時間：2023-03-07 14:58:23
導(dǎo)語：在銷售管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：商場時裝表演銷售
時裝“秀”即我們所說的時裝表演。時裝表演是一種服裝模特兒在特定場地(天橋)通過走臺等動作，在觀眾面前進(jìn)行的以服裝、服飾品為主要內(nèi)容的具有美感的展示服裝的活動。隨著社會的發(fā)展人們的生活水平在不斷的提高，時裝表演已在我們的日常生活中經(jīng)常見到。如何將這一動態(tài)展示服裝的形式運用到服裝銷售終端，使她能在商場銷售服裝時起到促銷作用，從而拉動商場經(jīng)濟效益?
早在1845年，法國巴黎有一家蓋奇林——奧普喬公司，該公司是專售開士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·華爾斯的男職員(英國人，高級時裝創(chuàng)始人)。有一天查理·弗雷特克·華爾斯發(fā)現(xiàn)本公司一名叫瑪莉·維納脫的女店員長得特別漂亮，體型又好，楚楚動人，這時便產(chǎn)生了靈感，決定利用她來推銷披巾。經(jīng)過反復(fù)構(gòu)思和運作，在一天店里女顧客很多的時候，查理·弗雷特克·華爾斯把開士米披巾給瑪莉·維納脫小姐披上，向顧客展示其效果，并向大家介紹，如你們披上這披巾后該多好看?這樣便引起眾女士的購買欲，披巾很快被搶購一空。由此可見，在銷售現(xiàn)場向顧客作服裝動態(tài)展示，對服裝銷售是有積極作用的。這是一百多年前的事情，我們現(xiàn)代人又應(yīng)如何在服裝銷售終端來運用時裝表演這一形式進(jìn)行促銷服裝呢?本人有以下見解：
一、在商場舉行促銷展演活動
目前，利用商場進(jìn)行時裝表演這一形式在國內(nèi)各大商場已多見。具體應(yīng)怎樣來做才能收到好的效果呢?
1.確定好演出的位置
各大商場的環(huán)境條件各有不同，在確定演出的位置時，要根據(jù)不同商場的具體條件來選擇。一般大型商場可選在商場門前(室外)、一樓大廳，這兩個位置適合作大型時裝表演的場地。選在商場門前或一樓大廳時要做好T型臺的搭建和背景板的選擇。如果時間選在晚上進(jìn)行還要考慮燈光的利用。中小型商場可選在商店的過道上、柜臺前、門廳等處，表演形式可采取巡游式展演。這種演出較為簡單可不搭建正規(guī)的T型臺。另外，在商場觀光電梯前、旋轉(zhuǎn)樓梯前也是搭建服裝表演臺的可選之處，在這里演出有其獨特效果。
2.表演服裝的選擇
商場展演的服裝要盡量選擇應(yīng)季并且符合觀眾需求心理的流行服裝或商場內(nèi)幾大系列服裝中最具流行代表的服裝。通過展示這些服裝，使觀眾產(chǎn)生強烈的購買欲望，并且最終達(dá)到在看完表演后馬上就購買服裝的目的或是對表演的服裝加深認(rèn)識了解品牌風(fēng)格。
3.演出時間的確定
商場應(yīng)根據(jù)自己商場出現(xiàn)客流高峰的規(guī)律來確定演出時間，如觀看的人員多，一是宣傳范圍大，二是現(xiàn)場氛圍好，從而達(dá)到最好的宣傳目的。例如：周六、周日、黃金周等大型節(jié)假日。根據(jù)節(jié)假日的不同確定演出規(guī)模的大小和選擇不同的服裝。
4.模特的選擇
(1)在商場門前或一樓大廳進(jìn)行的大型演出，模特應(yīng)選用專業(yè)模特或較好的業(yè)余模特。條件允許可聘請少數(shù)名模參加演出，利用名模的出場可以制造演出，從而提高演出效果。這時一定要做好對整場演出和名模特宣傳，以真正起到名人效應(yīng)。
(2)在商店的過道上、柜臺前、門廳等處，不用伸展臺、無燈光、音樂的演出，強調(diào)的是模特和顧客距離近，注重地是模特和顧客溝通，這種形式有利于顧客比較清晰地看到服裝的款式、顏色、質(zhì)地及其服飾搭配的效果，。模特一般可選業(yè)余模特。
5.場地氛圍的設(shè)計
服裝表演的氛圍設(shè)計主要是指：舞臺背景、臺面、周圍環(huán)境的裝飾與舞臺造型設(shè)計等通過和燈光的運用、音樂的選擇等手段，以創(chuàng)造出一個富有藝術(shù)感染力和藝術(shù)個性的表演氛圍。表演氛圍建立后，就可以有計劃、有目的、有組織地將要展示的服裝展現(xiàn)給觀眾，從而達(dá)到將想讓觀眾接受到的服裝信息能充分的接收到。在舞臺美術(shù)設(shè)計時要以突出服裝風(fēng)格為原則。具有吸引力的舞美設(shè)計不僅可以突出表現(xiàn)一臺服裝表演的主題，還可以起到提升演出場所形象的作用。
二、真人模特與人體模型合作做靜態(tài)展示
同一件服裝掛在衣服架上或穿在人體模型上看到的效果絕不相同。衣服架上掛著的服裝所顯示的是平面的、扁平的，人體模型上的服裝效果是立體的、豐滿的。目前,商場服裝陳列是以人體模型和衣服架相結(jié)合進(jìn)行服裝展示。如果我們在人體模型陳列區(qū)加進(jìn)真人模同作靜態(tài)展示，會收到意想不到的效果。真人模特進(jìn)入到人體模型陳列區(qū)做出不同的靜態(tài)造型，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)時會感到驚訝同時有一種稀奇感，就會駐足觀看，從而達(dá)到宣傳該服裝的目的。展示可以分成幾個時間段，選多名模特輪換上崗。
三、商場工作人員隨時展示
目前商場都設(shè)有引導(dǎo)員和樓層的管理人員，這些人員都可以身著商場某品牌的服裝，讓顧客隨時見到商場銷售服裝的穿著效果。售貨員身著本柜臺的服裝樣衣，直接向顧客展示服裝款式、介紹服裝得穿著方法及實用功能。讓顧客體味到每款服裝靜態(tài)與動態(tài)的穿著效果，達(dá)到促成最大銷售量的目的。
四、引進(jìn)服裝賽事和模特賽事
有條件的商場可以和一些服裝賽事、模特賽事合作，將比賽引到商場進(jìn)行。在商場進(jìn)行比賽的好處是可以吸引大批的服裝愛好者和時尚人員來到商場，同時進(jìn)行模特大賽商場可為模特提供表演服裝，由模特穿著商場服裝進(jìn)行表演，從而達(dá)到宣傳服裝的目的。
綜上所述，在服裝銷售終端(商場)利用時裝表演這一形式進(jìn)行促銷，會收到良好的經(jīng)濟效益，在具體操作時，要根據(jù)不同的城市、不同的商場、不同的客源、不同的服裝來確定不同的演出位置、不同的演出形式、選擇不同的服裝、不同的模特從而達(dá)到最佳的效果。
由于行業(yè)的特殊性，愛立信絕大部分的業(yè)務(wù)不是直接銷售單個的產(chǎn)品給個人用戶，而是將一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給企業(yè)客戶，都是通過做標(biāo)書競標(biāo)，贏得合同，實施項目。另外中國市場有其獨特性，主要表現(xiàn)在國外市場做標(biāo)書，只要預(yù)算整個網(wǎng)絡(luò)大概需要多少產(chǎn)品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國就要求非常細(xì)節(jié)化，整個網(wǎng)絡(luò)每個節(jié)點的配置都要定義好。所以找不到一套現(xiàn)成的通用軟件在中國市場做銷售管理，與其買一套軟件修修改改，還不如配合中國市場的要求，自主設(shè)計開發(fā)一套系統(tǒng)。
1997年底，愛立信（中國）有限公司的銷售管理信息系統(tǒng)的第一個模塊正式上線運轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿足中國市場銷售管理的需 銷售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢盡顯
據(jù)愛立信（中國）有限公司信息技術(shù)與運營發(fā)展部總經(jīng)理錢宇東介紹，目前整個系統(tǒng)主要由4個模塊組成：pricing模塊，主要做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和產(chǎn)品定價；tendering模塊，主要準(zhǔn)備詳細(xì)的標(biāo)書，ordering模塊，在競標(biāo)書成功后，向工廠下定單；logistic checking模塊，主要做定單執(zhí)行進(jìn)展跟蹤。
如今，在快速消費品行業(yè)，銷售主管普遍采用增加人數(shù)，提高拜訪覆蓋面及頻率的方式，實現(xiàn)銷量提升。主管似乎只需確保新增銷量利潤超過新增人員成本，就可保證公司利益。這種方式是否符合企業(yè)的長期利益？
企業(yè)長期利益與銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況之間具有如下關(guān)系鏈：
·企業(yè)長期利益能否維護(hù)的關(guān)鍵是企業(yè)對其產(chǎn)品市場的控制能力，具體表現(xiàn)為：消費者產(chǎn)品接收度及客戶保持率；
·銷售人員的市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量（如產(chǎn)品可見度、客戶服務(wù)水平）是影響消費者接收度和客戶保持率的重要因素；
·銷售人員的業(yè)務(wù)能力是其市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的決定因素；
·全體銷售人員的業(yè)務(wù)能力狀況決定了銷售部門人員的綜合業(yè)務(wù)能力狀況。
因此，科學(xué)認(rèn)識銷量、銷售人員業(yè)務(wù)能力及產(chǎn)品市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量的關(guān)系成為正確解決以上問題的關(guān)鍵。
2001年11月－12月期間，我們在多家可口可樂裝瓶廠作了關(guān)于以上關(guān)系的研究，獲得數(shù)據(jù)如下：
以上數(shù)據(jù)顯示：
·銷售人員市場基礎(chǔ)工作質(zhì)量隨業(yè)務(wù)能力等級降低下降明顯；
·銷量差異表現(xiàn)會較大程度縮小實際市場基礎(chǔ)工作差異狀況。
結(jié)合我們銷售部門實際工作狀況，我們發(fā)現(xiàn)了“銷量陷井”原理：
銷售人員銷量差異表現(xiàn)往往會縮小其實際業(yè)務(wù)能力差異；實際業(yè)務(wù)能力差的銷售人員通常會以犧牲市場服務(wù)質(zhì)量為代價獲取短期銷量，也就是說，長遠(yuǎn)來講，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員不利企業(yè)增強市場控制能力，甚至有嚴(yán)重的負(fù)作用。
那么，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員是如何獲取短期銷量的呢，即“銷量陷井”產(chǎn)生的原因是什么？
我們的研究表明，業(yè)務(wù)能力差的銷售人員實際多采用非理性掠奪式市場工作方法獲取部分短期銷量補償。
非理性掠奪式市場工作方法包含：窒息型壓貨、欺騙型銷售、拆借型銷售，等等。
1、窒息型壓貨：通過公司資源利用等手段，誘使客戶采購數(shù)量遠(yuǎn)超出其最大消化能力的產(chǎn)品；
2、欺騙型銷售：通過欺瞞、蒙騙等方式，獲取客戶定單；
3、拆借型銷售：通過私自拼盤、假借信用、促銷轉(zhuǎn)移等手段獲取定單。
這種市場工作方法是造成市場秩序破壞、有效資源流失（如冰柜）、客戶效益損失、客情關(guān)系淡化、信用管理惡化等現(xiàn)象的主要原因。
為克服“銷量陷井”帶來的不利影響，我們現(xiàn)采取如下整合方案：
1.徹底變革培訓(xùn)體系，針對銷售培訓(xùn)特點，成立銷售培訓(xùn)部專業(yè)從事銷售 培訓(xùn)工作，提高銷售人員技能培訓(xùn)效果；
2.建立壓貨狀況分析指標(biāo)，并將其作為各廠總經(jīng)理業(yè)績考核的核心指標(biāo)之一，以敦促各廠重視壓貨解決和市場規(guī)范；
3.重點強化客戶服務(wù)意識，確定2002年為“客戶服務(wù)年”；
[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè);銷售管理;信息化;策略
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.22.039
[中圖分類號]F270.7;F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）22-00-01
煤炭銷售管理信息化相對滯后，導(dǎo)致傳統(tǒng)以手工為主的銷售管理信息處理方式落后，不僅人員勞動強度大，且極易出現(xiàn)誤差，加上煤炭銷售數(shù)據(jù)信息的手工處理方式無法及時實現(xiàn)信息的傳輸與共享，導(dǎo)致數(shù)據(jù)、信息等的價值得不到體現(xiàn)，制約企業(yè)銷售水平的提升。因此，煤炭銷售管理信息化是擺在企業(yè)面前的一項重要課題，值得企業(yè)深入探討和研究。
1 煤炭銷售管理信息化的特點
信息化時代已經(jīng)來臨，煤炭銷售需在不斷順應(yīng)市場變化的同時加強銷售管理，將生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)里的生產(chǎn)、銷售、客戶終端等構(gòu)成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并形成科學(xué)的、系統(tǒng)的信息化管理體系，從而提高煤炭企業(yè)的綜合競爭力。然而煤炭企業(yè)的性質(zhì)是資源開發(fā)型，其銷售管理信息化與其他制造企業(yè)存在差異。
煤炭銷售管理信息化的特點主要體現(xiàn)在3個方面。一是受政策的影響較大，煤炭是主要的化工原料、能源，它的銷售價格受政策的營銷較大，如為保證電廠用煤，政府一般都會通過行政手段對煤炭的銷售價格進(jìn)行干預(yù)，從而對銷售管理信息化產(chǎn)生影響。二是受到鐵路等運輸能力的限制，我國煤炭約50%都產(chǎn)自山西、陜西、內(nèi)蒙古西部，而長三角、珠三角等經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的地區(qū)就是煤炭的調(diào)入?yún)^(qū)，需依靠大量鐵路、水路、公路等來實現(xiàn)西煤東運、北煤南運，加上鐵路運輸具備較高的性價比，大多數(shù)煤炭運輸都由鐵路來實現(xiàn)，煤炭銷售管理信息化會受到鐵路等運輸能力的限制。三是客戶相對集中，煤炭用戶大多集中在電力、煤化工、冶金等行業(yè)，客戶集中度較高，所以加強客戶管理信息化是煤炭銷售管理信息化的重要組成部分。
2 加強煤炭銷售管理信息化的策略
2.1 優(yōu)化管理煤炭銷售信息化系統(tǒng)
企業(yè)煤炭銷售系統(tǒng)應(yīng)優(yōu)化管理，以實現(xiàn)對銷售業(yè)務(wù)流程、信息的規(guī)范化管理。一是煤炭營銷業(yè)務(wù)的信息化管理，即規(guī)范煤炭銷售業(yè)務(wù)流程的過程，對產(chǎn)生銷售業(yè)務(wù)的整個過程實現(xiàn)流程化、指標(biāo)化，針對客戶實施全過程跟蹤服務(wù)，并完善財務(wù)信息、合同信息等，將其作為績效考核依據(jù)。二是優(yōu)化管理客戶信息，主要是給予客戶對煤炭產(chǎn)品服務(wù)、合作、需求等信息足夠的重視，并加強搜集、整理信息。受市場經(jīng)濟影響，煤炭企業(yè)與客戶之間不再是單一的供需關(guān)系，銷售管理的一個重要環(huán)節(jié)是客戶對企業(yè)服務(wù)的滿意度。三是優(yōu)化管理煤炭銷售決策信息，通過統(tǒng)計、整理、分析煤炭銷售數(shù)據(jù)、信息，將真實可靠的數(shù)據(jù)信息提供給企業(yè)，為開發(fā)市場服務(wù)。四是優(yōu)化管理煤炭銷售業(yè)績信息，因為銷售管理信息化不會隨著簽收煤炭產(chǎn)品而終結(jié)，銷售量也不再是考評銷售業(yè)績的唯一指標(biāo)，還要考慮產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、市場反應(yīng)等，從而控制工作流程，統(tǒng)計煤炭銷售業(yè)績。
2.2 加強煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理
企業(yè)煤炭銷售的片區(qū)化、規(guī)模化是大勢所趨，隨著煤炭供貨商、銷售網(wǎng)點等的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已發(fā)展成為銷售管理信息化的基礎(chǔ)所在，電網(wǎng)運檢數(shù)控技術(shù)建設(shè)也需要網(wǎng)絡(luò)平臺的支撐。當(dāng)前，煤炭企業(yè)普遍選擇Internet作為傳輸基礎(chǔ)，傳輸數(shù)據(jù)的方式通常包括有線、GPRS，或交叉使用。而Mini ARM工控板本身就具備海量存儲器，如果企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信發(fā)生故障，數(shù)據(jù)可以暫時存放，從而保證傳遞數(shù)據(jù)的完整性、及時性。同時，Mini ARM工控板主要是通過數(shù)字I/O、測頻技術(shù)來運檢電網(wǎng)，并完成數(shù)據(jù)的采集、交換。而煤炭企業(yè)的AIO銷售管理系統(tǒng)還能在巡查系統(tǒng)、缺陷管理系統(tǒng)、臺賬管理系統(tǒng)等集成的模塊化功能下集成Google Earth和Google Sketch Up功能，它具備強大的定位功能、搜索功能，能精準(zhǔn)、快速定位煤炭在配送、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)出現(xiàn)的異常情況，從而加強煤炭銷售管理信息化。煤炭企業(yè)通過合理選擇服務(wù)主機、控制器、鏈接方式等，及時建立健全信息化銷售系統(tǒng)，并通過流程、數(shù)據(jù)、應(yīng)用、協(xié)作在客戶與供應(yīng)商之間集成信息，不僅可以將煤炭企業(yè)與部門、員工、銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系在一起，還能在銷售部門內(nèi)部建立數(shù)據(jù)庫，有機整合采購、供應(yīng)、客戶、客戶關(guān)系、訂單等管理活動，加強煤炭銷售活動、各個銷售部門之間交流信息、分享信息，最終使銷售管理信息化得以實現(xiàn)和強化。
2.3 堅持推進(jìn)企業(yè)的運銷信息工作
在經(jīng)濟全球化的新形勢下，市場瞬息萬變，對市場信息的捕捉與把握是提高煤炭銷售集中度和企業(yè)市場競爭力的主要手段。煤炭企業(yè)應(yīng)充分利用當(dāng)前先進(jìn)的信息技術(shù)手段，將煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的優(yōu)勢作用充分發(fā)揮出來，堅持推進(jìn)煤炭運銷信息工作，從而及時收集、匯總、分析國家對煤炭的宏觀調(diào)控政策，以及煤炭企業(yè)的生產(chǎn)、運銷和用戶的生產(chǎn)、銷售、價格、庫存等動態(tài)數(shù)據(jù)、信息，為企業(yè)制定煤炭銷售策略提供科學(xué)的決策依據(jù)，最終為煤炭企業(yè)的銷售管理信息化提供優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。另外，煤炭企業(yè)應(yīng)大力推行電子商務(wù)，改變傳統(tǒng)的銷售模式，促使企業(yè)在一個更大范圍內(nèi)開發(fā)客戶，并使異地客戶享受便捷的商務(wù)談判，實現(xiàn)煤炭交易信息的電子化、網(wǎng)絡(luò)化，如開網(wǎng)上商店、使用電子貨幣、在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行商務(wù)談判、選用電子簽名合同等。
3 結(jié) 語
要想在市場獲得生存之地，加強銷售管理是煤炭企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。因此，企業(yè)應(yīng)正視煤炭銷售管理信息化的特點，并采取優(yōu)化管理煤炭銷售信息化系統(tǒng)、加強煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)化管理、堅持推進(jìn)企業(yè)的運銷信息工作等策略，不斷加強銷售管理信息化，幫助企業(yè)擺脫傳統(tǒng)手工處理銷售數(shù)據(jù)及信息的方式帶來的困境，從而為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展開辟廣闊空間。
主要參考文獻(xiàn)
[1]姚謙.計算機網(wǎng)絡(luò)在煤炭銷售管理中的應(yīng)用[J].煤炭技術(shù)，2013（7）.
筆者從事銷售管理也已經(jīng)有一定歲月，從最初的銷售團(tuán)隊到現(xiàn)在營銷團(tuán)隊，一路走來，頗有感觸。銷售隊伍重要性不言而喻，一個企業(yè)除了銷售環(huán)節(jié)，其他都是花銷和投資。銷售就是企業(yè)的命脈，但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去，如今的銷售看團(tuán)隊，團(tuán)隊靠管理。如何管好一個團(tuán)隊，筆者從新團(tuán)隊建設(shè)到團(tuán)隊成熟整個過程一一講解，當(dāng)然只適合某些企業(yè)的團(tuán)隊，并不能覆蓋整個銷售行業(yè)。
一部曲：招兵買馬
沒有一個企業(yè)會因為缺少人而死掉，很多企業(yè)是因為缺少人才才倒閉的。招人首先應(yīng)該考慮自己的平臺是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來做，這是行業(yè)的本質(zhì)，如果本質(zhì)上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊風(fēng)格，這對我們的HR來言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問題，因為它是整個環(huán)節(jié)的本質(zhì)。
不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因為其直接上司所造成的（行業(yè)本質(zhì)沒出問題的前提）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)該有的HR方面的閱歷或者常識，不要指望HR能給你帶來優(yōu)秀的不需要管的員工，優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵的。在團(tuán)隊構(gòu)建時，管理者應(yīng)該參與到招聘中，并對員工的后期的發(fā)展全部負(fù)起責(zé)任來。
二部曲：強制引導(dǎo)---團(tuán)隊興奮期
我們?nèi)ヒ粋€新的環(huán)境下，或者接觸到新的人群，都難免有點興奮。同樣，一群新人聚集到一個團(tuán)隊里，難免血液有點澎湃，彼此間需要互相認(rèn)識，都想給對方，給領(lǐng)導(dǎo)，給企業(yè)留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個時期對自己的公司，自己的產(chǎn)品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會出現(xiàn)短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個時期，銷售主管就要發(fā)揮他的作用了。
作為一名銷售主管，在團(tuán)隊興奮期間，要充分發(fā)揮其職位影響力。整個團(tuán)隊比喻成一個圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn)，強制性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，并且讓他們義無反顧的執(zhí)行下去，讓員工最快的體驗到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯的，那麻煩可就大了，這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應(yīng)該從商場中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場情況下，才能帶出好兵來。
三部曲：適當(dāng)指引---團(tuán)隊磨合期
團(tuán)隊的興奮期過后，稍微有點水平的經(jīng)理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過前面一段時間的適應(yīng)了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團(tuán)隊成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個團(tuán)隊建設(shè)中最困難最復(fù)雜的，銷售主管的壓力會非常大，并且這段時間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績，更要抓員工的心理。
這段時期，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊中的角色應(yīng)該偏離圓心，向部分員工靠攏，對某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪郑屍渥杂砂l(fā)展。對那些業(yè)績不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對頭。平時多組織交流會，互相探討，互相幫助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里，后來找到一個屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團(tuán)隊共同作業(yè)，把團(tuán)隊業(yè)績和其本人的績效掛起鉤來，這樣一來業(yè)績差的就不好意思不努力，業(yè)績好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn)，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動力。
四部曲：不要掉以輕心的高峰期
終于看到業(yè)績的高漲了，工資也高了，之前的努力重于得到回報了，老板也對自己給予了十分肯定。銷售嘛，只要努力肯付出一定會有好的結(jié)果。努力終于換來了碩果，很多管理人員在這時也會深深的松一口氣。是的，我也是，畢竟最困難的時光我們挺了過來，給自己的心靈放個假也是必須的。但是，有句話說的很好，當(dāng)朋友失敗的時候，我們?yōu)樗械絺模?dāng)朋友成功的時候，我們?yōu)樽约焊械絺Ｗ鳛楣芾碚咴跇I(yè)績有起色的時候一定要關(guān)注哪些業(yè)績不是很高的員工，要給予他們信心，千萬不要把所有關(guān)注力和光環(huán)給予哪些業(yè)績好的， 如果一個團(tuán)隊符合了二八原則，只能說明你這個管理人員能力一般，只是靠員工的個人能力去挑起的業(yè)務(wù)，并沒有體現(xiàn)出自己的管理水平。高峰期除了高興之余，給予業(yè)績好的人以肯定，給予差的人以信心，此時的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn)，自我能力展現(xiàn)會成長的更快。
五部曲：心理指導(dǎo)---疲勞期
當(dāng)激情已散去，當(dāng)光環(huán)已褪去，平淡能否激起火花，還是會留下淡淡的失意？
當(dāng)我們長時間從事一件事情的時候，剛開始可能比較有興趣，精力也很充沛。但是隨著時間的流逝，有些事會變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊里也很普遍，大都會出現(xiàn)在取得一定成績后，大家的動力不是那么足了，雖然業(yè)績看上去很不錯，但我要告訴各位這是一種很危險的現(xiàn)象，很多有經(jīng)驗的員工可能會慢慢的熬過去，但對于那些新手來講，浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養(yǎng)下去的話，那對團(tuán)隊后期來言，相當(dāng)于吞下了一顆定時炸彈。
情緒的低落，心理的作祟在這個階段出現(xiàn)時很正常的，我們的主管們，要清晰的認(rèn)識到這個階段，并且要主動去消除，此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置---圓心處，給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)獎勵雙劍聯(lián)合，讓員工接觸下刺激的活動，釋放壓力，讓外界刺激的事情抹去這個階段的陰霾，在來點實際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平時呢，多做下心理方面的工作，相信大伙的動力會重新回歸的。只要挺過這個階段了，真正成熟的銷售隊伍，就要煉成了。
六部曲：未來規(guī)劃---平穩(wěn)期
第一條為加強本市牲畜屠宰和肉品銷售管理，確保肉品質(zhì)量，保障人民身體健康，維護(hù)正常的市場秩序，根據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)，結(jié)合本市實際，制定本條例。
第二條本條例所稱的牲畜，是指活的豬、牛、羊、肉品是指屠宰牲畜的鮮胴體與臟器。
第三條本條例適用于*市區(qū)內(nèi)牲畜屠宰和肉品銷售管理。
第四條牲畜屠宰和肉品銷售，實行定點屠宰、集中檢疫、統(tǒng)一納稅、多渠道經(jīng)營。
第五條*市人民政府商業(yè)行政管理部門是牲畜屠宰和肉品銷售的主管部門，負(fù)責(zé)本條例的實施。
農(nóng)牧、衛(wèi)生、工商、公安、物價、稅務(wù)、環(huán)保等部門按各自職責(zé)實施本條例。
第二章暑宰管理
第六條*市城區(qū)肉品銷售所需的牲畜，由市人民政府指定的大型屠宰廠負(fù)責(zé)屠宰，其余地區(qū)肉品銷售所需的牲畜，由市人民政府批準(zhǔn)的鎮(zhèn)屠宰廠（場）負(fù)責(zé)屠宰。
第七條屠宰廠（場）應(yīng)按合理布局，促進(jìn)生產(chǎn)、方便群眾、有利流通，便于管理，符合衛(wèi)生防疫、動物防疫和環(huán)境保護(hù)的要求設(shè)置。
第八條設(shè)立屠宰廠（場）必須具備下列條件：
（一）交通方便、水源充足、水質(zhì)符合國家規(guī)定的飲用水標(biāo)準(zhǔn)；
（二）廢氣、廢水、廢渣的處理，符合有關(guān)法律、法規(guī)的要求；
（三）屠宰加工區(qū)和員工生活區(qū)分開設(shè)置，屠宰工藝流程符合衛(wèi)生要求；
（四）設(shè)有牲畜待宰圈、病畜隔離圈、屠宰間、內(nèi)臟整理間、急宰間和病死畜無害化處理設(shè)施；
（五）地面、墻裙用無毒材料鋪設(shè)，無滲水；
（六）備有麻電、屠宰、吊掛、照明設(shè)備、專用容器和運載工具；
（八）配備與屠宰規(guī)模相適應(yīng)的檢驗人員，以及經(jīng)培訓(xùn)合格、持證上崗的屠宰工人。
大型屠宰廠還應(yīng)有必要的檢疫設(shè)施、儀器、設(shè)備和與檢疫工作量相適應(yīng)的檢疫人員。
第九條凡經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)置的屠宰廠（場），憑市人民政府發(fā)給的（屠宰許可證》，辦理有關(guān)證照，領(lǐng)取《營業(yè)執(zhí)照》后方可經(jīng)營牲畜屠宰。
嚴(yán)禁私自屠宰牲畜或無證照開設(shè)屠宰廠（場）屠宰牲畜。
第十條牲畜屠宰的檢疫工作由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)實施。
市人民政府指定的大型屠宰廠的牲畜槍疫和檢驗，按國務(wù)院有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
第十一條屠宰廠（場）屠宰加工牲畜必須遵守下列規(guī)定：
（一）收購的牲畜應(yīng)有動物防疫監(jiān)督機構(gòu)出具的產(chǎn)地檢疫證明；
（二）按屠宰加工工藝流程要求和衛(wèi)生防疫規(guī)定進(jìn)行；
（三）按國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行同步檢驗；
（四）屠宰后的肉品符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；
（五）病畜、死畜和不合格的肉品按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行無害化處理；
（六）屠宰牲畜不得注水、灌水、摻雜使假；
（七）未經(jīng)檢驗或者檢驗不合格的肉品不得出廠（場）；
（八）按有關(guān)規(guī)定處理廢水、廢渣、廢氣，并接受環(huán)境保護(hù)部門的監(jiān)督管理。
供應(yīng)少數(shù)民族畜產(chǎn)品的屠宰廠（場），除遵守前款規(guī)定外，還應(yīng)尊重其民族風(fēng)俗習(xí)慣。
第十二條屠宰牲畜的稅費由商業(yè)行政管理部門按有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一代收后分別繳交有關(guān)部門。
第三章銷售管理
第十三條肉品銷售實行分區(qū)域?qū)诠?yīng)。市商業(yè)行政管理部門根據(jù)屠宰廠（場）的生產(chǎn)能力，運輸途徑、市場需求量等，確定各屠宰廠（場）定點供應(yīng)范圍。
屠宰牲畜及肉品的批發(fā)交易一律在屠宰廠（場）或附設(shè)的牲畜肉品交易市場進(jìn)行。嚴(yán)禁場外交易。
第十四條大型屠宰廠應(yīng)設(shè)牲畜肉品交易市場，由具有法人資格的批發(fā)商進(jìn)場經(jīng)營，批發(fā)商與屠宰廠（場）、市場零售商簽訂加工或交易合同，承擔(dān)責(zé)任，屢行義務(wù)，工商行政管理部門負(fù)責(zé)監(jiān)督管理。
第十五條牲畜肉品交易市場可根據(jù)定點供應(yīng)范圍，確定各批發(fā)商負(fù)責(zé)供應(yīng)的零售點檔。如遇特殊情況，對口供應(yīng)出現(xiàn)困難時，交易市場管理機構(gòu)可組織本場批發(fā)商進(jìn)行調(diào)劑，或由市商業(yè)行政管理部門會同工商行政管理部門組織交易市場之間進(jìn)行調(diào)劑。
第十六條牲畜成交價由購銷雙方自行議定。肉品批發(fā)和零售價格按物價部門核定的購批差率和批零差率確定。
第十七條零售商須對其出售的肉品衛(wèi)生質(zhì)量負(fù)責(zé)。不得銷售變質(zhì)肉、灌水肉及其他不符合衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的肉品。
第十八條銷售的肉品必須持有本市對口供應(yīng)的屠宰廠（場）出具的當(dāng)日該畜畜禽產(chǎn)品檢疫檢驗證和上市憑證。沒有本市當(dāng)日有效憑證的肉品不準(zhǔn)進(jìn)入本市市場銷售。
第十九條批發(fā)商把肉品從屠宰廠（場）到市場銷售的運輸過程，應(yīng)使用統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一要求的運肉專用車，以確保肉品不受污染。運肉專用車經(jīng)公安部門批準(zhǔn)，發(fā)給特許通行證，在管制路段給予行駛、停靠的方便。運送肉品時要隨車攜帶當(dāng)日該畜畜禽產(chǎn)品檢疫檢驗證和上市憑證。
第四章法律責(zé)任
第二十條違反本條例第九條規(guī)定，私自屠宰牲畜，或無證照開設(shè)屠宰廠（場），屠宰牲畜和銷售肉品的，一律取締，由市商業(yè)行政管理部門協(xié)同工商行政管理部門沒收所有的屠宰工具、設(shè)備及其牲畜、肉品、違法所得，并處以違法所得一倍以上五倍以下罰款。
第二十一條違反本條例有下列行為之一的，由有關(guān)行政機關(guān)依法處理：
（一）出廠（場）的肉品未出具檢驗合格證或未在胴體加蓋檢驗印章的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)責(zé)令停止銷售，補辦檢疫手續(xù)，并按貨值20％－50％處以罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，提請市人民政府決定停業(yè)整頓，或吊銷（屠宰許可證》。
（二）對檢出病害肉品不按規(guī)定進(jìn)行無害化處理的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)、衛(wèi)生行政部門依法監(jiān)督處理；
（三）屠宰和銷售病、死畜及其肉品的，或因屠宰中檢疫檢驗不嚴(yán)，導(dǎo)致不合格的肉品流入市場的，由有關(guān)部門依法處理；加工和銷售灌水、變質(zhì)、摻雜使假肉品的，按生產(chǎn)、銷售假冒偽劣產(chǎn)品論處；損害人體健康的，依法追究其法律責(zé)任；
（四）屠宰廠（場）和檢疫檢驗部門發(fā)現(xiàn)牲畜疫（病）情沒有及時向有關(guān)部門報告的，由動物防疫監(jiān)督機構(gòu)或衛(wèi)生行政部門按國家有關(guān)法律，法規(guī)處理；
（五）屠宰廠（場）違反環(huán)境保護(hù)有關(guān)法律、法規(guī)或?qū)Νh(huán)境造成嚴(yán)重污染的，由環(huán)境保護(hù)部門依法處理。
第二十二條批發(fā)商、零售商經(jīng)營肉品有下列行為之一的，由有關(guān)部門處以違法所得一倍以上五倍以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，提請市人民政府決定責(zé)令停業(yè)整頓。或者由工商行政管理部門依法處理：
（一）不到指定的肉品交易市場進(jìn)貨的；
（二）擅自超越劃定的供應(yīng)范圍批發(fā)肉品，擾亂對口供應(yīng)秩序的；
（三）使用非運肉專用車運送肉品的；
（四）在牲畜肉品交易市場外經(jīng)營批發(fā)肉品的；
（五）肉品批發(fā)和零售價格違反物價部門核定的購批差率和批零差率的。
第二十三條擾亂市場治安管理秩序或阻撓、圍攻刁難、歐打執(zhí)行公務(wù)的工作人員，應(yīng)當(dāng)給予治安管理處罰的，由公安機關(guān)依法處理；構(gòu)成成犯罪的，由司法機關(guān)依法追究刑事責(zé)任。
第二十四條當(dāng)事人對逾期不申請復(fù)議、不、又不履行處罰決定的，由作出處罰決定的機關(guān)申請人民法院強制執(zhí)行。
第二十五條商業(yè)行政管理部門或有關(guān)行政管理部門的工作人員和檢疫檢驗人員，、的，由其所在單位或上一級行政機關(guān)給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，由司法機關(guān)依法追究刑事責(zé)任。
第二十六條對檢舉揭發(fā)違反本條例的有功人員，應(yīng)當(dāng)給予獎勵。
第五章附則
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊管理制度，也沒有激勵團(tuán)隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團(tuán)隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素。現(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團(tuán)隊意識
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強銷售團(tuán)隊的建設(shè)，強化銷售團(tuán)隊意識。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊角色定位，強化團(tuán)隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊精神，強化銷售團(tuán)隊意識，以團(tuán)隊工作獲取最大化團(tuán)隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進(jìn)行考核激勵。
4結(jié)語
為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)和《商品房銷售管理辦法》，結(jié)合公司的具體情況，制定本制度。
售房市場和工作人員版權(quán)所有
一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。
二、市場營銷工作以提高公司經(jīng)濟效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟實力為目標(biāo)，營銷人員必須發(fā)揚愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務(wù)。
三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實可行的營銷方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。在實施過程中，銷售價格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。
五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本；認(rèn)真簽訂和及時發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時向總經(jīng)理上報銷售情況，及時報表。
九、房屋銷售后，要及時將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當(dāng)日交財務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴(yán)禁公款私存。
十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。
十二、營銷人員要保守商業(yè)機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。
十三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。
公司管理制度之合同的簽訂與管理
十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項。
十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。
十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺帳（包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名），做到準(zhǔn)確、及時、完整。
商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)
十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細(xì)心，資料齊全，專人辦理。版權(quán)所有
一、電力市場營銷現(xiàn)狀長期以來，無論是人力的投入，還是財力、物力的投入，在電力市場營銷方面都很少，更談不上電力市場的營銷概念。因此，從目前情況看，電力企業(yè)并未形成全員營銷的觀念，未建立健全營銷組織，并深入開展?fàn)I銷管理工作。主要體現(xiàn)在:
1、營銷組織體系不健全、高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍未建立，一直未能擺脫體制、機制的約束。
2、市場意識淡薄，競爭意識不強。思想觀念還未完全從舊的管理模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。
3、目標(biāo)市場的分析和掌握不夠。沒有投入足夠的精力，全面深入了解目標(biāo)市場，清晰掌握電力客戶的信息，更談不上洞察潛在市場。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。
二、對電力市場營銷管理的思考確立新的營銷觀、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。1、強化全員營銷觀念的樹立、合理設(shè)計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，以市場需求為導(dǎo)向設(shè)計電力營銷組織體系，在職能轉(zhuǎn)變上，真正改變過去舊的管理模式，實現(xiàn)新的市場營銷體制的轉(zhuǎn)變，在激烈的能源市場競爭中贏得更廣闊的市場。
2、堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原貝lJ，強化電力營銷策略的落實。
(1)加強電網(wǎng)改造建設(shè)，保障電力需求。由于供電貼費取消后，電網(wǎng)建設(shè)資金渠道一直沒有理順等客觀原因，使得電網(wǎng)建設(shè)滯后，局部區(qū)域電力企業(yè)有電不能賣給客戶，不能滿足人民的生活需求。這些客觀原因主要表現(xiàn)在電力線路設(shè)施不完善和電網(wǎng)阻塞上。盡管客戶對電能的需求量很大，但這些客觀原因卻使供電企業(yè)喪失了一部分銷售市場。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，解決電網(wǎng)“卡脖子”問題。電力企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機，建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，改造農(nóng)村落后的電力設(shè)備，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴大市場創(chuàng)造條件，保證城鄉(xiāng)居民的用電需求得以滿足。
(2)全面貫徹電價政策，適時合理調(diào)整電價。電力企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的電價政策，配合電力體制改革，推進(jìn)電價市場機制的形成。為適應(yīng)電力供求的基本平衡，應(yīng)對供大于求市場局面的出現(xiàn)，電力企業(yè)應(yīng)試行高可靠性電價、可中斷性電價、居民峰谷電價等，發(fā)揮價格優(yōu)勢，引導(dǎo)電力消費。對一些新企業(yè)和鋼鐵、水泥、煤炭等重型耗電企業(yè)實行階梯電價，使得電力市場得到更大的擴展。
(3)以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶。新的營銷觀念要以人為本，客戶的需求和滿意度是企業(yè)發(fā)展的動力。電力企業(yè)各部門應(yīng)改變過去過度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。實現(xiàn)電力企業(yè)職能部門的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度，減少部門之間的扯皮，提高工作效率，更加適應(yīng)不斷變化的市場競爭要求。
三、電力市場營銷管理的實施建議
1、建立新型的營銷體系。盡快建立以市場為導(dǎo)向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。
2、完善技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持。
3、明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位。客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。電力企業(yè)應(yīng)通過媒體、營業(yè)窗口、電話、網(wǎng)站等向客戶提供各種電力信息，如安全用電常識、電力政策法規(guī)等方面的咨詢，同時提供多種用電方式與付費方式，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)。