。
⑥PR傳播
PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯網時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。
以下有幾個策略：
A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。
維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創業公司對PR的經費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。
B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業及財經相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產品的發聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.
C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估。這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。⑦事件營銷
事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。
⑧數據分析
每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數據，你一定會發現傳播度高的內容背后的契合點和關聯性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。
3、線下推廣
利用宣傳經費印制紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。
1、介紹海報
在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳
2、宣傳單
與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。
3、地推卡傳單
制作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場傳單。
四、推廣預算
根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。
五、制定目標
一款APP，應該關注的兩方面的指標
1、產品運營階段
A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。
B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。
C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。
2產品類型
如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率，包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表，如下圖顯示：
這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網上收集的一些數據指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。
關于數據指標分析：
1、留存用戶和留存率
留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。
次日留存：因為都是新用戶，所以結合產品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。
周留存：在這個時間段里，用戶通常會經歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。
月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。
渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產品上的問題。
2、活躍用戶
用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。
六、團隊構架
這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。
1、市場運營總監
工作職責
1、負責公司開發的移動互聯網產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。
2、負責制定每季度、月運營計劃。
3、整理各產品運營渠道數據報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，并做好跟蹤記錄。
4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。
5、網絡媒體、網站聯盟、博客、論壇、社區營銷、SNS等各種互聯網營銷渠道的拓展和維護；
6、負責和移動互聯網領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司互聯網產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。
7、負責通過微博，微信等網絡推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。
8、負責制作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。
9、跟蹤運營推廣效果，分析數據并反饋，分享推廣經驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。
10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。
11、分析App運營數據，根據分析結果不斷優化運營方案。
崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數據分析，團隊建設和管理.
2、文案策劃
工作職責
1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；
2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；
3、負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容；
4、沉淀創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。
崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。
3、渠道經理(BD拓展)
工作職責
1、深入研究公司產品與所屬行業，制定適應公司發展戰略的拓展計劃；
2、根據公司業務發展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；
3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業務合作關系
4、對推廣數據進行分析，有針對性的調整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等
5、輔助APP產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃
崗位點評：渠道經理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯網流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數據，完成運營總監制定的流量指標。
4、新媒體推廣經理
工作職責
1、有互聯網信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執行力強。
2、熟悉新媒體，對微博、微信如數家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！
3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；
4、有戰斗經驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗.
七、績效考核
每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。
1、市場運營總監
這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數據指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監每天都要思考問題。
2、文案策劃
①文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。
②創意能力:能根據公司品牌定位，完成有創意的文案策劃，為產品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。
③對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。
④工作態度:紀律性，團隊協作意識，工作責任感
根據這幾個考核指標做分數配比，適當提高AB兩項指標分數。
3、渠道經理
渠道考核指標直接跟APP運營數據掛鉤，這個數據指標可參考上篇中app運營目標中數據。下載量每日新增用戶數留存率活躍用戶數平均用戶收益(ARPU)使用時間
4、新媒體推廣經理
新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監可以根據渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：
①微博考核指標：微博營銷涉及的數據大致有微博信息數、粉絲數、關注數、轉發數、回復數、平均轉發數、平均評論數.
A、微博信息數：每日的微博數量，條/天。
B、平均轉發數：每條信息的轉發數之和/信息總數量，一般計算日平均轉發數或月平均轉發數，次/條，平均回復數原理類似。平均轉發數(評論數)與粉絲總數和微博內容質量相關，粉絲總數越高，微博內容越符合用戶需求，轉發數和評論數就會越高。所以這個數據可以反應粉絲總數、內容和粉絲質量的好壞。粉絲基數越大，理論上轉發會提高，內容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數據都會上升。
以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬！
從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數量5月增加36%，但是轉發總數增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結果數也是增加了。應該說針對4月的微博內容分析之后，5月份作了一些調整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉發數和回復數都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結果數直接增加曝光率，說明了營銷效果。
總結：1)平均轉發數和評論數可以衡量自身微博運營狀態好壞2)搜索結果數可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數據來看才可以指導微博營銷.
②微信考核指標：
文章考核指標：送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉發率，收藏率
A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數、取消關注數以及凈增關注數。
剛開微信的企業，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。
B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯網干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產品策劃干貨。這其實就是很好的一個規則。
C、用戶轉化量：該用戶最后通過你的規則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。
八、團隊管理
這個篇幅側重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯網，同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：
執行力，目標管理，團隊凝聚力。
1、執行力
關于執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模后，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。
2、目標管理
運營總監從拿到KPI那天起，腦海里都是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。
3、團隊凝聚力
保持一個高效，快樂，有活力的工作環境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。
以下分享幾個運營團隊管理小技巧：
1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表
將這些目標數據表貼于顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。
2、周一早會
每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。
3、周三培訓
每周組織相對于各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業務能力.
關鍵詞： 舞龍 民族體育 高校體育教育
中國傳統文化比較重視人與自然、人與人之間的和諧統一關系，民族體育如中華武術、舞龍、舞獅、摔跤、龍舟等都是在傳統文化的影響下得以形成和發展的，這些項目以“天人合一”的哲學為基礎，強調人與自然的和諧，追求內外合一、形神合一的全身心整體發展，真實地、全面地反映民族的精神風貌，符合大眾的審美情趣，促使民族傳統體育在文化層次上進化、延伸，在內容上拓展、充實，在形式上豐富多樣，使許多人在輕松喜慶的活動中得到身心鍛煉，以此鍛煉心志、啟迪靈性、進行人格修養，使身體修養和道德修養和諧統一發展，“中國體育文化為柔性文化，表現為‘柔’、‘儒’、‘和’、‘靜’、‘文’。西方體育文化為剛性文化，表現為‘力’、‘動’、‘野’、‘武’、‘競’等”。其以傳統文化的載體，具有豐富的理性文化內涵。
一、舞龍
中國古代把傳說中的“龍”比喻為神異動物，在國人心目中，“龍”是一種精神方面的寄托，中國的傳統節日中就有不少是與龍相關的，如：龍抬頭節（農歷二月初二）；壯族（農歷二月間）；瑤族（農歷三月初三）和哈尼族（農歷二月初二）的祭龍節；崩龍族的祭龍王節（農歷三月間）等。舞龍又稱“龍舞”、“龍燈”、“鬧龍燈”等，起源于中國漢代，最初是作為祭祀祖先、祈求甘雨的一種儀式和宗教活動，是我國的傳統舞蹈形式。
舞龍是集武術、舞蹈、民族鼓樂于一體的體育項目。通過鼓樂的擊打節奏將武術和舞蹈藝術動作有機地結合起來，在變化多端的節奏中，舞龍者以多種姿態，在動態和靜態造型中將力度、速度、幅度、耐力等揉合于舞龍技巧當中，它不受場地、性別、人數和年齡的限制，有3人舞龍、9人舞龍、11人舞龍等；有男子舞龍、女子舞龍；有成人舞龍、少年舞龍。
從舞者的生理特點分析，舞龍舞獅運動是集速度、耐力、技巧等為一體的集體體育運動。舞龍運動的套路編排內容豐富、構思巧妙、結構新穎。在舞龍動作中，有“游龍戲水”、“二龍戲珠”、“飛躍龍門”、“翻龍肚”、“龍滾單”、“龍卷尾”等套路，展現了神龍穿梭、遨游于天上、人間、大海的形象。因此，在高校開展舞龍舞獅運動中可以豐富學生的娛樂生活，促進校園文化建設，緩解和消除學生的學習和生活壓力，而且舞龍舞獅的豐富多彩的表演形式對于單調而枯燥的校園生活來講，能充分提高學生的藝術創作水平，培養學生的藝術欣賞能力。
二、高校體育教育的現狀
長期以來我國學校體育教學內容重競技化，傳授形式重技術輕健身，忽視學生的個性化發展，有關資料顯示，目前全國大部分高校已將武術中的拳術、器械、功法、散打及養生功等列入體育教學大綱，為推動全民健身運動作出了積極貢獻，也為民族傳統體育學科發展創造了有利條件。但有些高校對發展民族傳統體育重視程度不夠，民族傳統體育的教學內容選擇面狹窄，內容貧乏，項目單調，使之缺乏吸引力，而內容豐富、形式多樣的舞龍運動未被重視，在教學中利用民族傳統體育的功能和特點積極引導、鼓勵和幫助學生提煉知識，發揮學生自主學習的主導作用和培養自我鍛煉能力、拓寬學用結合的思路，從而導致許多高校民族傳統體育發展緩慢。
三、在高校開展舞龍運動的必要性
將優秀的民族傳統體育活動融入學校體育之中，不僅可以極大地提高教育的可行性、實用性和感染力，還可以弘揚優秀的民族體育文化，促進學校體育的發展。龍所象征的中華民族團結向上、不屈不撓和喜慶祥和的精神風貌。舞龍舞獅運動具有很高的觀賞價值，同時能鍛煉人們的身體和意志，起到弘揚民族精神，激勵人們團結、前進、向上的作用，成為凝聚“龍的傳人”的一股巨大的力量。舞龍舞獅運動作為一項民族民間傳統體育項目，具有鮮明的民族特色、強調集體配合、鼓樂伴奏、種類繁多、形式多樣及與節日娛樂密切聯系等特點。高校開舞龍運動，不僅能把民俗和現代競技體育有機地結合起來，豐富體育的內涵和藝術色彩，充實體育新的內容，而且能體現追求更快、更高、更強的奧運精神，這對推動舞龍運動的傳播和中華民族傳統文化的振興有重要作用。
四、開展舞龍運動的意義
（一）培養學生的藝術欣賞能力
舞龍運動通過具備力量、速度、靈巧等條件的學生，借助于“龍”的道具，賦予“龍”活生生具有人性化、藝術化的動物形象而進行表演，它可以根據場地、場合、器材、觀眾及組織者的不同要求編排套路或表演形式。所以不同于其他體育項目的舞龍有不同的藝術表現形式，大學生通過舞龍舞獅運動的訓練，從中可獲得藝術靈感，提高自己的藝術欣賞能力、想象力和創新能力。
（二）培養學生的團隊協作精神
要掌握舞龍運動，具有一定的要求和難度，大學生不但需要克服自己的生理或心理上的障礙，還要克服外部的各種困難和挑戰，同時，舞龍舞獅運動是一項多人參加的集體運動項目，講究整體的配合與默契，要求運動員與器具，音樂伴奏與動作編排高度統一，在舞龍過程中要求大家齊心協力、團結一致。龍獅運動在高校的興起，已經成為一種必然的發展趨勢。目前高校已經成為中國舞龍舞獅運動開展的一個重要陣地。
（三）增強學生的歷史使命感
學校是文化傳播的重要基地，任何一種文化的繼承和發展，都離不開教育。龍獅文化是民族智慧、民族精神和民族意識的具體表現。高校學生擔負著繼承和發揚民族傳統體育文化的重要歷史使命，在繼承與發揚民族傳統體育文化的過程中，學生應進行深入學習，大學生有一定鑒賞和識別能力，具備一定的科學文化知識，領悟能力強，具有一定的創新精神，通過民族傳統體育項目的整理、挖掘和推廣，而且能夠培養出一批重視民族傳統體育教育的理論工作者，進一步弘揚民族傳統體育的優秀文化內涵，并賦予其新時代競爭與奮進的精神內涵。可使民族傳統體育文化為中華民族振興、為人類文明作出更大貢獻，這對龍獅運動的普及與提高、繼承與發展及推廣與傳承起到推動作用。
（四）提高學生的身心健康
大學生在學習之余，往往會組織一些新奇、獨特、優美而刺激的體育賽事或娛樂活動，如果在學校體育教學中增加舞龍等民族傳統體育內容，不僅可以補充和完善現代競技體育，豐富教學內容，而且可以充分調動學生參加體育課的積極性和主動性，有效增強學生的體質，獲得身心健康，既豐富了教學內容，又增強了教學效果。高校學生是一個較大群體，人文素質普遍較高，在高校開展龍獅運動，是實施“全民健身計劃”的一個重要舉措，有利于學生的身心健康。
（五）深化體育教學改革
大學體育是學校體育的最后階段，體育教學要以終身健身為出發點，而民族傳統體育所具有的特性，正適合這一出發點。現代競技體育和中華民族傳統體育項目的結合，不僅可以豐富鍛煉項目的種類和數量，而且可以使學生在更大的范圍內選擇適合自己的鍛煉項目，有利于學生個性的發展。在高校體育課的教學中，開設民族傳統體育項目如舞龍選修課，是高校體育教學改革的需要，兩者有機結合，相輔相成，必然會給高校的體育教學改革帶來新的生機。
總之，在高校開展舞龍運動不僅可以弘揚中國傳統文化，促進中國文化的發展，而且通過走進高校的形式，提高人們的愛國意識，增強國家榮譽感。并且通過舞龍運動，可以提高學生機體運動水平，提高運動能力，增強身體免疫力，對學生以后個人發展起到促進作用，增強體育教學的多樣性。
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