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導語：在電話營銷實訓總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓》是以培養學生汽車銷售綜合能力為目的的實訓教學課程。文章從該課程的教學內容及教學方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養學生從事汽車銷售顧問工作的能力。
關鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02
基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產性實訓基地建設研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。
2013年，我國汽車產銷量首次突破2000萬輛大關，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內千人汽車保有量僅有93輛，這一數據不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發達國家及地區的水平，中國汽車產銷量在未來很長一段時間內必將持續走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續呈現緊缺的狀態。
《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術服務與營銷專業核心課程，教學目的是在學習汽車構造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現近似社會汽車市場營銷的教學環境，使學生畢業后能迅速走上汽車營銷崗位。
本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。
一、組建營銷團隊
為模擬4S店的營銷環境，本課程教學環境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應大致相同，然后各組選一位銷售經理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。
二、品牌文化及車型宣講
品牌文化是指品牌在經營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應消費者對其在精神上產生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養消費者對品牌的信賴及忠誠度。
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網絡查找、總結品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設計理念、市場細分、發展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內容結合PPT進行宣講。此項內容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內向或不善言談的學生提高心理素質及語言表達能力有較大幫助。
三、營銷禮儀及溝通技巧
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現場服務禮儀和電話禮儀，每項內容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應進行全方位的指導實訓。
在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環節設計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。
汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。
在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關鍵點進行客戶溝通練習。
四、產品介紹及銷售流程
汽車產品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優勢。介紹產品時宜采用FAB法話術結構，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應鼓勵學生多進行此話術結構的演練。
角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結進行模擬營銷演練，然后進行串聯、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結，見圖1。
完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環節開始，并假設將自己置身于真實的汽車銷售環境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應能力及異議處理能力。
五、汽車營銷活動策劃
任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內容。
實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。
汽車銷售是一門隨汽車新技術、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應有意識地培養學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網絡學習，教師應整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業后早日成為優秀的汽車銷售顧問。
參考文獻：
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市場實訓，看的多不如看的清，看的清還要寫的清，邏輯結構最為重要。我們采用了雙金子塔結構，大金字塔是主題框架，塔基是內容、塔身是撰寫、塔尖是呈現。小金子塔是內容細節，塔基是訪談紀要匯總、塔身是word版實訓報告、塔尖是PPT版匯報文件。有了大小金字塔，紛繁復雜的市場現實，就能由淺入深理，演講者條分縷析，聽者思路清新。
1、內容：借金子塔結構，傳學員用功之深
塔基，第一手的訪談紀要匯總，料要足。上海、蘇州、無錫、常州等四個城市的訪談紀要，于洪光、李曉峰、楊司晨、周寅等四個學員負責，整理完畢后，以word形式統一交給楊司晨，而他正是塔中的市場認知板塊的負責人。
塔中，word版實訓報告，三個步進式結構。它分別包括市場認知、市場感悟、角色理解。市場認知，看學員是否用力；市場感悟，知學員是否用腦；角色理解，感學員是否用心。葉敦明認為，用力、用腦、用心的“三用”學員，才是一等一的市場經理的好苗子。
A、市場認知，分成五個要素，包括銷售流程、經銷商、廠家銷售人員、終端用戶、標桿4S店。每個要素，突出重點，言簡意賅，邏輯清晰。
B、市場感悟，是對應市場認知五個要素的“有感而發”。這對于市場經理新手而言，有難度，也是一塊市場智慧的試金石。看得見，看得到，看得清，看得真，這四個看，挺折騰人的。要想有感而發，最起碼要升級到“看得清”階段。感悟不能是信口開河，不能是花拳繡腿，不能是指鹿為馬。感悟，最起碼是營銷沙盤的關鍵方向和做法。
C、角色理解，身小動，心大動。市場經理角色，對于大型工業品企業而言，用處多多，空間大大。葉敦明發現，但凡萬金油式崗位，若是自己準備的不充足，容易造成出師未捷身先死的杯具。市場經理學員，要在模擬演練、實彈訓練、真實戰爭之間，做出自己的選擇。踏足市場的一小步，也許就是你營銷人生的一大步，邁入的姿態很重要。
塔尖，PPT版實訓報告，演繹知行合一。報告要寫的好，更要呈現的好。撇開PPT報告如何撰寫，下文自有交代。演講者對總體脈絡的把握，對細節問題的了然于胸，對現場氣氛的調動與把控，格局大小，自見分曉。
2、撰寫：重點突出、節奏舒展。
前言要出彩，破題得用力。葉敦明與市場經理學員，總結了三個方面。第一，獨特點，比如，為什么蘇南地區沒有4S店？ 第二，實訓過程的心情寫真：聽說下市場，興奮；遇到阻力，郁悶；有了發現，激動；面對現實的重圍，壓力大，喘不過氣；分析、總結和集體討論后，感覺有突破口。
第三，新兵實訓的心態。市場實訓，猶如即將上戰場的新兵，看到的不是英雄氣概、彩旗飄揚，進入眼簾的是流血的傷兵、敵人的兇暴、戰友內心的恐懼。實訓之后，要么做逃兵，要么就做一個好兵。市場經理，有時你是將，有時你是兵。以將的眼光、兵的執行，也許你就能在市場資源整合中，找到自己的生存發展之道。
總結有高度，追求余音繞梁的效果。市場經理的兩種工作方式。第一種，大服務、大品牌、大銷售，向公司要的多，自己給予的少，我們不認可。第二種，能給公司急需方面貢獻什么、自己要實干些什么、公司給予什么支持，先干實、再干好的態度，我們認可。葉敦明建議，市場經理應該先從資源創造的角度考慮問題，盡量避開資源依賴癥。否則，一開始就會失去立足之地，成了閑云野鶴，要知道，沒人待見的市場經理，很快就會被淘汰了。
3、呈現：進入角色、以實代虛、以用促學
團隊合作、分工明確。市場經理的重要能力之一，便是溝通協調。市場實訓的成果匯報，就應該是團隊作業、集體呈現。市調經驗相對豐富的王鵬，擔當小組匯報的主持人，負責前言、角色理解和總結等三個部分，保證過程的協調性。
市場認知、市場感悟等兩塊內容，分別由楊司晨、周靖人匯報。在市場認知、市場感悟、角色理解等三個內容模塊中，各設一個主講、二個輔講，如此，蘇南小組9個人都有了自己的展示機會。40分鐘左右的匯報過程，有主有次，有點有面，濃郁的團隊合作精神，自此洋溢。
時間分配，按五五開。前言、市場認知部門，占20分鐘；市場感悟10分鐘、角色理解和總結10分鐘。實與虛，五五開，聽眾在理解的基調下，傾聽市場經理的心跳與意動。
1．教學模式設計
在教學模式設計上采用以工作任務為載體的理實一體化教學模式。也就是說圍繞一個有實踐性的、接近崗位實際的汽車營銷工作設計教學過程，在完成工作任務的過程中，學生要通過自我調節學習，在盡可能高的程度上自行完成確定目標、設計和實施工作過程以及評價工作成果。達到了教、學、做的有機結合。課前主講教師先把任務學習資料發給學生，讓學生帶著任務、問題進入課堂，教師要甘當“指導者”、“輔導者”、“助手”，引導學生思考，解決學習難題和工作任務，評估和檢查學生學習任務的完成情況，完善工作任務的解決方案。
2．教學方法的運用
（1）案例教學法
教學是一項系統工程，采用案例教學的目的主要在于提高學生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運用經典案例，啟發學生思考，一層一層剖析，總結歸納出帶有普遍規律性的營銷理論。在教學中，對學習任務的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結中下結論，而是要對學生的分析進行歸納、拓展和提升。
（2）角色扮演法
汽車營銷學是實踐性非常強的一門課程。因此，當學生學習掌握了理論知識后，就必須進行實踐性演練。按照汽車銷售流程設置“整車銷售”的教學情景。要求每位學生都要進行相關車型的資料搜集，然后在營銷實訓室進行現場模擬銷售。學生既是學習活動的主體，同時又是銷售教學活動中的實施者。這樣不僅鍛煉了學生的銷售技巧，還對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行訓練。培養了學生的表達能力、溝通能力、產品展示能力、應變能力及解決問題的能力。經過仿真模擬實訓后，學生的職業技能與綜合素質得到了很大的提高。
3．小組討論報告法
在教學過程中不僅要培養學生個人的專業能力、方法能力，還要注重培養學生的社會能力。如在案例教學中，將學生分成若干小組，發揮集體的智慧，共同對某一案例進行討論、分析。通過討論，學生知識點學得更為扎實，同時也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調查與預測時，不僅要求每一個小組為特定的汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進行反映或描述，完成調查問卷的設計及調查報告的撰寫。還要求學生做一份PPT，進行小組調查工作的匯報。更是培養了學生溝通、協調、分析問題能力及口頭表達能力。
二、課程考核方法的改革
關鍵詞：前廳客房服務與管理；實訓內容；實訓方法
中圖分類號：F719-4文獻標識碼：A文章編號：1009-5349（2016）07-0183-02
一、背景及必要性
根據國家旅游局的統計，截至2013年年底，全國共有酒店15044家，客房數約為200萬間，床位300萬張。從大體上看，酒店行業在近些年出現了蓬勃發展的現狀，這些都得益于國家經濟發展以及政策的支持，得益于旅游行業的蓬勃發展。現階段的酒店發展將會出現新的特征，比如信息化、智能化，高檔次酒店發展迅速，休閑度假酒店的需求迅速增長，經濟型酒店的品牌整合速度加快，互聯網也成為酒店營銷的最大平臺，酒店服務將會進入定制化的階段，酒店服務管理會向更加人性化的方向發展等等。新的發展特征的出現向酒店工作人員又提出了新的要求。在國家教育局的倡導和部分高校的引領之下，有些本科大學已經逐漸開始重視這一問題，在課程安排上也相應加入了很多實訓課程，有些教育專家早已提出必須讓我們的課堂教學與市場需求相結合，與崗位相結合這一主張，使學校所學與市場需求聯系起來，這也符合現代化酒店的發展趨勢，這不能不說是一大進步。
而作為酒店管理專業的必修課程，《前廳客房服務與管理》有著舉足輕重的作用，它所涵蓋的理論知識與技能是酒店管理專業教學內容的重要組成部分。眾所周知，前廳部是整個酒店的“大腦”，它保證著酒店的正常運轉；它也是酒店建立良好賓客關系的主要部門，是留給賓客第一印象和最后印象的所在地。而客房收入一般要占飯店收入的40%―60%，在歐美國家的比例還要更大一些。因此，做好這兩個部門的服務工作對于酒店來說有著舉足輕重的作用。通過對課程實訓內容的開發與優化，為如何有效開展實訓課程提出了新的思路，教師在教學內容和教學方法以及教學手段上都應該有所改變，以適應新形勢下高素質、高技能應用性人才的培養需要；對于學生而言，能在有效的實訓項目的指導之下獲得酒店服務的相關理論知識以及必備的技能，并在實訓項目的指導之下切實提高自身的實戰能力。
二、《前廳客房服務與管理》課程實訓內容安排
（一）實訓內容的選擇和設計
既然學校教學要以實際作為指導，教師的教學應先要了解酒店行業在前廳以及客房服務與管理中所涉及和包含的具體內容。然后根據崗位的職責、崗位的工作流程標準、崗位的工作項目、崗位工作的具體操作規范等要求，達到提高學生的實踐技能的目的。結合教學的實踐經驗，筆者認為在課程教學中可以對以下幾個方面進行實訓項目的安排：
學習
模塊實訓
內容具體實訓內容
前廳
客房預定服務受理散客電話預定；網絡預定；面談預定；傳真預定；團體客房的預定；預定失約行為及處理；預定變更及處理
前廳禮賓服務門廳迎送服務；行李服務；行李的寄存與提取；貴重物品的保管等
前廳接待服務有預定散客入住登記；無預定散客入住登記；VIP客人、團隊等的入住登記；客房的銷售技巧
問詢服務問詢服務；留言服務；郵件的處理；客用鑰匙的管理等
前廳收銀服務結賬服務；外幣服務；夜審及營業報表的編制等
總機服務轉接電話及留言；查詢服務；免電話打擾服務；叫醒服務；掛播長話服務等
商務中心復印服務；打印服務；傳真服務；票務服務等
大堂副理緊急事件的處理；投訴的處理；客史檔案的建立與管理等
前廳客房銷售推銷中高檔價格的客房；推銷價格較低的客房
客
房
客房清潔實訓中式鋪床；西式鋪床；衛生間清潔；夜床服務等
客房服務實訓迎送服務；訪客服務；收衣服務；擦鞋服務；送餐服務；托嬰服務等
客房管理實訓客人離店查房服務；客房日用品管理等
（二）做好實訓的教學準備
在實訓之前應該做好萬全的準備。在實訓之前，首先應該做好理論知識的準備。教師在實訓之前應該對前廳禮賓服務的概念、意義、崗位職責、工作流程和標準以及特殊情況的處理等內容進行講解。在實訓之前強調本次實訓的重要意義，告知學生實訓的具體內容、評分標準以及操作要領。其次要做好實訓物品的準備。在此基礎之上，在實訓之前可以讓同學們提前下去練習和準備，確保實訓課程萬無一失。
三、《前廳客房服務與管理》教學中可以使用的實訓方法
（一）校內實訓
1.角色扮演法
這種方法是讓兩個或者兩個以上的參加者在給定的場景中分別扮演不同的角色，通過角色的扮演實現實訓的方法。使用這種方法的時候可以事先將學生分為若干的小組，由不同的同學扮演不同的角色，模擬在真實工作當中的場景，從而開展實訓工作。這樣的方法很好地模擬了工作流程以及可能會遇到的問題和困難，不僅讓同學們的技能水平有所提高，也鍛煉了同學們的應變能力和處理緊急事件的能力和表達能力。但是如果要讓所有人都有機會得到鍛煉，這種方法用時比較長，而且對學校的實訓設施要求高。
關鍵詞：會展專業；校內實訓；模式
中國的會展業發展迅速，但會展人才的數量及綜合素質問題凸顯。我國開設會展專業存在發展時間短，專業建設不成熟等問題，探索會展專業校內實訓模式，促進理論教學與實踐工作有效銜接，使校內實訓具有科學性、連續性，培養行業急需人才成為高職院校會展專業建設的緊迫任務。
校內實訓是培養學生綜合運用理論知識和技能解決實際問題的能力的重要環節之一，通過對傳統的教學模式及內容的改革，可以達到實用型人才培養的目的。
一、會展專業校內實訓現狀及存在的問題
（一）校內整周實訓安排存在極大隨意性
1.實訓周時間安排具有隨意性。
2、實訓內容由任課教師自定，無計劃性。
3、實訓項目并不與人才培養方案緊密結合，反而偏重于教師的專業背景。
4、有些院校的會展專業實訓，無序且隨機。
（二）校內實訓的模式單一，不能使學生綜合素質得到有效鍛煉。
高職院校會展專業校內實訓模式一般有整周實訓、入學時專業認知活動、企業參觀等。這些模式單一，學生只能感性認識會展專業活動，不能深入了解會展工作流程、崗位技能要求等。但會展行業對學生的實踐操作能力和會展綜合素質的要求又極高，行業對人才的要求更多地強調在項目的運作、管理的綜合素質和應用能力，而院校在培養學生時有意無意地忽略了學生的綜合實踐能力。
（三）實訓趨于低層次、簡單化，學生的參與度不高，實訓效果并不理想。
如果實訓項目未經精心準備，實訓內容只能是簡單的電話營銷、圖紙設計，會展服務等低層次的技能，并不能鍛煉學生會展項目運作的綜合素質和能力。實訓中教師不能有效地組織，學生參與熱情不高，因此實訓效果并不好。因此，探索會展專業校內實訓內容、模式與體系，培養學生實踐操作能力成為必需。
二、會展專業校內實訓模式探究
（一）校內實訓課程的模塊化設計
校內實訓課程模塊化設計，可以使實訓有目的，有方案，有結果，成為一個完整的項目，實訓才有更明確的目的。因此，結合不同課程的模塊化設置，設計相應的實訓模塊，實訓課程的模塊化設計使學生每學完一個模塊再經過相應的實習，能基本具備該模塊所要求的工作能力。因此，會展專業課程模塊化設置與實訓內容緊密結合，教師在教學過程中吸收行業經典案例、操作經驗，收集業界的最新動態，課堂分析、提煉、反饋給學生，學生在實訓中做到有的放矢，才能達到學以致用的效果。
（二）組織學生參加不同層次的會展技能大賽。
通過參加大賽，學生組成不同的項目組，自已設計項目主題，組織活動策劃方案、設計展示圖，陳述項目思路等，通過大賽，學生不同層面的能力得到提升，設計、策劃、組織能力等全方位得到提高。參加技能大賽有兩種方式，一是引進來，二是走出去。引進來就是組織校內技能大賽，引進行業專家、行業內人士來作評委，評價和檢驗教學效果，加強教師與行業的聯系，校企合作促進師生共同成長。走出去即通過組織學生參加由協會或行業組織的會展大賽，教師和學生接受校外專家及行業專家的指導，促進同行院校之間的相互切磋交流，密切與行業的聯系，促進學生與行業的實時交互，促進學生職業化方向發展。
（三）成立會展虛擬公司。
首先，成立虛擬公司，設置組織結構圖，設置崗位職責，提倡學生積極承接對外會展服務業務，虛擬公司在運作過程中，學生可輪崗模擬工作。虛擬公司中有策劃部、營銷部、執行部、財務、信息、人力資源等，完整的會展項目包括項目開發，策劃與籌備，現場管理，評估與后續工作，在啟動階段，可以鍛煉學生調研能力，策劃能力，公關能力和創業意識，計劃階段學生的財務能力與會展場所布置，文字表達能力得到提高，實施階段學生的管理，運營，協調，組織，服務能力得到鍛煉，收尾階段通過項目評估，總結，鍛煉了文字表達能力和發現問題能力。通過虛擬公司的運作，學生相關輔助類能力，支持類能力，專業核心能力都得到了鍛煉。達到理論與實踐的無縫對接。
（四）引進會展項目支撐校內實訓
引進的項目應主要包括能支撐會展專業學生開展實踐活動的較為穩定的會展項目，或是在所在城市定期舉辦或可在校內實現的展覽、會議、節慶活動等，學生能夠作為主體參與者承擔工作的。引進的項目要有代表性、專業性和可持續性，要能夠為會展專業的學生提供規范、可靠、豐富的實踐內容。該支撐項目是會展實踐教學的依托，會展專業學生從大一開始觀摩和部分參與，大二、大三可作為畢業項目承擔全部業務活動，完成會展項目運營全過程。通過實境參與，師生共同學習和掌握會展項目的運作方式和實施流程，培養學生進一步熟悉展覽的立項、主題、招商、招展、預算和運營管理；能夠對展覽活動核心資源（如專業觀眾）進行管理；掌握展覽營銷與籌辦的基本工作程序與展覽營銷和現場服務管理能力；學會使用展覽營銷管理工具的基本方法和操作技能；熟練應用展覽信息化管理工具、制作展覽專業廣告等能力。也為學生將來從事會展相關企業工作打下基礎，使其剛參加工作就能熟悉運用相關軟件工作。
以就業為導向的職業教育，應該跟普通高校不同，要以職業、行業或崗位群的需求為導向培養人才。社會、經濟、科學和技術的日新月異，對職業和職業勞動者的需求標準必然產生動態影響。然而，高職學校課程體系仍是原來的學科式課程體系，表現在：一是學校教育與企業需求脫節，學校按國家計劃組織教學，對企業需求考慮得較少，課堂教學與實踐教學結合不緊密的問題相當突出；二是水平不高，還未將“以就業為導向”的這種理念真正融入到專業課程體系構建、教學內容融合、教學方法改革中；三是院校和企業均表現出動力不足的現象。
1.1建立實訓課程體系，有利于增強高職學生職業素養，提高其就業能力開展實訓課程體系建設研究與實踐有利于更好地貫徹、落實政府與社會對高職教育的“以服務為宗旨，以就業為導向”這一根本要求，滿足就業崗位對該類從業人員所提出的職業能力、職業道德等方面的要求。可以說，這些內容是高職教學必須貫徹的基本內容，也是培養面向企業、生產一線高素質高技能勞動者的基本要求，表現在課程體系上，其內容、時數、進程均具有剛性要求。
1.2建立實訓課程體系，有利于推動高職通信專業課程體系改革開展實訓課程體系建設研究與實踐有利于建立符合企業需求的教學模式，推動高職教學改革的深化與發展，創建特色辦學理念以及在這種理念支配下的人才培養模式，形成自己的辦學特色。
1.3建立實訓課程體系，有利于培養學生的綜合能力，真正提高其就業能力開展以就業為導向的通信專業實訓課程體系建設研究與實踐有利于培養學生在工程設計、施工過程中的綜合能力，使學生更加清楚所學知識與工作崗位的對應關系，實現教學與工作崗位的“無縫對接”。
2研究思路
為設計一套完整的以就業為導向的通信專業實訓課程體系，特提出如下的研究思路：文獻分析(調研)現狀調查研究提出問題原因與對策制定實訓課程體系標準構建課程內容結構實訓課程實施方案校本課程實施質量評價校本課程教學資源跟蹤改進。
3研究內容
3.1具體研究內容結合社會、企業、職業、學生等因素的動態變化，最大限度地滿足企業（行業）對應用型人才的要求，確立“能力本位”為主導的實訓課程體系，主要體現在：
3.1.1以能力為本位的通信專業職業崗位群研究通過調查研究，以“模塊法”職業標準模式，以就業為導向，把通信專業(工種)分為：電信機務員、線務員、電信營業員、移動通信營業員、通信網絡管理員、通信電力機務員、市話測量員、電信業務營銷員、用戶通信終端(固定電話機)維修員、用戶通信終端(移動電話機)維修員、用戶通信終端銷售員。對通信專業職業崗位群的劃分能更好地將此職業標準融入到高職高專通信類人才培養的教學體系，特別是實踐教學體系中，使得高職高專畢業生可勝任相應的職業崗位技能，既滿足電信企業對技能型人才的需求，同時也促進職業教育的持續發展。
3.1.2以專業技能培養為中心的實訓課程體系建設研究采用實地調查法和專家咨詢法，對實訓課程體系進行研究，實現課程結構的綜合化和模塊化。實訓課程體系的建設主要采取以下模式：以實驗、實訓基地為基礎，部分課程到企業去完成。學習環境與工作環境相結合，部分課程到實驗實訓基地完成，學習環境模擬工作環境，提高學生社會實踐能力。
3.1.3構建高職通信專業實訓課程體系實施研究在前期研究基礎之上，結合我校通信專業實際情況，對實訓課程體系實施進行研究，具體研究如何根據專業知識、職業崗位能力和職業素質結構要求而設置不同的實踐教學環節，三個不同類型的實踐課程體系教學形式見下圖1：
3.1.4建立通信專業實訓課程體系評價研究校本課程評價是校本課程開發過程中一個必不可少的部分，成功的實訓教學體系建設必須要有科學的考核評價體系與之配套。
3.2研究目標全面借鑒國內高職通信專業實踐教學課程體系的基礎上，以就業為導向，深入分析現有實訓教學體系所存在的不足及現有通信專業課程存在的優點和不足，提出開發高職通信實訓教學校本課程的設想。本研究擬通過對通信專業教學校本課程的開發，建構出適合高職院校學生特點的校本課程，提高學生的就業實踐能力，成為面向企業生產第一線的從事通信工程技術領域的高素質技術型人才。
3.3擬解決的關鍵問題（1）研究通信專業課程體系突出專業課程的職業定向性，以崗位職業能力作為配置課程的基礎，使學生獲得的知識、技能，真正滿足職業崗位的要求。（2）研究通信專業實訓教學課程體系如何注重人文與技術科學的有效結合。培養學生綜合運用知識和技能的能力，從而提高學生就業能力。（3）研究通信專業實訓課程體系如何體現強化學生職業能力訓練，綜合開發學生的職業能力，強化學生創新能力的培養等特點，提高學生就業上崗和職業變化的適應能力。
4研究方法
4.1調查研究法對某市部分高職院校進行調查，調查內容包括課程培養目標、教學內容、課程實施、考核方式等;對部分企業進行調查,調查內容包括高職通信專業畢業生職業能力、專業技能需求以及專業技能現狀的調查等，同時把調查內容分類建立檔案庫，然后對調查內容進行對比分析，從而制定以就業為導向的通信專業實訓教學課程體系。
4.2市場調研法本項目采取市場調研的方式，搜集部分企業對通信專業人才的需求現狀，確定通信專業和崗位群所需要的知識、技能和能力。4.3文獻研究法閱讀相關的文獻，包括國內外通信專業的發展和現狀等具有一定理論價值和參考價值的資料，得出一般性結論同時發現問題，總結問題，尋找思路，從而更好地制定出以就業為導向的通信專業實訓課程體系。
0 引言
高職院校汽車技術服務與營銷專業學生目前就業的主要去向是汽車4S店，汽車4S店對工作人員的禮儀素養要求很高，因此，各個高職院校便將《汽車商務禮儀》課程納入汽車技術服務與營銷專業的一門專業核心課。其課程的主要目標在于能夠提升學生的專業及綜合素質，因此，課程教學必須緊緊圍繞這一目標進行設計。課程設計盡量做到：課程目標與工作目標的一致性，課程內容與工作內容的一致性，課程安排與工作過程的一致性，教學環境與工作環境的一致性。我國著名職教專家戴士弘教授根據深圳職業技術學院和寧波職業技術學院課程改革的成功案例，歸納出高職課程改革評價的新標準：課程教學設計要突出課程能力目標，能力訓練要以項目為載體，課程教學要以學生為中心，理論知識和實踐一體化設計，課程教學滲透職業核心能力及外?Z、道德素質培養等。《汽車商務禮儀》課是一門實用性和操作性很強的課程。怎樣才能講好這門課？ 本文將以戴士弘教授的新理念為指導思想，對本門課程進行認真設計，從課程設計思路、課程目標、課程內容與組織安排、課程教學方法、課程考核等方面進行，突出學生職業能力的培養。
1 課程設計思路
①以筆者所在學校的汽車工程與服務訓練中心――東風標致城市展廳（以下簡稱訓練中心）作為課程的載體，貫穿教學始終。本校的汽車工程與服務訓練中心――東風標致展廳無論是機構設置，還是業務活動，都與真正的汽車4S店一樣，是根據汽車4S店1：1建設的，這就為學生的學習和實訓提供了真實的情境。②根據汽車4S店的業務精心歸納出典型的工作任務，在訓練中心實訓時真實具體地將汽車商務禮儀知識滲透到這些任務之中，讓學生有種身臨其境的感覺。③根據不同的工作任務，為了使學生的實際操作能力有所提高，教師可以綜合運用不同的教學方法。
2 課程目標設計
凡事預則立，不預則廢。只有明確教學和學習目標，教與學才會有的放矢。本校《汽車商務禮儀》課程的總體目標是：通過在講解、示范、模擬、小組展示等方式，是學生掌握商務禮儀在生活、學習和工作中應具備的禮儀規范。通過在本院汽車訓練中心的實訓使學生掌握如下技能，從而提高汽車商務禮儀水準，培養學生養成良好的職業習慣。
2.1 知識技能目標
①個人儀容儀表的修飾，具備化職業妝、設計商務發型的能力；②注重服飾禮儀，學會幾種常用的領帶的打法、絲巾的系法；③儀態禮儀，掌握標準的站、坐、行、蹲等姿勢以及正確運用表情及手勢，舉止動作規范優雅；④規范日常交往中的禮儀，熟練掌握稱呼、問候、介紹、握手等見面方式，提高人際交往能力；⑤熟悉辦公室日常事務管理的基本知識，熟悉辦公流程事務工作綜合處理能力（接待、拜訪、接打電話等）；具有較強的語言表達能力；具有社交溝通與協調管理能力；培養健康良好的工作習慣和素養；⑥熟悉汽車營銷專業學生求職面試的基本流程，通過簡歷制作、自我介紹、模擬面試等，提高應聘面試的能力。
2.2 素質目標
①幫助汽車營銷專業學生體驗汽車商務禮儀這門課程學習和活動中的成長與快樂，使學生明確禮儀無論是在日常生活中還是在商務活動中都是非常重要的。②提高學生在汽車商務活動中的實際操作能力和表達、控制、應變能力，能正確組織和從事不同的汽車商務活動。
3 課程內容與組織安排設計
汽車商務禮儀課程的教學內容不能按傳統的章節來設計，而應該對課程內容進行全面科學的整合，按照理實一體化教學模式來進行。在整個教學環節中，理論和實踐交替進行，讓學生在學中練、練中學，在學練中理解理論知識、掌握技能，達到學以致用的目的。另外，還應該用大量詳細、實用的案例，穿插講述相關知識和技巧，引導學生積極參與教和學的過程，激發學生學習的熱忱，增強學生學習的興趣。
因此，可以將汽車商務禮儀課程整合為七大項目，每個項目下面根據需要再設計若干任務（見表1）。
4 教學方法設計
為了激發學生學習的積極性，挖掘學生的學習潛能，在整個教學過程中，以課程教學任務為基礎，精心設計商務任務，采用任務驅動法、案例教學法、影片教學法、情景教學法、教學結合法、角色扮演法等。
特別是任務驅動法，在每個任務的教學中均可運用，具體可以按照布置任務―分析任務―知識資訊―小組操作―歸納總結―實際訓練的步驟進行，讓學生無論是在課前、課中、課后都能進行操作演練，真正提高動手能力。
5 考核方案設計
因為汽車商務禮儀課程教學的最終目標就是將所學知識運用到工作實際當中，因此本課程的考核采用實踐考核、卷面考核相結合的考核方式。根據課程性質將平時考核成績的比重分為60%，卷面考核占40%。
5.1 考核內容
考核內容包括商務發型的設計、化職業妝、儀態禮儀、表情禮儀、學打領帶和絲巾、稱呼、問候、介紹、握手禮、名片禮儀等日常交際禮儀、日常辦公室事務、接待和拜訪禮儀、電話禮儀、做簡歷、自我介紹和模擬面試等。
5.2 考核辦法
1.理論教學體系
市場營銷專業課程理論教學體系包括基礎課程教學、核心課程教學和外圍課程教學三大環節。(1)基礎課程教學環節是整個理論教學體系的基礎環節。在四川天一學院市場營銷專業課程體系中,主要的基礎課程有經濟法、經濟學基礎、經濟數學、統計學、基礎會計學和經濟應用文寫作等,主要在第一學年開設,要求學生通過學習專業基礎課程,具備經濟基礎知識及其運用能力,為專業課程的學習奠定基礎。(2)核心課程教學環節是整個理論教學體系的重要組成部分。所謂核心課程,就是將本專業的若干科目中選擇若干重要的學科合并起來,構成一個范圍廣闊的科目,規定為每一個學生所必修,同時盡量使其他學科與之配合。它的一個顯著特征就是要求學生必須掌握。四川天一學院市場營銷專業主要有市場營銷基礎、市場營銷調研、商務談判與推銷技巧等三門核心課程。(3)外圍課程是核心課程的有力補充。所謂外圍課程,就是以學生差異為出發點而設立的綜合素質類課程,學生可根據興趣等選擇性學習。由于外圍課程多樣化、個性化,各校可根據自身狀況選擇性開設。四川天一學院市場營銷專業的外圍課程主要包括營銷管理、商品銷售、客戶服務等三個重點部分,以及營銷策劃、網絡營銷等高端、現代營銷等兩個部分。
2.實踐教學體系
市場營銷專業實踐教學體系是整個專業教學體系的核心部分。市場營銷專業實踐教學體系一般包括課程實驗教學、實習實訓和社會實踐三大環節。
(1)實驗教學環節是開展市場營銷實踐教學的基本前提。實驗教學環節與理論教學既密切聯系,又相對獨立。該環節一般根據課程內容以課內實驗等方式為主,穿插在課堂教學中,其主要目的是通過案例分析、課堂討論、現場演練等方式,實現專業課程知識點的逐一認知和實踐應用。因此,一方面實驗教學環節安排要合理,理論和實踐比例分配要適當,內容安排要科學,還要體現實用性,趣味性;另一方面實驗教學的培養目標要與學院的人才培養目標相一致,能夠體現出學院的辦學指導思想。在四川天一學院市場營銷專業實驗教學環節中,由于市場營銷專業課程大都涉及課程實習,因此該部分課程實訓應占到整個教學的30~50%左右;實踐性較強的市場營銷調研、市場營銷策劃、網絡營銷、商務談判與推銷技巧等課程,實踐教學環節比例一般占總課時50%左右。對于實踐教學的場所,可以在課堂、實訓室、校園內外等。我們統一稱其為“第一課堂”。例如,市場營銷調研一課的實驗環節,教師可根據課程進度安排在機房、公共場所、教室等地進行實訓活動。
(2)社會實踐教學環節是實踐教學體系的有力補充。社會實踐環節作為實踐教學體系不可或缺的一部分。四川天一學院市場營銷專業主要利用學生兩個寶貴的暑假時間和課余時間來完成。第一個社會實踐環節的主要內容是讓學生真實認知世界,感知世界,了解中國現狀,樹立正確的社會觀念,比如說到諸多企業進行暑期生產實習等;第二個社會實踐環節以專業實踐為主,內容包括促銷實習和市場調研實習等專業實踐。另外,早在2003年就成立了“營銷先鋒”學生社團,由系主任擔任團長,指定專業教師負責指導工作,社團干部負責組織學生積極參與各種社會兼職活動,開展各種素質拓展活動,以及進行營銷技巧訓練等,通過“第二課堂”為學生提供更多的實訓機會。
(3)實習實訓教學環節是實踐教學體系的重要組成部分。實習實訓教學環節包括認知實習、生產實習和畢業實習三大環節,主要通過“第三課堂”完成。第三課堂包括企業內部、商品賣場、專業展廳等地。四川天一學院市場營銷專業的認知實習主要通過參觀、考察企業、賣場、專業展廳等方式進行,讓學生直觀了解社會、接觸營銷,正確認識社會現狀,該環節在第一學年完成。本專業在該環節設置了洲際酒店等頂崗實習環節,讓學生通過從事具體的服務工作來感知社會。該專業的生產實習是在學生專業課程學習過程中進行的,即一邊進行專業課程學習,一邊分批安排學生進入企業進行頂崗實習、生產實習,用于提升、檢驗學生專業技能。該環節為獨立實踐教學環節,實踐內容一定要與所學專業知識相匹配。并且,在該環節的實施過程中,應盡量避免與學生課堂學生時間發生沖突,這需要各職能管理部分之間的協調與配合。在本專業主要設置了市場調查實訓、商務談判實訓和綜合營銷實訓等三大實訓環節,分別通過與市場調查公司、營銷企業合作和借助模擬教學軟件等三種方式來完成。畢業實習是整個實訓教學環節的最后一環,也是關鍵的一環。該專業的畢業實習從理論上說應在第6學期開設,但在實際操作中,從上一年的7月就有相當一部分學生開始進入畢業實習階段,這勢必與正常教學管理工作造成一定沖突,要想解決好教學管理和學生就業沖突,就需要教學單位和學生管理部門提前做好安排,協調處理,共同解決矛盾。在畢業實習結束后,四川天一學院市場營銷專業率先在學院內進行改革,要求學生根據實習內容撰寫畢業實習報告,并帶動其他專業也紛紛將畢業論文調整為畢業實習報告。該報告內容包括不少于3000字的工作總結、6篇工作日志、用人單位的實習鑒定表等。
3.市場營銷專業職業素質教育體系
市場營銷專業職業素質教育體系是為提高學生綜合素質而設。一般包括思想素質教育、人文素質教育和身心素質教育三個部分。思想素質教育的目的是讓學生樹立正確的人生觀、價值觀。本專業主要開設的課程有思想道德修養與法律基礎、形勢與政策、軍事理論、軍事技能訓練等。這些課程學分占總學分5~8%左右。人文素質教育的目的是提高學生文化素質修養。本專業主要開設的課程有大學語文、大學美術鑒賞、中國近現代史綱要、中國歷史文化等,多為選修課程,學生可根據興趣、愛好選擇學習。身心素質教育的目的是保證學生身體健康和心理健康。因此,既有包括關系學生心理健康的心理健康教育等課程,還包括關系身體健康的體育以及專業體育等選修課程。
三、構建四川天一學院市場營銷專業教學體系的幾點體會
1.一定要以”就業為導向”,找準細分就業市場
任何一個學校要想保證市場營銷專業的生存、發展和壯大,就必須要對其人才的就業需求進行細分。以“就業為導向”的市場細分依據就是用人單位對營銷人員需求的多樣性和用人行為的差異性,把整體市場劃分為若干具有相似特征的用人群體,以便選擇確定自己的目標市場,制訂符合本目標市場需求的教學體系,同時有利于發現目標用人單位的需求特性。因此,有效的市場細分明確各自的目標市場,確立本專業發展方向,這是做好市場營銷專業建設的前提條件。通過有效市場細分發現市場需求,贏得市場主動權。例如,四川天一學院與吉利集團進行戰略合作,適時開辦市場營銷(汽車營銷)方向,就是抓住了未來成都市場汽車需求的大幅增加對汽車營銷人才的需要.
2.建設一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍
高職院校市場營銷專業的實踐教學,離不開一支具有專業實踐經驗的“雙師型”教師隊伍。學院要制定相應的激勵機制,鼓勵教師積極開展實踐教學。我院在實際操作過程,開展了一系列措施鼓勵教師參與企業實踐。比如:對獨立實訓課程單獨核發課時費;教師到企業掛職鍛煉計算課時費;教師開新課給予一定的獎勵等。同時,鼓勵教師積極利用暑假期間到企業進行掛職鍛煉,計發一定的補貼;另一方面,每學期都邀請大量的企業專家到校開設系列專題講座,充實教師隊伍的力量。如學院新開設的《行業知識講座》一課,就是專門請行業專家來校開設各種專題講座的。當然,從專業建設長遠角度來看,還需要引進一批專職的具有教學實踐經驗的專業教師擔任實踐教學和專業建設等方面的重要工作,才能真正做到全面開展專業實踐教學,但實際操作難度較大。
3.通過“生產實習”深化校企合作新模式
通過對家具產業發展趨勢、家具企業崗位需求、高職家具專業培養狀況等內容的分析與研究，合理借鑒國內、國外人才培養模式中適合本專業發展的成功經驗。同時，在認真審視本學院的實際情況，是否具備人才培養模式具體實施的可能性的基礎上，科學構建能夠突出職業技術能力、特色鮮明的人才培養方案。家具設計與制造專業本著以“學生為主體、能力為本位、就業為導向”的原則，實行校企深度融合的“工學結合、2+1”人才培養方案，即“任務驅動、理實同步的校內課程+項目導向、三位一體的校內實訓，結合一年的校外頂崗實習”的人才培養模式。構建工作過程系統化的課程體系；實現“理、實同步”、“三位一體”的學習情境教學；編寫與課程開發相配套的“工學結合”教材；打造由學校教師和企業專家、技師組成的師資隊伍；建設與完善校內實訓室與生產車間，同時擴充校外實訓基地的數量，確保學生校內實訓與校外實習的質量和效果；建議考取職業資格證書，實行學歷證書和職業資格證書雙向培訓制度。
二、家具設計與制造專業教學模式的設計
為確保“工學結合、2+1”人才培養模式的順利實施，結合本學院具體可行的實際情況，特設計以下教學模式，對人才培養模式予以支撐。“工學結合、2+1”人才培養模式與教學模式示意圖
（一）構建“2313”的教學模式
“2”———“理、實同步”。在設計技能培養方面，本著以“任務驅動、項目導向”的原則，通過任務或項目將設計思維和技能訓練貫穿在整個教學過程中，既能傳授必備的理論知識，又能保證學生在一定的“情境”下，在教師工作室和學生工作坊通過完成具體的設計作品，提高能力。在制造技術培養方面，本著以“校內實訓加企業實習”工學結合的原則，在校內實訓基地進行實木家具制造技術、板式家具制造技術、特種家具制造技術等核心課程的實訓，通過理論引導和學生動手制作成品，掌握家具基本的制造技術；在校外實訓基地，學生有計劃、有方向地帶薪工作一年，其專業技能、職業素質、綜合能力都會得到顯著提高。“3”———“三位一體實訓”。在以實踐動手能力為導向的家具制造技術的課程領域學習中，我們本著以教師工作室為主導，模型工作坊和生產車間為主體，貫通“工作室、工作坊、生產車間”三位一體的實訓原則，使學生授導于教師工作室，實訓于工作坊和車間，從而強化其動手實踐能力。“1”———“一年頂崗監控”。為合理解決“工學結合2+1”人才培養模式中，經常在“1”里，即一年的企業頂崗實習中出現的諸如學生在企業實習期間缺乏監控，實踐能力得不到全面提高等問題，我院專門在學院校園網上設置并開通了一個專門用于指導與監控實習生的網站，同時要求指導教師定期對學生進行電話回訪，不定期去企業走訪，及時了解學生在企業的情況與動態；對于實踐能力的全面提高，我們的解決辦法是建議讓學生在企業定期輪崗，并按一年實習整體目標，隨時填寫企業實習工作手冊，以便監控和不斷提升其全面的職業能力。“3”———“技、藝、能并重”。通過“工學結合2+1”的人才培養模式，三位一體的實訓場所和任務驅動、項目導向的課程理論與真題真做的實踐環節的合理實施，使教學達到“專業制造技能、設計藝能、綜合素能”并重，這是我們教學的目標。學生通過三年的學習與實踐，可以在家具企業的生產管理、家具設計繪圖、家具營銷方面找到適合自身發展的方向，是學生就業的宗旨。
（二）構建“產、學、研結合”的發展模式
目前，我專業的校內實訓基地已初步實施了“校企合作”，在本年度初期引進一個生產鋼木家具的企業。作為校企合作的項目，學校在給企業提供有效資源的同時，企業也要為專業實訓教學的實施提供方便的條件，這是雙贏的基礎。下一步的工作就是考慮與本校和頂崗實習企業深度合作，構建“產、學、研結合”的發展模式。日后，我們可將企業的新產品開發任務，納入家具專業的課程教學環節中，使學生有更多的機會接觸真題實訓，生產家具產品。另外，專業教師也可以教師工作室的形式，積極參與企業新產品的研發工作，將專業知識和能力轉化為生產力，服務于社會。希望通過這種合作形式，形成以研促教，以產促學的雙贏機制。
三、家具設計與制造專業課程體系的構建
職業教育應充分體現職業性、崗位性、行動性及可持續發展性。構建新的課程體系，意味著必須打破傳統的學科課程體系，從客觀事物的本質出發。故此，我們以家具企業的職業崗位需求為邏輯的起點，根據目標崗位的典型工作任務，歸納出職業行動能力，并推導出相應的專業學習領域，從而轉化與構建專業課程體系。
（一）職業崗位分析
根據對部分家具企業進行的調研、訪談及學生的問卷調查，歸納、總結出以下家具企業常規的職業崗位。依據家具企業的職業崗位分布情況，針對高職教育人才培養的層次定位，從以上職業崗位中選取車間技術管理員、質檢員、繪圖員、營銷員、工藝員和研發設計師助理，作為家具設計與制造專業人才培養的職業崗位。
（二）職業崗位中的典型工作任務分析、學習領域的推導、專業課程體系的建立