時間：2022-12-05 22:40:33
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(一)煤炭的質量較差且品種單一
因為煤炭行業還存在供不應求的現象，為了提高產量，部分煤炭企業輕視對質量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產量，而嚴重的降低了質量，影響企業的經濟效益。另外煤炭企業產品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發資源的意識不強。
(二)經營煤炭產品的信息化水平較低
煤炭企業提高信息化程度能夠促進企業提高經營規模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經營服務質量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現在煤炭行業信息化水平低，在市場發生變化時不能及時作出反應，對煤炭企業制度和調整銷售戰略具有影響。
(三)煤炭企業缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統的分析，在產品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產品在市場反應缺少正確的預期。其次營銷人才比較缺乏。現在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術的培訓，營銷人員大部分憑借經驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產品質量和品種的管理
第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設
因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷。現在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
三、結束語
1．1電子商務電子商務（EC）是通過電子信息網絡進行的生產、營銷、銷售的活動。它不僅指基于因特網上的交易，而是指所有利用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動，包括通過網絡實現從原材料查詢、采購、產品展示、訂購到出品儲運以及電子支付等一系列的貿易活動。電子郵件和20多年前開始的電子數據交換技術（EDI），都可以說是電子商務的某種形式。但只有在因特網上的電子商務才具有革命性的意義，它將是電子商務的主要形式。利用因特網、內聯網、外聯網，以及其他廣域網、局域網來解決交易問題，降低成本，增加商業價值并創造新的商機的所有商務活動，都是電子商務。電子商務是依托因特網的迅猛發展和普及而興起的一種新型貿易方式，其最終目標是實現貿易活動各環節的電子化，達到網上商流、物流、貨幣流和信息流的統一。這種新型的商務活動已經突破了傳統商務的時空國界的限制，徹底改變了傳統商務的交換方式和交易方式，極大地提高了商務活動的效率。從這個意義來說，電子商務是一場革命，它代表著一種先進的生產力，代表著未來貿易發展的方向。電子商務平臺是建立在因特網上進行商務活動的虛擬網絡空間和保障商務順利運營的管理環境；是協調、整合信息流、物質流、資金流有序、關聯、高效流動的重要場所。構建電子商務平臺，通過因特網將企業與供應鏈上下游緊密結合起來，實現無縫的業務流程網絡和協作機制，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展，大幅度提升企業的生產和經營效率。
1．2電子商務的發展趨勢國內因特網經濟的迅猛發展將助推電子商務。據麥肯錫全球研究院的報告，2013年中國的因特網經濟在GDP的比重已經上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，達到了全球領先水平，超過了美、法、德等發達國家。預計在今后十幾年中，因特網經濟將有可能在中國GDP增長總量中貢獻7％～22％，到2025年，這相當于每年4萬億～14萬億的GDP總量。因特網正在從根本上重構中國人的生活方式，它不僅可以成為未來幾年中國經濟的新引擎之一，更加重要的是，它還將改變經濟增長的模式。電子商務的發展趨勢表現在以下幾個方面：交易環境更為廣闊，人們不再受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統購物的諸多限制，可以隨時隨地在網上交易；市場更為廣闊，在網上這個世界將會變得很小，一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物；流通更為便捷和價格的低廉，電子商務減少了商品流通的中間環節，節省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合時代的要求，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物環境，網上購物更能體現個性化的購物過程。
2煤炭企業建設電子商務的內外部環境
2．1提升企業的管理和加速發展的需要煤炭行業產能過剩、價格下滑的嚴峻現實倒逼煤炭企業創新發展，面對行業“寒冬”，國內煤炭企業紛紛“觸網”已經成了不可逆轉的現實。煤炭企業開展電子商務，通過因特網思維進行組織變革，為煤炭企業降低采購成本、壓縮銷售環節、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取更多的利益。運用網絡新技術進行一系列重組發展，大幅提升企業的整體價值和競爭力。煤炭行業市場的持續低迷逼迫煤炭營銷正在由傳統交易貿易模式向新型電商模式轉變。早幾年，鋼鐵行業上百家電商平臺的應用引發廣泛關注，實際上在煤炭行業也已經有數十家開始電商運作。作為中國最大的煤炭生產企業之一，中煤集團煤炭銷售電子商務平臺中煤商務已經正式啟動并上線運營。而煤炭行業老大神華集團的電商平臺已經運行1a，根據其統計數字，2013年剛剛運行7個月時間成交已突破9000萬t大關。山東能源2012年8月開始推出由中國能源礦產交易中心和中國礦用物資網兩部分組成的電子商務平臺，2013年全年完成煤炭在線交易量約807．6萬t。利用電子商務不僅會改變企業本身的生產、經營、管理活動，而且將影響到整個社會的經濟運行與結構，主要表現為：將傳統的商務流程電子化、數字化，大量減少人力、物力，降低成本；突破時間和空間的限制，使交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。利用電子商務的開放性和全球性的特點，創造更多的商務機會。充分利用電子商務，使企業快速進入全球化市場，利用廣泛的信息資源，提高企業的競爭能力。減少中間環節，大幅度提高企業運營效率，降低管理成本。建立電子商務平臺系統是提升企業的管理和加速發展的需要，是提高市場競爭能力的需要。電子商務平臺的建立，也為企業發展因特網產業奠定基礎。
2．2電子商務成為企業構建競爭戰略的優勢一是鞏固現有的競爭優勢。企業對現有顧客的要求和潛在需求有較深了解，這樣，企業制定的營銷策略和營銷計劃才會具有針對性和科學性，才能便于實施和控制，順利完成預定目標。二是加強與客戶的溝通。根據企業網絡數據庫存儲的大量現實和潛在的客戶數據，可以為客戶提供特定的產品和服務，更好地滿足客戶需求。同時，借助網絡數據庫還可以對目前銷售產品的滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確保客戶的滿意。三是為入侵者設置障礙。雖然信息技術的使用成本日漸下降，但建立一個有效、完善的電子商務體系是一項長期的系統工程，需要投入大量人力、物力和財力。因此，企業實行了有效的電子商務系統，競爭者就很難進入企業的目標市場。四是提高新產品開發和服務能力。目前，有很多大公司開始實行電子商務，其數據庫產品服務的市場規模也越來越大，一方面滿足了客戶不同層次的需求，另一方面公司也獲得了市場上有關新產品方面的許多新信息。五是穩定與供應商的關系。電子商務系統可以讓企業根據銷售情況來制訂商品補充和采購計劃，然后通過網絡把采購計劃立即送給供應商，既可以縮短供應、采購時間，又使庫存成本降到最低。
2．3國家有關政策有利于促進煤炭企業建設電子商務在黨的十八屆三中全會精神和地方省市政府決策部署下，煤炭企業只能勇于破除產業路徑依賴，加快產業結構戰略性調整，培育發展戰略性三大新興產業。因特網產業作為三大新興產業之一，通過電子商務這種新的商業模式，創建無邊界企業，覆蓋相當多的商務環節，整合供應鏈，形成一個系統、完整的生態概念，激發網絡效應，實現產業規模，從而將因特網產業發展成為煤炭企業新興產業板塊。國務院國資委出臺的《國有大中型企業建立現代企業制度和加強管理的基本規范》中明確要求，國有大中型企業要加強現代信息技術的應用。密切跟蹤信息技術的發展，在產品開發、設計、制造及物資采購、市場營銷過程中，應積極采用現代信息技術手段，通過運用企業資源計劃（ERP）等計算機管理系統，實現企業內部管理的信息化。同時，應借助網絡技術實現商務信息的傳輸與共享，探索電子商務等新的貿易方式。2005年8月，國務院辦公廳《國務院辦公廳關于加快電子商務發展的若干意見》（［2005］2號），提出“電子商務是國民經濟和社會信息化的重要組成部分。發展電子商務是以信息化帶動工業化，轉變經濟增長方式，提高國民經濟運行質量和效率，走新型工業化道路的重大舉措，對實現全面建設小康社會的宏偉目標具有十分重要的意義。”商務部在2007年12月《關于促進電子商務規范發展的意見》，對［2005］2號文進行了進一步的細化，提出了一些具體的要求和意見。國稅總局了《網絡發票管理辦法》。希望通過這些行業標準進一步提高企業的運營管理水平，優化網上交易的市場環境，增強消費者信心。國務院在國發〔2013〕32號《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》中明確，要深化行政審批制度改革，按照“先照后證、寬進嚴管”思路，加快推進注冊資本認繳登記制度，降低因特網企業設立門檻。加大財稅政策支持力度，完善高新技術企業認定管理辦法，經認定為高新技術企業的因特網企業依法享受相應的所得稅優惠稅率。加大現有支持小微企業稅收政策落實力度，切實減輕因特網小微企業負擔。2014年3月，國家發改委《關于同意東莞市等30個城市創建國家電子商務示范城市的通知》，借助國家宏觀的政策扶持，示范城市將充分發揮電子商務在優化資源配置、提升產業結構和帶動就業等方面的作用，整合農業、制造業、傳統服務業、民生和跨境業務等領域資源，促進相關產業快速發展。
3煤炭企業建設電子商務平臺模式和運作分析
3．1傳統煤炭企業進軍電商商業模式因特網電商分為平臺型、自營式及品牌電商三大類。傳統煤炭企業進軍電子商務，主要是以銷售公司的名義，把因特網視為工具作為其產品的銷售渠道，依托其豐富的煤炭產品、鐵路或海路運力、港口，建立自有的銷售平臺，把傳統的線下貿易活動搬到線上為切入點。比如山東能源要求規模2萬t／a以下的客戶納入平臺，實現了年交易量達1000萬t，神華集團將其通過在線調度的鐵路運量視作線上交易，年交易量達1億t。整個平臺主要功能包括掛牌交易、競拍交易、物流服務、支付與金融服務，以及有關的信息資訊。在平臺運營前期，以煤炭的線上下單、線下交易為主，后期均規劃配套的物流服務、供應鏈金融服務等增值服務。此類電商企業平臺的盈利模式主要是以提升企業的效率、降低成本為主，未來考慮的是通過配套的物流和融資服務賺取利潤。在當前買方市場的情況下，企業新建的電商平臺均是以免費的形式向客戶開放的。
3．2第三方煤炭電商平臺商業模式目前國內成熟的第三方煤炭電子商務平臺以電子商務創新重構煤炭供應鏈，圍繞煤炭電子交易（包括短長協、超市、商鋪等）核心業務，向平臺各類參與者提供供應鏈金融、物流、數據等專業化服務，與用戶共建開放、透明、高效、分享的煤炭供應鏈電子商務平臺及新型煤炭商業生態圈。其中現貨電子交易平臺實現了在線交易撮合、在線簽訂合同、保證金凍結履約、第三方銀行交易資金監管結算、第三方質檢、第三方交收等電子交易功能，主要幫助煤炭企業進行在線煤炭交易，降低交易成本，規避交易風險，快速開拓購銷渠道，實現物流、信息流、資金流的融合。在煤炭產業信息流上，通過強大的行業交易數據庫、產運銷統計數據庫、運輸數據庫、倉儲數據庫，進行大數據的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在資金流上，既有電子結算平臺，也有為會員開展訂單融資、倉單質押、應收賬款融資等金融鏈。在商流上，開展電子商鋪、超市、長短協、貿易、等業務，實現企業產品的網上展示與銷售。在物流上，第三方電商平臺可以提供配套的鐵路、水路、公路運輸服務，通過自身的運力組織能力和運輸生產過程現代化管理監管手段，借助平臺的規模化交易量，幫助用戶降低物流綜合成本，保障運力、保障煤質、保證合理損耗，從而降低企業在物流過程中的經營風險。此類電商平臺的盈利模式一是通過電子交易過程中收取的保證金形成資金池賺取利息，二是通過給有資質的下游客戶及上游煤炭企業提供短期融資服務，賺取利息差，三是通過配套的物流服務賺取利潤。而平臺的加入和信息均是免費的。
3．3煤炭企業電子商務平臺初步運作根據信息化管理現狀及未來發展規劃，可以分階段實施。第一階段為企業電子商務階段。以提升效率為主，通過業務整合、內部業務上網實現內部業務協同化、流程化、網絡化，實現內外部商務全程協同。以企業商務平臺為依托，探討對外服務模式，逐漸建立會員服務、業務拓展、電子交易等一系列標準和規范。第二階段為電子商務企業階段。該階段以提升效益為主，企業電子商務進一步普及深化，對企業發展的貢獻顯著提高。電子商務制度體系基本健全，形成安全可信、規范有序的企業網絡商務環境。服務體系基本建立，面向社會（聯合銀行、物流）提供全供需鏈服務。第三階段為電子商務產業化發展階段。電子商務成為企業現代服務業發展的主要推動力，由單一電商企業向電商企業集團邁進，形成產業化發展。電子商務的發展根基于煤炭行業但不局限于煤炭行業，研究基于能源行業電子商務的衍生盈利模式，發揮電子商務的品牌效應，圍繞電子商務產業，促進主輔業在能源鏈條上多點開花。逐步實現配套物流、供應鏈金融、廣告、會員服務等增值業務，利用電子商務提高生產效率，提高綜合競爭力。積極與外部業已成熟的第三方電子商務平臺企業合作，采用收購、參股、合作等形式，成立新的電子商務子公司，利用煤炭企業的資源和區位優勢互補第三方電子商務平臺成熟的商業模式，共同運營和管理自有電子商務平臺。通過品牌推廣、展會交易等形式打造成區域性的以煤炭交易為主的第三方電子商務服務平臺。
4結論
關鍵詞：大型煤炭企業，營銷組織，創新
1. 大型煤炭企業營銷組織的演變歷史
從過去的計劃經濟體制到現在的市場經濟體制，大型煤炭企業大體經歷了 4 個營銷階段 [1]，即統購統銷階段、市場轉型階段、市場營銷階段和現代營銷階段。為了適應每個階段的不同特點，大型煤炭企業的營銷組織也隨之在不斷的演變。
在統購統銷階段，煤炭產品是由國家“統配統銷、全額分配、計劃調運、合同管理”。各 大型煤炭企業（主要指礦務局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發運，報調運站監督執行。因此在這一階段大型煤炭企業基本都沒有成立專門的營銷組織。
市場轉型階段主要是指由計劃經濟向有計劃的商品經濟轉變的時期，這一階段煤炭產能迅速擴張，總量過剩，煤炭市場呈現疲軟特點，煤炭企業開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業的營銷組織才開始出現，運銷部成為負責煤炭銷售等活動的主要機構，但 是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。
在市場營銷階段，煤炭企業的營銷觀念逐步增強。“以組建市場部、建立營銷網絡、培養營銷人員”為主要內容的煤炭營銷三大體系建設全面鋪開。各大煤炭企業紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現地區式結構。
現階段也就是現代營銷階段，我國煤炭生產保持了較快增長，但是煤炭產量下降等問題 以及外部環境變化使得大型煤炭企業營銷工作面臨新的挑戰和任務。因此在此階段探討營銷 組織創新以保證大型煤炭企業營銷工作順利開展，是適應市場發展的必然選擇。論文格式。
2. 大型煤炭企業營銷組織創新必要性分析
2.1 大型煤炭企業營銷組織存在的問題
大型煤炭企業營銷組織一般都是從計劃經濟時代轉變過來的，雖然按照市場經濟的要求 做了較大調整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業的營銷效率。
（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業進行煤質管理，在
業務上對各礦煤質化驗等進行指導管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。
（2）地位特殊，關系復雜 一般大型煤炭企業的煤炭經營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負責，因此營銷組
織地位特殊，既是運動員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關系復雜，難以理順，其內部管理也難以按照經營實體的要求進行。
（3）營銷組織內部管理體制不能適應市場要求
按照市場的要求，大型煤炭企業的營銷組織應該完全按照市場規律獨立運作，企業應按 經營實體對其進行監督考核。但是目前大多數大型煤炭企業的營銷組織仍然沿襲機關職能的 管理體制，沒有形成法人化運行機制，因此不能適應市場的要求。論文格式。
（4）市場部職能較弱，作用發揮不夠 大型煤炭企業一般都會成立市場部，但是對其的重視卻不夠。因此企業很難進行市場營
銷策劃并綜合運用企業的市場資源。
2.2 大型煤炭企業營銷組織創新的要求
科學的營銷組織設計，關系到大型煤炭企業大局的科學規劃，是企業市場營銷戰略管理 的基礎和保障[2]。因此順應市場要求，創新營銷組織，是建立現代化大型煤炭企業的必然要求。
伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業的發展定位也必須隨之發生轉變，建立現代化、國際化的煤炭企業成為大型煤炭企業發展的必然趨勢。大型 煤炭企業的營銷目標不能再僅僅局限于國內市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業必須創新營銷組織，以推進企業的國際化進程。
除此之外，對于一般大型煤炭企業而言，營銷組織創新的主要目還包括：
（1）明確營銷組織職能定位；
（2）理順營銷組織與企業、各礦之間的關系；
（3）突出市場部地位，強化對市場的調查研究。
3. 大型煤炭企業營銷組織創新的理論依據
有研究表明，企業營銷組織與經營戰略有以下對應關系[3]：
表 1. 經營戰略與營銷組織結構的對應關系
經營戰略 營銷組織結構
單一經營戰略 職能型副產品型多種經營戰略 附有單獨核算單位的職能型 相關型多種經營戰略 事業部制 相連型多種經營戰略 混合結構
非相關型多種經營戰略 子公司制
大型煤炭企業發展的一般定位是建立國際化的現代大型企業集團，經營戰略應該逐漸由
單一經營向多種經營過度，因此大型煤炭企業營銷組織創新必須逐漸向混合結構、子公司制 等轉變。基于大型煤炭企業未來經營戰略的發展，本文開始探討建立適應未來發展的營銷組 織結構。
4. 大型煤炭企業營銷組織創新
4.1 成立專門的煤炭運銷公司
大型煤炭企業應該成立專門的煤炭運銷公司負責產品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型 煤炭企業之間可以是總分公司的關系，也可以是母子公司關系。這要根據大型煤炭企業的發
展階段以及發展模式來決定。無論是何種關系，運銷公司內部運作都應遵循市場原則，獨立
運營，自負盈虧。 煤炭運銷公司應該構建“三大中心，兩大市場”的內部組織格局，所謂“三大中心”是指“采
購中心”“銷售中心”和“服務中心”；而“兩大市場”是指“國內市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設分公司，分別負責向煤炭企業采購煤炭、向國內外銷售產品等；營銷總公
司職能部門協調分公司的活動，為分公司提供服務，充當服務中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設“國內貿易分公司”和“出口貿易分公司”，具體如圖 1 所示。
圖1 煤炭運銷總公司內部組織結構
其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業內部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；
銷售中心的職能就是專門負責煤炭產品的銷售工作，下設兩大貿易公司，兼顧國內、國外兩個市場，促使兩大市場相互補充，相得益彰。其中國內貿易公司又可根據地區的不同分為不同的事業部，主管具體市場，這樣權利層層下放，有利于企業根據市場的具體情況實施 不同的促銷策略；出口貿易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產品占有 率的提高。
服務中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業由職能部門充當。由于煤 炭產品運輸的重要性和特殊性，在服務中心建設中應重點突出運輸部職能。根據目前煤炭工業的發展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設中應積極創造條件為大物 流公司的建立做準備。除此之外，加強客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業在新形 勢下的新要求，因此在服務中心建設中也應突出客戶服務部門的建設。
三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務中心協調前兩者活動，維持公司的正常運作。三者相輔相成，共同促進大型煤炭企業營銷工作順利開展，有利于實現大型煤炭企業在國內外兩大市場中齊頭并進的良好局面。
4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業、各礦之間的關系
明確大型煤炭企業營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業、各礦之間的關系，營銷組織
才能明確定位，清晰職責，更好的為企業的營銷工作做出貢獻。首先，運銷總公司隸屬于大型煤炭企業，但是應按照市場規律獨立動作；大型煤炭企業
應將運銷公司作為經營實體進行監督考核，以經營利潤和經營成本作為主要考核指標。其次，運銷總公司與大型煤炭企業下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關系。各礦只負
責煤炭的生產，而由煤炭運銷總公司進行統一收購和統一銷售。總之，各生產礦井作為大型煤炭企業的生產單位，其主要職能是煤炭的生產和安全管理，
屬于大型煤炭企業的生產中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業的營銷組織，主要 負責產品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業的利潤中心；大型煤炭企業對上述兩者進行監 督管理。
4.3 強化市場部職能
只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰略和策略， 提升企業的營銷能力，從而增強競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業必須加強對 市場的關注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業必須強化市場部的職能。
筆者認為在大型煤炭企業營銷組織建設中應將原有的市場部分解成戰略部和信息部。戰 略部主要負責營銷戰略、策略的制定和調整等，關系重大，應該由大型煤炭企業的高層領導主要負責；而信息部負責信息的收集、整理等，是戰略部的信息來源，同時也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。
5. 結語
在大型煤炭企業成立煤炭營銷總公司，使營銷組織擁有更大的自主權，同時獨立經營，自負盈虧，能夠促使營銷組織想方設法提高效率，為企業帶來活力，進而有利于不斷創新的企業氛圍形成。
本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內部格局，分工明確，責任清晰，有利于提高組織運行效率；同時根據市場分別設置國內、出口貿易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應了大型煤炭企業國際化營銷趨勢的要求。
但是本文所探討的營銷組織創新對原有營銷組織結構的變動較大，基本是對現有結構的再造，實施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業應采取漸進式原則，逐步進行營銷組 織創新。
參考文獻
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關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產品定價
隨著我國經濟發展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業要根據市場需求來定產。要做到可持續發展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發展煤炭相關多元化產業，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產業。將市場秩序的維護與市場的開發結合起來，以市場的戰略性發展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現煤炭商品市場的健康發展。
一、煤炭市場營銷
1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。
2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。
3．采用靈活的市場營銷戰術。營銷管理創新要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，同時，要求企業要采取靈活的市場營銷戰術，深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。因此，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，同時，把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。
4．深度營銷策略。實現深度營銷，企業要從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶需求的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從商品到貨幣這一轉變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、健康的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。企業還要集中和整合企業資源，建立戰略區域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網、四面出擊的廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場。
二、煤炭商品價格定位
1．當前存在的突出問題。
(1)我國電煤消耗量占煤炭產量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業屬于微利行業，電煤漲價對煤炭企業十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業部門可以增加盈利水平，而煤炭工業有可能重新淪為虧損嚴重的行業。
(2)我國煤炭國內外市場價格已高于國際市場價格，加入關貿總協定后，關稅降低，電力企業為逃避國內高煤價尋求從國外進口煤炭的戰略路途，這對國內煤炭行業和運輸企業都十分不利。
(3)電煤消耗量大，生產、運輸、分配的成本比工業和民用煤低，工業發達國家平均電煤價格約為工業用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。
2．定價方法。煤炭生產企業如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經濟效益，至關重要。主要的定價方法如下:
(1)供求關系的定價方法。也就是從供應量與需求量的變動關系基礎制定價格；
(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關系環境下協商制定價格。
3．價格的控制。煤炭生產具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業的生產，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應將節余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調節基金，使電價在相當一段時間內基本持續穩定。
參考文獻：
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【論文摘要】近年來，煤炭企業不斷深化運銷改革，實施營銷戰略，以營銷帶動資本合作，拉動產品結構調整，促進企業戰略聯盟，打造多邊貿易平臺.取得了明顯的經濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式
隨著煤炭市場經濟的發展和完善煤炭企業的營銷戰略對企業發展的作用日益顯現，特別是營銷對資本合作、產拈結構調整、企業戰略聯盟等方嘶的影響力越發凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰略，對企業的可持續發展至關重要煤炭企業需不斷創新營銷戰略模式、積極調整發展戰略布局，優化市場結構拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰略建設以營銷為中心推進企業高層合作提升企業核心營銷聯盟，才能為企業發展提供有力的營銷資源保障。
近年來.冀中股份不斷深化內部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰略合作，發展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設實現了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯盟、大銷售格局的轉變。使平煤市場規模不斷擴大，經濟運行質量和經營水平明顯提高企業效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發展儲備市場2600萬噸實現了煤炭銷售工作的超常規發展為冀中股份煤炭運銷事業做出了突出貢獻。
一、創新思路，強化營銷戰略建設
當前我國絕大多數煤炭企業都普遍缺乏營銷戰略管理體系沒有專職人員進行企業營銷戰略的研究更缺少一套系統、科學的中長期營銷戰略籌劃。
企業營銷活動的開展往往是憑借企業領導的個人智慧和經驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰略是指為實現組織的經營日標在一定時期內對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業想保持正確的和可持續發展方向就必須重視營銷戰略的制定和適時調整。冀中股份在煤炭營銷戰略制定中通過扎實的市場調查和分析，明確了我們應該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。
二、健全營銷管理機制，推動流程再造
近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務客戶，對企業內部營銷管理體制進行了深度改革和創新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯合，共同成長。在銷售一線機構設置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯絡辦事機構.加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現駐廠服務有效保障煤炭運輸的及時正點提高合同兌現率。同時加強信息技術研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節點控制、封閉運行’‘的內部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統及時準確對煤炭市場供求信息和產、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發展
三、深化營銷戰略聯盟，加強資本合作，推動市場升級
在煤炭營銷戰略中冀中股份充分發揮煤炭營銷的橋梁作用積極發展資本合作，建設煤電戰略大聯盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發展與華北、華東地區電力、石化、建材行業重點大戶的戰略合作、重點合作的基礎上以資本為紐帶，與巨人同行.優先發展煤電、煤鋼戰略聯盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業華能集團、國電集團等重點電力行業旗艦企業建立了資本合作關系引進和控制戰略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現了由用戶向股東的轉變由非股權聯盟向股權聯盟的轉變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優勢地位，為企業發展提供了良好平臺和廣闊空間。
四、突出營銷品牌建設.優化產品結構.推動產品升級
煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業的發膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優化產品結構突出’‘品種、品質、品牌”戰略做到產品與市場的最優配置，實現銷售品種系列化優勢資源品牌化，產品綜合效益最大化。打造精煤高端產品和名優品牌.抓住精煤產品的內在價值和市場的內在需求突出冀中股份的品質、品牌和區位優勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現優質優價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規模.促進井下回采率提高實現資源節約利用，為企業的可持續發展做出貢獻。以為客戶創造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區域的話語權和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區域市場和重點突破方向，增強了產品的競爭能力.實現煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產品結構轉變為以精煤為高端品種，洗動力煤為優勢品牌，普通動力煤為基礎產品的三級市場結構提升了產品效益，推動了產品升級。 五、優化運輸布局.推動運輸升級
把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經營運輸，優化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰略聯盟2005年率先在全國范圍內.與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰略裝車點建設加強西部運輸通道建設提高整體資源保障能力。發展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發展的內在要求充分順應鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發展路礦港航廠一條化運輸網絡聯合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發揮路、礦、港、航、廠聯合體的優勢發展沿江市場建設水陸聯運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現了運輸升級。
六、發揮營銷優勢，推動多邊貿易，打造新的經濟增長點
利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產品、需求的互補性搭建多邊貿易平臺發展非煤產品貿易，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈。依托股東用戶發揮合資貿易公司的重要作用，發展多邊貿易多點連接。以煤炭貿易為基礎利用冀中股份與各股東用戶、戰略用戶間的用戶之間的產品互補性互相提供采購目錄和產品目錄.發展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產品的貿易合作，擴大貿易規模搭建以煤炭為主導的貿易平臺建立貿易合作的歐佩克固化市場聯系促進非煤產業發展，打造上下游企業的煤與非煤雙供應鏈，發展冀中股份循環經濟.實現新的經濟增長。
關鍵詞：煤炭企業，學習型組織
我們正處在知識經濟浪潮席卷而來的年代，知識經濟時代最顯著的特征是：建立在以信息為載體的知識有效利用基礎上的競爭能力，成為一個組織持續發展的唯一動力。在這樣的時代背景下，煤炭企業成功的關鍵不再簡單地取決于自然資源、資本、規模的優勢，構成企業長期競爭優勢的基礎已轉移到知識、技術、信息等無形資產方面。學習產生知識，知識帶來盈利并使企業可持續經營，這就是企業生存的邏輯。與傳統經濟資源不同，大多數知識、技術、信息可以被復制并迅速傳播，從而溢漏到別的企業。因此，靠壟斷知識來保持競爭優勢是愚蠢的想法。而只有創造知識的學習能力，才能提供最基本的競爭優勢。
彼得.圣吉指出：未來唯一持久的優勢，就是有能力比你的競爭對手學習得更快。近年來,中平能化集團樹立新型資源觀,組織開展學習型企業文化建設,引導職工提高學習力，推動企業核心競爭力不斷增強,企業迅速發展狀大,產值由不足百億實現千億跨越,企業位列全國企業500強第75位。論文參考網。
時代變革和科技進步要求煤炭企業建立學習型組織，而企業發展的固有規律也要求企業在共同學習的學習型組織中，充分發揮整體智商的集合體功能，不斷尋求變革的戰略和辦法，以適應市場經濟優勝劣汰的游戲規則。
資源型企業受資源儲備的限制，其發展要遵循資源型企業發展固有的規律。煤炭企業對資源特殊的依賴性和煤炭資源的不可持續性，決定了煤炭企業的產業轉移和企業最終的蛻變，這就要求煤炭企業具有更強的學習能力，不斷提升企業的核心優勢和競爭能力，實現企業的持續發展。
從整體來說，我國煤炭企業還屬于勞動密集型、資產密集型企業，而發達國家的煤炭企業已基本屬于技術密集型、資本密集型、知識密集型企業。這就要求我們煤炭企業要切切實實借助學習型組織的建設，提升企業的學習能力和學識水平、科技含量，將煤炭企業建設成為知識型企業。
知識經濟時代，要求煤炭企業的組織結構更為“扁平”。在學習型組織中，不像傳統企業那樣，知識都掌握在企業最高領導手里，其他人只不過充當幫手和勞力，按照指令行事，做重復性的工作。在知識企業中，知識體現在基層、體現在專家的腦海中，他們自主管理、自主決策。知識企業是盡可能從周圍、下面獲取知識，它不像傳統企業依靠上層來灌輸知識。
知識是企業獲得持續競爭優勢的源泉，當原有的市場開始衰落、新技術突飛猛進、競爭對手成倍增長、煤炭企業綜合利用技術以加速度飛奔時，只有那些持續創新的煤炭企業才能成功。因此，知識型煤炭企業的中心任務就是持續創新，而要做到這一點，最根本的是要確立持續的創新理念。
三、我國煤炭企業建立學習型組織的對策
我國國有大中煤炭型企業，大都已走過了幾十年的發展歷程，目前正處于企業發展的瓶頸期，面臨國際能源市場沖擊、國內煤炭產品供求關系多變、企業發展資金短缺、技術創新能力不強、機械化、信息化水平低下、高層次人才匱乏等多重困難。要想持續發展、安全發展，煤炭企業必須實施有效的變革，將煤炭企業改造為學習型企業。對此，我們應認真研究，提出切實可行的對策，建立學習型現代企業。論文參考網。從以下幾方面著手構建學習型組織，提升企業的競爭力。
1.加強企業領導班子自身的學習與修煉
一個優秀的企業領導班子可以搞活一個企業，一個無能的領導班子也可以搞跨一個企業，這在中國乃至全世界都是不爭的事實。艾柯卡、松下幸之助、比爾.蓋茨、張瑞敏，這些熟悉的名字造就了一個個企業帝國的神話。相反，因企業家荒于學習和修煉而影響企業的生存和發展的例子也決不鮮見。近幾年來，我國不少企業，如廣東“愛多”、“巨人”、“亞細亞”和“太陽神”等，陷入其興也勃焉，其衰也忽焉的怪圈。原因是多方面的，其中一個很重要的因素就是企業經營者的學習意識不強，由此產生企業決策隨意化、用人情感化和管理無序化等不良現象，教訓非常深刻。
市場經濟的縱深發展和日趨激烈的全球化競爭，要求煤炭企業經營者要不斷學習，提高素質。昔日靠政策機遇、市場機遇僥幸成功的時代已經一去不復返了，取而代之的是知識型、專家型企業經營者成功的時代的到來。學習、學習、再學習，是時代對煤炭企業經營者提出的現實要求。然而，我國企業經營者距離這一要求還相差很遠。據國務院發展研究中心所屬中國企業家調查系統的調查數據顯示，1997年以來，企業經營者參加過39天以上培訓的占20%，10~30天的占41.3%，1~10天的占18.7%，沒培訓過的占20%。調查還顯示，企業經營者50.5%每天有1h以內的學習時間，38.6%有1~2h學習時間，9%有2h學習時間。這樣的狀況令人堪憂。為適應時代的發展，煤炭企業經營者必須不斷加強自身的學習和修煉，更新經營理念和知識結構，提高自身的素質，當好企業的帶頭人，這是建立學習型組織的關鍵。
2.結合企業創新體系建立學習型組織
我國煤炭企業應在國家知識創新體系下，結合企業現有的創新體系建立學習型組織，應著重解決好的問題如下。
（1）加強職工教育培訓，突出學習能力的培養。煤炭企業要建立以需求為導向，以能力培養為重點，多層次、多類別、多渠道的職工教育培訓機制，盡可能讓每個職工在其工作生涯中，有充分的機會提高技能與素質，使他們能勝任工作，為企業發展做出更大的貢獻。近年來，中平能化集團以平頂山職業學院為依托，以導師帶徒、校園培訓和工學結合三種方式為培訓形式，不斷加強職工教育培訓，使職工素質迅速提高，推動了企業的快速發展。
（2）健全激勵機制。美國哈佛大學威廉詹姆士博士的一項研究表明，員工在受到充分激勵時，其能力發揮為80%~90%，在保住飯碗不被解雇的低水平激勵狀態下，僅發揮其能力的20%~30%。由此可見，運用激勵措施，挖掘人的潛能大有可為。煤炭企業要結合人事制度改革和收入分配改革，積極推進人才機制的建設，努力營造一個有利于人才成長的積極向上、奮發進取的競爭氛圍，還要促進知識、技術參股，在收益分配上體現傾斜政策，實現責任、貢獻、報酬的統一。去年以來，平煤股份在企業中試點學習、工資和崗位“三掛鉤”的激勵機制，職工的學習積極性明顯提高，真正實現了從“要我學”向“我要學”的轉變。
3、完善企業研究與開發機構的建設。今天，越來越多的企業重視自身的R&D（研究和開發）能力，世界500強都有自己專門的R&D機構，每年投入的資金占到整個銷售收入的10%左右。據統計，R&D資金占銷售收入的1%的企業難以生存，占2%的可以維持，占5%以上的才有競爭力，而我國企業平均不到1%。論文參考網。為了提高企業的學習與創新能力，煤炭企業必須增加R&D投入，建立和完善企業R&D機構，積極研究和開發煤炭產品的綜合利用技術，把握潔凈煤技術發展的脈搏，不斷推出高技術含量的新產品和新服務，提高企業的市場占有率。今年6月份，中平能化集團成立了了能源化工研究院，吸引了一大批國內外科研人員，使企業的研發能力明顯增強。一批困擾企業發展的難題解決后，使企業發展后勁得到增強。
4、實施組織結構創新。主要是實現組織結構的扁平化與彈性化。學習型組織要盡可能地將決策權下放到基層，以便充分發揮基層的主觀能動性，增強企業的應變能力，同時，減少管理費用。例如，美國通用電器公司在過去10年中，公司管理層由9層減為4層，中高層管理人員減少了43%，提高了其創新的效率，年收入翻了一番還多。
學習型組織還強調組織結構要彈性化，追隨企業戰略的變化，一旦創新戰略目標確定，必須相應地對組織機構做出調整，以適應創新戰略實施的要求；不能一成不變，死守僵化的結構。例如，當煤炭企業要上一個新的項目時，必須調集到一批設計、生產、營銷等各專業的人才，成立項目小組。這就要求企業組織結構的設計留有余地，以便能使項目小組很快組建。同時，組織結構的彈性化也能保證企業內部門與部門間、崗位與崗位間，不同工序間能密切合作，消除“三不管”中間地帶，給管理創新以組織上的保證。
參考文獻：
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馬麗：《現代企業管理的三個動向》
學習：缺有制地0%，
論文摘要:目前謀炭集團企業組織結構大體為直線職能制，但是隨看企業業務挽模的逐漸擴展，已經不再適應企業發展。事業部制對煤炭企業集團組織結構的改革無提是一個較好的選擇。
組織結構是一個企業經營的關鍵要素，其設置的科學與否關系到企業的市場競爭能力，關系到企業的生存與發展。企業組織結構是指為實現其經營戰略目標而確定的內部權力、責任、控制和協調關系形式，它既涉及企業內部部門之間、崗位之間以及員工之間的相互聯系，也涉及企業內部的決策和控制系統。
1煤炭企業組織結構的現狀與問題
煤炭集團企業的組織結構也和我國大多數企業一樣，大體為直線職能制。總部設有相應的職能部門如財務、計劃、科技等，下屬的二級單位成為企業的直線職能管理單元，這些二級單位不具有獨立的法人地位，不獨立承擔民事責任。
煤炭集團企業體現的組織結構上的矛盾有很多，其中主要為:一般規模比較龐大、業務種類繁多，但大部分還是以直線單元直接經營管理，不利于決策者集中全部精力用于考慮長遠戰略;管理僵化，各業務單元缺乏足夠的決定權和反應能力，經營局面難以打開;各職能部門不重視信息的橫向溝通，工作容易重復，效率不高;部分授權職能部門權力過大，容易干擾直線指揮命令系統;職能部門缺乏彈性，對環境變化的反應比較遲鈍;管理費用較高，成本居高不下等。
因此，煤炭集團企業必須對過去的組織結構進行重新審視，從新的高度來調整組織結構，以適應新形勢下的戰略需要。
2煤炭企業集團組織結構設計應遵循的原則
2.1目標統一性原則
指組織結構的設計和組織形式的選擇必須有利于組織目標的實現。要求在組織設計中要以事為中心，因事設機構、設職務，做到人與事高度配合。
2.2統一指揮原則
通過明確的規章制度，保證集中精力，信息暢通、有效控制。
2.3責權利相結合原則
要促使企業內部權力劃分更加合理，建立起正常的工作秩序。使企業各個單元協同作戰，發揮每個部門，每個人的積極性。
2.4集權分權原則
涉及到企業最高發展事項的管理權力，應該歸到企業最高領導者;一般性權力應該盡量下放，授予各下級部門，提倡他們創造性地參與企業各級管理。
2.5控制幅度原則
管理者的管理范圍要適當，不能過于寬泛，并盡量減少管理層級，提高企業運營效率。
2.6財務與結果控制原則
煤炭企業集團總部的控制應該通過設置回報率目標和對產出進行監督來實施，也就是說通過財務指標來衡量業績。在各下級單位運營過程中，應該盡量少地干預。
3煤炭企業集團適宜選擇的組織結構類型
當前形勢下，為了增強煤炭企業集團在國際、國內市場上的競爭力，必須采用既能調動經營管理者積極性，又能對企業實施有效控制的管理組織結構模式。筆者認為，事業部制既有分權，又有集權，無疑是一個較好的選擇。
3.1事業部制的特點
3.1.1優點
(1)事業部制有利于擺脫企業發展戰略的盲目性。既可以使企業最高領導層擺脫日常行政事務，集中力量研究和制定企業發展的長遠戰略和經營方針，又能充分發揮各事業部經營管理的積極性和創造性，提高企業整體效益。
(2)有利于組織專業化生產和形成經濟規模，大大提高效率和企業整體經濟效益。
(3)有利于績效評定管理。事業部是一個利潤中心，既便于衡量事業部及其領導者的工作，也使得企業決策者易于評價每種產品對企業總利潤的貢獻，用以指導企業的戰略決策。
(4)有利于企業后備干部的培養。由于事業部自成系統、獨立經營，相當于一個完整的企業，所以，其經理有機會經受企業高層管理者面臨的各種考驗，易為企業的發展儲備干部。
(5)有利于組織的穩定。事業部制結構中企業高層和事業部內部，一般仍然按照職能制結構進行組織設計，這樣就在它靈活性的基礎上吸收了職能制組織穩定的優點。
3.1.2缺點
(1)結構重疊會導致管理成本增加。各個事業部都需要設置一套齊備的職能機構，因而人力成本較高，尤其是一些小的事業部，相比較而言人力成本會更高。
(2)因為獨立核算，各事業部為了擴大自身的市場規模，為了謀求自身的利益，可能會在業務和產品上彼此滲透，總體上有損干總公司，因此總公司的協調任務繁重。
(3)事業部制不利于集中力量進行適合知識經濟時代戰略性的技術開發。限于利潤中心的定位和資源支配權的限制，事業部在研發投人上會傾向于應用性的、短期見效的項目，研發投入的力度會缺少戰略的舉措，繼續發展會缺少后勁。
(4)難以把握集權與分權的關系。對事業部分權過多會削弱總部整體領導能力，如何適度合理安排集權與分權，是一個難題。
3.2煤炭企業集團導入事業部需要注意的問題
事業部制雖然在西方國家已經過了80年的時間，但是對煤炭企業集團而言，還是一個比較新的模式，導入一套適合企業自身的制度，不能削足適履，而應該因勢利導，取長補短。在導入事業部時應該注意以下幾點。
(1)事業部的規模要適中，不宜過大和過小。過大則失去事業部靈活、有效的機理，過小就不能克服人力資源成本過高的問題。煤炭企業集團一般都橫跨地區、跨行業兩大門類，下屬企業眾多，事業部的成立也要以企業產品或區域的內在聯系為紐帶，不能盲目地“拉郎配”，把事業部變成了收容所。
(2)要順利運行事業部制度，煤炭企業集團總部必須要有非常強的戰略規劃、營銷、財務以及人力資源管理能力。事業部是利潤單位，其經營的重點和核心是短期的利潤，如果總部不能通過嚴謹的甜略規劃和年度經營計劃、嚴格財務與資金控制和強有力的重要人事任免能力，就不能保證事業部按照企業的戰略方向發展，事業部管理就會失控。:
論文摘要：新經濟時代的企業競爭是文化的競爭，是理念的競爭。煤炭企業作為傳統型企業要想更好的取得競爭優勢、戰勝競爭對手，必須對其企業文化實施再造。論文將就這一問題展開分析和研究。
2l世紀人類經濟形態已經進入了以知識、速度、創新、文化理念為根本特征的新經濟模式。新經濟條件下，企業文化成為一種重要的企業能力，是一種現代企業管理的重要途徑，是一種為企業生成價值的重要來源。一個企業要打造具有自己獨特優勢的核心價值觀和核心理念，就必須要從企業文化建設和管理著手，培養具有個性的企業文化。企業文化管理是新世紀重要的企業管理模式。煤炭行業作為能源基礎性行業，其作用和地位不容質疑。不久前國家為了力促煤炭工業持續穩定健康發展，出臺了《國務院關于促進煤炭工業健康發展的若干意見》，明確指出：煤炭是我國重要的基礎能源和原料，在國民經濟中具有重要的戰略地位。由于歷史和現時的一些因素積淀，煤炭企業發展遇到許多困難與挑戰。煤炭企業正經過著歷史性轉化過程：即從“制度+控制”型轉變成為“學習+激勵”型。最近幾年隨著國民經濟發展速度加快和國際原油等替代性能源價格上漲等因素的綜合作用下，煤炭行業的形勢開始出現好轉。在這樣的歷史機遇下，煤炭企業必須牢牢抓住時機、適時掀起企業變革、塑造新型企業文化，推動整個煤炭行業和企業自身的可持續化發展。
l企業文化理念的產生與實質
企業文化理念的產生源自美日兩國不同管理模式的比較。20世紀60～80年代日本經濟迅猛發展，一躍成為世界第二號經濟強國，并在各個領域與世界經濟第一的美國展開強有力的競爭。美國學界在驚呼“狼來了”的同時，分析思考認為日本的成功在于其“管理軟件——文化因素”的成功。從1981年到1982年間美國管理學界連續推出了四部重要著作：《z理論——美國企業界怎樣迎接日本的挑戰》、《戰略家的頭腦——日本企業管理藝術》、<企業文化》、《尋求優勢——美國最成功公司的經驗》。系統精辟的分析構成了企業文化這一新的理論系統，標志著企業文化理論的誕生。一般認為企業文化是指企業在其內外環境中長期形成的以價值觀為核心的行為規范、制度規范和外部形象的總和，是激發企業員工積極性的唯一源動力。企業文化的核心是價值觀，價值觀為企業職工提供了一種共同意識，以及日常行為的指導方針。企業文化通過以價值觀為核心的文化意識觀念，說服、感染、誘導、約束企業成員，用一種共同的價值觀把全體職工凝聚在一起，最大限度地調動職工的積極性和創造性，促進生產力的發展。
2煤炭企業文化以往建設中存在的一些問題
2．1文化觀念陳舊、思維模式定化
由于地理條件和作業環境限制等原因，煤炭企業礦區一般都遠在與城市市區相隔較遠的郊區或野外。因此煤炭企業難以接受到外部最新的信息，思維模式容易固化。而思想的僵化又往往就是企業文化再造最大的敵人：企業管理層和員工安于現狀，害怕變革、不愿變革，使得企業的改革發展創新的嘗試只是“換湯不換藥”，難以從根本上起到引領企業發展思路轉變，實現跨越式發展的需要。
2．2企業領導層不理解或企業文化意識淡薄
眾所周知，目前煤炭企業占相對多數的是國有企業。而國有企業很多的領導并不是通過市場機制的選擇產生，而是直接由上級安排任命。這其中雖然有很多有志于改變企業落后面貌的領導者，但苦于對企業文化理念的不理解和認識不足。造成企業文化建設的思路不開闊，企業文化建設停留于表面。更有甚者，一些領導者認為企業文化建設是只投入，不產出的“買賣”，搞不搞對企業效益都無所助益。
2．3企業文化建設政工化、部門化
在煤炭企業調研的時候經常發現在許多企業中，將企業文化建設與思想政治工作相等同或混淆兩者之間的異同。實質上企業文化建設和思想政治工作是煤炭企業建設中兩個既有聯系又相互區別的范疇，通過兩者有機的融合和協作，可以有效的幫助企業解決經營管理中所潛在和發生的一些問題；還有的煤炭企業將企業文化建設職能安加在工會、宣傳部等部門，實際上企業文化建設是整個企業都必須共同承擔的職能，而不是哪一個具體部門自己的事情，企業文化細化在企業運作流程的每一個階段之中。
2．4企業文化建設表面化、口號化
以往煤炭企業文化建設中存在的另一個問題就是企業文化建設表面化、口號化。由于思想保守和員工素質參差不齊等因素，煤炭企業內部對企業建設的效用和重要性認識不足。經常是“熱熱鬧鬧開場，冷冷清清收場”，沒有將企業文化建設真正的嵌入到企業的靈魂之中，企業文化留于表面。因此我們走進礦區經常發現是口號、標語很多；今天號召這個，明天要求哪個。沒有一個有序、繼承性的企業文化發展建設思路。
3煤炭企業文化建設的方向與思路
3．1以“客戶服務至上”為導向
由于多年來傳統體制的影響，使不少煤礦至今還沒有在思想上真正確立“服務至上”的思想，煤炭產品同其它產品相比雖然有自己的特性，但作為生產者為消費者提供優質服務上有共同之處，如認真履行合同、定期走訪用戶、提高質量、擴大產品品種滿足不同用戶的要求等。及時了解市場動態，預測客戶可能會提出什么要求，提前準備，在第一時間提供給客戶，從而大大提高服務效率和服務質量。為客戶節省時間、為客戶節省成本、為客戶提供方便已經成為新經濟時代企業成功的首要因素。
3．2以“以人為本”為核心
企業有價，人才無價。新經濟時代中作為知識載體的人力資源，已經成為企業最具競爭力的核心生產力要素。企業文化的實質是以人為本，是在企業管理實踐中，從過去只注重物轉到重視人的基點上來，把尊重人、關心人、理解人、信任人、培養人、重視人的價值，不斷提高人的素質，調動人的積極性，作為企業發展的基本動力。如何有效的引人、留人、用人、培育人已經成為煤炭企業文化管理中最為核心的問題之一。企業必須充分調動資源，做好企業人力資源開發這篇大文章。
3．3以構建、完善現代企業制度為支撐
煤炭企業文化重塑要以科學的現代企業制度作為支撐和保障。通過建立和完善以產權明晰、權責明確、政企分開、管理科學為核心的現代企業制度、完善有序的法人治理結構，可以有效的促進煤炭企業文化建設科學化、制度化、明確化。為企業下一步將企業文化滲透到企業的各個角落中，打下堅實的基礎。
3．4落實溝通培訓和激勵機制
由于煤炭企業內部傳統勢力強大，抗拒文化革新和消極對待文化革新的現象普遍，而且廣大員工素質參差不齊、認識不一。要想在煤炭企業內部順利開展企業文化理念革新，首先必須進行深入細致的有效溝通。解除員工對于企業文化再造的疑慮和不解，并通過具體培訓的方式，使廣大員工認識到企業文化再造的效用與意義所在。通過激勵機制吸引和鼓勵廣大員工參與到企業文化再造的過程中來，實現由“企業要我做”到“我要做”的轉變。
3．5以績效考核機制為約束
有時候企業傳統勢力過于強大，企業文化變革在企業內部寸步難行。此時為破除阻力、引進新思路，就必須果斷借助績效考核機制等強制手段，引導員工個人行為向企業希望的方向轉變；新文化的引入要想真正“生根”必須有一定的強化過程，通過績效考核機制的作用，我們可以使得員工逐漸生成“習慣反射”，使得企業文化最終能夠在企業內“生根發芽”。
3．6以企業與員工“雙贏”為訴求
強制并不等于強迫。雖然要員工將個人目標與企業目標自覺做到相統一，但不能抹殺員工個人作為獨立主體的需要。長久以來，煤炭企業以“犧牲、奉獻”精神為感召，而忽視了員工作為個人有自身多元化、多層次需要的現實。21世紀是合作的世紀、是雙贏的世紀，企業要想取得成功必須建立“雙贏”的文化理念，只有企業和員工都成功才是真正的成功。
4煤炭企業文化再造的具體內容
4．1繼承傳統，面向未來的新型企業精神
一個企業要有自己的靈魂，要有自己的追求和信仰。企業精神是企業文化建設的核心，中外企業無不把培育企業精神當作企業文化建設的核心和根本任務，把企業精神當作企業在激烈的市場競爭中制勝的法寶，視之為企業之魂。煤炭企業要精心提煉出最適合本行業發展、最有價值、最有特色的企業精神和核心價值觀，并加以確立和塑造。將長期經營活動中培育的能反映企業精神風貌、激勵職工奮發向上和規范企業行為的群體意識，能引導職工樹立正確的價值觀念、職業道德和敬業精神相融合，樹立具有本企業特色的企業文化精神。樹立企業精神要注重繼承和創新相結合，同時要突出時代性和個性化。
4．2加強煤炭企業安全文化建設
由于煤礦生產的特殊性、復雜性和多變性，煤礦事故時有發生，有的甚至造成重大人員傷亡和巨大經濟損失，干擾正常的生產經營。事故高發及難以遏制的趨勢，不單源自科技管理水平低下，更在于員工對安全的認識水平不高和企業整體安全文化理念不強。企業安全文化是企業文化的重要組成部分，加強企業安全文化建設，做到“安全第一，預防為先”，實現文明生產，才能保證企業的生產經營活動健康、穩定、高效發展。珍惜、愛護和尊重員工的生命，從安全的意識、思維、觀點、行動、態度、方法上使員工形成深層次的安全文化素質，并付諸于完善和維護企業安全文明生產上，認真將安全文化細化到現場生產管理之中。
4．3重新塑造煤炭企業形象
企業形象是企業文化的外在表現，它是指企業在社會公眾中的印象和評價。一個企業在社會公眾的心目中是否有高度的信任感，關系到這個企業是否具有競爭力。一方面，傳統上社會意識中煤炭企業的形象就是“苦、臟、累、險、黑、大、笨、粗”；另一方面由于只注重效益，缺乏環保意識。導致企業環境惡化：煤塵飛揚、地表塌陷、酸雨、溫室效應、固體廢棄物、光化學煙霧等敏感環境問題既危害了企業，更危害了社會。因此煤炭企業要建立新型企業文化，首先就要重新塑造自身企業形象。對內要提高環保意識，提升員工素質。大力實施“綠化、美化、凈化、亮化”工程建設，建設成為一個生產生活秩序井然、環境整潔優美的現代新型礦區。對外要通過cI形象設計塑造個性鮮明、全面完整的企業形象。注重企業聲譽，積極參與社區建設，幫助企業樹立講文明、負責任的光明形象。:
4．4通過質量文化樹立強勢企業品牌
高質量的產品是企業生存的根基。它既反映了企業的工藝技術水平和管理水平的高低，也是企業吸引客戶賴以生存的物質條件。降低成本、提高產品質量才能贏得更多的客戶，也只有樹立質量第一的文化理念，才能獲得更大的生存空間。產品質量實際上是企業質量文化、倫理觀念在實踐層面的反映和體現。有什么樣的質量文化，就有什么樣的產品質量。良好的技術、設備固然是影響產品質量的重要因素，但非決定因素，要從根本上解決質量問題，還必須以人為本，從指導人們實踐的觀念形態著手尋求解決途徑。從煤炭企業長遠發展、從跨行業、跨所有制、跨地域經營的大視角出發，重視企業形象、商標形象、產品形象的策劃、宣傳、投入，把品牌意識和策略引入企業營銷機制中，提高企業競爭力，最終塑造強勢企業品牌才是煤炭企業在21世紀殘酷的市場競爭中取得最終勝利的必由之路。
4．5科技文化興煤，創新文化富煤
科技是第一生產力，這一戰略性的指導方針在今天的煤炭企業改革中意義猶為重大。今后我國煤炭企業的改造目標重點是要應用高新技術：比如遙控與自動化技術、加快高產高效礦井建設、推進潔凈技術的產業化。煤炭企業的發展正朝向科技化、數字化、網絡化的方向迅猛發展。毫無疑問，科技文化將給煤炭企業的發展帶來一場新的革命。能源有限、創新無限。煤炭企業不可能永遠靠煤吃飯，大力推進企業創新文化理念的形成是企業可持續化發展的必然選擇。要在企業內形成一種創新生產工藝、創新管理理念、創新發展思路為核心的創新文化體系，為煤炭企業不斷飛躍，添磚加瓦。
關鍵詞：煤炭企業；交易規制；互動機制
中圖分類號：F271文獻標識碼：A
文章編號：1000-176X（2007）11-0039-05
交易規制結構，又稱為交易治理結構，是指企業產品交易的組織制度或組織方式。新制度經濟學與網絡理論分別從產品交易特性與交易成本、網絡組織與競合關系等方面，研究交易規制存在的合理形式。古典契約、新古典契約和關系契約是三種主要的交易規制結構。[1]
大型煤炭企業交易規制結構選取的研究，側重于交易制度的選取，尋求降低交易成本，提高交易價值，實現交易效率。開展大型煤炭企業交易規制的研究，目的在于選取合理適應聯盟交易的規制組合，增強企業響應環境的有效性；確立聯盟交易的價格策略，發揮大企業的領導作用；評估規制組合的應用效果，發現產品交易價值和企業市場機會。最終解決新時期大型煤炭企業所面臨銷售價格方面的熱點、難點與關鍵問題，促進煤炭產業“大基地與大產業”的建設與發展。從學術價值上講，大型煤炭企業交易規制研究是新制度經濟學在交易規制理論方面的一種探索與創新，對于其他行業或企業交易規制也有借鑒作用。
一、大型煤炭企業交易規制結構演進與問題
大型煤炭企業在營銷實踐中，不斷理清市場交易、合同交易、戰略聯盟交易等的制度差異，嘗試不同交易規制及其組合的選取過程，即是企業通過交易規制響應環境變革的過程。其規制結構演進先后經歷了三頭關系規制、市場規制、雙邊關系規制、競標交易與雙邊交易組合規制等四個階段。第一階段，三頭關系規制階段。計劃經濟下，交易方式采用煤礦、政府、用戶三頭關系交易規制結構，政府協調交易，煤礦和用戶只關注生產與使用。第二階段，市場規制階段。市場經濟初期，在“市場就是競爭，競爭就是價格戰”的指導下，煤炭交易處于無序競爭與過度競爭狀態。第三階段，雙邊交易階段。在無序競爭、過度競爭的反思中，形成了重點大戶為主的雙頭關系規制。第四階段，競標交易與雙邊交易組合規制階段。采取不同類型交易規制的組合，發揮各種交易規制的優點，有效響應市場環境變化。
煤炭交易環境與產品交易特性決定了交易規制結構選取，交易規制結構又決定了交易效率。影響大型煤炭企業的煤炭交易環境的主要因素包括：競爭方式、市場領導地位、宏觀經濟政策等。新形勢下煤炭交易主要環境特征：
第一，大型煤炭企業的市場領導地位已初步形成，區域煤炭市場呈現寡頭化。區域煤炭市場的市場集中度的提高，使大型煤礦在市場競爭中逐步取得了主動權。
第二，多類型企業聯盟的發展，關系交易已成為煤炭交易的主體。大型煤炭生產企業與用戶之間形成的購銷聯盟等是雙邊交易的主要特征，已經成為主要的煤炭交易規制結構。我國大型煤炭企業聯盟（含長期合同）銷售占其總銷售量的70%以上，有的甚至達90%以上。
第三，煤炭價格策略原始，行業營銷水平較低。就煤炭生產企業而言，“隨行就市，類比協商”是其主要的競爭策略和價格策略，市場交易與雙邊交易互動為其基本的交易模式；依靠企業領導或銷售人員的主觀經驗，對比煤炭市場行情市價，確定企業煤炭價格。
第四，煤炭市場受到經濟政策價格規制，煤炭行業的市場化程度不均衡。煤炭市場仍處于市場化過渡階段。建材、冶金等行業用煤運行市場機制，而電力行業的運行則用煤最高價格規制的市場機制。
從我國煤炭企業銷售實踐分析，雙邊交易方式必然淡化競爭，大型煤炭企業失去競爭價格信號，難以及時發現煤炭的變動交易價值。我國大型煤炭企業交易規制存在的問題主要有：
第一，市場交易與雙邊交易互動的交易模式，導致價格策略的原始性、粗放性、被動性。難以捕拙有效的競爭信息，“隨行落后，就市不得”。在市場發育不均衡情況下，難以充分挖掘客戶資源的價值。“隨行就市，類比協商”是“供應商只能是市場價格接受者”。它適應于小企業競爭，不適應大型煤炭企業聯盟交易的競合。
第二，隨行就市的價格策略，弱化了交易的主動權。據2004年統計，平煤集團煤炭價格比全國主要市場平均價格指數低10%左右，損失了煤炭的動態交易價值。
第三，類比協商的價格策略，凸現人為因素和長官意志，社會負面因素容易干預企業銷售，危害管理隊伍，不利于精細營銷管理。
第四，大型煤炭企業區域市場領導作用的弱化，遏制了市場競爭導向對于區域煤炭資源配置作用。
二、大型煤炭企業交易模式的構建
基于煤炭交易環境的分析和存在問題的研究，為了合理確定價格，客觀反映供求，科學引領市場，積極掌控交易，提高煤炭配置效率，維護煤炭生產企業、煤炭用戶的長遠利益，必須開展交易方式組合的研究與制度創新，構建新的大型煤炭企業交易模式。
1-基本思路
吸收消化國內外交易治理結構理論研究和實踐成果，應用新制度經濟學理論，結合中國大型煤炭企業交易特性，研究適合中國國情的大型煤炭企業煤炭市場競標交易與雙邊交易互動機制，以競標交易與雙邊交易規制組合模式為對象，研究競標交易價格發現的機制、雙邊交易價格的傳導機制等內容。研究的基本思路：選取有效的規制組合（競標交易+雙邊交易）有效響應交易環境――確立企業在區域市場優勢地位和領導作用目標――環境識別與競價策略確定――競標機制實現交易價格發現――競標交易與雙邊交易價格傳導實現交易價值。主要思路如圖1所示。
2-大型煤炭企業交易規制結構的選擇
按照交易費用經濟學的范式，交易維度（特性）與交易規制關系決定交易成本，交易成本決定交易規制選取。企業選取不同的交易方式是為了降低交易成本，而交易成本是一種機會成本。當供求環境變化，一種交易方式下的交易價格或交易不確定變化，就意味著選取另一種交易方式機會成本（交易成本）的變化，企業面對交易成本變化，重新選取交易方式。煤炭市場交易頻率表現為一定時間內交易數量，交易數量越大其交易頻率越高。[2]基于此，選取競標交易與雙邊交易組合的交易方式作為大型煤炭企業的有效交易規制結構。即，交易頻度高、交易依賴性強的客戶（80%―90%的市場份額）組建企業戰略聯盟，采取合作的雙邊交易規制；交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%―20%的市場份額）組建競標交易市場，采取競爭的招投標交易規制。
競標交易與雙邊交易組合形成了具有大企業特色交易規制模式，該交易方式組合的主要優點：小戶競標交易價格定位準確，保持價格的嚴肅性，形成競爭價格導向；大戶雙邊交易，收益獲得穩定，降低市場交易風險，實現價格傳導，形成穩定收益的主體；競標交易與雙邊交易組合符合企業的市場領導地位，競標定價通過價格標桿對比為雙邊交易展示了可量化的合作誠意，拓展戰略聯盟的合作空間。
3-競標交易價格機制
企業競標交易機制設計的理論基礎，就是信息經濟學的機制設計理論與顯示原理。競標交易的目的：以“發現市場價格”為主，輔助資源配置。大型煤炭企業對交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%―20%的市場份額）組建競標交易市場，競標交易市場表現為競爭與壟斷二重性：一方面，競標市場是一個買方（散戶）競爭性市場；另一方面，競標市場是一個賣方（大型煤炭企業）壟斷市場。由于企業建立煤炭市場競標機制的目的在于：投標人選取接受機制（參與投標），在投標過程中投標人報告自己的真實類型（商品真實價格的估計），企業在穩定的投放量下，可以發現市場價格變動。競標交易需求變動曲線必然表現水平曲線（當均衡大于一定量時）與傾斜曲線的組合（如圖2所示）。
注：橫軸Q表示競標市場煤炭投放量，縱軸P表示競標交易價格。
當競標交易價格處于需求變動趨勢線的水平區段時，企業沒有操縱價格，競標交易價格能夠客觀反映各區域競爭性市場的供求變動。競標交易規制是一種交易方式，起到資源配置作用；它又是企業遙測各區域市場供求變動的指示器，起到價格導航作用。
當競標交易價格處于需求變動趨勢線的傾斜區段時，企業是交易價格操縱者，交易價格是企業壟斷供給的結果。競標交易價格不能客觀反映競爭性市場的供求變動。競標交易規制只是一種交易方式，起到資源配置作用，不能起到價格導航作用。
4-雙邊交易規制價格機制
雙邊交易規制作為一種交易方式，具有市場競爭、聯盟成員間利益共享、盟員利益自保的機制。在企業聯盟利益自保機制尚不健全，聯盟成員間利益共享機制處于降低交易成本的前提下，雙邊交易的價格機制可以概括為“合同約束定基礎，市場競爭調價量”。交易雙方根據企業需求、供給能力以及未來市場預期，簽訂一個長期供銷合同，只是粗略規定雙方交易煤炭的數量、價格、貨款、品質和交付時間與方式等事項，但是雙方對于煤炭交易的數量、價格給未來留有一定的協商余地。在合同執行過程中，若雙方無疑義則合同自動執行；隨著市場變化，若任一方提出對交易價格、數量變更，雙方協商達成一致意見后，將按照新條款執行。雙邊交易的價格機制是一種跟蹤短期市場價格的協商談判機制。雙邊交易定價P雙t，是對應區域上期市場價格（或競標交易價格）P競t-1、上期雙邊交易價格P雙t-1等為自變量的價格函數。解析表達式：
其中：P雙t――第t交易期雙邊交易定價；P雙t-1――第t-1交易期雙邊交易價格；P競t-1――第t-1交易期市場競標交易價格。
它反映雙邊交易價格機制受競標交易和協商機制的共同影響關系。另外，考慮到雙邊交易受到政府管制政策、區域競爭成本、煤炭品種等因素影響，需要對雙邊交易進行區域劃分，對雙邊交易的行業市場（電力煤、建材煤和精煤）劃分，電力煤雙邊交易可以細化到用戶。區分地域、用戶行業、煤炭品種等變量，分別建立雙邊交易相應的價格函數，用來描述交易價格機制。
5-不同交易規制價格彈性
兩種交易規制之間價格是互相響應的，為研究兩種交易規制之間價格互相響應程度，以及測算不同市場環境下雙邊交易規制結構因素、市場波動因素對于雙邊交易價格貢獻率，需借助彈性理論的“彈性”概念和計算方法，研究不同規制價格的彈性問題。所謂彈性實質就是一個因變量對自變量的敏感度或響應度。其簡單表述為：自變量變化1%，所引起的因變量變化百分比。經濟學的價格與需求量、要素與產量、成本與收益等函數分析中，應用彈性理論計算分析相關的自變量與目標變量的響應關系。[3]基于彈性理論的思路，本文提出“雙邊交易規制價格的競標價格彈性”概念，簡稱“雙邊交易的競標價格彈性”。
雙邊交易的競標價格彈性，是指在一定的區域市場，競標價格（市場規制價格）變動1%，所引起該區域雙邊交易價格變動的百分比。其計算公式為：
從而可以計算不同價格周期，隨著競標價格變動，引起的雙邊交易價格變動彈性值。彈性值的大小，反映雙邊交易價格對于競標價格變化的響應程度。彈性值愈大，雙邊交易價格對于競標交易變化的響應程度愈大；反之，彈性值愈小，雙邊交易價格對于競標交易價格的響應程度愈小。
若以彈性值E競pt、競標價格P競t、雙邊交易規制的價格P雙t為前提，可計算競標價格拉動的雙邊交易規制的價格量ΔP雙競t和ΔP雙談t。ΔP雙談t為談判因素引起的雙邊價格變動量。ΔP雙t=ΔP雙競t+ΔP雙談t，并求出競標對價格變動的貢獻率等于ΔP雙競t/ΔP雙t，談判對價格變動的貢獻率等于ΔP雙談t/ΔP雙t。
三、煤炭競標交易與雙邊交易的互動機制
為了實現兩種交易規制的有機組合，必須研究兩種交易規制互動機制，從而實現競標交易的價格發現機制和雙邊交易的價格傳導機制。
1-煤炭競標交易與雙邊交易互動的實質
在煤炭交易過程中，競標交易與雙邊交易并非相互獨立、相互分離的兩種交易方式，由于競標交易對環境變化響應相對敏感，價格由競標交易向雙邊交易傳導，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程。這種價格由競標交易向雙邊交易傳導的過程，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程，稱為競標交易與雙邊交易互動。競標交易與雙邊交易互動的實質，就是企業在交易規制選取范式下，實現交易規制選取的動態化和數量化過程；就是煤炭市場在兩種交易方式價格分離情況下，實現兩種交易價格的均衡過程。
2-煤炭競標交易與雙邊交易互動機制
煤炭競標交易與雙邊交易互動的機制包括市場自發協調實現價格均衡機制、類比定價協調實現價格均衡機制。
（1）市場自發協調實現價格均衡
在交易雙方未能達成一致協議的，市場自發實現價格傳導和交易量分流機制。競標交易價格上升時（競標市場處于暫時不均衡狀態），賣方將增加競標供給，同時相應減少雙邊交易的供給，實現供給由雙邊交易向競標交易的分流；當競標交易價格下降時，買方將增加競標交易的需求，同時減少雙邊交易的需求，實現需求由雙邊交易向競標交易的分流。隨著需求與供給的變動，兩種交易方式的均衡價格重新回到均衡狀態。
當競標交易規制的需求增加（D競1右移至D競2）時，競標交易價格由P競1上升至P競2，若雙邊交易價格P雙1保持不變，兩種交易方式的價格均衡被打破；價格不均衡，供應商愿意增加競標交易的供給（S競1右移至S競2），減少雙邊交易的供給（S雙1左移至S雙2），競標交易價格由P競2下降至P競3，雙邊交易價格由P雙1上升至P雙2，競標交易價格P競3與雙邊交易價格P雙2重新呈現的均衡如圖3所示。
（2）類比定價協調實現價格均衡
在交易雙方能夠達成一致協議的，類比競標交易協商雙邊交易價格，實現兩種規制的交易價格均衡。在現實世界中，交易雙方在對市場供求認識一致的基礎上，為了避免市場協調導致交易的波動，保持交易的穩定性，雙方類比競標交易價格，談判協商確定雙邊交易價格，使競標交易價格與雙邊交易價格重新達到均衡。在類比定價協調實現價格均衡過程中，交易雙方短期內往往采取減少需求量或供給量的交易策略，延緩或加快均衡。比如，當競標交易價格上升時，賣方提出雙邊交易價格上漲，買賣雙方類比競標交易價格，談判協商新的雙邊交易價格。雙邊交易價格確定后，買方一般短期內采取減少需求量策略，而后又增加到正常的需求狀態。此外，在電力煤炭受到經濟政策最高價格管制的情況下，競標交易價格與電力煤雙邊交易價格不能實現價格均衡，雙邊交易電力煤呈現供不應求的市場短缺狀態。圖4顯示競標交易與雙邊交易互動模式。
四、煤炭競標交易與雙邊交易價格互動策略
競標交易與雙邊交易價格互動策略，就是煤炭企業根據各區域市場的競標交易與雙邊交易需求變動特點，通過競標交易機制的調整影響競標交易價格，通過競標交易價格傳導和類比談判協商及時調整雙邊交易價格，實現企業響應市場變化、掌控競合交易的銷售策略。一般可供選擇的營銷策略有三種：
一是競標交易拉動雙邊交易策略――價格進攻型策略。在煤炭市場供給緊張、價格上升的情況下，企業應用競標交易對市場變動響應快的優勢、競標交易價格上升快的特點，通過市場自發調節或雙邊交易類比談判協商機制實現兩種交易方式價格均衡，拉動雙邊交易價格上升的銷售策略。這種策略是通過競標機制加快兩種交易方式價格均衡，實現高價銷售的價格進攻型短期策略。
二是競標交易支撐雙邊交易策略――價格防御型策略。在煤炭市場供給過剩、價格下滑的情況下，企業應用競標交易壟斷供給的特點，維持高水平的競標交易價格，通過雙邊交易類比談判協商機制實現兩種交易方式價格均衡，支撐雙邊交易價格下滑的銷售策略。這種策略是通過競標機制延緩兩種交易方式價格均衡，實現高價銷售的價格防御型短期策略。
三是競標交易與雙邊交易并重策略――價格回歸型策略。在企業長期銷售工作中，重視競標交易的價格發現功能，形成競爭價格導向，重視雙邊交易的份額穩定功能，形成合作關系主體。這種策略是通過競標機制發現市場價格，掌控市場交易，提高競標信譽，擴大雙邊合作的價格回歸型長期策略。
價格進攻型、價格防御型、價格回歸型三種銷售策略，是競標交易與雙邊交易互動機制在不同市場供求特點下的具體應用。價格進攻型與價格防御型策略分別適應于市場價格處于上升、下降的特殊情況，是企業短期內使用的權宜之計。若長期應用價格進攻型、價格防御型策略，必然造成競標交易制造企業價格，企業價格逐步游離出競爭性市場之外，導致競標交易有價無市，雙邊交易掩耳盜鈴，企業無法通過競標交易窺視市場變化。價格回歸型適應于市場處于穩定或小幅波動的情形，是企業長期堅持的策略，實現引領市場價格。
參考文獻：
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