時(shí)間：2022-12-07 02:16:04
導(dǎo)語(yǔ)：在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)口號(hào)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是如此，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，
1：對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：
給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；
使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；
迫使自己未雨綢繆，把握今天；
使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；
使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；:
2：對(duì)企業(yè)而言：
目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；
目標(biāo)管理能帶來(lái)“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；
目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；
目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；
3：我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：
行業(yè)大環(huán)境的影響：
任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長(zhǎng)，我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì)，同時(shí)大家也要記住，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來(lái)的時(shí)候，我們拼命的做利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)制定我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率快，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能處于被動(dòng)地位。
自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀：
自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。
4:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)不成的危害
公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；
被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)；
公司利潤(rùn)有所下降；
客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和目標(biāo)感；
公司整體執(zhí)行力下降；
二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程：
1：目標(biāo)分解程序：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：
如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？
舉例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營(yíng)銷(xiāo)管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說(shuō)出了自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門(mén)經(jīng)理思考了半天，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。
到最后，所有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。
會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫(xiě)下下一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。
我們?cè)囅胍幌拢豕谲娺@樣的目標(biāo)制定合理嗎？
在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的，很多營(yíng)銷(xiāo)人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。
所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
因此我們制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，來(lái)確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
2：分解方法：
下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：
舉例：假如明天你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬(wàn)，下面有五個(gè)員工。
在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬(wàn)，加在一起就是2000萬(wàn)，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。
我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：
第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬(wàn)。
第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬(wàn)；
第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī)，可以做到400萬(wàn)的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬(wàn)，
第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬(wàn)，這樣加在一起就是2200萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。
切記每一個(gè)人都平均分配：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的。
3：銷(xiāo)售目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售團(tuán)度的目標(biāo)。
因此每一次銷(xiāo)售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書(shū)一定要簽訂：
目標(biāo)責(zé)任書(shū)包括哪些：
銷(xiāo)售目標(biāo)的主題：口號(hào)，活動(dòng)意義；
達(dá)成的具體的銷(xiāo)售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。
期限：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的期限；
行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；
獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容；
挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡
我叫
，
月份銷(xiāo)售目標(biāo)是
，
為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動(dòng)方案是：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九：
十：
目標(biāo)達(dá)成日期:
年
月
日
達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)自己：
達(dá)不成目標(biāo)懲罰：
承諾人：
簽訂日期
年
月
日
4：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)：
我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來(lái)劃分，可以劃分為月初，月中和月底。
試想一下，我們很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開(kāi)始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。
我們應(yīng)該做到：
月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開(kāi)始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。
月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。
月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。
我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度，不斷為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成提供指引.
5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情
A: 進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：
如果條件允許，把每一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)員工的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。
及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：
隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力，有方向，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。
B: 過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)：
我們很多營(yíng)銷(xiāo)管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了，坐等月底的業(yè)績(jī)，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。
成功需要實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槠接沟膱F(tuán)隊(duì)只會(huì)產(chǎn)生平庸的結(jié)果。將團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的隊(duì)伍，讓它發(fā)揮出最大的效應(yīng)，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，有夢(mèng)想的企業(yè)，始終都在追求建設(shè)一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
如何建設(shè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)最大化呢？建設(shè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在于整合人的力量，在于集思廣益、群策群力、協(xié)同增效，在于激發(fā)每個(gè)人的能量并將其轉(zhuǎn)化為一致團(tuán)隊(duì)行動(dòng)
目前銷(xiāo)售人員大都是80后、90后，在60后、70后眼內(nèi)屬于新新人類，個(gè)性叛逆、思想活躍、追求生活自由、極富情緒化、不服從呆板的管教，經(jīng)過(guò)社會(huì)及家庭二十多年的塑造，性格已經(jīng)定型，強(qiáng)硬的扭轉(zhuǎn)比較困難，比較適合采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化式的管理，化管理于無(wú)形，達(dá)到無(wú)為而無(wú)不為的目的。在這里中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家沈菏生提出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)為而治的五大理念與原則，即目標(biāo)導(dǎo)向，人性引導(dǎo)、和諧關(guān)系、制度運(yùn)行、文化提升，一并與讀者分享
一、 目標(biāo)導(dǎo)向
團(tuán)隊(duì)成功的標(biāo)準(zhǔn)就在于預(yù)期目標(biāo)達(dá)成，其余的都是這句話的注解。成功的團(tuán)隊(duì)必須擁有一個(gè)目標(biāo)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都必須做出貢獻(xiàn)，而所有的貢獻(xiàn)都必須圍繞著團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。只有當(dāng)所有的活動(dòng)都圍繞目標(biāo)展開(kāi)時(shí)，它們才能體現(xiàn)出應(yīng)有的績(jī)效。因此，所有人員都必須知道團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對(duì)自身的要求，并知道如何實(shí)現(xiàn)這一要求。
目標(biāo)導(dǎo)向的最大優(yōu)點(diǎn)在于每個(gè)人都可以根據(jù)目標(biāo)對(duì)自我的績(jī)效進(jìn)行管控。80后、90后員工希望通過(guò)自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不希望在他人的監(jiān)督和控制下進(jìn)行工作，目標(biāo)導(dǎo)向給團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)“無(wú)為而治”的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。
目標(biāo)導(dǎo)向要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和員工目標(biāo)融為一體，方向一致，《孫子兵法》里講“上下同欲者勝”，所謂“上下同欲”，說(shuō)白了，“上下同欲”就是目標(biāo)一致，銷(xiāo)售操盤(pán)手要激勵(lì)引導(dǎo)員工上下心往一處想、勁往一處使，為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而不懈努力。
目標(biāo)一致、上下同欲是一種作用極大的激勵(lì)方法，團(tuán)隊(duì)效益好不好，很大程度上取決于上下有沒(méi)有共同目標(biāo)，能不能團(tuán)結(jié)一心、步調(diào)一致。上下同欲、上下同心同德，則無(wú)往不勝；上下離心離德，則一般散沙，不攻自破。上下同欲是取勝的必備條件，因而各種管理激勵(lì)手法，都必須要做到上下同欲。
員工老板化是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做到目標(biāo)一致的高效手段， 員工老板化倡導(dǎo)每個(gè)人都是自己的老板，都是在為自己而工作，激發(fā)出員工巨大的能量，讓員工擁有老板思維、知識(shí)、能力及職責(zé)，放手去做他們最在行的事情，這個(gè)方式為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的成就，超過(guò)了其他任何方法。
推行員工老板化，團(tuán)隊(duì)要?jiǎng)?chuàng)建員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，并制定機(jī)制，幫助員工創(chuàng)業(yè)，授人以魚(yú)不如授人以漁，與員工構(gòu)建伙伴式的合作關(guān)系，將團(tuán)隊(duì)打造為作為員工施展才能的平臺(tái)，平臺(tái)造就精英，而這個(gè)平臺(tái)又被涌現(xiàn)出來(lái)的精英不斷放大，從而促使團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大。
二、 人性引導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是由人所構(gòu)成的，團(tuán)隊(duì)的中心是“人”。打造高效團(tuán)隊(duì)都必須以“人”的實(shí)際情況為核心，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果，否則都會(huì)淪為空談，沒(méi)有實(shí)際意義。
可是，在團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)要素中，“人”卻是最不確定性的因素，不同的員工有著不同的背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷、教育程度、人生價(jià)值觀、生活形態(tài)、行為目的等。天下沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉，更沒(méi)有完全相同的人，而且人的思想、動(dòng)機(jī)、追求也在隨時(shí)隨地的發(fā)生著變化，因此，有效的團(tuán)隊(duì)操盤(pán)手一定要以80后、90后員工的實(shí)際“人性、人心、人欲”為本，采取有針對(duì)性的管理激勵(lì)手段，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
80后、90后員工的特點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)明顯、缺點(diǎn)突出，雖然他們年輕有激情、有沖勁，但缺少責(zé)任心、紀(jì)律性，有些時(shí)候過(guò)于自由散漫，無(wú)為而治不等于不管理，而是在于以“無(wú)形”的手段去應(yīng)付治理沒(méi)有定論的人性。
人性本來(lái)就是不確定的，中國(guó)幾千年來(lái)一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭(zhēng)，目前沒(méi)有定論。儒家認(rèn)為“人之初性本善”。孔子提倡用仁來(lái)治國(guó)，用仁愛(ài)之心治國(guó)。而法家的代表人物荀子和韓非子，卻說(shuō)，“人之初性本惡”，提倡用法來(lái)治國(guó)。人性到底是善還是惡，各有各的道理。
在儒家和法家紛爭(zhēng)之間，后來(lái)又出現(xiàn)一種思想，認(rèn)為人性是即善又惡，說(shuō)人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象，非常復(fù)雜，說(shuō)不清道不明，所以你不能用“善和惡”簡(jiǎn)單來(lái)區(qū)分，而是“善和惡”同時(shí)存在，在不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)合會(huì)有著不同的表現(xiàn)。
筆者比較認(rèn)同這一種觀點(diǎn)，我們進(jìn)行管理，一定要依托人性，既要看到人性中善的一面，又要看到人性惡劣的一面，人性本來(lái)就是有善又有惡。在管理中，我們既要對(duì)“性善”進(jìn)行施恩和感化，又要對(duì)“性惡”進(jìn)行施威和約束。
有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩威結(jié)合，同時(shí)要把握住結(jié)合的 “度”，恩情過(guò)度，團(tuán)隊(duì)會(huì)失去規(guī)范和紀(jì)律性，威嚴(yán)過(guò)度，會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作積極性。
管理中既有“慈不掌兵”的觀點(diǎn)，但也有“愛(ài)兵如子”的說(shuō)法，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，既不能有“婦人之仁”，又不能逞“匹夫之勇”。
對(duì)于如何把握恩情與威嚴(yán)之間的度，雖然沒(méi)有現(xiàn)成的規(guī)則可循，但有一個(gè)可供參考的原則，即“恩宜自薄而厚 威須先嚴(yán)后寬”。
這句話來(lái)自于國(guó)學(xué)經(jīng)典《菜根譚》，其原文是：恩宜自淡而濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜自嚴(yán)而寬，先寬后嚴(yán)者，人怨其酷。
大意就是：對(duì)人施恩惠要先淡而后逐漸變厚，假如先厚而后逐漸變淡，就容易使人忘懷這種恩惠；對(duì)人施威嚴(yán)要先從嚴(yán)而后逐漸變寬，假如先寬而后逐漸變嚴(yán)，那部屬就會(huì)厭恨你冷酷無(wú)情。
筆者認(rèn)為這是進(jìn)行人性引導(dǎo)的一個(gè)重要技巧，施恩時(shí)，應(yīng)當(dāng)慢慢的、一點(diǎn)一點(diǎn)的，否則他就會(huì)忘掉你給他的好處，斗米養(yǎng)恩、擔(dān)米養(yǎng)仇。施威時(shí)，開(kāi)始時(shí)一定要從嚴(yán)從重，絕不含糊，團(tuán)隊(duì)形成雷利風(fēng)行氣氛之后，可以逐漸放寬執(zhí)行，以取得人心。
當(dāng)然影響管理的因素是多種多樣的，如何施恩和施威，有些時(shí)候還要考慮工作階段，上下級(jí)關(guān)系等，有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手都有一個(gè)體會(huì)，就是對(duì)核心員工往往會(huì)更嚴(yán)厲，而對(duì)新員工則會(huì)相對(duì)溫情，這樣會(huì)提升團(tuán)隊(duì)的工作效率。
在《孫子兵法》里對(duì)此有過(guò)描述：“ 卒未親附而罰之，則不服；不服，則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。”
意思是：士卒還沒(méi)有親近依附就對(duì)他們實(shí)施處罰，那么他們就會(huì)不服。不服就難以使用他們?nèi)プ鲬?zhàn)了。士卒已經(jīng)親近依附而法紀(jì)不實(shí)行，那么，這樣的士卒就不堪使用。要以文明的方式指揮士卒，要以軍紀(jì)、軍法來(lái)統(tǒng)一步調(diào)，就能做到戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不取。
因此，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造必須要以人性為基礎(chǔ)，分析人性，依托人性，利用人性，升華人性，以人為本，因勢(shì)利導(dǎo)，取得最大限度的效果。
三、 和諧關(guān)系
據(jù)國(guó)外的一家咨詢結(jié)構(gòu)調(diào)查，人際關(guān)系復(fù)雜是員工離職的重要原因。團(tuán)隊(duì)關(guān)系不和諧，將導(dǎo)致員工心理緊張、焦慮、壓力大，導(dǎo)致員工滿意度下降、團(tuán)隊(duì)績(jī)效下降。
團(tuán)隊(duì)關(guān)系是一種重要的無(wú)形資產(chǎn)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效在很大程度上有賴于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相互信任、協(xié)同支持，信任是由于團(tuán)隊(duì)成員間相互關(guān)系的質(zhì)量而產(chǎn)生的，構(gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)關(guān)系將會(huì)極大的提升團(tuán)隊(duì)價(jià)值。
團(tuán)隊(duì)關(guān)系有正向關(guān)系，團(tuán)結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)無(wú)一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間相互信任、相互促進(jìn)，工作積極向上，團(tuán)隊(duì)所釋放出來(lái)的能量大于個(gè)人投入努力的總和。
相反，如果團(tuán)隊(duì)里充滿了相互的猜忌、拆臺(tái)，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會(huì)安心工作，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，很難與別人合作，總會(huì)考慮自己的私立，即使個(gè)人有一點(diǎn)才能，也很難施展，也無(wú)法為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績(jī)，其結(jié)果肯定是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)雙輸。
構(gòu)建正向關(guān)系的團(tuán)隊(duì)是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往同時(shí)具備“以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系”和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系”這樣兩種關(guān)系。
生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的劑，能夠緩和因競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進(jìn)工作關(guān)系的發(fā)展。
但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來(lái)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真正考驗(yàn)不在于“大家能否和睦相處”；強(qiáng)調(diào)的是績(jī)效，而不是一致。“良好的人際關(guān)系”如果不是根植于良好的工作績(jī)效所帶來(lái)的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實(shí)只是脆弱的人際關(guān)系，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)精神不良，不能促使員工成長(zhǎng)，只會(huì)令他們順從和退縮。
建立良好的工作關(guān)系主要依靠團(tuán)隊(duì)帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)行為和科學(xué)有效的溝通、激勵(lì)機(jī)制。
領(lǐng)導(dǎo)行為主要是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的方式和方法。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過(guò)會(huì)議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)意志，然后狠抓落實(shí)。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常召開(kāi)的會(huì)議有激勵(lì)型會(huì)議、激蕩型會(huì)議、還有程序型的會(huì)議。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會(huì)議。
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)會(huì)議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識(shí)，從大家的智慧中提取合理有效的見(jiàn)解，從而為團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略、前進(jìn)路線。這應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“和諧定律”。
有人說(shuō)，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，溝通很重要，這也是毋庸置疑的。團(tuán)隊(duì)成員之間，難免會(huì)產(chǎn)生矛盾和沖突。所以，就必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的密切團(tuán)結(jié)和高效溝通，促進(jìn)成員間相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員發(fā)揮最大的作用，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)。
溝通是構(gòu)建團(tuán)隊(duì)關(guān)系的真諦，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，要讓團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)和活力，有賴于下情能為上知，上意能速下達(dá)；有賴于團(tuán)隊(duì)成員之間互通信息，達(dá)成一致，協(xié)同作戰(zhàn)。
良好的溝通還能化解矛盾，澄清疑慮、消除誤會(huì)，能讓員工感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)對(duì)于自己的尊重和信任，從而產(chǎn)生極大的責(zé)任感、認(rèn)同感和歸屬感，促使員工以強(qiáng)烈的責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神為團(tuán)隊(duì)工作。
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)當(dāng)把三分之二的精力放在構(gòu)建工作關(guān)系上，但也不能忽略人際生活關(guān)系，當(dāng)前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中存在的流失率高、人心不穩(wěn)、積極性不高、感覺(jué)壓力大，在很大程度上與人際關(guān)系不和諧有關(guān)。
建立良好的人際關(guān)系以便促進(jìn)工作，關(guān)鍵的一點(diǎn)是尊重員工，讓員工成為自己認(rèn)為的“主角”，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)舉行一些活動(dòng)，創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，讓員感覺(jué)被尊重，比如：為員工慶祝生日，主角要在宴會(huì)上跟大家分享他的人生經(jīng)歷，包括在公司的成長(zhǎng)歷程。定期舉行文體活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)比賽，讓體育比賽振奮團(tuán)隊(duì)精神，提高普通員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。還可以舉行一些演講比賽，圍繞著個(gè)人理想、人生規(guī)劃等主題，讓員工充分表達(dá)內(nèi)心的夢(mèng)想。團(tuán)隊(duì)要懂得給大家營(yíng)造一個(gè)個(gè)夢(mèng)，通過(guò)不斷強(qiáng)化這些夢(mèng)，對(duì)員工形成激勵(lì)，也許說(shuō)的多了，還真會(huì)美夢(mèng)成真。
四、 制度運(yùn)行
俗話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，打造高效團(tuán)隊(duì)同樣離不開(kāi)科學(xué)合理的管理制度，但是讓團(tuán)隊(duì)操盤(pán)手頭疼的不是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有制度，而是制度得不到有效的執(zhí)行。制度的本質(zhì)就是約束人的行為，但對(duì)于80后、90后的年輕人來(lái)講，是極不喜歡被約束，他們希望能率性而為，自由自在的工作。所以在“無(wú)為而治”的管理理念的指導(dǎo)下，操盤(pán)手不要強(qiáng)行逼迫他們遵守制度，而要讓制度科學(xué)合理，讓員工主動(dòng)去遵守制度。
說(shuō)到制度的科學(xué)合理性，先來(lái)看一個(gè)大家耳熟能詳?shù)摹?人分粥”故事:
有7個(gè)人合住在一起，每個(gè)人都是平等的，同時(shí)又是自私自利的。他們想用非暴力方式，通過(guò)制定制度來(lái)解決每天的吃飯問(wèn)題--在沒(méi)有計(jì)量工具或刻度容器的狀況下分食一鍋粥。大家發(fā)揮聰明才智，試驗(yàn)了很多辦法，形成了以下種種規(guī)則：
規(guī)則1: 指定一個(gè)人負(fù)責(zé)分粥。很快大家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人為自己分的粥最多，于是便換了一個(gè)人，結(jié)果卻總是主持分粥的人碗里的粥最多。于是，其余的人揭竿而起，廢除了這一容易滋生腐敗的制度。
規(guī)則2: 民主選舉一個(gè)信得過(guò)的人來(lái)主持分粥。這位道德高尚的人開(kāi)始還能保持公平，但不久以后，他就有意識(shí)地為自己和溜須拍馬的人多分粥。大家一致認(rèn)為，不能放任腐化，還得尋找新的制度。
規(guī)則3: 指定一個(gè)分粥人士和一名監(jiān)督人士，起初還比較公平，但是到后來(lái)，分粥人士與監(jiān)督人士從權(quán)力制約走向“權(quán)力合作”，分粥人士與監(jiān)督人士分到的粥最多，制度再次失敗。
規(guī)則4: 民主選舉一個(gè)分粥委員會(huì)和一個(gè)監(jiān)督委員會(huì)，形成民主監(jiān)督與制約機(jī)制。公平基本上做到了，可是由于所有人都必須到場(chǎng)，監(jiān)督委員會(huì)經(jīng)常提出各種議案，分粥委員會(huì)又據(jù)理力爭(zhēng)，一番爭(zhēng)吵下來(lái)，粥吃到嘴里全是涼的。這種制度效率太低。
規(guī)則5: 誰(shuí)也信不過(guò)，干脆大家輪流主持分粥，每人一天。這等于承認(rèn)了每個(gè)人都有為自己多分的權(quán)利，同時(shí)又給予每個(gè)人為自己多分的機(jī)會(huì)。雖然看上去公平了，但每個(gè)人在一周中只有一天吃得打飽嗝，其余六天都是饑腸轆轆。大家認(rèn)為這一制度造成了資源浪費(fèi)。
規(guī)則6: 對(duì)于分粥，每個(gè)人都有一票否決權(quán)。雖然看似公平，但恐怕最后誰(shuí)也喝不上粥。
規(guī)則7: 每個(gè)人都輪流值日主持分粥，但分粥的人最后一個(gè)領(lǐng)粥。令人驚奇的是，在這一制度下，7只碗里的粥每次都是一樣多，就像用儀器量過(guò)一樣。因?yàn)槊總€(gè)主持分粥的人心里都明白，如果7只碗里的粥有多有少，他將確定無(wú)疑享用那份最少的。
上述7種安排，只有最后一種規(guī)則，雖樸素平實(shí)卻渾然天成，既簡(jiǎn)潔明晰又精巧高效，委實(shí)令人為之贊嘆。
這一故事的簡(jiǎn)化版，便是“二人分餅”: 一張餅，怎樣分，最公平？
很多人會(huì)想，這還不簡(jiǎn)單，找個(gè)公證人，二一添作五；可公證人的公正如何保證？找個(gè)監(jiān)督人；可監(jiān)督人的公正又如何保證？找個(gè)監(jiān)督人的監(jiān)督人……許多企業(yè)就是這樣，通過(guò)不斷地加人加崗，來(lái)達(dá)到加強(qiáng)監(jiān)管的目的，可事實(shí)已經(jīng)證明，這是一條死胡同。
最簡(jiǎn)單的辦法： 你先切，我先拿，天下太平。
什么是科學(xué)合理的管理制度？這就是科學(xué)合理的管理制度！因?yàn)樗耆峡茖W(xué)的至上信念--大道至簡(jiǎn)、返璞歸真；因?yàn)樗耆_(dá)至管理的最高境界--道法自然、無(wú)為而治。
無(wú)為而治靠制度設(shè)計(jì)，就是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)“活的可以自動(dòng)執(zhí)行的游戲規(guī)則”，以人性為核心，借助團(tuán)隊(duì)成員的利益追求和利益博弈，將其合力的方向?qū)蝾A(yù)定目標(biāo)，借風(fēng)使船、順?biāo)浦郏詣?dòng)自發(fā)地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的目標(biāo)
能讓團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)去工作的制度，最常見(jiàn)的莫過(guò)于績(jī)效考核獎(jiǎng)懲制度了，員工不會(huì)去做你期望的事情，只會(huì)做你獎(jiǎng)勵(lì)的事情。你獎(jiǎng)勵(lì)什么，才會(huì)得到什么。比如安利、完美等直銷(xiāo)行業(yè)，他們的從業(yè)人員如此敬業(yè)、如此的互幫互助，和直銷(xiāo)業(yè)的層級(jí)考核獎(jiǎng)勵(lì)制度是密不可分的，上線發(fā)展了下線，下線再發(fā)展下線，每一位下線的業(yè)績(jī)都會(huì)給上線帶來(lái)利益。做的優(yōu)秀的上線，完全可以不去做銷(xiāo)售，同樣能有不菲的回報(bào)。
在銷(xiāo)售工作中，讓操盤(pán)手頭疼的是新員工成長(zhǎng)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)想要發(fā)展，就必須發(fā)展新員工，然而新進(jìn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售力較低，無(wú)法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。而團(tuán)隊(duì)的老員工寧可把所有的時(shí)間都用在外面跑客戶，也不想輔導(dǎo)新進(jìn)人員。這就需要加快對(duì)新員工的培養(yǎng)訓(xùn)練，需要老員工有更高的意愿輔導(dǎo)新員工，需要設(shè)計(jì)一種管理機(jī)制以便對(duì)老員工的工作給與獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)給老員工一些政策的支持和優(yōu)待。
真正科學(xué)合理制度，一定要能激發(fā)員工的工作積極性和上進(jìn)心，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)引入目標(biāo)PK機(jī)制，營(yíng)造良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，為員工設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。當(dāng)員工之道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象存在時(shí)，就會(huì)激發(fā)起他們強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)欲望，從而在無(wú)形之中把能力發(fā)揮出來(lái)了，極大的促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
五、 文化提升
無(wú)為而治打造高效團(tuán)隊(duì)，肯定離不開(kāi)文化的力量，團(tuán)隊(duì)文化對(duì)內(nèi)產(chǎn)生凝聚力，對(duì)外產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。文化是無(wú)形的，但它卻又無(wú)處不在，滲透進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)角落、每一個(gè)環(huán)節(jié)，影響著每一位員工的思想和行為。
文化是團(tuán)隊(duì)的靈魂，什么是靈魂？就是你看不見(jiàn)它，但是你能感覺(jué)到它的存在，只要你能感覺(jué)到它，它就會(huì)對(duì)你發(fā)生作用，就會(huì)影響你、改變你，它能在不知不覺(jué)中激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，讓團(tuán)隊(duì)攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。
建設(shè)文化，不是僅僅設(shè)計(jì)口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)，僅僅寫(xiě)在紙上、貼在墻上，而必須要進(jìn)入員工的內(nèi)心，轉(zhuǎn)化為行為，并自覺(jué)的形成習(xí)慣。一個(gè)團(tuán)隊(duì)一旦建立起良性文化，員工的行為就由他律變成自律，由外在的層面上升到內(nèi)在層面的自我約束，
具體到每一位員工身上，文化影響力則體現(xiàn)為：自激勵(lì)，員工自覺(jué)自愿地去做組織希望做的事；自約束， 員工自覺(jué)自愿地不去做組織不希望做的事；自協(xié)同，員工自覺(jué)自愿地協(xié)助他人去做或不去做組織希望或不希望做的事。
在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中，不管規(guī)模大小，都必須要有其獨(dú)特的文化，文化剛開(kāi)始可能是來(lái)自創(chuàng)業(yè)者的某種愿望和直覺(jué)，它是用來(lái)指導(dǎo)和約束員工的成文和不成文的條例和規(guī)范，并在有意或無(wú)意中對(duì)員工進(jìn)行灌輸，使之融入到員工的日常行為中。慢慢地，員工就能自覺(jué)自愿的遵守所形成的約束機(jī)制，久而久之，就逐漸形成團(tuán)隊(duì)自己獨(dú)特的價(jià)值觀、行為規(guī)范，從而具有凝聚力，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)高速發(fā)展，達(dá)到團(tuán)隊(duì)文化的真正內(nèi)涵。
有一個(gè)小故事說(shuō)明團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)建過(guò)程：
一個(gè)漂亮的小區(qū)有一塊漂亮的草地，但常有人為了抄近路去踐踏，物業(yè)管理部門(mén)先用鐵絲網(wǎng)攔住，效果有改觀，但不明顯；接著又請(qǐng)了一個(gè)保安專門(mén)看管和提醒，犯規(guī)的人越來(lái)越少，但還是有；最后多了一塊牌子：踐踏草地，罰款五十元。嚴(yán)厲罰款，再加上前面的措施，再也沒(méi)有人橫穿草地。后來(lái)鐵絲網(wǎng)撤了，保安辭了，罰款牌子也沒(méi)有了，還是沒(méi)有人橫穿草地，有新人來(lái)了，正想去橫穿的時(shí)候，就會(huì)有老住戶提醒說(shuō)：不能踩。
這其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)文化的發(fā)展過(guò)程，從一個(gè)美好的愿望開(kāi)始，不斷去阻止犯規(guī)，時(shí)間長(zhǎng)了，規(guī)矩成了一個(gè)習(xí)慣，美好的愿望得以保證和實(shí)現(xiàn)。
公司銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃一12月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是起源于能有一批牛B的銷(xiāo)售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷(xiāo)售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。
5.銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是
1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2. 有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話:全力以赴。
公司銷(xiāo)售部月工作計(jì)劃二一.廣告策劃執(zhí)行
明確廣告目標(biāo)，找準(zhǔn)目標(biāo)的訴求點(diǎn)，在廣告中將訴求點(diǎn)的中心表現(xiàn)出來(lái)!
對(duì)公司項(xiàng)目?jī)?nèi)外及延吉整體市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，分析公司的強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)(SWOT分析)。做出市場(chǎng)假設(shè)，針對(duì)市場(chǎng)假設(shè)制訂詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃以及預(yù)選主題，充分利用項(xiàng)目及公司各項(xiàng)資源，達(dá)到廣告的最佳效應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，定位以及預(yù)測(cè)而最后得到市場(chǎng)認(rèn)可，得到最佳的市場(chǎng)份額。選擇好廣告推廣合作伙伴，提出戰(zhàn)略性合作建議，做出詳細(xì)的廣告預(yù)算及投放周期。
1.1對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行再次定位，對(duì)項(xiàng)目的資源進(jìn)行再次的整合。項(xiàng)目在前期的銷(xiāo)售過(guò)程中，已經(jīng)產(chǎn)生了許多獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。在后期的工作中，我們將再次發(fā)現(xiàn)、整理、挖掘、包裝、展現(xiàn)。由此建議對(duì)住宅、商鋪分開(kāi)突破，在原有基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目重新定位，重新包裝，然后再次推出。對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行調(diào)整。可采取前期軟文攻勢(shì)，對(duì)后期的旺季銷(xiāo)售季節(jié)廣告投入做好鋪墊，以吸引市場(chǎng)關(guān)注度。做好廣告投放媒體的整合。
1.1.1項(xiàng)目樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)整合從項(xiàng)目硬件、建筑風(fēng)格、空間價(jià)值、區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品附加值、及各種原創(chuàng)理念。以最佳的方式將項(xiàng)目形態(tài)、功能等信息傳遞給 消費(fèi)者。做好引導(dǎo)消費(fèi)者、激發(fā)消費(fèi)者與產(chǎn)品進(jìn)行直接對(duì)話的銜接。
1.2對(duì)媒體進(jìn)行再次的調(diào)整，電視臺(tái)廣告主題進(jìn)行更換。報(bào)紙廣告建議放緩，選擇其它媒體有針對(duì)性進(jìn)行投放。現(xiàn)階段思路為住宅選擇短信方式，采取分批分次方式投放。同時(shí)要求廣告公司提供相應(yīng)號(hào)段資料及投放情況回饋。要求銷(xiāo)售人員做好來(lái)電渠道統(tǒng)計(jì)，以監(jiān)督廣告效果。
1.2.1電視臺(tái)廣告可采用三維，區(qū)域?qū)嵕芭臄z及樣板間實(shí)景拍攝相結(jié)合。以實(shí)顯項(xiàng)目及戶型的品質(zhì)與個(gè)性。
1.2.2 報(bào)紙廣告突出現(xiàn)階段長(zhǎng)白路上項(xiàng)目的獨(dú)有特征。包括火車(chē)站商圈的獨(dú)特地理位置。
1.3對(duì)商鋪前期采取DM單直郵方式進(jìn)行推廣。做一些有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿足不同的客群的需要，減少投資成本，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。要 求合作廣告公司提供相應(yīng)投放人員資料，并由廣告公司人員設(shè)計(jì)DM 單樣稿，交由公司審核后投放。
1.3.1DM單內(nèi)容突出項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)，從國(guó)家房地產(chǎn)金融政策，區(qū)域政策，地塊潛力等方面進(jìn)行深入的分析研究。
1.3.2在投放過(guò)程中全程監(jiān)督投放效果及信息反饋。在投放的同時(shí)做好軟文的配合。
1.4采取理念性推廣模式。由簡(jiǎn)單的售房概念轉(zhuǎn)變到精神層面上來(lái)，好的理念能為項(xiàng)目提高品質(zhì)，提升樓盤(pán)內(nèi)涵，對(duì)公司，項(xiàng)目品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來(lái)之前，我們必須找出能夠高度概括項(xiàng)目規(guī)劃理念的推廣口號(hào)，寫(xiě)出對(duì)理念全方位詮釋的軟文。
1.5銷(xiāo)售淡季廣告投放以緩而不斷，突出重點(diǎn)為要點(diǎn)，力求達(dá)到連鎖效應(yīng)，控制好廣告投放的節(jié)點(diǎn)，以保證公司以最小的資金投入，達(dá)到最大的鋪蓋范圍及效益。
1.6 廣告媒體的選擇與整合。現(xiàn)階段延吉的主要媒體為戶外、報(bào)刊雜志、廣播電視等。在宣傳過(guò)程中，信息傳播功能方面各有所長(zhǎng)也各有所短。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使公司有限的廣告費(fèi)用收到最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們應(yīng)該對(duì)不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合、以期取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。
1.7因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特征，我們可以重點(diǎn)選擇戶外、印刷及平面媒體。其中戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭ǎ容^偏重于樓盤(pán)周?chē)膮^(qū)域性客源。印刷媒體可以定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)，平面媒體自覺(jué)性強(qiáng)，覆蓋面廣，客源層多。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短。可以采取縱深的廣告周期，橫向的媒體覆蓋相配合。
二.銷(xiāo)售工作執(zhí)行
2.1建立完善銷(xiāo)售部組織框架及管理制度
完善銷(xiāo)售部門(mén)人員編制及組織框架，對(duì)各崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)化。建立銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任。明確銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)及管理權(quán)限，建立銷(xiāo)售部會(huì)議制度。
2.2制訂詳細(xì)的銷(xiāo)售員工培訓(xùn)計(jì)劃
有一類銷(xiāo)售經(jīng)理(下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理)，電話從早到晚響個(gè)不停，給人一種日理萬(wàn)機(jī)的高度繁忙感。如此努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該很好吧!但事實(shí)如何呢?大部分這類銷(xiāo)售經(jīng)理往往業(yè)績(jī)平庸，帶的團(tuán)隊(duì)毫無(wú)斗志。
還有一類銷(xiāo)售經(jīng)理(統(tǒng)稱為B類經(jīng)理)，優(yōu)哉游哉，神清氣爽，平時(shí)工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是名列前茅。
A類經(jīng)理受到批評(píng)時(shí)，總會(huì)私下里說(shuō)：我沒(méi)有功勞也有苦勞!
對(duì)不起，結(jié)果為王，業(yè)績(jī)不好，累死也沒(méi)人同情你。相反，你拖了公司整體業(yè)績(jī)的后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊(duì)也得不到提升，難有出頭之日。
努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道蒼天無(wú)眼，道不酬勤?
非也!這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。
看看A類經(jīng)理的病灶吧!
孤膽英雄，忽視團(tuán)隊(duì)
A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出。
可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開(kāi)展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無(wú)法證明自己的能力。于是，一個(gè)季度下來(lái)，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)大幅下滑，所轄的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不升反降，銷(xiāo)售經(jīng)理焦頭爛額。沒(méi)過(guò)半年，往往被公司解職，回到原崗位重新做他的基層銷(xiāo)售工作。
這種單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)理，一旦走到更高的銷(xiāo)售管理崗位后，就顯得力不從心。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說(shuō)明個(gè)人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個(gè)“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢(shì)與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，一頭雄獅帶的一群羊才會(huì)成為一群獅子。
一旦團(tuán)隊(duì)整體能力得到提高，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作就很輕松了。
職責(zé)不清，集權(quán)過(guò)度
A類銷(xiāo)售經(jīng)理似乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。
他們都有個(gè)通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對(duì)部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個(gè)張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。正常節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的人員安排要管，每個(gè)終端費(fèi)用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，幾十元一天的促銷(xiāo)員工資要他去批，招聘銷(xiāo)售代表要親自面試，營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)報(bào)表要自己編制
市場(chǎng)工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請(qǐng)，三頭六臂也無(wú)力而為之。各項(xiàng)工作應(yīng)歸類分權(quán)，明確各項(xiàng)工作職責(zé)，哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)哪類工作，明確分工并授權(quán)。
那么銷(xiāo)售經(jīng)理究竟該干什么?
市場(chǎng)規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)巡檢、渠道管理、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會(huì)那會(huì)、總結(jié)報(bào)告等等，該你做的工作已經(jīng)很多，再去管那些雞零狗碎的事情，你忙得過(guò)來(lái)嗎?
事無(wú)巨細(xì)，親力親為，短時(shí)間內(nèi)顯得你很勤奮。時(shí)間稍長(zhǎng)，不但自己吃不消了，團(tuán)隊(duì)也會(huì)茫無(wú)頭緒，市場(chǎng)與管理工作必然陷入混沌不堪，怎么能出好業(yè)績(jī)?
職權(quán)分明、分工明確的銷(xiāo)售經(jīng)理，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項(xiàng)工作從容面對(duì)，處理事情來(lái)也是游刃有余。
親和無(wú)度，缺乏威信
這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是親和無(wú)度，二是有法不依。
為了能夠跟各級(jí)員工打成一片，體現(xiàn)親和力，有些銷(xiāo)售經(jīng)理層級(jí)不分，無(wú)論走到哪個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂(lè)人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級(jí)管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。
他們與各級(jí)中間商甚至是一些終端人員都稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時(shí)間一長(zhǎng)，這些合作單位就不把市場(chǎng)的直接主管當(dāng)回事，動(dòng)輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級(jí)市場(chǎng)主管的市場(chǎng)管理力幾近喪失，銷(xiāo)售經(jīng)理成了救火隊(duì)員，長(zhǎng)期四處滅火，不累死才怪。
親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過(guò)度親和，不但沒(méi)有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡(jiǎn)言慎行，拿捏好分寸。作為一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，要樹(shù)立與維護(hù)下級(jí)管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級(jí)行為的發(fā)生。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，各級(jí)管理者缺少了約束力與管理力，管理就會(huì)層層脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)成員各自為政，成了一盤(pán)散沙。
一個(gè)沒(méi)有層級(jí)管理威信的團(tuán)隊(duì)，是沒(méi)有剛性的團(tuán)隊(duì)，也是缺乏戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。碰到問(wèn)題層層推諉，每逢好事互不相讓；事事利字當(dāng)頭，否則消極怠工，雞毛蒜皮的小事亂打報(bào)告。這樣的團(tuán)隊(duì)還談什么克敵制勝，勇往直前?有勇無(wú)謀，緣木求魚(yú)
有類銷(xiāo)售經(jīng)理喝起酒來(lái)豪氣沖天，非梁山好漢所不能及；公司布置銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，胸脯拍得砰砰響，口號(hào)喊得震天吼。
可一到市場(chǎng)就暈了，怎么才能完成銷(xiāo)售任務(wù)呢?對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)完全沒(méi)了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個(gè)個(gè)野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷(xiāo)員要增加多少，大小終端地堆、端架，終端包裝排山倒海……完全忽視市場(chǎng)操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。為了打擊競(jìng)品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競(jìng)品市場(chǎng)人員肉搏，搞得大家頭破血流，人人自危。
他們對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個(gè)市場(chǎng)定了硬性任務(wù)，全然不顧市場(chǎng)的實(shí)際。在公布任務(wù)時(shí)，對(duì)大家一句話：有條件也要完成，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要完成!最后還要鼓舞一下士氣：
大家有沒(méi)有信心?
無(wú)人應(yīng)對(duì)；
有沒(méi)有信心?
應(yīng)聲奚落；
有沒(méi)有信心?
有!
好了，任務(wù)分懈完了，就等著收獲吧!
接下來(lái)就是沒(méi)頭蒼蠅一樣，茫然無(wú)序地沖鋒陷陣。
等到三板斧砍完后，市場(chǎng)沒(méi)有得到預(yù)期的期望值，整個(gè)人就蔫了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。
這類銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時(shí)匹夫之勇，終難長(zhǎng)久。成功的市場(chǎng)運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合。目標(biāo)分解要貼近市場(chǎng)實(shí)際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級(jí)市場(chǎng)人員就會(huì)信心喪失殆盡。
銷(xiāo)售包含三個(gè)遞進(jìn)的層級(jí)，或者說(shuō)三個(gè)不同的境界。第一個(gè)層級(jí)，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費(fèi)者的基本需求；第二個(gè)層級(jí)，是尋求與消費(fèi)者個(gè)人價(jià)值觀的對(duì)應(yīng)；第三個(gè)層級(jí)，是以激情實(shí)現(xiàn)情感上的溝通和感染，這更是銷(xiāo)售的最高境界。
第一個(gè)層級(jí)，產(chǎn)品和服務(wù)利益的販賣(mài)。
這其中包含對(duì)產(chǎn)品的原料、功能、工藝、特征、優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、售后服務(wù)、配送等與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品系統(tǒng)知識(shí)的全面和深入了解，從而能在產(chǎn)品的利益點(diǎn)上有清晰的闡釋，讓購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品本身有深刻的了解。在此，消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品利益，是產(chǎn)品的整個(gè)關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，即不是單一的產(chǎn)品功能和價(jià)值，更有獲得產(chǎn)品的代價(jià)，包含購(gòu)買(mǎi)的便利性、學(xué)習(xí)使用的花費(fèi)（時(shí)間和金錢(qián)）、使用后服務(wù)的獲得、品牌信任等綜合內(nèi)容。
而銷(xiāo)售技巧是通過(guò)對(duì)消費(fèi)需求的了解，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者被尊重的需求的滿足，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的劑。良好的銷(xiāo)售技能有利于建立銷(xiāo)售人員的專業(yè)印象，在過(guò)程中，消費(fèi)者能更準(zhǔn)確獲得所關(guān)心的利益點(diǎn)的深入了解。因此，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧的掌握是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
第二層級(jí)，價(jià)值觀的販賣(mài)。
消費(fèi)者不只為了獲得產(chǎn)品的功能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。可口可樂(lè)和百事可樂(lè)在產(chǎn)品上的差異不是決定其銷(xiāo)售的根本，其差異來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值觀所對(duì)應(yīng)的生活方式的認(rèn)知。
首先，企業(yè)通過(guò)定位研究制定品牌價(jià)值觀并傳遞給顧客。
企業(yè)通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客群的研究，制定出品牌價(jià)值觀，并通過(guò)廣告、公關(guān)等傳播方式將產(chǎn)品與品牌價(jià)值觀向顧客傳遞。從而通過(guò)品牌價(jià)值觀形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其次，企業(yè)將企業(yè)價(jià)值觀和品牌價(jià)值觀傳遞給銷(xiāo)售人員。
品牌價(jià)值觀的傳遞同樣是通過(guò)培訓(xùn)等手段，以及培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員對(duì)品牌理念、廣告?zhèn)鞑?nèi)涵和公關(guān)活動(dòng)有更深層的認(rèn)知和理解。
企業(yè)價(jià)值觀則是企業(yè)文化潛移默化作用的結(jié)果。不同企業(yè)有其不同的企業(yè)文化內(nèi)涵，正如北大和清華的文化價(jià)值觀存在差異而使兩個(gè)院校的學(xué)子表現(xiàn)出不同的價(jià)值觀特征。企業(yè)價(jià)值觀的差異也作用于員工的不同的行事態(tài)度。例如，鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)，其員工可能會(huì)表現(xiàn)出承擔(dān)責(zé)任的勇氣，而不允許員工犯錯(cuò)誤的企業(yè)則會(huì)面臨凡事推委，員工怕?lián)?zé)任擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的行為特征，而這樣的價(jià)值觀也會(huì)直接反應(yīng)在對(duì)顧客的態(tài)度上。銷(xiāo)售人員可能賣(mài)了就萬(wàn)事大吉，造成顧客的不好印象，或者在顧客與企業(yè)之間進(jìn)退兩難，最終舍棄顧客利益維護(hù)企業(yè)利益。曾經(jīng)，在某書(shū)店買(mǎi)書(shū)后想更換為另外一本，被樓層收銀臺(tái)、總服務(wù)臺(tái)和樓層營(yíng)業(yè)柜臺(tái)推來(lái)推去，誰(shuí)都不愿承擔(dān)責(zé)任，書(shū)店企業(yè)的價(jià)值觀作用于工作人員，反映在了對(duì)顧客的態(tài)度上。因此，為了使銷(xiāo)售人員能以正確的行為方式面對(duì)客戶，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的檢討和矯正。
除此之外，銷(xiāo)售人員由于自身的家庭背景、受教育背景、社會(huì)環(huán)境背景、工作經(jīng)歷背景和個(gè)人素質(zhì)背景、個(gè)人性格喜好等的不同特征，也會(huì)綜合形成其個(gè)人價(jià)值觀，表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)待事業(yè)、工作、生活、人際的態(tài)度，個(gè)人價(jià)值觀也會(huì)直接作用于銷(xiāo)售的表現(xiàn)。曾經(jīng)對(duì)某銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析，戲劇性地發(fā)現(xiàn)不同銷(xiāo)售人員的客戶大部分都表現(xiàn)為與這個(gè)銷(xiāo)售人員相近似的性格和生活價(jià)值觀特征。例如，活波外向的銷(xiāo)售員，其客戶也多時(shí)尚和張揚(yáng)，而傳統(tǒng)持重的銷(xiāo)售人員，其顧客多低調(diào)和謹(jǐn)慎。
銷(xiāo)售人員個(gè)人價(jià)值觀的差異不可避免的存在，因此，在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)，應(yīng)該慎重分析其過(guò)往背景，與企業(yè)價(jià)值觀和品牌價(jià)值觀的契合度等。更為重要的，應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)于顧客價(jià)值觀的識(shí)別能力，并以顧客價(jià)值觀為導(dǎo)向，采取顧客認(rèn)同的價(jià)值觀導(dǎo)向的相應(yīng)的行為方式。
其三，銷(xiāo)售人員將品牌價(jià)值觀傳遞給顧客。
對(duì)于企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)是通過(guò)行為過(guò)程外在表現(xiàn)出來(lái)，在語(yǔ)言中無(wú)意識(shí)表露出來(lái)的，而對(duì)于品牌價(jià)值觀的傳遞則是在尋求產(chǎn)品與顧客在精神上的聯(lián)絡(luò)。
銷(xiāo)售人員在與顧客溝通的過(guò)程中，首先了解到顧客的個(gè)人價(jià)值觀。品牌價(jià)值觀所傳遞的是目標(biāo)客戶群價(jià)值觀的共性特征，對(duì)于每個(gè)顧客而言，又是一個(gè)個(gè)性的個(gè)體，存在個(gè)人價(jià)值觀的差異。銷(xiāo)售人員根據(jù)顧客的職業(yè)教育等特征，在傳達(dá)品牌價(jià)值觀的共性特征的同時(shí)，也尋求與顧客個(gè)人價(jià)值觀的契合點(diǎn)，從而能達(dá)到將品牌價(jià)值觀深入傳達(dá)的作用。
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，結(jié)合項(xiàng)目品牌價(jià)值觀特征和顧客的背景，尋求價(jià)值觀的共通點(diǎn)，就能建立顧客對(duì)于項(xiàng)目的深刻印象和青睞。原因是顧客購(gòu)買(mǎi)的不是單純的居住的地方，而是社區(qū)配套、外部環(huán)境、內(nèi)部景觀、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、房間戶型空間結(jié)構(gòu)等所構(gòu)成的生活狀態(tài)，是品牌所標(biāo)志的文化標(biāo)簽。曾經(jīng)拜訪過(guò)無(wú)數(shù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)于銷(xiāo)售接待，印象深刻的寥寥，而其中之一是在北京某項(xiàng)目一位銷(xiāo)售人員講樣板間里的生活，并促膝聊朝陽(yáng)白領(lǐng)生活狀態(tài)的經(jīng)歷。
“人以群分，物以類聚。”在買(mǎi)東西時(shí)，人們也不自覺(jué)地在尋找與自己的符號(hào)，這個(gè)符號(hào)所表現(xiàn)的就是個(gè)人價(jià)值觀。因此，不僅品牌價(jià)值觀要通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)手段傳達(dá)，也要將通過(guò)銷(xiāo)售人員進(jìn)行傳播。
第三層級(jí)，販賣(mài)激情。
如果說(shuō)前兩個(gè)層級(jí)都在試圖賣(mài)點(diǎn)什么，惟獨(dú)激情是一把無(wú)形的利劍，是感染力，是將產(chǎn)品和價(jià)值觀從一種純粹的物質(zhì)和精神的生硬狀態(tài)賦上情緒和魂魄，使之柔化而讓人樂(lè)意觸摸和感受。激情不是矯揉造作，而是發(fā)自內(nèi)心表現(xiàn)于外的執(zhí)著和熱愛(ài)。如果說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)是水，價(jià)值觀是水色，激情則是水外秀景。正如西湖因陰雨艷陽(yáng)之天氣變化景致之情趣各有不同。
激情決定態(tài)度，從而影響行事的方式，并影響組員和顧客的熱情。激情能夠激發(fā)學(xué)習(xí)的熱忱和創(chuàng)造力，也是創(chuàng)新的源動(dòng)力。曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)某寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售中一位新入行的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)卓著，在她的客戶中，總有已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶帶來(lái)自己的朋友，他們被她的激情感染，也成為了她的義務(wù)宣傳員。
激情來(lái)自于發(fā)現(xiàn)新鮮。為什么新進(jìn)員工會(huì)飽含激情，為什么許多老的銷(xiāo)售人員沒(méi)有了激情？由于新鮮而激發(fā)了發(fā)現(xiàn)的熱忱，由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新鮮的動(dòng)力，而使職業(yè)成為了單純的謀生手段。
激情來(lái)自于愿景。沒(méi)有夢(mèng)想不會(huì)有激情，沒(méi)有愿景也不會(huì)有全力以赴的動(dòng)力。愿景有組織愿景和個(gè)人愿景，組織愿景是通過(guò)描述組織的發(fā)展藍(lán)圖，實(shí)現(xiàn)組織成員意識(shí)形態(tài)的一致。個(gè)人愿景是員工對(duì)自身職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。對(duì)于個(gè)人愿景，企業(yè)人力資源部門(mén)要認(rèn)知、規(guī)劃和引導(dǎo)。對(duì)于組織愿景，絕對(duì)不只是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展口號(hào)，也不是讓員工趨之若鶩的手段，而應(yīng)該是切實(shí)和具體的目標(biāo)和規(guī)劃，與員工的成就和價(jià)值回報(bào)相聯(lián)系，與員工的個(gè)人愿景相關(guān)聯(lián)，使員工能找到與其個(gè)人愿景的契合點(diǎn)，從而獲得真正的心理歸屬感。接觸了一些房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員，他們?cè)谛睦锖推髽I(yè)之間總有一種莫名的距離感，總是難找到一種心靈的托付，在企業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)之間尋求不到一個(gè)平衡的支點(diǎn)，這也正是造成這個(gè)行業(yè)流動(dòng)性居高的原因之一。
激情管理是企業(yè)應(yīng)該重視的課題。所謂激情管理，就是企業(yè)加強(qiáng)對(duì)員工行為態(tài)度的研究，發(fā)現(xiàn)使激情褪色的原因，以及采取相應(yīng)的措施維系員工激情。另一方面，也應(yīng)該培養(yǎng)員工積極的工作觀和行為態(tài)度，實(shí)現(xiàn)員工的自我激情管理。激情的毀滅來(lái)自于漠視和挫折感，與企業(yè)的距離無(wú)法拉近是漠視，沒(méi)有關(guān)懷和等不到問(wèn)題解決的回饋是漠視，在銷(xiāo)售的過(guò)程中遭受冷遇是挫折感，試圖尋找突破的途徑，但創(chuàng)新的結(jié)果不如人意是挫折感，聽(tīng)不到認(rèn)同和肯定的聲音是挫折感，愿景未能達(dá)到也是挫折感。為了維系員工激情，企業(yè)可采取的方式包括鼓勵(lì)創(chuàng)新，不讓員工背上懼怕失敗的心理包袱；長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)結(jié)合；必要的壓力激發(fā)持續(xù)的進(jìn)取；建立良性競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)；并從情感上重視和尊重企業(yè)這個(gè)家庭的成員的聲音，給予關(guān)懷和肯定；通過(guò)持續(xù)的激勵(lì)促進(jìn)員工的工作熱忱。此外，相關(guān)的培訓(xùn)也是必要的手段，通過(guò)培訓(xùn)，一則提升態(tài)度和技能，滿足員工對(duì)新知的渴求，二則通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)員工自信心和溝通能力，使員工有正確處理挫折的態(tài)度和方法，并培養(yǎng)員工堅(jiān)韌的毅力和正確的工作觀。
素質(zhì)拓展心得體會(huì)500字范文一
在空地上豎立一根8米高的鐵桿，要求我們爬上鐵桿，站到鐵桿頂端的一個(gè)大概直徑為20厘米圓盤(pán)上，然后在空中躍起，抓住前方15米遠(yuǎn)的單杠。
雖然身上掛滿了安全保護(hù)措施，但在高空跳躍，每個(gè)人都產(chǎn)生了或多或少的恐懼感，從桿上站到頂端的圓盤(pán)是一次極大的考驗(yàn)，從圓盤(pán)躍起抓杠更是一次心理的挑戰(zhàn)，特別是女員工。有的同伴從滿臉通紅到面色蒼白，有的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢站立，有的站了許久不敢躍起
雖然我對(duì)拓展訓(xùn)練項(xiàng)目很期待，也很想挑戰(zhàn)，但是真正爬上去到那一剎那，我還是很害怕，很恐懼，不敢往前邁步，最后在同事和拓展教練的鼓舞下勇敢的跳了起來(lái)，但是很遺憾，沒(méi)有抓住。但是教練說(shuō)，能挑出這一步，就是最大的成功。在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，結(jié)果，全隊(duì)20多名隊(duì)員都順利完成了這項(xiàng)拓展訓(xùn)練，最后大家用熱烈的掌聲慶賀自己的成功和勝利。
表面看起來(lái)很難的事，其實(shí)并沒(méi)有想象中那么可怕。在工作、生活中，遇到困難并不可怕，怕的是失去解決困難的勇氣和信心!心理的障礙是最難逾越的，我們?nèi)绻蔀閺?qiáng)者，首先就必須挑戰(zhàn)自己的恐懼感，當(dāng)我們豁出去一搏，勇敢地跨出一小步，也許就能抓住屬于自己的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)人生一大步的跨越。
當(dāng)別人站在高桿上，在底下觀看的人似乎會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單、很容易。在自已身處其位的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)心竟然如此地狂跳、腿也不聽(tīng)使喚地抖動(dòng)。
在工作中，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工都處于組織中不同的位置，會(huì)產(chǎn)生不同的想法、感受和需求，需要面對(duì)不同的問(wèn)題和困難。而團(tuán)隊(duì)的合作基于彼此間的理解和支持，我們都應(yīng)該培養(yǎng)一種觀念--換位思考。這是一個(gè)耳熟能詳?shù)睦砟睿牵F(xiàn)實(shí)的我們真正做到了嗎?
素質(zhì)拓展心得體會(huì)500字范文二
這是我第一次參加拓展訓(xùn)練，這次訓(xùn)練大家在一天的時(shí)間里共同克服了一個(gè)又一個(gè)的困難，增強(qiáng)了對(duì)彼此的了解。
每個(gè)項(xiàng)目都讓我領(lǐng)悟到不少日常工作中應(yīng)當(dāng)注意到的工作方法。首先，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須有明確的目標(biāo);其次，在面對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)時(shí)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力、相互關(guān)心、激勵(lì)、包容、建議無(wú)形中使團(tuán)隊(duì)更加團(tuán)結(jié)。再次，決策者代表了團(tuán)隊(duì)的方向與大局，需要具備良好的分析能力、判斷能力、決策能力、大局意識(shí)與團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
在完成項(xiàng)目時(shí)也暴露了我們一些弱點(diǎn)，印象最深刻的是最后一個(gè)活動(dòng)七巧板，我們的表現(xiàn)有些盲動(dòng)、草率，忽略了集體的力量，在還沒(méi)有明確行動(dòng)目的，沒(méi)有制定可行的工作方案的情況下，就開(kāi)始行動(dòng)，而作為接到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的同伴未能將該項(xiàng)目的總目標(biāo)及時(shí)傳達(dá)給其他組員，其他同伴由于不了解目標(biāo)，使得任務(wù)事倍功半。
拓展訓(xùn)練的過(guò)程中，我得到的收獲超出了以往閱讀書(shū)籍獲取的間接經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)。它改變了我這些年來(lái)的思維模式，超越了自我，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)的巨大力量，也領(lǐng)悟了創(chuàng)新的重要意義。
第二天我們來(lái)到駝梁爬山，這次很好的體現(xiàn)了昨天的訓(xùn)練結(jié)果。在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們分了四個(gè)小組，又在小組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下對(duì)如何結(jié)對(duì)而行做了詳細(xì)的規(guī)劃及落實(shí)。途中大家互相打氣、加油，你幫我我?guī)湍悖褕F(tuán)隊(duì)合作的精神發(fā)揮得更加淋漓盡致。開(kāi)心圓滿的結(jié)束了這項(xiàng)活動(dòng)!
素質(zhì)拓展心得體會(huì)500字范文三
公司為激發(fā)員工潛能、培養(yǎng)陽(yáng)光健康、團(tuán)隊(duì)合作的企業(yè)文化，前日組織全體員工進(jìn)行了一次戶外拓展訓(xùn)練，這次拓展訓(xùn)練活動(dòng)主要內(nèi)容是通過(guò)團(tuán)隊(duì)集體游戲的形式，磨煉意志，陶冶情操，激發(fā)潛能，超越了自我，打造贏的團(tuán)隊(duì)。
早上9點(diǎn)到達(dá)笑翻天拓展基地后，進(jìn)行了開(kāi)營(yíng)儀式，將隊(duì)員分成四個(gè)競(jìng)隊(duì)，然后由隊(duì)長(zhǎng)組織隊(duì)員們，確定響亮的隊(duì)名，提出對(duì)訓(xùn)，編寫(xiě)隊(duì)歌。在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，以各具特色的方式進(jìn)入賽場(chǎng)，拉開(kāi)比賽序幕。競(jìng)賽過(guò)程場(chǎng)面熱烈，氣氛活躍，各隊(duì)隊(duì)員精誠(chéng)合作，相互支持，順利體驗(yàn)了強(qiáng)渡亞馬遜、珠行千里、七巧板、畢業(yè)墻等拓展項(xiàng)目。
整個(gè)活動(dòng)既有個(gè)人項(xiàng)目，又有團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，既通過(guò)對(duì)自我極限的挑戰(zhàn)和突破，釋放了工作壓力，克服了心理障礙，增強(qiáng)了戰(zhàn)勝困難的信心和勇氣，進(jìn)一步培養(yǎng)了我們勇于開(kāi)拓、堅(jiān)韌不拔的心理素質(zhì);又通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)助、分組競(jìng)賽等形式，培養(yǎng)了隊(duì)員的創(chuàng)新應(yīng)變思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和良好精神風(fēng)貌。
拓展活動(dòng)生動(dòng)活潑、寓教于樂(lè)，發(fā)人深省，我們無(wú)數(shù)次沉浸在感動(dòng)和被感動(dòng)的氛圍中。不僅在自我激勵(lì)、自我挑戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)配合等方面有了很大提升，而且學(xué)會(huì)了思考和行動(dòng)的方法與策略，獲得了許多難得的人生感悟，成為有益終生的精神財(cái)富。無(wú)論從團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通交流、競(jìng)爭(zhēng)合作、團(tuán)隊(duì)盲點(diǎn)、內(nèi)在心智到心態(tài)調(diào)整和處理能力，我們都很受啟發(fā)和教育。
此次拓展訓(xùn)練讓大家對(duì)自己的工作價(jià)值有了新的理解，對(duì)自己在工作中的角色和定位有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)以后的工作目標(biāo)更加明確。由于在拓展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了心理和生理上的雙重突破，每個(gè)參與活動(dòng)的人都進(jìn)一步發(fā)掘了自己潛在的天賦，感悟到了自己在自我認(rèn)識(shí)上存在的偏差，從而在今后的工作中能夠更理性地管理和發(fā)展自己。
素質(zhì)拓展心得體會(huì)500字范文四
我很感謝能通過(guò)學(xué)校的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)有這樣一次深刻的體驗(yàn)和有意義的經(jīng)歷。在這次拓展中，安排的訓(xùn)練注重團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，它的最大特點(diǎn)就是群策群力，團(tuán)隊(duì)的集體智慧的體現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。在本次拓展的過(guò)程中，每個(gè)隊(duì)的隊(duì)員之間最應(yīng)該注意的是如何組織、協(xié)調(diào)及配合好，而不是某個(gè)隊(duì)員自己如何能做得更好;個(gè)體對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其自身!在公司的組織下，全體人員前往笑翻天拓展訓(xùn)練基地進(jìn)行了戶外拓展活動(dòng)。整隊(duì)、分組、選隊(duì)長(zhǎng)、起隊(duì)名、畫(huà)隊(duì)旗，很快黃河狼隊(duì)和無(wú)敵隊(duì)就誕生了，大家紛紛喊著各自隊(duì)伍的口號(hào)，以飽滿的熱情投入到了接下來(lái)的活動(dòng)中。
拓展訓(xùn)練共舉行了高空作業(yè)和攀越畢業(yè)墻等多個(gè)項(xiàng)目，高空作業(yè)考察的是每一個(gè)成員的膽量，對(duì)于這樣一個(gè)項(xiàng)目，很多人都缺乏自信，甚至不敢嘗試，但在大家的鼓勵(lì)之下，每個(gè)人都很順利的完成這個(gè)項(xiàng)目。攀越畢業(yè)墻考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與智慧，在全體成員的共同努力之下，大家也是很快完成了這樣一個(gè)項(xiàng)目。
半天的拓展活動(dòng)在不知不覺(jué)中很快就過(guò)去了，大家似乎意猶未盡，當(dāng)教練問(wèn)起大家：今天最大的感受是什么時(shí)，大家異口同聲的回答道：我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)!
晚上，公司還舉行了別開(kāi)生面的聚餐活動(dòng)，大家歡聚一堂，在歡聲笑語(yǔ)中傳達(dá)著團(tuán)隊(duì)的和諧。也許正如他們所言，這是一個(gè)極為優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們克服了各種困難與挑戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡，可能今天是一個(gè)新的起點(diǎn)，他們不僅將創(chuàng)造下一個(gè)飛躍，更要?jiǎng)?chuàng)造下一個(gè)奇跡。
經(jīng)過(guò)之前的拓展訓(xùn)練，大家紛紛意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性，彼此的心更加貼近，感情也更加深厚，紛紛敞開(kāi)心門(mén)，暢所欲言，講述自己的過(guò)往，傾聽(tīng)同伴的心聲，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛也越來(lái)越融洽。
素質(zhì)拓展心得體會(huì)500字范文五
供電公司為期一周的內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)束了，此次培訓(xùn)，我們系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了國(guó)家電網(wǎng)公司的核心價(jià)值觀、企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)理念、電力法律法規(guī)、電力安全工作規(guī)程等相關(guān)知識(shí)，感覺(jué)自己受益匪淺，主要有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
在學(xué)習(xí)中，我深深體會(huì)到人與人之間的溝通，同事之間的相互支持，以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神是我們工作取勝的關(guān)鍵。在今后的工作中，無(wú)論在哪一個(gè)工作崗位，都離不開(kāi)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，一滴水，只有融入到大海中才不會(huì)干涸。
二是要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新理念和新方法。
平時(shí)要及時(shí)反思自己在工作過(guò)程中存在的問(wèn)題，努力提高自己各方面的能力，從而能更好的適應(yīng)自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性，在做好自己本職工作的同時(shí)，促進(jìn)公司的快速發(fā)展。
三是要加強(qiáng)自己對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握。
作為一名電力工作者，掌握電力方面的專業(yè)知識(shí)是我們工作的基礎(chǔ)。只有加強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握，才能更好的做好工作。
創(chuàng)立于1997年的義烏丹娜文體公司，截至2012年，已成為國(guó)內(nèi)最大的體育用品和文具批發(fā)類公司。擁有5000多家批發(fā)商、3萬(wàn)多家終端和3億元以上的銷(xiāo)售額，其中“狂神”品牌的體育用品銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)總體銷(xiāo)量的一半。
在批發(fā)市場(chǎng)上做自有品牌的“狂神”，依靠“全品類+品牌型+自我開(kāi)發(fā)”的模式，以及略低于一線品牌的品牌定位，通過(guò)采取“OEM+”的產(chǎn)品模式整合產(chǎn)品，以“展廳+批發(fā)”的渠道模式批發(fā)分銷(xiāo)產(chǎn)品。而高達(dá)5000多種產(chǎn)品品項(xiàng)的背后，是其優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品項(xiàng)管理、采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)等管理能力，有力支持了批發(fā)模式的快速成長(zhǎng)。
借助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造，通過(guò)主動(dòng)銷(xiāo)售，既為下游批發(fā)商提供了更為良好的配送、品項(xiàng)信息化管理、退換貨、人員支持、賬期支持等服務(wù)，又一定程度上避免了其他批發(fā)企業(yè)依靠降價(jià)和提供優(yōu)惠條件來(lái)留住下游客戶的弊端。
這些，讓丹娜獲得了相對(duì)于其他批發(fā)企業(yè)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和更多下游批發(fā)商的信任，成就了如今的輝煌。
然而，丹娜要想順勢(shì)再上新臺(tái)階，卻面臨商業(yè)模式、品牌定位、渠道運(yùn)營(yíng)等多層面的困惑。
首先，商業(yè)模式的困惑——市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？主打體育用品還是文具/辦公用品？批發(fā)品牌可以轉(zhuǎn)型做消費(fèi)者品牌嗎？應(yīng)該做批發(fā)還是做消費(fèi)者品牌？商業(yè)模式是什么？丹娜的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為文體行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和壟斷者。如果“狂神”走文體方向，如何在充分利用其原有的在批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，走出一條不僅僅局限于批發(fā)的商業(yè)模式之路，以實(shí)現(xiàn)掌控文體行業(yè)的目標(biāo)？
其次，品牌定位的困惑——作為全品類的批發(fā)品牌，能否從一個(gè)批發(fā)渠道品牌轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者品牌？品牌架構(gòu)是怎樣的？單一品牌還是多品牌？“正宗武俠運(yùn)動(dòng)”的品牌定位，應(yīng)該如何調(diào)整？“狂神”重新定位之后，新的品牌設(shè)計(jì)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是怎樣的？
“狂神”本質(zhì)上是一個(gè)渠道品牌，在批發(fā)渠道商層面，擁有較大的影響力，但還不是消費(fèi)者品牌。依靠批發(fā)商的密集網(wǎng)絡(luò)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，“狂神”取得了銷(xiāo)售的成功。但在品牌層面，定位不清晰，缺乏差異化特征和品牌個(gè)性；同時(shí)，5000個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)，缺乏拳頭品類和拳頭產(chǎn)品，導(dǎo)致品牌缺乏可以依附的重心、品牌價(jià)值不清晰，最終影響到銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升。
再次，渠道運(yùn)營(yíng)層面的困惑——如何布局全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)和提升銷(xiāo)量？走上消費(fèi)者品牌道路之后，渠道層面勢(shì)必要從批發(fā)逐步轉(zhuǎn)型為“批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)制”的復(fù)合模式，該如何調(diào)整？讓一個(gè)批發(fā)型企業(yè)，轉(zhuǎn)型成“批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)制”，甚至將來(lái)可以“掌控終端”，其營(yíng)銷(xiāo)管理體系該如何構(gòu)建？
以“分公司展廳 + 批發(fā)渠道 ”的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式為丹娜的發(fā)展立下汗馬功勞，但弊端在于：業(yè)務(wù)面雖廣泛，但與渠道的關(guān)系卻不夠深入；缺乏對(duì)通路的掌控力，難以與消費(fèi)者直面溝通；由批發(fā)模式導(dǎo)致的批發(fā)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏品牌運(yùn)作能力、渠道管理能力和終端管控能力。
顯然，丹娜需要在制定好清晰商業(yè)模式的前提下，在營(yíng)銷(xiāo)層面逐步突破“品牌力不足”、“渠道受制于批發(fā)客戶”、“成熟市場(chǎng)通路擴(kuò)張受阻”、“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力不足”這四只攔路虎 ，才能真正踏上王者之路。
戰(zhàn)略：向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型
“做一個(gè)機(jī)會(huì)主義者”，找到企業(yè)快速增長(zhǎng)做大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后放大該機(jī)會(huì)，是解決丹娜問(wèn)題的關(guān)鍵所在。
1.大眾體育用品市場(chǎng)，品牌空缺的機(jī)會(huì)。“狂神”的機(jī)會(huì)在體育用品，而非辦公或文具用品。在文具、辦公和體育用品這三大品類中，文具行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了諸如“晨光”等領(lǐng)先品牌，辦公用品有了領(lǐng)導(dǎo)品牌“得力”等，從產(chǎn)品研發(fā)到渠道再到品牌等都已較為成熟，形成了較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，不利于丹娜品牌進(jìn)入。
而體育用品行業(yè)則呈現(xiàn)出行業(yè)初級(jí)、大眾市場(chǎng)缺乏品牌，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)：“狂神”所屬的體育器械類正在高速成長(zhǎng)；在專業(yè)品牌之下的中檔、中低檔的大眾體育器械市場(chǎng)，山寨橫行，還沒(méi)有一個(gè)叫得響的品牌……顯然，在尚處于“產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)”的大眾體育運(yùn)動(dòng)器具市場(chǎng)，“狂神”作為最大的批發(fā)品牌，已經(jīng)具備了數(shù)億元的銷(xiāo)量和龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一旦高舉“狂神體育用品品牌”大旗，使其從一個(gè)批發(fā)渠道品牌轉(zhuǎn)型成為“批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)”的消費(fèi)者品牌，將勢(shì)不可擋。
2.體育打頭帶動(dòng)文體+批發(fā)品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型。基于對(duì)體育器材行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于做全品類中低端或中高端領(lǐng)導(dǎo)品牌的認(rèn)知：
第一，把“狂神”定位于做體育器材全品類、中低端、大眾化的領(lǐng)導(dǎo)品牌。打造“大眾體育器具全品類領(lǐng)導(dǎo)品牌 ”，就是“狂神”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
第二，通過(guò)“狂神”品牌建立和擴(kuò)大批發(fā)渠道的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)“狂神”進(jìn)行品牌塑造和大規(guī)模品牌傳播，在使之從渠道品牌轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者品牌的同時(shí)，把每個(gè)地方的批發(fā)市場(chǎng)全開(kāi)起來(lái)，建立15～20個(gè)分公司，使終端網(wǎng)點(diǎn)翻番。
第三，體育帶動(dòng)文體。利用“狂神”在體育器具領(lǐng)域的品牌效應(yīng)和終端倍增效應(yīng)，順勢(shì)帶動(dòng)辦公用品、文具品類的批發(fā)，以體育帶動(dòng)文具辦公的銷(xiāo)量提升。
第四，“狂神”在大眾中高端市場(chǎng)發(fā)力新推一個(gè)產(chǎn)品品牌——“熱脈”。熱烈的脈動(dòng)、熱烈的血脈、火一樣的運(yùn)動(dòng)激情。
品牌：“雙品牌結(jié)構(gòu)+
狂熱玩家”
處于批發(fā)階段的“狂神”，面臨品牌定位不準(zhǔn)確，品牌的產(chǎn)品重心不清晰等問(wèn)題，如何建立一套品牌運(yùn)作系統(tǒng)？
1.“狂神+熱脈”的雙品牌架構(gòu)。采取雙品牌、雙模式、“自有+整合”的商業(yè)模式。
在未來(lái)的品牌架構(gòu)中，“狂神”是大眾化體育器材的領(lǐng)導(dǎo)品牌，是批發(fā)品牌，也是消費(fèi)者品牌；“熱脈”既是企業(yè)品牌，又是中高端產(chǎn)品品牌。
在前期的品牌傳播中，主打“狂神”品牌，順便帶出“熱脈”的企業(yè)名。
2.“狂神體育用品，狂熱玩家！”。“狂神”的品牌塑造，要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：一、從批發(fā)品牌轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者品牌，從推銷(xiāo)模式走向品牌運(yùn)作/終端運(yùn)作的品牌模式；二、從武俠體育轉(zhuǎn)型為大眾體育，成為一種體育精神/生活主張的代表；三、消費(fèi)者品牌建設(shè)與推廣，要實(shí)現(xiàn)指牌購(gòu)買(mǎi)。
“狂神”的品牌定位是什么？相比于紅雙喜、斯伯丁等專業(yè)品牌，“狂神”則是全品類品牌。基于“狂神”的品牌特征，尋找到切合市場(chǎng)的主流文化或主流價(jià)值觀——運(yùn)動(dòng)精神/生活主張，去構(gòu)建一個(gè)具有強(qiáng)烈精神氣質(zhì)的品牌，引起消費(fèi)者內(nèi)心共鳴，是品牌塑造工作的重要課題。
“狂神”面對(duì)的是一群二三四級(jí)市場(chǎng)的年齡在15～25歲的（“90后”為主的）大眾化人群（含家庭）。他們的體育消費(fèi)特征是日常文體運(yùn)動(dòng)為主，是非專業(yè)的、大眾化及休閑娛樂(lè)為目的，而非以競(jìng)賽比輸贏為目的。
從“狂神”品牌名的字面意義上看，“狂”字比較正面的意義是“狂熱的”；“神”字比較正面的意義是“神勇的”。
從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目的看，“休閑”、“娛樂(lè)”、“玩”，是主要?jiǎng)訖C(jī)。
將這兩組關(guān)鍵詞組合起來(lái)，可以組合成“狂熱地玩”、“狂熱地娛樂(lè)”、“狂熱地享受休閑時(shí)光”。
這樣的定義，符合互聯(lián)網(wǎng)的、娛樂(lè)至死的“90后”的生活狀態(tài)與心理訴求，他們可以狂熱地玩、旁若無(wú)人地玩、一切皆可玩。
于是，“狂神”的品牌口號(hào)應(yīng)運(yùn)而生——“狂熱玩家，狂神”。
“狂神”，不僅代表體育器材，更代表一種年輕人的身份識(shí)別標(biāo)簽，代表一種年輕人的娛樂(lè)至上的精神主張。
“狂熱玩家”，不僅表達(dá)了上述品牌含義，更巧妙地化解了“狂神”品牌名過(guò)激的個(gè)性色彩，改變了原有狹隘的武俠體育的定位，還與企業(yè)本身所主張的“傳遞快樂(lè)”的企業(yè)文化相匹配，可謂一舉四得。
3.“狂熱玩家”的品牌表達(dá)：品牌符號(hào)+產(chǎn)品包裝+影視廣告。品牌符號(hào)化，既能幫助消費(fèi)者簡(jiǎn)化他們對(duì)品牌的判斷，又是企業(yè)最節(jié)省溝通成本的做法。
顯然，為“狂神”品牌創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)潔而有傳播力的品牌符號(hào)，將品牌名、品牌形象、產(chǎn)品包裝、平面廣告、影視廣告有效地統(tǒng)一到一個(gè)符號(hào)載體上進(jìn)行傳播顯得極為迫切。
“狂熱玩家”代表激情、熱情，玩出驚人的、不一般的結(jié)果，痛快淋漓的感覺(jué)。什么樣的視覺(jué)符號(hào)，能夠表達(dá)這種感覺(jué)呢？——“巨浪符號(hào)”！
我們圍繞“狂熱的巨浪符號(hào)”，以“90后”的代言人——釋小龍為主角，創(chuàng)作出了一系列的主平面，獲得了范總“震撼！一下就服了”的贊嘆。
有了“巨浪符號(hào)”，我們創(chuàng)作拍攝了影視廣告——“草浪篇”，更將“巨浪符號(hào)”發(fā)揮到了極致，使之成為全片的記憶焦點(diǎn)。
4.“狂神”品牌核心價(jià)值：不甘平凡。品牌要能從精神層面上與消費(fèi)者溝通，或者說(shuō)為消費(fèi)者提供精神上的情感利益，必然是倚借某種主流文化與其發(fā)生情感共鳴。
“狂神”的目標(biāo)群體，是二三四線市場(chǎng)的普通年輕人，代表非精英族群的基層大眾——草根人群，有著“雖然平凡，但不甘于平凡”的草根文化。在追夢(mèng)的路上，體育就成了他們釋放自己的渠道。
所以，“狂神”消費(fèi)者與社會(huì)主流文化洞察的結(jié)合點(diǎn)，就是“雖然平凡，但始終不屈不撓追求夢(mèng)想，渴望不平凡”。于是，“狂神”的品牌核心價(jià)值，脫口而出——“不甘平凡”。
“不甘平凡”的品牌精髓在于勵(lì)志，就是平凡人追求不平凡；在體育運(yùn)動(dòng)中實(shí)現(xiàn)激勵(lì)自我；積極向上、自強(qiáng)不息；在不斷努力、不斷超越中追求不平凡。
“狂神”，不僅代表著大眾化的體育用品，更是代表著“不甘平凡”的草根勵(lì)志精神，代表著一種積極進(jìn)取的、追求超越的生活方式和價(jià)值觀。
與尤尼克斯、斯伯丁等專業(yè)品牌只為精英服務(wù)、強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義和高高在上的形象相比，“狂神”品類更全、更年輕、更親民、更貼近草根人群，服務(wù)基層大眾，為草根人群“造夢(mèng)”，將健康向上、不甘平凡的體育勵(lì)志精神注入普羅大眾的日常體育生活。
品牌核心價(jià)值清晰之后，我們又將“狂神”的產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理，按照歷年銷(xiāo)量的大小，整理出籃球、乒乓球、羽毛球、足球、輪滑、跳繩等六大重點(diǎn)品類，進(jìn)行重點(diǎn)培育，使得其品牌第一次擁有了可以依靠的產(chǎn)品重心。
渠道：雙中心的品牌模式
針對(duì)“狂神”從批發(fā)走向品牌運(yùn)作 /
“批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)”渠道運(yùn)作的模式，我們?yōu)椤翱裆瘛碧岢雠l(fā)市場(chǎng)全國(guó)布局、成熟市場(chǎng)渠道模式調(diào)整、終端運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)提升等4個(gè)方面的解決方案。
1.新開(kāi)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)布局。除了已有分公司市場(chǎng)，加快空白市場(chǎng)的布局和占領(lǐng)，在一年左右的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在沈陽(yáng)、石家莊、武漢等批發(fā)市場(chǎng)的全國(guó)布局，是丹娜在重塑品牌的同時(shí)，要著重解決的問(wèn)題。
我們建議，在銷(xiāo)量占比較大、市場(chǎng)比較重要的地方抓緊投入，在當(dāng)?shù)刂苯釉O(shè)立分公司，組建分公司團(tuán)隊(duì)。由分公司在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)中設(shè)立展廳，業(yè)務(wù)人員分區(qū)作業(yè)，開(kāi)發(fā)下線批發(fā)商，同時(shí)開(kāi)發(fā)更多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)布局而言，渠道和終端的數(shù)量，是“狂神”品牌現(xiàn)階段追求的重點(diǎn)。
2.成熟市場(chǎng)：渠道模式調(diào)整。在成熟市場(chǎng)，“狂神”需從原來(lái)的密集批發(fā)模式轉(zhuǎn)型為“密集批發(fā)+選擇性經(jīng)銷(xiāo)”的復(fù)合渠道模式；在渠道管理上，實(shí)現(xiàn)對(duì)原有批發(fā)商/經(jīng)銷(xiāo)商的分類、分層級(jí)管理，理順批發(fā)商之間的關(guān)系，解決分銷(xiāo)積極性問(wèn)題；并且扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以有效實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的管控。
“狂神”未來(lái)渠道模式調(diào)整的方向，一是扶持核心和重點(diǎn)客戶，引導(dǎo)其向區(qū)域發(fā)展；二是基礎(chǔ)客戶和一般客戶直接轉(zhuǎn)為區(qū)域的下級(jí)分銷(xiāo)，公司不再投入人力進(jìn)行維護(hù)。
這種渠道模式的調(diào)整，分為以下七個(gè)步驟來(lái)完成：
第一步，從幾千家中間商中，挑選出符合條件的“經(jīng)銷(xiāo)商”；
第二步，設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量規(guī)劃。通過(guò)加強(qiáng)三級(jí)渠道的管理，實(shí)現(xiàn)以二級(jí)渠道為主，三級(jí)渠道為輔的渠道結(jié)構(gòu)。
區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量規(guī)劃方面，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域和分銷(xiāo)渠道狀態(tài)——單一渠道經(jīng)銷(xiāo)商/復(fù)合渠道經(jīng)銷(xiāo)商/全渠道經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)設(shè)定出獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、多家經(jīng)銷(xiāo)和扁平化經(jīng)銷(xiāo)三種不同的區(qū)域分銷(xiāo)模式；
第三步，按照銷(xiāo)量評(píng)估和市場(chǎng)評(píng)估的原則，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)，將所有經(jīng)銷(xiāo)商分類分級(jí)歸入核心客戶、重點(diǎn)客戶、基礎(chǔ)客戶和一般客戶四類中；
第四步，由于產(chǎn)品品質(zhì)的提升，產(chǎn)品包裝的升級(jí)和品牌的傳播，提高出廠價(jià)，并以完整的三級(jí)渠道為模板設(shè)計(jì)各層級(jí)價(jià)格，確定價(jià)格體系；
第五步，重新制定銷(xiāo)售政策。以按銷(xiāo)量返點(diǎn)為基礎(chǔ)，并更多地以市場(chǎng)投入的方式進(jìn)行補(bǔ)貼，比如市場(chǎng)維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)、新開(kāi)終端獎(jiǎng)勵(lì)、終端陳列補(bǔ)貼、鋪貨率、競(jìng)品替換獎(jiǎng)勵(lì)、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等，讓經(jīng)銷(xiāo)商既關(guān)注量，又關(guān)注質(zhì)；
第六步，召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，公布經(jīng)銷(xiāo)商資格，宣布新的銷(xiāo)售政策和業(yè)務(wù)模式；
第七步，逐步展開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)式管理，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)、終端促銷(xiāo)推廣和提供管理支持。
3.零售終端運(yùn)作：先易后難三步走，做好三項(xiàng)主要工作。基于丹娜的品牌效應(yīng)在體育器械商店、文體店、各地綜合性超市、連鎖大賣(mài)場(chǎng)和大型百貨商場(chǎng)等五大終端尚未形成，其終端運(yùn)作，我們規(guī)劃了“三步走”的策略：第一步，以各地綜合超市和各地百貨商場(chǎng)為主，文體店為輔；第二步，各地綜合超市/商場(chǎng)與連鎖大賣(mài)場(chǎng)/百貨并重；第三步，以連鎖大賣(mài)場(chǎng)/大型百貨為主，各地綜合超市/商場(chǎng)為輔。
第一個(gè)階段，以各地綜合性超市和商場(chǎng)終端為主，文體店為輔助，開(kāi)展終端建設(shè)。在這個(gè)階段，丹娜從相對(duì)比較容易操作的地區(qū)性終端入手，可以鍛煉終端銷(xiāo)售能力、團(tuán)隊(duì)能力和品牌建設(shè)能力。
基于此類終端市場(chǎng)此類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的孱弱，“狂神”通過(guò)發(fā)力廣告?zhèn)鞑ズ徒K端營(yíng)銷(xiāo)，即使終端操作系統(tǒng)不能立馬成熟，但是仍然能夠很容易地取得銷(xiāo)量的突破和終端的認(rèn)可。
在此階段的終端運(yùn)作，“狂神”主要集中兵力做好產(chǎn)品陳列與展示、終端品牌推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)、超市業(yè)務(wù)洽談與客情關(guān)系等三個(gè)方面的工作即可。為此，超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為“狂神”制定了完備的終端操作執(zhí)行體系。
4.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系。從批發(fā)轉(zhuǎn)向“經(jīng)銷(xiāo)+終端”運(yùn)作，丹娜的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)人員及能力體系，也需要隨之調(diào)整。
第一步，完善團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，補(bǔ)充市場(chǎng)部、人力資源部、銷(xiāo)售部的營(yíng)銷(xiāo)人員；
第二步，以KPI和BSC為中心，結(jié)合過(guò)程考核，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系；
經(jīng)過(guò)30年的高速發(fā)展，中國(guó)很多企業(yè)已經(jīng)完成了資本的原始積累，到了發(fā)力騰飛的階段，但是能否飛起來(lái)還取決于是否有騰飛的翅膀。轉(zhuǎn)型與升級(jí)就是給企業(yè)插上騰飛的翅膀，到國(guó)際市場(chǎng)上去翱翔。而中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在普遍存在著頂層設(shè)計(jì)嚴(yán)重缺失的問(wèn)題，企業(yè)沒(méi)有可以操作的方法論，只能“摸著石頭過(guò)河”，不斷試錯(cuò)，這樣就會(huì)讓企業(yè)面臨很多問(wèn)題，于是很多美好的愿望也可能只停留在紙面上。
問(wèn)題一：溫水中的青蛙
十幾年前，一本《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》風(fēng)行世界，成為超級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)。可惜那本書(shū)流行的時(shí)機(jī)不對(duì)，那時(shí)整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)一派繁榮，沒(méi)有人擔(dān)心自己的“奶酪”會(huì)真的不見(jiàn)。十幾年過(guò)去了，柯達(dá)的“奶酪”不見(jiàn)了，摩托羅拉和諾基亞的“奶酪”不見(jiàn)了，惠普的“奶酪”也正在面臨挑戰(zhàn)。這些曾經(jīng)稱霸世界的行業(yè)巨頭為什么會(huì)走下坡路？這是值得中國(guó)的企業(yè)家和高級(jí)經(jīng)理人思考和警醒的一個(gè)嚴(yán)肅話題。我們千萬(wàn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍地看人家的笑話，以為這些挑戰(zhàn)離我們很遠(yuǎn)。要知道這些問(wèn)題早晚有一天也會(huì)發(fā)生在中國(guó)企業(yè)身上，只是有一個(gè)“時(shí)間差”而已。
奶酪為什么會(huì)不見(jiàn)了呢？因?yàn)闆](méi)有預(yù)見(jiàn)到環(huán)境的變化，缺乏危機(jī)意識(shí)，躺在成功上面睡大覺(jué)，結(jié)果必然是“溫水煮青蛙”，等感知到威脅的時(shí)候往往已經(jīng)晚了。換句話說(shuō)，一個(gè)企業(yè)越成功，往往就越固執(zhí)，就不愿意改變自己，結(jié)果昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源。畢竟大多數(shù)成功者沒(méi)有勇氣否定自己過(guò)去的成功，很難把自己“歸零”，很難客觀地、理智地看待市場(chǎng)的變化，看待自己的問(wèn)題，看待未來(lái)的趨勢(shì)。往更深層次去探究，這個(gè)問(wèn)題源自中國(guó)人沒(méi)有信仰，沒(méi)有反省的時(shí)間和場(chǎng)合，不會(huì)去懺悔，不會(huì)去檢討自己，所以很容易在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。
大家都認(rèn)同“失敗乃成功之母”這個(gè)概念，卻很少有人認(rèn)同“成功乃失敗之父”。前者是因?yàn)槭《此迹杂蟹e極意義，后者是因?yàn)槌晒Χ湴粒杂邢麡O影響。為什么中國(guó)人常說(shuō)“富不過(guò)三代”，因?yàn)榈诙茈y有創(chuàng)業(yè)家的熱情和奮斗精神，在衣食無(wú)憂的優(yōu)越環(huán)境中長(zhǎng)大，工作動(dòng)力會(huì)下降。另外，坐天下本身就比打天下更難，所以不轉(zhuǎn)型的話就很難超越第一代。等到了第三代的時(shí)候，熱情和奮斗精神已經(jīng)消耗殆盡，企業(yè)內(nèi)部的各種矛盾也積累到一定程度了，一旦處理不當(dāng)，企業(yè)帝國(guó)就會(huì)轟然倒下。
所以說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要有經(jīng)常“歸零”的心態(tài)，要敢于“革自己的命”，即勇于否定自己過(guò)去的成功。唯有這樣，才能戰(zhàn)勝自己。如果市場(chǎng)環(huán)境是不變的，那么過(guò)去那一套就是可行的；如果環(huán)境是不斷變化的，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體系每隔幾年就要有意識(shí)地做出調(diào)整。不與時(shí)俱進(jìn)，就可能走向衰敗。
俗話說(shuō)，不進(jìn)則退。要想把握住未來(lái)，就要從“后知后覺(jué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋戎扔X(jué)”。一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)人也好，聰明與否其實(shí)取決于能夠看多遠(yuǎn)。看得越遠(yuǎn)，準(zhǔn)備時(shí)間就越充分，就能更好地把握未來(lái)的機(jī)遇。其實(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的演變是大勢(shì)所趨，是企業(yè)無(wú)法抗拒與改變的客觀事實(shí)。企業(yè)唯一能做的就是認(rèn)識(shí)到這種趨勢(shì)，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行調(diào)整，對(duì)管理體系進(jìn)行升級(jí)，這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。
很多人認(rèn)為預(yù)見(jiàn)未來(lái)是遙不可及的，好像計(jì)劃趕不上變化，或者認(rèn)為自己沒(méi)有那種前瞻性，根本做不來(lái)。其實(shí)，改革開(kāi)放三十多年來(lái)，我們一直沿著抄襲、模仿、跟隨的模式慣性發(fā)展。盡管取得了令人矚目的成就，但是這種慣性思維也阻止了中國(guó)企業(yè)的成熟，更無(wú)法走向世界，征服世界。
可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)要想靠實(shí)力在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界上站穩(wěn)腳跟，一是立足中國(guó)，把企業(yè)做大做強(qiáng)，二是從抄襲到超越，能夠像當(dāng)年的日本企業(yè)和近年的韓國(guó)企業(yè)那樣，全方位超越歐美企業(yè)。而要真正做到這一點(diǎn)，有一個(gè)前提條件，那就是必須用科學(xué)的方法論預(yù)知未來(lái)，知道未來(lái)某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)業(yè)的走向和發(fā)展趨勢(shì)，從而始終站在潮頭，引領(lǐng)消費(fèi)，而不是一直跟在別人后面走。
問(wèn)題二：缺失后的戰(zhàn)略模糊
如果你說(shuō)一家企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，那個(gè)老板一定不高興，好像是對(duì)他過(guò)去很多年經(jīng)營(yíng)成功的一種否定，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一種蔑視。但事實(shí)的確如此，因?yàn)榻^大多數(shù)老板對(duì)“戰(zhàn)略”二字有誤解，并不了解其內(nèi)涵。
一家公司請(qǐng)了一家咨詢公司做其他方面的咨詢，整體感覺(jué)很不錯(cuò)，因?yàn)槠髽I(yè)很健康，各項(xiàng)指標(biāo)基本正常，可是最后總結(jié)時(shí)得出一個(gè)結(jié)論，企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略，令老板很不爽。這家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是龍頭老大，從創(chuàng)業(yè)到那時(shí)一直做得非常成功，得到了市場(chǎng)和客戶的認(rèn)同，怎么會(huì)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略？于是老板要求人力資源總監(jiān)找一個(gè)能把戰(zhàn)略講清楚的人來(lái)給他們的高管團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，這才發(fā)現(xiàn)真正的戰(zhàn)略與他過(guò)去所理解的戰(zhàn)略大不一樣。
國(guó)內(nèi)像這種經(jīng)營(yíng)很成功，卻未必有清晰戰(zhàn)略的企業(yè)很多。過(guò)去這些年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)，大家都趕上了好時(shí)候，即使沒(méi)有戰(zhàn)略也能混口飯吃。但是說(shuō)句難聽(tīng)的話，靠小聰明、好點(diǎn)子賺錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返了，靠關(guān)系做生意的模式永遠(yuǎn)也做不大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中速增長(zhǎng)，未來(lái)十年一定是優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙。在中國(guó)，一個(gè)非常典型的問(wèn)題就是很多企業(yè)處于“重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略”的狀態(tài)。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上，而忽視了對(duì)真正意義上戰(zhàn)略的掌控。
頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳從表面上看是對(duì)的，但是很多時(shí)候不能解決根本問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)人如果胳膊麻，手指麻，人們首先想到的是什么？對(duì)于沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)也不曾看過(guò)醫(yī)生的普通人來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)人會(huì)想到可能是頸椎出了毛病？幾年前我被檢查出來(lái)是頸椎病時(shí)，才明白了這個(gè)道理，原來(lái)手指麻僅是表面現(xiàn)象，而導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的原因是頸椎出了問(wèn)題。
同樣的道理，現(xiàn)在很多企業(yè)的執(zhí)行力不夠，業(yè)績(jī)下滑，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期很長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)配合不好，表面上看這些問(wèn)題互不相干，其實(shí)背后都有一個(gè)共同的原因，就是戰(zhàn)略的缺失。企業(yè)戰(zhàn)略缺失有四個(gè)表象。
表象之一：執(zhí)行力和聽(tīng)話不是一回事
這是很多企業(yè)的老板和高管們與我溝通時(shí)最經(jīng)常談?wù)摰囊粋€(gè)熱門(mén)話題。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家和高管都有很多非常好的想法卻無(wú)法落地。很多事情強(qiáng)調(diào)了很多次，也嘗試了幾次，結(jié)果都是無(wú)疾而終，不了了之。這令企業(yè)家和高管們非常失望，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問(wèn)題，于是找講執(zhí)行力的老師來(lái)做培訓(xùn)，讓員工看執(zhí)行力的書(shū)，大會(huì)小會(huì)都強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，結(jié)果卻不盡如人意。
幾年前，“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州，一夜之間大家似乎找到了制約中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，各種書(shū)籍、各種光盤(pán)、各種培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生，但是熱鬧了一陣之后，結(jié)果如何呢？中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎？顯然沒(méi)有！很多人只是在管理字典里多了一個(gè)“執(zhí)行力”的概念而已。我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有到談?wù)搱?zhí)行力的階段。因?yàn)檎務(wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略，即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么，為什么要執(zhí)行，執(zhí)行了有什么好處。可以說(shuō)，沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略和計(jì)劃，光有一些好想法是沒(méi)有意義的，所以執(zhí)行力并不會(huì)單獨(dú)存在。
其實(shí)，執(zhí)行力的提高涉及幾個(gè)方面的問(wèn)題。首先，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長(zhǎng)，而不是爬坡，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升，管理體系必須跟著提升，要從量變到質(zhì)變，這時(shí)候就不得不否定很多過(guò)去給公司帶來(lái)成功的一些做法。其次，老板和高管的想法不是每個(gè)普通員工都能夠理解透的，很多是一知半解，甚至根本不明白，稀里糊涂地按照自己的想象去做。所以必須經(jīng)過(guò)“翻譯”才能成為普通員工可以理解、可以操作的戰(zhàn)術(shù)。而這個(gè)“翻譯”的工作就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。最后，執(zhí)行力來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，知道為什么而戰(zhàn)，知道做好了對(duì)自己有什么好處和利益，這樣才能把老板和高管的好想法落地、落實(shí)。
所以說(shuō)，沒(méi)有真正意義上的戰(zhàn)略，就必然沒(méi)有執(zhí)行力。遺憾的是，很多人把執(zhí)行力簡(jiǎn)單地理解為“聽(tīng)話”，理解為按照老板或者高管的思路去做就行了，那真是大錯(cuò)特錯(cuò)了。
表象之二：狼吃的不是肉
由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)成為必然。表面上看是銷(xiāo)售力不夠，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面，試圖通過(guò)打造“狼性團(tuán)隊(duì)”來(lái)提高戰(zhàn)斗力，一時(shí)間“狼性團(tuán)隊(duì)”成了帶有褒義的好詞，人們趨之若鶩。其實(shí)，銷(xiāo)售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略的時(shí)候，產(chǎn)品就沒(méi)有清晰的定位和差異化特征，不管什么樣的“狼性團(tuán)隊(duì)”都不可能把一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品說(shuō)成是有價(jià)值的產(chǎn)品，除非是“忽悠加催眠”，把客戶給迷惑了，但是客戶早晚有清醒的那一天，到那時(shí)企業(yè)必定要面臨客戶的流失。
所以一家企業(yè)要想從根本上解決業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題，就要有明確的、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，回歸到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和基礎(chǔ)，在產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。忽視產(chǎn)品力而只在銷(xiāo)售力上做文章是本末倒置，事倍功半。
表象之三：羊頭和狗肉
研發(fā)團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，各有各的目標(biāo)和想法，各有各的計(jì)劃和流程，兩者缺少交集，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)各種問(wèn)題，比如：研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)并強(qiáng)力推動(dòng)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員不愿意賣(mài)，或者賣(mài)不動(dòng)；銷(xiāo)售人員提出的新產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻做不出來(lái)，或者研發(fā)團(tuán)隊(duì)按照銷(xiāo)售人員的要求做出來(lái)了，產(chǎn)品卻達(dá)不到要求，銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期；新產(chǎn)品的研發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)窗口；企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量越來(lái)越多，但是真正暢銷(xiāo)的品種很少……
這一切都是因?yàn)槿狈攲釉O(shè)計(jì)而導(dǎo)致的普遍問(wèn)題。頂層設(shè)計(jì)的作用之一就是把不同部門(mén)之間的關(guān)系理順，讓各個(gè)部門(mén)為了企業(yè)共同的目標(biāo)而戰(zhàn)，用共同的計(jì)劃來(lái)推動(dòng)工作，用協(xié)作的方式來(lái)開(kāi)展工作，因?yàn)榇蠹业睦媸且恢碌模苊飧餍衅涫恰Ｆ髽I(yè)有了頂層設(shè)計(jì)，也就有了真正意義上的戰(zhàn)略，企業(yè)就可以打造一個(gè)（或幾個(gè)）產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)，從而明確品牌的基因，減少元素，增加共性，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，降低采購(gòu)與開(kāi)發(fā)成本，提高新產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì)，明確未來(lái)3?5年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線圖。
表象之四：不扯皮毋寧死
團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)差，很多問(wèn)題繞了一圈，似乎大家都有理又都有錯(cuò)，卻不知道從哪里下手去解決。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)就是這樣運(yùn)作的，不同的職能隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，大家很容易互相不買(mǎi)賬，各自為政，令老板頭疼。
有些人認(rèn)為，這是因?yàn)槠髽I(yè)越大員工越自私，所以有必要通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)約束大家，或者通過(guò)各種監(jiān)控手段給員工施加壓力，逼大家就范；有些企業(yè)則寄希望于通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練來(lái)改善部門(mén)之間的合作關(guān)系，通過(guò)洗腦讓大家改變思想。其實(shí)，部門(mén)之間不配合是因?yàn)榇蠹业睦娌灰恢聼o(wú)法形成合力而造成的。
要想解決這個(gè)問(wèn)題，就要通過(guò)清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，把大家的利益綁在一起，唯有這樣大家才會(huì)明白幫別人就是幫自己。要知道，自私是人的本能，是天經(jīng)地義的事情。這就要求企業(yè)正視人性，尊重人性，不要跟人性較勁，把員工的個(gè)人利益與企業(yè)的總體利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，讓員工為了自私的個(gè)人目的而努力奮斗，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)規(guī)范化的流程幫助每個(gè)人實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，讓每個(gè)人都能夠看到，一旦公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了個(gè)人有什么好處。
所以說(shuō)員工也好，經(jīng)理人也好，在看不到未來(lái)的情況下只能是當(dāng)一天和尚撞一天鐘。相反，有頂層設(shè)計(jì)、清晰戰(zhàn)略的企業(yè)則會(huì)凝聚人心，讓大家為了共同的目標(biāo)而通力合作。
問(wèn)題三：不到位轉(zhuǎn)型的難
最近幾年，“轉(zhuǎn)型”又成為企業(yè)界的熱門(mén)話題，從上到下都在談轉(zhuǎn)型。許多企業(yè)家和高級(jí)經(jīng)理人已經(jīng)意識(shí)到：應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和微觀環(huán)境的變化，企業(yè)的唯一出路就是主動(dòng)轉(zhuǎn)型。但是到底什么是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是什么？怎么去轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)到哪里去？如何才能降低轉(zhuǎn)型的痛苦？如何擺脫現(xiàn)有的困境？對(duì)于這些問(wèn)題卻從來(lái)沒(méi)有過(guò)標(biāo)準(zhǔn)答案，所以大家按照自己想當(dāng)然的理解去轉(zhuǎn)型，自然是八仙過(guò)海各顯神通。
可以說(shuō)，轉(zhuǎn)型對(duì)很多企業(yè)家和高級(jí)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)充滿了誘惑和懸念的概念。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來(lái)的好處，另一方面又擔(dān)心轉(zhuǎn)型不可控，不知道會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題，所以大家再一次陷入“摸著石頭過(guò)河”的誤區(qū)。由于頂層設(shè)計(jì)不佳，許多公司轉(zhuǎn)型與升級(jí)的思路不清醒、途徑不正確，往往陷入了“不轉(zhuǎn)型是等死，轉(zhuǎn)型是找死”的困境。
根據(jù)這些年做管理咨詢的觀察和實(shí)踐，我總結(jié)出來(lái)轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)普遍存在的類難題，估計(jì)很多企業(yè)管理者會(huì)有同感。
抱殘守缺
很多企業(yè)家在過(guò)去十幾年做得很成功，白手起家造就了一個(gè)個(gè)有社會(huì)影響力的品牌。但是隨著市場(chǎng)的演變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，過(guò)去曾經(jīng)行之有效的很多經(jīng)營(yíng)管理方法開(kāi)始失靈，老板們開(kāi)始感到困惑，找不到感覺(jué)。換句話說(shuō)，很多老板已經(jīng)感到跟不上時(shí)代的步伐，覺(jué)得越做越累。這類企業(yè)所面臨的問(wèn)題就是要想清楚從哪里突圍，從哪里下手去解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)。
孤獨(dú)的老板
大多數(shù)企業(yè)家是絕頂聰明的社會(huì)精英。他們對(duì)行業(yè)的發(fā)展和未來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的演變趨勢(shì)有著深刻的洞察，是一批有遠(yuǎn)見(jiàn)、有思想的企業(yè)家。但是這些人往往與高管團(tuán)隊(duì)在思想意識(shí)及前瞻性預(yù)判方面存在著巨大的差距，很多老板會(huì)感到很孤獨(dú)，自己的想法沒(méi)有人理解，最后在企業(yè)里成為孤家寡人。因?yàn)樗麄儾恢廊绾尾拍苡行У卣f(shuō)服高管團(tuán)隊(duì)接受自己的想法，如何才能讓大家明白自己的心，如何讓大家跟著自己往前沖。
口惠實(shí)不至
公司的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思路是清晰的，方向是明確的，很多想法是正確的，但是難以執(zhí)行到位，眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失，問(wèn)題出現(xiàn)，令最高決策層很糾結(jié)。很多人把這種現(xiàn)象歸結(jié)為員工素質(zhì)不高，執(zhí)行力不強(qiáng)。其實(shí)背后的真正原因大多是員工對(duì)公司新戰(zhàn)略的認(rèn)知有限，員工激勵(lì)措施和溝通措施跟不上，導(dǎo)致無(wú)法將最高決策層的想法和決策傳遞到最基層，上下銜接不起來(lái)，結(jié)果就出現(xiàn)了斷層、脫節(jié)的問(wèn)題。
客戶的跑路
企業(yè)的市場(chǎng)促銷(xiāo)與策劃水平很高，有很多好點(diǎn)子，各種活動(dòng)搞得有聲有色，讓客戶心動(dòng)，但是產(chǎn)品創(chuàng)新能力跟不上。雖然品牌知名度很高，但美譽(yù)度和忠誠(chéng)度有限，因?yàn)槠放频膬?nèi)涵不足。這種情況持續(xù)下去就會(huì)在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)印象，企業(yè)想得好，說(shuō)得好，卻做不好，因此很難黏住客戶，不得不靠持續(xù)的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，激發(fā)消費(fèi)，一方面不斷開(kāi)發(fā)新客戶，一方面不斷失去老客戶，影響了企業(yè)的利潤(rùn)率。
如臂使指之難
公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞與研發(fā)設(shè)計(jì)人員沒(méi)有關(guān)系，與生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)量控制等部門(mén)的管理人員也沒(méi)有關(guān)系，所以大家都習(xí)慣了站在某一個(gè)職能的立場(chǎng)上看問(wèn)題，只要確保自己部門(mén)不出事，能按時(shí)完成上級(jí)交給的任務(wù)就可以了。由于缺乏有效的機(jī)制來(lái)形成團(tuán)隊(duì)合作，所以大局意識(shí)是缺失的。部門(mén)間各自為政，誰(shuí)的日子都不好過(guò)，你若給我找麻煩我就給你找別扭，你不給我添亂我也睜一只眼閉一只眼，直到形成恐怖平衡為止。
客戶價(jià)值的輪空
很多公司的組織架構(gòu)是按照傳統(tǒng)的職能來(lái)劃分的，各個(gè)職能部門(mén)因隸屬不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，便逐漸形成了一個(gè)一個(gè)的山頭或幫派。由于沒(méi)有基于客戶價(jià)值鏈來(lái)進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，更沒(méi)有建立內(nèi)部客戶制度，因此不同的職能部門(mén)之間都不清楚誰(shuí)是自己的內(nèi)部客戶，應(yīng)當(dāng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，相互之間的關(guān)系沒(méi)有理順，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重，辦事難，辦事煩，管理者的精力不是花在滿足市場(chǎng)需求上，而是花在內(nèi)斗上。
潛在的內(nèi)控
很多公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很漂亮，在外界看來(lái)是一家光鮮亮麗的成長(zhǎng)型好企業(yè)，但是內(nèi)部管理嚴(yán)重滯后，內(nèi)部管控跟不上自身發(fā)展節(jié)奏。正所謂“蘿卜快了不洗泥”，由于企業(yè)的高速發(fā)展、迅速擴(kuò)張，外表漂亮的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掩蓋了很多深層次的問(wèn)題，所以經(jīng)常出現(xiàn)“掉鏈子”的狀況。這種經(jīng)營(yíng)超前、管理滯后的問(wèn)題在環(huán)境好的時(shí)候并不突出，頂多就是侵蝕了企業(yè)的一些利潤(rùn)，但是一旦環(huán)境惡化、競(jìng)爭(zhēng)加劇麻煩就來(lái)了。
企業(yè)沒(méi)文化
工作計(jì)劃表就是使用表格的形式反映工作計(jì)劃的內(nèi)容。通過(guò)它將工作計(jì)劃指標(biāo)或要完成的工作項(xiàng)目列明匯總。下面小編為大家?guī)?lái)個(gè)人月度計(jì)劃表模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
個(gè)人月度計(jì)劃表模板1一、業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況
在__一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說(shuō)，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：
1、電話初次拜訪客戶75家。
2、電話有效客戶10家。
3、實(shí)地拜訪客戶5家。
4、要求試料客戶2家。
通過(guò)半個(gè)月的挖掘客戶，覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問(wèn)題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來(lái)通過(guò)向老銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問(wèn)題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見(jiàn)不到客戶。
還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見(jiàn)不到。
2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，專題所以有時(shí)候客戶問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問(wèn)題，客戶會(huì)不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對(duì)工作的積極性很高。
但是缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施
1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧，鍛煉銷(xiāo)售心態(tài)!
措施：銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢!資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。
2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
措施：對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納!爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過(guò)培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理
措施：通過(guò)時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對(duì)重要的事情)及時(shí)完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過(guò)勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志!
個(gè)人月度計(jì)劃表模板2本月工作計(jì)劃要點(diǎn)：
1.必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是起源于能有一批優(yōu)秀的銷(xiāo)售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。
5.銷(xiāo)售目標(biāo)。
根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是：
1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
2.有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板3一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使__開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2500萬(wàn)元。
利潤(rùn)：100-150萬(wàn)元;
2.__產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海__開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)2500萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
1.劃分銷(xiāo)售區(qū)域。
全國(guó)分7-8區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;
2.依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售商;
3.銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)2500萬(wàn)，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板4一、在日常事物工作中，我將做到以下幾點(diǎn)：
(1)協(xié)助各部門(mén)做好了各類公文的登記、上報(bào)、下發(fā)等工作，并把原來(lái)沒(méi)有具體整理的文件按類別整理好放入貼好標(biāo)簽的文件夾內(nèi)。
(2)做好了各類信件的收發(fā)工作。
(3)做好低值易耗品的分類整理工作.
(4)配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)于各部門(mén)做好協(xié)助工作.
(5)做好辦公用品的管理工作。做好辦公用品領(lǐng)用登記，按需所發(fā)，做到不浪費(fèi)，按時(shí)清點(diǎn)，以便能及時(shí)補(bǔ)充辦公用品，滿足大家工作的需要。
(6)做好辦公室設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)工作，
(7)協(xié)助上級(jí)做好節(jié)假日的排班、值班等工作，確保節(jié)假期間公司的安全保衛(wèi)工作。
(8)認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
在日常事物工作中，我一定遵循精、細(xì)、準(zhǔn)的原則，精心準(zhǔn)備，精細(xì)安排，細(xì)致工作，干標(biāo)準(zhǔn)活，站標(biāo)準(zhǔn)崗，嚴(yán)格按照辦公室的各項(xiàng)規(guī)章制度辦事。
二、在行政工作中，我將做到以下幾點(diǎn)
(1)做好各部門(mén)服務(wù)：加強(qiáng)與各部門(mén)之間信息員的聯(lián)絡(luò)與溝通，系統(tǒng)的、快速的傳遞信息，保證信息在公司內(nèi)部及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞到位。
(2)做好員工服務(wù)：及時(shí)的將公司員工的信息向公司領(lǐng)導(dǎo)反饋，做好員工與領(lǐng)導(dǎo)溝通的橋梁。
(3)協(xié)助公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完善公司各項(xiàng)規(guī)章制度。
三、提高個(gè)人修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力方面，我將做到以下三點(diǎn)：
(1)積極參加公司安排的基礎(chǔ)性管理培訓(xùn)，提升自身的專業(yè)工作技能。
(2)向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)和方法，快速提升自身素質(zhì)。
(3)通過(guò)個(gè)人自主的學(xué)習(xí)來(lái)提升知識(shí)層次。
我深知：一個(gè)人的能力是有限的，但是一個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)是無(wú)限的。現(xiàn)在是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，如果我們不能很快地提升自已的個(gè)人能力，提高自已的業(yè)務(wù)水平，那么我們就這個(gè)社會(huì)淘汰。當(dāng)然要提升自己，首先要一個(gè)良好的平臺(tái)，我認(rèn)為公司就是我的平臺(tái)，我一定會(huì)把握這次機(jī)會(huì)，使工作水平和自身修養(yǎng)同步提高，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。
四、其他工作
(1)協(xié)助人力資源部做好各項(xiàng)工作。
(2)及時(shí)、認(rèn)真、準(zhǔn)確的完成其它臨時(shí)性工作。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板5一、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)
前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗(yàn)，業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個(gè)酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識(shí)與服務(wù)技巧保持在一個(gè)基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作
不跟上，很容易導(dǎo)致員工對(duì)工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計(jì)劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運(yùn)用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場(chǎng)模擬。同時(shí)在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督。
二、加強(qiáng)員工的銷(xiāo)售意識(shí)和技巧，提高入住率
酒店經(jīng)過(guò)了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時(shí)間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對(duì)江門(mén)的酒店行業(yè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，也可說(shuō)是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時(shí)常出現(xiàn)工程問(wèn)題影響對(duì)客的正常服務(wù)，對(duì)于高檔次的客人會(huì)隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門(mén)之一，也是利潤(rùn)的一個(gè)部門(mén)，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷(xiāo)售工作。要想為了更好的做好銷(xiāo)售工作，本職計(jì)劃對(duì)前臺(tái)接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實(shí)戰(zhàn)技巧，同時(shí)灌輸酒店_領(lǐng)導(dǎo)的指示，強(qiáng)調(diào)員工在接待過(guò)程中"只要是到總臺(tái)的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來(lái)"的宗旨，盡可能的為酒店?duì)幦∽】吐剩岣呔频甑慕?jīng)濟(jì)效益。
三、加強(qiáng)各類報(bào)表及報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)的管理
今年是奧運(yùn)年，中國(guó)將會(huì)有世界各國(guó)人士因奧運(yùn)會(huì)而來(lái)到中國(guó)，面對(duì)世界各國(guó)人士突如其來(lái)的"進(jìn)攻"，作為酒店行業(yè)的接待部門(mén)，為了保證酒店的各項(xiàng)工作能正常進(jìn)行，本職將嚴(yán)格要求前臺(tái)接待處做好登記關(guān)、上傳關(guān)，前臺(tái)按照公安局的規(guī)定對(duì)每位入住的客人進(jìn)行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過(guò)酒店的上傳系統(tǒng)及時(shí)的向當(dāng)?shù)匕踩诌M(jìn)行報(bào)告，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時(shí)將委派專人專管賓客資料信息、相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。
四、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡"節(jié)能降耗"的口號(hào)
節(jié)能降耗是很多酒店一直在號(hào)召這個(gè)口號(hào)，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊(cè)供一線崗位應(yīng)急之用。同時(shí)對(duì)大堂燈光、空調(diào)的開(kāi)關(guān)控制、辦公室用電、前臺(tái)部門(mén)電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。
五、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開(kāi)展與實(shí)施
計(jì)劃每個(gè)月找部門(mén)各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點(diǎn)，讓員工在自己所屬的工作部門(mén)能找到傾訴對(duì)象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門(mén)、在酒店受到尊重與重視。
六、做好部門(mén)內(nèi)部的質(zhì)檢工作
計(jì)劃每個(gè)月對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門(mén)的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對(duì)在質(zhì)檢出存在問(wèn)題的給一定時(shí)間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時(shí)間若沒(méi)有整改完成將進(jìn)行個(gè)人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板6一、增強(qiáng)個(gè)人形象
對(duì)于一名前臺(tái)人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人形象無(wú)疑是很重要的。每一名客戶第一次來(lái)到公司，面對(duì)的，接待他的也就是前臺(tái)人員，所以說(shuō)前臺(tái)也是第一個(gè)和客戶打交道的人，所以我們公司的形象感也是由前臺(tái)人員第一時(shí)間傳達(dá)的。這一個(gè)月的時(shí)間里，我對(duì)自己的形象時(shí)很注重的，每天保持淡妝微笑，在行為處事上也保持一個(gè)很高的標(biāo)準(zhǔn)，希望接下來(lái)的日子我也可以繼續(xù)保持，將這份熱情繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去。
二、提升服務(wù)品質(zhì)
在前臺(tái)這份工作上，我也已經(jīng)有了很多的感慨。我認(rèn)為前臺(tái)人員最重要的就是要提高自身的而服務(wù)品質(zhì)，不管是面對(duì)剛來(lái)公司的客戶，還是再次來(lái)公司的客戶，以及來(lái)公司處理糾紛的客戶，我認(rèn)為我都需要保持一個(gè)的服務(wù)態(tài)度。他人往往就能從我們的服務(wù)態(tài)度中看出我們公司的服務(wù)品質(zhì)。所以前臺(tái)這份工作也有著非常大的責(zé)任。我會(huì)在接下來(lái)的三月份繼續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，為公司的形象做一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)。
三、保持高度嚴(yán)謹(jǐn)
平時(shí)繁瑣的事情比較的多，所以時(shí)間也非常的忙碌，在一天的工作當(dāng)中，我必須學(xué)會(huì)分清輕重，也必須明白如何進(jìn)行安排。所以我會(huì)在每天下班之后為第二天的工作在心里做一個(gè)安排，這樣有節(jié)奏有目標(biāo)的工作會(huì)比毫無(wú)目的的工作更加的實(shí)用。其次保持一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度是非常重要的，有時(shí)候我們犯錯(cuò)就是因?yàn)榇中模中氖俏覀児ぷ鳟?dāng)中最低級(jí)的錯(cuò)誤。所以無(wú)論如何，我都會(huì)在接下來(lái)的一個(gè)月保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作。
來(lái)到公司也有幾個(gè)月了，這幾個(gè)月的時(shí)間我有了很大的成長(zhǎng)。一個(gè)月接著一個(gè)月的流逝，讓我知道了時(shí)間的無(wú)情，所以我會(huì)把自己更多的精力投入進(jìn)我的工作，讓每一天都變得充實(shí)，也每點(diǎn)時(shí)間都運(yùn)用到了地方，至少將來(lái)回憶起時(shí)，不會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)。我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不管是接下來(lái)一個(gè)月，還是接下來(lái)一年，我都能夠堅(jiān)持向上，勇闖下去。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板7一、保潔員根據(jù)行政后勤部制度的工作時(shí)間進(jìn)行日常保潔工作;
二、負(fù)責(zé)公司辦公區(qū)過(guò)道、電梯內(nèi)、電梯間、茶水間等公共場(chǎng)所衛(wèi)生的清掃，保持所有公共場(chǎng)所的衛(wèi)生整潔，地面干凈、無(wú)塵土、無(wú)衛(wèi)生死角，做到每天拖四遍，每周用肥皂水拖一遍;
三、負(fù)責(zé)會(huì)議室、貴賓廳會(huì)前、會(huì)后的清掃、整理工作;
四、負(fù)責(zé)打掃各獨(dú)立辦公室的地面衛(wèi)生，清倒辦公室和公用走道之垃圾，清洗痰盂;
五、保持公共場(chǎng)所樓梯扶手、窗臺(tái)表面無(wú)灰塵，光潔明亮，做到每天擦兩遍，保持環(huán)境美觀;
六、保持所有公共場(chǎng)所玻璃窗在視線內(nèi)無(wú)灰塵、蜘蛛網(wǎng)、印痕，每周擦一遍以上。
七、洗手池?zé)o皂跡、無(wú)污點(diǎn),無(wú)污垢，做到經(jīng)常擦拭，保持表面光亮、整潔;
個(gè)人月度計(jì)劃表模板8一、學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，改變工作方式
我被公司安排的工作是三樓的整層衛(wèi)生打掃，三樓基本上是公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)的地方，就會(huì)有很多的水瓶啊，遺棄的文件等等，三樓也是算很大的了，所以打掃起來(lái)也是不簡(jiǎn)單的。我每次里里外外打掃完，都會(huì)覺(jué)得腰酸背痛的，又是掃地又是拖地擦拭灰塵，工作量的確是很大。但是一樓大堂的工作范圍更大，每次看到其他同事打掃一樓大堂的時(shí)候，都顯得非常的輕松。提升自己的辦法，就是去借鑒別人的工作經(jīng)驗(yàn)，我要在下個(gè)月多去詢問(wèn)那幾個(gè)同事，她們一定早就把保潔的工作都摸透了，肯定會(huì)有輕松又實(shí)用的方法。
二、用心完成工作，不再偷工減料
由于在我的工作能力跟不上，我覺(jué)得一整層樓的工作范圍還是有點(diǎn)大的，我很多時(shí)候都是存在過(guò)偷懶的現(xiàn)象，很多的衛(wèi)生死角，我是能不打掃就不打掃，盡可能的縮短了自己的工作時(shí)間和工作量，比如會(huì)議室的桌子底下、盆栽周?chē)⑼鈧?cè)窗戶等等地方。我既然想把自己的工作做好，做出一番成績(jī)出來(lái)，那么我首先就不能去欺騙自己，我在下個(gè)月的時(shí)間，我要逐漸的適應(yīng)，把所有的位置都仔細(xì)的搞干凈，做到一塵不染的底部即可，我相信我是可以達(dá)到這種程度的，不過(guò)就是付出的精力要更多就是了，不過(guò)我深知我的工資是跟我的工作量非常匹配的，我也沒(méi)什么理由接著偷懶。
三、及時(shí)匯報(bào)工作情況
我在以前的工作里面，并沒(méi)有第一時(shí)間把自己工作完成的結(jié)果通知給主管，或者有時(shí)候干脆就沒(méi)通知，我的工作成果是由主管的檢查說(shuō)了算的，試想一下，我已經(jīng)把三樓所有地方打掃干凈了，但是開(kāi)一次會(huì)，走廊、樓道、會(huì)議室肯定又會(huì)變臟，到時(shí)候主管再來(lái)檢查，肯定就是以我沒(méi)搞好的結(jié)果記錄，那我之前的工作不久白費(fèi)了，我居然現(xiàn)在才意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在下個(gè)月的時(shí)候，不光工作要更加的積極，匯報(bào)工作情況也要積極起來(lái)。
保潔雖然在公司算是最底層的工作人員，但是也是其他員工良好辦公環(huán)境的保障，不能輕視自己，我也能在自己的崗位上發(fā)光發(fā)熱。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板9一、保安管理
1)做好小區(qū)的治安管理，維護(hù)良好的治安秩序。
2)對(duì)各規(guī)章制度和崗位職責(zé)進(jìn)行學(xué)習(xí)，特別是新入職隊(duì)員的培訓(xùn)。繼續(xù)做好小區(qū)內(nèi)安全保衛(wèi)工作，確保小區(qū)的正常秩序，給業(yè)主提供一個(gè)安全、舒適、幽雅的居住環(huán)境。確保小區(qū)六年無(wú)任何刑事案件發(fā)生。
3)加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)部力量的梯隊(duì)建設(shè)，努力培養(yǎng)骨干力量。
4)做好小區(qū)的消防安全工作，力求做到全年無(wú)任何消防安全事故。
5)加大軍事訓(xùn)練力度，在20__年度中使部門(mén)員工的整體軍事素質(zhì)得到質(zhì)的提高。
6)以績(jī)效考核指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行目標(biāo)管理責(zé)任制，明確保安部各級(jí)工作職責(zé)，責(zé)任到人，通過(guò)檢查、考核，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，提高員工的工作熱情，促進(jìn)工作有效完成。
二、工程維護(hù)保養(yǎng)管理
1)對(duì)整個(gè)小區(qū)的電氣、給排水、消防、對(duì)講監(jiān)控及公共設(shè)施等設(shè)備設(shè)施的運(yùn)行管理、維修和保養(yǎng)，確保小區(qū)的各項(xiàng)設(shè)備設(shè)施正常工作
2)加強(qiáng)對(duì)裝修戶進(jìn)行監(jiān)督管理。
3)向業(yè)主提供有償服務(wù)。
三、環(huán)境衛(wèi)生的管理
1)環(huán)境衛(wèi)生方面，我們根據(jù)小區(qū)實(shí)際情況，主要針對(duì)河道的清潔加強(qiáng)對(duì)樹(shù)葉、青苔打撈。確保河水清澈透明。
2)要求保潔部制定嚴(yán)格的工作計(jì)劃，結(jié)合保潔工作程序與考核辦法，對(duì)清潔工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。繼續(xù)對(duì)裝修垃圾實(shí)行袋裝化定點(diǎn)堆放，集中清運(yùn)管理，并加強(qiáng)小區(qū)衛(wèi)生檢查工作，確保小區(qū)的衛(wèi)生清潔美觀。
3)要求保潔部按照開(kāi)發(fā)商的要求進(jìn)行。
四、客服管理
1)繼續(xù)加強(qiáng)客戶服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，業(yè)主滿意率達(dá)到95%左右。
2)進(jìn)一步提高物業(yè)收費(fèi)水平，確保收費(fèi)率達(dá)到96%左右。
3)密切配合各部門(mén)工作，及時(shí)、妥善處理業(yè)主糾紛和意見(jiàn)、建議。
4)完善客服制度和流程，部門(mén)基本實(shí)現(xiàn)制度化管理。
5)加強(qiáng)部門(mén)培訓(xùn)工作，確保客服員業(yè)務(wù)水平有顯著提高。
根據(jù)公司培訓(xùn)方針，制定客服管理培訓(xùn)工作計(jì)劃，提高服務(wù)意識(shí)、業(yè)務(wù)水平。有針對(duì)性的開(kāi)展員工素質(zhì)教育，促進(jìn)員工愛(ài)崗敬業(yè)。對(duì)員工從服務(wù)意識(shí)、禮節(jié)禮儀禮貌、業(yè)務(wù)知識(shí)、應(yīng)對(duì)能力、溝通能力、自律性等方面反復(fù)加強(qiáng)培訓(xùn)，并在實(shí)際工作中檢查落實(shí)，提高管理服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提高員工隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。
五、完善管理處日常管理，開(kāi)展便民工作，提高業(yè)主滿意度，以制度規(guī)范日常工作，完善小區(qū)治安、交通、綠化、公共設(shè)施設(shè)備的維保，讓業(yè)主滿意，大力開(kāi)展家政清潔服務(wù)、花園養(yǎng)護(hù)、水電氣維修等有償服務(wù)，在給業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也增加管理處的多種經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收。
六、根據(jù)公司年度計(jì)劃，創(chuàng)建文明和諧小區(qū)。
根據(jù)公司年度管理工作計(jì)劃，20__年的工作重點(diǎn)還是繼續(xù)抓好物業(yè)安全管理，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照國(guó)家、市級(jí)各部門(mén)制定的各項(xiàng)法律、法規(guī)以及公司制定的各項(xiàng)規(guī)范性制度嚴(yán)格執(zhí)行，逐項(xiàng)整改完善。根據(jù)《績(jī)效考核制度》中日常工作考核標(biāo)準(zhǔn)組織各部門(mén)員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，明確崗位工作要求。擬定業(yè)主車(chē)輛按規(guī)定停放到位可行性方案。配合開(kāi)發(fā)商各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，組織相關(guān)部門(mén)做好準(zhǔn)備工作。
個(gè)人月度計(jì)劃表模板10一、本月工作重點(diǎn)
1、會(huì)插接、拼搭簡(jiǎn)單的造型。
2、會(huì)聽(tīng)音樂(lè)做模仿操。
練習(xí)雙腳原地向上跳以及四散走、跑。
3、在游戲活動(dòng)中，學(xué)習(xí)、遵守簡(jiǎn)單的游戲規(guī)則。
4、愿意接觸周?chē)娜恕?/p>
學(xué)習(xí)問(wèn)早、問(wèn)好、說(shuō)再見(jiàn)等禮貌用語(yǔ)。
5、理解故事的主要內(nèi)容，學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的兒歌。
6、愿意學(xué)唱新歌，能知道歌曲名稱，進(jìn)行簡(jiǎn)單的表演。
7、找秋天，感受季節(jié)的變化。
二、教育目標(biāo)
(一)健康
1、社會(huì)男孩女孩、五個(gè)好朋友、爬爬爬、自己來(lái)。
2、語(yǔ)言自己走、水果屋、小小運(yùn)動(dòng)會(huì)。
3、數(shù)學(xué)小兔采蘑菇、草地上、找車(chē)庫(kù)、好朋友。
4、藝術(shù)小魚(yú)水里游、美食屋、穿一穿。
5、科學(xué)落葉飄飄、水果怎么吃、摘蘋(píng)果。
(二)常規(guī)培養(yǎng)
1、秋季到，天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，讓幼兒懂得隨天氣冷熱而及時(shí)增減衣物。
2、讓幼兒養(yǎng)成良好的喝水習(xí)慣。
3、鼓勵(lì)幼兒能獨(dú)立進(jìn)餐，并保持衣物和桌面的清潔。
4、培養(yǎng)幼兒養(yǎng)成飯前、便后、手臟時(shí)能有序地排隊(duì)洗手。
5、請(qǐng)家長(zhǎng)幫忙收集有關(guān)秋天花卉及圖片，利用周末及長(zhǎng)假時(shí)間帶孩子到戶外感受大自然的變化
三、家長(zhǎng)工作
1、帶孩子到戶外去感受、發(fā)現(xiàn)季節(jié)的變化。
2、做面食時(shí)，讓孩子參與，他一定會(huì)很高興。
3、和孩子一起玩手影游戲，讓他說(shuō)出影子像什么，說(shuō)得越多越好。
4、讓孩子在家中找其他物品的好朋友，提高他的觀察力和理解能力。
5、讓孩子做力所能及的事，給他自己發(fā)展的機(jī)會(huì)。
6、帶孩子去感受秋天豐收的景象，他會(huì)有很多發(fā)現(xiàn)。