時間：2023-11-17 09:49:33
導語：在公益營銷活動策劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
大型公益活動策劃書一
一、活動背景：
在中國農村有這樣一個群體：他們的父母為了生計外出打工，為國家經濟發展和社會穩定作貢獻，但是作為子女的他們卻被留在了農村家里，一年難得跟父母見次面。同樣在內地城市也有這么一批兒童，他們的父母雙雙在外奔波，生理和心理正在成長需要父疼母愛的他們集中起來就變成了一個特殊的弱勢群體———留守兒童。根據權威調查，中國農村目前“留守兒童”數量超過了5800萬人。57．2%的留守兒童是父母一方外出，42．8%的留守兒童是父母同時外出。留守兒童中的79．7%由爺爺、奶奶或外公、外婆撫養，13%的孩子被托付給親戚、朋友，7．3%為不確定或無人監護。
調查顯示，由于父母均外出打工，與留守兒童聚少離多，遠遠不能盡其作為監護人的義務。而占絕對大比例的隔代教育又有諸多不盡人意之處，這種狀況容易導致留守兒童“親情饑渴”，心理健康、性格等方面出現偏差，學習受到影響。主要表現在內心封閉、情感冷漠、自卑懦弱、行為孤僻、缺乏愛心和交流的主動性，還有的脾氣暴躁、沖動易怒，常常將無端小事升級為打架斗毆。由于“留守兒童”特殊的生活和教育環境，由此引發的生活、教育、情感、心理等一系列問題日益凸顯。
隨著農村外出務工人員的增多，農村“留守兒童”問題已成為當前基礎教育的一個重要問題。“留守兒童”缺少父母的愛，在對他們的管教上很容易出現“三多”和“三缺”問題：隔代監護多溺愛、寄養監護多偏愛、無人監護多失愛；生活上缺人照應、行為上缺人管教、學習上缺人輔導。“留守兒童”問題成了為基礎教育和社會存在的一個大問題。
以上分析盡管不盡全面，但是足以引起社會、家庭、學校的重視。就有這樣一個組織走進了“留守兒童”這個弱勢群體，她就是紅十字會。“留守兒童”問題深深地牽動著紅十字的心。紅十字以發揚人道主義精神和保護人的生命和健康為宗旨，以最易受損集體為服務對象，開展各種相關志愿活動。為了解決“留守兒童”存在的問題，紅十字會做了大量的工作，派遣相關人員深入其中了解實際情況，調查這些孩子問題的存在以及策劃解決問題的相關辦法。紅十字會從多方面入手，積極展開相關活動，盡最大努力幫助這些孩子。紅十字會積極組織青年志愿者以及當地紅十字青少年與“留守兒童”開展結對幫扶活動，組織孩子們參觀世園會、古城西安，讓他們感受新時代的氣息以及城市文化和城市生活；開展兒童趣味運動會以及兒童才藝比賽活動，讓孩子們體味童年的快樂，享受生活的美好；到兒童們的家里送溫暖，讓他們體味愛的含義；組織廚藝大賽，培養孩子們的動手能力等等相關活動。
二、活動目的：
1、關愛農村民工子女及留守兒童，為他們提供力所能及的幫助
2、號召社會各界關注農民工子女及留守兒童
3、為社會有愛心的人士提供志愿服務的機會
4、通過志愿活動,給貧困地區的孩子帶去新知識、新的思想、新的理念，給他們送愛心，送關懷,從而對他們的人生觀,價值觀起到正確的引導作用。
5、發揚紅十字會的宗旨，從小培養孩子們的愛心，責任心，為他們將來做國家的合格接班人而打好結實的基礎。
三、活動意義：
1、是維護社會穩定的需要，是化解矛盾、促進和諧的很好舉措。
2、是農村留守兒童作為祖國未來的特殊群體，必須特殊關愛。
四、期望效果：
在紅十字會的統一組織下，倡導并組織青年志愿者及其他社會愛心人士對留守兒童提供全面的志愿服務，使他們得到關愛，接受心理方面的輔導，學習上取得進步，心理上健康，行為上端正，成為一個獨立，自強，自信的人。同時也給志愿者們一個鍛煉自我的機會。向社會展示紅十字會的宗旨、當代志愿者的風采，吸引更多的社會人士來關注留守兒童的成長問題。
五、活動優勢分析：
1、從人力資源上分析：此活動由西安紅十字會主辦，招募社會上的青年志愿者及愛心人士參加，故人手充足，活動可行
2、從物力資源上分析：招募社會上的志愿者，經費不需要很多，贈與留守兒童們的禮品可以通過有能力的個人或者企業廠家愛心捐贈，物質的支出可接受的，活動可行。
3、從社會現狀上分析：留守兒童的問題越來越嚴重，社會上給予的關注越來越多，媒體的報道以及大眾的參與將會使這次活動順利達到預期目的，活動可行。
六、活動主題：
手拉手關愛留守兒童，心連心呵護祖國花朵
七、活動口號：
情寄留守，愛暖童心
八、主辦單位：西安紅十字會
承辦單位：長安花公益聯盟
支持媒體:西安晚報、華商報、安徽房產網、三秦都市報陜西電視臺西安電視臺西部網大秦網、172校園活動網、大學生精英論壇
九、活動宣傳：
1、每次活動的策劃都有關老師指導修改，形成規范的指導性文件，以投稿的方式給相關部門，以便對活動提出相關建議，使我們的行動有實際意義。
2、在留守學校進行展板或者集會宣傳，與當地學校校長做好聯系工作。
3、盡可能的使用各種媒體形式，將我們的活動進行全面的宣傳，引起社會的廣泛關注。
4、借助各種媒體的力量征集志愿者的信息，以吸納更多有能力的愛心人士投身于關注留守兒童的活動中來。
十、活動前期準備：
1、與心理健康中心的相關專家取得聯系，請老師就“留守兒童心理成長問題”對參加活動的志愿者們進行活動前的指導。
2、志愿者們做好與座談會相關的材料準備，對參加活動的留守兒童的情況進行全面的了解。
3、每個志愿者分配一至兩名留守兒童，負責照顧他們的生活起居和心理成長。
十一、活動內容一——西安世園一日游
一、活動名稱：西安世園一日游
二、活動時間：周六或周日（一天）
三、活動地點：西安世園會
四、活動人員：15名志愿者、30名留守兒童
五、活動流程：
1、前期準備：
1）、盡可能的使用多種媒體宣傳此次活動，征集志愿者，組織報名,通過考核確定成員,擇優錄取
2）、制作證件,寫介紹信,便于活動開展
3）、聯系世園會相關負責人,準備好留守兒童的世園會門票，準備好前往當地的車隊，以及招待兒童們吃飯的場所
4）、與當地的留守兒童家庭取得聯系，確定此次活動參加的兒童人數以及兒童的相關情況
5）、物資準備：西安世園會門票：留守兒童30張，志愿者15張共45張，
2、活動過程：
1）、第一天早上派出車隊以及5名志愿者去當地將參加此次活動的30名留守兒童接來西安
2）、上午兒童們來到西安后，由15名志愿者以每位負責兩位兒童的分工帶領他們參觀西安世園會
3）、派出專業的講解員為兒童們講解世園會，擴大兒童們的視野
3）、下午逛完世園會，由志愿者帶領兒童們去事先確定的地方吃飯
4）、派出5名志愿者跟隨車隊將留守兒童們送回家
3、活動結束：
志愿者們與兒童們拍照留念
大型公益活動策劃書二
一、活動主題：金馬之家百萬愛心獻老區
關鍵詞：公益活動輿論宣傳經營人心促銷
活動目的：公益性與商業性相結合的義拍義賣營銷活動
響應政府“建設社會主義新農村”號召和“青春家園建設”關愛行動，與共青團武漢市委、武漢市關心下一代工作委員會、武漢市青少年發展基金會、武漢市農業局、武漢市文化局、武漢市衛生局、武漢晚報社、武漢市廣播電視局、武漢晚報社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯手，推出大型公益活動“金馬之家百萬愛心獻老區”。
聯合政府機構、社會團體、新聞媒體共同舉辦，增強該活動的權威性、公益性、新聞性和可信度，這是企業組織公益活動的關鍵問題。
在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經營項目和營銷活動緊密相連的大型公益活動，尋找挖掘新聞點，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。
活動意義：
1、提升品牌知名度和美譽度：義拍助學是一項大眾關注度極高的公益活動，開展這次活動有幾個好處，因為是公益活動，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認知較快；
2、輿論宣傳導向和新聞炒作：作為公益活動本身就有一定的新聞價值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動造勢，增強大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認知和好感。
3、提升企業形象及實際銷售額：對于一個企業來說，獲得大眾認知便是企業的無形資產，社會效應越好，越能帶動公司業績飛升。
4、符合公司的經營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會議上提出過企業使命感，在我們以全方位的產品定位解決了消費者的家裝痛苦同時，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個公益形象，營造優秀的企業文化，樹立員工的價值觀，通過經營人心的宏偉工程，為企業長足發展打下堅實的基礎。
5、經濟效益和社會效益雙贏：
（1）通過整合優勢資源，有效開展品牌形象戰略目標；
（2）義賣（義拍）活動能有效吸引客流到賣場，從而提升經濟效益，公眾對于公益事業的熱情較高，通過長期的公益活動，能獲得良好的社會效益；
（3）因公益事業是政府部門極為關注的一項長久性事業，本次活動又聯合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程；
（4）事半功倍的營銷推廣效果：本次活動主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關注程度高；且活動本身易于操作，炒作空間大；又與商戶互動，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。
二、義賣（義拍）活動分析：
1.活動內容：
金馬之家聯合商戶提供近百萬價值的義賣產品，義賣款項作為愛心專款全部捐獻革命老區的福利機構和弱勢群體。
2.活動時間：2006年5月開始啟動，至，在近一年的時間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈活動。
3.義賣產品來源：
（1）由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強的品牌推廣意識，贊助投入產品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業促銷活動。
（2）目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。
（3）計劃在近一年的時間里，組織8－10次公益性主題促銷和若干次捐贈活動，估計每次需提供價值1－5萬元的家具建材商品進行義賣，作為捐贈款項資助革命老區。
4.活動難度：這項活動需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動能給商家帶來多項有形的回報，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。
5.活動啟動時間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時間約為2小時。
以后每月1－2個周末定點舉行義拍義賣公益活動。
三、扶助對象
以湖北省大別山革命老區為主要扶助對象，可以深入到大別山老區如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據不同時段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關主題促銷活動，例如可做如下主題活動：
1.7－8月，高考后推出資助老區高考狀元
2.9月，九九重陽節，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻愛心
3.10月，為革命老區的福利機構獻愛心
四、媒體支持
1.《武漢晚報》扶助行動欄目
2.《武漢晨報》
3.武漢電視臺《百姓連線》
4.湖北廣播電臺
五、本次拍賣活動操作細則：
1.本次義拍活動為無底價義拍，即所有拍品0元起價，參與競拍者自由叫價，最低喊價幅度為50元人民幣。
2.本次拍賣會拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發、餐桌椅、沙發床等拍賣品。
3.本次拍賣會所得款項用于資助革命老區弱勢群體。
4.本次拍賣會在金馬之家建材家居門前廣場舉行。
5.本次拍賣為無底價拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺繳款；
6.本次拍賣活動擬定于5月27－28日下午3點進行，提前展示拍賣品，由主持人現場詳細介紹其品牌、功能等（內容由商家提供）。
7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價。
8.每次叫價，拍賣師現場喊價3次，如沒有人加價，拍賣師落錘，宣布成交。
9.工作人員現場將最后競拍得主請上舞臺，有電臺、電視臺進行現場采訪。
紫薯飲料活動策劃書
活動目的：
本專業的學生主要學習化學、資源植物分離純化工程、植物功能成分提制工藝學、植物功能成分分析與檢測、功能產品開發與評價的基本知識，受到植物功能成分生產技術管理、植物功能成分提制工藝設計、工程設計與科學研究等方面的良好訓練，具有資源植物引種和高效栽培、植物功能成分開發與利用、資源產品營銷與貿易以及生物發酵工程等方面的基本能力。植物成分提取及其成分分析，是本專業的特色，所以為了發展本專業的特色，，根據市場上能夠接受的形式，并且希望能夠在群眾里面得到廣泛的認同，特別制作紫薯飲料，利用紫薯別的有效成分，如富含硒元素和花青素，另外18種氨基酸，易被人體消化和吸收，其中包括維生素C、B、A等8種維生素和磷、鐵等10多種礦物元素。
活動意義：
為了迎接學校創新杯實踐大賽，結合本專業的特色，推廣紫薯產品，讓人們對紫薯有個較為全面的了解，了解她的保健功能，了解她的藥用價值，讓紫薯能夠在群眾中得到廣泛的應用，造福百姓。
活動時間：四月
活動地點：xxx
參與對象：xxx
主辦單位：湖南農業大學園藝園林學院
活動內容：xxx
前期準備：xxx
活動前期：xxx
1.搜集與紫薯相關的資料，了解紫薯的相關保健作用及其藥用價值，了解紫薯的有效成分及其組成。
2.根據搜集而來的資料，分析其中有效成分的提取方法，找到相關的文獻，分析實驗原理，找到相關的提取設備。
3.向相關的老師租借實驗室，購買研究物品，準備實驗材料。
4.著手實驗提取有效成分，聯系相關的老師，指導實驗。
5.根據資料及其最終的成品來做活動當天的宣傳傳單。
活動中期：xxx
人員安排：xxx
宣傳傳單的派發：xxx
飲料的銷售：xxx
產品的推銷：xxx
數額的整合：xxx
拍照：xxx
后勤(負責搬運雜物工作)：xxx
活動后期：xxx
1.相關人員將物品,帳篷等相關物品歸還到原處。
2.將當天所出售的飲料金額及其從準備期間所花費的金額進行整合，計算盈虧。
3.打掃場地。
4.班主任對當天活動進行相關的總結，同學們開個簡短的會議，交流當天的活動感受及心得。
2營銷紅牛飲料活動策劃書
青春舞動夢想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學生活,讓我們來攜手并進,展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術!
一、活動背景
鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課,應姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個產品的營銷活動,本組選用紅牛飲料這樣一個有形產品來進行營銷.
二、活動宗旨
通過此次活動,讓我們體驗營銷,開啟學習的新篇章,積累生活中的點點滴滴
三、活動目的
體驗營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經3。
四、活動時間
2019年5月5日
五、活動地點
綜合樓313
六、活動準備流程
策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動,將汲取多種素材
1.課外拍攝廣告片,拍攝現實生活場景作為放映背景,以達到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現實(由胡思旭、薛煥梅等人負責)
2.編寫幽默小話劇,以達到提高現場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)
3.搞一次市場問卷調查活動,以隨機調查方式舉行(調查表編寫:劉高龍調查工作:乙組各同學數據統計分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現場講解.
七、活動的宣傳
本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發問卷調查表階段
八、活動資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數碼相機一臺
九、活動經費
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元
玫瑰花一支3元
經費經組員商量且同意采取分攤
十、活動具體流程
1.放映廣告片,配以適當的活動介紹(由組員薛煥梅主持)
2.過渡到演幽默小話劇階段,以調動現場氣氛
3.以問卷調查表為載體進行講解
結語:為了此次活動,我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,
年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!
3飲料促銷活動策劃書
一、活動目的
1、加強品牌活力、年輕、時尚的形象;
2、加強對產品校園的宣傳和推廣;
3、提高××飲料在校園內的銷量，并開發新顧客。
二、活動時間、地點
活動預熱期：2019年12月20號—29號(共計10天)
正式活動期：2019年12月30日—2019年1月1日(共計3天)地點：各個高校校園內
三、活動對象
(1)所有在校學生
他們都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、，追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得追求時尚，但不盲目跟隨潮流。
(2)在校的教職工及家屬
他們的經濟水平較高，會享受生活。
四、活動主題
“吃、喝、玩”，樂在元旦!
五、活動的內容及安排
(一)元旦傳遞卡
活動預熱期間，宏達公司在校園內發放1000張元旦祝福卡片，將此祝福卡片簽上名字，送上您的祝福，傳給他人。卡片上有3個祝福語簽名，并在12月30日前送到校園內各個超市，凡是卡片上有簽名的顧客，活動期間將免費獲得一瓶飲料。
執行時間：12月30號活動當天，逾期不給予。
(二)產品試喝
確定部分產品以供試喝。使消費者對產品加強認知和產生好感，形成購買欲望。并可通過試喝了解消費者對產品的喜好。在試喝過程中可以調查消費者最喜愛的產品并做記錄。
執行時間：活動全過程
(三)抽獎
參與條件：只要購買××飲料，無論什么口味，無論多少瓶，均可參與抽獎。抽獎規則：1、每人只能抽一次。
2、以轉盤為抽獎工具，轉盤以宏達公司××飲料經典廣告為背景。將轉盤分為6個部分，分別寫著：紅茶、綠茶、蜜茶、購物券、健康、甘醇。
3、中獎者在領取獎品時要進行登記，寫上姓名、電話、中獎物品;
4、購物券可以到校園超市內換購
獎品設置：1、轉到“紅茶”，可以獲得250ml紅茶一瓶。
2、轉到“綠茶”，可以獲得250ml綠茶一瓶。
3、轉到“蜜茶”，可以獲得250ml蜜茶一瓶。
4、轉到“購物券”，可以獲得價值50元的購物券。
5、轉到“健康”與“甘醇”，可以獲得圓珠筆一支。
執行時間：活動全過程
(四)憑收集的瓶蓋換取獎品
只要收集6個瓶蓋，均可再來一瓶，且獲得一次抽獎機會，進行一次抽獎，同時要記錄。
執行時間：活動全過程
(五)走動促銷
模仿游擊戰術，安排促銷人員到不同的指定地點進行走動促銷，增加除攤點以外的銷售額及產品的影響力。學生上下課有喝飲料的需求，在運動場運動的學生也需要喝飲料，所以要定時安排促銷人員到學生宿舍樓下，籃球場及足球場等地進行飲料促銷。
執行時間：12月30日——12月31日學生上下課期間，并隔半小時到運動場促銷一次。
(六)公益捐款活動
活動與公益相結合，刺激消費者消費行為，并通過公益捐款提高公司品牌形象和產品的美譽度。促銷活動每銷售一瓶飲料將拿出一角錢捐贈給學院基金會以幫助貧困生。
執行時間：活動全程
六、現場布置
(一)人員安排
請10個工作人員在售點(3天的安排一樣)
1、1人負責元旦傳遞卡
2、2人負責抽獎及換瓶蓋環節。
3、2人負責兌換獎品以及記錄信息。
4、1人負責免費品嘗。
5、2人負責走動銷售。
6、2人負責公益活動
(二)現場安排
1、在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。
2、在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產品的X架。
3、免費品嘗的桌子一張。
七、宣傳計劃
1、20—29日：在學校內的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發傳單，每幢大概500份。
2、1日—3日：工作人員統一穿著“××飲料”的工作服。
3、在售點發傳單。
4、在售點掛橫幅及其他宣傳物。
5、要求工作人員喊整齊統一的宣傳口號。
八、費用預算
1、各高校場地租賃費，平均按每個高校500元計算，共有8個高校參與活動，共計4000元。
2、促銷人員按每個高校10名計，共80名，按每人每天80計算，促銷活動三天，共計6400元。
3、促銷禮品及獎品共計10000份，按平均每份4元，共計40000元。
4、元旦傳遞卡片，共計1000張，每張1元，共計1000元。
5、傳單費用1000元
總計：56000元
九、活動效果預測
【關鍵詞】關系營銷；建筑施工企業；客戶關系
建筑產品主要根據業主和顧客的功能要求進行設計和建造，屬于定制服務，建筑企業無法自行研發制造；建筑產品的交易由生產者與顧客直接進行，不存在分銷和流通環節；建筑產品主要采用競標報價方式確定承包價格，建筑企業無法自行定價；建筑市場的需求缺乏彈性，對促銷和廣告不敏感。因此，傳統市場營銷4P組合理論對建筑行業缺乏適用性。關系營銷從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動的關鍵和終結的狹隘認識，面對日益殘酷的競爭挑戰，許多建筑施工企業逐步認識到關系營銷的重要性。
一、建筑施工企業關系營銷的本質
所謂關系營銷，是把營銷活動看成企業與顧客、供銷商、競爭者、內部員工、政府機構和社會組織發生互動作用的過程，旨在通過與之建立、發展、保持長期良好的關系，實現利潤目標。企業置身于社會大環境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應商、分包商、金融機構、政府機構、社區以及公眾之間的關系。關系營銷的目的在于針對客戶目前與未來的需要，進行持續性地交流，讓客戶永遠成為企業的客戶、朋友與合作伙伴。關系營銷以溝通為基礎，通過持續有效的溝通建立信任關系，追求共贏與互利。建筑施工企業關系營銷的對象主要包括：
1．業主。業主是施工企業的主要客戶，客戶營銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關系營銷和為業主提供超附加值的服務，與其建立信任關系，并使之成為企業的忠誠客戶。
2．員工。員工不僅是企業的人力資源，更是為企業創造價值的最關鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。員工營銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機會、工作環境、企業氛圍、內部溝通等環節的精心設計，提高員工滿意度，激發員工的工作熱情、發揮員工的積極性和創造性。
3．協作者。包括設計公司、咨詢公司、監理公司等。通過正式的業務交往和非正式的關系溝通，增進了解，建立信任，實現互惠互利的協作目的，建立長期合作的伙伴關系。
4．分包與供應商。通過市場競爭選擇分包與供應商，可以合理配置資源，分散企業經營風險，降低企業成本。對分包商和供應商營銷的原則是利益同享、風險共擔、誠意合作、共同發展，而不應該為了暫時利益損害民期建立的互惠互利的合作關系，因為分包與供應商的經常變動會導致交易成本的增加，而長期合作伙伴會因為彼此信任、配合默契導致成本和風險的降低。
5．競爭對手。競爭對于營銷的目的是由惡性競爭走向聯合與合作，通過聯合投資、聯合投標、聯合承包和互相持股，以資金合作、技術合作、市場合作、股份合作等方式實現優勢互補、共同發展，實現共贏。
6．金融與政府機構。金融機構營銷的目的是建立信任關系、拓寬融資渠道，爭取資金支持，政府營銷的目的是在項目開發、工程投標、以及項目實施過程中取得政府部門的支持和協助，為市場營銷活動和項目實施創造良好的外部環境和社會環境。
二、建筑施工企業關系營銷的實踐途徑
建筑施工企業的關系營銷途徑可分解為客戶關系管理、重視公共關系和以服務建立關系三方面，其中客戶關系管理是基礎，重視公共關系是手段，以服務建立關系是核心。
（一）客戶關系管理
建筑施工企業投標階段的客戶關系主要由區域辦事處管理，項目實施階段的客戶關系由項目部管理，而項目部會隨著項目的完成解散，施工企業的客戶關系極易中斷和流失。通過營銷人員建立的關系一般以個人關系為主，容易隨著營銷人員的調動而變化和消失，建筑施工企業具有很大的流動性，人員調動比較頻繁，建筑施工企業史應該設法加強客戶關系管理，建立客戶關系管理系統，將大量的個人關系升華到企業的關系資源。
一方面，建立客戶關系管理機構，設立有信譽的業主、供應商、分包商以及設計院、監理公司、中介咨詢機構的客戶檔案，由專門機構負責對其信息進行跟蹤收集，并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動，與其建立持久的信任關系。另一方面，盡量保持營銷人員和項目部的穩定性，例如，在市場份額較大的地區設立機構精簡的區域分公司，項目部盡量實行區域化流動，人員盡量保持動態穩定。
（二）重視公共關系
公共關系是通過有一計劃地、持續地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。建筑施工企業可通過公司重大事項新聞、企業業績媒介宣傳、政府關系協調、大型活動策劃等公關活動樹立自己的品牌和社會形象，提高企業的知名度和美譽度。同時通過公關策劃，配合企業的市場營銷活動，向業主等營銷對象施加公眾影響，取得良好的公關效果和營銷成果。
例如2005年2月，中鐵一局集團得知某市重點工程項目將于2003年10月招標，為提高中標率，公關和宣傳活動進行認真策劃，確定目標受眾為：業主相關人員、技術專家、政府官員、廣大市民。
公關策劃：2003年3月，由辦事處負責將本公司的宣傳畫冊和成立30周年紀念品向業卞相關人員和專家贈送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請業主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實施的類似工程，并促成與該項目的業主和監理單位進行座談；7～9月，將公司對此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業主參考；8～9月，公司董事長對業主主要人員進行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標期間，在積極認真組織投標文件編制的同時，在該市發行量最大的報紙頭版刊登本企業近年的施工業績和實力報道。
實施過程：通過周密部署和安排，各項公關工作由專人負責，基本按照時間表完成。通過一系列公關活動，該企業的施工能力、現場管理、工程質量、企業信譽以及人員素質都給業主和專家留下了良好的印象。最終通過報價、施工方案、業績和信譽的綜合評比，該公司以綜合評比第一名的身份如愿以償的拿到了該項價值近1.4億元的工程。
（三）以服務建立關系
企業服務創造價值。建筑產品是在業主、設計單位、監理單位、政府監督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標階段、建造以及使用過程中，各方都會從各自的角度出發，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業應該將他們當顧客看待，樹立“以客為尊”的服務理念和服務意識，熱情接待、主動溝通、積極回應。從這個角度講，建筑施工企業的營銷過程，也就是向顧客提供滿意服務的過程。
建筑施工企業應該通過在投標、建造以及使用階段對業主和用戶提供細致、周到的服務，并進行顧客滿意度的追蹤和調查，主動進行質量回訪等方法，建立、拓展、保持和強化與顧客的關系。通過“精確化服務”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設法滿足顧客希望的產品和服務，將服務理念融于關系營銷當中。
例如浙江省著名民營建筑企業寶業集團在迅速發展的同時，注意正確處理企業與社會的關系，自覺從業主的立場考慮企業的經營和服務，認為企業的發展源于社會各方的信仟與支持，提出回報社會和重視社會親和力的經營觀念。企業主動為政府分憂，積極對政府發展項目和公益項目提供支持，樹立了良好的企業形象，同時得到了源源不斷地回報，許多政府項目都將寶業集團作為主要的工程候選人。
三、建筑施工企業關系營銷的兩個階
段
如圖1所示，施工企業的營銷活動可分成兩個基本階段：投標階段和項目實施階段。投標階段市場營銷包括市場調研分析、營銷策劃、機構設立與人員分工、搜集信息、建立工作關系、辦理市場準入手續、資格審查、投標文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動，其直接成果是簽定施工承包合同。營銷對象包括業主、中介或招標、業主聘請的專家、以及對該項目有影響的政府官員等，一般由公司營銷部門以及其管轄的區域辦事處等分支機構負責。項目實施階段市場營銷通常被施工企業稱之為二次經營，指在項目實施過程中努力與業主、設計、監理建立良好的關系，進行關系營銷，以合同文件為依據，以感情交流為基礎，以基礎資料為證據，通過變更、調價、索賠等手段，爭取其理解、支持與同情，千方百計減少損失，增加利潤。
在目前的市場競爭環境中，工程項目多以低價中標，而且市場風險很大，有的甚至低于企業所能承受的成本價格，施工企業要取得利潤，除了加強內部管理和成本控制，在施工過程中進行二次經營，充分利用合同中的有利條款，以關系營銷為手段，通過各種策略，千方百計進行變更、調價和索賠，恐怕是施工企業在激烈的市場競爭中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架橋項目中標價4630萬元，合同工期5個月，由于采用最低價中標，經施工單位測算，預計虧損120萬元。施工過程中，根據現場實際情況，通過對合同條款的分析，施工單位及時提出以下變更和索賠報告：（1）投標時業主提供的地質資料與實際鉆探結果不符，樁基礎的實際入巖深度增加，要求業主提高鉆孔樁的中價；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導致工期延長和費用增加，要求業主給予補償；（3）由于業主提供的甲供材料供應不及時，造成停工待料共計18天，要求業主承擔停工損失。
以上變更和索賠費用共計320萬元，由于資料翔實，事實清楚，依據可靠，經過大量的說服和談判工作，爭取了監理單位和業主的同情和認可，最終給予補償217萬元。通過項目實施過程中的二次經營，該項目基本持平，為企業挽回損失100多萬元。
四、結語
建筑施工企業通過有效地實施關系營銷，能夠擴大營銷業績，提高市場占有額，同時進一步提高企業形象，創立品牌，從而獲得建筑施工市場的長期競爭優勢，而關系營銷也必然會成為建筑施工企業新的經營戰略和營銷武器。
參考文獻
[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場營銷原理[M]．北京：清華大學出版社，2001．
內容創新才能催生廣告產品創新
廣告產品的創新首先依賴報紙的內容、版式和品質的不斷創新。就像是產品的使用價值和內在品質吸引消費者一樣，報紙只有在內容與版式上吸引讀者與廣告客戶，才有打造強勢媒體的可能。河南日報開辦的旅游版，就是一個例證。在2005年之前，大河報已有了天下旅游專刊，他們利用都市報的特點，與旅行社和游客之間形成了固定的聯系。尤其他們的“大河直通車”在業界已有了影響。作為黨報，如何在內容與欄目設置上與他們區別開來，是個值得思考的問題。我們利用黨報在政府之間高度的影響力和政策解讀的權威性，給旅游版的內容定位為：高端而市場。務求以主流新聞爭取高端讀者市場，以旅游訪談、焦點關注等形式，將省政府關于旅游的動向，做全做透做細，真正使省委機關報的優勢得到有效的發揮。但同時，我們還要為高端讀者提供良好的旅游出行服務。旅游版又設置了“自駕自游周末行”、“航班折扣信息”、“景區主題圖”、“新聞速遞”等欄目，使決策者和公務員及管理層的讀者們既能了解全省旅游大趨勢，也能獲得快捷的旅游信息。就是憑著內容與欄目的不斷創新，旅游版很快贏得了讀者與業界的好評，成就了自己的權威影響力，接下來，我們開始真正的廣告產品創新實踐。
不間斷策劃才能創造新的廣告產品
在當前廣告市場競爭異常激烈的情況下，與其“等米下鍋”，不如主動“找米下鍋”，廣告策劃就是一個主動“找米下鍋”的過程。讀者與廣告商在同質報紙中只認同一兩種，所以一定要研究競爭對手在讀者、客戶中的位置，然后找準自己的位置。創新策劃，就是要重視自己獨特的定位，要不斷創造差異性，不能停留在別人能做我也能做的水平上，不是跟著別人跑，而是了解自己的優勢和劣勢，做別人不能做或做不到，自己能做得好的。有這樣的毅力與創新精神，才能培育出多個有個性的品牌策劃。
《河南日報?旅游版》根據“春有百花秋有月，夏有涼風冬有雪”的四季特點，不間斷地策劃，不停地推出新的廣告產品。每年的4月份，我們都推出“中原行黃金書”系列廣告；在五一黃金周前，給景區和旅游局創造一個廣告的平臺，也給讀者和游客提供外出旅游的詳盡信息；到了夏季，旅游版策劃推出“中原五人避暑勝地”，省內眾多山水景區爭相參加，最后由省旅游局與有關專家評出，再一一公布，在夏季里形成一個個廣告小；秋季時，旅游版及時推出“霜葉紅于二月花”紅葉專版；進入冬季，又推出了“飛雪溫泉浪漫一冬”策劃。這些接連不斷的策劃，不斷地激發景區和旅游局做廣告的欲望，使平時那些平淡無奇的形象廣告轉化成為新鮮、活潑的產品廣告。
另一方面，旅游版的這些策劃是從黨報的定位、受眾和廣告效果出發，體現了現代傳媒精準營銷的策略思想。按照通俗的說法，就是根據市場細分策略，挖掘市場空白點，針對特定的人群，創造新的傳播平臺，傳達特定的信息。如同打靶一樣，講究傳播的精準性。因此，從媒體的定位出發滿足特定客戶的需求，絕對不是一句空話。如能遵循這個原則，創新性地推出有針對性的新產品，既能滿足客戶的投放選擇，也是對自身媒體資源開發的一種嘗試。反之，如果在廣告資源的開發上缺乏創新意識，為客戶提供的廣告產品單一，就必然影響客戶選擇黨報投放廣告的積極性。
服務形式延伸支持廣告產品創新
對于企業來說，廣告僅僅是營銷策劃的一個組成部分，有的廣告主在進行資金預算時，并不僅僅滿足于購買版面，他們不但要通過廣告追求知名度，而且也希望借助報社的智力資源以及報紙對讀者較強的親和力，通過各種公益性的活動塑造和提升其美譽度及品牌形象，因此報紙在為客戶提供廣告服務時，不應將眼光僅僅局限在廣告版面的銷售上，還要強化各種公關活動的策劃來滿足廣告客戶的需求。《河南日報?旅游版》在實踐中體會到，由報紙搭建不同特色的平臺，吸引消費者與廣告商積極參與的各種活動，是營造消費氣氛，培養消費者的最好方式之一。既是為廣告商搭建促銷平臺，吸引他們投放廣告費的有效手段，也是建立品牌平臺、進行特色傳播，以媒體資源進行影響力營銷的最好載體。旅游版依托省旅游局和報業集團兩個有效平臺，先后主辦的“生態伏牛高峰論壇”、“新鄉五一黃金周旅游推介會”、全省最具潛力的旅游名縣評選、客戶聯誼等一系列活動，在同城媒體中具有獨創性，甚至成為商務公關、商務營銷活動的經典案例。
除此之外，黨報還可以開展行業形象調查、品牌知名度調查、強勢行業展示等，這些都是社會活動的策劃內容。社會活動策劃淡化了廣告行為，強化了社會行為，是層次較高的廣告策劃活動。對黨報來說，既給報社樹立了形象，又提升了報紙品牌；對社會來說，造成了正面的社會影響，促進了和諧社會建設。
廣告經營還應貼近群眾，服務群眾。廣告在實質上就是關于企業產品的供求信息，廣告的指向物即是人們生活中的消費品，消費品必須適銷對路。讀者調查對于河南日報廣告經營改進提高的建議中，“的廣告內容更具有服務性”占58％，這個選擇比例既是受眾對于報紙廣告標準的理性期望，又是河南日報廣告經營努力的方向。黨報廣告應當確定“抓住機遇，策劃先行，突出重點，人無我有”的廣告經營思路，做到“四變四結合”：變廣告的事后策劃為事前事后策劃相結合，變一個商品、一個企業的單一策劃為一個行業、一個集群的整體策劃相結合，變注意省內策劃為省內外策劃相結合，變注重短期策劃為短期與長遠策劃相結合。這樣做的結果是明顯提高廣告質量，增強廣告效益。
記者：汽車文化藝術節已經成功舉辦了13屆，今年的主題是“潤華老友‘家’年華”，提出這個主題是基于怎樣的目的？
張魯晉：我們的汽車文化藝術節舉辦到今年已經是第14屆了，從藝術節的發展演變歷程來看，經歷了三個階段。第一個階段（2002年），導入“汽車文化”概念的階段：2002年是個轉折點，是汽車進入中國家庭的元年，在這一年，潤華集團開始導入“汽車文化”，讓汽車銷售超越了價格戰的方式，上升到了更高的境界。潤華將傳播汽車文化作為自己的使命，并決定一年舉辦一次汽車文化藝術節的盛會，致力于汽車文化的倡導和傳播，助力推動汽車文明。
第二個階段（2003年-2007年），汽車文化營銷階段：這個時期是中國汽車高速增長時期，汽車市場也發生了一些新的業態的變化。經過2002年的倡導，汽車文化深受業內人士、客戶及政府等社會各界的高度認可，從2003年起，潤華集團就將汽車文化藝術節的主題確定為“車情?車趣?車生活”，將汽車文化的概念清晰地植入汽車營銷活動，開啟了汽車文化營銷階段。
第三個階段（2008年至今），汽車文化服務客戶階段：從2008年開始，藝術節重點回歸客戶，以客戶為中心，感恩客戶，回饋社會。從這幾年藝術節的主題，大家都有深刻的體會，潤華老友記、潤華老友惠、潤華老友歡樂季、潤華老友“家”年華，成為一個系列，這是我們立足于汽車市場的發展階段，轉變為“以客戶為中心”，優化客戶體驗，滿足客戶不斷增長需求的體現。
今年潤華老友“家”年華主題的提出，正是我們從研究客戶的需求出發，基于打造國內一流汽車生活服務商的目標，據此審視汽車文化藝術節，賦予藝術節以潤華老友“家”的概念。集團經過25年的發展，已經有近100萬的客戶，我們能夠為客戶提供哪些服務，給予他們真真正正“家”的回饋，這是我們思考的問題。
記者：今年的藝術節與往年相比，增設了哪些新項目，未來購車人群越來越年輕化，是否在活動策劃上更加迎合年輕人的口味？
張魯晉：潤華集團一直把汽車文化藝術節定位為客戶維系、互動的平臺，今年的潤華老友“家”年華更是貼合這一定位，潤華集團希望通過選車、購車、用車、換車等服務環節的體驗，增強客戶對潤華車友大家庭“家”的歸屬感，感受到“家”的溫暖。
在活動設計方面，我們利用互聯網及手機平臺與車友產生更深層次的交流，讓車友真正成為藝術節活動的主角，享受潤華汽車帶來的“家”的感覺。藝術節期間，潤華汽車濟南、濟寧、濰坊、青島、菏澤等汽車園區聯動，不僅有潤華老友?購車惠、潤華老友?尋夢徽州自駕之旅、潤華老友?車王爭霸賽、改車大咖秀等活動，給消費者提供了舒心購車服務的同時，創造了汽車生活新體驗，讓潤華車友樂享用車精彩生活。此外，肩負社會責任的潤華集團還將在本屆汽車文化藝術節期間，繼續開展支教活動，傳遞愛心。
隨著中國互聯網的發展，汽車4S店的服務方式也正在發生新的變化。我們不斷分析、研究這些變化，在與客戶的交流過程中了解客戶的新訴求。今年的藝術節里有一項活動叫“改車大咖秀”，這就是在分析客戶需求的基礎上設計出來的，我們判斷改裝車未來是一個趨勢，而且玩車的人會越來越多，“改車大咖秀”選擇的方式也是基于互聯網線上的互動。
記者：汽車市場的形勢每年都在變化，對于經銷商而言，壓力無法回避，但是潤華集團一直在堅持做藝術節，做公益活動，您認為這種投入的價值怎么來體現？
張魯晉：潤華集團承擔的社會責任可以分為三個部分：一是作為企業，有遵守相關規章制度，照章行事，依法納稅的責任；二是成為行業服務和管理標準的創造者，我們要成為行業的領跑者，承擔起行業提升與帶動的作用。三是作為企業公民，我們還要回饋社會，這也是潤華“為社會”服務理念的寫照。
提到公益，首先回歸潤華集團的目標是“打造國內一流的汽車生活服務商”。在25年的發展歷程中，潤華集團一直感恩社會，參與各類社會公益活動，多方面、多層次地積極回報社會。為汶川地震捐助錢物，為泉城的出租司機每人都送出一份關愛，資助殘障兒童，“把愛匯聚，綻放光明”，旨在為貧窮盲童恢復視力、重見光明注入自己的力量……對于企業而言，承擔社會責任是企業的使命。
2011年10月17日，在第十屆汽車文化藝術節上，潤華集團“潤基金”成立。“潤基金”是潤華集團與中國青少年發展基金會聯合成立的非公募性公益基金，定向用于援建希望小學，到目前為止，已經成功援建了四所潤華希望小學――濟南濟陽太平鎮中心小學、德州夏津南城鎮中心小學、濟寧嘉祥縣黃垓鄉紅旗小學，還有一所正在建設中的菏澤鄄城縣舊城鎮大石莊完小。根據“潤基金”最初的規劃，未來將在山東省內12個有潤華服務網點的城市，以每年一所的速度援建希望小學。今年的藝術節，我們改變以往“潤華支教日”以車友支教為主的方式，組織了媒體支教，并且濟南、青島、濰坊、濟寧、菏澤五地聯動，希望借助媒體資源向社會呼吁，喚醒更多人的愛心，讓更多的愛心人士投身到社會公益活動中去。
1 圖書網絡營銷的優勢
相比傳統的圖書營銷方式，圖書網絡營銷具有以下4點優勢。
1.1 營銷方式更多樣
出版社進行圖書營銷的傳統方式主要有參加圖書訂貨會，舉辦新聞會、作者簽售會，在傳統出版物上連載、刊登書評等形式，其中大部分面向中間商，而面向讀者的營銷方式簡單、信息傳達量少且缺乏互動。圖書網絡營銷則以讀者為中心，充分利用搜索引擎營銷、博客營銷、微博營銷、論壇營銷等網絡平臺，傳播圖書信息，樹立出版社的品牌形象；同時，還可與讀者進行互動，了解其觀點和需求；并利用互聯網網狀傳播形態，形成相關圖書信息的大范圍傳播。
1.2 營銷內容更豐富
傳統圖書營銷的內容無非就是書評、連載、硬性廣告文案；而網絡營銷傳播的內容不是傳統營銷中的圖書硬信息，而是具有數碼娛樂性、網絡互動性的文字或聲光電形式的網絡廣告。圖書作為一種特殊的知識產品，可被提取的數字化元素非常豐富，比如，旅游類圖書中有關旅游地自然、人文景觀的內容，可被加工制作成DV、FLASH、互動游戲。豐富的傳播內容以多媒體形式呈現出來，更能激發讀者興趣，有利于網絡分享、轉載，擴大傳播范圍。
1.3 營銷目標更精準
傳統圖書營銷在確定目標讀者時，通常采用與行業協會合作或進行讀者調查的方式，既費時費力又難以保證精確性。基于網絡信息技術的圖書網絡營銷，則可以利用數據庫中的讀者消費信息，分析、預測其購買行為，并通過電子郵件、短信、電話、信件等方式進行深度挖掘與關系維護，不但能開辟和擴大直銷市場，延長圖書的市場壽命，還能開展預約銷售，避免營銷的盲目性。
1.4 營銷費用更節省
圖書網絡營銷相比傳統營銷，費用更為節省。在B2C（Business-to-Customer，商家對顧客）營銷方面，傳統圖書營銷在報刊、廣播等傳統大眾媒體上刊登廣告需要支付高昂的費用，而圖書網絡營銷基本只涉及技術、人力方面的開銷，營銷費用相對低廉。在B2B（Business-to-Business，商家對商家）營銷方面，傳統圖書營銷的對象包括批發商、零售商等多個中間商，而圖書網絡營銷的對象往往是集批發、零售于一身的網絡書店，所需費用相對更少。
2 圖書網絡營銷的措施
2.1 延伸營銷內容
傳統圖書營銷的內容由專家、學者、圖書編輯、專業記者等少數人在公開、權威的報刊上發表，真實性、權威性更高，因此，出版社可以將傳統圖書營銷的內容充分應用于圖書網絡營銷。例如，出版社可以聘用專門的網站編輯，將書評、連載等圖書信息在論壇、博客、社區等網絡平臺上。也可在舉辦新聞會、記者招待會、作者簽名售書等活動時，充分利用網絡媒體，在各大門戶網站的讀書頻道上新聞，并盡可能多地轉載、分享，最大限度地傳播相關信息。將傳統媒體的內容上傳到網絡平臺，能吸引讀者進行互動，及時收到讀者的反饋，并能在一定程度上避免負面信息。
2.2 運用網絡平臺
傳統圖書營銷中的書評、書摘或新書介紹一般只能通過報紙、雜志等媒體。傳統媒體組合傳播雖然具有很大的影響力，但價格昂貴；如果只選擇少數紙媒作為宣傳平臺，又不會產生顯著的效果。在網絡多媒體資訊時代，E-mail、博客、社區、微博、論壇等第三方網絡應用平臺的涌現，為圖書營銷開辟了新的渠道。
E-mail 營銷是通過向客戶發送相關產品信息，從而達到營銷目的的一種營銷手段。出版社在進行E-mail營銷時，首先要從客戶數據庫中篩選目標消費者，獲取其郵箱地址；其次，郵件內容的設計要引人入勝，避免引起收件人的反感；最后，要確保郵件內容準確和成功發送，一定要避免發送附件，而應該采用鏈接的形式，使目標消費者進入相關網頁。論壇、社區是人們通過網絡進行交流和學習的重要平臺。在進行圖書營銷時，要根據圖書潛在讀者的情況，選擇合適的論壇和社區發帖，帖子的內容主要包括圖書信息、書評、連載，以及相關討論或活動信息。這種方式可在花費少量人力的基礎上，將圖書資訊快速傳播出去。
微博營銷就是借助微博平臺進行品牌推廣、活動策劃、個人形象包裝、產品宣傳等活動的營銷手段。微博營銷的方式有制造話題、舉辦活動等。出版社進行圖書微博營銷時，要充分考慮圖書類別及所處銷售生命周期來制定合理的營銷方案，同時要把握好信息的時機。萬卷圖書出版公司利用微博進行《柏楊白話版資治通鑒》一書營銷的做法值得借鑒：首先通過微博向讀者展現已故作者柏楊先生的人文魅力，并及時其夫人與萬卷落實出版事宜等相關信息；該書上市后，編輯在微博上跟蹤編校過程中的趣聞，與讀者互動；還就這套書的歷史題材在微博上學術討論信息，以吸引新讀者。通過多維度的微博營銷，《柏楊白話版資治通鑒》取得了不俗的市場業績。值得注意的是，利用第三方網絡平臺進行圖書營銷，必須綜合運用各種平臺，才能獲得最顯著的宣傳效果。
2.3 拓寬營銷渠道
在傳統的圖書營銷中，從生產商、批發商、零售商到最終用戶，這層層渠道需要出版社投入大量的人力和財力，卻未必能達到預期效果。出版社可以將營銷渠道拓寬至網絡書店，進行圖書網絡營銷。網絡書店集批發和零售于一身，與出版社的關系更加緊密，可以滿足讀者的各種需求。出版社可以與網絡書店建立長期的合作伙伴關系，一方面向網絡書店提供定制圖書服務，另一方面與網絡書店合作進行圖書營銷。
3 圖書網絡營銷的基本流程
3.1 網絡預熱
在新書出版之前，出版社要制造相關話題進行網絡預熱，增加網友的認知度。首先，在項目啟動之初，將有關圖書的消息不斷地在國內各大門戶網站的讀書頻道或新聞類網站上。其次，建立官方微博并及時更新，動員各種力量進行轉發以擴大微博知名度，一方面向公眾傳播圖書信息，另一方面增加粉絲，為圖書上市后的宣傳活動作準備。再則，選擇合適的論壇進行網絡連載，激發讀者的期待感。最后，出版社還可以通過其他網絡平臺進行有創意的營銷活動。
3.2 全媒體營銷組合
在圖書上市后，要讓更多的人了解圖書，就要進行立體化、多角度的信息傳播。出版社可以采用全媒體營銷方式，即多渠道同一內容的方式，既可發揮網絡營銷傳播范圍廣、轉載率高的優勢，又能充分繼承傳統大眾媒體傳播效果顯著的優點。
首先，充分利用第三方網絡平臺，如博客、微博、門戶網站的讀書頻道、論壇、社區等，傳播與圖書有關的新聞、書評、圖書連載等相關信息，引導網絡用戶進行口碑傳播。另外，還可運用事件營銷、體驗營銷等方式制造話題，引起廣泛關注，為圖書宣傳造勢。
其次，利用戶外媒體進行廣告宣傳。汽車、候車廳、地鐵站、電梯的移動電視或LED顯示屏對引領認知起著很大的作用，尤其在大城市，人們每天上下班花費在路上的時間較多，會通過戶外媒體獲得大量的信息。將圖書相關信息定期在戶外媒體上，可以有效增強人們對圖書的認知度。例如，出版社與戶外廣告公司合作，將圖書片段、書評等信息上傳至候車廳的電子觸屏上，供乘客在等車時翻閱，可有效起到宣傳的作用。
最后，待到圖書在網絡上形成一定的認知度后，便可利用大眾傳播媒體將圖書宣傳推向。出版社可以在這類媒體上廣告、圖書連載、書評書訊等，還可利用召開記者招待會、作者簽名售書、舉辦公益活動等時機，邀請電視、報紙等大眾媒體進行采訪報道，增加出版單位及圖書的知名度。
3.3 與網絡書店合作營銷
在進行圖書網絡營銷時，出版社可與網絡書店合作，共同制定營銷策略。出版社可授予某家網絡書店獨家經銷權，或者將經銷權同時出售給幾家網絡書店，網絡書店則承諾出售圖書數量和舉辦營銷活動。網絡書店可預售新書，通過了解讀者購買習慣建立讀者數據庫，購書返積分，同時與出版社形成營銷互動。例如，在營銷《暮光之城—暮色》一書時，接力出版社與卓越網合作，在預售時打出了購書抽獎牌—凡預訂《暮色》就有機會獲得價值500元的施華洛世奇紅蘋果水晶吊墜，使該書在卓越網上連續數周高居排行榜前列。
雙11主題活動方案一一、策劃書名稱：
淘寶網店雙十一營銷策劃書
二、活動背景：
隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創業樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰的沖擊，銷售數據就會很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場電商大戰拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在雙十一電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業績與在消費者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。
四、活動內容：
1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費者對雙十一大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優惠促銷，使顧客對本店持有關注;
(2)雙十一：店面要體現出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務;
(3)節后：體現雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發現再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優惠券，滿200元送20元優惠券，滿600元送80元店鋪優惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據相關數據統計，這個方式是最受消費者歡迎的。
3、客服：
雙十一期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。
4、售后：
當顧客在買過店里的寶貝時出現了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當的調解，是退貨還是協商，不要讓顧客找到淘寶網來維權。
雙11主題活動方案二(1)目標設定
可能有人會問，這種大活動如何來設定目標?這的確是一個比較難以估算的問題。我們是從幾個因素來考慮的：去年雙十一的業績、淘寶商城今年的增長比率、進入商城的一二線品牌的增長量、以及淘寶今天對雙十一的期望和市場投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個區間值，3500萬至5000萬，前者作為我們的保底目標，后者作為我們的沖刺目標，所有的推廣費用和活動投入按3500萬來計算，商品規劃、物流配貨發貨能力、客服人員配備按5000萬來準備。由于當天是全場5折的活動，各項基礎準備資源再以*2要求來計算。
(2)商品準備
兵馬未動，糧草先行，對于雙十一這場戰役，商品的重要性不言而喻，因為家紡的生產周期基本上在2個月，所以我們的商品準備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規劃及下單，同時敦促供應廠商務必在10月中旬完成發貨入倉。此次新下單的秋冬季的商品總金額為1個億，加上原有庫存的8000萬，線下商品可臨時調撥的4000萬，總計商品規劃為2.2億，按5折價售賣可支撐1個億以上的銷售。我們將此2.2億的商品做了詳細的分類，按熱銷、主推、引流三個維度進行了劃分，選擇有深度的商品(3000件以上)進行單獨的策劃包裝，做成明星商品，同時還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現的關聯銷售商品，定義活動當天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當流量進來時，最大化的拉動銷量。
(3)物流/客服/系統準備
此次雙十一活動淘寶商城非常強調用戶體驗，明確規定參與雙十一的商家必需保證在二天內發完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內發完全部的貨。去年雙十一我們一共是7萬單，4條流水線，4500平米的倉庫面積，7天發完。今年根據1億的發貨要求，預計將產生25-30萬單，我們在1.2萬平米的倉庫里安排了10條流水線，按每天可發5萬單來設計流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點，以再次確定實際的倉庫庫存。我們現有客服35名，分為售前售后二個部門，考慮到雙十一當天的咨詢的壓力，我們決定在活動當天將所有售前轉為售后，售前服務通過自動回復和自助購物來實現，售后客服再分為幾個小組，下單、查件、電話接聽、投訴處理、催款，并統一對他們進行活動商品的培訓，同時在9月份聯系服務公司，另行招募了15名人員作為臨時備用的客服人力。9月底我們的系統開發人員與淘寶開放平臺進行對接，對信息系統的處理容量、穩定性、提單能力進行了復核，并根據淘寶商城的發貨要求對發貨模塊進行了改造，使之能完全匹配。
(4)主題策劃
優秀的營銷活動必需具有從商品功能到情感互動到價值傳遞的升華過程，我們每次大型的活動都會采用一個富有創意的主題，以增強用戶的情感認知和價值認知。本次雙十一是百年一遇的六個一，在10.1國度假期，我們圍繞著這個思路進行了策劃主題的頭腦風暴。第一稿是38女人節+83男人節=11.11單身節，創意很好，但與我們的家紡的概念無法匹配。第二稿是用一雙男拖鞋，一雙女拖鞋，一雙小拖鞋，共6個拖鞋來代表六個一，蘊含家庭的概念，但溫馨有余沖擊不夠。最終確定的第三稿是擁抱，即在全國11個城市征集當地11位會員去參加擁抱單身的活動，傳遞溫暖，同時配合淘寶的五折活動提出廣告口號一半的價格，雙倍的溫暖，運用事件營銷實現線下活動與線上促銷的互動傳播。最后我們在擁抱的主題上，加上我們一直在做的一單一元，捐助盈江的公益元素。
(5)淘寶溝通
主題確定后，我們在10月10日左右去杭州，將策劃方案和活動的準備情況與淘寶家紡類目小二進行溝通。沒想到我們的方案得到了他們的高度認同，他們希望我們將這個方案再提升一下，成為雙十一家紡類目的整體預熱活動，使擁抱溫暖和一單一元的活動讓更多的家紡品牌參與進來。于是我們將擁抱單身的概念進行擴展，從擁抱單身，延伸到擁抱家人、擁抱朋友、擁抱同學、擁抱同事，將此次雙十一打造成溫暖擁抱日。在類目小二的組織協調下，共有12個家紡品牌參與這個活動，由第三方服務公司茶馬古道來具體的地面執行實施，同時，我們聯系了天涯社區，負責擁抱活動的參與者招募和互動宣傳，聯系了龍拓互動和紫博藍，負責軟文的編寫和。最終，我們通過出色的主題方案和完備的各項準備，爭取到在預熱期和活動期較好的品牌陳列位和商品展示資源。
(6)運營組織和安排
在9月初我們成立了雙十一活動運營指揮中心，由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執行人組成，包括：商品選擇陳列拍照、文案策劃、美工設計和前端設計、會員管理和數據分析、廣告投放和推廣、地面活動跟進執行、外部宣傳和互動7個小組，將根據活動的周期分為活動前期(9.15-10.31)、活動預熱(11.1-11.10)、活動執行(11.11當天)活動后續(11.12-11.20)四個階段。在活動前期階段：重點工作在于商品的包裝、預熱活動和當天活動的策劃和設計(需要有沖擊力和創意)、淘寶內部廣告和外部宣傳的方案和設計、地面擁抱活動的各項安排。在活動預熱階段：重點工作在于增加店鋪和商品的收藏、贈送優惠券(為了造成緊張的氣氛我們采用每日限量的方式)、創建會員群(最終100多個會員群在沖擊當天銷售時起了巨大的作用)、120xx名VIP會員的電話提前通知。在活動執行階段：重點工作在于活動當天與會員的互動，我們按每小時維度、接觸方式維度(店鋪頁面、微博、會員群、幫派、短信、電話)、內容維度(商品知識和導購、活躍度管理、中獎和曬單激勵)設計了互動內容表、文案、圖片素材等，提前做好相關的準備。在活動后續的階段：重點工作在于感謝顧客、物流發貨進度展示、公益活動宣傳。我們制作了一張具有180多項工作的巨大的工作列表，每隔二天由運營指揮中心進行開會跟進，協調和變更，確保執行的效果。
(7)團隊激勵
我們一直認為要想讓顧客HIGH起來，我們自己得先HIGH起來。在這次雙十一活動運營期間，我們一共開了三次動員會。第一次是在10.1國慶長假過完后，我們把180多項工作任務都羅列出來，召集大家開了第一次動員會，向雙十一活動的參與工作人員(包括客服)詳細講解工作任務和要求，向大家表明雙十一活動的重要性。由于我們去年雙十一達成了日銷售2156萬的業績，位居商城第二，所以這次集團領導和淘寶商城都對我們非常關注，要求我們在今年沖刺商城第一。我們也覺得責任重大，務必要求大家竭盡全力。第二次是10月底，各項基本工作都已經準備差不多，但每天臨時變更的工作任務還有很多，大家也稍有疲態，此時我們以鼓勵為主，表揚了在前期準備工作的表現突出的同志，同時提出要求，接下去的二周是戰斗的開始，工作任務比前期更為緊張和繁重，希望大家全身心的投入，取消周六日，待活動完成后，后續再補(轉載自白領網:)休。第三次是11月8日，為了最終給大家大氣，我們制作了紅色橫幅，列上我們的活動主題和目標，舉行盛大的動員儀式，請所有人員上來簽名，同時也給我們第二天入駐杭州的運營小組送行(為了及時快速的反應，并應對緊密突況，在每次大活動的時候，我們都有核心的運營人員入駐平臺方進行緊密配合)，由于準備非常充分，大家都充滿信心，現場氣氛非常熱烈。為配合這樣的氣氛，我們在9日店鋪首頁BANNER位打出了我們準備好了的主題，展示我們積極、樂觀、自信的態度，得到了廣大顧客和淘寶商城的高度評
雙11主題活動方案三一.可以拿出一部分產品來做促銷，第1-3天優惠10%，第2-5天優惠15%，第5-7天優惠30%，這個優惠額度你可以自己定，也可以是送東西，有吸引力就行，尤其是最后一個階段要有很強的爆炸性，但是需要注明數量有限先到先得，這樣的廣告打出去很有吸引力，而且客戶看到后覺得數量有限，想等兩天會擔心賣完了一點優惠都拿不到，會著急出手，如果你覺得促銷到一定階段了就直接說優惠的數量已經賣完了，如果想優惠讓業務員單獨申請，也是可以吸引客戶購買的。活動方面可以打個中國好聲音的噱頭，讓客戶參與活動唱歌，得分數就是優惠金額，或者是飆高音都行，大家參與了可以吸引人氣，也花不了多少錢.
二.首先要重視活動店門布置，要布置的隆重，色彩突出。比如：多拉條幅，在店門附近多貼海報，x架感覺就沒什么必要了，單張假如為了省事也可以不弄，有不少地方用彩車的形式，好像效果還不錯，比單頁好。有條件請個樂隊，搭個舞臺，熱鬧下也不錯。選擇活動音樂，這個也比較重要，是提升氣氛的好方式，但音量不可太高，以適耳為宜。人員安排，統一服裝，可向廠家要求廣告衫，或者自己定做，要求所有出現在店里的人員都精神飽滿，熱情大方，有問必答，以禮待人。其次是活動內容：活動內容其實都是返利，讓消費者有利可圖。但以什么方式表現，讓消費者樂于接受呢?
我提供兩點供你參考：(具體情況不是很了解，你自己調整)
1、團購形式，多買多折，多買多送!
2、簽售形式，邀請公司領導(業務員也行)在活動當天開展特價簽售。
一、是證明了你的商品廠家正貨。
二、廠家來優惠，價格真實。消費者買的放心、買的開心了。
*不管你最終采用什么樣的返利方式，基本的是讓消費者樂于接受。
總之為三點：
1、恰當、到位的宣傳。
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經濟效益最大化
二、銷售策略：
我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應當采取以下策略進行銷售：
1、確定目標市場并劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。
2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開香港市場。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，采用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
三、市場分析：
1、市場選定：
1、珠江三角洲
2、廣州
3、深圳
4、香港
2、市場評估：
1、珠江三角洲：營業額546萬，
2、廣州：營業額1049萬，
3、深圳：營業額664萬，
4香港：？
注：A以上數據來自02年總入園人數106萬人，營業額9555、3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求；
B歷史數據并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。
3、現狀分析：
1廣州：
客源總量：
人口810萬人，港澳僑胞135萬人
人均收入：
1、6萬元。年人均消費1、14萬元
市場特點：
團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。
企業團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。
地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。
今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。
旅行社：
A共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。
B散客組團社實行零團費的組團方式。
C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。
D旅行社組織企業團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。
E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。
社團：
A各省駐廣州辦事處共有160家。
B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。
2、深圳：
旅行社：
共計55家。
A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
B主要以地接外省團隊（包括中轉，出境，入境為主）
C與明思克有業務往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。
、酒店：
A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區。
B、主要以酒店外地散客，會議團隊為主。
C、現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現付為主。
社團：
A、深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所
B、以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大
C、政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。
D、工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利游
E、學生春游和秋游活動
F、以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。
G、企業聯歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的局限性，成功率較低。
3、珠三角：
市場總量：
人口6820萬人，
流動人口1890萬人，
人均收入：
1200元/月
集中地區：
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
發達地區：
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
市場特點：
有一定的經濟基礎，有旅游的習慣;
銷售現狀：
只開展了旅行社平臺的業務
旅行社：
A共計360家。
B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多為旅行社組織出游，
D與明思克有業務往來的旅行社290家。
E該地區旅行社團隊人數為占市場份額的15%。
F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量占總來團量的80%。
社團：
A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。
外來人口590余萬。
B人均年收入1。6萬元。
C東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。
D臺資企業[你閱讀的文章來自：126]重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。
E未組織人員直接銷售。
四、解決辦法：
廣州：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性
社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場
深圳：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性
酒店：現付方式 + 配套報務
社團：對年接待量大的企業推廣VIP服務，提高服務的附加值。
對工廠團封閉局部市場，特價促銷。
增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷
珠三角：
旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高
酒店：開拓。
社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。
香港
旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。
媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
五、戰略確定：
讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。
宣傳推廣是當務之急，是關系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。
1、宣傳策略：
1特色定位
根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在于特色旅游的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。
b、區域定位
目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳著重輻射。
2宣傳對象定位
a、對象特征
本次調查著重調查了青年人的旅游情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。
廣東地區的學生：
分析：由于學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非常渴望；
比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。
大多數的學生都沒有來過明思克旅游。
深圳企業在職職員：
分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。
對象年齡層在16—31歲之間
對象消費能力分析
一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。
3、可能出現的問題
從分析中我們不難看出：占領消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅游資源進一步的發展。同時也要避免出現旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。
2、營銷策略：
1、總體目標：
通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據高位的市場份額。
2、階段目標：（可分出四個階段）
第一階段：展示期
在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎。
此階段的時間預計：一個月時間。
b、此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。
c、在此情況下針對目標群：
1、力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。
2、爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發表評論。
3、加強廣告（報紙電視、網絡等）力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。
4、發展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。
5、從本身特色出發，配合景點風光，加強硬件建設。
d、在此情況下針對中間商（旅游公司）：
1、提升產品展示的位置（如在旅游公司的門前設置展版）。
2、增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。
3、與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動（如圖片展）。
e、價格定位：以票促宣。
第二階段：市場開發期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。
a、此階段的時間預計：兩個月時間。
b、此階段針對的市場區域：
建議區域為：深圳、珠三角。
c、在此情況下針對目標群：
1、保持客戶群體，刺激消費。
2、積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。
3、開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動；
4、強大的媒體版面占有率。
5、爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑（如辦聯票）。
d、在此情況下針對中間商：
1、提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；
2、維護品牌形象，使其抓住潛在客戶；
3、提高服務意識。
e、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
第三階段：第一期
在此階段，由于節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。
a、此階段的時間預計：開展到元旦結束。
b、此階段針對的市場區域：
建議區域為：香港、珠三角。
c、在此情況下針對目標群：
1、保持客戶群體，刺激消費。
2、開展各種主題營銷活動。
3、強化產品品牌。
d、在此情況下針對中間商：
1、維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客戶。
2、繼續提高服務意識。
e、價格定位：大量的優惠促銷（公益）
第四階段：第二期：
在此階段，由于春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態。
時間預計：2004春節左右
由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的后期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。
六、工作計劃預案：
區域負責人：
1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。
2、傳達秦俑展信息，制定區域工作計劃（含宣傳和活動）。
3、開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。
4、開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。
5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關系。
6、與旅行社保持互動聯系，共商秦俑展工作。
7、靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。
企劃系統：
1、強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）
2、開展文化、知識營銷，完成內部硬件設施，強調宣傳導向的意義和重要性。
3、圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設置活動。