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摘 要：汽車行業人力資源面臨著人才匱乏、需求旺盛、流失嚴重、薪酬持續增長的困境。為了吸引、留住、激勵、從內部培養人才，減少從外部招聘稀缺少人才的高額成本，構建汽車人才職業化管理體系就成為亟待解決的問題。介紹了汽車人才的特點，概括了職業化管理體系的內涵，分享了職業化管理體系的設計過程及認證結果的運用，提供了一種建立汽車人才職業化管理體系的思路。
關鍵詞：汽車人才；職業化管理；任職資格
中圖分類號：F24 文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2011）01-0041-02
1 汽車人才的特點
1.1 人才總量：嚴重短缺，需求旺盛
我國汽車行業一直是人才資源密集行業,但正面臨著人才匱乏的局面。對人才的需求從技工、技術人員到管理人員,每一個級別的職位都存在嚴重空缺。就汽車制造業而言,有兩類人才相當缺乏:一是高級汽車開發造型人才,二是高級技工。據相關統計顯示,歐美發達國家的汽車行業中,汽車研發人才一般都占到30%以上,而我國還不到8%。當前技師和高級技師占全部技術工人的比例不到4%，而汽車工業需求的比例是14%以上，供求之間存在很大差距。最近三年,根據有關數據預測,全國急需汽車人才達50萬人以上,未來10年,全國汽車人才缺口是80萬人。在上海,未來10年內將需要6萬汽車人才,15年內需求將激增達10萬人,但現有人才量還不足2萬人。總之，既缺乏高級人才,又缺乏操作技術人員,總體存量嚴重不足。
1.2 人才市場:流動頻繁
人才的稀缺性使汽車行業人才競爭激烈、流動頻繁。2004年中國各行業人才的平均流動率8.8%,而汽車行業人員的平均流動率為9.4%。近幾年,汽車背景的各類工程師的流動率逐漸高過汽車銷售、汽車物流等熱門人才的流動率。如某汽車公司2004年的汽車銷售職位的人員流動率為12%,工程生產部門人員的流動率為14%（2003年為6.7%）。
1.3 人才“薪情”:持續增長
“高度稀缺”、“高流動率”、“高薪酬”,概括了目前我國汽車行業人才的現狀,尤其是近幾年,汽車行業薪酬持續增長。中國汽車人才網統計數據顯示,對于應屆職校畢業生來說,汽車業上海地區月薪已達800-1500元；高級技工為2500-4500元;研發設計類（項目經理）年薪為8-20萬元。2006年的汽車行業財務經理的平均年薪達11.4萬元,銷售經理年薪已為10.6萬元,物流管理經理平均年薪為10.2萬元（太和顧問） ,汽車中層管理以上人員年度總薪酬位居最熱門的五大行業之首（快速消費品、醫藥、房地產、汽車以及IT高科技行業）。
汽車人才高流動性、高稀缺性與高薪酬的特點，在很大程度上是由以下原因引起的：薪酬體系設計不夠合理；缺乏員工職業生涯規劃與管理，員工看不到職業發展前景；員工晉升渠道比較單一，沒有給員工提供多種發展通道。針對以上情況，調薪、培訓、招聘等措施都是短期和局部行為，不能從根本上解決問題。為了吸引、留住、激勵、培養人才，減少從外部招聘稀卻人才的高額成本，提高員工的職業化水平，走職業化管理之路是比較明智的選擇。在職業化管理過程中，應以發達國家已有的大量經驗為導向，以汽車行業的實際情況為基礎。
2 職業化管理體系的內涵
工作和職業不是一對對等的概念，工作是職業的一個初級階段，隨著社會分工的細密，隨著知識體制的強化和擴張，工作發展到一定階段時，才成為職業。從工作走向職業的過程就是職業化。Eliot Freidson（2001）提出職業化理想模型需具備五個基本因素：系統的知識與技能體系；受職業影響的勞動分工；獲得職業認證才可在人才市場流動；提供職業認證與培訓的職業培訓機構；強調卓越價值，肯定工作貢獻而非經濟回報的職業意識。豆世紅認為職業化包括由內而外三個層次的含義：職業素養、專業技能和行業規定的行為標準。職業素養是從業人員應該體現出一種職業素養，而不是憑個人興趣自行其是；專業技能和行為標準根據不同行業或職業有所不同，包括做什么所必需的知識技能和如何做的操作程序和規范化行為。
從過程上看，職業化主要指員工從原來非職業化狀態轉化為職業化狀態的歷程、途徑，它是以事為中心，以完成工作為目的，以人來適應工作的過程。而對這個過程的管理就是職業化管理。職業化管理是通過定期的資格等級鑒定和職業行為能力評價，進行職業資格認證；規劃員工的職業生涯，明確員工的職業發展通道，提供多種發展通道，激發員工工作熱情；為招聘、薪酬、晉升、培訓等人力資源管理工作提供依據。
3 職業化管理體系的設計
3.1 職業化標準的建立
職業化標準是優秀員工關鍵成功行為和專業技能的提煉，它引導員工正確的做事，加強員工的業務規范性，提升員工的職業化水平。它包括資格標準和技能標準。資格標準應包括作為一票否決條件的職業道德；以實用為導向的必備知識；以行業工作經歷為導向的經驗。行為標準應包括以專業為導向的職業技能；以業績為導向的工作成果。
汽車行業是生產高檔奢侈品、高技術和資本密集的行業，囊括研發、生產和銷售等部門，是由技術工程人員、技術工人、銷售人員等多種職業組成的營利性組織。根據以上基本特征，職業化標準的建立應遵循以下原則：源于工作，符合企業戰略與關鍵業務需要的原則；分類分層分級的原則；企業及行業成功工作經驗模板化的原則；現實性和牽引性相結合，以及持續改進的原則。
圖1是根據以上原則建立的職業化標準過程模型。
3.1.1 職業資格分類分級
針對汽車行業工程師、技工、營銷及管理人員比較稀缺現象，現以這四類人員為例，對汽車行業的職業進行分類，包括管理序列、工程序列、營銷序列和技工序列。每個序列下面又分為幾個專業，如工程序列包括汽修、模具設計、制造工藝、結構設計等專業（見表1）。
根據汽車人才行業的特點，結合員工職業生涯規劃與管理，員工的職業標準分為基礎、骨干、中堅、核心四個層級，九個職等（1-9），六個職級（A-F）。如工程序列分為技術員、助理工程師、工程師、高級工程師、技術專家、資深技術專家。從縱向來看，高級工程師處于中堅層第6級；從橫向來看，高級工程師又分為6A-6F六個級別（見表1）。
表1 職業資格等級對應表
3.1.2 級別定義
級別定義就是根據員工在某一領域成長的內在規律，概要地描述每個層次、每個級別員工是應具備資格，為資格標準和行為標準的開發定下基調。級別定義需要考慮五個緯度：知識技能；解決問題難度和熟練程度；在專業領域的影響力；業務變革的作用；應負的責任。
3.1.3 標桿人物分析
對標桿人物的知識、經驗和職業道德進行分析描述，形成職業資格標準。知識包括公司知識、專業知識和與專業相關的其他知識；經驗指從事本專業或相關專業的經歷與時間；職業道德作為參與資格認證與否的一票否決條件。
對不同級別標桿人物的行為要件分析主要從專業技能和工作成果兩方面著手，從而形成行為標準。模塊分析法即針對某一個重要行為進行詳細的分析，它是分析行為要件的常用方法。如助理客戶經理的行為模塊有：市場策劃模塊、客戶關系建設模塊、項目運作模塊等。這里簡要說明助理客戶經理市場策劃行為模塊：
（1）市場策劃。
①信息收集與分析。
收集歷史數據，分析客戶需求；競爭對手分析，客戶關系、自身分析，所轄區域市場格局分析。
②形成市場策劃。
確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強；確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性；明確目標達成所在的問題和所需的支持。
③制定策劃方案。
確定各項具體任務和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標準和方法；設置監控點，確保過程得到有效的控制；需要相關部門配合的事項要明確目標并與相關人員溝通。
④按照公司的規范和要求提交市場策劃報告。
（2）策劃方案實施。
按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務的分解并采取有效措施組織落實；根據監控點，及時簡稱與總結工作開展，必要時向相關人員求助；根據工作實際情況，及時調整、修正目標和策略。
（3）實施總結。
根據市場工作的結果和過程，對市場策劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，并撰寫相應總結報告。專業技能是與行為要件密切相關的，是從行為要件中提煉出來的。專業技能是衡量一個員工是否達到某個級別的最主要指標。工作成果是在專業領域的所取得的業績，例如次成功地獨立策劃并開發項目，完成了銷售額。經過業務分析、職業資格分類分析、級別定義和標桿人物分析，職業化標準基本可以建立起來了。
3.2 試評價
選取各業務典型級別人員進行試評，并對試評工作進行總結，對試評中發現的問題采取相應的修訂或應對措施，為認證工作的全面啟動打下良好的基礎。
3.3 全面“松土”培訓
職業化“松土”培訓旨在通過編制宣傳手冊、企業內部公共媒體以及個案講解、分析等方式向各個層次的人員進行職業化的宣傳和教育工作，使各個層次的員工都能了解職業化管理的必要性、目的、思路、標準開發等，取得各個層次人員的支持和重視。
3.4 資格認證
資格認證是職業化管理工作的關鍵。認證程序見圖2。
資格認證應遵循以下原則：
既評價結果又評價過程；評價是一種鑒定活動，強調證據；評價要以工業績為導向；自上而下分層評價；測試與評議相結合；評價結果面向應用。
資格認證一般采取定量與定性相結合的方式，對知識要求可以通過測試來評價，對于定性的指標只能通過評議的方式來評價。取證的方法有觀察、工作成果或產品、工作模擬或技能測試、工作業績與經歷、第三方證詞及提問等方式；證據的評審方式可以采用周邊調查、日常觀察、績效考評等；復核可以采取考評員抽查的方式。認證時間可以采取日常認證與每半年或一年舉行一次。
3.5 認證結果運用
職業化管理是人力資源管理的重要組成部分和基礎性工作，其認證結果可以運用到人力資源管理工作中，如可以把認證結果運用于薪酬、培訓、員工職業生涯規劃與管理、招聘、人員配置等環節。由于汽車人才高度稀缺、高流動率、高薪酬，只有把認證結果與人力資源管理實際工作相結合，才能吸引、留住、激勵稀缺人才，職業化管理體系才能得以有效運作。如果職業化認證結果不與員工利益聯系起來，職業化管理只能流于形式。
4 結語
中國加入WTO帶動了汽車行業的發展和競爭，2006年取消配額、降低關稅,中國汽車市場的大門已經徹底向海外汽車品牌敞開,激烈的人才競爭已有目共睹。人才的高流動性和高稀缺性給汽車行業的人力資源帶來了很大的風險性，要想從根本上解決這個問題，留住、吸引、培養、激勵人才，汽車人才的職業化是非常有益的嘗試，具有推廣的價值。
參考文獻
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［4］樊宏,韓衛兵.“五步法”開發任職資格標準［J］.人力資源,2006,（ 10）:14-15.
關鍵詞：汽車產業；二手車貸款；市場分析
一、二手車行業與市場分析
近年來，中國二手車市場發展迅速，大大出乎人們的預料：新的二手車市場競爭中逐漸形成；二手車交易過去集中交易模式逐漸過渡到多元化主體的商業模式；舊的和新的運營商通過各種方式不斷提高服務質量，以適應不斷變化的市場；一系列的政策有利于中國二手車市場的發展標準的，等等。所有這一切都表明中國的二手車市場進入了一個新的歷史階段。2014年全年二手車市場交易情況：交易量605.29萬輛，較去年同期增長16.33%，交易額3675.65億元，較去年同期上漲26.03%。其中：基本型乘用車（轎車）351.43萬輛，同比增長15.25%，交易額2264.21億元；越野車20.33萬輛，同比增長21.86%，交易額300.17億元。
國內汽車行業的發展逐漸完善，二手車交易和服務也形式多樣，產生了二手車業務信息、二手車拍賣、二手車評估，如汽車維修服務。多項服務手段結合。可以使人們減少購買二手車的種種顧慮，對二手車行業的發展有一定的促進作用。
以上數據可以看出新車銷量巨猛增長必然帶動中國二手車行業未來10年美好前景。在一個汽車工業成熟的國家，二手車銷量一般都是新車的3到4倍，我們正好相反。那中國必將進入成熟的趨勢，所以二手車行業非常被投資者所看好。
二、二手車貸款市場分析
汽車分期付款已成為最熱門的貸款業務在過去的兩年里，隨著二手車行業的蓬勃發展，二手車分期付款業務也不斷的涌現并蓬勃發展，尤其以經營豪華車為主的大型品牌二手車更為盛行。比較明顯的特點是品牌二手車行，這種模式的產生讓消費者貸款購買二手車更加便捷，也促進了二手車行業的飛速發展。從目前國內的二手車行業來看，二手車已經進入最鼎盛和繁榮的時期，與新車貸款一樣，二手車貸款購車業務也收到越來越消費者的認可和厚愛。從經銷商的日常二手車銷售中可以看到，大型品牌二手車進入二手車分期付款比較早，只要貸款途徑為金融機構、信用卡分期而且在手續和服務上面有較大優勢。消費者可挑選信得過的大型二手車行，分期給自己買一輛心儀的二手名車，提前享受優質有車生活。
通過對多家二手車行的客戶多維度研究，總結出對購買二手車及二手車貸款的客戶的風控特點，對貸款的風險控制認為管控重點是還款來源，第一還款來源是指借款人從業務收入或其他收入還款的可能性，指其償還能力，也指其還款意愿。購買一輛二手車客戶還款能力不一定比買一輛新車的人差，相反，購買二手車的人，他們的經濟意識更強，家庭財務管理更加合理，還款意識方面，買二手車的人也不會比買新車的人更差。
第二還款來源通常是抵押財產，現金價值的承諾，或還款能力的保證。擔保人的經濟實力與客戶無關買一輛新車或二手車，完全是一種金融機構審查。我們知道，汽車貸款有汽車作為抵押品，抵押物的核心是什么，可變現的價值，買一輛新車，經過一段時間使用后，也只能以二手車價格清算，二手車呢，買入的時候是二手車，賣的時候也是二手車，哪個價值縮水多呢？不用說，是一輛新汽車。二手車更有價值，所以二手車金融中，第二還款來源更放心，從金融風險分析的方面，新車的風險實際上高于一輛二手車。前幾年汽車貸款累積下來的不良資產，就與新車大幅度降價有很密切的關系。
目前的二手車市場，一些問題是不容忽視的，如運營商分散、規模小，管理水平不高，使二手車貸款業務發展面臨著開發困難，運營成本高的問題。但隨著市場的發展，將會出現經營管理水平高，大型二手經銷商，將使用更大的二手車金融促進劑。
在二手車交易量直逼新車的市場現狀下，銀行對此領域的重視還明顯不夠，發達國家二手車交易量一般是新車交易量的三倍以上，二手車貸款業務的開發，將為銀行帶來大量優質客戶，而包括貸款、租賃等金融手段的運用，將為二手車市場的發展起重大的促進作用，二手車市場的健康發展將推動中國汽車工業的可持續發展。
隨著城市化發展加快，私家車基本成了普通大眾生活、工作交通必備的工具?！捌囆袠I是金融行業”， 沒有金融行業，汽車工業得到快速發展是不可能的。汽車金融是指行業平穩，不僅僅指的是消費金融，使用的汽車保有量不斷增加，汽車抵押貸款市場將越來越大，越來越多的充滿生機和活力。
從上面的分析可以發現，二手車行業逐漸由早期的發展階段，進入快速成長期，整個行業充滿了無限的機遇和商機，誰能準確地抓住本質，并作出適當的商業模式，誰就先搶占先機。
二手車按揭與新車按揭業務最大不同是同品牌，同型號，同配置的新車基準價是相同的，而二手車由于一車一況（狀況），導致二手車價格是一車一價，導致二手車價格評估存在一定的不確定性，也必然導致二手車按揭業務存在一定的風險。
隨著二手車交易量快速提升，商務部的《關于促進汽車流通業“一十五”發展的指導意見》中提出，2015年中國二手車交易量超過1000萬輛，年均增長率達到15%。實際上，想分期付款買二手車的客戶越來越多，尤其是一些做生意的私營業主，還有一些消費觀念超前的年輕人。二手車按揭車輛多集中在中高價位，根據調研發現按揭二手車價位均價在20-30萬左右，車齡多集中在3年左右，該類車子相對保值性好，再加上按揭基本上都采取30%-50%首付方式，相對于新車10%-30%的首付，二手車風險更低。
金融機構通過與優質的二手車經銷商進行捆綁合作，大大降低了貸款的風險。對于車輛評估和交易審核通過二手車行進行，尤其是對于二手車質量狀況、手續方面的問題，從源頭上杜絕了“虛假評估”造成的損害，評估的準確性大大提高。如：產生客戶不良還款，與之合作的二手車經銷商可進行回購，回購后還清銀行本息，同時降低銀行的貸款風險。
三、二手車經銷商運營模式概述
在二手車經營過程中連鎖模式已成熟，銷售及貸款業務發展已經進入穩定階段。新管理體系的注入勢必會對二手車行在全國的連鎖模式得到一個迅速的升溫。
（一）運營模式：以二手車經銷商自行收購車輛為主要推動二手車的銷售。因為二手車行所展出車輛均為自購車輛，減少了中間環節。再加上客戶對二手車貸款的信任度和品牌意識無疑是在二手車行業打了強心針。
（二）二手車收購：在二手車收購時，大型二手車經銷商都會以專業的評估鑒定對所購車輛的車型、車況進行檢測。并保證所購車輛在到達賣場后不進行任何維修。真正讓客戶看到所售二手車輛的真實性。
四、結語
汽車行業是被認為世界上最具全球性的產業之一，該產業的價值鏈涵蓋的范圍非常的廣闊。我國國民經濟一直具有良好的發展趨勢，人們的生活水平得到很大的改善，很多的家庭都不止擁有一輛汽車，也導致我國的二手車市場迎來了巨大的發展契機。對于二手車交易市場進行規范的眾多政策也先后的頒布，這代表著我國的二手車市場全面的步入了發展的新時期。但是對于我國個人自用二手車市場進行深入調查發現，其中還存在著很多的不良問題，經營過于分散，規模還需要進一步的擴大，具有的管理水平還需要進一步的提升。但是需要明確的是二手車市場中存在著巨大的商機，只要企業能夠全面的了解行業的本質，并且制定適應的商業模式就能夠在市場中立不敗之地。企業必須要具備品牌意識，增強二手車購買用戶對貸款業務的信賴程度。對于回購的車輛要保持其的原始性，真實的向客戶展示二手車的真實面。從而促進我國個人自用二手車貸款市場的規范化、系統化發展。
參考文獻：
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盡管營業收入增長速度比起2010年增長24%的歷史高點有所減緩，但天合汽車在2011年全球車市的大環境下的表現堪稱出色。
“2011年國內汽車行業整體增速放緩，但仍然處于穩步增長的階段。由于受政策影響及處于不同的經濟發展階段，一二線市場與新興的三四線市場蘊含不同的增長空間,國內車企開始越來越多關注三四線城市。來自于成本與價格的優勢并且結合技術的不斷提高, 未來中國自主品牌汽車的市場占有率亦將會逐步提高。”天合汽車亞太區財務總監汪潤怡對中國汽車市場和中國汽車業的發展充滿了信心。
分而治之
亞太區市場隨著中國、印度雙雄的崛起受到世界的矚目，歐美各企業紛紛斥巨資挺近亞太區市場，力爭獲得新一輪黃金時代的話語權。以生產剎車制動、轉向、電子安全系統、乘員被動安全系統四條產品線為主的零部件供應商——天合汽車，已早早布局亞太區市場。
在亞太區廣袤的市場中，不同國家的汽車行業呈現不同的發展水平和階段。既有日本、澳大利亞、新西蘭等這樣成熟的市場，增長幅度小但非常穩定；也有韓國、泰國、馬來西亞等以中速增長的市場；更有中國、印度這樣快速增長的市場。這就意味著，汽車行業在各國、各地區的發展并不一致，因此市場布局、競爭策略也應因地而異。
零部件供應商作為整車廠的上游，為了及時、準確掌握來源于下游的市場信息，避免供應鏈中采購、生產、銷售各環節信息傳遞失真及經營策略偏頗的風險,零部件制造工廠的地理位置與整車廠的距離固然重要, 而零部件供應商與整車制造公司的人文契合尤為關鍵。作為零部件供應商，要想在所在市場占據有利地勢并拔得頭籌，必須深刻了解掌握當地各大廠商的采購策略。在汽車行業摸索并在大型跨國企業亞太區擔任要職多年的汪潤怡對亞太區市場狀況頗有見地。
“日本、韓國是亞太區傳統的汽車生產大國，各自擁有全球著名的汽車品牌。日韓系汽車廠商強調精益管理，成本與質量控制出色。因此日韓系廠商對原材料的采購非常重視質量。另一方面，日本、韓國的民族自豪感都非常強，更傾向于本土采購。但當今尤其在日本, 原材料、勞動力昂貴，零部件供應商趨向采取一部分保留由日本生產，同時居于質量保證的前提推進其他國家對日韓的出口?！?/p>
相比之下，泰國、馬來西亞等對非本國品牌產品接受程度相對較高，成本更有優勢。據介紹，天合汽車在泰國、馬來西亞都設有零部件制造廠。天合汽車的泰國工廠距離通用汽車僅僅2公里?！拔覀儽M量把工廠設置在與整車廠相近的地方，以便及時供貨并降低運輸成本, 選址時同時兼顧當地技術水平及人工成本等等。”
相比成熟市場的穩健，尚處于高速成長期的中國和印度市場蘊含著更多機會。因此大力投資占領先機成為眾多企業在中印兩國的市場策略。在汪潤怡看來，印度的市場潛力很大，但目前基礎設施尚有待完善, 國家政策制定的速度與統一性及連續性會受到多黨制體系的負面影響,因此中國在投資環境方面更具優勢。
目前，天合汽車亞太區總部和研發中心均位于上海，國內設有眾多生產及運營機構，占據了上海、北京、長春、重慶、成都、武漢和南京等汽車工業重地。相對于生產廠的分散布局模式, 亞太區財務管理的模式倒是相當集中化的。每月與各分公司的電話會議重在了解各地的市場變化、過去一月的銷售、利潤、成本、質量、現金流等等的運營狀況及未來月份的預測。“不光跟蹤各子公司業務指標的執行情況，我們也非常重視市場的發展趨勢以便及時作出相對應的策略調整。”
對于亞太區財務部而言，我們扮演著承上啟下的角色,尤其是在投資方面，“提高有限資源的利用率和回報率，需要衡量決定風險、影響收益的多個因素。當下市場稍縱即逝，投資決策速度一定要迅速，同時必須謹慎?！蓖魸欌鶑娬{這意味著這對財務人員的素質要求更高了，“如果看準一個投資機會，一定要采取總部能夠接受的方法，將業務情況、當地的市場特點、投入產出等等信息進行有效溝通，獲得總部的支持。決策速度的快慢與精準是決定勝負的關鍵?！?/p>
“如何在對市場真正了解的基礎上全面反映業務的關鍵點面, 同時幫助企業在有限資源的前提下認清在區域內的投資方向和模式是亞太區管理團隊的責任?！?/p>
靈活的經營模式
在中國汽車行業，政府允許零部件供應商可以采取中外合資, 亦可選擇獨資形式。
天合汽車自1994年進入中國后一直采取50/50合資、合資控股、全資等各種模式建立工廠, 不拘泥于形式。經過10多年的辛勤耕耘，天合汽車不僅與跨國汽車集團在華合資整車廠建立了友好廣泛的合作關系, 與一汽、上汽、廣汽、東風、長安、長城、奇瑞、吉利等多家中國整車廠也建立了緊密的合作關系，銷售收入直線上升。早在2011年4月, 天合汽車全球CEO John Plant 指出天合在中國國內的年銷售額已經超過20億美元。
鑒于在華業務的快速增長，天合汽車在華的投資力度不斷加強, 老廠擴建、新廠開設、研發中心的不斷升級……好事連連。
在汪潤怡看來，無論合資還是獨資，公司的存在就意味著來自于不同文化背景的人匯聚在一起。相互的理解、支持及有效的協作是企業能否順利發展的基礎。利益趨同、有效溝通是高效合作的前提。
“而對于合資企業來說, 股東方基于不同的背景，合作前期難免有時磕磕碰碰。因此要想達成一致意見，溝通尤為重要。中外雙方之間的信任關系不是與生俱來的，需要一個過程讓雙方磨合，最終實現真正理解。在這個過程中，區域的管理層需要投入大量的精力。財務則應該發揮自身客觀評估的作用，獨立判斷各項投資是否合理, 各項策略是否能幫助企業實現利益最大化?！蓖魸欌藭r再次強調財務人員應精通業務。汪潤怡總結道，有分歧是正常的,但在利益趨同的情況下，雙方都會以合資企業的利益為重。董事會上最常聽到的一句話是“讓我們為了合資企業的利益思考”。盡管有時有難度，但合資企業的發展大多越來越好。
上下游緊密相連
“汽車零部件企業要順利進入整車廠的采購體系，必須在質量、服務、技術、價格等方面全方位達到整車廠的要求?！痹诩ち业母偁幹?，零部件企業必須具備高強的新產品開發能力，又要不斷降低成本，同時與整車廠的緊密交流必不可少。
在開發前與開發階段，零部件公司肯定要花很多時間與整車廠一起交流市場信息、討論技術方案、一起研發，保證產品質量和如期上市。經過長時間的合作，雙方建立起友好信任的合作關系。
在產品開始上市后的大量生產階段，供應鏈的管理舉足輕重。供應鏈管理的挑戰在于精準的銷售預測。汪潤怡表示，整車廠有一個特點，就是希望零部件廠商能多儲備一些存貨，使得在市場蓬勃訂單量超預期的情況下不至于斷貨。所以整車廠給出的銷量信息往往超出實際,而這樣又會給零部件廠商造成不必要的庫存及資金占用。為了獲得準確的銷售預測，天合汽車的員工與各家整車廠一直保持密切的交流。如銷售人員對接整車廠的采購人員，采購人員對接整車廠的工程部、質量部，財務人員相互對接等等。部門之間的接觸面越大，獲得的信息就越準確全面。
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
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【關鍵詞】汽車企業；跨國并購；動因分析
進入21世紀以來，我國汽車產業高速發展。2009年，中國成為世界汽車產銷第一大國。但是，中國汽車行業與發達國家相比仍然存在一定的差距。汽車行業是一個資本和技術密集型的行業，單純依靠自身發展很難在競爭激烈的汽車行業中迅速做大做強，而跨國并購卻為企業提供了一條快速發展的有效途徑。為提高國際競爭力，有越來越多的中國汽車企業進行跨國并購。
一、近年來中國汽車企業主要跨國并購案例
2001年8月，萬向集團美國公司以280萬美元收購美國上市公司UAI 21%股份，成為其第一大股東。2007年7月，萬向集團以2500萬美元收購美國AI公司30%的股份，成為其第一大股東。
2002年10月，上汽集團出資5970萬美元，收購通用大宇汽車科技公司10%的股份。2004年6月，上汽集團出資6700萬英鎊收購英國羅孚公司的部分核心技術產品的知識產權。2004年10月，上汽集團又以5億美元收購韓國雙龍汽車公司48.92%的股權，成為其第一大股東。
2005年，吉利集團收購英國Proper Glory 68%的股權。2009年，吉利集團收購澳大利亞汽車自動變速器公司DSI。2010年，吉利又以15億美元收購福特旗下沃爾沃轎車100%的股份。
2005年7月，南汽集團在英國羅孚汽車公司破產后以8700萬美元收購了羅孚汽車公司和其發動機生產部分。
二、中國汽車企業跨國并購的動因分析
本文通過對近年來中國汽車企業大規?？鐕①彴咐M行分析，發現我國汽車企業跨國并購的動因主要有：
1.尋求先進技術
在全球經濟一體化和知識經濟的背景下，以創新為基礎的技術優勢成為影響企業競爭地位和核心競爭力的關鍵因素。改革開放30多年來，中國汽車工業走過了旨在以市場換技術的合資企業高速發展期。但是由于我國的相關制度和政策設計不完善，致使合資模式沒有幫助中國汽車企業掌握多少核心技術。中國以技術引進為主要目的的合資企業并沒有真正引進國外的核心技術。合資企業普遍制定了嚴格的技術限制條款，使得中國汽車企業的核心技術能力不能得到真正提升。而中國汽車企業通過實施海外并購可以加速獲得國外汽車企業的先進技術，并通過技術引進來進行消化吸收和再創新，提升中國汽車企業的技術實力和核心競爭力。
中國汽車企業以獲取技術為目的而進行的跨國并購事件包括：2001年8月，浙江萬向收購美國NASDAQ上市公司UAI，這起跨國并購的重要動因就是萬向看重UAI的技術。2004年6月，上汽集團收購英國羅孚公司的部分核心技術產品的知識產權。2004年10月，上汽集團收購韓國雙龍汽車公司48.9%的股權。這起跨國并購的重要動因也是上汽集團希望通過控股雙龍獲得其制造技術。2005年7月，南汽收購了英國羅孚汽車公司和其發動機生產部。南汽集團通過消化吸收原有技術，于2007年8月23日在MGZT轎車的基礎上推出名爵MG7。2009年7月，浙江吉利控股集團收購澳大利亞汽車自動變速器公司DSI。DSI是全球知名的高端汽車自動變速器供應商，在排量為1升至2.5升的汽車自動變速器領域具有世界領先地位。吉利集團表示，吉利將通過對具有雄厚技術實力的DSI的收購迅速提升核心技術水平和競爭力。2010年3月，吉利汽車公司收購福特旗下沃爾沃轎車100%的股份，其中包括4000多項技術專利在內的無形資產。沃爾沃在“被動和主動安全性能”上總是走在行業的最前沿。近期沃爾沃聯合瑞典能源公司Vattenfal，開始啟動“新型插電式混合動力”汽車的項目。沃爾沃把握住了汽車行業未來最大的兩個趨勢――安全和新能源。成功收購沃爾沃，吉利還能掌握未來的行業趨勢。在經濟全球化和科技迅猛發展的形勢下，缺乏核心技術的我國汽車企業會通過越來越多的海外并購來提高自己的核心競爭力，以達到獲取技術的目的。
2.提升品牌形象
品牌是企業最寶貴的無形資產。汽車品牌的形成需要堅持不懈地創新努力和長時間的歷史沉淀。中國汽車企業的自主汽車品牌，由于美譽度不夠，同樣性能配置的產品，中國自主品牌的價格往往比合資品牌低20%-30%。中國汽車企業成功購買現有的高端優勢品牌，可以加速品牌形象的提升，增強企業核心競爭力。
上汽是中國三大汽車集團之一。自1980年合資談判以來，培養自主研發和建設自主品牌的壓力就一直困擾著上汽。上汽與大眾、通用合資后，基本就喪失了自己的研發能力。從2002年至2004年，上汽已經投入40億元用于自主研發，但至今未看到市場成果。而原來準備購買德國大眾桑塔納轎車技術平臺，以此為基礎自主研發新車，但在2004年初遭到大眾這位合作伙伴的拒絕。無奈之下，上汽開始走向海外，希望通過并購來獲得自主研發能力，打造自主品牌，并先后收購了韓國雙龍和英國羅孚汽車。相比上汽收購的雙龍和羅孚，沃爾沃無疑是被收購品牌中更高級的品牌了。吉利成功購得沃爾沃品牌將極大提升吉利的品牌形象。
3.國家的政策支持
汽車企業進行跨國并購存在著許多風險因素，國家的政策支持在多數汽車企業缺乏跨國并購的力量和勇氣時，就顯得非常重要。為了促進產業發展、調整產業結構，國家會通過資金支持、稅收優惠和對外投資指導等途徑支持企業對外投資。黨的“十六大”以來，中國政府的文件中頻繁論述“堅持‘引進來’與‘走出去’相結合”，并出臺了許多措施激勵企業進行對外投資。我國在2004年先后出臺了《對外投資國別產業導向目錄的通知》、《關于境外投資開辦企業核準事項的規定》《境外投資項目核準暫行管理辦法》、和《關于對國家鼓勵的境外投資重點項目給與信貸支持政策的通知》，形成了一個全新的對外投資政策體系。國家外匯管理局在2005年5月并實施了《關于擴大境外投資外匯管理改革試點有關問題的通知》，提高各地的境外投資購匯總額度，并進一步放寬審批程序。該決定為中國企業境外投資提供了更便利的條件。
2008年以來，席卷全球的金融風暴引發了世界汽車業萎靡不振以及西方發達國家汽車工業的衰退。隨著全球汽車巨頭紛紛涌現的財務危機，作為受沖擊較小的中國汽車企業從中嗅到了新的機會。2009年，商務部派出中國貿易投資促進團投資合作工作組赴歐洲、美國、日本和東南亞等國尋求投資并購機會，重點涉及汽車行業。
4.借殼上市
我國在短期內還不可能使跨國并購企業在資本市場上融資難的問題得到明顯改善。許多規模較小的民營企業通過IPO上市與通過借殼上市相比，后者體現出了費用低廉、周期短的優點。近年來，我國部分汽車企業跨國并購的動機源于實現借殼上市。例如，2001年8月，在浙江萬向跨國并購美國NASDAQ上市公司UAI事件中，萬向集團的主要動因就是借殼上市。2006年10月，吉利與倫敦證券交易所的上市公司英國錳銅控股簽約，吉利汽車以旗下一間公司48%權益換得英國錳銅23%股份。2006年12月20日，吉利控股公告與英國錳銅成立合營企業事宜已獲股東大會批準。宣告了這家民營企業以注入資產方式取得國際主流資本市場“非空殼”上市公司的控制權。借殼英國錳銅對吉利乃至整個中國汽車工業意義深遠，吉利為中國企業國際化演示了一條新思路。
跨國并購是多動因綜合推動，動態平衡的結果。本文通過分析，總結了中國汽車企業跨國并購的動因主要是尋求先進技術、提升品牌形象、國家的政策支持和借殼上市。
參考文獻：
[1]孫龍林.中國汽車企業海外并購的機遇與風險[J].汽車工業研究,2010(8):17-20.
2008年第4季度，金融危機對汽車行業的不利影響明顯顯現，汽車制造業經濟運行增速繼續減緩，主要指標增幅與第三季度相比，均呈回落走勢。2008年1～11月，我國汽車制造業累計實現產品銷售收入20832.03億元，同比增長19.11%，增速比上年同期下降了12.36個百分點。利稅總額增幅繼續回落，虧損總額和虧損面持續上升。2008年1～11月，我國汽車制造業累計利潤總額為1239.03億元，比上年同期增加了99.62 億元;虧損企業累計虧損額為86.36億元，同比增長16.17%，增速比上年同期上升了30.29個百分點。去年11月末，我國汽車制造業虧損面為18.72%，比上年同期增加了2.51個百分點。
一、汽車制造業運行情況
（一）行業規模
2008年第4季度，金融危機對汽車行業的不利影響明顯顯現，汽車制造業經濟運行增速繼續減緩，主要指標增幅與第三季度相比，均呈回落走勢。2008年1～11月，我國汽車制造業累計實現產品銷售收入20832.03億元，同比增長19.11%，增速比上年同期下降了12.36個百分點。11月末，我國汽車制造業資產總計為18053.32億元，同比增長12.66%，增速比上年同期下降了8.76個百分點;企業數為10031個，比上年同期增加了1199個；從業人員年均人數為270.07萬人，比上年同期增加了5.98萬人。
（二）資本/勞動密集度
2008年4季度，汽車制造業資本與勞動密集度與上年同期相比有所上升。2008年11月末，我國汽車制造業人均產品銷售收入為77.14萬元/人，比上年同期增加了7.36萬元/人;人均資產總額為66.85萬元/人，比上年同期增加了3.69萬元/人；單位產品銷售收入為20767.65萬元/單位，比上年同期增加了971.76萬元/單位；
（三）產銷情況
產出指標增速繼續減緩，產成品資金占用小幅上升。2008年1～11月，我國汽車制造業累計工業總產值為21078.11億元，同比增長17.07%，增速比上年同期下降了15.66個百分點；累計工業銷售產值為20776.74億元，同比增長18.46%，增速比上年同期下降了14.48個百分點；產銷率為98.57%，比上年同期增加了1.11個百分點。去年11月末，產成品資金占用為1270.81億元，同比增長12.47%，增速比上年同期下降了12.59個百分點。
（四）成本費用結構
2008年1～11月，我國汽車制造業累計成本費用總額為19468.54億元，比上年同期增加了3149.61億元。其中，累計產品銷售成本為17773.97億元，同比增長19.89%，增速比上年同期下降了11.14個百分點，累計產品銷售成本占成本費用總額的比重為91.30%，占比較上年同期增加了0.60個百分點；累計產品銷售費用為650.54億元，同比增長13.58%，增速比上年同期下降了16.11 個百分點，累計產品銷售費用占成本費用總額的比重為3.34%，占比較上年同期減少了0.19個百分點;累計管理費用為933.71億元，同比增長11.73%，增速比上年同期下降9.74個百分點，累計管理費用占成本費用總額的比重為4.80%，占比較上年同期減少了0.35個百分點；累計財務費用為110.31億元，同比增長39.21%，增速比上年同期上升了10.12個百分點，累計財務費用占成本費用總額的比重為0.57%，占比較上年同期減少了0.06個百分點。
（五）盈利情況
利稅總額增幅繼續回落，虧損總額和虧損面持續上升。2008年1～11月，我國汽車制造業累計利潤總額為1239.03億元，比上年同期增加了99.62億元;虧損企業累計虧損額為86.36億元，同比增長16.17%，增速比上年同期上升了30.29個百分點。去年11月末，我國汽車制造業虧損面為18.72%，比上年同期增加了2.51個百分點；虧損深度為6.97%，比上年同期增加了0.60個百分點。
二、主要產品進出口情況
2008年，受國內和國際經濟形勢變化影響，汽車行業經歷了較大的波動。從進出口情況來看，和汽車產銷相類似，全年總體呈現“前高后低”走勢，上半年進出口保持了接近40%以上的快速增長，下半年尤其是四季度國際經濟環境出現明顯“惡化”，我國汽車商品進出口也受到很大影響，增速快速回落，出口形勢尤為嚴峻。
（一）汽車商品進口情況
汽車（含底盤）總體進口情況。2008年11月，共進口各類汽車3.33萬輛，環比增長6.39%，同比增長3.50%，增幅較10月明顯放緩;進口金額11.80億美元，環比增長11.26%，同比下降1.62%。
客車進口情況。20008年4季度，客車進口數量和金額逐月下降。去年11月份共進口客車1664輛，同比下降23.21%。去年1～11月，共進口客車24411輛，同比增長34.02%，全年增速較快主要得益于前三季度的高速增長。
轎車進口情況。2008年從轎車進口情況來看，依舊呈現出與國內市場互補的局面。具體表現為：1.5升以下小排量品種占極小比重；1.5～2.5升需求增速有所提升；2.5～3.0升需求呈現一定下降；3升以上品種繼續占最大比重。同時，由于大排量品種所占比重最高且增速較快，轎車進口金額增速明顯快于進口量，這與2007年顯著不同。截至2008 年11月，轎車共進口13.98萬輛，同比增長14.57%；進口金額57.83億美元，同比增長32.77%，高于同期進口數量18.2個百分點。
載貨車進口情況。在汽車商品中，載貨車進口數量較少，截至2008年11 月，共進口載貨車8410輛，同比增長19.39%，進口金額為5.27億美元，同比增長30.43%。
（二）汽車商品出口情況
汽車（含底盤）總體出口情況。2008年，從汽車整車企業出口情況看，上半年出口勢頭繼續保持快速增長，但進入下半年以來，隨著國際金融形勢的惡化，出口市場日益萎縮，進入四季度出口企業訂單更是大幅銳減，整體形勢愈發嚴峻。2008年11月出口3.58萬輛，同比下降46.5%。
客車出口情況。2008年1～11月，我國累計出口各類客車70434臺，出口金額13.08億美元，分別較上年同期下降6.16%和增長18.71%。目前我國客車出口主要集中在東南亞、中東等新興經濟體國家。已經融入世界經濟的東南亞國家，對美國經濟具有較強的依賴性。隨著美國金融危機的蔓延，馬來西亞、印尼、越南等東南亞各國經濟開始出現放緩跡象。這些國家經濟的下滑導致購買能力的下降，將嚴重阻礙我國客車的出口。
轎車出口情況。2008年四季度，轎車出口受國際環境影響較大，增速回落明顯，尤其是從去年8月以來連續4個月單月同比下降，進一步加快了全年轎車出口同比增速回落的趨勢。截至2008年11月，轎車共出口22.88萬輛，同比增長39.87%；出口金額16.80億美元，同比增長6.98%。排量在1000至1500毫升的汽油小轎車為出口量最大的車型。2008年前11個月，中國出口排量在1000至1500毫升的汽油小轎車13.6萬輛，同比增長85.7%，占同期中國汽車出口總量的22.3%;出口排量在1500至2500毫升的汽油小轎車8.1萬輛，同比增長2.1%。
越野車出口情況。越野車在我國汽車出口中所占比重較小，2008年1～11月，我國共出口越野車23862量，同比增長12.25%；出口金額為2.50億美元，同比增長11.40%。
載貨車出口情況。在汽車出口中，載貨車出口繼續穩居第一，截至2008年11月份，出口達到24.30萬輛，同比增長11.69%，占汽車出口總量的37.69%。累計出口金額29.10億美元，同比增長49.05%。
三、汽車工業重點企業經濟效益簡析
目前，金融危機對汽車行業的不利影響明顯顯現，汽車工業重點企業（集團）經濟運速繼續減緩，各主要經濟指標增長率遠遠低于上年同期水平，工業增加值、利潤總額由正增長變為負增長，其他主要指標增幅與1～10月相比，均呈回落走勢，多數企業盈利水平低于上年同期。
（一）產出指標增速繼續減緩，工業增加值增長由正變負。
去年1～11月，汽車工業企業（集團）累計完成工業增加值2090.39億元，同比下降0.25%，增速由1～10月正增長變為負增長，明顯低于上年同期（31.85%）增速水平;累計完成工業總產值9840.95億元，同比增長6.68%，比1～10月降低2.86個百分點，同比21.99個百分點;累計完成工業銷售產值9769.59億元，同比增長8.19%速比1～10月降低2.75個百分點，同比減緩21.74個百分點。去年1～11月汽車工業重點企業（集團）產銷率為99.27%，同比提高1.38個百分點，產銷銜接良好。
（二）主營業務收入保持增長，增幅繼續回落。
去年1～11月，汽車工業重點企業（集團）累計實現主營業務收入11082.69億元，同比增長13.25%，增幅比1～10 月回落3.1個百分點，增幅同比回落13.87個百分點。從汽車工業重點企業（集團）實現主營業務收入的具體情況看，19家重點企業（集團）有15家企業實現主營業務收入保持增長，4家企業同比下降。從增長率來看，比亞迪公司實現主營業務收入繼續保持高速增長，增長率超過三位數；重汽集團實現主營業務收入也繼續保持較高增速，增長率超過40%；陜汽集團、一汽集團和慶鈴公司實現主營業務收入增長率均超過20%；東風公司、北京公司、吉利集團、宇通集團和昌河公司實現主營業務收入增長率均超過10%；上汽集團、江淮集團、南方公司、廣州集團、金龍集團實現主營業務收入增長率在10%以內；哈飛集團、奇瑞公司、華晨集團和東南公司實現主營業務收入同比均為下降，增長率在-2.39%～-33.93%之間。從15 家主營業務收入保持增長企業的增長幅度來看，與1～10月相比，昌河公司的增幅與1～10月持平，其余14家企業的增幅均表現為不同程度回落。其中：一汽集團、重汽集團和陜汽集團的回落幅度在5.12～8.28個百分點之間;北京公司、江淮集團和宇通集團的回落幅度在3.68～4.47個百分點之間;南方公司、上汽集團、吉利集團、金龍集團、東風公司、廣州集團、比亞迪公司和慶鈴公司的回落幅度在1.13～2.98個百分點之間。哈飛集團、奇瑞公司、華晨集團和東南公司實現主營業務收入降幅與1～10月相比，華晨集團有所減緩，哈飛集團、奇瑞公司和東南公司均有所加大，加大的幅度在0.15～3.89個百分點之間。
（三）利潤總額增速由正變負、利稅總額增幅繼續回落。
去年1～11月，汽車工業重點企業（集團）累計實現利潤總額656.28億元，同比下降0.53%，由1～10月正增長變為負增長，而上年同期的增長率為75.64%;累計實現利稅總額為1266.49億元，同比增長1.56%，與1～10月相比，增幅回落5.90個百分點，增幅同比回落46.43個百分點。其中：主營業務稅金及附加為318.06億元，同比增長7.29%，增幅與1～10月相比，增幅回落2.25個百分點;應繳增值稅為292.15億元，同比增長0.47%，增幅與1～10月相比，回落4.98個百分點。從汽車工業重點企業（集團）實現利潤的具體情況來看，多數企業實現利潤低于上年同期，企業盈利水平繼續下滑。在19家重點企業（集團）中，8家企業實現利潤總額高于上年同期，9家企業實現利潤總額低于上年同期，兩家企業虧損。其中：比亞迪公司實現利潤總額增長率繼續保持三位數增長，增幅比1～10月回落了2.94個百分點；一汽集團、東風公司、北京公司、吉利集團、重汽集團、宇通公司、慶鈴公司實現利潤增長率均超過兩位數，在12.03%～39.28%之間，增幅與1～10月相比，北京公司、吉利集團和宇通公司增幅有所提高，提高的幅度在4.01～15.96個百分點之間；重汽集團由1～10月的負增長變為正增長：一汽集團、東風公司和慶鈴公司的增幅均為回落，回落的幅度在5.60～20.51個百分點之間；上汽集團、南方公司、華晨集團、哈飛公司、江淮集團、奇瑞公司、金龍集團、廣州集團和陜汽集團實現利潤總額均低于上年同期，增長率在-10.83%～-74.11%之間;東南公司和昌河公司仍處于虧損狀態，虧損額與1～10月相比均有所加大。
（四）應收賬款凈額增幅繼續下降、產成品庫存資金小幅上升。
去年11月末，汽車工業重點企業（集團）應收賬款凈額為803.24億元，同比增長9.95%，增加資金占用72.71億元，增幅比10月末下降13.38個百分點;去年11月末，汽車工業重點企業（集團）產成品庫存資金為545.40元，同比增長4.40%，增加資金占用22.99億元，增幅比10月末上升0.28個百分點。去年11月末，汽車工業重點企業（集團）應收賬款凈額、產成品庫存資金占流動資產的比重為26.89%，比10月末上升0.44個百分點。
四、行業熱點
（一）全國首個新能源汽車產業基地在福田汽車成立
2008年12月28日，北京新能源汽車設計制造產業基地授牌暨新能源公交車采購協議簽約儀式在福田汽車舉行。以福田汽車為中心設立的北京新能源汽車產業基地坐落于福田汽車昌平廠區，總占地1000畝，建筑面積30萬平方米，總投資50億元，已形成各類替代能源和新能源客車5000臺及高效節能發動機40萬臺的年生產能力，將成為中國規模最大、品種最全的新能源汽車設計制造工程基地。在全球經濟低迷、汽車行業遭受重創的形勢下，這一基地的成立將會推動福田形成新的經濟增長點。
（二）湖南省在農村試點“汽車下鄉”活動
湖南省在長沙縣試點“汽車下鄉”活動，試點時間為2009年1月6日至3月31日。采取由汽車生產廠家讓利售車、政府補貼和農村信用社貼息貸款三重優惠方式，拉動農村汽車消費。長豐集團總經理潘惠強介紹，在這次活動中，長豐集團生產的一款多功能轎車由72800元的市場價降到59800元，讓利13000元，皮卡車則九折優惠，讓利7000元左右。試點工作結束后，湖南省將總結經驗，迅速在全省范圍內推廣實施。我們認為，隨著汽車產業振興規劃等措施的出臺，政府層面對農村汽車市場的重視，可能“汽車下鄉”能夠像“家電下鄉”被更多的地方政府采納。
（三）俄羅斯提高汽車進口的壁壘將對中國企業不利
來自俄羅斯的消息顯示，自1月12日起的9個月內，俄羅斯提高進口汽車的關稅，范圍包括拖拉機、載重汽車和轎車。其中，排量在1.5升至1.8升的轎車征收30%的進口關稅，且總關稅不低于每升1.5 歐元。此前，關稅為25%，且不低于每升1.25歐元。排量1.8升至2.3 升轎車被征收30%的關稅，且總關稅不低于每升2.15歐元。此前關稅為25%，且不低于每升1.8歐元。該政策僅針對在俄羅斯以外生產、并進口至俄羅斯的汽車，因此對已經在俄羅斯設立了組裝廠的企業并無影響。受打擊最深的為中國汽車企業。此前，盡管中國車企多方努力，以求獲批在俄羅斯設立組裝廠，但均未獲批。業內人士指出，本來中國汽車的售價就只比韓國等便宜不到30%。這樣一來，在俄羅斯市場上，基本上無法與韓系車競爭。目前多家中國汽車企業正在積極尋求對策。部分企業表示，萬不得已，將轉戰其他海外市場。也就意味著自主品牌的出口市場，可能從俄羅斯等地轉向中東、非洲等門檻相對較低的國家。
關鍵詞：目標成本管理后汽車企業應用手段
1引言
后汽車企業對于企業成本的預算和控制成為目標成本管理，包含了企業整體成本的運營規劃和企業效益的實時控制，對企業發展有著重要意義。一般，目標成本管理工作需要在產品投入生產之前進行，與傳統的成本管理模式有著很大的區別。后汽車企業的目標成本管理需要關注汽車行業發展動態，深入了解顧客的需求和同行業競爭對手的情況。
2傳統成本管理模式與目標成本管理模式對比分析
傳統成本管理是在實際成本發生后實施管理控制，主要在于對已產生成本的核算，用于計算產品批次收益和企業的整體利潤，無須對行業動態進行預見性研究，往往出現實際成本高出預算的情況，并且數據參考價值高于成本控制本身，不能對企業成本做到有力把控，容易造成企業資金周轉困難，不利于企業的持續發展，為企業帶來更多風險，嚴重時會直接導致企業面臨破產[1]。而目標成本管理可以有效避免傳統成本管理模式的弊端，以上帝視角把控企業運營全過程，實現企業資金的合理運作。
3目標成本管理在后汽車企業中應用的作用
資金投入是后汽車企業能夠正常運行和發展的根本保證。后汽車企業一般為了保證供應鏈的快速運轉，一般會先墊付一定的勞動資金和材料車本，來生產處一定量的汽車成品，并把汽車成品的收益投入到下批次產品的生產中，一旦本批次收益過低，產出效益不足以保證后續產品生產的資金需求，企業便存在資金鏈斷裂的風險，這對后汽車企業提升行業競爭力，擴大市場份額十分不利，因此，后汽車企業的運營模式決定了它在進行產品生產之前必須進行目標成本管理。
目標成本管理要求后汽車企業對自身的實際運營條件和外部企業的運營情況都要有充分的了解，從而進行成本預算，制定出每階段批次汽車產品的生產目標和銷售目標，貫穿整個生產管理工作的全過程。目標成本管理的重點在于明確資金投入、控制成本消耗，從而達到降低生產成本、提高產品收益的目的，能夠有效增加企業的核心競爭力，保證企業的健康運轉。直接關系到后汽車企業的根本利益和長遠發展。目標成本管理是衡量后汽車企業真實利潤收益的標準，能否做好目標成本管理工作也是衡量后汽車企業實力水平的重要標準。
4目標成本管理在后汽車企業中的應用內容
后汽車企業的目標成本管理工作主要包含企業人員成本管理、原料部件及能源資源管理和設備采購維護等內容。
4.1企業人員成本管理工作
后汽車企業人員成本管理工作主要包含員工工資和培訓費用的管理。如今汽車行業蓬勃發展，汽車市場競爭也愈發激烈，在這樣的社會環境下，只有相比同行業企業更有競爭力的工資待遇，才能保障企業生產、銷售、管理團隊足夠優秀。而系統化的人員培訓體系是提升員工綜合素質，提升企業生產效率和服務水平的重要方法，因此進行企業目標成本管理工作首先要做好企業人員成本管理工作。
4.2原料部件及能源資源管理工作
汽車行業作為利潤回報較高的行業，在其生產過程中原料部件的成本及能源資源的消耗費用在整體資金運作中占有很大的比例[2]。進行原料部件的成本管理工作要原材料的質量為基礎，即使是在整體預算不夠充足時，控制成本也不能從原料質量上下手，當然，保障原料質量的同時肯定是需要與原材料供貨商進行全方位的溝通，選擇信用較好的供貨商，并爭取以更低的價格購入原材料，降低成本；在進行能源資源管理工作時則需要企業成本管理工作人員充分發揮我國勤儉節約的優良傳統，降低不必要的能源資源消耗，優化生產流程，減少因錯誤操作造成的原料部件破損，避免浪費。后汽車企業在生產過程中主要資源消耗為電，電力成本管理需要保證企業設備的正常運轉以及其他必要的電力消耗，并通過宣傳培養員工節約用電的意識，并對節約電量多的部門實行獎勵激勵政策。
4.3設備采購維護管理工作
設備是后汽車企業的重要資產。后汽車企業在生產過程中需要用到大量高新技術設備，如智能機器人焊接壁等，每臺設備成本投入極高，為降低設備成本，要從兩方面入手。一方面，在采購設備時要堅持與采購原料部件相同的原則，保證設備質量并壓低采購價格；另一方面，提高設備利用率，做好設備維護工作也能在一定程度上節省成本。優質的生產設備在生產過程中損耗較少，從長期投入看，本身便減少了設備成本的總攤銷。在日常生產中做好設備維護工作，定期檢修設備，延長設備的使用壽命，可以進一步降低設備成本。
5目標成本管理在后汽車企業中的應用策略
5.1制定有效措施，強化管理
開展目標成本管理工作要求做到管理措施足夠精細并且具有可行性。后汽車企業造成成本增加的因素眾多，目標成本措施工作必須把所有成本產出因素都考慮在內，做到全方位把控。并且管理措施的制定者要對企業各部門工作有系統清楚的認知，熟知各崗位有利于降低成本的方法，了解各種管理措施的實施難度，合理優化調整實施難度大的措施，確保目標成本管理措施的可行性?？梢园涯甓瘸杀灸繕思毣纸猓贫ㄔ露取⒓径鹊某杀灸繕?，分配到相關的部門崗位，逐級傳達，劃分好管理職責，貫徹落實管理措施和控制辦法，利用制度和勞動合同對各級員工形成約束。
5.2提高技術水平，提高企業運行效率
具體分析后汽車企業各崗位控制成本的方法，可以從各崗位的工作特點入手。生產加工車間需要提高技術水平，加大原料資源的利用程度，通過技術提升促使效率提高；廢料管理車間可以推廣綠色處理技術，提高廢料、代用料的重復利用率并降低能耗；采購部門可以優化采購技術，合理運用信息技術及大數據處理技術優選原料部件供應商，并公開化采購成本消耗；銷售部門也可以借助高新信息技術和融媒體發展的特點改良銷售渠道，降低廣告成本。各部門都要提升技術水平，以至于整體上提升企業的運行效率，促進資金周轉。另外，總額包干、自主考核不失為控制人工成本的良策，既可以激勵員工提高工作效率，還可以控制勞動消耗，從而達到控制成本的目的。
5.3實施全過程、全要素、全員參與成本控制
目標成本管理工作應以專業部門引領方向，全過程、全要素、全員參與的方式開展。成立專門的目標成本管理組，其工作與傳統財務工作分開進行。對目標成本管理組的管理人員要有較高的要求，可以提拔各部門的骨干人員，從設計、采購、生產、銷售以及售后等全過程進行跟蹤統籌核算，對全過程中涉及具體項目和生產運營活動影響企業成本的全要素精準把控。此外，還要能夠充分調動企業全體員工參與到成本控制工作的積極性，開展成本控制措施的專題培訓，落實員工成本控制的指標，對成本控制有突出貢獻的員工給予獎勵。目標成本控制是實實在在提升企業利潤率的方法，需要企業上下全體人員的共同努力[3]。通過全體員工的不懈努力實現目標成本控制之后，也要令全體員工共同享受收獲的碩果，即提升的企業利潤，這樣，才能使成本控制觀念深入人心，才能使每位員工把控制成本當成自身的工作職責與奮斗目標。
5.4實施價值化管理手段
目標成本管理部門不是欽差大臣，目標成本管理工作需要得到各級部門的配合與支持，同時，也要接受各級部門的監督。例如，采購部門需要采購的原料部件都有預期的成本定價，實施定期定價供應，如果采購實際價格超出預算，多余的費用要由部門獨立承擔。實施此類價值化管理手段，可以有效提高各部門的責任意識，獎懲共施，落實目標成本管理辦法。
5.5改良績效考核辦法，保證實現目標成本管理
堅持目標成本管理原則、落實目標成本管理措施是提升管理質量的充分必要條件。正如上文中提到過的通過合同約束、獎勵措施、懲罰措施來保證目標成本管理的順利進行，更為系統的說法便是改良績效考核辦法，把成本控制數據作為與生產量、銷售量等同地位的績效考核指標，使其不只與員工的獎金相聯系，還要與員工的晉升標準和職稱評定掛鉤。嚴格地獎優罰劣，才能令目標成本管理工作更加順利的進行。
一、努力學習，彌補在校學習知識上的不足
由于自己在大學的專業是物流管理，也通過了助理物流師資格并且掌握了供應鏈管理，物流配送等物流方面知識。當得知自己即將進入的公司為xxxx物流中心有限公司時，對能使自己所學的知識能學以致用，感到十分欣慰?？墒抢碚摵蛯嵺`的差別比我想象的大得多，書本所說的完美的供應鏈在實際工作中是不可能存在的，這也促使我努力地學習知識，以彌補學校理論知識上的欠缺。
我所屬的服務貿易部，經營著公司的自營倉庫，雖然只有6300平方米，但是麻雀雖小五臟俱全，倉庫現場工作人員、單證操作人員和業務洽談人員，這三個部門組成了一個有機的整體，我不得不說能在服務貿易部工作是幸運的，因為在這個部門你能清晰地看到整個供應鏈的過程，而不是對每個部分片面的掌握。
考慮到部門發展的需要，我也參加了一些單證方面的考試，一方面能使得自己對單證有更深入、更具體的了解，另一方面，由于國家對于報關報檢行業在資格證方面的限制，也希望自己的證書能在企業注冊時，盡自己的綿薄之力。
二、細節決定成敗
由于自己的工作性質，平時經常有機會為領導做文字處理的工作。大概是自己太自信自己的水平，在曾參加的電腦考試中，超乎常人的打字速度，讓所有人側目而視。但工作和考試畢竟是不同，考試的差錯只是讓我的分數中少一、兩分而已，但實際工作中的差錯卻會帶來可怕的后果。所以現在每份稿件，我都會仔細地檢查幾遍再交給領導。
這就是人們常說的細節決定成敗，就拿物流管理鏈中著名的“豐田管理鏈”來說，豐田創造的“精細生產方式”一直是眾多物流公司所趨之若騖的目標。這種精益生產方式，就是用精益求精的態度和科學的方法來控制和管理汽車的設計開發、工程技術、采購、制造、貯運、銷售和銷后服務的每一個環節，從而達到以最小的投入創造出最大價值的目的。這其中的每一個環節以及各環節之間的銜接都是經過精心籌化和計算的。豐田汽車社長認為，其公司最為難巨的工作不是汽車的研發和技術創新，而是生產流程中一根繩索的擺放，要不高不矮、不偏不歪，而且要確保每位技術工人在操作這根繩索時都要無任何偏差。正是這種細節的力量，使得豐田汽車在銷售價格，油耗指標等各方面超越美系車、德系車，在汽車行業獨占鏊頭。
三、把握機會，提高自己
關鍵詞：汽車銷售行業 內部控制點 問題 應對措施
一、汽車銷售行業內部控制點簡介
（一）新車銷售的內部控制點
在日常的汽車銷售中，新車包括進口車和國產車，銷售的模式有經銷、代銷和聯銷等，有小部分企業采取直銷，在汽車的銷售中基本上是企業出資買斷來銷售的，新車銷售的內部控制點主要有三個，一是采購業務方面，二是銷售業務方面，這兩方面是新車銷售的主要控制點，另外就是買主按揭方面做好控制，除此之外二手車的交易也是一個重要的內容，二手車的經營業務主要有收購舊車進行翻新、寄售、鑒定估價，收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個內容：一是二手車的收購和置換，二手車的收購主要是針對收購流程進行控制，二手車的置換有三個控制點：a，同品牌的舊車換新車，b，不同品牌的舊車換新車，c不同品牌的舊車互換。二是對二手車的銷售進行控制。
（二）舊車交易市場的內部控制點
舊車交易市場是應新車銷售產生的服務業，主要負責二手車過戶轉籍，主營收入是交易傭金，其次是各銷售公司的租賃費，停車費等收入。舊車市場的控制點有以下兩個主要控制點：1服務收入方面一是交易的合法性，二是過戶資金的及時到位，三是交易信息的準確性。
二、汽車銷售行業內部控制點存在的問題
（一）新車銷售存在的問題
新車銷售過程中存在的問題主要有采購方面出現購銷脫節的現象，以購定銷，沒有及時的了解市場行情和國家相關的宏觀調控政策，導致存貨積壓，資金運轉不流暢，由于很多銷售企業做的是商，對其他供貨商價格了解不夠，因此導致利潤減少，銷售方面也存在著很多問題，銷售的時候很多銷售商沒有完全的按照銷售正規的流程走，出現了很多的漏洞，甚至出現資金無法收回的現象。
（三）舊車交易存在的問題
舊車交易存在的問題比較多，國內大部分問題車基本上都是來自于舊車，主要有以下幾個問題：
1.交易的合法性不夠，很多過戶車主在辦理車輛過戶時證件不全，需要提供的養路費、保險費、年檢證等資料和信息不足。
2.汽車銷售企業對過戶車輛控制不到位，很多企業在過戶車資料不全的情況下為了經濟利益給予辦理過戶手續，對車輛的來源沒有做好監控，甚至很多車輛是黑車、盜竊車、走私車、超過使用年限的車，還有拼裝車等等，更有些企業直接參與黑車交易及改裝，從事不法經營。
3.過戶資金沒有及時到位，有些戶主只預先交付了定金，沒有做到先款后貨，導致很多資金收不回來。
（四）二手車交易存在的問題
二手車的交易一般是現金交易，無法開出發票，定價方面現象比較混亂，價值等因素以及新舊不同的原因導致評估不準確。銷售方面存在的問題主要是銷售控制不到位，對于一些問題車沒有及時的排除問題，銷售時為了是客戶購買車輛，對客戶隱瞞了車子的問題，很多客戶在不知就里的情況下購買了這些問題車，車輛的保險、養路費等信息提供的不透明，除此之外，對買主的控制也不夠，沒有出示所有的證件就將車輛辦理了出售手續。
三、汽車銷售控制點問題的解決辦法
（一）新車銷售的控制
1.采購業務方面，一是要以市場動態和變化為依據，以銷定進，根據市場的需求確定汽車的品牌，規格，檔次，數量等等，二是采購部門要根據采購計劃，資金使用計劃做好預算，按照預算程序進行采購，三是采購進貨時要向多家供貨商了解價格，進行比對，用最少的資金采購最好質量和最多的產品。
2.銷售業務方面，一是要根據國家相關的法律法規和企業預算去了解市場，檢查銷售定價是否按照職能部門定價實行，二是銷售部門要根據市場動態變化及時了解各分銷商，品牌專賣店所需的資源信息，三是對買主直接購車要與業主簽訂購車合同，購車之前收取定金，做到先款后貨，付款后提車，四是對于退回的產品，讓利和折扣，要按照汽車讓利專項規定逐級審批，并及時調整財務信息和業績核算。
（二）舊車交易市場的控制
1.服務收入方面一是要控制交易的合法性，過戶交易要提供過戶，轉出的全部證件，并提供養路費營運證等信息，保證證件的合法操作和規范運作，對證件不齊全、拼裝、偷盜、走私、法院查封、抵押、保全、超過使用年限等車輛要嚴格把關，不允許交易；二是過戶資金必須按照規定及時到位；三是交易信息必須準確的記錄和反映入場交易信息，具體包括以下幾個方面：
一是私車交易必須提供身份證、戶口本、機動車行駛證、車輛登記證、保險單、養路費及車輛購置附加稅證明等證件。
二是公車交易必須持有企業代碼證、營業執照、機動車行駛證、車輛登記證、保險單、養路費及車輛購置附加稅證明等證件。
三是交易價格的收費憑證必須與交易信息相同。
四是駐場公司資質和經紀人證件必須齊全。
五是席位和車位必須簽訂相關的合同，并嚴格按照合同所規定的金額，時間收費。
六是交易保證金要專款專用，由獨立的賬務程序和部門負責。
2.費用支出，舊車交易與新車交易不同，沒有采購成本，因此要將交易過程中產生的費用進行定性控制，不能盲目亂收費。
（三）二手車交易的控制
二手車的經營業務主要有收購舊車進行翻新、寄售、鑒定估價、收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個內容：
1.二手車的收購，二手車的交易由于是現金交易，無法開出發票，因此價格只能由出售方定價，因此要將評估和交易作為不同的崗位分開，二是對將要收購的車輛做好合同控制，進行正確的市場價格評估。
二手車收購流程的控制：一是按照相關的制度、規定和流程檢查交易過程中是否符合各項法律法規和市場行情，二是交易過程中要將收購與出售的權力分開，實行分段監控，三是控制舊車的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究辦證失效，中途退出交易為企業帶來的損失。
2.二手車的置換，二手車的置換要有相關的置換標準，根據不同品牌的車輛進行市場價的折算，除此之外還要根據二手車的新舊程度和車輛的配置的損耗程度進行正確的評估，并折算成人民幣，以具體的價格來體現舊車的價值，在評估的過程中要列出各個零部件的損耗明細和使用壽命情況，要讓客戶有一本明賬。
3.二手車的銷售，一是根據相關的法律法規提供所出售車的所有相關的證件，二是要將車輛的保險，養路費等費用與買主進行溝通，實施透明化交易，三是交易價格要提前做好評估，按照政府規定和市場行情合理定價銷售，四是控制好買主的相關證件，包括身份證、戶口本等證件，如果是企業要提供企業代碼證，營業執照等相關證件。
四、總結
汽車銷售需要與市場接軌，與社會的發展相協調，汽車銷售企業首先要做好對市場的調查，根據市場動態及時了解相關的信息，作出相應的調整，其次要嚴格按照國家相關的法律法規控制車輛交易的合法性，舊車的來源一定要做好調查取證，對于不法車輛和不符合要求的車輛堅決不允許交易，要建立健全企業的管理體系，形成一個完整的購銷系統，從而保障企業經營順利地進行，在全球經濟一體化的影響下中國的汽車行業受到很大的沖擊，對于汽車銷售企業來講發展過程首先要平穩，切忌盲目擴大，只有在全球經濟化浪潮下站穩了腳跟才能夠長遠發展。
參考文獻：