時間：2023-03-16 15:41:05
導語：在商務禮儀論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。
原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對于簽約的禮儀不可不知。
簽約，即合同的簽署。它在商務交往中，被視為一項標志著有關各方的相互關系取得了更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。因此，它極受商界人士的重視。
在商務交往的實踐中，盡管君子協定、口頭承諾、“說話算數”，在一定程度上有著作用，但是更有效的取信于人、讓交往對象心安理得的，則是“口說無憑，立此為據”的文字性合同。
商務合同，是指有關各方之間在進行某種商務合作時，為了確定各自的權利和義務，而正式依法訂立的、并且經過公證的、必須共同遵守的條文。在許多情況下，合山又被叫作合約。而在另外一些時候，人們所說的合約則是指條文比較簡單的合同。在商務往來中，帶有先決條件的合同，如等待律師審查、有待正式簽字、需要落實許可證的合同，又被叫做準合同。嚴格地說，準合同是合同的前身，也是最終達到合同的一個步驟。
為了省事，在一般場合，商界人士往往將合同、合約與準合同混為一談，統統把它們都叫做合同。這樣做雖不甚精確，但也有助于大家“刪繁就簡”，減少麻煩。
在當今競爭激烈的國際商務舞臺上，如能熟練而恰當地運用禮儀知識，就有可能對業務產生事半功倍的效果，因此下列準則應當熟知：
知己知彼，入鄉隨俗 由于不同民族的文化背景對禮儀有很大影響，因此在與國外商家做生意時，要盡可能多地熟悉對方的商務習俗和節奏。當你代表公司洽談生意時，如能尊重對方的風俗習慣，使客戶心情舒暢，成功的概率就可能增大。為了避免交往中的失禮行為，事前應閱讀一些介紹客戶所在國的概況資料，了解問候用語、服飾規范、用餐知識、地理概況、赴約及贈禮習俗等。在異國他鄉，嘗一嘗當地的特色食品，學一學當地的言談舉止，有助于拉近彼此間的距離，并對業務的開展產生積極影響。
尊重對方，不妄加評判 不同的國家，做生意的方式會截然不同，不能因存在這種不同就認為對方不對。如歐美人認為，與人交談時目光注視對方表示著關注、真誠和尊敬，不愿與人對視是不善相處的人；而亞洲和非洲一些國家的人則認為，視覺會影響聽覺的注意力，他們以回避目光方式來表達對他人的尊重。因此，要時時站在對方的文化角度去觀察事物，動轍批評他人的做法，在國際商務活動中一向被視為不禮貌行為。如果你使主人或客人的處境難堪，即使是一時疏忽，也往往會給業務帶來嚴重損失。
友誼第一，生意第二 友誼的建立與業務的開展往往是密不可分的。對許多國家而言，在建立工作關系之前，往往需要建立相互間的信任。從禮儀的角度看，只關心生意是否做成是短視行為。一次商務會談能否成功，或取決于你打高爾夫球的水平，或有賴于主人在同你進餐或聽音樂會時對你的品位及性情的了解。國外許多商家都把建立彼此信任視為建立長期合作關系的必要“投資”。在歐洲和中東，如果對方認為你不可信賴，即便對你提供的產品感興趣，也不會同你做生意。在日本，商人們更重視建立在相互信任、彼此友好并能提供優質商品和服務基礎上的長期合作關系。
1、見面握手時，忌形成十字交叉形，即當他人兩手相握時，不能在其上下方再伸手，更不能依在門檻和隔門握手。
2．俄羅斯有"左主兇，右主吉"的傳統說法，因此，切忌伸左手給對方，無論是握手還是遞還物品。
3．遇老者、婦女、上級時不應主動伸手，要等待對方。臉要保持微笑，若臉冷若冰霜，沒有表情，則對方視為冷淡的表現。
4．稱呼女性時，切莫用"太太"一詞，這將引起對方的不快。有職銜稱職銜，或給對方介紹的機會，侍機行事。
5．忌用手指指點點，不論在任何場合都是如此，俄羅斯人認為這是對人的莫大污辱。在人面前，不能將手握成拳頭，大姆指在食指和中指間伸出，俄語中稱此手勢為"古基什"，是蔑視嘲笑的粗魯行為。而美國人常用的手勢--用大姆指和食指接觸成"O"形，其他三指伸直（OK），在俄羅斯則是非禮的表示。
6．交往中切忌用肩膀相互碰撞，這種行為一般只發生在摯交朋友之間，否則，身體碰撞是極為失禮的行為。
7．避免交談中使用"你應該"一詞，俄羅斯人向來尊重個人意見，反感別人來發號施令于已。
8．不能說"你發福了"之類的話。朋友久別重逢，寒暄問候時，切不可論胖談瘦。俄羅斯人覺得這是在形容其臃腫、丑陋。
9．打招呼忌問："你去哪兒？"這不是客套的問候，對俄羅斯人來說，這是在打聽別人的隱私。
10．讓煙不能給單支，要遞上整盒。點煙時忌諱劃一根火柴或用打火機給三個人同時點火，不能將別人的煙拿來對吸。
11．男女在社交場合，臨別時，男人要為婦女穿大衣、拉開門，要讓婦女先行，不能自己開門拂袖而去。
12．送禮不得送兩樣物品--刀和手絹。在俄羅斯、刀意味著交情斷絕或彼此將發生打架、爭執；手絹則象征著離別。
13．不要在渴酒時勸酒或蓄意灌酒。俄羅斯人十分貪杯，酒鬼遭人蔑視，故意引別人喝醉，則令人憎恨、厭惡。
軟式談判法，就是談判者過分強調維系關系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調和時，特別是談判對手在態度非常強硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）
軟式談判法
談判者視對方為朋友
目標是達成協議
作出讓步來維系關系
對人和問題都態度溫和
完全相信對方
容易變換立場
向對方發出要約
向對方亮底牌
為達成協議寧愿虧損
追求對方所能接受的單一結果
強調達成協議
避免意愿的較量
屈服于對方的壓力
硬式談判法
談判者將對方視為對手
目標是取得勝利
對方讓步是建立關系的前提條件
對人和問題都態度強硬
決不相信對方
堅持立場
向對方發出威脅
故意聲東擊西
在價格上要求單方面合適
追求自己所能接受的單一結果
強調自己的立場
試圖進行意愿的較量
向對方施加壓力
以上兩種談判的態度都是談判走極端的情況，雖然在商務談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：
刀與叉除了將料理切開送入口中之外，還有另一項非常重要的功用。刀叉的擺置方式傳達出“用餐中”或是“結束用餐”之訊息。
而服務生是利用這種方式，判斷客人的用餐情形，以及是否收拾餐具準備接下來的服務等等，所以希望積閏能夠記住正的的餐具擺置方式。特別要注意的是刀刃側必須面向自己。用餐結束的擺置方式有兩種：用餐結束后中，可將叉子的下面向上，刀子的刀刃側
向內與叉子并攏，平行放置于餐盤上。接下來的擺置方式又分為英國式與法國式，不論哪種方式都可以，但最常用的是法國式。盡量將柄放入餐盤內，這樣可以避免因碰觸而掉落，服務生也較容易收拾。
出席結婚餐宴時，不論怎么將餐具擺成“用餐中”的位置，只要主要賓客用餐結束，就應立即把所有的料理收起。所以宴會時，切記皆以主要賓客為中心進行。在宴會中，每吃一道菜用一副刀叉，對擺在面前的刀叉，是從外側依次向內取用，因為刀叉擺放的順序正是每道菜上桌的順序。刀叉用完了，上菜也結束了。中途需是談話或休息時，應該將刀叉呈八字形平架在盤子兩邊。反之，刀叉柄朝向自己并列放在盤子里，則表示這一道菜已經用好了，服務員就會把盤子撤去。前菜或是甜點等，如果是可以直接用叉子叉起食用的料理，沒有必要刻意地一定使用刀子。在家庭內的餐會或是與朋友之間的輕松聚餐，像沙拉或是蛋包飯之類較軟的料理也可以只使用叉子的進餐。但是在正式的宴席上使用刀叉，能給人較為優雅利落的感覺。另外，在歐洲等地，常可看見有人右手拿叉子，左手則拿著面包用餐。不管吃得怎么利落優雅，這樣用餐也只能在家庭或大眾化的店中，在高級餐廳內是絕對行不通的。
沒用過的刀子，就這樣放在桌上即可，服務生會自動將它收走。
雖說將刀與叉放在餐盤上并攏是代表結束用餐的訊息，但是沒有必要把干凈刀子特地放入弄臟的餐盤內。
沒有用過的餐具保持原狀放在原處即可，硬要追求形式的規則反而顯得奇怪。隨機應變，依當時的狀況處理事物才是最正確的。
(1)男女握手，要由女方先伸手。如果年齡差別明顯，則由年長者先伸手。同婦女握手，以輕輕握及即可。握手時，通常都用右手。男子握手，應摘去手套；女士握手，不必脫手套，也不必站，表示謝意。
(2)握手時，不要與他人交叉，讓別人握完再握。不可讓目光移向別處。
(3)在私人交往中，當你赴約聚會，則應先與主人握手，然后再與其他人握手。離開時也應先與主人握手告別再看別處，或再與第三者交談。握手后，不要當著對方的面擦手。
(4)如不愿握手，微微欠身鞠一個躬也是很有禮貌的。
互文性的概念可從兩個方面加以理解，一方面是指一個文本與它引用、吸收、擴展或改寫的其他文本之間的關系。互文性理論偏重于研究文學形式，它所著重強調的是某一文本與其它文本存在相互的論證關系，根據與其它文本的論證關系達到對這一文本更加深刻的理解的目的。另一方面是指文本之間存在互文性，也就是說一個文本的構成是建立在對其它問題的吸收和轉化的基礎之上的。互文性理論偏重與文本間的比較，對文學和文化之間的相互關聯加以認識和理解。對于文本之間的管理以互文性來進行表達，可以呈現出文化和語言多元化的發展，相互交錯，從而更加深入的學習文化的內涵，提高文章理解力。
2.語類互文性與商務英語翻譯之間的關系
語類是語篇的核心特征，是通過發揮語言的功能達到一種有目的性的活動類型。語篇具有相似性和互文性，包括了語義上的相似和形式特征的相似。以普通英語和商務英語為例，二者之間交際目的不同，但是語類的類型可以是一致的。普通英語主要是生活用語的應用，存在著大量口語化的英語詞語，它可以不那么專業，也可以存在一些歧義，這并不會對普通英語的日常應用造成重大的問題，只要能夠對人們日常的生活加以滿足就可以了，因此顯得更加輕松隨意一些。而商務英語不同，它的應用主要是在職場當中，其所涉及的內容多為一些商務活動中所應用的法律規定、條例規則、新聞、商業活動等，其特殊的應用需求使得商務英語從語言文體和語言目的等方面到處要求其具有嚴格的嚴謹性和專業性。語類的不同，與之相應的體驗樣式也不相同，文體差異對語言的風格也具有直接的影響。商務英語具有自己獨特的語言風格，這在商務英語的翻譯中尤為突出。商務英語的翻譯以交流和溝通為主要目的，其重點在于能夠應用本土的語言對外來語言進行表達陳述，并且要達到與人溝通的清晰、準確。這就需要商務英語的翻譯者必須具有大量的專業方面的知識，以能夠在進行翻譯活動中，對行業內的一些詞語、統稱準確規范的表達出來。在商務英語這個特殊的應用環境下，互文性被限定在商務交際活動的范圍之內，這也促使了商務英語中新的語類樣式的形成。
3.互文性視角下的商務英語翻譯教學模式
互文性理論以文本間的相互影響為核心，在關注的范圍內將大量的關聯因素納入其中，形成了一種多重對話的層面。
3.1商務英語翻譯教學中的文本對話
文本作為互文性的重要載體，是表現互文性理論的最基本的也是最重要的表現形式。文本之間的相互對話主要采用引用、模擬、用典等方式。互文性理論認為文本之間是存在相互論證的關系的，每個文本的建立都是在對其它文本的轉化和吸收的基礎之上的，文本之間相互關聯，具存在空間和時間上的連續，沒有任何一個文本是孤立的存在的，因為文化是一個整體，任何一個文本都是文化整體的一部分，都與其它文本具有或多或少的相關性，也就是互文性。高校的英語教學，主要的教學文本包括英語教材、教學參考書、多媒體課件、英文視頻以及英文討論、英文社區等多種形式，形成一個龐大的英語教學整體。各個教學本文之間存在著必要的關聯，跨越時間和空間的限制，相互間發生作用和影響。學生在學習英語的過程中與不同的教學文本產生對話，每個學生個體都有自己的一種認知模式和學習方法，即使是同一個學生在不同的時間學習同一個文本也會產生不同的理解，這和學生自身的知識積累有直接的關系。在學生與文本的對話中，形成一種雙向的互動，從而才有文本意義的產生。
3.2商務英語翻譯教學中的主體對話
教學是以學生為主體的，在商務英語翻譯教學中的主體對話主要表現在學生與教師之間對話、學生之間的對話以及學生和電腦信息之間的對話。在英語教學活動中最普遍存在的是師生間的對話，教學中以學生為中心，教師起指導作用，對教學活動進行宏觀調控，對學生自主的學習加以指導，把握方向，師生之間可隨時對問題進行交流和溝通。學生之間可成立學習小組，就英語學習中的重點問題進行討論，可以通過團隊間的合作，共同完成學習任務。同時可自行創設商務活動的情景，練習商務英語的運用。在信息和網絡時代，學生和電腦等信息設備之間的對話是必不可少的，學生可以對校園網絡資源進行充分的利用，進行在線練習、人機對話，提升英語能力。另外還可通過校園網絡獲取教學課件等。
3.3商務英語翻譯教學中的文化對話
在每個教學文本中都包含著一定的文化內涵，互文性理論重點強調的文本內容和文本形式之間的相互關聯、相互作用。在對文本進行理解的時候要充分考慮到文本存在的文化背景。互文性理論要求不僅要了解文本所表達的信息，更要求譯者在進行文本解讀的過程中，更注重文本所具有的文化內涵，這就要求譯者對外文文化背景的積累。學生在學習商務英語的翻譯中，要注意用相關的文化認知去分析和解釋新的文本，將先前文本知識和當前文本的互文性加以利用。
4.互文性理論在商務英語翻譯教學中的應用策略
翻譯本身就是一種互文性活動，在翻譯的過程中，包含著語言和文本意義之間的轉換在原文和譯文中還進行著互相補充，使譯文能夠更深刻準確的表達出原文所要表達的意義。在商務英語翻譯教學中將互文性理論加以應用，要使其充分的發揮作用，可嘗試從以下幾方面著手：
4.1采用開放式教學模式
商務英語翻譯具有很強的專門性特點，采用開放式教學模式主要從教學觀念、教學內容和教學形式的開放性著手。開放式教學觀念就是要以學生為主體，即為學生創造良好的開放性的學習環境，注重商務英語對學生知識和技能的要求，同時還要保證教學目標的良好實現。開放教學內容就是要擺脫教材的束縛，教師可以遵循教學大綱的要求為基本原則，根據商務文本的不同類型、不同的體裁以及不同的語域特征對教材內容進行科學合理的調整、重組、編排。同時，教師可充分利用網絡資源和英文原版材料，選擇出有代表性和可利用性的商務文本添加到教學內容中，以充實教學內容，更好的進行商務英語翻譯教學。采用開放性的教學形式是實現開放式教學、將互文性理論充分加以應用的重要途徑。商務英語翻譯的專業性很強，僅依靠教師的課堂傳授是不夠的，需要依靠學生在商務情境中，利用文本知識通過實踐完成意義的建構，從而達到知識經驗和要學習的知識的相互作用。學生除了要掌握商務英語翻譯的專業知識，還要具有一定的商務職業能力，培養商務英語翻譯的職業素質。
4.2實現譯者身份的動態轉換
從互文性的視角來看，商務英語翻譯是一種跨語言、跨專業領域和跨文化的認知活動。學生既是本文的讀者，也是文本意義的闡釋者，同時又是文本進行另一種語言的改寫作者。要使學生能夠實現譯者身份的動態轉換，是翻譯教學中一個重點。教師在教學過程中要重視學生商務知識的拓展，促進學生對不同商務體裁的語篇進行深入的理解。教師可調動學生的主動學習的積極性，對相關的閱讀資料主動去查找，并結合具體的商務情境和翻譯材料指導學生進行互文性的閱讀。學生需要對原文表達的意義進行深入的理解和分析，實現互文本與原文的相互參照和相互影響從而深入的解讀原文。然后將前后的翻譯文本進行對照，可充分的理解互文閱讀對英語翻譯的作用，從而實現譯者身份的動態轉換。
4.3培養學生的發散思維
【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判利益沖突預防解決
國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常
國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明
1.美國人
美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。
以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判最終目的
準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略
當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。
1.剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3.留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等
⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
[參考資料]
1.吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期；
2.于艷君：《經濟談判ABC》，《內蒙古科技與經濟》，1999年第5期
論文關鍵詞：商標，零翻譯，“無為而治”
1.引言
商標是商品的標記，是企業和公司的“名片”和“臉面”，好的商標能夠提升企業形象和品位，在消費者心中留下好口碑，從而贏得良好的經濟效益和社會效益。隨著科技的進步和社會的發展，經濟實現全球化，人類交流實現國際化和信息化。在此背景下，企業及其產品和服務也要走出國門，擁抱世界。而企業走向國際的首要步驟就是要亮出自己的“名片”―商標。商標從國內走向國際就不可避免涉及到商標翻譯問題，即如何把源語（source language）中的商標名稱轉換為的語（target language）中被消費者認可的名稱，商標翻譯自然而然成為人們特別是商界研究的重要課題。商標翻譯直接關系到商品的國際推廣和銷售，直接關系到企業的生存和發展空間；同時商標又是民族文化的載體，所以商標翻譯也直接影響到國家民族文化之間的交流。
古人說，名不正則言不順，言不順則事不成。企業要走向國際，就必須做好商標翻譯工作。朱益平和王靖涵2009年對國內近十年的商標翻譯研究進行了綜述，發現商標翻譯過程中遵循的原則有：符合商品特性體現商品特點原則、“民族性”原則、“三美”原則、“五美”原則、從主原則等；商標翻譯過程中的具體方法有：音譯法、意譯法、音意結合法等。可以看到畢業論文題目，以前的研究還沒有注意到商標翻譯中零翻譯策略，即使注意到了，也只是片言只語，點到為止，沒有對其深入研究。本文將在此方面做以探討，奢望能夠彌補商標翻譯中零翻譯策略研究的空白，為豐富商標翻譯做出應有的貢獻。
我國著名翻譯家嚴復提出翻譯要遵循“信”、“達”、“雅”，“信”是第一位，是“達”與“雅”的前提和基礎。所謂“信”就是要忠實于源語，就是要把源語中的信息在的語中完整無缺表達出來，然而縱觀現實生活中的商標名稱，就會發現商標翻譯中有太多的“非信”，即商標的源語信息經過翻譯后在的語中要么消失要么扭曲要么照搬。譯者沒有絞盡腦汁去準確無誤傳達源語信息，也就是說，源語信息傳達到的語的數量為零。譯者采用的是看似“無招”或者“無為”零翻譯策略，但卻達到了出人意料的效果。本文的觀點是：零翻譯策略對商標翻譯不可或缺，從一定程度上說，沒有零翻譯策略，也就沒有豐富多彩的商標翻譯。
2.零翻譯策略
國內最先使用zero translation（零翻譯，筆者加）這一術語的是杜爭鳴，但他稱之為“不譯”（羅國青，2005）。2001年邱懋如在《中國翻譯》上發表《可譯性及零翻譯》正式提出“零翻譯”概念。邱懋如認為，人類語言的共同點遠遠超過不同點，所以語際翻譯是可能的（語際之間有可譯性，筆者加）。但語際差異畢竟是事實，而且有的差異如此之大以至于難以翻譯，對此邱懋如提出了“零翻譯”策略。所謂“零翻譯”就是不用的語中現成的詞語譯出源語中的詞語，這里包含兩層意思：1)源文中的詞語故意不譯；2）不用的語中現成的詞語譯源文的詞語（邱懋如，2001）。之后不少學者對“零翻譯”提出了自己的理解和看法，造成“零翻譯”術語概念上內涵與外延的混亂。羅國青2005年對此混亂狀態進行了梳理和辯正，指出零翻譯的定義有窄式和寬式之分，即在嚴格意義上講，零翻譯指的是在譯入語中采用源語圖形與語言文字符號，讀者進入源語語言文化去理解譯文，這種翻譯形式也就是移植；寬泛意義上講畢業論文題目，零翻譯指的是指移植和音譯。
3.商標翻譯中的零翻譯策略
本文將采用寬泛意義上的零翻譯策略，即零翻譯包括移植和音譯。結合商標翻譯領域，零翻譯又有一些特殊表現。從商標源語信息在的語中是否保留的角度來分析，商標的零翻譯策略包括如下四種具體方法：直接音譯法、優化音譯法、轉譯法和移植法。
3.1 直接音譯法
直接音譯法就是按照商標在源語中的發音，在的語中將其譯為與之發音相同、相似或者相近的讀音。如Nokia在源語中指的是生產諾基亞手機的地方，位于芬蘭，翻譯成“諾基亞”是一種簡單音譯。Adias上世紀二十年代是由一位名叫Adolf Adi Dassler創辦，Adias取自創始者的名字，但翻譯成漢語“阿迪達斯”后就很難看到創始人的任何元素，是直接模仿的音譯。電視品牌sharp在源語中的意思是“清晰、敏銳、準確”，按照直接音譯成為漢語的“夏普”，已很難看到其最初的意思，國人從“夏普”字里行間很難品出源語中的本義。類似的還有McDonald翻譯成“麥當勞”；Chrysler翻譯成“克萊斯勒”；“格力”翻譯成Gree等。商標的源語信息翻譯到的語后消失，是一種零翻譯策略。
3.2 優化音譯法
優化音譯法是在直接音譯法的基礎上對商標的音譯進行優化，使其符合的語消費者的民族心理、文化價值和風俗習慣等。例如，Coca cola這個英文商標的創始人彭伯頓是個古典書法家，他認為"兩個大寫C字會很好看"，因此用了"Coca-Cola", "coca"是可可樹葉子提練的香料，"cola"是可可果中取出的成份，兩個詞放到一塊還能夠達到押頭韻的修辭效果，在西方消費者中很受歡迎①。可當Coca-cola 進入中國市場剛開始被音譯成“柯口肯那”，又被一些方言誤讀成“蝌蚪啃蠟”，銷量一直低迷。后來情急之下英國媒體懸賞征名，一位旅英的中國學者將其翻譯為“可口可樂”，既不失音譯味道，又迎合了中國人圖吉利好快樂的心理，迅速贏得中國市場（陳適，2009）。“可口可樂”對應“Coca cola”是典型的優化音譯法。我國著名品牌“海信”亦是如此。“海信”取自“海納百川”和“信誠無限”兩個成語，其漢語意思不言而喻，就是要包容誠信。如果直接按照拼音譯成haixin,意境全無，但海信將其譯成Hisense, 發音接近high sense, 就承載著“高品位、高享受、高科技”的含義，既是音譯又考慮到了西方消費者，是優化音譯法。其他的如MercedesBenz來自該汽車公司老板女兒的名字，翻譯成“奔馳”；Canon翻譯成“佳能”；Heads & Shoulders翻譯為“海飛絲”；“汰漬”翻譯成Tide；海爾翻譯成Haier等。優化音譯法使得商標的源語信息丟失或者改變，從這個意義上說是零翻譯策略。
3.3 轉譯法
與直接音譯法和優化音譯法不同畢業論文題目，轉譯法使源語商標既改變了語音又改變了信息。Rejoice這個商標在英語中的本義是“欣喜、高興、愉悅”，翻譯到漢語的名稱是“飄柔”，源語商標的讀音和信息在的語中“面目全非”，但“飄柔”這個名字深受中國人的喜愛，因為它給中國消費者的印象是使用這種洗發水會使自己的頭發飄逸柔順。我國著名品牌“聯想”取自“聯系、想像”之意，即“人類失去聯想世界將會怎樣”，說明“聯想”很重要。打入國際市場，“聯想”剛開始名稱為“Legend”,意思是“傳說、傳奇”，但這個名稱在國外已經被注冊，“聯想”就轉向拉丁語NOVO，意思是“創新”，再加上原來Legend的前兩個字母le,就成了今天的“Lenovo”，意思是“傳奇、創新”②。“聯想”與“Lenovo”的讀音與意義都不盡相同，是一種轉譯法。其他如Sprite（取自英文單詞spirit，意思是“精神”）翻譯為“雪碧”；P&G（取自1837年創始人蠟燭制造商William Proctor和肥皂制造商James Gamble的名字）翻譯為“寶潔”；新飛冰箱翻譯為“FRESTECH”（fresh + technology，意思是“”新技術）；香煙Mild Seven（seven即七的意思，音近heaven，即天堂的意思，故備受西方人青睞）翻譯為“萬事發”（將源語“七”變為漢語“八”，諧音“發”）；Goldlion（意思是“金獅”）翻譯為“金利來”；運動鞋Warrior（意思是“戰士、戰將”）翻譯為“回力”等。商標的原有信息經過轉譯法后消失或者改變，原有信息的傳輸量為零，是一種零翻譯策略。
3.4 移植法
移植法指的是在商標翻譯過程中直接把商標原封不動從源語移植到的語中，如LG、IBM、SK-Ⅱ、TCL、GM、NEC等。這種把源語中的商標名稱直接拿到的語中使用就是學者羅國青所說的窄式零翻譯策略。以LG為例，LG的本義是Life isGood，意思是“生活是美好的”，原裝拿入漢語，中國人也能夠接受，只是很少有人會知道它的本義。IBM是International Business Machines的首字母縮寫，意思是“國際商務機器”，一般中國人也無從得知。移植法對商標的翻譯采取“拿來主義”，信息的語際轉換為零，但是這并沒有影響的語消費者的理解和接受，也就沒有影響到產品的銷售。為什么會這樣呢？大概有以下幾個原因：一是以美國為首的西方世界所主導的國際化趨勢使得英語成為世界的“準普通話”，拿中國來說，絕大多數國人都至少認得26個英文字母畢業論文題目，商標使用英文字母對于國人沒有認識上的難度；二是標新立異和彰顯個性魅力永遠都是商家追求的目標，商家無時無刻都要給消費者以新鮮，使用外文字母正好可以達此目的；三是趨簡避繁和言約義豐也是譯者翻譯過程中所追尋的目標，只要消費者能夠和認識接受，直接使用源語符號，省心省力省工，何樂而不為？
需要指出的是，移植法并不是“萬能藥”，使用移植法也要有度。有學者認為，現在漢語中充斥著太多的英文字母詞，這是對漢語純潔性的一種“污染”，因此國外商品要意欲打入中國市場，移植法應當盡可能少用慎用，要三思而后行。
4.結束語
零翻譯策略在商標翻譯中是常見的，其中包含直接音譯法、優化音譯法、轉譯法和移植法等具體操作技巧，之所以稱之為“零翻譯”是因為商標的源語信息內容有的經過翻譯后消失了如直接音譯法和優化音譯法；有的經過翻譯后被改變了如轉譯法；而有的根本就沒有翻譯如移植法。零翻譯策略在一定程度上說就是對商標的源語信息采取“無招”戰術，是一種“無為”做法，但最終達到“治”的狀態，是商標翻譯中不可或缺的策略之一。靈活使用零翻譯策略能夠讓商標翻譯“無招勝有招”，從而達到“無為而治”，使商標翻譯更加豐富多彩。
注釋
①wenda.tianya.cn/wenda/thread?tid=633fde3e0c74e1da
②zhidao.baidu.com/question/69886662.html?fr=ala0
參考文獻
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