時間：2022-07-26 10:35:28
導語：在煤炭企業銷售管理研究的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、煤炭企業集團銷售管理模式的類型概述
當前我國在煤炭行業所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態，這二種形態相互區別相互聯系，要促進煤炭行業的有效運行和集團化發展，就必須要將對這集中銷售管理模式仔細辨別，接下來，筆者將仔細講解這兩種銷售管理模式。
1.關于子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的概述
所謂的子公司業務操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團公司設立了一套營銷戰略，在這套營銷戰略之下，各個子公司可以根據自身公司的情況負責不同地區的區域的業務，由于各地區的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場范圍和產品結構。這種管理體制的特點就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自主權，也就是說子公司可以統一制定銷售計劃或者簽訂銷售合同，統一和鐵路部門進行溝通，在價格管理方面可以進行統一的協商，客戶與子公司的關系，集團總公司給予他們充分的自主性也由子公司進行維系，集團公司也不會直接向子公司任何命令或是強制性信息。這種銷售管理體制既有優點也有缺點，從優點上來講，充分的調動了子公司的自主性和積極性，讓那個子公司享有充分的決策權，然而也具有缺點，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒有對煤炭銷售業務直接進行管理的部門，這時該體制的重大缺陷之一。
2.關于集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的概述
就集團中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團的主要工作任務或是中心是圍繞煤炭的銷售來進行的。在這匯總銷售模式下，集團的總部會設立專門的煤炭銷售部門，這個部門通?；厥掠煽偨浝砘蚋笨偨浝碡撠煟嘘P煤炭銷售方面的業務都全權交由其負責。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來，統一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點，首先是集團總公司對煤炭的銷售進行總的調度和管理，也就是說無論是簽訂購買合同或者是賬款結算，、以及統一煤炭的價格、維系和開發新的客戶，與鐵路部門進行積極溝通，這一切事務都是由集團的煤炭銷售管理部門統一負責。其次，對于煤炭銷售和管理人員都實行的分級管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團的人員歸集團管。在這種經營管理模式下，集團的整體優勢可以得到較大程度的發揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來，加快領導層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對集團的銷售人員素質要求較高。
二、煤炭企業如何選擇銷售管理模式
煤炭企業的兩種銷售和管理模式各有其優缺點，企業在進行模式選擇時要根據該企業的發展狀況，戰略目標以及企業規模、產品結構等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時必要的元素。企業如果要提升自身的規模和核心競爭力，一般來講實行集中式的管理模式會更加適合。大型的煤炭企業今后的發展方向也都以集中式的集團化管理為主要發展方向。
三、采取集中統一型管理模式需要處理的問題
1.煤炭企業應該如何處理好與生產部門的關系
對于任何企業來說，銷售和生產是兩個密不可分的環節，對于煤炭行業來說更是如此。煤炭進行銷售時的銷售對象是煤炭，生產部門要和生產部門經常進行溝通，不能說生產部門生產出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進行銷售時把握市場的發展方向，市場需要什么由銷售部門進行向生產部門進行反饋，從而生產出符合市場需求的產品。因此，生產部門和銷售部門二者間的溝通和理解會讓客戶的對需求得到更好地滿足。
2.煤炭企業應該如何處理好計量、化驗問題
在煤炭進行銷售時還有一個非常重要的問題就是稱重計量的問題。這對于煤炭行業的客戶來說計量是否準確意味著該企業是否具有誠信意識和公平競爭意識。其實對于任何企業來說，誠信都是公司發展的根本。沒有誠信意識，一個公司就不能在激烈的競爭中生存下去，因此，對于煤炭行業的計量問題，企業一定要重視，建立公正客觀的衡量標準，并且隨時對計量結果進行抽查，以保證產品的質量和數量。
3.煤炭企業應該如何處理好與鐵路運輸部門的關系
我們都知道，煤炭在運輸時大多采取的是鐵路運輸，這種對鐵路的依賴性決定了煤炭行業必須與鐵路運輸搞好關系，盡量多聯系和配合，在煤炭進行銷售時需要建立專門的工作小組對煤炭的運輸進行負責，建立運輸安全機制。這種安全意識必須要逐步建立并完善和加強。
四、結語
煤炭行業在我國是一個非常重要的行業，它對我國經濟的發展和第二產業的發展起著重要的推動作用，在面對當前越來越激烈的競爭之際，企業必須要進行經營管理模式的革新，但是在革新時也必須選擇適合自身的發展模式，充分考慮到自身的發展規模等因素，此外還要在煤炭銷售時注意處理好與生產部門的關系、處理好計量、化驗問題、處理好與鐵路運輸部門的關系，只有這樣，才能讓我過煤炭行業集團化的趨勢順利實現。
作者:張桂萍 單位:華電煤業集團有限公司
一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調查
認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。
3、銷售人員素質有待提高
一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業銷售管理現狀應采取的措施
1、牢固樹立現代市場營銷理念
一是，破除“產量、產值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產定銷”的現代市場營銷理念。要擺脫現有產品和企業自身的束縛，把現代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業應開展形式多樣的現代銷售培訓，培養銷售系統員工的現代銷售意識，強調現代市場營銷的重要性，學習現代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務宗旨?？蛻魧γ禾科髽I的滿意度提高了，銷售水平必然相應提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調查。只有對產品消費市場進行科學細致的調查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產品進行分析，系統、詳細地掌握煤炭產品的特性，把不同特性的煤炭產品分門別類，并根據產品特性尋找不同需求的用戶，優化企業的產業資源，促進經濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關產業政策適當調整銷售方案和產品結構。
3、加強銷售渠道建設
煤炭企業要確立長遠發展的戰略目標，進而為建設銷售渠道的方向提供戰略決策。煤炭企業要根據自身實際情況的不同，積極發展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業實現效益的最大化。對于煤炭集團企業來說，集團公司應采取統一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據不同情況作出相應的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統一核算、統一規劃。
4、提高銷售人員的綜合素質
一是，煤炭企業應經常開展形式多樣的培訓，為銷售人員創造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結合等辦法，把一些道德品質較差、業務能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質，激發整個企業的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學習市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養他們的溝通協調能力以及緊急狀況的應變能力。三是，銷售人員還要密關注競爭對手的營銷動向，把握自身優劣勢，學習競爭對手的長處，豐富自己營銷經驗，為銷售工作盡其所能，發揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
一、當前我國煤炭企業銷售管理工作存在的問題
1、煤質管理被忽視
我們都知道質量是企業的生命，煤炭企業也一樣。但是一般煤炭企業總是抓安全、抓生產，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產量，卻很少注重質量。導致回采率高的同時，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質檢方面的作用，對化驗室的灰分不重視，有的企業為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調研
古人云知彼知己百戰不殆。企業要想生存與發展就必須在掌握自己的實際情況下，深入調研外部的市場情況，通過對外部的調研與分析來作出對內部的調整，這樣才能適應市場，才能在生存中求發展。但是有很多煤炭企業缺乏長遠的眼光，更缺乏對煤炭市場的調研與預測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴大產量來帶動價格的降低，如今價格持續下跌，但是產量不能持續增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計劃體制下，在煤炭緊俏的時期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質不高
銷售是一門學問，現代營銷管理是當代大學生比較熱衷的專業。但是在煤炭企業里，銷售人員一般沒有系統地學習過專業的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對于銷售往往憑自我以往的經驗，所以帶有很大的盲目性與個人色彩，這是無法適應現代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業道德與法律觀念，做出了不正當的交易，影響了煤炭企業的銷售。
二、銷售管理對財務的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應收賬款以及資金的周轉，資金影響著企業的經營，經營影響著企業的利潤與效益，進而影響了整個企業的財務管理，在財務管理不良的情況下，影響著企業的運營與發展，所以銷售直接影響著企業的各項財務指標，因此我們必須加以重視煤炭企業的銷售階段。
三、針對當前我國煤炭企業銷售管理存在的問題應采取的措施
1、提高質量，塑造品牌產品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴大化。煤炭企業也將品牌，所以我們一定要提高質量，塑造高質量的煤炭品牌產品。從井下開采入手，狠抓原煤質量，在裝運時，嚴把質量關。進入洗煤階段，注重煤質的檢測與監督，可以采用煤礦與用戶共同進行煤質檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗全程透明，就可以減少商務糾紛，同時也提高了可信度，最終促進了銷售。
2、深入市場調研，提高市場的預見度
信息化時代，信息直觀重要，做在企業里憑空設想是不符合實際的，所以要實行“以銷定產”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應市場的最佳銷售模式。在對市場加以正確分析后，及時地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機。進而促進企業的銷售。
3、轉變銷售理念、開拓銷售思路
在當今的煤炭企業蕭條低迷下，企業管理者們就應該多關注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽增值企業形象、增值企業價值。尤其是對老客戶、大客戶，要開展優質服務；對新客戶要開展承諾服務活動?？傊訌娕c上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發展。另外要號召全員銷售活動，并制定好銷售機制來激勵全體職工進行銷售熱情。這樣走出企業，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達到擴大市場、促進銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質
針對煤炭企業自身工作特點，企業在做好一線的技術人員培養的同時，也要注意銷售人員培養。既然銷售也是一門學問與藝術，那么企業不能讓這方面人才出現斷層與匱乏。尤其是煤炭企業自身就缺乏這樣的專業銷售人才。因此企業要對外向社會招聘些具有專業知識的營銷人員，并注重在今后工作中對他們的培養與職業道德的教育；對內要應該做好營銷人員的培養工作，鼓勵他們帶資學習以及參加各種培訓與進修活動。讓他們走向社會，與外界接觸，在他們提升了自我的同時，也加強相關業務人員的專業素質教育和綜合技能的提高。
四、結語
總之，煤炭企業在抓好安全生產的前提下，還要抓煤炭質量與銷售環節，使它們在安全生產、優質服務、銷售結構等環節都能緊湊相接，避免產品堆積如山、銷售停滯，讓銷售促進生產、讓銷售促進效益、讓銷售促進財務各項指標的順利完成，最后促進煤炭企業的正常運轉與發展。
作者：王瑤 單位：開灤能源化工股份有限公司范各莊礦業分公司財務部
摘要：
市場經濟的快速發展，在企業管理中銷售管理占據了非常重要的地位，關系到企業的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業管理中的重要性。在煤炭企業中銷售管理也占據著同等重要的地位。當前，我國煤炭企業在銷售管理中存在著很多問題，嚴重的制約了我國煤炭企業的發展，本文主要分析煤炭企業銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應的解決措施。
關鍵詞：
國有煤炭企業；銷售管理；問題；解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業中的重要作用
1.提高煤炭企業的競爭優勢
企業要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統的銷售模式已經很難適應社會的發展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業的競爭優勢，從而使企業充滿活力。
2.增加煤炭企業銷售市場的份額
采用科學有效的方式，提高煤炭企業銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業的市場占有率。
3.完善煤炭企業的管理制度
在煤炭企業經濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩定前行，將有助于完善煤炭企業的管理制度水平。
二、煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經濟的運行中，煤炭企業的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業為主要銷售對象的銷售工作，這些企業的特點是對煤炭產品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非?？?；間接銷售，指的是煤炭企業利用中間商為小型企業和居民消費提供小量的煤炭產品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業的經營生產理念是“使產量、產值最大化”。雖然有些煤炭企業的營銷理念是“以運定產、以銷定產”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續著過去的理念，從現有產品情況出發，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業的經營者只關注生產沒有重視銷售工作，這些方面都嚴重的制約了煤炭企業的發展，造成了企業出現供大于銷的問題，使煤炭企業停滯不前，甚至出現了更嚴重的問題。
3.對市場的調查不夠精準
真實、準確的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當今社會，很多煤炭企業沒有長遠的戰略目標，只關注企業短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發展的機會，使煤炭企業未來的發展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質偏低
目前，我國煤炭企業銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業知識和技能沒有經過系統的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業銷售人員很難是適應市場的發展趨勢，嚴重的制約了煤炭企業的銷售理念，制約了現代營銷策略的進行。很多國有煤炭企業對培訓銷售人員的專業技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經常按照自己的經驗進行工作，使很多銷售人員在現代營銷環境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，就很容易導致他們和采購商進行非法的交易，使煤炭企業的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業能夠良性、長久的發展，需要提高銷售人員的綜合素質。
三、完善煤炭企業銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業要制定企業發展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。如果一家企業無法對銷售渠道做出戰略性的知道，將造成企業不可挽回的經濟損失，同時制約企業良性發展。煤炭企業需要結合自身的發展優勢，開辟出新的銷售渠道，進而保證企業經濟效益最大化。煤炭企業要認真的了解直接銷售和間接銷售存在的優勢和劣勢，針對自身企業的發展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業要積極的開創新的銷售渠道，針對國有煤炭企業來說，總公司要制定出統一的銷售渠道。這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現狀況的下屬工作及時給予幫助；進行統一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統一管理。煤炭企業在市場運營的過程中，很可能會出現各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業應對出現的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業整體的銷售業績。
2.開創現代化的市場營銷理念
市場經濟在快速發展，國有煤炭企業需要改變自身的營銷理念，建立現代的市場銷售觀念。將“以產定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業銷售管理中；國有煤炭企業每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現代化的市場營銷理念和范圍?，F代化營銷不單單是銷售產品，還包括對市場的調查、新產品的研發、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現代銷售的范圍，才能煤炭企業在新時代做好銷售管理。煤炭企業要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業銷售部門中，更要深入到生產部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業的銷售管理水平，實現企業的長遠目標。
3.強化銷售市場的調研工作
企業要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產品進行詳細的分析，根據不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業的產業結構；其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質
煤炭企業要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優錄??；提高銷售人員競爭意識，使他們自發的學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力；銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優勢，豐富自己的綜合能力，將其優勢發揮到最大，為企業貢獻自己的價值。
作者：魏香亭 單位：西山煤電(集團)有限責任公司杜兒坪礦供應科
摘要：目前國內煤炭市場競爭日趨激烈，國有煤炭企業銷售多沿襲傳統的生產、產品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，難以適應新形勢下工作模式的變化，企業應認清目前處境，緊抓政策的引導扶持，創新管理、生產和營銷模式，加強現代化、信息化建設，構建核心競爭能力，完善銷售風險評估模式和預警機制，嚴格制度、管理、任務、考核等環節的落實，促進煤炭銷售良性發展，提高企業兩個效益。
關鍵詞：煤炭企業；銷售；問題；建議
隨著國家宏觀經濟調控不斷深入，煤炭需求深度調整，價格下滑，國內煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業創新管理和組織，加強信息化建設，構建核心競爭能力，才能謀得競爭優勢，求得生存和發展。生產現代化、銷售管理信息化，創新理念，關注市場營銷研究，提升銷售人員素質及銷售策略，提高競爭力，是參與國內外市場競爭，提高經營管理水平之關鍵。
國有煤炭企業銷售多沿襲傳統的生產、產品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業內部管理制度革新較慢，對營銷戰略研究和定位不足，缺少系統、科學的中長期營銷戰略，多憑領導智慧和經驗決策。企業信息渠道及銷售信息化應用水平有待提高，對市場分析、預測缺少創新及開拓意識，加上銷售人員專業培訓相對缺乏，知識結構不合理，視野局限，整體素質有待提升，難以適應新形勢下工作模式的變化。企業須重視營銷戰略的制定與調整，注重銷售人才的引進和培養，加強銷售渠道建設，完善激勵措施，打造適應企業發展及市場變化的優秀銷售團隊。
煤炭營銷的關鍵是研究客戶資料，開發客戶資源，追蹤服務，確立伙伴關系，觀念創新是煤炭營銷創新的核心與前提。煤炭企業面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產定銷，以運定銷”， 加強企業內部管理制度的升級變革，創新營銷理念，提高銷售信息化水平，構建完善的銷售渠道，建立客戶與企業間的信息通道，了解需求變化，提前預測市場，制定契合市場發展的銷售策略，用優質、高效的銷售服務贏得信任，用優秀的企業文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養戰略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達互利共贏之目的。
營銷人員是企業形象的代表，對企業形象及效益有直接影響。煤炭企業根據企業銷售結構、產品流向等，確定銷售組織架構，應選聘品質好、業務精、有團隊意識、責任心強的優秀人才充實營銷隊伍，強化經濟學、市場營銷、執行力、營銷禮儀、心理學等知識培訓，掌握市場動態、產品質量指標、用戶背景資料等相關信息，主動與相關業務部門、客戶、中間環節溝通交流，在用戶、行業與營銷人員之間建立信息網絡，重視銷售渠道間的優勢互補，獲得協同效率，準確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業產、銷、存情況，調查分析煤炭市場環境和需求，做好銷售經費預算和銷售風險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領導決策提供依據。工作中根據市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風險，制定高效、系統的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責，落實任務，激發營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據業務需要，對銷售人員授予權力、界定責任、適度激勵與約束，保證銷售任務的完成。
建立并完善煤炭企業銷售風險審查制度。風險防范措施若針對性不強，就難以有效規避銷售風險，應根據近期市場情況，分析、制定風險應對方案，跟蹤已識別的風險，監視殘余風險，預防新風險。建立合理的銷售風險評估模式和預警機制，規范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務糾紛各環節，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調查和信用等級評估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據財務、經營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應政策，確立不同的合同執行方式，明確規定銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現的風險及不良影響，確保雙方利益。
煤炭銷售過程中中間商主要供應企業銷售網絡難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業營銷體系的重要補充部分。企業應進一步規范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準入制度及考評機制，根據市場容量和發展趨勢、產品目標市場實施有效調控，對中間商資質、產品流向、經營狀況、誠信度等進行考評，將其相關信息歸檔并審核評價，對其資金、經營規模、資信、公關實力、市場價格、銷售品種、銷售業績等建立考核機制，及時掌握經營變化，根據相關業績及指標評定進行綜合評價，作為獎優汰劣的標準，也為企業制定營銷策略、調整渠道及價格提供依據。
企業應注重煤炭銷售供應鏈管理，使煤炭產、運、銷、服務、信息交流融為一體，提高企業銷售及管理水平。煤炭企業應該建立信息化的物資供應系統，保障信息的有效性和及時性，加強各環節的聯系，使產品加工、運輸、搬運、調度等實現有機配合，及時跟蹤和反饋各個環節，減少庫存，降低儲備風險，減少因協調缺失所致資金、運輸等浪費，提高資金利用率，提升企業的運作效率及服務能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環。
在競爭激烈的市場環境中，煤炭企業應認清自身處境，緊抓政策的引導扶持，整合開發資源與市場，創新管理、生產和營銷模式，加強現代化、信息化建設，構建核心競爭能力，完善銷售風險評估模式和預警機制，以市場、用戶及企業效益為中心，銷售抓好源頭、環節和過程管控，嚴格制度、管理、任務、考核等環節的落實，不斷學習與創新，促進煤炭銷售良性發展，提高企業的經濟效益和社會效益。