時間：2023-03-07 14:58:29
導語：在品牌活動營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
面對變化，我認為要改變OTC品牌企業當前的困境，必須改變以商務運營為圓心的營銷模式，變為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應，普藥直供新模式，品牌品種基礎上的普藥產品線規劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產品源等等。
那么在品牌品種基礎上怎么來規劃普藥產品線并創新模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領”，在新的OTC品牌企業變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。
所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。
現在的品牌OTC企業要大發展，必須要有長遠的戰略規劃，產品的戰略規劃就是為品牌產品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業競爭論的視角研究，品牌已經成為商業競爭的基本單位，產品品牌帶動企業品牌、企業品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產品品牌需要專業化營銷、企業品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優異業績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。
首先要進行產品線規劃：
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？ 所以產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
1）、從市場的維度規劃產品線
從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
2）、從需求的維度規劃產品線
消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
3、從推廣戰術的維度規劃產品線
縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
其次要制定合適的產品線推廣策略
1、治療方案 中西結合 根
據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
2、主品引領 服務并行
在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
3、品牌帶動 活動推動
這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！
品牌OTC企業大多是知名度、美譽度很高，所以在產品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發揮品牌力的同時，通過人海戰術，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產品，上下夾擊自然產生良好的銷售效果。
廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業帶來了很大的發展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環境和微觀環境方面進行分析。
1.1連鎖酒店營銷的宏觀環境分析
影響我國酒店的宏觀環境主要是經濟環境、政策環境、人口環境和社會環境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1.1.1經濟環境角度分析
廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區，旅游業正在成為廣西壯族自治區一個重要的經濟支柱產業，據不完全統計，2009年我國入境旅游人數達1.3億人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業帶來了非常大的機遇。
1.1.2政策環境
廣西通過各種優惠的政策來鼓勵旅游的發展，這就帶動了廣西酒店業的發展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業有著非常快的發展，主要得益于廣西壯族自治區政府正在通過各種政策支持旅游的開發。
1.1.3人口環境
隨著市場經濟的發展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業的發展，帶動了酒店業的發展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環境方面對酒店業的發展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業的快速發展。
1.1.4社會文化環境
廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰，如何開發好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。
1.2酒店營銷的微觀環境分析
酒店營銷的微觀環境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。
2連鎖酒店企業市場營銷策略的原則
作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。
2.1對過程的重視
酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須重視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環節、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。
2.2營銷方案的落實
營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。
2.3做好準備工作
營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。
3廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的管理
連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。
3.1連鎖酒店企業的品牌管理
品牌是一個企業的核心，對企業的生存有著非常大的影響，所以一個企業的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費者心中。
3.2連鎖酒店企業的客戶管理
客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的需求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。3.3連鎖酒店企業的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時一定要注意營銷方案的成本，從節約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。
3.4連鎖酒店企業的人員管理
連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業務水平，增強其市場的應變能力和市場開發能力。
4廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的步驟
連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟主要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。
4.1市場機會的分析
對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業自身來說具有更大優勢、能享有更大的差別利益的市場機會。
4.2市場策略的確定
在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。
4.3市場營銷組合的設計
營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游，可以根據這些特征提供多樣的酒店服務。
5廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的目標市場定位
根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業市場定位主要是外在的旅游型市場、商務型市場和內在的企業市場。
5.1連鎖酒店企業的市場細分
酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客市場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游型市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。
5.2連鎖酒店企業的市場定位
連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。
5.3連鎖酒店企業目標市場的選擇
廣西酒店企業根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消費群體，這是有針對性營銷方案的重要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既可以滿足消費者又可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規格、價格、服務上就定位于不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎上的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統一的服務、統一的價格、統一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮了客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業化的營銷服務。
6連鎖酒店企業市場營銷的組合策略
廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發、美食活動、民族風情方面入手，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃。
6.1產品策略
企業為市場提供什么樣的產品不是由企業自己說了算的，為了實現企業的利潤，企業必須根據市場的需求提供不同的產品，作為連鎖酒店為市場提供的產品主要是無形的服務，就是這樣同樣也是根據市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習慣，酒店提供什么樣的產品，同時酒店一定要根據消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預期的效果。
6.2價格策略
價格不僅僅是酒店自身關注的重點，它更是消費者關注的一個重點，連鎖酒店可以根據自己的實際情況來制定不同的消費價格，根據不同的客戶群體采用臨時客戶價格、固定客戶價格、商務價格、協議價格、整數價格和精確價格等價格策略。同時連鎖酒店還要根據不同的季節制定不同的價格策略，這樣就可以滿足不同的消費群體，同時還可以讓酒店獲得意想不到的收益。
讓我們看看雀巢是如何通過數字營銷解決方案高效的賣掉一款雪糕的。
在互聯網掀起“笨NANA”熱潮
“笨NANA”是雀巢推出的一款有趣的新品，你或許多多少少會在社交媒體中看到你的朋友分享這款雪糕的有趣的圖片或者有趣的話題。對于傳播季節性要求較高的雀巢笨NANA來講，需要第一時間得到消費者的注意，這是需要首要考慮的問題。雀巢選擇了互動性和參與性高的數字營銷平臺，與社會化媒體合作，通過多平臺的互動傳播與消費者進行有效溝通，將網絡用戶成功轉化成了品牌的主動傳播者，于是雀巢很快達到了這個目標。
那么接下來就要通過熱門話題，吸引潛在消費者了。“給我一支雀巢笨NANA，我就能創造一個神奇島！”根據產品的消費人群特征，雀巢與騰訊合作，將線上活動深度綁定了目標受眾使用率最高產品之一的QQ寵物游戲平臺，并定制了Minisite神奇島互動環節，在騰訊龐大用戶規模的基礎上精準找到目標消費人群。
配合游戲平臺的推廣，活動還利用騰訊微博平臺引爆熱潮，通過充滿趣味的話題制造期待，借助病毒視頻進一步推波助瀾，產生了海量的UGC內容，讓曬笨NANA成為了一種好玩的新時尚，雀巢笨NANA將“神奇、有趣、驚喜”的概念，精準的傳達給受眾，快速提升了品牌知名度，掀起了全民“笨NANA”熱潮。
使用數字媒體獲得品牌與效果雙重收益
雀巢選擇了具有社交優勢的騰訊媒體平臺做合作數字媒體，旨在借助騰訊8億的用戶規模，社交平臺的大覆蓋面為雀巢笨NANA的傳播提供了一個巨大的推廣平臺。活動數據顯示，騰訊量身打造的網絡神奇島互動社區最終成功吸引了664萬次用戶互動和12億次品牌曝光，笨NANA騰訊微博粉絲增至7.6萬，為與核心受眾深度互動溝通奠定了基礎。
除了線上的全平臺推廣外，活動還在線下還原虛擬神奇島。在全國6大城市，真實重現線上神奇魔幻游戲，任何年齡的人都能在這活躍氣氛里找到童真樂趣。從線上主題活動到線下真實樂園，再回歸線上口碑熱議，形成了傳播閉環，幫助品牌更有效圈定目標消費人群。據活動數據統計，每場平均5000多人參與，直接帶動銷量平均每場4000根。
“解決方案營銷”模式的三個“錯位”
劉悅坦
與20世紀相比，21世紀的今天，市場營銷理念的“指導思想”、“整合方式”和“競爭方式”都已經發生了不同程度的“錯位”，“解決方案營銷”模式的出現就是這種“錯位”趨勢的一個典型表現。
從“顧客細分”到“顧客拓展”
20世紀的營銷理論倡導用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在今天，以“市場細分”為目標的“定位理論”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位現象”所打破。
20世紀“定位理論”背景下的“市場細分”，目的在于追求“投入”和“產出”之間的最佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，你不能再講究什么“目標”、“精確”，“定位”，那都太奢侈了。
20世紀的營銷理論就像一個挑食的“嬌小姐”，吃飯時只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……統統不吃，免得付出額外發胖的代價――這就是“定位”、“精確”和“目標”。到了21世紀，情況不同了，隨著競爭的加劇，“嬌小姐”奢侈不起了，也不能再顧及其扭捏作態的所謂體形了。為什么?因為快沒吃的了，還管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是糧。除此之外，原來認為不能吃的野菜、樹皮，現在都要拿來嘗嘗――這就是“藍海戰略”、“水平營銷”、“長尾理論”倡導的“非競爭”、“非定位”、“非精確”。原來那些20世紀“定位”等營銷理論不屑一顧、剔除在外的“非目標消費者”，21世紀的營銷理論都要拉過來試試，想辦法把原來認為不能吃的“草根”變成自己的“美味”。
從這個意義上講，現代營銷和傳統營銷的一大區別就在于“拓展顧客”還是“細分顧客”。這就是原來在IT行業和4A公司服務“大客戶”時曾風靡一時的“解決方案營銷”在今天的個別消費者市場重新煥發生機的原因。
就營銷方式的拓展而言，如果說“第三方付費”模式(見本刊2007年第10期專題)是把傳統的“B to C”營銷模式轉換成了“B to B”，從而為消費者找到一個愿意付費的“第三方”，那么，“解決方案營銷”模式就是把“B to B”營銷模式轉換成了“B to C”，從而擴大了顧客范圍。
“拓展顧客”成為企業選擇“解決方案營銷”的第一個原因。
從“渠道整理”到“產品整合”
“解決方案營銷”從“B to B”轉換為“B to C”有兩個“錯位”的必要條件：
一、高科技產品發展太快，消費者跟不上。面對廠家花樣百出的產品，消費者不知道該怎樣找到最合適自己的產品，于是，他們更需要一個整體性的解決方案。
二、消費者行為變化太快，營銷人跟不上。面對顧客朝令夕改的要求，營銷人不知道該怎樣去滿足這些個別需求，于是，最好為他們提供一個整體性的解決方案。
消費行為是世界上最復雜、最嬗變，最深奧難懂的行為方式之一，很多時候，消費者自己都不知道自己要購買什么或者說為什么購買。因此，今天的營銷活動已經變得不單單是滿足顧客提出的需求，而是要想辦法為顧客創造價值――如果顧客來買一個鑿子，我們出售的不能僅僅是這種冷冰冰的鐵器，而是要想辦法為顧客提供一個解決方案――例如，最終賣給他一個窟窿。
“解決方案”不是靠單個的產品，而要靠整合的服務。我曾經說過，“整合營銷傳播”之后，營銷界的思維理念開始從“宏大敘事”向“碎片整理”轉移。
作為20世紀廣告營銷理論最高峰的“整合營銷傳播”本身，就是一種“碎片整理”，它把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、媒體等一切傳播活動都“整合”到“一個聲音”之下，是一種“傳播一元化”的“碎片整理”。
其實，“解決方案營銷”也是一種“碎片整理”，只不過它整理的不是作為各個“發聲器官”的傳播渠道，而是與顧客息息相關的各種零散產品和服務。
我們耳熟能詳的各種“解決方案”，如：房地產商與家裝公司、家電公司整合各自產品與服務，推出的不再是毛坯房，而是裝修精致，家電齊備的“家”，這就完整地滿足了消費者的居住需求蒙牛酸酸乳與達能牛奶餅干整合各自產品，提供的不再是作為飲料的牛奶或者僅能干嚼的餅干，而是一份健康的便當，這就解決了長期困擾上班族的早餐問題；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補營銷，也是根據消費者情況，綜合解決PC用戶的全面需求。所有的這些都是在整理與顧客息息相關的產品和服務，從而全面解決顧客遇到或者潛在的問題。
如果說，“整合營銷傳播”的整理是站在“賣方”立場，整理零散的“發聲渠道”，以便匯成“一個聲音”，為了讓顧客更好地聽到；那么，“解決方案營銷”的整理就是站在“買方”立場，整理零散的產品，以便匯成“一個方案”，為了全面解決顧客的問題。
如果說，“整合營銷傳播”的整理是關起門來自家“清點門戶”，以便練出自己的“好嗓子”，那么，“解決方案營銷”的整理就是高朋滿座，圍繞解決消費者的問題而共商大計。
從本質上講，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，都是一種“碎片整理”，除了上述我們分析的區別，二者還有一個最大的共同點，那就是“零售轉批發”的營銷“錯位”。這種“錯位”目的在于拓展更寬的服務面和增加更多的消費群。
“產品整合”成為企業選擇“解決方案營銷”的第二個原因。
從“產品模仿”到“壟斷消費”
盡管20世紀是個強調“競爭”的世紀，但20世紀營銷競爭的激烈化程度遠不及21世紀。正是因為還有“競爭”的余地，所以20世紀的營銷才強調“競爭”。到了21世紀，競爭帶來的結果只能是血流成河的“紅海”，于是，“競爭”的激烈程度已經發展到不允許再有“競爭”階段，“藍海戰略”應運而生。
“藍海戰略”力圖通過“剔除――減少――增加――創造”等產品或服務方面的“創意”策略來“避免”競爭，但是很難維持長久。因為真正從根本上避免競爭的手段只有一個，那就是壟斷。離“壟斷”越近，競爭就越弱；離“壟斷”越遠，模仿就越強，這是沒有辦法改變的事。遺憾的是，錢?金教授把方向弄反了，他試圖以“創意”置換“壟斷”，以便避免競爭，其結果非但沒有把“藍海”塑造成“”，反而給對手提供了模仿的樣板，指明了模仿的方向。
其實，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，它們奏效的一個潛在原因都在于它們的“整合”。因為“整合”表面上是“聯手”，背后是“壟斷”。我們知道，隨著生產力水平的整體提高，產品的“同質化”傾向已經越來越明顯，消費者購買時面臨的選擇在越來越多的同時，也越來越難以分別，因此，企業除了在有形的產品以及無形的服務方面提升品質、塑造品牌以示區別之外，另一個出路就在于“壟斷消費”。
需要指出的是，“壟斷消費”不等于“壟斷市場”。“壟斷市場”是禁止其他人介入，屬于強買強賣；而“壟斷消費”是指顧客已經不需要再購買他人的產品――在一個解決方案里面已經全都包括了。例如，海爾推出的“家電成套買”的“解決方案”，顧客選擇了這種方案，10年內不需要再買任何家電。任憑對手的產品再好、價格再低，但是一個家庭也不需要購買兩套家電，對手自然被區隔在外了。也就是說，“解決方案營銷”表面上是在為顧客解決問題，其實通過壟斷而排擠競爭對手。這是繼“藍海戰略”之后的又一種“后競爭”戰略。
“壟斷消費”成為企業選擇“解決方案營銷”的第三個原因。
“綜合解決方案”――跳出同質化競爭
柴旭光
基于服務營銷的“解決方案營銷”，在有形產品競爭嚴重同質化的今天，是一種投入產出相對有利的突圍方式。
解決方案營銷的核心在于將營銷的觸角進一步延伸到消費者的內心，即消費者在消費過程的綜合消費感受，以及基于這種感受而產生的消費價值的判斷。
服務價值和實體產品價值不可分割
傳統的營銷學，把服務和有形產品分割開了。貝瑞和普拉蘇拉曼(1991)就認為，如果在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看做是一種“商品”(指有形產品)：而如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看做是一種“服務”。可見，他們根據“有形”和“無形”成分對于產品核心價值的貢獻，來人為的區分實體產品(商品)和非實體產品(服務)。
事實上，消費者在一個完整的消費過程中，其得到“滿足”的來源，本身就具有多樣性和可變性。不同的消費者，其滿足來源于不同部分的比例固然不同，即使是同樣的一個消費者，在不同的階段和不同的心態下，對于滿足的定義本身也在發生變化。
同時，隨著產品復雜性的逐步增高，以及消費者對于營銷結果要求的成熟，消費者對于消費過程的感受逐步成為消費價值本身的一部分。而且對于相當多的“復雜”產品而言，要把實體形態的產品和服務割裂開來，幾乎是不可能的事情。
因此，在我們的營銷實踐中，不但不需要人為地劃分所謂有形和無形的產品，而且應當重視這種基于無形產品基礎上對于有形產品滿足程度變化的趨勢，在消費者變化的大趨勢中，找到營銷的突破口。
“無形”的服務構建企業獨特的競爭優勢
既然我們無法也沒必要去分割有形和無形產品，基于有形產品和服務組合的“綜合解決方案”，受到營銷界的廣泛重視，就成為自然的事情了。
我們知道，在物質條件極大豐富的今天，消費過程本身的感受，已經越來越成為決定消費者消費選擇的關鍵要素，因此，服務的“使用價值”呈現不斷升值的趨勢。
另外，由于消費者消費過程本身也處于一種逐步“復雜化”，許多消費行為本身已經不再是一種簡單的物化指向的消費，如旅游、就餐、聚會等。而層出不窮的新產品和新的消費行為本身也同樣呈現“復雜化”趨勢，很多產品本身并不是一個“完整”的產品，這種不完全產品在使用、維護和升級過程中，需要不斷得到服務的幫助，才能成為一個完整的產品，享受完整的消費結果，如電腦、物流服務，DIY的家具等，沒有專業人員的指導和服務，產品本身很難發揮出應有的消費結果。
我們不難得出結論：正是由于消費過程的演變，其明確的結果導向特性使得單純的有形產品已無法滿足消費者的需求。而服務營銷的核心理念直接指向了消費過程的綜合感受，良好的消費感受可以帶來顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。可見，只有加入了各種無形的服務形成的服務營銷，消費者的消費過程才能圓滿。
上述結論為處于同質化競爭困局中的企業提供了有益的提示：既然有形產品的同質化已經是一種必然，獲得有形產品的一點差異所付出的邊際成本快速上升，那么，同樣的成本支出如果用在無形產品――服務的提升上，可能會給消費者帶來更大的消費價值和更好的消費感受。同時，由于無形產品本身難以簡單抄襲和復制的特點，有可能令企業形成競爭對手難以跟隨的獨特競爭優勢，從而跳出同質化競爭的泥沼。
“綜合解決方案”是“滿足”消費者的關鍵
當我們找到了跳出同質化競爭陷阱的關鍵――-用無形的服務增加有形產品的消費價值――之后，如何進行差異化競爭，即“綜合解決方案”營銷的方法也就躍然紙上了。
首先必須指出，本文所談及的服務營銷，并不只是指單純的服務類產品的營銷，不論是以有形產品形態為主的營銷，還是以無形服務產品為主的營銷，都可以利用“綜合解決方案”式的服務營銷組合，來快速提升企業核心競爭力。
將其方法進行歸結，大致可以得出以下幾種方法：
第一，將產品作為不完全產品，把服務作為完整實現產品功能的不可或缺的要素，在保證有形產品基本競爭：力的基礎上，著力打造服務的差異化，從而獲得差異化的競爭優勢。
以筆者曾經服務過的某印刷集團為例，該企業為近半數的中國香煙生產企業生產煙包等包裝產品，連續幾年位居中國印刷行業的龍頭老大位置。由于卷煙生產企業本身面臨嚴酷的競爭，導致該企業原有的印刷業務比例不斷降低。我們經過分析，認為關鍵的問題不在于產品的質量和生產服務過程，而在于卷煙生產企業本身不是簡單的需要一種煙包，而是需要能夠占領一定市場份額，能為自己帶來競爭力的新產品。因此，我們幫助該企業對設計和營銷部門進行了整合，將原來的“輪流坐莊”的設計任務分配，改為“全場緊逼盯人”的針對性設計開發，設計人員、營銷人員和市場人員三位一體，針對特定的煙廠進行全面的跟蹤研究，甚至包括其主要對手的產品開發走勢研究，在此基礎上，不僅根據煙廠的需求進行新的煙包設計，而且將為什么要這樣的新產品，新產品在現有的產品序列中的定位，上市后的產品推廣策略，甚至包括廣告表現等所有關系到新產品成敗的關鍵環節，均進行全面的設計和策劃，最后，提供給煙廠的并不只是一個設計方案，而是一個新產品的規劃、設計、上市、推廣和廣告的全套解決方案。這樣的綜合解決方案一經提出，相對于對手的“單薄”的一個設計方案，其競爭力自然不在一個重量級。
第二，將消費者完整體驗產品功能的過程，進行服務化升級。
我們為某種業公司服務時，將原來簡單的“產品銷售”過程進行了升級，農戶在購買到我們的優質良種之后，還可以在關鍵節氣，從鄉鎮銷售點得到無償的農技指導，我們還開展了“種植能手大獎賽”，對于獲獎選手的種植經驗和心得進行總結，然后無償傳播給購種農戶。這樣一來，農戶不僅買到了良種，更重要的是得到了持續的服務和技能提升，形成了良性的互動。種子本身已經具備實現價值的要素，但是種植過程中的服務體驗，能夠形成更加完整的消費價值。
第三，將企業不同的產品進行組合，從而形成消費價值的升值。如很多航空公司將飛機上的休息睡眠和飲食作為關鍵的競爭要素，雖然其核心消費價值(飛行)是統一的，但是不同
的飛行體驗，構成了特有的消費感受。
第四，將單一的產品消費過程儀式化，有意拉長消費過程，增加消費過程獨特的體驗和價值感受。某些“天價晚餐”之所以有一定的市場，實際上就是對晚餐的進食過程儀式化，讓消費者的消費感受從菜肴轉移到享受服務和“面子”之上，從而產生“物有所值”的消費體驗。
第五，在消費者的消費體驗過程中，加入一些“增值”和“驚喜”的要素，也可以算是某種意義上的“綜合解決方案”，即使是一個啤酒的“開蓋有喜”或“再來一瓶”，也多少具有一點這樣的含義。
“綜合解決方案”營銷，不僅對于物流、ERP、電子商務等復雜產品有效，對于很多簡單消費產品，也具有很大的可行性，以及更大的創意空間。如果能對服務的過程和邊界有足夠清晰地認識，控制好邊際成本。從投入產出的邊際效益來看，這樣的投入，還是值得的。
營銷創新――決勝消費品市場
吳水龍
盡管中國消費品市場仍處于成長期，表現出諸多的不成熟、不穩定和不規則性，但總體而言，消費者在購買決策中被市場本身(如促銷、功能屬性)驅動的權重在逐漸減弱，而被消費者自身驅動(如價值感知、個性表達、感官體驗和象征屬性)的作用在增強。因此，消費品方案營銷創新的起點和終點，莫過于創造顧客價值，建立顧客關系。
塑造品牌個性：表達消費者自我
塑造品牌個性的前提是具有品牌。品牌個性是某個特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗獷、豪邁、剛毅等。對消費品的購買選擇，顧客除了購買產品的基本功能外，更希望通過使用該品牌作為表達自我的工具，并成為自我的一部分。如飲用百事可樂是年輕的專利、使用香奈爾香水讓人感覺更精致、駕駛雷克薩斯彰顯高貴。品牌個性實現了消費者的自我表達，滿足了消費者的情感訴求。對于企業來說，鮮明的品牌個性將成為營銷差異化的有效工具，構建企業持續的競爭優勢。
產品本身的相關特色是塑造品牌個性的基礎，如耐克、銳步運動鞋，傾向于粗獷、戶外運動并富有冒險精神，因此，容易塑造獨特、清晰的品牌個性。此外，產品的廣告風格、形象代言人、品牌標識及使用者形象，是塑造品牌個性的重要因素。
王老吉瀟灑突圍飲品“紅海”、滋潤暢游涼茶“藍海”的成功，便是通過塑造清晰品牌個性的典范。
品牌降低了消費者的搜尋成本，品牌個性表達了消費者自我，成為影響消費者購買決策的關鍵因素。創建強勢品牌是企業面臨的一項長期戰略，而塑造鮮明的品牌個性是決勝消費品市場的有效武器。
全方位營銷：建立良好的顧客關系
全方位營銷(Holistic Marketing)是菲利普?科特勒最新營銷體系的核心觀點，主要包括體驗營銷、內部營銷、整合營銷和社會責任營銷。全方位營銷不是大雜燴，而是復雜營銷環境下塑造公司品牌和產品品牌的必然選擇，是能創造顧客價值、增加品牌資產的多種營銷手段的協調運用，因為消費者變得理性而挑剔，敏感而善變。隨著媒體傳播由大眾時代邁向分眾時代和個人化時代，新技術、新思維層出不窮，顧客變得更加注重互動式、參與式、體驗式和個人化的購買選擇。面對琳瑯滿目的消費品市場，顧客不再只是關注產品的功能屬性，而更注重購買體驗，感官娛樂、公司形象以及企業的社會價值。因此，企業必須采用全方位營銷的思想，進行整合營銷傳播，建立良好的顧客關系，實現企業的長期增長。
2006年，青島啤酒推出“三位一體”(產品銷售、品牌傳播、消費者體驗的聯合運用)的全方位營銷模式，實現了全新飛躍。2006年4月，青啤推出“青島啤酒，我是冠軍”大挑戰活動，掀起全民奧運熱潮：德國世界杯期間，與央視五套開展“觀球論英雄”競猜活動，與“激情成就夢想”的品牌主張相契合；8月，“青島啤酒大篷車”開進青島國際啤酒節，消費者參與啤酒激情暢飲大體驗……全方位營銷讓青島啤酒連續兩年實現50％的增長，品牌無提示第一提及率由14％上升至1 9％。
體驗營銷需要立足于消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義和設計營銷的思考方式。它要求企業通過創造、提供和出售體驗，讓顧客在消費過程中有所感受，留下深刻印象，最終使其精神需求得到最大滿足。其核心是要幫助顧客達到自我實現的最高境界。佰草集創造了中國高檔化妝品的營銷奇跡，體驗營銷功不可沒。
企業的社會責任已受到顧客空前的關注，理論研究及營銷實踐均已表明，顧客購買與企業社會責任具有顯著的正向相關性。諸多企業已意識到承擔社會責任的戰略意義，并以實際行動投入社會公益事業，樹立企業社會公民形象，拉近了與消費者之間的距離，形成了良好的口碑效應，建立了長久的顧客關系。
蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一榮俱榮，一損俱損”的結論，進而提出“為內蒙古喝彩”的口號，提倡競合生存、共生共贏。同時，倡議將呼和浩特建設成“中國乳都”，并推出公益廣告“為內蒙古喝彩?中國乳都”，建立了企業品牌和城市品牌之間的共榮關系。
聯合營銷：實現顧客讓渡價值最大化
聯合營銷(co-marketing)是消費品方案營銷的重要戰略舉措。聯合營銷的戰略性運用，不但利于發現和挖掘巨大的潛在商機，而且有助于發展和維護顧客關系，創造競爭優勢，為顧客提供整套解決方案，實現顧客讓渡價值最大化。
聯合營銷的戰略意義在于通過選擇適當的合作伙伴，實現資源共享、功能互補、利益雙贏，形成新的品牌資產，突破各自單一產品的市場邊界，甚至創造和定義新的細分市場，達到“1+1>2”的效果。在由交易型營銷過渡到關系型營銷的時代，聯合營銷已成為企業發展的重要戰略杠桿。
聯合營銷通常表現為四種模式：聯合促銷、商業聯盟(如產銷聯盟、零供聯盟等)、品牌聯盟和成立合資企業。
Interbrand公司根據兩個指標將聯合營銷的四種模式作了形象、清晰的區分。這兩個指標一個是合作關系預期的持續時間，一個是通過合作可能創造的潛在價值的性質和數量。
聯合促銷是兩個以上的企業或品牌在相近的目標市場合作開展促銷推廣活動，以較少費用獲得較大的促銷效果。聯合促銷合作期限通常持續3-4個月，由于選擇了適當的合作對象，從而在產品上互補，或利用對方通路，實現銷售業績提升。如蘇泊爾與金龍魚聯手開展“好油好鍋，引領健康食尚”推廣活動；TCL和蘇寧聯合推出了“TCL&蘇寧聯合獻禮黃金周”超大型聯合促銷活動；創造涼茶奇跡的王老吉飲料與火鍋店聯合營銷等。聯合促銷不但利于合作雙方的品牌推廣和業績增長，尤其重要的是，由于產品的互補和企業的讓利，聯合促銷還為消費者提供了物有所值的解決方案。
品牌聯合是兩個或兩個以上消費者高度認可的品牌進行商業合作的一種方式，所有合作方的品牌名字在新的產品中均被保留。據麥肯錫統計，全球范圍內品牌聯盟正以每年40％的速度增長。如索尼公司與愛立信公司通過品牌聯合，推出SonyEricsson的手機，電腦芯片巨頭英特爾公司與電腦制造商進行品牌聯合推出的“Intel inside”，紹興老字號“塔牌黃酒”通過與日本清酒品牌聯合，開拓海外市場，占領日本40％的黃酒市場，在黃酒出口量中保持年年第一。
實踐表明，品牌聯合可以減少企業進入新市場的投資，克服進入市場的障礙，為品牌贏得更多上鏡率、降低企業風險、加速投資回報，并且能提供企業和市場交流互動的創新平臺及方式。品牌聯合的效果很大程度上取決于合作品牌之間的匹配性，也就是聯合品牌之間是否“門當戶對”。因此，進行品牌聯合需要慎重地選擇合作伙伴。
產業鏈的前向一體化或后向一體化戰略，表現為商業聯盟合作形式。如消費品供應商與零售商的聯合，形成“零供戰略聯盟”。在我國營銷轉型期，對通路的控制在一定程度上成為制勝消費品市場的法寶，這使得通路成為稀缺資源，也因此導致零供關系緊張，矛盾突出。而采取“零供聯盟”的商業合作戰略，通過雙方優勢互補、風險共擔、信息共享，并通過供應鏈優化和整合，形成更加緊密的合作關系，達到多贏局面(包括消費者)。零供戰略合作在電器類消費品中，表現尤為突出，如索尼、海信等全國首批350家核心供應商通過ERP系統與國美進行信息系統對接，海爾、三星與蘇寧實現訂單、結算系統的合作等。
一：VI設計階段
曾有人這樣說明麥當勞的核心競爭力：一套標準的模式及將其高標準復制的能力。由此可見“一套標準的模式”的重要性，而一套標準的終端VI方案無疑是終端標準模式的重要組成部分。可在企業實際運作中，當碰到終端VI裝修推行不力時，企業往往報怨經銷商不肯配合，營銷覺悟不夠，或怪罪銷售人員辦事不力，可往往終端VI裝修推行不力的真正原因卻出在VI設計階段。整體來說企業在VI設計階段需解決好如下幾個方面的問題，才能為日后終端VI裝修推行打下堅實的基礎。
1：終端VI裝修方案具體設計元素
（1） 對品牌思想的表達和體現
一家基業長青的公司在其成功的背后必然有一個樸素但偉大的商業理念，比如沃爾瑪的創業理念就是讓美國小城鎮的人們過上和大城市的人們一樣的生活。同樣一個優秀的品牌也必然有一個核心的思想，并需將其充分表達傳播出來，才能成為一個豐滿生動的品牌。無疑終端形象是品牌傳播的重要載體，是品牌整合傳播中基本和不可或缺的一環，必須能夠體現品牌的核心思想并保持高度一致性。正如星巴克將其出售的咖啡定義為“提供服務的載體”，才會在其店面裝修中加入“無線上網服務”的內容。
（2） VI裝修方案具體設計要緊緊圍繞行業及產品特點
這個問題分為兩方面：一方面是指各個產品都有自已的物理、化學屬性，自然需要設計不同的展示方法，比如說冰激凌的終端肯定需要有冰柜等等，這一點比較好理解。而有關行業及產品特點另一方面的內容則要充分考慮到消費者對該類型產品的消費決策類型，一般說來消費者的決策類型有擴張型決策、有限型決策和常規型決策三種，整體而言這三種決策類型對銷售終端的要求是從高到低的（并不絕對，比如某些本是擴張型決策的產品，因為消費者對品牌的忠誠而轉變為常規型決策，此時其對終端的要求還是很高的），設計終端裝修元素時要考慮到消費者因決策類型的不同而產生的對終端的不同要求。如果設計VI裝修元素時，把消費者大多進行常規型決策購買的書報庭，非按“體驗式終端”要求設計，無疑會造成資源浪費，得不償失，反之將一個消費者進行擴張型決策的售樓處設計得比較簡陋，則會增加消費者的認識不協調從而影響銷售。
（3） 終端結構差異性
這里主要是指因為中國市場各地的差異性，各地銷售終端的空間布局有著很大的不同，如筆者幾年前任職的一家建材企業，在推出新版VI時，其中背景墻要求背景用鋁塑板，而品牌LOGO制作用亞克力材料，應該說該設計方案在絕大多數地區均收到了很好的效果，可在北京市場的裝修卻遇到了問題，北京部分建材市場中的一些鋪面有著一米二的限高要求，原有裝修標準在此情況下全無用武之地，因為VI裝修方案中無合適備選方案，只好強行照搬，最后的裝修效果就相當一般了。因次在設計VI裝修方案時多接觸市場，了解終端空間結構的差異性，從而在諸如裝修尺寸，終端活化物等方面多設計幾套備選方案就顯得相當重要了。
（4） 終端地區差異性
大家知道，某品牌終端VI裝修的“統一程度”如何是衡量該次終端推進活動成敗的重要標準，于是很多品牌在設計VI裝修方案時對均對諸如顏色、材質、尺寸等各個細節進行了非常細化的要求，以求得終端高度統一的效果。筆者認為這種無視地區差異而盲目追求視覺形象的統一的做法對“統一”的理解留于表面不夠深入，其實真正應該追求的統一是由視覺元素等體現出來的品牌精神的統一性。比如品牌的定位中包括“時尚”的內容，那么在上海其可能要通過“抽象畫”來表達，而在邊遠小城則只要通過銀灰色的門頭表達就可，如強求統一則必在某地失去對“時尚”的表達效果。前文所提到的麥當勞其在美國新開的店面均采用衛星小店的形式，而絕大多數國外商店均采取了傳統的大規模餐館形式，這并不會給人們帶來對麥當勞品牌形象認知的不協調，因為在這些貌似不同形象店面的背后，QSCV的品牌理念是一脈相承的。因次在設計VI方案時，應充分考慮到不同地區對不同終端元素的不同心理認知，以求得“品牌精神”的高度統一。
（5） 產品核心地位的突出
無論在何種情況下，VI方案設計人員都必須清醒的記得，從終端整體方案到局部細節的設計均必須為突出產品為唯一任務，只能是作為產品的“背景”存在而不能喧賓奪主。人的注意力是有限的，如果某些VI裝修元素僅是承載著設計人員個人的審美價值觀，縱然其光芒萬丈也必須舍棄，因為他會分散消費者對產品本就有限的注意力，就如同某些品牌對形象代言人使用不當，最終使得消費者只記住了明星而忽略了產品，這就本末倒置了。
2： VI裝修方案設計的“四大平衡”
（1） 品牌主與設計公司的平衡
應該說這類問題在VI裝修方案的設計過程中是比較常見的，所謂“橫看成嶺側成峰”因為品牌主與設計公司處于不同的位置，從而對很多問題有著不同甚至完全相反的理解，一般而言品牌主與設計公司比較容易在如下幾個方面產生理念的沖突：
〈1〉 設計公司容易偏向關注VI方案對品牌理念的表達作用，而品牌主則容易偏向關注VI方案對銷售的拉動作用，應該說在一個成熟的市場上這二者之間并沒有太大的差異，可望往由于行業的成熟度不足、地區市場差異等原因，往往使二者之間產生很大的不同，甚至會有較大的沖突。
〈2〉 設計公司由于對裝修的專業理解和對最終方案往往有著“作品”的情感期待，裝修元素的設計往往比較極端，有唯美傾向，往往會產生較高的裝修費用。而對于品牌主來說“眩目”的裝修效果固然重要，可裝修費用也是一個很現實的問題，很多時侯不能接受效果很好但費用昂貴的設計元素。
〈3〉 在一些裝修的具體設計上，由于品牌主在該行業往往具有了一些成功的經驗，故在諸如色彩搭配、產品陳示上要求延用以前的方案，而這當中有些內容在設計公司開來是不合適甚至違反某些基本原則的，于是沖突在所難免。
〈4〉 由于設計師非常關注裝修方案對品牌理念的表達，往往更加重視品牌的目標消費者對裝修方案的理解度、接受度，而品牌主深知再好的裝修方案若得不到經銷商的認可，則會給后期的VI推廣帶來相當的難度。不幸的是在實際市場操作中消費者和渠道商對此的理解往往差別很大。
〈5〉 我們知道每個人看待事物時都會受到自已的成長環境、教育背景、人生閱歷等方面的影響，往往對同樣的事物有不同甚至截然相反的看法，正所謂“一千個人眼里有一千個哈姆雷特”， 在裝修方案確定過程中，由于品牌主與設計師審美取向或對某些概念理解的不同，常常會對一些概念的具體表達方式產生爭論。
（2） 公司與目標消費者對品牌理解的平衡
一般而言，一個有營銷基礎的品牌會根據一些因素提煉出品牌DNA，然后整出一個品牌寫真，并以此為核心進行一些品牌傳播工作，然后品牌主就會主觀認為消費者正按自已所希望的方式來理解品牌，可一個有關“賣點”的營銷統計統計數據告訴我們：品牌認為產品會吸引消費者的賣點與消費者真正因之而購買的賣點之間的重合度只有40%，冷冰冰的物理功能性數據統計比例都如此之低，就更不用談在化學層面的對品牌的全面理解了。被中國消費者“小資化”的宜家面臨的“平民化”的營銷問題頗能在一定程度上說明這個問題的現實性。
（3） 理性助銷材料與感性助銷材料的的平衡
對于一些耐用消費品而言，消費者平時并不太關注。因此對產品的功能屬性的了解程度是很低的，因此在其購買過程中需要品牌提供相關理性助銷資料對其進行“教育”，另外一方面為了給品牌塑造情感利益，品牌還需要在一些助銷材料中進行諸如品牌背景、品牌生活主張等內容的宣傳以滿足消費者在功能需求基礎之上的情感體驗需求，比如幾乎所有的西方奢侈品牌都會不遺余力的給你講一個LONG LONG AGO的故事。在你的品牌已擺脫了單純的“功能性品牌”但還沒有到達“品牌崇拜”程度的時侯，保持理性助銷材料與感性助銷材料的平衡是相當重要的，前者太多后者太少會讓消費者覺得沒檔次，而前者太少后者太多則不能給消費者提供足夠的購買理由。因此在這一點的處理上一頂要注意“寫實”和“寫意”的完美結合。
（4） 唯美與裝修投入的平衡
本著對消費者與日俱增的重視，再受到諸如“體驗營銷”等營銷理念的影響，很多公司很容易將VI方案設計的美侖美奐，這當然無可厚非，可是在這當中有些品牌忽略了終端裝修的費用問題，應該講很多行業的的終端裝修費用是需要渠道商大比例投入的，如果所需裝修費用超過了渠道商的承受能力或其意愿投入的費用，則接下來的推廣工作將變得非常困難甚至完全失敗。
3：終端VI裝修方案具體設計過程中的信息溝通
有統計表明60%以上的誤會是由于信息溝通不暢引起的，而在最近“信息不對稱”更是成為了一個熱門詞匯，隨處可見對于某些企業利用“信息不對稱”蒙騙消費者行為的口誅筆伐，由此可見有效溝通的重要性，同樣在終端VI裝修方案具體設計過程中有兩個方面的有效信息溝通也是不可或缺的。
（1） 公司內部溝通
一般而言，VI裝修方案的設計和確定在公司內部是由市場部主導的，在這過程中市場部應該主動的與銷售部進行積極的溝通甚至吸收個別銷售人員加入VI設計項目組。這樣做一方面可以從銷售部得到很多的有效建議，另一方面在日后VI裝修方案的推廣過程中，銷售人員也會因為自已前期的參與而增加該項工作的執行力。
（2） 公司與經銷商的溝通
3M公司產品改進主意的2/3來自顧客的意見，現在市場營銷方案的制定講究的是“自下而上”， 雖然限于文化水平或眼界，經銷商無法系統性的表達他們對于終端裝修的見解，但終端是經銷商每天工作的地方，是他們的“舞臺”，甚至就是他們的“飯碗”，因此經銷商對于終端裝修一定會有樸素但卻深刻的見解，對于他們的見解VI設計團隊一定要認真收集思考，不過要注意摒棄掉當中過于個人化、地區化等不具有典型意義的部分。
二：終端VI裝修執行階段
VI裝修方案設計工作完成以后，自然就要進行相關市場推進工作，應該說VI的推廣是一個系統浩大的工作，千頭萬緒難以盡述，現依據本人工作經驗從中抽取了三個相對重要的工作內容進行闡述：
1：營銷理念灌輸先行
事實上一個優秀的品牌在度過了最初的發展期后，其對經銷商的管理內容應該從早期的單純輸出產品，向同時輸出管理模式甚至品牌價值觀等軟性內容轉變，其中本品牌的營銷理念灌輸工作更應是日常工作的重要內容，而就VI推廣這一市場活動，則應在推廣期內進行多渠道、多層次的有關VI的營銷理念的灌輸工作，一般而言該工作可采用的方式如下表（下文應為表格形式）：
（略）
2：合理、配套的終端VI裝修相關營銷政策
如果說營銷理念的灌輸是為了改變經銷商的觀念，以為VI的推廣打下一個良好的基礎的話，則在之后還需進行相應的營銷政策調整，使VI裝修的高效有序推廣得到制度的保證：
（1） 現有考核體系相關內容調整
企業對經銷商的考核在銷量之外往往還會包括其它一些對經銷商經營過程的考核，在VI裝修的市場推廣過程中可以階段性的更改其中的相關內容，加入對VI裝修實施情況的考核內容，以增加對經銷商的制約。
（2） 專門終端VI裝修相關營銷政策
另外企業還可在綜合考慮行業情況、本企業市場情況、VI裝修投入等因素后，專門針對本次VI裝修市場推廣制定相應的營銷政策，以促進VI裝修市場推廣的進展。
3：終端VI裝修推行區域及時間的考慮
一、活動背景
1、M品牌至尊系列冰箱上市
M品牌至尊系列（高端）冰箱上市，需要在形成一定銷售規模的同時，在高空拉動品牌提升、在終端吸引人氣促進其他型號產品銷量提升，這是M品牌至尊系列擔負的重要使命。
2、 M品牌策劃人希望從終端突破
傳統的策劃都是先以品牌調性、產品賣點為基礎找創意，再分別設計高空傳播方向及尋找終端的著陸點，而根據M品牌策劃人的經驗分析，從上到下的策劃邏輯做秀的成份太多，對目標群體形成不了足夠的利益牽引。M品牌策劃人（以下簡稱M策劃人）要從終端開始下手，即先找好著陸點，再設計行動方案，要的就是精確打擊。
二、M策劃人的策略及分析
以終端為策劃源點，逆向設計賣場促銷及媒體傳播方案，在促銷形式采取“老瓶裝新酒”手法，即采取貼近終端的差異化買贈方案，具體分析如下：
1、一般的促銷活動對顧客的刺激效果越來越小。
目前，廠商促銷活動過于頻繁，顧客形成慣性思導致常規促銷活動效果較差，即面對返券、抽獎、特價、積分、以舊折新等賣場傳統促銷活動形式，顧客已習以為常，這些活動的吸引力大大折扣。
2、價格促銷和買贈促銷兩種工具負面效果多
在常規促銷活動中，屬價格類促銷活動效力最大，但該類促銷易對品牌提升產生負面影響，且容易出現量利平衡難以控制、價格體系難以維護的兩難局面。特別是在家電專業連鎖賣場中，商家使用價格促銷工具產生的負毛利還需要廠家去買單，廠家經營風險較大。
普通買贈因附加價值（利益）能夠即時體現，容易對顧客購買造成影響，特別是在購買性價比接近的產品，所以被廠家廣泛使用。但獲得贈品、獲得更多更好贈品成為顧客購買產品的基本需求現象導致普通買贈活動效力減弱、成本增加。
3、差異化買贈可在較大程度上滿足實際需要
在終端實戰中，差異化的買贈活動對顧客購買的拉動效果相對較強，同時能夠對品牌提升產生積極影響。差異化買贈方案成為賣場促銷的突破口之一，差異化買贈的一般做法是根據銷售產品檔次，設置不同價值贈品的對應配贈。其中高端贈品自然對顧客的吸引力最大，但在實踐中，我們發現高端贈品功效難以全面體現，且易產生擦邊球現象（買贈型號控制有一定難度），操作隱性風險大（灰色流失機率較高）；低端贈品因各廠家差異化程度較低且價值較低而造成買贈活動效力減弱，同時低端贈品本身品質不高的印象直接降了低顧客滿意度。
差異化買贈促銷要找準點，即如何進行差異化，以什么贈品為載體。M策劃人和廣告公司通過研究和分析發現，隨著都市生活節奏加快，目標群體（25-35歲，月收入中等偏上）對家政服務的需求在激增，結合目標群體這一特點，同時為體現至尊系列上市在主題上需要上突出M品牌的“尊貴”聯想，M策劃人策劃出“增值享受， 尊貴到家”活動方案。
三、“增值享受， 尊貴到家”活動方案。
1、活動目的
（1）在銷售終端上，影響顧客購買決策，拉動整體銷售。
（2）在家庭終端上，提高顧客滿意度，減少品牌維護成本，提高口碑傳播速度。
（3）在廣告終端上，提升M品牌美譽度，爭奪商業媒體資源支持。
2、目標顧客分析
（1）顧客對贈品屬性的一般性需求及需求產生的心理分析
（2）顧客面對買贈活動的心態
Ⅰ.顧客認為購買產品獲得贈品是應該的，普通買贈活動缺少興奮點；
Ⅱ.顧客在購買產品時會對可以看得見的贈品產生價值判斷影響購買決策。
（3）購買后行為產生的結果
Ⅰ.因贈品質量不能達到預期引發的連鎖反應，造成顧客對產品及品牌的滿意度有所降低、潛在的維護成本增加（包括售后服務成本）；
Ⅱ.采取類似H品牌（行業第一品牌）的售后服務強化舉措后，在顧客滿意度提升的同時，口碑傳播的效力也會增強。
4、活動方式
（1）在指定時間購買M品牌至尊冰箱或其他戰術型號，贈送家政服務卡，具體方案如下：
注：Ⅰ.服務卡類型根據購買機型決定；
Ⅱ.低價值卡用于非至尊系列的戰術型號，所以在宣傳上的口徑是“M至尊冰箱”而未完全標示
“M品牌至尊系列冰箱”。
（2）家政服務結束后，由家政服務人員免費贈送我公司小禮品，回收顧客填寫的關懷問卷（見附件）。
5、分公司費用預算（含銷售目標）
6、關鍵點控制
（1）對顧客購買決策的影響
Ⅰ.分公司（營銷分部）策劃的傳播項目
① 終端傳播
② 媒體傳播
媒體傳播的重點是引發第三方美譽度傳播，進行互動口碑宣傳。分公司操作：《導購指南》硬廣+新聞稿+有獎問卷調查、主題DM單面印制及發放（除賣場傳播外建議采取夾報）。
廣告詞備選方案：“增值享受，尊貴到家”、“增值服務，尊貴到家”、“1天26/28/30/32小時，我們更努力” 、“貼心服務，關懷到家”。
（2）爭奪商業傳播支持
分公司須爭奪免費的賣場廣播、賣場廣場小型靜態展、賣場報廣拼版、賣場DM、賣場顯著位置展示等資源。
（3）制造意外驚喜 （提高顧客興奮度）
Ⅰ.策劃意外型號：（不輕意讓顧客獲得，讓他們有談判勝利的成就感）
視分公司費用水平，其他型號也可本次活動范圍內，如顧客有要求導購員不予主動贈送，制造申請假象。另外，對策劃的意外型號不做主動宣傳。
Ⅱ.策劃意外禮品：（制造心理沖擊，強化好印象）
提供家政服務后，贈送有精美包裝的小禮品（公司統購的小禮品）。
（4）規范服務標準、監控服務質量
Ⅰ.與家政公司簽定合同
Ⅱ.規范家政服務人員上門用語
“感謝您對M品牌冰箱的信賴，我是來向您提供免費服務的，在這X小時內您可以得到我們的如下服務……”
“這里是M品牌關懷表，請您填寫一下”
“再次向您接受M品牌服務表示衷心感謝，這里有一份代表M品牌人心意的小小禮品，不成敬意，謝謝！”
“我們是專業家政服務，如有需要隨時恭候您的召喚”
Ⅲ. 規范服務流程 問候
服務
呈關懷表（卷）
收關懷表 贈小禮品
道別
Ⅳ.對服務進行嚴格規定要求：
微笑服務，不與顧客發生爭執；
善用贊美，拉近與顧客的距離；
高度負責，保持顧客物品完整…….
Ⅴ.服務質量監控
·家政服務公司電話回訪記錄分析
“您好，我是XX公司，很榮幸在X月X日代表M品牌為您提供服務，請問您對我們的服務滿意嗎…謝謝，如有需要可再次撥打XX，我們隨時恭候，為您提供貼心服務，再次感謝您接受M品牌的增值服務”
·關懷表（卷）統計分析（關懷表見附件三）
·分公司抽撿:電話回訪
（5）活動效果評估
Ⅰ.直接效果評估因素
·銷售增長幅度
·導購員信心提升程度（高檔機型機型銷量增長對導購員的銷售信心有較大提高）
·客戶資源投入量
Ⅱ.間接效果評估因素：
·顧客滿意度
關鍵詞:體育贊助營銷 風險 策略
隨著社會、經濟的發展,經濟全球化的到來,體育運動的普及,重大國際體育賽事在我國頻繁舉辦,我國體育產業蓬勃興起,逐漸成為國民經濟中新的經濟增長點。體育贊助作為體育和經濟的結合點,能促進體育和經濟共同發展。如何利用重大體育賽事,并通過對賽事的贊助,提升企業的形象和品牌,已成為我國眾多企業的關注焦點,更為我國體育商業化和產業化提供了良好契機。
體育贊助營銷的內涵
體育贊助營銷是指企業(體育贊助者)以向體育資源擁有者提供資金、實物、技術或勞務等的支持,從而獲得冠名、專利、廣告或促銷等權利的體育贊助活動為中心,并且圍繞贊助展開一系列營銷活動。借助體育資源的影響力和社會效應,提高企業知名度和美譽度,提升贊助商的品牌形象,以獲得社會各界廣泛的好感和關注,為贊助商創造有利的生存環境和發展空間。
體育贊助是體育贊助營銷的重要組成要素,是體育贊助營銷的核心,體育贊助營銷只有利用好體育贊助這一要素才能更好地發揮作用。體育贊助具有可信度高、溝通面廣、社會反響大、易被接受等優點,現在很多廠商都有體育贊助營銷的意識,認識到體育是品牌最好的廣告載體。體育贊助營銷已成了認同率很高的市場推廣策略之一。
體育贊助對消費者心理和行為的影響
體育贊助通過視覺、聽覺及其他感官刺激強化了企業品牌形象,在營銷過程中,企業的名稱、標志、圖案、標準色、吉祥物在比賽場地以及各類媒體中反復出現,加深了消費者對企業、品牌的印象。體育贊助通過體育賽事,尤其是大型體育賽事的贊助,如奧運會、世界杯等,將企業品牌及其產品信息傳遞給觀眾,在一定程度上解決了消費者與企業的信息不對稱問題,加深了消費者對企業產品的認知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消費者購買行為的先決條件。同時,通過體育贊助營銷,縮短了消費者對該類產品的信息搜尋成本,滿足了消費者對產品外在線索的需求,能夠實現企業與消費者的雙贏。
體育贊助可以利用明星效應,產生社會反響。體育贊助和明星形象有助于強化消費者對贊助品牌的購買動機。熱烈的體育活動氣氛有助于促成消費者的消費偏好和購買欲望,同時體育贊助對消費者有聯想啟發功能。消費者將贊助商產品與體育精神相聯系,從而產生對贊助商的好感。與廣告相比,體育贊助在與消費者的溝通過程中,表現自然,突出社會溝通的人性化。雖然企業進行體育贊助的最終目的也是為了促進產品的銷售,但是基于體育贊助的公益性,消費者在心理上反而更容易接受產品。也就是說,體育贊助使消費者在非商業狀態下接受了產品的宣傳,較為有效地避免了人們對企業產品廣告的逆反心理。隨著人們生活水平的提高以及體育休閑在人們日常生活中地位的上升,體育贊助的魅力會逐漸體現出來,并將給無數企業帶來巨大商機。
體育贊助營銷的風險
打算利用體育賽事平臺開展體育營銷或者已經獲得體育贊助權的企業必須認識到,贊助體育賽事固然會給企業帶來無限商機,但同時也存在著巨大的風險。這種風險主要表現在五個方面:
一是贊助標的過高。體育贊助資金投入巨大,往往在企業贊助某個項目后,占據了營銷費用的很大比重,全年基本上從資金、物力、推廣主線都圍繞著它來進行。
二是贊助的效果受多種因素影響,體育贊助必須保證賽事針對的目標消費群體與企業品牌定位、產品特性相符,而且要保證賽事得到社會的普遍認同且處于上升趨勢,注意企業產品目標顧客的體育消費偏好,如果企業產品目標市場為老年群體,而贊助的體育賽事是足球、籃球等,顯然很難起到營銷效果。
三是資金周期很長,贊助收益滯后。體育贊助不可能立竿見影,企業在取得贊助資格之后,還必須經過廣告宣傳、后續推廣、公眾接受、逐步顯效的過程。企圖通過一、二次媒體炒作,在短期內取得明顯經濟效益的想法是不現實的。
四是產品(技術或服務)質量和工作失誤的范圍放大且加速傳播風險。越是世界級的體育賽事,其觀眾范圍越廣,使得贊助企業的產品、技術或者服務一旦出現質量問題,哪怕是小小的失誤,都會借著大型體育賽事這個平臺以極快的速度傳播到世界各地,從而使贊助商的形象受到極大損害。
五是隱性營銷的不正當競爭。盡管各種體育賽事組委都有排他權的規定,但現實中常有一些沒有贊助商資格、不具專營權的公司通過各種方式把自己“偽裝”成正式贊助商,利用體育賽事進行各種營銷推廣活動,從而侵害正式贊助商的正當權益。
體育贊助營銷實施策略
(一)制定個性化贊助方案
體育組織通常以單一的產品或服務來滿足眾多企業的贊助需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足贊助企業與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度——“一對一營銷”,針對每個企業與眾不同的個性化贊助需求來實現高度的“顧客”滿意。體育組織或賽事主辦者要贏得市場,就必須根據不同企業的具體需求,制定個性化的贊助方案,以提高企業的滿意度。這就要求體育組織或賽事主辦者,通過調查,對企業的贊助需求進行深入了解,務必將企業的品牌個性和活動的精神相結合,這樣才能將消費者對事件的熱情轉移給產品,如果關聯度不夠,甚至會讓彼此的品牌價值產生沖突和抵消,因此找到品牌與活動的聯結點成為贊助活動能否取得成功的關鍵,使大型活動不脫離品牌的核心理念,并在心理和情感層面上與消費者產生共振,形成品牌累積效果,實現雙方的資源、權益、受眾共享。
另外,應針對企業的贊助目的和所要傳達的信息設計體育賽事贊助方案,并結合企業的實際情況,提出完善的支付方式和回報措施,提高其方案的獨特性和針對性,使之更切合贊助企業的需求,并積極為企業參與贊助和實現贊助目標提供便利條件,以協助贊助企業取得更大的贊助效益。
(二)堅持贊助的連續性和長期性
因此，這就給跨界營銷模式的產生提供了機會。
跨界營銷模式的優勢 ：
跨界營銷門檻低、效果顯著，企業只需要花很少的一筆費用就可以實現比單獨營銷更好的目標。跨界營銷無論對于知名的大品牌，還是不知名的小品牌，都是一個非常有效而且低成本的營銷模式。
跨界營銷的分類 ：
當前，跨界營銷分為以下三種營銷模式。
水平跨界營銷：不同行業、不同品類之間，根據目標一致性，實現優勢互補，創造競爭優勢的營銷手段。
五糧液聯手章光101合力開發名為“千尋”的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團的跨界聯姻；TCL冰箱和農夫山泉飲料跨界渠道開發、跨界傳播推廣；家電與房產的跨界營銷；酒水企業投資酒店開發商，冠名某某大酒店等等。
五糧液、茅臺集團各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強自身品牌價值在“酒”行業的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類的水平跨界營銷手段。
跨界營銷模式是一種戰略營銷聯盟體，一種雙贏或者多贏的戰略運作手段。水平跨界營銷對企業來說，是對迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營銷的核心是跨界的事物必須擁有同等價值的力量與影響，從而共同創造出集合性的整體優勢。
縱向跨界營銷：廠家與商家兩個不同的個體連成一線，共同投入市場、共同建設渠道、共同服務消費者，實現利益共享，實現合力打天下，實現廠商之間的戰略聯盟。如：經銷商持股廠家、廠家與經銷商跨界成立營銷公司、經銷商買斷品牌經營、經銷商從廠家貼牌經營等等，都是廠商之間根據各自的經營優勢進行的聯合。
瀘州老窖2006年為了加強與經銷商的關系，分別向分布在華北、華東和華南的大區域經銷商增發股份。2007年上半年，瀘州老窖營業收入12.94億，同比增長27.58%，如此輝煌的業績，經銷商功不可沒。
陜西太白酒業集團也是采取廠商跨界營銷模式，把區域市場大經銷商吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終形成戰略聯盟關系，雙方的資源、品牌、利潤空間與支持都能得到充分的發揮。
所以，縱向跨界營銷的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰略目標一致、思想理念一致、行為動作一致的基礎上，雙方才能在跨界營銷的合作過程中，達成默契與雙贏，否則，很容易在合作過程中產生歧義，造成合作的夭折。
交叉跨界營銷：企業、合作單位、消費者之間形成三位一體的聯動式關系，企業、合作對象、消費者共同享受到各自所需的價值與利益。
玩轉交叉跨界營銷的高手應該是可口可樂了，可口可樂在體育營銷、餐飲營銷、游戲營銷甚至音樂營銷等方面的精湛表現，無不滲透著交叉營銷的精髓。可口可樂與加拿大兩大音樂公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營銷就是一個經典案例。在合作日程中，可口可樂專門生產一批容量600毫升的可口可樂、雪碧等，在產品標識下面，藏有價值5美元的代金券。整個活動中，代金券總金額累計達到1.35億美元。而這些代金券，消費者既可以用來購買mymusic網站的任何CD，還有機會立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂隊在內的三場音樂之旅。
在酒水行業，青島啤酒曾跨界某冰柜企業、酒店，開展“奧運門票抽獎”活動，這也是交叉跨界營銷的一種嘗試。
不過，交叉跨界營銷的主角是消費者，而企業、合作對象只是規則的制訂者、操作者，但在整個營銷過程中，三者卻是融為一體的共贏者。
跨界營銷的具體步驟 ：
首先：尋找可以跨界營銷的品牌。
操作跨界營銷，重要的是必須找到一個合適的品牌或者行業一起合作。
在尋找跨界營銷品牌時，企業必須將雙贏作為合作的前提。在現實的操作中，并非所有的品牌都適合進行跨界營銷，因此，必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。 常用的方法有：
消費習慣法：即從自身品牌的功能、用途出發，按照消費者的消費習慣，來尋找合作品牌。
醬油品牌與雞精的跨界營銷，就是根據消費者的消費習慣，在煮菜的時候，消費者往往放了醬油，最后還得加點雞精。休閑食品品牌可以跨界啤酒的品牌、家具品牌可以跨界電器品牌等等都是同樣的道理。
服務嫁接法：根據企業經營特點或者服務特點，將不同產品、服務或者經營模式進行嫁接。比如中秋節期間，月餅生產廠家跨界EMS特快專遞。
受眾關聯法：該法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根據品牌本身的上游或下游消耗品使用情況來尋找合作品牌。比如打印機品牌可以跨界打印紙品牌、汽車品牌可以跨界石油或油品牌、洗衣機品牌可以跨界洗衣粉品牌等等。
認知一致法：本來是毫不相關的兩種或者幾種事物，但是鑒于它們的消費者在某些方面或者產品印象影響的雷同性，通過某種方式進行跨界，而且成為有效影響力的效果。
其次：尋找契合點、明確共同目標。
任何營銷都有目的，通過營銷目的，找到跨界營銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎上確立雙方所要達成的共同目標。
無數企業跨界營銷的成功經驗表明：跨界營銷的品牌契合點越大，共同目標越接近，跨界營銷的效果將會越顯著。所以，企業決不可忽視在如何尋找更多契合點、制定更合理的跨界營銷目標上的努力。
三九藥業當年聯合《新周刊》一起進行品牌推廣，實際上就是一場大型的跨界營銷。三九藥業的一些新OTC產品，急需打開市場、擴大知名度；而《新周刊》也剛在媒體界出道，沒有什么知名度，也迫切需要知名企業在其上露臉、曝光。
利用這個共同的契合點，雙方一拍即合，舉行了一系列營銷活動。在整個合作當中，三九藥業只付給《新周刊》很少的費用，就贏得了一個品牌宣傳平臺；而《新周刊》也憑借和三九藥業的合作，在醫藥界贏得了更多的廣告客戶。
再次：制定一個雙贏或多贏的方案。
跨界營銷最大的目的是要實現合作品牌間的共贏，要達到這一目的，必須制定一套高效、務實的雙贏方案。
根據筆者的經驗，在制定雙贏的方案上，比較理想的方法是：由合作雙方各自列出自己在營銷中所要達到的目標，并提出各自與對方合作的方式和意向；然后，根據雙方所列出的目標和合作方式，找出雙方的共同點和可結合點，再據此進行具體的跨界營銷方案的策劃。
最后：強有力的貫徹執行。
作為營銷活動的類型之一，跨界營銷在具體執行時，也必須遵循事前測試、事中監督、事后評估三個流程。
跨界營銷進行的不是單一品牌的營銷，而是兩個或者幾個不同背景和文化的品牌的跨界營銷，難免會有磕磕碰碰的事情發生。因此，為了保證營銷活動的萬無一失，跨界營銷的雙方必須組成總指揮中心，專門負責整個跨界營銷的人力、物力、財力的配合和協調。
注意事項：
關聯性：跨界營銷是根據不同行業、品牌、類別、環境、嗜好的消費者之間有著某種共性或者某種聯系的消費特征，把一些原本毫不相干的元素，相互滲透，體現出一種全新的生活態度、審美方式、服務意識等，來贏取消費者好感，實現更大市場的占有。
可操作性：企業在進行跨界營銷的策劃和運籌時，必須注意考慮營銷活動是否符合消費者的消費行為和習慣，營銷環節是否過于繁瑣，大至整個方案、小至每個細節它們的可操作性有多大？切忌閉門造車，完全不顧市場和消費者的情況，而胡亂“拉郎配”。
一、市場營銷實現的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產品；其二，促使最終消費者（客戶）的產生購買行為。
第一個基本功能，我們可以理解為，解決產品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現產品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產品。
第二個基本功能，我們可以理解為，解決產品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達到激發消費需求、建立產品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進行產品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產品市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷策略都是圍繞著產品的定位、目標市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統的分銷模式：廠家——經銷商——批發商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現消費者的覆蓋。而大型工業用品，由于針對的是特定的行業客戶，涉及的產品技術復雜，需要廠家業務人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標市場。因此，無論是采用經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產品特點、定位、目標市場結合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里？為了實現我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網絡？例如：某地市啤酒年銷售目標為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應的二級批發商、一級經銷商的又應該如何規劃？而針對大型工業用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網點的布局。
三、解決消費者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經建立了產品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產品，還要看我們的消費者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業客戶，我們可以針對性的采用行業內的期刊、網絡等平臺進行宣傳，同時輔以行業展會、會議、技術交流會、產品驗收會等形式進行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進的進度結合起來。例如，在我們的產品還沒有實現相應的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產品上市的前期，應加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產品品牌形象。在產品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實力薄弱的中小企業，尋找與一些有豐富網絡資源的企業進行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實施的設計
解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。
1、資源投入的設計
任何營銷方案的執行都必須配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據按照銷售目標的一定比例進行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據市場實際表現，對費用投入預算進行動態的調整，以滿足市場運作與費用控制需求。
除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必須設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。