時(shí)間：2022-08-06 16:43:16
導(dǎo)語：在汽車推銷實(shí)踐報(bào)告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
乍一聽有理，其實(shí)，這句話在牢騷之中也表明了妥協(xié)無奈的態(tài)度。妥協(xié)無奈、缺少勇于進(jìn)取的精神，被市場(chǎng)牽著鼻子走，缺乏商家必備的執(zhí)著態(tài)度，為成大事者所戒。
孟偉民，一個(gè)看似普通而不普通的老板，在面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，他的選擇是堅(jiān)定無疑的———走科學(xué)、規(guī)范化的道路，走在市場(chǎng)前頭，走人無我有之路。
孟偉民和他的鄭州市民生實(shí)業(yè)公司是經(jīng)過了市場(chǎng)上的千錘百煉，然后以高瞻遠(yuǎn)矚的商家眼光選擇戰(zhàn)略，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占穩(wěn)腳跟的。
第一次見到孟老板，即感覺到他是個(gè)經(jīng)歷廣、見識(shí)遠(yuǎn)的男人。在干練的言行背后，是他敏捷的思維、快速的反應(yīng)、果斷的決策。這位20歲從部隊(duì)復(fù)員至今仍保留著軍人風(fēng)度和堅(jiān)韌不拔的性格的年輕人，從1981年開始，當(dāng)許多人對(duì)投入商海還搖頭議論的時(shí)候，他已經(jīng)開始做起了家電、服裝等零售業(yè)務(wù)。也許是軍人的純樸和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，剛剛起步的他并非一帆風(fēng)順——生意帶給他的不僅是酸楚，同時(shí)，也帶來了挫折之后的沉思和選擇。
不低頭、不回頭，天生的前進(jìn)性格幫助了他。經(jīng)過反省，他認(rèn)真地分析了市場(chǎng)、總結(jié)了教訓(xùn)，將自身的條件和市場(chǎng)環(huán)境思考個(gè)透，再次投入了僅有的資金，選擇零售業(yè)繼續(xù)干!
這是1985年，許多人開始“下海”時(shí)，他已經(jīng)完成了初次“下海”的摸索過程，先于他人對(duì)市場(chǎng)有了感性認(rèn)識(shí)。這一次全身心投入，已經(jīng)比一般人超前了幾步。別小看這幾步，就是有了這幾步，他才能走在別人的前頭、走在市場(chǎng)的前頭，其經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷模式已完成了實(shí)踐雛形，對(duì)于一個(gè)有著遠(yuǎn)大抱負(fù)的人來說，無疑具有決定性的作用。
幾年的苦干終于結(jié)出了碩果，他完成了一個(gè)企業(yè)家應(yīng)具備的資金積累過程，更重要的是，他的宏觀思維幫助他實(shí)現(xiàn)了一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折——從自發(fā)的感性實(shí)踐轉(zhuǎn)化到理性的市場(chǎng)實(shí)踐，他要保持對(duì)市場(chǎng)的先行者姿態(tài)，走一條科學(xué)化、規(guī)范化的道路——理性營(yíng)銷之路。
他注冊(cè)了中國(guó)鄭州民生實(shí)業(yè)公司，兼顧實(shí)業(yè)和商務(wù)。而開辦之初，他便選擇了規(guī)范化營(yíng)銷，作為在鄭州商界的開局之舉。
對(duì)所銷售的商品，經(jīng)過市場(chǎng)考察，他確定以經(jīng)銷、高科技產(chǎn)品為主。這種選擇的正確性，他的解釋是，該類產(chǎn)品適應(yīng)時(shí)代要求，具有市場(chǎng)潛力，又不同于一般生活用品，可以在零售商中隨處買到。”高科技產(chǎn)品的銷售需要概念推廣和說服工作，適合直銷，更適合他的營(yíng)銷思路，可以為公司在今后數(shù)年埋下“走在市場(chǎng)前頭”的種子。
當(dāng)時(shí)，臺(tái)灣優(yōu)積科技股份有限公司生產(chǎn)的小鯊魚汽車防盜器開始進(jìn)入大陸，經(jīng)過幾個(gè)星期的詳細(xì)調(diào)查，他將市場(chǎng)上的十幾種汽車防盜器進(jìn)行了比較，認(rèn)為該產(chǎn)品有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，一是質(zhì)量穩(wěn)定可靠，二是裝配方便，給車主帶來安全和方便。他和公司的業(yè)務(wù)人員又進(jìn)行了幾個(gè)月的市場(chǎng)細(xì)化，對(duì)河南的防盜器市場(chǎng)作了詳細(xì)分析，對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)、區(qū)域、特點(diǎn)、車輛類型、車輛數(shù)做到了成竹在胸，擬出了一份說服力極強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
然后他約好了臺(tái)方老板，懷著自信到深圳和對(duì)方進(jìn)行河南總權(quán)的談判。
前后十分鐘，僅僅十分鐘，臺(tái)方老板當(dāng)場(chǎng)拍板，決定讓孟偉民做其產(chǎn)品的河南總商——不要忘了，對(duì)孟偉民來說，搞總對(duì)他來說是他的人生第一次。
這次富有戲劇色彩的“十分鐘談”，臺(tái)灣人做生意非常精明，其眼光之挑剔，恐怕很多商會(huì)莫名其妙地?cái)≡谒麄兪窒隆６蟼ッ裼袀涠鴣恚瑧{借著對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析和切中肯綮的說服，在氣勢(shì)上首先“壓”住了對(duì)方，將主動(dòng)權(quán)牢牢控制在自己手中。對(duì)方幾乎沒有對(duì)他的發(fā)言予以糾正的必要，避免了商家最忌的語言爭(zhēng)執(zhí)和意見統(tǒng)一過程。細(xì)想來，許多人失敗恐怕就在于此。沒有準(zhǔn)確、精練、到位的解釋。一旦引起對(duì)方的異議，再做解釋或申辯，恐怕為時(shí)已晚。
“十分鐘談”成功的背后，主要在于孟偉民做了大量的、標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)的把握非常準(zhǔn)確。許多同類公司往往忽略這個(gè)“非效益性”環(huán)節(jié)，急功近利，欲速不達(dá)。
孟偉民一再強(qiáng)調(diào)他的“務(wù)實(shí)”態(tài)度，這種務(wù)實(shí)態(tài)度的具體方法是大處著眼，小處著手。這里包含了他對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解和工作作風(fēng)。
大處著眼，就是對(duì)市場(chǎng)保持高度敏感，對(duì)市場(chǎng)的宏觀形勢(shì)認(rèn)清認(rèn)準(zhǔn)。為此，他廣交營(yíng)銷、公關(guān)、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的專家朋友，聘請(qǐng)這些方面的“行家里手”作為他的智囊團(tuán)。智囊團(tuán)不但和他一起解決“大處著眼”的問題，而且還幫助他指導(dǎo)“小處著手”的理論與實(shí)踐結(jié)合的難題。
“小處著手”，包括營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的各個(gè)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)人員的“封閉式培訓(xùn)”、銷售前期的準(zhǔn)備工作、銷售中業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化語言、行為規(guī)范、售后服務(wù)的高效、優(yōu)質(zhì)保證……每一個(gè)環(huán)節(jié)，由智囊團(tuán)和他本人制定培訓(xùn)計(jì)劃，訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員精確把握崗位工作，規(guī)范工作人員的密切配合，做到具體工作中的高效率組合。
在推銷小鯊魚防盜器的過程中，他組織公司20個(gè)業(yè)務(wù)人員首先進(jìn)行了三個(gè)月的推廣工作，發(fā)宣傳單，開推廣會(huì)，將小鯊魚防盜器的優(yōu)質(zhì)及給車主帶來的安全、方便，對(duì)行車無妨礙等特點(diǎn)傳遞給廣大車主和司機(jī)，使當(dāng)時(shí)省內(nèi)的司機(jī)80％以上都知曉該產(chǎn)品及其優(yōu)點(diǎn)。然后，這批經(jīng)過規(guī)范化培訓(xùn)的推銷員分區(qū)域展開推銷工作。他們和自己的“司機(jī)朋友”利用公司制訂的推銷言行進(jìn)行公關(guān)式的推銷工作。
規(guī)范化的訓(xùn)練和經(jīng)營(yíng)思路此時(shí)發(fā)揮了它的巨大作用，僅僅半年時(shí)間，小鯊魚防盜器在河南同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率從零上升到70％。
“小處著手”的態(tài)度還表現(xiàn)在售后服務(wù)上，孟偉民嚴(yán)格奉行信誠(chéng)、高效的原則。公司的三輛服務(wù)車保證了高效率，從開始裝配產(chǎn)品，裝配工便將“服務(wù)卡”和“保修卡”發(fā)給用戶。然后將用戶資料和裝配工的編號(hào)一塊輸入電腦。一旦客戶在使用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)問題，民生實(shí)業(yè)公司能在三分鐘之內(nèi)查出用戶資料和裝配人員，然后迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng)解決問題。其承諾是在鄭州市內(nèi)一個(gè)小時(shí)趕到。這使許多客戶頗感驚訝——他們?cè)趺催@么快就到了?而且對(duì)自己的情況記憶如此清楚?
作為報(bào)告開頭，我想先介紹一下工行一些基本情況。中國(guó)工商銀行是四大國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行之一，擁有分支機(jī)構(gòu)2萬多個(gè)，是中國(guó)資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，2010年末資產(chǎn)總額近53000億元人民幣，占中國(guó)境內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總和的近五分之一。而工行__縣支行在2010年__省工行系統(tǒng)縣級(jí)支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于國(guó)際業(yè)務(wù)，這主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)外輕紡貿(mào)易較為發(fā)達(dá)。因此我在完成了會(huì)計(jì)處的實(shí)習(xí)任務(wù)之后，還到國(guó)際部進(jìn)行了短時(shí)間的實(shí)習(xí)，以期更全面的了解銀行的核心業(yè)務(wù)。
在會(huì)計(jì)處實(shí)習(xí)的時(shí)間里，我主要學(xué)習(xí)了綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，熟悉了銀行的會(huì)計(jì)科目，基本掌握了該系統(tǒng)的記賬和復(fù)核的操作，并能獨(dú)立處理同城交換、證券清算和外匯核算。通過看、問和動(dòng)手操作，我對(duì)會(huì)計(jì)處的主要工作有了更加系統(tǒng)的了解，特別是支票匯票等，在實(shí)習(xí)之前，我只從書上學(xué)到過它的基本概念，對(duì)真正的票據(jù)并沒有具體的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在我已經(jīng)大致明白了審票和解付的過程。而在國(guó)際部實(shí)習(xí)的時(shí)間里，我邊干邊學(xué)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)大部分知識(shí)已在《國(guó)際結(jié)算學(xué)》中學(xué)過，我所要做的就是熟悉各種票據(jù)，掌握它們?cè)趪?guó)際貿(mào)易中的作用，同時(shí)幫助和指導(dǎo)客戶填單和審單。在實(shí)習(xí)過程中有帶教領(lǐng)導(dǎo)、銀行員工的協(xié)助、自己的努力，自感收益不小。
這次實(shí)習(xí)把我從學(xué)校純理論學(xué)習(xí)中拉到了在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的環(huán)境。一進(jìn)入崗位，我就意識(shí)到，該把學(xué)生時(shí)代的野性收斂了。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，雖然這個(gè)銀行內(nèi)部氣氛和諧，沒有老套的束縛，但它畢竟是一個(gè)跟錢打交道的機(jī)構(gòu)，需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律和詳細(xì)的規(guī)程，我就應(yīng)該嚴(yán)于律己，這樣不僅可以遵守銀行的規(guī)矩，對(duì)我自己更有好處。以下是我實(shí)習(xí)一個(gè)多月來的體會(huì)：
首先，來工行__縣支行實(shí)習(xí)的短短一個(gè)月的時(shí)間里，使我在思想上有了很大的轉(zhuǎn)變。以前，在學(xué)校里學(xué)知識(shí)的時(shí)候總是老師往我的頭腦里灌知識(shí)，自己根本沒有那么強(qiáng)烈的求知欲，大多是逼著去學(xué)的。然而到這里實(shí)習(xí)，確使我的感觸很大，自己的知識(shí)太貧乏了，銀行員工的學(xué)習(xí)氣氛特別濃無形中給我營(yíng)造了一個(gè)自己求知的欲望。
在這里大家都在抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，這種刻苦的精神特別讓我敬佩。給我一種特別想融入他們其中的感覺。這將對(duì)我以后的人生路上一種很大的推進(jìn)。只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才會(huì)使自己更加提高，而這里就有這樣的氣氛。同時(shí)這次實(shí)習(xí)也為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我從傳統(tǒng)的被動(dòng)授學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)求學(xué)；從死記硬背的模式中脫離出來，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯?shí)踐中學(xué)習(xí)，增強(qiáng)了領(lǐng)悟、創(chuàng)新和推斷的能力。掌握自學(xué)的方法，這些方法的提高是終身受益的，我認(rèn)為這難得的兩個(gè)月讓我真正懂得了工作和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律。
其次，在本次實(shí)習(xí)的一個(gè)月里，我深深體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。記得那時(shí)我在工行已獨(dú)立上崗二個(gè)星期了，已不像第一次那樣緊張了。那一天銀行業(yè)務(wù)特別多，系統(tǒng)太忙，計(jì)算機(jī)運(yùn)行得很慢，其中有一筆900元的取款已發(fā)生，但發(fā)票打印不出，查了流水也成功了，主管確認(rèn)這筆業(yè)務(wù)已成功，至于發(fā)票只好用手工補(bǔ)。可到了傍晚軋帳時(shí)，發(fā)現(xiàn)少了900元，再次查流水時(shí)，發(fā)現(xiàn)那筆900元[！]的取款還在發(fā)送途中。但當(dāng)時(shí)主管也確認(rèn)過了，并確認(rèn)也成功了，大概是系統(tǒng)不好，電腦自動(dòng)充值，所以才會(huì)這樣。所幸該客戶的帳號(hào)是在我行開戶，同事們幫我查到了這個(gè)人的聯(lián)系方式，主管幫我追回了900元，當(dāng)時(shí)我真好感激行里的每位同事，我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作真的是很重要。 總之，這次實(shí)習(xí)為我從各方面融會(huì)知識(shí)，為我將來的工作和生活鋪墊了精彩的一幕，我認(rèn)為這種改變是質(zhì)的飛躍。
現(xiàn)在實(shí)習(xí)結(jié)束了，工行__縣支行的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的成績(jī)也給予了肯定。我也對(duì)自己的表現(xiàn)基本滿意，為我走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與銀行員工的相處中，我也學(xué)到了待人、處事的態(tài)度、方式，銀行的員工待人誠(chéng)懇，雖然他們年齡和我一般大，有的還要小幾歲，我感覺他們很成熟，有很多值得我學(xué)習(xí)的地方，這一個(gè)多月是我用金錢買不到的機(jī)會(huì)，無論從工作、學(xué)習(xí)、做人上，我都有很大的收獲。這兩個(gè)月我沒有白來，如果有時(shí)間，希望能還有一次這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。我衷心的感謝工行__縣支行的每一個(gè)人，今后我不會(huì)辜負(fù)你們的期望，把工作做得更好。
實(shí)習(xí)單位：中國(guó)建設(shè)銀行
實(shí)習(xí)部門：____信用卡中心
實(shí)習(xí)時(shí)間：____年7月21日____年8月21日
一、實(shí)習(xí)的總體情況
我所在的實(shí)習(xí)單位是中國(guó)建設(shè)銀行__*市的總行，我在其中的信用卡中心擔(dān)任一名銷售人員，主要是通過電話營(yíng)銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天成功開卡的數(shù)量是體現(xiàn)自己業(yè)績(jī)的重要依據(jù)，自身對(duì)于建行各種信用卡知識(shí)的熟悉程度和面對(duì)客戶提出問題時(shí)的反應(yīng)能力以及對(duì)營(yíng)銷技巧的把握無疑是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。
二、實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容
1、龍卡信用卡基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
要成功營(yíng)銷信用卡最基本的是掌握好信用卡的相關(guān)知識(shí)，所以我們進(jìn)入建行信用卡中心時(shí)首要任務(wù)是學(xué)習(xí)龍卡信用卡知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容和需要掌握的基本知識(shí)如下：
略
以上五種卡鐘是我本次實(shí)習(xí)營(yíng)銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港
旅游卡。我們通過對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)掌握后再在信用卡中心觀察老同事是如何營(yíng)銷信用卡，時(shí)間是兩天，學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)的同事的營(yíng)銷技巧。2、上崗前的考核
① 考核前的準(zhǔn)備：熟悉了龍卡信用卡的基本知識(shí)和基本的營(yíng)銷話術(shù)以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時(shí)我已經(jīng)來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓(xùn)課，看有經(jīng)驗(yàn)的同事推銷，還自己每天晚上回到家后在網(wǎng)上學(xué)習(xí)有關(guān)的信用卡知識(shí)，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優(yōu)越之處，以便可以成功營(yíng)銷建行的信用卡。此外，因?yàn)槲沂且M(jìn)行電話營(yíng)銷，所以在考核之前，我找了很多師兄師姐還有同學(xué)當(dāng)我的客戶，讓他們當(dāng)我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實(shí)踐的方式鍛煉自己的營(yíng)銷能力，為考核做了充分準(zhǔn)備。
②考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理當(dāng)成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要注意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對(duì)于卡特點(diǎn)解說的清晰度，還有應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問題的反應(yīng)能力等等各方面的問題。我第一次考核時(shí)比較緊張，基本把要說的內(nèi)容說完，對(duì)客戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫柔，有點(diǎn)緊張等問題;后來我請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事并對(duì)著同事練習(xí)，經(jīng)過一天的努力再重新考核，結(jié)果基本可以，終于通過。
3、正式上班
① 初試鋒芒，歷經(jīng)磨練
歷經(jīng)一周左右的培訓(xùn)考核，終于可以正式上崗，向來自各個(gè)地區(qū)，多數(shù)是在佛山市內(nèi)工作的有一定經(jīng)濟(jì)能力的客戶推銷建行的信用卡。按捺著激動(dòng)的心情，拿起電話撥通第一個(gè)客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一激動(dòng)，忘記我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲……猛然意識(shí)到錯(cuò)誤時(shí)心情有點(diǎn)慌，接著有點(diǎn)顫抖地往下說：“你好，我是中國(guó)建設(shè)銀行的客戶代表，工號(hào)9432，請(qǐng)問您是先生嗎?”當(dāng)回答說是的時(shí)候，我就接著推銷我的信用卡，當(dāng)我剛說： “先生，您好!現(xiàn)在中國(guó)建設(shè)銀行誠(chéng)意邀請(qǐng)你成為建行龍卡汽車卡的用戶……”話還沒說完，那個(gè)人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來。”說完就掛我電話。我頓時(shí)沮喪極了，出師不利。旁邊一個(gè)老同事立即安慰我說：“社會(huì)上什么人都有，不是每一個(gè)人都會(huì)跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打擾別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，畢竟社會(huì)上虛假的詐騙信息太多了。你要?jiǎng)e人相信你是建行的，還要通過你的推銷對(duì)你的卡產(chǎn)生興趣，自愿把他的個(gè)人信息提供完整給你，你才能成功營(yíng)銷一張卡。所以這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，要有一個(gè)鍛煉的過程。如果連這點(diǎn)小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行。” 通過大姐的一番教導(dǎo)，我頓時(shí)茅塞頓開，是的，這才是開始，自己辛苦了一星期多才能有的開始，怎能輕言放棄。于是自己重整心態(tài)，開始了第二個(gè)客戶的營(yíng)銷：您好，我是中國(guó)建設(shè)銀行的客戶代表，工號(hào)……幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完所有卡的優(yōu)惠的時(shí)才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現(xiàn)在忙再聯(lián)系的;還遇到一個(gè)一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當(dāng)時(shí)我是嚇到了，好在有經(jīng)驗(yàn)的同事馬上過來幫我解了圍，還教會(huì)了我處理這種事情的方法：先是要穩(wěn)定客戶的情緒，再問清楚要投訴的原因，再記下客戶的聯(lián)系方式，身份證號(hào)，然后上報(bào)經(jīng)理處理。雖然沒有面對(duì)面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應(yīng)對(duì)各種客戶，慢慢鍛煉了自己的心理承受能力，溝通能力，還有應(yīng)變能力等等。
② 慢慢熟悉，漸入佳境
通過幾天的鍛煉，通過每天70個(gè)電話左右的溝通接觸，自己對(duì)于龍卡信用卡的知識(shí)已經(jīng)應(yīng)用自如，慢慢摸索到客戶開卡的心理，知道應(yīng)該怎樣說才能讓客戶更容易接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請(qǐng)您成為龍卡汽車卡的用戶”，現(xiàn)在我會(huì)改為“我們建行有個(gè)龍卡汽車卡的優(yōu)惠信息帶給您”;然后在說完這張卡的優(yōu)惠之后，就說：“而且現(xiàn)在您屬于我們建行的邀請(qǐng)客戶，所以您只需要和我們核對(duì)和補(bǔ)充相關(guān)資料就可以成功辦理者張汽車卡。”如果客戶好像想開又好像有點(diǎn)顧慮的話，我馬上就會(huì)說：“先生/小姐，如果您對(duì)我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到我的身份：1)我的工號(hào)是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號(hào);2)或者您可以通過撥打__查詢現(xiàn)在打給你的這個(gè)號(hào)碼是不是佛山市建設(shè)銀行信用卡中心打給您的;3)又或者您打回這個(gè)電話也可以聽到我們中國(guó)建設(shè)銀行的彩鈴。”通常說完，如果客戶真的想要開卡就會(huì)把他的資料提供給你，也就營(yíng)銷成功。
③ 從容營(yíng)銷，應(yīng)對(duì)自如
在對(duì)龍卡信用卡的營(yíng)銷話術(shù)實(shí)操幾百遍之后，已經(jīng)能夠熟練到駕馭這些話語。而無論面對(duì)多么野蠻苛刻的客戶也能從容應(yīng)對(duì)。而且已經(jīng)達(dá)到一次能夠同時(shí)營(yíng)銷兩張卡，營(yíng)銷業(yè)績(jī)大增。我在成功營(yíng)銷一張龍卡汽車卡后，在結(jié)束語中說到“我們會(huì)盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認(rèn)書給你核對(duì)簽名，到時(shí)我們也會(huì)附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費(fèi)優(yōu)惠，只要你刷卡消費(fèi)三次，不限金額大小，就可以免年費(fèi)。到時(shí)您一起簽收就可以。通常這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)聽到麻木了，就只會(huì)說好，好，所以自然又成功并且輕松營(yíng)銷一張卡。有時(shí)面對(duì)一些客戶在某些問題上糾結(jié)不清時(shí)，例如：你們?cè)趺磿?huì)有我的電話?即使是你已經(jīng)說明白是因?yàn)樗郧霸诮ㄐ修k理過業(yè)務(wù)所以留下他的基本資料，他還是糾結(jié)在這個(gè)問題時(shí)，我就會(huì)慢慢引他轉(zhuǎn)入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優(yōu)惠，您其實(shí)可以先使用一下。”就不要再跟他糾結(jié)在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度跟他溝通，如果真的很堅(jiān)決不要，就直接說不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見。就直接結(jié)束這次對(duì)話。
④ 業(yè)績(jī)頗優(yōu)，收獲匪淺
在建行信用卡中心實(shí)習(xí)一個(gè)多月，成功營(yíng)銷信用卡五十幾張，位于實(shí)習(xí)生的第二名，業(yè)績(jī)頗優(yōu)，而且與同事相處融洽愉快，經(jīng)理對(duì)我評(píng)價(jià)頗高，表示希望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對(duì)我這一個(gè)多月的努力的最大肯定，感到這一個(gè)月每天幾十個(gè)電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片肯定的聲音，這是最大的收獲。
三、營(yíng)銷技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
① 與客戶開始溝通時(shí)要讓客戶覺得你有優(yōu)惠要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠(chéng)意。
② 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，及時(shí)提供讓客戶了解你身份的證據(jù)。
③ 要掌握好語氣語速，還有注意說信用卡優(yōu)點(diǎn)特色時(shí)的順序，要把最優(yōu)惠的放在最前面說，把不算是優(yōu)惠的信息說到好像很優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生辦卡的欲望。
④ 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優(yōu)惠的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較方便，等客戶接受后再跟客戶說明白具體的優(yōu)惠信息，接著辦理相關(guān)開卡手續(xù)。
⑤ 在客戶有點(diǎn)想要而說考慮考察的時(shí)候，可以強(qiáng)調(diào)卡的優(yōu)惠，讓客戶先使用一下，而且不需要的時(shí)候也可以隨時(shí)撥打卡后面的電話取消，相當(dāng)方便。這是客戶就大多會(huì)說試試看了。
⑥ 營(yíng)銷最基本最重要是你一定要對(duì)自己所要營(yíng)銷的東西非常熟悉，而且要說得非常有自信，對(duì)所有有關(guān)知識(shí)的提問要做到應(yīng)對(duì)自如，面對(duì)客戶始終如一的友好態(tài)度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識(shí)你。
四、收獲知識(shí)，收獲經(jīng)驗(yàn)，收
獲友誼，滿載而歸在經(jīng)過培訓(xùn)，考核，到正式上班，再到實(shí)習(xí)期滿，離開單位，在這短短的一個(gè)多月里，學(xué)習(xí)到許多信用卡的知識(shí)，對(duì)建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標(biāo)準(zhǔn)龍卡，興華龍卡等相關(guān)信用卡知識(shí)熟悉掌握并靈活運(yùn)用，在與客戶的交流溝通中不斷總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提高自身的營(yíng)銷能力，從而成功營(yíng)銷，這是收獲其一;收獲之二，而且也是我最珍惜的是我在與同事相處中認(rèn)識(shí)了不少朋友，通過互相幫助，互相鼓勵(lì)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷技巧，提高整個(gè)信用卡直銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，構(gòu)建了一個(gè)溫馨的工作環(huán)境。這給了我一個(gè)愉快的實(shí)習(xí)生活。所以臉帶笑容的我?guī)е鴮W(xué)到的知識(shí)帶著同事朋友們的祝福踏上歸程。
這只是我踏上社會(huì)的第一步，比較成功的一步，在以后的道路上還有很多的挑戰(zhàn)，很多的考驗(yàn)等著我去磨礪，但我相信只要我踏出了第一步，我就會(huì)一直堅(jiān)定地走下去，總有一天，會(huì)到達(dá)自己的目的地。
一年一度的假期對(duì)于一部分學(xué)生而言，是一種遠(yuǎn)離課業(yè)負(fù)擔(dān)的輕松與愜意。但是，我覺得在無所事事的光陰中往往也就帶有一絲百無聊賴的失落與遺憾。為了今后在社會(huì)中更容易的找到自己的位置，體現(xiàn)出自己的價(jià)值，我決定抓住這次能在建行實(shí)踐學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中升華自己。于是進(jìn)了銀行做個(gè)社會(huì)實(shí)踐，一個(gè)月的時(shí)間翛然逝去，對(duì)我這個(gè)第一次進(jìn)銀行實(shí)踐學(xué)習(xí)的本科生而言，留在炙熱的陽光下的汗珠中包含著厚重的記憶、成熟的印記、寶貴的經(jīng)驗(yàn)、還有就是百分之百的成就感。
總所周知，中國(guó)建設(shè)銀行是四大國(guó)有銀行之一，是中國(guó)金融體系的重要組成部分。近年，建行在企業(yè)管治建設(shè)、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、完善風(fēng)險(xiǎn)管理體制、管理和業(yè)務(wù)流程再造、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)等方面，進(jìn)行了一系列卓有成效的改革和創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)今內(nèi)地最具綜合競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、客戶服務(wù)能力和盈利能力的銀行。中國(guó)建設(shè)銀行寧夏石嘴山市分行，一直鼎立支持石嘴山經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著極其重要的作用，以優(yōu)美的環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品，竭誠(chéng)為各類企事業(yè)單位和城鎮(zhèn)個(gè)人客戶提供著安全、快捷的全方位優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。
有幸在中國(guó)建設(shè)銀行石嘴山分行進(jìn)行了一個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，學(xué)到不少實(shí)用的財(cái)務(wù)知識(shí)和技能。我從客觀上對(duì)自己在學(xué)校里所學(xué)的知識(shí)有了感性的認(rèn)識(shí)，使自己更加充分地理解了理論與實(shí)際的關(guān)系。我這次實(shí)踐學(xué)習(xí)所涉及的內(nèi)容，主要是會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，其他一般了解的有儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)。
會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)：對(duì)公業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)部門的核算（主要指票據(jù)業(yè)務(wù)）主要分為三個(gè)步驟，記帳、復(fù)核與出納。這里所講的票據(jù)業(yè)務(wù)主要是指支票，包括轉(zhuǎn)帳支票與現(xiàn)金支票兩種。對(duì)于辦理現(xiàn)金支票業(yè)務(wù)，首先是要審核，看出票人的印鑒是否與銀行預(yù)留印鑒相符，方式就是通過電腦驗(yàn)印，或者是手工核對(duì)；再看大小寫金額是否一致，出票金額、出票日期、收款人要素等有無涂改，支票是否已經(jīng)超過提示付款期限，支票是否透支，如果有背書，則背書人簽章是否相符，值得注意的是大寫金額到元為整，到分則不能在記整。對(duì)于現(xiàn)金支票，會(huì)計(jì)記帳員審核無誤后記帳，然后傳遞給會(huì)計(jì)復(fù)核員，會(huì)計(jì)復(fù)核員確認(rèn)為無誤后，就傳遞給出納，由出納人員加蓋現(xiàn)金付訖章，收款人就可出納處領(lǐng)取現(xiàn)金（出納與收款人口頭對(duì)帳后）。轉(zhuǎn)帳支票的審核內(nèi)容同現(xiàn)金支票相同，在處理上是由會(huì)計(jì)記帳員審核記帳，會(huì)計(jì)復(fù)核員復(fù)核。這里需要說明的是一個(gè)入帳時(shí)間的問題。現(xiàn)金支票以及付款行為本行的轉(zhuǎn)帳支票（如與儲(chǔ)蓄所的內(nèi)部往來，收付雙方都是本行開戶單位的）都是要直接入帳的。而對(duì)于收款人、出票人不在同一家行開戶的情況下，如一些委托收款等的轉(zhuǎn)帳支票，經(jīng)過票據(jù)交換后才能入帳，由于縣級(jí)支行未在當(dāng)?shù)厝嗣胥y行開戶，在會(huì)計(jì)賬上就反映在“存放系統(tǒng)內(nèi)款項(xiàng)”科目，而與央行直接接觸的省級(jí)分行才使用“存放中央銀行款項(xiàng)”科目。而我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)習(xí)中比較了解的是后者。還有一些科目如“內(nèi)部往來”，指會(huì)計(jì)部與儲(chǔ)蓄部的資金劃撥，如代企業(yè)發(fā)工資；“存放系統(tǒng)內(nèi)款項(xiàng)”，指有隸屬關(guān)系的下級(jí)行存放于上級(jí)行的清算備付金、調(diào)撥資金、存款準(zhǔn)備金等。而我們熟知的是“存放中央銀行款項(xiàng)”，則是與中央銀行直接往來的省級(jí)分行所使用的會(huì)計(jì)科目。一些數(shù)額比較大的款項(xiàng)的支取（一般是大于或等于萬元）要登記大額款項(xiàng)登記表，并且該筆款項(xiàng)的支票也要由會(huì)計(jì)主管簽字后，方可支取。
“一天之際在于晨”，會(huì)計(jì)部門也是如此。負(fù)責(zé)記帳的會(huì)計(jì)每天早上的工作就是對(duì)昨天的帳務(wù)進(jìn)行核對(duì)，如打印工前準(zhǔn)備，科目日結(jié)單，日總帳表，對(duì)昨日發(fā)生的所有業(yè)務(wù)的記帳憑證進(jìn)行平衡檢查等，一一對(duì)應(yīng)。然后才開始一天的日常業(yè)務(wù)，主要有支票，電匯等。在中午之前，有票據(jù)交換提入，根據(jù)交換軋差單編制特種轉(zhuǎn)帳借、貸方憑證等，檢查是否有退票。下午，將其他工作人員上門收款提入的支票進(jìn)行審核，加蓋“收妥抵用”章，交予復(fù)核員錄入計(jì)算機(jī)交換系統(tǒng)。在本日業(yè)務(wù)結(jié)束后，進(jìn)行日終處理，打印本日發(fā)生業(yè)務(wù)的所有相關(guān)憑證，對(duì)帳；打印“流水軋差”，檢查今日的帳務(wù)的借貸方是否平衡。最后，軋帳。這些打印的憑證由專門的工作人員裝訂起來，再次審查，看科目章是否蓋反、有無漏蓋經(jīng)辦人員名章等，然后裝訂憑證交予上級(jí)行進(jìn)行稽核。這樣一天的會(huì)計(jì)工作也就告一段落了。
儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)：儲(chǔ)蓄部門目前實(shí)行的是柜員負(fù)責(zé)制，就是每個(gè)柜員都可以辦理所有的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，即開戶，存取現(xiàn)金，辦理儲(chǔ)蓄卡等，憑證不在想對(duì)公業(yè)務(wù)部門那樣在會(huì)計(jì)之間傳遞，而是每個(gè)柜員單獨(dú)進(jìn)行帳務(wù)處理，記帳。但是每個(gè)柜員所制的單據(jù)都要交予相關(guān)行內(nèi)負(fù)責(zé)人先審核，然后再傳遞到上級(jí)行“事后稽核”。
信用卡業(yè)務(wù)：信用卡按是否具有消費(fèi)信貸（透支）功能分為信用卡與借計(jì)卡。信用卡又按持卡人是否向發(fā)卡銀行交納準(zhǔn)備金分為貸計(jì)卡與準(zhǔn)貸計(jì)卡。貸計(jì)卡是銀行授予持卡人一定的信用額度，無需預(yù)先交納準(zhǔn)備金就可在這個(gè)額度內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，銀行每月會(huì)打印一張?jiān)摽蛻舯驹孪M(fèi)的清單，客戶就可以選擇全部付清或支付部分，如果選擇后者，則未付清部分作為銀行的短期貸款以復(fù)利計(jì)。而準(zhǔn)貸計(jì)卡則是交納一定的準(zhǔn)備金，然后銀行再授予其一定的消費(fèi)額度的一種信用卡。借計(jì)卡是沒有透支功能的，但可以進(jìn)行轉(zhuǎn)帳結(jié)算，存取，消費(fèi)的一種卡。如建行的儲(chǔ)蓄龍卡。信用卡還可以按使用對(duì)象分為單位卡與個(gè)人卡；按信用等級(jí)分為金卡與普通卡。
信貸業(yè)務(wù)：由于目前的實(shí)際情況，中小企業(yè)融資難，盡管央行一再出臺(tái)有關(guān)鼓勵(lì)銀行向中小企業(yè)貸款的方案，但是，在各個(gè)銀行內(nèi)部都有嚴(yán)格的控制。建行也是如此。所以，銀行目前也投入了個(gè)人貸款領(lǐng)域。需要注意的是，銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)并不是直接將款貸給個(gè)人，而是與商家簽訂一定的協(xié)議，其實(shí)是將款貸給商家，然后商家把商品賣給個(gè)人，個(gè)人再還款給銀行。銀行在與商家簽訂協(xié)議時(shí)，審查商家的證件是否齊全。而個(gè)人要向銀行提供有關(guān)的收入證明，身份證明等。一般都是以購買的標(biāo)的物作為抵押，最常見的就是動(dòng)產(chǎn)抵押（如汽車貸款）和不動(dòng)產(chǎn)抵押（如住房貸款）。信貸部門實(shí)行的是審貸分離制，就是進(jìn)行貸款客戶開發(fā)與具體發(fā)放貸款，審核貸款可能性的工作人員是各司其職的。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在短暫的實(shí)踐過程中，我深深的感覺到自己所學(xué)知識(shí)的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識(shí)的匱乏，剛開始的一段時(shí)間里，對(duì)一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學(xué)校總以為自己學(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時(shí)才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。
通過這次的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我對(duì)自己的
專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對(duì)這幾年大學(xué)里所學(xué)知識(shí)的鞏固與運(yùn)用。從這次實(shí)踐中，我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。雖然這次實(shí)踐的業(yè)務(wù)多集中于比較簡(jiǎn)單的前臺(tái)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，但是，這幫助我更深層次地理解銀行會(huì)計(jì)的流程，核算程序提供了極大的幫助，使我在銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)方面，不在局限于書本，而是有了一個(gè)比較全面的了解。尤其是會(huì)計(jì)分工，對(duì)于商業(yè)銀行防范會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)有著重要的意義，其起到了會(huì)計(jì)之間相互制約，互相監(jiān)督的作用，也有利于減少錯(cuò)誤的發(fā)生，避免錯(cuò)帳。俗話說，“千里之行，始于足下”，在這短暫而又充實(shí)的實(shí)踐中，我認(rèn)為對(duì)我走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。實(shí)踐學(xué)習(xí)中有苦有甜，平坦的大道上多個(gè)門檻是種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)遇，這個(gè)門檻也許是障礙也許是通向另一個(gè)世界的門票。
一、本次實(shí)習(xí)的目的
1、通過在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行____支行實(shí)習(xí)，并進(jìn)一步鞏固我在上學(xué)期所學(xué)的基本理論，依靠理論聯(lián)系實(shí)際，以增強(qiáng)自我解決實(shí)際問題的能力。
2、通過在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行____支行的實(shí)習(xí)，達(dá)到學(xué)校的社會(huì)實(shí)踐要求，并在單位指導(dǎo)老師的幫助下，熟悉了金融機(jī)構(gòu)的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銀行個(gè)人金融管理工作。
3、通過在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行____支行的實(shí)習(xí)，學(xué)會(huì)如何更好的適應(yīng)新的環(huán)境以及端正自我的學(xué)習(xí)態(tài)度，為更好的走入社會(huì)打下基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)步驟
此次實(shí)習(xí)在于通過在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行____支行的實(shí)習(xí)，了解銀行業(yè)務(wù)工作所需要的基本技能，熟悉銀行日常業(yè)務(wù)的操作流程以及工作制度等。實(shí)習(xí)過程主要包括以下幾個(gè)階段：
（一）了解實(shí)習(xí)單位基本情況和機(jī)構(gòu)設(shè)置等。
（二）學(xué)習(xí)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程、客戶資料錄入與使用中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)，主要包括以下方面：利用農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)進(jìn)行銀行信用卡業(yè)務(wù)辦理，如各種類型信用卡、貸記卡等的客戶開戶資料審批（包括基本資料錄入，客戶征信調(diào)查等）以及貸記卡資金凍結(jié)與終止等；銀行的購房貸款業(yè)務(wù)，如房貸客戶檔案錄入、銀行帳戶流水查詢、財(cái)產(chǎn)收入證明、個(gè)人房地產(chǎn)貸款申請(qǐng)表審批、客戶信用調(diào)查、個(gè)人購房擔(dān)保合同制定和簽訂等。
（三）實(shí)際操作，單獨(dú)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。
（四）完成實(shí)習(xí)，準(zhǔn)備實(shí)習(xí)報(bào)告。
具體實(shí)習(xí)內(nèi)容這次實(shí)習(xí)，得益最深的就是能夠了解銀行的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)構(gòu)，平時(shí)我們作為顧客更多的是接觸前臺(tái)工作人員，而后臺(tái)的工作卻了解得很少，進(jìn)了銀行實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)原來后臺(tái)也是一個(gè)很精彩的舞臺(tái)。我所在的部門稱為"個(gè)人金融部"，是對(duì)應(yīng)"公司業(yè)務(wù)部"而言的，另外還有國(guó)際業(yè)務(wù)部、綜合管理部等幾個(gè)部門。
我所在的部門業(yè)務(wù)包括了信用卡、個(gè)人購房貸款等業(yè)務(wù)的辦理，而在我的實(shí)習(xí)過程中，主要學(xué)習(xí)的是信用卡和貸記卡的開戶資料錄入、審批、復(fù)檢、客戶個(gè)人信用記錄調(diào)查、貸記卡的凍結(jié)與終止等業(yè)務(wù)辦理，同時(shí)協(xié)助準(zhǔn)備購房貸款的客戶檔案、客戶接待以及簽訂《個(gè)人購房擔(dān)保合同》等業(yè)務(wù)。
在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行____支行實(shí)習(xí)，首先先學(xué)會(huì)的是打印機(jī)的使用，這看來只是一件很簡(jiǎn)單而且與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，但是如何復(fù)印/打印出美觀、清楚而又節(jié)省的資料出來卻是工作的基本功，因?yàn)樵谒械膫€(gè)人購房貸款業(yè)務(wù)辦理過程中，都要打印客戶帳戶流水和主檔、客戶的基本個(gè)人資料、客戶收入證明、抵押證明、個(gè)人購房合同以及各種由開發(fā)商提供的資料等，因此我實(shí)習(xí)的第一件事是學(xué)會(huì)怎樣使用打印機(jī)這項(xiàng)簡(jiǎn)單卻必須的工具。接下來學(xué)習(xí)的是如何利用中國(guó)人民銀行的系統(tǒng)進(jìn)行貸記卡客戶信用審查，雖然系統(tǒng)操作并不復(fù)雜，但是卻要求查詢者認(rèn)真仔細(xì)并且按章辦事，客戶的資料必須授權(quán)才可以使用，同時(shí)不得透露客戶個(gè)人隱私。
在學(xué)會(huì)查詢客戶信用查詢后，我開始學(xué)習(xí)利用農(nóng)業(yè)銀行的系統(tǒng)進(jìn)行客戶的開卡登記，同時(shí)利用信用調(diào)查結(jié)果并結(jié)合客戶的收入證明等材料進(jìn)行客戶申請(qǐng)的審批等。辦理信用卡業(yè)務(wù)，需要學(xué)會(huì)如何利用農(nóng)業(yè)銀行信貸管理系統(tǒng)進(jìn)行卡務(wù)的一系列進(jìn)程，而這個(gè)系統(tǒng)對(duì)于辦理購房信貸方面也是很重要的。
在辦理購房貸款的業(yè)務(wù)中，需要對(duì)客戶資料進(jìn)行錄入、協(xié)助客戶準(zhǔn)備購房證明、抵押證明、收入證明、財(cái)產(chǎn)證明等資料，同時(shí)協(xié)助客戶簽訂合同以及及時(shí)提醒客戶還款等。
三、個(gè)人實(shí)習(xí)心得
雖然這只是短短的一個(gè)實(shí)習(xí)，但對(duì)我來說，是大學(xué)生涯中很重要的一部分積累，這在我以后的學(xué)習(xí)生活中都會(huì)發(fā)揮很重要的作用，特別是我的同事們和上司給我的榜樣作用。他們勤奮、努力而且樂于助人，給予我很多鼓勵(lì)與幫助，細(xì)心的教導(dǎo)我怎么去將看似一件很簡(jiǎn)單的像復(fù)印信用卡這樣一件事情做到更好，告訴我追求卓越的重要性。同時(shí)，這份工作也告訴我細(xì)心、細(xì)致的重要性，以后當(dāng)我碰到相類似的事情時(shí)，我就都會(huì)更加的努力而細(xì)心地做到更好，有這樣一種積累是財(cái)富。
關(guān)鍵詞：教學(xué)改革；汽車營(yíng)銷策劃；創(chuàng)新能力；教學(xué)模式
中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）46-0208-02
一、課程特點(diǎn)及學(xué)情介紹
汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程分為兩類：一類是面向技術(shù)服務(wù)的技術(shù)類課程，包括汽車構(gòu)造類和汽車故障類的課程；另一類是面向營(yíng)銷類的課程，包括汽車營(yíng)銷策劃、汽車消費(fèi)者分析等，而汽車營(yíng)銷策劃是面向營(yíng)銷類課程的專業(yè)核心基礎(chǔ)課程。因此，本專業(yè)必須學(xué)好汽車營(yíng)銷策劃課程。本專業(yè)同學(xué)的優(yōu)點(diǎn)是動(dòng)手能力強(qiáng)、思維活躍、喜好挑戰(zhàn)和成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，缺點(diǎn)是理論知識(shí)基礎(chǔ)差、學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠（很少預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)）、上課不專注。
二、教學(xué)模式探討
根據(jù)課程特點(diǎn)及具體學(xué)情，本課程在教學(xué)實(shí)施和教學(xué)組織過程中做了一些探索，整個(gè)教學(xué)模式主要突出“抓住優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換劣勢(shì)，課堂內(nèi)外有機(jī)結(jié)合”的教學(xué)理念，通過成員互動(dòng)的教學(xué)方法的探索，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性、增加學(xué)生成就感，同時(shí)克服不復(fù)習(xí)不預(yù)習(xí)等缺點(diǎn)，以期培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體的改革實(shí)踐過程可歸納為：
1.下派任務(wù)。首先給同學(xué)們下達(dá)一學(xué)期要完成的任務(wù)，題目一般是“某汽車公司進(jìn)入某細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品方案策劃書”，針對(duì)分組的多少確定“某公司”的數(shù)量及具體的公司名稱，“某細(xì)分市場(chǎng)”一定是這家公司還未涉獵的細(xì)分市場(chǎng)。給定的任務(wù)需要工作方法相同而工作對(duì)象不同，防止學(xué)生敷衍作業(yè)，出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)抄襲和組間抄襲等問題。例如，2011級(jí)本專業(yè)某班有30個(gè)同學(xué)，被分成6個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組的任務(wù)分別是重慶力帆、東風(fēng)渝安、北汽、廣汽乘用車、南汽、華晨寶馬幾個(gè)汽車公司進(jìn)入MPV市場(chǎng)的新產(chǎn)品上市方案策劃書，但這幾家公司目前還沒有MPV產(chǎn)品。為了完成任務(wù)，老師會(huì)根據(jù)授課計(jì)劃將此任務(wù)分成若干個(gè)子任務(wù)，在特定時(shí)間內(nèi)要求學(xué)生完成子任務(wù)，通過任務(wù)的進(jìn)度控制把學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)和任務(wù)進(jìn)度有機(jī)集合起來，學(xué)以致用。
2.班級(jí)分組。一般組長(zhǎng)由自薦（推薦）和老師指定相結(jié)合的方式進(jìn)行，先自薦和推薦，這樣盡可能讓積極的學(xué)生當(dāng)組長(zhǎng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。通過這種確定組長(zhǎng)的方式，盡可能突出學(xué)生“成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈”的特點(diǎn)。
3.教師講解知識(shí)點(diǎn)。教師精心備課，對(duì)基本理論、方法進(jìn)行講解，并突出重點(diǎn)和難點(diǎn)，并為學(xué)生完成子任務(wù)提供前期方向指導(dǎo)。
4.課外完成作業(yè)。每組同學(xué)在課后根據(jù)所學(xué)知識(shí)完成相應(yīng)的子任務(wù)，在此階段學(xué)生主要通過人員分工、進(jìn)度控制、自主查閱資料、小組討論等進(jìn)行，通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)調(diào)動(dòng)大家學(xué)習(xí)的積極性和參與性，同時(shí)還通過組內(nèi)自我協(xié)調(diào)、自我管理等培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和社會(huì)活動(dòng)能力。
5.小組競(jìng)賽及教師點(diǎn)評(píng)。大家課后完成好作業(yè)，由每組調(diào)遣組員代表本組在課堂上進(jìn)行PPT展示研究成果，并接受來自老師和其他組同學(xué)的質(zhì)疑，最終由老師點(diǎn)評(píng)并給出比賽的成績(jī)。通過本環(huán)節(jié)可以在小組間形成競(jìng)爭(zhēng)，抓住學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)，激發(fā)他們下一次把作業(yè)做得更好。
6.課后修正作業(yè)。學(xué)生根據(jù)比賽情況及老師點(diǎn)評(píng)，再次修改作業(yè)，并形成最終作業(yè)，以此激勵(lì)學(xué)生完善作業(yè)的積極主動(dòng)性。
三、注重創(chuàng)新能力培養(yǎng)的教學(xué)改革實(shí)踐
整個(gè)教學(xué)模式為師生互動(dòng)和學(xué)生互動(dòng)提供了舞臺(tái)，而且體現(xiàn)了“教學(xué)相長(zhǎng)”、“學(xué)以致用”的教學(xué)特點(diǎn)。同時(shí)，在教學(xué)改革實(shí)踐中注重教學(xué)相長(zhǎng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的重要作用，強(qiáng)調(diào)老師—學(xué)生互動(dòng)、小組—小組互動(dòng)、學(xué)生—學(xué)生互動(dòng)，提倡合作學(xué)習(xí)和交互學(xué)習(xí)。互動(dòng)性教學(xué)模式與能力培養(yǎng)的實(shí)施方案如圖1所示，在這種教學(xué)方法中培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和溝通能力，也培養(yǎng)了他們的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和教學(xué)參與性。
1.學(xué)習(xí)主動(dòng)性及教學(xué)參與性的培養(yǎng)。在講解每個(gè)主題之前，確定學(xué)生應(yīng)該預(yù)習(xí)的相關(guān)課程內(nèi)容，以便學(xué)生在聽課過程中加深對(duì)講解內(nèi)容的理解。當(dāng)每個(gè)小組講解演示完本小組的PPT任務(wù)后，老師組織全班同學(xué)就PPT演示的內(nèi)容再結(jié)合相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行討論點(diǎn)評(píng)，這樣有利于激發(fā)學(xué)生思考、發(fā)表自己的觀點(diǎn)并在討論中完善和捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生批判思維、獨(dú)立思考、嚴(yán)密分析、不斷創(chuàng)新的能力。
2.學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。本課程圍繞教學(xué)內(nèi)容布置演講題目，在完成相關(guān)題目的過程中指導(dǎo)學(xué)生如何順利獲取相關(guān)資料，培養(yǎng)學(xué)生查閱資料的能力，這樣既加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，也培養(yǎng)了他們自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)的能力。
3.綜合能力的培養(yǎng)。本課程教學(xué)中，學(xué)生花費(fèi)大量課余時(shí)間，共同完成作業(yè)，并在有限的上課時(shí)間中展示作業(yè)成果，這對(duì)同學(xué)們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點(diǎn)。另外，還要提前確定答疑的同學(xué)及答疑的要點(diǎn)等。通過這些工作，鍛煉了學(xué)生的溝通能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力和創(chuàng)新思維能力等，也為學(xué)生在就業(yè)過程中更好地推銷自我、選擇理想的就業(yè)崗位以及以后的職業(yè)生涯都奠定了較好的基礎(chǔ)。
四、實(shí)踐效果
通過三屆教學(xué)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)該教學(xué)方法效果明顯，主要體現(xiàn)在：第一，課堂教學(xué)與課外學(xué)習(xí)得到有效銜接，并以課外學(xué)習(xí)為主；第二，為學(xué)生模擬了一個(gè)較為真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)較為接近，為學(xué)生從學(xué)習(xí)過程向工作過程的轉(zhuǎn)變提供了一個(gè)緩沖地帶；第三，為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力提供了一個(gè)嘗試，并且效果明顯；第四，通過提問發(fā)現(xiàn)凡是學(xué)生做過的演講題目他們都記憶深刻，說明該方法對(duì)學(xué)生效果明顯。但是，該教學(xué)方法也存在一些問題：第一，老師精力不夠?qū)е聦?duì)同學(xué)們的輔導(dǎo)深度不夠；第二，組內(nèi)存在個(gè)別學(xué)生消極怠工現(xiàn)象。在一個(gè)組內(nèi)不可避免地存在一些同學(xué)工作不積極、不主動(dòng)、不聽從組長(zhǎng)安排等問題，而這些問題需要在以后的教改實(shí)踐中予以解決。
參考文獻(xiàn)：
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一般的高中教育都以升學(xué)為目的，非常重視培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)調(diào)各學(xué)科的學(xué)習(xí)和成績(jī)，方法能力的培養(yǎng)往往不夠自覺和主動(dòng)，而對(duì)社會(huì)能力的培養(yǎng)則大多被忽視。高中教育不應(yīng)該只把學(xué)生培養(yǎng)成應(yīng)付高考的“機(jī)器”，而更應(yīng)該把學(xué)生培養(yǎng)成適應(yīng)社會(huì)、融于社會(huì)、改造社會(huì)并能在社會(huì)中得以生存和發(fā)展的“社會(huì)人”。社會(huì)能力主要是指人的社會(huì)適應(yīng)能力，是指人為了在社會(huì)更好生存而進(jìn)行的心理上、生理上以及行為上的各種適應(yīng)性的改變，與社會(huì)達(dá)到和諧狀態(tài)的一種執(zhí)行適應(yīng)能力。一般包括個(gè)人生活自理能力、基本勞動(dòng)能力、選擇并從事某種職業(yè)的能力、社會(huì)交往能力、用道德規(guī)范約束自己的能力。人類的勞動(dòng)是許多人共同參與的，一個(gè)人的事業(yè)成功及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要大家的共同努力及各類人員的幫助。社會(huì)交往能力是人們順利完成工作的杠桿之一。所以，工作者協(xié)調(diào)好上下、左右、內(nèi)外的人際關(guān)系和利益關(guān)系，創(chuàng)造融洽、和睦的人際環(huán)境和工作氛圍，及時(shí)增進(jìn)感情、縮短距離的“橋梁”，又是減少摩擦、消除對(duì)立的“紐帶”。社會(huì)能力是高中學(xué)生學(xué)會(huì)生存，適應(yīng)社會(huì)的有效方法。學(xué)生社會(huì)能力具體包括以下幾個(gè)方面：交往合作的能力、適應(yīng)變化的能力、組織和執(zhí)行任務(wù)的能力、推銷自我的能力、判斷能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、創(chuàng)新能力。通過開設(shè)通用技術(shù)課程，大量的社會(huì)實(shí)踐、社會(huì)調(diào)查、社會(huì)服務(wù)、參觀訪問、模擬訓(xùn)練、案例分析、小組討論、撰寫調(diào)查報(bào)告這些提高社會(huì)能力的有效方法，使我們?cè)谂囵B(yǎng)學(xué)生交往合作能力時(shí)能幫助學(xué)生做到：在學(xué)校尊敬師長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)同學(xué)，互敬互讓，互相幫助。讓學(xué)生更清楚明白今后走向社會(huì)后，則應(yīng)做到對(duì)待上級(jí)要自覺維護(hù)上級(jí)的威信，服從而不盲從，擺正自己的位置，出力而不越位；與同級(jí)之間要做到坦誠(chéng)相待，積極配合，權(quán)利不爭(zhēng)，責(zé)任不推；對(duì)待下級(jí)要了解下級(jí)的特點(diǎn)，發(fā)揮下級(jí)的特長(zhǎng)，尊重下級(jí)的職權(quán)，支持下級(jí)的工作。讓學(xué)生從高中起就清清楚楚明明白白，只有建立起交往和合作的能力，今后才能心情舒暢、卓有成效地開展學(xué)習(xí)、工作及各種社會(huì)活動(dòng)。
二、后續(xù)能力給學(xué)生的生存和發(fā)展增加活力
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展及其迅速，直接導(dǎo)致工作崗位技術(shù)含量的增加和責(zé)任范圍的擴(kuò)大。這就要求高中學(xué)生清楚明白考大學(xué)讀大學(xué)不是終點(diǎn)。要能夠更好生存和發(fā)展，就必須建立終生教育理念。每個(gè)人必須終生不斷學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)變革。要想使學(xué)生能夠終生學(xué)習(xí)必須使學(xué)生具備后續(xù)能力，后續(xù)能力就是指學(xué)生在高中畢業(yè)后的繼續(xù)發(fā)展能力，包括繼續(xù)學(xué)習(xí)能力和繼續(xù)工作能力。我國(guó)普通高中課程方案曾明確指出，普通高中是在9年義務(wù)教育基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高國(guó)民素質(zhì),也就是為學(xué)生終生發(fā)展奠定基礎(chǔ)的。因此,高中教育的育人目標(biāo),是人格健全有智慧,全面發(fā)展有特長(zhǎng)。”隨著素質(zhì)教育的推廣,盡管對(duì)以塑造人性為核心還是以培養(yǎng)技能為核心的兩種教育目標(biāo)的爭(zhēng)論尚難分難解,但是打破唯分?jǐn)?shù)論的傳統(tǒng)學(xué)生評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已日漸成為共識(shí)。然而，讓人尷尬的是從實(shí)踐看來,打著素質(zhì)教育旗號(hào)仍走傳統(tǒng)路線的案例不在少數(shù)。分?jǐn)?shù)、升學(xué)率還在繼續(xù)束縛老師、學(xué)生的身心。對(duì)此,我們學(xué)校認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代多元化人才培養(yǎng)的需求和內(nèi)涵,教育應(yīng)對(duì)學(xué)生的終身發(fā)展負(fù)責(zé),而不是只追求三年短期教育成果；幫助學(xué)生提高創(chuàng)新能力和促進(jìn)個(gè)人專長(zhǎng)的發(fā)揮等，應(yīng)是學(xué)校教育學(xué)生的主要標(biāo)準(zhǔn)。我校除了狠抓高考成績(jī)這一大眾普遍關(guān)注的業(yè)績(jī)之外，在通用技術(shù)課程中，依托學(xué)校現(xiàn)有通用技術(shù)教室，學(xué)生基本能使用金工、木工、電工工具，制作簡(jiǎn)單技術(shù)作品。如：簡(jiǎn)單相框的設(shè)計(jì)制作、常見橋梁模型的制作、簡(jiǎn)單建筑物模型制作、航模制作、簡(jiǎn)單機(jī)器人的拼裝等作品。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)模塊的開設(shè)為學(xué)生提供了接觸和學(xué)習(xí)一些實(shí)用的農(nóng)業(yè)新技術(shù)的機(jī)會(huì)，如淡水魚，生態(tài)魚，冷水魚養(yǎng)殖；汽車駕駛與保養(yǎng)模塊的開設(shè)初步讓學(xué)生了解汽車的主要構(gòu)造和主要系統(tǒng)的作用；熟悉汽車駕駛的有關(guān)法規(guī)和駕駛員行為規(guī)定，知道汽車的主要操縱機(jī)件、儀表與開關(guān)的名稱，熟悉其位置，了解其作用，并掌握其正確的操作方法；了解汽車?yán)斜ｐB(yǎng)項(xiàng)目，初步學(xué)會(huì)汽車?yán)斜ｐB(yǎng)的基本操作方法，并形成保養(yǎng)和管理汽車的意識(shí)。這一系列課程的開設(shè)，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，拓寬了學(xué)生學(xué)習(xí)范圍，使學(xué)生在以后有較大的選擇范圍。教育過程是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程，學(xué)生從高中畢業(yè)后有很多不同的人生選擇，還有很多新知識(shí)、新技術(shù)需要不斷的學(xué)習(xí)。沒有較厚的知識(shí)基礎(chǔ)，沒有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，就難以完成學(xué)習(xí)和接受新的知識(shí)，難以得到生存和發(fā)展。后續(xù)能力強(qiáng)調(diào)學(xué)生全面素質(zhì)的提高和綜合能力的培養(yǎng)，注重奠定學(xué)生繼續(xù)學(xué)習(xí)和工作的基礎(chǔ)，以引導(dǎo)其“學(xué)會(huì)生存和發(fā)展”。所以，后續(xù)能力的培養(yǎng)也是高中教育的重要一環(huán)。
三、創(chuàng)業(yè)能力是能使學(xué)生得以發(fā)展的關(guān)鍵
現(xiàn)在，高中畢業(yè)以及大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生都清清楚楚的明白：沒有誰能給自己分配現(xiàn)成職業(yè)，工作應(yīng)該由自己發(fā)揮主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性去謀取。這需要學(xué)生從高中起就樹立全新的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力。教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》中指出“要加強(qiáng)對(duì)教師和學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育，采取措施鼓勵(lì)自主創(chuàng)業(yè)”。因此，我校在高中階段開設(shè)通用技術(shù)課程，目的就是在高中階段就開始樹立創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神，培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)能力。創(chuàng)業(yè)能力是一種以智力為核心的具有較高綜合性的能力，是一種具有突出的創(chuàng)造性的能力。它是培養(yǎng)學(xué)生的事業(yè)心、進(jìn)取心、開拓精神、冒險(xiǎn)精神，從事某種事業(yè)、商業(yè)、企業(yè)活動(dòng)的能力。對(duì)高中學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，簡(jiǎn)單的說就是培養(yǎng)學(xué)生在高中畢業(yè)后或大學(xué)期間（畢業(yè)后）自我謀職能力，這應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)精神。創(chuàng)業(yè)意識(shí)是指在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)人起作用的個(gè)性心理傾向，包括需要、動(dòng)力、興趣、思想、信念和世界觀等心理成分。我校通用技術(shù)課程中淡水魚，冷水魚，精品魚養(yǎng)殖，富硒大米種植，釀酒和竹編教學(xué)，汽車維修等板塊的開設(shè)，極大地拓展了學(xué)生的視野，豐富了的創(chuàng)業(yè)信息，讓學(xué)生高中畢業(yè)后在自主創(chuàng)業(yè)意識(shí)上領(lǐng)先別的學(xué)校學(xué)生。創(chuàng)業(yè)精神是指學(xué)生的自信、自主、自立、自強(qiáng)的“四有”精神。我們?cè)谕ㄓ眉夹g(shù)課程的開展中注重培養(yǎng)了學(xué)生的獨(dú)立性、敢為性、堅(jiān)韌性、克制性、適應(yīng)性、合作性及堅(jiān)定的信念和堅(jiān)強(qiáng)的意志。培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力是教會(huì)學(xué)生“學(xué)會(huì)生存、學(xué)會(huì)發(fā)展”重要內(nèi)容，培養(yǎng)了學(xué)生敢于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)業(yè)的精神，避免了學(xué)生“高分低能”現(xiàn)象的出現(xiàn)，也避免了學(xué)生考不起大學(xué)后無事可做、人生迷茫現(xiàn)象的出現(xiàn)。
四、結(jié)語
專業(yè)人才培養(yǎng)模式包括辦學(xué)指導(dǎo)思想、人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)途徑、專業(yè)與課程設(shè)置、教學(xué)方法、教學(xué)手段、具體的教學(xué)管理方式等。地方工科院校如何培養(yǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)創(chuàng)新人才，其培養(yǎng)模式是一個(gè)重要課題。本文以安徽工程大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，結(jié)合本專業(yè)和學(xué)校學(xué)科優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新型應(yīng)用人才培養(yǎng)模式進(jìn)行探討。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新型應(yīng)用人才培養(yǎng)現(xiàn)狀
我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以校級(jí)“人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)”為試點(diǎn)，改革教學(xué)內(nèi)容和課程體系，突出以培養(yǎng)創(chuàng)新思維和實(shí)踐能力為特色，以全面推進(jìn)素質(zhì)教育為主要目標(biāo)。學(xué)生的基本理論、基本技能、綜合素質(zhì)得到全面提升。基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“寬口徑、厚基礎(chǔ)、重創(chuàng)新、強(qiáng)素質(zhì)、國(guó)際化”的人才培養(yǎng)目標(biāo)，多年來我們著力加強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)、實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，畢業(yè)生就業(yè)率處于領(lǐng)先地位，畢業(yè)生素質(zhì)得到各用人單位的好評(píng)。人才培養(yǎng)成效顯著，學(xué)生在“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽和課外學(xué)術(shù)科技作品大賽等比賽中，取得較好成績(jī)。在國(guó)際化、信息化的背景下，學(xué)生的英語四、六級(jí)通過率及計(jì)算機(jī)通過率呈逐年升高的趨勢(shì)。教學(xué)質(zhì)量明顯提高。近年來，依托“上好一門課”進(jìn)行課堂教學(xué)改革，構(gòu)建教學(xué)測(cè)評(píng)機(jī)制，學(xué)生打分、督導(dǎo)組專家打分，測(cè)評(píng)分逐年提高，學(xué)生對(duì)教學(xué)滿意度也明顯提高。應(yīng)用現(xiàn)代技術(shù)改進(jìn)教學(xué)手段和方法，不僅增加教學(xué)信息量，同時(shí)也增進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，為此，每年都舉辦青年教師教學(xué)基本功和多媒體教育軟件的比賽。
將實(shí)驗(yàn)課程體系構(gòu)建作為人才培養(yǎng)模式改革創(chuàng)新的一項(xiàng)重要的工作落到實(shí)處，已形成相對(duì)完善的實(shí)驗(yàn)課程體系，學(xué)生的實(shí)踐及創(chuàng)新能力不斷提高。在人才培養(yǎng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，結(jié)合專業(yè)理論課程和實(shí)驗(yàn)室軟硬件，構(gòu)建包括綜合性、設(shè)計(jì)性、認(rèn)知性和實(shí)戰(zhàn)性的實(shí)驗(yàn)課程體系。實(shí)驗(yàn)室建設(shè)工作取得成效，擁有企業(yè)管理模擬實(shí)驗(yàn)室、沙盤軟件實(shí)驗(yàn)室等，并引進(jìn)“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”軟件，為學(xué)生開設(shè)“沙盤競(jìng)爭(zhēng)模擬”實(shí)驗(yàn)。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，根據(jù)服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的人才培養(yǎng)定位，已與奇瑞汽車、美的空調(diào)、威靈電機(jī)等單位建立合作協(xié)議，并于2011年開設(shè)“奇瑞班”。加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，結(jié)合專業(yè)課教學(xué)需要，一方面提供學(xué)生實(shí)習(xí)及參與實(shí)踐的場(chǎng)所，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力；另一方面，為青年教師提供增強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新型應(yīng)用人才培養(yǎng)存在的不足
（一）專業(yè)定位不清晰，培養(yǎng)目標(biāo)較模糊
整體培養(yǎng)目標(biāo)定位過寬，彰顯不出專業(yè)優(yōu)勢(shì)和特色。英國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)的最大特征是將職業(yè)培訓(xùn)與普通高等教育相結(jié)合，致力于學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)，以縮小教育內(nèi)容與就業(yè)崗位要求之間的差距。［3］地方高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)該是以就業(yè)為導(dǎo)向，但是目前仍是以理論教學(xué)為主，專業(yè)定位于研究型和應(yīng)用型之間，處于一種較模糊的狀況。
（二）人才培養(yǎng)模式較單一，創(chuàng)新型人才培養(yǎng)滯后
傳統(tǒng)培養(yǎng)模式難以適應(yīng)創(chuàng)新型營(yíng)銷人才培養(yǎng)，存在重“學(xué)”輕“術(shù)”、忽視實(shí)踐鍛煉、偏重課堂教學(xué)等做法，使得培養(yǎng)出的人才在語言表達(dá)溝通、獨(dú)立工作與合作、解決工作實(shí)際問題等能力欠缺。教學(xué)內(nèi)容更新速度慢，教學(xué)評(píng)價(jià)手段單一，教學(xué)管理缺乏創(chuàng)新，考試制度及其所強(qiáng)化的標(biāo)準(zhǔn)答案意識(shí)也束縛了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，影響了學(xué)生創(chuàng)新思維的形成，創(chuàng)新型人才難以脫穎而出。教學(xué)模式和教學(xué)方法仍然以“灌輸式”為主，新型師生互動(dòng)教學(xué)模式還沒有完全建立，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)多，主動(dòng)參與少，這種知識(shí)傳授方式禁錮了學(xué)生思維的發(fā)展，不能有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。
（三）課程體系設(shè)置特色不突出
課程體系存在內(nèi)容的廣度不夠，知識(shí)面窄，課程體系設(shè)置特色不突出，專業(yè)課程多、選修課程少，跨學(xué)科的選修課程少，語言表達(dá)和寫作表達(dá)類課程少等問題，使“寬口徑、厚基礎(chǔ)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)難以真正得到落實(shí)，創(chuàng)新型應(yīng)用人才培養(yǎng)也無法實(shí)現(xiàn)。
（四）實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新不足，學(xué)生實(shí)踐能力較弱
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門操作性、實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，尤其強(qiáng)調(diào)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能和實(shí)際操作能力。目前實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)形式單一、內(nèi)容簡(jiǎn)單、目標(biāo)過低，學(xué)生實(shí)踐能力不強(qiáng)，處于一種“眼高手低”的狀態(tài)，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒有體驗(yàn)，進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然。另外，學(xué)校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)經(jīng)費(fèi)投入不足，從而使得場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)習(xí)缺少專門或固定的實(shí)習(xí)單位，無法保障實(shí)踐教學(xué)的效果。
（五）實(shí)踐型師資缺少，部分教師營(yíng)銷理論水平和實(shí)踐水平較低
營(yíng)銷師資基本上是從高等院校直接引進(jìn)的碩士和博士，這些年輕的高學(xué)歷人才理論水平很高，教學(xué)風(fēng)格也很活躍，但是市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，學(xué)生更歡迎一些有營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師承擔(dān)教學(xué)任務(wù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)角度來講，純粹的營(yíng)銷學(xué)術(shù)型和單一的營(yíng)銷理論型教師不利于培養(yǎng)出高素質(zhì)的應(yīng)用型的營(yíng)銷人才，更不利于促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷向?qū)嵺`性、應(yīng)用性方面發(fā)展。部分教師營(yíng)銷理論研究深度和廣度不夠，對(duì)于實(shí)際工作出現(xiàn)的最新營(yíng)銷理論和營(yíng)銷模式的引入力度不足，整體上沒有形成強(qiáng)大的營(yíng)銷科研團(tuán)隊(duì)，缺少和企業(yè)共同開展相關(guān)的營(yíng)銷合作，營(yíng)銷教學(xué)基本上停留在課堂理論上，而實(shí)踐的營(yíng)銷技能提高的幅度有限。這既不利于促進(jìn)營(yíng)銷科研水平的提高，導(dǎo)致營(yíng)銷理論創(chuàng)新力度的削弱，也不利于為學(xué)生提供最新的營(yíng)銷理論教學(xué)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新型應(yīng)用人才培養(yǎng)模式改革
（一）明晰專業(yè)定位，打造人才培養(yǎng)特色
遵循服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的原則，人才培養(yǎng)應(yīng)強(qiáng)化地方特色，畢業(yè)生要能為當(dāng)?shù)匚{，成區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供智力支撐。在皖江城市帶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移背景下，結(jié)合社會(huì)需求，按照“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)踐”的原則，使學(xué)生成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)所需要的創(chuàng)新型應(yīng)用人才，既有利于地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又有利于解決大學(xué)生的就業(yè)問題。根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)需求，通過科學(xué)定位培養(yǎng)目標(biāo)、創(chuàng)新培養(yǎng)模式、優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)等途徑，培養(yǎng)出一專多能、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新型應(yīng)用營(yíng)銷人才。專業(yè)教學(xué)定位為培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需要的創(chuàng)新性應(yīng)用營(yíng)銷人才，人才培養(yǎng)以適應(yīng)地方和行業(yè)經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)發(fā)展需要為目標(biāo)，在人才培養(yǎng)方案的課程設(shè)置中注重結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)和發(fā)展的需要，利用校企合作、產(chǎn)學(xué)研一體化等方式使學(xué)生能夠在學(xué)習(xí)期間緊密結(jié)合企業(yè)需要掌握專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)適應(yīng)能力，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）課程設(shè)置合理化
調(diào)整課程體系與內(nèi)容。在專業(yè)基礎(chǔ)課方面，所有開設(shè)相同課程和相關(guān)課程的教師開課之間進(jìn)行溝通，共同制定課程教學(xué)大綱，規(guī)定講課內(nèi)容，對(duì)于重復(fù)的內(nèi)容依課程性質(zhì)及時(shí)間先后進(jìn)行調(diào)整，避免同一內(nèi)容在多門課中出現(xiàn)的問題。對(duì)于專業(yè)方向課，一方面要緊密結(jié)合國(guó)家宏觀形勢(shì)與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化及時(shí)更新，在課程課時(shí)分配上，壓縮理論講授時(shí)間，增加實(shí)踐教學(xué)課時(shí)；另一方面，與企業(yè)進(jìn)行合作，根據(jù)他們對(duì)人才需要來開設(shè)相應(yīng)的課程，如汽車營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷等特色課程。對(duì)專業(yè)選修課，要有相對(duì)穩(wěn)定的學(xué)科體系，在課程開設(shè)及課時(shí)分配上要體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性特點(diǎn)。在公共基礎(chǔ)課方面，可開設(shè)機(jī)械制造基礎(chǔ)、電子基礎(chǔ)及電子產(chǎn)品、化工基礎(chǔ)、紡織工程等課程，這些課程的開設(shè)，可以使學(xué)生盡快地適應(yīng)工作崗位要求。適當(dāng)開設(shè)一些雙語教學(xué)課程，增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)的英語水平，有助于培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際視野。
（三）加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，實(shí)施校企合作，提高學(xué)生實(shí)踐能力
與相關(guān)單位建立實(shí)習(xí)協(xié)議，加大實(shí)踐基地投入，建立校企聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，采取技術(shù)合作、人員交流、項(xiàng)目合伙等多種創(chuàng)新模式，努力拓展校企合作途徑。學(xué)生在實(shí)習(xí)基地的實(shí)踐有利于讓學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，使他們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的知識(shí)在企業(yè)得到驗(yàn)證和深化，畢業(yè)時(shí)更容易實(shí)現(xiàn)零距離上崗。因此，要加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，逐步形成“行家參與、學(xué)做結(jié)合”的專業(yè)特色。開展產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合是地方工科院校應(yīng)用型教育的重要特色。地方高校要發(fā)揮與地方聯(lián)系緊密的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施校企合作，一方面讓學(xué)生通過市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)勞動(dòng)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、產(chǎn)品推銷等實(shí)踐性教學(xué)過程直接參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一方面，將有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以“客座教授”的身份請(qǐng)進(jìn)課堂，開設(shè)“企業(yè)講座”課程，以專題講座、討論或報(bào)告等豐富多樣的形式與學(xué)生交流，以增強(qiáng)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)踐性和應(yīng)用性，增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。
（四）教學(xué)方式創(chuàng)新
靈活采用多種教學(xué)模式，啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)造性思維。在教學(xué)過程中，除了正常理論教學(xué)外，還可以采取案例分析、角色模擬、利用營(yíng)銷軟件模擬對(duì)抗等方法，讓學(xué)生更多地參與教學(xué)活動(dòng)中，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，使所學(xué)營(yíng)銷理論盡可能與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力；充實(shí)教學(xué)活動(dòng)，革新教學(xué)方法，從多種形式、角度和層次上來設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)，如采用體驗(yàn)式教學(xué)，以營(yíng)銷職場(chǎng)為舞臺(tái)，以營(yíng)銷事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動(dòng)，其目的是使學(xué)生感受營(yíng)銷職場(chǎng)氛圍、理解營(yíng)銷運(yùn)作規(guī)律；加大案例教學(xué)，重視學(xué)生主體性參與，創(chuàng)造性發(fā)展、交流等參與合作精神的培養(yǎng)，突出主體性、探究性、創(chuàng)造性的教學(xué)理念，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。
（五）加強(qiáng)學(xué)生技能培養(yǎng)，完善考評(píng)方式
要結(jié)合學(xué)生參加認(rèn)證考試時(shí)會(huì)涉及的知識(shí)，適當(dāng)安排培訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)生在畢業(yè)時(shí)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷師、人力資源師等的技術(shù)水平，并獲得相應(yīng)的資格認(rèn)證證書，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在接受營(yíng)銷方法與技能的實(shí)際訓(xùn)練后，學(xué)生的語言、文字、表達(dá)溝通能力將會(huì)得到有效提高，能運(yùn)用一定的推銷技巧與營(yíng)銷實(shí)務(wù)，為各類流通企業(yè)和生產(chǎn)制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作。建立營(yíng)銷模擬場(chǎng)景，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位能力的強(qiáng)化訓(xùn)練，分別建立形象禮儀、廣告策劃、商務(wù)談判和演講口才仿真訓(xùn)練室，以達(dá)到全面培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和崗位技能的目的。完善學(xué)生考評(píng)方式，靈活地采用多種方式和機(jī)制來對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。如推銷理論與實(shí)務(wù)課程可通過現(xiàn)場(chǎng)推銷模擬和實(shí)地推銷方式相結(jié)合考核、企業(yè)營(yíng)銷策劃課程可通過引入實(shí)際的企業(yè)案例，讓學(xué)生在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)進(jìn)行營(yíng)銷策劃模式，從而真正提高學(xué)生的實(shí)踐運(yùn)用能力，等等。
（六）加強(qiáng)合作和交流，建立市場(chǎng)營(yíng)銷研究中心
隨著中職課程改革的開展，以及多媒體技術(shù)在教學(xué)過程中的廣泛應(yīng)用，學(xué)習(xí)過程較之以往更加生動(dòng)，但知識(shí)的掌握權(quán)依舊在教師手中，學(xué)生的主體地位并不突出。如何讓學(xué)生真正參與到學(xué)習(xí)過程中，鍛煉動(dòng)手能力、創(chuàng)新思維、合作意識(shí)，成了教育者思考的問題，不少教學(xué)工作者提出了自己的見解，包括活動(dòng)教學(xué)、探究學(xué)習(xí)等。后者就包括了由美國(guó)圣地亞哥州立大學(xué)教育技術(shù)學(xué)院的伯尼·道奇（Bernie Dodge）和湯姆·馬奇（Tom March）博士經(jīng)過研究和探索，于1995年開發(fā)的“WebQuest”課程計(jì)劃，Web是“網(wǎng)絡(luò)”之意，quest是“調(diào)查”“尋求”之意，二者相結(jié)合，即為“基于網(wǎng)絡(luò)的探究性學(xué)習(xí)活動(dòng)”，學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，利用教師提供的互聯(lián)網(wǎng)信息，經(jīng)過自主探究、建構(gòu)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)體合作等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)任務(wù)，從而提高動(dòng)手能力、思維能力、語言組織表達(dá)等各項(xiàng)基本技能。在此，筆者結(jié)合網(wǎng)絡(luò)教學(xué)課件《汽車文化與人格教育》探討WebQuest教學(xué)模式與學(xué)習(xí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1 WebQuest學(xué)習(xí)模式的理念及基本結(jié)構(gòu)
網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)是基于建構(gòu)主義理論和人本主義心理學(xué)理論，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，創(chuàng)設(shè)問題情境，學(xué)生能夠帶著問題去學(xué)習(xí)，主動(dòng)提出問題、分析問題、最終解決問題。相較于傳統(tǒng)學(xué)習(xí)來說，有其自身的優(yōu)點(diǎn)，如網(wǎng)絡(luò)信息既有靜態(tài)資源，如文字資料、圖片信息，也有動(dòng)態(tài)資源，如音頻、視頻，這些資源能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的感觀，發(fā)揮他們的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，形成探究意識(shí)。除此之外，在學(xué)習(xí)的過程中，5～7名學(xué)生組成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，分工合作。合作探究有利于學(xué)生明白，個(gè)人的能力是有限的，協(xié)作不僅是學(xué)習(xí)之道，也是生存與發(fā)展之道。對(duì)于教師來說，清晰的模塊設(shè)置使教師從繁重的腦力勞動(dòng)中解放出來，不用花很多精力考慮開展教學(xué)的具體形式，成為學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者，真正的將課堂交給學(xué)生，節(jié)省下更多的時(shí)間和精力去集中設(shè)計(jì)和引導(dǎo)學(xué)生通過探究、解決具體的問題來發(fā)展自己的思維。
伯尼·道奇和湯姆·馬奇博士認(rèn)為，一個(gè)完整的“WebQuest”課程應(yīng)該包括6個(gè)環(huán)節(jié)：引言、任務(wù)、過程、資源、評(píng)價(jià)、結(jié)語。根據(jù)完成時(shí)間的長(zhǎng)短，可以分為短周期（持續(xù)1～3課時(shí)）和長(zhǎng)周期（持續(xù)1個(gè)星期甚至1個(gè)月）兩種。
在《汽車文化與人格教育》這一課件中，結(jié)合WebQuest的6個(gè)環(huán)節(jié)，以學(xué)生已有的知識(shí)儲(chǔ)備為基礎(chǔ)展開探究活動(dòng)。
2 WebQuest課件《汽車文化與人格教育》的學(xué)習(xí)活動(dòng)
本節(jié)課的教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者采用“創(chuàng)設(shè)問題情境，任務(wù)驅(qū)動(dòng)激發(fā)探究熱情，合作學(xué)習(xí)積極引導(dǎo)討論，拓展延伸歸納總結(jié)，情感升華”4個(gè)環(huán)節(jié)，突出重點(diǎn)、突出難點(diǎn)。
2.1 課件結(jié)構(gòu)
1）引言。活動(dòng)課“汽車文化與人格教育”在汽車文化這本書中有著極其重要的地位和作用。知識(shí)教育是基礎(chǔ)，人格教育是核心，文明教育是相對(duì)人一生的終極目標(biāo)。通過梳理汽車文化這本教材，筆者將課本中涉及與中職學(xué)生人格教育有關(guān)的知識(shí)整合凝練在一起，以期在全面提高學(xué)生的思想道德、文化科學(xué)、勞動(dòng)技能和身心素質(zhì)的過程中，促進(jìn)學(xué)生全面、生動(dòng)、活潑的發(fā)展，對(duì)于培養(yǎng)中職學(xué)生的健全人格起到重要的作用。
2）任務(wù)。假如你和你的同伴分別是那一時(shí)期的汽車名人、汽車發(fā)明制造者、汽車設(shè)計(jì)者、汽車營(yíng)銷者、汽車公司總裁等，你將如何從事你的汽車行業(yè)和汽車發(fā)展？當(dāng)你聽完組內(nèi)同學(xué)的介紹之后，你有何想法或收獲？
3）過程。學(xué)生分工合作的建議，每人負(fù)責(zé)不同的任務(wù)，包括選擇角色、任務(wù)分配等。筆者讓同學(xué)們以小組為單位，分成6個(gè)活動(dòng)學(xué)習(xí)小組，分別探討闡述著名汽車公司創(chuàng)建歷程與汽車名人的坎坷經(jīng)歷，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。
4）資源。包括學(xué)生完成任務(wù)所需要的文字資料、圖片信息、影音資源等。
5）評(píng)價(jià)。包括學(xué)生的自我評(píng)價(jià)表、小組評(píng)價(jià)表以及教師評(píng)價(jià)表。
2.2 學(xué)習(xí)活動(dòng)
第一環(huán)節(jié)：創(chuàng)設(shè)問題情境，任務(wù)驅(qū)動(dòng)——展示汽車公司與汽車名人
利用多媒體展示圖片：美國(guó)通用公司總部、福特汽車公司總部、威廉·C.杜蘭特、豐田喜一郎、戈特利布·戴姆勒、卡爾·本茨等（圖1，從左至右、從上到下）。然后提出問題：“這些著名的汽車公司與汽車名人大家知道和了解多少？有誰能夠說說他們的成長(zhǎng)歷程？”
設(shè)計(jì)意圖：通過多媒體展示著名的汽車公司與汽車名人，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和人文情感。
第二環(huán)節(jié)：激發(fā)探究熱情，合作學(xué)習(xí)——了解汽車公司與汽車名人
請(qǐng)同學(xué)們以小組為單位，分成六個(gè)活動(dòng)學(xué)習(xí)小組，分別探討闡述著名汽車公司創(chuàng)建歷程與汽車名人的坎坷經(jīng)歷。
第一小組：汽車業(yè)的鼻祖戈特利布·戴姆勒“潛心研究，誕生第一”。
1883年第一臺(tái)內(nèi)燃發(fā)動(dòng)機(jī)第一輛摩托車第一輛汽車誕生名車“梅賽德斯”
多媒體展示圖片：戈特利布·戴姆勒、梅賽德斯-奔馳C230、梅賽德斯-奔馳SLR（圖2，從左至右）。
第二小組：令人敬畏的汽車大王亨利·福特“一家之下，眾家之上”。
1896年第一部四輪汽車1908年“為世界裝上車輪的”T型車T型車流水式裝配線
多媒體展示《時(shí)代周刊》封面人物亨利·福特（圖3，從左至右依次為1925年7月27日、1935年1月14日、1941年3月17日、1942年3月23日）。
第三小組：貢獻(xiàn)最大的總裁和董事長(zhǎng)阿爾費(fèi)雷德·斯隆“分散經(jīng)營(yíng)，協(xié)調(diào)控制”。
第一貢獻(xiàn)“分散經(jīng)營(yíng)，協(xié)調(diào)控制”第二貢獻(xiàn)創(chuàng)建“技術(shù)中心”
多媒體展示圖片：阿爾費(fèi)雷德·斯隆（圖4）。
第四小組：汽車推銷大王戴維·普拉斯托“跳槽分離巧運(yùn)籌，管理三鞭扭乾坤”。
五年徒工鍛堅(jiān)毅跳槽險(xiǎn)招初出道母子分離巧運(yùn)籌班組條例顯效應(yīng)從速報(bào)告爭(zhēng)機(jī)遇管理三鞭扭乾坤（“第一鞭”重用賢才狠裁員；“第二鞭”財(cái)迷心竅妙算計(jì)；“第三鞭”馳騁環(huán)球拓疆城）
第五小組：富·赫爾舍“35年的汽車設(shè)計(jì)生涯”。
墨菲車身定制廠通用汽車公司福特汽車公司其他汽車公司
多媒體展示圖片：富·赫爾舍（圖5）。
第六小組：福特汽車公司成為“世界上第二大汽車制造商”。
“福特汽車公司19年艱苦創(chuàng)業(yè)”“戰(zhàn)爭(zhēng)使福特公司重新改組”“福特二世與李·艾科卡”——“新面孔帶著老公司跨入新世紀(jì)”
多媒體展示圖片：亨利·福特、福特T型車、早期汽車、福特車、福特皮卡、福特標(biāo)志等（圖6，從左至右、從上到下）。
設(shè)計(jì)意圖：通過小組的合作探討學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮中職學(xué)生的自主學(xué)習(xí)主動(dòng)性和能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)造力。
第三環(huán)節(jié)：積極引導(dǎo)討論，拓展延伸——學(xué)習(xí)汽車公司與汽車名人
通過小組合作探討學(xué)習(xí)，進(jìn)一步拓展延伸，提出問題：“1）從這些著名汽車公司創(chuàng)建歷程和汽車名人坎坷經(jīng)歷中，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)他們的哪些優(yōu)秀品質(zhì)？2）同學(xué)們走上工作崗位后，他們的事跡有哪些值得我們借鑒和學(xué)習(xí)？我們應(yīng)該如何創(chuàng)造出自己的一片藍(lán)天？”讓學(xué)生仍然以小組為單位，進(jìn)行分組討論，感受偉人的品質(zhì)與自我情感人格的升華。
第一小組：汽車業(yè)先驅(qū)者卡爾·本茨的鍥而不舍。
資金短缺、多次失敗、再次實(shí)驗(yàn)1886年第一輛三輪汽車世界第一輛公共汽車“維克托利亞”——“艱苦創(chuàng)業(yè)不畏難”
多媒體展示圖片：卡爾·本茨、奔馳鐵器鑄造和機(jī)械工廠、里程碑：世界汽車誕生日、世界上第一輛汽車專利（專利號(hào)：DRP 37435）、“維克托得亞”牌汽車、奔馳標(biāo)志等（圖7，從左至右、從上到下）。
第二小組：一代汽車大師費(fèi)迪南德·波爾舍的勵(lì)精圖治。
戴姆勒汽車公司的亨利公爵牌汽車38/250梅賽德斯·奔馳牌轎車V16汽車聯(lián)盟汽車二次大戰(zhàn)中的虎牌坦克和航空發(fā)動(dòng)機(jī)——“精益求精攀高峰”。
多媒體展示圖片：費(fèi)迪南德·波爾舍、費(fèi)迪南德·保時(shí)捷、保時(shí)捷車型1、2、3及保時(shí)捷公司標(biāo)志等（圖8，從左至右）。
第三小組：東方驕子豐田喜一郎的以身作則。
親自潛心研究汽車發(fā)動(dòng)機(jī)1937年豐田汽車公司成立向世人展示其獨(dú)有的風(fēng)姿——“身先士卒爭(zhēng)先鋒”
多媒體展示圖片：豐田喜一郎、豐田logo、豐田第一輛車aa車型等（圖9，從左至右）。
第四小組：通用公司創(chuàng)建人威廉·杜蘭特的刻苦鉆研。
威廉·杜蘭特開始認(rèn)識(shí)汽車通用公司成立威廉·杜蘭特重登總裁寶座威廉·杜蘭特完成了一代人的使命——“埋頭苦干樹偉業(yè)”
多媒體展示圖片：威廉·杜蘭特（圖10）。
第五小組：風(fēng)云人物“營(yíng)銷皇帝”艾科爾的自我拼搏。
在福特公司工作的日日夜夜在克萊斯勒大展宏圖（①建立克萊斯勒技術(shù)中心；②兼并美國(guó)汽車公司；③生產(chǎn)小型廂式車；④使用安全帶；⑤制造野馬牌轎車）“拼搏完善求發(fā)展”
第六小組：推銷魔術(shù)師齊莫卡的“三箭齊發(fā)成天才”。
“第一箭”不為賺錢為嗜好“第二箭”載歌載舞巧促銷“第三箭”海上旅行建奇功——“創(chuàng)新研發(fā)建奇功”
設(shè)計(jì)意圖：采用合作討論交流的方式，并聯(lián)系實(shí)際生活，讓學(xué)生充分發(fā)表自己的見解和獨(dú)特的觀點(diǎn)，發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
第四環(huán)節(jié)：歸納總結(jié)，情感升華——感悟汽車公司與汽車名人
他們?yōu)榱艘环N精神，一種信仰，為了自己的事業(yè)和下一代的幸福，奉獻(xiàn)了自己。我們今天要沖破傳統(tǒng)，學(xué)習(xí)他們優(yōu)良的品質(zhì)和高尚的人格魅力，特別是今天我們的中職學(xué)生更要樹立自尊心和自信心，意志堅(jiān)強(qiáng)，腳踏實(shí)地、勇于探索、勇于創(chuàng)新、善于合作；努力做到技術(shù)精湛、刻苦鉆研、舉一反三、精益求精；同時(shí)敢于吃苦、敢于拼搏、積極奮進(jìn)，愛崗敬業(yè)、服務(wù)群眾、奉獻(xiàn)社會(huì)，有著真正的自我，有著崇高的生命質(zhì)量。
2.3 學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)
在WebQuest學(xué)習(xí)模式中，對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)不能僅局限于傳統(tǒng)的對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，而應(yīng)將“定性評(píng)價(jià)與定量評(píng)價(jià)相結(jié)合”。
表1所示自我評(píng)價(jià)也存在一定的問題，如它是比較“片面、不完善的，學(xué)生個(gè)人非常容易過高或過低地評(píng)價(jià)自己”。因此，還需要小組的互評(píng)。為此，筆者設(shè)計(jì)了一個(gè)小組評(píng)價(jià)量表，如表2所示。
3 WebQuest教學(xué)設(shè)計(jì)之反思
WebQuest教學(xué)模式作為一種新型的探究學(xué)習(xí)模式，包含有以下幾點(diǎn)優(yōu)越性。
3.1 它符合學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律
WebQuest教學(xué)活動(dòng)的開展都是基于一個(gè)開放性的問題，學(xué)生可以在已有知識(shí)的基礎(chǔ)上，盡可能的根據(jù)自己的實(shí)際水平和需要，自主探究，從而使學(xué)生獲得真正的發(fā)展，達(dá)到因材施教的目標(biāo)。
3.2 激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)的熱情、提高了學(xué)習(xí)效率
書本上的知識(shí)是抽象的理論，親身參加實(shí)踐，才能把書本上的變成自己的知識(shí)。授課時(shí)要密切聯(lián)系生活實(shí)際，使課堂教學(xué)生活化，大大提高了同學(xué)們學(xué)習(xí)的興趣和積極性。本節(jié)課的教學(xué)環(huán)節(jié)，采用“小組合作”的模式。整個(gè)過程，學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊思考，既鞏固了理論知識(shí)，又提高了能力，提高了學(xué)習(xí)的效率。
3.3 通過學(xué)生小組合作學(xué)習(xí)，開發(fā)了學(xué)生的非智力因素
在活躍的教學(xué)過程中，學(xué)生思想壓力減輕了，自信心增強(qiáng)了。通過交流合作，增強(qiáng)了探究意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)了學(xué)生的探究精神和克服困難的精神。
3.4 促進(jìn)了師生之間的教學(xué)相長(zhǎng)
課前教師必須從教學(xué)內(nèi)容的整合、教學(xué)過程的設(shè)計(jì)，材料的預(yù)備、制作等方面進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。同時(shí)，課堂教學(xué)中，更要對(duì)學(xué)生的課堂小組活動(dòng)進(jìn)行全程指導(dǎo)，并且較為有效地控制課堂秩序和教學(xué)進(jìn)度，這些對(duì)教師和學(xué)生都提出了很高的要求。通過備課、教學(xué)的過程有利于讓師生彼此間形成“學(xué)習(xí)共同體”，互相交流、互相溝通、互相啟發(fā)、互相補(bǔ)充，從而達(dá)到共識(shí)、共享、共進(jìn)。
3.5 創(chuàng)設(shè)了平等、開放的學(xué)習(xí)氛圍
在WebQuest學(xué)習(xí)中，師生可以利用E-mail、BBS、QQ等多種渠道進(jìn)行交流，這種交流不受師生交流技巧、性格等因素的影響，還可以通過網(wǎng)絡(luò)與相關(guān)專家進(jìn)行交流，從而拓寬學(xué)生的眼界，形成開放的學(xué)習(xí)氛圍。
但WebQuest畢竟是一種新型的教學(xué)模式，在中學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用并不廣泛，它也存在著一些不可回避的問題，例如，學(xué)校硬件條件的欠缺、教師網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的缺乏、學(xué)生自控能力的相對(duì)較低、課外時(shí)間有限等問題，都影響著WebQuest教學(xué)模式的深入開展。這種探究學(xué)習(xí)并不一定優(yōu)于傳統(tǒng)課堂學(xué)習(xí)，但可以作為課堂學(xué)習(xí)的補(bǔ)充，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力等各項(xiàng)綜合素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)
[1]鐘志賢.信息化教學(xué)模式[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，2006：185.
【關(guān)鍵詞】植入式廣告；影視藝術(shù)；微觀元素；宏觀元素
“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去，今天，大到一個(gè)國(guó)家需要樹立形象，小到一個(gè)包、一雙鞋、一本書，無不需要宣傳推廣。人們生活的世界已被廣告所包圍：出門下樓，電梯里張貼著搬家、貸款等電話信息；站在公交站牌，來往的車輛不時(shí)向你的眼簾映入車身某飲料、某婚慶信息；搭上車，擁擠的車廂內(nèi)，連抓手都不忘夾著廣告；下車后，不時(shí)有人向你遞宣傳單，內(nèi)容涉及手機(jī)優(yōu)惠、餐廳打折、教育輔導(dǎo)；城市的櫥窗里、顯示屏、樓層頂部，總之，各個(gè)角落，隨時(shí)隨地向你傳遞某演出、某香水、某沐浴洗發(fā)、某房產(chǎn)信息；即便回到家，打開電腦，屏幕的右下角及網(wǎng)頁邊緣，還時(shí)不時(shí)彈出廣告。人們已經(jīng)躲避不了這個(gè)充斥著大量廣告的世界，開始產(chǎn)生厭煩情緒，電視中一旦插播廣告，往往選擇換臺(tái)。植入式廣告的出現(xiàn)，為廣告的營(yíng)銷推廣提供了新思路。伴隨人們的觀影活動(dòng)，產(chǎn)品信息不可抗拒地進(jìn)入觀眾的視野，或深或淺地影響人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與決策。對(duì)觀眾而言，他們無法預(yù)知廣告會(huì)在片中幾分幾秒出現(xiàn)，產(chǎn)品信息巧妙地融入影視劇，甚至成為片中人物、情節(jié)的一部分嵌套在作品中，誰也沒辦法及時(shí)避開，或者剔除不看，這是植入式廣告的優(yōu)勢(shì)所在。但從另一個(gè)角度說，植入式廣告置身于影視作品這一媒介環(huán)境，其生存勢(shì)必更為復(fù)雜。湖南大學(xué)新聞傳播與影視藝術(shù)學(xué)院副教授莫梅鋒認(rèn)為，植入式廣告的植入原理受啟發(fā)于現(xiàn)代醫(yī)學(xué)中的“器官移植”，通過器官移植，植入物與受體融為一體，成為無排異反應(yīng)、彼此不可分割的整體。[1]為此，如何將廣告本身和影視作品完美融合，已成為學(xué)界和業(yè)界共同探討研究的課題。我國(guó)自20世紀(jì)90年代出現(xiàn)植入式廣告，部分學(xué)者已從傳播學(xué)、廣告學(xué)等角度對(duì)其展開研究，取得了不少成果。基于植入式廣告生存于影視藝術(shù)中，融入藝術(shù)學(xué)的視角或許會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。
一、微觀元素：強(qiáng)化廣告信息，延續(xù)廣告的功利性
既然是廣告，就要力求廣而告之，從中獲取一定利益，這是廣告的特性，也是必不可少的。那么，如何不失時(shí)機(jī)地在影視作品中向觀眾推銷產(chǎn)品，就是一個(gè)既技術(shù)又藝術(shù)的問題。以下從兩個(gè)層面分別予以探討。
（一）明確廣告產(chǎn)品，突出核心成分
廣告中著名的AIDMA法則（即Attention、Interest、Desire、Memory、Action）非常明確地表現(xiàn)了受眾的消費(fèi)行為，換言之，從傳者的角度來說，廣告也是廣告主通過廣告公司，借助廣告媒介，經(jīng)過這五個(gè)方面而達(dá)成的對(duì)受眾的廣告效果。植入式廣告雖然具有一定的存在隱匿性，不易識(shí)別，但它與傳統(tǒng)廣告相似的是，也要突出產(chǎn)品的品牌名稱、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)等廣告信息，以潛在的方式引起受眾的注意力、興趣、欲望、記憶乃至行動(dòng)。1.標(biāo)識(shí)。幾個(gè)字母或是一個(gè)符號(hào)，往往能迅速傳達(dá)品牌信息。簡(jiǎn)潔明了的標(biāo)識(shí)，不僅是品牌的標(biāo)志性象征，而且易于被識(shí)別、記憶。一旦在影視作品中或明或暗地出現(xiàn)，往往以其短小、精煉的特征引人注目，并和作品中的環(huán)境、人物相映襯。電影《穿普拉達(dá)的女王》中，當(dāng)人物進(jìn)入辦公場(chǎng)所，桌上的電腦背面被咬了一口的銀色蘋果標(biāo)志呈現(xiàn)在畫面中，一方面向觀眾傳達(dá)了品牌信息，一方面也凸顯了這家頂級(jí)時(shí)尚雜志社的辦公環(huán)境。片中還有一個(gè)細(xì)節(jié)，安迪進(jìn)入房間，馬琳達(dá)坐在沙發(fā)上，伴隨畫面的切換，觀眾將視點(diǎn)投放到馬琳達(dá)身上，與此同時(shí)，她的背后有一個(gè)CHANEL的黑色手提袋呈現(xiàn)。已然，它成為了主體人物的背景，但它并不刻意，因?yàn)楸尘爸羞€有房間內(nèi)的花卉、電話、臺(tái)燈、窗簾等，它的出現(xiàn)在傳遞品牌信息的同時(shí)，顯示出馬琳達(dá)這一時(shí)尚雜志主編的生活品質(zhì)與時(shí)尚追求。2.外觀。新穎、獨(dú)特的外觀，可以為品牌增添一抹亮色，當(dāng)別致的產(chǎn)品外觀出現(xiàn)在影視畫面中，往往能瞬間吸引觀眾的眼球，捕獲人心。由斯蒂芬•斯皮爾伯格導(dǎo)演的電影《少數(shù)派報(bào)告》，其中湯姆•克魯斯飾演的男主角經(jīng)過一段驚心動(dòng)魄的追逐打斗，生死未卜、留有懸疑之時(shí)，畫面中徐徐駛出一輛汽車，鮮艷的紅色格外耀眼，而更為引人之處在于它的造型。電影運(yùn)用拍攝角度和畫面剪輯分別給車頭和右側(cè)車身充分展示，當(dāng)男主角乘坐在汽車上駛離現(xiàn)場(chǎng)，畫面又以追趕者的視角展示了車身尾部。成功脫逃后，車頭、右側(cè)、車尾再次亮相。茫茫野外，自由奔馳，車體以極富肌肉感的線條呈現(xiàn)在觀眾眼前。再以轉(zhuǎn)彎的巧妙方式，車身左側(cè)得以亮相，男主角下車。可以說，在這一系列富有動(dòng)感的畫面中，車身360度全方位示人，以其獨(dú)特的外觀充分推廣了雷克薩斯這一汽車品牌形象。3.性能。產(chǎn)品性能是大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)心的重要一環(huán)。產(chǎn)品如何使用，有什么功能，效果如何，質(zhì)量怎樣，有時(shí)候他們并不知曉，甚至一無所知。倘若通過影視作品加以示范、詮釋，往往可以增進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品及其服務(wù)的了解，加深對(duì)品牌的認(rèn)可度與信賴感。電視劇《北京青年》中關(guān)于何西送丁香玫瑰花的情節(jié)，有一段京東商城的品牌營(yíng)銷，雖然廣告成分明顯，但有一點(diǎn)值得肯定，即突出了品牌的服務(wù)。丁香穿著白大褂坐在辦公室與權(quán)箏聊天，這時(shí)有人敲門。權(quán)箏開門后，門外立著一名男子，禮貌地問：“你好，丁香大夫在嗎？”權(quán)箏回答：“在呢。”男子抱著一大束玫瑰花進(jìn)門，走到丁香面前說：“你好，丁大夫。我是京東商城的配送員，這是何西先生送您的花和抱枕。請(qǐng)您簽收一下。”這一段情節(jié)通過聲音講解和畫面圖像，在極短的時(shí)間內(nèi)借助影視的視聽元素向觀眾傳遞出品牌的三方面信息：一是京東商城可以網(wǎng)上訂花；二是訂單由京東配送員親自送達(dá)收貨人；三是配送員服務(wù)態(tài)度良好。廣告信息傳達(dá)后，情侶間可以考慮網(wǎng)上送花。擴(kuò)展開來，子女送母親，學(xué)生送恩師，等等，都可考慮此種途徑。可見，產(chǎn)品功能的充分展示是有益的。
（二）調(diào)動(dòng)微觀元素，強(qiáng)化廣告信息
明確了廣告需要突出的核心成分，就要充分運(yùn)用影視藝術(shù)中的聲畫語言加以表現(xiàn)。為了闡釋需要，以下予以分解。但在實(shí)際運(yùn)用中，它們往往相互結(jié)合。1.畫面。影視畫面具有生動(dòng)形象的視覺效果，借助畫面，可以將廣告產(chǎn)品活靈活現(xiàn)地表現(xiàn)出來。加之畫面具有景別、鏡頭、造型多種形式，手段的多樣性，也極大地增強(qiáng)了表現(xiàn)力。其一是景別。景別一般分為特寫、近景、中景、全景、遠(yuǎn)景。不同的景別，因鏡頭與被攝物體的距離遠(yuǎn)近，會(huì)有不同的傳達(dá)效果。充分運(yùn)用景別，以及物體和環(huán)境的關(guān)系，會(huì)有不一樣的視覺傳達(dá)。有時(shí)，兩組畫面中因?yàn)榫皠e發(fā)生改變，還會(huì)有加強(qiáng)表現(xiàn)的效果。《穿普拉達(dá)的女王》開頭，馬琳達(dá)出場(chǎng)時(shí)拎著一個(gè)淺色prada包，在鏡頭的跟進(jìn)過程中，景別由中景切換到近景，包這一畫面主體在鏡頭的由遠(yuǎn)及近的距離變化中被顯著突出，達(dá)到了品牌宣傳推廣的效果。其二是鏡頭。通過推、拉、搖、移、跟等，可以多方位地展示被攝物。有時(shí)，在這些鏡頭的運(yùn)動(dòng)過程中，還能容納更多信息。如，當(dāng)鏡頭跟隨人物在城市穿行，往往能將城市里的各種品牌信息以空間背景的形式精彩呈現(xiàn)。電影《杜拉拉升職記》中，開頭有一小段，拉拉行走在北京的幾個(gè)場(chǎng)所，短短4秒鐘的時(shí)間內(nèi)，背景之中足足出現(xiàn)了聯(lián)想、屈臣氏、OLAY、KFC、興業(yè)銀行多個(gè)品牌。在緊接著的2秒內(nèi)，又通過手中的物品傳達(dá)了OZZO和德芙兩個(gè)品牌。突出人物主體活動(dòng)的過程中，與其生活相關(guān)的品牌信息被充分挖掘。其三是造型。造型包含構(gòu)圖、光影、色彩。以色彩為例，就有多種途徑可以突出廣告產(chǎn)品。如色彩反差，電影《少數(shù)派報(bào)告》中有一個(gè)畫面，主體色彩是銀白色和黑色，但畫面的右側(cè)有一方形的明顯不同于環(huán)境的藍(lán)綠色出現(xiàn)，色彩反差引起觀眾的關(guān)注，宣傳了這一色彩想要傳達(dá)的寶格麗的品牌信息。或者，產(chǎn)品本身具有鮮明醒目的色彩，也可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力，甚至在塑造人物的個(gè)性方面，有著良好的烘托效果。電視劇《二胎時(shí)代》中，女主角金燦燦使用的一臺(tái)筆記本電腦，顏色是橙色。這一鮮艷色彩，在畫面中伴隨她工作情節(jié)的展開而自然出現(xiàn)，可以給觀眾眼前一亮的視覺效果。當(dāng)觀眾視覺注意力轉(zhuǎn)移到色彩后，產(chǎn)品背面印有l(wèi)enovo的聯(lián)想logo自然呈現(xiàn)，潛移默化地達(dá)到了廣告宣傳的目的。同時(shí)，這一被譽(yù)為活力橙的鮮亮色彩，足以彰顯女主角年輕、時(shí)尚的個(gè)性特征，對(duì)于年輕觀眾來說，他們與劇中女主角年齡相仿，個(gè)性相似，能夠刺激其購買行為的發(fā)生。2.聲音。影視聲音包含音樂、人聲、音響，聲音作用于人的耳朵，可以產(chǎn)生情感的變化，增強(qiáng)廣告產(chǎn)品的聽覺形象。其一是音樂。常見的是手機(jī)鈴聲，早些年諾基亞、索尼愛立信的經(jīng)典鈴聲頻頻出現(xiàn)在影視作品中，引起了人們對(duì)這些品牌的追逐。近些年，三星、蘋果的手機(jī)鈴聲反復(fù)出現(xiàn)在影視作品中，因?yàn)殁徛暥ベ徺I手機(jī)的觀眾并不少見。音樂的呈現(xiàn)，不僅帶來人們對(duì)手機(jī)品牌的追逐，還可能引起相應(yīng)彩鈴的下載量。電視劇《小爸爸》中男主角于果的手機(jī)鈴聲《金箍棒》，就曾引來不少觀眾的鈴音模仿。而影視中的片頭曲、片尾曲、插曲還會(huì)因?yàn)橛耙曌髌返牧餍卸鵁衢T，推廣了音樂藝術(shù)的文化傳播。這其中，不僅包括新歌的推廣，還包括一些老歌的再傳播。《小爸爸》中的歌曲《呼兒嘿呦》，原本是李春波上世紀(jì)90年代的老歌，但對(duì)于一些觀眾特別是年輕觀眾來說，它比較陌生，電視劇中的音樂元素恰好推廣了這些歌曲。其二是人聲。主要是人物對(duì)白、旁白、獨(dú)白中包含的產(chǎn)品信息。電影《天下無賊》開頭，劉若英示意想要門口一輛黑色汽車，沒看到車標(biāo)的大多數(shù)觀眾并不知道是什么品牌。此時(shí)，劉德華飾演的劇中人物念：“本人因欠王薄先生跟王麗小姐人民幣一百萬，經(jīng)雙方友好協(xié)商，同意用寶馬汽車一部以物抵債，決不反悔。”此處人聲的出現(xiàn)，讓觀眾明確了解到門口的寶馬汽車。其三是音響。音響包括影視作品中音樂、人聲之外的一切聲音。例如，汽車開動(dòng)聲，鞋子走路聲，都可以增強(qiáng)產(chǎn)品的廣告信息。3.蒙太奇。蒙太奇通過拼貼剪輯，創(chuàng)造出獨(dú)特的影視時(shí)空。電影《放牛班的春天》在影片的開頭，通過翻開一本日記本，實(shí)現(xiàn)了時(shí)空的成功轉(zhuǎn)場(chǎng)，從日記內(nèi)容中一幅大門的繪畫剪輯到回憶中的大門。而這個(gè)日記本，觸發(fā)了想象的延展。如果充分利用蒙太奇的表現(xiàn)手法，將日記本替換成其他需要廣告的產(chǎn)品，很可能會(huì)實(shí)現(xiàn)觀眾對(duì)產(chǎn)品的深刻印象。
二、宏觀元素：弱化商業(yè)氣息，符合影視的藝術(shù)性
（一）遵循藝術(shù)規(guī)律，合乎藝術(shù)表達(dá)
植入式廣告因其植根于影視藝術(shù)，所以在強(qiáng)化廣告信息的同時(shí)，必然要遵循藝術(shù)方面的規(guī)律。倘若一味追求廣告植入，不顧影視作品的藝術(shù)呈現(xiàn)，則會(huì)有矯揉造作之嫌，引發(fā)觀眾的質(zhì)疑。《杜拉拉升職記》中黃立行飾演的男主角在公司的電梯間里，嘴部夸張變形地咀嚼著電影想要一再推銷的益達(dá)口香糖，這一細(xì)節(jié)就不僅破壞了人物在工作場(chǎng)合應(yīng)有的職場(chǎng)形象，更破壞了電影的藝術(shù)美感，瞬間將觀眾拉回現(xiàn)實(shí)世界，嗅出影片中濃厚的商業(yè)味。
（二）服從宏觀元素，弱化商業(yè)氣息
既然強(qiáng)化廣告信息可以借助影視畫面、聲音、蒙太奇等微觀元素，那么，弱化商業(yè)氣息也可以利用影視中的相關(guān)宏觀元素，讓強(qiáng)化了的廣告信息最終成為深化主題、順應(yīng)環(huán)境、表現(xiàn)人物、符合情節(jié)的一部分，合乎作品的藝術(shù)性。1.主題。成功的植入式廣告往往能順應(yīng)影視作品的主題，將廣告產(chǎn)品與影視主題完美融合，既讓觀眾記住影視主題，又讓他們對(duì)廣告產(chǎn)品留下深刻印象。電影《穿普拉達(dá)的女王》中“普拉達(dá)”一詞，是英文“prada”的中文翻譯，源自一個(gè)意大利奢侈品品牌。觀眾接觸片名，就是一次成功的廣告營(yíng)銷。如果過去不了解此品牌，面對(duì)一個(gè)陌生的詞匯，出于人類的好奇心與求知欲，往往會(huì)去搜索相關(guān)信息加以了解。倘若過去已熟知此品牌，可進(jìn)一步加深記憶。在此過程中，觀眾不知不覺間就將目光聚焦到廣告產(chǎn)品。整部影片也都是圍繞時(shí)尚潮流的主題展開，馬琳達(dá)這一時(shí)尚女魔頭的形象在影片中得到了深入刻畫，她身上的prada品牌深化了影片主題，同時(shí)，影片主題也強(qiáng)化了prada的品牌信息。2.環(huán)境。廣告產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)和環(huán)境相吻合，不能在反映過去年代的作品中放入現(xiàn)代產(chǎn)品，也不能在A地點(diǎn)出現(xiàn)B地點(diǎn)特有的商品，這是基本邏輯。另外，影視作品中的環(huán)境也能起到點(diǎn)明時(shí)空的作用。以電視劇《畢打自己人》為例，該劇以香港中環(huán)的一條街道——畢打街為故事發(fā)生的背景環(huán)境，這與劇情中《潮》雜志社內(nèi)以殷賞為代表的女性們追求現(xiàn)代時(shí)尚的消費(fèi)環(huán)境相吻合，一旦想起電視劇，就會(huì)聯(lián)想起它發(fā)生的大環(huán)境——香港中環(huán)，而畢打街作為一個(gè)牽引線，成為了聚焦點(diǎn)。3.人物。國(guó)外的植入式廣告相比國(guó)內(nèi)更為成熟，廣告的出現(xiàn)往往能和作品中的人物性格相得益彰。《穿普拉達(dá)的女王》中安迪總幫馬琳達(dá)買星巴克咖啡，多次重復(fù)，加強(qiáng)廣告效果，也凸顯了馬琳達(dá)這一人物對(duì)星巴克咖啡的個(gè)人喜好，彰顯其生活特點(diǎn)。而在《杜拉拉升職記》中，廣告氣氛過于濃重，源自于廣告產(chǎn)品應(yīng)用到了每一個(gè)人的身上，泛濫且缺乏人物個(gè)性。其中包括益達(dá)和立頓，每個(gè)人都在嚼口香糖，無論上班路上還是下班路上，地鐵還是公交車。每個(gè)人都在喝立頓，辦公室里經(jīng)常出現(xiàn)立頓的影子。這種泛濫化的廣告信息，缺乏人物個(gè)性，又缺乏表達(dá)意義，容易引起觀眾的反感。4.情節(jié)。在盡可能有限的時(shí)間內(nèi)，植入盡可能多的廣告品牌，往往是廣告主的共同追求。但這種追求不能違背情節(jié)需要，乃至不合邏輯。《杜拉拉升職記》中有兩次出現(xiàn)高姿的廣告信息，一次在地鐵通道內(nèi)，一次在樓房的電梯邊。同樣一則廣告，既出現(xiàn)在地鐵，又出現(xiàn)在住宅樓，實(shí)在牽強(qiáng)。再如，公司人員從泰國(guó)返回的途中，鏡頭畫面出現(xiàn)城市景象，這比較自然，可是突然混入一個(gè)醒目的興業(yè)銀行廣告牌，再后來干脆直接給中國(guó)移動(dòng)通信12580一個(gè)單獨(dú)的鏡頭，實(shí)在是與情節(jié)沒有實(shí)質(zhì)關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)出過度廣告的功利想法。回顧《穿普拉達(dá)的女王》，盡管影片中出現(xiàn)眾多奢侈品品牌，但都是與情節(jié)、人物、主題、環(huán)境密切關(guān)聯(lián)，充分顯示雜志社內(nèi)時(shí)尚潮流的氣氛。在植入大量廣告的同時(shí)，絲毫不影響影片的藝術(shù)傳達(dá)。最后，在藝術(shù)的層面上，往往會(huì)講究審美升華，但這一層次不是必需，也往往在植入式廣告上很難達(dá)到。不過，《穿普拉達(dá)的女王》影片結(jié)尾處有一個(gè)很好的審美升華，將廣告信息植入其中。安迪沿著城市的斑馬線過馬路，這時(shí)，一個(gè)拉鏡頭，將安迪由近及遠(yuǎn)地融入到整個(gè)城市的大環(huán)境中，自然而然地帶出了街邊NINEWEST的品牌標(biāo)志。這時(shí)，畫面淡出，予以終結(jié)，意味深長(zhǎng)地給觀眾提供了一個(gè)無限的空間進(jìn)行推想：此刻的安迪是輕松愉快的，未來的她也將是幸福快樂的。
三、結(jié)語
廣告的創(chuàng)意靈活多樣，藝術(shù)的創(chuàng)造同樣如此。如何將廣告和藝術(shù)完美融合，還需要深入研究，以及具體的實(shí)踐探索。以上分析或許可以為理論層面和實(shí)踐層面提供一些藝術(shù)方面的借鑒與思考。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：語文綜合實(shí)踐活動(dòng);科學(xué)分組;教學(xué)實(shí)踐方法
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-1422（2015）03-0056-03
收稿日期：2015-01-24
作者簡(jiǎn)介：林惠愛（1972-），女，新會(huì)機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)校語文高級(jí)講師。主要研究方向：語文教育教學(xué) 、校園文化建設(shè)、德育教育。（廣東 江門/529000）
著名教育學(xué)家陶行知說過：“行是知之始，即行即知，書和書中的知識(shí)都是著書人從行動(dòng)中得來的……”《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》也多次提到“實(shí)踐”二字，并明確指出：“語文是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，應(yīng)著重培養(yǎng)學(xué)生的語文實(shí)踐能力，而培養(yǎng)這種能力的主要途徑也是語文實(shí)踐……”基于語文課程資源的多元化，語文課程有著獨(dú)特的彈性，如能打開語文綜合實(shí)踐活動(dòng)這扇天窗，必能讓我們領(lǐng)略到另一番多彩多姿的語文天地，讓我們真切地感到母語煥發(fā)的生命力！因此，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的語文綜合實(shí)踐活動(dòng)地位舉足輕重。
在中職語文教學(xué)過程中，筆者嘗試實(shí)施語文綜合實(shí)踐活動(dòng)，充分確立教學(xué)中學(xué)生的主體地位，強(qiáng)化學(xué)生參與的實(shí)踐意識(shí)，把教學(xué)過程聚焦到學(xué)生的“學(xué)”上，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，精彩的語文課堂得以生成。
一、語文綜合實(shí)踐活動(dòng)優(yōu)勢(shì)突顯
根據(jù)中職學(xué)生本身的學(xué)習(xí)情況，以及身心發(fā)展規(guī)律，語文綜合實(shí)踐活動(dòng)在中職教學(xué)過程中，相比于傳統(tǒng)語文教學(xué)，無論在形式還是內(nèi)容上，都表現(xiàn)出更強(qiáng)的靈活性，學(xué)生的各方面能力也能得到更充分的發(fā)展，教學(xué)過程更加個(gè)性化，語文特有的趣味性及其價(jià)值也得到充分的彰顯。
1.活動(dòng)形式豐富，學(xué)生體驗(yàn)深刻
在傳統(tǒng)語文教學(xué)中，學(xué)生采用單一的抽象符號(hào)形式進(jìn)行學(xué)習(xí)，而語文綜合實(shí)踐活動(dòng)則能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的多種感官和學(xué)習(xí)興趣，把語文感知學(xué)習(xí)與語文實(shí)踐操作融合在一起，它是一種活動(dòng)教學(xué)與語文學(xué)科教學(xué)相融的綜合型教學(xué)模式。
語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的形式靈活多樣，活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、規(guī)模等可以根據(jù)具體情況安排：可以在節(jié)假日，也可以在課后;可以在校內(nèi)，也可以走出校門;可以是全校性的，也可以是班級(jí)、小組甚至個(gè)人的活動(dòng)。語文活動(dòng)以學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活和社會(huì)實(shí)踐為基礎(chǔ)發(fā)掘課程資源，而不是在語文知識(shí)的邏輯序列中構(gòu)建課程。以實(shí)踐活動(dòng)為主要形式強(qiáng)調(diào)親身經(jīng)歷，要求學(xué)生積極參與到各項(xiàng)活動(dòng)中去，在“做”“考察”“探究”等一系列活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和解決問題，體驗(yàn)和感受生活，發(fā)展實(shí)踐和創(chuàng)新能力。
2.適用層面廣，易于實(shí)施
它以廣闊的社會(huì)生活為背景，內(nèi)容涉及社會(huì)生活的方方面面，看電影、看小說、聽廣播、聽報(bào)告、參觀游覽等，凡是能學(xué)習(xí)、運(yùn)用和提高語文能力的都可作活動(dòng)的內(nèi)容。另外，語文綜合實(shí)踐活動(dòng)可以突破時(shí)空的限制，利用廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒介，及時(shí)、迅速地傳播新知識(shí)。它關(guān)注學(xué)生在活動(dòng)過程中產(chǎn)生的豐富多彩的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和個(gè)性化的表現(xiàn)，其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)過程和結(jié)果也具有開放性。
3.充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性
學(xué)生自愿、主動(dòng)參加是語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的重要特點(diǎn)，也是語文活動(dòng)的組織原則。語文綜合實(shí)踐活動(dòng)充分尊重學(xué)生的興趣、愛好，學(xué)生可以自己選擇學(xué)習(xí)的目標(biāo)、內(nèi)容、方式及指導(dǎo)教師，自己決定活動(dòng)結(jié)果呈現(xiàn)的方式，指導(dǎo)教師只進(jìn)行必要的指導(dǎo)，不包攬學(xué)生的工作。學(xué)生是活動(dòng)的主體，他們可以充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，突破舊框框，擺脫習(xí)慣思維、保守思想的束縛，根據(jù)自己的興趣選擇項(xiàng)目和方式，在充滿樂趣的氣氛中，在良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)下，動(dòng)手動(dòng)腦，大膽實(shí)踐，感悟體驗(yàn)，探索創(chuàng)造。這對(duì)開發(fā)智力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，具有重要意義。
4.充分挖掘語文教學(xué)的趣味性
語文綜合實(shí)踐活動(dòng)倡導(dǎo)為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，引發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，所以它遵循興趣性原則，遵循學(xué)生身心發(fā)展規(guī)律和心理特點(diǎn)，依據(jù)學(xué)生的現(xiàn)實(shí)需要、興趣愛好，寓教于樂，讓他們?cè)诨顒?dòng)中學(xué)有所樂、全面發(fā)展。
二、有效開展語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的措施
對(duì)于習(xí)慣了傳統(tǒng)語文教學(xué)的師生來說，要實(shí)施富有成效的語文綜合實(shí)踐活動(dòng)并非易事。它不僅涉及到師生觀念及行為的轉(zhuǎn)變，也對(duì)課堂組織形式、課堂評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)提出了較高的要求。除此之外，教師要善于突破自我，靈活運(yùn)用多種形式，探索語文綜合實(shí)踐活動(dòng)有效呈現(xiàn)的各種方法。
1.科學(xué)分組，綜合評(píng)價(jià)，激揚(yáng)學(xué)生斗志
在實(shí)施語文綜合性實(shí)踐活動(dòng)中要善于激發(fā)學(xué)生的積極性，講清活動(dòng)的價(jià)值以及對(duì)學(xué)生發(fā)展的意義，按學(xué)生興趣自愿結(jié)組，全員參與。分組活動(dòng)有利于有計(jì)劃地、適當(dāng)?shù)亻_展語文競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)語文的積極性有促進(jìn)作用。為了更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的熱情，競(jìng)賽形式可模仿電視節(jié)目的布局，將全體學(xué)生分成幾隊(duì)，進(jìn)行對(duì)抗賽。例如成語接龍賽、即興發(fā)言比賽、辯論賽、讀書知識(shí)搶答賽等。競(jìng)賽活動(dòng)要努力使學(xué)生取得好成績(jī)，讓他們充分體驗(yàn)成功，從而使活動(dòng)成為激發(fā)學(xué)生學(xué)好語文的動(dòng)力。
在語文活動(dòng)評(píng)價(jià)方面注重多元性，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與互動(dòng)，自評(píng)與他評(píng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)評(píng)價(jià)主體的多元化。即被評(píng)價(jià)者從被動(dòng)接受評(píng)價(jià)逐步轉(zhuǎn)化為主動(dòng)參與評(píng)價(jià)，一改以往管理者為主的單一評(píng)價(jià)主體的現(xiàn)象。在民主、平等的互動(dòng)中關(guān)注被評(píng)價(jià)者發(fā)展的需要，共同承擔(dān)促進(jìn)其發(fā)展的職責(zé)。因此，在課堂教學(xué)中，教師努力做到把評(píng)價(jià)的權(quán)利還給學(xué)生，讓他們?cè)谧栽u(píng)、互評(píng)的過程中，增進(jìn)雙方的了解和理解，形成積極，友好的評(píng)價(jià)關(guān)系，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我，建立自信，激發(fā)其內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力，從而促進(jìn)學(xué)生在原有水平上獲得發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值。
2.語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的方法
（1） 任務(wù)――合作式
學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)明確，目標(biāo)一致，心會(huì)往一處想，勁會(huì)往一處使。在任務(wù)型的語文活動(dòng)中倡導(dǎo)通過合作完成任務(wù)，充分發(fā)揮同學(xué)的聰明才智和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。
以《荷塘月色》一課為例，布置學(xué)生從讀通課文到讀懂課文，開始學(xué)習(xí)查資料基本讀熟課文，基本把握文章中心及主要內(nèi)容，能結(jié)合“課后練習(xí)”簡(jiǎn)要地表達(dá)看法。以小組為單位合作分工利用藏書、班級(jí)圖書角、學(xué)校圖書室、網(wǎng)絡(luò)、電視材料等資源分四小組展示“荷”“月”的丹青妙影、詩文尋蹤。還開展關(guān)于“月”的成語接龍和歌曲展示比賽。這些任務(wù)采用小組承包的形式，在具體操作的過程中各小組成員既有獨(dú)立的任務(wù)，又互相交融，體現(xiàn)了小組成員間以及小組與小組間的交流與合作。
（2）介紹事物―情景模擬式
在講授介紹事物的說明文單元，與其教師在講臺(tái)上滔滔不絕地介紹，不如讓位給學(xué)生做主角。
如在執(zhí)教《景泰藍(lán)的制作》一課時(shí)，假設(shè)每一位同學(xué)都是來自全國(guó)各地的景泰藍(lán)經(jīng)銷商，教師則以科技公司董事長(zhǎng)的身份出現(xiàn)，要招收景泰藍(lán)的推銷員，請(qǐng)同學(xué)們先以小組為單位競(jìng)聘，各組再派精英上臺(tái)解說。在學(xué)生們充分了解課文內(nèi)容（自主探究環(huán)節(jié)）的基礎(chǔ)上舉行景泰藍(lán)展銷會(huì)（討論交流環(huán)節(jié)）。各“推銷員”把景泰藍(lán)的發(fā)展歷史，制作過程了解得一清二楚，創(chuàng)意的解說、形象的展示精彩紛呈，從中選出最優(yōu)秀的推銷員。最后組織學(xué)生舉行新型景泰藍(lán)設(shè)計(jì)大賽，評(píng)出最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)（拓展延伸）。這樣的活動(dòng)無疑會(huì)形成一種熱火朝天的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面。競(jìng)聘活動(dòng)易于培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，讓同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)中學(xué)會(huì)“推銷”自己，展現(xiàn)自己，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。
在講授求職應(yīng)聘單元時(shí)，組織職場(chǎng)應(yīng)聘終極PK情景模擬，讓學(xué)生切實(shí)感受應(yīng)聘的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，收到了很好的效果。本次活動(dòng)先以學(xué)習(xí)小組為單位，課下進(jìn)行模擬應(yīng)聘，每組最終推選出一名優(yōu)秀的應(yīng)聘者和評(píng)委參加全班的終極PK――模擬應(yīng)聘活動(dòng)。選手參加整裝待發(fā)、智慧闖關(guān)、完美收官三個(gè)環(huán)節(jié)的比賽，其他同學(xué)作為觀眾和本組選手的智囊團(tuán)成員，為本組選手出謀劃策。整個(gè)活動(dòng)的考題由學(xué)生組織，教師指導(dǎo)。特別在能力題和專業(yè)題考核方面，一方面考驗(yàn)應(yīng)聘者談吐是否得體，另一方面考驗(yàn)應(yīng)聘者對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度，激發(fā)學(xué)生對(duì)自身素質(zhì)提高的重視。筆者在汽車專業(yè)組織四場(chǎng)這類型活動(dòng)，氣氛活躍，教學(xué)效果好。同學(xué)們加深了對(duì)應(yīng)聘知識(shí)的理解，現(xiàn)場(chǎng)觀摩的同學(xué)學(xué)習(xí)了答問的技巧，點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)也加深了他們觀察、分析判斷的能力。“智囊團(tuán)”的參與，提高了活動(dòng)的參與率，讓更多的同學(xué)在活動(dòng)中得到了鍛煉，同時(shí)增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
（3）閱讀――感悟式
舉辦讀書周、名著推介會(huì)等活動(dòng)，讓學(xué)生博覽群書。“讀萬卷書，不如行萬里路”，學(xué)生現(xiàn)在沒有多少機(jī)會(huì)“走萬里路”，但“讀萬卷書”，還是可以做到的。多讀好書，尤其是中外名著或文質(zhì)兼美的散文，是寫好作文的基礎(chǔ)，也是開拓視野、積累精華、體味人生、健全人格的途徑。發(fā)揮語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的力量，每學(xué)期可以舉辦讀書周、名著推介會(huì)等活動(dòng)。通過這些形式多樣的活動(dòng)，學(xué)生從思想上重視，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從中收獲知識(shí)。
一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，學(xué)生對(duì)小說、文章的理解是獨(dú)特的、多元的，應(yīng)該給學(xué)生更廣泛的空間，讓他們能夠盡情地表達(dá)自己的理解與感悟。或感情朗讀，或激情發(fā)言，或揮筆作畫，或文字表達(dá)，可以選擇自己最喜歡的一種方式淋漓盡致地予以表達(dá)，對(duì)能獨(dú)立思考的學(xué)生充分給予肯定和鼓勵(lì)，學(xué)生根據(jù)閱讀效果可獲取相應(yīng)的，積累夠一定數(shù)量的便可獲得“最佳閱讀星”。閱讀方式有很多，不管哪一種，要有趣味性、激勵(lì)性，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，長(zhǎng)于堅(jiān)持，使他們形成良好的閱讀習(xí)慣，能盡情享受到閱讀的樂趣，從而在一種良性循環(huán)的閱讀活動(dòng)中得到充分發(fā)展。一些優(yōu)秀的古典名著、詩詞中蘊(yùn)含了大量的文學(xué)教育的元素，舉辦中外古典名著、詩詞閱讀活動(dòng)，讓學(xué)生從小就知道什么是“審美情趣”，什么是“真善美”，而不是只知道“超男”、“超女”。
（4）文藝――表演式
表演活動(dòng)便于學(xué)生理解感受課文抽象的語言文字，對(duì)于教材中故事性較強(qiáng)的課文，可讓學(xué)生當(dāng)小演員，尤其是課文的情節(jié)空白、濃縮處，要啟發(fā)學(xué)生通過想象拓展補(bǔ)充，以此發(fā)展學(xué)生的創(chuàng)新能力。
如在執(zhí)教《項(xiàng)鏈》一課時(shí)，筆者要求以六位同學(xué)為一個(gè)小組，小組合作演其中的一個(gè)故事，小組間展開比賽。先讓學(xué)生對(duì)課文中的角色進(jìn)行分工，再讓學(xué)生仔細(xì)地研讀課文，然后寫成劇本形式。還要求學(xué)生表演結(jié)束后評(píng)出最佳演員、最佳劇本、最佳創(chuàng)意。要完成這一系列活動(dòng)，學(xué)生必須從更深的層次上把握人物，研究人物的語言、動(dòng)作、神態(tài)、心理等諸多因素，而且整個(gè)過程還要求組員之間要很好地合作。
實(shí)踐證明，表演可以使學(xué)生們的學(xué)習(xí)成為一種智力活動(dòng)、創(chuàng)造活動(dòng)。在中職語文教材中，適合編演課本劇的課文題材也相當(dāng)豐富。例如課本中的小說和戲劇單元中有《林黛玉進(jìn)賈府》《士兵突擊》《雷雨》《竇娥冤》等作品，作品的篇幅很長(zhǎng)，筆者根據(jù)單元的內(nèi)容，開展“我們的舞臺(tái)很精彩”課本劇改編和表演競(jìng)賽，這樣的表演活動(dòng)激起同學(xué)們認(rèn)真研讀改編劇本的熱情，分角色排演又鍛煉了他們的組織管理能力。這類型語文綜合實(shí)踐活動(dòng)讓師生既感受了一場(chǎng)視覺和聽覺的盛宴，又有效提升了學(xué)生的綜合素質(zhì)。
（5）口語――交際式
大語文背景下的語言實(shí)踐就是要廣泛地開展與之相關(guān)的交流活動(dòng)、提供實(shí)踐場(chǎng)所。朗誦、自我介紹、互相推薦、即席發(fā)言、辯論、節(jié)目主持和表演課本劇之類，學(xué)生們都有濃厚的興趣。近三年來，筆者在語文教學(xué)中突出了聽說訓(xùn)練，每周有口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練課，如專題辯論課、課本劇排練和表演課、朗誦表演課。還經(jīng)常舉行這類教學(xué)訓(xùn)練、比賽等交流活動(dòng)。如進(jìn)行課堂交流、講評(píng)、研討，深受學(xué)生歡迎。中等職業(yè)學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)：一是使學(xué)生成為有一定知識(shí)技能的勞動(dòng)者;二是在這個(gè)基礎(chǔ)上，能在各方面有所提高。口頭表達(dá)應(yīng)當(dāng)占相當(dāng)比例，教學(xué)應(yīng)當(dāng)重實(shí)踐、多訓(xùn)練，例如加強(qiáng)班內(nèi)和班間、校內(nèi)和校外的互相交流，進(jìn)行情景對(duì)話。簡(jiǎn)而言之：語文小課堂已經(jīng)不能滿足需求了，必須要大語文背景下的語言實(shí)踐。
職校社團(tuán)活動(dòng)豐富，可對(duì)現(xiàn)有的文學(xué)社團(tuán)加強(qiáng)口頭語言訓(xùn)練和交流活動(dòng)，培養(yǎng)興趣、發(fā)現(xiàn)尖子以帶動(dòng)和促進(jìn)口語教學(xué)。文學(xué)社團(tuán)應(yīng)當(dāng)積極開展朗誦比賽、演講比賽、辯論賽、道德短劇大賽等活動(dòng)。而這些訓(xùn)練活動(dòng)又必須是在平時(shí)語文教學(xué)訓(xùn)練活動(dòng)中形成和發(fā)展起來的，是理論與實(shí)踐的關(guān)系，水漲船高，才能源源不斷，持之以恒。其實(shí)，在語文教師指導(dǎo)下的課外活動(dòng)、文學(xué)社團(tuán)活動(dòng)是大受學(xué)生歡迎的語文活動(dòng)課。
三、小結(jié)
實(shí)踐證明，以上這些實(shí)踐活動(dòng)方法的有效利用，使得語文綜合實(shí)踐活動(dòng)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，語文本身的價(jià)值也得到體現(xiàn)。學(xué)生在豐富多彩的活動(dòng)中，提高了興趣，增長(zhǎng)了知識(shí)，鍛煉了能力，提升了素質(zhì)，教師自身也不斷成長(zhǎng)和完善。
總之， 語文綜合實(shí)踐活動(dòng)充分考慮了學(xué)生未來的發(fā)展，教師必須要具備廣博的知識(shí)基礎(chǔ)，擴(kuò)大自身的關(guān)懷面和信息量，這樣才能夠從教材跳到社會(huì)，從單一跳到多元，同時(shí)我們一定要注意在全方位更新自己的同時(shí)走合作教學(xué)之路，因?yàn)檫@是所有語文教師的共同大業(yè)。只有這樣，我們的語文綜合實(shí)踐活動(dòng)質(zhì)量的提高才會(huì)指日可待，我們才會(huì)和學(xué)生一起在活動(dòng)中得到發(fā)展！
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷 拒絕 自我修煉
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)高淘汰率的行業(yè),據(jù)保監(jiān)會(huì)的2008年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告,截至2008年年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員256萬人。據(jù)專家估算,全國(guó)有過保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷的人數(shù)有3500萬,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率高達(dá)70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調(diào)查顯示,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷人員總體流失率每年高于50%。調(diào)查還顯示,保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員流失率甚至高達(dá)70 %～80% ,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85 % ,泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80% ,安聯(lián)大眾為75%;中國(guó)人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國(guó)分公司為70% 。
以上數(shù)據(jù)說明了保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)嚴(yán)酷的生存事實(shí),原因是多方面的:有宏觀環(huán)境因素,有組織管理方面的因素,有個(gè)人心理因素等。其中最主要的原因是個(gè)人心理因素,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求很高。一方面,保險(xiǎn)是高端的金融產(chǎn)品,要求營(yíng)銷人員具有一般的營(yíng)銷、溝通、管理、生活常識(shí)等比較全面的知識(shí)外,還要具有比較好的金融方面的知識(shí);另一方面,保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷必須以營(yíng)銷人員與客戶之間面對(duì)面的交流、通過積極影響的手段達(dá)成銷售目標(biāo),因此要求保險(xiǎn)營(yíng)銷人員有很好的心理素質(zhì)和人格修養(yǎng)。哈佛大學(xué)曾對(duì)1.6萬名銷售人員進(jìn)行了研究,發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān) 。被稱為日本保險(xiǎn)界“推銷之神”的原一平也認(rèn)為,營(yíng)銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認(rèn)為,“一個(gè)推銷員之所以難成大業(yè),很重要的原因恐怕是難以完成人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)。”
在面對(duì)面的銷售中,營(yíng)銷人員最大的心理障礙是對(duì)被拒絕的恐懼,大部分營(yíng)銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實(shí)踐中80%的銷售拜訪,往往都會(huì)以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營(yíng)銷人員對(duì)客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯(cuò)了謀生方式。事實(shí)上,你將會(huì)遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當(dāng)天生如此”。原一平根據(jù)自己幾十年保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,剛剛加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行列的人當(dāng)中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內(nèi)選擇離開這一行業(yè),能夠頑強(qiáng)堅(jiān)持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,就必須進(jìn)行自我修煉,完善自身人格修養(yǎng),以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶的拒絕,才能取得事業(yè)成功。
一、培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心
有學(xué)者曾就客戶拒絕問題對(duì)376名銷售人員進(jìn)行過調(diào)查,調(diào)查的結(jié)果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個(gè)借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個(gè)借口把銷售人員打發(fā)走。進(jìn)一步研究表明,客戶拒絕營(yíng)銷人員是一種本能反應(yīng),是保護(hù)自己不受他人意志支配的行為。從生物進(jìn)化的角度看,無論是人還是動(dòng)物,總是心存“對(duì)陌生事物的恐懼” ,對(duì)于自己未知的事物總是采取排斥的態(tài)度。所以客戶拒絕的不是營(yíng)銷人員,而是拒絕營(yíng)銷行為。
許多營(yíng)銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因?yàn)樽约翰粔蚝?自己不適合等消極自我評(píng)價(jià),這種消極的自我認(rèn)知,使得營(yíng)銷人員在客戶面前越來越不自信,其結(jié)果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環(huán)的結(jié)果,造成營(yíng)銷人員心中對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個(gè)行業(yè)。所以,培養(yǎng)積極的自我認(rèn)知,樹立自信心,是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。
1. 利用心理暗示,培養(yǎng)積極的心智模式
據(jù)科學(xué)研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識(shí)到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識(shí)到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對(duì)象呢?其實(shí),我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內(nèi)心深處某些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式所左右的,這些假設(shè)、前提、定勢(shì)、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會(huì)有選擇地感知那些積極的自我認(rèn)知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會(huì)感知那些消極的自我認(rèn)知。
生理心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明,積極的心智模式是可以通過有意識(shí)的培養(yǎng)而形成。當(dāng)一個(gè)人產(chǎn)生積極念頭的時(shí)候,大腦里就會(huì)分泌出一種叫多巴胺的神經(jīng)遞質(zhì)激活積極的神經(jīng)回路,經(jīng)常而規(guī)律的刺激這條神經(jīng)回路,就逐漸地變成了一種習(xí)慣性的自動(dòng)反應(yīng)模式,這種獨(dú)特的反應(yīng)模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當(dāng)我們不斷的重復(fù)地對(duì)自己做積極的心理暗示時(shí),這種心理暗示會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會(huì)有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會(huì)變成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知識(shí)和技能,樹立自信心
如何將自我激勵(lì)的信念轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)客戶時(shí)的信心,知識(shí)與技能的掌握是必需的。知識(shí)+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識(shí)、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員掌握的足夠的知識(shí)、技能,有了足夠的對(duì)成功的信念,那么,自信心有了堅(jiān)實(shí)支撐的基礎(chǔ)。
從心理學(xué)角度看,人往往喜歡做自己擅長(zhǎng)的事,因?yàn)樽鲎约荷瞄L(zhǎng)的事情,更容易體驗(yàn)快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會(huì)更愿意去做。一個(gè)人只有掌握了某一領(lǐng)域廣博的知識(shí)和嫻熟的技能,才能運(yùn)用自如,成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。因此營(yíng)銷人員要熟練掌握必要的相關(guān)知識(shí)和營(yíng)銷技能,將自己變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷方面的專家,擅長(zhǎng)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會(huì)使自己更加有信心。
3. 樹立職業(yè)理想,挖掘自身潛能
愛因斯坦曾說過,人類因由夢(mèng)想而偉大。樹立職業(yè)理想就是將自己心中模糊不清的夢(mèng)想變?yōu)榍逦哪繕?biāo)。它像一座燈塔,會(huì)指引你集中精力朝一個(gè)方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機(jī)器,如果你的夢(mèng)想是模糊不清的,那么希望就會(huì)被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時(shí),它們就會(huì)轉(zhuǎn)化為一些可以變成現(xiàn)實(shí)的特定目標(biāo)。” 當(dāng)一個(gè)人樹立職業(yè)理想后,這個(gè)理想就會(huì)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和信念,激勵(lì)著其以更積極的態(tài)度去工作,以更大的動(dòng)力和熱情克服前進(jìn)路上的種種障礙。正如心理學(xué)家所說的, 一個(gè)健康正常的沒有受激勵(lì)的人,一般只用了其能力的20～30%,而當(dāng)他受到激勵(lì)時(shí), 其能力可以發(fā)揮至80～90%。樹立職業(yè)理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機(jī)會(huì)倍增。
日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經(jīng)成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密,那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長(zhǎng)的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險(xiǎn)銷售精英的職業(yè)理想,是支撐走出困境的強(qiáng)大動(dòng)力。
二、養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,強(qiáng)化積極的自我認(rèn)知
在保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯中,我們的大部分行為都是不經(jīng)過思考的自動(dòng)運(yùn)作。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量,就是習(xí)慣的力量。習(xí)慣與人們的生活是緊密相關(guān)的。古人云:“凡人之性成于習(xí)。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運(yùn)。只有養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣,才能收獲成功的果實(shí)。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習(xí)慣不同。良好的習(xí)慣是所有成功的鑰匙,壞習(xí)慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習(xí)慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員,應(yīng)對(duì)客戶拒絕,需要養(yǎng)成以下的行為習(xí)慣:
1. 養(yǎng)成終生學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣
“知識(shí)貧乏的推銷員不可能是一名優(yōu)秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正的推銷員,永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。”保險(xiǎn)營(yíng)銷是與各行各業(yè)的人打交道,需要營(yíng)銷員擁有廣博的知識(shí)。與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)有投資理財(cái)知識(shí)、法律知識(shí)、醫(yī)療保健常識(shí)和政治趨勢(shì)等;一般知識(shí)有心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結(jié)出果實(shí),在成長(zhǎng)的過程中不斷吸收營(yíng)養(yǎng),以開闊的胸襟吸收新知識(shí),跟上時(shí)代的步伐,適應(yīng)新的觀念,不斷修正自己的營(yíng)銷方法,才能獲得客戶的認(rèn)同,從而降低客戶的拒絕幾率。
2. 養(yǎng)成審慎準(zhǔn)備的行為習(xí)慣
“不打無準(zhǔn)備之仗”,“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆”。準(zhǔn)備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰(zhàn)勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準(zhǔn)備,方能應(yīng)對(duì)自如。因此,第一,做好調(diào)查工作。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員,既是一名好的調(diào)查員,還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾摺Ｋ谂c客戶見面之前,對(duì)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對(duì)客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時(shí),能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個(gè)流程在思維里進(jìn)行“預(yù)演”。預(yù)演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應(yīng),并對(duì)可能作出的反應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會(huì)提高拜訪的成功率。
3. 養(yǎng)成注重儀表禮儀的行為習(xí)慣
成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營(yíng)銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員必須注意儀表禮儀的兩個(gè)最主要的構(gòu)成要素:一是服飾。營(yíng)銷人員留給客戶的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。 服飾對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險(xiǎn)推銷員,穿西裝、打領(lǐng)帶的保險(xiǎn)推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)要比不拘小節(jié)、穿著便裝的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員高出約60%。 構(gòu)成儀表禮儀的第二個(gè)要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現(xiàn)方式。美學(xué)家認(rèn)為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態(tài)中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個(gè)人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)微笑,因?yàn)槲⑿?huì)化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。
4. 養(yǎng)成善于傾聽的行為習(xí)慣
傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養(yǎng)我們內(nèi)在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內(nèi)心的固執(zhí)。這對(duì)大多數(shù)人來說都不是一個(gè)熟悉的習(xí)慣。對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來說,必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)最顯而易見而往往被視而不見的事實(shí):“人們之所以購買,是因?yàn)樗麄冏约旱脑?而不是您的原因。”營(yíng)銷人員要“設(shè)法去發(fā)現(xiàn)您的客戶可能會(huì)有的需求和您公司所能提供的產(chǎn)品,是不是能夠契合”。 營(yíng)銷最重要的也是首先要做的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這就要求營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)傾聽,要善于傾聽,因?yàn)橹挥性趦A聽中才會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶需求有關(guān)的信息。但不幸的是,很多營(yíng)銷人員滿腦子只有自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品。他們?cè)O(shè)法通過各種技巧將產(chǎn)品強(qiáng)行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場(chǎng)”,從公司實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)到售后保障,滔滔不絕,如數(shù)家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現(xiàn)象:與客戶的交談中,80%的時(shí)間是營(yíng)銷人員在說話;營(yíng)銷人員所做的聲明里,80%的時(shí)間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關(guān)系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實(shí)上,正確的做法應(yīng)該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營(yíng)銷人員應(yīng)該花更多的時(shí)間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長(zhǎng)期成功的基礎(chǔ)。
三、完善自己的道德修養(yǎng),優(yōu)化自我認(rèn)知
客戶對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個(gè)重要原因,事實(shí)上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎(chǔ)上,一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員僅有精熟的專業(yè)知識(shí)和高超的推銷技術(shù)而沒有良好的道德修養(yǎng)作為基礎(chǔ),是無法贏得客戶真正信任的。因?yàn)?要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個(gè)完善的人,努力完善自己的道德修養(yǎng),才能成就自己的偉大事業(yè)。
1. 認(rèn)清自我
在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,客戶拒絕的根源,往往在于營(yíng)銷人員過于以自我為中心。因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就會(huì)只想到自己的目標(biāo):賣掉產(chǎn)品,而不會(huì)細(xì)致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給客戶,因而使客戶反感;因?yàn)橐宰晕覟橹行?營(yíng)銷人員就不會(huì)真正的尊重客戶、關(guān)心愛護(hù)客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營(yíng)銷人員要時(shí)時(shí)觀照自己的營(yíng)銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標(biāo)出發(fā)?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護(hù)客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認(rèn)清自我,將自己缺點(diǎn)和不足看清楚,并在這個(gè)基礎(chǔ)上加以修正。
2. 真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事
保羅•霍肯在《經(jīng)商訣竅》中說:“假如你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng),你必須有一種可以永久保持的美德。以質(zhì)量和真誠(chéng)來開始你的經(jīng)營(yíng),你將永遠(yuǎn)不會(huì)停止經(jīng)營(yíng),因?yàn)槟銢]有理由停止。但是,一旦你不以誠(chéng)待客,或者一開始就沒有以誠(chéng)待客,你將發(fā)現(xiàn)以后要想從頭再來就難了。誠(chéng)實(shí)的價(jià)值,在于一旦失去了就無法補(bǔ)償。” 不真誠(chéng)者可以得益一時(shí),但絕對(duì)無法成大功立大業(yè)。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠(chéng)的。海爾集團(tuán)就是以“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為企業(yè)價(jià)值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠(chéng)待人,真誠(chéng)做事,這是你必備的品質(zhì)之一。只有具備了這種品質(zhì),也只有這樣品質(zhì)的人,才會(huì)放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業(yè)獲得成功。
3. 培養(yǎng)愛心
真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營(yíng)銷活動(dòng)都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。只有營(yíng)銷人員富有愛心,真正愛護(hù)客戶,才會(huì)從內(nèi)心深處關(guān)注客戶的利益,才會(huì)以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會(huì)以真誠(chéng)的心尊重客戶。愛心是所有道德品質(zhì)中最重要的品質(zhì),是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石。“即使沒有其他的品質(zhì),只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個(gè)世界上所有的知識(shí)和技能,我也會(huì)失敗。” 若用愛心來對(duì)待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術(shù)中“以無招勝有招”,乃營(yíng)銷中的最高境界。
北大光華管理學(xué)院營(yíng)銷系教授涂平說過,營(yíng)銷也是做人。很多營(yíng)銷方面的理念和方法最后往往歸結(jié)為為人處事的信念和智慧。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員具有愛心、真誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任等良好的道德品質(zhì),必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員具備了完善的道德修養(yǎng),也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我修煉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,反映營(yíng)銷人員的不同的營(yíng)銷境界。相隨心改,任何人內(nèi)心的修煉、氣質(zhì)和風(fēng)范,對(duì)某項(xiàng)事業(yè)的至誠(chéng)奉獻(xiàn),最終都會(huì)折射到面貌上,達(dá)成一種自然流露的動(dòng)人魅力。當(dāng)自我修養(yǎng)達(dá)到當(dāng)面對(duì)面交談的時(shí)候,有一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力的時(shí)候,還會(huì)有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?
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