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導(dǎo)語：在個人投資與理財論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞]工薪階層；證券投資；投資策略
工薪階層是以較為固定的勞動報酬為主要收入來源的經(jīng)濟群體。隨著收入的增加和金融市場發(fā)展的成熟，作為社會經(jīng)濟群體中最大一部分的工薪階層有了投資證券的經(jīng)濟條件和現(xiàn)實需求。因此，基于各類證券品種的特點和證券投資的風(fēng)險分析，研究工薪階層的證券投資具體策略問題，對于證券市場的穩(wěn)定發(fā)展和工薪階層資產(chǎn)的增值都有較大的現(xiàn)實意義。
一、工薪階層證券投資的經(jīng)濟條件
(一)工薪階層的收入現(xiàn)狀
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，工薪階層的收入逐年增加。據(jù)統(tǒng)計，2005年我國城鎮(zhèn)居民收入增長速度超過8％，工薪階層繳納個人所得稅占個人所得稅總額的65％。以北京市為例，2004年工薪收入在7．44萬元以上的共有74．95萬人，占到工薪項目納稅人數(shù)的10．5％。“工薪階層都是低收入者”的觀念已日益被淡化。收支相抵后盈余的增加使工薪階層的抗風(fēng)險能力同步增強，具備了進行證券投資的經(jīng)濟條件。
(二)工薪階層的理財現(xiàn)狀
2005年底，我國金融機構(gòu)人民幣各項存款余額高達(dá)28．72萬億元，增速為18．95％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)生產(chǎn)總值9．9％的增速，其中城鄉(xiāng)居民的儲蓄余額也劇增到14．11萬億元。高儲蓄的現(xiàn)狀直觀反映了當(dāng)前工薪階層仍以儲蓄為理財?shù)闹饕绞剑莾π畹牡屠适怪疅o法為工薪階層帶來較高的收益。大量調(diào)查表明，工薪階層已經(jīng)不滿足于單一儲蓄的理財現(xiàn)狀。然而，工薪階層的特點使其無力進行大額的房產(chǎn)或?qū)崢I(yè)投資，對股票、債券等金融產(chǎn)品不熟悉、投資專業(yè)知識相對缺乏也將他們擋在證券投資的大門之外。
二、工薪階層證券投資的主要產(chǎn)品
工薪階層收入有限，風(fēng)險承受能力相對較小，因此投資的主要目的是在確保安全性的前提下獲取一定的收益。畢業(yè)論文 目前，我國適宜于工薪階層證券投資的工具主要有：債券、股票、基金。
(一)債券
債券是經(jīng)濟主體為籌集資金向投資者出具的承諾在一定時期支付利息和償還本金的債務(wù)憑證。按照發(fā)行主體的不同，分為政府債券(又稱國債)、公司債券、金融債券。在我國目前的證券市場上，公司債券的數(shù)量很少，金融債券多一些，最多的是國債。金融債券和國債的信用度都非常高，而金融債券主要是由機構(gòu)投資者買進，因此適合于工薪階層購買的主要是國債。國債是由國家發(fā)行償付，因此具有最高的信用度，被公認(rèn)為最安全的投資工具，但是收益也是各種債券中最低的。國債的發(fā)行價格和利息支付方式比較復(fù)雜，但是國債的利率也是根據(jù)銀行利率制定的，其收益率一般都要比同期的定期存款利率稍高，并且國債的利息收入是免稅的。因此國債作為個人投資的渠道，要優(yōu)于定期存款。對于收入較低、抗風(fēng)險能力差的工薪階層，債券的收益比較穩(wěn)定，變現(xiàn)能力也比較強，風(fēng)險不高，是一種適合工薪階層投資與儲蓄雙重目的很好的理財工具。
(二)股票
1990年l2月上海證券交易所的開業(yè)，中國開始出現(xiàn)股票投資，股票投資者獲利的方式主要有兩種：一是利用價格差；二是紅利。在現(xiàn)階段中國股市，個人投資的獲利渠道主要是類似賭博的利用價格差投機。按照經(jīng)濟學(xué)的觀點，決定股票價格的最根本因素是市盈率，但是經(jīng)常炒股的人都知道，價格和漲幅最高的股票往往和市盈率沒什么關(guān)系。現(xiàn)階段的中國股市還不規(guī)范，對于工薪階層來說，由于多種因素使之投資股票存在許多劣勢。對于個人投資者來說，可用于研究股市的時間很少，因此，股票投資風(fēng)險較大，很難把握。雖然股票投資是個高風(fēng)險、高收益的投資項目，但對于工薪階層來說，投資股票必須謹(jǐn)慎，適合于有相當(dāng)?shù)拈e置資金、風(fēng)險承受能力較強者。不過參與股票投資，切忌不可將絕大部分資金投資股票。
(三)基金
基金產(chǎn)品主要有股票型基金、債券型基金、保本型基金三種。
股票型基金是最主要的基金產(chǎn)品類型，以交易所上市的股票作為主要投資對象，其股票投資比例不低于基金總規(guī)模的40％。股票型基金的主要功能是將大眾投資者的小額資金集中起來，碩士論文 投資于不同的股票組合。這種以追求資本利得和長期資本增值為投資目標(biāo)的特點決定其受股票市場波動的影響較大。股票型基金在所有基金類型中風(fēng)險最大，同時收益率最高，適合那些追求較高收益、風(fēng)險承受能力較強的工薪階層投資者。經(jīng)常炒股的工薪階層可以考慮將部分資金投向股票型基金。
債券型基金是一種以債券為主要投資對象的證券投資基金。債券基金基本上屬于收益型投資基金，一般會定期派息，具有低風(fēng)險且收益穩(wěn)定的特點，適合于想獲得穩(wěn)定收入的投資者。保本型基金是一種半開放式的基金產(chǎn)品，在存續(xù)期內(nèi)一般不接受投資者的申購。管理該類型基金的基金公司通過擔(dān)保和穩(wěn)健的投資風(fēng)格，在一定的投資期間內(nèi)為投資者提供本金安全的保證，同時通過其他的一些高收益金融工具的投資，為投資者提供額外回報。在市場波動較大或市場整體低迷的情況之下，保本型基金為風(fēng)險承受能力較低、同時又期望獲取高于銀行存款利息回報的中長期投資者，提供了一種低風(fēng)險同時又具有升值潛力的投資工具。由于保本基金的結(jié)構(gòu)和運作原理的關(guān)系，保本基金在股票市場牛市中難以跑贏大市，但它卻是熊市中的理想避險品種，適合于喜愛投資憑證式國債之類產(chǎn)品的投資者。
三、工薪階層證券投資的風(fēng)險與原則
(一)工薪階層證券投資的風(fēng)險
作為工薪階層，絕大部分收入來源于薪金，且薪金增長幅度較低。對于工薪階層來說．安全性是第一位的，只有在安全性和流動性都得到滿足的前提下，投資才是明智的。投資有風(fēng)險，個人理財?shù)母鱾€渠道也具有風(fēng)險，醫(yī)學(xué)論文 只是風(fēng)險的特點與各種投資工具的類型有關(guān)。作為工薪階層，投資于證券市場，必須首先了解各種風(fēng)險的存在。雖然各種投資品種的風(fēng)險不同，但是各種投資工具具有一些共性的風(fēng)險特征，包括市場風(fēng)險、利率風(fēng)險、流動性風(fēng)險和經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)險。
1．市場風(fēng)險。任何市場中都存在風(fēng)險，只是各種市場的風(fēng)險特點不同。以股票市場為例，在1997年的香港金融危機中，如果沒有國際炒家的投機活動，香港股市也不會有那么史無前例的波動。雖然香港最終戰(zhàn)勝了國際炒家，但畢竟付出了巨大的代價。2001年以來中國股市的低迷使無數(shù)股民損失慘重。
2．利率風(fēng)險。利率是經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，也是許多投資工具利率制定的依據(jù)，例如債券、股票、基金等。在利率較低時，債券、定期存款的利息也很低；當(dāng)利率上浮后，原來那些固定利率的投資工具的利率可能低于現(xiàn)實利率，導(dǎo)致相當(dāng)?shù)膿p失。
3．流動性風(fēng)險。流動性指資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。債券、定期存款的變現(xiàn)能力很強，利息損失很小；股票的變現(xiàn)比較隨機，股價的波動比較頻繁，變現(xiàn)的損失也不確定，但一般變現(xiàn)的損失比較大；至于其他的理財工具也同樣具有一定的變現(xiàn)損失。
4．經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)險。經(jīng)濟景氣的時候，投資的收益高漲，股票、基金、部分期貨，甚至貴重金屬都會升值，但是債券就要貶值。
(二)工薪階層證券投資的原則
1．保障生活需要原則。日常生活需要支出的，如家里有小孩要準(zhǔn)備上學(xué)費用，可以預(yù)留現(xiàn)金以備一段時期的生活支出，如果五年后有固定的支出，可以做五年期的長期投資，例如債券、基金等。理財?shù)氖杖霘w根結(jié)底還要用于生活支出。
2．量力而行原則。工薪階層投資要保證資產(chǎn)安全，須根據(jù)自身的風(fēng)險承受能力來選擇適宜的投資品種。對于一個高級管理人員來說，如果其家庭現(xiàn)時收入和長期收入預(yù)期很高，而且還有相當(dāng)?shù)囊还P閑錢，那么可以考慮做投機性強風(fēng)險大的項目。但對于一個普通員工來說，其家庭現(xiàn)時收入和長期收入都比較穩(wěn)定，沒有多少閑錢，節(jié)余的錢主要用于后段的子女教育和養(yǎng)老醫(yī)療，那么這個人就只能謀求安全性高、收益穩(wěn)定的投資項目。
3．合理規(guī)劃原則。每個人的收入是長期的，收入也是長期的。確定一段時期的財務(wù)目標(biāo)可以使個人能夠積累資金，滿足將來的資金需求。
四、工薪階層證券投資的策略
(一)抓住時機。低價買進策略
“機不可失，時不再來”這句話在工薪階層證券投資中尤為重要。職稱論文 每一個時機的到來，都包含在政治形勢的變化、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、收入水平的升降、消費心理的變化等信息之中。因此，時機的把握需要投資者具有多方面的知識并充分發(fā)揮個人的智慧，以及高度的投資敏感性。如果時機把握不準(zhǔn)，就會給投資人帶來很大的損失。對于個人投資者來說，何時買進是關(guān)鍵的投資策略。就購進時機而言，不外乎于證券行市景氣時進場或于證券行市低迷時進場兩種情況。在證券行市景氣期，此時是短線投資的良機。投資人若想搶短錢、賺差價，便可值此即時進場。不過在這種情況下，雖然投資報酬率較高，但風(fēng)險也較大，原因是上述景氣指標(biāo)反應(yīng)到證券市場需有一段時間，況且投資人個個都會依此原則性的做法去操作，人人看漲，需求增加，可能最終落個“買高賣高”的結(jié)局。證券市場低迷時，人們深受“便宜沒好貨”價值觀念的影響，常有“追漲不追跌”的投資習(xí)慣。其實，證券行市景氣循環(huán)受周期影響，有繁榮一定有低迷，卻可能是最好的時機，關(guān)鍵在于證券市場景氣低迷時是否大膽進入，以逆向操作的方法運用時勢。
(二)分散投資。一“石”多“鳥”策略
投資與投機最大的不同在于“戒貪”。它要求投資者把資金分散在股票、債券、基金或存于銀行等多種投資渠道。對于同類型的投資品種，也要采取分期限、分產(chǎn)品等適當(dāng)分散的策略。根據(jù)不同的變現(xiàn)情況，注重長短期品種的結(jié)合，在收益率有所保證的情況下，適當(dāng)提高投資的流動性，進一步降低投資風(fēng)險，提高變現(xiàn)能力。這可借鑒傳統(tǒng)的投資“三分法”，雖然其收益不可能大，但可以減少風(fēng)險并獲得相應(yīng)的經(jīng)濟收入。
(三)深入研究。領(lǐng)先一步策略
個人投資想盈多虧少，就必須在審時度勢、捕捉商機上高人一籌。很多人風(fēng)潮一起就很快跟隨追漲，當(dāng)然可能賺上一筆。但想大賺一筆，就必須主動先人一步尋找信息，挖掘商機，并對此作出科學(xué)合理的分析與判斷，才有可能使自己在投資市場的搏殺中處于主動地位。
(四)高低組合。成本平均策略
工薪階層投資者在將現(xiàn)金投資為有價證券時。通常總是按照預(yù)定的計劃根據(jù)不同的價格分批地進行，以備不測時攤低成本，從而規(guī)避一次性投入可能帶來的較大風(fēng)險。如果在證券投資中投入了未來有既定用途的資金，則更應(yīng)傾向于風(fēng)險較小證券的投資，如國庫券等。
(五)按需而變，時間分散化策略
根據(jù)投資有價證券的風(fēng)險將隨著投資期限的延長而提高的原理，建議工薪階層在年輕時家庭收入較少、消費支出水平普遍高于經(jīng)濟收入水平時，由于風(fēng)險承受能力也較強，可以考慮進攻型的理財策略，比如將其資產(chǎn)組合中的較大比重投資于股票；而隨著年齡的增長將股票的投資比重逐步減少，主要購買各項平衡型基金或其他較為穩(wěn)定型基金，并加重債券投資的比重；到老年階段，應(yīng)該以投資收益有底線保證的國債為主，盡量少選風(fēng)險大的激進型證券，以避免養(yǎng)老費用的損失。
(六)委托理財。借“雞”生“蛋策略
如果有比較可靠的富有投資經(jīng)驗的合資伙伴，也可以嘗試將資金托付于其進行投資。現(xiàn)在全世界投資渠道、投資工具越來越多樣化，多種信息收集做到準(zhǔn)確、及時、全面將更加困難，收集成本也越來越高，因此個人投資在市場上很難立于不敗之地。因此，委托他人進行投資，或購買受益憑證，或給建共同基金，也是投資成功的一種策略。
(七)理性審視。風(fēng)險轉(zhuǎn)移策略
對風(fēng)險大、收益高的項目，不宜采取直接投資方式，可向負(fù)責(zé)該項目的富有實力的投資方進行投資，讓出部分收益，轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險。工作總結(jié) 如通過申購?fù)顿Y基金的辦法，可將部分投資風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。
[參考文獻(xiàn)]
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本文首先提出個人理財產(chǎn)品營銷策略的研究背景和研究意義，然后對民生銀行的理財產(chǎn)品營銷的動因及發(fā)展趨勢進行分析，借鑒其它商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略，依據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，對民生銀行個人理財產(chǎn)品進行市場選擇和市場定位，提出該銀行理財產(chǎn)品的營銷策略選擇 。
最后提出結(jié)論和展望。
關(guān)鍵詞：民生銀行；個人理財產(chǎn)品；營銷策略
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費物價上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一大契機。民生銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展順?biāo)伲瑢Ω縻y行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點代面，針對民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略進行探究，嘗試從個人理財營銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對促進其個人理財產(chǎn)品銷售、培植新的利潤空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實意義。
1.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究內(nèi)容
1.2.1論文結(jié)構(gòu)
第一部分提出個人理財產(chǎn)品營銷策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國內(nèi)外銀行個人理財產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。
第三部分將對國內(nèi)的理財產(chǎn)品的營銷環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進行探究，并對民生銀行的理財產(chǎn)品營銷的動因及發(fā)展趨勢進行分析。
第四部分闡述個人理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國內(nèi)外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的優(yōu)點及不足，依據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，對民生銀行個人理財產(chǎn)品進行市場選擇和市場定位，提出民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略選擇。
第五部分提出結(jié)論和展望。
1.2.2主要研究內(nèi)容
通過對國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷環(huán)境的分析，對民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的對象進行市場細(xì)分和市場定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對其個人理財產(chǎn)品營銷提出針對性的建議和措施。
國內(nèi)外個人理財研究現(xiàn)狀
個人理財，是在對個人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人對風(fēng)險的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運用像證券、外匯、儲蓄、保險、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在每位個人風(fēng)險可以接受的范圍內(nèi)實現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過程。
1.1國外研究現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的西方商業(yè)銀行，是一項風(fēng)險小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被國外各大金融集團視為重中之重。因此，在個人理財產(chǎn)品營銷方面有眾多的研究文獻(xiàn)，主要包括各種金融理論、如何制定個人理財計劃、理財產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價、服務(wù)提升等方面。
（一）國外經(jīng)濟學(xué)家根據(jù)“有效市場假說”發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價模型、套利定價模型、期權(quán)定價模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)，這些理論模型形成了個人理財投資策略的理論基礎(chǔ)。
（二）眾多學(xué)者在如何制定個人理財計劃方面做了詳細(xì)的闡述。霍爾曼和諾森布魯門介紹了多種理財工具及如何根據(jù)個人實際情況選擇合適的理財工具。
1.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
中國的個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢頭強勁，國內(nèi)學(xué)者主要從適合本國國情的角度，對個人理財業(yè)務(wù)提出了自己的看法，并對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展特點與發(fā)展趨勢的判斷及我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展上中出現(xiàn)的問題做了研究。
（一）眾多學(xué)者對個人理財業(yè)務(wù)提出了自己的看法。毛丹平在《個人理財，究竟意味著什么》中認(rèn)為個人理財對于消費者，就是意味著：制定理財目標(biāo)，了解自己的風(fēng)險偏好，在專家指導(dǎo)下進行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進行績效管理，實現(xiàn)個人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學(xué)者針對我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展指出了其中的問題。吳雪指出我國理財業(yè)務(wù)的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個人理財服務(wù)也只能為客戶提供比較淺層次服務(wù)，主要表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1.1 個人理財產(chǎn)品市場
市場潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專項調(diào)查中，77％的被調(diào)查對象對理財服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個人理財服務(wù)，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見，個人理財業(yè)務(wù)的市場潛力巨大。
2.1.2 個人理財產(chǎn)品市場風(fēng)險
個人業(yè)務(wù)風(fēng)險小、利潤空間大。一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款，競爭導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營運成本大量提高，耗費了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對優(yōu)質(zhì)客戶爭奪更加激烈，直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團行業(yè)，風(fēng)險加大的同時信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個人理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模與趨勢
3.1.1個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過工行0.21個百分點，成為各銀行中個人理財產(chǎn)品年化收益率最高者。統(tǒng)計顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財產(chǎn)品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
1.從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
2.從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
3.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
4.從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。
3.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
民生銀行通過對市場和客戶的需求不斷的探索和洞悉，對客戶群體的不斷細(xì)分，目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系——中銀理財、財富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，全面覆蓋各個層級的財富管理需求。民生銀行的理財產(chǎn)品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財產(chǎn)品
第四章 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略
4.1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
民生銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
4.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場細(xì)分
按月收入和年齡將民生銀行個人理財?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢悾鐖D4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個人理財市場劃分
通過上表可以將該市場細(xì)分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數(shù)是收入在 1500 元以下，理財價值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費上，以提升當(dāng)前的生活水平。（二）關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于月收入達(dá)到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個人理財產(chǎn)品市場定位
以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),細(xì)分各類客戶群體的市場,由此根據(jù)民生銀行個人理財市場的細(xì)分和實際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個人理財?shù)氖袌龆ㄎ唬匆阅挲g在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點對其營銷及維護。
4.4 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略選擇
4.4.1產(chǎn)品
（1）選擇設(shè)計符合民生銀行具體需求的理財產(chǎn)品。
（2）加大理財產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)模式。
（2）建立個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。
4.4.3促銷
首先，做好對外宣傳，加大廣告投放力度，以當(dāng)?shù)仉娨暸_、主流報紙、戶外廣告及其他地方性媒體為主開展持續(xù)報道；其次，做好行內(nèi)的宣傳，讓廣大員工積極參與到營銷工作中，達(dá)到行內(nèi)與行外聯(lián)動的效果。實施客戶關(guān)系管理,可以清楚地掌握每一個客戶的資料;可以準(zhǔn)確計算出每一個客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,從而實現(xiàn)對客戶的差異分析;可以科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,大幅度提高工作效率,從而擴大與客戶的交流,改善金融服務(wù)手段,滿足客戶多元化、個性化的金融需求。
結(jié)論
隨著國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展，結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和機會存在。正確對待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場定位結(jié)果，努力進行改良，實施個人理財產(chǎn)品營銷的重點應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競爭中嶄露頭角、尋求個人理財市場的驕人業(yè)績，是本文研究的意義所在。希望通過本文的分析，能為忽視銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略提供依據(jù)，使其個人理財產(chǎn)品獲得好的銷售業(yè)績。
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一、銀行個人理財產(chǎn)品的基本概念和內(nèi)容
（一）個人理財?shù)幕靖拍?/p>
個人理財業(yè)務(wù)在國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。
（二）個人理財業(yè)務(wù)的分類
按照是否接受客戶的委托和授權(quán)對客戶資金進行投資和管理，理財業(yè)務(wù)可分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。
按照客戶類型不同，理財業(yè)務(wù)分為理財業(yè)務(wù)（服務(wù)）、財富管理業(yè)務(wù)（服務(wù)）和私人銀行業(yè)務(wù)（服務(wù)）。
二、銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展
20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。我國銀行個人理財服務(wù)始于收付型的“中間業(yè)務(wù)”，2004年9月，銀監(jiān)會正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務(wù)。2005年初，四大國有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會批準(zhǔn)，經(jīng)營人民幣理財產(chǎn)品。
20世紀(jì)90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。二是與外資金融機構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道。
面對如此巨大的市場需求，國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。
三、銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展特點的介紹
（一）國外研究綜述
1.個人理財業(yè)務(wù)品種多樣化。國外各類金融機構(gòu)提供的個人理財業(yè)務(wù)品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等各類金融服務(wù)，并提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
2.針對客戶的實際情況提供綜合理財咨詢，提供個性化理財方案。
3.信息科技在個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)用廣泛，形成綜合化立體化銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其主要特點有兩方面。第一，金融機構(gòu)與目標(biāo)客戶實現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二，基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用，金融機構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息的進行全面管理和深度分析。
4.從業(yè)人員專業(yè)化。針對理財策劃師的的各種認(rèn)證考試、行業(yè)組織也很多。其中比較著名的是國際理財策劃師協(xié)會（Financial Planning Association， FPA），該協(xié)會負(fù)責(zé)組織對個人理財從業(yè)人員的認(rèn)證考試、頒發(fā)從業(yè)執(zhí)照、制定職業(yè)操守、理財策劃師的從業(yè)行為進行監(jiān)督規(guī)范等。而各類金融機構(gòu)金融機構(gòu)普遍把配備高水平、專業(yè)化的從業(yè)人員作為推行個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
5.個人理財服務(wù)全球化。在世界經(jīng)濟一體化趨勢越來越強的今天，許多跨國金融機構(gòu)推行個人理財服務(wù)已經(jīng)不在局限在一國或者一個地區(qū)，而是將其擴展到全球范圍。
（二）國內(nèi)研究綜述
1.我國個人理財目前存在的問題
通過大量的閱讀文獻(xiàn)總結(jié)出以下幾點共性問題：
（1）客戶的理財觀念尚需引導(dǎo)，目前我國客戶其理財產(chǎn)品理念多停留在傳統(tǒng)的階段，對自己來之不易的財產(chǎn)缺乏有效管理。
（2）理財產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中產(chǎn)品被大量復(fù)制。產(chǎn)品的種類幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合。
（3）個人投資體系沒有建立，市場環(huán)境沒有完全形成，理財功能不強，在分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制下，銀行理財服務(wù)似乎涵蓋了生活理財與投資理財?shù)娜浚珜嶋H上收到了政策的限制，銀行不能涉及證券、保險等領(lǐng)域，三個市場處于相對隔離的狀態(tài)。
（4）缺乏高素質(zhì)的理財人才，理財是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，它對才能工業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，除了需具有專業(yè)知識和經(jīng)驗以外，還應(yīng)該懂我房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。
（5）風(fēng)險防范缺乏。首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風(fēng)險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風(fēng)險與收益的缺口也開始擴大。
除了以上觀點，我國學(xué)者還提出了一些其他觀點：法學(xué)專業(yè)的許寒在他的碩士學(xué)位論文《我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品法律風(fēng)險研究》中指出法律風(fēng)險正準(zhǔn)建成為商業(yè)銀行發(fā)展理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的瓶頸，法律風(fēng)險會極大增加商業(yè)銀行運營的不確定性，對其信譽的損害也難以估量。此外在立法中對理財產(chǎn)品的界定不明確，比如說在我國理財產(chǎn)品市場準(zhǔn)入體系中，理財產(chǎn)品的募集方式被定義為私募還是公募立法中未予以明確。二在實踐中公募與私募的法律差別很大，且監(jiān)管部門在面對公募與私募是所采取的監(jiān)管方式也不盡相同。任峰峰、陳愛華也提出分業(yè)管理風(fēng)險上升，缺乏相應(yīng)的法規(guī)與有效的監(jiān)管。銀監(jiān)會的管理對象只能是銀行，對證券、保險則無能為力。然而市場的運作主要有銀行以外的單位來進行的，此外還需要證監(jiān)會和保監(jiān)會等部門的配合監(jiān)管，就目前來看該難度很大，分業(yè)監(jiān)管在新形勢下的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)。在喻凌云的《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀與發(fā)展策略探討》中指出信息透明度不高，商業(yè)銀行在發(fā)行個人理財產(chǎn)品的過程中依然沒有及時。充分地披露相關(guān)信息，是的產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)、期限等信息不明確，外資銀行的信息不透明度更高，這影響到了市場公開公平公正，同時也提出到的風(fēng)險體系面臨考驗，商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品行銷上存在盲目，共分側(cè)重對收益的宣傳，不履行風(fēng)險提示義務(wù)。
2.我國銀行個人理財產(chǎn)品預(yù)測發(fā)展突破
通過閱讀大量的相關(guān)文獻(xiàn)總結(jié)出以下幾點共識：
（1）從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多是對原有銀行貸款產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的重新包裝組合。但是隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，品種逐漸豐富。通過與證券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)開始實現(xiàn)向綜合理財業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。投資者可以根據(jù)自己不同的風(fēng)險偏好和心理收益語氣來選擇自己需要的產(chǎn)品。
（2）銀行理財服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)理了一場技術(shù)革命，也給銀行的個人理財業(yè)務(wù)開拓了一個全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和具名提供資金余額查詢、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬支付等服務(wù)，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢服務(wù)。
（3）同質(zhì)化服務(wù)開始向品牌化轉(zhuǎn)變。有大眾化服務(wù)像個性化服務(wù)發(fā)展。在經(jīng)濟全球化、市場化和信息化的背景下，現(xiàn)代商業(yè)銀行呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)零售化、生存發(fā)展。
（4）銀行郵傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主。21世紀(jì)，商業(yè)銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)移經(jīng)營戰(zhàn)略，我國商業(yè)已經(jīng)開始更多的發(fā)揮中介服務(wù)的作用。
（5）個人理財業(yè)務(wù)的需求大幅提升。近30年來，我國具名的金融資產(chǎn)有了突破性的增加，加之近幾年央行的連續(xù)降息，銀行存款利率在比較低的水平，考慮到通貨膨脹的影響，傳統(tǒng)的存款收益越來越薄。為了使自己的財產(chǎn)能夠保值增值，消費者開始需找新的投資渠道。
（6）微利時代是的銀行業(yè)競爭加劇，利潤降低。首先銀行的存貸利差不斷減少，其次國家目前大力推進企業(yè)進行直接融資，績優(yōu)企業(yè)主要融資渠道的改變造成了銀行的優(yōu)質(zhì)客戶減少。
（7）理財產(chǎn)品收益率不斷提高，在強烈的加息預(yù)期下，更多的投資者在諸多理財產(chǎn)皮選擇收益率相對較高的，這樣也就不斷推出了各個商業(yè)銀行間的競爭，導(dǎo)致短期產(chǎn)品收益率提高。
除此以外我國學(xué)者還對銀行個人理財產(chǎn)品提出其他發(fā)展突破：丁中華在《我國個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展》提出短期理財產(chǎn)品成為主力。短期的理財產(chǎn)品正好迎合了廣大投資者對于整個經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定的語氣判斷，在各個商業(yè)銀行信貸緊縮的大背景下，這種短期的理財產(chǎn)品成為了信貸的一個業(yè)務(wù)補充。此外還提出中間階層理財發(fā)展空間巨大，快速增長的中產(chǎn)階級，隨著個人投資意識的不斷提高和寂靜積累了相當(dāng)一部分的財富，具有很大的開發(fā)潛力。在孟磊的《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究》一文中指出健全客戶管理系統(tǒng)是必然趨勢。首先實行客戶經(jīng)理制度，為其理財客戶配備專業(yè)的理財規(guī)劃師，其次要加強客戶服務(wù)研究，認(rèn)真研究客戶的消費心理，描繪出客戶追求結(jié)果所經(jīng)歷的每個關(guān)鍵增值階段，再次，健全互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，采用“網(wǎng)絡(luò)+機構(gòu)”的模式，保證給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在《國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢報告研究》中提出從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。今后的銀行個人理財服務(wù)甚至是其他銀行業(yè)務(wù)不受時間地點的限制，客戶對銀行服務(wù)渠道的選擇項安全快捷方便等方面發(fā)展。蔣建平在《銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢》一文中顯得比較理性，認(rèn)為風(fēng)險開始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性，近年來得益于良好的外部環(huán)境和巨大的市場需求，銀行理財產(chǎn)品發(fā)展一直非常順利，基本沒有出現(xiàn)大的風(fēng)險，但是，由于全球股市吊證，與股票掛鉤的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了大量的零收益、負(fù)收益時間，客戶與銀行間產(chǎn)生了一些糾紛，對銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展造成了一些負(fù)面影響。投資者對銀行歷次產(chǎn)品的性質(zhì)和風(fēng)險有了更加社科的認(rèn)識。
四、總結(jié)與展望
我國的銀行個人理財業(yè)務(wù)市場規(guī)模大，處于逐漸快速增長的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是各大商業(yè)銀行通過一些改革創(chuàng)新迎合更多客戶改變理財模式的大好時機，把握以保障客戶利益，不斷為客戶提高服務(wù)我宗旨的前提去大膽的創(chuàng)新，在產(chǎn)品種類、人員配備質(zhì)量、服務(wù)快捷程度等多方面吸引客戶。
論文摘要：理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開始構(gòu)建等熱點。產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟波動的負(fù)面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國銀行理財產(chǎn)品市場的進程及特征，進而對當(dāng)前理財市場中值得關(guān)注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。其中，理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動因
20世紀(jì)90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實習(xí)優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財市場的主導(dǎo)地位。可見商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。
2、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品運作模式的演進
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時期的理財產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的特點
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財市場的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風(fēng)險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據(jù)盈利理財計劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財業(yè)務(wù)推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務(wù)價值
針對“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財品牌的內(nèi)涵與價值，增強了客戶的認(rèn)同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預(yù)期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產(chǎn)品的美譽度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產(chǎn)品中，期限在三個月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務(wù)體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財網(wǎng)點、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產(chǎn)品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務(wù)體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細(xì)分能力的增強和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風(fēng)險。
2、對客戶風(fēng)險提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風(fēng)險提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險進行詳細(xì)的闡釋。
對一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場檢測指標(biāo)作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關(guān)指標(biāo)的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，我國個人理財業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權(quán)益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健發(fā)展。
同時，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策
從長遠(yuǎn)來看，由于理財業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機的結(jié)合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關(guān)系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟波動的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)，進而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠
當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟金融風(fēng)險的“防火墻”。當(dāng)金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當(dāng)金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間
面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及pe類產(chǎn)品預(yù)計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個性比較強的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國外金融機構(gòu)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場以及投資者的財務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務(wù)全方位、差異化、個性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠(yuǎn)看，國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系
理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等主要風(fēng)，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及銀行進行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險管理方式和所開展的理財業(yè)務(wù)特點，制定具體而有針對性的內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系中。
在理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中，市場風(fēng)險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風(fēng)險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險要有具體的技術(shù)安排。在進行相關(guān)市場風(fēng)險管理時，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。
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【關(guān)鍵詞】 女性投資者 投資心理 性格特點 風(fēng)險偏好
Abstract ： As the 21st century social system and economic system reform and development continuously， women started in the securities market brisk， women investors in the securities market proportion increase year by year， and start taking a position..This project mainly by questionnaire survey， data statistics， the form of depth interview survey analysis， and taking the different professional men and women investors investigation object， in view of the women between investors and men and women between investors investment difference analysis. This topic with graphics， charts， analysis female investors unique psychological characteristics， cause they have a great investment potential， risk control ability is very strong， financial investors should be abandoned for women of prejudice， and encourage women investors use their own character advantage， brave in the investment industry， and improve the investment management the proportion of women.
Keywords ： Women investors Investment psychological character Risk preference
眾所周知，金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，它是典型的智力密集型和資本密集型的高端服務(wù)行業(yè)，一個國家的金融發(fā)達(dá)程度也直接影響著其國際地位的高低。隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的收入水平也在不斷增加，除去消費支出后的結(jié)余也越來越多，人們開始不滿足于將儲蓄存入銀行獲得利息，而更多的將目光放到了投資理財方向，尤其是證券投資領(lǐng)域，可見證券投資已成為現(xiàn)今社會中極其普遍的投資渠道之一。
而且，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)在金融業(yè)的廣泛使用和高等教育的普及，男性和女性在專業(yè)知識和技能上的差異越來越小，但男性和女性在心理素質(zhì)上卻存在明顯的差異，導(dǎo)致影響其投資決策的心理因素和影響程度都有所不同，但目前針對該方面的研究分析尚屬空白。本文通過調(diào)查問卷統(tǒng)計研究，以了解男性和女性投資者在投資過程中各種心理影響因素存在的差異，進而幫助人們克服不良投資心理因素的干擾，提高財富水平，同時試圖找到女性在金融領(lǐng)域的合理定位。
1. 研究背景與相關(guān)文獻(xiàn)
1.1理論背景
心理因素是人類欲望、目標(biāo)和動力的根源，也是多種類型的植根于偏差、過度自信、情緒等人類錯誤行為的基礎(chǔ)，而這些錯誤與偏差影響著個人投資者、機構(gòu)投資者、金融分析師的證券投資決策，故而現(xiàn)在投資專家和廣大投資者對心理因素越來越重視。
傳統(tǒng)金融理論認(rèn)為人們的決策是建立在理性預(yù)期、風(fēng)險回避、效用最大化以及相機抉擇等假設(shè)基礎(chǔ)之上的，但是行為金融學(xué)和金融心理學(xué)一致認(rèn)為：人們不是完美的信息處理者，他們會頻繁地產(chǎn)生偏差、犯錯誤和產(chǎn)生感性的幻覺。由于股票投資具有高風(fēng)險、高收益的特點，而這一點容易致使一些急功近利的投資者在投資過程中失去理智、迷失方向，例如：由于投資心理乘數(shù)效應(yīng)的作用，一些投資者在行情好時會加倍樂觀，并在行情下跌時加倍悲觀，這樣會令投資者做出不理性的投資決策，進而對投資的收益產(chǎn)生負(fù)面影響，可見在股票投資過程中具有健康的投資心理有助于做出理性、正確的投資決策。
1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述
投資人格雷厄姆于1949年在《聰明的投資者》一書中認(rèn)為良好的投資心態(tài)特征的主要表現(xiàn)以下兩個方面：首先，能時刻控制自己的貪婪和狂熱。投資者一旦被過度貪婪所控制，就會損害其投資動機。①其次，有良好的自我控制能力，有耐心和較強的獨立判斷能力。國內(nèi)學(xué)者彭賀在《金融心理學(xué)》一書中曾對股票投資者成功個體的心理因素做了調(diào)查，并做了因素分析，提出了8個因子：決策力、情緒穩(wěn)定性、情緒波動性、獨立性、冒險性、聰慧性、專注耐心、貪婪性②。這八個因子對解釋投資成功的累積貢獻(xiàn)率為60.506%。雖然心理因素對投資的影響已經(jīng)引起國內(nèi)外眾多學(xué)者的關(guān)注與研究，然而目前來看學(xué)術(shù)界缺少針對男性和女性投資者心理因素影響的對比分析。
一直以來，社會上普遍認(rèn)為在金融市場這個高風(fēng)險的特殊行業(yè)中女性一般只處于工作人員等不具核心性質(zhì)的崗位，而真正步入證券投資領(lǐng)域的操盤手及基金經(jīng)理等高管人員則極為少見，認(rèn)為女性處于從屬地位，忽略了女性內(nèi)在性格中的優(yōu)勢。本研究擬拋開傳統(tǒng)觀念的影響，從理論與實踐調(diào)查出發(fā)，通過對女性在投資過程中的心理調(diào)查與分析，從中發(fā)掘女性投資心理特點的一般規(guī)律。
2. 研究方法
男性和女性在性格上有很大差異，提起男性往往會想到大氣、豪爽、陽剛、勇敢等形容詞，而女性則相對溫柔、靦腆、謹(jǐn)慎、矜持，那么性格的差異是否會導(dǎo)致他們投資心理的差異呢？這些差異會給他們的投資行為帶來哪些影響？為了研究男女性格差異在投資決策中的具體表現(xiàn)，我們采取了調(diào)查問卷與深度訪談相結(jié)合的研究方法，針對北京地區(qū)的證券投資者隨機發(fā)放調(diào)查問卷總計500份，收回有效問卷478份，無效問卷22份，有效問卷回收率為95.6%，其中女性投資者247人，男性投資者231人。隨后對受訪者的基本情況及相關(guān)問題的回答情況進行統(tǒng)計分析，并針對在證券投資領(lǐng)域有研究經(jīng)驗和工作經(jīng)驗的人進行深度訪談，結(jié)合他們的觀點進行綜合分析得出結(jié)論。
3. 調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果與分析
所調(diào)查女性投資者的具體分析
3.1女投資者年齡結(jié)構(gòu)
據(jù)統(tǒng)計（如圖-1），女投資者平均年齡為33歲，并且女投資者年齡結(jié)構(gòu)呈頭大腳輕的椎體狀，其中18-30歲（含30）占70.49%；30-50歲（含50）占14.75%；50-70歲（含70）占14.76%，由此說明18-30歲年輕女性更能夠適應(yīng)當(dāng)今社會金融市場的發(fā)展形態(tài)，將資金用于證券市場各種證券投資上以獲得收益，相比較而言30-70歲的中老年女性對資金的使用方式較為保守，主要用于儲蓄。這也體現(xiàn)出女性投資者在證券市場上已成為不可忽視的一個群體。
3.2女投資者對投資知識掌握程度
如圖2可知，女投資者對投資知識掌握程度主要分布在了解基本常識（49.18%）及具備一般專業(yè)知識（31.31%），極少的一部分女性（9.47%）是在不了解投資常識的基礎(chǔ)上進行投資的，由此可知女性投資者進行投資的前提就是掌握投資常識，具備足夠的知識素養(yǎng)，足以見得女性對待事物慎重考慮的性格特征。表-1 體現(xiàn)了女投資者在對即將投資的證券產(chǎn)品進行分析時的依據(jù)，50.82%的女性都根據(jù)基本面和技術(shù)面分析；16.39%根據(jù)專家意見來確定，而只有11.48%的女性根據(jù)朋友的推薦選擇證券投資，這也說明女性在證券投資方面的知識底蘊以及對投資證券的謹(jǐn)慎態(tài)度。
3.3女投資者偏好的投資品種
由圖--3可見，女性投資者已不再僅僅局限于風(fēng)險小、收益低的證券類型，開始向高風(fēng)險高收益的領(lǐng)域進攻，說明女性的市場意識逐漸增加。
男性與女性投資者對比分析
近幾年，在越來越多的女性開始投入工作與事業(yè)的趨勢下，使得她們的理財與投資意識逐漸增強，實際表明，女性在證券投資方面，具有很多性格特征方面的先天優(yōu)勢，諸如喜歡穩(wěn)中求勝、厭惡風(fēng)險程度強烈的性格特點，使得她們在投資穩(wěn)定模式的技巧方面略高于男性。
（1）投資經(jīng)歷分析
從數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，我們調(diào)查了男女性投資者的投資經(jīng)歷，并分別以餅圖的形式統(tǒng)計結(jié)果如下：
由上圖可以很形象地看出，女性投資者中新開戶的比例占52.46%，占據(jù)被調(diào)查者的一半以上，而投資經(jīng)歷在3年以上的比例則相對很少；但與此相比，男性投資者中則新開戶的比例相對很少，僅為12.82%，大部分分散在投資經(jīng)歷相對豐富的區(qū)域。從以上數(shù)據(jù)中，一方面可以反映出，女性投資者的交易意識相對較弱，擁有較為薄弱的投資經(jīng)歷；另一方面，也可以表現(xiàn)出女性在近幾年開始重視自己的理財投資意識，并逐漸加入到證券投資的行列中來。
（2）目前資產(chǎn)配置比較
從問卷的調(diào)查結(jié)果男女對比圖表（圖-5）中顯示：
在前兩項全部為存款和主要為存款的配置方式中，女性的所占比例均大于男性，而資產(chǎn)配置為混合型和主要為股票基金的方式中，男性比例明顯加重，尤其在股票和基金為主要的配置方式中，男性比例為25.64%，將近為女性比例的2倍。可以得出，女性在投資時更趨向于風(fēng)險很小甚至無風(fēng)險投資資產(chǎn)，可見女性屬于保守型投資模式，在初涉投資項目時，表現(xiàn)得小心翼翼，選擇穩(wěn)定度大的項目；而男性更趨向于冒險型投資模式，一般傾向于收益比較大的項目，即使風(fēng)險較大也會毅然選擇。
同時，男性和女性在投資目的方面也大相徑庭，比如問卷調(diào)查中的第8題，調(diào)查結(jié)果如圖-6，可以看出男性普遍選擇有風(fēng)險，收益較高的投資，而女性重在保值。
（3）虧損承受能力比較
在研究男性和女性的虧損承受能力比較，我們小組成員在調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上進行了整理分析，見下圖：
可以清晰地得出結(jié)論：女性有52.46%選擇承受虧損在10%以內(nèi)，而能夠承受30%以上虧損的僅有9.84%，而絕大部分男性可以承受20%以內(nèi)的虧損，這個比例是女性的兩倍之多。從比例的分析來看，通常情況下，女性在投資方面更加謹(jǐn)慎，只要虧損超出自己的預(yù)期范圍，她們將采取快速有效的措施來阻止交易的進行，這為她們在投資過程中取得穩(wěn)定的收益打下了堅實的基礎(chǔ)。
綜上所述，我們從以上數(shù)據(jù)以及圖表所反映的女性投資心理狀況中得出以下結(jié)論：近幾年，盡管女性已經(jīng)不斷開始步入投資領(lǐng)域，尤其是青年女性的投資意識大大增強，但是在男女對比的情況下，女性在投資過程中有很多性格上的優(yōu)勢，比如說，謹(jǐn)小慎微，風(fēng)險厭惡程度很大，使她們偏向于選擇一些穩(wěn)定型證券；此外，盡管有很多女性開始向高風(fēng)險高收益的投資方向發(fā)展，但相比男性而言，女性對投資形勢動蕩的敏感程度依然十分顯著，這使得女性屬于穩(wěn)定投資型人群，更適合風(fēng)險相對較小的投資模式。
4. 結(jié)論與啟示
4.1主要結(jié)論
4.1.1女性近幾年開始越來越重視投資理財意識，并逐漸加入到證券投資的行列中來。在近幾年國家經(jīng)濟形勢迅速發(fā)展的形勢下，我國大部分女性都開始投入市場工作崗位，與此同時，女性的投資理財意識也在大環(huán)境的影響下變得越來越強，處于20-30年齡段的女性比例越來越多，涉足金融領(lǐng)域的女性比例也越來越大。
4.1.2女性投資者所投資的大部分項目屬風(fēng)險穩(wěn)定型，并把損失控制在一定范圍內(nèi)；而男性投資者的風(fēng)險承受力明顯高于女性，同時遭到風(fēng)險打擊的程度也相對增大。由統(tǒng)計結(jié)果顯示，女性投資者厭惡風(fēng)險的程度很高，同時對證券投資動蕩十分敏感，因此她們更愿意選擇債券、基金之類的穩(wěn)定型證券。
4.1.3與男性相比，女性投資者對證券價格變化更為敏感；此外，女性投資者更加謹(jǐn)慎。根據(jù)調(diào)查表明，當(dāng)一只股票跌到有價值時就買進，漲到被高估時就賣出，女性對股票市場的變化多端更加敏感，并采取相應(yīng)的措施。
4.2啟示
4.2.1女性較男性有很強的投資潛力，應(yīng)減少目前投資業(yè)對女性的歧視。對金融部門而言，應(yīng)該摒棄對女性工作能力的偏見，善于挖掘女性的工作能力，創(chuàng)造適合女性晉升的良好環(huán)境，將女性金融從業(yè)者的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力③。同時，創(chuàng)造公平有序的環(huán)境，讓女性在事業(yè)發(fā)展道路上有足夠的參與競爭的機會。對社會而言，應(yīng)該通過社會輿論倡導(dǎo)男女平等，維護女性合法的受教育權(quán)利，給予女性同等的受高等教育的權(quán)利，以增加女性在金融領(lǐng)域的競爭力。
4.2.2女性應(yīng)該利用自身性格特點的優(yōu)勢，勇敢涉足投資行業(yè)。目前受傳統(tǒng)觀念的影響，女性傾向于選擇標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定化的職業(yè)，逃避變化多、創(chuàng)造力強的行業(yè)。然而，調(diào)查表明，女性相比男性有其自身在投資行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)該充分發(fā)揮自身細(xì)膩、靈敏、直覺力強的潛力，加強其專業(yè)能力的學(xué)習(xí)，并敢于嘗試，敢于投資，使其成為職業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢。
4.2.3女性面對風(fēng)險的控制能力很強，可增加金融領(lǐng)域高端人才中女性比例。隨著我國金融行業(yè)的快速發(fā)展，金融業(yè)人才的需求越來越大。企業(yè)應(yīng)重視女性認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心等特點，充分認(rèn)識女性人力資源的優(yōu)勢，加大對女性專業(yè)人員的錄用比例，給予女性更大的職業(yè)發(fā)展空間。
注釋：
①本杰明.格雷厄姆.聰明的投資者[M].人民郵電出版社.2010.
②彭賀.金融心理學(xué)[M].上海財經(jīng)出版社，2008.
③黃蕊，咸迪詠.我國女性金融從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查與研究[J].金融理論與實踐，2010.
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作者簡介：第一作者：詹麗芳，女，漢族，出生于1991年4月，山西省忻州市人，現(xiàn)就讀于中華女子學(xué)院金融系，熱衷于科研寫作項目，現(xiàn)擔(dān)任班級學(xué)習(xí)委員，曾多次獲得獎學(xué)金以及各類活動獎項。
第二作者：
張隋新，女，1991年出生于黑龍江哈爾濱市，現(xiàn)就讀于中華女子學(xué)院金融系，擔(dān)任系生活部部長。
冷玥瑛，女， 1990年出生于遼寧省大連市，目前就讀于中華女子學(xué)院金融系，任金融系編輯部部長職務(wù)。
焦釋瑩，女， 1990年3月出生于黑龍江肇東市，現(xiàn)就讀于中華女子學(xué)院金融系，平時喜歡閱讀各類書籍。
[論文摘要]證券訂場是國民經(jīng)濟的晴雨表。它是完整的市場體系的重要組成部分，不僅反映和調(diào)節(jié)貨幣資金的運動，而且對整個經(jīng)濟的運行具有重要影響。而隨著居民收入水平的提高，居民可支配收入不斷提升，越來越多的居民開始將資金投入到證券市場以獲取更大程度的利潤，本文將以中小城市居民的投資行為切入點，對其投資行為進行分析和建議。
1近年證券投資市場概況
證券投資就是指有價證券投資(Quotedsecuritiesinvestment)，是狹義上的投資，是個人或企業(yè)用積累起來的貨幣購買股票和債券等有價證券，以盈利為怒地的投資行為。證券投資具有高度的“市場力”是對預(yù)期會帶來收益的有價證券的風(fēng)險投資，投資和投機是證券投資活動中不可缺少的兩種行為。
近年來，證券市場隨經(jīng)濟周期波動，2006滬深股市領(lǐng)漲全球，上證指數(shù)從2005年底的i16l點強勁上揚至2006年12月29日，終盤報收2675點，累計上漲高達(dá)l5l4點，漲幅超過l30％，滬深股市成為全球關(guān)注的焦點。2006年上證綜指、滬深300、深成指等9項指數(shù)同比漲幅翻番；股票市場籌資總額出現(xiàn)大幅增長，本年度深滬兩市股票籌資總額逾2200億。2008年美國次貸危機引發(fā)的全球性金融危機，我國證券市場也隨之受到了一定沖擊，進入了個低沉階段。隨著金融危機逐漸消除，我國證券市場開始進入新的生命周期。
2中小城市居民收入分析
2009年上半年，據(jù)6．5萬戶城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8856元，同比增長9．8％；扣除價格因素，實際增長lI．2％，這一數(shù)據(jù)超過了GDP漲幅。而，這一收入增加幅度也高于去年增加幅度，居民的實際收入增加。
中小城市居民收入的實際增加使得居民可支配收入增加，隨著投資理念的改進，居民開始選擇出了銀行儲蓄以外的其他投資方式，于是更多人加入到證券投資行業(yè)中。雖然證券投資具有不可避免的風(fēng)險性，但是其風(fēng)險伴隨者高收益，于是當(dāng)經(jīng)濟發(fā)展到一定水平，中小城市居民也開始進行這種具有風(fēng)險性的投資，并且伴隨著更高的熱情和自主學(xué)習(xí)性。
3中小城市居民證券投資現(xiàn)狀
中國證券投資者保護基金公司的“2009年投資者綜合調(diào)查”涉及55家證券公司、350家營業(yè)部的28000名投資者，采取抽樣方式隨機抽取2800個樣本，該調(diào)查顯示，今年前1O個月，我國占比三成五的個人投資者實現(xiàn)了整體盈利；多數(shù)股民對未來3個月、6個月大盤向上表示了信心，但近期買入意愿有所下降。
調(diào)查還顯示，股民主體的年齡段是25歲至55歲的適業(yè)人群，占68．27％，25歲以下和55歲以上股民所占比率為13．65％、18．08％，且這兩部分人群所占比率有所提高。從入市資金量上來看，25歲以下和55歲以上兩個群體投資在五萬元以下的占21．38％。而在適業(yè)群體中，投資在五萬元以上的占56．27％。從職業(yè)上來看，所占人數(shù)比例較高的依次是機關(guān)干部、科教文衛(wèi)：[作者、工人、個體工商戶和私營業(yè)主，但在投資二十萬以上的股民群體中，個體工商戶和私營業(yè)主所占比例最高。股民的收入水平普遍不高，年收入在兩萬以下的占33．87％，年收入在兩萬至五萬之間的占47．52％，年收入在五萬以上的占i8．61％，不同收入群體的投資規(guī)模在各個檔位均有分布，年收入與投資規(guī)模的比值反映了股民投資的高杠桿性，股民投資總額平均占家庭總資產(chǎn)的46．32％，。而4．28％的股民曾經(jīng)或正在舉債炒股，該現(xiàn)象降低了股民的市場風(fēng)險承受力，增大了股市波動可能產(chǎn)生的社會風(fēng)險。
4中小城市居民證券投資心理分析
股市的波動往往引領(lǐng)者股民的思想動態(tài)，股市波動導(dǎo)致人心波動，人心波動導(dǎo)致社會波動，社會波動則往往引起‘些社會問題。可以說，股民的細(xì)想動態(tài)在一定程度上不僅影響著股民資深，也影響著證券市場的健康有序發(fā)展，影響著社會的安全與穩(wěn)定。因此，了解股民的思想與行為狀況，為加強股民群體的教育引導(dǎo)提供科學(xué)依據(jù)，為建立完善而高效的股票市場機制，實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置提供有價值的參考，為相關(guān)部門制定干預(yù)市場政策、實施宏觀調(diào)控提供借鑒。
相關(guān)調(diào)查顯示，對多數(shù)投資者而言，多數(shù)投資者的求勝心理過強，投資績效與內(nèi)心期望差距懸殊，風(fēng)險承受能力依然較弱，股市波動甚至開始對股民心理健康狀況起到越來越大的影響力。而且，多數(shù)中小城市投資者自身權(quán)利認(rèn)知非常有限，權(quán)益保護狀況主觀感受不良，證券市場監(jiān)管狀況和相關(guān)法規(guī)建設(shè)令股民不滿意。但多數(shù)股民對股市波動有客觀的認(rèn)識，對中國股市未來發(fā)展基本持樂觀態(tài)度。
5對與中小城市居民證券投資的建議
由于中小城市大部分證券投資者處散戶和中戶的投資水平，其投資具有一定很大的群體特點，針對其收入水平、心理特征等，筆者對中小城市居民投資行為作出如下建議。
5.1不要過度迷信專家
很多投資建議是來自專家本人的判斷，雖然專家具有更深厚的經(jīng)驗和專業(yè)知識，但是盲目跟隨往往不是股市的明智之舉，應(yīng)該根據(jù)自身情況，結(jié)合各方面知識和信息，作出充分而明智的判斷。
5.2適度補充專業(yè)投資知識，避兔盲目投資
中小城市的投資者構(gòu)成和居民普遍專業(yè)水平都不能達(dá)到專業(yè)水平，很多時候往往出現(xiàn)跟風(fēng)盲從現(xiàn)象，最終無法盈利反而虧損。一定的專業(yè)知識會增強投資者的投資理性，可以降低投資風(fēng)險。
5.3堅持對個別股票的中場期投資
不少個股股價不斷攀高，新股民追高獲利機會很大，但還是應(yīng)注意風(fēng)險，股市也會發(fā)生預(yù)期之外的跌損。從實際回報率來看，選擇好的股票進行中長期投資往往能超越短線操作的業(yè)績。
5.4進行基金投資，降低風(fēng)險
基金投資是一種間接股票投資，它可以對資金進行集合理財，專業(yè)管理，是‘種“組合投資，分散風(fēng)險”的方法，對與收入水平偏低，風(fēng)險承受力較弱的中小城市投資者而言，不失為一種良策。
論文摘要：中小商業(yè)銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質(zhì)不同的特性，因而它在營銷策略上也應(yīng)同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營銷策略。
1中小商業(yè)銀行營銷存在的問題
(1)營銷網(wǎng)點設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國性股份制商業(yè)銀行紛紛擴建自己的網(wǎng)點，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經(jīng)進入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機構(gòu)運行效率低下。中小商業(yè)銀行在機構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置方法進行設(shè)置，要么根據(jù)臨時需要設(shè)置機構(gòu)爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。
(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。
2存在問題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險期，其內(nèi)部經(jīng)營機制尚未完全理順，所有權(quán)人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。
(2)西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進先進的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。
(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務(wù)活動的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)競爭多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟改革與發(fā)展的進程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上實施特色營銷戰(zhàn)略
3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營銷策略
3.1針對不同客戶群體實施不同的策略
(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學(xué)科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內(nèi)進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化，個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領(lǐng)域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務(wù)，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配。可以說在這個市場面前，國內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機。
3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略
一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。
3.3制定價格策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進一步提高對促銷工作重要性的認(rèn)識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點、立意新、創(chuàng)意好。
4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略
(1)加強本銀行的企業(yè)文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。
摘要:隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展,民營企業(yè)已成為我國經(jīng)濟建設(shè)中的一支重要生力軍。但是,它在發(fā)展的過程中存在很多問題,且營運資金短缺問題突出。本文結(jié)合我國民營企業(yè)營運資金管理存在的一些問題,依據(jù)自身的工作實踐,探討了如何加強民營企業(yè)的營運資金管理,期望能為民營企業(yè)財務(wù)管理提供些許幫助。
關(guān)鍵詞:民營企業(yè)營運資金管理
一、引言
在社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)過程中,我國的民營企業(yè)取得了令人矚目的成果,成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。認(rèn)真研究和吸取我國民營企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)過程中的營運資金管理經(jīng)驗與教訓(xùn),加快建設(shè)和完善符合我國國情、又適應(yīng)二十一世紀(jì)競爭環(huán)境的民營企業(yè)營運資金管理模式,對我國民營企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
二、我國民營企業(yè)營運資金管理存在的主要問題
由于我國民營企業(yè)存在許多先天的不足,在營運資金管理中的主要問題有:
(一)融資困難,周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重不足
現(xiàn)在,我國一些民營企業(yè)初步建立了較為獨立、渠道多元的融資體系。地方各級政府也為一些中小型民營企業(yè)提供財政支持;中國人民銀行也鼓勵各商業(yè)銀行加大對中小民營企業(yè)的信貸支持。這些措施改善了一部分民營企業(yè)融資難的困境。但是,各金融機構(gòu)在改進金融服務(wù)、開發(fā)適合民營企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品、調(diào)整信貸等方面還有缺陷。所以,融資難仍然是擺在民營企業(yè)頭上最突出的問題。
(二)現(xiàn)金管理不嚴(yán),造成資金閑置或不足
有些民營企業(yè)奉行“現(xiàn)金為王”的理念,認(rèn)為現(xiàn)金越多越好,造成現(xiàn)金閑置,導(dǎo)致現(xiàn)金的管理成本和機會成本上升;而且大多數(shù)民營企業(yè)沒有編制現(xiàn)金計劃,對閑置資金沒有充分利用;有些小規(guī)模企業(yè)的資金使用缺少計劃安排,過量購置不動產(chǎn),貸款投資所占的比例較高,面臨的風(fēng)險也增大,它們總是盡快收回投資,很少考慮擴展規(guī)模。
(三)重錢不重物,資產(chǎn)流失嚴(yán)重
不少民營企業(yè)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸旆抗芾碇贫?庫房管理者的文化素質(zhì)普遍不高,這些人對原材料、半成品、固定資產(chǎn)等管理不到位,出現(xiàn)存貨過期變質(zhì),庫存數(shù)量不準(zhǔn)確等問題是司空見慣的,而且出了問題也是草草收場,無人深入追究,資產(chǎn)浪費嚴(yán)重。
(四)不注重現(xiàn)金流量的管理,營運資金波動大
目前,很多民營企業(yè)存在重銷售、輕理財?shù)默F(xiàn)象,不注重日常現(xiàn)金流量的管理,營運資金波動大。當(dāng)出現(xiàn)經(jīng)濟繁榮時,不能正確預(yù)估經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險,盲目擴大生產(chǎn)規(guī)模。一旦企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生變化,產(chǎn)品成本提高,經(jīng)營現(xiàn)金流入量銳減,或是新上項目見效慢,原有業(yè)務(wù)資金告急,或是債務(wù)到期,財務(wù)風(fēng)險加大等情況出現(xiàn)時,問題與危機就充分暴露出來。因此,掌握好現(xiàn)金的流量管理勢在必行。
三、改善民營企業(yè)營運資金管理的對策
我國中小企業(yè)在財務(wù)管理方面存在的問題是由宏觀經(jīng)濟環(huán)境和自身雙重因素造成的。所以,我們要從以下幾個方面入手:
(一)了解和掌握民營企業(yè)現(xiàn)金管理規(guī)律
在加強營運資金管理過程中,中小民營企業(yè)的現(xiàn)金流量與企業(yè)的生命周期有著密切的聯(lián)系。在企業(yè)剛剛建立時,往往具有大量的資金滿足企業(yè)的生存。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大,應(yīng)收賬款的增加,所需的流動資金的增加,企業(yè)將面對資金的壓力。由于資金的支出加劇,這一階段許多民營企業(yè)陷入財務(wù)危機,甚至倒閉。經(jīng)過了這一“化蛹為蝶”的困難階段,企業(yè)投資逐漸收回,現(xiàn)金也隨之充裕。
(二)轉(zhuǎn)變觀念,增加融資渠道
穩(wěn)定的融資渠道能夠為民營企業(yè)的成長壯大提供有力的保障。一般來說,在民營企業(yè)的初創(chuàng)階段,由于其規(guī)模小,主要依靠個人投資或利潤留存的方式來追加投資。但隨著規(guī)模不斷擴大,有限的內(nèi)源融資往往無法滿足企業(yè)需求,外源籌資逐漸成為企業(yè)的主要資金來源。因此,民營企業(yè)應(yīng)充分利用商業(yè)信用和短期銀行借款籌集短期資金。此外,籌集短期資金的方式還有短期融資債券、應(yīng)交稅金、應(yīng)交利潤、應(yīng)付工資、應(yīng)付費用、票據(jù)貼現(xiàn)等,但無論哪種方式都有其優(yōu)缺點。民營企業(yè)的財務(wù)人員要在分析、比較的基礎(chǔ)上,選擇籌資組合,在盡可能多地使用流動負(fù)債的基礎(chǔ)上,注意本企業(yè)的清償能力,保證企業(yè)的信譽,給企業(yè)帶來最大的收益。
(三)加強存貨管理
建立健全存貨管理的規(guī)章制度,在物資采購、領(lǐng)用、銷售及樣品管理上建立規(guī)范的操作程序,堵住漏洞,維護安全。對存貨的管理和記錄必須分開,形成有力的內(nèi)部牽制,決不能把資產(chǎn)管理、記錄、檢查、核對等交由一個人做。結(jié)合企業(yè)的特點,采取定期盤點和輪番盤存的方法,清查財產(chǎn)物資的實有數(shù)量,妥善處理盤盈盤虧,確保賬實相符。盡可能壓縮過時的庫存物資,避免資金呆滯,并以科學(xué)的方法來確保存貨資金的最佳結(jié)構(gòu)。
(四)加強成本費用的控制與管理
“開源節(jié)流”一直被認(rèn)為是企業(yè)制勝的法寶。由于會計利潤是當(dāng)期收入和費用成本配比的結(jié)果,在任何收入水平下,都要加強成本費用的控制與管理,做好預(yù)算,減少不必要的支出,以提高利潤、增加企業(yè)價值。
(五)加強企業(yè)財務(wù)預(yù)算,提高企業(yè)營運效率
財務(wù)預(yù)算能使企業(yè)正確預(yù)測風(fēng)險,及時得到資金的各種信息,并采取措施防范風(fēng)險,提高效益。同時,還可以協(xié)調(diào)企業(yè)各部門的工作,避免部門間沖突,提高內(nèi)部協(xié)作效率。此外,銷售部門在銷售、費用等預(yù)算指導(dǎo)下,還可事先對市場有一定了解,把握市場變化,減少存貨的市場風(fēng)險。因此,財務(wù)管理應(yīng)站在企業(yè)全局的角度,構(gòu)建科學(xué)的預(yù)測體系,進行科學(xué)預(yù)算,包括銷售預(yù)算、采購預(yù)算、投資預(yù)算、人工預(yù)算、費用預(yù)算等。
總之,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,我國的民營企業(yè)將在經(jīng)濟全球化的形式下面對更加激烈的競爭環(huán)境。只有通過積極扶持民營企業(yè),加強財務(wù)管理,才能有效的促進我國民營企業(yè)的改革與發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
[1]郭海芳,如何加強企業(yè)營運資金的管理[J].財務(wù)與會計,2008,(19):48.
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個人金融業(yè)務(wù) 對策
一、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及問題
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，金融市場全面開放，個人金融業(yè)務(wù)已憑借其高成長性和高效益成為了銀行業(yè)重要的競爭領(lǐng)域。隨著個人金融投資理念的不斷成熟、個人金融業(yè)務(wù)市場需求巨大等客觀條件，也為我國個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了充足的條件。如今，我國商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點遍布全國各地，在個人金融業(yè)務(wù)載體方面有一定優(yōu)勢，而且我國居民的儲蓄一般存在銀行，加上銀行長期以來在居民心中樹立的良好形象以及在信息、人才、技術(shù)和信譽等方面的優(yōu)勢，為其發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。
目前，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題可以歸納為以下四點：
（一）業(yè)務(wù)項目單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
近年來，盡管商業(yè)銀行紛紛推出了個人消費貸款以及個人外匯買賣等多個理財業(yè)務(wù)品種，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴大，但國內(nèi)大部分銀行推出的個人金融產(chǎn)品依舊缺乏個性，多是照搬照套先進銀行的模式，個人金融產(chǎn)品重復(fù)性較高，品種單一現(xiàn)象明顯，導(dǎo)致我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面存在著嚴(yán)重的滯后現(xiàn)象。另外，在現(xiàn)有的個人金融產(chǎn)品構(gòu)成中，產(chǎn)品科技含量不高，個人金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不盡合理。產(chǎn)品品牌意識的缺乏，不注重優(yōu)秀品牌的打造，導(dǎo)致產(chǎn)品的品牌效益差，成本高、收益低的勞動密集型中間業(yè)務(wù)所占比例過大，難以滿足客戶多元化的金融需求。
（二）技術(shù)手段落后，網(wǎng)絡(luò)化程度低
目前，我國個人金融業(yè)務(wù)中90%以上仍由柜臺人工辦理，許多完全可以由機器處理或客戶自助的方式解決的存取款業(yè)務(wù)、代收代付中間業(yè)務(wù)等，卻往往集中在柜臺辦理，業(yè)務(wù)辦理自動化程度較低。這不但增加了柜臺壓力和人工成本，而且影響了其他業(yè)務(wù)的開展。另外，我國許多商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)不完善，安全體系尚未建立健全，因此開展網(wǎng)絡(luò)銀行還存在管理風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險等安全問題。我國商業(yè)銀行金融提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平相對較低，這與國外全方位、無縫隙的金融服務(wù)相比，我們顯得不夠精細(xì)，不利于我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展。
（三）營銷體系不完善
目前商業(yè)銀行已逐步實行客戶經(jīng)理制，從數(shù)量上看，我國銀行專業(yè)營銷人員數(shù)量稀少，多數(shù)人員將營銷作為附帶兼職應(yīng)付了事，缺乏專業(yè)的營銷隊伍。很多銀行僅在主要營業(yè)網(wǎng)點向客戶推銷個人金融產(chǎn)品，其他途徑的宣傳較少，營銷方式單一落后。此外，營銷理念及策略陳舊也是影響我國商業(yè)銀行發(fā)展的一大問題，目前商業(yè)銀行多是以產(chǎn)品為中心，對所有客戶都進行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，缺乏針對性。
（四）專業(yè)人才短缺，人員素質(zhì)有待提高
從總體上看，我國個人金融業(yè)務(wù)專業(yè)人員的缺乏主要表現(xiàn)在兩個方面，一是高素質(zhì)客戶管理人員的缺乏：二是提供一般金融業(yè)務(wù)知識的員工的缺乏。從一般員工來看，我國商業(yè)銀行基層從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)技能偏重于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，較為老化的知R與技能難以適應(yīng)我國個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新的需要。導(dǎo)致我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)缺乏長期支持，對客戶缺乏長期聯(lián)系，對個人金融產(chǎn)品的全面拓展造成很大影響。
二、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
（一）拓寬業(yè)務(wù)范圍，豐富業(yè)務(wù)品種及服務(wù)
個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是拓寬業(yè)務(wù)范圍，豐富業(yè)務(wù)品種及服務(wù)的主要方面。由于我國目前信用卡普及率還較低，因此在國外已較為成熟的信用卡貸款開展較為困難，因此個人投資業(yè)務(wù)發(fā)展不成熟，各家銀行應(yīng)當(dāng)及早進行研究，在國家相關(guān)政策允許的時候搶占市場先機。 同時，個人中間業(yè)務(wù)憑借其成本低、收益高、風(fēng)險小的特點，在最近幾年逐漸成為商業(yè)銀行利潤收入的重要部分。我國商業(yè)銀行對個人的擔(dān)保、租賃、信托領(lǐng)域很少涉足，今后應(yīng)當(dāng)成為銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。此外還應(yīng)主意的是，我國國土面積廣闊，區(qū)域經(jīng)濟特征差異較大，必須具體問題具體分析，針對不同經(jīng)濟類型、不同發(fā)達(dá)程度的區(qū)域，開發(fā)適合于當(dāng)?shù)貙嶋H情況的個人金融產(chǎn)品。
（二）進行技術(shù)創(chuàng)新，提高科技水平
金融業(yè)務(wù)的發(fā)展一個重要推動力就是先進科學(xué)技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用。目前，網(wǎng)銀在我國仍屬于初級階段，起步晚，品種少、交易量小，但發(fā)展速度迅速，在未來將有巨大的利潤空間。銀行可將自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與用戶的計算機、手機、公用電話網(wǎng)相聯(lián)系，這樣不僅方便客戶隨時隨地的進行業(yè)務(wù)操作、咨詢查詢，也將商業(yè)銀行帶入了電子銀行和手機銀行的時代。電話銀行相比網(wǎng)絡(luò)銀行更具有便捷、及時以及價格方面的優(yōu)勢，隨著手機逐漸成為人們的生活中不可缺少的一部分及以3G技術(shù)的推廣，手機銀行在國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)中所占地位日漸重要。在我國，可借助先進的信息系統(tǒng)進行技術(shù)支持，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，充分運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，信息技術(shù)管理部門、市場開發(fā)部門和營業(yè)部門這三個部門相互協(xié)調(diào)與配合，最終達(dá)到企業(yè)與客戶、企業(yè)與市場的最佳運行關(guān)系。
（三）完善營銷體系
獲得優(yōu)質(zhì)客戶是獲得競爭優(yōu)勢的重要手段，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代銀行業(yè)激烈競爭的必然結(jié)果，也是客戶需求的產(chǎn)物。針對我國客戶經(jīng)理人員稀少和人員素質(zhì)偏低的問題，可通過強化培訓(xùn)和建立客戶經(jīng)理評分制度來解決，增強客戶經(jīng)理的服務(wù)意識和市場理念，對其進行營銷技巧和金融理財?shù)戎R的培訓(xùn)。另外，在主要營業(yè)網(wǎng)點向客戶推銷個人金融產(chǎn)品的營銷方式已經(jīng)無法滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)該拓展?fàn)I銷渠道，除了最傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點，還應(yīng)該拓展電話銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，加強電視網(wǎng)絡(luò)等傳播媒體的宣傳。
（四）建立人力資源管理體制和激勵機制
商業(yè)銀行要注重加速開發(fā)、引進、累積掌握金融業(yè)務(wù)知識和金融管理知識的高級復(fù)合型人才，對銀行員工進行有關(guān)銀行產(chǎn)品各個方面的良好培訓(xùn)，加強員工服務(wù)意識和創(chuàng)新意識的培養(yǎng)，使員工成為客戶與其辦理業(yè)務(wù)所在銀行之間的橋梁和執(zhí)行，確保個人金融業(yè)務(wù)不會由于人才的瓶頸作用而制約其快速發(fā)展。此外，還要建立和完善激勵體制。在員工的報酬激勵中，以崗位定薪酬，將崗位與工效掛鉤，建立績效掛鉤、以崗位工資為主要形式的分配制度。在員工控制權(quán)激勵中，商業(yè)銀行各級管理者應(yīng)提高選拔人才的公開、公正的標(biāo)準(zhǔn)、制度、程序及規(guī)則，聘任遵循競爭擇優(yōu)制度，實施科學(xué)的控制權(quán)激勵。
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